52 Gründe, das Verkaufen zu lieben: Überraschende Impulse für das Verkaufen von heute
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In diesem Buch finden Sie 52 Gründe, das Verkaufen zu lieben, damit Sie die Kunden heute neu begeistern können. Carolin Flores teilt ihre Erfahrungen aus unzähligen Seminaren und Workshops, die sie in ganz Deutschland für ihre Kunden veranstaltet. Anschauliche Beispiele und konkrete Tipps machen Ihnen die Umsetzung leicht. Mit den 52 Gründen erhalten Sie für ein ganzes Jahr jede Woche kurze Impulse zum Verkaufen und wie Sie sich selbst neu begeistern können. Auf der Webseite www.52gruende.com finden Sie als Leser wertvolle Zusatzinformationen und Checklisten zum Downloaden. Mit einem kurzen Test überprüfen Sie, wie fit Sie für den Verkauf sind und was Sie noch erfolgreicher machen kann.
Dieses Buch wird Ihre Sicht auf das Verkaufen verändern, damit Sie im Verkauf das erreichen, was Sie sich wünschen.
Carolin Flores
Carolin Flores, geboren 1966 in Offenbach am Main, ist auf nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung spezialisiert. Im Anschluss an ihr Studium der Betriebswirtschaftslehre, u.a. bei Prof. Dr. Lothar Seiwert, unterstützte sie führende Markenartikler bei der Entwicklung von Menschen und Märkten. In über 20 Jahren praktischer Berufserfahrung hat die Marketing- und Vertriebsspezialistin erlebt und erlernt, was konsequente Kundenorientierung heißt. Wer die Welt seiner Kunden betreten möchte, muss deren Wahrnehmungsbrille aufsetzen. So lautet ihre Maxime. In Deutschland und international tätig entwickelte sie Produktmarken, führte Vertriebsteams und bewegte Menschen zu Erfolgen. Sie kennt deshalb aus eigener Erfahrung die Herausforderungen, vor denen Verkäufer und Führungskräfte stehen, sehr genau. Zuletzt war sie als Unternehmensberaterin in Frankfurt am Main tätig. Seit 2009 ist sie erfolgreich selbständig als Trainerin und Coach und gibt ihr vielfältiges Praxis-Know-how an ihre Kunden weiter. Verkäufer und Führungskräfte schätzen besonders ihre Erfahrung und ihre Fähigkeit, Menschen in die Umsetzung zu bringen. 2011 erhielt sie im CCR-Trainerteam den BDVT Trainingspreis in Bronze für ein Führungskräftetraining. In lebendigen Vorträgen gibt Carolin Flores ihren Zuhörern charmant Impulse und regt sie zum Mit- und Umdenken an.
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Book preview
52 Gründe, das Verkaufen zu lieben - Carolin Flores
Für meine Tochter
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Vorbereitung
Grund 1: Sie begegnen einer wichtigen Person
Grund 2: Sie treffen vier Typen
Grund 3: Sie lernen Ihr Unterbewusstsein kennen
Grund 4: Sie finden gute Gründe
Grund 5: Sie sprechen nur mit Lieblingskunden
Akquisition
Grund 6: Sie zähmen den inneren Schweinehund
Grund 7: Sie dürfen kreativ sein
Grund 8: Sie reden nur mit Entscheidern
Grund 9: Sie machen andere neugierig
Grund 10: Sie lassen andere für sich verkaufen
Beziehungen
Grund 11: Sie sind Ihren Kunden voraus
Grund 12: Sie kennen die Kundenerwartungen
Grund 13: Sie treffen nur noch nette Menschen
Grund 14: Sie gehen beruflich Kaffee trinken
Grund 15: Sie machen andere zu echten Fans
Kundenorientierung
Grund 16: Sie werden zum Hellseher
Grund 17: Sie lernen neue Welten kennen
Grund 18: Sie lehnen sich entspannt zurück
Grund 19: Sie bauen Brücken
Grund 20: Sie dürfen emotional sein
Grund 21: Sie punkten als Problemlöser
Digitalisierung
Grund 22: Sie verbinden real mit digital
Grund 23: Sie dürfen beruflich im Internet surfen
Grund 24: Sie freuen sich über kundige Kunden
Grund 25: Sie werden immer individueller
Grund 26: Sie können immer und überall verkaufen
Kommunikation
Grund 27: Sie verstehen Ihre Kunden wortlos
Grund 28: Sie besitzen ein sehr wertvolles Werkzeug
Grund 29: Sie verändern die Wahrnehmung
Grund 30: Sie erzählen Geschichten
Grund 31: Sie verdienen einen Oscar
Preis
Grund 32: Sie kennen Ihren Preis
Grund 33: Sie sind einen Schritt voraus
Grund 34: Sie werden zum Psychologen
Grund 35: Sie reagieren schlagfertig
Grund 36: Sie freuen sich über Preiserhöhungen
Krisenbewältigung
Grund 37: Sie durchschauen andere ganz leicht
Grund 38: Sie haben verloren und doch gewonnen
Grund 39: Sie machen aus Beschwerden Chancen
Grund 40: Sie freuen sich über Fehler
Grund 41: Sie lernen ein wichtiges Wort
Kundenbindung
Grund 42: Sie halten an Gutem fest
Grund 43: Sie dürfen total altmodisch sein
Grund 44: Sie bekommen eine zweite Chance
Grund 45: Sie gehen beruflich zum Sektempfang
Grund 46: Sie werden zum Punkt-Designer
Zielerreichung
Grund 47: Sie kommen gerne zum Punkt
Grund 48: Sie setzen sich Ihre Ziele selbst
Grund 49: Sie feiern große und kleine Partys
Grund 50: Sie können sich auf andere verlassen
Grund 51: Sie lernen ständig Neues dazu
Grund 52: Sie kennen den wichtigsten Grund
Test: Verkaufen heute – wie fit sind Sie?
Die Autorin
Dankbarkeit macht glücklich. In diesem Sinne möchte ich all denen danken, die mich zu diesem Buch inspiriert haben: Meine Freundinnen Steffi und Susan und meine Trainerkollegen Michael und Karin, die an mich als Trainer geglaubt haben, als ich es selbst noch nicht getan habe. Danken möchte ich vor allem auch meinen Trainingsteilnehmern, Coaching-Kunden und Auftraggebern, die mir ihr Vertrauen geschenkt und dadurch Wachstum ermöglicht haben.
Einleitung
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
„Ich bin doch kein Verkäufer!" Das ist ein Satz, den ich in meinen Trainings oft höre. So heterogen wie der Teilnehmerkreis (Technik, Beratungen, Dienstleistungen, Banken, Gesundheitssektor und viele andere) so unterschiedlich sind auch die Gründe dafür. Manch einer fühlt sich unwohl, wenn es um Themen wie Akquise oder Einwandbehandlung geht. Bei einem anderen sind es negative Erlebnisse mit Kunden oder eigene Erfahrungen mit schlechten Verkäufern. Schließlich möchte niemand etwas verkauft bekommen.
Manch ein Verkäufer tut viel dafür, um sich bei seinen Kunden unbeliebt zu machen und für ein schlechtes Image von Verkäufern zu sorgen. Die Teilnehmer in meinen Trainings können meist sehr schnell sagen, was sie an Verkäufern nicht mögen, um dann genau das zu tun. Ein Paradoxon? Nein, Realität! Was aber ist es, das Kunden an Verkäufern am meisten stört:
1.) Verkäufer reden zu viel
Die Verkaufspräsentation startet von der ersten Sekunde an und der Kunde kommt so gut wie gar nicht zu Wort. Schnell entsteht der Eindruck, dass sich der Verkäufer für sein Anliegen und seine Bedürfnisse überhaupt nicht interessiert.
2.) Verkäufer reden Fachchinesisch
Die Verwendung von Insider-Begriffen, Anglizismen und kryptischen Abkürzungen soll Kompetenz ausstrahlen. Meist wird dadurch genau das Gegenteil erreicht. Der Kunde versteht nichts und fühlt sich unwohl.
3.) Verkäufer sind selbst nicht überzeugt
Ein neues Produkt kommt auf den Markt oder die Preise werden erhöht – der Verkäufer scheint selbst nicht daran zu glauben. Wie soll es dann der Kunde?
4.) Verkäufer schicken Unterlagen
Verkäufer beruhigen ihr Gewissen, indem sie großzügig Unterlagen versenden. Der Kunde kann ja anrufen, wenn er sie durchgelesen hat. Engagement und ernsthafte Bemühungen sehen anders aus.
Ein Unternehmen lebt jedoch nicht von der Entwicklung innovativer Produkte (und bei „Produkt" meine ich auch immer Dienstleistungen), sondern ausschließlich davon, wie gut es eben diese verkauft. Ein Grund, etwas genauer hinzuschauen und zu überlegen, warum man sich für das Verkaufen begeistern könnte.
Wie Sie das Buch am besten nutzen:
Heute nehmen sich nur wenige Menschen Zeit, ein Buch von vorne bis hinten durchzulesen. Deshalb finden Sie 52 Kapitel, bei denen Sie einfach Ihrer Neugier folgen und auch bei Nr. 23 anfangen können.
Einige von Ihnen werden schon lange erfolgreich im Verkauf tätig sein, andere noch nicht zu den Verkaufsprofis zählen. Für beide ist das Buch gleichermaßen geeignet. Obwohl wir ganz genau wissen, was erfolgversprechend im Verkauf ist, wenden wir es in der Praxis nicht immer an. Genau da setze ich mit den 52 Gründen an.
Die Anzahl ist so gewählt, dass Sie sich jede Woche einen Grund auswählen, auf den Sie ganz bewusst achten. Die Umsetzung in der Praxis ist für jeden ohne großen Aufwand und im Handumdrehen möglich. Sie haben Mitarbeiter? Dann erhalten Sie ein Jahr lang jede Woche neue Impulse zur Weiterentwicklung im Team.
Mit QR-Codes stelle ich Ihnen zusätzliche Informationen zur Verfügung. Scannen Sie einfach mit Ihrem Smartphone und einer geeigneten App den QR-Code, oder geben Sie den angegebenen Link in Ihren Web-Browser ein. Sie werden automatisch zu einer Webseite geleitet. Das Passwort zum Downloaden der Dateien finden Sie in den jeweiligen Kapiteln des Buches.
Kunden von heute sind selbstbewusst, anspruchsvoll und haben einfach keine Lust mehr auf schlechte Verkäufer. Machen Sie einen Unterschied, indem Sie das Verkaufen lieben. Ihre Kunden werden Sie lieben!
Herzliche Grüße
Carolin Flores
www.flores-businesstraining.com
I. Vorbereitung
Grund 1: Sie begegnen einer wichtigen Person
Digitalisierung, Internet und