Operación Jaque aplicada a los negocios y las ventas

Operación Jaque aplicada a los negocios y las ventas

Coronel Luis Alberto Villamarín Pulido

Ediciones LAVP

www.luisvillamarin.com

Operación Jaque aplicada a los negocios y las ventas

© Coronel Luis Alberto Villamarín Pulido

Diseño y diagramación

Ediciones LAVP

©www.luisvillamarin.com

Primera edición, julio de 2018

ISBN: 9780463043349

Smashwords Inc.

Sin autorización escrita del autor no se podrá reproducir de manera parcial ni total esta obra en ninguna de las formas físicas, electromecánicas, de copiado, reprográfica, de audio, de video o electrónica. Hecho el depósito de ley en Colombia.

INDICE

Nota biográfica del autor

Nota introductoria

Antecedentes de la Operación Jaque

Jaque una operación perfecta

Ciencias militares aplicadas a las ventas y los negocios

Valoración geopolítica y geoestratégica de la Operación Jaque

Las siete leyes de la geopolítica y la Operación Jaque

Operación Jaque y las 33 estrategias de la guerra

Operación Jaque y principios de la guerra

Operación Jaque y el Arte de la Guerra de Sun Tzu

Doctrina táctica de la ofensiva y Operación Jaque

Principios básicos de la negociación y la Operación Jaque

Operación Jaque a la luz de las 36 estrategias chinas

Consecuencias de la Operación Jaque

Bibliografía

NOTA BIOGRÁFICA DEL AUTOR

Luis Alberto Villamarín Pulido, natural de Fusagasugá-Cundinamarca, coronel de la reserva activa del Ejército colombiano, con 25 años de experiencia militar (1977-2002), más de la mitad de ellos dedicado a las operaciones de combate contra grupos narcoterroristas en Colombia, y desde cuando estaba en servicio activo, profuso investigador de temas relacionados con el conflicto colombiano, la geopolítica del Medio Oriente, el Asia Meridional y el continente americano; el terrorismo internacional islámico y comunista; historia y proyección estratégica de grupos islamistas como Al Qaeda, Isis, Hizbolá, el conflicto árabe israelí y la Primavera Árabe, así como la amenaza nuclear del régimen chiita de Teherán.

Sus obras Narcoterrorismo la guerra del nuevo siglo, Conexión Al Qaeda, Primavera Árabe: Radiografía geopolítica del Medio Oriente, ISIS: Yihad, terrorismo y barbarie, el Proyecto Nuclear de Irán, Geopolítica del Terrorismo Islámico y Martes de Horror (atentados terroristas del 9-11), son referentes para el estudio, conocimiento de la complejidad política, geopolítica y geoestratégica del convulso Medio Oriente.

Algunas de sus obras han sido traducidas a inglés, francés, alemán, portugués y polaco. Su libro En el Infierno que describe las vivencias de un terrorista de las Farc que fue escolta personal de Tirofijo, fue traducido a idioma inglés como In Hell, y es base para una película en Hollywood-California. Los demás textos escritos por el coronel Villamarín en torno al narcoterrorismo comunista de las Farc y el Eln contra Colombia, así como los relacionados con el terrorismo islámico y la geopolítica internacional, son utilizados como material de estudio en diversas universidades del mundo.

Distinguido entre sus compañeros de armas en los quehaceres operacionales y académicos, castrenses pues, además de ser un brillante comandante de tropas en el campo de batalla, el coronel Villamarín ha plasmado su visión investigativa en 35 libros y más de 1.500 artículos de su autoría, relacionados con los temas de su especialidad

Presidente fundador del Centro de Geopolítica Colombia, miembro de la Sociedad Bolivariana de Historia, la Academia de Historia del Huila y la Academia Colombiana de Historia Militar; este oficial lancero, paracaidista y contraguerrillero rural ha recibido los galardones Latino Literary Awards 2003 por su obra La Silla Vacía en Los Ángeles-California; Verdadero Orgullo Hispano 2006 por la obra Delirio del Libertador, en Elizabeth New Jersey; y Premio Internacional de Literatura, Jairo Hoyos Salcedo 2009 en Washington D.C, por la obra Complot contra Colombia.

Por sus conocimientos y especialidades académicas, el coronel Luis Alberto Villamarín Pulido ha sido entrevistado como analista y panelista especializado para programas de opinión en estaciones de radio y televisión de diversos países, de manera individual o como participante en paneles de expertos internacionales en asuntos estratégicos, o como conferencista en temas de estrategia militar aplicada a la vida industrial y comercial para altos ejecutivos de diversas empresas nacionales e internacionales.

En octubre y noviembre de 2017, la prestigiosa revista Time de Estados Unidos sugirió a los lectores de su versión electrónica permanente, que lean los libros Conexión Al Qaeda, Geopolítica del Terrorismo islámico, El cartel de las Farc volumen III y Pacto Farc Santos.

El Instituto Colombiano de Ciencia y Tecnología de Colombia (Colciencias) avaló su registro en el CVLAC en las especialidades de Ciencias Militares, Ciencias Políticas y Ciencias Sociales, en la base de datos que agrupa a los investigadores científicos de Latinoamérica y el Caribe.

Nota introductoria

Día a día, el ser humano debe negociar en los diferentes ámbitos de las actividades consuetudinarias, con el fin de lograr metas personales u organizacionales. Y en términos prácticos vender. Si, vender una idea, un servicio, un producto, un proyecto, una actividad, una ideología política, etc., pero siempre estará vendiendo.

A menudo las negociaciones o las ventas se tornan más complejas, y los vendedores se ven obligados a generar estrategias creativas, solicitar consejo profesional o enfrentar los problemas mediante decisiones audaces, en las que se puede jugar todo o casi todo a cambio de mucho o nada, e inclusive, esas acciones pueden poner en vilo la continuidad organizacional en el respectivo mercado. Pueden ser decisiones de vida o muerte.

A partir de esa realidad, las empresas modernas buscan eficiencia mediante la aplicación de novedosas estrategias, tácticas, técnicas y maniobras, que les permitan adelantarse a los acontecimientos, o sorprender a la contraparte mediante acciones inesperadas de modo, tiempo o lugar.

En el ámbito comercial, marcas posicionadas en los mercados que buscan conquistar nuevos nichos y aumentar la influencia geopolítica y geohumana de sus productos, desatan intensas guerras de ventas y publicidad con la competencia. Y para mejorar la eficiencia de sus equipos de ventas, recurren a seminarios, talleres, charlas con especialistas, videos, audios, libros, revistas, series de volantes o comunicaciones internas empresariales, y muchas otras actividades, tendientes a despertar motivación, creatividad, compromiso y sobre todo eficacia en la calidad y cantidad de ventas.

Con base en estas premisas, muchas empresas han buscado a militares expertos en táctica y estrategia operacional, para que mediante analogías compartan conocimientos operacionales militares con sus equipos de ventas, en todo lo relacionado con la cultura militar que pudiera aplicarse a la operatividad comercial, en pos de alcanzar objetivos organizacionales, de incrementar las utilidades, mejorar la calidad de los productos y sobre todo bloquear las estrategias de crecimiento de la competencia, en las áreas de interés e influencia compartidas por los actores, que promueven productos, que por su naturaleza compiten para conquistar mercados.

Equivocadamente algunos creen en los milagros o en los golpes de suerte e imaginan sin conocimiento previo, que las más audaces y sorprendentes operaciones militares, mediante las cuales se causaron golpes sensacionales al adversario dentro y fuera del campo de combate, sucedieron al azar.

No saben, que estas operaciones extraordinarias, son corolarios de anteriores operaciones exitosas y de otras fallidas, de la experiencia de quienes las ejecutaron y de la coherencia con una línea de factores y hechos que acumulados, sistematizados y correlacionados unos con otros, facilitaron su concreción.

Pero además que este éxito por trascendental que sea, solo sirve para ganar batallas puntuales y quizás esa guerra, pero mientras existan adversarios actuales o potenciales, es de esperar que vengan nuevas guerras y nuevos desafíos que fuerzan nuevas operaciones intrépidas.

La estrategia operativa de una fuerza militar depende directamente de la claridad política del Estado. Si los objetivos nacionales son claros, la estrategia militar es clara, precisa, concisa, lógica y oportuna, porque está atada a la existencia del Estado, la defensa nacional, la proyección geopolítica en el entorno y el bienestar de los gobernados.

La historia del Estado de Israel fundado en 1948 y siete décadas después uno de los países más poderosos del planeta en temas de investigación científica, tecnología, defensa nacional, desarrollo armónico, seguridad social e influencia geopolítica y estratégica, corrobora que para derrotar a poderosos enemigos obsesionados con destruirlo, prima la coordinación estrecha entre el poder civil como máxima autoridad y las Fuerzas de Defensa Israelí, como garantes de la fortaleza institucional, la soberanía nacional y la integridad territorial del pequeño pero fuerte Estado israelí.

Lo anterior infiere que en ese país, los objetivos nacionales son compartidos por civiles y militares y que cuando los adversarios de Israel, atacan o pretenden atacar, la reacción debe ser integral, porque el sentido de pertenencia hace que los objetivos nacionales sean comunes.

Trasladada esta realidad al mundo empresarial, de los negocios o del comercio en cualquier lugar del planeta, salta a la vista que si el alto nivel ejecutivo de una empresa está coordinado, tiene claridad estratégica y táctica de los objetivos organizacionales, y a la vez, maneja canales fluidos de comunicación con las estructuras subalternas, y, hay altas probabilidades de alcanzar éxitos integrales permanentes.

Pero si igual que en un Estado, falla la política central de una empresa, el departamento comercial que para el efecto serían las tropas que defienden la soberanía territorial en el campo de batalla, tampoco aumentará ni mucho menos consolidará espacios geográficos donde se desarrollen las ventas.

El contenido de este libro titulado Operación Jaque aplicada a los negocios y a las ventas, pretende evaluar aspectos militares de orden geopolítico, táctico, estratégico, logístico, de inteligencia y de acción sicológica resaltantes de la Operación Jaque, que por su dinámica podrían ser aplicables a las ventas en escenarios de ambiciosa competencia por abrir nuevos espacios comerciales, o consolidar mercados existentes, abrir nuevos frentes de ventas y sorprender de manera permanente a la competencia, hasta llevarla al postrante estado de la decepción.

Dada la larga historia de guerras en todo el planeta y de las enseñanzas que de cada una de ellas se podría extractar para aplicarla en el esquema teórico, es probable que se queden muchas concepciones doctrinarias militares sin referenciar en este trabajo. Lo esencial es presentar criterios alrededor de un apasionante tema, que por la naturaleza del mismo, será referente para muchas actividades humanas, en las décadas y quizás en los siglos venideros.

Hechas estas precisiones, queda planteado un reto para organizaciones humanas y personas con mentalidad empresarial, que decidan tomar como base una incruenta operación militar contra el terrorismo comunista que agrede a Colombia, como referente para incentivar la creatividad de los equipos de alto impacto en los planes de trabajo, los departamentos de operaciones y las estructuras encargadas de las ventas en todos los niveles.

El propósito final: que las empresas alcancen éxitos y motiven permanentemente a sus subordinados como seres creativos, participativos y que a la vez construyan canales, para fortalecer la identidad de propósitos, con los niveles superiores de planeación y dirección.

Antecedentes de la Operación Jaque

Antecedentes de otras operaciones especiales del sargento Z-15

A comienzos de 1996, el sargento Z-15 era cabo segundo con pocos años de antigüedad en la profesión pero con habilidades especiales y mucha dedicación personal y profesional a las actividades de inteligencia técnica, que por escasez de medios sofisticados, para la época eran muy limitadas en las Fuerzas Militares y se enfatizaban en interceptar con equipos de onda corta comunicaciones entre algunas estructuras guerrilleras, para luego analizar, interpretar y difundir información procesada, de las conversaciones que se escuchaban entre los cabecillas del Secretariado de las Farc y sus unidades subordinadas en todo el país.

Para esa época Z-15 fue trasladado a la Brigada 18 con sede en Arauca. Antes de viajar a la conflictiva zona fronteriza, el suboficial pasó por un almacén de San Andresito en Bogotá y compró de su propio peculio un radio de comunicaciones tipo comercial de operación manual marca Icom, pues desde hacía tiempo rondaba en su cabeza la idea de interceptar con ese sencillo aparato, las conversaciones tácticas de las estructuras subalternas de alguna cuadrilla de las Farc, para luego invitar por aparte a los radistas a otra frecuencia y engañarlos para que cayeran en una trampa.

Como era de suponer, al llegar a Arauca, los superiores directos de Z-15 no dieron trascendencia a la propuesta, pues la consideraron demasiado imaginativa y poco real. En contra de viento y marea, Z-15 inició la labor y pasados dos meses de escuchar las conversaciones entre las escuadras de la décima cuadrilla de las Farc, tenía un mapa preciso de quien era quien en ese grupo, y los tonos de su voz, además las reacciones emocionales de los cabecillas según la situación que vivieran, entre otras características claves para ejecutar una suplantación exitosa de estaciones radiales subversivas.

Así, Z-15 inició a preparar la imitación de las voces, para inducir a algunos de esos cabecillas a salir de las frecuencias normales de la cuadrilla, con el calculado propósito de hacer coordinaciones paralelas y secretas, en frecuencias alternas que no eran conocidas por todas las estaciones de la décima cuadrilla de las Farc.

Seis meses después de estar en Arauca trabajando en inteligencia técnica, Z-15 descifró una conversación entre dos cabecillas de la décima cuadrilla de las Farc, quienes coordinaban la entrega de unas armas en una pista clandestina utilizada por el narcotráfico. Sin consultar con ningún superior, Z-15 decidió entrar a la frecuencia radial de los dos terroristas, e invitarlos por aparte mediante mensaje cifrado al cabecilla que iba a entregar las armas, para que las llevara a otro lado, con la instrucción calculada que cuando volvieran a hablar por a frecuencia normal, sostuviera el acuerdo de la entrega de las armas en la pista acordada previamente.

El cabecilla que creyó estar dando información falsa a quien lo pudiera estar escuchando cayó en la trampa y llevó las armas al lugar indicado por Z-15. En la sorpresiva operación militar los soldados de la Brigada 18 dieron de baja a varios terroristas y decomisaron todas las armas provenientes de Venezuela. Obviamente, su labor fue exaltada y reconocida por sus superiores, pero no fue aprovechada como debería haber sucedido, imponiéndola como un procedimiento operacional de toda la institución.

Como consecuencia de esta labor, Z-15 fue trasladado a Bogotá donde se capacitó y luego desempeñó como operador de radios de la central de inteligencia técnica del Ejército, unidad superior encargada de interceptar, escuchar y descifrar mensajes cruzados entre las estructuras de las Farc. Allí permaneció nueve años sin poder hacer una vez más lo que le apasionaba que era infiltrarse en las comunicaciones de las Farc.

Claro que la labor de Z-15 en inteligencia técnica siempre fue efectiva. Por ejemplo fue quien detectó la farsa montada por el gobierno venezolano, el gobierno francés y las Farc para que Hugo Chávez viajara hasta París y allí presentara las pruebas de supervivencia de los secuestrados, con lo cual, los dos gobiernos complotados con los terroristas dejarían mal parado al gobernante colombiano e incitarían a la comunidad internacional, para exigir al gobierno colombiano que cediera ante las imposiciones de los terroristas.

Pero la fiesta se les aguó. El 28 de noviembre de 2007, ocho meses antes de la Operación Jaque, como consecuencia de una cinematográfica operación militar antiterrorista en zonas urbanas, un equipo de inteligencia militar surtido con la información procesada por Z-15, capturó en un restaurante ubicado en el cruce de las avenidas Primero y Mayo de Bogotá, a dos terroristas integrantes de la red urbana Antonio Nariño y uno del Frente Internacional de las Farc.

Gracias a las interceptaciones que hacían los suboficiales dirigidos por Z-15, los servicios de inteligencia seguían a Sindy Juliana Tumay Cuevas de 21 años de edad, proveniente de Vistahermosa Meta, quien llevaba diez días en la ciudad acompañada por el terrorista Humberto Montaña. En el lugar de la captura, estaban reunidos con Adriana Brigitte Vega Poveda delegada por Tirofijo, para que recibiera las pruebas de supervivencia y de inmediato viajara a Caracas-Venezuela para entregarlas a Hugo Chávez.

Debido a que la farsa les falló, ni Chávez ni los comunistas nacionales e internacionales complotados con las Farc cedieron en el empeño. Un mes después de este fracaso montaron otra farsa: La liberación de la parlamentaria huilense Consuelo González y de Clara Rojas con Emmanuel su pequeño hijo nacido de una relación amorosa de la secuestrada con un terrorista.

El publicitario acto humanitario a favor contaría con la presencia propagandista de varios complotados incluido el expresidente argentino Néstor Kirchner , quienes después de recibir a los secuestrados harían una caravana humanitaria hacia Caracas, para exigir que el gobierno Uribe aceptara todas las imposiciones de las Farc.

Mediante la interceptación de las comunicaciones de las Farc, el sargento Z-15 descubrió que el show se les estaba complicando, porque el niño Emmanuel había sido dejado en la selva del Guaviare al cuidado de un miliciano, pero este lo había entregado a las oficinas del Instituto Colombiano de Bienestar Familiar y en ese momento no tenían certeza de su ubicación exacta.

Seguro de la realidad de lo que estaba sucediendo, el presidente Uribe ordenó impedir la salida del niño del hogar donde se encontraba en Bogotá, razón por la cual el show de las Farc y sus cómplices volvió a fallar. No obstante una semana después, los complotados decidieron liberar a Clara Rojas si su hijo que ya estaba bajo protección del Estado colombiano y llevarla a Caracas, donde gracias a las limitadas neuronas de esta mujer, fue utilizada para dar millones de agradecimientos al gobierno Chávez, por su mediación humanitaria

Debido al fracaso de los complotados para liberar a Clara Rojas con el hijo, y a la innata habilidad de Z-15 para identificar las debilidades del adversario, el 3 de enero de 2008, el suboficial relató a su superior un oficial de grado mayor, cuál había sido la experiencia con la trampa en la entrega de las armas en Arauca en 1996, y sin pensarlo dos veces, le propuso suplantar las radio-operadoras del Bloque Oriental de las Farc y conducir a los terroristas a un engaño.

Casi sin dejarlo terminar la exposición, el mayor contestó al sargento Z-15:

─Usted ha visto muchas películas de acción─

Sin desmotivarse por la despectiva respuesta, Z-15 esperó a que el coronel jefe de la sección regresara de vacaciones y el 5 de febrero de 2008, lo abordó en su oficina y le propuso la misma idea e inclusive le llevó más detalles, pero el coronel tampoco dio trascendencia a la idea.

Los meses de marzo y abril de 2008 transcurrieron entre la operación Fénix contra Raúl Reyes en Ecuador y la tarea específica dada al grupo de inteligencia encabezado por Z-15, de hacer seguimiento de inteligencia a los presurosos recorridos del Mono Jojoy, cuyas estructuras de seguridad padecían una intensa presión y persecución de las tropas del Ejército.

Sin embargo el sargento Z-15 persistió en la propuesta, hasta cuando coincidió con el descubrimiento de alto nivel político que los mediadores europeos estaban complotados con las Farc, para manipular las liberaciones, entonces el comandante del ejército ordenó a los oficiales de inteligencia buscar alguna fórmula para sorprender a los secuestradores.

Producto de esta circunstancia, por fin fue atendida la sugerencia de Z-15, y llevada a la oficina del general Mario Montoya para la época comandante del Ejército, quien aprobó esa