Copywriting per vendere online e generare più lead. tecniche di scrittura efficace per il marketing su internet, tra programmazione neurolinguistica, persuasione ed ipnosi conversazionale

Indice

Introduzione Alessandro Banchelli

Prologo

La Voce

Lo Strano Scaffale

Il Libro

Capitolo 1: La Sequenza del Tre del Linguaggio Persuasivo

Esempi di Sequenza del Tre

L’Utilizzo del Tempo

La Nominalizzazione Indefinita

Il Legamento Semantico

Oriana Fallaci

Jim Rohn

Capitolo 2: La Sfida

Le Sottolineature Analogiche

I Consapevolizzatori

I Pain Points

Il What If

Lo Swish Pattern Testuale

La Gestione delle Obiezioni e l’Identificazione

Il Pacing-Leading Testuale

Le Ancore

Esempi di Ancore: Pino il Pinguino

Le Fobie

Analisi Spot Vodafone

Riepilogo delle ancore

Il Collasso Delle Ancore Testuali

I Comandi Nascosti

Copy Persuasivo Dissociativo ed Associativo

La Convinzione Pervasiva

1: Il Naming Di Prodotto.

Meta Tag Persuasivi

Convinzione Pervasiva e Convinzioni di Supporto

1. Stato Attuale Problematico e Convinzione d’Identità

Convinzione di Identità

Convinzione di Causa

Tecnica Allo Stesso Tempo

La Convinzione Sul Significato

Il Reframing Testuale

Le Interferenze

Gli Oloni

La Congruenza

L’Equivalenza Complessa

La Connessione E

L’Aspettativa di Risultato

Da Processo a Nominalizzazione

Il Viaggio dell’Eroe

La Chiamata

2. Il Rifiuto della Chiamata

3. Varcare la soglia

Call To Action Soglia

4. Trovare i Custodi

5. Affrontare i Propri Demoni e le Proprie Ombre

6. Sviluppare Un Sé Interiore Profondo

6.1 Attitudine all’apertura

6.2 Attitudine Alla Volontà di Diventare Qualcuno

6.3. Attitudine a Scegliere Una Risposta Indipendente

4. Attitudine a Diventare Tutto Quello Che Puoi Diventare

6.5. Attitudine alla Curiosità Giocosa

6.7 L’Attitudine ad Essere Positivamente Non Ancora Soddisfatto

7. L’Attitudine a Sentirsi Sempre al Principio della Conoscenza

8. L’attitudine a Sfidare Sempre sé Stessi

9. L’attitudine all’Intelligenza Fluida.

10. Attitudine ad Abbracciare il Cambiamento

11. L’Attitudine alla Persistenza

12. L’Attitudine a Portare a Termine Le Cose con Disciplina

13. L’Attitudine alla Decisione.

Sentiti Libero Di

14. L’attitudine al Sogno Folle

15. L’attitudine ad Essere Completamente Assorto e Trascinato

Il Flow

La Storia Nella Storia

L’Effetto Zeigarnik

Ritorno al Viaggio dell’Eroe

7. La Trasformazione

8. Il Ritorno a Casa

Strutturare Nuove Convinzioni

Il Saper Come Fare

Come Creare Una Nominalizzazione Indefinita

La Tecnica Verso-Via-Da

Concedersi l’Opportunità di Cambiare

Argomentazione Lunga, Chiusura Breve

L’Aspettativa di Autoefficacia

L’Aspettativa di Risposta

Capitolo 3: Come Programmare Un Lettore

Lo Stile Permissivo

1. Le Strutture Indirette

2. Le Presupposizioni

3. Il Reframing

4. L’Utilizzo Del Mentre

5. L’Utilizzo Delle Congiunzioni Coordinanti

Fino a Che

La Citazione per Generalizzazione

Dal Momento Che

Da Molti a Pochi

La Struttura Perché

Verbi di Consapevolezza e di Azione

Equivalenze Nascoste Attraverso Locuzioni Temporali

Prima, Durante, Dopo, Entro, Oltre

Uso del Gerundio ed Induzioni

Gerundio + Induzione + Avverbi

Analogamente, Di Conseguenza, Il Passo Successivo, Significa Che, Rappresenta

La struttura Pace, Pace, Pace, Lead

Ogni Volta….E’ il Momento di….

Non Importa che…..Ciò che Importa è che

Non è Importante Dove….. Ma Quante

Dunque, Quindi, Cosicché

Nel Momento In Cui…..

Questo è La Causa di….

Più….Più

La Citazione Persuasiva

Gli Ammorbidenti Linguistici

Capitolo 4: Tecniche Per Colpire Tutti e Ciascuno

La Tecnica Generale-Significato/Particolare-Come

Tecnica della Procedura e dell’Inventiva

Tecnica del Tempo Esternalizzato ed Internalizzato

Call to Action Cinestesiche

Tecnica del Linguaggio Eterodiretto ed Endodiretto

Tecnica delle Somiglianze e delle Differenze

Tecnica dell’Orientamento al Compito e alle Persone

Tecnica dell’Accordo-Disaccordo

Tecnica Induzione-Deduzione

Capitolo 5: Altre Potenti Tecniche Di Ipnosi Conversazionale

Tecnica Dell’Accordo

Tecnica dell’Avverbio di Tempo Ancora

Tecnica Sono D’accordo….Non Ancora

Tecnica dell’Aggancio alla Lettura

Tecnica Tutto Quello che Hai Bisogno di Fare è Semplicemente

Tecnica del Passaggio di Stati

Tecnica Il Solo Sapere Che

Tecnica il Problema Però è Che….Hai Bisogno

Tecnica Come Puoi Notare/Vedere/

Tecnica Dove Puoi

Tecnica della Timeline Rapida

Tecnica Quello Che Voglio Dire è Che

Tecnica Una Delle Cose Che Stai Per….è Quanto

Tecnica L’esperienza Dice Che…

Tecnica Prima…Prima…

Tecnica Capisco Come Ti Senti…..

Tecnica Le aziende Che Hanno Già Deciso…..Sono D’accordo Sul Fatto Che..

Tecnica La Tua Azienda Potrà….Perchè…

Tecnica Prima o Poi….

Tecnica Questo Non Potrebbe Essere Rilevante Per Te Ma…..

Tecnica Non Sto Dicendo Che

Tecnica Pensa a Quanto Ti Sentirai….Quando

Tecnica Probabilmente Sei Già Consapevole Del Fatto Che….

Tecnica Tu Sarai Quando Scoprirai

Tecnica Io Mi Fermo e Dico a Me Stesso

Tecnica è Importante Che…..Perchè

Tecnica Mi piacerebbe Mostrarti Come

Tecnica Ti è Mai Capitato di

Tecnica Mi Piacerebbe Suggerirti Di

Tecnica di Pacing e Leading Pre Call To Action

Tecnica Come…..Come…..

Tecnica Nessuno Può Dire Quando….

Tecnica Una Persona…..

Tecnica Alla Fine….

Tecnica Dal/Nel momento In Cui…..

Tecnica Quando Inizi Realmente a….Allora….

Tecnica Solo Quando….

Tecnica Dopo Tutto Quello Che….Potresti Già Aver Iniziato Ad Essere Consapevole Di….

Tecnica Potrai Notare…..Non Appena….

Tecnica La Domanda…..Quanto Velocemente

Tecnica Come Ti Senti Quando….

Tecnica Non So Se Hai Già Iniziato a Notare

Tecnica Prima di….Potrei dire….Ma

Tecnica Non Ti dirò Che…..Perchè

Tecnica Immagino Che Avrai Già Notato….

Tecnica Nei Giorni a Seguire…..

Tecnica Non So Se Sarà…O….O….

Tecnica Forse Sarà….Forse Sarà

Tecnica Una Delle Cose Che…..Allo Stesso Tempo….

Tecnica Forse Non Hai Ancora Scoperto Che…..

Tecnica Il Fatto Che…. Significa…..

Tecnica Prova a Resistere….

Hai Finito

Bibliografia

Introduzione Alessandro Banchelli

La vanità è decisamente il mio peccato preferito. Kevin è elementare. La vanità è l’oppiaceo più naturale.

Che dire…….parole sante.

Questa battuta di John Milton in "L’Avvocato del Diavolo", il film del 1997 di Taylor Hackford con Al Pacino e Keanu Reeves, mi riecheggiano in testa tutte le volte che ho l’opportunità di scrivere di un prodotto o di un servizio.

Sapete…….scrivere è sempre qualcosa di totalmente personale.

Forse è una dote, forse è disciplina, probabilmente è solo volontà.

Durante la mia carriera ho scritto migliaia di testi online tra landing page, annunci Adwords, recensioni e copy di varia natura.

Alcuni erano formidabili, altri un cesso, altri così e così ma tutto cambiò non appena scoprii qualcosa che non mi sarei mai aspettato di scoprire.

I testi cesso e quelli così e così erano tutti diversi.

Quelli formidabili invece…. erano tutti stranamente uguali.

I testi formidabili, quelli che funzionavano, quelli che realmente generavano più vendite e lead avevano tutti qualcosa in comune.

Erano si differenti ciascuno dall’altro ma allo stesso tempo tutti uguali in modo assolutamente bizzarro.

Non capivo perché fino a quando non cominciai a fare attenzione.

Cominciai a fare attenzione a come stavo scrivendo e ad estrarre, quindi, quelle stesse tecniche che ero solito usare inconsciamente o per meglio dire automaticamente.

Ma la mia scoperta più grande non fu questa.

La mia scoperta più grande fu trovare molte di quelle tecniche già sistematizzate ed utilizzate dai migliori copywriter e così, scavando, scoprii che alcuni utilizzavano la retorica classica, altri applicavano schemi efficaci appartenenti a due discipline specifiche: la programmazione neurolinguistica e l’ipnosi conversazionale.

E fu così che scoprii altre tecniche, una dopo l’altra, altre strade che mi avrebbero portato a scrivere meglio, a scrivere bene per generare più vendite e più lead.

In oltre 10 anni da copywriter, SEO, marketer, keyword advertising specialist e tre o quattro altre sigle qua e là, ho avuto la fortuna di presentare alcune di queste tecniche in corsi, convegni e seminari ma non avevo mai avuto la costanza di preparare un libro che le spiegasse una ad una in maniera chiara ed allo stesso tempo completa.

Questo è quel libro.

Scrivendolo ho contato più di 200 esempi e decine di tecniche e soluzioni che potrete adottare in qualsiasi pagina Web.

Tutte hanno funzionato almeno una volta e quindi funzionano tutte.

Alcune sono presentate disciplinatamente, altre in maniera ribelle in modo da stuzzicarvi a prendere appunti sia in maniera ordinata che disordinatamente.

D’altra parte la creatività è questa: l’ordine non può che essere disordinato ed il disordine è la premessa insostituibile di qualsiasi modo di ordinare le cose.

Il libro è composto di un prologo e da 5 capitoli.

Solo gli ultimi due capitoli possono essere letti interamente da soli.

Gli altri li dovrete leggere uno dopo l’altro setacciando le tecniche come fossero diamanti grezzi nascosti tra il fango della sintassi più nutriente.

E in effetti sono proprio diamanti perché una volta imparati potranno generare nuove possibilità, nuove sequenze, nuovi schemi e quindi nuovi modi di generare più vendite e più lead.

Il prologo vi accompagnerà alla scoperta delle origini di questo libro ed accenderà il motore della vostra curiosità.

Nel capitolo 1 imparerete ad utilizzare uno degli schemi di copywriting persuasivo più efficaci ed allo stesso tempo meno utilizzati nel marketing online.

Il capitolo 2, il più articolato ed allo stesso tempo più affascinante, vi condurrà passo passo alla scoperta dei sistemi di convinzioni.

Scoprirete concetti come gli stati mentali, le sottolineature analogiche, le nominalizzazioni indefinite, le ancore, il pacing-leading e decine di altre strutture semantiche mentre entrerete a passi decisi nel mondo più composito ed elaborato della programmazione neurolinguistica e dell’ipnosi conversazionale.

Il capitolo 2 vi stancherà molto.

Preparatevi.

Vi consiglio di leggerlo e rileggerlo a piccoli passi perché a molti di voi apparirà un ostacolo troppo duro da superare.

Ma ne varrà la pena perché una volta superato avrete tutte le basi per comprendere rapidamente sia il capitolo 3 che il capitolo 4 e 5, quelli che sono più impregnati di esempi e dimostrazioni.

Il capitolo 3 presenterà infatti moltissime tecniche di scrittura mutuate dalla programmazione neurolinguistica ed adattate al mondo online.

Il quarto ed il quinto capitolo saranno in discesa con decine di tecniche di ipnosi conversazionale efficaci in qualsiasi headline, copy e landing page vi possa capitare di scrivere.

In alcuni frangenti toccherò marginalmente aspetti del SEO copywriting ma questo che leggerete non è un libro SEO ma un testo dedicato al copywriting per il marketing online e non.

Ho contato oltre 50 tecniche e 200 esempi applicabili a settori differenti tra loro come i mutui, i prestiti, il recupero crediti, il web marketing turistico, la vendita di libri, di corsi, la cosmetica, il fitness e moltissimi altri.

Questo è il libro che avrei voluto leggere quando ho iniziato a fare marketing online attraverso il copywriting.

Ora lo avete voi a disposizione.

Leggetelo, rileggetelo, amatelo, odiatelo purché non vi rimanga indifferente perché questo libro può veramente fare la differenza nel vostro modo di scrivere anche se passasse una sola delle decine di tecniche che state per imparare.

Ed ora come si dice……..in bocca al lupo o come direbbe John Milton "Nel mondo io vi mando come pecore in mezzo ai lupi."

Prologo

La Voce

Più o meno erano le 11, direi sicuramente più delle 11, un giorno che non dimenticherò mai, il mio mercoledì da Leoni.

In aula il Professore che qualcuno detestava, quasi tutti odiavano e un paio addirittura malediva, parlava di Risorgimento.

Il termine adatto è proprio "parlava", un’oratoria monotona, monocorde e pluriomicida della mia anima, della nostra, minuto dopo minuto.

Era lo spreco di tempo. Era lo spreco definitivo dello spirito.

Bah…non resistevo più; sopportare questa nenia sgonfia ed altezzosa era come respirare una nube tossica a piccoli respiri, innocui ma letali, insapori ma fatali, lievi ed inesorabili.

Ma fu proprio in quel momento che sentii la voce, la voce, si quella voce.

Vi stanno venendo dei brividi vero? Vi ricorda qualcosa la voce?

So che lo sapete.

So che vi stanno venendo dei brividi e che vi state chiedendo come faccio a sapere che è successo anche a voi.

Il mio era un mercoledì, il vostro poteva essere un martedì, un sabato, un giovedì, un venerdì ma tutti, proprio tutti, avete sentita la voce, quella voce.

Quella voce mi accompagnò verso la biblioteca della scuola, mi accompagnò verso un libro, mi accompagnò verso una carriera e quella stessa voce mi sta accompagnando in queste pagine, una dopo l’altra, parola dopo parola, tasto dopo tasto, pensiero dopo pensiero.

Quella voce fu il mio Risorgimento con quel suo timbro ribelle, il cuore appassionato e quella volontà indomita…. la mia Voce, il mio Risorgimento.

Lo Strano Scaffale

Appena entrai nella Biblioteca, con la scusa di dover andare in bagno, la voce mi prese per mano, letteralmente mi prese la mano e la portò verso uno scaffale alto ed inaccessibile proprio in fondo alla biblioteca.

Quello scaffale non aveva etichette, niente, e quando chiesi al responsabile della biblioteca (mi correggo all’irresponsabiledipendentefissoa tempoindeterminatochemancosevienegiùilmondosaràvalutatoperilsuolavoro) cosa ci fosse in quello scaffale e perché non fosse etichettato, la risposta precisa, articolata e esaustiva fu - "Libri Vecchi e così……..come per magia……furono due Libri Vecchi" a venire giù appena toccati, letteralmente giù appena toccati.

I libri erano "Non è terrestre di Peter Kolosimo ed Il Libro"…….solo molto dopo avrei capito perché quei due e perché in quella sequenza.

Il primo mi preparò, il secondo, "Il Libro" mi stravolse ed il terzo, quello che state leggendo proprio ora mi ridestò e lo fece per un motivo, un solo unico motivo:

contaminare la pelle del vostro spirito centimetro dopo centimetro, torturandovi con una cattiva e malsana e ribelle e trasgressiva e distintiva ed originale curiosità.

Mia nonna usa un termine preciso: attorcinamento di budella .

Il Libro

I due libri erano nel mio zaino, sepolti tra il diario, il mattone di storia e quel vigliacco tomo di matematica che come un Joker gignava strafottente con quelle sue cicatrici di formule incomprensibili.

La mia giornata sarebbe trascorsa uguale alle altre con Kenshiro alle 14, allenamento di Baseball alle 15.30 e quella voglia agonizzante di studiare intorno alle 18.

Alle 18 però, tutto cambiò improvvisamente.

Perché studiare quando puoi davvero imparare, ve lo siete mai chiesti?

Ecco, proprio in quel momento stavo imparando.

Kolosimo mi iniettò irrequieto la sua De Lorean di Viaggi nel tempo sparati in vena come fossero overdosi di illecito ed indispensabile.

Furono 3 ore di pillole rosse, indigeste pillole rosse che mi prepararono al mio Matrix personale, alla mia più intima illuminazione, alla mia più inconfessabile chiamata definitiva.

E lì senza neppure mangiare, come in una trance che tutto ti divora e ti rilassa e tutto ti irrita e