Personalbilanz Lesebogen 65 StartUp und Kundenbeziehung: Customer Relation Management
By Jörg Becker
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Jörg Becker
Diplomkaufmann Jörg Becker, Friedrichsdorf, hat Führungspositionen in der amerikanischen IT-Wirtschaft, bei internationalen Consultingfirmen und im Marketingmanagement bekleidet und ist Inhaber eines Denkstudio für strategisches Wissensmanagement zur Analyse mittelstandorientierter Businessoptionen auf Basis von Personal- und Standortbilanzen. Jörg Becker ist Autor zahlreicher Fachpublikationen und Bücher.
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Book preview
Personalbilanz Lesebogen 65 StartUp und Kundenbeziehung - Jörg Becker
Inhaltsverzeichnis
1 Iterative CRM-Prozesse
2 Kundenattraktivität und Wettbewerbsposition
3 Universelle ABC-Klassen
4 Stabilität der Kundenbeziehung
5 Zufriedene Kunden verstärken Wechselbarrieren
6 Offensive Gewinnung von Neukunden ist teuer
7 Gesteigerte Aufmerksamkeit für Key Accounts
8 Aufbau und Pflege persönlicher Kontakte
9 Diskussionsthemen
10 Preisklima und Marktsignale
11 Je länger desto besser
12 Erst-, Dauer- und Stammkunden
13 Rentabilität des Kundenportfolios
14 Quick-Win rangiert vor Big-Bang
15 Wissen-Driven Kundenmanagement
16 Im Regelkreis der Segmentierung
17 Exkurs Personalbilanz als Rundum-Bewertung
Impressum
1 Iterative CRM-Prozesse
CRM ist ein iterativer Prozess, der Unternehmen in die Lage versetzt, aus Kundeninformationen eine langfristige, profitable Kundenbeziehung zu entwickeln, diese zu pflegen und auszuweiten. CRM ist somit ein Kreislauf basierend auf Erkenntnis-Gewinnung (Knowledge Discovery), Marktplanung, Kunden Interaktion, Analysis and Refinement. Es geht darum, das Kundenverhalten nachhaltig zu verstehen, um die Kundengewinnung, Kundenbindung und damit letztlich vor allem die Kundenrentabilität nachhaltig zu verbessern. In der heutigen Marktsituation ist es unerlässlich geworden, durch eine systematische Datensammlung zu allen Transaktionen die den Kontakt eines Kunden mit dem Unternehmen repräsentieren, das Wissen und Verstehen grundlegend zu verbessern, um darauf basierend durchdachte Strategien und Maßnahmen definieren zu können, die der Erwartungshaltung dieser Kundengruppen entsprechen und somit zur dauerhaften Bindung an das Unternehmen beitragen. Der CRM-Bedarf ist in den Märkten am höchsten, in denen die Intensität des Wettbewerbs sehr hoch ist, die Auswahlalternativen für die Kunden groß sind, die Produktdifferenzierungsoptionen beschränkt sind und damit einhergehend die Kundenbindung gering ist. In diesem Kontext kommt besonders der Datenqualität eine große Rolle zu: eine zielkundenspezifische Politik kann nur auf Basis