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    Aktiver Freund sein: Handbuch für den Kooperationsvertrieb in Banken und Versicherungen
    Aktiver Freund sein: Handbuch für den Kooperationsvertrieb in Banken und Versicherungen
    Aktiver Freund sein: Handbuch für den Kooperationsvertrieb in Banken und Versicherungen
    Ebook105 pages36 minutes

    Aktiver Freund sein: Handbuch für den Kooperationsvertrieb in Banken und Versicherungen

    By Jürgen Ertel

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    About this ebook

    Aktiver Freund sein ist ein Handbuch für Vertriebscoaches und Führungskräfte im Kooperationsvertrieb. Alle Inhalte sind aus der Praxis für die Praxis.
    In einfacher und verständlicher Art und Weise wird aufgezeigt, wie Sie als Produktgeber einen erfolgreichen Kooperationsvertrieb installieren können.
    LanguageDeutsch
    PublisherBooks on Demand
    Release dateJan 28, 2019
    ISBN9783748162513
    Aktiver Freund sein: Handbuch für den Kooperationsvertrieb in Banken und Versicherungen
    Author

    Jürgen Ertel

    Jürgen Ertel ist kein selbsternannter Fitness Guru oder hauptberuflicher Diät Experte. Im Gegenteil: Als berufstätiger Familienvater von 2 Kindern hat er diese praxistaugliche Abnehm-Methode entwickelt, die für jeden einfach umzusetzen ist.

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      Book preview

      Aktiver Freund sein - Jürgen Ertel

      Inhaltsverzeichnis

      Vorwort

      Notwendigkeit einer Vertriebsunterstützung

      1.1 die fachliche Unterstützung

      1.2 die verkäuferische Unterstützung

      1.3 die motivatorische Unterstützung

      Das Prinzip des Vertriebscoaches

      1.1. Qualität durch Standards

      1.1.1 Phase 1 – die Analyse

      1.1.2 Phase 2 – Kontakt

      1.1.3 Phase 3 – Tun

      1.1.4 Phase 4 – Interesse

      1.1.5 Phase 5 – Verbindlichkeit

      Aktiver Freund sein

      Sympathiefaktor 1: äußere Attraktivität

      Sympathiefaktor 2: Ähnlichkeit

      Sympathiefaktor 3: Komplimente

      Sympathiefaktor 4: Kontakt

      Sympathiefaktor 5: Kooperation

      Empathische Intelligenz

      die richtigen Fragen stellen

      richtig zuhören

      sich zurück nehmen

      Führung über Ziele

      Ziele vereinbaren

      Ziele kontrollieren

      Vorbild sein

      Führung der Vertriebscoaches

      Das Erfolgsanalyse Gespräch

      Regelmässige Meetings

      Rollenspiele

      Wochenplan

      Controlling

      Einarbeitung

      Noch auf ein Wort

      Vorwort

      Dieses kleine Büchlein ist eine Praxis-Anleitung für Coaches, aber auch für Führungskräfte, die in Kooperationsvertrieben tätig sind.

      Ich habe dabei versucht wirkliche praktische Inhalte meiner langjährigen Tätigkeit niederzuschreiben und zu zeigen, wie ich es geschafft habe, bei verschiedensten Kooperationspartnern erfolgreich die Produkte meiner jeweiligen Arbeitgeber zu vertreiben.

      Ursprünglich war dieses Handbuch als roter Faden für neue Mitarbeiter gedacht und wurde von mir bei der Einstellung ausgehändigt.

      Ich habe mich dabei immer bemüht bei allen Themen auf den Punkt zu kommen und nicht unendlich auszuschweifen.

      Vertriebsunterstützung von Kooperationspartnern ist in den letzten Jahrzehnten immer weiter ausgereift und zu dem Erfolgsfaktor für eine fruchtbare Zusammenarbeit geworden.

      Auch auf der Seite der Kooperationspartner wurden Erträge aus Provisionseinnahmen immer wichtiger und tragen inzwischen einen Großteil zum Gewinn bei.

      Da verwundert es kaum, dass auch immer mehr Produktgeber versuchen, nicht nur über den eigenen Stammvertrieb die eigenen Produkte zu verkaufen, sondern auch die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern anstreben.

      Ich möchte Ihnen auf den nächsten Seiten Anregungen und Inspiration für Ihre tägliche Arbeit geben und würde mich freuen, wenn Sie vielleicht sogar die eine oder andere Vorgehensweise so gut finden, dass Sie diese auch direkt umsetzen.

      Alles was Sie in diesem Buch lesen ist aus der Praxis und für die Praxis.

      Nichts davon existiert nur in der Theorie. Ausnahmslos alles wurde bereits zig-fach in echten Kooperationsvertrieben umgesetzt.

      Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre, viele Aha-Erlebnisse und vor allem vertrieblich gesehen allzeit fette Beute!

      Herzlichst

      Ihr

      Jürgen Ertel

      Notwendigkeit einer Vertriebsunterstützung

      Konnten Sie solch eine Situation auch schon einmal beobachten:

      Ein Bankberater blüht regelrecht auf, als er einem Kunden die Vorteile eines Fonds-Sparplans erklärt. Man merkt ihm an, dass er voll und ganz in seiner Materie ist und auf jede Rückfrage gewappnet ist. Das Gespräch verläuft gut, bis zu dem Zeitpunkt als der Kunde eine Frage zu den Bedingungen seiner Berufsunfähigkeitsversicherung stellt.

      Der Berater sucht nicht nur die richtigen Worte, sondern versucht auch krampfhaft die notwendigen Informationen im Intranet zu finden.

      Als der Kunde jetzt noch erwähnt, dass er eine Überprüfung seines Versicherungsschutzes benötigt, gibt der Berater auf und verweist auf einen Folgetermin, zu dem er einen Spezialisten dazu holen will.

      Dieses Beispiel zeigt eine typische Situation, bei der unser Kundenberater an seine Grenzen kommt.

      Eine Unterstützung des Vertriebes macht in unterschiedlich intensiven Varianten Sinn. Je nachdem, um welche Verkäufer und um welche Art von Vertrieb es sich handelt.

      Aus dem Blickwinkel der Vertriebsunterstützung unterscheide ich in folgende Vertriebskontakte:

      Selbständige Handelsvertreter mit einem

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