Modul 5: Strategien für mehr Geschäft: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer
()
About this ebook
Personalberater Herbert K. erinnert sich: "Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fas zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen."
Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt.
Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros.
Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.
Read more from Martina Caspary
Modul F1: Das Fundament für Wachstum legen: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul 1: Voraussetzungen für die Meisterschaft: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul 2: Leistungen sicher und effektiv erbringen: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul 4: Die Sicht der Bank auf meine Firma: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul 6: Raus aus dem Hamsterrad: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F3: Positionieren und Inszenieren: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGründerpraxis: Wie Sie Ihre Firma sicher gründen, Kundengewinnen und erfolgreich wachsen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F6: Die Zukunft meistern: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul 3: Erfolgsfaktor Mensch: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F4: Die passenden Preise finden: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F5: Kunden binden: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F2: Starten Sie von der richtigen Position: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Related to Modul 5
Related ebooks
SOS Neukunden: Wie man Kunden gewinnt, ohne anrufen zu müssen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsReklamationen lösungsorientiert bearbeiten: So vermeiden Sie Kunden- und Imageverluste Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsModul F5: Kunden binden: Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTelefon-Akquisition: Mit dem Telefon Kunden gewinnen und entwickeln Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Aktiver Verkaufsinnendienst Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen: Der Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSouverän mit Kunden umgehen: NLP – Das Psycho-Power-Programm Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer vollständige Business-Englisch Lehrmeister: Business-Englisch beherrschen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLena Nitros Affiliate Guide: Erfolgreich mit Lena Nitro Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHartz 4 und Jobcenter: Hartz IV eine einzige Lüge Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten für Veranstaltungs-Dramaturgie Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDer Vertriebler: Kunden kaufen nicht den Staubsauger, sondern das saubere Zimmer Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGründerpraxis: Wie Sie Ihre Firma sicher gründen, Kundengewinnen und erfolgreich wachsen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBusiness- Tipps E-Mail: Gute Regeln für E-Mails im Büroalltag Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsKundenkommunikation: E-Mails, Briefe und Kampagnen Multichannel-Methoden für Print und Digital Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsbwlBlitzmerker: Kontinuierliche Verbesserungsprozesse (KVP) im Sektor Personalmanagement Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsUnternehmensplanung Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDie erfolgreiche telefonische Eigenakquise: Der Leitfaden zu Organisation und Umsetzung von Telefonmarketingprojekten Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSchadensfälle in der Gebäudereinigung: Schäden erkennen und vermeiden Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten für erfolgreiche Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten: Der Leitfaden für eine erfolgreiche Vertriebsführung Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsA little bit in English o(de)r ein bisschen Deutsch: Englisch für Anfänger mit Übungen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsErfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung: Praxis-Leitfaden: Die 100 wichtigsten Vertriebs- und Marketingkennzahlen verstehen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVerantwortlich für Kleinunternehmen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGrundwissen Aktien, Börse & Wertpapierhandel: Jetzt lege ich mein Geld selbst an Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsInnendienst 4.0: Der verkaufsaktive Innendienst der Zukunft Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Professional Skills For You
Kommunikation im Projekt: Schnell, effektiv und ergebnisorientiert informieren Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsHandbuch geschlechtergerechte Sprache: Wie Sie angemessen und verständlich gendern Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsProfessionelle Präsentation: Erfolgstipps rund um die Rhetorik Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsStarke Mailings. So texten Sie wirksame Werbebriefe Rating: 4 out of 5 stars4/5Einfach besser texten: Techniken für professionelles Schreiben Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsZeitmanagement: Grundlagen, Methoden und Techniken Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMission Produktivität: Erprobte Methoden, um noch fantastischer zu werden Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEat that Frog – Young Generation: 22 Wege, wie du in Schule, Studium und Ausbildung mehr erreichst Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMind Mapping und Gedächtsnistraining: Übersichtlich strukturieren, kreativ arbeiten, sich mehr merken Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLean Management für Familien: Mehr Zeit, mehr Geld - ohne Verzicht Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCopywriting: Überzeugende Worte, die verkaufen Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGefühle@work - Wie emotionale Kompetenz Unternehmen transformieren kann Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDuden Ratgeber – Clever texten fürs Web: So bringen Sie Ihr Unternehmen zum Glänzen – auf Homepage, Blog und Social Media Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsStarke Webtexte. So texten Sie Ihre Website selbst Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsRede-Diät: So halten Sie Ihre Rhetorik schlank Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsStarke Flyer. So gelingen Text und Konzept Rating: 4 out of 5 stars4/5Kunden gewinnen mit Fallstudien (Content Marketing Guide 1) Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsDie Macht des Wortes: Mit positiver Sprache zum Erfolg Rating: 0 out of 5 stars0 ratings30 Minuten Gutes Schreiben Rating: 4 out of 5 stars4/5Das 7-S-Modell: Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens Rating: 0 out of 5 stars0 ratings26 gute Gewohnheiten für Gesundheit, Erfolg und Lebensfreude Rating: 5 out of 5 stars5/530 Minuten Zeitmanagement Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsSchreiben Gute E-Mails Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsFührungstechniken, Führungsstile, Führungmethoden für junge Führungskräfte: Führungskompetenz verstehen, lernen und entwickeln Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Reviews for Modul 5
0 ratings0 reviews
Book preview
Modul 5 - Martina Caspary
Zielvereinbarungen
Modul 5:
Die Meister-Strategie
1 Was ein Meister wissen sollte
Personalberater Herbert K. erinnert sich: „Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fas zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen."
Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt.
Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros.
Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.
Angenommen, jemand ruft bei Ihnen an und fragt nach Ihrer Leistung. Sie nennen den Preis laut Preisliste, der Kunde stimmt zu, kauft, bezahlt Ihre Rechnung, geht und ward nie wieder gesehen. Dann haben Sie mindestens sieben Chancen für mehr Geschäft verpasst:
1.1 AUFTRÄGE ANREICHERN
Sie genießen ein wirklich gutes Essen. Und als der Kellner abräumt, fragt er Sie nicht nur, ob es geschmeckt hat, sondern auch, ob Sie vielleicht ein Dessert möchten. Mit einem Leuchten in den Augen schwärmt er von der Creme Brulee und dem Zitronensorbet. Sie können nicht widerstehen. Der Nachtisch ist so gut, dass Sie dankbar sind über seine Empfehlung und gerne noch einen Kaffee bestellen. Wer sich als Gastronom solche Umsatzchancen entgehen lässt, braucht sich über seine Zahlen nicht zu wundern.
Oder schauen Sie sich doch einmal bei den Tankstellen um. Diese leben heute nicht mehr vom Tanken, sondern vom Zusatzangebot. Fast könnte man dazu sagen: Treibstoff ist dabei nur das Vehikel, um die Kunden zu gewinnen.
Solche Ergänzungsangebote können Sie auch anbieten. Beispielsweise wenn Ihr Kunde eigentlich nur die Programmierung einer Webseite anfragt, aber in Wirklichkeit viel