Das 1. Handbuch für Sachwertberater: Projekt Mehrwertpartner Band 2

Inhaltsverzeichnis

Ich sage danke...

Wie ich zum Vertrieb kam

Willst Du in meiner Goldmine graben?«

Was ist Vertrieb?

Was Du über Vertrieb wissen solltest

Dein Start

Edelmetalle richtig kaufen

Wie Du immer öfter ein JA hören wirst

Die Drei Schlüssel für Deinen Erfolg

Die zehn Schlüssel der Sieger

Verkäufer oder Berater?

Die Namensliste

Die Terminvereinbarung

Beispiele für Kontaktgespräche

Die richtige Präsentation

Das Beratungsgespräch

Die Empfehlung

Der Vertriebsaufbau

Mein Erfolgsrezept

ARMUT - Eine Rede der Stiefmutter von Napoleon Hill

Wie wir Wohlstand schaffen

Schlusswort

Gedicht: Nutze den Tag

Gedicht: Der Mensch allein ist das, was zählt!

Gedicht: Papier bleibt Papier

Gedicht: Wahrheit

Gedicht: Die Hymne für den Frieden

Über Bernd M. Schmid

Über David Vandeven

Impressum

Ich sage danke...

...an alle, die meinen Weg begleiten und mir hilfreich zur Seite stehen.

Ganz besonders bedanke ich mich bei Dir, lieber Tom, der Du mich bei der Entstehung dieses e-Books mit all Deinem Wissen und Deiner Erfahrung unterstützt hast. Ich wünsche Dir auf Deinem persönlichen »Goldenen Weg« nur das Beste!

Bernd M. Schmid

»Gehe aufrecht wie die Bäume, liebe Dein Leben so stark wie die Berge, sei sanft wie der Frühlingswind, bewahre die Wärme der Sonne im Herzen und der große Geist wird immer mit Dir sein!«

Weisheit der Navajo

Wie ich zum Vertrieb kam

Liebe Leserin, lieber Leser,

in diesem Ratgeber werde ich Dir eindrucksvoll präsentieren worauf Vertriebsleute achten sollten, damit der Besuch bei einem potentiellen Neukunden oder einem potentiellen Geschäftspartner für beide Seiten absolut erfolgreich verläuft. Außerdem habe ich hier in Zusammenarbeit mit David Vandeven ein Werk geschaffen, das Dir als Vertriebsfrau oder als Vertriebsmann einen Leitfaden an die Hand gibt, wie Du ständig mehr neue Vertriebspartner für Dein Geschäft gewinnen wirst. Möglicherweise findest Du ein paar Rezepte, welche Du von der bisherigen Literatur über Vertrieb noch nicht kennst.

Doch zuerst werde ich Dir erzählen, wie ich dazu gekommen bin, dieses Buch zu schreiben. Wenn Du aufmerksam liest, dann wirst Du dabei schon sehr viel über Argumentationstechnik im Vertrieb lernen. Ich möchte Dich aber vorab darum bitten, dass wir »Du« zu einander sagen. Ok?

Vor kurzem hat mich David, ein Unternehmensberater, den ich bereits seit einigen Jahren kenne, angerufen und erzählte mir, dass er mittlerweile auch ein sehr erfolgreicher Vertriebsmann ist. Bei seinem Geschäft, dem Vertrieb von Gold, Silber und Edelmetallen, handelt es um ein Geschäftskonzept mit Zukunft.

Ich sagte dann sofort: »David. Gold zu verkaufen ist ja in Ordnung, aber ist Vertrieb nicht wieder so ein Schneeballsystem?«

Und David fragte mich: »Warum? Hast Du mit den so genannten Schneeballsystemen schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht?«

Ich sagte: »Nein. Ich persönlich nicht. Aber da war doch mal so ein Skandal mit irgendeiner Firma, die Kreditkarten auf Guthabenbasis vertrieben hat und dann nicht liefern konnte. Und dann hört man doch immer wieder von Menschen, die ihren Keller und ihre Garage voll mit Putzmitteln und anderen Produkten haben und diese dann nicht verkaufen können.«

David gab mir darauf die Antwort: »Bernd. Du willst damit sagen, dass Du nur wage Vorstellungen von Vertrieb hast?«

Und ich antwortete darauf: »Ja. Eigentlich schon. Aber das ganze Thema interessiert mich doch tatsächlich überhaupt nicht!«

»Meinst Du nicht«, fuhr David fort, »dass Du Dir einfach mal über diesen überdurchschnittlich stark wachsenden Industriezweig Gedanken, gerade im Zusammenhang mit Gold, machen solltest? Immerhin bist Du ein junger, aufstrebender Autor und der Industriezweig Vertrieb von Gold, Silber und anderen Edelmetallen ist mittlerweile zu einem Multi-Milliardenmarkt angewachsen. Wusstest Du das?«

»Nein. Das wusste ich nicht!« antwortete ich. »Aber diese Information ist sehr interessant, denn irgendwie muss es dann doch funktionieren und irgendwoher müssen die Menschen das Gold & Silber ja auch bekommen, das sie kaufen möchten!«

»Das ganze ist«, sagte David, »wie bei den Franchisesystemen, die am Anfang auch nur belächelt wurden und heute ist Franchising eine anerkannte Form von Marketing und es werden jährlich mehrere hundert Milliarden Euro in dieser Industrie umgesetzt.«

Ich war immer noch skeptisch und sagte: »Wenn Du Lust hast, dann informiere einfach Andere, aber mich wirst Du davon kaum überzeugen können!« Ich beendete das Gespräch und verabschiedete mich von David.

Ungefähr zwei Wochen später rief mich David wieder an und erzählte mir, dass er ein Führungskräftetreffen durchgeführt habe: »Lieber Bernd. Als »alter Hase« kenne ich die verschiedensten Konzepte aller großen Unternehmen der Branche. Ich selbst habe in meiner langjährigen Vertriebserfahrung schon mehrere Tausend Geschäftspartner aufgebaut. Dabei war für mich immer sehr wichtig, dass die Menschlichkeit und die Loyalität im Vordergrund stehen. Außerdem war ich immer Pionier und habe die Zeichen der Zeit schon erkannt, als andere noch an den alten, nicht mehr funktionierenden Systemen festgehalten haben und glaubten, dass diese für immer und ewig funktionieren würden. Wer hat denn Anfang des neuen Jahrtausends schon von Gold und Silber gesprochen? Niemand!«

»Das stimmt!« stellte ich fest. »Doch wenn ich das Wort »Führungskräfte« höre, dann denke ich an diejenigen, die auf Kosten der arbeitenden Vertriebsmitarbeiter reich werden.«

»Und was denkst Du dann über ein Wirtschaftsunternehmen, das genauso strukturiert aufgebaut ist, wie unser Vertriebskonzept?« wusste David sofort zu kontern.

»Was hat ein Wirtschaftsunternehmen mit Deinem Vertriebskonzept zu tun?« wollte ich nun wissen.

David antwortete darauf: »Du hast mir doch erzählt, dass Du Dich auch von Einkommensstufe zu Einkommensstufe hochgearbeitet hast, bis Du den Lebensstil erreicht hattest, der Dir zusteht. Wäre das in einem Wirtschaftsunternehmen auch möglich gewesen, indem es den Arbeiter am Fließband gibt, der vom Vorarbeiter kontrolliert, dem wiederum ein Meister vor die Nase gesetzt wird. Dieser vom Abteilungsleiter jetzt seine Anweisungen erhält, der dann gegenüber dem Vorstand Rechenschaft ablegen muss? Wohl eher nicht! Unser Gold- und Silbervertrieb ist auf die gleiche Art und Weise strukturiert und das Schöne bei uns ist einfach, dass unsere Geschäftspartner, ganz egal in welcher Position sie sind, die Höhe ihres Einkommens selbst bestimmen. Allerdings nur dann, wenn sie etwas dafür tun!«

Ich antwortete: »Das stimmt! In einem Wirtschaftsunternehmen kann der Arbeiter oder Angestellte sein Einkommen nicht selbst bestimmen...«

»Oder auch vom Arbeiter zum Vorstand aufsteigen!« fügte David sofort hinzu. »Jeder, der bei uns anfängt – ob das die ungelernte Arbeitskraft am Fließband oder der Akademiker in einer leitenden Position ist – kann bei uns den Weg nach ganz oben einschlagen und alles im Leben erreichen, was er sich schon immer erträumt hat. Aber wie gesagt: Wenn er oder sie auch bereit ist, etwas dafür zu tun!«

»Da hast Du Recht.« stellte ich fest. »Allerdings kenne ich keinen Einzigen, der längere Zeit bei so etwas dabei geblieben ist. Also kann es doch langfristig nicht funktionieren!«

Die Antwort von David darauf war folgende: »Lieber Bernd. Vor kurzem hast Du selbst gesagt, dass nur 3% der Menschheit Unternehmertypen und 97% Unterlasser sind! Also 3% sind Gewinner und 97% sind Verlierer! Wie groß ist dann die Chance, dass alle Vertriebler, die Du kennst zu den Unterlassern gehören?«

Ich antwortete: »Diese Chance ist tatsächlich sehr groß. Meistens waren es Leute, die auf der Suche nach dem schnellen Geld waren und schon vorher einiges ausprobiert hatten! Aber wenn Du mich fragst: Den meisten Leuten könnten wir eine Million Euro in die Hand drücken. Sie würden nichts damit anfangen und spätestens nach 5 Jahren wäre sehr wahrscheinlich nichts mehr von diesem Geld übrig!«

Und David antwortete: »Siehst Du. Und ich kenne einige, die dabei geblieben sind bei unserem Gold- und Silbervertrieb, und die sind nicht nur materiell sehr wohlhabend, sondern es sind alle ganz tolle Persönlichkeiten, an denen auch Du Deine helle Freude haben würdest. Übrigens habe ich ein paar von ihnen einige Deiner Bücher empfohlen. Sie sind alle total begeistert von Dir!«

Du hast jetzt sicherlich gemerkt, dass David gelernt hat, an welcher Stelle ein Kompliment angebracht ist. Ich hörte ab diesem Zeitpunkt auf jeden Fall viel aufmerksamer hin und er sagte: »Vertrieb ist für einen Unternehmer einfach ein weiteres Instrument, um erfolgreich zu sein! Und für einen Unterlasser ist es eben ein weiteres Instrument, um nicht erfolgreich zu sein und wieder eine neue Möglichkeit, die Umwelt, die Gesellschaft und alles andere dafür verantwortlich zu machen, dass es ihm einfach nicht gut geht.«

Ich stellte dann fest: »Wer ist hier eigentlich der bessere Autor? Du oder ich?« und dachte mir: »Ich muss mir dringend etwas einfallen lassen, damit David nicht die Oberhand gewinnt!« Dann fiel es mir wie die Schuppen aus den Haaren und ich sagte: »David. Vertrieb ist doch irgendwie nur etwas für Hausfrauen und Klingelputzer.«

»Das verwechselst Du jetzt aber mit den verschiedenen Networksystemen, in denen hauptsächlich Produkte für den täglichen Gebrauch vertrieben werden.« David war nicht zu bremsen, was ich ganz klar spürte, und er konterte mit der Antwort: »Und außerdem. Was hast Du gegen Hausfrauen? Dürfen die nicht auch ein bisschen Geld verdienen und dabei auch noch Spaß haben? Und das mit dem Klingeln putzen stimmt ganz einfach nicht. Wenn Du das wüsstest, was ich über Vertrieb weiß, dann würdest Du nicht so sprechen!«

Jetzt fiel es mir ein. Das entscheidende Gegenargument: »David. Sind denn die ganzen Schneeballsysteme nicht illegal?«

David antwortete: »Nein. Es gab und gibt welche, die nicht legal sind, wie beispielsweise Systeme, bei denen nur Kopfgelder verlangt, also niemals irgendwelche Produkte verkauften werden. Diese Systeme wurden und werden verboten. Überlege doch mal ganz genau, Bernd. Wie viele Firmen kennst Du, die mit anderen Vertriebswegen, beispielsweise mit Franchising, unseriöse Geschäfte betreiben?«

Ich antwortete: »Sehr viele! Es gibt einige Unternehmen, die sehr hohe Franchisegebühren verlangen und dann weder ein funktionierendes Vertriebskonzept liefern noch die versprochene Unterstützung bieten.«

»Vertrieb«, sagte David, »ist legal, sofern es dafür verwendet wird Produkte zu vertreiben. In den 70er Jahren konnte ein sehr großes amerikanisches Unternehmen – Du hast bestimmt schon mal was von AMWAY gehört – in einem über 4 Jahre dauernden Prozess die amerikanischen Gerichte davon überzeugen, dass Vertrieb ein heute sehr wichtiger Bestandteil der Industrie geworden und heute zu einer Branche angewachsen ist, die weltweit mehrere hundert Milliarden Euro umsetzt. Also muss das System Vertrieb funktionieren!«

Ich gab mich allerdings immer noch nicht geschlagen und sagte: »Wir hören aber doch solche Schauermärchen von Menschen, die einige Tausend Euro investiert, ihre Garagen voll mit Putzmitteln und anderen Produkten haben und diese Produkte dann nicht wieder an den Mann oder an die Frau bekommen!«

David antwortete darauf: »Das könnte drei Gründe haben, wenn so etwas passiert ist. Erstens könnte es sich um eine unseriöse Firma gehandelt haben – das kannst Du übrigens sehr leicht herausfinden – und ich werde Dir gleich sagen wie –, zweitens könnte es sein, dass der Betreuer dieser Person nur schnelles Geld machen wollte und die Person dann überredet hat, diese Produkte zu bestellen, – eine seriöse Firma wird so etwas jedoch verhindern – und drittens könnte es sein, dass die besagte Person selber so blöd war und dachte, dass die eigentliche Arbeit darin bestehen würde, die Garage mit Produkten zu füllen. Das alles kann so oder so nur in einem Vertrieb vorkommen, indem Produkte für den täglichen Gebrauch umgesetzt werden. Wie wäre das bei uns? Wäre es schlimm, wenn Deine Garage mit Gold und Silber überfüllt wäre?«

»Nein. Das wäre sehr angenehm.« sagte ich und fuhr fort. »Was ich allerdings damit sagen wollte ist: Vertrieb zieht massenhaft Menschen an, die über Nacht reich werden wollen und nichts dafür tun möchten.«

Davids Antwort darauf: »Eines der Themen auf dem Führungskräftetreffen widmete sich genau dieser Problematik: Wie sorge ich dafür, dass ich die richtigen Leute für den Aufbau meines Vertriebsgeschäfts anziehe! Übrigens machen wir beide schon seit Jahren Vertrieb. Du weißt es einfach nur nicht!«

»Was?« stellte ich erstaunt fest. »Ich mache Vertrieb? Wie meinst Du das denn?«

David sagte: »Das ist doch ganz einfach. Wir verkaufen erstklassige Produkte an Menschen und diese Menschen lassen es andere Menschen wissen, wenn sie ein erstklassiges Produkt gefunden haben. Deine zufriedenen Leser haben Dich in der Vergangenheit doch bestimmt an ein paar neue Leser weiterempfohlen!«

Ich antwortete: »Ja. Nur werden meine Leser, die mich weiterempfehlen, nicht dafür bezahlt. Wenn ich mir das richtig überlege, dann ist das doch eigentlich ungerecht!«

»Meinst Du?« fragte mich David ganz schnell. »Dann solltest Du Dir einfach mal Gedanken darüber machen, wie Deine Leser dadurch, dass sie Deine Werke weiterempfehlen, profitieren können! Und stell Dir doch einfach mal vor, was das für all diejenigen bedeutet, die angestellt sind und schon lange auf ihre Chance warten. Und von mehr Freiheit träumen, aber das Risiko des freien Unternehmertums nicht selbst tragen möchten oder können! Diese Menschen können in ihrer Freizeit damit anfangen, sich erst einmal ein zusätzliches Einkommen aufzubauen und wahrscheinlich ist es für die meisten das erste mal, dass ihnen eine »Arbeit« Spaß macht!«

»Risiko!« rief ich laut heraus und dachte jetzt habe ich Dich. »Keiner ist doch überhaupt bereit ein Risiko einzugehen!«

»Das einzige Risiko,« konterte David, »ist es, kein Risiko, wie Du es nennst, einzugehen und außerdem bauen sich unsere Vertriebspartner ein eigenes Unternehmen im Unternehmen ohne finanzielles Risiko auf!«

Ich fragte dann: »Und was ist mit all den Personen, die nach ein paar Wochen wieder aufhören?«

»Die hätten«, fuhr David fort, »gar nie anfangen dürfen. Was sagst Du zu einem Unternehmer, der zu Dir sagt, er möchte die nächsten zwei Monate versuchen, einen Kleinbetrieb in der metallverarbeitenden Industrie auf die Beine zu stellen und wenn es sich dann nicht für ihn rentiert hat, dann würde er wieder aufhören.«

Ich musste schmunzeln, war gleichzeitig über die Argumente die David hatte erstaunt und sagte: »So einer Person würde ich natürlich ganz deutlich sagen, dass er den Traum von einer Selbstständigkeit sofort wieder vergessen soll! Ein Geschäft so aufzubauen, dass er oder sie davon leben kann, dauert in der Regel mindestens zwischen zwei und fünf Jahren! Wenn jemand alles richtig macht und die richtigen Partner an seiner Seite hat, dann könnte es auch in einem Jahr funktionieren. Aber ich würde es unter einem Jahr niemals versuchen!«

»Na also!« sagte David. »Das bedeutet doch, dass Vertrieb selbstreinigend ist, denn nur die »Guten« bleiben dabei. Welchen Leuten würdest Du also empfehlen, ein eigenes Unternehmen in unserem Unternehmen aufzubauen?«

Ich merke so langsam worauf David hinaus wollte und sagte: »Erstens: Es müssen Gewinnertypen sein, also Menschen, die ein ganz klares Ziel vor Augen haben und alles daran setzen um dieses Ziel zu erreichen. Oder wenn sie noch kein Ziel haben sollten, dann müssen sie zumindest bereit sein, ihre Ziele zu finden.

Zweitens: Es müssen begeisterungsfähige Menschen sein. Menschen, die wissen, wie man sich selbst motiviert und die auch andere motivieren können, denn es ist relativ leicht ein paar Hundert Menschen in einem Raum zu versammeln und diese für ein paar Stunden zu motivieren. Das kannst Du mit einem heißen Bad vergleichen. Je heißer das Bad ist, desto mehr kühlst Du nach dem Bad wieder ab. Es sollten also Menschen sein, die sich nicht nur jeden Tag in ein heißes Bad legen wollen, sondern es sollten Menschen sein, die in der Lage sind, das Wasser jeden Tag aufs Neue selbst aufzuheizen.

Drittens: Es müssen starke und selbstsichere Menschen sein, die jedem Sturm standhalten, denn sie werden am Anfang ihrer Vertriebskarriere möglicherweise auf den einen oder anderen Widerstand stoßen.

Viertens: Es müssen kontaktfähige Menschen sein. Menschen, die andere Menschen lieben und anderen Menschen helfen wollen, sie erfolgreich durchs Leben zu führen.

Fünftens: Es müssen Menschen sein, die nicht dringend Geld brauchen, denn diesen sieht man in der Regel an, dass sie nur ihre Produkte verkaufen wollen und das ist im Vertrieb nicht produktiv, denn in diesem Geschäft geht es in erster Linie um die Förderung von Menschen und den Aufbau von Freundschaften. Das Produkt ist eigentlich Nebensache.

Sechstens: Es müssen geduldige und ehrgeizige Menschen sein, die nicht beim ersten Widerstand ihre Starterunterlagen in die Ecke werfen und wieder aufgeben. Kurz gesagt: Es werden solche Gewinnertypen wie Du, David, gebraucht.«

David bedankte sich für mein Kompliment und sagte ganz spontan: »Und was spricht dagegen, dass jemand ein Netzwerk von solchen Gewinnertypen aufbaut? Ist das nicht das, was wir uns immer erträumt haben? Hast Du nicht immer gesagt, dass wenn jeder dafür sorgen würde, dass seine Familie und seine Freunde mehr Liebe, Frieden, Harmonie und Spaß bekommen würden, dass wir dann nach und nach eine bessere Welt bekommen könnten?«

»Ja natürlich!« antworte ich. »Das wäre wunderbar. Allerdings gibt es so viele Unterlasser auf dieser Welt, dass das sehr wahrscheinlich niemals funktionieren wird.«

»Moment!« sagte David. »Du sagst doch selbst