OFFERT - Boosta din Försäljning

Denna bok tillägnas WM-datas grundare Hans Mellström och

Thord Wilkne för deras föredömliga sätt att driva ett företag där

samtliga medarbetare kände sig sedda, delaktiga, och betydelsefulla

Innehållsförteckning

Inledning

Mina första veckor på WM-data

Prosit Open, Prosit 4 Objects och Raindance

Oracle Applications och SAP

Nya ekonomin och milleniumskiftet

Under budget

Logica

Stockholms Stad

Vägverket

Offentlig sektor och LOU

Det stora misstaget

Sammanfattning

Inledning

Betr. er klient XXX AB i Kalstad

Anders, tackar dig, Sven och Roland för ett trevligt besök hos oss i torsdags.

Enligt löfte återkommer jag med en första omgång material.

Tyvärr inte i utlovad tid då jag i lödags inhandlade ett stycke tävlingscykel vilket jag i söndags bromsade genom att slå på huvudet. Som tur var fick jag mest svullsår, men gick ändå två dagar på halvfart.

Beträffande XXX ser vi det som ett mycket intressant eventuellt projekt för oss av många själ. Dels tror vi att våra basprogram passar väl in, (se senare komentarer kravspec.) dels är storleken på maskin – systemet och företaget intressant som målgrupp för oss och allt vanligare.

Personellt sett skulle installation och underhållsresurser givetvis gå via vårt Göteborgskontor kompletterat med programservice via telenätet. Tala gärna med våra referenser om detta.

Då vi är ett relativt litet företag, även om vi med 25 miljoner omsättning/år är relativt stora inom vår speciella nish, att vi gärna senare i detalj presenterar

bokslut

ägarstruktur

framtid

För bolaget, samt också kan komplettera ett avtal med driftsgarantier.

Detta då ett projekt av denna klass givetvis kostar en bra slant.

Med vänlig hälsning

Som säljare har man fått lära sig att det viktigaste är hur man säger något och inte vad man säger. Här kan vi även lägga till faktorn hur och vad man skriver!

Detta är en avskrift, en del av ett autentiskt ordagrant avskrivet brev, författat efter ett första kundmöte av en säljare som arbetade på ett företag där försäljningen betraktades som företagets motor.

Hur kunde det komma sig att kunden efter ett par veckor ville ha en offert och att det strax därefter blev ett avtal om leverans? En karismatisk säljare som kunden tyckte om? Ett företag som utstrålade kompetens och kunnande? Båda faktorerna bidrog, rätt personlighet som säljare och rätt företag som han representerade. Resultatet blev en snabb affär, ett bra projekt och jättenöjd kund.

Efter ett arbetsliv med inriktning på försäljning under olika förutsättningar i olika företag har jag nått både framgång och motgång. Vad är det som skapar framgång och hur kan man skapa bättre och fler framgångsrika säljare? Vilka faktorer är enkla att påverka och hur gör man det?

Jag tror mig ha ett antal svar på det, framförallt baserat på mina drygt 15 år som medarbetare på WM-data. Det är inga kostsamma eller svåra strategiska beslut som krävs och de är enkla att realisera. Varför lyckades säljaren trots sitt urusla säljbrev ta hem en bra affär?

Kan en medelmåttig säljare, som jag betraktar mig själv, bli en stjärnsäljare och hur går det till? Hur stor inverkan på framgång har ett företags varumärke och syn på försäljning? Och omvänt, kan felaktiga ledningsbeslut påverka och omöjliggöra potentiella affärer och menligt påverka både säljarens trovärdighet och företagets varumärke?

I boken berättar jag om ett antal olika affärer och affärssituationer som jag har genomfört tillsammans med mina kollegor. Hur enkelt det kan vara om förutsättningarna är rätt och hur svårt det kan vara om till exempel delar av kundernas medarbetare helt enkelt inte vill ha oss som leverantör. Ännu större svårigheter uppstår givetvis i de fall där den egna ledningen inte har förtroende för säljarens arbete och där ledningen ägnar sig åt interna processer och problem.

Allt detta och mer därtill har jag upplevt, vilket jag vill förmedla med denna bok. Fundera på hur ni kan använda er av mina erfarenheter för att öka er försäljning.

Bokens titel är allvarligt menad. Det är en möjlighet som ni kan kopiera, skapa rätt förutsättningar och tänk som Hans och Thord. Skapa nöjda och motiverade medarbetare, öka försäljningen och förstärk ert varumärke.

Ett gott råd till alla säljare, utvärdera och välj er nästa arbetsgivare med omsorg om ni vill nå framgång.

Mina första veckor på WM-data

Fredagen den 2:a september 1994. Efter en mycket turbulent tid efter Agressos framgångsrika intåg på den svenska marknaden hade jag bestämt mig att byta arbetsgivare. Jag ville gå över till min största konkurrent WM-data för att erbjuda mina tjänster som säljare av affärssystem. Fyra flyttar av Agressos kontor i Stockholm, fyra nya företagsledningar, nya ägare m.m. under ett år (!) blev för mycket, jag behövde göra något annat…

Det jag frågade mig först är vem man borde träffa. Jag ringer Olav Björk, en konsult som jag jobbat med tidigare, han var väl på WM-data? Mycket riktigt...

- Hej Kent! Kul att du hör av dig, vad gör du idag, svarade Olav direkt!

Vi pratade nog en halvtimme om både det ena och det andra, vad vi båda gjort och naturligtvis hur det var att jobba på ett så stort företag som WM-data. På Agresso var vi nästan 10 anställda vid denna tidpunkt. Allt det Ola berättade om bekräftade min bild av WM-data, ett framgångsrikt företag med god lönsamhet, bra ledning och trevliga kollegor. Storleken var inget problem, snarare en fördel skulle det visa sig…

Olav tyckte absolut att jag skulle ringa säljchefen Gunnar Kalderén och boka in ett möte! Nu var det bara att ta det slutgiltiga steget, lyfta telefonluren och ringa Gunnar!

Det var inte svårt, jag hade ju redan bestämt mig! Hittade ett tomt rum, ringde WM-datas växel och frågade efter Gunnar som svarade efter ett par signaler.

Jag berättade lite om min situation och om att jag ville flytta på mig. Det var ju inte så dumt heller att nyligen ha tagit hem affärer mitt framför näsan på WM-data, varav en var rätt stor! Vi bokade in det första mötet och nu var bollen i rullning!

Onsdagen den 7:e september 1994. Jag närmar mig WM-datas kontor på Sandhamnsgatan för ett första möte med Gunnar Kalderén. Klockan är snart 15.00 och jag är som vanligt ute i god tid, ingen stress mer än den vanliga anspänningen inför ett viktigt möte. Det är en speciell känsla att komma till ett företag första gången. Intrycket man får är bestående, hur man tas emot och känslan av att vara välkommen! Receptionen var ljus och trevligt möblerad, en vas med färska blommor stod på receptionsdisken och en glad receptionist som presenterade sig som Maggan tog emot mig.

HK, Sandhamnsgatan 65

Efter ett par minuter kommer Gunnar, lika glad och trevlig som Maggan, vi går in i ett mötesrum vid sidan av receptionen, kaffe och kakor är framdukade. Jag kommer inte ihåg detaljer från mötet men det kändes väldigt bra och jag uppfattade det som ömsesidigt. Gunnar var förstås nyfiken på mig eftersom Agresso var en ny riktigt farlig uppstickare och konkurrent på den svenska marknaden. Att jag var en av dom som tog affärer från hans säljare bidrog såklart också till intresset.

Vi kände båda att vi ville ta ett nästa steg. Ett eventuellt problem som Gunnar nämnde var att det fanns en policy på WM-data att enbart anställa medarbetare med akademisk examen - vilket jag saknade. Som avslutning på mötet fick jag ändå göra en skriftlig test med olika typer av frågor med alternativa svar. Jag har alltid varit lite skeptisk till den typen av tester. Det beror nog mest på att man är rädd för att utfallet pekar åt fel håll. Kan man verkligen utläsa något ur svaren och vad i så fall?

Gunnar fick testet med mina svar och han lovade att återkomma om ett par dagar. Därefter tackade vi varandra för ett bra möte och Maggan i receptionen nickade vänligt mot mig när jag tackade för mig.

Jag gick glad och upprymd till bilen med en känsla av att detta skulle bli av, jag hade ju bestämt mig att så skulle ske! Det finns inget annat alternativ. Det fanns i och för sig ett alternativ något år tidigare, men det tackade jag nej till. Ett litet företag i Kista som hette Microsoft.

Det var ett bra möte igår var min första tanke när jag vaknade på morgonen därpå. Efter en snabb dusch och frukost var man på plats på Agressos kontor på Lilla Essingen. Dafa var den sista ägaren av Agressos verksamhet när jag slutade. Jag retade mig på att man som anställd säljare måste betala parkeringsavgift på företagets parkeringsplats. Jag retade mig också på att receptionen var bemannad med ett vaktbolag i uniform och att receptionsdiskens framsida var försedd med texten RECEPTION i versaler - med en textstorlek som var lika hög som disken!

För att inte tala om den första informationen jag fick när vi flyttade in i lokalerna på Lilla Essingen:

- Lås in allt av värde, det stjäls mycket här!

Att jag dessutom saknade förtroende för ledningen gjorde inte saken bättre, men det var nog ömsesidigt. Känslan som jag hade inom mig kan beskrivas som att jag befann mig inträngd i ett hörn på ett stort fält. Jag var fast och förhindrad att röra mig, kände mig bakbunden och instängd.

Jag var på gång med att avsluta en affär som nästan var klar. Läkemedelsindustriföreningen (LIF) skulle byta ekonomisystem och vi var framme vid avtalsförhandlingen! Det var ett par frågetecken kvar på hur vi bl.a. skulle lösa ett medlemsregister, det fanns ingen bra lösning i Agresso. Ett företag som vi skulle kunna ha som underleverantör tipsades jag om, Unusual Systems, passande namn då deras verksamhet gick ut på att bygga speciallösningar!

Undrar om Gunnar hör av sig snart… Jag hinner inte fundera så mycket mer på det för plötsligt har jag Gunnar på telefonen!

- Hej Kent och tack för senast! Vi vill gärna träffa dig igen, när kan du komma?

Härligt, nästa steg i processen klart! Vi skulle gå igenom mina testresultat och träffa Åke Sätterström som var VD på WM-data Applikationslösningar. Jag ville gärna träffa en säljare för att höra hur det var att jobba som säljare på WM-data. Det skulle Gunnar ordna!

Dagarna fram till mötet ägnade jag mig åt den förestående affären genom att ta fram underlag för Unusual Systems och prata med kunden. Jag fick under denna vecka även besked att jag tappat en affär, Volvo Group Finance valde en annan leverantör. Tråkigt men det bekom mig inte särskilt mycket, mina tankar fanns på annat håll!

Helgen nalkades och det skulle bli skönt att åka ut till sommarstället, få frisk luft, stressa av och fokusera på mötet med WM-data.

Torsdag 15:e september. Nu var det dags! Det var lika trevligt som förra gången, vänligt och proffsigt mottagande! Denna gång fick jag komma upp på kontoret där mina kommande kollegor fanns. Vi åkte upp 4 tr i en sliten hiss i fastigheten som låg bakom receptionshuset. Smala korridorer sträckte sig fram åt båda sidor där vi steg av. Att lokalerna var lite tråkiga i 60-tals stil, enkelt möblerade och i eftersatt underhåll bekymrade mig inte det minsta.

Vi kom fram till ena änden av korridoren, där fanns konsulterna och säljarna. I en öppen del av korridoren fanns ett gemensamt fikarum med tillhörande kaffeautomat, diskbänk och köksskåp. På borden fanns askkoppar. På denna tid var det helt ok att röka i fikarum och såklart även i sina egna rum!

WM-datamuggar tags fram och kaffe fylldes på från automaten. Därefter gick vi till Gunnars rum som var ordinärt möblerat. Kontorsstol, besöksstol, skrivbord, hylla med pärmar, telefon och en stationär PC.

Gunnar berättade att han fått ett bra intryck av mig och att han var intresserad av att få mig ombord i sin säljgrupp. Jag skulle dock först godkännas av Gunnars chef Åke Sätterström, tillika VD för Applikationslösningar. Det kändes som att Gunnar var lika spänd på det utfallet som jag var…

Åke satt i sitt rum när jag knackade på, en halvfull askkopp på skrivbordet, lite större rum än Gunnars, lite fler pärmar