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    Kommunikation durch Visualisierung verbessern: Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen
    Kommunikation durch Visualisierung verbessern: Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen
    Kommunikation durch Visualisierung verbessern: Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen
    Ebook137 pages1 hour

    Kommunikation durch Visualisierung verbessern: Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen

    By Institut für Managementvisualisierung

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    About this ebook

    Viele Menschen möchten mit Ihrer Kommunikation überzeugender und punktgenauer bei Managern wirken. Sie wollen dabei auch Zeit sparen, Ihre Produkte und sich selbst besser verkaufen, somit mehr Geld verdienen und dadurch einfach erfolgreicher Karriere machen.In Realität stellen sich viele Leute jedoch täglich die Fragen: Wie entscheiden Manager eigentlich? Wie funktioniert konfliktfreie und zielführende Kommunikation? Wie kann ich mit meiner Kommunikation überzeugender beeinflussen? Wie kommuniziere ich sicherer und souveräner? Die Antwort auf all diese Fragen lässt sich mit ManagementVisualisierung beantworten. Menschen denken in Bildern. Sprache und Kommunikation lösen Bilder aus. Bilder gelangen nahezu ohne Wiederstand und unmittelbar ins Gehirn. Bilder erzeugen Emotionen. Emotionen sind laut aktuellem Stand der Forschungen von Neurokommunikation und Neurowissenschaften maßgeblich an fast allen Entscheidungen beteiligt.
    LanguageDeutsch
    PublisherInstitut für Managementvisualisierung
    Release dateApr 13, 2016
    ISBN9783737592628
    Kommunikation durch Visualisierung verbessern: Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen

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      Kommunikation durch Visualisierung verbessern - Institut für Managementvisualisierung

      Alexander Hecht

      Kommunikation durch Visualisierung verbessern

      Kaufentscheidungen und Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend beeinflussen

      1. Auflage Dezember 2015

      © Institut für ManagementVisualisierung

      Besuchen Sie uns im Internet:

      www.Management-Visualisierung.de

      © Alexander Hecht, 2015

      Das Buch und Ziel des 1. Instituts für ManagementVisualisierung

      Unser Ziel ist es Kommunikation durch Visualisierung zu verbessern. Das Nr. 1  Institut für ManagementVisualisierung findet Lösungen zu Ihren Fragen, wie Sie als Privatperson, Mitarbeiter auf allen beruflichen Ebenen, Verkäufer und Berater im Vertrieb sowie als Führungskraft oder Entscheider im Management zu anderen Vorgesetzten, Führungskräften bis hin zu Top-Managern überzeugender visualisieren und damit Entscheidungen wirkungsvoller beeinflussen.

      Viele Menschen möchten mit Ihrer Kommunikation überzeugender und punktgenauer bei Managern wirken. Sie wollen dabei auch Zeit sparen, Ihre Produkte und sich selbst besser verkaufen, somit mehr Geld verdienen und dadurch einfach erfolgreicher Karriere machen.

      In Realität stellen sich viele Leute jedoch täglich die Fragen: Wie entscheiden Manager eigentlich? Wie funktioniert konfliktfreie und zielführende Kommunikation? Wie kann ich mit meiner Kommunikation überzeugender beeinflussen? Wie kommuniziere ich sicherer und souveräner?

      Die Antwort auf all diese Fragen lässt sich mit ManagementVisualisierung beantworten. Menschen denken in Bildern. Sprache und Kommunikation lösen Bilder aus. Bilder gelangen nahezu ohne Wiederstand und unmittelbar ins Gehirn. Bilder erzeugen Emotionen. Emotionen sind laut aktuellem Stand der Forschungen von Neurokommunikation und Neurowissenschaften maßgeblich an fast allen Entscheidungen beteiligt.

      Neben dem wissenschaftlichen Expertenfundament des Nr. 1  Instituts für ManagementVisualisierung bauen unsere Erkenntnisse auf den vier stabilen Säulen Vertriebs-, Marketing-, Marken- und Generalmanagement auf. Erkenntnisse von den beratungs- und servicestärksten Mittelständlern, Franchise-Ketten bis hin zu Dax 30 Konzernen. Das sichere Dach verbindet an seinen drei Ecken die Analysen von Spitzenverkäufern, welche im Jahr 150.000€ und mehr verdienen, die Psychologie der Überzeugung sowie die Expertise von über 30 regional bis international erfolgreich agierenden Marken. Diese gesamte Architektur liefert die Basis für unser sich ständig erweiterndes und vergrößerndes Wissen und gibt Ihnen bei all Ihren Schritten Orientierung und Sicherheit zur Erreichung Ihrer individuellen Ziele.

      Inhaltsverzeichnis

      Abkürzungsverzeichnis

      1 Einführung

      2 Begriffe und Grundlagen

      2.1 Management und Ziele sowie Aktivtäten von Managern

      2.2 Informations- und Entscheidungsverhalten im Management

      2.3 Kaufentscheidungen in Bezug auf Managemententscheidungen

      2.3.1 Individuelle Kaufentscheidungen von Managern

      2.3.2 Das Gehirn von Managern

      2.4 Kommunikation im Management

      2.4.1 Sprachlicher Kommunikationsprozess auf den Wirkungsebenen Sachinhalt, Beziehung, Appell und Selbstoffenbarung

      2.4.2 Transaktionen des sprachlichen Kommunikationsprozesses

      2.4.3 Gesprächsführung zur Verbesserung der Kommunikation

      2.4.4 Kommunikation von Frauen und Männern

      2.5 Visualisierung im Management

      2.5.1 Darstellungsformen visueller Informationen

      2.5.2 Visuelle Wahrnehmung

      2.5.3 Visualisierung über direkte interpersonale Kommunikation

      2.5.3.1 Bildhafte Sprache / in Bildern kommunizieren

      2.5.3.2 Nonverbale Kommunikation als Visualisierung über Körpersprache, Mimik, Gestik und Blickkontakt

      2.5.4 Visualisierung über mediale interpersonale Kommunikation

      2.5.5 Probleme der Visualisierung

      3 Käuferverhalten / Kaufentscheidungen und Aktivierung

      4 Käuferverhalten / Kaufentscheidungen und Emotionen

      5 Käuferverhalten / Kaufentscheidungen und Motivation

      6 Käuferverhalten / Kaufentscheidungen und Einstellungen

      7 Käuferverhalten / Kaufentscheidungen und Kognitionen

      7.1 Informationsaufnahme

      7.2 Informationsverarbeitung

      7.3 Informationsspeicherung

      8 Ableitung des Begriffs kommunikative ManagementVisualisierung

      9 Einfluss von Visualisierung auf Kaufentscheidungen im Management

      10 Schlussbetrachtung und kritische Würdigung

      Literaturverzeichnis

      Abkürzungsverzeichnis

      bspw.            beispielsweise

      bzw.            beziehungsweise

      ca.            circa

      cm            Zentimeter

      etc.             et cetera

      o. k.            okay

      u. a.            unter anderem

      usw.            und so weiter

      Vgl.            Vergleich

      z. B.            zum Beispiel

      1 Einführung

      Die Komplexität und Dynamik im Wirtschaftsumfeld von Unternehmen hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Insbesondere infolge der Internationalisierung der Wirtschaft haben sich die Belastungen im Wettbewerb beachtlich vergrößert. Dadurch steigt für viele Wirtschaftsunternehmen der Druck auf Kosten und Kommunikation. Produkte und die Ausprägungen ihrer qualitativen Eigenschaften gleichen sich immer mehr an. Selbst bei Angebotsinnovationen werden spezifische Produktdifferenzierungen und deren Alleinstellungsmerkmal im Markt durch die Schnelligkeit der Wettbewerber häufig zeitnah angepasst. Deshalb bekommt die kommunikative Differenzierung eine wachsende Bedeutung. So gibt es eine Verlagerung der Schwerpunkte, bei welcher der Wettbewerb von Produkten um den Kommunikationswettbewerb erweitert wird. Eine adäquate Kommunikation zu bestehenden und potentiellen Kunden wird daher häufig benötigt, um diese vom Unternehmen zu überzeugen sowie Produkte präferiert konsumieren zu lassen. Überdies haben Kunden eine zunehmend kritische Einstellungen zu Unternehmen und insbesondere zu deren kommunikativen Werbeaktivitäten, was das Kommunikations- und Konsumverhalten in den Zielgruppen der Kommunikation beeinflusst. Online-Kommunikation, Infotainment, Dialogmarketing und Event-Marketing können als Formen für Veränderungen und Entwicklungen der Kommunikationsinstrumente genannt werden. Zudem haben Kunden zunehmende sowie vielseitige individuelle Erwartungen, Anforderungen und Ansprüche an das eng mit der komplexen Umwelt in Verbindung stehende Unternehmen. Ebenfalls haben sich durch die dynamische Entwicklung der Medien die Kommunikationsbedingungen für Unternehmen verändert. Neue Möglichkeiten der Kommunikation in den Medien wie u.a. Blogs, E-Commerce, Social Media, Mobile Communications, etc. sorgen für eine zunehmende Überflutung mit Informationen und erzeugen eine wachsende kommunikative Konkurrenz. Gleichzeitig lässt das Interesse an Informationen bei wenig involvierten Konsumenten nach, was die Wirkung der Kommunikation schwächt und den Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden durch Kommunikationsmitteilungen zusätzlich erhöht. Die Modifizierungen der ökonomischen, sozialen sowie kommunikativen Grundlagen machen für Unternehmen und Marken neuartige Kommunikationstechniken und -strategien erforderlich.

      Kommunikation hat sich zum entscheidenden Element im Leben entwickelt. Nahezu jeder Mensch kann zu jedem Zeitpunkt, an jedem Ort und mit jeder Person kommunizieren, nicht zuletzt durch die neuen Informationstechnologien. Doch obwohl mehr kommuniziert wird stellt sich die Frage, ob auch besser kommuniziert wird. Für Mitarbeiter im Unternehmen und speziell für Führungskräfte im Management ist der Erfolg von Tätigkeiten (u.a. Führungstätigkeiten) sehr eng mit Kommunikation und Gesprächen untereinander verbunden.

      Aus den genannten Gründen wird folgend der Einfluss von Visualisierung auf Kaufentscheidungen im Management untersucht. Es werden Möglichkeiten für Gesprächsführung und Gesprächstechniken gezeigt, welche die Kommunikation durch Visualisierung verbessern und dabei unterstützen sollen, die Kaufentscheidungen sowie das Käuferverhalten von Führungskräften im Management überzeugend zu beeinflussen. Der Fokus wird hierbei auf das bilaterale Gespräch von einem Mitarbeiter (z. B. Verkäufer) zum Manager (Entscheider, Vorgesetzter, Führungskraft) gelegt. Um den Einfluss von Visualisierung auf Kaufentscheidungen im Management möglichst breit zu zeigen, wird zur anschließenden Ableitung des neuen Begriffs kommunikative Managementvisualisierung eine weitere begriffliche Herleitung und Annäherung notwendig. Deshalb werden neben Managementzielen, Managementaktivitäten sowie dem Informations- und Entscheidungsverhalten von Managern auch weitere Grundlagen zum Gehirn, gelungener Kommunikation und Formen der Visualisierung im Management aufgezeigt. Dieses breite Fundament ist für das komplexe menschliche Kaufverhalten aus den aktivierenden und kognitiven Prozesssäulen notwendig. Deren verstrebtes Zusammenwirken liefert letztendlich das komplette Gebilde als Grundgerüst und führt zu einer Gesamtvorstellung der am Kaufentscheidungsprozess notwendigen Elemente. Es sei darauf hingewiesen, dass selbst der breit gefasste Bogen nicht alle Säulen der an der Kaufentscheidung beteiligten Elemente beinhaltet. Dies wird deutlicher, wenn die Vorstellung eines Verkaufsgespräches im Kopf visualisiert wird. Eine Person (z. B. Mitarbeiter oder Verkäufer) klopft an der Zimmertür des Managers (Entscheider, Vorgesetzter, Führungskraft) und will sie oder ihn von einem Objekt (z. B. Produkt) oder einer Handlung überzeugen und beeinflussen. Der Manager öffnet die Tür. Beide schauen sich an, geben sich zur Begrüßung die Hand und setzten sich am Beratungstisch auf den Stuhl. Sie unterhalten sich über das Objekt oder die durchzuführende Handlung. Dies kann je nach Art und Umfang wenige Sekunden bis hin zu mehreren Minuten oder sogar Stunden dauern. Dazu werden noch Unterlagen ausgehändigt und eine Präsentation auf einem Tablet oder Laptop gezeigt. Viele Einzelschritte also, welche letztendlich zu einer Managemententscheidung im Sinne einer Kaufentscheidung führen. Dabei gibt es viel zu beachten. Daher wird fortsetzend der Bogen weiter gespannt, um einen tieferen Einblick zu erhalten und die Bedeutung von Visualisierung im Kommunikationsprozess zu Managern zu zeigen.

      2 Begriffe und Grundlagen

      2.1 Management und Ziele sowie Aktivtäten von Managern

      In Unternehmen werden die

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