Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

CHNG II: TINH HINH HOAT NG KINH DOANH VA THC TRANG CNG TAC QUAN TRI LC LNG BAN HANG TAI CNG TY TNHH CNG NGH TIN HOC PHNG TUNG 2.1. TINH HINH HOAT NG KINH DOANH CNG TY TNHH CNG NGH TIN HOC PHNG TUNG: 2.1.1. Qua trinh hinh thanh va phat trin cua cng ty: 2.1.1.1. Bi canh ra i: Theo xu th cua thi ai mi, nganh tin hoc la mt trong nhng nganh phat trin, va trong moi linh vc, nganh ngh u cn n s tr giup cua no, ng thi no la san phm ong vai tro quan trong trong vic xy dng cng nghip hoa, hin ai hoa t nc. Nhn thy tm quan trong nay va xut phat t nhng y nghi su sc o, a hinh thanh nn Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung. Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung co tru s t tai 40 Nguyn Vn Linh Thanh ph a Nng, c thanh lp vao ngay 01 thang 8 nm 1995, chuyn kinh doanh cac thit bi trong linh vc tin hoc va thit bi vn phong. La mt cng ty hoan toan c lp, co t cach phap nhn, t chu v mt tai chinh, co tai khoan ring, co con du ring theo quy inh cua Nha nc. 2.1.1.2. Qua trinh phat trin cua Cng ty: Qua nhiu nm hoat ng va s phat trin ln manh cua cng ty, ngay nay cng ty a tr thanh i tac cua cac hang thit bi ni ting nh: INTER, SONY, IBM, COMPAQ, ACER, HP, LG, SAMSUNG,va c s tin nhim cua khach hang, tao nn uy tin trn thi trng, ng thi cng ty cung a ao tao c i ngu nhn vin ky thut lanh ngh, co kinh nghim va nhit tinh trong cng tac phuc vu khach hang, lanh ao va toan th can b cng nhn vin lun lun thc hin khu hiu Cam kt cho nim tin cua ban. Trong nhiu nm qua, cng ty a gt hai c nhiu thanh cng va ngay cang phat trin vng manh, tao c thng hiu trn thi trng, nhan hiu cua cng ty a c bit n. ng thi t s y thc va s ng long, s h tr ln nhau gia cac b phn ma cng ty a tham gia va hoan thin nhiu cng trinh co cht lng nh: Lp t may chu, may tram cho bu in tinh Quang Nam, lp t

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 1 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

phong may tinh chuyn nganh, phong LAB cng ngh phn mm cho ai hoc a Nng. Qua trinh hoat ng cua cng ty lun at c hiu qua cao, mc li nhun hng nm tng i n inh va lun tng qua cac nm, do o thu nhp cua can b cng nhn vin ngay mt cai thin, c anh gia la mt trong nhng cng ty hoat ng co hiu qua nht trong linh vc kinh doanh cac thit bi tin hoc, thit bi vn phong cua thanh ph a Nng. 2.1.2. Chc nng, nhim vu va quyn han cua cng ty: 2.1.2.1. Chc nng: Hin nay, cng ty co chc nng chinh la cung cp cac mt hang chu yu nh: Thit bi linh kin may vi tinh cua cac hang, cac thit bi may vn phong, cac thit bi c bit nh may tinh tin t ng, camera quan sat, may in hoa n, thit bi ngoai vi, may chm cng, phn mm ng dung va quan ly,cho thi trng a Nng va cac tinh ln cn. 2.1.2.2. Nhim vu: Nhim vu cua cng ty la hoach inh, t chc, lanh ao va kim soat cac hoat ng kinh doanh, nhm mang lai mc doanh thu cao va ti a hoa li nhun. Bao toan va phat trin vn, n inh va m rng thi trng, nng cao thu nhp, phat trin i ngu va nng cao nng lc cho nhn vin. Tin hanh cac nghip vu tai chinh (Doanh thu, li nhun, mc tiu thu hang hoa, am bao thng hiu, ) theo muc tiu a ra nhm gop phn vao s phat trin kinh t xa hi. Nghim chinh chp hanh cac chinh sach va quy inh cua Nha nc nh: Ch chinh sach, ch tin lng, thi gian lam vic, ch bao him, bao h lao ng. Bu p cac chi phi trong qua trinh kinh doanh, hoan thanh nghia vu np ngn sach Nha nc. Tng cng quan ly i ngu hin co, nghin cu thi trng va tng nhanh tc lu chuyn hang hoa. Quy hoach va t chc i ngu can b nhn vin k cn, thng xuyn bi dng nghip vu, nng cao nng lc, chm lo i sng vt cht va tinh thn cho nhn vin, duy tri n np vn hoa doanh nghip.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 2 -

Kho lun tt nghip

2.1.2.3. Quyn han cua cng ty:

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Quyn s dung tai chinh: Cng ty co quyn s dung ngun vn va tai san cua minh trong hoat ng ban hang, gop vn lin doanh, s dung vn mua sm may moc thit bi, hay dung vn u t vao mt s linh vc khac. - Quyn kinh doanh: Cng ty co quyn ky kt hp ng kinh doanh vi cac i tac, t tim kim m rng thi trng, quyn m rng hay thu hep linh vc kinh doanh, quyn xac lp, giai th cng ty. - Quyn t chu tai chinh: Cng ty co quyn t do huy ng vn t Nha nc, khach hang, vay ngn han, vay dai han. 2.2. C IM T CHC B MAY QUAN LY CUA CNG TY: 2.2.1. C cu t chc b may quan ly tai Cng ty: C cu t chc cua cng ty la tp hp cac b phn khac nhau, co mi lin h va quan h phu thuc ln nhau, c chuyn mn hoa, c giao trach nhim va quyn han nht inh, c b tri theo tng cp nhm thc hin chc nng quan ly cua cng ty. M hinh t chc cua cng ty c t chc theo kiu trc tuyn chc nng. Vic t chc theo m hinh nay la xut phat t nhu cu thi trng va c ban la ap ng tt nhu cu, phuc vu cho khach hang c nhanh chng, kip thi, am bao tinh n inh, cn i nhip nhang trong qua trinh san xut kinh doanh t nhp hang, ban hang va dich vu sau ban hang. 2.2.2. M hinh t chc quan ly: Hin nay c cu t chc trong cng ty ng u la giam c, giup vic cho giam c la hai pho giam c, cac phong chc nng bao gm can b cng nhn vin cua cng ty. Theo m hinh t chc nay, c cu t chc cua cng ty a th hin s thng nht, cac phong ban va cac b phn co mi quan h phu thuc chc nng vi nhau va chp hanh mt mnh lnh t cp trn cua minh, tao iu kin cho nha quan tri trong cng tac kim tra. C cu nay cung oi hoi nha quan tri phai co u nng lc lanh ao cng ty. S T CHC QUAN LY

Giam c

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 3 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Pho Giam c KD - TC

Pho Giam c iu hanh

TP. Ban hang ai ly

TP. KD DA

TP. Ban hang

TP. K toan

TP. Bao hanh

TP. Ky thut

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Mi quan h trc tuyn Mi quan h chc nng Mi quan h phi hp 2.2.3. Chc nng cua tng b phn: 2.2.3.1. Giam c: - La ngi co quyn han cao nht trong cng ty. - Quyt inh v chin lc phat trin cua cng ty. - La ngi ai din cho cng ty va tp th can b cng nhn vin toan cng ty. - Quyt inh v c cu t chc, nhn s, quy ch ni b cng ty. - T chc quan ly iu hanh hoat ng san xut kinh doanh theo ng li, chinh sach cua ang va Nha nc. ng thi chiu trach nhim trc phap lut va tp th can b cng nhn vin v k hoach kinh doanh cua cng ty. 2.2.3.2. Pho giam c kinh doanh tai chinh: - Co nhim vu cn i, theo doi vic nhp hang hoa u vao. - Cn i tai chinh trong doanh nghip, moi vic thu, chi, tin lng nhn vin, vn hang hoa,

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 4 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Co quyn phn cng nhim vu cho cp di va chiu trach nhim trc giam c. 2.2.3.3. Pho giam c iu hanh: - Co nhim vu va quyn han kim tra n c cac b phn lam vic, quan ly chung, tham mu cho giam c, - Co quyn ky kt cac hp ng hoc nhng phat sinh khi co s uy quyn cua giam c va chiu trach nhim trc giam c. 2.2.3.4. Trng phong kinh doanh d an: - Phu trach chung trong qua trinh kinh doanh cua cng ty, co trach nhim va quyn han cn i lng hang hoa cung nh gia ca trin khai, tim kim, giao cng vic cho nhn vin cp di thc thi. - Lam thu tuc h s cac d an, u thu va trinh cho giam c ph duyt. - Khi nhng d an hay vic kinh doanh cn thc hin hay trin khai thi lin kt iu ng phong ky thut trc tip thi cng hay lp t cac thit bi, tao iu nghim thu, thanh ly hp ng hay ban giao vn hanh san phm. 2.2.3.5. Trng phong ban hang; - Co nhim vu quan ly, theo doi va n c nhn vin cp di cua minh thc hin cng tac ban hang, at doanh thu va chi tiu ma giam c giao. - T vn cho khach hang mt cach y u va tn tinh, khach hang tin dung va mua san phm cua cng ty. - Khi co nhu cu phat sinh t vic ban hang thi iu ng b phn ky thut thc hin cng vic, ban giao san phm cung nh hng dn s dung va giai ap moi thc mc khi khach hang co nhu cu. 2.2.3.6. Trng phong ky thut: - Co nhim vu tip nhn thng tin cua khach hang yu cu, n c, theo doi, phn cng cng vic trc tip cho nhn vin thuc b phn (lp t, x ly ky thut may, hng dn s dung cho khach hang) - Chiu trach nhim nguyn cu va hng dn cac vn ky thut lp t thit bi mi cho nhn vin thuc phong. - Giai ap nhng thc mc v cac vn ky thut khi khach hang yu cu. 2.2.3.7. Trng phong bao hanh:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 5 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Phn cng cng vic cho cac nhn vin trc thuc b phn minh (tip nhn hang hoa h hong con bao hanh, hang sa cha,) - n c, phn cng nhim va kim tra nhn vin thc hin nhim vu, 2.2.3.8. Phong k toan: - Thc hin cng tac k toan phat sinh tai cng ty nh: tp hp cac chng t lin quan n vic kinh doanh ban hang, i chiu lam chng t, hoa n s sach, theo doi cng n, thu chi, - Thu nhn va kim tra cac bao cao k toan cac n vi trc thuc va lp bao cao tai chinh hp nht toan cng ty. - Thc hin cng tac tai chinh, thng k toan cng ty. - Phn tich tinh hinh k toan va tai chinh cua cng ty. 2.2.4. Mi quan h gia cac b phn: B may quan ly cua cng ty c t chc theo c cu trc tuyn chc nng. Ban lanh ao gm mt giam c iu hanh cng ty, hai pho giam c v kinh doanh va iu hanh. Moi vn kinh doanh, do giam c toan quyn quyt inh, cac phong ban chc nng chi co trach nhim theo doi, giam sat, hng dn va phi hp vi cac phong ban chc nng khac thc hin nhim vu hoan thanh muc tiu ra. Nhng cung co mt s vn c giam c phn quyn, phn cp cho cac pho giam c quyn quyt inh chu ng giai quyt kip thi. 2.2.5. u nhc im cua c cu t chc: u im: - y la c cu t chc gon nhe, tp trung ngun lc va quyn ra quyt inh cho quan ly cp cao do o tit kim c chi phi t chc. - Cac b phn chc nng u chuyn su thc hin cac cng vic theo chc nng b phn, do o nhu cu khach hang c ap ng mt cach ti a. - Cac quyt inh c a ra nhanh chong kip thi. Cac thanh vin cua cng ty co c hi c nng cao ky thut tay ngh trong linh vc chuyn mn, tng hiu qua hoat ng qua s phi hp t o tham mu tt cho ban giam c. Nhc im:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 6 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- C cu t chc nay con han ch la chi thich hp cho nhng doanh nghip kinh doanh mt chung loai san phm hang hoa nht inh. Do vy, khi doanh nghip mun a dang san phm hang hoa hay m rng thi trng thi vic a ra cac quyt inh tr nn kho khn va phc tap. Ngoai ra, c cu t chc nay co co mt trai la cac nhn vin thng chu trong vao muc tiu cua tng phong ban minh, thiu s phi hp nhip nhang gia vi cac b phn. Nhin chung, vi c cu t chc b may quan ly nay phu hp vi tinh hinh thc tin kinh doanh cua cng ty hin nay. 2.3. TINH HINH HOAT NG KINH DOANH CUA CNG TY: 2.3.1. Tinh hinh nhn s: Qua gn 15 nm hinh thanh va phat trin, nhn s cua cng ty co nhiu chuyn bin tich cc. Tinh hinh nhn s cua cng ty trong 3 nm 2010, 2011, 2012 c th hin trong bang 01. Bang 01: TINH HINH NGUN NHN LC CNG TY QUAN CAC NM 2010, 2011, 2012
Nm 2010 La Ty Chi tiu o 1. Tng s lao ng 2. Trinh lao ng - ai hoc - Cao ng - Trung cp
- Lao ng ph thng

Nm 2011 La Ty o ng 66 tro ng 10 0% 28 17 14 7 42, 3% 25, 7% 21, 3% 10, 7%

Nm 2012 La Ty o ng 70 tro ng 100 % 33 15 14 8 47, 1% 21, 5% 20 %

11, 4%

tro ng 10 0%

ng 60

24 15 14 7

40 % 25 % 23, 4% 11. 6%

3. Gii tinh

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 7 -

Kho lun tt nghip

- Nam
- N

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

36 24 60 % 40 % 40 26 60, 6% 39, 4% 3 40 23 60, 6% 34, 9% 4,5 % 35 22 58, 3% 36, 7% 44 22 62, 8% 31, 5% 4 43 27 61, 4% 38, 5% 5,7 %

4. Tinh cht lao ng - HL khng xac inh thi han - HL xac inh thi han - HL di mt nm 3 5%

70 68 66 64 62 60 58 56 54

S ngi

Nm 2006

Nm 2007

Nm 2008

Biu phn nh lc lng bn hng qua ba nm 2010, 2011, 2012 Khi noi n lao ng la noi n con ngi trong hoat ng cua cng ty. Vi Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung la mt doanh nghip, hoat ng trong nn kinh t lun co s bin ng vi s canh tranh tn tai, iu nay a gy sc ep rt ln, oi hoi cng ty lun lun co s u t va quan tm ln. Tinh hinh lao ng cua cng ty trong 3 nm qua lun co s b sung kip thi o la tuyn dung nhng nhn vin co nng lc nhm ap ng nhng nhu cu khi nhn nhim vu mi phu hp vi s phat trin cua xa hi. Thng qua bang thng k v c cu lao ng trong 3 nm qua ta nhn thy c ty l nam vn lun lun chim s ng trong c cu v gii tinh, t nm 2010 sang nm 2011 s lng lao ng trong cng ty tng thm 6 ngi va n

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 8 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

nm 2012 thi s lao ng tng thm 4 ngi na. Do yu cu ngay cang cao kh nng ap ng cng vic va b sung ngun nhn vin, do o cng ty lun co s u t va quan tm rt ln n cng tac nhn s. Tuy nhin, ta thy nm 2012 chi tng thm 4 nhn vin so vi 6 nhn vin nm 2011 la do anh hng cua nn kinh t do o nhu cu mua thit bi giam va cng ty cung gp nhng kho khn v tai chinh, nn s lng nhn vin cn thit mc n inh thi trng. Do thi trng ngay cang canh tranh gay gt nn vic khng ngng nng cao trinh la mt iu tt yu i vi i ngu nhn vin, t o co th hoat ng kinh doanh co hiu qua va co th canh tranh vi cac i thu trn thi trng. Nm bt c vn nay, nn cng ty a quan tm phat trin nhng can b co trinh nng lc, ao tao nghip vu cho nhn vin. S lng lao ng co trinh ai hoc tng, s lao ng co trinh thp hn khng tng va so vi ty l chung thi giam qua cac nm. Nhm am bao ngun lao ng n inh va lu dai, cng ty a ky kt nhiu hp ng lao ng dai han, ngi lao ng an tm cng tac, iu nay c th hin s lng tng qua cac nm. Bang 02: BANG PHN TICH CHT LNG NGUN NHN LC CNG TY QUA CAC NM 2010, 2011, 2012 Nm 2010 Lao Ty Chi tiu n g Tng s lao ng - Ban giam c - Phong KD DA - Phong ban hang - Phong ky thut - Phong Bao hanh - Phong k toan 60 4 9 8 21 7 11 tron g 100 % 6,6 % 15% 13,3 % 35% 11,7 Nm 2011 Lao Ty n g 66 4 10 8 24 8 12 tron g 100 % 6,1 % 15,2 % 12,1 % 36,4 Nm 2012 Lao Ty n g 70 4 11 9 25 8 13 tro ng 10 0% 5,7 % 15, 7% 12, 9% 35,

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 9 -

Kho lun tt nghip

% 18,4 %

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

% 12,1 % 18,1 % 7% 11, 4% 18, 6%

Theo bang phn b lao ng v tinh hinh nhn s cua cng ty cho thy s lng lao ng phong ky thut cng ty chim ty l ln nht va tng qua cac nm, ho la ngun nhn s chu lc h tr tich cc cho b phn kinh doanh d an va ban hang, phong ban hang va phong kinh doanh cung co s lng nhn vin tng qua cac nm nhim vu cua ho la tim kim khach hang va phat trin thi trng. 2.4. THC TRANG CNG TAC QUAN TRI LC LNG BAN HANG TAI CNG TY PHNG TUNG: 2.4.1. Chin lc cng ty: Xac inh nhim vu chin lc cng ty trong nhng nm ti da trn nhng c im tinh hinh va nng lc sn co cua cng ty: - M rng thm cac mt hang kinh doanh ki theo nhu cu thi trng phat trin doanh nghip, nhng phai u t m rng mt cach tp trung cho cac mang li chinh. - Chu trong vao vic khai thac kinh doanh nhm ap ng yu cu cua khach hang va thi trng vi nhng li th sn co nh a Nng, quang Nam, Quang Ngai, Hu, Quang tri. - a mt s mt hang mi nh cammera quan sat, may in ma vach, thit bi ngoai vi, cac phn mm ng dung va quan ly vao thi trng mi. - Tim hiu nhu cu tiu dung cua thi trng trong nc tin hanh tim cac mt hang nhp khu. 2.4.2. Mi trng bn ngoai: 2.4.2.1. Thi trng cng ty:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 10 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Cng ty ang co chin lc m rng thi trng kinh doanh cac tinh min trung ty nguyn, nhng quan tm nht tp trung vao nhng thi trng chinh nh: a Nng, quang Nam, Quang Ngai, Hu, Quang tri, c bit chu trong n hai thi trng cng ty co li th la a Nng va Quang Nam., vi hai thi trng nay cng ty kinh doanh a mt hang, ngoai may tinh, thit bi tin hoc con nhn lp t cac thit bi khac nh camera, thit bi ngoai vi, 2.4.2.2. Phn tich mi trng kinh doanh: 2.4.2.2.1. Nha cung cp: Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung la mt cng ty thng mai kinh doanh tng hp, do kinh doanh nhiu mt hang khac nhau nn co rt nhiu nha cung cp, nhng nha cung cp thit bi cho cng ty: V may vi tinh: Hang INTER, COMPAQ, HP, IBM, ACER, y la nhng tp oan ln a khng inh uy tin trn thi trng, cng ty la nha cung cp ln cac mt hang trn thi trng a Nng va cac tinh ln cn va cung la ni ma cac hang co th thu thp nhng thng tin phan hi t khach hang. Cac mt hang may chiu cua cac hang SONY, PANASONIC, TOSHIBA,hin nay trn thi trng co rt nhiu cng ty ang la nha phn phi cac mt hang nay, nhng SONY Vit Nam chon cng ty Phng Tung lam nha phn phi chinh thc tai min trung. Chinh sach san phm hay chinh sach gia mt hang phu thuc vao nha san xut, hin nay cng ty ang tich cc tim kim nhng ngun hang mi m rng kinh doanh, phong phu hn v ngun va chung loai hang hoa nhm ap ng moi nhu cu cua khach hang, tng thu nhp va han ch rui ro khi co s bin ng cua thi trng. 2.4.2.2.2. i thu canh tranh: Hin nay trn ia ban thanh ph a Nng co rt nhiu cng ty tham gia hoat ng kinh doanh va dich vu v thit bi tin hoc, thit bi vn phong,sau y la mt s cng ty: - Cng ty TNHH tin hoc Phi Long: Canh tranh trc tip vi cng ty Phng Tung v linh vc may tinh ban va may tinh xach tay, so vi cng ty Phi Long thi cng ty Phng Tung co nhiu u th hn v ngun lc, ngun vn kinh doanh, thi gian hoat ng kinh doanh,

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 11 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Cng ty TNHH tin hoc Thinh Tin: Canh tranh trc tip vi cng ty Phng Tung v cac mt hang CPU, MainBoarb cua hang Inter. - Cng ty c phn tin hoc IDE: y la cng ty ln, ra i sm va co nhiu kinh nghim trong linh vc kinh doanh, la i thu canh tranh trc tip trong linh vc cac d an ln, v mang ban le thi cng ty nay khng chu trong n. - Cng ty TNHH Nguyn c Hao: Cng ty nay chuyn kinh doanh v may in va may Photocopy, la mt cng ty co b day kinh nghim trong linh vc kinh doanh va trong mt vai nm gn y cng ty nay cung kinh doanh nganh hang tin hoc. - Cac trung tm nh: Trung tm truyn s liu khu vc III (VDC3), trung tm 533, trung tm tin hoc Bu in la cac n vi cung kinh doanh thit bi vi tinh, nhng chu yu cung cp cho ni b. 2.4.2.2.3. Cac trung gian: Cng ty a san phm t nha san xut n tay ngi tiu dung bng vic ban hang trc tip, do o vic thng qua cac trung gian phn phi, cac ai ly hay cac nha ban le la mt hinh thc co hiu qua, lc lng nay gop phn vao s phat trin cua cng ty. 2.4.2.2.4. Khach hang: - Khach hang, ai ly chu yu cua cng ty cac ia phng la cac n vi t chc, ai ly, nha ban le va ngi tiu dung. - Mt s khach hang trn ia ban thanh ph a Nng: ai hoc a Nng, Sn bay a Nng, Cng ty dc a Nng, Vung 3 Hai Qun, Cang a nng, - Mt s ai ly: + Quang Nam: Cng ty tin hoc Trn Lm, Cng ty tin hoc Hoang Tun, Cng ty tin hoc Vu Long, + Quang Ngai: Ca hang tin hoc Hng Ha, Cng ty Dung Quc, Cng ty tin hoc Allpha, + Hu: Cng ty tin hoc Hai Hoa, Cng ty tin hoc Anh Tun, Cng ty tin hoc ASDET, + Quang Tri: Cng ty DHP, Cng ty tin hoc NTC, Cng ty Quc Thng,

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 12 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

2.5. VI TRI, C CU MT HANG KINH DOANH THIT BI TIN HOC TAI CNG TY: 2.5.1. Vi tri cua mt hang thit bi tin hoc trong hoat ng kinh doanh: Thit bi tin hoc la mt hang kinh doanh chin lc cua cng ty, no la mang lai li nhun ln nht cho cng ty. Cn c vao bang bao cao kt qua thc hin mt s chi tiu, ta thy doanh thu t mt hang may tinh lun chim hn mt na so vi tng doanh thu cua cng ty. Hin nay, trn thi trng co nhiu cng ty cung kinh doanh mt hang thit bi tin hoc, thit bi vn phong, nhng cng ty vn co s lng ban ra tng i n inh va phat trin theo chiu hng tt, co c iu nay la do uy tin va cng ty thit lp mi quan h tt vi khach hang cua minh, c bit la khach hang ln va lu dai vi cng ty. 2.5.2. C cu mt hang thit bi tin hoc: Hin nay, mt hang cua cng ty nhin chung tng i a dang, bao gm nhiu chung loai khac nhau, vi s phat trin cua cng ngh thng tin thi nhu cu v may tinh se rt ln, do o cng ty d kin tng doanh thu ln khoang 30% nm 2013, am bao thc hin tt muc tiu ra, cng ty a a ra mt s bin phap h tr cho vic tiu thu nh: lin kt thm mt vai ai ly, chia san lng tiu thu, giam gia hang ban hp ly, thu tin mt, 2.6. CHINH SACH H TR BAN HANG TAI CNG TY: 2.6.1. u t c s vt cht cho hoat ng ban hang: C s vt cht ky thut la mt trong nhng yu t tao nn mi trng lam vic va quyt inh s thanh cng hoc tht bai cua cng ty, nu cng ty co mt h thng kho bai tt, trang thit bi vn phong hin ai thi se giam s rui ro va cng vic thc hin mt cach nhanh chong, tinh thn lam vic thoai mai,Xac inh c vai tro cua trang thit bi vn phong, c s vt cht,se gop phn vao vic nng cao hiu qua cng tac phuc vu khach hang, h tr nhn vin thc hin mt s nghip vu trong cng tac ban hang, do o hng nm cng ty danh mt phn kinh phi trang bi cac thit bi cn thit phuc vu cng tac quan ly va hoat ng kinh doanh nh cac phn mm ng dung, cac thit bi lu tr, truyn tai d liu, trang bi may tinh xach tay phuc vu cng tac,Thit k phn trng bay san phm ep mt, cng

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 13 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

tac phuc vu khach hang, c cng ty chu trong nhm a thng hiu cng ty ln mt gia tri mi. 2.6.2. Chinh sach Marketing h tr cho hoat ng ban hang: 2.6.2.1. Chinh sach san phm: Hin nay, thit bi tin hoc cua cng ty phong phu v chung loai, cht lng at yu cu, phu hp vi moi nhu cu cua khach hang. Trong nhng nm gn y, cng ty lun c gng tim kim thm nhng nha cung cp thm ngun hang, b sung mt s mt hang mi, mt hang th manh at cht lng hn, gia ca hp ly ngay cang ap ng hn nhng oi cua khach hang va dn thay th nhng mt hang khng con c a chung trn thi trng, gia tng li th canh tranh cua cng ty. 2.6.2.2. Chinh sach gia: Gia la mt cng cu quan trong giup cng ty co th at c muc tiu cua minh, y la mt trong nhng tiu chun u tin trong vic la chon va quyt inh mua san phm cua khach hang. i vi Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung, chinh sach gia c thc hin nh sau: Giam c cng ty uy quyn cho Pho giam c kinh doanh quyt inh gia da trn gia thanh chung loai hang hoa, chi phi va quan tm n gia cua i thu canh tranh. i vi san phm la thit bi tin hoc thi gia ca co nhiu bin ng va tng giam tuc, tng thi im khac nhau cng ty lun phn tich ky thng tin v gia ca va thng tin v thi trng thit bi tin hoc khng bi ri vao tinh trang gia ao nhm am bao an toan cho hoat ng kinh doang cua cng ty va cac ai ly cua cng ty. i vi nhng trng hp kinh doanh cu th ma cng ty se co nhng mc chit khu khac nhau cho khach hang cua minh. 2.6.2.3. Chinh sach phn phi: S KNH PHN PHI
Cac trung gian phn phi Khach hang (ngi tiu dung ca nhn hay t chc)

San phm cng ty

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 14 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- H thng phn phi mt hang chu yu phn phi tai cac thi trng a Nng, Quang Nam, Quang Ngai, Hu, Quang Tri, vi hinh thc phn phi chinh la thng qua cac ai ly hoc ban trc tip ma khng qua trung gian nao. - Vi m hinh nh hin nay thi cng ty am bao ap ng nhanh chong, kip thi giao hang va lp t tn ni theo yu cu cua khach hang. - Cng ty co dich vu sau ban hang i vi nhng khach hang thng xuyn, co ch bao hanh inh ky. 2.6.2.4. Chinh sach c ng: Cng ty thng xuyn co nhng chng trinh bc thm trung thng cho khach hang khi mua may tinh tai cng ty. Do cng ty chi kinh doanh cac hang hoa san phm cua cac hang nn cng tac quang cao, tuyn truyn v san phm c cac hang lam t trc, cng vic chinh cua cng ty la tim hiu thi hiu tiu dung cua khach hang va thi trng thc hin xuc tin ban. Ngoai ra, cng ty con tip xuc trc tip vi khach hang, thu thp y kin cung cp cho cac hang va cung la c s cho cng ty trong cng tac lp k hoach kinh doanh, y cung la mt hinh thc quang ba cho uy tin cua cng ty trong cng tac chm soc khach hang. 2.7. C CU LC LNG BAN HANG TAI CNG TY: 2.7.1. S lng nhn vin ban hang trong nhng nm qua: S LNG NHN VIN BAN HANG TRONG 3 NM QUA Chi tiu Nhn vin ban hang tai quy hang Nhn vin ban hang kinh doanh d an Nhn vin ban hang phn phi cac ai ly Tng s Nm 2010 6 7 4 17 Nm 2011 6 8 4 18 Nm 2012 7 8 4 19

Vi tc phat trin manh trong linh vc cng ngh noi chung va tin hoc noi ring, thc hin tt cng tac nghin cu thi trng va xuc tin hoat ng ban

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 15 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

hang thi cng ty cn phai quan tm n i ngu nhn vin, y la lc lng trc tip thc hin cng vic kinh doanh cua cng ty, khach hang co hai long khng, khach hang co n tng tt n cng ty hay khng, mt phn rt ln la do i ngu nay tao ra. Hin nay, cng ty ang thiu lc lng ban hang co trinh nng lc phu hp vi tinh hinh hin nay, vi vy vic a ra chinh sach va mt s gia phap quan tri nhn vin ban hang hiu qua, phu hp la thc s cn thit cho cng ty, lc lng ban hang la lc lng tao ra doanh thu chinh cho cng ty. 2.7.2. Phn loai nhn vin ban hang tai cng ty: Nm 2012 nhn vin ban hang tai cng ty la 19 ngi, bao gm 7 nhn vin phong ban hang, phong kinh doanh d an 8 ngi va phn phi 4 ngi. * Nhn vin ban hang tai quy (phong ban hang): y la i ngu nhn vin ban hang trc tip, khach hang le, thi trng chu yu la a Nng va mt s khu vc ln cn,ngoai ra co nhim vu thay mt cng ty giai thich cho khach hang v tng mt hang va thu thp thng tin v i thu canh tranh, thi hiu khach hang, tng hp a v phong kinh doanh. * Nhn vin phong kinh doanh va d an: y la lc lng ban hang bn trong cng ty, trong s 8 nhn vin thi co 2 nhn vin lam nhim vu ban hang bn ngoai cng ty va thc hin quan h vi khach hang theo yu cu cua cng ty, nhng nhn vin nay con ai din cho cng ty trong vic chun bi nhng cuc mi thu tai cac cng trinh d an, xy dng chng trinh tai chinh, tin dung cho khach hang. Ngoai ra con gop phn thc hin cng tac Marketing cho cng ty. * Nhn vin phn phi hang cho ai ly: y la nhng nhn vin c cng ty phn cng nhim vu i bun ban, giao dich bn ngoai, hoan thanh cac chi tiu va muc ich chinh la giao dich, nghin cu, tim kim thi trng mi. 2.7.3. Nhng thun li va kho khn i vi nhn vin ban hang: * Nhn vin ban hang tai cng ty (phong ban hang)

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 16 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Thun li: i tng khach hang chu yu la quen bit va nhng khach hang chu ng tim n mua hang. Do thu nhp cua ho chu yu t nhng khoan hoa hng theo lng hang ban ra, nn ho c kich tich t tinh nng ng, tich cc. - Kho khn: Do khach hang la i tng quen hoc t tim n nn nhng hoat ng tng i thu ng. * Nhn vin phong kinh doanh: - Thun li: Chu ng trong giao dich, iu kin lam vic thun li hn. - Kho khn: Kha nng bao quat cng vic rng khp, la ngi tham mu cho giam c trong nhng quyt inh kinh doanh i vi cac nhom mt hang. * Nhn vin ban hang phn phi ai ly: - Thun li: Thc hin giao dich vi khach hang theo mt k hoach nn d dang sp xp cng vic. Ch lng thng va phu cp cao. - Kho khn: oi hoi lun nng ng, chiu kho, co kin thc rng, nm bt thi trng mt cach nhanh chong, co ky nng tng hp, phn tich nhng d liu thu thp c t o phcuj vu cho cng tac ban hang, chao hang. 2.7.4. Kt qua tiu thu theo tng loai nhn vin: DOANH S BAN I VI TNG B PHN
Phn loai b ban phn B phn hang B phn Nm 2010 Gia tri % 13.331, 220 18.464, 960 9.437,8 20 41.235, 880 32, 33 44, 77 22, 90 10 0 Nm 2011 Gia tri % 16.458,9 00 21.051,3 10 11.215,6 90 48.730,9 00, 33,7 8 43,2 0 23,0 2 100 Nm 2012 Gia tri % 17.592,3 20 21.873,4 90 11.764,3 00 51.234,2 10, 34,3 4 42,7 0 22,9 6 100

hang tai quy kinh

doanh d an B phn ban hang cac ai ly Tng doanh thu

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 17 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

22,96%

34,34%
42,70%

BH ti VP BH D n BH i l

Biu biu th t l doanh thu ca tng b phn nm 2012 Thng qua bang phn tich doanh s ban ra cua lc lng ban hang, ta nhn thy doanh s ban ra cua phong kinh doanh d an lun chim mt ty trong cao, iu nay d hiu khi khach hang cua ho thng la nhng khach hang ln la nhng d an,gia tri doanh thu cua nhn vin tai quy hang qua cac nm cung tng, i vi nhn vin ban hang ai ly vn duy tri c chi tiu kinh doanh. 2.7.5. C cu t chc lc lng ban hang tai cng ty: * Cach thc t chc, giam sat ban hang: Nhn vin c sp xp sao cho co th phi hp vi nhau thc hin nhim vu mt cach hiu qua. Cac nhn vin ban hang bn ngoai c sp xp theo tng b phn i vi tng i tng khach hang, cac phong c giao k hoach kinh doanh, trng cac phong co nhim vu trin khai thc hin va giam sat nhn vin trong qua trinh kinh doanh.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 18 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

S CU TRUC T CHC LC LNG BAN HANG

Pho Giam c KD - TC

TP. Ban hang ai ly

TP. KD DA

TP. Ban hang

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Vi vic t chc nh cu truc trn thi vic cac b phn chia theo nhim vu, hoat ng gn nh c lp nhau. u im: D dang trong vic ra k hoach, chi tiu ban hang; co s phn chia i tng khach hang phuc vu; vi nhng nhn vin ban hang bn ngoai ho d dang hn khi tp trung vao mt it mt hang ma ho c phn cng, do o hiu qua cng vic cao hn. Nhc im: K hoach ban hang c ua ra theo mt chiu, khng chu y n nhn s va kha nng ap ng nhu cu t cac b phn cp di; khng co s phi hp gia cac b phn nhn vin ban hang; pham vi hoat ng bn ngoai kha rng, khng co s phn chia khu vc mt cach ro rang. S lng nhn vin ban hang c phn b cha hp ly, s lng nhn vin ban hang tai cng ty nhiu, trong khi o nhn vin ban hang ai ly lai rt it, y la mt trong nhng ly do c ban lam cho daonh thu phong kinh doanh ban hang cac ai ly co phn sut giam, hin nay cng ty ang co k hoach chuyn dn nhn vin ban hang tai ch sang hinh thc ban hang lu ng.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 19 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

CHNG III: HOAN THIN CNG TAC QUAN TRI LC LNG BAN HANG TAI CNG TY TNHH CNG NGH TIN HOC PHNG TUNG 3.1. S CN THIT CUA CNG TAC QUAN TRI LC LNG BAN HANG. 3.1.1. S cn thit cua cng tac quan tri lc lng ban hang: Mi doanh nghip u co lc lng ban hang ring va cng tac quan tri lc lng ban hang la mt cng vic quan trong. Vi mong mun cua doanh nghip la co mt lc lng ban hang nh mt khoen ni then cht gia cng ty vi khach hang. Cng tac ao tao va tuyn dung Cng ty TNHH Cng ngh tin hoc Phng Tung, trong thi gian qua a co s quan tm ung mc, c bit la cng tac nng cao nng lc cho nhn vin, ngoai cng tac thng xuyn la s hng dn, kem cp cua nhng ngi i trc co kinh nghim, cng ty con co nhng khoa tp hun nghip vu nng cao ky nng ban hang va nhng lp tp hun cua cac hang t chc, Hin nay, lc lng ban hang cua cng ty lun hoan thanh tt muc tiu va nhim vu c giao, tuy nhin kich thich hn nhng anh gia cung nh s ong gop y kin sang tao, cac kt qua nghin cu,cua nhn vin thi cng ty cn co k hoach, s ng vin khich l va ch tng thng thich hp. 3.1.2. Nhng yu cu cua cng tac quan tri lc lng ban hang: Quan tri lc lng ban hang la s phn tich, lp k hoach, thc thi va kim tra cua lc lng ban hang. Bao gm vic thit k chin lc va cu truc lc lng ban hang; vic tuyn dung, hun luyn, tng thng, giam sat va anh gia nhn vin ban hang.

S quan tri lc lng ban hang:

Thit k chin lc va cu truc lc lng ban Tuyn dung va chon loc nhn vin ban hang Hun luyn nhn vin ban hang Tng thng nhnvin ban hang Trang - 20 -

SVTH: Nguyn i Nhn

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Giam sat nhn vin ban hang

anh gia nhnvin ban hang

3.1.2.1. Thit k chin lc va cu truc lc lng ban hang: Vi c thu cng ty kinh doanh nhiu loai san phm thi cng ty cn thit k cu truc ban hang theo san phm, ban hang theo khach hang va co th ban hang hn hp. 3.1.2.5. Thu lao cho lc lng ban hang: thu hut lc lng ban hang gioi, cng ty cn co mt k hoach tra thu lao hp dn. Thu lao thng c cu thanh t nhiu yu t tao nn mc thu nhp n inh. K hoach tng thng cu th se hng lc lng ban hang i vao nhng hoat ng nht quan vi muc tiu chung cua cng ty. 3.1.2.6. Giam sat lc lng ban hang: i vi cng ty thi vic giam sat lc lng ban hang la cn thit, iu cn thit hn la i vi nhn vin ban hang mi ngoai tin lng, ia ban mi, tng thng thi ho cn s giam sat, thng qua giam sat, cng ty chi ao va ng vin ho thc hin cng vic tt hn. 3.1.2.7. anh gia nhn vin ban hang: Ngun quan trong nht anh gia chinh la bao cao ban hang. Bao cao c phn thanh cac k hoach noi v nhng hoat ng trong tng lai va bao cao a hoan thanh, qua bao lc lng ban hang lp k hoach va n inh thi gian biu cho cac hoat ng. Dung bao cao nay lanh ao anh gia ban hang i vi tng ca nhn. Vic anh gia cn c theo 4 tiu chun va co k hoach cu th: - Ban lanh ao thng qua cac tiu chun dung thm inh thanh tich. - Thu thp thng tin y u v tng nhn vin ban hang. - Lc lng ban hang nhn c thng tin phan ng mang tinh xy dng, giup ho cai thin trong tng lai.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 21 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Lc lng ban hang c ng vin hoan thanh k hoach tht gioi, bi vi ban thn ho se phai giai thich kt qua cua minh. Trn c s anh gia, cn c k hoach chng trinh muc tiu va ch ng vin tng thng, cng ty se ng vin va kich thich kip thi lc lng ban hang thy c s quan tm va anh gia ung nng lc cua tng ngi. 3.1.3. Nhng giai phap quan tri lc lng ban hang tai cng ty: - Hoan thin t chc nhn s noi chung va lc lng ban hang noi ring cua cng ty. - Tao hinh anh, ban sc ring cua cng ty. - Hoan chinh cng tac t chc lc lng ban hang va cng tac tuyn dung - Cng tac ao tao va anh gia kha nng lc lng ban hang. - Chinh sach thu lao va chinh sach ng vin. 3.2. CAC CN C XY DNG CAC GIAI PHAP: 3.2.1. Muc tiu, chin lc cua cng ty: - Cng ty xac inh nhim vu hin lc trong nhng nm ti da trn nhng c im tinh hinh va nhng li th sn co. - M rng thi trng, kinh doanh thm nhiu loai san phm, thit bi mi theo nhu cu cua tri trng, tuy theo thi gian m rng co quy hoach, trc mt tp trung cho mang li chinh. - Chu trong, tp trung manh vao cac thi trng cng ty ang co li th: a Nng, Quang Nam, Quang Ngai, Hu, Quang tri, Tim hiu nhu cu ngi tiu dung, thi trng cung cp thm nhng mt hang mi. 3.2.2. Muc tiu kinh doanh cua cng ty trong thi gian n: Cng ty xac inh muc tiu, nhim vu trong nhng nm n (t nm 2013 n 2015), tng doanh thu se duy tri mc n inh va phat trin. 3.2.2.1. D oan doanh thu cua cng ty: Ham xu hng theo thi gian: Yt = ao + a1t Trong o: Yt: Doanh thu thc t nm t: thi gian qua cac nm

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 22 -

Kho lun tt nghip

ao, a1: cac tham s Ta co bang gia tri ham xu hng:

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

(vt: ng) Nm 2004 2005 2010 2011 2012 T 1 2 3 4 5 t2 1 2 9 16 25 Yt 35.568.150.0 00 38.524.100.0 00 41.235.880.0 00 48.730.900.0 00 51.234.210.0 Tng 15 55 00 215.282.240. 000 Yt.T 35.568.150.0 00 77.048.200.0 00 123.701.940. 000 194.903.600. 000 256.150.550. 000 687.372.440. 000

Bng phng phap binh phng be nht, ta co h phng trinh sau: na0 + a1 t = Yt a0 t + a1 t2 = Yt T n: mc thi gian Thay vao h phng trinh chun ta c: 5a0 + 15a1 = 215.282,24 15a0 + 55a1 = 687.372,44 Giai h phng trinh, ta c: a0 = 30.598,74 a1 = 4.152,57 Thay a0 , a1 vao ham xu hng, ta co: Yt = 30.598,74 + 4.152,57t Thay t = 9 (nm 2013) vao phng trinh trn, ta co: Doanh thu Y2013 = 67.971,87 Thay Thay t =10 (nm 2010) vao phng trinh trn, ta co:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 23 -

Kho lun tt nghip

Doanh thu Y2010 = 72.124,44

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Thay Thay t =11 (nm 2011) vao phng trinh trn, ta co: Doanh thu Y2011 = 76.277,01 D OAN DOANH THU TRONG 3 NM N Nm D oan doanh thu 2013 67.971.870.0 00 3.2.2.2. D oan doanh thu cua tng b phn: Cn c doanh thu nm 2012, ta bit c doanh thu ban hang cua tng b phn: Doanh thu tng b phn (%) = Doanh thu tng b phn/Tng doanh thu - Doanh thu phong ban hang = 17.592.320.000/51.234.210.000 = 34,34% - Doanh thu phong kinh doanh = 21.873.490.000/51.234.210.000 = 42,70% - Doanh thu ban hang ai ly = 11.764.300.000/ 51.234.210.000= 22,96% Do qua trinh d oan doanh thu qua cac nm phu thuc vao yu t thi gian, gia s cac yu t khach khng thay i, nh vy doanh thu cua cng ty c xem it bin ng, ta con th d oan doanh thu cua cng ty trong 3 nm n vi tng b phn nh sau: B phn B phn ban hang B phn d an Ban hang ai ly Nm 2013 23.341,540.000 29.023.988.490 15.606.341352 Nm 2014 24.767.532.696 30.797.135.880 16.559.771.424 Nm 2015 26.193.525.234 32.570.028.270 17.513.222.389 2014 72.124.440.0 00 2015 76.277.010.0 00

Bn canh o phai am bao cac yu cu: Hang tn kho hp ly, han ch cac khoan n qua han cua khach hang, am bao cht lng hang hoa, ap ng y u yu cu cua khach hang. 3.2.3. Phng thc kinh doanh cua cng ty: - Xy dng hoan chinh mt h thng ai ly 2 tinh tim nng la Quang Nam va Quang Ngai.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 24 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

- Cng ty se xac lp lai cac khach hang ln, co uy tin trn tng ia ban va co chinh sach ban hang i vi nhng khach hang co kha nng thanh toan nhanh. - inh hng gia ban hp ly cho cac ai ly tao s gn bo tinh cam va hp tac lu daivi ho va nhm am bao an toan cho hoat ng kinh doanh cua ho. - Giai quyt nhanh chong, dt im va kip thi cac khiu nai cua khach hang v cht lng san phm, dich vu nhm am bao uy tin cua cng ty. 3.2.4. Phn tich mi trng: 3.2.4.1. Mi trng bn ngoai: - Xu hng nganh: Hin nay, nganh cng ngh thng tin phat trin manh, nhu cu s dung thit bi tin hoc c xem la ph bin. Cht lng cac mt hang ngay cang c nng cao ap ng nhng yu cu kht khe t khach hang. Cac nha san xut ln ang chu trong vao vic tim kim cac nha phn phi c quyn cho cac san phm co cht lng cao cua ho trn cac vung thi trng. S tham gia ngay cang nhiu cua cac cng ty vao linh vc kinh doanh mt hang thit bi tin hoc, ho coi y la mt hang chu ao trong chin lc kinh doanh cua ho. i thu canh tranh trc tip vi cng ty la: Phi long, Thinh Tin, - Thi trng muc tiu: Thi trng muc tiu ma cng ty chu trong n la a Nng, Quang Nam va Quang Ngai, y la ba tri trng chinh ma cng ty ang khai thac. Hin nay, cng ty ang chu trong khai thac manh vao hai tri trng tim nng la Quang Nam va Quang Ngai vi s phat trin cua cac khu thi va cac khu cng nghip. - Khach hang (ngi tiu dung): Vi uy tin lu nm i vi khach hang la cac ai ly, trung gian phn phn phi trong vic cung cp hang hoa nhanh gon va kip thi nn a tao iu kin cho nhn vin ban hang trong vic tip cn, giao dich vi khach hang. Cng ty ang tip tuc n lc vao vic thc hin cac chinh sach h tr va chm soc khach hang. 3.2.4.2. Mi trng bn trong: Hin nay, tuy s lng nhn vin cua cng ty tng i nhng so vi yu cu thc t thi con thiu hut v lc lng kinh doanh ban hang ca v cht lng va s lng. Do o, ap ng theo xu hng phat trin chung thi vic nng cao trinh cho

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 25 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

i ngu nhn vin la ht sc cn thit ho co th hoan thanh muc tiu kinh doanh cua cng ty. S h tr kip thi cua cng ty v cac iu kin ky thut va tai chinh se y manh c hoat ng ban hang va gop phn ng vin tinh thn cho nhn vin. 3.2.5. Cac nhn t anh hng n cng tac quan tri lc lng ban hang: 3.2.5.1. c im thi trng tiu thu: Da trn phn tich cac thi trng tiu thu cua cng ty vi mt hang thit bi tin hoc ma cng ty co th a ra mt s chinh sach ban hang hp ly trn tng thi trng chinh. - Thi trng a Nng:(Chim 56% tng san phm tiu thu nm 2012) Thanh ph a Nng la mt trong nhng thanh ph co tc xy dng va phat trin nhanh nht khu vc min trung va ty nguyn, khi cac c quan, khach san, trng hoc, ngn hang,c hinh thanh thi nhu cu v may moc thit bi tin hoc la rt cn thit. Do o, co rt nhiu cng ty ang tham gia vao canh tranh trn thi trng vi mt hang thit bi tin hoc, mt s cng ty co i ngu nhn vin ban hang con trinh , nng ng, qua trinh xuc tin ban hang, a hang hoa n vi ngi tiu dung nhanh nht, am bao cht lng san phm va cng ty nao cung mun tao uy tin cho minh. - Thi Trng Quang Nam va Quang Ngai:(Chim 30% tng san phm tiu thu nm 2012) y la 2 thi trng co nhng c im tng i ging nhau v mt ia ly va v c im dn c. Hin nay, vi chinh sach u t cua ang va Nha nc vao cac khu cng nghip, khu ch xut trong im tai hai tinh nay. Vi s phat trin othi y la hai thi trng tim nng ma cng ty cn phai tp trung khai thac. Tuy co vi tri khng xa so vi thanh ph a Nng nhng do mt s ni iu kin giao thng i lai con gp nhiu kho khn lam anh hng n cng tac quan ly ban hang, khach hang cua cng ty nhng ni nay chu yu va cac c quan, xi nghip. Do o, oi hoi nhn vin ban hang phai co trinh va tm huyt vi vi cng vic, bn canh o cng ty cung cn co chinh sach ng vin oi vi nhng nhn vin nay. 3.2.5.2. c im khach hang:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 26 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

i vi khach hang la cac n vi, t chc thi ho thng mua vi s lng nhiu va co khi la u n. c bit, i vi khach hang nay thng hiu bit ro v c tinh cung nh gia ca cua tng mt hang trn thi trng, nn khi mua ho thng chu y n cht lng, gia ca. Do o, vic li keo, thu hut ho ho mua hang cua cng ty lu dai thi ngoai nhng chinh sach ma cng ty ang ap dung h tr cho khach hang nh chinh sach gia, dich vu h tr, bao hanh,thi cng tac quan ly nhn vin ban hang cn phai c quan tm cac nhn vin ban hang cua cng ty co th tao c nhng mi quan h tt, cht che va d dang hn trong cng tac ban hang. Khach hang tiu dung nho le la nhng ngi mua hang it va rai rac nhiu ni trn ia ban tng i rng. i vi nhng khach hang nay thi ho mua vi muc ich s dung dung cho ac nhn, nn ho co xu hng quan tm nhiu n cht lng hn la gia ca va co xu hng thanh toan nhanh khi mua hang. Vi vy, oi hoi cac nhn vin ban hang phai co kh nng giao tip tt tip cn, trinh bay, gii thiu san phm cho khach hang, phi hp vi nhau thc hin cac dich vu cn thit lam cho khach hang co n tng tt v cng ty. 3.3. HOAN THIN CNG TAC QUAN TRI LC LNG BAN HANG: 3.3.3.1. Hoan chinh cng tac t chc lc lng ban hang: - C cu t chc lc lng ban hang hin tai cua cng ty:
Pho Giam c KD - TC

TP. Ban hang ai ly

TP. KD DA

TP. Ban hang

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

- Cach thc t chc, giam sat lc lng ban hang:

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 27 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Theo nh cu truc lc lng ban hang nay thi vic t chc hoach inh phng an kinh doanh c pho giam c kinh doanh ra va trng cac b phn va nhn vin ban hang se chiu trach nhim k hoach tiu thu hang hoa a c trin khai. Cac nhn vin ban hang se bao cao trc tip v moi hoat ng ban hang v phong kinh doanh va ng thi cung nhn cac chi tiu ban hang t phong kinh doanh. + Nhn vin ban hang tai quy hang (phong ban hang): y la nhng nhn vin am bao cng vic chuyn mn cua ho la ban thit bi tin hoc phu vu cho thi trng a Nng va mt s khu vc ln cn chu yu la khach hang nho le, tng hp a v phong kinh doanh va thay mt cho cng ty giai thich khi cn thit v cac mt hang khac nhau. + Nhn vin ban hang phong kinh doanh va d an: y la lc lng ban hang chu yu thc hin cac hoat ng giao dich, ky kt hp ng mt cach gian tip hoc trc tip tai cng ty, khach hang chu yu la cac cng ty, xi nghip, con la ngi ai din cho cng ty trong vic chun bi nhng cuc mi thu cng trinh, d an. + Nhn vin phn phi hang cho cac ai ly: y la nhng nhn vin c cng ty giao nhim vu bun ban, giao dich bn ngoai, hoan thanh cac chi tiu ma cng ty a ra nhm muc ich chinh la giao dich, nghin cu, tim kim cac thi trng mi, duy tri mi quan h vi cac ai ly trung gian a co quan h bun ban vi cng ty t lu. Vic t chc ban hang cua cng ty c t chc theo khu vc ia ly khach hang. Theo o thi vic t chc a ra k hoach ban hang tai khu vc t ban lanh ao cng ty, sau o chuyn xung cho cac b phn thc hin. Vi vic phn chia nh vy, sau khi thu thp nhng thng tin nghin cu thi trng t cac b phn nhn vin ban hang c chuyn cho phong kinh doanh cua cng ty va t y se phn tich va a ra k hoach, inh hng mt hang, chi tiu giao cho cac nhn vin tng khu vc va cho tng loai khac nhau.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 28 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

S T CHC QUAN TRI LC LNG BAN HANG

Pho Giam c KD - TC

TP. Ban hang ai ly

TP. KD DA

TP. Ban hang

Nhn vin

Nhn vin

Nhn vin

Truyn at k hoach mnh lnh t cp trn Thng tin phan hi t b phn ban hang t bn di Quan h co tinh h tr cho nhau - Phn tich cac hoat ng ban hang cua nhn vin: + i vi nhn vin ban hang tai quy hang thi khach hang chu yu cua ho la cac n vi t chc va cac khach hang ca nhn. + i vi nhn vin ban hang ai ly thi i tng khach hang la cac ai ly, trung gian phn phi. + i vi nhn vin d an thi khach hang cua ho la nhng cng ty, c quan, xi nghip, trng hoc,y la lc lng ban hang bn trong cng ty, ho chu yu quan h vi khach hang thng qua cac phng tin thng tin lin lac nh in thoai, fax, Email,hoc tip xuc trc tip vi khach hang tai vn phong cng ty. - Vi c cu t chc lc lng ban hang nh trn se khc phuc c mt s nhc im so vi m hinh hin tai cua cng ty. * Khi a ra k hoach ban hang co s tham gia ong gop y kin cua cac b phn kinh doanh thi co th tranh c vic giao chi tiu, k hoach t phong kinh

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 29 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

doanh ma khng chu y n lc lng ban hang, kh nng ap ng cng vic cua nhn vin cung nh nhng thay i t thi trng tiu thu tai tng khu vc thi trng khac nhau. * Pham vi hoat ng cua cac nhn vin c thu hep trong mt vung thi trng, se lam cho nhn vin d dang hn trong vic kim , quan ly va nghin cu thi trng. * Tao iu kin d dang trong vic xac inh muc tiu kinh doanh va trong cng tac quan ly lc lng ban hang theo tng khu vc. 3.3.3.2.2. Phn b nhn vin nm 2013: Phong kinh doanh d an Ban hang ai ly, khu vc Ban hang tai quy hang 10 7 8

Thng qua vic t chc phn b lc lng ban hang nh trn co th giup hoat ng ban hang va quan ly h thng ban hang va co th nghin cu thi trng hiu qua hn. 3.3.3.2.3. Tiu chun tuyn dung nhn vin: - Co trinh theo yu cu tuyn dung cac vi tri, co kha nng lam vic c lp, co nng lc va kinh nghim v ban hang, - Co kin thc v thit bi tin hoc, hiu bit v nganh tin hoc. - Nng ng nhit tinh, co trach nhim, chp nhn th thach, tich cc chiu kho hoc hoi. - Co kh nng giao tip, truyn at thng tin tt. - Co sc khoe, co tui phu hp. 3.3.4. Cng tac ao tao va anh gia kh nng lc lng ban hang 3.3.4.1. Cng tac ao tao: 3.3.4.1.1. Xac inh nhu cu ao tao: Nhng nm qua cng tac ao tao chu yu la t hoc, ngun lc lng ban hang cha co s u t ung mc trong vic c ao tao nng cao nghip vu, y la mt trong nhng han ch i vi cng ty. co mt i ngu co kha nng thich ng vi yu cu, co kh nng phn tich, tng hp,cng ty cn phai chu

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 30 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

trong hn n vic ao tao cho i ngu nhn vin, ngoai nhng t hoc tp nng cao nghip vu cua cac hang, cng ty cn chu ng xy dng chng trinh hoc nh cac n vi ao tao trang bi nhng ky nng theo yu cu. 3.3.4.1.2. Muc tiu cua vic hun luyn: - Cung cp thng tin v cng ty, san phm kinh doanh, i thu canh tranh. + i vi nhng nhn vin mi tuyn dung: Trang bi cho ho hiu v cng ty, cac thit bi tin hoc (c im, gia ca,) cac chinh sach v t chc ban hang, v i thu canh tranh. + i vi nhn vin cu cua cng ty: Cung cp cho ho nhng thng tin v san phm, gia ca, - Cng vic cua nhn vin khng chi la ban hang ma hoc on thu thp thng tin, phn tich, anh gia,tim kim va khai thac thi trng. Do o vic hun luyn nng cao nghip vu, gia quyt kip thi nhng han ch ho thc hin nhim vu mt cach tt nht. Bang kim tra anh gia cua nhn vin ban hang cua tng b phn. Tn ngi ban: B phn:.
T y Thang 1 Thang 2 Thang 3 Tng Chnh lch l Nhng muc tiu
D k i n T h c t D k i n T h c t D k i n T h c t D k i n T h c t D k i n T h c t T h c t

1. inh lng - Doanh thu + San phm A + San phm B - Khach hang + Ban bun + Ban le + c bit - Khach hang mi - Nhn n t hang 2. inh tinh

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 31 -

Kho lun tt nghip

- Chi s thoa man - Ty l n t hang bi huy bo - Hang bi tra lai

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

3.3.5. Chinh sach thu lao va chinh sach ng vin i vi lc lng ban hang: 3.3.5.1. Chinh sach thu lao: 3.3.5.1.1. Lng c ban: y la phn lng c ban c tinh theo quy inh cua cng ty, c tinh nh sau: Li = (HL + Lpc) * Lcb Li: Lng hang thang nhn vin nhn HL: H s lng theo trinh hoc vn Lpc: Mc phu cp i vi can b nhn vin Lcb: Mc lng ti thiu do cng ty ra. 3.3.5.1.2. Lng nng sut: Nhn vin ban hang se nhn c thm mt khoan ngoai lng, nu at ty l % tng ng.
Ty l - Ban hang tai quy hang + T 1 ty n 1,5 ty + T 1,5 ty n 2 + T 2 ty tr ln - Ban hang cho ai ly + T 0,8 n 1 ty + T 1 ty n 1,5 ty + T 1,5 ty tr ln - Ban hang d an + T 1,2 n 1,7 ty + T 1,7 ty n 2,2 ty + T 2,2 ty tr ln % tin thng theo doanh s 0,4 0,6 0,8 0,4 0,6 0,8 0,4 0,6 0,8

3.3.5.1.3. Cac khoan phu cp, tr cp: Bn canh cac khoan lng c hng thi nhn vin co th nhn thm cac khoan phu cp cng vic nh i lai, n ,i vi nhng trng hp gp kho khn v kinh t thi cng ty co chinh sach tr cp hp ly.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 32 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

Nu nhn vin t y bo vic, hoc nghi lam vic khng co ly do thi cng ty cung co bin phap x ly thich ang. Cng ty thc hin y u cac ch theo lut lao ng. 3.3.5.2. Cac chinh sach ng vin i vi nhn vin ban hang: i vi mi nhn vin mc lng tng ng vi kh nng lam vic cua ho, hang thang u co t chc anh gia, binh bu va co ch p khen thng kip thi i vi nhng nhn vin thc hin tt k hoach trong thang. Ngoai vic ng vin bng vt cht, cng ty cung cn quan tm n ng vin tinh thn i vi can b cng nhn vin nh: T chc gp mt giao lu vao cac ngay l ln, cho can b tham quan du lich, t chc thm hoi, ng vin cac ngay l trong nm nh: 8-3, 2-9,Co chinh sach h tr cho can b cng nhn vin khi ho thc s co nhu cu.

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 33 -

Kho lun tt nghip

GVHD: ThS. H Nguyn Khoa

MC LC

SVTH: Nguyn i Nhn

Trang - 34 -