El ABC inmobiliario de Urban Oasis

CAPÍTULO 1 La regla de oro para vender mi casa

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¿Cómo uno puede vender su casa o su piso en plena crisis?

Actualmente estamos inmersos en una crisis mundial sin precedentes en el que uno de los países peor parados en el mundo global en el que vivimos ha sido España. Los datos son alarmantes y nada alentadores. Hoy por hoy seguimos teniendo más viviendas a la venta que todo Estados Unidos, y en 2004 construíamos más viviendas que Francia, Italia y Alemania juntas. Hemos llegado a esta situación de una única manera y es el exceso de deuda. Un exceso de deuda nos ha permitido a los particulares a acceder a viviendas de todo tipo y ahora los propietarios se dan cuenta que la situación ha cambiado y que tenemos que cambiar nuestra mentalidad y nuestro paradigma. El vendedor debe ser consciente de que la sobrevaloración en el precio de su vivienda hará muy difícil su venta y plantearse una rebaja. Muchos propietarios se encuentran en situaciones muy delicadas, ya que necesitan vender su casa actual y conseguir el dinero que les falta para cumplir el contrato de compra de una nueva casa, que la constructora está a punto de entregarles. La cuenta atrás ha comenzado para algunos, el tiempo pasa pero su cartel de Se vende no desaparece de la ventana. Al vendedor, por tanto, no le queda otra opción que ser consciente de que la sobrevaloración en el precio de su vivienda hará muy difícil su venta, y plantearse una rebaja. Es decir que actualmente existe una sobre oferta y el mercado está inundado de propiedades. Hace unos 5 ó 10 años en España había 8 compradores por cada propiedad y ahora es al revés. Estamos en una situación en la que si somos uno de los 8 propietarios interesados en vender, y nuestra ubicación, servicios y metros cuadrados son similares al resto, lo que determinará la venta será quien tenga el precio más reducido.

Hoy en día el típico cartel que se coloca en un piso ¿es suficiente o no y porque no funciona? ¡Adiós al cartel fosforito!

Hasta hace relativamente poco tiempo, el cartel de llamativos colores era el instrumento indispensable al que los particulares acudían para hacer saber que su propiedad estaba a la venta. Los hay de colores, tamaños y materiales para hacerlos cada vez más llamativos. Pero, tal es la saturación de anuncios en portales y ventanas que muchas veces pasan inadvertidos al ojo humano. (Lo aconsejable es acudir a un profesional de confianza). Al estar inmersos en una crisis sin precedentes se ha disparado la delincuencia exponencialmente. Ahora surge un nuevo tipo de delito que consiste en que una persona haciéndose pasar por un comprador contacta con el particular. Los vendedores entonces invitan a pasar al ladrón para una vez dentro de la casa le pueda amordazar, robar o algo peor sin ser molestado. Desde el propio Cuerpo Nacional de Policía se aconseja fervientemente acudir a un profesional para que éste actúe de filtro para evitar al poner un cartel de se alquila o se vende gente haciéndose pasar como interesados agredan a los vendedores sufriendo a parte del robo, agresiones muy serias tanto física como emocionalmente. Este es el momento para que los vendedores deban confiar más que nunca en un profesional. Hay otras maneras de publicidad solo accesibles para profesionales muchísimo más efectivas. Cuando un vendedor pone carteles en un 8º piso por ejemplo, a parte de la seguridad, debe plantearse si eso es efectivo. Un buen profesional debería aconsejarle en realizar jornadas de puertas abiertas focalizadas a su propiedad trayendo solamente aquellos realmente interesados y con la financiación ya disponible para realizar la compra. En cualquier caso, cada propiedad tiene su particularidad y es el profesional quien mejor sabe cómo vender la propiedad. Tenemos que entender que hay un cambio de demanda significativo y tenemos que moldearnos a este cambio, Vendo mi piso. Recién reformado. Buena ubicación. Urge. Precio negociable. Éste es uno de los tantos anuncios que desde hace un tiempo invaden farolas, periódicos, webs especializadas, marquesinas de autobús, etc... Y es que ya no basta con el típico cartel de colores llamativos colgado en el balcón. Los profesionales del sector inmobiliario son los que se esfuerzan y realizan inversiones para dar una mayor exposición a su propiedad en el mercado, según indica José Carlos Pernía, director de una consultora de Marketing Inmobiliario, ya no vale con el típico cartel de Se vende -que se debe mantener-, y hay que ir más allá y confiar en otros soportes.

¿Ahora la oferta es mayor que la demanda?

Si, es así. Hay muchos más pisos en venta que gente quiere comprar y ahora más que nunca el comprador tiene mucha más oferta donde elegir. (Lo aconsejable es que vaya a un profesional). 5.700.000 de pisos nuevos, vacios o ejecutados y hay una demanda máxima anual de 200.000 llevaría 20/25 años absorber el producto.

Hoy nadie pone en duda de los ciclos económicos, ¿cómo ha afectado al sector inmobiliario?

Hay estadísticas gubernamentales que hacía pública una cifra que habla por sí misma: las compraventas de viviendas en 2011 habían disminuido un 30% en España con respecto a julio del año pasado. No hay duda de que se ha producido un cambio de ciclo en el sector inmobiliario, y que atrás quedaron los años de bonanza económica en los que todo se vendía casi al precio que al propietario se le antojaba. Pero más de un vendedor se lamenta: si hay gente que necesita un piso donde vivir, ¿por qué nadie llama para comprar mi casa? La gente se casa, se divorcia y se independiza por que haya crisis o no esto es ley de vida, sin embargo, los compradores que adquirían viviendas para invertir y especular que siguen ahí son ahora más exigentes que nunca.

¿Cuál es la clave para poder vender mi piso?

La respuesta está en el precio.

Ésta es una de las cuestiones que ronda la cabeza de un gran número de propietarios pero lo que pocos están dispuestos a asumir es que el quid de la cuestión de la venta de su viviendas esta en el precio. Algunos de estos vendedores se aferran a que si no hay compradores en su puerta, es porque las entidades bancarias han cerrado el grifo de los préstamos hipotecarios. Lo cierto es que la mayoría de entidades financieras han endurecido significativamente las condiciones para su concesión y que, en estos momentos, el préstamo no suele pasar del 60% de la tasación del inmueble, mientras que en los años del boom inmobiliario esa cifra podía incluso llegar a superar el cien por cien de lo que se pedía para comprarse una propiedad. Sin embargo, tal y como apunta José González, director de franquicias de una red inmobiliaria, el elemento clave para que un inmueble se venda es su precio, y hoy más que nunca dicho valor tiene que estar ajustado. El vendedor debe saber que de nada sirve compararse con el vecino de arriba, y con el precio con el que consiguió cerrar la venta de su piso el año pasado. Pero, como es lógico, los propietarios aún arrastran las técnicas de venta que funcionaban antes de que comenzara la crisis del ladrillo. Así, hace años tener el piso en venta y esperar al comprador ideal suponía que el importe de la transacción sería más alto. Sin embargo, hoy esta estrategia ya no vale.

Para un vendedor ¿es bueno esperar?

Esperar, en estos momentos, significa no vender. Urban Oasis lo tiene claro y señala que cuanto más caigan los precios, y más rápido, antes saldremos de la crisis. Para ello, los precios sobrevalorados que tienen algunos inmuebles deberían ajustarse hasta encontrar comprador. Si por el contrario, goza de un margen de maniobra y no le urge la venta en un tiempo considerable, no es del todo desaconsejable que por un lado se plantee el no vender o no rebajar su precio de salida y lo mantenerlo en el mercado aunque esto no garantizara su venta ni encontrar más compradores potenciales. De todos modos, el propietario que desee vender debe ser muy consciente de que los mejores pronósticos fijan como fecha en la que la crisis dirá adiós será finales del año 2014, y si no toma decisiones a través de un buen asesoramiento profesional puede que para entonces aún no haya cerrado la compraventa de su inmueble.

¿Cómo calcular la rebaja?

Podemos afirmar con seguridad que si la propiedad esta en precio, con las técnicas de Urban Oasis el inmueble se vende en un mes. Si no se ha vendido se hace una evaluación y se estudia la rebaja. Pero la pregunta es: ¿cuánto tiene que bajarlo? Es muy aconsejable que el propietario que se encuentra en esta tesitura elabore con Urban Oasis un pequeño estudio de mercado actualizado al mercado de la vivienda en esos momentos para que le ayude a calcular el verdadero valor de su vivienda. En el precio de un inmueble influyen múltiples factores: el tamaño de la vivienda, el barrio y la calle donde se encuentra, la antigüedad de la finca, la calidad del portal y las escaleras, el estado de conservación del interior de la vivienda, si tiene terraza o no, los servicios e infraestructura lindantes, bien comunicado... ¡¡pero sobretodo el precio!! Llegados a este punto, hay que ser muy estricto y juzgar con absoluta imparcialidad. Además, se debe de ser crítico y observar la propia vivienda con los ojos con los que la mirarían los posibles compradores. Todo esto será de gran ayuda para que el vendedor fije un precio de mercado razonable porque hay mucha gente que tiende a sobrevalorar su casa por esta razón, porque es suya.

¿Hay algún truco para poder vender mi casa más rápidamente?

Pues sí, hay una cantidad importante de recursos que se pueden emplear para vender la propiedad más rápidamente, lo ideal es acudir a un profesional para que le asesoren adecuadamente a su caso particular. Se debe entender que la vivienda es muy personal e influye mucho la psicología humana y la antropología metafísica. En una visita rutinaria de un interesado deberíamos saber que los primeros 90 segundos forman la decisión de compra. Fundamentalmente cuando nos decidimos por una propiedad, entran en funcionamiento nuestro lado emocional y nuestros 5 sentidos. Si huele mal la propiedad esta practicante garantizada una mala visita, sin embargo si olemos a café recién hecho potencia significativamente las posibilidades de compra. Esto es debido a que nuestros sensores en el cerebro realizan las decisiones antes que seamos conscientes de ello. Entonces debemos entender que habrá que darle importancia a la presentación por ejemplo como una caja de bombones. (Producto, presentación y promoción). Las personas queremos ver nuestros objetos personales en nuestra casa y tenemos un mal campo visual, no podemos imaginarnos de una manera u otra como quedara vacía de objetos hasta tenerlo vacio de personalidad. Otra de las cuestiones que los propietarios deben cuidar es la limpieza de la vivienda. Especialmente, la de la cocina y el baño. En este sentido, es muy importante que si el propietario ofrece la vivienda amueblada, elimine aquellos muebles que estén muy deteriorados o rotos. Por último, ante las visitas de compradores potenciales, lo ideal es mostrar la casa lo más diáfana e iluminada posible y esmerarse en todo lo que pueda para poder mejorar su imagen.

CAPÍTULO 2 Estrategias para vender la vivienda

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¿Cuáles son las estrategias para vender una vivienda?

1º hay que buscar el precio justo.

Cada casa es única y el precio justo lo indica el mercado. Es decir hay que elaborar un pequeño estudio de mercado para conocer los precios de venta que tienen otras viviendas similares y cercanas a la que se quiere vender. Compararlas y fijar un precio razonable. La flexibilidad en el precio es muy importante. Si el vendedor debe rebajarlo, se puede consolar pensando que desembolsará una cifra menor en concepto de Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, y que en su declaración de la renta pagará menos en concepto de plusvalía.

¿Es importante acudir a un profesional?

Pues si y ahora más que nunca. Por dos motivos;

1 Real

2 Virtual

En la realidad un profesional tiene más posibilidades de encontrar compradores. Fundamentalmente porque es nuestro trabajo. Contamos con una amplia cartera de compradores que tras pasar un filtro y haber buscado la financiación más adecuada a sus circunstancias saben exactamente lo que quieren. Primordialmente contando con un profesional como nosotros, nos da la posibilidad de tener acceso a diferentes fuentes de crédito. Podemos encontrar la última y mejor financiación disponible en el mercado del momento ahorrando dinero, esfuerzo y tiempo en llevar a cabo la operación. En segundo lugar una razón virtual, ya que el profesional deberá realizar una inversión en publicidad para dar a conocer el inmueble en venta. Dado que como empresa tenemos mejores ofertas en publicidad que los particulares, nos permite llegar a más compradores en más mercados de una manera más efectiva. Este posicionamiento permite, elaborar un buen anuncio de venta de la vivienda incluyendo datos útiles y de información importante (metros útiles, distribución, año en el que se construyó o reformó...), colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible, internet, facebook, twiter; etc...(Redes sociales) además de compartirlo con una importante red de agencias colaboradoras tanto a nivel nacional como internacional.

¿Es importante hacer buenas fotos e incluso un video del inmueble que se quiera vender?

Hemos aprendido a través de diversas técnicas en Francia, Inglaterra y USA de que cuanta más información de la propiedad se ofrezca, mejor, luego, no es importante ¡es importantísimo! Es muy importante realizar un buen archivo fotográfico de imágenes de buena calidad en las que queden recogidos todas las estancias de la vivienda, y en especial el baño y la cocina de la propiedad para poder colgarlo de manera efectiva en estas webs. Si el portal lo permite, grabar un vídeo que muestre el interior y la distribución de la vivienda en venta nos diferenciara de los demás. De las facilidades que brinde el vendedor para conocer su casa dependerá el éxito de su compraventa.

¿Es aconsejable hacer alguna reforma?

Si es muy aconsejable.

Podríamos comparar esta situación como buscar un buen novio, quizás sea bueno que nos pintemos y nos compremos un vestido muy bonito y especial, en la venta de una casa vendría a ser lo mismo, la casa debe estar muy guapa para poderla enseñar. Si el inmueble es antiguo, valorar la posibilidad de hacer pequeñas reformas para hacerla más atractiva. Prestar especial atención a la limpieza y cuidado de la vivienda durante las visitas de compradores es también un factor clave.

¿Qué pasa si estamos desesperados y no vendemos la casa? ¿Que podríamos hacer?

Lo primero es acudir a un profesional.

Si el comprador ideal sigue sin aparecer, se puede valorar la opción de alquilar la vivienda a corto/medio plazo o con opción a compra. De esta manera, el vendedor se aseguraría unos ingresos mensuales con los que pagar el posible préstamo de esta u otra propiedad a su nombre. Por último si usted NO puede colgarlo en la webs, sino tiene un buen archivo profesional de fotografías del inmueble, sino está dispuesto hacer un video, entonces le aconsejo que acuda a un profesional dado que ¡ahorrara mucho tiempo, esfuerzo y dinero! Y lo más importante su inmueble tendrá más fácilmente salida en el