PERSUASIN, EL ARTE DE INFLUIR Y OBTENER LO QUE DESEA.

AUTOR: DAVE LAKHANI. EDITORIAL: ALFAOMEGA.

INTRODUCCIN.
En la obra realizada por el prestigiado empresario y escritor Dave Lakhani se abordan temas referentes a lo que comprende asuntos administrativos y gestin empresarial muy en especial al rea de imagen corporativa y ventas; en la presente obra que lleva por ttulo persuasin, el arte de influir y obtener lo que desea (muy acertado me parece), se toca el tema de la persuasin fuera del enfoque psicolgico y trata en lo posible mantenerse al margen de los tecnicismos de ciencias que estudian el comportamiento humano. El propsito de no adentrarse en tecnicismos es que el lector tenga una visin ms prctica y que vaya relacionando las lecciones y tips que hace mencin el libro con las vivencias del da a da de cada individuo; con lo mencionado anteriormente en absoluto quiere decir que el autor no contienen los argumentos y sustento cientfico que respalde su obra, solo que Dave Lakhani trata de digerir todos esos argumentos cientfico-tericos en vivencias y casos prcticos para de ese modo lograr un mejor uso del significado << PERSUASIN >>. Lakhani pretende hacer hincapi y sensibilizar al pblico de lo estrecha pero tremendamente marcada que es la brecha entre PERSUASIN y la MANIPULACIN. La verdadera persuasin se basa en la verdad, la sinceridad y la capacidad de contar historias lo necesariamente poderosas para poder convencer, satisfacer, motivar, y satisfacer las expectativas de aquellas personas a las cuales se intenta persuadir.

La manipulacin y la persuasin son dos herramientas muy poderosas usadas para encaminar a nuestro alrededor a que nos acompae en el sendero que nos llevara a un objetivo de anhelo personal; la diferencia radica en el compromiso y pulcritud entre manipulacin y persuasin. Lakhani menciona a forma de lecciones lo necesario para una correcta persuasin de xito!, incluso nos muestra una frmula ms o menos matemtica de sintetizar todo lo aprendido.

DESARROLLO.
MANIPULACIN

De entrada digamos que la manipulacin es como la socia hipcrita o el vecino incomodo de la persuasin, en un principio antes de dar cabida a la persuasin entra en juego la manipulacin. Para que quede un poco ms claro lo que es manipular citemos algunas definiciones web de su significado (el solo nombre manipulacin pone la piel de gallina). -La manipulacin es cualquier cosa que hace con intencin un individuo(s) o sociedad, ya sea empresa, religin u organizacin A.C.; con el propsito de conseguir algo sin tener que dar nada a cambio o cuando pretenden aprovecharse sacando mucho a cambio de poco y todo esto mediante la omisin de informacin o el engao. Adjunto a esto creo que es conveniente que se mencione a grandes rasgos el trmino EMPATA y SIMPATA. Empata es bsicamente ponerse en los zapatos de alguien, tener la capacidad de comprender y sentir como se siente otra persona en X situacin; en cambio la simpata es mucho menos profunda, solo supone o puede dar una idea de cmo se podra sentir alguien en determinadas circunstancias , regularmente sucede cuando no se han tenido vivencias semejantes. Pues dado estos conceptos fcilmente se puede explicar y ejemplificar que la manipulacin hace poco uso de la simpata y caso omiso de lo que es la empata. La manipulacin la podemos observar en todos los aspectos de nuestra vida muy en especial en instituciones financieras o proveedoras de seguros, un ejemplo particular que me ocurri fue que al hacer una cuenta de ahorro en una banca de renombre me explicaron que obtendra excelentes beneficios en especial en las ganancias de tasa anual por mi dinero invertido, me mostraron la parte linda de todo, lo nico que nunca me dijeron fue que al firmar todo el papeleo yo tena que firmar un contrato de un seguro administrado por el mismo banco el cual es requisito para poder tener derecho a una cuenta bancaria y cuyo precio de tal

seguro tena un costo de $350 al ao; prcticamente lo que yo ganaba en tasa anual lo deba retornar en pago del seguro. Ejemplos generales de manipulacin son claramente visibles en productos que prometen un cuerpo perfecto, es por tal motivo que este tipo de productos son solo aves de paso una y otra vez solo cambian el color de las plumas ya que recordemos que la manipulacin tiene la cualidad de ser rpidamente desenmascarada y desprestigiar al que hace uso de la misma. Los cuatro elementos ms importantes que deben de estar presentes para manipular o ser manipulado son: bsqueda de una solucin, sensibilidad al tiempo, posibilidad de prdida y autoridad benevolente. La manipulacin a corto plazo nunca llevara al xito a largo plazo recuerde que el mundo es demasiado pequeo y siempre se descubre a los manipuladores. La punta de lanza para toda buena persuasin es la buena o mejor dicho la apropiada imagen del persuasor, se debe crear y desarrollar una imagen que respalde perfectamente su mensaje. Usted debe convencerse a s mismo de lo que quiere que los dems vean, recuerde el principio bsico de que la primera impresin es la ms importante, debe ser congruente , usted difcilmente le comprara una biblia a un tipo tatuado hasta los dientes y ablando con un lenguaje muy divergente para usted verdad? La persuasin esta sostenida por valiosos pilares que en conjunto forman una estructura slida todo lo que comprende el arte de la persuasin, en particular uno de los que considero que hacen ms uso en las empresas son << la transferencia de poder y credibilidad >> lo cual no es otra cosa que recomendar a alguien el uso de algn objeto o servicio que ha recibido anteriormente y del cual puede dar buenas referencias , nunca espere que den credibilidad a su favor si usted no ha empezado a dar crdito a alguien, debe de dar antes que esperar recibir.

Uno de los pilares ms evidentes y parece ser el de uso ms meditico es el de << como contar historias >> , recordemos que hasta este momento solo podemos persuadir a personas, las maquinas an quedan fuera de este crculo, por lo tanto, para poder contar una historia persuasiva se deber hacer uso de las preguntas Qu, porque, cuando, cmo, dnde y quin? , ir mas all de la lgica e implicar emocionalmente, prepararse de tal forma que eleve la concientizacin del problema que su producto o servicio va a resolver. Despus de los dos pilares mencionados anteriormente los cuales considero los ms importantes, se debe reforzar con otros elementos como lo son: reglas de etiqueta para poder convencer de nuestro estatus como gur o cualquier posicin que se desee alcanzar; entre otros tambin son importantes la familiaridad, exclusividad y disponibilidad, curiosidad por parte del persuadido, concesin de permiso. Por ltimo el valor agregado que nos da el libro es la ecuacin de la persuasin la cual sintetiza todo el contenido del libro y nos sugiere emplearla en todos los aspectos de nuestra vida.

POSICIONAMIENTO + PERSUASIN x INFLUENCIA= PERSUASIN

POSTURA PERSONAL.
En mi opinin muy personal creo que la obra de Dave Lakhani es la actualizacin contempornea a forma de gua de la obra de Dale Carnegie que lleva por nombre COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS cuya primera edicin se realiz en junio de 1940, de la cual Dave se le ha olvidado profundizar en el concepto que menciona Carnegie y el cual es el siguiente: << la crtica es intil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo comuna hace que trate de justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de importancia y despierta su resentimiento >> . La obra mencionada contiene absolutamente todos los elementos del libro de Lakhani y al parecer un libro escrito ms de medio siglo atrs describe todo de una forma ms amena y menos soberbia, ms humana. En la parte del libro de como contar historias, bien se podra reforzar con los conceptos que describe el libro el arte de la guerra para saber cmo abordar mejor los elementos previos a introducirse a la persuasin eficaz, estos son (capitulo Xl) << sobre las nueve clases de terreno >>: -TERRENO DE DISPERSIN -TERRITORIO LIGERO -TERRENO CLAVE -TERRENO DE COMUNICACIN -TERRENO DE INTERSECCIN -TERRENO DIFCIL -TERRENO CERCADO TERRENO MORTAL

Todos estos tipos de terrenos se pueden poner como ejemplos analgicamente con el tipo de personas o grupos que se pretende persuadir. Para poder comprender de mejor manera hacia qu tipo de relacin quiero hacer entre ambos captulos de los dos distintos libros recomendara que se repase a fondo el diversos captulos del libro el arte de la guerra entre los cuales describe cmo actuar en diversas situaciones como los que describe el siguiente prrafo. Las tropas que se encuentran en un terreno mortal estn en la misma situacin que si se encuentran en una barca que se hunde o en una casa ardiendo. As pues, no combatas en un terreno de dispersin, no te detengas en un terreno clave (ocupado por el enemigo), no dejes que tus tropas sean divididas en un terreno de comunicacin. En terrenos de interseccin, establece comunicaciones, en terrenos difciles, entra aprovisionado; en terrenos desfavorables, continua marchando; en terrenos cercados, has planes; en terrenos mortales lucha Por ultimo quiero citar el libro Prncipe de Nicols Maquiavelo y el cual respalda los argumentos del captulo del libro persuasin donde explica la transferencia de poder y credibilidad; los siguientes captulos profundizan acerca de ello, Capitulo I. las distintas clases de principados y de la forma de cmo se adquieren. Capitulo II. De los principados hereditarios. Capitulo lll. De los principados mixtos.

Universidad Tecnolgica del Valle de Toluca

NEGOCIACIN EMPRESARIAL

ENSAYO DEL LIBRO PERSUASIN, EL ARTE DE INFLUIR Y OBTENER LO QUE DESEA

Lic. Alfredo Huerta Orosco.

Alumno: Ivn Ramrez Meja.

21/octubre/2012

MT-101