Raport Special

5 greeli de evitat atunci cnd construieti sau dezvoli un departament de vnzri

(Traducere de Mircea Enescu a articolului 5 Mistakes to Avoid when Building an Inside Sales Team de Mike Brooks, trainer de vnzri, www.MrInsideSales.com )

n Statele Unite, mai mult de jumtate dintre echipele de vnzri nu i ating obiectivele stabilite. Explicaia acestei realiti o reprezint 5 mari greeli comune i frecvent ntlnite. Dac reueti s evii sau s corectezi aceste greeli, imediat se vor vedea rezultatele dorite. (Bineneles, dac i piaa i pstreaz caracteristicile. nota traductorului) Iat n continuare care sunt aceste 5 erori: 1) Inexistenta unui Proces de Vnzri Definit. Aproape fiecare echip de vnzri cu care lucrez i care muncete din rsputeri c s-i ating obiectivele nu are clar pus pe hrtie un Proces de Vnzri Definit. Chiar dac managerii de vnzri tiu, n mare, ce au de fcut oamenii de vnzri (s prospecteze la rece sau pe baz de recomandri, s rspund cererilor de oferta primite etc), le lipsesc ns componentele clar definite i cele mai bune practici ale fiecrui pas din cadrul procesului de vnzare. Dat fiind inexistenta acestor informaii, este dificil s-i instruieti vnztorii cum s vnd mai mult. Dac nu ai nc un Proces de Vnzri Definit, atunci acesta este job-ul tu numrul unu! 2) Inexistena unui training de vnzri care s explice i s arate oamenilor de vnzri ce au de fcut zi de zi conform Procesului de Vnzri Definit. Gndete-te puin la cei 20% cei mai buni oameni ai ti de vnzri. Nu-i aa c ei par s tie exact ce trebuie s comunice i ce trebuie s fac n relaia lor cu orice client astfel nct vnzarea s se ncheie mai rapid i mai eficient? Un training de vnzri intern ar trebui s se concetreze exclusiv pe cele mai bune practici pe care le folosesc cei mai buni 20% dintre oamenii ti de vnzri. Aceste cele mai bune practici trebuie clar identificate, puse ulterior pe hrtie i predate apoi (de ctre tine, de ctre un alt manager de vnzri sau de un trainer intern) tuturor oamenilor de vnzri. 3) Msurarea unor indicatori irelevani referitor la activitatea echipei de vnzri. n timp ce muli manageri de vnzri i patroni mi pot spune cte apeluri telefonice dau agenii lor de vnzri, cte vizite fac ntr-o lun sau trimestru, ce procent din numrul total de clieni cumpr dup una sau dou ntlniri etc, ceea ce nu-mi pot spune aceti manageri de vnzri i patroni sunt indicatorii care chiar au relevan n procesul de vnzare: ce spun agenii de vnzri atunci cnd discuta cu clienii, ce dovezi folosesc pentru a fi convingtori, ce ntrebri adreseaz clienilor pentru identificare nevoilor etc. Nu m nelege greit: aceti indicatori (numrul de vizite i numrul de apeluri telefonice) sunt importani, dar nu aduc vnzri. Cum i califica n mod corect vnztorii ti clienii i n 2

ct timp, cum demonteaz obieciile i cum stabilesc mpreun cu clienii paii urmtori pentru a duce mai departe fiecare proces de vnzare, toate acestea aduc clar vnzri. 4) Nenregistrarea apelurilor telefonice sau a discuiilor fata n fa ale agenilor ti de vnzri cu clienii. (Aceast nregistrare poate fi audio sau chiar video, iar ideal ar fi s avei acordul clientului nota traductorului) Aceasta este poate cea mai important activitate a unui manager de vnzri: s vad i s asculte cum vnd oamenii si. Urmrind acest lucru, managerul de vnzri tie ce nu este bine i ce trebuie corectat. Acesta este primul lucru pe care l cer oricrei companii care vrea s m angajeze s le instruiesc oamenii de vnzri. Dac nu nregistrezi nc apelurilor telefonice sau discuiile fa n fa ale agenilor ti de vnzri cu clienii, atunci ar trebuie s ncepi s faci acest lucru chiar acum. Vei afla astfel n cteva ore informaii de valoare maxim referitoare la oamenii ti de vnzri. 5) Angajarea unor oameni de vnzri nepotrivii. Trebuie s ai n mod clar un set de criterii bine-definite pe care trebuie s le respecte orice om de vnzri care vrea s lucreze n echipa ta. Aceste criterii bine-definite le poi identifica uitndu-te la caracteristicile vnztorilor ti de top. Apoi, dac ai un Proces de Vnzri Definit, i va fi mult mai uor s angajezi oameni fr experien, dar cu potenial, pe care s-i instruieti ulterior. ns ncearc s dobndeti urmtorul bun i profitabil obicei: angajeaz ncet i concediaz rapid majoritatea companiilor procedeaz exact invers! Prin eliminarea acestor 5 greeli menionate n cadrul acestui articol, poi evita sute de ore de munc inutil i de frustrri, precum i mii de dolari irosii datorit vnzrilor pierdute, precum i cheltuielilor inutile. (Articolul original poate fi citit n limba englez aici.)