Ghid Firma Exercitiu

Ghidul rmei de exerciiu Cea mai bun practic!
Cuvnt nainte
D-i unui om un pete i va fi stul o zi ntreag, nva -l s pescuiasc i va fi stul o via ntreag.
Gnduri ale beneficiarilor direci Prezentarea ghidului 1 Ce este o firm de exerciiu?

Nu transmiterea de cunotine este obiectivul, ci aducerea... n situaia de a putea aprecia situaii.
8 9 15
nfiinarea unei firme de exerciiu

Tindei spre perfeciune n tot ceea ce facei. Luai ce e mai bun din tot ce exist i facei-l i mai bun. i dac acel ceva nu exist, creai-l!
31
3 4 5 6
Planificarea activitii n firma de exerciiu

Msoar de 10 ori i taie o dat.
61 95
Planul de afacere
n casa succesului nu exist ascensoare, trebuie s urci treapt cu treapt!
Departamentul de marketing i procesele aferente 107

Crem valoare pentru clieni i obinem n schimb valoare de la clieni.
Departamentul comercial i procesele aferente

Ceea ce nu tiu m va costa o mul ime de bani, ceea ce tiu mi va aduce o avere.
141
Departamentul resurse umane i procesele aferente (managementul de personal)

Omul potrivit la locul potrivit!
165
8 9 10
Departamentul secretariat i procesele aferente

Un loc pentru fiecare lucru i fiecare lucru la locul su.
185 203 223
Departamentul contabilitate i procesele aferente

Verba volant, scripta manent.
ncheierea activitii n firma de exerciiu i procesul de predare-primire

Ceea ce numim nceput, este de obicei sfrit. i ceea ce este sfrit, este de fapt nceput. Sfritul este acolo de unde ncepem.
11
Evenimente speciale n firma de exerciiu

Munca n echip este capacitatea de a munci mpreun pentru a realiza o idee comun. Este sursa ce le permite oamenilor obinuii s ating rezultate neobinuite.
231
12 13
Competiia Business Plan

Marile incendii se nasc din scntei mici.
265 273
Managementul calitii n firma de exerciiu

Oamenii de succes pun ntrebri mai bune i, prin urmare, primesc rspunsuri mai bune.
14
Instrumentele specifice TIC (tehnologiei informaiei i comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu

Nu m tem de calculatoare. M tem de lipsa acestora.
289
AUTORI
Bara, Mariana Boe, Gheorghi a Cacaliceanu, Cristina Colan, Geanina Georgescu, Roxana Ihora, Elena Kemenski, Florica Popescu, Aurica Rbon u, Carmen Roca, Mihaela Stancu, Mdlina Tanislav, Cristina Vidican, Monica
COORDONATORI
Vldu , Zoica Elena tefnescu, Mihaela Estermann, Christian
COLABORATORI
Spineanu, Claudia Avram, Cristina
ILUSTRATOR
Smrndache, Anca
ASISTENT TEHNOREDACTARE
Ungureanu, Nicoleta
Ghidul Firmei de Exerciiu - Cea mai bun practic!
D-i unui om un pete i va fi stul o zi ntreag, nva -l s pescuiasc i va fi stul o via ntreag. LAO TZU, filosof chinez M adresez vou, dragi profesori, elevi i eleve, cu convingerea c ve i primi acest ghid cu bucurie i c l ve i folosi cu miestrie astfel nct valen ele educative ale firmei de exerci iu s se materializeze n cunotin e, competen e i atitudini pentru via , iar performan ele ob inute n timpul colii s v serveasc drept motiva ie pentru viitoare afaceri i cariere de succes. Profesionalismul, capacitatea de a lua decizii, asumarea de riscuri i responsabilit i, perseveren a i druirea, arta de a nv a din eecuri i n elepciunea de a mprti o victorie sunt cheia care deschide por ile succesului. Ghidul rspunde nevoii de a asigura o legtur mai strns ntre mediul economic i cel educa ional, oferind o abordare integrat a dezvoltrii competen elor i atitudinilor fundamentale pentru trecerea cu succes de pe bncile colii ntr-o pia a muncii supus unor schimbri continue i provocri multiple. Doresc s mul umesc, n mod special, echipei de autori a proiectului pentru excelenta calitate i spiritul inovator al ghidului, rod al unui fructuos i durabil parteneriat ntre KulturKontakt Austria, Ministerul Educa iei Cercetrii Tineretului i Sportului i Centrul Na ional de Dezvoltare a nv mntului Profesional i Tehnic. Cu speran a c modelele i exemplele de bun practic oferite v vor cluzi n activitatea de formare a viitorilor tineri antreprenori, v doresc mult succes n activitatea firmei de exerci iu i n punerea n practic a celor mai ndrzne e idei! Gabriela Liliana Ciobanu Director CNDIPT Este o deosebit bucurie pentru mine s pot adresa, cu aceast ocazie, cuvinte de apreciere i de mulumire ctre utilizatorii prezentului ghid. Doresc s mulumesc cu precdere pentru activitatea profesionist i de o mare implicare a experilor/expertelor din echipa de proiect austriaco-romn, care a contribuit n mod decisiv la calitatea profesional excelent i la relevana deosebit a acestui produs. Apreciem n mod deosebit relaia excelent de colaborare cu Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului din Romnia i Centrul Na ional de Dezvoltare a nv mntului Profesional i Tehnic. Publicarea acestei cri este rezultatul unei cooperri educaionale fructuoase pe durata multor ani ntre Romnia i Austria i reprezint, n plus, expresia unei strduine intense pentru a obine o colaborare strns ntre economie i coal att n contextul naional, ct i n cel european. Ceea ce se solicit de ctre partenerii colilor tot mai intens, i anume structurarea unei educaii i a unei formri apropiate de practic i relevant la nivel economic, este iniiat prin aceast manual ntr-un mod impresionant. Prin faptul c prezentul ghid face o abordare att de impresionant a promovrii competenelor-cheie la elevi i eleve, acesta poate fi considerat o mbogire esenial pentru un nvmnt modern i centrat pe elev. Doresc astfel tuturor cadrelor didactice, elevilor i elevelor mult bucurie la folosirea acestui mijloc educaional. Mult succes pentru punerea n practic a iniiativelor dumneavoastr legate de activitatea n firma de exerciiu! Gerhard Kowa Director KulturKontakt Austria
Experiena de anul trecut ne-a ajutat foarte mult n modul de abordare a ideii de afacere i n realizarea a ceea ce ne-am propus. A fost mai greu, oamenii ne cunosc i ateptrile sunt mari. Nu am vrut s dezamgim, ne-am pregtit i se pare c am convins. Ne vedem n final. Suntem sigure c nu ne va fi uor, competiia este acerb, firmele implicate n concurs au rezultate foarte bune n activitatea desfurat. Sperm c ideea noastr s v conving. Succes tuturor! Cristina Apostol - FE Teleprest Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
Competiia Business Plan a fost pentru noi o mare oportunitate de a aplica i aprofunda cunotinele teoretice dobndite n cursul anilor de liceu, ntruct aceast experien a necesitat cunotine din ntreaga arie curricular. Ceea ce ne-a impresionat a fost profesionalismul i seriozitatea cu care a fost tratat acest concurs, nc de la faza local ntlnind echipe foarte bine pregtite, ce ne-a pus la ncercare capacitatea organizatoric, creativitatea i spiritul antreprenorial. Aceast experien ne-a deschis noi orizonturi, nvndu-ne s lucrm n echip i s ne conturm personalitatea ntr-un ambient n care orice decizie poate fi definitorie pentru viitorul unei firme. Paiu tefni, Ciubotaru Sergiu - FE Future Advertising Colegiul Economic Administrativ, Iai
Ghidul metodologic a fost proiectat ca un instrument util n activitatea de predare - nvare a disciplinelor economice prin metoda modern i interactiv firma de exerciiu. Metoda firma de exerciiu se bucur de un real succes n Romnia, fiind introdus n curriculum-ul obligatoriu la profilul Servicii, dar fiind i o oportunitate pentru elevii de la celelalte profiluri de a dobndi competene antreprenoriale n cadrul unor ore moderne. Ghidul metodologic a fost elaborat de ctre o echip de autori din Romnia i Austria, n cadrul proiectului Formarea cadrelor didactice din nvmntul profesional i tehnic - profil SERVICII, pentru extinderea metodei moderne interactive de nvare firma de exerciiu, proiect finanat prin POSDRU. Manualul i CD-ul conin 14 capitole, acestea avnd o structur unitar: Motivaie, Competene i obiective, Coninuturi tematice. Fiecare coninut tematic cuprinde: A. Noiuni teoretice, B. Exemplu/ Exemple de bun practic, C. Activitate/Activiti practice. Fiecare capitol se ncheie cu Sugestii metodice, Glosar de termeni i Bibliografie. Capitolul 1 (Ce este o firm de exerciiu?) abordeaz conceptele teoretice privind activitatea din firma de exerciiu. Sunt identificate avantajele activitii practice i actorii care se implic n firma de exerciiu. De asemenea, se prezint activitatea zilnic i evenimentele speciale din firma de exerciiu, resursele materiale i colaborarea interdisciplinar presupus de activitatea din firma de exerciiu. Exemplele de bun practic ofer modele de activiti foarte utile pentru familiarizarea elevilor cu conceptul de firm de exerciiu. ntruct n acest capitol se prezint doar aspectele teoretice care vizeaz conceptul firm de exerciiu, fr a se apela nc la un model, nu apare structura mai sus amintit. Apar, n schimb, activiti practice dedicate pregtirii nfiinrii, analizei mediului extern al unei firme de exerciiu, identificrii asemnrilor i a diferenelor dintre firma de exerciiu, FE, i firma real. Capitolul 2 (nfiinarea unei firme de exerciiu) prezint paii nfiinrii unei firme de exerciiu, de la analiza mediului extern, a specificului unei piee virtuale ca mediu de nvare, alegerea formei juridice, studierea procedurii de nfiinare, procesul de recrutare a personalului, la organizarea structural i procesual n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic sunt structurate pe modelul firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. ncepnd cu capitolul 2, aceast firm va fi un model pentru exemplele de bun practic din cadrul ghidului. Exemplele de bun practic din cadrul acestui capitol vor oferi modele pentru primii pai ai nfiinrii unei firme de exerciiu, pe baza modelului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. Identificarea ideii de afaceri ajut la conturarea coordonatelor de demarare a afacerii. Ca baz pentru planificarea activitilor i derularea acestora, analiza mediului de marketing i a posibililor parteneri, relaionarea eficient cu acetia asigur un start promitor al afacerii. Alegerea formei juridice, a obiectului de activitate, a numrului de asociai, detaliile cu privire la completarea documentelor de nfiinare i la introducerea pe pia a produselor firmei de exerciiu constituie paii model pe care o firm de exerciiu trebuie s i aib n vedere. Punerea n aplicare a ideii de afaceri este realizat de angajaii recrutai pe posturile din cadrul firmei de exerciiu. Modelele de anun de recrutare, de scrisoare de intenie i de Curriculum Vitae ofer puncte de pornire i exemple valoroase pentru procesul de recrutare din firma de exerciiu. Activitile practice propun aplicaii importante viznd noiunile prezentate n acest capitol: alegerea obiectului de activitate, alegerea denumirii firmei de exerciiu, alegerea formei juridice, completarea documenta iei de solicitare a constituirii i autorizrii funcionrii firmei de exerciiu, proiectarea aciunilor i activitilor viitoare, realizarea organigramei i stabilirea relaiilor dintre
10
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! compartimentele firmei, descrierea posturilor vacante pentru angajare, organizarea procesului de instruire a angajailor din firma de exerciiu i procesul de nregistrare a firmei la Centrala ROCT. Capitolul 3 (Planificarea activitii n firma de exerciiu) subliniaz importana care trebuie acordat planificrii activitii din firma de exerciiu. Anticiparea schimbrilor prin intermediul planificrii faciliteaz adaptabilitatea i asigur atingerea obiectivelor propuse. Stabilirea obiectivelor anuale (viziune, misiune, obiective, strategii, msuri), managementul eficient al timpului i planificarea activitilor din firma de exerciiu reprezint repere foarte importante ale planificrii, abordate n acest capitol pe baza conexiunii dintre economic i pedagogic n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic din cadrul capitolului al treilea ofer modele de planificare a activitii, a stabilirii obiectivelor, viziunii, misiunii, strategiilor i msurilor care trebuie adoptate n activitatea unei firme de exerciiu. Activitile practice susin aplicarea noiunilor propuse prin: ntocmirea fiei de observaie asupra unui proces economic care se desfoar n firma partener (firma-mam), stabilirea pentru firma de exerciiu a viziunii, misiunii, strategiilor, msurilor (activitilor), identificarea valorilor personale dezvoltate prin firma de exerciiu, ntocmirii unui contract cadru cu o firm de exerciiu partener pe baza acceptului preliminar primit la un trg al firmelor de exerciiu, identificarea hoilor de timp dintr-o firm de exerciiu. Capitolul 4 (Planul de afaceri) evideniaz importana modelului firmei reale partenere pentru succesul activitii din firma de exerciiu. Cooperarea cu o firm provenit din mediul real de afaceri permite o nvare eficient, o modelare a firmei virtuale pe baza unui model antreprenorial viabil. Elaborarea planului de afaceri al firmei de exerciiu este tratat n acest capitol, aspectele importante fiind ilustrate prin exemple menite s clarifice situaii problem. Exemplele de bun practic propun modele pentru aprofundarea coninuturilor parcurse de-a lungul capitolului. Pornind de la planul financiar al firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL, se poate realiza modelarea cheltuielilor n funcie de cifra de afaceri i se pot stabili viziunea, obiectivele i strategiile firmei. Activitile practice din cadrul acestui capitol urmresc aplicaii care au n vedere: modelarea firmei de exerciiu pe baza indicatorilor financiari i msurarea obiectivelor pentru firma de exerciiu. Capitolul 5 (Departamentul de marketing i procesele aferente) cuprinde atribuiile departamentului marketing, descrierea proceselor aferente, politica de produse i preuri, posibilitile de distribuie, rolul materialelor publicitare i a paginii web, tehnici de negociere i elaborarea magazinelor virtuale. Exemplele de bun practic puncteaz atribuiile specifice departamentului de marketing din cadrul FE KULTUR BIO SRL, planul operaional de participare la un trg, planul de adoptare al strategiei de produs i pre, contractul cadru, design-ul corporativ pentru FE KULTUR BIO SRL, crearea unui web site i a unui magazin virtual al firmei de exerci iu. Activitile practice din cadrul acestui capitol urmresc exersarea de ctre elevi a unor aciuni importante n firma de exerciiu: pregtirea activitilor din cadrul departamentului de marketing al FE KULTUR BIO SRL, identificarea concurenilor, identificarea strategiilor de produs adecvate ofertei firmei de exerciiu, realizarea actului contractului cu clienii firmei de exerciiu, realizarea strategiei de promovare a firmei de exerciiu pe piaa virtual a firmelor de exerciiu. Capitolul 6 (Departamentul comercial i procesele aferente) abordeaz specificul departamentului comercial, cu atribuiile corespunztoare, descrierea procesului de achiziii i a procesului de desfacere, a documentelor utilizate n procesul de achiziie i vnzare, precum i a procesului de import-export. Activitile practice propuse ofer posibilitatea exersrii noiunilor teoretice, pe baza exemplelor de bun practic ale firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. De asemenea, modelele de documente pentru achiziii i vnzri completate vor fi de un real folos att elevilor, ct i profesorilor coordonatori ai firmelor de exerciiu.
Prezentarea ghidului
11
Exemplele de bun practic ofer modele de la FE KULTUR BIO SRL ale fluxurilor informa ionale privind achizi iile ntre firmele de exerci iu i banca ROCT, fluxurile informa ionale privind achizi iile pentru personal, utilizarea registrelor pentru eviden a tranzac iilor, ntocmirea ordinului de cumprare valut i a dispoziiei de plat extern. Activitile practice propun aciuni necesare aprofundrii noiunilor din cadrul acestui capitol: ntocmirea listei furnizorilor, ntocmirea centralizatorului achizi iilor, ntocmirea listei clien ilor i a centralizatorului vnzrilor, compararea a dou oferte, fluxurile informa ionale achizi ii pentru personal, organizarea documentelor n departamentul comercial pentru achiziii i vnzri i ntocmirea registrelor comerciale (Registrul-achiziii i Registrul-vnzri). Capitolul 7 (Departamentul resurse umane i procesele aferente) trateaz managementul de personal ntr-o manier accesibil i interesant. Sunt prezentate: atribuiile departamentului resurse umane, salarizarea personalului, rotaia posturilor n firma de exerciiu (ca premis a familiarizrii elevilor cu diverse posturi din firm), documentele utilizate n cadrul departamentului, circuitul i arhivarea acestora. Exemplele de bun practic oferite n cest capitol sunt foarte utile pentru orele de firm de exerciiu: fia postului Managerului Resurse Umane de la FE KULTUR BIO SRL; foaia colectiv de prezen, statul de plat; planul de rotaie a posturilor; procesul-verbal de predare, fia de pregtire a personalului pentru departamentul Resurse Umane. Activitile practice (ntocmirea fielor de post pentru angajaii FE KULTUR BIO SRL, realizarea procesului-verbal de rotaie a posturilor). Capitolul 8 (Departamentul secretariat i procesele aferente) puncteaz importana secretariatului n activitatea din firma de exerciiu. Dup aceeai structur cu a celorlalte departamente, acest capitol are n vedere: atribuiile departamentului, comunicarea n firma de exerciiu, managementul informaiei i al comunicrii, documentele specifice departamentului, circuitul i arhivarea lor. Exemplele de bun practic ofer modele de formulare realizate de secretariatul FE KULTUR BIO SRL: agend electronic, registru coresponden intrri/ieiri, foaie personalizat a firmei de exerciiu. De asemenea, unul dintre exemple vizeaz arhivarea n firma de exerciiu, un proces important pentru managementul informaiei. Activitile practice urmresc familiarizarea elevilor cu specificului departamentului secretariat: optimizarea activitii de secretariat, elaborarea agendei electronice cu adrese ale firmelor de exerciiu i ale altor parteneri din mediul extern, arhivarea electronic a corespondenei primite, realizarea tabelelor pentru organizarea pstrrii documentelor n firma de exerciiu pentru documente pe suport de hrtie i documente electronice. Capitolul 9 (Departamentul contabilitate i procesele aferente) subliniaz importana msurrii, evalurii i controlului activitii economice i a rezultatelor obinute de ctre firma de exerciiu. Angajaii din departamentul contabilitate trebuie s i cunoasc foarte clar atribuiile, documentele utilizate n cadrul departamentului, circuitul i arhivarea acestora. Este de dorit s se poat utiliza un soft de contabilitate de ctre firma de exerciiu. Exemplele de bun practic ofer modele importante din cadrul departamentului contabilitate al firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL.: Regularizarea TVA-ului, descrierea softului contabil utilizat, registre contabile (Registrul jurnal, Fia cartea mare ah, Cartea mare centralizatoare, Registrul inventar, Nota de contabilitate). Activitile practice propun activiti de aprofundare a noiunilor din acest capitol: nregistrarea n evidena cronologic a operaiilor privind salariile n valoare de 20 000 lei la finele lunii, configurarea firmei de exerciiu, nregistrarea unei facturi de achiziie de obiecte de inventar i plata acesteia, nregistrarea salariilor pentru o lun de activitate, operaii de nchidere lun, nregistrarea n contabilitate a facturii fiscale.
12
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Capitolul 10 (ncheierea activitii n firma de exerciiu i procesul de predare-primire) trateaz procesul de ncheiere a activitii din firma de exerciiu i modalitile de ncheiere i procesul de predareprimire. Exemplele de bun practic ofer modele privind ncheierea activitii firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL n funcie de situaia existent i predarea n cadru festiv. Activitile practice faciliteaz aprofundarea activitii de predare-primire n cadrul firmei de exerciiu, dup ncheierea activitii. Capitolul 11 (Evenimente speciale n firma de exerciiu) prezint importana participrii firmelor de exerciiu la evenimente speciale, cum ar fi trgurile. Cunoaterea specificului unui trg, a criteriilor de evaluare, a pailor care trebuie parcuri pentru pregtirea unui trg al firmelor de exerciiu sunt aspecte pe care elevii trebuie s le cunoasc fie c particip ca expozant, fie ca vizitator. Stpnirea de ctre participani a mecanismelor de iniializare a unei afaceri, de realizare i finalizare a tranzaciilor asigur succesul participrii la trguri. Exemplele de bun practic din cadrul acestui capitol (selectarea trgurilor firmelor de exerciiu, planul de amenajare a standului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL la un trg al firmelor de exerciiu, analiza campaniei de lansare a produsului Sucul natural BIBI, planul de amenajare a standului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL la un trg al firmelor de exerciiu, planificarea participrii la trgul ROTIFE, notie de trg, cardul vizitatorului, fia de organizare a evenimentului, model de buget de cheltuieli necesar organizrii evenimentelor firmelor de exerciiu) stabilesc coordonatele organizrii eficiente i a participrii la evenimente speciale. Activitile practice din cadrul capitolului propun modaliti de abordare a evenimentelor n care firma de exerciiu urmeaz s se implice: fixarea obiectivelor, pentru participarea la un trg internaional al firmelor de exerciiu, formularea criteriilor de selecie a trgurilor, cercetarea importanei participrii la trguri ale firmelor de exerciiu, realizarea unei campanii publicitare pe baza unui spot publicitar, realizarea unui catalog pentru firma de exerciiu pentru participarea la trgul internaional ROTIFE, planificarea participrii la un trg naional, realizarea proiectului participrii la un trg al firmelor de exerciiu, realizarea chestionarelor de evaluare a activitii participanilor la trg n calitate de vizitatori, planificarea organizrii unui trg al firmelor de exerciiu, stabilirea bugetului de cheltuieli n vederea participrii la trguri ale firmelor de exerciiu. Capitolul 12 (Competiia Business Plan) aduce n discuie competiia Business Plan ca eveniment special, la care particip n fiecare an firmele de exerciiu romneti. n cadrul capitolului sunt prezentate metodologia competiiei, graficul i etapele de desfurare ale acesteia, grila de evaluare a planului de afacere. Exemplul de bun practic propune un model de plan de afaceri, ca punct de plecare pentru realizarea planului de afaceri al fiecrei firme de exerciiu. Activitatea practic propus de autori este realizarea unei prezentri PowerPoint pentru susinerea planului de afaceri. Capitolul 13 (Managementul calitii n firma de exerciiu) propune evaluarea performanelor n firma de exerciiu, ca proces continuu de apreciere a gradului de ndeplinire a sarcinilor de ctre angajai. Sunt trecute n revist instrumentele de evaluare i standardele de calitate care trebuie ndeplinite de ctre firmele de exerciiu. Instrumentul cel mai important al calitii pentru firmele de exerciiu este EvaluareaMarca de Calitate, evaluare organizat anual pentru firmele de exerciiu din reeaua naional i care se finalizeaz cu obinerea de ctre acestea a certificatelor Marca de Calitate nivel de baz i nivel avansat. Sunt prezentate, n acest capitol, metodologia de evaluare i criteriile care stau la baza evalurii. Exemplele de bun practic vizeaz transferul de experien de la FE KULTUR BIO SRL n ceea ce privete criteriile pentru evaluarea Marca de Calitate.
13
Activitile practice permit realizarea de ctre elevi a unei prezentri PowerPoint pentru susinerea planului de afaceri, evaluarea activitii unui angajat din cadrul firmei de exerciiu, evaluarea dosarului pentru obinerea certificatului Marca de Calitate. Capitolul 14 (Instrumente specifice Tehnologiei informaiilor i Comunicaiilor utilizate n firma de exerciiu) faciliteaz procesul de interdisciplinaritate, formarea i dezvoltarea competenelor digitale de creare i procesare corect i profesional a tuturor documentelor utilizate n firma de exerciiu. Colaborarea inter- i transdisciplinar cu profesorul de Tehnologia informaiei i comunicaiilor trebuie nc din faza de realizare a planificrilor anuale i semestriale pentru fiecare dintre clasele IXXII, cu scopul dezvoltrii eficiente la elevi a competenelor digitale, de realizare corect i profesional a documentelor necesare n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic arat felul n care firma de exerciiu KULTUR BIO SRL i-a conceput materialele publicitare cu ajutorul unui soft specializat, i-a editat foile personalizate ale firmei de exerciiu, i-a creat site-ul unei firme de exerciiu. Activitile practice ofer posibilitatea aprofundrii celor prezentate n acest capitol printr-o activitate de realizare a materialelor promoionale cu ajutorul aplicaiilor informatice. Capitolul se ncheie cu o seciune Instrumente i metode didactice utilizate n firma de exerciiu, seciune care prezint fiele de documentare pentru metodele Roata cuvintelor, Metoda incidentelor critice, Metoda ABCDE (Tracey), Metoda Covey, Tehnica 6/3/5), Tehnica punerii ntrebrilor, Brainstorming.
Motto:
Nu transmiterea de cunotine este obiectivul, ci aducerea... n situaia de a putea aprecia situaii economice, de a elabora soluii creative pentru probleme i de a pune n practic aceste soluii. (Sven Ripsa) Firma de exerciiu este o metod didactic modern i interactiv de succes n Romnia, care are drept scop dezvoltarea spiritului antrepreorial al elevilor prin simularea proceselor dintr-o firm real. Instruit ntr-un cadru atractiv, creativ i interactiv, tnrul va participa voluntar i motivat la propria formare, dobndind competen e esen iale ce i vor uura inser ia pe pia a muncii. nelegerea i aplicarea n mod optim a conceptului firm de exerciiu i va putea oferi elevului o nvare activ, bazat pe practic, facilitndu-i acestuia trecerea de la coal la viaa activ. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU Dezvolt i perfecioneaz competene sociale
(capacitatea de interaciune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership) Dezvolt i perfecioneaz competene personale (flexibilitate, disponibilitatea de a nva, spirit critic, creativitate, iniiativ) Utilizeaz tehnici de coaching (motivare, ndrumare, consiliere etc.) n activitatea curent dintr-o firm
Motivaie
Competene i obiective
COMPETENE SPECIALIZATE Autoevalueaz abilitile antreprenoriale Realizeaz planificarea calitii proceselor

i a calitii produselor/serviciilor Aplic dispoziii legale n materie de practici comerciale
OBIECTIVE PEDAGOGICE S autoevalueze abilitile antreprenoriale S realizeze planificarea calitii proceselor

i a calitii produselor/serviciilor S aplice dispoziii legale n materie de practici comerciale
OBIECTIVE ECONOMICE S identifice criteriile, abilitile i avantajele

fundamentale legate de activitatea antreprenorial S-i evalueze propriile abiliti, ambiii i obiective n funcie de criteriile fundamentale ale activitii antreprenoriale S examineze resursele disponibile i poteniale i s stabileasc un plan pentru realizarea activitii S analizeze informaiile i s utilizeze dispoziiile legale n materie de practici comerciale n propria activitate
16
Coninuturi tematice: 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6.
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Concepte teoretice ale activitii din firma de exerciiu Avantaje ale activitii din firma de exerciiu Actorii firmei de exerci iu Activitate zilnic i evenimente speciale n firma de exerciiu Resurse materiale (cabinetul firmei de exerciiu, calculatoare, materiale consumabile) Colaborare interdisciplinar
1.1. Concepte teoretice ale activitii din firma de exerciiu

FIRMA DE EXERCIIU (FE) reprezint o metod interactiv de nvare pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial, o concepie modern de integrare i de aplicare interdisciplinar a cunotinelor, o abordare care asigur condiii pentru probarea i aprofundarea practic a competenelor dobndite de elevi n pregtirea profesional. Firma de exerciiu este potrivit pentru dobndirea, verificarea i aprofundarea cunotinelor comerciale, formarea abilitilor, a capacitilor personale i a modurilor de comportament n toate domeniile din structurile ntreprinderii, de la referent pn la ntreprinztor. Punctele forte ale firmei de exerciiu sunt abordarea practic i contactele cu mediul extern. Asemntor ntreprinderilor din economia de pia real, firmele de exerciiu se afl ntr-o relaie de afaceri. Prin intermediul lor, angajaii din firma de exerciiu ajung n contact cu cultura economic a partenerilor din ar i din strintate. Firma de exerciiu este modelul unei ntreprinderi al crei scop l reprezint nvarea. Modelul permite simularea activitilor dintr-o ntreprindere economic real.
Firma de exerciiu este o metod interactiv i inovatoare de nvare care are n vedere abordarea aplicat a nvrii. Firma de exerciiu se adreseaz elevilor din nvmntul preuniversitar profil Servicii, dar i altor elevi/ cursani care i dezvolt competene antreprenoriale. Firma de exerciiu are drept scop dezvoltarea spiritului antreprenorial. Metoda vizeaz nfiinarea de firme virtuale dup modelul firmelor reale.
1. Ce este o firm de exerciiu?
17
Obiective ale firmei de exerciiu: familiarizarea elevilor cu activitile specifice firmei reale; simularea operaiunilor i a proceselor economice specifice mediului real de afaceri; perfecionarea limbajului specific afacerilor; dezvoltarea de competene necesare unui ntreprinztor dinamic: gndire critic, luare de decizii, asumarea responsabilitii, lucrul n echip, iniiativ, autoorganizare i autoevaluare a resurselor individuale; facilitarea trecerii absolvenilor de la coal la viaa activ i a adaptrii la nevoile pieei muncii. Fiecare firm de exerciiu este structurat, ca i n activitatea practic, pe departamente: departamentul resurse umane, secretariat, marketing, vnzri, contabilitate .a.m.d. Elevii lucreaz n cadrul departamentelor, desfurnd activitile specifice acestora. Pe lng posibilitatea contactelor, la nivel naional i internaional, un alt punct forte al firmei de exerciiu este simularea. Decizii greite, care n viaa real de afaceri pot duce la periclitarea propriei ntreprinderi, nu au n firma de exerciiu nici o consecin economic real. Ele sunt o parte important a experienei proprii a elevilor, un factor esenial al procesului de nvare. Este indicat chiar s se exerseze aceste situaii de eec posibile n economia real, elevii fiind astfel pregtii pentru soluionarea/ prentmpinarea lor. Firmele de exerciiu nu apar pe piaa firmelor de exerciiu ca ntreprinderi perfecte. Profesorului coordonator i este ncredinat sarcina de a decide, n mare parte, n ce msur firma pe care o coordoneaz se aseamn cu o firm adevrat. Desigur, pentru funcionarea unei firme de exerciiu este necesar o structur de baz. Dei majoritatea profesorilor coordonatori vor s construiasc o ntreprindere pe ct posibil apropiat de realitate, exist totui cteva diferene. n tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante deosebiri dintre o firm de exerciiu i o firm real. Diferene ntre firma real i firma de exerciiu
Criterii
Contacte externe Producie Flux bnesc Risc antreprenorial Sfera obiectivelor i activitilor
Firm de exerciiu
Cu alte firme de exerciiu din ar i strintate Nu se produc mrfuri reale i nu se presteaz servicii reale Nu exist bani reali Se simuleaz asumarea riscului nvarea reprezint principalul obiectiv pedagogic, iar activit ile se subordoneaz acestui obiectiv i obiectului de activitate al firmei de exerciiu Elemente de baz n pregtirea printr-o firm de exerciiu Rotaia locurilor de munc reprezint elementul central n procesul de pregtire Piaa firmelor de exerciiu 3-5 ore pe sptmn, Timp de lucru normal Activiti exersate, competen e formate, angajarea absolven ilor
ntreprindere real
Cu ntreprinderi din pia a real, na ional i interna ional Se produc mrfuri i se presteaz servicii reale Exist bani reali Se asum un risc antreprenorial real Obiectivele i activit ile sunt subordonate scopului economic
nvare i semnificaie Rotaia locurilor de munc
Experien a st n centrul ateniei multor ntreprinderi Schimbarea posturilor pentru dezvoltarea personalului reprezint un element esenial in orice ntreprindere modern Pia antreprenor
Alegerea domeniului i a produsului Timp de lucru Bloc compact Criterii pentru reuit
Profit, pstrarea locurilor de munc etc.
18
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!
Informaiile nu trebuie s se piard, chiar i atunci cnd se schimb angajaii! Procesele simulate prin firma de exerciiu sunt similare celor din economia real: Procese de analiz; Procese de planificare; Procese de organizare; Procese de decizie; Procese de execuie; Procese de control.
Fluxul proceselor din firma de exerciiu
ntreprinztorul
Antreprenor Proprietar Purttor de risc Toi angajaii au ceva n comun - de regul nu sunt proprietari ai ntreprinderii, ci lucreaz pentru alii, care posed ntreprinderea. Civa i nfiineaz propria ntreprindere i lucreaz pentru ei nii. Ei se numesc persoane care lucreaz pe cont propriu sau ntreprinztori. Un ntreprinztor este responsabil pentru succesul sau eecul ntreprinderii sale, adic suport riscul n mod tradiional se nelege prin antreprenor (noiunea formal de ntreprinztor) proprietarul, purttorul de risc, angajatorul sau acea persoan care dispune de factorii de producie (capital, spaiu, for de munc) Intraprenor Purttor de inovaie inut antreprenorial Noiunea de intraprenor nelege prin ntreprinztor un organizator dinamic care creeaz ceva nou din punct de vedere economic, n sensul cel mai larg al cuvntului. De exemplu, el dezvolt o nou tehnic de producie, aduce produse noi pe pia sau gsete un nou mod de desfacere a produselor. Aceast noiune a ntreprinztorului este astzi foarte modern, nu se orienteaz n mod automat spre proprietate i arat ct de importante sunt trsturile ntreprinztoare i pentru angajaii din ntreprindere Astfel de angajai reprezint, pentru angajatorii intreprinztori, intraprenorii
Evoluia conceptului firm de exerciiu n Romnia Introducerea metodei de nvare firm de exerciiu n nvmntul profesional i tehnic din Romnia s-a realizat n perioada 2001 - 2004, prin proiectul ECONET, derulat n cadrul Pactului de Stabilitate pentru Europa de Sud-Est de ctre Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic (CNDIPT), Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului n colaborare cu Ministerul Educaiei i KulturKontakt Austria. n urma rezultatelor obinute i a succesului nregistrat, la finalizarea proiectului, s-a luat decizia strategic de a implementa la nivel naional aceast metod interactiv. Anul colar 2006 - 2007 a adus extinderea utilizrii metodei firma de exerciiu la nivelul tuturor unitilor de nvmnt profesional i tehnic, profil servicii, prin introducerea coninuturilor specifice n curriculum-ul naional (n baza OMEC 3172/2006).
1. Ce este o firm de exerciiu? Repere temporale - Evoluia conceptului firm de exerciiu n Romnia
19
1996 familiarizarea cu conceptul firm de exerci iu, dup modelul din Austria; 1997 - 2001 crearea unor firme de exerci iu nivel restrns, fr rela ionarea acestora n reea; 2000 - 2001 aplicarea conceptului firm de exerciiu n trei coli pilot din Romnia), n cadrul proiectului ECONET; 2001 - 2002 crearea Centralei ROCT; 2001 - 2007 dezvoltarea reelei romneti a firmelor de exerciiu; ncepnd cu anul colar 2008 - 2009, ROCT este membru afiliat la EUROPEN (organizaie european care reprezint reeaua european a peste 7500 de firme de exerciiu din 42 de ri); 2008 nfiin area Departamentului ROCT prin OMECT 5109/25.08.2008, n cadrul Centrului Na ional de Dezvoltare a nv mntului Profesional i Tehnic.
Graficul reprezint creterea firmelor de exerciiu autorizate la ROCT de la 34 n 2001 la 1017 n 2011
Activitatea din firmele de exerciiu presupune interaciunea acestora cu mediul extern (nregistrarea firmelor, activiti de ncasri i pli, relaii financiare, activiti de personal, activiti de arbitraj, relaionarea cu alte firme de exerciiu din ar i din strintate etc.). Relaionarea firmelor de exerciiu cu mediul extern este asigurat de ctre centrala ROCT. ROCT ofer serviciile de care firmele de exerciiu au nevoie pentru ca activitatea lor s simuleze ct mai fidel activitatea dintr-o firm real. ROCT ndeplinete rolul de banc (pentru asigurarea circulaiei plilor) i rolul organismelor autoritilor publice (Administra ia Finanelor Publice, Casa de Asigurri de Sntate, Casa de Pensii, Oficiul Registrului Comerului, Inspectoratul Teritorial de Munc, Curtea de Arbitraj).
1.2. Avantaje ale activitii din firma de exerciiu

Avantaje pentru elev Metoda de nvare firma de exerciiu reprezint baza pentru o formare care satisface cerinele pieei muncii, cerine aflate n concordan cu standardele europene. Dobndirea de cunotine prin aplicare practic dezvolt competene generale, specializate, dar i competene cheie. Elevul este instruit ntr-un cadru atractiv, creativ i interactiv i particip voluntar i motivat la propria formare. Se adapteaz rapid la cerinele mediului de afaceri, se dezvolt personal, fiind motivat, hotrt i ambiios. Elevul i formeaz spiritul antreprenorial, i asum riscuri i responsabiliti, pentru o pia a muncii aflat ntr-o continu schimbare.
20
Avantaje pentru profesor
Metoda de nvare firma de exerciiu reprezint baza perfecionrii profesionale continue i cadrul propice pentru dezvoltarea personal. Implicat ntr-un proces de instruire cu finalitate clar i rapid, profesorul se adapteaz permanent la modificrile de proceduri, cerine, strategii, fiind n pas cu cerinele unui nvmnt bazat pe performan.
Avantaje pentru coal
Metoda de nvare firm de exerciiu permite orientarea ctre o ofert de colarizare atractiv i care adaug valoare celei existente.
Valori promovate n firma de exerciiu
Ca mijloc de promovare pe plan local, naional i internaional, metoda firm de exerciiu aduce un plus de credibilitate n reeaua colar. Oportunitile ncheierii de noi parteneriate n diverse domenii asigur o legtur puternic la nivel de comunitate.
Avantaje pentru agenii economici
Metoda de nvare firma de exerciiu reprezint oportunitatea pentru agenii economici parteneri de a se implica direct n formarea viitorilor angajai, n vederea dezvoltrii acelor competene cerute pe piaa muncii.
Activitate practic
ACTIVITATE naintea nfiin rii unei firme de exerci iu Denumire: Mod de lucru: Resurse: Identificarea ateptrilor din firma de exerciiu Pe departamente de timp: 45 minute materiale: Cartonae de moderare sau hrtie de flipchart sau cel puin coli A3 pentru grup, creioane colorate sau carioci de flipchart Identificai cte 10 ateptri pe care le avei n cadrul muncii din firma de exerciiu. Prezentai ateptrile identificate n cadrul firmei de exerciiu. Nu se vor exprima prea multe ateptri, ci doar cele mai importante. Nu se admit discuii pe durata prezentrii rezultatelor (ateptrilor), dac acestea sunt necesare vor fi admise abia ulterior. Se va aloca timp pentru discuii/motivaii/interpretri.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Ce este o firm de exerciiu?
21
1.3. Actorii firmei de exerciiu

Pentru asigurarea premiselor integrrii profesionale a absolvenilor pe piaa muncii i pentru formarea profesional continu este nevoie de flexibilitate i adaptare la tipurile de competene identificate ca fiind necesare n prezent i mai ales n viitor, pe o pia a muncii aflat n continu schimbare i adaptare la cerinele impuse de dezvoltarea economic. Elevul i profesorul formeaz o echip n care fiecare are rolul su, defurnd o activitate cu efecte educative indiscutabile. Elevul Se dezvolt personal i profesional, implicndu-se direct n procesul de nvare. n cadrul firmei de exerciiu exerseaz i dobndete, pe de o parte, competene cheie (abiliti antreprenoriale, deprinderi de lucru n echip, capacitate de conducere, autonomie de lucru, luare de decizii i asumarea rspunderii, culegerea i prelucrarea independent a informaiilor, gndirea creativ, aplicarea n practic a cunotinelor teoretice, rezolvare de situaii problem, perseveren, organizare a locului de munc), iar, pe de alt parte, competene specializate ce presupun: organizarea i conducerea activitii firmelor, fundamentarea de strategii, elaborarea ofertelor de produse i servicii, inerea evidenei contabile, efectuarea analizei eficienei economico-financiare a firmei etc. Are un rol hotrtor n procesul de pregtire n sau prin intermediul firmei de exerciiu. El trebuie s aib aptitudini i cunotine comerciale, de management, competen e IT, competen e de comunicare i negociere. Rolul su este diferit. El trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze, s planifice i s controleze. Sarcinile profesorilor coordonatori de firm de exerciiu sunt: s acorde consultan i s asigure situa ii de nv are n care elevii s desfoare activiti practice n mod independent n cadrul unei firme de exerciiu, s verifice cunotinele i competenele nsuite de elevi, s stabileasc sarcini clare pentru elevi, s organizeze activitatea n firma de exerciiu, s motiveze i s orienteze activitatea elevilor. coala pune la dispoziia firmei de exerciiu spaiul necesar desfurrii activitii, fapt consemnat n contractul de nchiriere (simulat), ncheiat ntre coal proprietar/locator i firma de exerciiu chiria/locatar. Sediul social al firmei de exerciiu este acelai cu sediul real al colii. Echipamentele, software-ul, materialele consumabile, sunt un sprijin acordat de ctre coal firmelor de exerciiu pentru buna desfurare a activitii acestora. Agent economic de profil cu activitate pe piaa real - este o societate comercial partener care sprijin firma de exerciiu cu informaii de specialitate legate att de gama de produse sau servicii, ct i de documentele suport pentru derularea proceselor i activitilor ntr-un mediu de afaceri real. Se asigur astfel cadrul optim pentru exersarea competenelor antreprenoriale n rndul elevilor, pentru o mai bun orientare pe piaa muncii. Sprijinul material oferit pentru participarea firmelor de exerciiu la trguri interne i internaionale permite dezvoltarea imaginii i promovarea activitii desfurate ntr-un cadru profesional, care dezvolt creativitatea i gndirea critic a elevilor. Scopul Centralei ROCT: autorizarea, coordonarea, consilierea firmelor de exerciiu din Romnia, dar i integrarea i reprezentarea acestora n reeaua naional i internaional a firmelor de exerciiu. ROCT: coordoneaz activitatea reelei naionale a firmelor de exerciiu; simuleaz activitile desfurate de instituiile statului n vederea asigurrii serviciilor necesare funcionrii firmelor de exerciiu: - Registrul Comerului; - Inspectoratul Teritorial de Munc; - Casa de Pensii; - Casa de Asigurri de Sntate i alte Asigurri Sociale; - Agenia pentru Ocuparea Forei de Munc; - Administra ia Finanelor Publice; - Curtea de Arbitraj.
Profesorul
Unitatea de nv mnt
Firma-mam
ROCT (Centrala Reelei Firmelor de Exerciiu/ ntreprinderilor Simulate din Romnia)
22
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! ndeplinete rolul de banc, facilitnd circulaia corespunztoare a plilor pentru activiti de decontare interne i internaionale; asigur schimbul de informaii i comunicarea dintre firmele de exerciiu din reeaua naional i dintre firmele de exerciiu romneti i cele din reeaua internaional; sprijin, organizeaz i monitorizeaz participarea firmelor de exerciiu la trguri, programe i proiecte de profil din ar i din strintate; organizeaz, desfoar i monitorizeaz competiiile care se adreseaz firmelor de exerciiu (de exemplu, Competiia Business Plan); verific i certific gradul de ndeplinire a standardelor de calitate de ctre firmele de exerciiu (Evaluarea Marca de Calitate); organizeaz activiti i programe n scopul formrii continue a cadrelor didactice privind metoda de nvare firma de exerciiu; particip la manifestri i proiecte internaionale legate de activitatea firmelor de exerciiu. EUROPEN Este o asociaie internaional a centralelor firmelor de exerciiu din peste 42 de ri, nfiinat n anul 1997. EUROPEN reprezint reeaua internaional a peste 7500 de firme de exerciiu, favoriznd: schimbul de informaii i participarea la evenimente internaionale: trguri, expoziii, proiecte; dezvoltarea parteneriatelor dintre firmele de exerciiu existente pe piaa internaional prin derularea de proiecte transnaionale n diferite domenii; promovarea schimburilor internaionale ntre elevi, studeni i profesori; sprijinirea centralelor membre n coordonarea optim a activitii firmelor de exerciiu; oferirea de consultan privind tehnologiile moderne n domeniul afacerilor.
Pentru a avea acces la toate activitile i serviciile oferite de EUROPEN, Centralele naionale ale firmelor de exerciiu trebuie s dobndeasc statutul de membru. Centrala ROCT este membru afiliat EUROPEN din anul 2009.
Actorii implicai n procesul dezvoltrii metodei firma de exerciiu
O firm interac ioneaza cu factori din mediul extern, conform urmtoarei scheme: Relaionarea firmei de exerciiu cu partenerii de interese
23
Activitate practic
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Analiza mediului extern al unei firme de exerciiu Pe departamente de timp: 1 or; materiale: flipchart, post-it -uri, fi de lucru 1. Analiza i mediul extern al firmei de exerciiu. 2. Identifica i i structura i ateptrile fiecrei categorii de actori. Se analizeaz n 10 minute mediul extern n plan individual. Se mpart elevii pe grupe pentru realizarea sarcinii de lucru. Se identific actorii mediului extern al firmelor de exerciiu. Se identific i se noteaz pe postit uri cteva din ateptrile acestora fa de FE. Se analizeaz i se fixeaz ateptrile partenerilor de interese n vederea prelucrrii lor ulterioare.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Instrumente de evaluare:
Fi de evaluare a rezultatelor Grup

1. 2. 3.
Numr de parteneri de interese identificat
Numr mediu de ateptri/partener
Numr de ateptri acceptat n plen
1.4. Activitate zilnic i evenimente speciale n firma de exerciiu

Firma de exerciiu este bazat pe un model valid din economie. Ea ofer un tip de nvare orientat ctre aciune: elevii, n calitate de angajai n firma de exerciiu, stabilesc obiective, planific, execut, controleaz. O firm de exerciiu trebuie s funcioneze similar cu o firm real. De aceea este obligatoriu s fie simulate toate procesele eseniale care se deruleaz, ncepnd cu cele mai simple (cum ar fi primirea unei comenzi, trimiterea unei oferte sau realizarea unui material publicitar) i terminnd cu realizarea unei monografii contabile, care sa pun n eviden, n mod concret, activitatea derulat la nivelul firmei pe o perioad mai lung de timp.
24
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Datorit caracterului general al organizrii procesuale, ea nu trebuie conceput n mod difereniat, toate activitile de la nivelul departamentelor putndu-se concretiza n lucrri cu caracter specific.
Activitile realizate n mod curent n departamentele unei firme de exerciiu
ADMINISTRATIVJURIDIC-SECRETARIAT
Selecteaz i repartizeaz corespondena Pregtete i convoac edinele de lucru Asigur obinerea tuturor avizelor de funcionare Asigur procurarea rechizitelor de birou Realizeaz inventarierea anual ntocmete contractele de munc ntocmete fiele de post
RESURSE UMANE
Selecteaz i angajeaz personalul. Organizeaz i realizeaz evidena documentelor de personal. ntocmirea i pstrarea contractelor de munc i a dosarelor individuale Utilizeaz tehnicile de coaching (motivare, ndrumare, consiliere) n activitatea curent a firmei Organizeaz i urmrete realizarea rotaiei posturilor i, implicit, a transferului cunotinelor n FE
MARKETING
Studiaz piaa intern i extern, real i virtual Realizeaz materiale publicitare Realizeaz i reactualizeaz listele de preuri Elaboreaz cataloage de prezentare a produselor, web-site-uri Pregtete i particip la trguri i expoziii Asigur corespondena electronic i scris cu clienii Promoveaz imaginea firmei
APROVIZIONARE
Stabilete necesarul de aprovizionat Selecteaz ofertele cele mai avantajoase Asigur evidena nominal a furnizorilor Asigur condiii optime de pstrare i depozitare
DESFACERE
Verific i centralizeaz comenzile primite ine evidena nominal a clienilor. ntocmete documentele de livrare Urmrete expedierea bunurilor pentru fiecare comand n parte Asigur evidena operativ a bunurilor gestionate
FINANCIAR-CONTABIL
Organizeaz contabilitatea financiar Urmrete ncasrile i plile n ar i strintate ntocmete documentele de salarizare i pli ntocmete situaii statistice ntocmete balana de verificare, bilanul semestrial i anual
Departamentele din firma de exerciiu depind de domeniul de activitate, structura juridic i de specificul firmei - mam partenere.
Documentele elaborate n firma de exerciiu trebuie s fie standardizate pentru a permite: standardizarea proceselor n cadrul ntreprin derii; nlocuirea angajailor care lipsesc; predarea locurilor de munc n mod corespunztor; asigurarea reprezentrii conducerii; posibilitatea crerii unei baze de date computerizate cu structura de organizare a ntreprinderii. Activitile din firma de exerciiu asigur posibilitatea exersrii urmtoarelor aciuni: Stabilirea obiectivelor pentru firma de exerciiu i pentru fiecare post; Planificarea activitilor; Organizarea activitilor n firma de exerciiu;
Activitile din firma de exerciiu
1. Ce este o firm de exerciiu? Desfurarea proceselor economice specifice; Evaluarea i autoevaluarea.
25
n centrul activitilor nu se afl succesul economic al firmei, ci numrul de situa ii de nvare oferite! Obiectivul prioritar al exersrii prin firma de exerciiu nu este rezultatul economic, ci exersarea complet i repetat a diverselor operaiuni economice.
Angajaii firmei de exerciiu au posibilitatea: s lucreze ca ntr-o firm real; s prelucreze cazuri de afaceri individual i n echip; s utilizeze n practic coninuturile noiunilor economice (achiziii, vnzri, marketing, contabilitate, IT, limbi moderne, management etc.); s identifice oportunitile ivite pe pia pentru anumite produse; s simuleze activitatea unei firme reale sub forma unei firme de nvare: - spaiu de birou n locul slii de curs; - lucrul n departamente; - derularea unor procese tipice n firme, care s copieze situaiile reale; - reflectarea i perfecionarea propriei munci.
Activitile din firma de exerciiu depind de obiectul ei de activitate.
De unde tiu angajaii CE au de fcut? Pentru fiecare departament exist o fi a postului; Cele mai multe sarcini apar apoi automat: - Vin n permanen scrisori, e-mail-uri, care trebuie prelucrate; - Apar probleme, care trebuie rezolvate, de exemplu: clientul nu a pltit, furnizorii nu au livrat marfa; - Firma de exerciiu i-a stabilit obiective, care trebuie ndeplinite, de exemplu: participarea la un trg pentru firmele de exerciiu, lansarea pe o pia nou; - Se transpun n practic idei, de exemplu: organizarea unei conferine online, dezvoltarea unui nou produs. De unde tiu angajaii CUM s i ndeplineasc sarcinile? Conceptulfirma de exerci iu impune planificarea derulrii proceselor i/sau descrierea proceselor; Angajaii apeleaz la literatura de specialitate sau la cutarea pe internet; Coordonatorul (profesorul) firmei de exerciiu asigur coaching-ul (procesul de ndrumare, organizare, instruire, pregtire i antrenare a angajailor n activitile firmei de exerciiu).
ndrumai angajatul din firma de exerciiu s se documenteze independent pentru toate procesele importante! ncurajai compararea de ctre angajai a activitilor din firma de exerciiu cu cele dintr-o firm real!
26
Activitate practic
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Identificarea asemnrilor i a diferenelor dintre FE i firma real Pe grupe de timp: 1 or materiale: flipchart, post-it-uri, fi de lucru Stabilii minimum trei elemente comune i trei diferene ntre firma de exerciiu i firma real. Urmrii aspecte, precum: Virtual/Real; Bani/Bunuri; Uzane comerciale/Flux informaii. Se analizeaz piaa virtual a firmelor de exerciiu. Se studiaz arhiva firmelor de exerciiu din coal. Documentare la firma-mam/alte firme. Criterii de difereniere
Management Flux financiar Riscul ntreprinderii Contacte externe
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Firma de exerciiu
Se iau decizii ca n realitate, dar scopul este cel de nv are Nu exist bani reali Nu exist un risc al ntreprinderii Mai ales cu alte F.E. (economie nchis) Adesea influenat de profesor Extinderea sarcinilor ca proces de nvare Reflexia i nvarea sunt elemente centrale Job rotation, ca element central al nvrii Profesor elev piaa firmelor de exerciiu nu se produc/ vnd mrfuri reale i nu se presteaz servicii reale 3-5 ore pe sptmn Numrul i diversitatea situa iilor de nvare, adic: dinamica n propria FE; pota primit i numrul activitilor Rotaia locurilor de munc reprezint elementul central n procesul de pregtire
Firma real
Decizii i sarcini pentru ob inere de profit Utilizeaz bani reali Riscul asumat Economia naional
ndeplinirea sarcinilor i a activitilor nvare i reflexie Organizarea structurii
Realizarea de sarcini i de activiti sunt o necesitate Activitatea cotidian st n centrul activitii multor ntreprinderi Job rotation, ca element de dezvoltare personal n ntreprinderile moderne i de succes Pia ntreprinztor se produc mrfuri i se presteaz servicii
Alegerea branei i a produsului
Program de lucru Criterii de obinere a succesului
Program normal Profit, poziie de durat pe pia. Meninerea ntreprinderii i a locurilor de munc .a.m.d.
Rotaia locurilor de munc
Schimbarea posturilor pentru dezvoltarea personalului reprezint un element esenial n orice ntreprindere modern
Fi de autoevaluare cu ntrebri de reflecie ntrebri de reflecie pentru mine ca individ: 1. Mi-am alocat timp pentru a analiza aceast problem cu exactitate? 2. Am cutat diferite ci de soluionare? 3. M-am delimitat de acestea i nu m-am asociat imediat altor preri? 4. Mi-am exprimat soluia propus foarte clar? 5. Mi-am luat sentimentele n serios i le-am exprimat? 6. M-am implicat cu concentrare asupra obiectivului? 7. Am preluat rspunderea i mi-am ndeplinit sarcina?
1. Ce este o firm de exerciiu? 8. M-am strduit i am rezistat? 9. Am argumentat ntr-un mod inteligibil i clar? ntrebri de reflecie pentru mine ca membru al grupului: 1. Am contribuit la planificare? 2. Am inut seama de prerile altora? 3. Am participat la decizii? 4. I-am susinut pe ceilali? 5. Am acceptat alte preri i propuneri? 6. Am discutat despre perturbri? 7. Am colaborat cu ceilali? 8. Am folosit n mod constructiv conflictele? 9. Am ascultat ce spuneau ceilali? 10. Am fost de acord cu ceilali?
27
1.5. Resurse materiale (cabinetul firmei de exerci iu, calculatoare, materiale consumabile)
Activitatea specific din firma de exerciiu se desfoar n cadrul orelor de laborator tehnologic n nvmntul profesional i tehnic, profilul servicii, reprezentnd o component a curriculum-ului naional pentru clasele a XI-a i a XII-a. Locul de desfurare a activitii firmei de exerciiu este un cabinet/laborator dotat cu mobilier corespunztor, cu echipamente (calculatoare, imprimant, videoproiector etc.) necesare nvrii, asigurndu-se astfel efectuarea de operaii economice care s simuleze activitatea unei firme din sfera economic real. Elevul-angajat FE i profesorul-coordonator FE formeaz o echip n care fiecare are rolul su bine stabilit. Cabinetul/laboratorul firm de exerciiu reprezint spaiul unde i desfoar activitatea firma de exerciiu. Spaiul alocat pentru acest cabinet trebuie s fie suficient de mare pentru a permite separarea pe departamente (mobilierul trebuie s fie modular). El poate cuprinde 15-16 locuri de munc, dotate similar condiiilor din economia real, respectiv mobilier de birou i toate mijloacele de informare i comunicare necesare. Este indicat s existe un spaiu special amenajat pentru edin e. n planificarea concret dintr-o coal trebuie inut seama de: posibilitile oferite de spaiu; dezvoltrile actuale din domeniul tehnic; numrul de elevi prevzut s lucreze n firma de exerciiu; numrul firmelor de exerciiu care i vor desfura activitatea n acest laborator.
Necesarul de spaiu: Amenajare:
Suprafaa de aproximativ 40 m
Birouri i scaune n numr corespunztor; Pentru fiecare FIRM DE EXERCIIU cel puin un dulap de birou; Masa de discuii pentru cel puin 10 persoane; Msu (sau raft) pentru aparate mici cum ar fi imprimanta, faxul; Dulap pentru depozitarea materialelor de birou.
28
Dotare material: Panou cu ace; Flipchart; Tabl de scris.
Dotare tehnic: Server de reea pentru informatic; Cel pu in cinci locuri de lucru pentru o staie de lucru pentru informatic (dispozitive de intrare, de ieire, UC); Scanner; Dou sau trei imprimante (de preferat o imprimant cu laser i una cu cerneal, la care se poate imprima de la orice staie de lucru); Xerox, fax; Telefon (eventual cu scaune alturate). Materiale de birou: Dosare, mape, pixuri, markere etc; Capsatoare, perforatoare, foarfeci, aparat de capsat.
Nu trebuie pierdut din vedere i faptul c aranjarea mobilierului nu este niciodat definitiv, ci trebuie s fie flexibil. Se impune alegerea cu grij a mobilierului de birou pentru a stimula moralul personalului, ntruct mobilierul nepotrivit poate avea serioase repercusiuni asupra sntii i strii fizice a personalului i, implicit, poate genera un nivel ridicat de absenteism (n special la tineri). Exemplu de amenajare a opt posturi (grafic i sec iune n vedere de sus)
O parte din msu e pot avea extensii pe balamale pentru a forma o mas de edin e sau de pregtire a unor materiale/un spa iu de lucru suplimentar, dup modelul urmtor:
29
1. 6. Colaborare interdisciplinar
Firma de exerciiu ofer posibilitatea aprofundrii practice a coninuturilor dobndite n instruirea de baz de ctre elevii-angajai ai firmei de exerciiu. Ea reprezint o concepie modern de integrare i aplicare interdisciplinar a coninuturilor, realiznd efectul de sinergie al disciplinelor integrate. n firma de exerciiu, transmiterea interdisciplinar a cunotinelor este impus de activitile care se desfoar n cadrul ntreprinderii. Este o metod orientat spre aciune i spre rezolvarea problemelor, centrat pe elev. Pentru profesor, n calitate de coordonator, firma de exerciiu reprezint o provocare deosebit, necesitnd cunotin e din mai multe domenii economice i IT, o strns colaborare cu colegii de catedr i o bun cultur general. n firma de exerciiu, angajatului i aparine decizia i aciunea. Coordonatorul trebuie s intervin n deciziile luate, s corecteze, s ofere informaii, s dea sugestii, s evalueze etc. Profesorul-coordonator FE are un rol hotrtor n procesul de pregtire n firma de exerciiu. El trebuie s aib aptitudini privind managementul demersului didactic i o bun pregtire metodic. Cunotine de specialitate economicaplicabilitate n cadrul firmei de exerciiu
Bilanul firmei de exerciiu poate fi elaborat la disciplina Contabilitate i rezultatul poate fi nregistrat contabil n firma de exerciiu ndrumarea elevilor pentru completarea corect a documentelor n vederea angajrii (de exemplu, n cadrul modulului de Organizarea resurselor umane) n cadrul modulului de Negociere se pot elabora scrisori n limb strin pe hrtie cu antet i trimise prin pot n cadrul modulului Marketingul afacerii se pot simula situaii de comunicare cu parteneri de afaceri i se pot pregti i susine prezentri PPT
Corelarea cunotinelor profesoruluicoordonator FE cu activitile din firma de exerciiu
Cunotine generale
Din domeniul informaticii economice, pentru utilizarea programelor standard de calculator destinate soluionrii problemelor de gestiune Cu privire la redactarea n limba matern pentru elaborarea documentelor conform normelor standard Cu privire la limbile strine pentru desfurarea activitilor de comer exterior Cu privire la tehnicile de comunicare pentru relaionarea n cadrul firmei de exerciiu i n cazul participrii la diferite evenimente
Multiplele activiti care sunt desfurate ntr-o firm de exerciiu determin necesitatea colaborrii permanente ntre profesorii care predau diferitele module de specialitate.
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 1_FM_Media_de_prezentare; 1_FM_Firma_partener; 1_FM_Structurarea_activitii_n_FE.
Glosar de termeni
Firma de exerciiu: 1. este o firm de nvare, o construcie didactic, o companie virtual n cadrul creia se aplic principiul learning-by-doing; 2. reprezint o metod interactiv de nvare pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial, o metod de predare complex ce include o varietate de metode de la brainstorming la mini-proiecte; 3. constituie o platform de formare i dezvoltare de competene, oferind infrastructura necesar unui cadru sigur pentru experimentare. ROCT: Centrala Reelei Firmelor de Exerciiu/ ntreprinderilor Simulate din Romnia. Coaching: parteneriat care accelereaz ritmul de nv are al clientului, performan a i progresul acestuia pe plan personal i profesional.
30
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! E-commerce: 1. toate operaiunile de afaceri realizate cu ajutorul internetului, incluznd tranzaciile prin e-mail sau vnzrile efective de produse i servicii, chiar i campaniile promoionale; 2. vnzrile de produse i servicii prin intermediul crilor de credit i viramente din fonduri electronice. Sinergie: 1. (biol.) asociaie a mai multe organe sau esuturi pentru ndeplinirea aceleiai funciuni. Ext. Aciune simultan, orientat n acelai sens, a mai multor organe sau a mai multor ageni. 2. (social.) sintez creatoare care modeleaz forele sociale divergente. EUROPEN (European Practice Enterprises Network): Asociaia Internaional a Centralelor firmelor de exerciiu asociaie non-profit fondat n octombrie 1997 (7 500 firme virtuale; 42 ri afiliate, inclusiv Romnia).
Bibliografie
1. Hergovich, Doris; Ruth, Mitschka; Pawek, Robert, Teamarbeit Soziales Lernen in berufsbildenden Schulen und Institutionen (Paperback), ISBN3-7058-5818-1. 2. Lindner, Johannes; Frhlich, Gerald; Krauskopf, Peter; Rotter, Anneliese; Spangl, Susanne Wirtschaft verstehen Zukunft gestalten I. BW HAK, LehrerInnenhandbuch, http://www.verlaghpt.at, ISBN 978-3-230-02047-5. 1. *** Din coal n via prin firma de exerciiu Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 2005. 2. OMECT 5109/25.08.2008 privind nfiinarea Centrala Reelei Firmelor de Exerciiu/ntreprinderilor Simulate din Romnia.
Surse online: http://ro.wikipedia.org/wiki/Controlling. http://www.coachfederation.ro (Federa ia Interna ional de Coaching- ICF). http://www.dexx.ro/index.php.
Motto:
Tindei spre perfeciune n tot ceea ce facei. Luai ce e mai bun din tot ce exist i facei-l i mai bun. i dac acel ceva nu exist, creai-l! (Sir Henry Royce) Firma de exerciiu este o metod de instruire practic a elevilor n vederea formrii competenelor necesare pentru a deveni angajai de valoare sau ntreprinztori responsabili. n firma de exerciiu se aplic interdisciplinar noiunile studiate, se realizeaz aprofundarea acestora ntr-un sistem func ional, firma, i totodat se creeaz demersul didactic pentru abordarea i aplicarea unor noi concepte, utile n organizarea i conducerea unei afaceri. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Aplic legislaia privind nfiinarea, autorizarea i funcionarea unei firme Stabilete viziunea, misiunea, obiectivele i strategia firmei Realizeaz procesul de recrutare i selecie la nivel de firm Planific necesarul de personal Evalueaz personalul angajat n firm i propune msuri de dezvoltare profesional
Motivaie
COMPETENE SPECIALIZATE
Analizeaz profitabilitatea i competitivitatea firmei pe pia Analizeaz mediul de marketing n vederea dezvoltrii afacerii Organizeaz firma din punct de vedere al proceselor i structurii aferente acestora Manageriaz resursele umane ale firmei
OBIECTIVE PEDAGOGICE
S dezvolte competene personale (eficiena la locul de munc, flexibilitatea, proactivitatea, orientarea spre rezultate, seriozitatea, comportamentul adecvat, dorina de a nva continuu, managementul timpului) cu scopul eficientizrii activitii la nivel de firm S dezvolte competene sociale (comunicare interpersonal, lucru n echip, rezolvarea de probleme, leadership) pentru dezvoltarea activitii profesionale
OBIECTIVE ECONOMICE
S anticipeze nevoile clienilor promovnd o ofert corespunztoare S dezvolte strategii de marketing adaptate unor segmente specifice de pia S identifice propria poziie n cadrul firmei S gestioneze corespunztor resursele umane ale firmei
32
Coninuturi tematice:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 2.1. Ideea de afacere (analiza mediului extern) 2.2. Alegerea formei juridice 2.3. Procedura de nfiinare a firmelor de exerciiu la ROCT i documentele de nfiinare 2.4. Ciclul de via al unei firme de exerciiu 2.5. Procesul de recrutare n firma de exerciiu (anunuri pentru locurile de munc, scrisoare de intenie, CV Europass, interviu, teste de angajare, selecia personalului, contractul de munc i angajarea) 2.6. Organizarea structural 2.7. Organizarea procesual
2.1. Ideea de afacere (analiza mediului extern) A. Noiuni teoretice

Un punct forte al exersrii competenelor n firma de exerci iu este reprezentat de politica i strategia de marketing n vederea asigurrii viabilitii ideii de afaceri. n acest sens se urmresc aspecte esen iale, precum: satisfacerea unei nevoi; integrarea pe pia ; produse/servicii de calitate; pre uri atractive; clieni mul umii. Politica i strategia firmei, pe termen scurt i lung, sunt influen ate de mediul de marketing prin cele dou componente: macromediul i micromediul. Macromediul Reprezint ansamblul de variabile, factori i fore, necontrolabile de ctre firm care ac ioneaz indirect, pe termen lung i cu o intensitate mai slab asupra activit ii ntreprinderii. Cuprinde acei factori interni i fore externe care influeneaz n mod direct activitatea firmei i asupra crora se poate exercita un anume control. Este alctuit din micromediul intern al firmei (firma nsi i natura acesteia) i micromediul extern al acesteia (clienii, concurenii, furnizorii, intermediarii, organismele purttoare de interese).
Micromediul
Componentele mediului de Marketing
MACROMEDIUL
(climatul general n care se deruleaz activitatea unei firme)
Componentele macromediului
Mediul socio-cultural Mediul economic
Reprezentat de
Mediul cultural, mediul consumatorului final Veniturile i puterea de cumprare Structura bugetului de cheltuieli Recesiunea, taxele, impozitele contribu iile, infla ia etc. Criza materiilor prime, creterea costului energiei, creterea polurii etc. Protecia consumatorilor, protec ia concurenei Informa iile, analizele, datele statistice, estimrile, previziunile
Mediul natural-tehnologic Mediul politic-legislativ Mediul informa ional
2. nfiinarea unei firme de exerciiu
33
MICROMEDIUL
(factori interni i externi) Intern
Componentele micromediului
Firma nsi
Reprezentat de
Organizarea produc iei/ aprovizionarea cu mrfuri Vnzarea propriu-zis
Extern
Clien ii Furnizorii
Pie e de consum, pie e industriale, pie e de distribu ie Furnizori na ionali Furnizori interna ionali
Concuren ii
Direc i Indirec i nlocuitori Debutan i
Intermediarii
Intermediarii comerciali Agenii de intermediere Organiza ii facilitatoare
Organisme publice
Mediile de comunicare n mas (televiziunea, radio etc.) Personalul propriu
Prin analiza mediului de marketing se identific variabilele, factorii i for ele care influeneaz activitatea firmei, relaiile dintre ele precum i efectul acestora asupra organizaiei.
Avantaje ale analizei mediului de Marketing al firmei: contientizarea de ctre echipa managerial cu privire la modificrile survenite n cadrul mediului; planificare strategic i decizii eficiente; eficien sporit n conducere; analize de pia mai bune; rezultate superioare n activitatea extern; alocare eficient a resurselor; planificare eficient a consumului de energie. nfiinarea unei firme are la baz o idee de afaceri, rezultat n urma analizei mediului de marketing. Firma de exerci iu se constituie la nivel virtual dar respect n mod real uzanele legale din domeniul autorizrii constituirii i funcionrii unei societi. Abordarea virtual a firmei permite o exersare creativ nelimitat, cu men iunea c se exerseaz regula i nu excep ia, iar abordarea determin transpunerea efectiv n practic. Exersarea nfiinrii firmei de exerciiu favorizeaz dezvoltarea unor competene antreprenoriale prin: identificarea surselor de documentare pentru nfiinare; alegerea obiectului de activitate; stabilirea formei juridice; analizarea mediului de afaceri pentru a identifica concurena; conturarea ideii de afaceri ca urmare a analizei mediului concurenial i a intuirii oportunitii pe pia.
34
Exersarea n firma de exerciiu se realizeaz n domeniul de calificare studiat (De exemplu: elevii de la calificarea tehnician n turism vor organiza o firm de exerciiu n domeniul turism, respectiv agenie de turism. Excepie fac activitile de hotelrie, n situa ia n care se studiaz con inuturi minime de hotelrie la calificarea amintit.).
Un prim demers n constituirea firmei de exerciiu este reprezentat de ideea de afaceri, care trebuie s fie atractiv, de impact i cu rezultate deosebite, pentru ca firma s se poat impune pe pia , respectiv s fie func ional i profitabil. O analiz a firmelor autorizate de ROCT relev domenii principale de interes economic dar i subdomenii derivate din acestea. Ideea de afaceri este evaluat, analizat n corelare cu mediul de implementare. Diversitatea de idei de afaceri trebuie s se caracterizare prin: profitabilitate; fezabilitate; atractivitate pentru ceilali actori de pe pia (furnizori, clieni etc.); impact pe pia; etc. Ideea de afacere n firma de exerciiu reprezint punctul de plecare pentru viitorul ntreprinztor. Ideea de afaceri poate aprea: spontan - ca urmare a impactului dintre o nevoie i o solu ie, urmnd a estima resursele poteniale; ca rezultat al unei analize complexe, care, pornind de la ceea ce exist ca resurse materiale, financiare, competen profesional i managerial, experien se poate contura un mod eficient de a consuma aceste resurse; pentru a suplimenta oferta de pe pia n situaia n care exist o nevoie incomplet satisfcut, ceea ce determin extinderea numrului de ntreprinztori i creterea cantitativ a ofertei. Pentru un ntreprinztor este important ca estimrile i aprecierile sale legate de oportunitatea ideii de afaceri s fie ct mai aproape de realitate, pentru a fundamenta ct mai corect deciziile adoptate cu privire la produs - servicii, pre, investiii, resurse umane etc.
De la ideea de afaceri la decizia de nfiinare
B. Exemplu de bun practic

Identificarea ideii de afaceri pentru FE KULTUR BIO SRL Analiza pieei firmelor de exerciiu din Romnia, la nceputul anului colar 2010-2011, a evideniat faptul c exist un numr redus de firme de exerciiu care comercializeaz legume i fructe, respectiv 2,1% din numrul total de firme de exerciiu, ceea ce denot existena unei anse mari de atractivitate pe pia.
35
Lund n considerare i preocuparea celor patru asociai pentru o alimentaie ct mai natural, s-au conturat rapid coordonatele de demarare a afacerii. Ideea de afaceri pentru firma de exerciiu KULTUR BIO SRL (comercializarea de legume i fructe, comercializarea buturilor naturale) s-a impus datorit urmtoarelor considerente: existena declarat a nevoii de produse naturale, existena clienilor (care pot fi o parte semnificativ dintre firmele de exerci iu i, totodat, angaja ii din firmele de exerciiu); existena potenialului de furnizare de produse; preocuparea pentru promovare a unui produs romnesc; accentuarea preocuprii oamenilor pentru o alimentaie sntoas; mediatizarea accentuat a unei alimentaii sntoase; impact foarte bun pe pia a firmelor de exerci iu. Analiza mediului de marketing a partenerilor de interese reprezint baza pentru planificarea activitilor i derularea acestora. Considerm un aspect important promovarea firmei de exerciiu cu ajutorul mass-media i prin prezentri att n coala proprie, ct i n alte coli. Funcionalitatea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL este dat de eficiena relaionrii cu mediul extern.
Mediul de marketing al firmei de exerci iu KULTUR BIO SRL
36
C. Activiti practice
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Ideea de afaceri a firmei de exerciiu (alegerea obiectului de activitate) Trei grupe de lucru a cte 5-6 persoane de timp: 1 or; materiale: calculator, imprimant, flipchart, markere, post-it-uri colorate. Identifica i i argumenta i idei de afaceri din domeniul alocat grupei (comer , turism, alte servicii dect turism); Stabilii criteriile de apreciere i grila de evaluare; Selectai ideea de afaceri i motivai decizia de selecie; ncadrai ideea de afaceri n Clasificarea Activitilor din Economia Naional (codul CAEN); Prezentai n plen; Consemnai n procesul-verbal al ntlnirii de lucru. Se face o analiz a ideilor de afaceri din mediul real i din mediul virtual (pagina web a ROCT, pagini web ale firmelor reale, Registrul Comerului). Se ncurajeaz participanii pentru creativitate i pentru cutarea de argumente care s justifice o abordare inovativ i de perspectiv. Fi de evaluare Grupa/firma de exerciiu__________________________________________ Nr. crt. 1. 2. .... Activitatea 2 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Alegerea denumirii firmei de exerciiu Aceleai grupe de lucru de 5- 6 persoane de timp: 1 or; materiale: calculator, imprimant, flipchart, markere, post-it-uri colorate. Stabilii denumirea firmei de exerciiu care s pun n practic ideea de afaceri elaborat anterior. Selectai denumirea pe baza punctajului total. Consemnai n procesul-verbal al ntlnirii de lucru. Documentare pe pagina web a ROCT. Fi de evaluare Ideea de afaceri Argumente pentru implementare Argumente contra implementrii Rezultatul seleciei DA/NU
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Descriere
Sarcini de lucru:
Recomandri: Instrumente de evaluare:
2. nfiinarea unei firme de exerciiu Grupa/firma de exerciiu__________________________________________ Nr. crt. 1. 2. .... Denumirea firmei de exerciiu Punctaj acordat de fiecare participant Punctaj total Obs.
37
2.2. Alegerea formei juridice A. Noiuni teoretice

Firma de exerciiu este o firm virtual, care are un obiect de activitate stabilit pe baza unui studiu de pia ncadrat conform clasificrii activit ilor din economia na ional (codurile CAEN armonizate cu NACE- Nomenclatorul Activit ilor din Comunitatea European). Forma juridic influen eaz organizarea firmei, respectiv: numrul de persoane asociate; capitalul social; aporturile la capital; procedura etc.
n mediul real de afaceri exist societi comerciale autorizate ca SA, SRL, SCS, SCA i SNC. Cele mai multe societi comerciale sunt organizate sub forma de SRL- societate cu rspundere limitat.
Forma juridic a firmei de exerciiu are la baz modelul societii comerciale din mediul real. Societ ile comerciale, n majoritatea cazurilor, se autorizeaz ca SRL, urmnd ca n viitor s se transforme n SA pe msur ce se extinde firma.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Firma de exerciiu KULTUR BIO SRL se caracterizeaz prin: forma juridic societate cu rspundere limitat; durata societii perioad nedeterminat; obiectul de activitate conform CAEN 4631 Comer cu ridicata al fructelor i legumelor 4634 Comer cu ridicata al buturilor capital social - 160 000 lei; numr asociai 4 (dein cote egale de participare la capitalul social); aportul asociailor numerar n cont;
38

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! valoare parte social 1 600 lei; numr pri sociale 100; de ine spa iu pentru sediul social; colaboreaz cu o firm-mam; administrarea firmei de exerciiu se face de ctre un administrator.
C. Activitate practic
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Alegerea formei juridice de autorizare a firmei de exerciiu Pe grupe de 5-6 persoane sau pe firme de exerciiu constituite de timp: 1 or materiale: flipchart, post-it-uri, fia de lucru Alegei forma juridic a firmei de exerciiu. Elabora i profilul firmei de exerciiu innd cont de informaiile necesare pentru solicitarea autorizrii, constituirii i funcionrii firmei de exerciiu. se analizeaz piaa virtual a firmelor de exerciiu; se studiaz arhiva firmelor de exerciiu din coal; documentare la firma - mam/ alte firme; se stabilesc elemente structurale pentru profilul firmei: forma juridic, durata societii, obiectul de activitate conform codului CAEN, sediul social, capitalul social, valoarea nominal a unei pri sociale, numrul de asocia i, aportul fiecrui asociat, administratorul societii, firma-mam.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Fi de evaluare Grupa/firma de exerciiu__________________________________________ ncadrarea n timp cu realizarea sarcinii de lucru/ Punctaj acordat Cerin ele completate integral/ punctaj acordat
Nr. crt.
Firma de exerciiu/Grupa
Corectitudinea datelor/ punctaj acordat
Punctaj ob inut
1. 2. ....
Punctajul minim care se poate obine pentru ndeplinirea sarcinii de lucru este de 70 de puncte.
2.3. Procedura de nfiinare a firmelor de exerciiu la ROCT i documentele aferente A. Noiuni teoretice
nfiinarea unei societi comerciale parcurge etapele prevzute de legisla ia n vigoare. Respectarea acestora i corectitudinea documenta iei ntocmite are ca obiective autorizarea constituirii i func ionrii unei societi comerciale. n faza de nfiinare a firmei de exerciiu elevii se familiarizeaz cu terminologia de specialitate, etapele corespunztoare, termenele de predare i documentaia aferent. Angajaii din firma de exerciiu aplic con inuturile teoretice pe un model funcional firma de exerciiu.
39
Pregtirea pentru solicitarea autorizrii este o etap important care marcheaz ntreaga procedur de constituire a firmei de exerciiu. Cum nfiinm o firm de exerciiu Paii ce trebuie urmai pentru nfiinarea i autorizarea unei firme de exerciiu, sunt prezentai pe siteul ROCT (www.roct.ro), la meniul Firme de exerciiu, submeniul nfiinarea unei firme. Prima pagin a site-ului www.roct.ro
Pentru a nregistra o firm de exerciiu, profesorii i elevii trebuie s parcurg urmtoarele etape: Culegere de informaii referitoare la nfiinarea unei firme; Dezbateri n cadrul echipelor de elevi, sub ndrumarea profesorilor coordonatori, pe baza informaiilor colectate, asupra: - deciziei de constituire a unei firme de exerciiu; - alegerii obiectului de activitate; - alegerii denumirii; - stabilirii capitalului social; - nominalizrii asociailor; - ntocmirii documentaiei de constituire conform cerinelor ROCT. nfiinarea unei firme de exerciiu Pentru nfiinarea unei firme de exerciiu la Centrala ROCT, se parcurg urmtorii pai: 1. Rezervarea denumirii firmei de exerciiu nainte de alegerea unei denumiri, este indicat s consultai seciunea Reeaua FE pentru a verifica disponibilitatea denumirii firmei de exerciiu. Denumirea unei firme de exerciiu poate conine cuvinte sau expresii ce se regsesc n denumirea unei alte firme de exerciiu, dar nu poate fi identic. Documentul Cerere de rezervare denumire se descarc de pe site-ul www.roct.ro i se completeaz, nscriindu-se trei denumiri n ordinea preferinelor. Reprezentanii firmei de exerciiu ce urmeaz a fi nfiinat vor trimite documentul completat, scanat, prin email, la adresa: rezervare.denumire@ roct.ro 2. nregistrarea firmei de exerciiu pe platforma www.roct.ro Utilizarea platformei roct.ro necesit crearea unui cont pentru noua firm de exerciiu, cont ce va fi folosit ulterior pentru nregistrarea tranzaciilor, comunicarea cu celelalte firme, descrcarea documentelor necesare n colaborarea cu celelalte firme i alte activiti specifice. Paii pentru nregistrarea firmei pe www.roct.ro sunt urmtorii: Reprezentanii firmei de exerciiu acceseaz n browser adresa www.roct.ro n partea superioar a paginii se apas link-ul Cont nou. n noua pagin afiat se bifeaz opiunea Firm de exerciiu. Este afiat formularul de nregistrare. n pagina formularului de nregistrare se completeaz cmpurile astfel: Denumirea: denumirea unic a firmei precedat de FE pentru firme de exerciiu sau IS pentru ntreprinderi simulate i urmat de abrevierea formei de organizare (SRL sau SA) Email: email-ul oficial al firmei de exerciiu (reprezint i numele de utilizator pentru autentificare pe site)
40
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Parola: parola pentru autentificare pe site Repet parola: confirmarea parolei CAEN: codul i denumirea obiectului (obiectelor) de activitate Jude: judeul n care este localizat unitatea de nvmnt Ora: oraul n care este localizat unitatea de nvmnt coal: unitatea de nvmnt. Adresa unitii de nvmnt se completeaz automat. Telefon: telefonul unitii de nvmnt Fax: faxul unitii de nvmnt Website: site-ul firmei de exerciiu Capital social: capitalul social de pornire Pri sociale/aciuni: numrul de pri sociale/aciuni Profesor coordonator: profesorul coordonator al firmei de exerciiu Email: email-ul profesorului coordonator Telefon: telefonul profesorului coordonator Asociat si administrator: administratorul firmei Asociat: asociatul/asociaii firmei Dup completarea datelor n formular, utilizatorul apas butonul Adaug firm. n acest moment datele din formularul de nregistrare sunt transmise ctre centrala ROCT, firma fiind nregistrat n sistem cu starea Inactiv. 3. Completarea documentelor necesare pentru validarea firmei Pentru ca noua firm de exerciiu s devin activ att pe platforma roct.ro, ct i n programul Firma de exerciiu, este necesar completarea documentelor de mai jos, verificarea acestora mpreun cu profesorul coordonator i transmiterea lor, scanate i prin email, la adresa firma.de.exercitiu arond roct.ro. Formularele pot fi descrcate din seciunile Firme de exerciiu Documente i respectiv ntreprinderi simulate Documente. Cerere rezervare denumire Formular de nregistrare n baza de date FE Act constitutiv FE Cerere de eliberare a cazierului fiscal FE Cerere autorizare a funcionrii FE Contract de nchiriere FE Declaraie privind autorizarea funcionrii FE Declaraie FE Formular pentru deschidere de cont FE Specimen de semnturi FE 4. Validarea firmei i primirea documentelor oficiale ale firmei de exerciiu Pe baza documentelor primite, ROCT valideaz firma de exerciiu. Din acest moment, firma ncepe s funcioneze alturi de celelalte n reea, avnd posibilitatea s realizeze tranzacii virtuale i s participe la trguri naionale i internaionale desfurate n Romnia sau n alte ri.
Din acest moment firma de exerciiu i poate ncepe activitatea prin derularea de tranzacii, participarea la trguri/expoziii, plata contribuiilor, nscrierea la competiii i evaluri.
AUTORIZAREA FIRMEI DE EXERCIIU SITUAII: FIRMA CONTINUAT firma de exerciiu se continu cu aceiai elevi situaie n care a fost autorizat o firm n clasa a XI-a i se prevede continuarea ei i n clasa a XII-a. FIRMA PRELUAT firm care a existat n primii ani de la nfiinarea reelei firmelor de exerciiu, nu a mai fost continuat i se preia de ctre ali elevi n anul colar curent.
41
FIRMA NOU firm nou, dac nu exist n coal alte firme de exerciiu pentru a fi preluate. Se transmite la ROCT cererea de rezervare a denumirii agreate, urmnd ca dup primirea confirmrii denumirii de la ROCT, firma s trimit documentele de nfiinare (conform precizrilor).
Firmele de exerciiu autorizate ntr-o coal vor fi preluate de ctre alte generaii de elevi. Pentru preluarea firmei de exerciiu se respect precizrile ROCT publicate la momentul respectiv pe pagina web (www.roct.ro).
Continuarea unei firme
Pentru continuarea unei firme de exerciiu, se parcurg urmtorii pai: 1. Completarea documentelor necesare pentru validarea firmei Pentru ca firma de exerciiu s devin activ att pe platforma roct.ro, ct i n programul Firma de exerciiu, este necesar completarea documentului Formular de nregistrare n baza de date, verificarea acestuia mpreun cu profesorul coordonator i transmiterea lui, scanat i prin e-mail, la adresa firma.de.exercitiu@roct.ro. Formularul poate fi descrcat din seciunea Firme de exerciiu Documente Formulare necesare pentru continuarea unei firme de exerciiu. 2. Validarea firmei de exerci iu Pe baza documentului transmis de ctre firma de exerciiu, ROCT activeaz firma de exerci iu n re ea. Fiind o firm de exerciiu care i continu activitatea cu aceiai elevi, aceasta nu mai trebuie s se nregistreze pe platforma roct.ro, datele care se modifica trebuind s apar n formularul de nregistrare n baza de date. Odat validat, firma continu s funcioneze cu aceiai asociai, alturi de celelalte firme, avnd posibilitatea s realizeze tranzacii virtuale i s participe la trguri ale firmelor de exerci iu din ar i strintate.
Preluarea unei firme
Pentru preluarea unei firme de exerciiu, se parcurg urmtorii pai: 1. Completarea documentelor necesare pentru validarea firmei Pentru ca firma de exerciiu s devin activ att pe platforma roct.ro, ct i n programul Firma de exerciiu, este necesar completarea documentelor de mai jos, verificarea acestora mpreun cu profesorul coordonator i transmiterea lor, scanate i prin e-mail, la adresa firma.de.exercitiu@roct.ro. Formularele pot fi descrcate din seciunea Firme de exerciiu Documente Formulare necesare pentru preluarea unei firme de exerciiu Act adiional la actul constitutiv Cerere de eliberare a cazierului fiscal pentru firma de exerciiu Contract de cesiune pentru firma de exerciiu Contract de nchiriere pentru firma de exerciiu Declaraie Formular pentru nregistrarea n baza de date Hotrrea adunrii generale 2. Validarea firmei de exerci iu i primirea documentelor oficiale Pe baza documentelor transmise de ctre firma de exerciiu, ROCT activeaz firma de exerci iu n re ea. Fiind o firm preluat, aceasta nu mai trebuie s se nregistreze pe platforma roct.ro, datele care se modific trebuind s apar n documentele de preluare. Odat validat, firma ncepe s funcioneze cu ali acionari, alturi de celelalte firme, avnd posibilitatea s realizeze tranzacii virtuale i s participe la trguri ale firmelor de exerci iu din ar i strintate.
42

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Pentru nfiinarea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL au fost transmise la ROCT actele corespunztoare i s-a primit documentaia de nregistrare i autorizare a funcionrii firmei de exerciiu. (Vezi CD nfiinarea unei firme de exerciiu KULTUR BIO SRL exerciiu didactic)
Denumire: Mod de lucru: Completarea documenta iei de solicitare a constituirii i autorizrii funcionrii firmei de exerciiu Se organizeaz echipele: pe firmele de exerciiu constituite (fiecare firm de exerciiu va completa setul de documente) sau pe grupe de 5-6 persoane se va completa cte un set de documente, parte a documentaiei de constituire. de timp: 90 minute; materiale: PC conectat la internet, consumabile, imprimant; 1. Identificai etapele de constituire; 2. Identificai documentele care fac parte din dosarul de solicitare a autorizrii constituirii i funcionrii firmei; 3. Completai i transmitei documentele; 4. Arhivai documentele; 5. Evaluai i i oferii feedback asupra modului de derulare a acestei etape. Utilizarea arhivei firmelor de exerciiu existente n coal; Pregtirea formularelor ce urmeaz a fi completate; Procesarea documentelor, Verificarea ncruciat a corectitudinii completrii documentelor; Documentarea la firma partener.
Resurse:
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Fi de evaluare
Firma de exerciiu/Echipa: ________________________________ Nr. crt. 1 2 3 Criterii Modul de completare a documentelor Corectitudinea datelor Corectitudinea exprimrii Nesatisfctor (4) Cmpuri necompletate Date incorecte Greeli care denatureaz mesajul Foarte bine (10) Toate cmpurile completate Formulare completate corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
Profesorul-coordonator evalueaz i modul de ncadrare n timp.
43
2.4. Ciclul de via al unei firme de exerciiu A. Noiuni teoretice

ntr-o economie de pia apar i dispar un numr foarte mare de societi. Crearea de noi afaceri este un fenomen natural al oricrei economii sntoase n care exist libertatea ini iativei economice private; este un proces normal determinat de ciclul de via al firmei, de condi iile mediului economic, social, geografic i politic. Acelai lucru se ntmpl i pe piaa virtual a firmelor de exerciiu. Acestea parcurg, n existena lor, un ciclu format din patru etape: 1. nfiinare (lansare); 2. dezvoltare(cretere); 3. maturitate; 4. declin. Ciclul de via al firmei de exerciiu
1. Faza de nfiinare se caracterizeaz prin faptul c firma de exerciiu identific i valorific o idee de afaceri nou sau derivat din afacerea propriu-zis. De exemplu, se decide introducerea unui nou produs pe pia n urma unor studii i analize riguroase, ancorate n realitate, cu scopul accelerrii vnzrilor i obinerii de profit. 2. Faza de dezvoltare (cretere) este caracteristic perioadei de implementare a ideii de afaceri. La nceput se nregistreaz o cretere uoar a vnzrilor, pe msur ce ideea de afaceri se extinde. Profiturile sunt mici datorit cheltuielilor ridicate de pregtire i lansare. Insistnd pe mbuntirea produsului, promovare, distribu ie i pre, firma de exerciiu poate ob ine o pozi ie dominant pe piaa virtual. 3. Faza de maturitate este perioada de ncetinire a ritmului vnzrilor, deoarece produsul a fost acceptat de majoritatea cumprtorilor poten iali. Profitul scade datorit creterii cheltuielilor de marketing efectuate pentru contracararea concurenei. Oferta fiind mare iar cererea constant, preurile produselor scad. Se are n vedere mbuntirea caracteristicilor produselor i susinerea acestora prin campanii de promovare.
44
4. Faza de declin este perioada cnd vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid. Acestea pot ajunge la zero sau pot scdea pn la un nivel la care s rmn mult timp sub valorile estimate iniial. n acest caz singura soluie rmne micorarea preurilor i a cheltuielilor legate de personal, promovare, distribuie. Echipa managerial a firmei de exerciiu analizeaz situaia existent i se orienteaz spre una din posibilele decizii: suspendarea activitii n firma de exerciiu; lichidarea voluntar a firmei de exerciiu; cesiunea de pri sociale; schimbarea/extinderea obiectului de activitate.
Este important ca angajaii din firma de exerciiu s anticipeze dificultile fiecrei etape i s identifice msurile care se pot lua pentru redresarea acestora. Elevii angajai n firmele de exerciiu, respectiv viitorii angajati/antreprenori trebuie s fie pregtii pentru a face fa cu succes oricrei situaii.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Introducerea pe pia a unui produs nou de ctre firma de exerciiu KULTUR BIO SRL n anul 2009, firma de exerciiu KULTUR BIO SRL a fost nregistrat cu obiect de activitate ncadrat la COD CAEN 4631, Comer cu ridicata al fructelor i legumelor i COD CAEN 4634, Comer cu ridicata al buturilor. n anul 2010, KULTUR BIO SRL a comercializat fructe i buturi naturale din fructe. n prima faz, KULTUR BIO SRL a investit n amenajarea de spaii de vnzare, depozite i prospectarea pieei. Furnizorii au fost selectai dup o verificare atent a poziiei pe pia i a recomandrilor celorlali clieni. n faza de dezvoltare s-au nregistrat venituri mari, mai ales pe fondul unei concurene reduse. n faza de maturitate se nregistreaz o meninere a volumului de vnzri. Apar ns i alte firme de exerciiu n reea, volumul vnzrilor stagneaz, preul de vnzare scade, cheltuielile cresc datorit intensificrii aciunilor de promovare a produselor firmei i de fidelizare a clienilor, profitul firmei se micoreaz. Apare faza de declin cnd scad vnzrile, implicit profitul i se impune o modificare n strategia firmei. Echipa managerial a decis extinderea obiectului de activitate al firmei de exerciiu, pentru a crete profitul fa de anul 2010. Ideea de afaceri se refer la deschiderea unui local preponderent vegetarian (prelucrare minimal a fructelor i legumelor), n prim faz ntr-o singur locaie, cu intenia de extindere n funcie de evoluia vnzrilor.
Denumire: Mod de lucru: Ciclul de via al unei firme de exerciiu Trei grupe de lucru, obiect de activitate diferit/domenii diferite sau firme de exerciiu constituite
2. nfiinarea unei firme de exerciiu de timp: 1 or; materiale: calculator, imprimant, flipchart, markere, post-it-uri colorate. Proiectai aciunile firmei n cadrul fiecrei faze (minim o aciune); Previzionai consecin ele ac iunilor de mai sus (minim o consecin); Stabilii un plan de msuri pentru fiecare faz (minim unul pentru un item); Prezentai n plen (se utilizeaz flipchart-ul). Se face o analiz de genul: CE? CINE? CUM? PN CND?; Se ncurajeaz elevii pentru creativitate i pentru cutarea de solu ii viabile; Se discut afirmaiile emise; Se stabilesc prioriti de aciune.
45
Resurse:
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Fi de evaluare Grupa/firma de exerciiu________________________________ Nr. crt.

1 Aciuni: a. b. .............. Consecine a. b. .............. Msuri: a. b. .............. TOTAL
Explicaii
Punctaj (se acord cte 1 punct pentru fiecare item)*
*Se puncteaz doar n situaia n care la fiecare aciune exist minim o consecin i minim o msur de rezolvare. Se apreciaz modul de ncadrare n timp pentru rezolvarea sarcinii de lucru.
2.5. Procesul de recrutare n firma de exerciiu (anunuri pentru locurile de munc, scrisoare de intenie, CV Europass, interviu, teste de angajare, selecia personalului, contractul de munc i angajarea) A. Noiuni teoretice
Punerea n aplicare a ideii de afaceri este realizat de angajaii recrutai pe posturile din cadrul firmei de exerciiu. Recrutarea resurselor umane reprezint un ansamblu de aciuni ntreprinse de o firm pentru a atrage candidaii care posed competenele necesare ocuprii imediate sau viitoare a unui post. Metode de recrutare : publicarea anunurilor n cadrul firmei; apelarea la cererile de angajare publicate n pres de ctre persoane aflate n cutarea unui loc de munc; ageniile de recrutare; recrutarea n coli, licee i universiti;
46
recrutarea prin mass-media; recrutarea prin internet.
Etapele procesului de recrutare a resurselor umane Etapa 1 Pregtirea recrutrii Descrierea postului se realizeaz prin intermediul Fiei postului i este o condiie indispensabil a recrutrii. Definirea profilului candidatului are ca obiectiv descrierea persoanei ideale care poate ocupa postul respectiv, indicnd cea mai mare parte a nsuirilor ce se ateapt din partea acestuia (formare, experien, aptitudini etc.). Identificarea candidailor Se poate realiza fie prin prospectare intern, adic prin selectarea unui angajat existent, fie prin candidaturi externe, din afara firmei. Selecia candidailor - presupune un ansamblu de aciuni i decizii, prin care se aleg, n vederea angajrii, acei candidai care ntrunesc calitile, deprinderile i aptitudinile necesare ocuprii unui anumit post. a) Selec ia preliminar: analiza scrisorilor de intenie i a Curriculum Vitae n raport cu exigenele postului; b) Candidaii reinui n urma preseleciei completaz un chestionar, care are scopul de a oferi maximum de informaii asupra propriei persoane. c) Aplicarea testelor: - Testele psihologice, cu ajutorul crora se poate realiza o evaluare a personalitii candidatului, a intereselor i motivaiilor acestuia. - Testarea potenialului, a cunotintelor i a abilitilor profesionale: teste de aptitudini evalueaz potenialul candidatului corespunztor cerinelor postului; teste de cunotinte evalueaz capacitatea individului de a i folosi cunotinele dobndite n rezolvarea unor probleme impuse de sarcinile postului pentru care candideaz; teste de performan probe practice; centrele de evaluare (testele scrise, discuiile n grup, simulri interactive cu ajutorul computerului, studii de caz, exerciii de soluionare a conflictelor). d) Interviul utilizat att n selecia, ct i n promovarea, transferul sau evaluarea performanelor angajailor din cadrul unei firme. Principiile i punctele cheie pentru o selecie reuit cu ajutorul interviului sunt urmtoarele: o pregtire prealabil atent; studierea informaiilor despre candidat; pregtirea condiiilor n care se desfoar interviul; realizarea unei atmosfere destinse, care s nlesneasc o comunicare eficient; utilizarea ntrebrilor deschise, care s ofere posibiliti de comentarii; evitarea unor judeci personale; ascultarea atent a candidatului i ncurajararea acestuia.
Etapa a 2-a
Etapa a 3-a
Candidaii declarai Admis vor fi numii, prin decizia managerului, pe postul pentru care s-a organizat concursul.
Anunul de recrutare
Firmele reale public oferte de locuri de munc n ziare locale i naionale sau pe site-uri specializate. Pentru a simula aceast activitate n cadrul firmelor de exerciiu, personalul va fi angajat n urma publicrii posturilor vacante din cadrul FE.
47
1.
Structura unui anun de recrutare
Un anun de recrutare cuprinde: identitatea firmei de exerciiu; postul propus; profilul candidatului (pregtire i experien); perspective profesionale. n cadrul firmei de exerciiu, anunurile privind posturile vacante se pot publica: pe pagina web a colii, seciunea FE; n ziarul FE din coal; la laboratorul FE din coal. Este necesar s se identifice: firma de exerciiu care propune postul respectiv; postul propus/locul de munc; cerinele referitoare la candidat. Se depune un dosar personal/de candidatur, care conine: scrisoarea de intenie, CV-ul, alte documente specifice.
2.
Locul de publicare
3.
Modul de interpretare
4.
Rspunsul
Scrisoarea de intenie
O scrisoare de intenie sau de motivaie nsoete cererea de angajare i rezum informaiile care au fost cuprinse n CV. Ea poate s aduc n prim plan i calificrile relevante care pot lipsi sau sunt disipate n CV.
O scrisoare de intenie este mijlocul perfect prin care poi s i prezini angajatorului mai multe detalii despre tine ca persoan: care sunt realizrile tale, ce abiliti ai pentru acest job, n ce mod te exprimi.
Ce trebuie s tii pentru a realiza o scrisoare de intenie reuit ? 1. Axeaz-te pe necesitile angajatorului, prezint-te ca o soluie a problemelor pe care firma le ntmpin. 2. Gndete-te s rspunzi ntrebrilor angajatorului: Ce poi face pentru aceast firm? Care este situaia ta curent? Eti calificat pentru acest job? De ce vrei s lucrezi pentru ei? 3. Fii scurt i la obiect, folosete propoziii scurte. mparte textul n 3-4 paragrafe desprite printrun spaiu. 4. Scrie aa cum vorbeti, dar ngrijit. Pentru un plus de originalitate, combin limbajul formal, respectuos, cu stilul simplu, conversaional . 5. Fii pozitiv! Folosete un ton optimist i plin de energie, l va molipsi i pe angajator!
ncearc s descrii cum poi contribui la reuitele firmei, pstrnd o not ncreztoare i modest n acelai timp. Dnd dovad de entuziasm i atitudine pozitiv, vei crea o scrisoare de intenie de succes.
48
Recomandri pentru o scrisoare de intenie reuit
Scrisoarea de intenie perfect

menioneaz denumirea jobului este adresat persoanei corespunztoare clar i concis personalizat n funcie de firm i de locul de munc dorit corect ortografic i gramatical imprimat perfect, pe o coal alb imaculat
Greeli de neiertat ntr-o scrisoare de intenie

scrisoarea de intenie de 3 rnduri sau de 3 pagini copierea unei scrisori de intenie standard neglijarea punerii n pagin scrisoare datat cu 3 luni nainte frazele foarte lungi minciunile, exagerrile repetarea ideilor din CV
Evitarea greelilor de orice tip n scrisoarea de intenie i redactarea ei cu maximum de atenie i interes, va crete ansele de reuit n faa altor candidai i va permite s prezentai un dosar demn de luat n considerare de ctre angajator.
CV (Curriculum Vitae)
CV, Curriculum Vitae sau Resume (lb. eng), reprezint cartea de vizit a oricrei persoane i are ca obiectiv principal atragerea ateniei angajatorului pentru a obine o ntrevedere n scopul angajrii.
Cnd redactai un CV, v ntrebai adesea ce competene s scoatei n eviden ca s obinei un interviu. ns pentru a reui, important este s tii ce caut angajatorul ntr-un CV. Punei accentul pe educaie i formare, dac experiena profesional este cea care v lipsete ntr-un CV. Detaliai toate diplomele obinute, precum i stagiile, proiectele la care ai luat parte i competenele dobndite.
Putei prezenta pe scurt stagiile de practic pe care le-ai urmat i nu uitai de activitile de voluntariat, care pot fi luate n considerare ca i experien n CV. Este nevoie de valorificarea la maximum a tuturor rubricilor, inclusiv cele legate de petrecerea timpului liber i hobby-uri, care pot fi un mijloc important de a v contura personalitatea. De asemenea, un punct forte ntr-un CV pentru o persoan fr experien l au competenele lingvistice i informatice. Detaliai n aceast rubric special toate limbile strine i nivelul de cunoatere al acestora, precum i toate cunotinele legate de utilizarea calculatorului. Atunci cnd redactai un CV trebuie s inei cont de sfaturile specialitilor pentru a reui s-i impresionai pe angajatori.
Reguli de aur n elaborarea CV-ului!
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Scoatei n eviden competenele sau obiectivul profesional. Vorbii despre activiti i sarcini, mai mult dect despre statut i funcii. Fii precii asupra misiunilor sau realizrilor concrete, asupra rezultatelor obinute. Fii concii, un CV de maximum dou pagini este suficient, indiferent de experien. Trebuie s avei grij la forma CV-ului, prezentarea lui i a coninutului. Oferii angajatorului toate datele voastre de contact. CV-ul trebuie s fie realist, metodic, sistematizat i original.
49
Recomandri pentru elaborarea CV-ului
Elementele CV-ului
Informaii personale Nume, prenume Adres Telefon/Fax E-mail Naionalitate Data naterii Starea civil Educaie i formare Perioada Numele i tipul instituiei de nvmnt Domeniul studiat Tipul calificrii, diploma obinut Nivelul de clasificare al formei de instruire Experiena profesional Perioada Numele i adresa angajatorului Tipul activitii Funcia sau postul ocupat Principalele activiti i responsabiliti Rezultate obinute
De reinut!
Scriei numele exact ca n cartea de identitate Nu omitei codul potal Nu uitai prefixul (ar,ora) nume.prenume@domeniu.tld zi, lun, an Fii scurt: celibatar/divorat vduv/ cstorit, numr de copii Descriei separat fiecare form de nvmnt i program de formare profesional urmate, ncepnd cu cea mai recent Indicai nivelul cel mai nalt al studiilor Dac avei diplome n mai multe domenii indicai-le doar pe cele care au legtur cu postul solicitat Este inima C.V-ului! ncepei cu cea mai recent activitate Precizai toate informaiile solicitate, descriei-le cu atenie, nu exagerai cu detaliile, fii clari i concii, selectai cele mai reprezentative activiti/ responsabilii
De evitat!
Informaiile de prisos cum ar fi: numele de dinainte de cstorie numele soului/ soiei date referitoare la aspectul fizic (cei ce vor dori astfel de informaii vor solicita o fotografie)
Nu minii! Nu pretindei c suntei absolvent al unei anumite coli sau curs de formare cnd ai urmat cursurile unei coli mai puin renumite!
Nu exagerai! S-ar putea s se cear referine de la fotii dumneavoastr efi! Pentru toate informaiile prezentate putei ataa documente doveditoare: contracte de munc adeverine certificate Nu minii niciodat asupra nivelului de cunoatere a unei limbi strine Nu indicai: 5 ani de englez, 2h/ sptamn Nu trebuie s ntocmii o list lung de activiti diverse
Aptitudini i competene personale Limbi strine cunoscute Abilitatea de a citi, scrie, vorbi
Enumerai limbile cunoscute i indicai nivelul pe fiecare aptitudine
Aptitudini i competene Artistice Sociale Organizatorice Tehnice Permis de conducere
Descriei aceste competene i aptitudini i indicai n ce context le-ai dobndit. (olimpiade, concursuri, competiii, trguri, simpozioane, sesiuni de comunicri tiinifice, cercuri de specialitate, cenacluri literare, redacii ale unor reviste colare etc.) De exemplu: persoane de contact, referine Enumerai documentele ataate C.V.ului, dac este cazul
Nu trebuie s facei caz de activiti cu conotaie politic, religioas, monden Nu indicai aptitudini sau competene pe care nu le-ai dobndit, doar ca s dea bine n C.V
Informaii suplimentare
Anexe
Ce caut angajatorii n CV?
dac experiena i competenele din CV corespund cu termenii i cerinele din anunul de angajare. modul n care competenele i experiena voastr v difereniaz de ceilali candidai.
Determinant pentru urmtoarele etape ale procesului de recrutare, CV-ul trebuie s stimuleze curiozitatea angajatorului i s-l conving s-i doreasc s v ntlneasc.
50
Interviul
Dup analiza dosarelor depuse de candidai (scrisoare de intenie, CV, scrisoare de recomandare), persoanele alese vor fi invitate: la un interviu (prin telefon sau fa n fa) dup care pot avea loc teste medicale, de aptitudini, de inteligen, profesionale etc.; la o serie de interviuri (cu eful direct, cu managerul de resurse umane, cu managerul general).
Etapele interviului
Faza
Deschidere
Obiective
Crearea unui climat relaxant pentru candidat i familiarizarea acestuia cu specificul firmei
Activitile intervievatorului
salutai candidatul utiliznd numele su prezentai-v explicai scopul interviului prezentai elementele care permit atingerea scopului i verificai nelegerea lor de ctre candidat punei ntrebri referitoare la biografie, competene relevante pentru post, aspecte din CV ascultai rspundei la ntrebri rezumai aspectele discutate verificai dac mai dorete candidatul s pun ntrebri suplimentare precizai ce urmeaz s se ntmple i cnd
Derulare
Colectarea de informaii
ncheiere
ncheierea interviului i informarea cu privire la aciunile viitoare
La interviu, candidaii se pot atepta la ntrebri de genul: Ce tii despre domeniul n care i desfoar activitatea firma noastr? Ce contribuie poi aduce pentru mbuntirea activitii firmei noastre? Cu ce probleme crezi c se va confrunta firma n urmtorii ani? Ce puncte forte i ce puncte slabi ai? Eti satisfcut de cariera ta de pn acum? Ce situaie de criz ai ntmpinat recent i cum ai rezolvat-o? Care sunt deciziile care i se par greu de luat? De ce ai plecat de la fostul loc de munc? Ce sarcini ndeplineai la fostul loc de munc? De ce vrei s lucrezi n aceast firm? De ce eti n cutarea unui nou loc de munc? D-ne cteva motive pentru care ar trebui s te angajm? Care sunt obiectivele tale profesionale? Unde te vezi peste 5/10 ani? Cum te-ai descrie (caracter, conduit, stil de munc)? Ai caliti de lider? Care sunt acestea i cum le poi demonstra? i place munca n echip? Poi da cteva exemple? Dac ar fi s cerem referine despre activitatea ta cui s ne adresm? Candidaii ideali pentru angajatori: 1. au obiective precise; 2. au un plan pus la punct; 3. trec imediat la aciune; 4. i asum responsabilitatea pentru faptele lor; 5. sunt entuziati; 6. lucreaz pentru dezvoltarea personal; 7. sunt persoane echilibrate.
51
Este foarte important pregtirea pentru interviu, improvizaia nu este cea mai bun alegere! Limbajul nonverbal este un mijloc de exprimare a personalitii.
Sfaturi pentru reuita unui interviu
Sfaturi pentru a face o impresie bun la un interviu

Documenteaz-te despre firm i locul de munc pentru care aplici mbrac-te corespunztor pentru un interviu. Este absolut necesar s ai o inut curat i ngrijit Cnd mergi la interviu f cel puin trei copii suplimentare ale CV-ului i ale scrisorii de intenie Fii punctual. ncearc s ajungi cu cel puin 15 minute mai devreme Fii vesel, sincer i deschis Chiar dac eti suprat sau stresat, f s par c totul este bine Selecteaz cu atenie glumele pe care le spui Ai grij la amnuntele importante (numele firmei, denumirea postului) Gndete nainte s vorbeti. Vorbete clar i cu ncredere Mulumete intervievatorului pentru timpul acordat
Lucruri de evitat pe parcursul interviului

Nu-l face pe angajator s-i piard timpul Nu-i vorbi de ru fostul angajator sau loc de munc nainte de a merge la interviu nu lua medicamente calmante sau energizante Ai grij ca pe Internet s nu existe fotografii cu tine n ipostaze nepotrivite Sub nicio form nu mesteca gum n timpul interviului Nu-i da mai mult importan dect trebuie Nu te simi prea confortabil Evit stereotipurile sau limbajul comun ntr-un interviu Nu mini, chiar i o exagerare este privit tot ca o minciun Nu zmbi fr motiv Evit coafurile, machiajele i bijuteriile stridente Nu folosi n exces neologisme, arhaisme sau regionalisme Atenie la limbajul trupului!
Dup ce au fost luate n calcul toate dovezile (CV, teste, scrisori de recomandare, interviuri) se ia decizia final. Se face o ofert de angajare candidatului selectat, pe care acesta o poate accepta sau respinge.
Contractul de munc
Contractul individual de munc reprezint actul prin care un angajat se oblig s prestezi munca pentru i sub autoritatea unui angajator, n schimbul unui salariu. Pentru a fi sigur, atunci cnd obii un post, c ai un contract individual de munc valabil i n acord cu legea, trebuie s fii atent la cteva elemente eseniale care trebuie s se regseasc n forma scris pe care o semnezi.
Dac suntei la semnarea primului contract, asta nu nseamn c nu putei negocia. Aceasta nseamn a-i manifesta interesul pentru viitoarele condiii de munc, deci pentru viitorul job!
Ce conine un contract individual de munc ? Data de aplicare a contractului; Durata perioadei de prob i a preavizului; Orarul de munc i numrul de ore care trebuie efectuate;
52

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Atitudinea fa de orele suplimentare (care este numrul maxim de ore ce poate fi pltit); Calificarea i postul pentru care suntei angajat; Adresa unde vei desfura activitatea; Salariul cu care o s fii recompensat; Durata concediului pltit; Rambursarea cheltuielilor efectuate n scop profesional; Diversele clauze de confidenialitate, de mobilitate, clauza de formare profesional i de neconcuren; Condiiile n care putei beneficia de o formare. Atunci cnd se semneaz un contract individual de munc trebuie ca jobul obinut s satisfac ateptrile angajatului, iar prevederile stabilite cu angajatorul s fie optime pentru angajat.
Tinerii sub 18 ani pot ncheia contracte pentru un timp de lucru de 6 ore pe zi, nu pot lucra suplimentar sau n schimbul de noapte i au dreptul la un concediu de odihn suplimentar de 24 de zile.
B. Exemple de bun practic

Exemplul 1 Anun de recrutare FE KULTUR BIO SRL din Sinaia, recunoscut n domeniul comerului cu fructe, legume i buturi bio, angajeaz: Director de resurse umane Responsabilit i principale: planificarea, organizarea i supervizarea activitilor din cadrul departamentului de resurse umane; urmrirea activitii de salarizare i stimulare a personalului; coordonarea realizrii i implementrii unui sistem de evaluare a performanelor profesionale ale angajailor. Cerine: Studii economice; Cunotin e limb englez (scris i vorbit); Cunotin e limb german (preferabil); Experien practic n domeniu. Se ofer: pachet salarial atractiv. Persoanele interesate pot depune CV-ul i scrisoarea de intenie la sediul firmei noastre din localitatea Sinaia, cod potal: 300420, Str. Formator, nr. 4, Tel. 0756152340, ori prin e-mail: fe.kulturbio@yahoo.com.
2. nfiinarea unei firme de exerciiu Exemplul 2 Scrisoare de intenie
53
Popescu Andrei dorete s se angajeze n cadrul FE KULTUR BIO SRL pe postul de director resurse umane. A realizat scrisoarea de inten ie de mai jos: Popescu Andrei Eroii Revoluiei, bloc B 5, sc. C, ap.15 Bucureti, Romnia Telefon: 0754.357896 E-mail: a.popescu@yahoo.com 15 mai 2011 Domnule Director,
V adresez aceast scrisoare de intenie ca rspuns la anunul dumneavoastr pentru postul director resurse umane, vacant n firma de exerciiu KULTUR BIO SRL. Sunt o persoan dinamic, perseverent i ambiioas, cu aptitudini foarte bune de comunicare, responsabil, hotrt, interesat n perfecionarea profesional n domeniul economic. mi doresc s am ansa de a lucra n firma dumneavoastr, unde a putea s-mi pun n eviden capacitile intelectuale i experiena acumulat n cei 3 ani de experien n domeniul resurselor umane (conform CV anexat) pentru a ndeplini sarcinile i scopurile acesteia i pentru dezvoltarea carierei mele. Dac vei considera c motivaia i calificarea mea sunt oportune pentru obinerea acestui post n cadrul firmei dumneavoastr, sunt disponibil n orice moment pentru a fi contactat n vederea discutrii detaliilor unei posibile colaborri. V mulumesc, Popescu Andrei
Exemplul 3 CV
Popescu Andrei dorete sa se angajeze pe postul de resurse umane n cadrul FE KULTUR BIO SRL. Acesta este CV-ul su inclus n dosarul de candidatur
Curriculum vitae Europass Informaii personale Nume / Prenume Adres(e) Telefon(oane) Fax(uri) E-mail(uri) Naionalitate(-ti) Data naterii popescu_andrei@yahoo.com Romn 30.07.1984 Popescu Andrei Strada Constantin Rdulescu-Motru nr.7, bloc 6, scara A, apartament 10, Piteti, Arge, Romnia 0348405060 Mobil: +40747179432
54
Sex Locul de munc vizat / Domeniul ocupaional Experiena profesional Perioada Funcia sau postul ocupat Activiti i responsabiliti principale Numele i adresa angajatorului Tipul activitii sau sectorul de activitate Educaie i formare Perioada Calificarea / diploma obinut Disciplinele principale studiate / competene profesionale dobndite Numele i tipul instituiei de nvmnt / furnizorului de formare Nivelul n clasificarea naional sau internaional Aptitudini i competene personale Limba(i) matern(e) Limba(i) strin(e) cunoscut(e) Autoevaluare Nivel european (*) Limba Englez Limba Francez
Masculin Manager resurse umane FE KULTUR BIO SRL
Iunie septembrie 2010 Agent vnzri
S.C. Altimpex S.R.L. Comer cu ridicata al calculatoarelor, echipamentelor periferice i software-lui
2008 - prezent
Management, Marketing Fiscalitate, Contabilitate Colegiul Economic
Nivel 3
Romn Limba Englez Limba Francez nelegere

Ascultare Citire
Vorbire
Participare la conversaie C1 Utilizator experimentat A1 Utilizator elementar Discurs oral
Scriere
Exprimare scris B1 Utilizator independent A2 Utilizator elementar
C2 Utilizator experimentat A2 Utilizator elementar
C1 Utilizator experimentat A2 Utilizator elementar
B2 Utilizator independent A1 Utilizator elementar
(*) Nivelul Cadrului European Comun de Referin Pentru Limbi Strine Competene i aptitudini organizatorice Abilitate de a coordona i/sau organiza proiecte culturale sau sportive, dobndit n urma participrii la numeroase proiecte practice att pe plan na ional ct i pe plan interna ional, ac iuni de voluntariat, participare la seminarii i simpozioane, concursuri teoretice i competiii sportive Aptitudini avansate de folosire a calculatorului i aparatelor anexate acestuia O bun stpnire a pachetului de aplicaii i programe Microsoft Office (Microsoft Office Word, Microsoft Office Excel, Microsoft Office PowerPoint) Cunotine elementare ale aplicaiilor grafice: Adobe PhotoShop, Corel Draw Pasionat de grafic pe calculator Disponibiliate program prelungit Asumare rapid a riscurilor i responsabilit ilor Coordonarea rapid a muncii n echip Pasiuni: Volei, tenis Nu Referine Ionescu Alexandru Manager S.C. Altimpex S.R.L.
Competene i aptitudini tehnice Competene i aptitudini de utilizare a calculatorului Competene i aptitudini artistice Alte competene i aptitudini
Permis(e) de conducere Informaii suplimentare
55
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea scrisorii de intenie Individual de timp 15 minute; materiale - internet, calculator. Redactai o scrisoare de intenie pentru angajarea n firma de exerciiu, pe postul de .......................................... (stabilit prin tragere la sori) Se va ntocmi documentul la nivelul de experien/studii al elevilor, insistnd pe aptitudini, competene, abiliti. Activitatea 2 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea CV-ului Individual de timp 45 minute; materiale - internet, calculator. Redactai un CV pentru participarea la interviul de angajare n firma de exerciiu.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Se va completa documentul n format Europass, on-line. Dup finalizarea lucrului, se vor prezenta dou modele, aleator i se vor analiza n cadrul colectivului. Activitatea 3
Denumire: Mod de lucru: Resurse:
Interviul de angajare Pe grupe/firme de exerciiu constituite de timp 1 or; materiale - foi de flipchart, markere, post-it-uri, internet, calculator. Realizai dosarele de candidatur; Organizai un interviu de angajare; Simulai activitile din timpul interviului de angajare. Se recomand simularea comportamentelor corecte, dar i a celor incorecte din timpul unui interviu. Fi de evaluare Firma de exerciiu ____________________________________________ Obiect de activitate____________________________________________
Sarcini de lucru:
56
Nr. crt.
1. 2. 3. 4. 5.
Sarcin de lucru
Coninutul dosarelor de candidatur Organizarea interviului (logistic) Desfurarea interviului (etape) Interpretarea rolului de intervievator Interpretarea rolului de candidat TOTAL
Punctaj acordat (0, 1 sau 2 puncte)
Argumentare
Evaluarea se face de ctre alte grupe/firme de exerciiu. Interviul cu punctaj maxim este discutat n plen n vederea analizrii punctelor tari i a punctelor slabe. Activitatea 4 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Recomandri: Contractul de munc Grupe/firme de exerciiu constituite de timp 45 minute; materiale markere, post-it-uri, Internet, calculator. Realizai contractul de munc pentru un angajat din FE. Se poate utiliza modelul contractului de munc anexat pe CD.
2.6. Organizarea structural A. Noiuni teoretice

Organizaia este cmpul de manifestare al angajailor din firma de exerciiu. n cadrul acesteia, chiar dac exist angajai de bun calitate, acetia vor munci mai eficient dac i cunosc rolurile pe care le au la nivel de organizaie.
Cu ct dimensiunile firmei de exerciiu sunt mai mari, cu att structurile sale sunt mai elaborate, sarcinile de munc mai specializate, iar componenta administrativ mai dezvoltat!
Centrul operaional este format din personalul de execuie i directorii situai pe nivelul inferior n firma de exerciiu; Top - managementul este asigurat de managerul firmei de exerciiu; Liniile ierarhice sau managerii de mijloc, unesc top managementul cu centrul operaional;
57
Tehnostructura este alctuit din angajaii din firm care standardizeaz i formeaz profilul i calificrile profesionale ale membrilor organizaiei; Funciile suportului logistic sprijin indirect realizarea misiunii firmei de exerciiu i pot fi regsite n orice zon a organizaiei (juridic, administrativ, informatic etc.). Structura organizatoric clarific locul i rolul angajailor n firma de exerciiu. Ea reprezint una dintre cele mai importante verigi ale procesului de conducere. Impactul structurii Anatomia organizaiei dup Mintzberg organizatorice nu trebuie rezumat doar la efectele strict economice. Implicaiile cele mai importante sunt asupra: satisfaciilor obinute de angajaii din firma de exerciiu n procesul muncii; climatului de munc.
Structura organizatoric st la baza existenei activitii firmei de exerciiu.
Principalele componente ale structurii organizatorice sunt: Postul; Funcia; Compartimentul; Nivelul ierarhic; Relaiile organizatorice. Postul analiz, descriere, ocupare, proiectare Postul reprezint de obicei un subiect controversat n firma de exerciiu: ncerc s obin un post. Am fost promovat ntr-un post nou. Mi-ar plcea n mod sigur s am postul colegului meu. Posturile de munc se caracterizeaz prin: dinamism; coninut n permanent schimbare; adugare de sarcini; restructurare. n firma de exerciiu angajaii trebuie s contientizeze importana postului pe care l ocup. n analiza i descrierea postului, coordonatorul firmei de exerciiu ofer rspunsuri corespunztoare numeroaselor ntrebri care apar n rndul elevilor angajai: Cine decide cte posturi sunt necesare? Ce sarcini cheie trebuie s fie evideniate sau efectuate? Care sunt calificrile minime i experiena necesar fiecrui post? Care este valoarea postului ocupat de mine? Ce rezultate finale sunt ateptate de la post? Ce fel de comportamente necesit postul? Care sunt cerinele fizice, mentale i emoionale ale postului? Ce fel de persoan (trsturi i experien) este cea mai potrivit pentru post?
58
Eficacitatea muncii depuse de un angajat n firma de exerciiu depinde ntr-o mare msur de corelarea sarcinilor, competenelor i responsabilitilor postului.
Ocuparea postului se realizeaz prin selecia angajailor n firma de exerciiu cu ajutorul interviului. (Vezi capitol 5.5.) Proiectarea postului definete procesul prin care managerii de resurse umane au rolul de a realiza acele activiti care s permit dezvoltarea posturilor existente n firma de exerciiu.
Procesul dezvoltrii posturilor
Metode de proiectare a posturilor: Rotaia posturilor; Lrgirea posturilor; mbogirea posturilor; Echipe de lucru autonome; Reducerea programului de lucru.
Dac nu exist oportuniti de munc pentru satisfacerea nevoilor angajailor din firma de exerciiu (stim, autorealizare, autoafirmare), elevii vor fi nemulumii, iar aceast stare de spirit se va reflecta n comportamentul lor.
Structura organizatoric a firmei de exerciiu se exprim cu ajutorul urmtoarelor instrumente: Organigrama; Fia postului; Regulamentul de organizare i funcionare (ROF). Pentru elevul angajat n firma de exerciiu, organigrama rspunde urmtoarelor ntrebri: Unde m regsesc? Cine este situat pe nivelul ierarhic superior, cine se afl pe acelai nivel cu mine, cine mi este inferior? Pot s sar peste niveluri (sau acestea nu exist n firma noastr de exerciiu)? Exist un centru de expertiz (fr drept de a da indicaii subordonat direct managerului)? Am voie s dau indicaii sau primesc indicaii? Fia postului este un document indispensabil fiecrui angajat din firma de exerciiu. Ajut elevul s stabileasc: Care i sunt responsabilitile? Ce poate s fac singur i ce poate face lucrnd ntr-o echip? Cine l nlocuiete, atunci cnd nu se afl n firm i pe cine poate nlocui? Care i sunt limitele de competen?
59
Regulamentul de Organizare i Funcionare
n firma de exerciiu, ROF-ul este format din dou pri: I. Baza legal a constituirii i funcionrii firmei: Obiectul de activitate a firmei; Organigrama firmei; Detalii referitoare la responsabilitile consiliului de administraie. II. Descrierea n detaliu a compartimentelor i funciunilor firmei.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com
Organigrama firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Elaborarea organigramei i stabilirea relaiilor ntre compartimentele din firma de exerciiu. Pe grupe. Angajaii din firma de exerciiu sunt mprii n grupe n mod aleator. de timp 50 minute; materiale markere, flipchart, lipici, post-it-uri. Imaginai-v c firma de exerciiu este un organism viu. Desenai-o sub forma unui corp. Marcai pe corpul fiinei vii organele vitale i asociai aceste organe cu departamentele firmei. Stabilii de comun acord o boal (suferin) temporar de care poate suferi un anumit organ/ departament din organism/firma de exerciiu. Stabilii ce se poate ntmpla cu firma de exerciiu dac organul/departamentul este n stare de disfuncionalitate. Cine poate prelua sarcinile departamentului bolnav?
Sarcini de lucru:
60
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! nregistrai concluziile drept roluri de reprezentare n descrierile posturilor din respectivele departamente. Recomandri: Instrumente de evaluare: Utilizarea informaiilor oferite de fia postului Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament i post ocupat:_____________________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Identificarea sarcinilor, responsabilitilor postului Identificarea tuturor departamentelor firmei de exerciiu Identificarea unei disfuncionaliti n cadrul firmei de exerciiu Identificarea departamentului care poate prelua sarcinile Propuneri de mbuntire Comunicare profesional
Nesatisfctor (<5)
Nu
Satisfctor (5-6)
2 omisiuni
Bine (7-8)
1 omisiune
Foarte bine (9-10)

complet
Erori grave
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
Fi corect
Erori grave
2 omisiuni
1 omisiune
Complet i corect
Erori grave
2 omisiuni
1 omisiune
Complet i corect
5 6
Nu exist
1-2 propuneri
3-4 propuneri 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
5 i mai multe Limbaj profesional fr greeli de exprimare
Greeli care 3-4 greeli care nu denatureaz mesajul denatureaz mesajul
Activitatea 2 Denumire: Descrierea urmtoarelor posturi din firma de exerciiu: economist, agent de vnzri, jurist, informatician, secretar. Pe departamente de timp 50 minute. materiale markere, flipchart, lipici, post-it-uri. Se distribuie directorilor de compartimente cartonae colorate. Fiecare culoare reprezint un departament din cadrul firmei: albastru departamentul financiarcontabil; rou departamentul de marketing; portocaliu departamentul aprovizionare-desfacere; verde departamentul resurse umane; galben departamentul secretariat. Angajaii din firma de exerciiu se mpart pe echipe. Fiecrei echipe i se distribuie sarcina de lucru: Descriei postul din departamentul vizat, innd cont de o structur dat. Fiecare echip are la dispoziie 20 de minute pentru a ntocmi Fia postului din departamentul din care face parte. La ncheierea timpului acordat, echipele i vor prezenta soluiile propuse. munca n echip, utilizarea informaiilor oferite de fia postului, organigram, firma-mam. Fi de evaluare
Mod de lucru: Resurse:
Sarcini de lucru:
2. nfiinarea unei firme de exerciiu Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament i post ocupat:_____________________________________ Nr. crt.
1 2 3
61
Criterii
Identificarea obiectivelor postului Identificarea sarcinilor, responsabilitilor Identificarea cerinelor de specialitate ale postului Identificarea cerinelor personale ale postului Propuneri de mbuntire Comunicare profesional
Nesatisfctor (<5)
Nu Erori grave Erori grave
Satisfctor (5-6)
2 omisiuni 3-4 omisiuni 3 omisiuni
Bine (7-8)
1 omisiune 1-2 omisiuni 1-2 omisiuni
Foarte bine (9-10)

complet Fi corect Complet i corect
4 5 6
Erori grave Nu exist
2 omisiuni 1-2 propuneri
1 omisiune 3-4 propuneri 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
Complet i corect 5 i mai multe Limbaj profesional fr greeli de exprimare
2.7. Organizarea procesual A. Noiuni teoretice

Un rol important n organizarea unei firme, i implicit i n firma de exerciiu, i revine ansamblului de procese de munc fizic i intelectual care se desfoar ntr-o organizaie. Organizarea procesual const n descompunerea proceselor de munc fizic i intelectual n elemente componente: operaii, timpi, micri. n firma de exerciiu, componentele organizrii procesuale sunt: Operaiile; Sarcinile; Atribuiile; Activitile; Funciunile. Angajaii din firma de exerciiu au la ndemn ntregul proces de derulare a activitilor similar cu cel dintr-o firm real. n firma de exerciiu, organizarea procesual este format din urmtoarele funciuni: Comercial; Marketing; Financiar-contabil; De personal.
62
Firma de exerciiu privit ca sistem
Un proces reprezint orice activitate sau grup de activiti care utilizeaz anumite intrri, le transform i le adaug valoare, oferind clienilor bunurile i/sau serviciile de care au nevoie. Sistemul managerial al firmei de exerciiu este un sistem deschis n care intrrile (input), sub influena variabilelor externe, determin ieirile (output) din organizaie! Ce sunt Input-urile? Ce sunt Output-urile? Resurse: materiale, umane, financiare, informaionale etc.
Produse, servicii i satisfacii.
n firma de exerciiu, managerul coordoneaz n aa fel activitatea nct s transforme, VIRTUAL, intrrile, n produse i servicii finite.
63
Procesul managerial reprezentare schematic
Ierarhizarea proceselor ntr-o firm de exerciiu
64
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Rolul coordonatorului firmei de exerciiu este acela de a clarifica, mpreun cu angajaii firmei de exerciiu, urmtoarele aspecte: Ce activiti trebuie ndeplinite i n ce ordine? Ce resurse sunt necesare n acest sens (Input)? Care va fi rezultatul (Output)? Unde debuteaz activitatea? Unde se finalizeaz activitatea? Cine se ocup de proces? Sunt descrise toate procesele importante? Cine verific rezultatele? Etapele managementului proceselor n firma de exerciiu: Organizarea structurii din firma de exerciiu, analiza mediului extern, stabilirea obiectivelor; Identificarea proceselor din firma de exerciiu; Selectarea i stabilirea titularului de proces; Elaborarea hrii proceselor; Reprezentarea proceselor i stabilirea unitilor de msur; Stabilirea angajatului care monitorizeaz (controlling) ntregul proces; Msurarea rezultatelor prin comparaie cu obiectivele propuse; Stabilirea msurilor de mbuntire. Identificarea proceselor: Proces: Titlu/denumire; Titularul procesului (angajatul din departamentul n care se deruleaz procesul). Sarcinile titularului de proces: Definirea punctelor de interfa; Input proces; Output proces; Indicatori proces (pentru msurare, supraveghere, evaluare); Rnduri uzuale de antet i de subsol (revizuire, aprobare). Elaborarea hrii proceselor Matricea proceselor- crearea de valoare (harta proceselor): un instrument cu ajutorul cruia sunt prezentate informaiile referitoare la crearea de valoare asupra input-urilor; o strategie: Cum structurm procesele, pentru a urmri obiectivele firmei de exerciiu?; o previziune cu privire la deciziile ce urmeaz a fi luate; o orientare spre viitor; o schematizare pentru procesele eseniale i de susinere, care pot fi structurate n alte procese pariale Reprezentarea proceselor i stabilirea unitilor de msur Reprezentarea prin Flowchart: - Stabilirea nceputului i a finalului; - Stabilirea i ordonarea pailor; - Adaptarea activitilor la input-uri i la output-uri; - Stabilirea responsabilitilor cu ajutorul ciclului DEMING. Reprezentarea prin pai de proces/matrice pe departamente; Tabel cu descriere verbal; Diagrama cauzefect.
2. nfiinarea unei firme de exerciiu Exemplu de hart a proceselor

Cerinel Cerinele Cerinele nele clienil clienilor nilor clienilor Procesel Procesele Procesele esele strategi strategice tegice strategice Responsabilitatea conducerii Responsabili Responsabilitatea onsabili SP1 Angajame Angajame jamentul Angajamentul managementului managementului gementul managementului (managementul (managementu agementu (managementul de mediu, mediu ediu, mediu, manageme managementul gementul managementul caliti snt calitii, sntatea tii, n calitii, sntatea i sigurana sigur igurana sigurana n m munc) SP2 Planific Planificarea ificarea Planificarea strategi str tegic strategic strategic a afacerilor afacer acerilor afacerilor orientarea orie spre spr clieni SP3 Financia Financiar i nciar Financiar control control SP4 Comunica Comunicare, nicare, Comunicare, raportar raportare, rtare, raportare, autoritate ritate rita autoritate SP5 Evaluarea management-ului management-ului gement-u management-ului SP6 Management-u gement-u gement-ul Management-ul mbuntir mbuntirii ntir mbuntirii
65
Satisfac Satisfacia Satisfacia sfacia clienil clienilor nilor clienilor
Managementul resurse Mana urselor urse resurselor SP7 Alocarea Alocarea resursel resurselor rselor resurselor SP8 Personal (organiz (or anizare, (organizare, (organizare, dezvolta dez oltare, dezvoltare, dezvoltare, califica calificare) ficare) calificare) SP9 Infrastructur, astructur, Infrastructur, utilit utiliti, iti, it utiliti, manageme managementul gementul managementul riscului situa riscului, situaii ului, tua tuaii riscului, situaii de urgen urgen rgen urgen SP10 Mediul de lucru, lucru ucru, lucru, sigurana rana ran sigurana la locul de ocul munc munc SP11 IT Alocare ntreinere locare treinere tre Alocare i ntreinere
Procesele clienilor
Realizar produ Realizarea produselor i suport izarea roduselor Realizarea produselor suport KP1 Cerere KP2 Comand -> promovare ->livrare Comand promo romovare ->livrare ivrare promovare ->livra Acceptare (Finalizare) KP3 Acceptare (Finalizare) Acceptar (Finalizare) ptare inalizar Plngerile clienilor KP4 Plnger le clienilor Plngeri clienilor gerile geri lienilo
Procesele Procesel Procesele esele suport de suport supor uport
Msurare, analiz, mbuntire Msurare analiz mbuntire Msurare, analiz, mbuntire rare, aliz, mbunt UP7 Analiza datelor Analiza datelor i metode statistice meto statistice met de statistice UP8 Satisfacia Satisfac Satisfacia sfacia clienilor clienil i clienilor i a nilor angajailor UP9 Monitorizare Monitori Monitorizare torizare (produs, pr (produs, proces, dus proces, sistem) UP10 Controlul Controlu Controlul rolul produsului produsul produsului usului neconform UP11 Gestiunea Gestiune Gestiunea iunea modificrilor, modificrilor, modificrilor, ficrilo aciuni corective preventive, i preventive, preventive, reventiv service-ul pentru pen pentru clieni i UP12 Gestiune Gestiune documentelor document documentelor i mentelor al nregistrrilor
Stabilirea angajatului care monitorizeaz ntregul proces (responsabil controlling)
Sistemul de control trebuie analizat ca un sistem cu auto-corectare (feedback), cu intrri specifice, activiti (procese), i cu rezultate/ ieiri, care sunt, de fapt, aciuni corective n vederea atingerii obiectivelor viitoare n firma de exerciiu.
Funcia de control a managementului este definit ca un concept distinct, acela de controlling. Controlling-ul se refer la activitatea firmei n ansamblu i nu numai la controlul de calitate a bunurilor i serviciilor oferite clienilor.
85% din motivele pentru neconcordana activitii firmei cu ateptrile clienilor provin din deficienele existente n sistem i procese i mai puin din partea angajailor. Rolul managerului firmei de exerciiu este de a modifica procesul i nu angajaii.
66
Structura procesului de control
Etapele procesului decizional
Sarcinile managerului de procese:
Organizarea proceselor; Rspunde pentru output; Supravegheaz indicatorii; Rspunde de gestionarea documentelor proceselor; Rspunde de instruirea colaboratorilor; Rspunde pentru ntregul PROCES.
2. nfiinarea unei firme de exerciiu Msurarea rezultatelor prin comparaie cu obiectivele de proces Eficacitate - s-au ndeplinit obiectivele firmei, iar clienii sunt mulumii. Eficien - rentabilitate
67

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Organizarea procesului de instruire a angajailor din firma de exerciiu KULTUR BIO SRL, n vederea participrii la un trg internaional Prin acest proces se urmrete instruirea angajailor din firma de exerciiu cu privire la aspecte importante pentru un participant de succes la trg. Adugarea de valoare la cunotinele angajailor va consta n nsuirea/aprofundarea/exersarea de ctre acetia a: - tehnicilor de comunicare; - tehnicilor de negociere; - terminologiei de specialitate n limba englez; - susinerii de discursuri n faa publicului; - organizrii eficiente; - evalurii propriei activiti; - etc.
Realizarea procesului instruirea angajailor n cadrul FE KULTUR BIO SRL
68
Denumire: Mod de lucru: Procesul de nregistrare a firmei de exerciiu la ROCT Pe echipe (Angajaii firmei de exerciiu se mpart n dou echipe: o echip reprezint firma, iar cealalt echip reprezint centrala ROCT) de timp: 1 or; materiale: flipchart, post-it-uri, markere. Realizai procesul de nregistrare a firmei de exerciiu la ROCT se las liber creativitatea elevilor; coordonatorul firmei de exerciiu are rolul de moderator. PROCESE Firma
Cerere rezervare nume ntocmirea documentaiei Primire certificat de nregistrare
Resurse: Sarcini de lucru: Recomandri:
Transmitere documente la ROCT
ROCT
Verific Disponibilitatea denumirii
Rezerv denumirea Informeaz firma de exerciiu
Preluare documente
Certificat nregistrare
Fi de evaluare Responsabil proces al FE: _________________________________ Nr. crt.

1
Criterii
Completarea cmpurilor Respectarea circuitului documentelor
Nesatisfctor (<5)
Majoritatea cmpurilor rmase necompletate Erori grave
Satisfctor (5-6)
5-6 cmpuri rmase necompletate Nerespectat (2-3 omisiuni)
Bine (7-8)
3-4 cmpuri necompletate Respectat (cu 1 omisiune)
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Respectat n totalitate
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 2_FM_Pregtire_nfiinare_FE; 2_FM_Alegerea_obiectului_de_activitate_al_FE_prin_metoda_Delphi; 2_FM_Alegerea_obiectului_de_activitate_prin_analiza_pieei (mediului); 2_FM_Alegerea_tipului_de_societate_comercial_pentru_nfiinarea_FE (n lumina blitz-ului); 2_FM_Organizarea_structurii_descrierea_postului; 2_FM_Evaluarea_n_FE_de_la_tradiional_la_modern; 2_FL_Evaluarea_n_FE_de_la_tradiional_la_modern; 2_FM_Derularea_procesului_de_nregistrare_a_FE_la_ROCT.
69
Glosar de termeni
Compartiment: ansamblul persoanelor ce efectueaz munci omogene i/sau complementare, de regul pe acelai amplasament, care contribuie la realizarea acelorai obiective derivate i sunt subordonate nemijlocit aceluiai manager. Controlling: ansamblul de instrumente calitative i cantitative de control care sunt introduse pentru coordonarea infomaiilor i pentru sprijinirea proceselor de decizie. Nivel ierarhic: format din totalitatea subdiviziunilor organizatorice situate la aceeai distan ierarhic. Organizaie: cmpul de manifestare a managementului ntr-o firm. Pondere ierarhic: numrul de salariai condui nemijlocit de un manager. Post: cea mai simpl subdiviziune organizatoric a organizaiei ce poate fi definit ca ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor care, n mod regulat, revin spre exercitare unui salariat al societii comerciale. Sarcin: proces de munc simplu sau o component de baz a unui proces de munc complex . Responsabilitate: obligaia ce revine titularului postului pe linia ndeplinirii obiectivelor individuale i a efecturii sarcinilor aferente. Proiectarea postului: consecina fireasc a analizei postului i presupune determinarea domeniului i profunzimii postului, precum i relaiile cu ali factori din organizaie.
Bibliografie
1. Anghel, Laureniu-Dan; Petrescu, Eva-Cristina Business to Business Marketing, ediia a II-a, Bucureti, Editura Uranus, 2002. 2. Albu, Ctlin; Albu, Nadia Soluii practice de eficientizare a activitilor i de cretere a performanei organizaionale, Bucureti, Editura CECCAR, 2005. 3. Blan, Carmen Logistica factor integrator i sursa de competitivitate, Bucureti, Editura ASE, 2004. 4. Blythe, I. Esenialul n marketing, ediia a II-a, Bucureti, Editura Rentrop & Straton, 2005. 5. Cetin, Iuliana; Brandabur, Raluca Ecaterina; Constantinescu, Mihaela Marketingul serviciilor. Abordare teoretic i studii de caz, Bucureti, 2004. 6. Dumitracu, Vadim Managementul organizaiei. Concepte moderne, Iai, Editura Sedcom Libris, 2005. 7. Dumitru, Ionel Marketing strategic. O abordare n perspectiva globalizrii, Bucureti, Editura Uranus, 2006. 8. Manolescu, Aurel Managementul resurselor umane, Bucureti, Editura Economic, 2001. 9. Nicolescu, Octavian Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, ediia a III-a, Bucureti, Editura Economic, 2007. 10. Pop, N. Al. Manualul de Marketing, clasa a XI-a, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 2001 11. Sasu, Constantin Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Iai, Editura Polirom, 2003. 12. Ursu, Dorel Managementul resurselor umane, Cluj Napoca, Editura Dacia, 2001. Surse online: www.roct.ro www.onrc.ro Anexe (CD) 2 Model Curriculum Vitae 2 Model Contract de munc
Motto: Motivaie
Msoar de 10 ori i taie o dat Gradul de succes al oricrui proiect este dat de importana care se acord planificrii. Planificarea este un proces prin care ncercm s anticipm schimbrile i s ne adaptm n aa fel nct s ne atingem obiectivele. Planificarea este funcia managerial de start. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Dezvolt obiective strategice pentru o firm (viziune, misiune, obiective) Utilizeaz instrumente specifice managementului de proiect pentru planificarea si realizarea de proiecte (participare la trguri, vizite la firme reale etc.) Planific timpul eficient (managementul timpului)
Organizeaz activiti n funcie de obiective Evalueaz rezultatele obinute
S dezvolte obiective strategice n activitatea proprie S utilizeze instrumente specifice managementului de proiect S planifice timpul eficient n propria activitate
OBIECTIVE ECONOMICE
S identifice obiectivele pentru diferite poziii n structura organizatoric S stabileasc un plan pentru realizarea activitii S aleag modalitile de evaluare S propun msuri de mbuntire a activitii
72
Coninuturi tematice: 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6.
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Firma de exerciiu model i mijloc de nvare Obiectivele anuale ale activitii n firma de exerciiu abordare economic: viziune, misiune, obiective, strategii, msuri Obiective anuale ale firmei de exerciiu abordare pedagogic Conexiunea dintre economic i pedagogic n firma de exerciiu Managementul timpului Planificarea activitilor din firma de exerciiu
3.1. Firma de exerciiu model i mijloc de nvare A. Noiuni teoretice

Firma de exerciiu reprezint un model al unei ntreprinderi reale, o metod practic de integrare a coninuturilor de la diverse discipline, conceput pentru formarea abilitilor antreprenoriale, a aptitudinilor personale i a comportamentelor aplicabile n toate domeniile economice, de la funciile de baz i pan la cele de conducere din ntreprindere.
Modelul este un sistem de aciuni i relaii al firmei reale pe care se bazeaz construcia prin reprezentare a firmei de exerciiu.
nvare pe baza unui model
Activitatea de simulare din firma de exerciiu reflect aciunile din lumea real a afacerilor ntr-o ramur aleas din economia naional. Este o metod didactic modern i interactiv prin care se imit situaii profesionale reale n vederea atingerii unor obiective educaionale. n firmele de exerciiu elevii angajai virtuali interacioneaz n cadrul diferitelor tipuri de activiti specifice procesului economic dintr-o firm real. Acest model creeaz posibiliti foarte importante de interaciune pentru realizarea proceselor active, dar i de dezvoltare de legturi reciproce, att ntre membrii colectivului de angajai din firma de exerciiu, ct i ntre angajaii din firma de exerciiu i specialitii din firma-mam.
3. Planificarea activitii n firma de exerciiu
73
nvarea n interiorul unui model i nvarea n baza unui model
Pe baza unui model (firma mam), firma de exerciiu: elaboreaz cu o mai mare exactitate orientarea ctre viitor; dezvolt i asigur etapele evoluiei; se apropie mai mult de domeniul de activitate ales; controleaz i evalueaz ct mai eficient activitile ntreprinse. Firma de exerciiu este un mediu pedagogic orientat spre competene, o platform a nvmntului interdisciplinar i un cmp de experimentare n care procesele sunt derulate n conformitate cu situaia din economia de pia.
n cadrul modelului creat, elevii angajai ai firmei de exerciiu stabilesc obiectivele, planific, execut i controleaz procesele.
Activitatea n firma de exerciiu se realizeaz n baza ciclului PDCA specific tuturor proceselor dintr-o firm real.
Etapele ciclului PDCA sunt: P (PLAN) Planific: stabilete obiectivele i procesele necesare obinerii rezultatelor; D (DO) Efectueaz: implementeaz procesele; C (CHECK) Verific: monitorizeaz, msoar procesele i raporteaz rezultatele; A (ACT) Acioneaz: ntreprinde aciuni pentru mbuntirea continu a performanelor proceselor.
74
Firma de exerciiu trebuie abordat dual: pe de o parte, firma de exerciiu este o ntreprindere, o entitate cu personalitate juridic, ce funcioneaz dup modelul unei firme reale; pe de alt parte, firma de exerciiu este un loc de nvare n care predarea este centrat pe aciune.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Organizarea unei tombole de ctre FE KULTUR BIO SRL n cadrul unui trg al firmelor de exerciiu. 1. Planificarea activitii: stabilirea obiectivelor i a responsabilitilor pentru membrii echipei; stabilirea necesarului de resurse: materiale, financiare, umane, de timp. Obiective: a. economice: creterea numrului de clieni i deci a cifrei de afaceri a firmei de exerciiu; mbuntirea imaginii firmei de exerciiu. b. pedagogice: dezvoltarea de competene antreprenoriale i sociale; responsabilizarea angajailor din firma de exerciiu; lucrul n echip, asumarea riscurilor, dezvoltarea creativitii i a comunicrii. 2. Implementarea, efectuarea: anunarea tombolei; confecionarea i distribuirea biletelor de tombol ctre clienii FE; extragerea biletelor ctigtoare. 3. Verificarea, controlul: ntocmirea listei de control; monitorizarea pe baz de planuri zilnice; feedback; autoevaluarea. 4. Aciunea corectiv: dac, n urma controlului, se consider c nu s-au obinut rezultatele scontate, se ntocmete un plan de msuri pentru mbuntirea activitilor.
Denumire: Observaie: ntocmirea fiei de observaie asupra unui proces economic care se desfoar n firma partener (firma mam). Dac nu exist firm partener, activitatea se desfoar ntr-o firm real, avnd acelai obiect de activitate cu al firmei de exerciiu.
3. Planificarea activitii n firma de exerciiu Mod de lucru: Resurse: Individual
75
de timp: 3 ore; materiale: organigrama, fie de post, regulamentul de organizare i funcionare a firmei mam. Observai procesele derulate n firma mam; Alegei procesul pentru analizat; Analizai etapele din ciclul PDCA pentru procesul ales; Propunei pe baza observaiilor fcute msuri de mbuntire a procesului analizat.
Sarcini de lucru:
Activitatea poate fi trecut n portofoliul individual. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament i post ocupat:_____________________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Observarea proceselor derulate n firma mam. Analizarea etapelor din ciclul PDCA pentru procesul ales. Propuneri de mbuntire
Nesatisfctor (<5)
Nu
Satisfctor (5-6)
2 omisiuni
Bine (7-8)
1 omisiune
Foarte bine (9-10)

Complet
Erori grave
3 omisiuni
1-2 omisiuni
Complet i corect
Nu exist
1-2 propuneri
3-4 propuneri
5 i mai multe
3.2. Obiectivele anuale ale activit ii n firma de exerci iu abordare economic: viziune, misiune, obiective, strategii, msuri A. Noiuni teoretice
Viziunea reprezint aspiraiile pentru afacere pe termen lung, neconcretizat n cifre. Misiunea reprezint impactul pe care firma l are asupra societii; ce anume face ca aceast organizaie s fie unic. Valorile organizaiei sunt valorile fundamentale pe care i le asum. Obiectivele reprezint rezultatele ateptate n urma derulrii afacerii. Obiectivele sunt de natur economic n general i se refer la: profit, rata profitului, cifra de afaceri, cota parte din pia, productivitatea muncii, calitatea produselor i serviciilor etc., dar pot fi i sociale, de exemplu: controlul polurii, cooperarea cu autoritile, salarizarea i condiiile de munc ale salariailor, satisfacerea clienilor prin calitatea, durabilitatea, flexibilitatea i preul produselor i al serviciilor oferite, permanentizarea furnizorilor n schimbul oferirii de produse de calitate, la preuri accesibile i la termenele convenite.
76
Exemple de viziuni: s fim cei mai de ncredere, s avem afacerea cea mai profitabil etc.
Exemple: misiunea unei companii farmaceutice este de a ameliora starea de sntate a oamenilor, a unui restaurant de a oferi oamenilor momente plcute, a unei companii de fabricare a jucriilor de a aduce bucurie copiilor etc.
Obiectivele trebuie s fie obligatoriu SMART: SPECIFICE (specific): clare i precise; MSURABILE (measurable): vei ti dac au fost obinute sau nu; de ATINS (achievable): pot fi realizate; REALISTE (realistic): resursele (oameni, echipament, bani i timp) necesare sunt disponibile; limitate n TIMP (time-limited): sunt stabilite perioade de timp clare n care vor fi realizate. Scopul oricrei strategii este crearea i meninerea avantajului competitiv obinut. Strategiile reprezint mijloacele prin care vei obine rezultatele principiile pentru atingerea obiectivelor; se concentreaz pe evoluii majore ale firmei. Avantajul competitiv este componenta invizibil a strategiei creia i sunt subordonate celelalte componente vizibile ale acesteia. Msurile (activitile) reprezint modul cum se vor atinge obiectivele, ce se va ntreprinde n urmtoarele 12 luni, ce trebuie realizat. uni, Dezvoltarea unui model Viziune-MisiuneStrategie
77

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Viziunea: ne propunem ca n urmtorii trei ani s deinem 70% din piaa firmelor de exerciiu a comerului cu ridicata al fructelor, legumelor i buturilor BIO. FE va atinge o cifr de afaceri cu 20% mai mare n al treilea an de activitate. Misiunea: oferirea de fructe i legume Bio care s contribuie la meninerea strii de sntate a consumatorilor; energizarea organismului pe cale natural. Obiectivele: creterea profitului cu 10% anual; amortizarea activelor imobilizate n doi ani; reducerea stocurilor de marf cu micare lent sau nevandabile cu 30% n urmtorul an. Strategiile: lrgirea grupului int: persoane care contientizeaz avantajele produselor bio; lrgirea gamei de produse: fructe/legume bio; fidelizarea clienilor: prin politici adecvate de promovare; standard ridicat de calitate: certificare i acreditare a produselor/proceselor; politic de marketing performant: realizarea sistematic de cercetri de marketing i analize SWOT. Msurile (activitile): promovarea FE la trguri; campanie publicitar intens n vederea ptrunderii pe noi segmente de pia; perfecionarea personalului, crearea unei culturi organizaionale performante; orientarea spre client; obinerea Certificatului Marca de Calitate n anul 2011.
Denumire: Stabilirea pentru firma de exerciiu a urmtoarelor elemente: viziune, misiune, strategii, msuri (activiti). Pe departamente de timp: 30-40 minute; materiale: foi de flipchart, calculator/laptop, videoproiector, pinwall, markere, cartonae din hrtie colorat, stick. Stabilii misiunea, viziunea, obiectivele (minim 3), strategiile, (minim 3) i activitile propuse n vederea realizrii acestora (minim 4), innd cont de obiectul de activitate i previziunile financiare ale firmei de exerciiu; Prezentai elementele de mai sus n documente format PPT sau Word, flipchart, pinwall (maxim cinci minute); Oferii feedback celorlalte echipe.
Sarcini de lucru:
78
Recomandri:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Activitatea propus dezvolt creativitatea; Critica este constructiv; Se promoveaz arta comunicrii n grup; Se pot utiliza informaii primite de la firma partener. Fi de evaluare Nume FE: ________________________________ Departament: ________________________________ Nr. crt.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Criteriu de evaluare
Viziune Misiune Obiectiv 1 Obiectiv 2 Obiectiv 3 Strategie 1 Strategie 2 Strategie 3 Msur 1 Msur 2 Msur 3 Msur 4 Argumentarea feedback-ului
Realizat corect Nerealizat
Observaii/Comentarii/Argumentare
Se bifeaz n coloana corespunztoare, n funcie de modul de rezolvare a sarcinilor i se convertete numrul de bifri n note astfel: Nota
Bifri
5
4
6
5-6
7
7-8
8
9 -10
9
11-12
10
13
3.3. Obiective anuale ale firmei de exerciiu abordare pedagogic A. Noiuni teoretice
Din punct de vedere pedagogic, obiectivele stabilite ntr-o firm de exerciiu decurg din viziunea i misiunea acestei forme de educaie centrat pe elev: Viziunea unei FE: educaie antreprenorial n spiritul economiei de pia; aplicarea metodei interactive de nvare firma de exerciiu. Misiunea unei FE: oportuniti de educaie i instruire accesibile, pentru dezvoltarea carierei i a calitii vieii. Obiectivele n FE: s transmit cunotine interdisciplinare; s orienteze elevii spre aciune i problematizare; s exerseze munca n echip; s identifice i s aplice componentele unui proces: planificare, realizare, verificare i aciune; s dezvolte creativitatea, asumarea riscului i a propriilor decizii; s transmit cunotine de specialitate;
79
s dezvolte la elevi abiliti de negociere i competene de comunicare eficient, inclusiv ntr-o limb strin de circulaie internaional; s stimuleze dezvoltarea personal a elevilor; s le dezvolte talentul organizatoric, capacitatea de adaptare. Realizarea acestor obiective este posibil numai dac se adopt strategiile adecvate, iar aceast alegere ine de miestria didactic a profesorului coordonator, de competenele i experiena lui. Activitile din FE Elevul (angajatul): lucreaz n departamentele firmei de exerciiu dup modelul unei firme reale: comercial, marketing, secretariat, personal, financiar-contabil; simuleaz procese dintr-o firm real: cercetare de pia, aprovizionare, ofertare, vnzare, recrutare i angajare personal, salarizare, promovare i publicitate etc.; i asum roluri de angajat i conductor; rezolv sarcini de lucru punand n func iune interdisciplinaritatea cunotinelor studiate n coal; parcurge succesiv toate etapele din funcionarea unei firme, pe diferite posturi cu ajutorul rotaiei posturilor; realizeaz organizarea structural i procesual a FE, asigurarea necesarului de personal, achiziii, vnzri etc. evalueaz i se autoevalueaz (ce a ctigat n procesul nvrii, ce ia cu el pe drumul formrii personale).
Firma de exerciiu este un model de management participativ, profesorul-coordonator implicndu-i permanent pe elevi n derularea proceselor.
Competenele pedagogice ale coordonatorului firmei de exerciiu sunt reprezentate de miestria: utilizrii metodelor centrate pe elev; evalurii i msurrii n mod repetat; repartizrii eficiente a timpului; crerii de premize pentru creativitate i inspiraie n timpul orelor de firm de exerciiu; utilizrii tehnologiilor mass-media.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Exemplu de antrenare a elevilor prin jocul de rol: interviul de angajare. O parte dintre elevi se constituie n comisia de intervievare, ceilali sunt aplicani pentru posturile vacante din FE. Se urmrete: exersarea manierei de ntocmire i desfurare a unui interviu bazat pe comportamente; descoperirea modului n care ar aciona n diverse situaii candidaii care aplic pentru un post din FE; identificarea abilitilor necesare pentru un post vacant; compararea interviului tradiional cu cel comportamental. Comisia trebuie s realizeze un interviu de angajare formulnd ntrebri referitoare la experiena anterioar de munc a candidatului: 8 ntrebri tradiionale i 4 ntrebri comportamentale.
80
Model:
Interviu tradiional Numele companiei, poziia i descrierea pozi iei respective, perioada ct a i lucrat n companie? Care au fost ateptrile dumneavoastr pentru pozi ia respectiv i n ce msur s-au realizat? De la ce nivel a i pornit i unde a i ajuns? Care au fost responsabilit ile dumneavoastr? Care au fost provocrile majore i problemele cu care v-a i confruntat? Ce v-a plcut sau displcut n munca dumneavoastr anterioar?
Interviu comportamental Da i un exemplu de situa ie cnd a i folosit logica pentru a rezolva o problem. Da i un exemplu de obiectiv propus i procedura prin care l-a i atins. Descriei o decizie nepopular luat de dumneavoastr i cum ai reuit punerea ei n aplicare. A i rezolvat o sarcin peste ateptri? Dac da, dai exemple?
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Identificarea valorilor personale dezvoltate prin firma de exerciiu Indiviual de timp: 50 minute; materiale: foi de flipchart, calculator/laptop. Identificai valorile dezvoltate prin firma de exerciiu; Precizai dou valori care v caracterizeaz predominant; Prezentai rezultatul activitii printr-o prezentare PPT. Activitatea propus ajut la dezvoltarea personal a angajatului din firma de exerciiu. Fi de evaluare.
Sarcini de lucru:
3.4. Conexiunea dintre economic i pedagogic n firma de exerciiu A. Noiuni teoretice

Firma de exerciiu trebuie abordat din dou perspective cea economic privind constituirea i funcionarea firmei i cea pedagogic privind metoda firma de exerci iu ca instrument de punere n aplicare a activit ilor instructiv-educative.
81
Orice activitate care se deruleaz n firma de exerciiu trebuie proiectat. Profesorul coordonator urmrete realizarea obiectivelor pedagogice corelate cu cele economice n fiecare departament n care se activeaz. Activitile sunt planificate de ctre elevi sub ndrumarea profesorului coordonator, se deruleaz cu participarea tuturor angajailor din firma de exerciiu, se evalueaz prin feedback (fiecare participant acord i primete feedback) i se iau msuri dac nu se obin rezultatele ateptate. n acelai timp, se proiecteaz, se realizeaz i se evalueaz scenariul didactic de ctre profesorul coordonator, care: stabilete obiectivele (pedagogice i economice) i organizeaz informaiile i materialele didactice (prezentri PowerPoint, documente, cri etc.); alege tehnicile de motivare a elevilor: jocul de rol, problematizarea etc.; coreleaz informaiile noi cu cele anterioare (construiete poduri ctre cunotinele vechi); explic obiectivele activitii: ine cont de stilurile de nvare (auditive, vizuale, kinestezice) i de comportamente, filtre personale etc.; transmite noi cunotine: metode de predare, medii de prezentare; consolideaz cunotinele: demonstraii, modele, exemple, tipuri de feedback; asigur experiena practic: ntocmirea individual a secvenei, elevii angajai ai FE rezolv sarcini de lucru; revizuiete, mbuntete: corecteaz erorile din sarcina de lucru.
n toate procesele care se deruleaz ntr-o firm de exerciiu, economicul se interconecteaz cu pedagogicul i se realizeaz parcurgerea etapelor ciclului PDCA.

Circuitul calitii n FE KULTUR BIO SRL
82
Denumire: ntocmirea unui contract-cadru cu o firm de exerciiu partener pe baza acceptului preliminar primit la un trg al firmelor de exerciiu. Pe departamente de timp: 30-40 minute materiale: calculator/laptop Identificai capitolele contractului; Analizai, n cadrul departamentului, condiiile cele mai avantajoase de colaborare obligaiile prilor; ntocmii contractul-cadru; Evaluai efectele economice ale semnrii contractului pentru firma de exerciiu. Activitatea propus este un exemplu de conexiune ntre economic i pedagogic n FE: urmrete dezvoltarea abilitilor de negociere, de comunicare ale elevilor i n acelai timp iniiativa, spiritul de echip, flexibilitatea, capacitatea de interaciune. Fi de evaluare (se face evaluarea angajailor din departamente inndu-se cont de contribuia fiecruia la realizarea sarcinii de lucru) Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: ________________________________ Postul: ________________________________
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Nr. crt.
1
Criterii
Completarea cmpurilor
Nesatisfctor (<5)
Majoritatea cmpurilor rmase necompletate Erori grave Greeli grave n evaluare
Satisfctor (5-6)
5-6 cmpuri rmase necompletate Nefavorabile Evaluate cu greeli i mari omisiuni
Bine (7-8)
3-4 cmpuri rmase necompletate Favorabile Parial evaluate, mici omisiuni
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Foarte favorabile Efectele evaluate corect i complet
2 3
Obligaii contractuale favorabile FE Evaluarea efectelor economice
3.5. Managementul timpului A. Noiuni teoretice

Timpul este impersonal, nu este proprietatea nimnui, aparine tuturor i nu are frontiere fizice. Este msurabil i continuu, iar, pentru succesul unei afaceri, managementul acestuia este de importan vital.
Managementul timpului nseamn controlul acestei resurse!
83
Managementul timpului se refer la o gam de abiliti, instrumente i tehnici utilizate pentru a gestiona momentul n ndeplinirea sarcinilor specifice, proiectelor i obiectivelor. Managementul timpului presupune: s se aloce secvene de timp riguros calculate pentru fiecare activitate (planificarea); s se fac toate eforturile pentru a le respecta (organizarea); s se evalueze, n mod regulat, rezultatele obinute (controlul).
Managementul timpului v ajut: s atingei scopurile; s prioritizai; s v creai o imagine de ansamblu a sarcinilor voastre; s v mbuntii creativitatea; s profitai mai mult de timpul vostru; s delegai; s v inei viaa n echilibru; s facei fa schimbrilor din viaa voastr; s cretei calitatea vieii.
Cum se procedeaz pentru un management eficient al timpului? Se stabilesc obiectivele; Se planific activitile (dup metoda ALPEN); Se folosesc instrumente pentru organizarea muncii, calendarul de termene, programe); Se nva din eecuri. METODA ALPEN: Activiti enumerate (Brainstorming); Lungime estimat a activitilor (realist, valori din experien); Perioad de rezerv (40% pentru lucruri neprevzute); DEcizii referitoare la prioriti, reduceri, delegri; CoNtrolare ulterioar i transferarea lucrurilor nerealizate.
Planificarea activitilor prin Metoda Alpen
84
METODE DE EFICIENTIZARE A TIMPULUI:
1. PRIORITIZAREA ACTIVITILOR prin metoda Covey: se grupeaz activitile dup importan i urgen (vezi Fia de documentare Prioritizarea activitilor Metoda Covey din capitolul Instrumente!); prin metoda ABCDE (Tracy): se stimuleaz efectuarea cu prioritate a acelei activiti care va aduce cele mai multe rezultate sau va avea cele mai neplcute/grave/dureroase consecine dac nu se duce la ndeplinire (vezi Fia de documentare Prioritizarea activitilor Metoda ABCDE din capitolul Instrumente!); lista de prioriti: cea mai simpl i n acelai timp cea mai folosit tehnic de planificare a timpului; Principiul lui Pareto (Regula 80/20): PUINUL ESENIAL I MULIMEA FR VALOARE! n aproape orice problem, puinul (20%) reprezint esenialul, iar mulimea (80%) reprezint partea mai puin valoroas.
Dintre toate lucrurile pe care le realizai ntr-o zi, doar 20% conteaz ntr-adevr. Acele 20% produc 80% din rezultatele voastre! Identificai-le i concentrai-v atenia asupra lor! Cnd suntei presat de timp sau de probleme, amintii-v de cele 20% asupra crora trebuie s v concentrai atenia! Dac trebuie s renunai la o anumit activitate ntr-o zi, asigurai-v c nu face parte din acel procent de 20% care conteaz!
2. EFICIENTIZAREA TIMPULUI Instrumente pentru eficientizarea timpului: stabilirea clar a termenului; ntocmirea listei de lucru; notarea n agend; impunerea i respectarea termenelor limit; crearea unui sistem coerent; evitarea promisiunilor fr anse de reuit; conducerea la u a musafirilor nepoftii care mnnc timpul; aruncarea la coul de gunoi a hrtiilor i a rapoartelor neimportante. Tehnici pentru eficientizarea timpului: regula celor cinci minute; regula orei de linite; ncurajarea angajailor s ia decizii; explicarea clar a obiectivelor prin investirea timpului n acest sens; comunicarea cu vorbreii prin e-mail; stabilirea intlnirilor la sfritul programului; evitarea persoanelor care ocup mult timp. n orice organizaie se desfoar activiti care mnnc din timpul util (hoii de timp). Exemple: activiti fr obiective i fr prioriti; amnarea lucrrilor pn cnd este prea trziu; organizarea deficitar a documentelor; autodisciplin necorespunztoare (lipsa motivaiei); dorina de a lucra mult i singur; planificare deficitar; pierderea ateniei (vizite neanunate, convorbiri telefonice, brfioare n particular); activitate n condiii de zgomot; discuii ndelungi i prost pregtite;
85
Se impune luarea de msuri care s prentimpine apariia hoilor de timp i diminuarea efectelor acestora asupra continuitii activitilor din firma de exerciiu.
Un instrument eficient n managementul timpului este diagrama Gantt: Aceasta ajut la: planificarea sarcinilor; planificarea resurselor ; depirea momentelor critice ale unui proiect; autoevaluarea permanent pentru monitorizarea progresului fcut; rezolvarea interdependenei temporale a sarcinilor.
Diagrama Gantt se poate folosi n activitatea firmei de exerciiu la planificarea i realizarea unor proiecte importante: participarea la un trg, organizarea unui trg, participarea la competiia Business Plan, participarea la evaluarea Marca de Calitate etc.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Metode de eficientizare a timpului utilizate n FE KULTUR BIO SRL Metoda Covey de prioritizare a activitilor Urgent Important I. Plata contribuiilor sociale i fiscale Nu e urgent II. Participarea la un eveniment: lansarea firmelor de exerciiu la o coal din ora IV. Circular care anun un eveniment cultural
Neimportant
III. Primirea unei oferte nesolicitate
Metoda ABCDE Tracy
Activiti planificate A B C D E Solicitarea de cataloage pentru materialele de birou, echipamente de birotic, mobilier etc. de la alte firme de exerciiu Emiterea de comenzi, n vederea aprovizionrii cu mijloace fixe sau cu obiecte de inventar etc. Crearea unei baze de date cu potenialii furnizori Delegare de sarcini ctre compartimentul secretariat. nregistrarea comenzilor n registrul de eviden a comenzilor Socializare cu colegii la un club
86
Lista de prioriti: Definitivarea organigramei; Selectarea i angajarea personalului; Stabilirea ofertei de produse; Identificarea segmentelor de pia; Elaborarea materialelor publicitare etc.
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Identificarea hoilor de timp dintr-o firm de exerciiu Individual fiecare angajat din FE rezolv sarcina de lucru de timp: 30 minute; materiale: calculatoare, coli de hrtie, foi de flipchart, markere. Identificai cinci activiti din FE care fac parte din categoria hoilor de timp; Gsii cinci soluii pentru eficientizarea activitilor din FE. Documentare la firma partener Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1 2
Sarcini de lucru: Recomandri: Instrumente de evaluare:
Criterii
Identificare hoi de timp Soluii pentru eficientizare
Nesatisfctor (<5)
2 activiti identificate 2 soluii
Satisfctor (5-6)
3 activiti identificate 3 soluii
Bine (7-8)
4 activiti identificate 4 soluii corecte
Foarte bine (9-10)

5 activiti identificate corect 5 soluii corecte
3.6. Planificarea activitilor din firma de exerciiu A. Noiuni teoretice

A planifica: a concretiza n documente scrise, cu caracter imperativ, prevederile strategiei i politicii adoptate de o firm de exerciiu pentru o anumit perioad sub form de: indicatori cantitativi i calitativi; termene; resurse; sarcini; msuri; mod de urmrire i control.
Planificarea rspunde la ntrebrile: DE CE?, CE?, CUM?, CU CE ?, CND? i CINE este responsabil?
3. Planificarea activitii n firma de exerciiu Avantajele planificrii n firma de exerciiu: gndirea n perspectiv; stabilirea clar a obiectivelor; realizarea unei viziuni unitare; focalizarea eforturilor ctre aciuni convergente; dezvoltarea standardelor de performan. Pentru a ntocmi planul anual al firmei de exerciiu: se stabilesc obiectivele; se identific activitile cheie, urmrindu-se: - volumul de munc; - timpul; - costurile implicate.
87
Pentru a identifica situaia real din firma de exerciiu este nevoie de un sistem care s urmreasc n permanen ceea ce s-a realizat i ceea ce mai trebuie realizat. Acest sistem presupune: urmrirea atent a activitii zilnice din firma de exerciiu; ntocmirea unor planuri de urgen n cazul modificrii unor aciuni; intervenia prompt n cazul observrii unor abateri de la nivelurile planificate, pn la normalizarea situaiei.
Monitorizarea aciunilor ntreprinse n cadrul firmei de exerciiu arat ct de aproape suntem de realizarea unora dintre activitile cheie.
Etape n elaborarea unui plan bun
88
B. Exemple de buna practic:

I. Planificarea anual a activitii FE KULTUR BIO SRL
Obiectiv
Iniiere n FE
Activitate
Prezentare concept
Responsabil
Coordonator FE
Resurse
Calculator, material PPT, dosare FE existente Plan, markere Calculator, formulare
Termen
Septembrie 200N
Rezultate
Cunotine
Organizarea grupului nregistrare FE
Stabilirea regulilor Coordonator FE de joc ntocmire documentaie, transmitere la ROCT Realizare sigl, motto Concepere organigram, selecia personalului, repatizarea pe posturi, ntocmire ROI Stabilirea obiectivelor i msurilor pentru fiecare departament pentru semestrul curent Rezervare sal, pregtire invitaii, realizare program de prezentare PPT, chestionare Realizare plan de afaceri Manager general
Septembrie 200N Octombrie 200N
Plan cu reguli de joc Certificat, avize
Crearea identitii firmei Corporate design Organizare structural
Dep. marketing, responsabil IT Manageri departamente
Calculatoare, imprimante, consumabile Calculator, scrisori de intenie, CV-uri, fie de post
Octombrie 200N
Identitate vizual a FE Organigrama, dosarul de personal, Regulament de organizare interioar Planuri operaionale
Octombrie 200N
Planificare operaional
Managerii departamentelor
Calculator, planul de afaceri, organigram
Octombrie 200N
Inaugurare firm
Dep. marketing
Financiaresponsorizare firma-mam, calculator, consumabile Calculator, informaii, oferta de produse, planul financiar Calculatoare, documente
Octombrie 200N
Comunicat de pres, feedback prin chestionare
Planificare strategic
Manager general
Octombrie 200N
Planul de afaceri
Derulare activiti curente n departamente
Stabilirea circuitului documentelor n firm, organizarea activitilor pe departamente conceptul aciunii complete ntocmire situaii financiare anuale
Manageri departamente
Permanent
Dosarele companiei pe departamente
Determinarea rezultatului activitii anuale
Manager economic
Calculatoare, documente, soft-uri
Decembrie 200N
Situaii financiare anuale: bilan, cont de profit i pierdere, decont TVA
89
Obiectiv
Analiza activitii
Activitate
Derularea de edine de analiz n fiecare departament Stabilirea obiectivelor i msurilor pentru fiecare departament pentru semestrul curent Prezentarea conceptului, a sarcinilor din departamente nscriere, pregtire materiale promoionale i documente, organizare deplasare nscriere, ntocmire documentaie Dezvoltare plan de afaceri Finalizare situaii financiarcontabile, ordonare dosare edin de analiz pe departamente i, n plen modul de realizare a obiectivelor
Responsabil
Resurse
Calculatoare, dosarele companiei Calculator, planul de afaceri, organigram
Termen
Ianuarie 200N+1
Rezultate
Procese-verbale
Planificare operaional
Februarie 200N+1
Planuri operaionale
Rotaia posturilor
Dosarele firmei, fiele de post
Februarie 200N+1
Procese-verbale, tabel cu angajaii
Participare la un trg al FE
Financiare proprii i sponsori, calculatoare, consumabile
Martie 200N+1
Diploma de participare, premii
Obinere Certificat Marca de calitate Participare la competiia Business Plan ncheiere an
Manager general
Calculatoare, consumabile Calculatoare
Permanent
Certificat Marca de calitate Diplom de participare Bilan , cont de profit i pierdere
Manageri departamente Manager general i economic
Februarie 200N+1
Calculatoare, documentele firmei Dosarele companiei
Mai-Iunie 200N+1
Analiza activitii
Manageri
Iunie 200N+1
Proces-verbal
II. Planificarea participrii la un trg
a. PLAN: 1. Preliminarii: hotrrea de a participa la trgul firmelor de exerciiu; declaraia de participare. 2. Planificarea: amenajrii standului; activitilor de publicitate; resurselor umane; timpului; cheltuielilor pentru trgul firmelor de exerciiu.
90
Plan operaional managerial
Obiectiv
1. Informare despre trg i studiu de pia 2. Lrgirea gamei de produse i sortimente 3. Creterea eficienei prin preuri competitive 4. Perfecionarea comunicrii n limba englez
Activitate
Identificarea concurenilor, a tendinelor pieei Elaborarea unei noi oferte
Responsabil
Departamentul marketing Biroul vnzri
Resurse
Lista cu participanii la trg Cataloage , oferte de produse ale unor firme de profil, pagini WEB Pagini WEB, ofertele concurenei Ghiduri de conversaie, orele de limba englez
Termen
Ian. 200N+1
Rezultate
Plan de marketing
Ian. 200N+1
Catalogul actualizat
Stabilirea preurilor pe baza studiului ofertei concurenilor Exersarea tehnicilor de comunicare n limba englez comercial Realizarea schiei standului, stabilirea necesarului de materiale Realizarea catalogului, pliantelor, fluturailor de stand
Biroul vnzri
Ian. 200N+1
Lista de preuri
Responsabil comunicare limbi moderne
Permanent
Tranzacii realizate la trg
5. Proiectarea i realizarea unui stand atractiv
Dep.marketing, manager IT
Poze cu standuri
Febr. 200N+1
Stand competitiv
6. Implementarea publicitii profesioniste
Departamentul marketing, comercial, IT
Pagini WEB, cataloage i oferte ale concurenilor
Febr. 200N+1
Materiale publicitare de succes
b. DO: Descriere succint a modului de operare nainte de trg: trimiterea formularelor de nregistrare; confirmarea participrii la trg; popularizarea participrii n cadrul mass-mediei locale; pregtirea materialelor publicitare: catalog, pliante, fluturai, prezentare multimedia a firmei de exerciiu; realizarea schiei standului. n timpul trgului: negocierea produselor i ncheiere de tranzacii; comunicare cu vizitatorii i partenerii de afaceri din mediul virtual; participarea la competiiile trgului; schimb de adrese cu participanii; completarea caietelor de impresii; ncheierea de contracte de parteneriat i contracte de vnzare-cumprare/prestare servicii. Dup trg: 1. Personalul de la stand crearea unui raport propriu referitor la expoziie; evaluarea notielor de la trg; transmiterea dorinelor clienilor ctre departamentele de vnzri i marketing. 2. Marketing evaluarea participrii la trgul firmelor de exerciiu (atingerea obiectivelor, analizarea pieei i mbuntirea activitii firmei de exerciiu). 3. Vnzri prelucrarea comenzilor.
3. Planificarea activitii n firma de exerciiu 4. Contabilitate activiti ulterioare comenzilor fcute de clieni; verificarea decontrilor facturilor ntocmite la trg. c. CHECK: Descrierea rezultatelor La trg, FE KULTUR BIO SRL a obinut dou premii: pentru pagina web; pentru tranzacii. d. ACT:
91
Proces-verbal cu privire la msurile de mbuntire stabilite
Nr. crt.
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Msur
Lrgirea gamei sortimentale oferite de firm Perfecionarea comunicrii n limba englez comercial Profesionalizarea catalogului mbuntirea imaginii standului Lrgirea gamei de materiale promoionale mbuntirea prezentrii multimedia a firmei de exerciiu
Termen
Aprilie 200N+1 Permanent Mai 200N+1 Mai 200N+1 Mai 200N+1 Iunie 200N+1
Responsabil
Biroul vnzri Manageri departamente Responsabili IT Angajai marketing Angajai marketing Responsabili IT
III. Plan de aciune al departamentului comercialmarketing
pentru realizarea obiectivului: Creterea cifrei de afaceri cu 10% pn n iunie 200N Msuri
Elaborare plan nou de marketing Efectuare cercetare de marketing Elaborare de noi oferte Promovare activ a vnzrilor: reduceri de preuri, cadouri promoionale, recompense Atragere de noi clieni - ofertare incisiv prin email, pot Intensificarea activitilor de relaiipublice
Cine realizeaz
Manager comercial Angajai Resp. marketing, IT Resp. marketing
Termen de rezolvare
Aprilie 200N+1 Martie 200N+1 Aprilie 200N+1 Aprilie 200N+1
Mijloace
Calculator, informaii Informaii, internet Calculator Calculator, catalog, pliante Da Da Da Da
Rezolvat
Angajai
Aprilie 200N+1
Calculator, oferte
Da
Manager economic
Permanent
E-mail, telefon, pres
Da
92
IV. Planificarea activitii zilnice
Activitate
Deschidere
Tem
ntocmirea unui proces- verbal Raportarea activitii din cursul sptmnii trecute Obiective pentru acea zi De exemplu, pregtirea rotaiei posturilor Ocazii speciale de nvare: decontarea tranzaciilor externe (export-import) De exemplu, vizite (reprezentant firm partener) Raportri succinte ale departamentelor Ce s-a nvat ca element nou? Comunicate ctre toi angajaii
Observaii
Activiti curente speciale Teme de lucru suplimentare Evenimente speciale ncheiere i reflecie
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 3_FM_Planificarea_n_FE; 3_FM_Managementul_timpului; 3_FM_Viziune_obiective_strategii_msuri.
Glosar de termeni
Ciclu PDCA: (numit i Ciclul Deming) este un model care furnizeaz un cadru de lucru pentru mbunatirea unui proces sau a unui sistem. Etapele ciclului sunt: P planificare, D efectuare, C evaluare, A acionare. Feedback: conexiune invers n sistemele cibernetice, principiu esenial al autoreglrii; o reacie la un comportament. Feedback-ul are drept scop meninerea unui anumit echilibru, un rspuns la o anumit cauz, el nu trebuie s fie o reacie la ceea ce a declanat cauza, ci doar la efect. nseamn a oferi celorlali un rspuns eficient pentru a le comunica exact ceea ce ne deranjeaz, n ce mod ne afecteaz sau ce dorim s fac ceilali. A gestiona: a avea n gestiune bunurile, fondurile unei ntreprinderi; a administra. Management: funcia organizaional care asigur desfurarea eficient a activitilor i care urmrete obinerea nivelului maxim de rezultate prin folosirea optim a resurselor; disciplin economic avnd ca obiect de studiu relaiile de conducere; funcional: o activitate, o aciune sau un proces (managementul proiectului, managementul timpului, management personal, managementul comenzilor, managementul configuraiei, managementul cunotinelor etc.). A delega: a mputernici pe cineva cu dreptul de a ac iona (n numele celui care-i d mputernicirea); a da o delega ie cuiva; a transmite prin delega ie (o autoritate, o putere, o crean ); a autoriza; a numi temporar un responsabil cu efectuarea sau de organizarea unor lucrri. A monitoriza: a supraveghea.
93
Bibliografie
1. Butler, David Planificarea afacerii. Ghid de start, Bucureti, Editura All, 2006. 2. Crstoiu, Cristian 8 greeli n managementul timpului, Bucureti, Editura Audiosfera, 2008. 3. Constantin, Ticu; Ana Stoica-Constantin Managementul resurselor umane, Bucureti Editura Institutul European, 2002. 4. Covey, R., Stephen Managementul timpului sau cum ne stabilim prioritile, Bucureti, Editura Allfa, 2000. 5. Mc. Donald, Malcom Planificarea de marketing prin exemple, Bucureti, Editura C.H. Beck, 2010. 6. Pnioar, Ion-Ovidiu; Pnioar, Georgeta Managementul resurselor umane. Ghid practic, Iai, Editura Polirom, 2005. 7. *** Start pentru succes: Auxiliar n proiectul TRAFA, Bucureti, Editura All4You, 2009.
Motto: Motivaie
n casa succesului nu exist ascensoare, trebuie s urci treapt cu treapt! Un plan de afacere clar i realist v ajut s observai dac afacerea dumneavoastr se ndreapt spre obiectivele pe care vi le-ai propus, dac ai alocat resurse suficiente, dac ai luat n calcul riscuri i cum pot fi acestea depite. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Concepe un plan de afaceri Stabilete proieciile financiare ale afacerii Adopt strategii de marketing pentru plasarea de produse/servicii Realizeaz contabilitatea curent a firmei
Analizeaz concurena pe pia Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri Determin sursele proprii i strine pentru finanarea unei afaceri Analizeaz informaiile economico-financiare din bilan Determin nevoile clienilor i adapteaz oferta la cererea de pia nregistreaz evenimentele i tranzaciile n contabilitate Utilizeaz strategii, tehnici i tactici de negociere n afaceri
S dezvolte competene personale (eficiena la locul de munc, flexibilitatea,proactivitatea, orientarea spre rezultate, seriozitatea, comportamentul adecvat, dorina de a nva continuu, managementul timpului) cu scopul eficientizrii activitii la nivel de firm S dezvolte competene sociale (comunicare interpersonal, lucru n echip, rezolvarea de probleme, leadership) pentru dezvoltarea activitii profesionale
OBIECTIVE ECONOMICE
S analizeze oferta proprie comparativ cu cea a concurenei S cerceteze piaa i s adapteze oferta proprie la nevoile clienilor S promoveze oferta de produse/servicii pe pia S nregistreze n contabilitate evenimentele i tranzaciile derulate la nivel de firm
96
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 4.1. Modelarea firmei de exerciiu premis a planului financiar 4.2. Elaborarea planului de afacere pentru firma de exerciiu
4.1.Modelarea firmei de exerciiu premis a planului financiar A. Noiuni teoretice

Posibiliti de modelare n firma de exerciiu Cooperarea dintre firma de exerciiu i firma partener (care activeaz ntr-un mediu real de afacere) permite dezvoltarea firmei virtuale pe baza unui model viabil cu experien antreprenorial. Transferul de experien ancoreaz firma de exerciiu pe o pia a muncii aflat ntr-o continu schimbare. Angajaii firmei de exerciiu au posibilitatea exersrii competenelor att virtual, ct i real, n cadrul unui parteneriat activ, deschis dezvoltrii carierei profesionale. Realizarea planului de afaceri, n perspectiva dezvoltrii firmei de exerciiu, presupune corelarea activitii acesteia cu realitatea mediului de afaceri, transpunerea n practic a ideilor, orientarea activitilor i proceselor n vederea obinerii de profit. Simularea activitii dintr-o firm real i utilizarea echipamentelor, soft-urilor, documentelor existente n mediul de afaceri dezvolt angajailor din firma de exerciiu competenele cerute pe piaa muncii. Modelarea cheltuielilor din firma de exerciiu n funcie de cifra de afaceri, folosind planul financiar previzionat, ofer posibilitatea dezvoltrii afacerii virtuale ntr-un mediu de afaceri real. Modelarea n firma de exerciiu se poate realiza, de asemenea, i prin combinarea celor prezentate mai sus.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Modelarea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL Pornind de la planul financiar al firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL s-a realizat modelarea cheltuielilor n funcie de cifra de afaceri. Categorii de cheltuieli
Obiecte de inventar: 5 calculatoare imprimant multifuncional Consumabile: Consumabile: Chirie, utiliti Chirie: Utiliti: Cheltuieli cu personalul: Impozit: Cheltuieli de promovare: Cheltuieli cu marfa: marfa se cumpr cu 2,15 lei/Kg 200 kg/zi x 2,15 lei = 43 000 lei/zi 20 zile x 430 = 8 600 lei/lun 9 luni x 8 600 = 77 400 lei/an colar
Suma
12 000 2 000 1000 1000 6 345 3 553 1 000
4. Planul de afacere
97
TOTAL CHELTUIELI CA reprezint venitul obinut din vnzarea mrfurilor CA= 200 kg x 3 lei x 20 zile x 9 luni Profit = CA cheltuieli totale (108 000 lei 104 298 lei = 3 702 lei) Profit
104 298 lei 108 000 lei 3 702 lei
Modelarea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL premis a planului financiar PLAN FINANCIAR Produse
Mere Pere Prune Gutui Struguri Ciree Viine Cpune Fructe de pdure Suc natural kg kg kg kg kg kg kg kg kg buc
PROGRAMUL DE VNZRI UM Cantitate

10 000 3 500 5 000 1 400 6 000 2 000 1 500 4 000 1 200 5 200 Cifra de afaceri Total venituri Total cheltuieli Profit brut Rata profitului pentru primul an de activitate 200 000 162 560 37 440 lei lei lei 18,72%
Pre unitar
2,00 4,00 2,00 5,00 5,50 8,00 8,00 6,00 10,00 10,00 TOTAL
Venituri din vnzri

20 000 14 000 10 000 7 000 33 000 16 000 12 000 24 000 12 000 52 000 200 000 200 000
INVESTIII Nr. crt.

1
Bunuri materiale
Calculator (Dn = 2 ani) buc
U.M.
2
Cant
2 000 Total Total investi ii
P.U.
Valoare
4 000 4 000 4 000
DIMENSIONAREA CHELTUIELILOR Cheltuieli cu amortizarea

1 200 lei/lun 9 luni = 1 800 lei/an Stocuri (bunuri materiale)
Nr. crt.
1 2 3 4
Bunuri materiale
Dulap Multifunc ionale Materiale consumabile Cheltuieli cu mrfurile buc buc
U.M.
1 1
Cant/an
400 800
P.U.
Valoare
400 800 2 000 130 000
Total
133 200
98
Ghidul firmei de exerciii Cea mai bun practic!
Cheltuieli cu personalul Nr. crt.

1 2 3 4 Manager Asistent manager Manageri departamente Personal departamente
Funcia
1 1 5 8
Numr ocupani ai postului
Salariu brut
300 150 150 100 2 000 lei / lun
Total salarii brute
Cheltuieli cu asigurrile i protec ia social

1 2 3 4 5 6 CAS CASS Fond omaj Concedii i indemniza ii Accidente munc i boli profesionale Fond garantare crean e salariale Total Total cheltuieli salariale lunar Total cheltuieli salariale anual 2 000 lei + 556 lei = 2 556 lei 10 luni = 20,80% 5,20% 0,50% 0,85% 0,178% 0,25% 416 104 10 17 4 5 556 2 556 25 560
Cheltuieli cu reclam i publicitate 1 000 lei/an Cheltuieli cu chiria 1 000 lei/an Total cheltuieli 162 560 lei
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Modelarea firmei de exerciiu pe baza indicatorilor financiari Firme de exerciiu constituite/grupe de lucru de timp: 1 or; materiale: calculator, imprimant, flipchart, markere, post-it-uri colorate. Realizai planul financiar preconizat pentru firma de exerciiu. Modelai firma de exerciiu pe baza indicatorilor financiari. Planul financiar s fie pe ct posibil ancorat n mediul de afaceri real. Fi de evaluare Grupa/firma de exerciiu__________________________________________
Nr. crt. 1. 2. .... ....... ....... ....... Plan financiar ....... ....... ....... Descriere Previzionare
Not: Putei alege indicatorii financiari reprezentativi pentru activitatea firmei de exerciiu.
99
4.2. Elaborarea planului de afacere pentru firma de exerciiu A. Noiuni teoretice

Firma de exerciiu Este o firm virtual care i desfoar activitatea conform clasificrii activitii din economia naional- CAEN. Descrierea firmei de exerciiu reprezint cartea de vizit a ntreprinztorului, primul contact cu ceea ce exprim afacerea gndit de echipa managerial. Numele i logo-ul, ca elemente de identificare, fac diferena firmelor de exerciiu pe o pia competiional destul de numeroas. Organizarea firmei de exerciiu presupune organizarea diferitelor activiti componente (aprovizionare, desfacere, marketing, financiar-contabil, resurse umane etc.) n vederea atingerii obiectivelor. Organigrama firmei de exerciiu este dependent de modul n care sunt plasate i utilizate resursele umane angajate la un moment dat.
Dei activitatea se desfoar virtual, procentul dintre funciile de conducere i cele de execuie trebuie s reflecte mediul real de afaceri. Exprimat sub form grafic, organigrama firmei de exerciiu prezint sugestiv i sintetic o structur organizatoric ce pune n eviden compartimentele, nivelurile ierarhice i relaiile ntre compartimente.
Managementul reprezint centrul decizional al firmei de exerciiu cu rol hotrtor n iniierea i derularea afacerii. Cifra de afaceri planificat cuprinde suma total a veniturilor din operaiunile comerciale efectuate de firma de exerciiu ntr-o perioad de timp preconizat. Cota de pia planificat reprezint ponderea ce revine firmei de exerciiu pe piaa produsului/ serviciului din care face parte i se calculeaz prin raportarea volumului de vnzri al firmei de exerciiu la volumul de vnzri totale ale produsului/serviciului pe piaa virtual. Viziune/misiune Viziunea reprezint inteniile managementului firmei de exerciiu pentru urmtorii ani. Misiunea motiveaz necesitatea lansrii noii afaceri a firmei de exerciiu i beneficiile aduse clienilor. Ideea de afacere este temelia unei afaceri de succes. Angajaii firmelor de exerciiu, adevrai ntreprinztori pe piaa virtual, au ca surse de inspiraie: experiena celorlali, pasiunile proprii, interaciunea cu mediul economic real, cutrile sistematice, noile descoperiri/tehnologii etc. Pentru a trece de la o idee de afacere la o oportunitate pe piaa firmelor de exerciiu, echipa de management identific dac afacerea este cerut pe pia, dac raportul dintre profit i risc este ncurajator, dac profitul estimat justific att capitalul investit ct i timpul alocat i depete costurile totale preconizate. Un management vizionar identific posibilitatea meninerii profitabilitii afacerii pe o perioad mare de timp indiferent de influena factorilor interni i externi. De asemenea, n orice moment, firma de exerciiu se poate dezvolta i moderniza. Cercetarea pieei este vital pentru afacerea firmei de exerciiu fie c este o idee nou, fie c se realizeaz n cadrul unei activiti curente. n urma rezultatelor obinute, se contureaz afacerea pentru firma de exerciiu, se aleg cile cele mai eficiente pentru atingerea obiectivelor. Obiective Obiectivele sunt rezultate care se ateapt n urma implementrii afacerii. Strategiile sunt principiile folosite pentru atingerea obiectivelor propuse.
Ideea de afacere
100
Obiectivele afacerii se stabilesc n funcie de misiunea firmei. Sunt estimate comparativ att n varianta optimist, ct i n cea pesimist. Exprimarea obiectivelor se face conform formulei: Verb + Substantiv + Valoare = Obiectiv
Oferta de produse/servicii
Prezentarea produselor/serviciilor firmei de exerciiu ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clienilor.
Angajaii din firma de exerciiu tiu sau cel puin au format o idee asupra a ceea ce dorete piaa virtual.
Avantaje asupra concurenei
Concurena pe piaa firmelor de exerciiu este destul de mare pe anumite sectoare de activitate. Atracia pentru un produs/serviciu este determinat de satisfacerea nevoii, campaniile agresive de marketing i, nu n ultimul rnd, de preul acestuia. Analiznd att ct este posibil concurena, angajaii din firma de exerciiu caut s identifice punctele slabe i modul n care acestea pot fi exploatate. Produsele/serviciile oferite prin firma de exerciiu trebuie s aib un plus de valoare fa de concuren pentru a declana decizia de cumprare, pe o pia virtual destul de selectiv n tranzacionare. Cunoscnd elementele cheie ale concurenei, angajaii din firma de exerciiu pot aciona n sensul dezvoltrii propriei afaceri lund n calcul att resursele umane, ct i caracteristicile funcionale ale firmei de exerciiu.
Planul de marketing
Abordarea afacerii firmei de exerciiu prin prisma marketingului nseamn a ncepe activitatea pornind de la dorinele i nevoile clienilor pieei virtuale i nu numai. Deciziile luate de angajaii din firma de exerciiu n legtur cu produsele/serviciile oferite, modaliti de vnzare, preurile practicate, promovare, sunt adoptate n urma unei intense cercetri a nevoilor i dorinelor clienilor. Monitorizarea permanent a evoluiei cererii, permite angajailor din firma de exerciiu s ia msuri n vederea adaptrii la tendinele pieei. O strategie de marketing bine aleas sporete succesul firmei de exerciiu pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate, jaloneaz activitatea celorlalte departamente. Pentru a fi competitiv, strategia de marketing a firmei de exerciiu trebuie s fixeze preuri care s satisfac clienii i s fie profitabile pentru afacere.
Planul de marketing, indiferent ct de exact este realizat, nu ferete firma de exerciiu, managementul acesteia, de posibilitatea unui eec determinat de evoluia mediului economic virtual.
n vederea identificrii segmentului de pia cruia i se va adresa, firma de exerciiu trebuie s identifice grupul int de firme de exerciiu pentru care vor fi concepute produsele/serviciile sale.
101
Caracteristicile psihografice, dei mai puin tangibile, sunt foarte importante n declanarea deciziei de cumprare pe piaa firmelor de exerciiu. De cele mai multe ori se achiziioneaz acele produse/servicii importante pentru desfurarea activitii virtuale. Descrcarea n contabilitatea firmei de exerciiu pentru produsele/serviciile nejustificate constituie un impediment.
Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul, fie la falimentul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desfura activitatea din firma de exerciiu.
Firma de exerciiu stabilete din start ct anume i poate permite pentru promovare. O abordare pragmatic ar fi un calcul clar cost beneficiu, sau alocarea unui procent din vnzri.
Strategia de dezvoltare a afacerii prin firma de exerciiu urmrete feedback-ul din partea clienilor. Este de fapt cel care d pulsul pentru rezultate sau efecte slabe, ntre ceea ce s-a dorit a se realiza i ceea ce s-a obinut. Pentru obinerea feedback-ului n firma de exerciiu se lanseaz chestionare de satisfacie prin intermediul Internetului, fiind posibilitatea cea mai puin costisitoare.
Elementele de identitate ale unei societi comerciale care funcioneaz pe o pia real sunt supuse dreptului de autor odat cu nregistrarea/ nmatricularea acesteia. Copierea lor fr acordul proprietarului este o nclcare a drepturilor de autor i se pedepsete conform legislaiei.
Dreptul de autor este n prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor i drepturile conexe. Dei funcioneaz pe o pia virtual, firmele de exerciiu respect cadrul legal n vigoare. Planul financiar Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, o firm de exerciiu analizeaz cu atenie costurile implicate n derularea afacerii. Fluxul de numerar reprezint piesa de rezisten a planului de faceri. Acesta demonstreaz capacitatea firmei de exerciiu de a face fa costului finanrii, rambursarea creditului i plata dobnzii (n cazul unui mprumut bancar de la ROCT) sau plata dividendelor (pentru un aport de capital social). Elaborarea bugetului previzionat pentru firma de exerciiu se poate realiza prin evaluarea veniturilor i a cheltuielilor/intrrilor i ieirilor de numerar (virtual) pe baza datelor anterioare, ajustate n funcie de schimbrile previzibile pentru perioada de previzionare. Primul pas pentru crearea unui plan financiar l constituie dezvoltarea bugetului de start care include acele costuri necesare o singur dat (echipamentele, depozitele utilitilor etc.). Bugetul de start acoper urmtoarele cheltuieli: personal (costuri de angajare); taxe legale i profesionale, licene, echipament, asigurri, aprovizionare, publicitate i promovare, salarii, contabilitate, venituri, utiliti i cheltuieli neprevzute. Un buget operaional al firmei de exerciiu este pregtit n momentul n care aceasta i ncepe afacerea. Bugetul operaional reflect prioritile de cheltuire a fondurilor, costurile
102
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! preconizate, modul n care se face fa acestor cheltuieli i sumele care vor acoperi primele trei sau ase luni de operare. Permite urmtoarele cheltuieli: personal, asigurri, chirie, depreciere, plata mprumuturilor, publicitate i promovare, contabilitate, cheltuieli neprevzute, salarii, utiliti, datorii/subscripii/ onorarii, taxe i reparaii. Previzionarea vnzrilor firmei de exerciiu se raporteaz la: perioade de timp (a nu se uita influena generat de anotimpuri), structurarea ofertei de produse/servicii (n funcie de prioriti, categorii, importan, stocuri), grupe de clieni i cota de pia. Vnzrile firmei de exerciiu se prezint, din punct de vedere istoric, pe ultimii trei ani i previzionrile pentru urmtorii trei (dac afacerea nu este nou) sau previzionri pe termen scurt/mediu/lung dac afacerea este la nceput.
Previziunea vnzrilor reprezint primul pas al bugetrii activitii unei firme de exerciiu.
Preul produsului/serviciului oferit clienilor virtuali asigur recuperarea costurilor totale (directe/ indirecte) i obinerea de profit (la toate cheltuielile se adaug i TVA). Rentabilitatea este capacitatea unei firmei de exerciiu de a realiza vnzri care depesc costurile implicite pentru realizarea acestora, respectiv costurile activitilor. Pentru obinerea unei finanri prin credit bancar (ROCT), firma de exerciiu cu vechime pe piaa virtual anexeaz bilanurile din ultimii 2-3 ani i ultima balan de verificare contabil. Att pentru firmele de exerciiu nou nfiinate, ct i pentru cele cu vechime pe piaa virtual se anexeaz bilanuri previzionate lunare pentru primul an i bilanuri anuale pentru urmtorii trei ani, contul de profit i pierdere previzionat pentru aceeai perioad, previziunea cash-flow-ului. n mediul de afaceri bancar real, documentele n vederea obinerii creditului pentru dezvoltarea afacerii sunt aceleai. Se poate apela i la programe de finanare speciale care, n urma ntocmirii unui proiect viabil i bine documentat, susin dezvoltarea afacerii prin fonduri nerambursabile (doar pe piaa real). Analiza SWOT Punctele forte i cele slabe sunt legate de firma de exerciiu, de strategia adoptat i de dezvoltare a activitii comparativ cu concurena. Oportunitile i ameninrile sunt factori n care firma de exerciiu nu are control, sunt caracteristice mediului de pia i concurenei. Pentru o firm de exerciiu, analiza SWOT ia n considerare organizarea acesteia, performanele, produsele/serviciile, pieele strategice.
Punctul tare pentru o firm de exerciiu poate fi punctul slab pentru o alta.
4. Planul de afacere Perspective de dezvoltare
103
ROCT d posibilitatea majorrii capitalului social, fuziunii i asocierii n participaie a firmelor de exerciiu nmatriculate n vederea dezvoltrii afacerilor proprii. Trecerea de la viaa virtual la cea real este doar un pas pentru tinerii ntreprinztori, angajai ai firmelor de exerciiu. Perspectivele de dezvoltare ale propriei afaceri sunt legate de posibilitile de finanare dar i de viabilitatea ideilor n mediul real.
Concluzii
Planul de afaceri al unei firme de exerciiu este un instrument esenial mai ales pentru o firm nou, care are nevoie de o planificare strategic a activitii sale. Dei nu exist o form unic de structurare a planului de afaceri, se pot identifica elemente eseniale datorit rolului i implicaiilor asupra evoluiei viitoare a firmei de exerciiu. Intrarea acesteia pe piaa virtual necesit o analiz atent prin dezvoltarea unei afaceri profitabile, care s o menin o perioad mare de timp n rndul ntreprinztorilor nmatriculai la ROCT.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Viziune, obiective, strategii firma de exerciiu KULTUR BIO SRL Pornind de la planul financiar preconizat (anex CD) Viziunea: n urmtorii trei ani ne propunem s deinem 10% din piaa comerului cu ridicata al fructelor, legumelor i buturilor BIO (piaa real) i 70% (piaa firmelor de exerciiu). Firma de exerciiu KULTUR BIO SRL va atinge o cifr de afaceri de 540 000 lei n al treilea an de activitate. Oferirea de fructe i legume Bio care s contribuie la meninerea strii de sntate a consumatorilor; Energizarea organismului pe cale natural. Creterea profitului cu 10% anual; Amortizarea activelor imobilizate n doi ani; Reducerea stocurilor de marf cu micare lent sau nevandabile 30% n urmtorul an. grupul int: persoane care contientizeaz avantajele produselor bio; gama de produse: fructe/legume bio; stocuri reduse: prin politici adecvate de promovare; standard ridicat de calitate: certificare i acreditare a produselor/proceselor; politic de marketing performant: realizarea sistematic de cercetri de marketing i analize SWOT.
Misiunea:
Obiectivele:
Strategia:
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: De la idee la afacere n mediul virtual prin firma de exerciiu Pe grupe/firme de exerciiu constituite de timp: 1 or; materiale: foi de flipchart, markere, post-it-uri, reviste de specialitate, Internet, calculator. Creai ideea de afacere pornind de la obiectul de afacere al firmei de exerciiu; Argumentai viabilitatea ideii de afacere (mediul virtual); Precizai perspective de dezvoltare ale ideii de afacere pe piaa virtual.
Sarcini de lucru:
104
Recomandri:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Cercetarea pieei virtuale de afaceri site-ul ROCT; Discuii cu parteneri de afaceri de succes. Fi de evaluare Firma de exerciiu_______________________________________________ Obiect de activitate______________________________________________ Idee de afacere_________________________________________________ Nr. crt
1.
Sarcin de lucru
Crearea ideii de afacere pornind de la obiectul de afacere al firmei de exerciiu Argumentarea viabilitii ideii de afacere (mediul virtual) Perspective de dezvoltare ale ideii de afacere pe piaa virtual Total
Punctaj acordat
Argumentare
2. 3. 4.
Not:
Evaluarea se face de celelalte firme de exerciiu. Afacerea cu punctaj maxim este discutat n plen n vederea identificrii oportunitilor de afaceri pe piaa firmelor de exerciiu. Activitatea 2
Msurarea obiectivelor pentru firma de exerciiu Pe grupe/firme de exerciiu constituite de timp: 1 or; materiale: foi de flipchart, markere, post-it-uri, Internet, calculator, fi de lucru. Stabilii obiectivele pentru firma de exerciiu (SMART). Analizai obiectivele n funcie de perspectivele de dezvoltare ale firmei de exerciiu ntr-un mediu virtual/real. Stabilirea de obiective SMART n vederea dezvoltrii afacerii Fi de evaluare Firma de exerciiu_______________________________________________ Obiect de activitate______________________________________________ Cifr de afaceri
Calitatea Sigurana Structura costurilor Eficiena Stocuri
Sarcini de lucru:
Profit
Servicii suplimentare
Segmentul de pia
Cheltuieli salarii Relaii cu publicul Impactul asupra comunitii
Cheltuieli fixe
Investiii Angajai Sustenabilitate
Not:
Dac se gsesc i ali indicatori cu impact asupra obiectivelor firmei de exerciiu, lista rmne deschis.
105
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 4_FM_De_la_idee_la_afacere; 4_FM_Viabilitatea_afacerii_pe_piaa_firmelor_de_exerciiu; 4_FM_Identificarea_ideilor_de_afaceri_prin_metoda_Roata cuvintelor; 4_FM_Analiza_concurenei_pe_piaa_FE; 4_Oferta_FE_KULTUR_BIO_SRL; 4_Plan_financiar_FE_KULTUR_BIO_SRL.
Glosar de termeni
Competen: capacitatea de a utiliza cunotine, abiliti i aptitudini personale, sociale i/sau metodologice, n situaii de munc sau de studiu i n dezvoltarea personal i profesional. n contextul Cadrului European al Calificrilor, competena este descris n termeni de responsabilitate i autonomie. Competen cheie: reprezint un set transferabil de cunotine, abiliti i atitudini de care are nevoie fiecare persoan pentru mplinirea i dezvoltarea personal, incluziune i ocuparea unui loc de munc i care ar trebui s funcioneze ca baz a nvrii ulterioare, parte a nvrii pe tot parcursul vieii. Plan de afacere: descrie trecutul, prezentul i planurile de viitor ale unei afaceri, n vederea solicitrii unei investiii, cutrii unui acionar sau vnzrii firmei. Are o solid component financiar. Fuziune: unire ntr-o singur unitate a unor organiza ii, grupri etc.
Bibliografie
Surse online: www.postuniversitar.ro/art-planuri-de-afaceri.php
Motto: Motivaie
Crem valoare pentru clieni i obinem n schimb valoare de la clieni Marketingul presupune ofert de valoare i ridicarea standardului de via. Firmele de exerciiu de succes cerceteaz piaa, concep strategii de marketing axate pe nevoile clienilor i creeaz valoare pentru acetia. Ele ofer noi ntrebuinri ale produselor i serviciilor, fiind cu un pas naintea cerinelor pieei i cu mai muli pai naintea firmelor de exerciiu cu ofert tradiional de produse similare. Astfel, firmele de exerciiu de succes creeaz ele nsele viitorul, obinnd de la clieni, n schimb, valoare sub forma vnzrilor, a profiturilor i a valorii de capital a clientelei. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Aplic instrumentele eseniale de marketing Utilizeaz tehnicile de comunicare i negociere adecvate n activitatea curent dintr-o firm Dezvolt obiectivele strategice, obiectivelor operaionale pentru o firm
Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial Evalueaz piaa pe care acioneaz agentul economic Aplic diverse componente ale mixu-lui promoional Aplic tehnici de comunicare n negociere Utilizeaz strategii i tactici de negociere
S anticipeze situaiile problem S aib capacitatea de a identifica o situaie problematic S reflecte asupra propriilor aciuni
OBIECTIVE ECONOMICE
S anticipeze nevoile clienilor i adaptarea permanent a ofertei la acestea S descrie gama de produse S evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor S recunoasc diferitele strategii de pre S identifice tehnicile moderne de promovare S promoveze pe pia oferta proprie de bunuri i servicii S analizeze i s interpreteze datele S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S aleag tacticile i tehnicile adecvate negocierii
108
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 5.1. Atribu iile departamentului marketing 5.2. Descrierea proceselor aferente departamentului marketing 5.3. Politica de produse i preuri 5.4. Posibiliti de distribuie (contractul cadru i e-commerce) 5.5. Elaborarea de materiale publicitare (pliante, brouri, cri de vizit, logo i design corporativ) 5.6. Tehnici de negociere 5.7. Elaborarea site-ului firmei de exerciiu web 5.8. Elaborare de magazine virtuale (Web shops).
5.1. Atribuiile departamentului marketing A. Noiuni teoretice

Philip Kotler, printele marketingului, definea marketingul ca pe un proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc, prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii cu o anumit valoare. n ultima sa carte, Kotler a demonstrat c marketing fr Internet nu va mai fi posibil. La rndul lui, Bill Gates, patronul renumitei firme Microsoft, parafraznd celebra fraz a lui Malraux: Secolul XXI va fi mistic sau nu va fi deloc, a spus c n viitor afacerile vor fi de dou feluri, pe Internet sau deloc. ntruct marketingul online se bazeaz n foarte mare msur pe marketingul direct, pentru a excela n acest domeniu, e absolut necesar s cunoti bazele marketingului pur, tradiional. n cadrul unei firme de exerciiu, Marketing nseamn mai mult dect un simplu departament. Firma de exerciiu de succes este abordat ca un sistem de departamente menit s asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape i necesit o analiz din partea mai multor departamente ale firmei de exerciiu. Astfel, pentru parcurgerea nestingherit i fr sincope a fiecrui proces, se apeleaz la echipe interdepartamentale, personalul de marketing al firmei de exerciiu intrnd n legtur cu cel din departamentele de aprovizionare, producie, desfacere i financiar. ntruct marketingul reprezint tiina i arta de a convinge clienii s cumpere sau arta i tiina de a vinde, n firma de exerciiu, personalul specializat din departamentul de marketing este responsabil pentru elaborarea i punerea n practic a mixului de marketing (strategiei de marketing), cu cei 4 P, componentele sale: politica de produs, politica de promovare pe pia a firmei de exerciiu i a produselor sale, politica de plasament (distribuie) i politica de pre. n alegerea mixului de marketing optim, de o mare importan sunt, pe lng cunotinele teoretice i competenele antreprenoriale specifice, logica, imaginaia, bunul sim economic, dar i modelarea matematic, de unde rezult i caracterul inter- i trans-disciplinar al activitii din departamentul de marketing.
Activitile desfurate de compartimentul de marketing din firma de exerciiu sunt: Studiul pieei interne i externe, reale i virtuale; Realizarea materialelor publicitare; Realizarea i reactualizarea listelor de preuri; Elaborarea de cataloage de prezentare a produselor, website-uri; Pregtirea i participarea la trguri i expoziii; Corespondena electronic i scris cu clienii; Promovarea imaginii firmei.
5. Departamentul de marketing i procesele aferente Activitile de marketing din firma de exerciiu pot fi structurate pe domenii.
Domenii de baz Politica de produs i sortiment (includerea unor produse noi, excluderea produselor care rmn nevndute, fundamentarea economic a deciziilor) Planul de marketing (Briefing cu privire la aciuni i costuri, planul aciunilor publicitare) Studierea pieei (concuren, clieni) Politica de pre i condiii (de exemplu, cu ocazia introducerii pe pia a unui nou produs) Publicitate (Marketing direct, publicarea de anunuri) Promovarea vnzrilor (consumer promotion) Domenii suplimentare
109
Cercetare de pia Politica de produs i sortiment (prestaii auxiliare) Rela ii publice (Public Relations) Identitate sau design corporativ (Corporate Identity) Promovarea vnzrilor (instruirea colaboratorilor, motivaii pentru bune performane) Publicitate prin intermediul mijloacelor noi

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com n corelaie cu ciclul de funcionare al unei firme de exerciiu, responsabilitile personalului din departamentul Marketing al FE KULTUR BIO SRL pot fi sistematizate n cteva atribuii principale specifice acestui departament. Atribuii specifice departamentului de marketing din FE KULTUR BIO SRL
Imediat dup nfiinarea FE KULTUR BIO SRL Stabilirea primelor elemente de design corporativ (Corporate Identity) necesare n FE: logo/ sigla FE i sloganul FE Elaborarea i alegerea mixului de marketing (strategiei de marketing/cei 4 P) Studierea pieei interne i externe, reale i virtuale (concuren, clieni) n colaborare cu departamentul de achiziii i vnzri Elaborarea unor statistici referitoare la nevoile clienilor i mrimea cifrei de afaceri Stabilirea obiectivelor de marketing Elaborarea planului de marketing Elaborarea politicii de comunicare: planul de aciuni publicitare Solicitarea de cataloage de la firme reale: firma partener sau de la alte firme Elaborarea politicii de produse i sortiment: cte produse, care produse, ce servicii auxiliare Evaluarea listei de produse n funcie de cifra de afaceri Elaborarea politicii de pre: preuri, condiii de livrare i de plat, condiii generale de afaceri Elaborarea politicii de distribuie: catalog de produse i oferte noi cu caracter general i special; ini ializare pagina web i Web shops Analizarea prevederilor legate de protecia consumatorilor n mod curent n FE KULTUR BIO SRL Punerea n aplicare a planului de marketing i a tuturor politicilor elaborate imediat dup nfiinare Atragerea de clieni noi prin realizare de materiale publicitare i aciuni publicitare, publicitate pentru vnzri, campanii de publicitate tradiionale sau online Public Relations Vnzri personalizate Realizarea i reactualizarea listelor de preuri Promovarea imaginii firmei de exerciiu prin intermediul unor servicii de design corporativ complet sau Corporate Identity (logo, brouri, pliante, materiale publicitare, web site - crearea i actualizarea curent a web site-ului, respectiv utilizarea Web shop COM NET Actualizarea permanent a cataloagelor de prezentare a produselor Corespondena electronic i scris cu clienii Campanii de publicitate tradiionale sau online Pregtirea i participarea la trguri i expoziii (dezvoltat n cap. 14) Promovarea vnzrilor (instruirea angajailor firmei de exerciiu, motivaii pentru bune performane) La predarea FE KULTUR BIO SRL Aciune final de marketing n cadrul colii cu anii de studiu 1 i 2 Analiza ndeplinirii obiectivelor de marketing Redactarea unui raport final Predarea locului de munc
110
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Pregtirea activitilor n cadrul departamentului de marketing al FE KULTUR BIO SRL Individual de timp: 3 ore; materiale: organigrama, fie de post, regulamentul de organizare i funcionare ale firmei mam. Structurai obiectivele departamentului de marketing pentru anul ............... Actualizai prezentarea FE KULTUR BIO SRL i a produselor acesteia; Analizai corespondena. Activitatea poate fi trecut n portofoliul individual; Se promoveaz arta comunicrii n grup. Procesul-verbal/Minuta
Sarcini de lucru:
Recomandri:
5.2. Descrierea proceselor aferente departamentului de marketing
A. Noiuni teoretice
Scopul marketingului n firma de exerciiu este: s cunoasc nevoile clienilor (ale altor firme de exerciiu); s creeze oferte de marketing imbatabile; s stabileasc preuri ct mai competitive; s distribuie produsele altor firme de exerciiu n timp util; s promoveze produsele eficient. Procesul de marketing pentru firma de exerciiu cuprinde: 1. cunoaterea pieei, a nevoilor i a dorinelor clienilor (pe site-ul ROCT se poate vedea reeaua firmelor de exerciiu din anul colar curent, se ia legtura cu cei care pot oferi informaii).
Prin tranzacionarea produselor pe pia, firmele de exerciiu ctig valoare i satisfacie dac performana produsului se ridic la nlimea ateptrilor clienilor.
5. Departamentul de marketing i procesele aferente 2. conceperea unei strategii de marketing focalizate pe client Pentru descoperirea strategiei de marketing optime trebuie s se rspund la ntrebrile: Ce clieni vom servi? Piaa se mparte n segmente de clieni. Cum i putem servi ct mai bine pe aceti clieni? Se aleg segmentele care vor fi dezvoltate.
111
De ce ar cumpra produse de la firma noastr de exerciiu i nu de la alt firm cu acelai obiect de activitate existent n reeaua ROCT? Se decide felul n care aceti clieni alei vor fi servii. 3. elaborarea unui program de marketing care ofer o valoare superioar ofertei.
Oferta trebuie s conin: elementele de identificare ale ofertantului; denumirea exact a produselor/serviciilor; descrierea caracteristicilor produselor/serviciilor; calitatea produselor; preul (eventualele reduceri de pre); condiii i termene de livrare; durata de valabilitate a ofertei.
4. construirea relaiilor cu firmele de exerciiu care au calitate de clieni 5. stabilirea strategiei de marketing pentru firma de exerciiu Sarcina de a alege o strategie pentru dezvoltarea pe termen lung a firmei de exerciiu poart denumirea de planificare strategic. Planificarea strategic cuprinde: Stabilirea viziunii strategice, care presupune: Definirea misiunii ntreprinderii; Definirea domeniului de activitate; Definirea unitii strategice de activitate; Fixarea obiectivelor generale ale ntreprinderii. Analiza situaiei ntreprinderii prin intermediul urmtoarelor: Analiza mediului (auditul de marketing); Analiza SWOT; Stabilirea ipotezelor referitoare la componentele mediului de marketing. Formularea strategiei de marketing cu urmtoarele etape: Formularea obiectivelor i a strategiilor de marketing; Stabilirea mixului de marketing; Programul de marketing. Alocarea resurselor, implementarea i controlul activitii de marketing: Stabilirea bugetului; Implementarea programului; Controlul activitii de marketing. Instrumentul de realizare a planificrii strategice de marketing l reprezint planul strategic de marketing.
112
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Pentru ca o strategie s aib succes trebuie avute n vedere dou elemente: alegerea corect a acesteia, ceea ce presupune o analiz atent a obiectivelor firmei de exerciiu i a mediului concurenial din reeaua firmei de negociere; operaionalizarea strategiei.

Plan operaional de participare la trg
Obiectiv 1. Informare despre trg i studiu de pia 2. Lrgirea gamei de produse i sortimente
Activitate Identificarea concurenilor i a tendinelor pieei Elaborarea unei noi oferte
Responsabil Departamentul marketing
Resurse Lista cu participanii la trg Cataloage, oferte de produse ale unor firme de profil, pagini WEB Pagini WEB, ofertele concurenei
Termen Noiembrie 201N
Rezultate Plan de marketing
Departamentul marketing i IT
Noiembrie 201N
Catalogul actualizat
3. Creterea eficienei prin preuri competitive 4. Proiectarea i realizarea unui stand atractiv
Stabilirea preurilor pe baza studiului ofertei concurenilor Realizarea schiei standului, stabilirea necesarului de materiale Realizarea catalogului, pliantelor, fluturailor de stand
Biroul vnzri
Noiembrie 201N
Lista de preuri
Departamentul marketing, manager IT
Poze cu standuri
Noiembrie 2010
Stand competitiv
5. Implementarea publicitii profesioniste
Departamentul marketing, IT
Pagini WEB, cataloage i oferte ale concurenilor
Noiembrie 201N
Materiale publicitare de succes
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Identificarea concurenilor Pe departamente de timp: 1 or; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru. Accesai site-ul www.roct.ro, seciunea Firme de exerciiu. Selectai firmele de exerciiu cu acelai domeniu de activitate al firmei voastre de exerciiu. Realizai o analiz SWOT a unei firmei de exerciiu identificate. Evaluarea este realizat de coordonatorul firmei de exerciiu. Fia de evaluare se concepe inndu-se cont i de lucrul n grup.
Recomandri:
5. Departamentul de marketing i procesele aferente Instrumente de evaluare: Fi de evaluare

Nr. crt. Criteriu de evaluare Realizare DA/NU OBSERVAII
113
5.3. Politica de produse i de preuri A. Noiuni teoretice

Strategia pe care dorii s o aplicai n firma de exerciiu se implementeaz cu ajutorul mixului de marketing.
Mixul de marketing: produs, pre, promovare, plasare
Produsul este un element cheie din oferta de marketing
Alegei, combinai i antrenai resursele firmei de exerciiu pentru a ajunge la efectele dorite cu minimum de eforturi.
Planificai mixul de marketing ncepnd cu formularea unei oferte care s le aduc valoare clienilor vizai; oferte realizate dup ce colectai informaii din diverse surse.
114
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! n funcie de ciclul de via, un produs se poate ntlni cu situaia: cretere lent a vnzrilor i profituri sczute; cretere rapid a vnzrilor i profituri ct mai mari; creterea vnzrilor ncetinit, profiturile stabilizate; vnzrile i profiturile se diminueaz. Obiective de atins de ctre firma de exerciiu cu privire la politica de produs: consolidarea poziiei sale n cadrul actualelor segmente de consumatori; creterea gradului de ptrundere n consum a unui anumit produs pe care l comercializeaz; sporirea gradului de rspndire pe pia a unui produs prin atragerea de noi segmente de utilizatori; diferenierea fa de produsele similare sau apropiate de concuren; o mai bun poziionare n cadrul gamei din care face parte respectivul produs i creterea cotei sale de pia etc. Strategii posibile ale politicii de produs n firma de exerciiu: Orientarea spre produs se operaionalizeaz prin instrumente precum: creterea productivitii, descrierea atributelor produsului, oferirea de faciliti obligatorii, ambiana etc.; Orientarea spre pia este alternativa strategic ce are, la baza tuturor aciunilor firmei de exerciiu, consumatorul instrumentul esenial cu care se realizeaz personalizarea produselor; Creterea complexitii presupune adugarea de componente/activiti i etape produsului/ serviciului, asigurndu-se o nalt personalizare a produselor/serviciilor, o mbuntire a calitii i o difereniere mare fa de concuren; Creterea divergenei asigur o mai mare personalizare i flexibilizare i reflect o orientare a activitii spre pia, chiar dac conduce la costuri mai ridicate; Elementele pe care se bazeaz strategiile de produs ale firmei sunt: Gradul de noutate al gamei de produse (de exemplu, o firm de exerciiu i mbogete oferta prin realizarea de noi linii de produse n cadrul gamei de produse existente); Nivelul calitativ al gamei de produse (de exemplu, o firm de exerciiu realizeaz oferte de servicii turistice cu caracteristici de calitate superioare adaptate unui client fidel); Mrimea gamei sortimentale (de exemplu, o firm de exerciiu are ca obiect de activitate produse farmaceutice, dar are i linii de produse cosmetice); Preul variabil a mixului de marketing prin care se recupereaz cheltuielile efectuate i se asigur beneficiile profitul. Preurile n firma de exerciiu se stabilesc n funcie de: Negocierea cu furnizorii firmelor de exerciiu; Clientul individual i de situaia de cumprare; Diferenele fa de costurile produselor/serviciilor similare.
Strategia de pre va fi determinat de piaa vizat i de obiectivele de poziionare pe pia. Costurile determin pragul minim pentru preul aplicat n firm.
Strategiile de pre pot fi formulate n cazul firmei de exerciiu prin: oferta de produse/servicii; modul de formare a preului; nivelul preului practicat. n funcie de modul sub care este comercializat produsul/serviciul, se disting trei tipuri de strategii de pre: strategia preului forfetar, a preului difereniat pe produse pariale i strategia combinat. 1. Strategia preului forfetar este corespunztoare produsului/serviciului, fiind indicat n situaia n care produsul/serviciul oferit, alctuit din componente distincte, este consumat, de regul, n totalitate sau atunci cnd firma de exerci iu obine efecte pozitive printr-un astfel de consum, propunndu-se n consecin stimularea acestuia. Strategia preului forfetar presupune vnzarea
5. Departamentul de marketing i procesele aferente
115
de produse/servicii alctuite din mai multe componente, la un pre forfetar mai mic dect suma costurilor componentelor individuale. 2. Strategia unor preuri distincte ale produselor/serviciilor componente este recomandat n situaia n care acestea pot fi uor individualizate, iar vnzarea i consumul se realizeaz, de regul, fr existena unei legturi cu consumul produsului/serviciului n ansamblu. 3. Strategia preurilor combinate presupune oferirea concomitent att a unui pre global, ct i a unor preuri individualizate, pe diferite componente ale produsului/serviciului. O astfel de strategie are o eficien mai ridicat atunci cnd preul produsului/serviciului este mai sczut dect cel obinut prin nsumarea preurilor componente luate separat.
Pentru a satisface diferite tipuri de clieni folosii diverse STRATEGII DE AJUSTARE a preurilor: acordai rabaturi i bonificaii de pre; stabilii preurile pe segmente; folosii strategia preurilor psihologice; stabilii preuri promoionale; stabilii preuri difereniate geografic; stabilii preuri pentru pieele internaionale.

Planul de adoptare al strategiei de produs i pre
116
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Identificarea strategiilor de produs adecvate ofertei firmei de exerciiu Pe departamente de timp: 30 minute; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru Realizai strategia politicii de produs pentru firma de exerciiu n care suntei angajai; Prezentai-o n cadrul firmei de exerciiu folosind programul PPT.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
inei cont de: cercetrile de pia; planul de marketing; planul de afaceri. Fi de evaluare a activitii Numrul grupei ____________ Numele i prenumele elevului _____________________________________ Data _______________________ Criterii de evaluare
Prezentare: creativitate i originalitate, utilizarea adecvat a informaiilor i resurselor Organizare i eficien: selectare adecvat a materialelor, accesibilitate, ncadrare n timp, prezentare materiale realizate Limbaj: claritate, accesibilitate, corectitudine gramatical i ortografic TOTAL
Foarte bine 5 puncte
Bine 3 puncte
Satisfctor 1 punct
Punctaj/ criteriu
5.4. Posibiliti de distribuie (contractul cadru i e-commerce) A. Noiuni teoretice

Sistemul de distribuie (plasament) al produselor/serviciilor dintr-o firm de exerciiu este o component de baz a mixului de marketing (strategiei de marketing) i are n vedere noiuni legate de: canalele de distribuie; circuitele i reelele de transport; distribuia fizic i utilizarea intermediarilor pe arii de acoperire (ct?, cnd?, ce fel de?, n ce loc?); sortimentele; amplasarea; stocurile.
117
Politica de distribuie a unei firme de exerciiu implic urmtoarele activiti specifice departamentului de marketing: elaborarea i actualizarea permanent a catalogului de produse/servicii; elaborarea i propunerea de oferte noi de produse/servicii cu caracter general i special; iniializarea i actualizarea permanent a web site-ului firmei de exerciiu; realizarea de tranzacii online fie prin Web shop sau magazinul virtual al tuturor firmelor de exerciiu, fie prin intermediul magazinului virtual al firmei de exerciiu, n cazul n care firma de exerci iu are creat un astfel de web shop sau magazin virtual. Itinerarul parcurs de mrfuri pe piaa firmelor de exerciiu, n circuitul economic al mrfurilor, de la productor pn la consumator, prin intermediul actelor de vnzare-cumprare este denumit canal de distribuie.
n firma de exerciiu, acest itinerar este realizat prin transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la o firm de exerciiu la alta.
Cu ocazia derulrii activitilor de vnzare-cumprare din cadrul firmei de exerciiu i transferarea dreptului de proprietate asupra mrfurilor vndute, angajaii firmelor de exerciiu trebuie s efectueze operaii de completare a urmtoarelor documente: contractul cadru de vnzare-cumprare; factura; chitana sau ordinul de plat; fia de magazie. Contractul cadru de vnzare-cumprare: este un acord ntre client i prestator, respectiv ntre cumprtor i vnztor; se refer la o colaborare; reglementeaz aspecte de baz; d posibilitatea formulrii unor cazuri concrete. Aspectele reglementate n contractul cadru sunt urmtoarele: Fundamentele i interesele firmelor de exerciiu; Obligaiile de livrare/de prestare servicii i de primire/recepie; Cerinele privind calitatea; Durata contractului, respectiv termenul de reziliere; Preul; Volumul comenzii.
118

CONTRACT CADRU 09 decembrie 2009 ncheiat ntre FE X SRL Colegiul Naional Economic Drobeta Turnu Severin, Mehedini 220037 se convin urmtoarele: 1 Ambii parteneri contractuali se oblig s recepioneze cel puin o dat pe trimestru mrfuri n cadrul unei tranzacii reciproce. Valoarea comenzii este de 400,00 RON/trimestru. 2 Prezentul contract cadru are o valabilitate de un an, ncepnd din 01 ianuarie 2009 i se prelungete cu un an, n cazul n care nu este reziliat cu cel trziu ase sptmni nainte de expirarea termenului. 3 Dac una din cele dou societi contractante se dizolv, i prezentul contract se dizolv fr consecine juridice. 4 Dac vreunul din partenerii contractuali ntrzie cu comanda mrfurilor, furnizorul va aduce aminte n acest sens. Dac nu se realizeaz nici o comand n termen de dou sptmni calculat de la data documentului de reamintire atunci furnizorul este ndreptit s livreze i s calculeze mrfuri la alegerea lui pn cnd se atinge volumul contractual. 5 Partenerii contractuali acord cte 10% reducere fa de preurile de catalog valabile la momentul cumprrii. 6 Livrarea se realizeaz ex depozit plus TVA. 7 Pentru a se putea ndeplini prezentul contract cadru i pe durata vacanei, se admite ca acele comenzi, care se ncadreaz n aceast perioad, s fie acordate cu o lun nainte sau dup, avnd marcajul Comand pentru vacan. 8 n rest se aplic respectivele condiii comerciale generale ale partenerilor contractuali. 9 Cumprtorul are de ales ntre transportul n regie proprie, respectiv comand de transport. Dac pe ordinul de comand nu se ia nici o alegere, firma furnizoare va asigura livrarea printr-o expediie. n orice caz cumprtorul va suporta costurile de transport. Drobeta Turnu Severin, 11 noiembrie 2009 FE X SRL Funcie.. Nume, Prenume.. Semntur.......................... Semntur indescifrabil. Sinaia, 4 decembrie 2009 FE KULTUR BIO SRL Funcie.. Nume, Prenume.. Semntur.......................... Semntur indescifrabil. FE KULTUR BIO SRL Colegiul Naional Economic Formator Sinaia, Prahova 300420
119
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea contractului cu clienii firmei de exerciiu Pe departamente de timp: 50 minute; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru. Realizai un contract cu un client fidel firmei de exerciiu. Avei n vedere tipul de client, vechimea colaborrii, perioada acordului. Fi de evaluare a contractului (realizat de ctre profesorul coordonator)
5.5. Elaborarea de materiale publicitare (pliante, brouri, cri de vizit, logo i design corporativ) A. Noiuni teoretice
ntr-o firm de exerciiu, ac iunile de marketing se exprim prin fiecare contact realizat n relaiile cu potenialii cumprtori. n acest sens, succesul sau eecul oricrei afaceri derulate n firma de exerci iu nu depinde att de performan ele tehnico-func ionale sau de costurile produselor/serviciilor, ct de: msura n care produsele/serviciile rspund unor nevoi reale (virtuale) ale consumatorilor/ clien ilor; modul n care firma de exerci iu este capabil s reacioneze n timp util la schimbrile care au loc, la intervale de timp din ce n ce mai mici, pe piaa firmelor de exerciiu; modul i msura n care este valorificat un element de baz al mixului de marketing, i anume comunicarea care se face utiliznd instrumentele tradiionale din mixul comunicrii - publicitatea; - promovarea vnzrilor; - relaiile publice. innd cont de presiunea care vine att din partea firmelor de exerci iu concurente existente pe piaa firmelor de exerci iu, ct i din partea noilor firme de exerci iu care vor intra pe piaa romneasc, european i internaional, firmele de exerci iu trebuie s se adapteze rapid schimbrii condiiilor de mediu. Prin urmare, orice firm de exerci iu trebuie s fie permanent orientat spre adoptarea unor noi inovaii tehnice i spre transpunerea acestora n servicii complementare cu un grad ct mai mare de utilitate i difereniere fa de concureni. Inovaia reprezint un important instrument pentru formarea imaginii, ceea ce este decisiv pentru firmele de exerciiu care comercializeaz produse virtuale i, de asemenea, poate fi o modalitate pentru o mai bun utilizare a resurselor fizice i umane din firma de exerci iu. Personalul firmelor de exerci iu necesit o permanent formare, astfel nct s-i dezvolte competen ele necesare convingtoare pentru acceptarea unui nou produs sau serviciu. Pentru a introduce cu succes un nou produs/serviciu pe pia trebuie oferit consumatorilor un motiv temeinic pentru a-i schimba comportamentul de cumprare. Pentru aceasta e necesar ca: lansarea produsului/serviciului s fie minuios pregtit; prestatorii s fie calificai i entuziasmai; specialitii de vnzri s fac serviciul ct mai vizibil. Pentru a beneficia de rezultate bune n introducerea unui nou produs/serviciu pe pia, firmele de exerciiu ar trebui: s aib n vedere o judicioas utilizare a echipelor de proiectare, din care s fac parte i personal din departamentul de marketing;
120
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! s se preocupe de studierea politicii de introducere a produselor/serviciilor noi de ctre firmele de exerci iu concurente; s elaboreze specificaii pentru noul serviciu pentru a facilita prestarea lui. Publicitatea de reamintire trebuie s fie permanent, pentru a menine imaginea mrcii i fidelitatea clienilor actuali. Acest tip de publicitate trebuie s comunice n primul rnd modul n care nevoia va fi satisfcut i mai puin anumite caracteristici tehnice ale produselor sau serviciilor oferite. De asemenea, pentru dezvoltarea relaiilor cu potenialii cumprtori este necesar: o publicitate informativ intens n perioada ofertelor promoionale i n momentele lansrii unor produse/servicii noi sau bazate pe noi tehnologii; promovarea imaginii firmei prin intermediul unor servicii complete de design corporativ (logo, brouri, pliante, materiale publicitare, web site etc.) O publicitate informativ intens se poate realiza prin intermediul urmtoarelor instrumente de marketing: Instrumente personale de marketing (nu sunt pe lista tradiional de marketing)
Materiale redactate; Susinerea prezentrilor la conferine sau discursuri, demonstraii sau vitrine; Networking (stabilirea contactelor); Meninerea relaiilor cu beneficiarii; nscrierea n organizaii; Predarea unui curs sau coordonarea unui seminar sau atelier; Transmiterea salutrilor; Trimiterea informa iilor; Transmiterea felicitrilor; Trimiterea sau oferirea de cadouri; Acceptarea muncii voluntare; Tricouri, mape i portofolii; ntlniri informale; Apeluri telefonice; Programe de apreciere a beneficiarilor; Scrisori de prospectare; Telemarketing; Publicitate prin radio; Ob inerea recomandrilor; Ob inerea susinerii i aprecierii; Rspuns la cereri de oferte; Promovarea prin inscripionarea pe cartele, bilete etc. Promovarea n Pagini aurii.
Instrumente promoionale de marketing (tradiionale)

Scrisori directe; Brouri, fluturai i cataloage; Buletine de tiri; Publicitate prin Internet: pagina de internet, trimiterea unui e-mail; Publicarea unui buletin de tiri electronic; Publicitate prin medii tradi ionale (reviste, ziare;) Pachete promoionale.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Exemplu de design corporativ pentru FE KULTUR BIO SRL n mediul de afaceri al firmelor de exerciiu exist concuren i a fi cineva este echivalent cu a avea o identitate vizual original, clar i corect transpus n materialele promo ionale ale firmei de exerci iu. Lipsa unei investi ii de timp i creativitate ntr-o latur aparent mai pu in important a promovrii firmei de exerci iu, i anume dezvoltarea unei identit i vizuale (design corporativ sau Corporate Design), se va traduce cu siguran , n viitor, n pierderi financiare deloc neglijabile, dar mai ales, n caren e la nivel de competen e profesionale n rndul angajailor firmei de exerci iu.
121
n acest proces important de gsire a unei identit i vizuale, un pachet de servicii complete de design corporativ pentru FE KULTUR BIO SRL ar consta n: 1. Logo design (sigla i motto-ul FE KULTUR BIO SRL); 2. Design pentru materiale promoionale (cr i de vizit, foi personalizate cu antet, plicuri etc.); 3. Brouri de prezentare, pliante, postere i orice alt tip de materiale promo ionale tiprite; 4. Web design - site performant, reprezentativ pentru companie, incluznd un web shop sau magazin virtual; 5. Suport tehnic. Consultri anterioare, n timpul proiectului i dup finalizarea proiectului. Utiliznd astfel de servicii de design corporativ complet, identitatea oricrei firme de exerci iu, la fel ca i identitatea FE KULTUR BIO SRL, va ctiga coeren , for i perspective noi, mbunt ite de exprimarea avantajelor produselor i serviciilor pe care le ofer clien ilor. O firm de exerci iu care dorete s fie recunoscut dintr-o mie, trebuie s aib identitate. i nu una oarecare, ci una profesionist. Pentru aceasta, FE KULTUR BIO SRL realizeaz: 1. campanii de publicitate tradi ionale sau online; 2. sondaje n rndul clien ilor; 3. un stil corporativ specific obiectului de activitate i produselor/serviciilor comercializate de FE KULTUR BIO SRL. Publicitatea exist pentru un simplu scop: creterea vnzrilor pentru produsul/serviciul cruia i se face reclam, printr-un program de marketing bine pus la punct. O reclam care arat bine dar nu este integrat unui program de marketing, nu va avea succesul pe care ar trebui s l aib, i anume, s vnd produsul/serviciul mai bine. Programele de marketing au oferit ansa FE KULTUR BIO SRL s descopere c: publicul int a nceput s treac cu vederea un anumit produs din grupa sucuri naturale de fructe i c ar fi bine s se fac o campanie prin care s se reaminteasc consumatorilor de existena produsului; cteva produse din grupa sucuri naturale de fructe sunt vzute ca fiind nvechite i necesit o schimbare de imagine; un anume produs din grupa sucuri naturale de fructe s-ar vinde mai bine dac preul ar fi mai mic. Fiecare dintre aceste programe de marketing necesit o campanie adecvat de publicitate, de la o campanie ieftin prin intermediul unor pliante colorate, brouri, cri de vizit, logo-uri i tot ce implic design corporativ pn la cea mai scump campanie televizat. Campania de publicitate prin intermediul televiziunii nu este neaprat mai bun dect campania cu pliante, doar pentru c este mai scump, ci pentru c are un grad mai mare de rspndire. Fiecare program de marketing necesit o reclam potrivit pentru misiunea sa, pentru mesajul i publicul su int. Programele de marketing se construiesc n funcie de acest public int: oamenii crora le este vndut produsul. Baza unei campanii bune este reprezentat de nelegerea a dou elemente eseniale ale acestui public int: cine sunt? i cum cumpr? Majoritatea campaniilor de marketing se vor baza pe o analiz foarte bine delimitat despre publicul int, public care poate fi mprit pe categorii de vrst, sex, educaie, venituri, locaie geografic, sectoarele de activitate etc. Reclamele ajut programele de marketing prin influenarea datorit impresionrii unei pri bine definit din publicul int, parte denumit audien. O reclam poate fi vzut, de exemplu, de milioane de oameni, din care nici unul nu face parte din publicul int. Astfel, audiena este zero, iar eficiena ei este neglijabil. Alternativ, reclama poate fi vzut de un numr restrns de poteniali cumprtori, care fac parte din publicul int, avnd o eficien maxim, corespunztoare mesajului.
122
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea strategiei de promovare a firmei de exerciiu pe piaa virtual a firmelor de exerciiu Pe departamente de timp: 50 minute; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru. Stabilii perioada de promovare; Stabilii instrumentele de promovarea i comunicare; Alegei modalitile de promovare i comunicare. inei cont de faptul c procesul de comunicare este inima comerului! Fi de evaluare realizat de ctre profesorul coordonator.
Sarcini de lucru:
5.6. Tehnici de negociere A. Noiuni teoretice

Negocierea are loc cnd cineva are un lucru pe care vi-l dorii i pentru care suntei dispus s v tocmii sau invers. Negocierile au loc zilnic: n familie, la pia i aproape continuu la locul de munc. (T. Hindle). Niciodat nu primeti ceea ce meri i, primeti ceea ce negociezi. Angaja ii firmei de exerci iu, pentru a fi competitivi pe o pia limitat, trebuie s rspund la ntrebarea: Cum trebuie s ac ionm? Pasul I Rspunde i la ntrebrile: De ce informaii avem nevoie, cine i cum le culege? Ce roluri va adopta fiecare? Care sunt obiectivele dumneavoastr? Care sunt obiectivele celorlali? Ce variante de strategii putei utiliza? Cum intervenii sau amnai? Confirmai telefonic sau n scris nelegerea? Pentru a primi ceea ce merit firma de exerci iu, secretul const n a reui s-l antrenezi pe partener ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!. Pasul II Trebuie s cunoatei: Produsul Caracteristicile calitative i tehnice ale produselor similare; Marcajul, ambalarea i etichetarea produselor; Reglementri privind poluarea; Compararea ofertelor concurenei; Preurile practicate i modalitile de plat; Modalit i de transport, tarife i rabaturi practicate. Situa ia partenerului de negociere Cifra de afaceri, numr de angaja i, valoarea capitalului social; Structura organizatoric, forma juridic; Persoanele care o controleaz; Raporturile cu alte firme i concuren a; Volumul vnzrilor i repartizarea pe clien i sau furnizori; Strategiile de marketing utilizate;
5. Departamentul de marketing i procesele aferente Pasul III Istoricul rela iilor reciproce; Solvabilitatea firmei de exerci iu; Ce pozi ie au n firm persoanele cu care negociaz; Particularit i ale personalit ii.
Factorii care influen eaz alegerea tipului de strategie De cine depinde tipul de strategie pe care dorii s o folosii? conjunctura de pia personalitatea i moralitatea negociatorilor de relaiile dintre pri Cnd folosim strategii directe? Cnd folosim strategii indirecte? Cnd folosim strategii indirecte?
123
Suntei puternic i avei n fa un adversar relativ mai slab Cnd adversarul este mai puternic. Lovii adversarul n punctele sale cele mai slabe. Dorii s obinei avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Relaiile de afaceri nu sunt de lung durat Dac dorii s evitai conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune Ave i n fa un partener i nu un adversar Folosii tactici de influen pozitiv, precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele
Cnd folosim strategiile cooperative?
Pasul IV
Aplicarea tehnicilor de negociere Exemplu: se negociaz n acelai timp, pre ul i termenele de livrare
1. Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu
Scop: gsirea unor solu ii de ansamblu, ob inute printr-un schimb de concesii Avantaje: inducerea unui climat de cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pr i, se realizeaz o mare economie de timp Dezavantaje: majoritatea obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pr i; presupune buna credin a pr ilor; evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare; un acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.
2. Tehnica celor patru trepte
Prezenta i la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurdit ii ei i artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o pozi ie defensiv pentru ca, n final, s se propun treapta a doua ca ultim compromis. Treapta a patra: Solu ie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form; Treapta a treia: Solu ie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere; Treapta a doua: Solu ie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener; Treapta nti: Solu ie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
3. Tehnica nvluirii
Sunte i negociatorul numit de profesorul coordonator al firmei de exerci iu i crea i un climat de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical; Atitudinea partenerului va deveni cel pu in binevoitoare i, n consecin , este mai nclinat s fac o serie de concesii;
124
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Oferi i partenerului o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.
Schema desfurrii procesului negocierilor pentru semnarea contractului
4. Tehnica celor doua fe e ale lui Ianus
Numi i un negociator care declar, la nceputul negocierii, c are o putere de decizie mai mic dect are n realitate; Scopul este de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau a-l pune pe client n situa ia de a renun a la unele concesii; Contracararea acestei tehnici se poate face dac obine i informaii asupra puterii de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor.
5. Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron
Negocia i contractul, iar cnd acesta este perfectat, apare eful uneia dintre pr i, cruia ntreaga echip i arat un respect deosebit; El citete contractul i schimb clauzele care nu satisfac propriul interes; Senza ia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron, astfel c acetia sunt nevoi i s accepte modificrile aduse contractului de ctre el; Contracararea acestei tehnici este s se previn cealalt parte, de la nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre func ionari superiori n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat; Se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere nc de la nceput.
6. Tehnica ultimatumului
Avansa i propuneri care nu sunt negociabile, propuneri de a cror acceptare este condi ionat continuarea negocierii;
125
Implic destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri ac ioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pr i, fr s tie care va fi reac ia acesteia. 7. Tehnica culpabilizrii Strni i simpatia unui partener mai vechi, invocnd lipsurile cu care se confrunt firma voastr de exerci iu sau propriile slbiciuni; Negociatorul nu i argumenteaz pozi ia n negociere, ci atrage aten ia asupra necesit ilor sale; Negociatorul i nvinov ete partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat; Negociatorul sper s ob in de la partenerul su o serie de concesii; Tehnica poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.
8. Tehnica concesiei-limit
Crea i o fals impresie cu privire la punctul vostru de rezisten ; Partenerul face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe care i-o propusese anterior; Este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s accepte propunerea; Contracararea acestei tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Realizarea de tranzacii comerciale Avem n vedere: Atragerea i pstrarea clienilor FE; Obinerea de informaii referitoare la clienii FE; Utilizarea tehnicilor de comunicare i ascultare activ n vederea negocierii contractelor cu alte FE. Se prezint tema discuiei: ncheierea contractelor de vnzare-cumprare, plecnd de la existena ofertei firmei de exerciiu FE KULTUR BIO SRL: plecnd de la oferta FE KULTUR BIO SRL, cumprai 500 kg viine. Se distribuie angaja ilor fie de lucru cu ntrebri care trebuie s fie reformulate i care necesit folosirea tehnicii combaterii preurilor concurenilor; se distribuie sarcini diferite fiecrei echipe de lucru, unii angajai sunt cumprtori, alii sunt vnztori; angaja ii care au calitatea de vnztori nu trebuie s vnd la preul stabilit n oferta iniial dect n cazul n care se dorete o cantitate mai mare de 500 kg; angaja ii rezolv mpreun sarcina dat; se ncheie contractul de vnzare-cumprare i fiecare echip va desemna un reprezentant care prezint condiiile iniiale primite i condiiile ncheierii contractelor n urma negocierii. Se acord feedback din partea unui reprezentant al fiecrui grup constituit: Foarte potrivit pentru grupuri care lucreaz mpreun pe o perioad mai lung; Stimuleaz cooperarea n cadrul unui grup i motivaia intrinsec; Stimuleaz utilizarea tehnicilor de comunicare i negociere nvate.
126
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Pregtirea negocierii Individual, fiecare salariat participant la negociere trebuie s-i pregteasc planul de negociere de timp: 30 minute; materiale: PC conectat la Internet, hrtie A4, markere, imprimant. Realizai un plan de negociere innd cont de paii prezentai. Realizarea unui plan de afaceri; Participarea la trguri ale firmelor de exerciiu; Realizarea de contracte pentru evaluarea Marca de Calitate; Fi de evaluare
Sarcini de lucru: Recomandri:
Numrul firmei de exerciiu ____________ Numele i prenumele elevului _______________________ Data _______________________ Foarte bine 5 p. Bine 3 p. Satisfctor 1 p. Punctaj/ criteriu
Criterii de evaluare
Analiza situaiei nainte de negociere Opiunile sau alternativele prevzute n planul negocierii Obiectivele stabilite pentru discuiile cu partenerii de afaceri Concesiile prevzute, soluii imaginate Strategia i tactica aleas pentru negociere Pregtirea discuiilor pentru rundele de negociere Stabilirea rolurilor pentru runda de negociere Pregtirea materialelor TOTAL
5.7. Elaborarea web site-ului firmei de exerci iu A. Noiuni teoretice

Marketingul n era digital - Motivaie pentru adaptarea activitilor de marketing din firma de exerciiu Internetul, globalizarea i hiperconcuren a influen eaz semnificativ situa ia pie elor, schimbnd modul n care se fac afacerile. Philip Kotler spune c marketingul n-a inut pasul cu pie ele. n prezent, clienii sunt puini, nu produsele, iar marketingul clasic trebuie disecat, redefinit i lrgit, n aa fel nct s reflecte noua realitate. Marketingul n era digital prezint imperativul categoric al transformrii marketingului pe baza unei noi paradigme, pe care autorii o numesc marketing holistic - un concept dinamic, derivat din legturile i interaciunile care au loc ntre companii, clieni i colaboratorii lor. Noua paradigm combin ceea ce are mai bun marketingul tradiional cu noile posibiliti pe care le ofer tehnologia digital pentru a ajuta companiile: s identifice posibilitile de nnoire a pieelor proprii; s creeze n mod eficient ofertele cele mai promitoare; s ofere produse, servicii i experiene care corespund cerinelor fiecrui client; s se situeze constant la cel mai nalt nivel de calitate a produselor, servire i operativitate.
127
Volumul marketingului n era digital demonstreaz cum poate fi creat un model de marketing complet, adaptat la provocrile i ocaziile oferite de o lume al crei rege este clientul, internetul devenind un mediu care influen eaz tot mai des i activitatea i performanele firmelor reale din Romnia. Relevana, targetarea (instrument de marketing care se refer la segmentarea sau stabilirea corect a publicului int), costurile de media accesibile, optimizarea n timp real sunt avantaje greu de ob inut ntr-o campanie de publicitate clasic. ntruct consumatorii romni au nceput s caute informa ii i s ia decizii online pentru multe categorii de produse i servicii, utilizarea uneltelor de marketing online a devenit obligatorie n procesul de achiziie. Aadar, n economia real a Romniei ultimilor ani, firmele care integreaz Internetul n campaniile i ini iativele lor, devin ctigtoare n cursa pentru a satisface un consumator tot mai preten ios. Avnd n vedere aceste tendin e specifice marketingului globalizat actual, este necesar adaptarea i actualizarea activit ilor din departamentul de marketing i n firmele de exerci iu. Firmele de exerci iu care i vor depi competitorii prin tacticile i ac iunile potrivite, reuind s ajung ct mai aproape de audien a lor, se vor impune pe pia a firmelor de exerci iu, fiind recunoscute cu premii i aprecieri prin participarea att la competi iile Business Plan, ct i la trgurile locale, regionale, na ionale i interna ionale ale firmelor de exerci iu. n mod implicit, angajaii acestor firme de exerciiu i vor dezvolta competen e antreprenoriale n pas cu era digital. Unelte de marketing online Potrivit Comisiei Europene, comerul electronic include vnzarea electronic (inclusiv vnzarea electronic cu amnuntul), n timp ce, conform specialitilor din comer, ntr-o accepiune lrgit, vnzarea electronic nseamn comer electronic, care nregistreaz dou componente: comerul electronic tradiional (vnzarea prin videotext, teleshoping, mediu offline etc.); comerul electronic prin Internet. Sintetiza acestor defini ii, conduce la definirea comerului electronic (e-commerce) ca fiind distribuie, marketing, vnzarea sau livrarea de mrfuri i servicii prin mijloace electronice. Prin mijloace electronice pot fi comercializate att mrfuri, ct i servicii, n orice cantiti, att persoanelor fizice, ct i celor juridice. Aceasta nseamn c, dei s-a dezvoltat ca o form a comerului fr magazine, comerul electronic (tradiional i prin Internet) reprezint o form a circulaiei mrfurilor, respectiv, ansamblul de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti implicate n vnzarea produselor sau serviciilor ctre consumatorii intermediari sau finali. Soluiile e-commerce manifest n prezent o diversitate remarcabil. Evolu ia acestora a fost paralel cu cea a categoriilor de public crora li se adreseaz, fiind influen at n special de specificul produselor oferite. Avnd n vedere faptul c specific firmelor de exerci iu este s comercializeze produse virtuale, mediul virtual i comer ul electronic prin Internet este nu doar cel mai adecvat, ci i unicul tip de comer posibil de practicat ntr-o firm de exerci iu. Principalele unelte de marketing online recomandate a fi utilizate i n firma de exerci iu sunt urmtoarele: Media Internet bannere, texte de publicitate, instrumente media interactive etc.; Internet PR publishing: tiri, articole propriu-zise, reclame, comunicate de pres, buletine informative, RSS feed; comunitate internet: forum, blog, liste de discuii etc.; Expunerea link-ului web site-ului firmei de exerciiu n motoare de cutare, directoare, portaluri, parteneriate, alte website-uri etc.; Web site-ul firmei de exerciiu nsui.
Tot ceea ce se face n marketingul online trebuie s duc la accesarea unei surse. Web site-ul care se ocup de prezentarea informaiilor, produselor, serviciilor, conceptului, propriei persoane etc. trebuie s tie cum s se comporte. Trebuie s fie mbrcat frumos, s tie s zmbeasc, s comunice i s spun mai reveni i. Site-ul web este singurul angajat al firmei de exerciiu care lucreaz la partea de marketing online 24 de ore din 24. El are n dotare multe instrumente de marketing care se construiesc n timp (nu trebuie uitat importan a creativit ii agen iilor de produc ie web): newsletter, RSS, jocuri interactive, software divers, baze de date, analize, statistici.
128
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Uneltele de marketing online sunt instrumente folosite n procesele de branding, creterea vnzrilor, ob inerea de noi contracte i parteneriate. Un brand este asocierea automat, puternic i persistent dintre un produs sau serviciu (cu toate atributele aferente) oferite de o firm de exerci iu i un concept sau o experien unic, n mintea clien ilor acesteia. n era multimedia, garan ia unui produs este reprezentat de numele brand-ului mai degrab dect de recomandrile unui agent de vnzri. Nevoia de ncredere, valoare i transparen a brandului, printre alte trenduri de anul trecut, sunt la fel de importante i acum. (Trendul este tendin a fundamental - evolu ia de lung durat a unui fenomen economic, independent de fluctua iile ocazionale care l influen eaz pe o perioad scurt de timp). ns schimbarea curent ctre geotargeting, marketing prin intermediul mobilului i managementul reputa iei online oblig firmele mici s-i modifice planurile (de afaceri) pentru a-i depi competitorii. Acest aspect este valabil inclusiv n cadrul firmelor de exerci iu. Geotargeting reprezint metoda de marketing prin internet prin care se distribuie informa ii specifice n func ie de zona geografic a unui utilizator, dup determinarea pozi iei fizice a utilizatorului de Internet (n func ie de adresa IP (Internet protocol) sau de firma furnizoare de Internet, cu ajutorul unui software de geoloca ie. Zona geografic poate s fie ara, regiunea, continentul, oraul sau ceva foarte specific. Avantajul major al acestei forme de marketing prin internet, geotargeting, este c se adreseaz unei categorii restrnse de persoane, cu poten ial de a fi interesate de o afacerea din punct de vedere geografic, eficientiznd astfel costurile de publicitate.
Concluzie Cine face marketingul online?
Marketing online se face n toate ac iunile ntreprinse pe Internet de societatea de comer online sau firma de exerci iu, angaja ii si, admiratorii i dumanii acesteia. Lng acetia mai pot veni, cu expertiza pe ac iuni specifice, consultan i, agen i, designeri, advertiseri, voluntari. Locul acestora este dat de mrimea efortului financiar sau de sponsorizrile pe care fiecare firm de exerci iu i le poate permite. ntruct comerul online se desfoar pe Internet, specialitii au identificat urmtoarele riscuri ale cumprturilor efectuate online: Phishing tentativa de obinere frauduloas de informa ii confideniale, precum parole de acces sau nume de utilizator; Spyware aplica ii instalate clandestin pe un computer pentru a controla activitatea acestuia, fr acordul utilizatorului; Key loggers aplica ii menite sa nregistreze tastele apsate de utilizator i folosirea acestora pentru ob inerea de parole i coduri de criptare; Spargerea bazelor de date ce con in informa ii confiden iale; Existen a paginilor nesecurizate predispuse atacurilor de hacking. Pentru reducerea riscurilor aferente cumprturilor online, specialitii ePayment recomand protec ia datelor existente pe cardul cu care se fac pl ile online, protecie care se poate realiza astfel: Verificarea identit ii comerciantului (verificarea companiei care de ine site-ul pe www.rotld.ro); Verificarea elementelor de securitate din pagina de plat; Confiden ialitatea informa iilor cu privire la cardul de plat; Folosirea de aplica ii antispyware i anti-phishing; Verificarea extrasului de cont la sfritul lunii.
129

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Crearea unui web site al firmei de exerci iu FE KULTUR BIO SRL Etapa 1: Planificare Se planific urmtoarelor elemente: structura de foldere i fiiere legate ntre ele printr-o bar de hyperlink-uri (hyperlegturi) i a con inutul informa ional cuprins n aceste pagini; structura imaginilor, a elementelor interactive inserate, care ar trebui s pstreze legtura cu specificul produselor sau al serviciilor firmei de exerci iu i s uureze familiarizarea utilizatorilor cu acestea. Aceste elemente interactive pot fi solu ii standard prezentri animate, tururi virtuale, configuratoare de produse, anima ii interactive sau solu ii neconven ionale, derivate din alte elemente cu care vizitatorii sunt deja familiariza i jocuri flash, concursuri de recunoatere a anumitor elemente, teste/quiz-uri cu recompense, review (analiz, verificare, control) al produselor. Etapa 2: Machetare Etapa 3: Programare Etapa 4: Publicarea online a site-ului pentru a fi accesibil tuturor vizitatorilor implic parcurgerea urmtorilor pai: 4.1. Gzduire; 4.2. Transfer; 4.3. Verificare; 4.4. ntre inere. Etapa 5: Promovare a web site-ului prin urmtoarele metode: 5.1. Motoare de cutare; 5.2. Directoare; 5.3. Marketing prin email; 5.4. Newsgroup; 5.5. Schimb de banere; 5.6. Schimb de legturi; 5.7. Fiiere semntur; 5.8. Autoresponder; 5.9. Premii; 5.10. Promovare offline. Etapa 6: Mentenan , actualizare i mbunt ire a web site-ului pe msur ce se asimileaz noi tehnici i procedee folosite n web design (javascript, java, CSS, flash etc.). Dup cum spunea Bill Gates (patronul Microsoft): nainte de a face un lucru perfect, realizeaz ceva perfectibil./Before doing something perfect, do it perfectible. n procesul de creare a unui site web avem n vedere dezvoltarea acestuia pe termen lung, astfel nct s aduc beneficii continue afacerii virtuale din firma de exerci iu. 1. IMPORTANT pentru etapa 1 de planificare a structurii de foldere i fiiere! Pentru comunicare i creterea numrului de tranzac ii cu firme de exerci iu din Europa i din lume, recomandm ca un web site al unei firme de exerci iu s fie cel pu in bilingv, con innd, pe lng versiunea n limba romn, a doua i/sau a treia versiune n limba englez i/ sau german. Prin urmare, n func ie de numrul de versiuni al unui web site, se vor crea dou/trei foldere (numite Romana, Engleza i Germana) cu structur de fiiere identice, dar avnd coinutul informaional editat n limbi diferite.
130
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Prima pagin/pagina de pornire/Home page-ul/pagina principal a unui web site, versiunea n limba romn este editat obligatoriu n fiierul cu numele index.
Structura general de fiiere a web site-ului FE KULTUR BIO SRL va fi urmtoarea:
Folderul pentru versiunea n limba romn va avea urmtoarea structur:
Folderul pentru versiunea n limba englez va avea urmtoarea structur:
Folderul pentru versiunea n limba german va avea urmtoarea structur:
Structur i coninut Home Page
Pagina principal a unui web site este numit Home Page. Aceast pagin se deschide automat cnd se intr pe un web site dup ce s-a tiprit adresa lui n bara de adrese i s-a tastat Enter.
131
Pe bara de hyperlink-uri a unei firme de exerci iu, exist un buton numit Home care ntotdeauna realizeaz legtura/ link-ul ctre prima pagin ntr-un web site (adic fiierul index). Cnd se d click pe butonul Home va aprea Home Page-ul acelui web site. Indiferent cine realizeaz web site-ul firmei de exerci iu i indiferent c este un web site mai simplu sau un web shop complex, este necesar respectarea urmtoarelor recomandri pentru con inutul primei pagini de ntmpinare a web site-ului (adic fiierul index). Includei n pagina de ntmpinare (fiierul index) urmtoarele elemente: Denumirea firmei de exerciiu i precizarea obiectului ei de activitate; Denumirea colii i a localitii n care funcioneaz firma de exerciiu mpreun cu un hyperlink ctre site-ul colii; Descrierea succint a conceptului de firm de exerciiu mpreun cu hyperlink-uri utile celor ce doresc informaii complete despre reeaua firmelor de exerciiu (www.roct.ro, www.k-education. at, www.edu.ro). Butoane ctre minimum dou versiuni (n limba naional i limba englez) ale web site-ului firmei de exerciiu cu hyperlink-uri ctre home page-ul n limba precizat pe textul butonului. Persoanele care doresc s cumpere online sunt, de cele mai multe ori, grbite. Ajutai-le s cumpere rapid i vor reveni! De aceea, pentru web shop-urile cu un numr mare de produse i pagini, motorul de cutare este cu adevrat util de postat n mod vizibil i relevant, fie la nceputul, fie la sfritul fiecrei pagini. Este suficient s introducei cuvintele cheie n csua corespunztoare motorului de ctare i acesta va returna paginile cu produsul de interes pentru cumprtor. Utiliza i prima pagin pentru a ghida utilizatorul ctre ofertele cu grad ridicat de atractivitate. Acesta este lucrul pe care cumprtorii vor s l vad la intrarea n magazinul virtual. Ofertele speciale de prima pagin pot fi clasificate n cinci mari categorii: Oferte de promovare a unei categorii de produse; Oferte de promovare a unui produs revolu ionar; Oferte-promoii; Ofertele de tip cross-selling (la cumprarea unui produs se poate sugera unul complementar); Ofert numit Promoia Lunii, care trebuie actualizat lunar i este abordat ca fiind Promoia special a lunii curente; Ofertele de tip up-selling (la cumprarea unui produs, clientul poate fi tentat cu un upgrade o mbuntire la un pre atractiv, genernd o vnzare mai mare.
Este foarte important gsirea unui echilibru grafic ntre cele cinci categorii de oferte!
Cromatica site-ului trebuie bine aleas pentru a reflecta identitatea brand-ului. Spre exemplu, pentru FE KULTUR BIO s-au ales culorile verde i galben (verdele este pentru europeni culoarea naturii care renate, este simbol de speran i via nou, este o culoare sacr pentru egipteni, reprezentnd speran a i bucuria primverii, stimuleaz activitatea cerebral, percep ia informaiilor i o gndire coerent i precis; galbenul reflect ideea de moned i comer nfloritor protejat de cldura solar). Layout lichid - Un layout lichid, care se ntinde pe 100% din l imea ferestrei de browser ofer satisfacia unei parcurgeri lejere a informa iei. Link-urile vizitate trebuie difereniate de cele nevizitate. Vizitatorii care parcurg site-ul vor elimina timpii mori i vor observa uor paginile deja vizitate. Design-ul vizual creeaz senzaia de interac iune. Formatarea excesiv pe elemente esen iale (precum navigarea) poate duce la confuzie i poate ncetini sau stopa interac iunea utilizator.
132
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Nu este recomandat aglomerarea paginii pentru promovarea altor site-uri. Chiar dac aduce profit sau vizitatori, aceasta practic reduce din focalizarea pe produsele proprii i disperseaz aten ia poten ialului client.
5.8. Elaborare de magazine virtuale (Web shops) A. Noiuni teoretice

Ce este un magazin virtual sau web shop al firmelor de exerci iu? n mod practic, un magazin virtual sau electronic (e-magazin sau magazin online sau web shop) al unei firme de exerci iu este un web site complex de e-commerce (comer electronic) prin intermediul cruia angaja ii firmelor de exerci iu din comunitatea e-learning efectueaz tranzac ii online cu produse virtuale. Site-ul firmelor de exerci iu din Romnia, realizat de o firm specializat n strategii de promovare online i web design este un rezultat al proiectului POSDRU Formarea cadrelor didactice din nvmntul profesional i tehnic, profil servicii, pentru extinderea metodei moderne interactive de nvare firma de exerciiu. El poate fi accesat la adresa web www.roct.ro, unde sunt postate informaii complete despre toate activitile i rezultatele proiectului. Web shop-ul firmelor de exerci iu din Romnia are mai multe caracteristici absolut necesare pentru utilizatorii de Internet, angaja i ai firmelor de exerci iu. Astfel, el include urmtoarele sisteme: Un sistem de preluare a informaiilor despre firmele de exerci iu active n re eaua firmelor de exerci iu, ce func ioneaz prin introducerea urmtoarelor informa ii ntr-un formular activ existent n cadrul web shop-ului: - denumire firm de exerci iu, denumire institu ie n care func ioneaz respectiva firm de exerci iu, adresa firmei de exerci iu, fiind aceeai cu a institu iei n care ea func ioneaz; - cod fiscal, numr de nregistrare la Registrul comer ului; - telefon, fax i e-mail al firmei de exerci iu; - adresa web a site-ului firmei de exerci iu (dac exist); - nume i prenume profesor coordonator al firmei de exerci iu, telefon i adres de e-mail a coordonatorului; Un sistem de introducere a informaiilor despre produsele sau serviciile oferite de fiecare dintre firmele de exerci iu active pe pia , incluznd: cod produs, denumire produs, imagine produs, cantitate i pre n lei/ euro fr TVA i cu TVA; Un sistem de preluare i transmitere a datelor personale ale cumprtorului, pentru a putea fi contactat de ctre vnztor; Un sistem de plat prin care vnztorul s-i poat ncasa banii de la clientul virtual. Aceste caracteristici de baz reprezint doar vitrina magazinului electronic al firmelor de exerci iu din Romnia sau partea vizibil a acestuia. n plus, magazinul electronic sau web shop-ul include, n mod uzual, un sistem de administrare invizibil pentru vizitatorii obinui i. Administrarea magazinului electronic al firmelor de exerciiu este realizat de un specialist numit din personalul ROCT. Prin intermediul administratorului web shop-ului se realizeaz urmtoarele opera ii: introducerea n baza de date a datelor de contact i a informa iilor despre firmele de exerci iu; validarea informaiilor despre firmele de exerci iu dup ce firmele de exerci iu s-au nscris pe web shop cu datele de contact i produse oferite sau serviciile prestate; validarea informa iilor despre produse; eviden a comenzilor, a conturilor cumprtorilor nregistra i; urmrirea statisticilor despre produsele cele mai cutate; transmiterea de mesaje de promovare menite s informeze clienii web shop-ului despre ofertele curente.
133

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Cum se creeaz un magazin virtual sau un web shop pentru o firm de exerci iu? Decizia de deschidere a unui magazin electronic, indiferent c este vorba despre un web shop al tuturor firmelor de exerci iu din Romnia sau despre un web shop al unei singure firme de exerci iu dintr-o comunitate e-learning, trebuie s se bazeze pe stabilirea unor obiective. Pentru stabilirea acestor obiective va trebui s clarifica i rspunsul la urmtoarele ntrebri: 1. De ce dorii s deschidei un magazin electronic/web shop pentru firma de exerci iu? Exemple: pentru creterea vnzrilor/tranzac iilor efectuate ntre firmele de exerci iu; pentru creterea vizibilitii firmei de exerci iu; pentru promovarea unor game de produse/servicii oferite prin firma de exerciiu; pentru reducerea costurilor cu vnzrile etc. 2. Ce ateptri avei de la un magazin electronic/web shop pentru firma de exerci iu? Exemple: s creasc vnzrile ntre firmele de exerci iu din zone geografice unde comunicarea ntre firmele de exerci iu este mai sczut; s produc un volum de vnzri de X RON n urmtoarele 6 luni; s ajute la crearea unei baze de date cu persoane interesate de produsele firmelor de exerci iu; s scad cu y% costurile legate de transmiterea ofertelor etc. 3. Cum se va corela aceast activitate cu celelalte eforturi de promovare i vnzare ale firmelor exerci iu? Ce alte activiti de promovare i susinere a vnzrilor ntre firmele de exerci iu exist n prezent, cum se poate folosi web shop-ul pentru a susine aceste activiti i obiectivele acestora, cum se pot folosi aceste activiti pentru a susine web shop-ul i atingerea obiectivelor determinate mai sus. 4. Ce buget i resurse alocai? Fr o investiie nu se poate obine nimic. Fie c este vorba de timp, imaginaie, creativitate sau bani, o investiie este absolut necesar. Analiza i obiectivele i stabilii ce investiie va fi necesar pentru realizarea acestora. (Exemplu, dac dorii s avei vnzri virtuale de 10 000 RON/lun atunci trebuie s lua i n calcul ct timp/c i oameni trebuie s se implice pentru realizarea contractelor cadru, a tranzac iilor i pentru onorarea comenzilor; ct ve i investi n promovare etc.). Un magazin online al unei firme de exerci iu este o afacere care funcioneaz asemeni unei afaceri clasice, cu avantaje i riscuri similare. Pentru a nelege etapele care trebuie urmate n construirea magazinului online al firmei de exerci iu, se recomand parcurgerea pailor de mai jos: 1. Stabilirea clar a profilul magazinului rspunznd la urmtoarele ntrebri: Ce game de produse/servicii inteniona i s vinde i prin intermediul acestuia? Care sunt principalii juctori ai pie ei pe care se dorete s se intre? Ce caracteristici ale afacerii lor i recomand? Prin ce anume v diferen ia i fa de concuren i? 2. Realizarea planului de afaceri. n cadrul acestuia este esen ial s nu omite i: definirea obiectivelor de business; caracterizarea poten ialilor clien i; alegerea solu iei tehnice optime; organizarea logistic; proiectarea strategiilor de marketing; identificarea resurselor financiare, materiale i umane necesare.
134
Ateptrile de la magazinul virtual sau web shop-ul i rezultatele ateptate trebuie definite de la nceput printr-un plan bine pus la punct. Planul de afaceri este cel mai important instrument. nc de la nceput, trebuie s stabilim foarte clar: ce vom vinde; cui vom vinde; n ce mod vom vinde; cine vor fi furnizorii, partenerii, colaboratorii; care este soluia de plat aleas; etc. Solu ia tehnic pentru realizarea magazinului trebuie, de asemenea, aleas cu grij. Este foarte important s se stabileasc responsabil cine i prin ce modalit i va crea magazinul virtual. Avnd n vedere dimensiunile societ ii informa ionale i a cunoaterii, trebuie luate n considerare i posibilit ile de achizi ionare, integrare i utilizare a programelor de CRM (Customer Relationship Management/Managementul relaiilor cu clienii), a aplica iilor de gestiune a stocurilor i de contabilitate, a procesatorilor de pl i online sau a altor programe specifice. O solu ie simpl de construc ie i ntre inere a unui web shop pentru o firm de exerci iu, se numete Joomla, i este utilizat n mai multe firme de exerci iu din Europa i din lume! Joomla este, de asemenea, un OpenSource (disponibil gratis n toat lumea), fiind simultan un CMS (Content Management System/sistem de administrare a con inutului unui site). La adresa http://www. webcms.ro/ exist o serie de tutoriale n limba romn despre ce nseamn Joomla, explicate pe n elesul nceptorilor. Pentru crearea de magazine online exist o soluie romneasc gratuit de genul software-lui OpenSource OSCommerce. La adresa http://roshop.ablog.ro exist mai multe tutoriale n limba romn care s v ghideze n etapele de instalare i execu ie a lui OSCommerce pentru crearea unui web shop al firmei voastre de exerci iu. Personalizarea magazinului online al firmei de exerci iu cu design-ul potrivit, popularea cu produse i lansarea acestuia. Stabilirea logisticii i a organizrii activitii magazinului online al firmei de exerci iu Logistica unui magazin de comer electronic nu difer semnificativ de cea a unui magazin fizic. Pentru o organizare ct mai eficient a magazinului online trebuie s se in cont de cteva aspecte, precum: definirea procedurilor de administrare a informa iilor de pe site; identificarea furnizorilor i gestiunea permanent a stocurilor pe site; organizarea procesului de pregtire i livrare a comenzilor; asigurarea service-lui; comunicarea eficient cu clien ii.
135
Cumprtorii online au la ndemn uneltele prin care s rspndeasc informa ii despre profesionalismul unei firme de exerci iu. De aceea, o atenie deosebit trebuie acordat felului n care o firm de exerciiu i organizeaz activitatea. Informarea cu privire la cadrul legal n care func ioneaz magazinul online este esenial, deoarece exist drepturi ale clien ilor care, dac nu sunt respectate, duc la pierderi financiare.
Un site bun i organizat ntr-un mod eficient nu asigur neaprat i vnzri. Serviciile ireproabile ale magazinului sunt irelevante dac oamenii nu tiu de existenta lui. De aceea, un plan de marketing online bine gndit este singura solu ie pentru ca afacerea online s aib succes.
Una dintre cele mai importante metode de promovare n mediul online o constituie SEM (Search Engine Marketing), care va aduce poten iali cumprtori prin intermediul motoarelor de cutare. Pia a comer ului electronic este foarte dinamic. Pe aceast pia , orientarea ctre clien i reprezint n continuare un trend de succes. Ca atare, trebuie investit periodic n magazinul online al firmei de exerci iu, att pentru re-design, ct i pentru implementarea de noi func ionalit i.
Dincolo de schimbrile datorate dezvoltrii afacerii, web shop-ul firmei de exerci iu trebuie s respecte permanent trei principii: s aib un design curat i ngrijit, s poat fi uor de accesat i folosit de ctre utilizatori i s nu prezinte erori de func ionare.
Dup nregistrarea pe site-ul www.roct.ro, la seciunea Contul meu, adugai produsele/serviciile firmei.
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se poate utiliza Fia metodic de pe CD: 5_FM_Tehnici_de_negociere.
Glosar de termeni
Advertising: publicitate, form de comunicare utilizat pentru a convinge un public (spectatori, cititori sau asculttori), care urmrete modificarea comportamentului consumatorului cu privire la o ofert comercial (politic sau ideologic) cu scopul cretererii vnzrilor (atragerii de voturi sau adep i). Advertorial(): un hibrid ntre publicitate i jurnalism ntlnit mai ales n reviste. Clientul pltete echipa editorial s scrie un articol care prezint produsul n stilul acelei reviste, n sperana de a induce asupra acelui produs/serviciu valorile revistei. Analiza SWOT: o tehnic prin care se pot identifica punctele tari i slabe i se pot examina oportunit ile i amenin rile unui proiect, ale unei ac iuni sau ale unei persoane i poate fi utilizat
136
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! ca element de realizare a bilan ului n firma de exerci iu. SWOT vine din limba englez de la ini ialele cuvintelor Strenghts (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportunit i) i Threats (amenin ri). Blog: o pagin pe internet construit pe o platform gratuit, cu un format standard (mpr it n header/antet, footer/subsol, con inut i unul sau dou sidebar-uri n partea dreapt), pe care informa iile (numite postri) sunt afiate n ordine invers cronologic, n general ntre inut i scris de o singur persoan. Un blog poate include cea mai larg gam de informa ii, de la tiri de actualitate i de interes general, pn la pasiunile autorului sau brfe i opinii pe marginea subiectelor actuale. Pe un blog, vizitatorii pot interac iona extrem de simplu prin comentarii. Broadcasting radiodifuziune: o metod de a transfera un mesaj pentru toi destinatarii simultan. Poate fi o operaiune de reea cu nivel sczut, de exemplu, radiodifuziune pe Ethernet (ir de standarde pentru cablare i semnalizare electric, apar innd primelor dou niveluri din modelul de referin OSI nivelul fizic i legtur de date). Modelul de Referin OSI (OSI este un acronim pentru interconectarea sistemelor deschise, englez Open Systems Interconnection), pe scurt: OSI, este o structur de comunicare ierarhic foarte des folosit pentru a realiza o re ea de calculatoare. OSI este un standard al Organiza iei interna ionale de standardizare, emis n 1984. Calitate: msur n care un ansamblu de caracteristici intrinseci ndeplinete cerin ele. Calitatea este abilitatea unui ansamblu de caracteristici intrinseci ale unui produs, sistem sau proces de a ndeplini cerin e ale clientului sau ale altor pr i interesate. Concuren : confruntare deschis, rivalitatea dintre agen ii economici, vnztori, ofertan i pentru a atrage de partea lor clientela. Totodat, concuren a exprim comportamentul specific interesat a tuturor subiec ilor de propietate, comportament care se realizeaz n mod diferit n func ie de mediul concuren ial i particularit ile diferitelor pie e. Feed web: un flux web de documente (adesea de tip XML Extensible Markup Language) care include link-uri web de la surs la con inut. Ele aduc beneficii cititorilor online care doresc s se aboneze la actualizri n timp util de la diferite site-uri web. Forum: o comunitate de oameni care discut online probleme de zi cu zi sau probleme specifice legate de Internet sau de orice domeniu tiin ific, filosofic, religios etc. Forumul este un loc n care po i s afli rspunsuri la ntrebrile care te frmnt, fiind totodat i un mijloc de realizare a schimbului de experien e, dar i un mod de promovare i diseminare a muncii i activit ilor desfurate. Forumul este un loc n care po i s cunoti oameni care au aceleai pasiuni ca i tine, un loc n care ideile tale pot cpta contur, o coal gratuit n care po i fi profesor i elev n acelai timp. Hacker: pasionat al informaticii care se ocup n special cu spargerea codurilor unor sisteme informatice. Internet community (Comunitate virtual): reea social a persoanelor care interacioneaz prin intermediul mass-mediei specifice. n scopul de a urmri interese reciproce, o comunitate virtual trece potenial graniele geografice i politice. Unul dintre cele mai rspndite tipuri de comuniti virtuale sunt serviciile de reele sociale, care constau din diverse comunit i online care interacioneaz pe tema unei pasiuni comune. Un beneficiu potenial pentru persoanele dintr-o comunitate virtual, precum i pentru societate n general, ar fi starea de bunstare psihologic conferit de apartenena la un astfel de grup, utilizatorii interacionnd prin intermediul panourilor de mesaje, camerelor de chat, site-urilor de re ele sociale sau lumilor virtuale. Tehnologiile incluse sunt: Usenet, MUD-uri (Multi-User Dungeon) i derivaii acestora MUSHes i Moos, Internet Relay Chat (IRC), camere de chat i liste electronice de discuii. Internet PR: Rela ii publice prin Internet, domeniu de publicitate prin Internet preocupat de meninerea unei imagini publice pentru ntreprinderi, organizaii non-profit sau persoane de tipul celebritilor i politicienilor. n practica rela iilor publice sunt utilizate urmtoarele instrumente tradiionale de PR: comunicate de pres, brouri, buletine informative i rapoarte anuale, scrisori ctre editor (pentru publicaii on-line), redacii on-line, interviuri, emisiuni de radio pe Internet. Firmele de exerci iu care ar trebui s fie tot mai interactive, pot utiliza instrumente mass-media sociale, cum
137
ar fi Blogurile i Social media/Re ele sociale (Twitter, Facebook, LinkedIn etc.) ca instrumente n campaniile de relaii publice. Spre deosebire de instrumentele tradiionale, care permit doar o cale de comunicare unidirec ional, mass-media social permite organizaiei s primeasc un feedback imediat de la prile interesate. Link: (sau hyperlink, hyper-legtur sau link Web), construc ia hypertext de baz care realizeaz o conexiune de la o resurs Web la alta. Un link are dou capete, numite ancore i o direc ie. Linkul ncepe de la ancora surs i arat ctre ancora destina ie, care poate fi orice resurs Web (de exemplu, o imagine, un clip video, o secven audio, un program, un document HTML, un element dintr-un document HTML etc.). Marc: semn susceptibil de reprezentare grafic, servind la deosebirea produselor sau serviciilor unei firme de exerci iu. Pot constitui mrci, semne distinctive, cum ar fi: cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere, cifre, elemente figurative, forme tridimensionale i, n special, forma produsului i a ambalajului su, combina ii de culori, precum i orice combina ie a acestor semne. Marketing: procesul de planificare i execu ie a concep iei, stabilirii pre ului, promovrii i distribu iei de bunuri, servicii, idei, n vederea crerii de schimburi care satisfac obiectivele organiza ionale. Mix de marketing: ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit. Motor de cutare: este un program apelabil cuttor, care acceseaz Internetul n mod automat i frecvent i care stocheaz titlul, cuvinte cheie i, par ial, chiar con inutul paginilor web ntr-o baz de date. n momentul n care un utilizator apeleaz la un motor de cutare pentru a gsi o informa ie, o anumit fraz sau un cuvnt, motorul de cutare se va uita n aceast baz de date i, n func ie de anumite criterii de prioritate, va crea i afia o list de rezultate (englez: hit list). Newsletter/buletin informative: distribuit n mod regulat, o publicaie, n general, cu informa ii despre un subiect principal de interes pentru abona ii ei. Ziarele i pliantele sunt tipuri de newsletter. Buletinele informative livrate electronic prin e-mail (e-newsletter) au ctigat popularitate n raport cu buletinele informative imprimate livrate prin pota tradi ional. Buletinele informative sunt oferite n coli pentru a informa prin ii despre lucrurile care se petrec ntr-o coal. Alte buletine informative sunt publicate de ctre cluburi, biserici, societi, asociaii, ntreprinderi care doresc s furnizeze informaii de interes pentru membrii, clienii sau angajaii lor. Buletinele informative pot fi mprite n dou tipuri distincte: imprimate pe hrtie i n formate digitale, care sunt de obicei distribuite prin Internet. Formatele digitale variaz de la formatul simplu, text, pn la alte formate extrem de designable cum este Portable Document Format (PDF) i HTML (Hyper Text Markup Language). Utilizarea de formate cu atribute specifice web 2.0, cum ar fi formatele video i sunet au devenit un standard pe pia n toat lumea. Planificarea strategic: Proces managerial de concepere i pstrare a unei rela ii viabile de coresponden ntre obiectivele, abilit ile, resursele firmei i ocaziile pe care le are pe pia . Plasare: desemneaz mai nti coninutul i mecanismul aciunilor economice care acoper spaiul i timpul dintre producie i consum, adic traseele fluxurilor reale i monetare, ansamblul operaiunilor, lanul proceselor operative i aparatul tehnic pe care-l presupune deplasarea mrfurilor, pn ce ele ajung n sfera consumaiei. Distribuia nu se limiteaz la rolul de intermediar pasiv, ci i asum rolul de exponent al preocuprilor acestora, informndu-i i influenndu-i, sporind astfel ansele realizrii bunurilor i satisfacerii nevoilor de consum. Politic de marketing: ansamblu unitar i coerent de: strategii, tactici i programe specifice de aciune, care-i asigur firmei de exerci iu viziunea, pentru o anumit perioad de timp i transpunerea n practic a orientrilor generale, a opiunilor i a elementelor ce le definesc.
138
Portal web: un site care func ioneaz ca un punct de acces la informa ii din World Wide Web. Un portal prezint informaii din diverse surse ntr-un mod unificat. n afar de caracteristica standard de cutare, portalurile web ofer alte servicii, cum ar fi: e-mail, tiri, preurile de stoc, informa ii, baze de date i de divertisment. Portalurile ofer ntreprinderilor proceduri de acces pentru aplicaii de baze de date multiple. Exemple de portaluri web publice sunt: AOL, Excite, iGoogle, MSN, Netvibes i Yahoo! Pre : Sum de bani pe care trebuie s o plteasc cumprtorul pentru achiziionarea unui produs sau pentru un serviciu. Pre cu amnuntul = pre la care se vnd ctre populaie bunurile de consum, alimentare i nealimentare. Pre de livrare = pre la nivelul cruia circul produsele ntre unitile productoare. Pre de producie = pre care nglobeaz costul produsului i beneficiul. Pre al pieei = pre care se formeaz pe pia n urma fluctuaiei cererii i ofertei. Pre mondial = pre al unei mrfi pe piaa mondial. Produs: Bun material rezultat dintr-un proces de munc; totalitatea obiectelor sau a bunurilor obinute n procesul de producie; Rezultat material al unui proces social sau natural, al unui proces fiziologic sau de creaie. Program de marketing: instrumentul prin care se asigur coordonarea eforturilor ntreprinderii, de a utiliza cu maxim eficien resursele de care dispune n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune, prin mrirea eficacitii cercetrilor de pia, simultan cu amplificarea rentabilitii i a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societii. El reflect nivelul la care dorete s ajung ntreprinderea, dar i modalitile de atingere a acestuia, ntr-o anumit perioad de timp. Promovare: ansamblu de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii firmei de exerci iu RSS feed - RSS (RDF Site Summary, deseori numit Really Simple Syndication) este o familie de feeduri web (fluxuri de documente) utilizate pentru a publica lucrri frecvent actualizate, cum ar fi intrri blog, titluri de tiri audio i video ntr-un format standardizat. Un document RSS include text integral sau rezumat, plus metadate, cum ar fi datele de publicare i de autor. Segmentare: procesul de mpr ire a clien ilor existen i sau poten iali dintr-o pia n mai multe grupuri sau segmente diferite, n cadrul crora se manifest solicitri sau nevoi similare, care pot fi satisfcute de un management performant. Strategie: ansamblul obiectivelor concrete care trebuie nfptuite ntr-o perioad de timp, a mijloacelor i metodelor prin care acestea se transpun n practic, exprimnd tendinele i exigenele ce se impun pentru atingerea performanelor stabilite, a cror nivel se msoar cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul activitii, cota de pia, profit etc. Streaming: multimedia, sistem sau mediu de livrare a informa iei (de exemplu, radio, televiziune prin Internet). Non-streaming (de exemplu, cr i, casete video, audio, CD-uri). Tehnici de negociere: procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul s orienteze demersurile i comportamentele pr ilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metod de rezolvare a unei anumite sarcini. Web 2.0: termen asociat cu aplicaii web care faciliteaz schimbul participativ de informaii, interoperabilitatea i colaborarea pe World Wide Web. Un site Web 2.0 permite utilizatorilor s interacioneze i s colaboreze unii cu alii ntr-un dialog media social ca i creatori (prosumers) de coninut generat de utilizator ntr-o comunitate virtual, spre deosebire de site-urile/tehnologiile web tradi ionale n care utilizatorii (consumatorii) se limiteaz la vizionarea pasiv a coninutului care a fost creat pentru ei. Exemple de Web 2.0 includ site-uri de re ele sociale, bloguri, wiki-uri, site-uri video sharing, servicii gzduite, aplicatii web, mashups i folksonomy.
139
World Wide Web: abreviat WWW sau i www, numit scurt i web, care n englez nseamn re ea mondial, respectiv re ea, este un sistem de documente i informa ii de tip hipertext legate ntre ele, care pot fi accesate prin re eaua mondial de Internet. Documentele, care sunt stocate n diferite loca ii pe diverse calculatoare-server, pot fi regsite cu ajutorul unui URL (Uniform Resource Locator) univoc. Hipertextul este prelucrat cu un ajutorul unui program de navigare n web numit browser care descarc paginile web de pe un server web i le afieaz pe un terminal client la utilizator.
Bibliografie
1. 2. 3. 4. 5. Balaure, Virgil (coord.) Marketing, Bucureti, Editura Uranus, 2000. Kotler, Philip Managementul marketingului, Bucureti, Editura Teora, ediia a V-a, 2008. Kotler, Philip; Armstrong, G. Principiile marketingului, Bucureti, Editura Teora, 2008. McCarter, Jim; Mabin, Salerno Jacqui Microsoft Office Publisher 2007 For Dummies, Indianapolis, Indiana, Wiley Publishing, 2007. Pop, N. Al., (coord.); Andronov, E.D.; Kouzmanova, M.; Lefter, C-tin; Schmengler, H.J. Marketing strategic, Bucureti, Editura Economic, 2000.
Surse online http://www.scritube.com/management/marketing/Marketingul-comertului-online75123322. php http://www.afaceri.net/e-commerce/magazine_online/creare.htm
Motto: Motivaie
Ceea ce nu tiu m va costa o mul ime de bani, ceea ce tiu mi va aduce o avere. Oricnd, oriunde i cu oricine am interac iona suntem pui n postura de a vinde ceva, un produs sau serviciu care s aduc beneficii sau rezultate directe, imediate, n scopul atingerii obiectivelor firmei. Departamentul comercial asigur bunurile i serviciile necesare derulrii activit ii i comercializarea de mrfuri sau servicii. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Desfoar tranzac ii pe pia a intern i interna ionala a firmelor de exerci iu
Adapteaz strategiile de marketing n funcie de cerinele pieei Analizeaz competitivitatea firmei n mediul de afaceri Tranzacioneaz oferta firmei n funcie de cerinele pieei
S dezvolte i s perfec ioneze competen e personale (flexibilitate, disponibilitatea de a nv a, spirit critic, creativitate, ini iativ) S dezvolte i s perfec ioneze competen e sociale (capacitatea de interac iune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership)
OBIECTIVE ECONOMICE
S dezvolte i s perfec ioneze competen e personale (flexibilitate, disponibilitatea de a nv a, spirit critic, creativitate, ini iativ) S dezvolte i s perfec ioneze competen e sociale (capacitatea de interac iune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership)
142
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 6.1. Atribuiile departamentului comercial 6.2. Descrierea procesului de achizi ie 6.3. Descrierea achizi iilor pentru personalul din firma de exerci iu 6.4. Descrierea procesului de desfacere 6.5. Documente utilizate n procesele de achizi ie i vnzare 6.6. Procesul de import-export
6.1. Atribuiile departamentului comercial A. Noiuni teoretice

Departamentul comercial n cadrul firmei de exerciiu asigur: - achiziia de bunuri i servicii; - desfacerea de bunuri i servicii. 1. Angajaii departamentului comercial desfoar urmtoarele activiti cu privire la achiziiile de bunuri i servicii: Stabilesc necesarul de aprovizionare; Redacteaz cererile de oferte; Creeaz lista furnizorilor; Solicit oferte; Compar i selecteaz ofertele furnizorilor; ntocmesc comenzi i le nregistreaz n registrul comenzilor; Primesc facturile de la furnizori i ntocmesc notele de recep ie; Controleaz livrrile furnizorilor; Transmit facturile de achizi ie la contabilitate pentru nregistrare; ntocmesc centralizatorul achizi iilor; in evidena stocurilor cantitativ cu ajutorul fielor de magazie. 2. Desfacerea de bunuri i servicii presupune desfurarea urmtoarelor activiti de ctre angajaii departamentului comercial: Rspund la cererile de oferte; Elaboreaz oferte; Proceseaz ofertele primite i verific existen a stocurilor; Emit facturi pentru vnzare; Transmit facturile la contabilitate pentru nregistrare; ntocmesc lista clien ilor; ntocmesc situa ia vnzrilor.
6. Departamentul comercial i procesele aferente
143

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Oferta KULTUR BIO SRL (selec ie)
Denumire: Mod de lucru: ntocmirea listei furnizorilor, centralizatorului achizi iilor, listei clien ilor i centralizatorului vnzrilor Pe grupe; o grup va ntocmi lista furnizorilor i centralizatorul achizi iilor, o alt grup va ntocmi lista clien ilor i centralizatorul vnzrilor. de timp: 30 minute; materiale: PC conectat la internet, coli A4, imprimant. Identifica i firmele de exerci iu ofertante, furnizori poten iali i ntocmi i lista acestora (firme de exerci iu de la care ai achizi ionat bunuri sau servicii); ntocmi i centralizatorul achizi iilor;
Resurse: Sarcini de lucru:
144
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Stabili i coresponden e ntre lista furnizorilor efectivi i lista furnizorilor poten iali i analiza i datele; Identifica i firmele de exerci iu care au solicitat oferte, crora li s-au trimis oferte, clien ii poten iali i ntocmi i lista clien ilor (firme de exerci iu care au achizi ionat bunuri sau servicii); ntocmi i centralizatorul vnzrilor; Stabili i coresponden e ntre lista clien ilor efectivi i lista clien ilor poten iali (aproape toate firmele din re eaua firmelor de exerci iu din ar i strintate) i analiza i datele.
Recomandri:
Utilizarea documentelor din departamentul comercial privind achizi iile i vnzrile. Documentare pe internet privind re eaua firmelor de exerci iu. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Completarea listei furnizorilor Completarea centralizatorului achizi iilor Stabilirea legturii dintre furnizori i achizi iile efectuate
Nesatisfctor (<5)
Satisfctor (5-6)
5-6 cmpuri rmase necompletate 3-4 omisiuni
Bine (7-8)
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Fi realizat corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
6.2. Descrierea procesului de achizi ie A. Noiuni teoretice
Activitatea de achiziie
Firmele de exerci iu, la fel ca ntreprinderile reale, desfoar activitate de comer, prestri de servicii etc. Pentru desfurarea activit ii este necesar achizi ia de: stocuri pentru consum i/sau pentru a fi revndute n aceeai stare, de imobilizri, precum i de servicii de transport, asigurri etc. Achizi iile de bunuri i servicii se fac de la firmele de exerci iu n calitate de furnizori sau de la ROCT. Centrala deine aceast calitate n situa ia n care firma de exerci iu care desfoar activitate comercial nu are n re eaua firmelor de exerci iu un furnizor pentru bunurile solicitate. Activitatea de achizi ii impune gsirea n re eaua firmelor de exerci iu din ar i din strintate a acelor firme (furnizori) care s furnizeze bunurile sau serviciile necesare. Este foarte important s alegem furnizorii care s conduc firma de exerci iu la atingerea obiectivelor prin cel mai bun raport calitate/pre . Din aceast cauz se impune o selec ie atent a furnizorilor.
Selec ia furnizorilor se face innd seama de: calitatea produselor/serviciilor oferite, nivelul pre urilor, termenul de livrare al bunurilor/serviciilor, termenul de plat, oferirea de servicii suplimentare, garan ii acordate la cumprare etc.
145
Selecia furnizorilor firmei de exerciiu
Criterii de evaluare i selecie a furnizorilor
a. criterii de calitate: existen a unui sistem de asigurare a calit ii; calitatea bunului la recep ie, comportarea n timpul exploatrii. b. criteriu de cost: pre ul produsului, raportul calitate/pre ; distan a (costul transportului). c. criteriile de colaborare anterioare: respectarea termenelor de livrare; respectarea cantit ii comandate i livrate.
Selec ia furnizorilor prin compararea ofertelor impune identificarea unui set se criterii de evaluare i determinarea importan ei acestora pentru furnizor. Se determin pentru fiecare ofert: un punctaj pentru fiecare criteriu; un total.
Criteriile de evaluare a ofertelor sunt: calitatea produselor, nivelul pre urilor, termenul de livrare, perioada de garan ie, termenul de plat, experien a ofertantului.
Ponderea Importan a Criteriului ( IC ) 60% 40%
Punctaj calculat Punctaj maxim Oferta 1 Furnizorul 1 Oferta 2 Furnizorul 2 Oferta 3 Furnizorul 3
Punctaj ponderat Oferta 1 Oferta 2 Oferta 3
Pre ul ofertei Propunerea tehnica Experien a ofertantului Calitatea serviciilor oferite Structura serviciului oferit TOTAL
100 100
20$/100 p 30 p 2 ani 0 p 1 stea 20 p
30$/66 p 90 p 5 ani 40 p 2 stele 40 p
40$/50 p 100 p 15 ani 40 p 2 stele 40 p
60 (100x 60%) 12 (30x 40%)
40 (66x 60%) 36 (90x 40%)
30 (50x 60%) 40 (100x 40%)
Un serviciu suplimentar 10 p 100%
Un serviciu suplimentar 10 p
Mai multe servicii suplimentare 20 p 72 76 70
146
Not
IC - importana criteriului 1, 2, ..., n furnizori i=1 pifi Punctaj = n 100 unde: pi punctajul criteriului i; fi ponderea criteriului i
Procesul de achiziii
147

Exemplu fluxuri informa ionale privind achizi iile ntre firmele de exerci iu i banca ROCT Fluxul documentelor ntre FE KULTUR BIO SRL i FE VIOLETA SRL
Legend 1. Solicitare ofert 2. Primire ofert 3. Comand 4. Factur fiscal 5. Ordin de plat 6. Extras de cont
Denumire: Compararea a dou oferte Mod de lucru: Pe grupe Resurse: de timp: 40 minute; materiale: cartonae colorate, markere, foi de flipchart pentru raportare, dou oferte de produse, lista furnizorilor, chestionare de evaluare a furnizorilor. Sarcini de lucru: Alege i o metod de comparare i stabili i criteriile de evaluare; Compara i cele dou oferte primite conform criteriilor date; Motiva i alegerea fcut. Desemna i, pentru fiecare grup, un reprezentant, pentru raportare folosind flipchart-ul.
Se recomand ca selec ia furnizorilor prin compararea ofertelor s se fac ntotdeauna cnd se face o achizi ie. Instrumente de evaluare: Fi de evaluare
148
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Identificarea criteriilor de importan Determinarea punctelor pe criterii/furnizori Corectitudinea prezentrii informa iilor
Nesatisfctor (<5)
Satisfctor (5-6)
3 cmpuri rmase necompletate 3-4 omisiuni
Bine (7-8)
2 cmpuri rmase necompletate 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Fi realizat corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
2 3
6.3. Descrierea achizi iilor pentru personalul din firma de exerci iu A. Noiuni teoretice
Existena firmelor de exerciiu cu obiect de activitate care prezint interes n mod special pentru persoanele fizice (de exemplu: comer cu parfumuri, bijuterii, confecii, flori, vinuri, organizare de petreceri etc.) conduce la necesitatea efecturii de achizi ii pentru personalul din firmele de exerci iu n scopul creterii numrului de tranzac ii i al stimulrii situa iilor de exersare n FE. Procesul de achiziii pentru personal - proces prin intermediul cruia salariaii FE cumpr mrfuri de pe piaa firmelor virtuale. Vnzrile i cumprrile, dei se realizeaz virtual, impun relaionarea firmei de exerci iu fie cu alte firme de exerciiu (B to B), fie cu angaja ii acestora (B to C).
Angajaii din firmele de exerciiu primesc un salariu pentru activitatea lor. Pentru c piaa firmelor de exerciiu are nevoie de comenzile realizate de angajaii celorlalte firme de exerciiu, toi angajaii ar trebui s-i cheltuiasc salariul lor n mod periodic pentru achiziii la alte firme de exerciiu.
149
n cazul n care comanda este derulat prin departamentul de achiziii, acest departament emite un ordin propriu de comand pentru angajai, astfel nct s nu se ajung la confuzii ntre comenzi. Angajaii sunt solicitai de ctre departamentul de achiziii s fac cel puin o dat pe lun cumprturi de la o alt firm de exerciiu.
Acest proces se poate realiza prin achizi ii directe, fa n fa la trgurile FE i/sau prin intermediul propriei FE prin e-mail, web shop. Se recomand limitri ale comenzilor la o anumit sum suportabil de salariat.
Etape n realizarea achizi iilor pentru personal
150
B.
Exemplu de bun practic
Fluxuri informa ionale privind achizi iile pentru personal
Legend
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Nevoi angajai Centralizare solicitri Comand Factur fiscal Ordin de plat Extras de cont Factur intern ctre salariat Decizie reineri din salariu pentru Stat de plat
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Fluxuri informa ionale Achizi ii pentru personal Pe grupe de timp: 30 minute; materiale: cartonae colorate, fi de lucru, descrierea problemei notat pe flipchart Stabili i fluxurile informa ionale din interiorul FE X S.R.L. n calitate de cumprtor, FE KULTUR BIO SRL vnztor i banca ROCT; Identifica i documentele impuse de opera ia de achizi ii pentru personal inclusiv plata prin cont a tranzac iei ncepnd numerotarea de la 1; Trasa i cu sge i fluxurile informa ionale, preciza i numrul documentului n concordan cu sarcina primit i prima cerin .
151
Recomandri:
Se poate utiliza jocul de rol. Activitile de achizi ii i vnzri sunt activit i n oglind, o firm este cumprtoare i alta are calitatea de vnztor. Activitatea poate fi ncheiat abia dup alegerea de comun acord a unei solu ii. Fi de reflec ie a rezultatelor echipei (munc i luare a deciziilor sub presiunea timpului). Cum s-au sim it? Ce a fost mai dificil? Ce le-a plcut mai mult? Discuie cu angajatul Angajat Departament: Dat de intrare: Realizat de: Coordonator Dat: n acest departament din:
I. Discutarea general a performanelor n activitate de pn atunci Domeniul de responsabilitate: Modificare a activitii de la ultima discuie cu angajatul: O da O nu La ce aspect din sarcina de lucru curent s-a implicat n mod efectiv angajatul/ angajata? Care este rezultatul din cadrul activit ii curente, la ob inerea cruia a contribuit, de care este mndru? II. Perspective pentru viitor Ce concluzii poate extrage din aceast activitate pentru activitile urmtoare? Ce informa ii/abilit i/competen e ob inute n cadrul realizrii sarcinii pot fi considerate utile pentru activitatea sa ulterioar n FE? Semntur Angajat/ Semntur Coordonator
6.4. Descrierea procesului de desfacere A. Noiuni teoretice

Activitatea de vnzare Ca orice ntreprindere, firma de exerci iu trebuie s vnd bunuri sau servicii. n acest sens, nu este suficient doar nfiin area unei firme de exerci iu, ci este necesar vnzarea produselor/serviciilor acesteia. Se valorific astfel rezultatele activit ii, respectiv se recupereaz cheltuielile i se ob ine un profit. Vnzarea bunurilor i serviciilor n firmele de exerci iu se face prin: contract comercial ncheiat anticipat la cerea unei firme de exerci iu n calitate de client; comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia; la cererea neprogramat n cazul tranzac iilor care au loc la trguri ale firmelor de exerci iu, expozi ii la care se fac tranzac ii directe. Etapele vnzrii: a. Ac iuni premergtoare vnzrii Vnzarea este precedat de abordarea clientului i de negociere. Abordarea clientului se face prin prezentarea ofertei, a catalogului firmei de exerci iu la trguri (contact direct) sau trimiterea n format electronic (contact indirect). Dac abordarea a decurs conform ateptrilor urmeaz negocierea pre ului, condi iilor de livrare i plat, eventualele bonusuri pentru fidelizarea clientului sau cumprarea unei cantit i mai mari de bunuri sau servicii.
152
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Condi iile de plat se negociaz sub aspectul termenului i al frac ionrii pl ii. n cazul firmei de exerci iu, acest lucru se realizeaz n situa ia ncheierii contractelor de vnzare-cumprare. Condi iile de livrare sub aspectul locului, al transportului i al cheltuielilor de transport n firma de exerci iu se negociaz, n cazul contractelor de vnzare-cumprare ncheiate ntre firmele de exerci iu din ar i strintate, pe tot parcursul derulrii activit ii, dar i cu ocazia participrii la trguri. b. Comanda clientului i derularea vnzrii Dup finalizarea negocierii se ncheie contractul de vnzare-cumprare care con ine obliga ii reciproce pentru firma de exerci iu cumprtoare - plata la termenul convenit a contravalorii bunurilor sau serviciilor (pre ul) i pentru firma vnztoare livrarea de bunuri sau prestarea de servicii. Decizia de cumprare se manifest prin trimiterea comenzii ctre firma de exerci iu vnztoare.
Atragerea i pstrarea clienilor
Atragerea clien ilor se realizeaz prin: Oferte atractive; Servicii de calitate adresate clien ilor: - eficien ; - accesibilitate; - cunoaterea produselor i serviciilor; - profesionalism; - transparen ; - consiliere.
Pstrarea clien ilor reprezint un important factor de reuit alturi de calitatea produselor i a unor pre uri ra ionale.
6. Departamentul comercial i procesele aferente Cum se construiete o relaie de vnzare- cumprare: Transpunerea n postura de client; Disponibilitate fa de nevoile clientului; Ascultarea doleanelor clientului; Evaluarea situaiei n funcie de client; Oferirea de bunuri/servicii de calitate; Pstrarea unui ton pozitiv, optimist; Respectarea interlocutorului.
153
Procesul de vnzare
154

Fluxul documentelor FE KULTUR BIO SRL i FE VIOLETA SRL
Legend
1. Solicitare ofert 2. Primire ofert 3. Comand 4. Factur fiscal 5. Ordin de plat 6. Extras de cont
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Fluxuri informa ionale privind vnzrile ntre departamentele firmelor de exerci iu i banca ROCT Pe grupe de timp: 30 minute; materiale: PC conectat la internet, imprimant, cartonae colorate, markere, foi de flipchart pentru raportare. Identifica i documentele care se ntocmesc n cazul vnzrii de bunuri/servicii; Identifica i circuitul fiecrui document; Trasa i circuitul documentelor ntre departamentele celor dou firme de exerci iu care contribuie la realizarea tranzac iei de vnzare i banca ROCT; Alege i un reprezentant care s prezinte rezultatele; Oferi i feedback celorlalte echipe. Activit ile de achizi ii i de vnzri sunt activit i n oglind, o firm este cumprtoare i cealalt este vnztoare. Fi de evaluare
Sarcini de lucru:
Recomandri:
155
Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.

1 2 3
Criterii
Identificarea documentelor Identificarea circuitului fiecrui document Trasarea circuitului fiecrui document
Nesatisfctor (<5)
1-2 documente Erori grave
Satisfctor (5-6)
3 documente 3-4 omisiuni
Bine (7-8)
4 documente 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
Foarte bine (9-10)

Toate documentele Fi realizat corect Fluxuri informa ionale trasate corect
6.5. Documente utilizate n procesele de achizi ie i vnzare A. Noiuni teoretice

Eviden a clar a documentelor asigur succesul afacerii ntr-o tranzac ie dintre dou firme de exerci iu, o firm este cumprtor i realizeaz un proces de achizi ie i cealalt este vnztor i desfoar un proces de vnzare.

$ $ $ # 3 & ) $ 2 $ 0 " ! ) $ ( ' & %
* Cumprtorul va trimite furnizorului o copie a extrasului de cont. Decontarea facturii furnizorului se poate realiza n dou modalit i: Cumprtorul (clientul) trimite Ordinul de plat la ROCT Banca Virtual i o copie a ordinului de plat la vnztor (furnizor). Cumprtorul (clientul) trimite Cecul la vnztor (furnizor). Pentru decontarea facturii, furnizorul trimite cecul la ROCT Banca virtual. Att furnizorul, ct i clientul vor primi de la ROCT Banca virtual Extrasul de cont.
&
'
&
& ( 0
156
Formularul de comand, factura fiscal, ordinul de plat i cecul sunt disponibile pe www.roct.ro n format PDF i se pot completa interactiv folosind aplica ia gratuit Adobe Reader (cel pu in versiunea 9). Registrele sunt oglinda activit ii fiecrei firme. Registrele clare i corect ntocmite i ofer de la nceput managementului (dar i profesorului coordonator) certitudinea c firma de exerciiu func ioneaz corect i are un sistem clar de eviden . Pentru eviden a clar i sistematizat a tuturor tranzac iilor se folosetesc Registrul-achizi ii respectiv Registrul-vnzri. Acestea sunt registre comerciale ce permit clasarea, ordonarea i arhivarea documentelor. Eviden a ordinelor de plat/a CEC-urilor emise se realizeaz n cadrul departamentului contabil pe baza Registrului de eviden a numerotrii ordinelor de plat.
ine i eviden a clar a numerotrii ordinelor de plat n registre. Verificai n extrasele de cont, primite de la ROCT Banca virtual, existena tuturor ordinelor de plat pentru ncasri i pli. Solicitai clienilor care au depit scadena facturilor, emiterea i trimiterea la banc a ordinelor de plat.
FE ..
REGISTRUL ACHIZIII p. .... Nr. crt. Comanda efectuat Dat Furnizor Factura primit Numr Dat Valoare CEC / OP emis Numr Dat Sum Obs
6. Departamentul comercial i procesele aferente FE ..
157
REGISTRUL - VNZRI p. .... Nr. crt. Comanda primit Dat Furnizor Factura emis Numr Dat Valoare CEC/OP primit Numr Dat Sum Obs.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Utilizarea registrelor pentru eviden a tranzac iilor la FE KULTUR BIO SRL FE a efectuat urmtoarele achizi ii: un soft de contabilitate de la FE SSOFT SRL; obiecte de inventar de la FE VIOLETA SA; mrfuri de la FE CEVA SRL. Decontarea furnizorului FE VIOLETA SA nu a fost realizat nc, deoarece factura este scadent n 26.03.N. Se va emite un ordin de plat pn n data de 16.03, inclusiv, i se va trece n registru.
158
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bu practic! FE a nregistrat n Registrul-vnzri opera iile de vnzare mrfuri, pe baz de factur, astfel:
FE KULTUR BIO SRL nc nu a primit de la clientul PRIMA SA ordinul de plat. n momentul primirii lui se va consemna n registru.
Denumire: Organizarea documentelor n departamentul comercial pentru achiziii i vnzri i ntocmirea registrelor comerciale (Registrul-achiziii i Registrul-vnzri) Pe grupe. n cadrul departamentului comercial se formeaz 2 grupe: grupa Achiziii i grupa Vnzri. de timp: 40 minute materiale: Registrul-achiziii, Registrul-vnzri, Registrul de eviden al numerotrii ordinelor de plat, Toate comenzile, facturile i ordinele de plat/CEC-urile. Toi angajaii departamentului: Clasa i comenzile n func ie de tipul lor (primite sau efectuate); Clasai facturile fiscale n funcie de natura operaiei (achiziie sau vnzare); Clasai ordinele de plat n funcie de obiectul operaiei (ncasare sau plat); Documentele clasate vor fi distribuite grupelor Achizi ii i Vnzri astfel: - grupa Achizi ii: comenzi efectuate, facturi primite, OP/CEC-uri emise; - grupa Vnzri: comenzi primite, facturi emise, OP/CEC-uri primite. Grupa Achiziii din cadrul departamentului: Ordona i cronologic comenzile efectuate de FE i consemna i-le n Registrul-achizi ii. Ordona i cronologic facturile i consemna i-le n registru n dreptul comenzilor corespunztoare. Ordona i cronologic ordinele de plat/CEC-urile emise i consemna i-le n registru n dreptul opera iei corespunztoare. Grupa Vnzri din cadrul departamentului: Ordona i cronologic comenzile primite de FE i consemna i-le n Registrul-vnzri; Ordona i cronologic facturile emise i consemna i-le n registru n dreptul comenzilor corespunztoare; Ordona i cronologic ordinele de plat/CEC-urile primite i consemna i-le n registru n dreptul opera iei corespunztoare. Recomandri: grupa Achizi ii verific comenzile efectuate i neonorate i dac toate facturile primite sunt pltite; grupa Vnzri verific dac sunt emise toate facturile conform comenzilor primite; Se verific n Extrasele de cont primite de la banc ncasrile i pl ile conform ordinelor de plat/ CEC-urilor existente. Fi de evaluare
Sarcini de lucru:
6. Departamentul comercial i procesele aferente Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1 2 3
159
Criterii
Clasarea documentelor Ordonarea cronologic a documentelor ntocmirea Registrului-achiziii/ Registrului-vnzri
Nesatisfctor (<5)
1-2 documente Erori grave Greeli care denatureaz documentul
Satisfctor (5-6)
3 documente 3-4 omisiuni 3-4 greeli care nu denatureaz documentul
Bine (7-8)
4 documente 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz documentul
Foarte bine (9-10)

Toate documentele Ordonare corect Registre ntocmite corect
6.6. Procesul de import-export A. No iuni teoretice

n epoca noastr, nici o ar, indiferent de mrimea sau bogiile sale, nu-i poate asigura toate produsele de care are nevoie numai din producia proprie. Ca urmare, fiecare ar este nevoit s desfoare o activitate de comer exterior. Import export n Romnia Exportul i importul bunurilor/serviciilor din i n teritoriul Romniei sunt liberalizate, nefiind supuse, n principiu, nici unui fel de restric ii. Opera iunile de import-export se pot efectua numai de ctre agen ii economici care au prevzut n obiectul lor de activitate efectuarea unor astfel de opera iuni. Documentele folosite, n mod obinuit, pentru opera iunile de export sunt: factura comercial extern (se completeaz n cel pu in trei exemplare n original - nu se calculeaz TVA la export!); factura de transport i asigurare marf; document de transport i asigurare marf; actele firmei exportatoare; licen a, dac este cazul; certificat de origine a mrfii; certificat de conformitate, de calitate; certificat de garan ie; contract extern; declara ie de ncasare n valut; lista de pachete; alte avize, dac este cazul (certificate fito-sanitare, certificate sanitar-veterinare, certificate de abilitare etc.); declara ie vamal de export. Documentele folosite n mod obinuit pentru opera iunile de import sunt: factura comercial extern de la exportator; factura de transport (dac acesta e pltit separat) de la exportator; document de transport i asigurare marf; actele firmei exportatoare de la exportator; actele firmei importatoare; licen a de import, dac este cazul de la Ministerul de Externe; certificat de origine a mrfii de la biroul vamal sau camerele de comer ale rii exportatoare; certificat de conformitate, de calitate de la productor; certificat de garanie de la productor; contract extern; lista de pachete de la exportator; alte avize, dac este cazul (certificate fito-sanitare, certificate sanitar-veterinare, certificate de abilitare etc.); declara ia vamal de import.
160
Ca i n cazul societ ilor comerciale din Romnia, n firma de exerci iu se pot efectua opera iuni de import-export, opera iuni care sunt pu in simplificate, deoarece nu se realizeaz vmuirea bunurilor. Centrala firmelor de exerci iu i ntreprinderilor simulate ROCT este afiliat la EUROPEN ceea ce permite rela ionarea cu celelalte firme de exerci iu din lume. tia i c n lume exist aproximativ 6 800 firme de exerci iu (date statistice EUROPEN, mai 2011)!
Argentina Australia Austria Belgia Brazilia Bulgaria Canada China Cehia Danemarca 68 155 1 163 233 210 58 42 114 701 27 Finlanda Fran a Germania Marea Britanie Italia Lituania Luxemburg Malaezia Olanda 60 120 579 20 152 46 22 26 340 Romania Slovacia Slovenia Spania Suedia Elve ia SUA Polonia Norvegia 1 017 757 194 309 48 47 304 39 6
Avantaje ale comer ului exterior n firma de exerci iu: caracterul economic al activitii; interferena factorului naional cu cel internaional a activitii; diversitatea i specificitatea activitii de comer exterior; sistemul de decontare a activitii; dezvoltarea competen elor de comunicare n limba strin; dezvoltarea competen elor sociale.
161
Procesul de achizi ii din import n firma de exerci iu se realizeaz similar procesului de achizi ii intern, cu urmtoarele deosebiri: 1. n momentul primirii facturii externe se trimite la Banca ROCT Ordinul de cumprare valut pentru suma de plat, nso it de factura furnizorului extern; 2. dup achizi ia valutei necesare pl ii, se trimite la Banca ROCT Dispozi ia de plat extern pentru plata furnizorului (nso it de Ordinul de plat). Procesul de vnzri la export n firma de exerci iu se realizeaz similar procesului de vnzare intern. Toate documentele ntocmite pentru tranzac ii interna ionale se realizeaz n limba englez. Factura fiscal Ordin de plat Contract de vnzare-cumprare Invoice Payment order Purchase agreement
Pentru livrrile de bunuri/servicii la export nu se percepe TVA. ntocmi i contracte cadru/contracte de vnzare-cumprare pentru eficientizarea tranzac iilor interna ionale. Este util s se utilizeze registre separate pentru eviden a importurilor i exporturilor.

FE KULTUR BIO SRL a achizi ionat de la un furnizor extern (TF BHAK WIEN) fructe tropicale conform facturii fiscale n valoare de 600 . Cheltuielile cu transportul sunt incluse n factura furnizorului. Pentru efectuarea pl ii, FE KULTUR BIO ntocmete Ordinul de cumprare valut pentru suma de 600 i l trimite la ROCT-Banca Virtual nso it de factura de la furnizor.
ROCT-Banca Virtual Timioara, str. Corbului, nr 7/C
UZ DIDACTIC
Denumirea Firmei de exerci iu: FE KULTUR BIO SRL coala: COLEGIUL ECONOMIC Adresa: SINAIA, str. FORMATOR, nr. 4 Tel/ Fax: 0269212121 Persoana de contact: IONESCU MARIAN CUI: 1210942
EXECUTAT LA CURSUL de ................................. lei (se completeaz de ROCT-Banca Virtual) ORDIN DE CUMPRARE VALUT Valabil pn la data de: 31.03. N Ctre: ROCT-BANCA VIRTUAL
1. CUMPRA I suma de: 600 / asesute, cu data valutei de: 15 .03. N n cifre n litere
162
Echivalentul n lei l ve i recupera din contul nostru de disponibil nr. RO 29 ROCT 001327 RON, deschis la ROCT BANCA VIRTUAL. Suma n valut cumprat o vei vira cu aceeai dat de valut (sus men ionat) n contul nostru nr. RO 29 ROCT 001327 RON, deschis la ROCT-BANCA VIRTUAL. 2. Anexm urmtoarele documente care probeaz natura opera iunii valutare (referire la contract sau factur): Factura/Contract nr. 251478 emis() de TF BHAK WIEN 3. Scopul cumprrii de valut este: Opera iune valutar curent Opera iune valutar de capital reprezentnd Investi ie direct Opera iune cu instrumente financiare tranzac ionate n mod curent pe pia a de capital Opera iune cu instrumente financiare tranzac ionate n mod curent pe pia a monetar Alta opera iune valutar de capital 4. Declarm c suntem de acord ca sumele n valut cumprate n baza prezentului ordin i neutilizate n termen de 30 de zile calendaristice de la data expirrii termenelor de plat conform destina iei ini iale sau pentru alte opera iuni valutare curente sau de capital s fie rscumprate de institu ia de credit prin care se execut prezentul ordin, la cursul de schimb al tranzac iei ini iale de cumprare. 15.03. N Data ntocmirii Ionescu Marian, 1920507362548 Nume i prenume; CNP
Dup achizi ia valutei, firma procedeaz la plata furnizorului extern pe baza Dispoziiei de plat extern, pe care o trimite la ROCT. Se va efectua transferul de bani ntre cele dou bnci, iar la sfritul lunii tranzac ia va aprea n Extrasul de cont emis de banc.
ROCT-Banca Virtual Timioara, str. Corbului, nr 7/C
UZ DIDACTIC
DISPOZIIE DE PLAT EXTERN 1. Ordonator Denumirea firmei de exerci iu: FE KULTUR BIO SRL Sediul colii/localitate: SINAIA, str. FORMATOR, nr. 4, Tel: 0269212121, Fax : 0269212121, E-mail fe.kulturbio@yahoo.com 2. Banca ordonatorului: ROCT BANCA VIRTUAL 3. Suma total ordonat 600 / asesute valuta euro n cifre n litere din care, pl i pe tipuri de tranzac ii: Nr. crt. Valoarea tranzac iei Descrierea tranzac iei pentru care se dispune plata Data livrrii Nr. din Registrul datoriei externe 1584
600
Plat factur 12.03.N furnizor TF BHAK WIEN
163
4. Instruc iuni ale clientului privind plata spot SWIFT/telegrafic urgent ordin de plat Documente: Contracte Facturi: 251478 / 12.03.N nr. i data 5. Banca beneficiarului Denumire: ACT Adresa WIEN, 10 ara AUSTRIA
numerar acreditiv
cec incasso
Comisioane i speze: OUR SHA BEN
6. Beneficiar Nr. Cont AT251EUR1458748 Denumirea firmei de exerci iu Adresa WIEN, Astrasse, 10 ara AUSTRIA
TF BHAK WIEN
7. ara partenerului din contractul extern AUSTRIA 8. Informa iile completate pe acest formular 9. Se completeaz de ctre ROCT-Banca sunt conform evidenelor Virtual Semntura ordonatorului Dispozi ia de plata a fost executat Ionescu Data valutei Nume i prenume IONESCU MARIAN CNP: 1920507362548 Data: 20.03.N Referin a extern
Data Semntura i tampila
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 6_FM_Fluxuri_informaionale_privind_vnzrile; 6_FM_Fluxuri_informaionale_privind_achiziiile_pentru_personal; 6_FM_Compararea_a_dou_oferte.
Glosar de termeni
Registru comercial: caiet, sistem de fie etc. n care se nregistreaz diferite date i acte cu caracter administrativ, comercial. Procesul de import: operaiune comercial de cumprare din strintate a unor bunuri materiale i/sau servicii contra unei cantiti de moned convenit, implicnd trecerea de ctre acestea a frontierei vamale a importatorului. Procesul de export: operaiune comercial de vnzare a unor bunuri materiale i/sau servicii ctre persoane fizice sau juridice dintr-o alt ar n schimbul unei sume dintr-o valut convenit. Ordin de cumprare valut: ordinul dat de ctre o persoana fizic sau juridic agentului su, care este de regul o banc sau o societate de intermediere, de a cumpra de pe piaa financiar- valutar sau bursier valuta convenit.
164
Dispoziie de plat extern: ordin scris prin care se dispune plata (virarea) unei sume din contul ordonatorului n contul beneficiarului. Soluie IT: program informatic ce cuprinde un ansamblu de instruc iuni codate cu ajutorul crora un calculator electronic rezolv o problem dat.
Bibliografie
1. OMEF 3512 din 27.11.2008 privind documentele financiar-contabile. 2. Popa, Ioan Tehnica operaiunilor de comer exterior, Bucureti, Editura Economic, 2008.
Motto: Motivaie: Competene i obiective
Omul potrivit la locul potrivit! Resursele umane reprezint inima unei firme de exerciiu. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Realizeaz procesul de recrutare Realizeaz msurile de planificare a necesarului de personal, de angajare, de dezvoltare i de evaluare a personalului Organizeaz i realizeaz evidena documentelor de personal Utilizeaz tehnicile de coaching (motivare, ndrumare, consiliere) n activitatea curent a firmei
Planific necesarul de resurse umane Analizeaz mediul de recrutare i selecie Valorific resursele personale pentru obinerea unui loc de munc Stabilete strategii de dezvoltare a carierei profesionale
S dezvolte i s perfecioneze competene personale (flexibilitatea, disponibilitatea de a nva, spiritul critic, creativitatea, iniiativa) S dezvolte i s perfecioneze competene sociale (capacitatea de interaciune, de rezolvare a conflictelor, spiritul de echip, responsabilitatea, leadership-ul)
OBIECTIVE ECONOMICE
S analizeze necesarul de personal la locul de munc S evalueze locul de munc, s identifice cerinele locului de munc S identifice profilul socio-profesional al personalului S-i alctuiasc portofoliul personal pentru ocuparea unui loc de munc S se prezinte la interviu i s aprecieze rezultatul obinut S stabileasc etapele pentru selectarea personalului S asigure feed-back ul privind performana personalului S ncurajeze perfecionarea continu
166
Coninuturi tematice: 7.1. 7.2. 7.3. 7.4.
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Atribuiile departamentului de resurse umane Salarizarea personalului Rotaia posturilor. Transferul cunotinelor n firma de exerciiu Documente utilizate n activitile specifice departamentului resurse umane; circuitul documentelor i arhivarea acestora
7.1. Atribuiile departamentului de resurse umane A. Noiuni teoretice

Departamentul Resurse Umane asigur necesarul de personal, competitivitatea firmei i dezvoltarea performanelor angajailor.
I. Asigurarea resurselor umane
1. Planificarea resurselor umane n cadrul firmei de exerciiu are drept scop determinarea nevoilor i strategiilor privind asigurarea resurselor umane ale firmei. Departamentul resurse umane stabilete de ci angajai (i cu ce caracteristici personale) e nevoie pentru a lucra n firma de exerciiu.
Obiectivele planificrii resurselor umane constau n angajarea: oamenilor potrivii; n numrul necesar; cu cunotinele, abilitile i experiena necesare; pe posturile corespunztoare; la locul i timpul potrivit; cu un cost adecvat.
2. Recrutarea activitate complementar din firma de exerciiu prin care se ncearc atragerea de personal nou, pe fondul creterii volumului de munc, n urma anunului publicat pe site-ul firmei de exerciiu sau la cabinetul firmelor de exerciiu din coal.
Recrutarea este strns legat de rotaia posturilor din cadrul firmei de exerciiu.
3. Selecia activitate prin care se selecioneaz angajaii care ntrunesc calitile, cunotinele, deprinderile i aptitudinile necesare realizrii obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor corespunztoare anumitor posturi vacante din firma de exerciiu. Not: Vezi Capitolul 5.5: Recrutarea resurselor umane
7. Departamentul resurse umane i procesele aferente (managementul de personal)
167
4. Integrarea angajailor are drept scop facilitarea integrrii n firma de exerciiu. Procesul de integrare const n familiarizarea noilor angajai din firma de exerciiu cu anumite procese din cadrul anumitor compartimente pentru care au optat. Responsabilitatea integrrii noului angajat i revine efului de departament. Fazele perioadei de integrare: familiarizarea cu noul loc de munc; acomodarea cu grupul; crearea atmosferei de siguran, prin oferirea tuturor informaiilor. Informaii/documente care faciliteaz integrarea: programul de lucru; regulile din departament; fia postului.
II. Dezvoltarea resurselor umane
5. Instruirea i dezvoltarea profesional a angajailor are drept scop identificarea, aprecierea i asigurarea dezvoltrii competenelor care permit angajailor s realizeze sarcinile aferente fiecrui post.
Obiectivele formrii i perfecionrii angajailor sunt: sprijinirea acestora n atingerea unui maxim de performan n realizarea muncii lor; pregtirea lor pentru evoluia viitoare a locurilor de munc.
Formarea i perfecionarea personalului din firma de exerciiu se poate realiza att n cabinetul firmei de exerciiu din coal de ctre profesorul coordonator sau de ctre ali specialiti invitai, ct i n vizite de studiu la firmele partenere. Metode i tehnici utilizate n formare: Rezolvarea de probleme; Studiile de caz; Prezentrile, demonstraia; Filmele i tehnica video; Discuia n cadrul grupului; Exerciii de lucru cu documente; Interpretarea de roluri; Jocurile, simulrile; Incidentele critice rezolvarea conflictelor; O form de instruire este rotaia posturilor, n care un angajat petrece timp ntr-o serie de posturi pentru a cpta experien specific, de obicei sub ndrumarea unei persoane calificate. 6. Salarizare, recompense i motivare Dup angajare, se stabilete nivelul recompensrii adecvate a salariailor. Sunt stabilite salariile considerate corecte pentru angajaii cu anumite abiliti i responsabiliti ale postului, precum i cele mai potrivite metode de motivare.
168
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 7. Evaluarea performanelor/ rezultatelor angajailor reprezint procesul de stabilire a modului i a msurii n care angajaii i ndeplinesc responsabilitile ce le revin, n raport cu postul ocupat.
Criteriile de performan trebuie aib urmtoarele caracteristici: s fie clar formulate; s fie n numr limitat; s fie msurabile; s se aplice tuturor angajailor care dein acelai post sau posturi similare.
Printre criteriile de performan putem meniona: caracteristicile personale (aptitudini, comportament i personalitate); adaptarea la cerinele postului; competena (cunotine pentru exercitarea atribuiilor postului); capacitatea de decizie; spiritul de echip; delegarea responsabilitilor, antrenarea personalului; comunicare (receptarea i transmiterea informaiilor); orientarea ctre performan.

Fia postului Manager Resurse Umane de la FE KULTUR BIO SRL
FIA POSTULUI A. IDENTIFICAREA POSTULUI 1. Denumirea societii: FE KULTUR BIO SRL 2. Denumirea postului: Manager resurse umane 3. Nume si prenume: Popescu Andrei 4. Relaii cu alte posturi: a) ierarhice: este subordonat managerului firmei de exerciiu are n subordine personalul departamentului resurse umane. b) funcionale: cu toi angajaii firmei, efi de departamente, precum i persoane care doresc s se angajeze n cadrul firmei. c) de control: controleaz activitatea personalului din Departamentul Resurse Umane. B. CERINELE POSTULUI 1. Pregtirea necesar ocupantului postului: 1.1. Pregtire de baz: studii economice sau juridice 1.2. Pregtire de specialitate: 1.3. Cunotine: operare PC-Office, Power Point 1.4. Limbi strine: cel puin dou din limbile de circulaie internaional
163
2. Experien: 3. Aptitudini i abiliti necesare: cunotine i deprinderi de editare texte, operare cu o baz de date, statistic; aptitudini de inter-relaionare, capacitatea de a nelege comportamentul uman, de a conduce i de a motiva angajaii; aptitudini de planificare, organizare i control al activitii de luare de decizii; dorin de dezvoltare personal i profesional, iniiativ. 4. Atitudini necesare/comportament solicitat: capaciti persuasive; echilibru emoional; responsabilitate personal; capacitate de planificare i organizare; eficien personal; capacitate de integrare n mediile de lucru; spirit de echip; profil etic/integritate. 5. Vrsta: 6. Parametrii privind starea sntii somatice: s fie declarat apt medical. 7. Trsturi psihice i de personalitate: s fie declarat apt la testarea psihologic. C. CONDIII SPECIFICE DE MUNC 1. Locul de munc: sediul firmei. 2. Programul de lucru: 8 ore; se pot face i ore suplimentare cnd situaia solicit acest lucru. 3. Natura muncii: individual i de grup. 4. Compensri: sporurile prevzute de lege. D. DESCRIEREA SARCINILOR, NDATORIRILOR I RESPONSABILITILOR POSTULUI 1. planific, organizeaz i supervizeaz activitile de resurse umane; 2. organizeaz i coordoneaz procesul de recrutare i selecie de personal pentru posturile vacante; 3. asigur anunarea locurilor vacante n pres, precum i n incinta firmei i stabilete data concursului; 4. particip la trierea CV-urilor, intervievarea i testarea candidailor i se asigur de corecta desfurare a concursurilor scrise; comunic rezultatele candidailor; 5. rspunde de activitatea de stimulare a angajailor; 6. planific i coordoneaz orientarea noilor angajai, pentru a facilita integrarea acestora n firm; 7. elaboreaz Programul de instruire a angajailor i rspunde de organizarea cursurilor de perfecionare; 8. ine evidena documentaiei necesare activitii departamentului privind salarizarea, asigurrile sociale, angajrile, rotaia posturilor; 9. controleaz activitatea de nregistrare a tuturor actelor la ROCT, a contractelor individuale de munc, ntocmirea pontajului; 10. coordoneaz realizarea i implementarea unui sistem de evaluare a performanelor profesionale ale angajailor; 11. elaboreaz proceduri de lucru n cadrul departamentului, privind principalele activiti de resurse umane (recrutare i selecie, planificare a resurselor umane, instruire, evaluare a performanelor profesionale) i se asigur de respectarea acestora de ctre ntregul personal; 12. execut calitativ i la termen sarcinile de serviciu; pstreaz confidenialitatea rezultatelor obinute.
170
E. STANDARDELE DE PERFORMAN ASOCIATE POSTULUI 1. Indicatori cantitativi: ndeplinete toate atribuiile, sarcinile i responsabilitile postului pe care l ocup; 2. Indicatori calitativi: urmrete realizarea de lucrri corecte i complete din punct de vedere al informaiilor coninute ori solicitate; 3. Costuri: n limitele fondurilor alocate; 4. Timpul: n termenele stabilite de actele normative, documentele de organizare i planificare a activitilor firmei; 5. Utilizarea resurselor: folosirea raional i legal a resurselor materiale i financiare puse la dispoziie; 6. Mod de realizare: individual i n echip. Titularul postului, Semntura.................................................... Manager, Semntura....................................................
Data.................................
Data.................................
Denumire: Mod de lucru: ntocmirea fielor de post pentru angajaii FE individual fiecare angajat din firma de exerciiu i ntocmete propria fi a postului; pe echipe n cadrul departamentelor se elaboreaz fiele de post. de timp: 1 or; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, modele de fie de post. Actualizai cunotinele legate de sarcini, competene, responsabiliti, obiective, relaii ale unui post din FE. Analizai capitolele: descrierea postului i cerinele postului. ntocmii fia de post pe un format distribuit (n form digital sau pe suport de hrtie). Evaluai n cadrul departamentelor. Utilizarea dosarelor de personal ale FE; Documentare la firma partener. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Fi post: _______________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1
Resurse:
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Criterii
Completarea cmpurilor
Nesatisfctor (<5)
Satisfctor (5-6)
Bine (7-8)
3-4 cmpuri rmase necompletate 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate fi realizat corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
2 3
Corectitudinea datelor Corectitudinea exprimrii / limbaj de specialitate adecvat
171
7.2. Salarizarea personalului A. Noiuni teoretice

Salariul din firma de exerciiu reprezint suma de bani virtual ce revine unui angajat (salariat) pentru munca prestat. Angajatul n firma de exerciiu este ncadrat, pe baza unui contract individual de munc pe perioad determinat. n firma de exerciiu, angajaii ncheie contract de munc pentru trei ore/sptmn (ore aferente laboratorului alocat metodei de predare firm de exerciiu), pe perioad determinat, aferent unui an colar. SALARIU BRUT = SALARIU REALIZAT+ SPORURI + INDEMNIZAII n firma de exerciiu utilizm noiunea de salariu negociat. SALARIU BRUT = SALARIU REALIZAT DOCUMENTE UTILIZATE N DECONTAREA SALARIILOR: Foaie colectiv de prezen Stat de salarii Not de contabilitate Fluturai Ordin de plat Extras de cont Din salariile brute realizate de ctre angajaii firmei de exerciiu se scad obligaiile salariale ale angajatului i rezult restul de plat. Obligaiile salariale sunt suportate de ctre angajat i se pltesc de ctre angajator. La rndul su, angajatorul are obligaii de plat legate de salarii ctre bugetul de stat i bugetul asigurrilor sociale. n tabelul de mai jos, putei observa cotele aferente fiecrui tip de contribuie (valabile n anul 2011). Contribuii angajator (firma de exerciiu)
Contribuia la asigurrile sociale (C.A.S.) Contribuia la asigurrile sociale de sntate (C.A.S.S.) Contribuia la fondul de omaj (C.F.) Fond garantare creane salariale Accidente de munc i boli profesionale Concedii i indemnizaii
Cota
20,80% 25,80% 30,80% 5,20% 0,50% 0,75% 0,25% 0,159% 0,85%
Contrubuii angajat (elevul)

Contribuia la asigurrile sociale (C.A.S.) 10,50%
Cota
Contribuia la asigurrile sociale de sntate(C.A.S.S.) Contribuia la fondul de omaj (C.F.) Impozit pe salariu Avansuri acordate Alte reineri (rate, chirii)
5,50% 0,50% 16% Dac este cazul Dac este cazul
n firma de exerciiu nu se acord bani n avans angajailor, iar acetia nu au obligaii sub form de rate sau chirii. De asemenea, n firma de exerciiu nu se lucreaz cu concedii medicale i concedii de odihn. Contribuiile angajatorului (firmei de exerciiu) legate de salarii se calculeaz prin aplicarea cotelor aferente asupra fondului de salarii.
172
FONDUL DE SALARII = TOTAL SALARII BRUTE
C.A.S. i C.A.S.S. suportat de angajat se calculeaz prin aplicarea cotelor aferente asupra salariului brut. C.F.. se calculeaz prin aplicarea cotei aferente asupra salariului negociat (de ncadrare). Impozitul aferent salariului obinut se calculeaz prin aplicarea cotei de 16% asupra salariului impozabil, stabilit dup urmtoarea formul: VENIT IMPOZABIL DIN SALARIU = VENIT BRUT C.A.S. C.A.S.S. C.F.. DEDUCEREA PERSONAL Deducerea personal se stabilete difereniat, n funcie de nivelul salariului i de persoanele aflate n ntreinere. Pentru venituri din salarii mai mari de 3000 lei nu se acord deducere personal. n tabelul de mai jos putei observa nivelul deducerilor personale in funcie de numrul persoanelor aflate n ntreinere i pentru venituri salariale mai mici de 1000 lei. Salariu minim pe economie
Deducere personal pentru venituri brute lunare mai mici de 1000 lei fr persoane n ntreinere 1 persoana n ntreinere 2 persoane n ntreinere 3 persoane n ntreinere 4 persoane n ntreinere
670 lei
250 lei 350 lei 450 lei 550 lei 650 lei
Pentru salarii ntre 1 001 lei i 3 000 lei, deducerea personal se stabilete astfel: Deducere = 250 (1 (venit brut 1 000)/2 000). n firma de exerciiu, angajaii nu au persoane n ntreinere, iar veniturile salariale nu depesc 1 000 lei, ncadrarea fiind fcut n general la nivelul salariului minim pe economie, avnd n vedere nivelul de pregtire profesional (absolveni de 10 clase). Contabilitatea salariilor se ine cu ajutorul conturilor din clasa 4 a Planului General de Conturi, Conturi de salarii, grupele 42, 43, 44, care funcioneaz dup regula conturilor de pasiv. Mod de calcul: (pentru angajaii FE) 1 2 3 4 Salariu de ncadrare (negociat) Sporuri, indemnizaii (n firma de exerciiu nu avem) Venit brut = 1 + 2 Contribuii sociale angajat CAS = 10,5% 3 CASS = 5,5% 3 FS = 0,5% 3 Venit net = 3 4 Deducere personal Venit impozabil = 5 6 Impozit salariu = 16% 7 Salariu net = 5 - 8
5 6 7 8 9
n firma de exerciiu, contractul individual de munc are o perioad determinat (durata anului colar), 3 ore/sptmn, la nivelul salariului negociat; Angajaii din firma de exerciiu nu ncaseaz bani n avans i nu au obligaii sub form de rate i chirii; Angajaii firmei de exerciiu nu beneficiaz de concedii medicale i concedii de odihn; Cotele aferente fiecrui tip de contribuie se pot schimba, deci v recomandm s actualizai n permanen aceste date.
167
Venituri din salarii
174
175
176
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Mai jos se pot observa aceleai operaii prin utilizarea unui soft de contabilitate:
Foaie colectiv de prezen
ntocmirea statelor de salarii
Listarea fluturailor
177
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Recomandri: Ct ctig eu n aceast lun? Pe departamente de timp: 30 minute; materiale: calculator, consumabile, documente tipizate (stat de salarii). Realizai statele de salarii pe o lun folosind att varianta clasic, ct i varianta pe baza unui soft. Indiferent de varianta n care lucreaz, se ntocmete statul de salarii pentru angajaii departamentului; Se trage la sori modul n care va lucra fiecare departament. Coordonatorul firmei de exerciiu va acorda feedback la sfritul activitii pentru fiecare departament, feedback axat pe modul de utilizare al softului, pe modul de completare al documentelor i pe modul de lucru n echipa care formeaz departamentul; Situaiile listate i documentele completate se depun ntr-un portofoliu al departamentului, care va fi evaluat la sfritul semestrului pe baza criteriilor de evaluare ale unui portofoliu.
7.3. Rotaia posturilor. Transferul cunotinelor n firma de exerciiu A. Noiuni teoretice
La sfritul anului colar (sau chiar n timpul acestuia) se poate realiza rotaia posturilor, fapt ce necesit stabilirea unor proceduri de transfer al cunotinelor. Att profesorii coordonatori, ct i angajaii firmei de exerciiu cu mai mult experien, se vor ocupa de pregtirea noilor angajai din departamente, vor participa la procesul de asimilare a cunotinelor necesare desfurrii activitii. Pentru a se asigura transferul corect i complet al cunotinelor ctre o nou generaie de angajai, se pot utiliza mai multe metode i instrumente, preluate din viaa i activitatea firmelor reale.
178
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 1. Prezentarea activitii firmei din cursul anului colar viitorilor angajai. n cadrul acestor prezentri, se viziteaz departamentele, se urmrete modul de lucru i circuitul documentelor, se face schimb de experien ntre actualii i viitorii angajai din firm. 2. Sesiuni de instruire susinute de ctre angajaii care predau firma, cu anumite tematici: modul de desfurare al tranzaciilor, primirea arhivarea documentelor, funcionarea programelor informatice/ soft-ul de contabilitate, pregtirea participrii la trguri, planul de afaceri, managementul calitii etc. 3. Descrierea posturilor n cadrul fiecrui departament, se va realiza o descriere schematizat dar complet a posturilor, pentru a prezenta succint activitile i sarcinile fiecrui angajat, n vederea transferului eficient de cunotine. 4. Fie de pregtire a personalului Fiecare angajat va completa o fi pentru pregtirea viitorilor colaboratori, n care se descriu sarcinile individuale, activitile din departament, procedurile de lucru, modul de utilizare a echipamentelor electronice etc. 5. Folderul Managementul cunotinelor n laboratorul firmelor de exerciiu se lucreaz, de regul, n reea, fapt ce permite accesul tuturor angajailor la informaiile sistematizate n foldere i fiiere. Astfel, se pot organiza informaiile privind: organigrama/regulamentul de organizare i funcionare; fiele/ descrierile posturilor; machetele formularelor i ale documentelor (tipizate); descrierile proceselor economice i financiare; procedurile de lucru; programele de nvare. 6. Programe de nvare Programele de nvare au ca scop nsuirea individual de ctre angajai a cunotinelor necesare realizrii sarcinilor specifice posturilor. Ele pot fi realizate de profesorul coordonator, mpreun cu angajaii firmei i se pot referi la: Cum se nregistreaz comenzile i facturile de vnzare? Cum folosim un soft de contabilitate? Ce documente se folosesc n departamentul Resurse umane? Care sunt atribuiile angajailor din departamentul Marketing? 7. Fia de management al cunotinelor Acest document conine toate informaiile de interes general pentru angajai. n el pot fi salvate: datele de identificare a firmei de exerciiu, informaii despre firma-mam, adresele paginilor web importante (ROCT, ECONET), informaii bancare, parole etc. Rotaia posturilor asigur: varietatea sarcinilor; reducerea monotoniei; excluderea rutinei; instruirea permanent; flexibilitatea angajailor; identificarea omului potrivit la locul potrivit. Se realizeaz astfel creterea gradului de cunoatere a coninutului diferitelor posturi, valorificarea aptitudinilor individuale i posibilitatea de nlocuire a unui angajat, cnd acesta lipsete.
179
Rotaia posturilor transform specialitii n generaliti!
Programul de rotaie a posturilor va avea succes dac: are un set de obiective clare; se concentreaz pe competene cheie; are un sistem de msurare a satisfaciei; este orientat spre mbuntire, spre performan.
Instrumente de lucru folosite n rotaia posturilor, n firma de exerciiu
a) Plan de rotaie succesiv a posturilor Pentru ca rotaia posturilor s se realizeze n condiii optime i s aib eficiena scontat (s asigure atingerea obiectivelor) este necesar elaborarea unui plan de rotaie a posturilor de la nceputul activitii ntr-o firm de exerciiu. b) List de verificare pentru rotaia posturilor Dup realizarea rotaiei posturilor ne putem ntlni cu situaia n care angajaii nu pot ndeplini toate sarcinile specifice posturilor, pentru c anterior nu au fost pregtii suficient. Pentru a asigura o mai mare rigurozitate a procesului, se pot folosi liste de verificare pentru rotaia posturilor/proces verbal de predare. n acest document, sunt nscrise toate msurile de pregtire necesare i se confirm prin semnturile celor dou pri implicate n proces. c) Mapele departamentelor naintea realizrii rotaiei posturilor, n cadrul fiecrui departament, se realizeaz o organizare a documentelor ntocmite pn n acel moment ntr-un biblioraft al departamentului, care se pred coordonatorului firmei de exerciiu. Profesorul coordonator al firmei de exerciiu prelucreaz documentele predate, le corecteaz i face observaii privind modul de realizare a sarcinilor viitoare de lucru. Astfel, angajaii pot ti dac au lucrat corect, iar profesorul coordonator al firmei de exerciiu are o imagine complet asupra activitilor realizate.
Mapele departamentelor sunt instrumente utile de lucru, de pstrare i transmitere a informaiilor ntre angajai.
d) Platformele de comunicare Utilizarea platformelor de comunicare este recomandat n cadrul activitii firmelor de exerciiu, deoarece permite distribuirea sarcinilor individuale/colective de lucru, realizarea documentelor de lucru, transmiterea feedback-ului, solicitarea de instruciuni suplimentare, verificarea modului de ndeplinire a sarcinilor. Activitatea de rotaie a posturilor se va realiza de ctre departamentul resurse umane, mpreun cu managerul firmei i va fi coordonat de profesorul coordonator al firmei de exerciiu.
180

Planul de rotaie a posturilor pentru FE KULTUR BIO SRL
Nr. crt.
Perioada rotaiei/ data
Departamentul
Postul supus rotaiei
Modul de realizare a rotaiei posturilor (prin meninerea sau nu pe post a unui elev n cadrul departamentului i rotirea doar a celorlalte posturi din departament) i etapele rotaiei
Cu meninerea managerului de resurse umane pe post Etapele rotaiei posturilor
15.09.201N25.09.201N
Resurse umane
Inspector resurse umane
16.09.201N 19.09.201N 20.09.201N 21.09.201N
Publicarea postului Selectarea personalului Efectuarea transferului de cunotine Efectuarea transferului logistic i al bazei de date ntocmirea procesului verbal de predareprimire Instruirea Evaluarea Contabilitate Economist Cu meninerea managerului departamentului pe post Etapele rotaiei posturilor
22.09.201N
23.09.201N 24.09.201N 2 15.09.201N25.09.201N
Proces-verbal de predare a FE KULTUR BIO SRL
F.E. KULTUR BIO List de verificare pentru rotaia posturilor Proces verbal de predare Departament Predat ... Data predrii
Sarcini Explicarea coninutului folderelor/ fiierelor Introducerea n baza de date a departamentelor Prezentarea domeniilor de competen (conform fielor posturilor) Modaliti de desfurare a activitilor specifice Prezentarea tuturor activitilor desfurate pn acum (documente, situaii)
Rezolvat
181
Sarcini Explicarea exact a activitilor n curs de realizare/rmase de realizat Prezentarea formularelor de lucru specifice Explicarea detaliat a standardizrii (fia de pregtire a personalului, programul de nvare, intranet etc.) Explicarea modului de funcionare a aparaturii tehnice (ex.: scanner, fax, imprimant, telefon) Identificarea celor mai importante departamente partenere (relaii de subordonare, comunicare, cooperare) Rspunsuri la ntrebrile formulate Acordarea de ajutor i propuneri de rezolvare pentru probleme deja cunoscute
Rezolvat
Prin prezenta, angajatul care pred postul, confirm c a realizat n detaliu toate sarcinile descrise mai sus, pentru a se realiza desfurarea n bune condiii a rotaiei posturilor. Prin prezenta, angajatul care preia postul, confirm c a neles toate sarcinile descrise mai sus i c a primit toate informaiile necesare pentru a-i desfura activitatea n continuare n departament. Predare (i instruire) de ctre: _____________ Predare (lui): __________ ___________
Fi de pregtire a personalului pentru departamentul Resurse umane:
Departamentul Resurse umane este responsabil pentru urmtoarele activiti: Realizarea dosarelor de personal; Stabilirea duratei timpului de lucru lunar; Completarea contractelor individuale de munc; Stabilirea nevoilor de instruire / perfecionare; Administrarea dosarelor de personal; Elaborarea statelor de plat i a fluturailor de salarii ; Administrarea contului bancar pentru personal; Derularea cumprturilor efectuate de personal. Participarea la evaluarea activitii elevilor; Redactarea unor rapoarte final; Rotaia periodic a posturilor; Predarea locului de munc.
Denumire: Mod de lucru: Realizarea procesului-verbal de rotaie a posturilor individual fiecare angajat din FE i ntocmete propriul proces-verbal de rotaie a postului; pe echipe n cadrul departamentelor se elaboreaz procesele-verbale corespunztoare pentru rotaia posturilor. de timp: 1 or; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, modele de fie de post, proceseverbale de rotaie a posturilor. Actualizai-v cunotinele legate de sarcinile, competenele i responsabilitile unui post din FE; Redactai procesul-verbal de rotaie a posturilor/predarea locurilor de munc; Analizai gradul de cunoatere al sarcinilor specifice posturilor.
Resurse:
Sarcini de lucru:
182
Proces-verbal de rotaie a posturilor/predare a locurilor de munc Numele persoanei care realizeaz instruirea: .. Numele persoanei instruite: .. Data predrii locului de munc: .. Locul de munc: .. Reflectai, discutai i rspundei la urmtoarele puncte: Ce activiti trebuie s fie soluionate? Ce responsabilitate are departamentul, respectiv ce obiective trebuie ndeplinite? Ce lucrri deschise au fost discutate? Ce descrieri de procese, modele i elemente prestabilite au fost discutate? Propuneri de mbuntire pe care ar trebui s le lum n considerare
Nume:
Dat:
Fia de observare
7.4. Documente utilizate n activitile specifice departamentului resurse umane; circuitul documentelor i arhivarea acestora A. Noiuni teoretice
ntr-o firm de exerciiu, la fel ca ntr-o firm real, la departamentul Resurse Umane se primesc, se elaboreaz i se arhiveaz o serie de documente specifice, conform prevederilor legale n vigoare. Se pot enumera astfel cteva activiti generatoare de documente: ntocmirea documentelor necesare angajrii (contracte de munc, fie personale, fie medicale etc.); elaborarea i actualizarea fielor de post; ntocmirea documentelor necesare evidenei timpului lucrat (condica de prezen, foaia colectiv de prezen); redactarea i centralizarea fielor de evaluare a activitii; realizarea statelor de plat a salariilor i a documentelor complementare (fluturai de salarii, declaraii lunare pentru impozite i taxe: CAS, CASS, Fond omaj i ITM); transmiterea documentelor justificative pentru nregistrare n contabilitate; administrarea bazei de date a personalului; gestionarea i arhivarea dosarelor de personal.
183
Circuitul documentelor n cadrul departamentului Resurse umane poate fi prezentat simplificat astfel, cu meniunea c i n firmele de exerciiu poate fi aplicat varianta arhivrii documentelor n format electronic, pentru a reduce dimensiunea arhivei i pentru a asigura accesul rapid la informaii.
Circuitul documentelor n firma de exerciiu
Nr. crt.
1 2 3
Simbol document
SI CV CIM
Document
Scrisoare de intenie Curriculum vitae Contract individual de munc Fia postului
Departamente destinatare/ expeditor

Candidai Candidai Candidai + Departament Resurse Umane Candidai + Departament Resurse Umane Candidai + Departament Resurse Umane Departament Resurse Umane Birou contabilitate
Denumire dosar arhivare

RPER (Registrul personal) + DPERS RPER (Registrul personal) + DPERS DPERS (dosar personal) DPERS (dosar personal) RFPM (Registrul fielor de protecia muncii) + DPERS DFPREZ (Dosar fie colective de prezen) DSPS (Dosar state de salarii)
Observaii
FP
FIPM
Fia individual de protecie a muncii Condica de prezen
CPREZ
SPS
Statul de plat a salariilor
B. Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente.
Bibliografie
1. Lefter, Viorel; Marina, Cristian; Nica, Elvira Fundamente ale managementului resurselor umane, Bucureti, Editura Economic, 2007. 2. Manolescu, Aurel Managementul resurselor umane, Bucureti, Editura Economic, Ediia a 4-a, 2003. 3. Nicolescu, Ovidiu Managerii i managementul resurselor umane, Bucureti, Editura Economic, 2004. 4. Roca, Constantin; Vrzaru, Mihai; Roca, Ion Gh. Resurse umane Management i gestiune, Bucureti, Editura Economic, 2005.
Motto: Motivaie:
Un loc pentru fiecare lucru i fiecare lucru la locul su. Departamentul secretariat este unul dintre cele mai importante locuri de munc n cadrul unei firme. n firma de exerciiu, acesta are funcii i roluri multiple, deoarece presupune un complex de activiti i tehnici de lucru specifice (activiti de documentare, coresponden, protocol, arhivare de documente). COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Traduce din i n limbi de circulaie internaional Redacteaz, claseaz i arhiveaz corespondena Utilizeaz aplicaii software (Microsoft Office, Internet) pentru redactarea documentelor de secretariat (rapoarte, dri de seam, brouri, referate etc.) Organizeaz agenda zilnic a efului ierarhic Planific eficient timpul (managementul timpului)
Organizeaz activitatea de protocol pentru edine, conferine, ntlniri de afaceri Suprevegheaz personalul administrativ, curieri, personal de serviciu Analizeaz i evalueaz activitatea de secretariat. Promoveaz imaginea firmei Comunic n situaii diferite respectnd regulile de deontologie profesional
S dezvolte competene personale (eficiena la locul de munc, flexibilitatea, proactivitatea, orientarea spre rezultate, seriozitatea, comportamentul adecvat, dorina de a nva continuu, managementul timpului) cu scopul eficientizrii activitii la nivel de firm S dezvolte competene sociale (comunicare interpersonal, lucru n echip, rezolvarea de probleme, leadership) pentru dezvoltarea activitii profesionale
OBIECTIVE ECONOMICE
S eficientizeze activitatea la locul de munc printr-o bun gestionare a resurselor S dezvolte caliti de vorbire i redactare cu respectarea formelor i formulelor de politee S utilizeze corect metode i tehnici de scriere, citire, codificare, clasare, tehnoredactare, baze de date, pot electronic S ntocmeasc lucrri de secretariat i coresponden
186
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 8.1. Atribuiile departamentului secretariat 8.2. Comunicarea n firma de exerciiu. Managementul informaiei i al comunicrii (corespondena clasic, e-mail, semntur) 8.3. Documentele utilizate n activitile specifice departamentului secretariat; circuitul documentelor i arhivarea acestora
8.1. Atribuiile departamentului secretariat A. Noiuni teoretice

Caracteristici eseniale ale ocupaiei de secretar: apari ia i funcionarea, ntotdeauna, pe lng factorii de decizie din cadrul unei firme; la baza acestei activiti a stat prelucrarea informaiei scrise; confidenialitatea a constituit o cerin esenial sub aspect deontologic. n firma de exerciiu, departamentul secretariat este considerat a fi o interfa ntre directorul firmei i celelalte departamente, dar i ntre firma de exerci iu i celelalte firme de exerciiu din mediul extern. Secretariatul este un auxiliar direct i indispensabil al conducerii firmei, avnd ca sarcin degrevarea acesteia de unele activit i, cu scopul crerii condiiilor necesare realizrii principalelor sale funcii.
n firma de exerciiu, departamentul secretariat preia o serie de atribuii privind personalul, activiti administrative, activiti de relaii cu publicul.
Atribuiile departamentului secretariat n firma de exerci iu: executarea activit ilor de registratur ale firmei de exerciiu (sortare, nregistrare, datare, distribuire, arhivare); expedierea la ROCT a formularelor de nregistrare/renregistrare a firmei de exerciiu; redactarea materialelor elaborate la cerere sub form de: tabele, scheme, statistici, prezentri etc.; clasarea documentelor; organizarea i asigurarea unei bune funcionri a arhivei; primirea, datarea, nregistrarea, distribuirea coresponden ei primite, precum i pregtirea corespondenei pentru expediere; programarea edinelor n agenda de lucru a managerului i ntocmirea rapoartelor; organizarea ntrunirilor n cadrul firmei de exerciiu; multiplicarea materialelor; traducerea documentelor n cazul tranzaciilor cu firmele de exerciiu din strintate; primirea vizitatorilor i a partenerilor de afaceri; documentarea n ceea ce privete regulile de relaii cu publicul i protocol; evidena necesarului de consumabile i de personal; primirea, prelucrarea i transmiterea informaiilor; folosirea aparaturii de birou; respectarea disciplinei muncii.
8. Departamentul secretariat i procesele aferente
187
n vederea angajrii n cadrul departamentului secretariat, trebuie s se in cont i de: gradul de pregtire de baz i de specialitate experiena acumulat i manifestat; gradele de dificultate i de risc pe care le presupune executarea funciei; priceperea de a lucra cu aparatura modern din dotare (calculator, copiatoare, telefon, fax etc.); cunoaterea i practicarea curent a unei limbi de circulaie internaional. n firma de exerciiu, departamentul secretariat realizeaz o activitate adaptat perioadei de evoluie a firmei de exerciiu.
Activiti ale departamentului de secretariat adaptate la evoluia firmei de exerciiu
Activiti realizate la nceputul activitii

Participare la elaborarea viziunii firmei de exerciiu; Conlucrare la stabilirea obiectivelor anuale; Elaborarea unor formulare personalizate sau preluarea modelelor deja existente (hrtie cu antet; modele de e-mail; comand; confirmare de comand; not telefonic etc); Transmiterea modificrii datelor firmei de exerciiu ctre ROCT; Crearea unui dosar care s conin un istoric al firmei, departamentele care compun structura organizatoric, organigrama firmei i fiele de post; Stabilirea de contacte cu firma partener.
Activiti realizate n mod curent

Procesarea intrrilor i ieirilor corespondenei; Stabilirea de contacte noi cu ceilali parteneri de pe piaa firmelor de exerciiu; Folosirea internetului pentru transmiterea rspunsurilor spre mediul extern al firmei, pentru distribuirea e-mailurilor primite i cutarea de informaii; Primirea partenerilor de afaceri i a persoanelor externe colii, cu ocazia unor ntlniri fixate pentru diverse evenimente; Achiziionarea i administrarea materialelor de birou; Administrarea i actualizarea continu a bazei de date; ntocmirea de procese verbale cu diferite ocazii; Utilizarea telefonului i a faxului; Organizarea arhivei ; Administrarea agendei managerului.
Activiti realizate la predarea firmei

Realizarea unui raport cu privire la modul n care au fost realizate obiectivele; Transmiterea unei liste cu propuneri pentru activitatea viitoare; Redactarea unui raport final; Predarea locului de munc.

Realizarea fiei postului secretariat administrativ n firma de exerciiu FE KULTUR BIO SRL
FIA POSTULUI I. Descrierea postului 1. Denumire post: Secretar 2. Departamentul: Secretariat Administrativ 3. Titular: P.I 4. Nivelul ierarhic: 1 5. Ponderea ierarhic: 0 6. Relaii organizatorice: de autoritate: - ierarhice
188
de subordonare fa de manager: - funcionale: cu departamentul aprovizionare-desfacere pentru confirmarea evidenei stocurilor; cu departamentele de marketing i resurse umane. de cooperare: cu toi angajaii firmei situai pe acelai nivel ierarhic. de reprezentare: intermediaz rela ia dintre firma de exerci iu i firma mam, ROCT, concurena, partenerii de afaceri etc. 7. Obiective individuale: Funcia presupune participarea la diferite activiti organizate de conducere, consemnarea lucrrilor respective, preluarea, plasarea i arhivarea documentelor, evidena rezultatelor etc. 8. Atribuii, sarcini, responsabiliti: Procesarea intrrilor: nregistrarea n registrul intrri a corespondenei primite, transmiterea acesteia ctre departamente, accesarea e-mail-urilor; Procesarea ieirilor: nregistrare n registrul de ieire a corespondenei expediate, controlul acesteia; Direcionarea mesajelor telefonice, transmiterea/primirea faxurilor, a e-mail-urilor, cutarea de informaii pe internet sau din alte surse de informaii; Administrarea i achiziionarea de materiale de birou; Stabilirea de contacte cu firme de exerciiu, firme partenere noi, firma mam, mass-media etc.; Organizarea de edine, consftuiri, conferine: calendar termene i ntlniri, elaborare liste participani, anunarea acestora; ntocmirea i administrarea de formulare i modele: antet; prima pagin fax; factur, comand, not telefonic, adeverin etc.; Primirea vizitatorilor: oficii de protocol i furnizarea de informaii; ntocmirea proceselor verbale; ntocmirea bazei de date de adrese i actualizarea acesteia. Utilizare telefon, fax, copiator; Organizarea arhivei, prin folosirea de mape pentru ndosariere foi volante, dosare cu in, bibliorafturi, CD-uri, filme etc; II. Cerinele postului 1. Competene profesionale: Pregtire: studii medii; Experien: minim 6 luni; Cunotine: operare PC; Caliti i aptitudini: gndire logic, memorie, capacitate de analiz i sintez; capacitate de a prelucra informaiile, de a le interpreta i de a le valorifica, prin furnizarea de date prelucrate altor factori decizionali; corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principial n relaiile cu oamenii. 2. Competene manageriale: Cunotine: nu este cazul; Caliti i aptitudini: spirit organizatoric, comunicare eficient. 3. Cerine specifice postului: Cunotine PC: MS-Office, Pot electronic, Internet; Spirit organizatoric, meticulozitate; Studii de specialitate.
189
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Optimizarea activitii de secretariat Pe echipe de timp: 50 minute; materiale: flipchart, post-it-uri, carioci. Identificai activitile specifice departamentului secretariat; Specificai documentele necesare n departamentul secretariat; Corelai activitile cu documentele necesare activitii de secretariat. Folosirea fiei de post specific departamentului secretariat; Documentare la firma mam. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Criterii
Identificare activiti n departamentul secretariat Corectitudinea documentelor utilizate Corelare activiti cu documente Corectitudinea exprimrii/ limbaj de specialitate adecvat
Nesatisfctor (<5)
Majoritatea cmpurilor rmase necompletate Erori grave Erori grave
Satisfctor (5-6)
5-6 cmpuri rmase necompletate 3-4 omisiuni 3-4 omisiuni
Bine (7-8)
3-4 cmpuri rmase necompletate 1-2 omisiuni 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Fi realizat corect Fi realizat corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
2 3 4
8.2. Comunicarea n firma de exerciiu. Managementul informaiei i al comunicrii (corespondena clasic, e-mail, semntur) A. Noiuni teoretice
Comunicarea n firma de exerciiu Comunicm permanent i totui, att de puin! Comunicarea este multipl: vertical, orizontal, lateral; oral, scris, ascultare, citire; interpersonal, intrapersonal, interorganizaional, intraorganizaional etc.
190
Categorii de relaii stabilite n firma de exerciiu
Angajatul firmei de exerciiu pe postul de secretar/, prin atribuiile specifice, se afl n contact permanent nu doar cu ceilali angajai din firma de exerciiu, ci i cu un numr mare de persoane din mediul extern al firmei (partenerii de afaceri, firma mam, coala, vizitatorii etc.). Un element important pentru profesia de secretar/ este abilitatea de a lucra n echip i de a comunica permanent cu oamenii.
Categorii de relaii stabilite n firma de exerciiu
8. Departamentul secretariat i procesele aferente Relaii stabilite n firma de exerciiu
191
Secretariat Manager
Caracteristici: Respect reciproc ncredere Concizie Iniiativ Confidenialitate
Secretariat alte departamente

Caracteristici: Promptitudine Colaborare Reciprocitate Motivaie Seriozitate
Comunicarea permanent n firma de exerciiu este cheia multor satisfacii personale i ale membrilor echipei din care face parte angajatul!
Organizarea edinelor este sarcina departamentului secretariat. n firma de exerciiu, edinele periodice sunt gestionate de departamentul de secretariat. Chestionar: Ct de eficiente sunt edinele n firma de exerciiu?
De multe ori nu ne este clar de ce ne ntlnim. Nu ne pregtim suficient pentru edine. Controlm prea puin progresele realizate n timpul edinei. Termenele edinelor nu sunt respectate. Adesea se pierd sau se uit idei sau argumente. Nu ne punem de acord asupra punctelor prioritare ale ordinii de zi. Divagm de multe ori. Concentrarea angajailor las de multe ori de dorit. n timpul edinelor iau cuvntul mereu aceleai persoane. Angajaii divagheaz de la firul conductor. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Cum eficientizm edinele n firma de exerciiu?
Ordinea de zi are urmtoarele puncte de baz: I Informarea SP Soluionarea problemelor D Decizia Scopul acestui punct al ordinii de zi este luarea deciziilor. Sarcinile de lucru se preiau n planul de msuri.
Acest punct din ordinea de zi Se ncearc soluionarea proservete informrii angajailor blemelor. n caz de nereuit asupra problemelor. se propun soluii i termene pentru edina urmtoare.
Memoratul de teme/activiti cuprinde toate temele care nu sunt pe ordinea de zi, de ex.: actualizarea contractului de nchiriere spaiu firm, participarea la trguri, felicitrile de srbtori etc. Planul de msuri indic exact CINE face? CE face?, PN CND face? i CUI pred?
Planul de msuri
TEMA nscriere trg CINE? P.I CE? Formulare PN CND? 01.03.20NN CUI? Manager
192
2. Managementul informaiei i al comunicrii (corespondena clasic, e-mail, semntur)
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Sistemul informaional managerial asigur circulaia informaiei ntre diferitele componente organizatorice ale firmei de exerciiu, potrivit obiectivelor acestora.
Pentru o mai bun comunicare i pentru desfurarea optim a activit ii n cadrul firmei de exerci iu, se recomand dotarea cabinetului cu calculatoare, surse de generare i stocare de informaii.
INFORMAIA trebuie: s fie exact i complet; s fie furnizat la timp; s corespund att cantitativ, ct i calitativ; s fie transmis pe canalul adecvat; s fie prezentat ntr-o form accesibil.
Fluxul informaional n firma de exerciiu
193
Fluxuri de informaii n departamentul Secretariat
Secretariat informaii flux ascendent

prevederi de acte cu caracter normativ; prezentarea notelor de comunicri telefonice; comunicri verbale personale sau prin e-mail; extrase din acte i corespondena clasat sau arhivat; prezentarea corespondenei primite; prezentarea rapoartelor, a referatelor, a informrilor cu privire la situaii existente sau trecute; prezentarea unor situaii statistice nsumate sau prelucrate sub forma unor grafice.
Secretariat informaii flux descendent

activitatea de redactare de ordine, dispoziii, circulare; transmiterea oral a unor decizii, personal sau prin telefon, celor care trebuie s le execute; note scrise de conducere, cu indicaii pentru efectuarea unor lucrri, constituind decizii asupra modului de rezolvare a unor probleme.
n relaiile cu firmele de exerciiu partenere este foarte important modul n care comunici! n activitatea curent a firmei de exerciiu, se folosete preponderent corespondena clasic i electronic.
1. Corespondena clasic Scrisoarea comercial conine: antetul, numrul i data, referinele, adresa destinatarului, formula de salut, formula de adresare, obiectul scrisorii, coninutul, formula de ncheiere, formula de salut, semntura, referiri, anexe. Antetul are funcie de identificare, informare i de publicitate i poate cuprinde: elementul grafic (sigla sau logo-ul); denumirea societii; forma sa juridic; adresa i sediul central (se indic strada, numrul, localitatea, codul potal, ara); numrul de nregistrare la Registrul Comerului; codul fiscal; contul bancar i banca unde firma are deschis contul respectiv; numrul de telefon, precedat de prefixul oraului, eventual i cel al rii (n cazul corespondenei cu partenerii strini); numrul de fax; e-mail-ul. 2. Scrisoarea electronic este un mesaj format din antet, corp i semntur.
194
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Antetul (header) este o secven standard de informaii (destinatar, autor, subiect, ora transmisiei) cu care ncepe mesajul potal. Informaiile care trebuie precizate de utilizator: To: (adresa de e-mail a destinatarului); Subject: (n cteva cuvinte este descris subiectul scrisorii); Cc: carbon copy (lista destinatarilor mesajului atunci cnd acelai mesaj este transmis mai multor destinatari, fiecare dintre ei primind o copie a mesajului, iar n antet apare i lista celorlali destinatari); Bcc: blind carbon copy (lista destinatarilor care vor primi o copie a mesajului, fr s cunoasc ceilali destinatari n antet nu mai este afiat lista destinatarilor). Mesajul propriu-zis (body) poate fi redactat cu ajutorul unui editor sau procesor de texte i apoi este fie selectat n aplicaia cu care a fost creat i transferat n zona de memorie Clipboard (operaia Copy sau Cut) i inserat n mesajul electronic (operaia Paste), fie ataat mesajului ca fiier (operaia File attachment, care este disponibil n marea majoritate a programelor de pot electronic). n general, programele de pot electronic au propriul editor de texte cu care poate fi scris mesajul, iar ultimele versiuni de programe de pot electronic permit inserarea n mesaje a informaiilor reprezentate n format multimedia i a secvenelor html la fel ca orice pagin Web. Semntura (signature) este o secven standard de informaii (autor, domeniile sale de interes, afilieri) care se adaug automat la sfritul mesajului potal.

Modele de formulare, redactate de secretariatul FE KULTUR BIO SRL: 1. Agenda electronic Model A
Not telefonic nr ....................................................... din .................................................................................... Pentru ........................................................................................................................................................................... Numele solicitantului .............................................................................................................................................. Numele, adresa i numrul de telefon/fax al firmei ..................................................................................... A telefonat ........................................... va reveni .................................. dorete s vad................................ V rog s sunai ............................ va trece pe aici ............................ problem urgent ........................... Coninutul mesajului ............................................................................................................................................... Data .......................... ora ............................................................................................................................................. Cine transmite ............................................................................................................................................................ Cine primete .............................................................................................................................................................
195
2. Agend electronic MODEL B
Dl ........................................................................................................................................................................... n timp ce erai plecat Dl ........................................................................................................................................................................... De la FE xxxxxxxxxxxxxxxxx Nr. telefon 0XX/XXXX A telefonat Rugm sunai A trecut pe aici Va reveni Dorete s v vad Urgent Dorete s vorbeasc cu altcineva Las un mesaj Mesajul: Dl. XXXXXXX este interesat de oferta firmei noastre i dorete s ncheie un contract de parteneriat reciproc avantajos. Data: ZZ/LL/AAAA Mesaj primit de: XXXXXXXXXXXX
3. Model de tabel vizitatori la trg
Nr. crt.
Firma de exerciiu
Nume angajat/ vizitator
Funcia deinut n firm
Date contact firm
De unde provine documentul
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea foii personalizate a firmei de exerciiu Individual, n cadrul departamentului de timp: 20 minute; materiale: hrtie, imprimant, calculator. Identificai tipurile de coresponden n care se folosete antetul firmei de exerciiu; Specificai elementele de coninut ale antetului; Realizai foaia personalizat a firmei de exerciiu. Optimizarea activitii de secretariat; Aprofundarea regulilor de redactare a corespondenei; Documentare la firma mam.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Nr. de nreg. la care se conex. doc. i indic. dos.
Compartimentul cruia i s-a repartizat documentul i semntura de primire
Nr. i data documentului
4. Model de registru coresponden intrri/ieiri Data nregistrrii Nr. nregistrare
Coninutul pe scurt al documentului
Data expedierii
Destinatar
196
Instrumente de evaluare: Fi de evaluare
Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________
Nr. crt.
1.
Criterii
Identificare tipuri coresponden Elemente de coninut ale antetului Realizarea foii personalizate pentru firma de exerciiu Corectitudinea exprimrii/limbaj de specialitate adecvat
Nesatisfctor (<5)
Satisfctor (5-6)
Bine (7-8)
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Elemente de coninut realizate corect Foaie personalizat realizat corect Limbaj profesional fr greeli de exprimare
2.
3.
Erori grave
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
4.
1-2 greeli care nu denatureaz mesajul
8.3. Documentele utilizate n activitile specifice departamentului secretariat; circuitul documentelor i arhivarea acestora A. Noiuni teoretice
Departamentul de secretariat al firmei de exerciiu utilizeaz urmtoarele documente: condica de prezen, completat la fiecare ntlnire, de ctre toi angajaii firmei de exerciiu; adresele, materiale de coresponden simple folosite de regul pentru nsoirea unor materiale mai ample; notele interne, adresate angajailor din cadrul firmei de exerciiu; drile de seam, concepute de managerul firmei de exerciiu, efii de departamente i reproduse de secretariat; procesele-verbale, elaborate de angajaii desemnai din cadrul firmei de exerciiu i redactate de secretariat; informrile, ntocmite de diferii angajai i redactate de secretariat; rapoartele i referatele, redactate de secretariat (excepie se face atunci cnd acestea privesc propriul departament).
La diverse evenimente ale firmelor de exerciiu, departamentul secretariat colaboreaz cu departamentul de marketing, pentru conceperea de: invitaii, programe, afie, ecusoane, liste, tabele etc.
Standardizarea documentelor din firma de exerciiu ajut la: elaborarea proceselor din firm; respectarea termenelor; rotaia posturilor; eficientizarea activitii n firma de exerciiu.
197
Angajaii firmei de exerciiu pot realiza (sau pot stabili n ROF) o procedur privind circuitul documentelor departamentului secretariat.
Arhivarea documentelor n firma de exerciiu
DE CE este important s arhivm documentele firmei de exerciiu? CUM se face arhivarea? ntocmirea catalogului de documente ajut la reinerea treptelor de registratur (locul de pstrare a actelor), ct i a termenelor de pstrare. Este foarte util arhivarea documentelor sub form electronic.
Exemplu de catalog de documente
Frecvena accesului / loc pstrare Tip document Mare n birou (verde) Permanent 1 lun ( sau ct este valabil oferta) Medie Registratur (albastru) Mic Arhiv (rou) Responsabil
Documente nregistrare firm ROCT Oferte diverse
Dep. secretariat Dep. comercial
Alocarea de culori treptelor de registratur: verde acces frecvent/ birou; albastru acces mediu/ registratura intermediar; rou acces rar/ arhiv; negru distrugere.
Arhivai periodic documentele!
Numr curent
Denumirea actului
Data arhivrii de la pn la
198
Arhivarea documentelor n firma de exerciiu:
Verificai nti
1. Pentru cine este important?
Rezultatul
Pentru alii Pentru mine
Apoi aciunea
Se transmite imediat mai departe; dac este necesar: not de control. Vezi 2! Se noteaz, apoi 3 Vezi 3! Planificare/execuie, apoi 4 Vezi 4! Stabilirea termenului de pstrare i arhivare Vezi 5! Distrugere Arhivare, fixarea termenului de distrugere
2. Termenul?
Da Nu Da Nu Da Nu Nu Da
3. Aciunea este necesar?
4. Valoarea informaiei?
5. Termenul legal? Termenul intern?
Cea mai rspndit i simpl metod de ARHIVARE este arhivarea dup cuvinte-cheie (salarizare, achiziii, Banca ROCT, Clieni, Personal etc.).
Arhivarea dup cuvinte-cheie
Alte metode de arhivare: sortarea alfabetic; gruparea tematic cu ajutorul culorilor; numerotarea se concepe un sistem de codare numeric personalizat firmei de exerciiu.
199

Arhivarea dosarelor departamentului secretariat n cadrul FE KULTUR BIO SRL
Nr. crt.
1
Simbol Document
COF-P COF-T
Document
Cerere de ofert primit Cerere de ofert trimis Ofert primit Oferta trimis Comanda primit Comanda trimis Confirmare de comand primit Confirmare de comand trimis Factura primit Factura trimis Aviz de nsoire a mrfii primit Aviz de nsoire a mrfii trimis Extras de cont ncasri Extras de cont pli
Departamente destinatare/ expeditor

Vnzri (R.V) Achiziii (R.A) Achizitii (R.A) Vnzri (R.V) Vnzri ( R.V) Achiziii (R.A) Vnzri (R.V) Achiziii ( R.A) Achiziii ( R.A) Vnzri (R.V) Achiziii (R.A) Vnzri (R.V) Fin-CTB (F.C)
Denumire dosar pt. arhivare

Registru intrri/ Ieiri (R.I.E.) Registru intrri/ Ieiri (R.I.E.) Registru intrri/ Ieiri (R.I.E.)
Observaii
OF-P OF-T
COM-P COM-T
CCOM-P CCOM-T
Registru intrri/ Ieiri (R.I.E.)
F-P F-T
AVIM-P AVIM-T
EXC-I EXC-P
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Elaborarea unei agende electronice cu adrese ale firmelor de exerciiu i a altor parteneri din mediul extern n cadrul departamentului de timp: 20 minute materiale: calculator, conexiune internet Identificai toate firmele de exerciiu partenere i ali colaboratori (ROCT, KulturKontakt, firma mam, coala etc.); Salvai toate adresele de e-mail n lista de contacte; Creai listele de adrese personalizate pentru colaboratorii cu care firma comunic frecvent (putei crea liste de adrese numite KulturKontakt, ROCT sau Clieni, liste ce vor conine numele tuturor persoanelor din echip); Adugai adresele de pot electronic n agend (Address Book).
Sarcini de lucru:
200
Recomandri:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Optimizarea activitii de secretariat; Aprofundarea regulilor de redactare a corespondenei; Documentare la firma mam. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Identificare colaboratori firm de exerciiu Salvare adrese de e-mail Crearea de liste personalizate Adugare n agend
Nesatisfctor (<5)
Majoritatea cmpurilor rmase necompletate Erori grave Erori grave Greeli care denatureaz realizarea sarcinii
Satisfctor (5-6)
5-6 cmpuri rmase necompletate 3-4 omisiuni 3-4 omisiuni 3-4 greeli care nu denatureaz sarcina de lucru
Bine (7-8)
3-4 cmpuri rmase necompletate 1-2 omisiuni 1-2 omisiuni 1-2 greeli care nu denatureaz sarcina de lucru
Foarte bine (9-10)

Toate cmpurile completate Sarcin realizat corect i complet Sarcin realizat corect i complet Sarcin realizat complet i corect
2 3. 4.
Activitatea 2 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Arhivarea electronic a corespondenei primite n cadrul departamentului de timp: 40 minute; Resurse materiale: calculator, conexiune internet. Aducei corespondena din csua potal; nscriei corespondena n fiierul de pot primit (notarea traseului parcurs); nregistrai primirea (numrul curent, data, departamentul destinatar); Arhivai documentul n fiierul corespunztor.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Optimizarea activitii de secretariat; Documentare la firma mam; Optimizarea activitii firmei de exerciiu, prin reducerea costurilor i spaiului de arhivare. Fia de evaluare Denumirea postului: _______________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1.
Instrumente de evaluare
ndeplinirea sarcinilor
Descrierea criteriului
Promptitudine Corectitudine Implicare Organizarea i planificarea sarcinilor Prioritizare ncadrare n timp Volum de sarcini - ore laborator tehnologic 1 1 1 1 1 1 1
Performan 1-5
2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5
201
Nr. crt.
2.
Competene specifice postului IT
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Performan 1-5
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Comunicarea i lucrul n echip Gndirea critic i rezolvarea de probleme Lucrul n condiii de stres ncrederea n sine Capacitatea de autoevaluare Spiritul practic Dezvoltarea personal
3.
Competene personale
4.
Relaionare n cadrul echipei
ncrederea n sine Spiritul practic Capacitatea de autoevaluare Abilitile de negociere
Punctaj:
minim 19 de puncte (angajat n firma de exerciiu departamentul secretariat), maxim 135 puncte.
Dac n urma evalurii angajatul din firma de exerciiu obine un punctaj sub 60 de puncte, el trebuie s analizeze aspectele nu tocmai mbucurtoare ale activitii sale i s se ia msuri de comun acord cu managerul firmei de exerciiu/profesorul coordonator pentru atingerea performanei.
Activitatea 3 Denumire: Realizarea unui concept (sub form tabelar) pentru organizarea pstrrii documentelor n firma de exerciiu (pentru documente pe suport de hrtie i documente coninute de fiiere). n cadrul departamentului de timp: 30 minute; materiale: calculator, conexiune internet. Stabilii documentele care trebuie arhivate; Specificai locul de pstrare (ex. n ce map, n ce subcuprins); Indica i timpul de pstrare a acestora (atenie la procedurile legale); Preciza i modul n care sunt ordonate (ex. alfabetic, cronologic, cuvinte cheie); Specificai cum sunt denumite documentele.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Folosii-v de documentele deja existente ale firmei de exerciiu; Reorganizai modul de pstrare electronic i scris al documentelor; Documentare la firma mam. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: ____________________________ Departament: _____________________________
202
Nr. crt.
1
Criterii
Identificarea documentelor arhivate Identificarea locului de pstrare Precizarea timpului de pstrare, innd cont de legislaia n vigoare Ordonarea documentelor, n vederea arhivrii Denumirea documentelor arhivate
Nesatisfctor (<5)
Majoritatea documentelor rmase neidentificate Majoritatea locurilor de pstrare rmase neidentificate Necunoaterea legistaiei n vigoare
Satisfctor (5-6)
5-6 omisiuni
Bine (7-8)
3-4 omisiuni
Foarte bine (9-10)

Sarcin rezolvat corect i complet Sarcin rezolvat corect i complet Sarcin rezolvat corect i complet
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
necunoaterea modului de ordonare necunoaterea conceptului
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
Sarcin rezolvat corect i complet Sarcin rezolvat corect i complet
3-4 omisiuni
1-2 omisiuni
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se poate utiliza Fia metodic de pe CD: 8_FM_ Documente_specifice_activitii_de_secretariat.
Glosar de termeni
Secretar/: provine din latinescul secretum (secret, tain) i desemneaz o persoan care tie i pstreaz secrete. Arhivare: a clasa documentele n arhive, dup criterii prestabilite. Decizie: hotrre luat n urma examinrii unei probleme, a unei situa ii etc., solu ie adoptat (dintre mai multe posibile). Comunicare: ntiinare, tire, veste; raport, relaie, legtur. Sistemul informaional al firmei de exerciiu: cuprinde totalitatea resurselor informaionale create, prelucrate i transmise pe fluxuri i circuite informaionale, potrivit cerinelor obiectivelor firmei de exerciiu, precum i a tehnicilor i mijloacelor de procesare a acestora, n vederea asigurrii unui nivel de corectitudine i rapiditate a actului decizional managerial.
Bibliografie
1. *** Din coal n via prin firma de exerciiu, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 2005. 2. Gatjens, Margit, Reuter, Behrens, Claudia Manual de secretariat i asisten managerial, Bucureti, Editura Tehnic, 2001. 3. Harrison, John Curs de secretariat, Bucureti, Editura All, 1996. 4. John, Ted Organizarea perfect a timpului, Bucureti, Editura Naional, 1998. Surse online: http://www.revistanoinu.com http://www.books.unicbuc.ro
Motto: Motivaie: Competene i obiective
Verba volant, scripta manent. Contabilitatea furnizeaz informaiile despre patrimoniu, situaia financiar, rezultatul activitii i d posibilitatea determinrii rentabilitii, a riscului i a valorii firmei. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Organizeaz i realizeaz contabilitatea curent pentru o firm
Utilizeaz planul general de conturi pentru nregistrarea evenimentelor i tranzaciilor nregistreaz evenimentele i tranzaciile n contabilitate Completeaz registrele contabile i balana de verificare
S dezvolte i s perfecioneze competene personale (flexibilitate, disponibilitatea de a nva, spirit critic, creativitate, iniiativ) S dezvolte i s perfecioneze competene sociale (capacitatea de interaciune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership)
OBIECTIVE ECONOMICE
S identifice conturi pe categorii de evenimente i tranzacii S foloseasc conturile corespunztoare evenimentelor i tranzaciilor S identifice evenimentele i tranzaciile S utilizeze analiza contabil pentru nregistrarea n contabilitate S stabileasc articolele contabile pe categorii de evenimente i tranzacii S nregistreze articolele contabile n documente contabile S completeze registrele contabile i balana de verificare
204
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 9.1. Atribuiile departamentului contabilitate 9.2. Utilizarea unui soft de contabilitate 9.3. Documente utilizate n activitile specifice departamentului contabilitate. Circuitul documentelor i arhivarea acestora
9.1. Atribuiile departamentului contabilitate A. Noiuni teoretice

Contabilitatea nregistreaz cronologic i sistematic procesele economice care au loc ntr-o unitate economic (n cazul nostru: firma de exerciiu), nregistrate n documente justificative. Contabilitatea este tiin a care presupune msurarea, evaluarea, cunoaterea, gestiunea i controlul activelor, datoriilor i capitalurilor proprii, precum i a rezultatelor ob inute i furnizeaz informaii despre: situaia patrimoniului; situaia financiar i performanele financiare ale firmei de exerciiu; rezultatul activitii; fluxurile de trezorerie (ncasri i pli). Informaia contabil este o informaie real, precis, complet, operativ, reprezentnd suportul deciziilor economice, financiare i de gestionare care se iau ntr-o firm (n cazul nostru firma de exerciiu). Organizarea contabilitii este obligatorie pentru toi agenii economici i se desfoar n cadrul departamentului contabil. Succesiunea operaiilor de prelucrare a informaiei economice n contabilitatea firmei de exerciiu este urmtoarea:
U U P
9. Departamentul contabilitate i procesele aferente
204
Departamentul contabil are urmtoarele atribuii: nregistreaz cronologic i sistematic evenimente i tranzacii din firma de exerciiu evideniate n documente, referitoare la: - Constituirea firmei de exerciiu; - Opera ii de capital; - Imobilizri; - Stocuri; - Achiziii; - Vnzri; - Decontri cu personalul, bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale de stat, i alte instituii; - Operaii de ncasri i pli. ntocmete ordinele de plat pentru furnizori. ntocmete registrele contabile. Cumpr valut (euro) de la Banca ROCT pentru plata tranzaciilor externe. Calculeaz i nregistreaz impozitul pe profit al firmei de exerciiu. ntocmete declaraiile i ordinele de plat pentru plata impozitelor i contribu iilor sociale. Efectueaz regularizarea TVA-ului i ntocmete decontul de TVA. Solicit majorarea capitalului pentru firma de exerciiu. ntocmete balana de verificare sintetic i balana de verificare analitic. Efectueaz inventarierea patrimoniului. Elaboreaz situaiile financiare anuale. Efectueaz analiza economico-financiar.
Contabilitatea nregistreaz numai operaii economico-financiare efectuate. n contabilitate, operaiile economico-financiare se nregistreaz numai pe baz de documente justificative. n contabilitate se folosete etalonul bnesc i uneori cel cantitativ (n cazul stocurilor). n cazul datoriilor i creanelor externe, se ine evidena n dublu etalon: valut i echivalentul n lei. n firma de exerciiu, euro este moneda pentru tranzaciile internaionale.
nregistrarea principalelor evenimente i tranzacii din firma de exerciiu
Enunul operaiei nfiinare FE Operaii de constituire (subscrierea capitalului social) Aportul bnesc al acionarilor/asociailor Trecerea capitalului nevrsat la capitalul vrsat Taxe de nregistrare achitate din cont Operaii de intrri Achiziie materiale consumabile % 302 4 426 % 604 4 426 % 303 4 426 456 5 121 1 011 201
Formule contabile = = = = = 1011 456 1 012 5 121 401 160 000 160 000 160 000 300 1 240 1 000 240 1 240 1 000 240 620 500 120
Achizi ie rechizite
401
Achiziie materiale de natura obiectelor de inventar
401
206
Enunul operaiei Achiziie mrfuri % 371 4 426 371 % 214 4 426
Formule contabile = 401 12 400 10 000 2 400 3 000 744 600 144
nregistrare adaos comercial 30% Achiziie aparatur birotic (calculatoare) (mijloace fixe)
= =
378 404
Operaii de ieiri Consum materiale consumabile Consum de obiecte de inventar Vnzare mrfuri 602 603 4 111 = = D 8039 = % 707 4 427 302 303 1 000 500 500 16 120 13 000 3 120 13 000 10 000 3 000
Scoaterea din gestiune a mrfurilor vndute
% 607 378
nregistrarea amortizrii Amortizare calculator n suma de 50 RON nregistrare servicii nregistrare factur chirie Servicii oferite de teri 612 % 628 4 426 627 641 6 451 6 452 6 453 6 451 6 451 6 452 421 = = = 401 401 50 124 100 24 15 10 000 2 080 50 520 50 85 25 2 986 1 050 50 550 1 336 7 014 6 811 = 2 814 50
Comision pltit bncii Salarii (conform statului de salarii) Salarii datorate Contribuia unitii la asigurri sociale a unitii Contribuia unitii la fondul de omaj Contribuia unitii la asigurrile sociale de sntate Contribuia unit ii pentru fondul de risc i accidente Contribu ia unit ii pentru concedii i indemniza ii Contribu ia unit ii pentru fondul de garantare a crean elor salariale Reineri din salarii
= = = = = =
5121 421 4 311 4 371 4 313 4 381 4 382 447 % 4 312 4 372 4 314 444 5 121
Plata salariilor
421
207
Enunul operaiei Plata datoriilor n legtur cu salariile (CAS, CASS, CFS, impozit/salarii, contribuia la fondul de risc i accidente, contribu ia pentru concedii i indemniza ii, fond pentru plata crean elor salariale) % 4 311 4 312 4 313 4 314 4 371 4 372 4 381 4 382 444 447 5 121 401 404 TVA de plat 4 427
Formule contabile = 5 121 6 478 2 173 1 007 742 689 265 106 50 85 1 336 25 16 120 1 240 744 19 000 15 000 4 000 21 000 19 000 2 000 4 000 2 000
ncasri de la clieni Plata furnizorilor Furnizor de stocuri i servicii Furnizori de imobilizri Regularizarea TVA-ului TVA colectat > TVA deductibil
= = = =
4 111 5 121 5 121 % 4 426 4 423 4 426
TVA colectat < TVA deductibil recuperat
TVA de
% 4 427 4 424 4 423 5 121 121
Plata TVA-ului Recuperarea TVA-ului de la buget nchiderea conturilor de cheltuieli i venituri Conturi de cheltuieli
= = =
5 121 4 424 6XX Conturi clasa 6 121
Conturi de venituri
7XX Conturi clasa 7
nregistrarea impozitului pe profit nregistrarea cheltuielilor cu impozitul pe profit nchiderea contului 691 Plata impozitului pe profit 691 121 4 411 = = = 4 411 691 5 121 1 600 1 600 1 600
La sfritul lunii, conturile de cheltuieli din clasa 6-a i conturile de venituri din clasa a 7-a nu prezint sold (se soldeaz). La sfritul lunii, contul 4 426 TVA deductibil i 4 427 TVA colectat se soldeaz. La sfritul lunii, firma nu poate avea i TVA de plat i TVA de recuperat; n acest caz se compenseaz TVA de recuperat cu TVA de plat sau invers, n limita sumei celei mai mici ntocmindu-se formula contabil 4 423 = 4 424. Operaiile de ncasri i pli ntre firmele de exerciiu se efectueaz prin contul bancar. Plata/ncasarea n numerar n cazul tranzaciilor se face numai la trguri/competiii, n relaiile cu persoanele fizice.
208

Regularizarea TVA-ului FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com
Enunul operaiei TVA colectat > TVA deductibil TVA de plat = 31 000 24 672 = 6 328 TVA colectat = 31 000 TVA deductibil = 24 672 Plata TVA
Formule contabile 4 427 = % 4 426 4 423
Sume 31 000 24 672 6 328
4 423
5 121
6 328
Denumire: nregistrarea n evidena cronologic a operaiilor, privind salariile n valoare de 20 000 lei, la finele lunii. Individual fiecare angajat din FE ntocmete Registrul jurnal. de timp: 1 or; materiale: PC conectat la Internet , consumabile, imprimant, registru jurnal. nregistrai salariile datorate. nregistrai reinerile din salarii. nregistrai datoriile firmei de exerciiu legate de salarii (C.A.S, C.F.S, C.A.S.S i alte datorii). ntocmii Registrul jurnal.
Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru:
Studierea nregistrrilor din arhiva firmei de exerciiu. Documentare la firma partener. Fi de evaluare Nume i prenume angajat al FE: _______________________________ Nr. crt.
1
Criterii
Completarea rubricilor, formule contabile
Nesatisfctor (<5)
majoritatea formulelor rmase necompletate
Satisfctor (5-6)
5-6 formule contabile simple nregistrate n registrul jurnal 3-4 erori
Bine (7-8)
7-8 formule contabile simple nregistrate n registrul jurnal 1-2 erori
Foarte bine (9-10)

Toate rubricile completat, toate operaiile nregistrate (9-10 formule contabile simple) Registru jurnal ntocmit corect
Corectitudinea datelor
Erori grave
203
9.2. Utilizarea unui soft de contabilitate
A. Noiuni teoretice
Un program de contabilitate este o soluie (soluie IT) care permite informatizarea activitii contabile a firmei de exerciiu. De exemplu, exist softuri de contabilitate gratuite care nu conin nici un tip de limitri. Aceste programe sunt folosite cu succes pentru firme mici i mijlocii, cabinete de contabilitate sau contabili independeni. Avantaje utilizrii softurilor n contabilitate: Actualizare rapid la modificrile legislative; Multi-firm, Multi-user; Accesare simultan a acelorai opiuni de program, prin reea; Uurin n asimilare i utilizare; Manevrabilitate; Rapiditate i robustee. Ajutor interactiv. Softurile contabile pot fi utilizate n firma de exerciiu pentru: Imobilizri; Stocuri; Clieni/ Furnizori cu situaii complete aferente; Banca (lei, valut)/ Deconturi; Salarii (cu declaraii n format electronic); Operaii interne cu stocuri (Bonuri de consum, Transferuri, Inventariere etc.); Rapoarte complete pentru fiecare modul.
210

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Descrierea softului contabil utilizat de FE KULTUR BIO n urma ncercrii de identificare a unui motor de cutare pe internet, FE KULTUR BIO utilizeaz un soft contabil cu urmtoarele caracteristici: Meniul programului Meniurile programului, meniul principal i submeniurile sale devin active, n urma ncheierii operaiunii de configurare a societii i de preluare date. Dup configurarea noii societi, meniul programului devine activ i se poate utiliza. La preluarea datelor contabile se va specifica luna de ncepere a folosirii programului i se valideaz balana de verificare cu solduri 0. Dac FE KULTUR BIO era o firm de exerciiu preluat, atunci se introduc soldurile iniiale existente n balan i apoi se realizeaz operaia de validare. Meniul Administrare Acest meniu permite utilizatorului administrarea societilor gestionate de program, configurarea salariilor (conturi utilizate, cote contribuii), gestionarea drepturilor de acces ale utilizatorilor i a operaiilor de ntreinere a bazei de date.
Meniul Fiiere
n acest meniu de nomenclatoare sau fiiere, se permite gestionarea datelor importante ale societii. Permite gestiunea terilor (furnizori/clieni), salariailor, planului de conturi, gestiunilor i grupelor. Gestiunea devine activ numai dac: utilizai doar partea de contabilitate a programului i ai bifat opiunea Evaluare mrfuri pe gestiuni distincte, n ecranul Configurare societi. utilizai versiunea integrat, inclusiv stocuri, dar ai ales s dezactivai ecranele de stocuri, n pagina Setri diverse a ecranului Configurare societi i ai bifat opiunea Evaluare mrfuri pe gestiuni distincte, n ecranul Configurare societi. folosii versiunea integrat i nu ai dezactivat ecranele de stocuri, indiferent c ai bifat sau nu vreo opiune de evaluare a gestiunilor global-valorice.
Meniul Operaii
Aa cum sugereaz i numele, de aici se acceseaz ecranele funcionale, prin intermediul crora se vor introduce/efectua toate operaiile efectuate de firm. n principal, acestea sunt: operaii de intrare/ieire (cumprri vnzri); operaii de cas, banc, deconturi; nregistrare imobilizri; ntocmire de articole contabile; ntocmire de state de plat; nchidere de lun. Unele operaii permit nregistrarea acestora i n valut, nu doar n moneda naional.
211
Meniul Situaii-Listri
Acest meniu permite listarea a dou categorii de situaii/ documente: Contabile: Fia contului; Fia contului n form de T; Cartea Mare; Balana de verificare; Registrul Jurnal; Registru Inventar; Jurnale TVA; Bilan. Comerciale: Situaii comerciale clieni, furnizori; Raport de gestiune; Fie articole; Situaie aprovizionri; Situaie vnzri; Situaie consumuri; Situaie stocuri; Situaie obiecte de inventar. Toate aceste situaii pot fi listate pe ecran sau la imprimant n diferite perioade alese de utilizator.
Meniul Diverse
Din acest meniu avei acces la introducerea contractelor i generarea facturilor corespunztoare acestora i la operaiunile de import/export de date. Ecran funcional care permite introducerea comenzilor de la teri. Scopul acestui ecran este de a ine evidena contractelor ncheiate cu clienii att n lei, ct i n valut i de a genera automat facturi pentru sumele lunare conform contractelor ncheiate. Utilitatea acestuia este evident n cazul firmelor care: factureaz abonamente lunare pentru diverse servicii prestate pe abonament; vnd bunuri cu plata n rate; sau n oricare alt situaie n care societatea ntocmete contracte cu clienii si.
Comenzi
Contracte
Operaii cu date
Operaiile cu date se pot face cu tastatura sau cu mouse-ul. Adugarea (cu mouse-ul) 1. Click pe Adaug. n tabel, va aprea o linie nou care va avea uneori valori completate implicit (de exemplu, cota de TVA). Unele dintre aceste valori pot fi modificate, altele nu (cele care nu pot fi modificate sunt de regul cmpurile calculate de exemplu, adaosul comercial); 2. Se completeaz datele dorite n linia nou-creat; 3. Se salveaz datele apsnd butonul Salvez. Pentru a abandona adugarea informaiilor se apas butonul Renun.
212
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Modificarea (cu mouse-ul): 1. Se selecteaz linia care se dorete a fi modificat. 2. Click pe butonul Modific sau dublu-clic pe linia respectiv. 3. Se modific datele din linia n care s-a intrat n regim de modificare. 4. Se salveaz datele apsnd butonul Salvez. Pentru a abandona adugarea informaiilor se apas butonul Renun.
La intrarea n regim de adugare sau modificare a informaiilor dintr-o linie, butoanele:
se vor transforma n:
unde, dup cum se observ, butonul Adaug este inactiv. De altfel, acest lucru se va observa n toate modulele programului. Butoanele inactive sunt de culoare gri deschis pe fond gri, sunt plate i nu pot fi apsate.
tergerea
tergerea nregistrrii se face cu click pe terg. Apare un mesaj de atenionare pentru confirmarea tergerii. Confirmarea operaiunii de tergere duce la pierderea definitiv a datelor care se doresc a fi terse. Confirmai numai dac dorii cu siguran eliminarea acelor date. Acolo unde datele sunt supuse procedurii de validare (intrri/ieiri), datele validate nu pot fi terse. Pentru a terge acele date, documentul a crui stare este marcat ca Validat, trebuie devalidat anterior.
Validarea/ devalidarea datelor
Operaiunea de validare a datelor este folosit n program, n toate ecranele funcionale de introducere a datelor cu excepia celor pentru articole contabile, cas, banc i deconturi. Validarea documentelor presupune generarea articolului contabil pentru operaiunea la care se aplic validarea, iar acolo unde este cazul, la nchiderea acelui document, acesta nu se mai poate fi ters sau modificat, pn la devalidarea lui. Validarea documentelor primare duce la dezactivarea butonului de Validare i la activarea butoanelor corespunztoare unor funcii suplimentare, aplicabile doar documentelor marcate ca fiind validate, legate de acele documente. Devalidarea documentelor presupune tergerea articolului contabil generat de operaiunea de validare, marcarea documentului ca fiind nevalidat, n aa fel nct asupra acestuia s poat fi aplicate operaiuni de adugare, modificare sau tergere. n cazul documentelor de intrare/ieire, la care s-au efectuat operaiuni de pli/ncasri, programul atenioneaz asupra acestui fapt la devalidare i poate terge automat acele operaiuni, dup confirmarea utilizatorului. Devalidarea documentelor primare duce la dezactivarea butonului Devalidare i a butoanelor corespunztoare unor funcii suplimentare, activate la validarea documentelor. n ecranele funcionale, marcarea strii de document validat/devalidat este atestat de semnul coninut de prima coloan din stnga ecranului:
213
La poziionarea cursorului pe un document validat
n antetul documentului este activ doar butonul de adugare a unui nou document.
La partea de detalii sunt active toate butoanele, mai puin cel de validare.
La poziionarea cursorului pe un document nevalidat n antetul documentului toate butoanele sunt active.
La partea de detalii, butoanele pentru funcii aplicabile documentului sunt inactive. Operaia se poate doar valida sau tiprii.
Introducerea unui document cu o dat anterioar datei nceperii programului va genera erori. Programul va genera avertizri cu privire la corectitudinea codului fiscal i contului bancar ale FE. Cu toate acestea, se poate folosi programul cu succes. La introducerea salariailor, trebuie sa introducei codul numeric personal corect, deoarece un cod eronat nu permite salvarea angajatului n program.
Activitate 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Configurarea firmei de exerciiu Pe departamente de timp: 30 minute; materiale: calculatoare, profilul firmei de exerciiu. Configurai firma de exerciiu n program cu toate datele necesare pentru utilizarea programului. nregistrai datele angajailor (din compartimentul din care facei parte) n nomenclatorul Salariai, din meniul Fiiere.
Sarcini de lucru:
214
Recomandri:
Pentru firmele de exerciiu care practic comerul de bunuri realizai o gestiune din nomenclatorul Gestiuni, meniul Fiiere (este obligatorie pentru nregistrarea bunurilor). Setai data de ncepere a programului, data n care ai nceput activitatea n firma de exerciiu. Programul va genera erori la introducerea codului fiscal i contului bancar ale FE, deoarece verific corectitudinea acestora. Cu toate acestea se poate folosi programul cu succes. La introducerea salariailor trebuie s introducei codul numeric personal corect, deoarece un cod eronat nu permite salvarea angajatului n program. Fia de observare Activitate 2
nregistrarea unei facturi de achiziie de obiecte de inventar i plata acesteia Pe departamente de timp: 30 minute materiale: calculatoare, factur fiscal de achiziie obiecte de inventar. Selectai fereastra Intrri din meniul Operaii; Acionai butonul Adaug i introducei datele furnizorului. Dac furnizorul este nou, programul va solicita salvarea acestuia n nomenclatorul Furnizori; Salvai datele furnizorului i selectai butonul Adaug din partea median a ferestrei de lucru; Introducei pe rnd obiectele de inventar cumprate, selectnd din lista tip obiecte de inventar. Salvai datele introduse i validai factura; Realizai plata facturii prin contul de la banc, apsnd butonul Plata din partea de jos a ferestrei. Introducei contul 5121, pentru efectuarea plii i apsai butonul Accept. n partea de sus a ecranului, nu specificai valoarea facturii, deoarece aceasta va fi calculat pe msur ce introducei bunurile din factur. n partea de sus a ferestrei n coloana Neachitat, apare suma care trebuie pltit ctre furnizor. Daca apare suma 0, nseamn c factura a fost pltit. Pentru verificarea operaiilor efectuate, comparai urmtoarele documente: Registrul jurnal accesibil din meniul Situaii listri; Ordinul de plat pentru plata facturii accesibil din meniul Operaii, submeniul Jurnal de banc; Situaia obiectelor de inventar accesibil din meniul Situaii listri.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Activitate 3 Denumire: Mod de lucru: Resurse: nregistrarea salariilor pentru o lun de activitate Pe departamente de timp: 30 minute; materiale: calculatoare. Selectai fereastra State Salarii din meniul Operaii; Acionai butonul Adaug i introducei luna i anul corespunztoare perioadei de nregistrare a salariilor; Introducei data de plat a salariilor; Salvai datele introduse i actualizai datele angajailor; Validai datele introduse i tiprii pe ecran statul de plat i fluturaii; Realizai plata salariilor i a obligaiilor fiscale i sociale ale angajatorului (FE) i angajailor, prin butonul Plat. Dac n urma salvrii datelor nu se actualizeaz datele angajailor, dai click pe butonul Pontaj.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
9. Departamentul contabilitate i procesele aferente Instrumente de evaluare:
215
Pentru verificarea operaiilor efectuate, comparai ntre departamente urmtoarele documente: Nota contabil generat pentru cheltuielile cu salariile din luna respectiv, accesibil prin apsarea butonului NC. Ordinele de plat pentru plata salariilor i obligaiilor aferente accesibile din meniul Operaii, submeniul Jurnal de banc. Activitate 4
Operaii de nchidere lun Pe departamente de timp: 30 minute; materiale: calculatoare. Selectai fereastra nchidere lun din meniul Operaii; Selectai luna pentru care se procedeaz la operaiile de nchidere; Selectai butoanele Validez pentru stocuri, amortizare, TVA i nchidere conturi de venituri i cheltuieli; Selectai butonul Validare nchidere lun. Aceast operaie este obligatorie la finalul fiecrei luni. Pentru verificarea operaiilor efectuate, comparai ntre departamente urmtoarele documente: Registrul jurnal accesibil din meniul Situaii listri; Balana de verificare cu 4 serii de egaliti accesibil din fereastra Balane a meniului Situaii Listri.
Sarcini de lucru:
Recomandri: Recomandri:
9.3. Documentele utilizate n activitile specifice departamentului contabilitate. Circuitul documentelor i arhivarea acestora A. Noiuni teoretice
Contabilitatea primete documentele justificative de la celelalte departamente ale firmei de exerciiu i de la alte firme de exerciiu, le nregistreaz n mod cronologic i sistematic cu ajutorul registrelor contabile. La finele exerciiului financiar ntocmete situaii financiare anuale. n firma de exerciiu, plile se fac prin virament, iar pentru aceasta se ntocmesc ordine de plat sau cecuri. Documente i registre contabile
216
Documente i registre contabile
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Pentru nregistrarea informaiilor, contabilitatea utilizeaz: documente primare, registre contabile i situaii financiare. DOCUMENTE PRIMARE (justificative) ntocmite la locul i momentul producerii operaiilor economico-financiare de departamentele firmei de exerciiu sau primite n urma tranzaciilor de la alte firme de exerciiu. n cadrul departamentului contabilitate se ntocmete ordinul de plat pentru operaiile de pli prin cont. De la ROCT Banca virtual se primete extrasul de cont.
Ordinul de plat
Este un document de dispoziie prin care firma de exerciiu d ordin bncii ROCT, unde are deschis contul, s plteasc din contul su o sum de bani unui beneficiar (firm de exerci iu, buget de stat, coala etc.). Servete ca document de ncasare/plat prin contul bancar. Este un document care servete la ntocmirea extrasului de cont. Completarea ordinului de plat este diferit, n funcie de obiectul plii (plata unei facturi primit de la o firm, plata chiriei, plata obligaiilor sociale/fiscale, plata salariilor n contul bancar); Se ntocmete de ctre compartimentul financiar contabil; Circul de la banc la beneficiar prin intermediul bncii sale i la pltitor; Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
Model de ordin de plat
Pentru evidena numerotrii ordinelor de plat putei folosi urmtorul registru: FE ............................................................................. Registrul de eviden al numerotrii ordinelor de plat emise
Nr. ordine Data Beneficiar Suma Obiectul pl ii Observa ii
9. Departamentul contabilitate i procesele aferente Extrasul de cont
217
Servete ca document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor prin cont (virament), pe baza actelor justificative. Este un document de stabilire a soldului contului bancar. Se ntocmete de ctre banc n dou exemplare cu ajutorul tehnicii de calcul, pe baza documentelor justificative de ncasri i pli prin cont. Se completeaz pornind de la soldul precedent, nregistrnd documentele de ncasri cu sumele n credit i documentele de pli cu sumele n debit. Dup fiecare operaie (document de pli/ ncasri) se calculeaz soldul contului bancar. Se semneaz de ctre responsabilul ROCT. Exemplarul unu circul la compartimentul financiar-contabil i exemplarul doi la banc. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
REGISTRELE CONTABILE se prezint sub form de caiete sau fie tipizate i nregistreaz n mod cronologic i sistematic operaiile economico-financiare nregistrate n documentele primare. Registrele contabile obligatorii sunt: registrul jurnal; registrul cartea mare; registrul inventar. 1. Registrul jurnal asigur nregistrarea cronologic a operaiilor economico-financiare, se ntocmete ntr-un singur exemplar i are rolul de document justificativ. 2. Registrul cartea mare se ntocmete lunar ntr-un singur exemplar i se regsete n urmtoarele forme: fia de cont pentru operaii diverse pentru evidena analitic a elementelor care se detaliaz doar valoric (exemplu: furnizorii, clieni, debitori diveri etc.); fia de cont analitic pentru valori materiale pentru evidena analitic a elementelor patrimoniale, care se detaliaz cantitativ-valoric (stocuri: materii prime, mrfuri, produse finite, materiale consumabile, obiecte de inventar etc.); fie sintetice ah pentru evidena sintetic, n cazul formei de nregistrare maestru-ah. Pentru fiecare cont se deschid dou fie:
x y y y a y m y y q ` q y w v s x u r w w f q t a w v q u t ` x t w y b u w f v w t e k s x | u d ` h y r t q s y u r r } s r a a a a a a p q a g r o b a t p e q s ` s r e e c e p v g p p ` r v e p y ` a f h ` x u h h c g b ` v p e a v v ` s ` g v | v q b v a n } h v q m s d s l g ` t i w w w w b q q q q t f c t w p t t t t t s k w x w w i q d q q y v s j w t q t t t s s p x s q q q q s s e s i t q c s ` | b t t t t i h b | b s g h w s } q g e s f b w q s x f f f f f f f f f t f w w w w w w w w s y e w q x x x x x x x x e d y y y y y y y y w w w w w w w q d w y y c s b x ~ } q a s | a ` { c
Model extras de cont
218
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! fia pentru debit detaliat pe conturi corespondente creditoare; fia pentru credit detaliat pe conturi corespondente debitoare. cartea mare centralizatoare, care se folosete n cazul formei de nregistrare pe jurnale. Se ntocmete pentru fiecare cont, are rnduri pentru fiecare lun i total trimestrial, coloane pentru reconstituirea rulajului debitor, pentru total rulaj debitor, total rulaj creditor i sold debitor sau creditor. nregistrarea n cartea mare se face la finele lunii. 3. Registrul inventar este o recapitulaie a listelor de inventariere i nregistreaz diferenele dintre valoarea contabil i valoarea de inventar.
Registrele contabile nu circul n incinta firmei i nici n afara ei, fiind documente de nregistrare contabil. Registrele inventar se numeroteaz, se nuruiesc, se parafeaz la administraia financiar (n cazul firmelor reale) i constituie documente justificative. Notele de contabilitate se ntocmesc n cazul operaiilor fr documente justificative, cum ar fi: scoaterea din gestiune a mrfurilor vndute, amortizare, nchiderea conturilor de cheltuieli i venituri.
Situaii financiare
Se ntocmesc la finele exerciiului (n cazul firmei de exerciiu n clasa a XII-a) i ofer o imagine fidel, clar i complet a activelor, datoriilor, capitalurilor proprii, a situaiei financiare, a profitului sau pierderii i a altor informaii privind activitatea firmei de exerciiu. Situaiile financiare cuprind: Situa ia activelor, datoriilor i capitalurilor proprii (bilan); Cont de profit i pierdere; Situaia modificrilor capitalului propriu; Situaia fluxurilor de trezorerie; Note explicative. Se ntocmesc pe baza datelor din balana de verificare, care face legtura dintre conturi i situaiile financiare. Pentru centralizarea i verificarea exactitii nregistrrilor din contabilitate (conturi sintetice i analitice), se ntocmesc Balana de verificare sintetic i balane de verificare analitice.
Balana de verificare sintetic i balane de verificare analitice
Pe baza bilanului i a contului de profit i pierdere se efectueaz analiza economico-financiar, prin care se diagnosticheaz starea de performan a firmei de exerciiu la ncheierea exerciiului. Se stabilesc punctele tari i punctele slabe ale gestiunii financiare, n vederea fundamentrii unei strategii de meninere i dezvoltare ntr-un mediu concurenial.
219
B. Exemple de bun practica

Modele de registre contabile
FE KULTUR BIO SRL
REGISTRUL JURNAL
Nr. Pagina 1
FE KULTUR BIO SRL
FIA CARTEA MARE AH
220
FE KULTUR BIO SRL
FE KULTUR BIO SRL
NOTA DE CONTABILITATE

REGISTRUL INVENTAR la data de 31.12.200N CARTEA MARE (CENTRALIZATOARE) Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!
221
Denumire: Mod de lucru: Resurse: nregistrarea n contabilitate a facturii fiscale Individual. Fiecare angajat din FE i ntocmete registrele contabile . de timp: 20-30 minute; materiale: PC conectat la Internet, imprimant, modele de registre contabile, factur fiscal. Stabilii formulele contabile i ntocmirea registrului jurnal; nregistrai n contabilitatea sintetic: fiele sintetice ah pentru bunul achiziionat, TVA deductibil i furnizori; ntocmii fia de cont pentru operaii diverse pentru contul furnizori; ntocmii fia de cont analitic pentru valori materiale pentru cele dou sortimente din factura fiscal. Utilizarea modelelor de registre contabile; Documentare la firma partener. Fi de evaluare
Sarcini de lucru:
Nume i prenume angajat al FE: ________________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.

1 2 3 4 5 6
Criterii
ntocmirea registrului jurnal nregistrarea n fia ah cont 371 sau dup caz 303 nregistrarea n fia ah cont 4426 nregistrarea n fia ah cont 401 nregistrarea n fiele analitice cont 371 sau dup caz 303 nregistrarea n fia de cont pentru operaii diverse cont 401 TOTAL
Rspuns par ial (puncte)

1,5 0,5 0,5 0,5 1 1 5
Rspuns complet (puncte)

3 1 1 2 2 10
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 9_FM_nregistrarea_n_contabilitate_a_facturii_fiscale; 9_FM_ Operaii_contabile_realizate_prin_softuri_specializate.
Glosar de termeni
Soluie IT: program informatic ce cuprinde un ansamblu de instruc iuni codate cu ajutorul crora un calculator electronic rezolv o problem dat.
Motto:
Ceea ce numim nceput, este de obicei sfrit. i ceea ce este sfrit, este de fapt nceput. Sfritul este acolo de unde ncepem. (T. S. Eliot) Dup o perioad de timp n care firma de exerciiu i-a desfurat activitatea, elevii angajai pot evalua performana i, mai ales, i pot mbunti rezultatele obinute. i n mediul real de afaceri firmele i ncheie activitatea, sunt predate/preluate, n funcie de conjunctura pieei.
Motivaie:
COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU

nregistreaz i arhiveaz documentele firmei Arhiveaz electronic baza de date a firmei n vederea predrii ntocmete Procese-verbale de predare-primire a documentelor/bazei de date a firmei
Organizeaz procesul de predare-primire firm cu respectarea legislaiei n vigoare Verific arhiva firmei i confrunt cu baza de date existent Analizeaz activitatea derulat de firm i propune un plan de mbuntire a acesteia
S dezvolte competene personale (eficiena la locul de munc, flexibilitatea, proactivitatea, orientarea spre rezultate, seriozitatea, comportamentul adecvat, dorina de a nva continuu, managementul timpului) cu scopul eficientizrii activitii la nivel de firm S dezvolte competene sociale (comunicare interpersonal, lucru n echip, rezolvarea de probleme, leadership) pentru dezvoltarea activitii profesionale.
OBIECTIVE ECONOMICE
S stabileasc un plan de realizare a procesului de predare- primire firm S analizeze resursele necesare desfurrii activitii S analizeze modul de derulare al procesului S analizeze baza de date a firmei preluate S mbunteasc procesul pentru aciuni viitoare
224
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 10.1. ncheierea activitii firmei de exerciiu (Modaliti de ncheiere) 10.2. Procesul de predare-primire a firmei de exerciiu
10.1. ncheierea activitii firmei de exerciiu A. Noiuni teoretice

Firma de exerciiu este autorizat, n cele mai multe cazuri, pe o durat nedeterminat, ceea ce nseamn c activitatea acesteia se va continua mai muli ani de studiu. Acest proces se deruleaz n dou variante: Cu aceeai elevi, n clasa a XII-a; Cu o alt genera ie de elevi de clasa a XI-a.
n ambele situaii este necesar o ncheiere a activitii firmei de exerciiu (la sfritul anului colar/nceputul anului colar urmtor).
Continuarea activitii n firma de exerciiu pornete de la situaia din mediul de afaceri real, unde durata de via a unei firme este mai mare dect un an calendaristic. Elemente de continuitate pentru firma de exerciiu: profesorul coordonator; denumirea firmei de exerciiu; adresa de e-mail; sediul social (adresa colii); obiectul de activitate (care se poate modifica ulterior).
Este important ca elevii angajai n firma de exerciiu s exerseze modalitile de meninere a contactelor preluate, de extindere a direciilor de colaborare, de fidelizare a clienilor i, totodat, de gsire de noi parteneri pe piaa virtual.
ncheierea activitii n societile comerciale din mediul real de afaceri prevede: suspendarea activit ii firmei; lichidarea voluntar a firmei; reactivarea societii comerciale; cesiunea de pri sociale; prelungirea duratei de funcionare. ncetarea activitii firmei de exerciiu pe perioada vacanelor se poate formaliza, conform precizrilor legale, prin aplicarea procedurii de suspendare, respectiv ntrerupere temporar a activitii.
O firm de exerciiu poate fi suspendat pe o perioad de maxim trei ani de la data primei ntreruperi. nainte de expirarea acestui termen se poate decide lichidarea sau reactivarea ei.
10. ncheierea activitii n firma de exerciiu i procesul de predare-primire
225
Firma de exerciiu poate fi desfiinat prin voina asociailor, aplicndu-se procedura de lichidare voluntar. Aceasta presupune: dizolvarea i lichidarea voluntar; radierea firmei. Atunci cnd o firm de exerciiu este prevzut s activeze pe o durat determinat prin actul su constitutiv, iar asociaii ntrevd oportunitatea continurii afacerii pe o perioad mai mare, este posibil prelungirea duratei funcionrii, cu efectuarea formalitilor corespunztoare la ROCT. Predarea firmei de exerciiu generaiei urmtoare se realizeaz prin cesiunea de pri sociale, respectiv transmiterea prilor sociale cu titlu oneros. Se ncheie contractul de cesiune ntre cele dou pri, actualul asociat care urmeaz s cedeze prile sociale deinute i viitorul asociat care va prelua prile sociale. Cesionarea prilor sociale se poate realiza: la valoarea nominal a acestora (menionat n actul constitutiv al firmei de exerciiu); la valoare mai mare dect cea nominal.
Pentru ca cesiunea prilor sociale s fie opozabil terelor persoane, strine de contract, aceasta trebuie nregistrat la ROCT.
Contractul de cesiune pri sociale cuprinde o clauz prin care se stabilete valoarea la care se face cesiunea (valoarea nominal a prilor sociale sau la o alt valoare stabilit de ctre pri). Legislaia din via a economic real prevede cesionarea prilor sociale i dreptul asupra dividendelor. Dividendele care se cuvin dup data transmiterii aciunilor aparin cesionarului, n afar de cazul n care prile au convenit altfel. La ncheierea activitii se realizeaz arhivarea documentelor, analiza activitii i, dup caz, predarea/ suspendarea firmei de exerciiu, conform precizrilor ROCT.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com La sfritul anului colar se decide asupra modalitii de ncheiere a activitii firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL, n funcie de situaia existent (derularea activitii firmei de exerciiu la clasa a XI-a sau a XII-a). n situaia n care firma de exerciiu i-a desfurat activitatea n clasa a XI-a i este continuat cu aceeai elevi n clasa a XII-a, activit ile uzuale la final de an sunt: analizarea activitii firmei de exerciiu pentru anul colar n curs; evidenierea realizrilor i mbuntirea aspectelor nu tocmai favorabile; organizarea dosarelor; arhivarea documentelor; stabilirea prioritilor pentru anul urmtor. Se recomand organizarea unei mini-expoziii cu prezentarea momentelor importante, o ncheiere festiv la care s participe elevii angajai n firma de exerciiu i invitaii lor. n situaia n care firma de exerciiu i-a desfurat activitatea n clasa a XII-a, urmeaz s fie predat generaiei urmtoare (clasa a XI-a).
226
Cesiunea de pri sociale se face odat cu preluarea firmei de exerciiu. La sfritul clasei a XI-a se face doar arhivarea documentelor.
Denumire: ncheierea activitii n firma de exerciiu KULTURBIO SRL: Firma de exerciiu KULTURBIO SRL a clasei a XII-a i ncheie activitatea, prin predarea portofoliului firmei de exerciiu generaiei urmtoare. Activitate n grup, pe departamentele din firma de exerciiu de timp: 50 minute; materiale: documentele firmei, dosare, despritoare, calculator, imprimant, markere etc. Luai decizia de ncheiere; Stabilii modalitatea de ncheiere a activitii n firma de exerciiu; Analizai activitatea derulat n firma de exerciiu; Arhivai documentele; Prezentai n plen; Predai documentaia.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Se face o evaluare i o analiz a modalitilor de ncheiere a activitii. Se repartizeaz sarcinile de lucru, pe modelul CE? CINE? CND? CUM? Se realizeaz organizarea dosarelor, arhivarea documentelor de ctre fiecare departament din firma de exerciiu. Se analizeaz activitatea de pe parcursul anului. Se realizeaz portofoliul de predare-primire. Fi de evaluare Departament firm de exerciiu__________________________________ Nr. crt.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 OPIS DOCUMENTE Procesul-verbal de predare-primire a firmei de exerci iu Raport de activitate a firmei, pe ntregul an colar (inclusiv Analiza SWOT) Certificatul de nregistrare a firmei de exerciiu original Actul adiional Contractul de cesiune Organigrama Adresa de e-mail i parola Foaie personalizat Plan de afaceri Ultimul extras de cont Balana de verificare ncheiat la 30 iunie Formular de raportare semestrial, ncheiat la data de 30 iunie Contul de profit i pierdere Liste de inventar Catalogul firmei Modele de materiale promoionale (pliant, prezentare PPT, spot publicitar, flutura, carte de impresii etc.)
Explica ii
Da/ Nu
227
Nr. crt.
18 19 20 21 22 23 24 25 Materiale de amenajare stand Copii diplome Poze, album FOTO Dosarul de marc, CD Portofoliul de clien i Lista cu documente necompletate
Explica ii
Da/ Nu
Plan de mbuntire a activitii firmei de exerciiu pentru perioada urmtoare Arhiva documentelor din anul colar respectiv
Evaluarea se face de ctre profesorul coordonator, care verific existena documentelor n cadrul portofoliului firmei de exerciiu.
10.2. Procesul de predare-primire a firmei de exerciiu A. Noiuni teoretice

Predarea-primirea se face cu ocazia transferului dreptului de proprietate asupra firmei de exerciiu de ctre elevii clasei a XII-a elevilor clasei a XI-a. Pregtirea i derularea acestui proces are ca scop: arhivarea documentelor; promovarea firmei de exerciiu care se va preda; pregtirea portofoliului de predare - primire; organizarea i derularea ntr-un cadru festiv. Se poate organiza n coal, un trg de prezentare a firmelor de exerciiu, pentru declanarea dorinei de preluare, astfel nct alegerea domeniului de activitate s se realizeze n cunotin de cauz.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Predarea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL se va realiza n cadru festiv. Pentru desfurarea evenimentului n condi ii optime se va realiza un plan de derulare a evenimentului, cu numirea responsabililor, a termenelor i dovezile corespunztoare. Acest eveniment va implica toi angajaii firmei de exerciiu, reprezentnd astfel o garanie a reuitei.
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Predarea-primirea firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL Firme de exerciiu constituite/grupe de lucru de timp: 4 ore; materiale: calculator, imprimant, stick, foi A4 colorate, foi A4 albe, flipchart, markere, post- it- uri colorate, materiale diverse etc.
228
Sarcini de lucru:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Planificai evenimentul; Organizai evenimentul Predare-primire firm de exerciiu KULTUR BIO SRL; Derulai evenimentul Predare-primire firm de exerciiu KULTUR BIO SRL. Se planific activitile de pregtire, organizare i derulare a evenimentului, mpreun cu toi angajaii din firma de exerciiu; Se stabilesc echipe pe activiti; Se recomand ntocmirea unei liste de verificare de genul: CE? CINE? CUM? PN CND? UNDE? etc. Se ncurajeaz elevii pentru manifestarea creativitii pentru pregtirea, organizarea i derularea evenimentului. Instrumente de evaluare: Fi de evaluare Grupa/firma de exerciiu__________________________________________ Nr. crt.
1. 2. 3.
Recomandri:
Ce?
Cine? (Responsabil)
Termen Intermediar Final Cum? Dovezi Observaii
Evaluarea se face de ctre profesorul coordonator, n funcie de reuita predrii firmei de exerciiu generaiei urmtoare.
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 10_FM_Tehnici_de_rezolvare_a_problemelor_n_FE; 10_FM_Predarea_i_prezentarea_portofoliilor; 10_FM_Predarea_i_primirea_FE; 10_FM_instrument_de_evaluare.
Glosar de termeni
Suspendare a activitii: reprezint operaiunea de ntrerupere temporar a activitii firmei, n cazul n care asociaii nu mai doresc s desfoare niciun fel de activitate pe o perioad determinat. O firma poate s i declare inactivitatea pe o perioad ce nu poate depi 3 ani (art. 237 alin. 2 din Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale). Dac activitatea firmei a mai fost suspendat anterior, la calculul perioadei de 3 ani se vor socoti i perioadele de suspendare anterioare. Lichidare voluntar: desfiinarea firmei, prin voina i sub controlul asociailor. Se desfoar n 2 etape: dizolvarea i lichidarea voluntar (I) i radierea (II). Pentru urmarea acestei proceduri fiind obligatorie lipsa oricror datorii ale societii ctre creditori sau acordul acestora cu privire la stingerea pasivului. Cesiune de pri sociale: transmiterea prilor sociale prin act juridic cu titlu oneros ctre una sau mai multe persoane, care astfel vor dobndi calitatea de asocia i.
229
Contract de cesiune de pri sociale: consemneaz operaiunea juridic de cesionare a pr ilor sociale, respectiv cedarea pr ilor sociale de ctre actualul/ actualii asociai i preluarea acestora de ctre viitorul/ viitorii asociai. Surse online: www.onrc.ro www.roct.ro
Motto: Motivaie
Munca n echip este capacitatea de a munci mpreun, pentru a realiza o idee comun. Este sursa ce le permite oamenilor obinuii s ating rezultate neobinuite. (Andrew Carnegie) Evenimentele speciale la care particip firmele de exerciiu sunt prilejuri importante pentru dezvoltarea acestora. Exerciiul participrii la o expoziie, la un trg sau la un alt eveniment ofer situaii de exersare deosebite pentru elevii antreprenori. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Desfoar tranzacii legate de achiziii i distribuie n ar i strintate Aplic instrumente eseniale de marketing Dezvolt i perfecioneaz competene sociale (capacitatea de interaciune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership)
Aplic diverse componente ale mix-ului promoional Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic Aplic tehnici de comunicare n negociere
S comunice ntr-o limb strin S dezvolte competene TIC S dezvolte competene de nvare S dezvolte competene de exprimare cultural
OBIECTIVE ECONOMICE
S identifice cele mai eficiente mijloace de promovare S participe ntr-un mod profesionist la un trg sau expoziie S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere S utilizeze comunicarea scris n negociere S aplice elemente de comunicare nonverbal n negociere
232
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 11.1. Conceptul de trg al firmelor de exerciiu 11.2. Criterii de evaluare n cadrul unui trg 11.3. Realizarea materialelor promoionale pentru participarea la trg 11.4. Pregtirea firmei de exerciiu n vederea participrii la un trg 11.5. Participarea la un trg al firmelor de exerciiu ca expozani 11.6. Vizitarea unui trg al firmelor de exerciiu 14.7. Organizarea unui trg al firmelor de exerciiu
11.1. Conceptul de trg al firmelor de exerciiu A. Noiuni teoretice

Trgurile constituie o component important a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele i serviciile furnizate de firmele de exerciiu, dar i prilej pentru elevii vizitatori de a vedea i de a exersa conform uzanelor procesul de negociere i tranzacionare.
Conceptul de trg al firmelor de exerciiu
La trg, elevii angajai n firma de exerciiu deruleaz tranzacii virtuale, dar i promoveaz n mod real imaginea de viitori ntreprinztori/ angajai instruii!
Factorii care influeneaz succesul participrii la trg
Factor
Comunicare
Mod de realizare
Prin stabilirea de relaii n rndul participanilor la trg sau n rndul vizitatorilor, prin reclam, prin publicitate, prin contacte personale, prin promovarea vnzrilor, prin studiu al pieei, prin cunoaterea propriei firme de exerciiu n raport cu concurena i potenialii cumprtori Prin calitate, marc, gam, fiabilitate, disponibilitate, compatibilitate Prin modalitatea de plat i garantarea acesteia sau alte faciliti suplimentare Prin reeaua de vnzri (reeaua firmelor de exerciiu, naional i internaional)
Produsul sau serviciul expus Preurile i alte condiii financiare Desfacerea
11. Evenimente speciale n firma de exerciiu
233
Avantajele participrii la trg a angajailor din firma de exerciiu: munca n echip; dobndirea unor competen e antreprenoriale care faciliteaz inser ia pe pia a muncii; oportunitatea de a interac iona i interrela iona cu partenerii de afaceri; implicarea tuturor angaja ilor din firma de exerci iu, pe principiul nediscriminrii un aspect important ntr-un sistem educaional pe deplin incluziv; facilitarea iniierii de contacte ntre angaja ii firmelor de exerci iu, viitorii actori de pe piaa real; nvarea experienial.
Tipologia trgurilor firmelor de exerciiu
Trgurile locale i regionale au un rol extrem de important deoarece: la trgurile naionale i internaionale nu pot participa toate firmele de exerciiu, din motivele spaiului limitat i din motive financiare; reprezint, n acelai timp, un exerciiu naintea participrii la trgurile naionale i internaionale; este o recunoatere a activitii elevilor n cadrul firmelor; reprezint un mod de publicitate a activitii elevilor la nivel local; reprezint o posibilitate de recunoatere a valorii de ctre factorii de decizie la nivel local; reprezint posibilitatea obinerii unor surse de finanare pentru activitatea din cadrul firmei de exerciiu de la societile comerciale reale de pe piaa local; i motiveaz pe elevi pentru perfecionarea lor continu. Trgurile naionale sunt un bun prilej de a ntlni firme de exerciiu din celelalte judee, de a lua pulsul pieei firmelor de exerciiu, de a nva i de a lega noi prietenii. Rolul lor este complex: motivarea elevilor; perfecionarea activitii n cadrul firmelor de exerciiu; efectuarea de tranzacii direct cu celelalte firme de exerciiu din ar; recunoaterea la nivel na ional a meritelor celor mai bune firme de exerci iu; exprimarea creativitii elevilor. Trgurile internaionale dau posibilitatea lrgirii pieei de desfacere, prin realizarea de contacte cu firme din alte ri. Scopul trgurilor internaionale este: perfecionarea n domeniul decontrilor externe; exersarea limbajului de afaceri n diverse limbi strine; identificarea diferenierilor determinate de tipul de economie specific celorlalte ri; cunoaterea documentaiei specifice i a uzanelor comerului internaional; posibilitatea afirmrii firmelor pe plan internaional.
234
Obiectivele participrii la trg
Atunci cnd fixai obiectivele firmei de exerciiu, putei s le elaborai pe baza acestei structuri: Obiective antreprenoriale (economice i didactice) derivate din liniile orientative pentru anul colar curent
Strategii i msuri pentru anul colar curent
Obiective de marketing pentru firma de exerciiu

Politica produselor Politica preurilor i a condiiilor Organizarea desfacerii Politica de comunicare
Obiective supraordonate pentru trguri Obiectivul de contact

Msur
Obiectivul de comunicare
Msur
Obiectivul de informare
Msur
Obiectivul de rulaj
Msur
Obiectivele trebuie fixate respectnd cerinele SMART.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com SELECTAREA TRGURILOR FIRMELOR DE EXERCIIU N ANUL COLAR N/N +1 FE KULTUR BIO SRL Criterii de selecie a trgurilor: experiena organizatorului (local, regional, naional i internaional); dimensiunea i posibilitile sale financiare; prestigiul trgului avut n vedere; vechimea trgului, respectiv dac acesta este n faza de nceput, de promovare i consolidare (n cursul primei sau primelor ediii) sau are tradiie.
235
Nr. Crt.
1. 2.
Denumire trg
Trgul Internaional al Firmelor de Exerciiu Bratislava Trgul Internaional al Firmelor de Exerciiu Praga
Perioada de desfurare
24.11. - 25.11 29.03. - 31.03.
Sursa de informare
http://www.siov.sk http://www.antreprague.cz
C. Activit i practice
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Fixarea obiectivelor pentru participarea la un trg internaional al firmelor de exerciiu Pe departamente de timp: 50 minute; materiale: calculatoare conectate la internet, raportul financiar al firmei de exerciiu. Cu ajutorul site-ului ROCT, la seciunea Trguri, identificai trgurile internaionale la care ai dori s participai. Formulai obiectivele privind participarea la un trg internaional. Obiectivele activitii trebuie s fie dinainte clare tuturor elevilor. Angajaii din firma de exerciiu trebuie s formuleze obiectivele SMART. Fi de evaluare Denumire FE: ____________________________________ Departament:_____________________________________ Trgul ____________________________________________ Nr. crt.
1 2 3 4 5
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Criterii de evaluare obiective

Specificitate (S) Msurabil (M) Atractiv (A) Realist, Posibil de atins(R) Timpul de realizare (T)
Da
Nu
Observaii
Activitatea 2 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Formularea criteriilor de selecie a trgurilor Pe departamente de timp: 50 minute; materiale: rapoartele de activitate pe departamente. Analizai rapoartele de activitate pe departamente, stabilind punctele tari i punctele slabe; Stabilii tipul de trg la care dorii s participai (local, naional, internaional); Elaborai criterii de selecie a trgului. Apreciai continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana angajatului din firma de exerciiu; Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja angajatul din firma de exerciiu s vin cu observaii, explicaii i descrieri.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
236
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Fi de feedback; Se va realiza individual, de fiecare angajat al firmei de exerciiu, pe baza unei Fie de feedback pentru lucrul n grup. Nume i prenume Aspecte pozitive
Fi de feedback
Aspecte negative
Aspecte ce pot fi mbuntite
11.2. Criterii de evaluare n cadrul unui trg A. No iuni teoretice

Rolul unei manifestri expoziionale este de a pune n contact cererea i oferta. Astfel, firmele de exerciiu care fac parte din reeaua firmelor de exerciiu, nregistrate la ROCT, trebuie s fie informate i invitate la evenimente, pentru a putea s-i ating obiectivele propuse, i anume satisfacerea nevoilor i obinerea de profit. n cadrul trgurilor i al expoziiilor, angajaii firmelor de exerciiu se afl n competiie la urmtoarele categorii: prezentare (PPT), stand, vnztor, site, catalog promoional, mascot, tranzacii ncheiate, materiale promoionale, comunicare n limb strin.
1. Criterii de evaluare pentru competiie prezentare (PPT)
Nr. crt.
1.
Criterii
Structura prezentrii 20 p.
Detaliere criterii
Slide-uri concentrate (max.15-16 slide- uri, coninutul este util, incitant i inovator), ncadrarea n 5 minute Exist introducere, cuprins i ncheiere Originalitate n alegerea prezentrii
2. 3.
Elemente componente 20 p. Forma prezentrii 20 p. Limbajul i stilul 20 p. Efecte speciale 20 p.
Numele firmei, Sigla, Motto, Obiect de activitate, Organigrama, Oferta de produse/servicii, Oferta special, Adresa de contact Expunere i argumentare (limbaj de specialitate, capacitate de sintez, de analiz, argumentare, expresivitatea prezentrii etc.); prezentarea este atractiv Folosirea maxim a vizualului i auditivului; Imagini cu impact n prezentare: puternice, clare, adecvate, originale. Folosirea ideii de multimedia (orice element poate susine ce se spune: imagini puternice, grafice, micare, contururi, titluri, marcaje etc.) Dinamism 100 PUNCTE
4.
5.
TOTAL
237
2. Criterii de evaluare a standului firmei de exerciiu
Nr. crt.
1.
Criterii
Prezentarea standului 30 p.
Detaliere criterii
nfiarea standului, soluia etalrii produselor n stand, inspir ncredere, originalitate, creativitate, atrage atenia Identificarea elementelor firmei de exerciiu: numele firmei, logo-ul, motto-ul, catalog, fluturai, pliante, mostre de produse, sigla, denumirea, sediul i domeniul de activitate al expozantului, mijloace grafice, diagrame, scheme, filme etc. Materialele folosite, aranjamentul coloristic al standului, ofer crearea unei imagini ct mai favorabile, sugestive, fiind reinut cu uurin de ctre vizitatori Este relevant obiectul de activitate, se folosesc eficient spaiul i resursele, iluminatul este corespunztor, echilibrat Tematica evenimentului este relevant la stand, n interiorul standului, vizitatorul identific rapid, fr asisten a domeniului de informaii pe care l vizeaz
2.
Materiale promoionale 30 p.
Materialele publicitare sunt sub diferite forme, concepute i realizate de ctre elevi Originale, atractive, conin culorile firmei Calitatea i cantitatea materialelor suficient, aranjarea materialelor le face accesibile Informaiile oferite sunt suficiente, detaliate, convingtoare
3.
Utilizarea mijloacelor audio-video 10 p.
Un nivel sczut al volumului sunetului i luminii pentru a nu deranja persoanele prezente la stand ori alte activiti desfurate concomitent Prezentrile s fie ct mai scurte, concise S fie utilizate ca o component integrant a discuiilor la stand
4.
Profesionalism i serviabilitate 30 p.
Personalul prezent la stand trebuie s fie un bun cunosctor al caracteristicilor produselor Personalul la stand denot prezen de spirit, competen, eficien, inspir ncredere, este instruit temeinic Personalul are nfiare plcut, agreabil, mnuitori iscusii ai tehnicilor de public relations i negocieri; Vestimentaia personalului trebuie s fie office Realizeaz evidena vizitatorilor i a coninutului discuiilor cu vizitatorii Exist spaiu amenajat pentru negociere Crearea atmosferei de ospitalitate: oferirea de gustri, cafele, buturi rcoritoare Curenia la stand
TOTAL
100 PUNCTE
3. Criterii de evaluare, competiia. Vnztor din firma de exerciiu
Nr. crt.
1.
Criterii
Stabilirea contactului 10 p.
Detaliere criterii
Salutul: tonul folosit s fie puternic, primitor, limbaj clar Contactul s fie stabilit de client/personal, prezentarea funciei i poziiei n firma de exerciiu printr-o afirmaie sobr asupra disponibilitii de a i se oferi informaiile despre anumite produse Vestimentaie unitar, accesorii, frizur adecvat, nsemnele firmei existente Limbaj de specialitate, fr repetri de cuvinte, fr cuvinte de umplutur, formulri scurte Poate s dea informaii complete despre produse Investigarea nevoilor, abilitatea de a perfecta vnzrile S tie s rspund la ntrebrile suplimentare S tie s gseasc produsele n catalog
2. 3. 4.
inut 6 p. Limbaj 10 p. Cunotine despre produs 20 p.
5.
Prelucrarea documentelor 20 p.
Facturi ntocmite corect, fr greeli de calcul; este posibil i facturarea n euro
238
Gidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!
Nr. crt.
6. 7.
Criterii
Realizarea vnzrii 10 p. Abiliti de negociere 10 p.
Detaliere criterii
ncheierea vnzrii perfectarea actelor de vnzare-cumprare n condiii de succes Tehnica ntrebrilor este utilizat cu succes, foarte convingtor, pentru a identifica motivaiile vizitrii standului, observaiile cu caracter critic, sugestiile sale, scopul vizitei Evitarea categoric a insistenei exagerate asupra susinerii unui anumit punct de vedere sau a unei anumite motivaii Preurile si caracteristicile produselor sunt bine argumentate
8. 9.
Completarea OP-uri 8 p. Comportamentul 6 p. dup
OP-urile ntocmite corect, fr greeli de calcul; este posibil i facturarea n euro vnzare Exprimare sincer a gratitudinii nscrierea n registrul de eviden a numelui vizitatorului, denumirii i adresei firmei de exerciiu pe care o reprezint, coninutul pe scurt al discuiei i al celor convenite cu vizitatorul, pentru a se trece la urmrirea i concretizarea acestora 100 PUNCTE
TOTAL
4. Criterii de evaluare a site-ului firmei de exerciiu
Nr. crt.
1.
Criterii
Elemente de identificare a FE 36 p.
Detaliere criterii
Numele firmei, logo-ul, motto-ul, ofert, sigl, list de preuri, organigrama, date contact, nouti, situare geografic Elementele aezate n pagin s fie scoase n eviden n mod clar, legtura dintre elemente s fie subliniat i evident, text structurat Elementele grafice, culori folosite, fotografiile s fie de calitate, clare, explicate n comentarii S existe legtur ntre teme, oferta de informaii s fie departajat de domeniul de navigaie
2.
Navigare 35 p.
Pagina se ncarc rapid, revenirea la pagina de start se face cu un click pe o sigl animat de pe fiecare pagin Elementele de navigare s fie clare, explicite; se ofer un ghid al site-ului Cmpul de navigare s fie n permanen disponibil i vizibil Link-urile s poat fi uor identificate i accesate, se deschid n aceeai fereastr Se indic data la care s-a efectuat ultima actualizare
3.
Grafica 15 p.
Originalitate Apelarea diferitelor pagini se face n mod consecvent Elementele de navigare i cele grafice s fie aezate n acelai loc pe pagin Exist un forum de discuii/funcie de chat, chestionare on-line, aplicaie e-commerce Paginile dispun de o configuraie grafic unitar, s poat fi citit i n alte limbi
4.
Cumprturi on-line 14 p.
Ofertantul este identificat clar cu denumirea firmei, adres, numr de telefon, eventual persoan de contact (cod fiscal etc.) Se confirm prin email fiecare comand primit i termenul de livrare. Ofertele se formuleaz n limba rii clientului Preul de vnzare al produselor oferite este vizibil; se specific costurile suplimentare; modalitatea de plat s fie facil i sigur
TOTAL
100 PUNCTE
239
5. Criterii de evaluare catalog, firm de exerciiu
Nr. crt.
1.
Criterii
Componente eseniale 40 p.
Detaliere criterii
Denumire firm, slogan, sigl, prezentarea firmei, prezentarea echipei, organigram, programul zilnic Ofert, structurat pe principalele grupe de produse i servicii, formular de comand, list de preuri, cod Cuprins, Logo-ul, date de contact: adresa, e-mail, telefon/fax
2.
Organizare eficient 30 p.
Succesiunea prilor componente, numerotarea paginilor, accesibilitate, folosirea eficient a spaiului fr compromiterea esteticii Prezentarea produselor, lista de coduri, accesibilitate Limbaj clar, corespunztor, gramatic i ortografie corect Folosirea spaiului, fr a compromite estetica
3.
Prezentare artistic, estetic 30 p.
Culori, creativitate, form, manufacturare, corelare cu obiectul de activitate, originalitate Structur adecvat i profesionist, complexitatea elementelor grafice, designul excepional i bine executat, catalog cu aspect deosebit 100 PUNCTE
TOTAL

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Planul de amenajare a standului firmei de exerciiu, KULTUR BIO, la un trg al firmelor de exerciiu Scop: Atragerea potenialilor clieni Obiectiv: Promovarea imaginii firmei de exerciiu Etapele de realizare: Adaptarea standului expoziional la imaginea firmei de exerci iu; Alegerea culorilor, stilului, iluminaiei; Stabilirea echipamentelor i materialelor necesare; Realizarea schiei de stand; Amenajarea standului cu orientare ctre clieni, nu ctre produse.
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Cercetarea importanei participrii la trguri ale firmelor de exerciiu Pe firme de exerciiu de timp: 1 sptmn; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, materiale de la firma mam, soft de specialitate. Realizai catalogul de produse pentru participarea la un trg al firmelor de exerciiu. Se va aloca timp pentru discuii/motivaii/interpretri. Fia de evaluare a catalogului
240
11.3. Realizarea materialelor promoionale pentru participarea la trg A. Noiuni teoretice

Materialele publicitare joac un rol important n succesul participrii la trg al firmelor de exerciiu. Acestea pot face, pe de o parte, obiectul unor concursuri organizate la nivelul trgurilor, iar pe de alt parte, pot transforma un client potenial ntr-un client real. Mixul promoional utilizat n cadrul unui trg al firmelor de exerciiu este format din:
Fluturaul firmelor de exerciiu conine puine informaii, dar eseniale pentru atragerea i informarea potenialilor parteneri n cadrul trgului. Elementele unui flutura sunt: Numele firmei de exerciiu; Logo-ul sau sigla; Sloganul; Numrul standului. Pliantul promoveaz activitatea sau oferta unei firme de exerciiu cu ajutorul unei foi publicitare cu mai multe fee. Avantajele folosirii unui pliant pentru promovarea firmei de exerciiu n cadrul unui trg sunt date de faptul c mbin dou funcii ale reclamei: informeaz publicul despre existena firmei de exerciiu i ofer informaii suplimentare celor interesai. Recomandri pentru realizarea unui pliant al firmei de exerciiu pentru participarea la trg: Stil simplu. Firmele de exerciiu partenere sau vizitatorii trgului trebuie s neleag dintr-o privire despre ce este vorba. n acest sens, se recomand folosirea unor fotografii clare, legate de produs i modalitatea de folosire a acestuia. Pentru a mri credibilitatea mesajului pliantului, se recomand folosirea unor imagini din interiorul firmei de exerciiu, cu personalul acesteia etc. Culorile reprezint un element de compoziie important. Se recomand folosirea n principal a culorilor firmei de exerciiu. Textul pliantului trebuie conceput astfel nct s rspund la ntrebrile de ce ar cumpra cineva acel produs?, de ce ar apela cineva la serviciile firmei de exerciiu? De asemenea, la realizarea textului trebuie s se in cont c firma de exerciiu vinde avantaje i nu produse simple, banale. Titlul pliantului trebuie s atrag atenia cititorului, s-l provoace pentru parcurgerea ntregului pliant. Se recomand folosirea unor cuvinte de aciune i a clieelor verbale. Feedback-ul, adic, numele i adresa firmei de exerciiu, telefon, fax, adresa web, unde cel interesat poate obine informaii suplimentare i, eventual, comanda. Cuponul de comand, dac pliantul face suportul unei campanii promoionale, poate conine i cupon de comand. n acest caz, spaierea trebuie s fie corespunztoare pentru a oferi posibilitatea participanilor de a completa toate datele. Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firm, preciznd caracteristicile i preurile de vnzare. Catalogul este o adevrat vitrin a firmei de exerciiu i are rolul unui ghid pentru clienii poteniali.
241
Anumite trguri ale firmelor de exerciiu impun elemente obligatorii ale catalogului. Informai-v nainte de a participa!
Structura unui catalog al firmelor de exerciiu: Prezentarea firmei de exerciiu i a angajailor acesteia; Cuprins; Prezentarea ofertei de produse i servicii; Codurile produselor; Numerotarea paginilor; Lista de preuri; Formular de comand; Logo; Informaii contact: adres, e-mail, telefon, fax; Coperta trebuie s conin denumirea firmei de exerciiu. Aceasta trebuie s aib o form estetic, adecvat obiectului de activitate.. Afiul publicitar este un mijloc de comunicare care aduce la cunotina publicului existena firmei de exerciiu sau a anumitor produse i servicii, propunndu-i modificarea comportamentului de cumprare. Funciile afiului, la trgul firmelor de exerciiu
Recomandri pentru realizarea unui afi publicitar: Afiul este vzut de public; el nu trebuie s argumenteze, ci doar s afirme i s repete ct mai mult afirmaia fcut, realiznd susinere publicitar; Efect de blitz asupra receptorului. Acesta trebuie s fie bine conceput din punct de vedere grafic, coloristic, s dispun de un titlu scurt i sugestiv; Mrimea poate varia de la formatul A2 pn la afie de tip poster de civa metri, n funcie de locul de expunere, de mrimea standului etc. Culori recomandate: negru-alb, negru-galben, rou-alb, albastru-alb, verde-alb, verde-rou, portocaliu-negru, albastru-galben, rou-galben etc. Textul afiului trebuie s ndeplineasc cumulativ mai multe condiii: tipar nalt, clar, cu spaiere; coninutul s fie sugestiv, s rein atenia, s fie uor de memorat, s fie provocator; Ilustraia este elementul dominant din compoziia unui afi: s fie clar; culorile ct mai apropiate de realitate i, prin combinaie, s ofere o not de distincie; utilizarea unor simboluri cu impact mare la public sau chiar imagini cu angajai din firma de exerciiu. Spotul publicitar este o creaie complex, deoarece conine o component vizual i o component sonor. Spotul este realizat fie pentru promovarea firmei de exerciiu n ansamblu, punndu-se accent pe domeniul de activitate, fie pentru un anumit produs sau serviciu comercializat de ctre firma de exerciiu.
242
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! De regul, elementele unui spot publicitar sunt: Produsul firmei de exerciiu n cadrul spotului se comport astfel: plan mare pe produs, planuri din diverse unghiuri, toate mbinate cu anumite particulariti de utilizare i serii de efecte speciale; Decorul poate fi realist, n mediu natural sau estetic, n mediu artificial, decor unic sau combinaie, cu produs plasat n decor sau n exteriorul acestuia; Personajele pot participa cte unul sau n numr mai mare, dup un scenariu, avnd rol principal sau de figuraie. Personajele sunt caracterizate prin urmtoarele: vrst, sex, aspect fizic, statut social, iar raportul dintre ele poate fi diferit: copii-prini, generaii diferite (bunici prini - copii), colegi, prieteni etc.; Componenta cinematografic n acest caz, putem utiliza: scenete, reportaje, desene animate sau combinaii ale lor; planuri scurte sau lungi, cu derulare rapid sau nceat; Coloana sonor. Se poate opta pentru un fond muzical cu sau fr vocea unor personaje, cu sau fr comentarii, cu sau fr zgomote; Textul se refer la textul prezent pe ecran n timpul derulrii reclamei. Avnd n vedere timpul de expunere scurt i necesitatea valorificrii altor componente ale creaiei, acesta este ct mai sumar i se rezum de obicei la sloganul firmei de exerciiu, denumirea produsului/mrcii i informaiile pentru feedback (adres, telefon, fax, e-mail etc.); Planul se refer la msura n care subiectul este mai apropiat sau mai deprtat. n funcie de obiectivul urmrit i mesajul transmis se pot folosi mai multe tipuri de planuri. Site-ul firmei de exerciiu este o creaie complex i are ca scop promovarea firmei de exerciiu. Structura unui site al firmei de exerciiu poate fi urmtoarea: Firma de exerciiu: - Cine suntem noi; - Istoric; - Activiti; - Produse-servicii; - Departamente; - Portofolii de clieni; - Reuitele firmei de exerciiu; Nouti Sugestii din partea clienilor Oferte de locuri de munc Logo-uri Newsletter

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Campania de promovare a sucului natural BIBI de la FE KULTUR BIO SRL, care s-a desfurat sub sloganul i place s bei sntos!, a fost difuzat pe site-ul firmei de exerciiu i la Trgul Internaional Timioara. Analiza campaniei de lansare a produsului Sucul natural BIBI Creaia publicitar cuprinde: Axa publicitar: FE KULTUR BIO SRL promite publicului o alimentaie sntoas; Conceptul: sunt descrise avantajele consumului sucului natural; Tema: se creeaz o atmosfer de familie, cu accent pe relaia firm mam angajat al firmei de exerciiu. Titlul reclamei: Sucul natural BIBI de la FE KULTUR BIO SRL; Sloganul: i place s bei sntos!; Culorile: verde, rou; Fond muzical: antrenant, adecvat mediului; Dialog: pertinent, uor de reinut.
11. Evenimente speciale n firma de exerciiu Principalele coordonate ale acestei campanii de promovare:
243
Obiective: promovarea mrcii KULTUR BIO, la nivel naional i internaional, n rndul firmelor de exerciiu; creterea vnzrilor la produsul suc natural; atragerea de noi cumprtori; obinerea poziiei de lider pe piaa produselor bio. Publicul int: inta principal: firmele de exerciiu; inta secundar: copiii, angajaii firmelor de exerciiu. Durata: 9 luni Locaii: sediile firmelor de exerciiu.
C. Activit i practice
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Campanie publicitar pe baza unui spot publicitar Pe firme de exerciiu de timp: o sptmn; materiale: calculatoare conectate la Internet, camer de filmat. Realizai o campanie publicitar cu ajutorul unui spot pe baza urmtoarei structuri: Axa publicitar; Conceptul; Tema; Titlul reclamei; Sloganul; Culorile; Fond muzical; Dialog; Obiective; Publicul int; Durata. Angajaii din firma de exerciiu trebuie s lucreze n echip; Activitate potrivit pentru grupuri care lucreaz mpreun pe o perioad mai lung. Fia de autoevaluare.
Recomandri:
Fi de autoevaluare a spotului
Punctaj
5p 5p 5p 5p 5p 5p
Titlul este cel mai important element pentru reclama tiprit i ndeplinete urmtoarele funcii
captarea ateniei stimularea interesului pentru mesaj strnirea curiozitii cititorului specificarea clientelei vizate prezentarea n rezumat a ofertei de vnzare evidenierea beneficiului oferit
Da
Nu
244
Punctaj
Titlul este cel mai important element pentru reclama tiprit i ndeplinete urmtoarele funcii
Textul: este concis, cu impact rapid cuvinte scurte, fraze scurte, uor de citit i de asimilat evit metaforele, excesul de adjective calificative are ct mai puine semne de punctuaie evit termeni abstraci, folosete un limbaj conversaional evit exprimrile patetice are mare valoare de informare
Da
Nu
5p 5p 5p 5p 5p 5p
Sloganul: 5p 5p 5p 5p este scurt (ase-opt silabe) este sonor, pentru a fi memorat cu uurin este original, pentru a iei n eviden este credibil
Activitatea 2 Denumire: Realizarea unui catalog pentru firma de exerciiu n care suntei angajai, pentru participarea la Trgul Internaional al Firmelor de Exerciiu ROTIFE N+1 Pe firme de exerciiu de timp: o sptmn; materiale: calculatoare. Stabilii activitile i mprii-le n cadrul grupului de lucru; Realizai catalogul firmei de exerciiu, pentru a participa la un trg internaional; Autoevaluai catalogul pe baza criteriilor studiate. ncurajai angajaii s aib imaginaie; Dai-le posibilitate salariailor s-i prezinte rezultatele. Fia de autoevaluare
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Fi de autoevaluare
Criterii Cuprins Numerotare pagin Preuri Formular comand Logo Informaii contact: adresa, e-mail, fax, tel.
Foarte bine
Bine
Suficient
Insuficient
Punctaj
Prezentarea produsului Accesibilitate: produsele sunt prezentate ntr-un mod care uureaz utilizatorului accesul? Folosirea spaiului
245
Criterii Claritate Corespunztor publicului-int Gramatic i ortografie corecte Calitatea structurrii Complexitatea designului i a elementelor grafice Originalitate
Foarte bine
Bine
Suficient
Insuficient
Punctaj
11.4. Pregtirea firmei de exerciiu n vederea participrii la trg A. Noiuni teoretice

Pregtirea firmei de exerciiu n vederea participrii la trg este o activitate complex. Planificarea este foarte important pentru a participa la trg, deoarece atunci cnd te afli la standul expoziional nu mai ai dect puin timp i mijloace pentru obinerea documentaiei i a materialelor uitate. Fazele participrii la un trg al firmelor de exerciiu
1. Faza preliminar hot rrea de participare la trg declara ia de participare
3. Faza de preg tire pregatirea materialelor si a documentelor m suri publicitare m suri de personal (instruire)
2. Faza de planificare stabilirea obiectivelor planificarea amenaj rii standului planificarea m surilor publicitare planificarea m surilor de personal realizarea bugetului
Fazele particip rii la trg
4. Faza de execu ie transport i sosire amenejarea standului inaugurarea standului activitatea de tranzactionare demontarea standului
5. Faza lucr rilor ulterioare prelucrarea feedback-ului din partea clien ilor evaluarea noti elor din timpul trgului realizarea raportului de trg evaluarea particip rii la trg
246
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Hotrrea de participare la trg trebuie s fie o decizie colectiv a angajailor din firma de exerciiu. Aceast decizie se adopt n urma unui proces de informare cu privire la oferta de trguri din anul colar respectiv.
Folosii o tehnic de creativitate de la capitolul Instrumente al acestui ghid, pentru a hotr la ce trg ar trebui s mergei.
Planul pregtirii firmei de exerciiu, n vederea participrii la un trg
Etape
Colectarea informaiilor despre trguri ale firmelor de exerciiu Luarea deciziei de participare Cutarea de sponsori Obinerea acordului (director, prini) nregistrarea la organizatorul trgului
Responsabil Termen de Rezolvat realizare
Observaii
De la www.roct.ro Prin supunere la vot
Prin trimiterea formularului de nscriere la ROCT De la organizatorul trgului
Solicitarea unor informaii detaliate (mrimea standului, sosire/plecare, cazare, costuri, procedura de plat, harta oraului, reguli de trg, comunicri importante pentru trg) Elaborarea listei de participani
Salariaii trebuie s semneze. Astfel, se angajeaz s participe. Trebuie s se asigure protecia exponatelor de la firma partener
Defalcarea costurilor Solicitarea de sprijin de la firma partener
Rezervare cazare Rezervare bilete de cltorie Transportarea aparaturii ntocmirea unor liste cu lucrurile care trebuie deplasate la trg Organizarea de cadouri publicitare Planificarea exact a organizrii standului (schia standului, aspectul general, ecran, afie, aparate, iluminare, elemente de decor, spaiu de depozitare, etc.) Repartizarea exact a persoanelor de serviciu la stand Elaborarea tuturor documentelor Stabilirea cu exactitate a sarcinilor fiecruia Necesit foarte mult timp; este neaprat necesar o bun colaborare Numai dac se dorete
Traducerea documentelor Training de vnzri Derularea tranzaciilor Repetai o discuie de afaceri de la A la Z, de mai multe ori
Stabilirea vestimentaiei Achiziia de mrfuri
247

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Planificarea participrii la trgul ROTIFE N + 1 Nr. crt.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Decizia privind participarea la trg nregistrarea la trg Stabilirea obiectivelor Planificarea amenajrii standului Planificarea msurilor de publicitare i a altor msuri de marketing Planificarea msurilor privind personalul Alocarea bugetului Realizarea standului Realizarea reclamei Punerea n practic a msurilor privind personalul Transportul exponatelor Excursiile de studii ale colaboratorilor Amenajarea standului Deschiderea standului Activitatea din timpul trgului Demontarea standului Restituirea obiectelor mprumutate i nchiriate Prelucrarea datelor obinute n urma trgului
Activitate
Durat zile
1 0,5 0,5 1 1 0,5 0,5 2 4 2 1 3 0,5 0,5 2 0,5 0,5 2
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Recomandri: Instrumente de evaluare: Planificarea participrii la un trg naional Pe firme de exerciiu de timp: o sptmn; materiale: calculatoare conectate la internet, dosarele pe departamente ale firmei de exerciiu. Realizai o planificare a participrii la un trg naional, pe baza metodei proiect. Angajaii din firma de exerciiu trebuie s lucreze n echip. Activitatea de planificare i sintetizare dezvolt gndirea critic a elevilor. Evaluarea se va realiza pe baza unui raport de activitate, realizat de fiecare angajat n firma de exerciiu.
248
11.5. Participarea la un trg al firmelor de exerciiu ca expozani A. Noiuni teoretice

Sarcinile pe departamente: Marketing: luarea n eviden a contactului cu clienii, completarea fiierului de clieni, statistica pentru cifra de afaceri, analiza, controlling-ul; Vnzri: procesarea comenzilor din partea clienilor; Contabilitate: costurile la trg, facturi la trg, realizarea de transferuri, procesarea plilor prin card de credit, supravegherea intrrilor i ieirilor de pli din contul bancar; contabilitatea stocurilor, expediere mrfuri Achiziii: list de ansamblu achiziii pentru FE, completarea catalogului pentru furnizori, procesarea facturilor intrate; list de ansamblu pentru achiziiile colaboratorilor, evaluarea cifrei de afaceri la colaboratori. Dac vrei s participi la trg, urmrete paii urmtori: Calcularea costurilor pentru trg; Instruirea personalului; Planificarea msurilor publicitare; Amenajarea standului; Desfurarea trgului; Prelucrarea informaiilor dup ncheierea trgului. I. Calcularea costurilor pentru trg
Costuri iniiale Costuri de baz: chiria pentru stand, participare la nregistrrile de catalog, racord de telefon i fax, diverse Amenajarea standului i costuri de construire a standului: activiti grafice, arhitectur, materiale, chiria pentru dotrile de stand, diverse Costuri de funcionare: paz, curenie, asigurare, protocol, diverse Costuri de planificare i coordonare Costuri pentru publicitate, informaii de trg, autocolante, invitaii, articole de motivare, pregtirea echipei de stand, cataloage, brouri, pliante, materiale publicitare, plane diverse Costuri de transport: exponate, mijloace publicitare, aparatur, diverse Costuri pentru prezentare i exponate: realizare, multiplicare, msuri de susinere a demonstraiei, diverse Costuri de personal: costuri de cltorie, mas, cazare, diverse Costuri totale
Tip de costuri
Obligatoriu/ Pre se poate standard renuna
Cost efectiv
Surs de finanare
11. Evenimente speciale n firma de exerciiu II. Instruirea personalului pentru trg
249
Succesul participrii unei firme de exerci iu la trg depinde n mare parte de angajamentul i comportamentul angaja ilor firmei. Vizitatorul activ: Are puin timp la dispoziie; Are un plan; Fiecare vizitator poate fi un client potenial; Folosirea ntrebrilor deschise (cine?, ce?).
Pierdei vizitatorul dac: nu rmnei n faa standului, respectiv la stand; l abordai prin cu ce v pot ajuta?; afia i un limbaj al corpului care denot respingere.
Instruirea personalului pentru activitatea de la stand trebuie s se concentreze asupra urmtoarelor aspecte de baz:
Competenele personalului la stand
250
III. Planificarea msurilor publicitare
IV. Amenajarea standului
Se realizeaz n funcie de tipul de stand: Stand aliniat n rnd (o singur latur deschis); Stand n col (dou laturi deschise); Stand n capt (trei laturi deschise); Stand bloc sau insular (accesibil din toate direciile).
Lista de control pentru amenajarea standului
Necesar/tip de activitate
1. Dotarea standului Exponate, decoraiuni Protocol Aparatura de proiectare Notarea planelor i iluminarea Amenajare (bar, scaune, mese, fee de mas, vitrine, rafturi, garderob, sal de discuii etc.) Muzic (instalaie de muzic, casete, CD-uri, difuzoare etc.) Birou stand (computer, imprimant, telefon, fax) Depozit (rafturi, dulapuri cu cheie, bar) Creare ambient (lamp de odorizare, lumini) Unelte Cabluri de prelungire Ac i a 2. Materiale i aparate de birotic Clipboard Creioane, pixuri, carioci, gume de ters, hrtie, indigo, foi cu antet, plicuri, hrtie de scris etc. Calculator de buzunar Documentaii comerciale (formulare de comand, facturi, scrisori de trsur, carnet de cecuri, tampila firmei, tuier, condiii comerciale etc.) Auxiliare pentru trg (notie pentru trg, cri de vizit, ecusoane cu nume, ecusoane cu indicarea limbilor strine etc.)
Cantitate
OK
251
Necesar/tip de activitate
Cataloage Materiale publicitare (pliante, autocolante, anunuri publicitare, cadouri publicitare) Material divers de birotic (perforatoare, foarfece, capsatoare, capse, band adeziv, lipici, rigle, tampile, tuiere etc.) Dosare, mape Geni Documentaie pentru eventualele jocuri de trg Materiale informative referitoare la trg Mape pentru pres 3. Diverse Materiale pentru aciuni de motivare i prezentare mbrcmintea personalului din stand
Cantitate
OK
V. Desfurarea trgului
Pe parcursul trgului se realizeaz tranzaciile i diverse competiii.
VI. Prelucrarea informaiilor dup ncheierea trgului
Trgul nu este ncheiat la nchiderea lui oficial. Prelucrarea informaiilor obinute ia de multe ori mai mult timp dect pregtirea. Departament
Personal
Activitate
Crearea unui raport propriu referitor la trg Evaluarea notielor de trg Transmiterea dorinelor clienilor ctre departamentele de vnzri i marketing Evaluarea succesului obinut la trg Trimiterea e-mail-ului de multumire ctre clieni i sponsori Prelucrarea comenzilor Control al bugetului nregistrarea tranzaciilor Finalizare decontari Achiziionarea produselor sau serviciilor care nu au fost disponibile
Marketing Vnzri Contabilitate
Achiziii
252

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Notie la trg Notiele la trg sunt o modalitate de eviden a contactelor realizate, aceasta constituind ulterior o baz de evaluare a participrii FE la trg i oferind informaii utile, n vederea continurii comunicrii cu partenerii de la alte firme de exerciiu participante. Notie pentru trg
Partener de discuie: Nume: Firma: Departament: Strada: Cod potal i localitate: Telefon: Telefax: E-mail: Ali parteneri de discuie: Tipul de ntreprindere:
Firma de exerciiu
Crile de vizit vor fi lipite aici:
Domeniu de activitate:
Mrimea ntreprinderii:
Coninutul discuiei:
Comer Servicii Bunuri de investitii Presa Altele Secretariat Contabilitate Vnzri Personal Altele 0-10 angajai 15-20 angajai 25 sau mai mult Oferta Comanda Dorii informaii suplimentare Da Nu Dac da, care?
Productor Bunuri de consum Institut Instituie Asistent Achiziii Marketing Conducere 10-15 angajai 20-25 angajai Catalog Consiliere
Notie:
253
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Proiectul participrii la un trg al firmelor de exerciiu Pe departamente de timp: o saptmn; materiale: foi de hrtie, pixuri, calculatoare conectate la internet. n grupe de lucru, realizai un un proiect privind participarea la un trg al firmelor de exerciiu, naional sau internaional, dup urmtoarea structur: Calculai costurile pentru trg; Instruii personalul; Amenajai standul; Planificai msurile publicitare; Realizai documentele i materialele publicitare necesare n cadrul trgului; ntocmi i documentele de culegere a informaiilor dup ncheierea trgului. Angajaii din firma de exerciiu trebuie s lucreze n echip. Activitatea dezvolt spiritul de echip, puterea de argumentare. Evaluarea va urmri munca n echip i se va face pe baza unei fie de evaluare a activitii elevului. Fie de evaluare a activitii elevului Nume i prenume elev: __________________________________________ Firma de exerciiu: __________________________________________ Criteriul
Activitile ntreprinse n cadrul proiectului se raporteaz adecvat la tema proiectului Abordarea temei proiectului a fost fcut dintr-o perspectiv personal, candidatul demonstrnd reflecie critic Realizarea sarcinilor de lucru stabilite prin planul proiectului a fost fcut conform planificrii iniiale Situaiile-problem cu care s-a confruntat angajatul din firma de exerciiu pe parcursul executrii proiectului au fost rezolvate cu ajutorul colegilor La realizarea sarcinilor de lucru din cadrul proiectului angajatul din firma de exerciiu a fcut dovada efortului personal, a originalitii soluiilor propuse, a imaginaiei n abordarea sarcinii Soluiile gsite de ctre angajatul din firma de exerciiu pentru rezolvarea problemelor practice au o bun transferabilitate n alte contexte practice
Da/Nu
Observaii
Profesor coordonator,
257
11.6. Vizitarea unui trg al firmelor de exerciiu
Obiectivele vizitatorilor pentru perioada trgului: obinerea de informaii cu caracter general; crearea imaginii generale asupra produselor i serviciilor etalate n standuri; identificarea i selectarea de noi furnizori; dezvoltarea competen elor antreprenoriale; exersarea negocierii i comunicrii; realizarea tranzaciilor comerciale; dezvoltarea relaiilor interpersonale. Obiectivele vizitatorilor dup nchiderea trgului: consultarea, studierea, evaluarea i valorificarea materialelor informative i a documentaiilor obinute; discuii i negocieri ulterioare cu reprezentanii unor firme de exerciiu participante la trg; schimburi de idei i informaii cu colegii de specialitate, care au vizitat acelai trg sau alte trguri cu profil i tematic similar; discuii de specialitate cu colegii din clas, care nu au avut posibilitatea s viziteze trgul, precum i informarea acestora asupra domeniilor i aspectelor de interes; up u gu ge raportarea asupra activitii desfurate cu ocazia trgului i p prezentarea de sugestii.
255

Cardul vizitatorului
Nume: ___________________________________________________________________ FIRMA DE EXERCIIU: _____________________________________________________ Clas: ___________________________________________________________________

Firma de exerciiu produs achiziionat Credit de nceput: 3 000 euro Cheltuieli Credit rmas
Legitimaie
Legitimaie Nume i prenume ______________________________________________________________ FIRMA DE EXERCIIU: ___________________________________________________________ Semntur administrator: _______________________________________________________
Chestionar vizit stand
Vizitare stand
Firma de exerciiu: ___________________ Contact Cum s-a realizat contactul?
Evaluarea standului vizitat

nceputul vizitei sfritul vizitei a fost iniiat de dumneavoastr sau, a fost iniiat de personalul de la stand contact vizual al asistentului de stand un gest de invitaie un salut o uniform inut business mbrcminte cu emblema firmei
Imaginea personalului de stand
Vi s-au oferit materiale promoionale: pliante fluturai prospecte Vi s-a oferit s luai loc? Da Nu Personalul aflat la stand s-a ocupat n timpul discuiei cu dumneavoastr i de ali vizitatori? Da Nu Comportament de consiliere Considerai ca ai beneficiat de o consiliere bun? Da Nu
256
Vizitare stand
Evaluarea standului vizitat

Asistena standului a luat not de dorinele dumneavoastr? Da Nu
Preul
Cnd a fost anunat preul? la nceput la mijloc la sfritul discuiei Cine a ncheiat discuia de vnzare? vnztorul dumneavoastr
ncheiere
Observaii
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Recomandri: Instrumente de evaluare: Realizarea chestionarelor de evaluare a activitii participanilor la trg, n calitate de vizitatori Pe firme de exerciiu de timp: 50 minute; materiale: foi de hrtie, pixuri, calculatoare. Realizai un chestionar de evaluare a activitii elevilor participani la trg. Angajaii din firma de exerciiu trebuie s lucreze n echip. Activitatea dezvolt spiritul de echip, puterea de argumentare. Evaluarea se va realiza pe baza unei fie de monitorizare privind calitatea chestionarului. Fi de monitorizare Aprecierea calitii chestionarului Nume i prenume elev: __________________________________________ Firm de exerciiu: __________________________________________ Criteriul
1. Chestionarul are validitate n raport cu: tema, scopul, obiectivele propuse la trg? 2. Chestionarul respect regulile de ntocmire? 3. ntrebrile sunt clare, fr s produc confuzii? 4. Redactarea chestionarului demonstreaz o bun logic i argumentare a ideilor? 5. Chestionarul culege informaii folositoare firmei de exerciiu?
Da/Nu
Observaii
Coordonatorul firmei de exerciiu __________________________________________ Data_____________________
257
11.7. Organizarea unui trg al firmelor de exerciiu A. Coninuturi tematice

Planificarea i organizarea trgurilor/expoziiilor firmelor de exerciiu se realizeaz n urma unui studiu corespunztor de marketing. Avantajele organizrii de trguri i expoziii ale firmelor de exerciiu: Realizarea contactului direct cu alte firme de exerciiu, necesar realizrii de tranzacii; Stimularea dialogului datorit ambianei specifice i ncheierea de contracte; Realizarea de negocieri: angajaii firmelor de exerciiu nva s fac afaceri i i dezvolt ncrederea n forele proprii i a spiritului de echip; Ctigarea experienei practice. Dup ncheierea trgului, se realizeaz executarea livrrilor, realizarea contractelor i decontarea facturilor. Observarea concurenei. Recomandri: Motivele organizrii de trguri i expoziii ale firmelor de exerciiu: Promovarea imaginii instituiei organizatoare, dar i a firmelor de exerciiu n comunitate; Identificarea principalelor tendine ale pieei firmelor de exerciiu; Impulsionarea vnzrilor preuri promoionale oferite partenerilor firmelor de exerciiu; Rezultatele pozitive obinute n urma participrilor anterioare la trgurile firmelor de exercitiu. Etapele organizrii unui trg al firmelor de exerciiu: 1. Luarea deciziei de organizare a trgului; 2. Stabilirea echipei de organizare; 3. Identificarea locaiei i a surselor de finanare; 4. Anun area ROCT-ului cu privire la organizarea trgului; 5. Promovarea trgului pe site-ul www.roct.ro; 6. nscrierea participanilor; 7. Realizarea catalogului trgului; 8. Planificarea i organizarea activitilor conexe (ceremonia deschiderii oficiale, simpozioane, conferine, seminarii, parade ale modei etc.). Criterii de editare a catalogului trgului: s fie editat n limba rii n care se organizeaz trgul i cel puin n una, dou limbi de mare circulaie internaional: englez, francez, german; s fie atent i clar structurat, pe seciuni distincte, cum ar fi: - informaii utile despre organizator, trg i complexul expoziional; - localizarea standurilor expozanilor; - lista expozanilor n ordinea alfabetic a denumirii acestora, cu adresele lor complete, denumirea colii de provenien; - lista sponsorilor. Accesul n incinta trgului se realizeaz prin: legitimaii de intrare pentru personalul expozanilor, valabile pentru toat perioada de pregtire, desfurare a trgului i eliberare sau demontare a standurilor, respectiv de nchidere a trgului, distribuite n mod obinuit gratuit; legitimaii sau invitaii de intrare pentru personaliti oficiale/invitai de onoare, valabile pentru ntreaga perioad a trgului, ori pentru ziua deschiderii oficiale a trgului; tichete sau bilete de intrare pentru vizitatori; permise de intrare gratuite, pentru autoturismele i autovehiculele pentru transportul expozanilor i a exponatelor etc. Personalul organizator al trgului este format din: angajai ai firmelor de exerciiu din unitatea organizatoare; coordonatorii firmelor de exerciiu i profesori ai unitii organizatoare.
258

Fia de organizare a evenimentului
Trgul firmelor de exerciiu ...

Data Ora Locul de desfurare Organizator Coordonarea proiectului Echipa de proiect Contact Invitai Membrii juriului Numr expozani Numr participani Comitet de organizare Amenajarea slii de expoziie realizare proces-verbal predare-primire stand primirea-predarea standurilor dotarea standurilor cu curent, conexiune internet repartizarea standurilor Amenajarea slii de prezentare asigurarea echipamentului audio-video monitorizarea prezentrilor supravegherea slii de prezentare Amenajarea bufetului pentru invitaii oficiali aprovizionarea bufetului aranjarea bufetului asigurarea servirii preparatelor Invitaii elaborarea listei de invitai elaborarea textului invitaiei expedierea invitaiilor confirmarea participrii firmelor de exerciiu publicarea pe site-ul organizatorului a listei finale cu firmele de exerciiu acceptate 10 zile nainte de eveniment Promovarea evenimentului invitarea mass-media locale la eveniment elaborarea anunului pentru media pregtirea materialelor pentru mass-media realizarea i lipirea de afie realizarea i distribuirea de pliante realizarea i distribuirea mapelor invitailor realizarea banner-ului postarea pe site-ul organizatorului a materialelor Responsabil Semntura Preedinte, Membrii juriului
259
Trgul firmelor de exerciiu ...

Pregtirea materialelor pregtirea unui chestionar viznd activitatea firmelor la trg realizarea regulamentului trgului stabilirea taxei de stand realizarea, afiarea programului trgului pregtirea mapelor pentru participani pregtirea ecusoanelor pentru organizatori afiarea programului i a programrii prezentrilor afiarea criteriilor de evaluare pentru concursuri redactarea instruciunilor pentru folosirea cardurilor i a borderourilor primirea-expedierea materialelor pentru expozanii indireci diplome pentru participanii la concursurile: stand, catalog, prezentare, vnztor, site-ul firmei de exerciiu, materiale promoionale, numr de tranzacii, mascot Asigurarea secretariatului trgului realizarea agendei de trg nregistrarea firmelor invitate la eveniment ntmpinarea participanilor ntmpinarea invitailor i a vizitatorilor afiarea listei firmelor participante distribuirea cardurilor distribuirea standurilor distribuirea borderourilor asigurarea completrii listei de participani mprirea chestionarelor i asigurarea completrii lor completarea diplomelor pentru premiani Realizarea de fotografii, filmri Activitai la trg: prezentarea programului activitilor la trg ntlniri elevi ageni economici ntlnire directori FE ntlnire profesori FE festivitate de deschidere derularea concursurilor centralizarea notelor pregtirea listei cu premianii trgului decernarea premiilor nchiderea oficial a trgului firmelor de exerciiu realizarea statistic oficial transmiterea rezultatelor la ROCT
Tip de cheltuieli
Cheltuieli de nregistrare Tiprirea de formulare de nregistrare Tiprirea de ecusoane i confecionarea suporturilor Tiprirea de invitaii Confecionarea i pregtirea seturilor de mape pentru participani Amenajarea spaiului i mobilierului pentru seminar/conferin Procurarea de articole i echipament birotic Cheltuieli promoionale pentru atragerea participanilor Tiprirea invitaiilor i a materialelor promoionale Expedierea la pot Plicuri pentru coresponden Cheltuieli de curierat Apeluri i servicii telefonice prin fax i e-mail
Cost efectiv
Cine Semntura rspunde?
260
Cheltuieli privind programele pentru participani Pregtirea prezentatorilor i a moderatorilor Cheltuieli transport Cheltuieli mas Cheltuieli cazare Amenajarea ncperilor pentru seminarii, aparate audio-vizuale Cheltuieli privind echipamentul audio-video Cheltuieli pentru lucrri de amenajare, decorare spaiu trg/expoziie Amenajarea, decorarea, inspecia Iluminat specific, proiectoare, afie, supori Pupitre i semne grafice de ndrumare i informare Manoper i lucrri de instalare Amenajarea i decorarea spaiilor de primire, gzduire i petrecere timp liber Cheltuieli cu promovarea, lansarea i administrarea evenimentului Tiprirea de pliante, prospecte i alte materiale promoionale Elaborarea i tiprirea regulamentului i regulilor de organizare, comportament i siguran Proiectarea i amenajarea de spaii de expunere Expedierea i cheltuieli de pot pentru invitaii i materiale promoionale Plicuri, hrtie, rechizite pentru coresponden nchirierea spaiului de expunere Construcia standurilor Sondaje de opinie i de testare a pieei expozanilor Mobilier i echipamente pentru standuri: mese, scaune, priz etc. Angajarea i retribuia personalului temporar pentru: paz, curenie, protocol etc. Tiprirea catalogului i a materialelor de prezentare a evenimentului Desfurtor pe activiti pentru participani Cheltuieli administrative Regie i ntreinere, aprovizionare, materiale de curenie Personal angajat temporar Cheltuieli de deplasare n scopul programrii evenimentului Cheltuieli de transport al materialelor Faciliti pentru reprezentanii mass-media Organizarea de ntlniri, cocktailuri, recepii
Activitatea 1 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Planificarea organizrii unui trg al firmelor de exerciiu Pe departamente de timp: 3 ore; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru, chestionare. Schi a i amenajarea slii de expoziie; Pregtii materialele promoionale pentru organizarea trgului; Realizai agenda trgului; Stabili i activitaile care se vor desfura la trg.
Sarcini de lucru:
Recomandri:
Se va aloca timp pentru discuii/motivaii/interpretri. Nu se admit discuii pe durata prezentrii rezultatelor. Se iau n considerare rezultatele la activitatea ulterioar. Fia de observare sistematic
261
Numele Ascultare angajatului activ
Folosete adecvat Solicit Ofer limbajul informaii informaii trupului
Exprim Susine cu opinii exemple
Ordoneaz argumente
Activitatea 2 Denumire: Mod de lucru: Resurse: Sarcini de lucru: Stabilirea bugetului de chetuieli, n vederea participrii la trguri ale firmelor de exerciiu. Pe departamente de timp: 3 ore; materiale: PC conectat la Internet, consumabile, imprimant, fie de lucru, chestionare. Realizai bugetul n vederea participrii la trgurile firmelor de exerciu, innd cont de: cheltuielile de baz, cheltuielile pentru stand, cheltuielile pentru servicii specializate, cheltuielile pentru curenie, depozitare, cheltuieli pentru personalul propriu, alte cheltuieli. Se va aloca timp pentru discuii/motivaii/interpretri. Nu se admit discuii pe durata prezentrii rezultatelor. Se iau n considerare rezultatele la activitatea ulterioar. Fia de observare sistematic
Folosete adecvat Solicit Ofer limbajul informaii informaii trupului
Recomandri:
Numele Ascultare angajatului activ
Exprim Susine cu opinii exemple
Ordoneaz argumente
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 11_FM_Selectarea_trgurilor_firmelor_de_exerciiu_n_anul_colar_n- n +1; 11_FM_Chestionar_organizare_trg; 11_FM_Bugetul_de_cheltuieli_al_participrii_la_eveniment; 11_FM_Realizarea_unei_campanii_promoionale_prin_spot_publicitar.
Glosar de termeni
A comunica: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. A prezenta: a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri. A expune: a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica. Chestionar: instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing. Acesta const dintr-un set de ntrebri, la care persoanele investigate urmeaz s rspund. Culegerea informaiilor: se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prin Internet.
262
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Comportament: modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare, comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se exteriorizeaz viaa psihic. Dialog: convorbire ntre dou persoane. Negociere: aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare. Raport: legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea omeneasc o poate constata i stabili; relaie. inut: atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate. Trg: loc special amenajat unde se vnd i se cumpr produse. Desfacere sau achiziionare de mrfuri n acest loc; operaie de vnzare-cumprare. A cdea de acord asupra unei afaceri. Expoziie: prezentare organizat public a unor obiecte selecionate, pentru a pune n lumin specificul unei activiti. Loc sau cldire special amenajate unde sunt expuse aceste obiecte. Stand: spaiu amenajat cu vitrine, mese, panouri etc. pentru aranjarea, ntr-o expoziie, trg, ntr-un magazin etc. a obiectelor care trebuie expuse. Materiale promoionale: orice fel de obiect care prin utilitate i personalizare reuete s trimit mesajul dorit ctre publicul/consumatorii vizai de campania voastr. Catalog: list, caiet, registru, sistem de fie etc. care conine o nirare metodic, dup anumite criterii i cu anumite scopuri, de nume de produse/servicii. Cercetare de marketing: set de tehnici i principii pentru culegerea, nregistrarea, analiza i interpretarea sistematic a datelor care i pot ajuta pe decidenii implicai n domeniul marketingului bunurilor, serviciilor sau ideilor. Exponat: obiect expus ntr-un stand, expoziie sau vitrin. Sigl: prescurtare convenional format din litera iniial sau din grupul de litere iniiale folosite n inscripii, n manuscrise etc. pentru a evita cuvintele sau titlurile prea lungi. Buget de cheltuieli: plan de perspectiv a veniturilor i cheltuielilor a firmei de exerciiu pentru o anumit perioad de timp (de regul, pentru un an). Sondaje de opinie: anchet care urmrete cunoaterea prerilor oamenilor n diferite probleme. Interviuri: tehnic prin care obinem, prin ntrebri i rspunsuri, informaii de la indivizi i grupuri umane, n vederea verificrii ipotezelor sau pentru descrierea tiinific a fenomenelor socio-umane. Etalarea mrfurilor: un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor cu scopul de a pune n valoare produsul.
263
Bibliografie
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Balaure, Virgil Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Uranus, 1999. Balaure, Virgil Marketing, Bucureti, Editura Uranus, 2000. Belch, G. Introduction to Advertising&Promotions, Editura MA,1993. Bonnange, C.; Thomas, Ch. Eseu despre comunicarea publicitar, Bucureti, Editura Trei, 1999. Caluschi, Cezar Relaii publice moderne, Editura Nord-Est, Iai, 1998. Coman, Cristina Relaii publice: principii i strategii, Iai, Editura Polirom, 2001. Cristache, Nicoleta Managementul comunicrii strategii de promovare a firmelor romneti, Bucureti, Editura Bren, 2004. Cristache, Nicoleta; Susanu, Irina Olimpia Comunicarea de marketing n activitatea organizaiei, Bucureti, Editura Didactic i Pedagogic, 2005. Kotler, Philip Managementul marketingului, Bucureti, Editura Teora, Ediia a V- a, 2008. Kotler, Philip; Armstrong, Gary Principiile marketingului (traducere), Bucureti, Editura Teora, 2008. Pop, N. Al., (coord.); Andronov, E. D; Kouzmanova, M.; Lefter, C-tin; Schmengler, H. J. Marketing strategic, Bucureti, Editura Economic, 2000. Zamfir, Moise Trguri i expozi ii, Cluj- Napoca, Editura Dacia, 2007.
Motto: Marile incendii se nasc din scntei mici. (Cardinal Richelieu) Motivaie Angajaii firmei de exerciiu sunt stimulai s vin n permanen cu idei noi pentru dezvoltarea afacerii proprii (chiar dac aceasta este virtual). Fiind vorba despre o competiie, angajaii firmei de exerciiu sunt obinuii cu rigorile i metodologia de concurs. Ideile nu trebuie pstrate, ele trebuie valorificate. Competene i obiective
COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU

S ia decizii privind finanarea afacerii S ia decizii privind realizarea investiiilor
Determin sursele proprii i strine n derularea unei afaceri Utilizeaz registrele i documentele obligatorii n derularea unei afaceri Analizeaz informaiile economico-financiare din bilan
S dezvolte competene personale (eficiena la locul de munc, flexibilitatea, proactivitatea, orientarea spre rezultate, seriozitatea, comportamentul adecvat, dorina de a nva continuu, managementul timpului), cu scopul eficientizrii activitii la nivel de firm S dezvolte competene sociale (comunicare interpersonal, lucru n echip, rezolvarea de probleme, leadership) pentru dezvoltarea activitii profesionale
OBIECTIVE ECONOMICE
S identifice tipurile de surse de finanare S selecteze sursele proprii de finanare ale agentului economic i caracteristicile acestora S selecteze sursele strine de finanare dup natur, scaden i caracteristicile lor S compare informaiile din bilan pentru perioada curent cu cele din perioada precedent S calculeze indicatorii pe baza informaiilor din bilan S identifice documentele i registrele obligatorii n derularea unei afaceri
266
Coninuturi tematice
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 12.1. Prezentarea metodologiei competiiei Business Plan 12.2. Organizarea competiiei Business Plan
12.1. Prezentarea metodologiei competiiei Business Plan A. Noiuni teoretice

Metodologia de desfurare i organizare a competiiei Business Plan este structurat astfel: 1. Obiective: Sprijinirea dezvoltrii competenelor antreprenoriale; Corelarea pregtirii teoretice cu pregtirea practic; Familiarizarea elevilor cu activitile specifice mediului economic real; Dezvoltarea unei gndiri critice i asumarea responsabilitilor; ncurajarea colaborrii ntre firmele de exerciiu i mediul real economic. 2. Organizatori: Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului; Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic; Centrala Naional a Firmelor de Exerciiu ROCT; KulturKontakt Austria; Parteneri sociali. 3. Participani: Elevi din clasele a XI-a i a XII-a din nvmntul profesional i tehnic, profil Servicii 4. Nivel de desfurare: local, judeean, regional i naional 5. Comisia de evaluare: este format din: preedinte, secretar i membri evaluatori, fiecare avnd sarcini bine definite. Preedintele comisiei: coordoneaz procesul de selecie; asigur transparena i imparialitatea procesului. Secretarul comisiei: ndeplinete sarcinile administrative pe parcursul desfurrii procesului de evaluare. Membrii evaluatori: verific proiectele primite pe baza criteriilor prevzute n metodologie; completeaz grila de evaluare pentru fiecare proiect. 6. Documentaia utilizat: Formular Cerere de participare la competiie; Structura proiectului Business Plan (a Planului de afaceri); Formular (gril) de evaluare.
Metodologia de desfurare a competiiei Business Plan se afl postat pe pagina web a Centralei ROCT i pe cea a C.N.D.I.P.T. Cele mai importante aspecte sunt sistematizate n schema de mai jos:
12. Competiia Business Plan
267
Reprezentarea schematic a metodologiei Business Plan
15.2. Organizarea competiiei Business Plan A. Noiuni teoretice

Competiia Business Plan este organizat dup un grafic bine stabilit: Prima etap: nscrierea n competiie, prin completarea documentului formular-cerere de participare transmis on-line la ROCT; A doua etap: competiia propriu-zis susinerea Planului de afaceri n faa membrilor evaluatori de ctre angajaii din firma de exerciiu; A treia etap: Comisia de evaluare anun rezultatele concursului. Firma de exerciiu care a obinut punctajul cel mai mare particip la faza urmtoare.
Implicarea partenerilor sociali n aceast competiie este foarte important i are rezultate benefice pentru ambele pri: angajaii firmei de exerciiu au ocazia s neleag derularea unei afaceri ntr-un mediu real; partenerii sociali se implic direct n formarea viitorilor angajai, n vederea dezvoltrii acelor competene cerute pe piaa muncii.
Planul de afaceri ntocmit trebuie s respecte o anumit structur prevzut prin metodologie.
268
Structura proiectului Business Plan (a planului de afaceri)
TITLU Rezumat 1. Informaii generale privind firma de exerciiu 2. Descrierea firmei de exerciiu 2.1. Descriere firm de exerciiu - domeniul de activitate (comer, servicii); - cod CAEN; - viziune, misiune, strategie. 2.2. Obiectivele proiectului - obiective cuantificabile (cifra de afaceri, profit, numr salariai); - durata de implementare; - activitile desfurate; - resurse materiale implicate, resursele umane ale firmei de exerciiu; - descrierea resurselor umane. 3. Managementul proiectului - descrierea activitilor proiectului. 4. Utilizarea noilor tehnologii i promovarea societii informaionale 4.1. Societatea informaional i noile tehnologii; 4.2. Impactul asupra mediului i eficiena energetic. 5. Ideea de afaceri 5.1. Prezentarea ideii de afaceri; 5.2. Obiective cuantificabile (cifra de afaceri, profit, numr salariai); 5.3. Durata de implementare; 5.4. Activitile preconizate; 5.5. Resurse (materiale, financiare, umane, informaionale) necesare. 6. Finanarea afacerii 6.1. Necesarul de finanare; 6.2. Sursele de finanare. 7. Marketingul afacerii 7.1. Clienii; 7.2. Furnizorii; 7.3. Concurena; 7.4. Promovarea; 7.5. Distribuia. 8. Perspective de dezvoltare 8.1. Indicatori de eficien economic: rentabilitate, solvabilitate, indicatori de risc, necesar de fond de rulment, fond de rulment, trezorerie net (cash - flow); 8.2. Impactul asupra mediului; 8.3. Premise ale dezvoltrii pe piaa real.
Grila de evaluare folosit de ctre membrii evaluatori este foarte util n perioada de ntocmire a planului de afaceri ce urmeaz s intre n competiie.
12. Competiia Business Plan Gril de evaluare a competiiei Business Plan
269
Nr. crt.
1.
Criteriul de evaluare
1. Informaii generale Privind firma de exerciiu 2. Descrierea firmei de exerciiu 2.1. Descriere firm de exerciiu domeniu de activitate (comer, servicii) cod CAEN viziune, misiune, strategie 2.2. Obiectivele proiectului obiective cuantificabile (cifra de afaceri, profit, numr salariai) durata de implementare activitile desfurate resurse materiale implicate resursele umane ale firmei de exerciiu descrierea resurselor umane
Motivarea deciziilor/ de ce?
Punctaj Punctaj acordat obinut Observaii

5 pct.
2.
3. Managementul proiectului descrierea activitilor proiectului 4. Utilizarea noilor tehnologii i promovarea societii informaionale 4.1. Societatea informaional i noile tehnologii 4.2. Impactul asupra mediului i eficiena energetic
5 pct.
3.
5. Ideea de afaceri 5.1. Prezentarea ideii de afaceri 5.2. Obiective cuantificabile (cifra de afaceri, profit, numr salariai) 5.3. Durata de implementare 5.4. Activitile preconizate 5.5. Resurse (materiale, financiare, umane, informaionale necesare) 6. Finanarea afacerii 6.1. Necesarul de finanare 6.2. Sursele de finanare
15 pct.
15 pct.
4.
7. Marketingul afacerii 7.1. Clienii 7.2. Furnizorii 7.3. Concurena 7.4. Promovarea 7.5. Distribuia 8. Perspective de dezvoltare 8.1. Indicatori de eficien economic: rentabilitate, solvabilitate, indicatori de risc, necesar de fond de rulment, fond de rulment, trezorerie net (cash flow) 8.2. Impactul asupra mediului 8.3. Premise ale dezvoltrii pe piaa real
20 pct.
20 pct.
270
Nr. crt.
5.
Criteriul de evaluare
Modul de prezentare n cadrul competiiei A. Elemente de comunicare nonverbal limbajul trupului (expresia feei, gesturi, poziia corpului) limbajul spaiului (utilizarea corespunztoare a spaiului destinat prezentrii) limbajul timpului (punctualitatea, ncadrarea n timp pe durata prezentrii) limbajul prezenei personale (vestimentaie adecvat mediului de afaceri) B. Elemente de comunicare verbal structur clar i accesibil a prezentrii stil de comunicare clar, credibil, eficient TOTAL
Motivarea deciziilor/ de ce?
Punctaj Punctaj acordat obinut Observaii

10 pct.
10 pct. 100 puncte
Participarea la Business Plan este o experien unic, prin care angajaii firmei de exerciiu sunt stimulai s vin n permanen cu idei de afaceri noi care se pot transpune permanent n practic.
Impresii ale elevilor participani la diferite etape ale competiiei Business Plan: Experiena de anul trecut ne-a ajutat foarte mult n modul de abordare a ideii de afacere i n realizarea a ceea ce ne-am propus. A fost mai greu, oamenii ne cunosc i ateptrile sunt mari. Nu am vrut s dezamgim, ne-am pregtit i se pare c am convins. Ne vedem n final. Suntem sigure c nu ne va fi uor, competiia este acerb, firmele implicate n concurs au rezultate foarte bune n activitatea desfurat. Speram ca ideea noastr este ceva care s conving. Succes tuturor!
(Cristina Apostol, FE Teleprest SA Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite)
Competiia Business Plan a fost pentru noi o mare oportunitate de a aplica i aprofunda cunotinele teoretice dobndite n cursul anilor de liceu, ntruct aceast experien a necesitat cunotine din ntreaga arie curricular. Ceea ce ne-a impresionat a fost profesionalismul i seriozitatea cu care a fost tratat acest concurs, nc de la faza local ntlnind echipe foarte bine pregtite, ce ne-au pus la ncercare capacitatea organizatoric, creativitatea i spiritul antreprenorial. Aceast experien ne-a deschis noi orizonturi, nvndu-ne s lucrm n echip i s ne conturm personalitatea ntr-un ambient n care orice decizie poate fi definitorie pentru viitorul unei firme.
(Paiu tefni, Ciubotaru Sergiu, FE FUTUREADVERTISING SRL Colegiul Economic Administrativ Iai)
Fiecare etap a competiiei are prevzute termene de desfurare; Implicarea partenerilor sociali, la orice nivel al competiiei, este benefic pentru ambele pri; Studiai cu atenie structura Planului de afaceri i a grilei de evaluare prezentat n metodologie.
12. Competiia Business Plan
265
Etapele competiiei Business Plan i documentele aferente

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Vezi exemplul de bun practic de la Capitolul 7. Plan de afaceri
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea unei prezentri PowerPoint pentru susinerea planului de afaceri Pe echipe de timp: 2 ore; materiale: calculator, planul de afaceri pentru care se ntocmete prezentarea; gril de evaluare a prezentrii Power Point (pentru profesorul coordonator). Realizai o prezentare Power Point n vederea susinerii planului de afaceri. nainte de participarea la competiie, facei o simulare care s se finalizeze cu o autoevaluare a Planului de afaceri. Evaluarea prezentrii se face de ctre profesorul coordonator, pe baza urmtoarei grile de evaluare:
Sarcini de lucru: Recomandri:
272
Gril de evaluare a prezentrii Power Point
Nr. crt.
1. Prezentarea conine: Sigla FE Motto-ul FE Culorile FE
Criteriul
Punctaj acordat
Punctaj realizat
2. 3. 4. 5. 6. 7. TOTAL
Prezentarea conine o scurt descriere a FE Prezentarea are un design corelat cu obiectul de activitate Exist o legtur logic ntre slide-uri Coninut corect din punct de vedere gramatical i ortografic, uor de parcurs Complexitate (efecte, imagini, hyperlink-uri) Originalitate 10 P.
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 12_FM_Competiia_Business_Plan.
Bibliografie:
www.roct.ro www.tvet.ro
Motto:
Oamenii de succes pun ntrebri mai bune i, prin urmare, primesc rspunsuri mai bune. (Anthony Robbins) Evaluarea performanelor din firma de exerciiu ofer o imagine clar asupra dezvoltrii competenelor antreprenoriale ale elevilor, dup un an de implicare n activitatea acesteia. Un angajat instruit i flexibil se va impune cu mult succes ntr-o economie de pia aflat ntr-o continu schimbare.
Motivaie
COMPETENE ALE FIRMEI DE EXERCIIU

Implementarea elementelor specifice sistemului de management al calitii ntr-o firm
Realizarea planificrii calitii proceselor i a produselor/ serviciilor Monitorizarea calitii proceselor i a produselor/ serviciilor mbuntirea calitii proceselor i a produselor/ serviciilor
S dezvolte i s perfecioneze competene personale (flexibilitate, disponibilitatea de a nva, spirit critic, creativitate, iniiativ) S dezvolte i s perfecioneze competene sociale (capacitatea de interaciune, de rezolvare a conflictelor, spirit de echip, responsabilitate, leadership)
OBIECTIVE ECONOMICE
S stabileasc resursele necesare implementrii sistemului de management al calitii la nivel de firm S elaboreze planul de realizare a calitii prescrise att pentru procese ct i pentru produse/servicii S supravegheze procesele S previn apariia defectelor S analizeze calitatea proceselor i a produselor/serviciilor S analizeze datele despre desfurarea proceselor i despre calitatea produselor/serviciilor S rezolve problemele identificate S stabileasc obiectivele pentru mbuntirea calitii proceselor/produselor/serviciilor
274
Coninuturi tematice
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 13.1. Evaluarea performanelor din firma de exerci iu 13.2. Marca de calitate
13.1. Evaluarea performanelor din firma de exerci iu
Evaluarea nu trebuie asociat cu eecul, sanciunea sau controlul, ci cu posibilitatea de reflectare asupra rezultatelor i de identificare a modalit ilor de mbunt ire. 1. Evaluarea performanelor angajailor implicai n activitatea firmei de exerciiu Metode i instrumente de evaluare Aprecierea performanelor angajailor n firma de exerciiu reprezint un proces continuu prin care profesorul coordonator decide dac s-au realizat sarcinile de lucru conform Fiei postului, dar i alte sarcini suplimentare atribuite pe parcursul anului colar. Metode de evaluare recomandate: Interviul sub forma unei discuii libere cu angajatul din firma de exerciiu, n vederea identificrii modului de realizare a sarcinilor de lucru; Observarea curent a comportamentului angajatului din firma de exerciiu, pentru identificarea aptitudinilor i modului n care sunt atinse competenele specifice coninuturilor tematice; Fia de activitate personal, considerat drept posibilitate de evaluare a pregtirii angajatului n firma de exerciiu i a modului de realizare a sarcinilor date; Investigaia, ca situaie n care angajatul din firma de exerciiu este pus n vederea realizrii unei activiti practice de cercetare a unei situaii din mediul real de afaceri la firma partener; Proiectul, ca seciune de activiti intercorelate n cadrul firmei de exerciiu orientat pe ndeplinirea unor obiective cu caracter unic i precis (Promovarea activitii firmei de exerciiu); Portofoliul, ca modalitate de demonstrare a progresului angajatului din firma de exerciiu, prin compararea rezultatelor cu efortul depus, pe durata unei perioade mai mari de timp (prima rotaie a posturilor, ncheierea activitii n firma de exerciiu).
13. Managementul calitii n firma de exerciiu
275
Nu uitai s stabilii minimul i maximul obligatoriu al elementelor incluse pentru evaluare.
Instrumente de evaluare/autoevaluare recomandate: Condica de prezen, dup care angajatul din firma de exerciiu poate fi evaluat, n funcie de participarea la orele de laborator tehnologic desfurate prin firma de exerciiu; Chestionar pentru ndeplinirea sarcinilor alocate n firma de exerciiu ca modalitate de identificare a punctelor tari i aspectelor ce necesit mbuntiri n legtur cu activitatea depus (prima rotaie a posturilor, sfritul activitii); Fi de analiz a activitii angajatului din firma de exerciiu pentru identificarea modului de realizare a sarcinii de lucru asumate (planificarea activitii, modul de realizare, schimbri n planificarea iniial, nemulumiri, eecuri, plan de mbuntire); Raport de activitate, privind modul de realizare a sarcinii asumate prin Fia postului de ctre angajatul din firma de exerciiu (activitate, modalitate de organizare/planificare, descriere a aciunilor ntreprinse, n vederea realizrii sarcinilor, nereuite/asumarea rspunderii, plan de recuperare, finalizare); Fi de monitorizare/evaluare a proiectului, prin stabilirea criteriilor minimale/maximale de evaluare a activitii angajatului din firma de exerciiu individual sau n cadrul unui departament, n vederea aprecierii muncii depuse.
Orice instrument de evaluare n care angajatul din firma de exerciiu este implicat direct poate avea i o doz de subiectivism.
276
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 2. Evaluarea performanelor din firma de exerciiu Aprecierea performanelor firmei de exerciiu nmatriculate la ROCT este un proces continuu, care urmrete evaluarea activitii acesteia n raport cu standardele de calitate. Standarde de calitate Standardele de calitate pentru evaluarea activitii din firma de exerciiu sunt transparente, explicite i urmresc dezvoltarea competenelor elevilor ntr-un mediu de afaceri real. Ele sunt postate pe site-ul ROCT mpreun cu reperele metodologice privind obinerea Certificatului Marca de calitate: Responsabilitile managementului: Planificare i organizare (PO) Achiziii i vnzri (AV) Taxe i impozite i (TI) Financiar-contabil (FC) Managementul resurselor: Managementul de personal (RU)
Managementul calitii (MC)
PROCEDUR DE EVALUARE A PERFORMANELOR FIRMEI DE EXERCIIU NMATRICULATE LA ROCT Scopul procedurii: Dezvoltarea competenelor antreprenoriale n rndul angajailor din firma de exerciiu, pentru o mai bun integrare pe piaa muncii. Evaluarea activitii firmei de exerciiu pe parcursul anului colar. Obiectul procedurii: Aceast procedur se aplic tuturor firmelor de exerciiu nmatriculate la ROCT. Responsabiliti: Profesorul coordonator parcurge programa avizat de MECTS (ore alocate pentru laborator tehnologic dup modelul de nvare firma de exerciiu) i respect metodologia de funcionare i nmatriculare elaborat de ROCT Centrala Reelei Firmelor de Exerciiu/ ntreprinderilor Simulate din Romnia.
Not:
Activitatea angajailor n cadrul firmei de exerciiu determin dezvoltarea spiritului antreprenorial, a gndirii critice i a rezolvrii de probleme ntr-un mediu ct mai apropiat de cel real. Colaborarea firmei de exerciiu cu firma mam d posibilitatea angajailor din firma de exerciiu de a participa efectiv la realitatea mediului de afaceri, transformnd procesul de simulare n relaionare direct cu piaa muncii. 1.Etapa orientrii 1.1. Obinerea informaiilor despre firma de exerciiu: Activiti: Consultarea site-ului ROCT (www.roct.ro); Consultarea SPP/Curriculum-ului obligatoriu pentru nvmntul Profesional i Tehnic profil Servicii; Consultarea Manualului firmelor de exerciiu/Ghidului firmelor de exerciiu. 1.2. nregistrarea i renregistrarea firmelor de exerciiu Activiti: Alegerea sferei de activitate Comer/Servicii/Producie; Completarea i transmiterea formularelor pentru validarea activitii firmelor de exerciiu.
Secvene ale procedurii:
277
1.3. Relaionarea cu mediul n care i desfoar activitatea firma de exerciiu Activiti: Colaborarea cu echipa managerial a colii urmrete o ofert educaional diversificat, axat pe competene, alocarea n orar a unui numr de 3 ore n bloc compact pentru laborator tehnologic prin firma de exerciiu i oferirea de spaiu, echipamente, soft, materiale consumabile suficiente, facilitarea participrii la trguri i a dezvoltrii profesionale a coordonatorilor firmelor de exerci iu. Colaborarea cu firma partener (firma mam) pune accent pe transferul de expertiz privind: - gama de produse/servicii care constituie obiectul de activitate al firmei de exerciiu; - documentele suport pentru derularea proceselor i activitilor ntr-un mediu de afaceri real; - susinerea material pentru participarea la evenimentele speciale n care firma de exerciiu este implicat; - promovarea activitii partenerilor, cu prilejul trgurilor i expoziiilor interne i internaionale. Colaborare cu comunitatea local urmrete promovarea metodei i facilitarea ncheierii de parteneriate ntre firmele de exerciiu i firme reale (firme mam), dezvoltarea competenelor antreprenoriale, printr-un nvmnt axat pe performan. Colaborare cu piaa firmelor de exerciiu din ar i strintate pune pe primul plan tranzacionarea pe piaa firmelor de exerciiu, prin e-mail, web shop, pot. 2. Etapa dezvoltrii firmei de exerciiu Activiti: Primirea documentelor ROCT Dezvoltarea competenelor n cadrul firmei de exerciiu conform standardelor de calitate: A. Responsabilitile managementului: - Planificare i organizare (PO); - Achiziii i vnzri (AV); - Taxe i impozite i (TI); - Financiar-contabil (FC). B. Managementul resurselor: - Managementul de personal (RU). C. Managementul calitii. 3. Etapa monitorizrii firmei de exerciiu Activiti: Evaluarea periodic a activitii firmei de exerciiu; Stabilirea planului de msuri privind mbuntirea activitii firmei de exerciiu (atunci cnd este cazul). 4. Etapa recunoaterii poziiei firmei de exerciiu Activiti: Obinerea certificatului Marca de Calitate; Participare la Competiia Business plan; Participare la trguri interne/internaionale. 5. Etapa bilanului anual n firma de exerciiu Activiti: Analiza SWOT a activitii anuale a firmei de exerciiu; Elaborarea planului de mbuntire a activitii pentru anul colar urmtor. Not: Procedura suport modificri ori de cte ori este cazul, pe msura implementrii n activitatea anual a firmelor de exerciiu. Evaluarea se face de ctre profesorul coordonator sau o echip format la nivel de catedr.
278
Gril de evaluare a activit ii firmei de exerciiu
Nr. crt.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Activitate
Obinerea informaiilor despre firma de exerciiu nregistrarea i renregistrarea firmelor de exerciiu Relaionarea cu mediul n care i desfoar activitatea firma de exerciiu Etapa dezvoltrii firmei de exerciiu standardul de calitate... Etapa monitorizrii firmei de exerciiu Etapa recunoaterii poziiei firmei de exerciiu Etapa bilanului anual n firma de exerciiu Total
Dovada
Punctaj acordat
Punctaj realizat
Dac o firm de exerciiu nu ndeplinete cel putin 60% din punctajul total acordat pentru fiecare criteriu de calitate, se reevalueaz acea parte de dosar.

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Planificarea anual a activitii firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL Pornind de la activitile care se desfoar n cadrul unei firme de exerciiu pe durata unui an colar, v este prezentat un model de planificare anual, n care s-a inut cont de criteriile standardelor de calitate postate pe site-ul ROCT. Au fost evideniate obiectivele care trebuie atinse, activitile prin care se ating aceste obiective, factorii responsabili, resursele alocate, termenele de realizare i, nu n ultimul rnd, rezultatele ateptate.
Denumire: Mod de lucru: Evaluarea activitii unui angajat din cadrul firmei de exerciiu Individual profesorul coordonator evalueaz activitatea elevului angajat n cadrul unui departament al firmei de exerciiu. de timp: 1 or; materiale: fi de evaluare (format scris/electronic), instrumente de scris, calculator, imprimant. Stabilii criteriile de evaluare din Fia de lucru (pe baza sarcinilor din Fia postului); Discutai modul de acordare a punctajelor/calificativelor, n funcie de criteriile de evaluare stabilite; Completai Fia de evaluare (individual de fiecare elev n parte); Discutai rezultatele evalurii angajatului din firma de exerciiu; Oferii dreptul la replic i feedback. Documentare la firma partener pentru realizarea Fiei de evaluare a activitii angajatului din firma de exerciiu; Posibilitatea mbuntirii activitii angajatului din firma de exerciiu pentru un termen dat.
Resurse:
Sarcini de lucru:
Recomandri:
13. Managementul calitii n firma de exerciiu Instrumente de evaluare: Fi de evaluare a activitii angajatului din firma de exerciiu Nume i prenume angajat din firma de exerciiu: ____________________________ Denumirea postului: _______________________________ Departament: _____________________________ Nr. crt.
1.
279
ndeplinirea sarcinilor Corectitudine Implicare
Promptitudine 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Performan 1-5
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
Organizarea i planificarea sarcinilor Prioritizare ncadrare n timp Volum de sarcini ore laborator tehnologic 2. Competene specifice postului IT Comunicare i lucru n echip Gndire critic i rezolvare de probleme Leadership Lucrul n condiii de stres 3. Relaionare n cadrul firmei de exerciiu Respectul fa de ceilali Capacitatea de a primi feedback Capacitatea de a oferi feedback Abiliti de negociere 4. Competene personale ncredere n sine Spirit practic Capacitate de autoevaluare Dorin de dezvoltare profesional 5. Competene situaionale Capacitate de a evalua Capacitate de a lua decizii Obiectivitate Spirit inovativ Comportament adecvat limbaj Comportament adecvat vestimentaie 6. Competene manageriale, dac este cazul Folosirea eficient a resurselor Capacitate de conducere Capacitate de control Capacitate de monitorizare Capacitate de evaluare Capacitate de previziune
Punctaj:
minim 26 de puncte (angajat n firma de exerciiu fr competene manageriale), maxim 130 puncte, 32 puncte minim (angajat n firma de exerciiu care deine competene manageriale) i 160 puncte maxim. Dac n urma evalurii angajatul din firma de exerciiu obine un punctaj sub 60 de puncte, el trebuie s analizeze aspectele nu tocmai mbucurtoare ale activitii sale i apoi s se ia msuri de comun acord cu managerul firmei de exerciiu/profesorul coordonator pentru atingerea performanei.
280
13.2. Marca de calitate A. Noiuni teoretice

Ce este marca de calitate? Marca de calitate reprezint un instrument prin care se evalueaz conformitatea activitii desfurate de o firm de exerciiu n raport cu Standardele de calitate specifice firmei de exerciiu din nvmntul profesional i tehnic. Marca de calitate este acordat sub forma certificatului Marca de Calitate a Firmei de Exerciiu, n urma evalurii firmelor de exerciiu. Certificatul Marca de Calitate a Firmei de Exerciiu este acordat pe dou niveluri: nivel de baz (corespunztor standardelor minimale obinerea unui numr minim de 50 puncte din punctajul maximal de 70 de puncte aferent acestui nivel); nivel avansat (corespunztor standardelor de referin obinerea unui numr minim de 70 puncte din punctajul maximal de 100 de puncte aferent acestui nivel).
Punctajul pentru nivelul avansat este compus din numrul minim de puncte aferent nivelului de baz (50 puncte) i un numr minim de 20 puncte din cele 30 puncte aferente numai acestui nivel.
Criteriile de evaluare a dosarelor pentru ob inerea certificatului Marca de Calitate n firma de exerci iu sunt prezentate n tabelul din paginile urmtoare.
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 1p 1p
Principiile calitii
Criteriu
Responsabilitile managementului Prezentarea firmei O pagin care sa includ denumirea firmei, date de contact, profesor coordonator, anul nfiinrii, obiect de activitate Se verific autorizarea FE la ROCT, n momentul n care dosarul ajunge la centrala Se va indica numele fiecrui angajat pe postul pe care l ocup n departament Prezentarea schematic a circuitului documentelor n FE Prezentarea tabelar a departamentelor i a dosarelor aferente (denumire dosar, coninut, sarcini i responsabiliti) Istoricul firmei, prezentarea activitii, obiective , misiune, viziune, strategia firmei, informaii financiare
PO 1 nregistrare la ROCT
Planificare i organizare (PO) Copie dup certificatul de nregistrare Organigrama
2p
2p
PO 2 Structura organizatoric
2p 2p
2p 2p
PO 3 Circuitul documentelor n firm Schema circuitului documentelor n ntreaga firm Tabel cu evidena dosarelor fiecrui departament
2p
2p
PO 4 Plan de afaceri Planul de afaceri
5p
5p
275
282
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 1p 1p
Principiile calitii
Criteriu
Managementul resurselor Documente privind recrutarea i selecia a 3 angajai din departamente diferite: Scrisoare de intenie Curriculum vitae Contract individual de munc
RU 1 Angajarea personalului
Managementul de personal (RU)
1p 1p
1p 1p
RU 2 Descrierea posturilor Fia postului pentru aceiai 3 angajai de la RU1 cu urmtoarele date minimale: cerine de ocupare a postului; sarcini i atribuii; relaii ierarhice. Documente privind decontarea curent pentru personal: statele de salarii cu toi angajaii pentru 3 luni ordin de plat, ca dovad de plat a tuturor salariilor pentru 3 luni ordin de plat, ca dovad pentru plata tuturor contribuiilor la asigurrile sociale pentru 3 luni ordin de plat, ca dovad de plat a impozitului pentru 3 luni
3p
3p
RU 3 Decontare curent pentru personal la nivelul semestrului I
3p
3p
RU 4 Rotaia posturilor
2p
2p
2p 2p
2p 2p
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 2p
Principiile calitii
Criteriu
decontare salariu lunar (1 flutura de salariu ca exemplu) Tabel nominal care reflect rotaia posturilor
Numele angajailor/angajatelor care predau postul, data predrii locului de munc, denumirea postului predat, nume angajat care preia postul, semntura de predare-primire.
2p
Proces-verbal pentru predarea locului de munc
Coninuturi minimale: cine/cui pred, sarcini ndeplinite Se va ntocmi un proces verbal/ fiecare loc de munc
2p
Managementul calitii (MQ) Do: Descriere succint a modului de realizare Check: Evaluarea rezultatelor
MQ 1 Proces continuu de perfecionare (PCP)
Plan: formularea obiectivelor
1p 1p 1p 1p
1p 1p 1p 1p 2p
Pentru un exemplu concret (max. 3 pagini):
Act: Raport privind msurile de mbuntire necesare n urma evalurii Documente de evaluare a gradului ex.: ghid pentru interviu, de satisfacie a personalului chestionare
MQ 2 Gradul de satisfacie a personalului
283
284
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 2p 2p n limba romn i n limba englez 1p 1p 1p 1p 1p 2p 2p 2p 2p 2p 4p 1p 1p 1p 1p 1p
Principiile calitii
Criteriu
Centralizarea rezultatelor
Se vor centraliza datele obinute din chestionare/ n urma interviurilor
MQ 3 Promovarea imaginii firmei Oferte speciale, pliante Materiale promoionale Modul de amenajare a unui stand (schia) Prezentarea unor pagini de catalog
Responsabilitile managementului Achiziii i vnzri (AV) Factur OP Fia contului FURNIZOR din care reiese nregistrarea contabil a tranzaciei Fia mijloacelor fixe/fisa de magazie, din care rezult nregistrarea Ofert Comand Factur
AV 1 Cumprarea unui bun de Prezentare PPT (pe CD) la o firm de exerciiu, din afara Ofert colii Comand
2p 1p 1p 1p
2p 1p 1p 1p
AV 2 Cumprare servicii de la o firm de exerciiu, din afara colii
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 1p 1p Se vor prezenta cele dou oferte i se va motiva decizia luat 2p 1p 1p 1p 1p 1p 1p 1p 2p 1p 1p 1p 1p 1p
Principiile calitii
Criteriu
OP Nota contabil Compararea a dou oferte concrete de pe piaa FE Oferta Comand Factur OP Fia contului CLIENI din care reiese nregistrarea contabil a tranzaciei Comanda (pentru cumprare) prin pot tradiional/ sau pot electronic/ Oferta+comanda (pentru vnzare) Webshop Factur OP Fia contului FURNIZOR, din care reiese nregistrarea contabil a tranzaciei Facturi Maxim 20 de tranzacii ncheiate pn la 15 martie ale anului colar curent. Payment Order
AV 3 Comparaia de oferte
AV 4 Vnzare ctre firme de exerciiu din afara colii
AV 5 Tranzacie n strintate (cumprare sau vnzare )
4p 1p 2p 3p
AV 6 Numr de tranzacii
5p
5p
285
286
Punctaj Dovezi Explicaii Nivel de baz Nivel avansat corespunztor corespunztor standardelor standardelor de minimale referin 5p 5p 2p
Principiile calitii
Criteriu
Ordine de plat
Maxim 20 de tranzacii ncheiate pn la 15 martie ale anului colar curent
Responsabilitile TI Taxe i impozite managementului Taxe i impozite (TI) Ordin de plata pentru decontul TVA la trimestru Adeverin de la ROCT, privind viramentul la termen al TVA i a contribuiilor angajatorului (pentru 3 luni) Contul de profit-pierderi al firmei, pe trimestru
2p
Responsabilitile managementului Financiar-contabil (FC)
FC Considerente legate de eficiena economic raportul profit/cheltuieli
2p
2p
Total
Punctaj maximal nivel de baz 70 p
Punctaj maximal nivel avansat 100 p
287
Avantajele instrumentului marca de calitate: conformitatea cu standardele de calitate specifice firmelor de exerciiu din nvmntul profesional i tehnic; participarea la diferite competiii i evenimente, care impun exigene legate de activitatea firmei de exerciiu; recunoaterea activitii de calitate din firma de exerciiu, n exterior (ageni economici, parteneri sociali etc.).
Cine poate participa? Toate firmele de exerciiu nregistrate la ROCT, din anul colar n care se particip la evaluare. Calendar de desfurare: Se afieaz pe site-urile web ale ROCT i C.N.D.I.P.T, la fiecare nceput de an colar. Procesul de evaluare const n: primirea i nregistrarea dosarelor firmelor de exerciiu participante la procesul de evaluare (ROCT va acorda numr de nregistrare dosarelor primite, numele i adresa solicitantului; dosarele vor fi transmise de FE la ROCT, n format scanat); publicarea pe site-ul CNDIPT ROCT a listei firmelor de exerciiu participante la procesul de evaluare; convocarea comisiei de evaluare; evaluarea propriu-zis (evaluarea dosarelor); redactarea Raportului de evaluare; afiarea rezultatelor; depunerea contestaiilor; reevaluarea dosarelor contestate; redactarea Raportului de evaluare final, de ctre comisia de rezolvare a contestaiilor; afiarea rezultatelor finale; emiterea certificatelor Marca de Calitate a firmei de exerciiu; expedierea certificatelor ctre firmele de exerciiu; publicarea rezultatelor pe site-ul CNDIPT ROCT, n urma reevalurii.
Coordonatorul firmei de exerciiu solicit fiecrui departament s delege un angajat care s fac parte din comisia de evaluare. Acesta este pus n tem cu modul de acordare a punctajului pentru fiecare criteriu n parte.
288
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Evaluarea dosarului pentru obinerea Certificatului Marca de calitate Activitate n grup de timp: 1 or; materiale: dosarul pregtit pentru obinerea Certificatului Marca de calitate, grila de evaluare stabilit prin metodologia de obinere a Certificatului Marca de calitate. Prezentai grila de evaluare. Stabilii modul de acordare a punctajului, pe fiecare criteriu n parte. Prezentai rezultatele evalurii cu motivarea punctajului acordat pentru fiecare criteriu supus analizei. la criteriile care au fost evaluate cu rezultate mai slabe, se analizeaz cauzele care au generat acel punctaj i se iau msuri pentru mbuntirea activitii firmei de exerciiu. Gril de evaluare Firma de exerciiu_______________________________________________ Criteriu/principiu de calitate____________________________________________ Punctaj obinut______________________Punctaj de realizat_________ Principiile calitii Criteriu Dovezi Punctaj Nivel baz Punctaj Nivel avansat Total
Sarcini de lucru:
Recomandri:
stabilit acordat stabilit acordat
Sugestii metodice
Se pot utiliza tehnicile de creativitate din Ghidul metodologic de la capitolul Instrumente. Se pot utiliza Fiele metodice de pe CD: 13_FM_Planificarea_n_firma_de_exerciiu; 13_FM_Evaluarea_activitii_angajatului_n_firma_de_exerciiu.
Glosar de termeni
Calit i: totalitatea nsuirilor i laturilor esen iale, n virtutea crora un lucru este ceea ce este, deosebindu-se de celelalte lucruri; nsuire (bun sau rea), fel de a fi (bun sau ru); caracteristic pozitiv, nsuire bun, din fr. qualit, lat. qualitas,- atis. Standard: norm sau ansamblu de norme care reglementeaz calitatea, caracteristicile, forma etc. unui produs; document n care sunt consemnate aceste norme, din fr., engl. standard. Leadership: func ie, pozi ie de lider, din engl. leadership. Procedur: ansamblu de reguli de organizare a administra iei, folosite n vederea atingerii unui anumit rezultat; serie de formalit i care trebuie executate ntr-un proces, din fr. procdure.
Bibliografie
Williams, Mary Manual de evaluare elaborat n cadrul proiectului Instruire i Consultan Continu a Sectorului IPT din Romnia, RO2006/018 147.04.01.02.01.03.01.
Motto: Motivaie
Nu m tem de calculatoare. M tem de lipsa acestora. (J. Moffett) Dobndirea de abiliti antreprenoriale, prin metoda interactiv de nvare firm de exerciiu are la baz interdisciplinaritatea cunotinelor. Noiunile din domeniul Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor ajut la formarea i dezvoltarea la elevi a competenelor digitale. COMPETENE DIN FIRMA DE EXERCIIU
Utilizeaz tehnicile informatice n activitatea firmei de exerciiu Creeaz paginii Web pentru firma de exerciiu
Utilizeaz informaii de pe internet Organizeaz i prelucreaz informaia Utilizeaz tehnologii IT multimedia (Web, comunicare), pentru crearea documentelor Web Utilizeaz aplicaii software n managementul informatizat al proiectelor
S dezvolte competene TIC S dezvolte competene de nvare S dezvolte competene de exprimare cultural
OBIECTIVE ECONOMICE
S obin instrumente de lucru pentru sistemul informatic S utilizeze tehnici software specifice obinerii unor rezultate/rapoarte eficiente S prezint instrumente de lucru i tehnologiilor Web necesare formatrii/prezentrii elementelor de coninut din documentele Web S planifice i s proiecteze un document Web pentru propria firm
A. Noiuni teoretice
Firma de exerciiu, ca metod practic de integrare a cunotinelor de la diverse discipline, determin dobndirea de abiliti antreprenoriale, perfecionarea comportamentelor personale i dezvoltarea potenialului propriu al elevilor angajai n firmele de exerciiu, incluznd, totodat, formarea i dezvoltarea competenelor digitale de creare i procesare corect i profesional a tuturor documentelor utilizate n firma de exerciiu. ntruct n firma de exerciiu se realizeaz sinergia interdisciplinaritii coninuturilor de la diverse discipline (economie, contabilitate, coresponden comercial, limbi strine, comunicare profesional, drept i legislaie, tehnologia informaiei i comunicaiilor etc.), este recomandabil ca profesorul coordonator de firm de exerciiu s nceap colaborarea inter i transdisciplinar cu profesorul de TIC (Tehnologia Informaiei i Comunicaiilor), nc din faza de realizare a planificrilor anuale i semestriale pentru fiecare dintre clasele de la a IX-a la a XII-a, cu scopul dezvoltrii eficiente la elevi a competenelor digitale, de realizare corect i profesional a documentelor necesare n firma de exerciiu.
290
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Astfel, profesorul coordonator de FE poate oferi profesorului de TIC abloane pentru fiecare dintre documentele utilizate n firma de exerciiu. La rndul lui, profesorul de TIC, n funcie de coninuturile planificate i abordate la un moment dat (procesare de texte, calcul tabelar, creare materiale promoionale, baze de date, creare pagini web, utilizare Internet etc.), poate integra ca aplicaii practice la oricare dintre orele de TIC, clasele IX-XII, crearea diferitelor documente utilizate n firma de exerciiu. Reguli generale de tehnoredactare computerizat i estetica paginilor tiprite profesional (texte oficiale sau de alt natur): 1. Toate semnele de punctuaie: . (punct), , (virgul), ; (punct i virgul), : (dou puncte), ? (semnul ntrebrii), ! (semnul exclamrii) se editeaz fr pauz, imediat dup ultima liter a cuvntului anterior, iar, dup oricare dintre aceste semne de punctuaie i urmtorul cuvnt, se las 1 singur spaiu. 2. Deschiderea i nchiderea ghilimelelor ghilimele, apostrofurilor apostrofuri, parantezelor rotunde (paranteze rotunde), parantezelor drepte [paranteze drepte] i parantezelor acolade {paranteze acolade} se face naintea, respectiv, imediat dup cuvintele din interiorul lor, fr pauz. 3. ntre parantezele de deschidere, ghilimelele de deschidere, apostrofurile de deschidere i cuvntul anterior se las un singur spa iu. 4. ntre parantezele de nchidere, ghilimelele de nchidere, apostrofurile de nchidere i cuvntul urmtor se las un singur spaiu. 5. ntre cuvinte se las un singur spaiu. 6. Se utilizeaz tasta ENTER, doar la finalul unui paragraf, ntruct rolul acestei taste ENTER este de a poziiona cursorul pe rndul urmtor. Cnd ajungei la finalul rndului i mai avei text de introdus, nu tastai Enter. Acest lucru v ajut atunci cnd mutai textul dintr-o parte ntr-alta a documentului. 7. ntre valori i unitile de msur trebuie lsat un singur spaiu. 8. Referitor la regula anterioar, NU se admite desprirea, la captul rndului a valorilor de unitile de msur. 9. nainte i dup tasta slash /, ntre dou cuvinte nu se las nici un spaiu. 10. ntre 2 cuvinte, de-o parte i de alta a caracterului -/ cratim, se las 1 singur spaiu. 11. n cazul cuvintelor compuse, de exemplu ECO-NET, nu se las nici un spaiu de-o parte i de alta a cratimei. 12. Tabelele se genereaz obligatoriu cu ajutorul facilitilor oferite de Microsoft Word (nu se construiesc). 13. Deasupra tabelului, la distan de un rnd, se scrie centrat, cu litere de rnd, corp 10.
Tabelul urmat de numrul de ordine al tabelului i eventual de titlul acestuia (dac exist). nainte de titlu, se pune o liniu. Spre exemplu:
Tabelul 2 Firmele de exerciiu din proiectul ECO-NET
Denumire FE
coala
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu
291
Instrumente specifice TIC utilizate n firma de exerciiu
292
293
290
295
296

FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Editarea materialelor publicitare I. Orice firm de exerciiu profesionist care i respect clienii, statutul i imaginea pe piaa firmelor de exerciiu, lucreaz cu documentele personalizate. Pentru a crea un astfel de document personalizat, se poate proceda n dou moduri: 1. Se editeaz i se listeaz foi personalizate goale cu antetul prezentat n format tabelar.
Antetul firmei KULTUR BIO SRL FIRM DE XERCIIU
FE KULTUR BIO SRL COLEGIUL NA IONAL ECONOMIC FORMATOR SINAIA 300420 Hotel Expert, str. Formator, nr. 4, Sinaia (004) 0756 152 340 (004) 0756 152 340 fe.kulturbio@yahoo.com Obiect de activitate: comer cu ridicata de fructe, legume i buturi BIO Nr. inreg. la Registrul ROCT: J35/003/24.09.2010, CUI: 2210031, Cod IBAN-lei: RO35ROCT001309RON
NIHIL SINE BIO!
Dup ce s-au listat foile cu antet, acestea pot fi utilizate ulterior pentru listarea oricror documente solicitate, inndu-se cont la setarea paginii noilor documente de configurarea muchiilor pentru antet de 3 cm. Acest mod de lucru pe foi personalizate necesit un anumit stoc de consumabile (hrtie i toner pentru imprimant). n plus, dac nu se lucreaz cu atenie, exist riscul de a nu configura perfect muchiile antetului noilor documente de listat i, astfel, informaia din noile documente s se suprapun peste antetul foii personalizate. 2. De aceea, considerm c este mai practic procedura urmtoare: a. Se creeaz o foaie personalizat cu antet (Nou). b. Se salveaz foaia personalizat cu antet sub numele foaie_ablon_personalizat cu_antet (Salvare ca ablon Word). c. Se salveaz ablonul denumit foaie_ablon_personalizat_cu_antet sub un nume diferit, de exemplu, fi_post_depart_Marketing (Salvare ca Document Word). d. Se editeaz n acest nou document denumit fi_post_depart_Marketing, informaia corespunztoare unei fie de post pentru departamentul de marketing. e. Se salveaz informaia editat n fi_post_depart_Marketing cu antet (Salvare Ctrl + S). f. Se listeaz documentul editat fi_post_depart_Marketing cu antet (Imprimare).
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu II. Crearea materialelor promoionale cu ajutorul unui software specializat
297
Publicitatea este o art. Crearea unei serii de imagini i mesaje care s influeneze necesit anumite cunotine i ndemnare. De aceea, este de dorit utilizarea unui program aplicativ pentru crearea i publicarea pliantului prezentat anterior. Acest program este proiectat astfel nct angajaii firmelor de exerciiu s creeze cu ajutorul lui, rapid i simplu, publicaii de marketing cu aspect profesional. Click aici pentru a deschide o fereastr cu mai multe abloane de brouri
Click n zona indicat, pe ablon, pentru a intra n fereastra de editare!
298
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Se va deschide o publicaie/ brour sau pliant cu 2 pagini. Click aici pentru a vizualiza Pagina 1, care arat astfel:
Click aici pentru a vizualiza Pagina 2, care arat precum n imaginea urmtoare. Click pe Activiti Editor, pentru a accesa caracteristici utile i informaii n timp ce pregtii publicaia!
299
Urmtoarele hyperlink-uri (hyper-legturi) pot fi utilizate n fereastra Activiti Editor, pentru a accesa caracteristici utile i informaii n timp ce pregtii publicaia!
Click pe legtura Sfaturi utile pentru scrierea unor publicaii de marketing eficiente, pentru a afla informaii de ajutor pentru o scriere eficient!
Dup documentarea din Activiti Editor, trecei la editarea propriu-zis a publicaiei. n panoul stng vertical, avei posibilitatea s modificai Opiuni Brour, Schema de fonturi, Schema de culori, Opiuni pagin!
300
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Pentru o nou schem de culori adecvat culorilor firmei de exerciiu, se d click pe Schema de culori i apoi se aplic schema de culori dorit, ca n imaginea de mai jos.
Dac nici una dintre schemele de culori oferite de aplicaie nu se potrivete culorilor firmei de exerciiu, se poate crea o nou schem de culori, dnd click pe Creare schem de culori nou. Se editeaz noua schem de culori i apoi, se salveaz.
301
Alt modalitate de modificare a culorilor este: se d dublu click pe forma automat, pentru a deschide fereastra Formatare Form automat, se activeaz seciunea Culori i linii, se d click pe sgeata din dreptul opiunii Umplere Culoare i, din lista vertical ce se deschide, se d click pe opiunea Mai multe culori, pentru a activa fereastra Culori.
n fereastra culori, se alege pastila de culoare dorit, se d click pe butonul OK, pentru revenire n fereastra Formatare Form automat, se d i n aceast fereastr click pe butonul OK.
302
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Se reia aceast procedur, pn se ajunge la combinaia de culori dorite, n cazul pliantului, combinaia de mai jos.
n continuare, rnd pe rnd, se terge textul cu instruciuni de editare, se editeaz casetele text cu textul dorit i se insereaz imaginile dorite, pn se ajunge la forma dorit de mai jos.
303
Pentru a activa i dezactiva bara de instrumente dorit sau pentru a particulariza barele de instrumente, se d click succesiv pe butonul Vizualizare i Bare de instrumente, iar n lista barelor de instrumente afiate, se selecteaz cele dorite i se deselecteaz barele de instrumente care nu se dorete s fie vizibile, ca n imaginea urmtoare:
Dup fiecare modificare definitiv realizat ntr-un pliant, se realizeaz operaia de salvare, dnd click pe pictograma Salvare (discheta), postat pe bara Instrumentelor Standard.
III. Crearea web site-ului firmei de exerciiu Aplicaia prezentat n continuare permite crearea i personalizarea publicaiilor i materialelor de marketing, pornind de la buletine informative, brouri, fluturai i vederi, pn la site-uri Web sau formate de pot electronic, fiind un instrument excelent pentru construirea mrcii unei firme sau pentru realizarea campaniilor de marketing.
304
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Paii principali necesari pentru crearea unui website cu ajutorul unui Expert Easy Web. La pornire, aplicaia ofer posibilitatea alegerii tipului de publicaie ce urmeaz a fi creat sau se poate deschide o publicaie recent. Dup alegerea publicaiei, se intr n mediul de lucru, alegnd unul dintre abloanele disponibile sau crend unul nou. Mediul de lucru al aplicaiei cuprinde urmtoarele elementele, prezentate n figura 1, de mai jos: a. Bara de titlu a aplicaiei; b. Bara meniurilor principale; c. Bara de instrumente standard ce include butoane pentru crearea unui document nou, deschiderea i imprimarea publicaiilor, copiere i lipire; d. Bara instrumentelor de formatare; e. Panoul de activiti; f. Bara de instrumente obiecte; g. Rigla vertical i orizontal; h. Pagina de lucru/ de editare propriu-zis; i. Bara de setare.
Figura 1
a b c d g
Pentru a utiliza aplicaia Web Easy Wizard (Expert Easy Web), pentru crearea unui web site pentru FE KULTUR BIO SRL cu ajutorul abloanelor: 1. Se d click pe Situri Web, n lista Tipuri de publicaii (panoul vertical din partea stng a ferestrei de aplicaie). n panoul din partea central a aplicaiei, este afiat un Catalog de abloane pentru site-uri web care v ofer 72 stiluri de site-uri Web. n cazul n care panoul ce conine catalogul nu este vizibil, se poate restaura prin alegerea opiunilor din bara de meniuri principale Fiier Nou. Figura 2 prezint Catalogul care afieaz abloane pentru situri web, cu opiunea Utilizare Expert Easy Web, opiune selectat n panoul de activitate Opiuni. Observaie: Asigurai-v c Expertul Easy Web este activ. Pentru activarea acestuia, trebuie selectat caseta de selectare din panoul de activitate Opiuni, n dreptul opiunii Utilizare expert Easy Web.
305
Figura 2
a. b. c. d.
Lista Tipuri de publicaii Catalog de abloane/ template-uri pentru site-uri web Opiunea Utilizare Expert Easy Web Click pe Siteuri Web, pentru a activa listele de Vizualizare Forme mai noi, Design clasic i Sit vid, din Catalogul de template-uri/abloane de site-uri web.
2. Dup ce se selecteaz ablonul dorit de web site, din Catalogul de situri web, n panoul Particularizare, se pot defini: Schema de culori; Schema de fonturi; Informaiile de afaceri. Figura 3 prezint Definirea Schemei de culori a sitului web. Figura 3
306
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! 3. Se d click n lista Schem de culori, pe combinaia de culori reprezentativ pentru culorile firmei de exerciiu, pentru a defini schema de culori a sitului web. 4. Dac nici una dintre combinaiile propuse de Expert nu este adecvat firmei, exist posibilitatea configurrii propriei scheme de culori, n fereastra Crearea schem de culori, care se activeaz dnd click pe opiunea Creare Figura 4.
Figura 4
a.
Click aici pentru configurarea unei noi scheme de culori.
5. Analog se configureaz i informaiile de afaceri, dnd clic pe opiunea Creare informaii de afaceri (Figura 5), pentru a edita n fereastra Creare set nou de informaii de afaceri, informaiile de contact ale firmei de exerciiu, inclusiv inserarea fiierul sigla.jpg. Se salveaz informaiile de afaceri editate, dnd click pe butonul Salvare. 6. n mod implicit, Easy Web configureaz att bara de navigare vertical, ct i orizontal (stnga sus i jos). n final, click pe butonul Creare (a) pentru a lansa Expertul Easy Web.
Figura 5
307
7. n cadrul ferestrei Generator simplu de Site Web se bifeaz principalele obiective ale web site-ului firmei de exerciiu i se d apoi click pe butonul OK.
Figura 6
Opiunile bifate n aceast fereastra din Figura 5 vor fi transformate de ctre Expertul Easy Web n principalele pagini ale web site-ului.
Conform structurii de web site proiectat la seciunea B din acest capitol 8.7, fereastra de aplicaie va arta ca n Figura 6, prezentat anterior, iar Home page-ul web site-ului nou-creat va arta ca n Figura 7 de mai jos: Figura 7
308
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Pagina Despre noi va conine informaiile din Figura 8 de mai jos: Figura 8
Pagina Contact va conine informaiile din Figura 9 de mai jos: Figura 9
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu Pagina Lista produse va conine informaiile din Figura 10 de mai jos: Figura 10
309
310
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Pagina Lista angajailor va conine informaiile din Figura 11 de mai jos: Figura 11
Denumire: Mod de lucru: Resurse: Realizarea materialelor promoionale Pe departamente de timp: o sptmn; materiale: calculatoare conectate la internet, softuri.
Sarcini de lucru:
Realizai materialele promoionale pentru promovarea unui eveniment n firma de exerciiu. Prezentai materialele n cadrul firmei de exerciiu. Asigurai-v c toi angajaii din firma de exerciiu cunosc sarcinile date!
Recomandri:
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu Instrumente de evaluare: Criterii de evaluare a materialelor promoionale.
311
Instrumente i metode didactice utilizate n firma de exerciiu FIA DE DOCUMENTARE 1. Analiza DOTS Analiza DOTS e un exerciiu ce ajut angajatul din firma de exerciiu n luarea unei decizii privind activitatea din departamentul din care face parte.
Analiza DOTS are rolul de a-l pune pe participant s realizeze o cercetare care s-l ajute s contientizeze asupra situaiei reale, asupra anselor de atingere a unor obiective, s elaboreze un eventual plan de aciune. Resurse: Sarcini de lucru: de timp: nu exist limit de timp dar, uzual, se aplic 10-15 minute; materiale: coli A4 sau orice coal de hrtie i instrumente de scris. Sunt solicitate rspunsuri ct mai sincere la ntrebrile urmtoare: Ce anse am?/Cum sunt?/Ce voi face?/Cum voi face fa?
DECIZIA OPORTUNITI TRANZIIE SUCCES/ANSE Rspunsul la ntrebarea: Ce anse am?, lund n considerare posibilitile accesibile. Rspunsul la ntrebarea: Cum sunt?, lund n considerare ce pot oferi i ce urmresc. Rspunsul la ntrebarea: Ce voi face?, identificnd i rezolvnd dilemele personale. Rspunsul la ntrebarea ,,Cum voi face fa ? anticipnd consecinele i gsind soluiile.
312
FIA DE DOCUMENTARE 2. Brainstorming
Brainstorming-ul ncurajeaz creativitatea i genereaz rapid multe idei.
Descriere:
Se prezint o ntrebare, o idee sau un subiect verbal sau n scris pe coli de flipchart; Se invit participanii s contribuie cu idei sau sugestii, printr-un cuvnt sau printr-o fraz scurt; Se ncurajeaz iniiativa, dar nu se stabilete o anumit ordine a interlocutorilor; Se explic participanilor c nu au voie s se repete sau s ntrerup edina; Se noteaz rspunsurile pe flipchart; Se pune accentul pe utilitate i creativitate; Se evideniaz calitatea i nu cantitatea celor subliniate; Se stabilesc prioritile, se analizeaz i se prioritizeaz ideile, pentru a genera o discuie sau pentru a rezolva o problem.
Este foarte probabil ca n 999 de cazuri dintr-o mie nu va rezulta nimic, fie pentru c ideea nu valoreaz nimic, fie pentru c nu tim s o punem n valoare; dar avem interesul s le culegem pe toate, chiar i cu scepticism, ntruct cea de-a mia idee ar putea fi cea care va transforma lumea? (Alfred Whitehead) FIA DE DOCUMENTARE 3. Roata cuvintelor Roata cuvintelor este o metod didactic non-formal, prin care un participant schimb idei cu ct mai muli participani din sal.
Descriere:
Participanii se aeaz fa n fa sub forma a dou cercuri concentrice. Profesorul pune o ntrebare sau d o sarcin de lucru n perechi. Fiecare pereche discut i apoi comunic ideile. Cercul din exterior se rotete n sensul acelor de ceasornic, realizndu-se astfel schimbarea partenerilor n pereche. Elevii au posibilitatea de a lucra cu fiecare membru al clasei. Fiecare se implic n activitate i i aduce contribuia la rezolvarea sarcinii.
313
Etape:
1. Etapa organizrii colectivului n dou grupe egale Fiecare elev ocup un scaun, fie n cercul din interior, fie n cercul exterior. Profesorul poate s lase elevilor libertatea de a-i alege locul sau poate organiza colectivul, numrnd din doi n doi. Astfel, cei cu numrul 1 se vor aeza n cercul interior cu faa la exterior, iar cei cu numrul 2 n cercul exterior cu faa ctre elevii din cercul interior. Stnd fa n fa, fiecare elev are un partener. Dac numrul de elevi este impar, la activitate poate participa i cadrul didactic sau doi elevi pot lucra n tandem. 2. Etapa prezentrii i a explicrii problemei Profesorul ofer cazurile pentru studiu, problemele de rezolvat sau situaiile didactice i explic importana soluionrii. 3. Etapa de lucru n perechi Elevii lucreaz doi cte doi pentru cteva minute. Apoi cei din cercul exterior se mut un loc mai la dreapta pentru a schimba partenerii, realiznd astfel o nou pereche. Jocul se continu pn cnd se ajunge la partenerii iniiali sau se termin ntrebrile. 4. Etapa analizei ideilor i a elaborrii concluziilor n acest moment, clasa se regrupeaz i se analizeaz ideile emise. Profesorul face mpreun cu elevii o schem a concluziilor obinute.
Teme de studiu:
Se pot da elevilor ntrebri cu rspunsuri eliptice, care se vor completa pe rnd de ctre fiecare pereche, iar n final se vor analiza toate rspunsurile i se vor face corectri i completri. Perechile pot rezolva cte o problem de pe o fi dat pn la epuizarea sarcinii, iar n final se vor citi rezolvrile. Se poate da urmtoarea comand (dup ce elevii i-au ocupat locurile n cercurile concentrice): Toi elevii rezolv punctul nr. 1 din fi, timp de 5 minute. Are loc apoi schimbarea perechilor i se d urmtoarea comand: Toate perechile se concentreaz la punctul nr. 2 din fi. i aa mai departe, pn cnd se temin fia de lucru. Se reface colectivul i se analizeaz pe rnd rspunsurile date. Este o metod interactiv de grup, care stimuleaz participarea tuturor elevilor la activitate. Elevii au posibilitatea de a lucra cu fiecare dintre membrii colectivului; Stimuleaz cooperarea n echip, ajutorul reciproc, nelegerea i tolerana fa de opinia celuilalt; Este o metod uor de aplicat la orice vrst i adaptabil oricrui domeniu i obiect de studiu.
Avantajele metodei Roata cuvintelor
314
FIA DE DOCUMENTARE 4. Metoda incidentelor critice
Metoda incidentelor critice reprezint o metod de confruntare direct a elevilor cu o situaie real, reprezentativ pentru un set de situaii i evenimente problematice.
Descriere:
Profesorul prezint elevilor cadrul general n care s-a produs evenimentul; Descrierea trebuie s fie clar, precis i complet; Coordonatorul pune accent pe sesizarea nuanelor incidentului, concomitent cu nelegerea necesitii rezolvrii lui de ctre participani; Elevii sunt ncurajai s gseasc o soluie la incidentul creat prin acordarea acestora de timp, n vederea documentrii, gsirii i notrii soluiilor; Dezbaterea n grup a modurilor de soluionare a cazului prin analiza variantelor, fie mai nti n grupuri mici de elevi (56 membri) i apoi n plen, fie direct n plen, fiecare i expune varianta propus; Compararea rezultatelor obinute i analiza critic a acestora, printr-o dezbatere liber, moderat de ctre profesorul coordonator; Formularea concluziilor optime pe baza lurii unor decizii unanime. Rolul profesorului se reduce doar la cel de incitator i de provocator al demersurilor de rezolvare a cazului. Cu abilitate i discreie, el trebuie s aplaneze eventualele conflicte i s manifeste rbdare fa de dificultile ntmpinate de elevi pentru a soluiona cazul, punnd accent pe gradul de implicare al acestora n rezolvarea unui incident critic.
Modaliti de aplicare
Prin faptul c are un pronunat caracter activ, metoda contribuie la dezvoltarea capacitilor psihice, de analiz critic, de elaborare de decizii i de soluionare promt a cazului, formnd abilitile de argumentare; Prin faptul c se desfoar n grup, dezvolt inteligena interpersonal, spiritul de echip, tolerana i ajutorul reciproc, specific nvrii prin cooperare; Prin confruntarea activ cu un caz practic, metoda ofer oportuniti n construirea unui pod ntre teorie i practic.
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu FIA DE DOCUMENTARE 5. Prioritizarea activitilorMetoda ABCDE (Tracy)
315
Prioritizarea activitilor prin: ierarhizarea activitilor dup efectele lor (pozitive sau negative)
Principiul metodei:
Se ndeamn s se efectueze cu prioritate acea activitate care va aduce cele mai multe rezultate sau va avea cele mai neplcute/grave/dureroase consecine dac nu se duce la ndeplinire. A Activitile notate cu A sunt foarte importante. B Se noteaz cu B activitile care sunt importante, nsa nu la fel de importante ca cele notate cu A. E bine s... ! Acestea sunt lucruri care ar fi bine s fie realizate. Consecinele nendeplinirii unei astfel de activiti nu sunt chiar att de grave. C activitile notate cu C nu sunt deloc importante, sunt lucruri care ar fi plcut s fie realizate, ns care nu au nici un impact, pozitiv sau negativ, asupra carierei angajatului. Nu ar strica s !! D activitile notate cu D sunt activiti care se pot delega altor persoane. Pasezi altcuiva !! E se noteaz cu E activitile care pot fi eliminate din list, fr a avea vreo consecin asupra lucrurilor cu adevrat importante pentru firm. O astfel de activitate ar putea fi urmrirea unui meci de fotbal (exceptnd cazul unui antrenor sau al unui sportiv).
316
FIA DE DOCUMENTARE 6. Prioritizarea activitilor Metoda Covey
Metoda Covey ajut la prioritizarea activitilor: gruparea activitilor dup importan i urgen
Domenii de utilizare:
Activitile curente din firm, managementul proceselor, rezolvarea de probleme Se grupeaz activitile din firma de exerciiu n patru cadrane, n funcie de importana lor i termenul de rezolvare al sarcinilor. Exemplele n rou sunt pentru FE KULTUR BIO SRL.
Urgent
Important I. Crize Probleme presante Proiecte cu temen fix Plata contribuiilor sociale i fiscale
Nu e urgent
II. Prevenire/planificare Cultivarea relaiilor Recunoaterea noilor oportuniti Planificare/recreere Participarea la un eveniment: lansarea firmelor la o coal din ora IV. Munca de rutin Conversaia la telefon Timpul irosit Activiti de evadare Circular care anun un eveniment cultural
Neimportant
III. ntreruperi, apeluri Coresponden, rapoarte ntlniri Activiti mrunte Primirea unei oferte
FIA DE DOCUMENTARE 7. Tehnica 6/3/5 Tehnica 6/3/5 este asemntoare branstorming-ului. Ideile noi ns se scriu pe foile de hrtie care circul ntre participani, i de aceea se mai numete i Metoda Brainwriting.
14. Instrumente specifice TIC (Tehnologiei Informaiei i Comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu Tehnica se numete 6/3/5 pentru c exist: 6 membri n grupul de lucru, care noteaz pe o foaie de hrtie; cte 3 soluii fiecare, la o problem dat; timp de 5 minute (nsumnd 108 rspunsuri, n 30 de minute, n fiecare grup). Etapele metodei 6/3/5:
317
mprirea clasei n grupe a cte 6 membri fiecare; Formularea problemei i explicarea modalitii de lucru; Elevii primesc fiecare cte o foaie de hrtie mprit n trei coloane; Desfurarea activitii n grup; n acest etap are loc o mbinare a activitii individuale cu cea colectiv; Pentru problema dat, fiecare dintre cei 6 participani are de notat pe o foaie 3 soluii n tabelul cu 3 coloane, ntr-un timp maxim de 5 minute. Foile migreaz apoi de la stnga spre dreapta pn ajung la posesorul iniial. Cel care a primit foaia colegului din stnga citete soluiile deja notate i ncearc s le modifice n sens creativ, prin formulri noi, adaptndu-le, mbuntindu-le i reconstruindu-le continuu; Analiza soluiilor i reinerea celor mai bune. Se centralizeaz datele obinute, se discut i se apreciaz rezultatele. FIA DE DOCUMENTARE
Feedback-ul
Feedback-ul descrie altei persoane comportamentul acesteia i ceea ce ai simit ca reacie la acest comportament.
Domeniul de utilizare ajut individul s afle dac comportamentul lui a avut efectul scontat, l informeaz dac nu a greit inta pe msur ce ncearc s-i ating obiectivele. Ar fi util: 1. S se acorde atenie activitii individului; 2. S se ndrepte spre un comportament care s-l ajute pe receptor; 3. S se afle ntr-o poziie n care s fie solicitat, dect s se impun; 4. Feedback-ul s se produc imediat dup observarea unui comportament dat; 5. S fie verificat pentru a asigura o comunicare clar; Respirai, acesta este un sfat simplu dar eficace; Ascultai cu atenie, nu ntrerupei; Punei ntrebri pentru clarificare, avei dreptul de a primi feedback clar; Acceptai feedback-ul; Sortai fr grab ce auzii; S nu fie folosit feedback-ul pentru a te descrca pe cineva.
Cum s reacionai la feedback:
318
Exemple:
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! ntrebare: Cum i se pare acest raport de evaluare? Rspuns greit: Cred c i-ai dat toat silina s ias o treab bun! Feedback: Mi se pare un raport complet i obiectiv! ntrebare: Ce prere ai despre aceast carte? Rspuns greit: Cred c ar trebui s o scrii din nou! Feedback: Mi s-a prut o carte incomplet. Nu am reuit s o neleg!
FIA DE DOCUMENTARE Tehnica punerii ntrebrilor Tehnica punerii ntrebrilor = instrument utilizat pentru formarea prerilor, dezvoltarea inteniilor proprii, verificarea percepiilor, ascultarea activ .a.
Cum s adresm ntrebri:
Cerin e 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Formulai ntrebrile clar i concis Adresa i ntrebrile pe rnd Lsa i o pauz dup ntrebare (eventual reformula i) Formulai ntrebri deschise, NU nchise Punei ntrebarea ntr-o manier pozitiv De evitat ntrebrile cu con inut moralizator sau care cer un standard absolut
Soluii tip
Atunci cnd informa ia primit de la o persoan nu este suficient, se vor pune ntrebri pentru a defini problema n alt fel. ntrebrile puse determin direcia conversaiei. ntrebrile trebuie astfel formulate, nct s nu par amenintoare pentru interlocutor. Asigurai-v c ave i un motiv bun pentru a le pune, identificai clar ce dori i s aflai, folosii coduri nonverbale i acceptai responsabilitatea unor ntrebri nu prea bine formulate. Ascultai rspunsul verbal i observai-l pe cel nonverbal, n cazul fiecrei ntrebri. Observai-le atent! ncercai s nu altera i rspunsul cnd l reformulai pentru a-l confirma.
D-i unui om un pete i va fi stul o zi ntreag, nva -l s pescuiasc i va fi stul o via ntreag. LAO TZU, filosof chinez M adresez vou, dragi profesori, elevi i eleve, cu convingerea c ve i primi acest ghid cu bucurie i c l ve i folosi cu miestrie astfel nct valen ele educative ale firmei de exerci iu s se materializeze n cunotin e, competen e i atitudini pentru via , iar performan ele ob inute n timpul colii s v serveasc drept motiva ie pentru viitoare afaceri i cariere de succes. Profesionalismul, capacitatea de a lua decizii, asumarea de riscuri i responsabilit i, perseveren a i druirea, arta de a nv a din eecuri i n elepciunea de a mprti o victorie sunt cheia care deschide por ile succesului. Ghidul rspunde nevoii de a asigura o legtur mai strns ntre mediul economic i cel educa ional, oferind o abordare integrat a dezvoltrii competen elor i atitudinilor fundamentale pentru trecerea cu succes de pe bncile colii ntr-o pia a muncii supus unor schimbri continue i provocri multiple. Doresc s mul umesc, n mod special, echipei de autori a proiectului pentru excelenta calitate i spiritul inovator al ghidului, rod al unui fructuos i durabil parteneriat ntre KulturKontakt Austria, Ministerul Educa iei Cercetrii Tineretului i Sportului i Centrul Na ional de Dezvoltare a nv mntului Profesional i Tehnic. Cu speran a c modelele i exemplele de bun practic oferite v vor cluzi n activitatea de formare a viitorilor tineri antreprenori, v doresc mult succes n activitatea firmei de exerci iu i n punerea n practic a celor mai ndrzne e idei! Gabriela Liliana Ciobanu Director CNDIPT Este o deosebit bucurie pentru mine s pot adresa, cu aceast ocazie, cuvinte de apreciere i de mulumire ctre utilizatorii prezentului ghid. Doresc s mulumesc cu precdere pentru activitatea profesionist i de o mare implicare a experilor/expertelor din echipa de proiect austriaco-romn, care a contribuit n mod decisiv la calitatea profesional excelent i la relevana deosebit a acestui produs. Apreciem n mod deosebit relaia excelent de colaborare cu Ministerul Educaiei, Cercetrii, Tineretului i Sportului din Romnia i Centrul Na ional de Dezvoltare a nv mntului Profesional i Tehnic. Publicarea acestei cri este rezultatul unei cooperri educaionale fructuoase pe durata multor ani ntre Romnia i Austria i reprezint, n plus, expresia unei strduine intense pentru a obine o colaborare strns ntre economie i coal att n contextul naional, ct i n cel european. Ceea ce se solicit de ctre partenerii colilor tot mai intens, i anume structurarea unei educaii i a unei formri apropiate de practic i relevant la nivel economic, este iniiat prin aceast manual ntr-un mod impresionant. Prin faptul c prezentul ghid face o abordare att de impresionant a promovrii competenelor-cheie la elevi i eleve, acesta poate fi considerat o mbogire esenial pentru un nvmnt modern i centrat pe elev. Doresc astfel tuturor cadrelor didactice, elevilor i elevelor mult bucurie la folosirea acestui mijloc educaional. Mult succes pentru punerea n practic a iniiativelor dumneavoastr legate de activitatea n firma de exerciiu! Gerhard Kowa Director KulturKontakt Austria
Experiena de anul trecut ne-a ajutat foarte mult n modul de abordare a ideii de afacere i n realizarea a ceea ce ne-am propus. A fost mai greu, oamenii ne cunosc i ateptrile sunt mari. Nu am vrut s dezamgim, ne-am pregtit i se pare c am convins. Ne vedem n final. Suntem sigure c nu ne va fi uor, competiia este acerb, firmele implicate n concurs au rezultate foarte bune n activitatea desfurat. Sperm c ideea noastr s v conving. Succes tuturor! Cristina Apostol - FE Teleprest Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
Competiia Business Plan a fost pentru noi o mare oportunitate de a aplica i aprofunda cunotinele teoretice dobndite n cursul anilor de liceu, ntruct aceast experien a necesitat cunotine din ntreaga arie curricular. Ceea ce ne-a impresionat a fost profesionalismul i seriozitatea cu care a fost tratat acest concurs, nc de la faza local ntlnind echipe foarte bine pregtite, ce ne-a pus la ncercare capacitatea organizatoric, creativitatea i spiritul antreprenorial. Aceast experien ne-a deschis noi orizonturi, nvndu-ne s lucrm n echip i s ne conturm personalitatea ntr-un ambient n care orice decizie poate fi definitorie pentru viitorul unei firme. Paiu tefni, Ciubotaru Sergiu - FE Future Advertising Colegiul Economic Administrativ, Iai
Ghidul metodologic a fost proiectat ca un instrument util n activitatea de predare - nvare a disciplinelor economice prin metoda modern i interactiv firma de exerciiu. Metoda firma de exerciiu se bucur de un real succes n Romnia, fiind introdus n curriculum-ul obligatoriu la profilul Servicii, dar fiind i o oportunitate pentru elevii de la celelalte profiluri de a dobndi competene antreprenoriale n cadrul unor ore moderne. Ghidul metodologic a fost elaborat de ctre o echip de autori din Romnia i Austria, n cadrul proiectului Formarea cadrelor didactice din nvmntul profesional i tehnic - profil SERVICII, pentru extinderea metodei moderne interactive de nvare firma de exerciiu, proiect finanat prin POSDRU. Manualul i CD-ul conin 14 capitole, acestea avnd o structur unitar: Motivaie, Competene i obiective, Coninuturi tematice. Fiecare coninut tematic cuprinde: A. Noiuni teoretice, B. Exemplu/ Exemple de bun practic, C. Activitate/Activiti practice. Fiecare capitol se ncheie cu Sugestii metodice, Glosar de termeni i Bibliografie. Capitolul 1 (Ce este o firm de exerciiu?) abordeaz conceptele teoretice privind activitatea din firma de exerciiu. Sunt identificate avantajele activitii practice i actorii care se implic n firma de exerciiu. De asemenea, se prezint activitatea zilnic i evenimentele speciale din firma de exerciiu, resursele materiale i colaborarea interdisciplinar presupus de activitatea din firma de exerciiu. Exemplele de bun practic ofer modele de activiti foarte utile pentru familiarizarea elevilor cu conceptul de firm de exerciiu. ntruct n acest capitol se prezint doar aspectele teoretice care vizeaz conceptul firm de exerciiu, fr a se apela nc la un model, nu apare structura mai sus amintit. Apar, n schimb, activiti practice dedicate pregtirii nfiinrii, analizei mediului extern al unei firme de exerciiu, identificrii asemnrilor i a diferenelor dintre firma de exerciiu, FE, i firma real. Capitolul 2 (nfiinarea unei firme de exerciiu) prezint paii nfiinrii unei firme de exerciiu, de la analiza mediului extern, a specificului unei piee virtuale ca mediu de nvare, alegerea formei juridice, studierea procedurii de nfiinare, procesul de recrutare a personalului, la organizarea structural i procesual n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic sunt structurate pe modelul firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. ncepnd cu capitolul 2, aceast firm va fi un model pentru exemplele de bun practic din cadrul ghidului. Exemplele de bun practic din cadrul acestui capitol vor oferi modele pentru primii pai ai nfiinrii unei firme de exerciiu, pe baza modelului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. Identificarea ideii de afaceri ajut la conturarea coordonatelor de demarare a afacerii. Ca baz pentru planificarea activitilor i derularea acestora, analiza mediului de marketing i a posibililor parteneri, relaionarea eficient cu acetia asigur un start promitor al afacerii. Alegerea formei juridice, a obiectului de activitate, a numrului de asociai, detaliile cu privire la completarea documentelor de nfiinare i la introducerea pe pia a produselor firmei de exerciiu constituie paii model pe care o firm de exerciiu trebuie s i aib n vedere. Punerea n aplicare a ideii de afaceri este realizat de angajaii recrutai pe posturile din cadrul firmei de exerciiu. Modelele de anun de recrutare, de scrisoare de intenie i de Curriculum Vitae ofer puncte de pornire i exemple valoroase pentru procesul de recrutare din firma de exerciiu. Activitile practice propun aplicaii importante viznd noiunile prezentate n acest capitol: alegerea obiectului de activitate, alegerea denumirii firmei de exerciiu, alegerea formei juridice, completarea documenta iei de solicitare a constituirii i autorizrii funcionrii firmei de exerciiu, proiectarea aciunilor i activitilor viitoare, realizarea organigramei i stabilirea relaiilor dintre
10
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! compartimentele firmei, descrierea posturilor vacante pentru angajare, organizarea procesului de instruire a angajailor din firma de exerciiu i procesul de nregistrare a firmei la Centrala ROCT. Capitolul 3 (Planificarea activitii n firma de exerciiu) subliniaz importana care trebuie acordat planificrii activitii din firma de exerciiu. Anticiparea schimbrilor prin intermediul planificrii faciliteaz adaptabilitatea i asigur atingerea obiectivelor propuse. Stabilirea obiectivelor anuale (viziune, misiune, obiective, strategii, msuri), managementul eficient al timpului i planificarea activitilor din firma de exerciiu reprezint repere foarte importante ale planificrii, abordate n acest capitol pe baza conexiunii dintre economic i pedagogic n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic din cadrul capitolului al treilea ofer modele de planificare a activitii, a stabilirii obiectivelor, viziunii, misiunii, strategiilor i msurilor care trebuie adoptate n activitatea unei firme de exerciiu. Activitile practice susin aplicarea noiunilor propuse prin: ntocmirea fiei de observaie asupra unui proces economic care se desfoar n firma partener (firma-mam), stabilirea pentru firma de exerciiu a viziunii, misiunii, strategiilor, msurilor (activitilor), identificarea valorilor personale dezvoltate prin firma de exerciiu, ntocmirii unui contract cadru cu o firm de exerciiu partener pe baza acceptului preliminar primit la un trg al firmelor de exerciiu, identificarea hoilor de timp dintr-o firm de exerciiu. Capitolul 4 (Planul de afaceri) evideniaz importana modelului firmei reale partenere pentru succesul activitii din firma de exerciiu. Cooperarea cu o firm provenit din mediul real de afaceri permite o nvare eficient, o modelare a firmei virtuale pe baza unui model antreprenorial viabil. Elaborarea planului de afaceri al firmei de exerciiu este tratat n acest capitol, aspectele importante fiind ilustrate prin exemple menite s clarifice situaii problem. Exemplele de bun practic propun modele pentru aprofundarea coninuturilor parcurse de-a lungul capitolului. Pornind de la planul financiar al firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL, se poate realiza modelarea cheltuielilor n funcie de cifra de afaceri i se pot stabili viziunea, obiectivele i strategiile firmei. Activitile practice din cadrul acestui capitol urmresc aplicaii care au n vedere: modelarea firmei de exerciiu pe baza indicatorilor financiari i msurarea obiectivelor pentru firma de exerciiu. Capitolul 5 (Departamentul de marketing i procesele aferente) cuprinde atribuiile departamentului marketing, descrierea proceselor aferente, politica de produse i preuri, posibilitile de distribuie, rolul materialelor publicitare i a paginii web, tehnici de negociere i elaborarea magazinelor virtuale. Exemplele de bun practic puncteaz atribuiile specifice departamentului de marketing din cadrul FE KULTUR BIO SRL, planul operaional de participare la un trg, planul de adoptare al strategiei de produs i pre, contractul cadru, design-ul corporativ pentru FE KULTUR BIO SRL, crearea unui web site i a unui magazin virtual al firmei de exerci iu. Activitile practice din cadrul acestui capitol urmresc exersarea de ctre elevi a unor aciuni importante n firma de exerciiu: pregtirea activitilor din cadrul departamentului de marketing al FE KULTUR BIO SRL, identificarea concurenilor, identificarea strategiilor de produs adecvate ofertei firmei de exerciiu, realizarea actului contractului cu clienii firmei de exerciiu, realizarea strategiei de promovare a firmei de exerciiu pe piaa virtual a firmelor de exerciiu. Capitolul 6 (Departamentul comercial i procesele aferente) abordeaz specificul departamentului comercial, cu atribuiile corespunztoare, descrierea procesului de achiziii i a procesului de desfacere, a documentelor utilizate n procesul de achiziie i vnzare, precum i a procesului de import-export. Activitile practice propuse ofer posibilitatea exersrii noiunilor teoretice, pe baza exemplelor de bun practic ale firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL. De asemenea, modelele de documente pentru achiziii i vnzri completate vor fi de un real folos att elevilor, ct i profesorilor coordonatori ai firmelor de exerciiu.
11
Exemplele de bun practic ofer modele de la FE KULTUR BIO SRL ale fluxurilor informa ionale privind achizi iile ntre firmele de exerci iu i banca ROCT, fluxurile informa ionale privind achizi iile pentru personal, utilizarea registrelor pentru eviden a tranzac iilor, ntocmirea ordinului de cumprare valut i a dispoziiei de plat extern. Activitile practice propun aciuni necesare aprofundrii noiunilor din cadrul acestui capitol: ntocmirea listei furnizorilor, ntocmirea centralizatorului achizi iilor, ntocmirea listei clien ilor i a centralizatorului vnzrilor, compararea a dou oferte, fluxurile informa ionale achizi ii pentru personal, organizarea documentelor n departamentul comercial pentru achiziii i vnzri i ntocmirea registrelor comerciale (Registrul-achiziii i Registrul-vnzri). Capitolul 7 (Departamentul resurse umane i procesele aferente) trateaz managementul de personal ntr-o manier accesibil i interesant. Sunt prezentate: atribuiile departamentului resurse umane, salarizarea personalului, rotaia posturilor n firma de exerciiu (ca premis a familiarizrii elevilor cu diverse posturi din firm), documentele utilizate n cadrul departamentului, circuitul i arhivarea acestora. Exemplele de bun practic oferite n cest capitol sunt foarte utile pentru orele de firm de exerciiu: fia postului Managerului Resurse Umane de la FE KULTUR BIO SRL; foaia colectiv de prezen, statul de plat; planul de rotaie a posturilor; procesul-verbal de predare, fia de pregtire a personalului pentru departamentul Resurse Umane. Activitile practice (ntocmirea fielor de post pentru angajaii FE KULTUR BIO SRL, realizarea procesului-verbal de rotaie a posturilor). Capitolul 8 (Departamentul secretariat i procesele aferente) puncteaz importana secretariatului n activitatea din firma de exerciiu. Dup aceeai structur cu a celorlalte departamente, acest capitol are n vedere: atribuiile departamentului, comunicarea n firma de exerciiu, managementul informaiei i al comunicrii, documentele specifice departamentului, circuitul i arhivarea lor. Exemplele de bun practic ofer modele de formulare realizate de secretariatul FE KULTUR BIO SRL: agend electronic, registru coresponden intrri/ieiri, foaie personalizat a firmei de exerciiu. De asemenea, unul dintre exemple vizeaz arhivarea n firma de exerciiu, un proces important pentru managementul informaiei. Activitile practice urmresc familiarizarea elevilor cu specificului departamentului secretariat: optimizarea activitii de secretariat, elaborarea agendei electronice cu adrese ale firmelor de exerciiu i ale altor parteneri din mediul extern, arhivarea electronic a corespondenei primite, realizarea tabelelor pentru organizarea pstrrii documentelor n firma de exerciiu pentru documente pe suport de hrtie i documente electronice. Capitolul 9 (Departamentul contabilitate i procesele aferente) subliniaz importana msurrii, evalurii i controlului activitii economice i a rezultatelor obinute de ctre firma de exerciiu. Angajaii din departamentul contabilitate trebuie s i cunoasc foarte clar atribuiile, documentele utilizate n cadrul departamentului, circuitul i arhivarea acestora. Este de dorit s se poat utiliza un soft de contabilitate de ctre firma de exerciiu. Exemplele de bun practic ofer modele importante din cadrul departamentului contabilitate al firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL.: Regularizarea TVA-ului, descrierea softului contabil utilizat, registre contabile (Registrul jurnal, Fia cartea mare ah, Cartea mare centralizatoare, Registrul inventar, Nota de contabilitate). Activitile practice propun activiti de aprofundare a noiunilor din acest capitol: nregistrarea n evidena cronologic a operaiilor privind salariile n valoare de 20 000 lei la finele lunii, configurarea firmei de exerciiu, nregistrarea unei facturi de achiziie de obiecte de inventar i plata acesteia, nregistrarea salariilor pentru o lun de activitate, operaii de nchidere lun, nregistrarea n contabilitate a facturii fiscale.
12
Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic! Capitolul 10 (ncheierea activitii n firma de exerciiu i procesul de predare-primire) trateaz procesul de ncheiere a activitii din firma de exerciiu i modalitile de ncheiere i procesul de predareprimire. Exemplele de bun practic ofer modele privind ncheierea activitii firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL n funcie de situaia existent i predarea n cadru festiv. Activitile practice faciliteaz aprofundarea activitii de predare-primire n cadrul firmei de exerciiu, dup ncheierea activitii. Capitolul 11 (Evenimente speciale n firma de exerciiu) prezint importana participrii firmelor de exerciiu la evenimente speciale, cum ar fi trgurile. Cunoaterea specificului unui trg, a criteriilor de evaluare, a pailor care trebuie parcuri pentru pregtirea unui trg al firmelor de exerciiu sunt aspecte pe care elevii trebuie s le cunoasc fie c particip ca expozant, fie ca vizitator. Stpnirea de ctre participani a mecanismelor de iniializare a unei afaceri, de realizare i finalizare a tranzaciilor asigur succesul participrii la trguri. Exemplele de bun practic din cadrul acestui capitol (selectarea trgurilor firmelor de exerciiu, planul de amenajare a standului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL la un trg al firmelor de exerciiu, analiza campaniei de lansare a produsului Sucul natural BIBI, planul de amenajare a standului firmei de exerciiu KULTUR BIO SRL la un trg al firmelor de exerciiu, planificarea participrii la trgul ROTIFE, notie de trg, cardul vizitatorului, fia de organizare a evenimentului, model de buget de cheltuieli necesar organizrii evenimentelor firmelor de exerciiu) stabilesc coordonatele organizrii eficiente i a participrii la evenimente speciale. Activitile practice din cadrul capitolului propun modaliti de abordare a evenimentelor n care firma de exerciiu urmeaz s se implice: fixarea obiectivelor, pentru participarea la un trg internaional al firmelor de exerciiu, formularea criteriilor de selecie a trgurilor, cercetarea importanei participrii la trguri ale firmelor de exerciiu, realizarea unei campanii publicitare pe baza unui spot publicitar, realizarea unui catalog pentru firma de exerciiu pentru participarea la trgul internaional ROTIFE, planificarea participrii la un trg naional, realizarea proiectului participrii la un trg al firmelor de exerciiu, realizarea chestionarelor de evaluare a activitii participanilor la trg n calitate de vizitatori, planificarea organizrii unui trg al firmelor de exerciiu, stabilirea bugetului de cheltuieli n vederea participrii la trguri ale firmelor de exerciiu. Capitolul 12 (Competiia Business Plan) aduce n discuie competiia Business Plan ca eveniment special, la care particip n fiecare an firmele de exerciiu romneti. n cadrul capitolului sunt prezentate metodologia competiiei, graficul i etapele de desfurare ale acesteia, grila de evaluare a planului de afacere. Exemplul de bun practic propune un model de plan de afaceri, ca punct de plecare pentru realizarea planului de afaceri al fiecrei firme de exerciiu. Activitatea practic propus de autori este realizarea unei prezentri PowerPoint pentru susinerea planului de afaceri. Capitolul 13 (Managementul calitii n firma de exerciiu) propune evaluarea performanelor n firma de exerciiu, ca proces continuu de apreciere a gradului de ndeplinire a sarcinilor de ctre angajai. Sunt trecute n revist instrumentele de evaluare i standardele de calitate care trebuie ndeplinite de ctre firmele de exerciiu. Instrumentul cel mai important al calitii pentru firmele de exerciiu este EvaluareaMarca de Calitate, evaluare organizat anual pentru firmele de exerciiu din reeaua naional i care se finalizeaz cu obinerea de ctre acestea a certificatelor Marca de Calitate nivel de baz i nivel avansat. Sunt prezentate, n acest capitol, metodologia de evaluare i criteriile care stau la baza evalurii. Exemplele de bun practic vizeaz transferul de experien de la FE KULTUR BIO SRL n ceea ce privete criteriile pentru evaluarea Marca de Calitate.
13
Activitile practice permit realizarea de ctre elevi a unei prezentri PowerPoint pentru susinerea planului de afaceri, evaluarea activitii unui angajat din cadrul firmei de exerciiu, evaluarea dosarului pentru obinerea certificatului Marca de Calitate. Capitolul 14 (Instrumente specifice Tehnologiei informaiilor i Comunicaiilor utilizate n firma de exerciiu) faciliteaz procesul de interdisciplinaritate, formarea i dezvoltarea competenelor digitale de creare i procesare corect i profesional a tuturor documentelor utilizate n firma de exerciiu. Colaborarea inter- i transdisciplinar cu profesorul de Tehnologia informaiei i comunicaiilor trebuie nc din faza de realizare a planificrilor anuale i semestriale pentru fiecare dintre clasele IXXII, cu scopul dezvoltrii eficiente la elevi a competenelor digitale, de realizare corect i profesional a documentelor necesare n firma de exerciiu. Exemplele de bun practic arat felul n care firma de exerciiu KULTUR BIO SRL i-a conceput materialele publicitare cu ajutorul unui soft specializat, i-a editat foile personalizate ale firmei de exerciiu, i-a creat site-ul unei firme de exerciiu. Activitile practice ofer posibilitatea aprofundrii celor prezentate n acest capitol printr-o activitate de realizare a materialelor promoionale cu ajutorul aplicaiilor informatice. Capitolul se ncheie cu o seciune Instrumente i metode didactice utilizate n firma de exerciiu, seciune care prezint fiele de documentare pentru metodele Roata cuvintelor, Metoda incidentelor critice, Metoda ABCDE (Tracey), Metoda Covey, Tehnica 6/3/5), Tehnica punerii ntrebrilor, Brainstorming.

Ghid Firma Exercitiu

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ghid Firma Exercitiu

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Ghidul rmei de exerciiu Cea mai bun practic!

Gnduri ale beneficiarilor direci Prezentarea ghidului 1 Ce este o firm de exerciiu?

nfiinarea unei firme de exerciiu

Planificarea activitii n firma de exerciiu

Departamentul de marketing i procesele aferente 107

Departamentul comercial i procesele aferente

Ghidul rmei de exerciiu Cea mai bun practic!

Departamentul resurse umane i procesele aferente (managementul de personal)

Departamentul secretariat i procesele aferente

185 203 223

Departamentul contabilitate i procesele aferente

ncheierea activitii n firma de exerciiu i procesul de predare-primire

Evenimente speciale n firma de exerciiu

Competiia Business Plan

Managementul calitii n firma de exerciiu

Instrumentele specifice TIC (tehnologiei informaiei i comunicaiilor) utilizate n firma de exerciiu

Ghidul rmei de exerciiu Cea mai bun practic!

Ghidul Firmei de Exerciiu - Cea mai bun practic!

Ghidul rmei de exerciiu Cea mai bun practic!

COMPETENE SPECIALIZATE Autoevalueaz abilitile antreprenoriale Realizeaz planificarea calitii proceselor

OBIECTIVE PEDAGOGICE S autoevalueze abilitile antreprenoriale S realizeze planificarea calitii proceselor

OBIECTIVE ECONOMICE S identifice criteriile, abilitile i avantajele

1.1. Concepte teoretice ale activitii din firma de exerciiu

1. Ce este o firm de exerciiu?

nvare i semnificaie Rotaia locurilor de munc

Profit, pstrarea locurilor de munc etc.

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!

Fluxul proceselor din firma de exerciiu

1.2. Avantaje ale activitii din firma de exerciiu

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!

Avantaje pentru profesor

Avantaje pentru coal

Valori promovate n firma de exerciiu

Avantaje pentru agenii economici

Ce este o firm de exerciiu?

1.3. Actorii firmei de exerciiu

ROCT (Centrala Reelei Firmelor de Exerciiu/ ntreprinderilor Simulate din Romnia)

Actorii implicai n procesul dezvoltrii metodei firma de exerciiu

1. Ce este o firm de exerciiu?

Fi de evaluare a rezultatelor Grup

Numr de parteneri de interese identificat

Numr mediu de ateptri/partener

Numr de ateptri acceptat n plen

1.4. Activitate zilnic i evenimente speciale n firma de exerciiu

Activitile realizate n mod curent n departamentele unei firme de exerciiu

Activitile din firma de exerciiu

1. Ce este o firm de exerciiu? Desfurarea proceselor economice specifice; Evaluarea i autoevaluarea.

Activitile din firma de exerciiu depind de obiectul ei de activitate.

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!

ndeplinirea sarcinilor i a activitilor nvare i reflexie Organizarea structurii

Alegerea branei i a produsului

Program de lucru Criterii de obinere a succesului

Rotaia locurilor de munc

Necesarul de spaiu: Amenajare:

Ghidul firmei de exerciiu Cea mai bun practic!

1. Ce este o firm de exerciiu?

Corelarea cunotinelor profesoruluicoordonator FE cu activitile din firma de exerciiu

2.1. Ideea de afacere (analiza mediului extern) A. Noiuni teoretice

Componentele mediului de Marketing

Mediul natural-tehnologic Mediul politic-legislativ Mediul informa ional

2. nfiinarea unei firme de exerciiu

Direc i Indirec i nlocuitori Debutan i

Intermediarii comerciali Agenii de intermediere Organiza ii facilitatoare

Mediile de comunicare n mas (televiziunea, radio etc.) Personalul propriu