Le tour de la vente en 80 leçons
By Daniel Cisse and Jean-L. Lehmann
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About this ebook
Il y a l’HISTOIRE avec un grand H et il y a les histoires qui sont une succession d’anecdotes et de situations tantôt cocasses tantôt dramatiques mais dont personne ne parle jamais.
De la même façon il y a la VENTE avec un grand V et il y a les ventes, celles qui se passent sur le terrain dont les héros sont les clients et les vendeurs.
Et de ceux-là, on ne parle quasiment jamais.
Ce livre est un livre sur ces ventes, sur ces moments de face à face entre les commerciaux et leurs clients, ces moments qui finissent tantôt bras dessus bras dessous, tantôt dos à dos.
Moments de grâce et moments de désespoir, ces instants méritaient d’être contés.
De toutes ces situations de vente vécues, échelonnées sur des années de pratique, nous avons tiré des leçons qui contribuent à alimenter la VENTE, celle avec un grand V.
Au gré des histoires que vous lirez, vous vous rendrez compte que la profession de vendeur répond à des règles immuables. Les situations vécues dans ce livre s’étalent sur les 60 dernières années mais elles sont toujours d’une incroyable actualité.
Jules Verne a fait le pari de faire le tour du monde en 80 jours, nous faisons le pari de faire le tour de la vente en 80 leçons.
Et chaque jour le bon vendeur sait que son devoir, c’est d’apprendre une nouvelle leçon…
…pour être meilleur le lendemain.
Daniel Cisse
Dirigeant fondateur depuis plus de 30 ans de BUSINESS TRAINING, une société de conseil et de formation aux techniques commerciales et managériales, Daniel CISSE intervient auprès de PME et de grandes entreprises lors de conférences et de séminaires à thème. Plus de 20 000 personnes ont pu bénéficier de son expertise.
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Book preview
Le tour de la vente en 80 leçons - Daniel Cisse
« DANS LA VENTE,
LE BON PROFIL,
C’EST CELUI CAPABLE DE FAIRE FACE »
Remerciements
Nous profitons de ce livre pour remercier l’ensemble de nos collègues, stagiaires et surtout clients pour les délicieux moments qu’ils nous font passer. En effet, les anecdotes relatées dans ce livre n’auraient pas pu exister sans leur contribution active. Nous les remercions également d’avance pour tous ces bons moments qu’ils contribueront à nous faire vivre.
Contacts
Puisque nous restons avant tout des commerciaux, nous vous proposons de nous joindre si vous souhaitez échanger avec nous.
Business Training
7 rue de l’indre 44000 Nantes
Tel 02.40.89.91.91
Site : www.businesstraining.fr
« Si la vente est le plus facile des métiers difficiles, c’est le plus difficile des métiers faciles »
Derrière cette maxime se trouvent une réalité ou plutôt des réalités qui font de ce métier un bonheur de tous les instants.
Parce qu’il est fait d’expérience, de compétence et de motivation mais aussi d’expériences et d’anecdotes toutes plus improbables les unes que les autres, ce métier est sans cesse renouvelé.
Il n’est que de parler avec des vendeurs, des commerciaux, des chargés de clientèle et leurs chefs des ventes qui vous racontent ce qu’ils ont vécu avec leurs clients et leurs prospects pour partager ce point de vue.
Ce livre n’a pour seul objectif que de vous distraire tout en vous rappelant quelques fondamentaux de l’art de vendre. Volontairement, nous avons voulu faire un livre de vendeurs, pour des vendeurs.
Aussi, au-delà des conseils et des leçons qui font les titres et synthétisent les thèmes de ce livre, ce sont les situations vécues qu’il faut savourer.
« La vie est une école où les leçons coûtent cher »
Toutes les histoires qui suivent vous le montreront.
Sommaire
LES 80 LECONS
Trouver le vrai décideur
Prendre contact au bon moment
Se méfier des commandes orales
Prêter pour mieux vendre
Poser toutes les questions
Bouger ses fesses
Laisser la crise au autres
Déstresser par l’humour
Ne pas se tromper de cible
Choisir son entrée
Transformer un défaut en qualité
Savoir doser ses propos
Trouver le vrai besoin
Savoir tirer les leçons
Travailler la recommandation pour aller plus vite, plus loin, plus rentable
Etre à la hauteur de ses promesses
Trouver le bon chemin (et utiliser les bons moyens)
Balader la concurrence
Cultiver la discrétion
Soigner tous les détails
Avoir une grande ouverture d’esprit
Accueillir sans juger (ni condamner)
Soigner les détails (le retour)
Impliquer son prospect
Agir au lieu d’attendre
Savoir rebondir
Positiver les situations
Chercher l’efficacité (sans regret)
Fuir les amuseurs
Votre temps, c’est votre capital
Chercher aux bons endroits
Faire régulièrement l’analyse de son activité
Profiter des circonstances
Etre parfaitement outillé (pour vendre)
Soigner sa forme et prévoir… l’imprévisible
Etre bien pour être bon
Penser que tout est vente
Savoir partir
Garder ses argumentaires pour les (vrais) clients
Avoir des plans B ou C
Observer et analyser les comportements
Soigner la propreté pour ne pas être repoussé.
Soigner la première et la dernière image
Ne pas gâcher le plaisir d’acheter du client
Etre lucide sur le métier
Tirer profit d’une « banale » information
Savoir observer pour s’informer
Le meilleur vendeur, c’est vous
Ne rien laisser au hasard
Tous prospects – tous clients
Appliquer les bonnes méthodes pour devenir meilleur
Prendre la commande quand l’envie est là
Lutter contre l’habitude
Se fixer des objectifs ambitieux
Maintenir un contact continu
Prendre des décisions fortes
Différencier DISCUTER et VENDRE
Trouver des clients partout
Ne pas confondre activité et efficacité
Etre heureux pour donner envie (et faire des envieux)
Avoir le sens du timing
Contrôler son environnement
Se méfier des gentils
Aider le client à se décider … à vous choisir
Mentir pour le bien du client
Optimiser son temps de présence
Visualiser son business
Appliquer les recettes qui ont fait leurs preuves
Agir à bon escient
Chercher le contact direct
Se taire
Rester à sa place
Eviter de parler politique
Qui se ressemble s’assemble (ou pas)
Vendre à la communauté
Jouer la neutralité pour élargir sa clientèle
Rester vigilant.
Savoir valoriser le client
Gérer le non verbal
Evacuer les problèmes et trouver les solutions
LES CITATIONS AUXQUELLES VOUS CROYEZ AVOIR ECHAPPE
LES AUTEURS
1 - TROUVER LE VRAI DECIDEUR
Chipette
Frédéric Vaillant est le leader de l'équipe commerciale de la société CHAMOULAUD et peut légitimement nourrir l'espoir de succéder à Marcel BRUNETON le vieux chef de vente lorsqu'il prendra sa retraite.
Le secteur de Frédéric est constitué par l'ouest du Puy-de-Dôme et la Creuse.
« A l'hôpital de Sainte Feyre (près de Guéret), explique-t-il à son ami Jérémy DUTOURD, je fais la loi.
Je fournis tout le mobilier et les copieurs. La compétence de la firme est reconnue... - ajoute- t- il en souriant... et la mienne aussi.
Je fais ce que je veux à Sainte Feyre et justement je m'y rends mardi pour remplacer leur principal copieur actuel par notre nouvelle machine haut de gamme, merveilleux matériel qui va les enchanter.
Il les enchante effectivement.
Sont présents Etienne LAUMONIER le directeur, l'économe, Amélie la responsable du secrétariat et ses adjointes, dont la plus jeune, Lydie GALLIER, environ 22 ans, que tout le monde en ce lieu surnomme CHIPETTE.
Au cours de la démonstration mademoiselle GALLIER se permet deux ou trois petites réflexions peu aimables à propos de la société CHAMOULAUD et de ses équipements.
Frédéric la remet vertement à sa place, fort de sa notoriété et de son expérience avérée.
Quelques jours plus tard Frédéric a rendez-vous avec monsieur LAUMONIER afin de concrétiser sa commande... et à sa grande stupéfaction, il apprend qu'un matériel concurrent a été choisi.
L'impensable est arrivé, comment est-ce possible ?
Son matériel et son service après-vente sont incontestablement de meilleure qualité, comment est-ce possible ?
Il fait part de son incompréhension et de sa déception à son ami DUTOURD.
« Raconte-moi l'affaire en détail »
Frédéric commente la démonstration prodigue en commentaires techniques et économiques et un bref instant conte l'incident CHIPETTE.
« Arrêtes, tu as envoyé balader CHIPETTE ?
- Oui, mais...
Mais ne cherche plus, CHIPETTE, si tu ne le savais pas est la maitresse de LAUMONIER; Elle s'est vengée sur l'oreiller en démolissant ton offre.
Tu le sais pourtant, en vente, il ne faut pas se tromper de décideur.
Tu as sous-estimé CHIPETTE.
Frédéric, tu t'es trompé de décideur.
Le vrai décideur à Sainte Feyre c'est CHIPETTE ! »
2 - PRENDRE CONTACT AU BON MOMENT
Le bon timing
En tant qu'intervenant en formation et recrutement, Richard enseignait comment prospecter...et commençait par utiliser sa méthode...pour lui-même.
Avec listing soigneusement au point, comprenant à chaque ligne, la raison sociale de la firme la commune, le numéro de téléphone et le patronyme du décideur (il faut pour cela avoir pré-prospecté), Richard appelait ente 7 heures 30 et 9 heures 15.
A cette heure, comme nous le savons, pas de barrage et un chef d'entreprise souvent dispos et de bonne (ou d'assez bonne) humeur.
A 10 heures, il est fréquemment parti de sa base et s'il est encore là, des ennuis sont parfois venus se greffer, cela le soucie, il est peut-être en retard (pour tout et autant que l'on soit parvenu jusqu'à lui). Parvenu jusqu'à lui.
Entre 7 heures 30 et 9 heures 15, Jean aussi est