REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSITY INTERNATIONAL CARIBBEAN ESTADO GUARICO PARROQUIA GUAYABAL MUNICIPIO SAN JERONIMO

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSITY INTERNATIONAL CARIBBEAN ESTADO GUARICO PARROQUIA GUAYABAL MUNICIPIO SAN JERONIMO

Los grandes gerentes experto en diseo de estrategia que influencia en el comportamiento del consumidor, han mostrados en sus investigaciones diferentes metodologa y tcticas para construir este plano de estimulacin, pero esto se logra gracias a los investigaciones previas hacia los segmentos sociales, analizando el patrn de conducta de la unidad Biopsicosocial del individuo, no se puede realizar una estrategia sin saber hacia donde queremos ir, por esta razn existe diferentes mecanismos o sistemticamente recursos de elementos informativos (educar y dar a conocer sobre el beneficio del producto), publicidad, ambientacin (condiciones entorno ambiental), sonidos, Internet, de que manera van a pagar (efectivo, electrnicamente) entre otros, no hay que olvidar ciertos concepto vinculados a estos; tal como; el comportamiento del consumidor, estrategias que son fundamentales para determinar cuales son las estrategias aplicada en influir en el comportamiento del consumidor, proceso afectivo, cognitivos, conductista y combinada. Por esta razn esta investigacin estar dimensionada por diferentes definiciones y ejemplos que le permitir a desarrollar con claridad este mundo tan inestable (complejo), siempre los segmentos estn en constante cambios y eso hace que la estructura se reconfigure en su totalidad, si recordamos en investigaciones pasada se menciono que la empresa debe estar en constante estudio en la condicionante interna o externa (IM), siempre esta estructura por la minima variable cambie toda su sistema da un giro imprevisto, y si no estamos al tanto en este escenario se perder grandes inversiones, tiempos, recursos (humanos, econmico)

combinada cognitiva afectiva

conductista

Como se observa en esta representacin el individuo esta al margen de los diferentes factores afectivos, cognitivo, conductista y combinada, la cual es un ciclo de factores que estn siempre activo a la hora de tomar una decisin (adquirir un producto), de all radica la estrategias de estimulacin para que el individuo despierte curiosidad y genere necesidades para elegir el producto que la empresa Expone al mercado, gracias a la investigaciones se planea y se genera ciertas elementos estimulatorio que le permite a la unidad Biopsicosocial asimilar todos esos mensaje relacionado con el producto, bienes y servicio por medios de los sentidos visuales, auditivo entre otros

LA AFECTIVIDAD Es aquel conjunto del acontecer emocional que ocurre en la mente del hombre y s expresa a travs del comportamiento emocional, los sentimientos y las pasiones. La afectividad es el conjunto de sentimientos inferiores y superiores, positivos y negativos, fugaces y permanentes que sitan la totalidad de la persona ante el mundo exterior. Caractersticas de la Afectividad Polaridad.- Consiste en la contraposicin de direcciones que pueden seguir de los positivo a lo negativo. del agrado al desagrado, de lo justo a lo injusto, de la atraccin a la repulsin. Intimidad.- Expresa subjetividad como una situacin profunda y personal Profundidad.- Grado de significacin o importancia que le asigna el sujeto al objeto.
Intencionalidad.- Porque se dirige hacia un fin sea positivo o negativo. Nivel.- Unos son mas bajos y otros elevados Temporalidad.- Esta sujeto al tiempo; inicio y un final. Intensidad.- Los afectos experimentan distinto grado o fuerza: risa, sonrisa, carcajada Amplitud.- Los procesos personalidad del individuo. afectivos comprometen a toda la

Manifestaciones Afectivas

EMOCIONES.- es una reaccin afectiva que surge sbitamente ante un estmulo, duran un corto tiempo y comprende una serie de repercusiones psicocorporales.
A) Caractersticas: o o o o Corta duracin y elevada intensidad Genera modificaciones fisiolgicas significativas Aparecen por un estmulo en un contexto especfico Comunes al hombre y al animal

B) Categoras bsicas de las Emociones: Miedo Aversin Tristeza Ira Sorpresa

LO COGNITIVO
Es aquello perteneciente o relativo al conocimiento. ste, a su vez, es el conjunto de informacin almacenada mediante la experiencia o el aprendizaje (a posteriori), o a travs de la introspeccin (a priori). La corriente de la psicologa encargada de la cognicin es la psicologa cognitiva, que analiza los procesos mentales implicados en el conocimiento. Su objeto de estudio son los mecanismos bsicos y profundos por los que se genera el conocimiento, desde la percepcin, la memoria y el aprendizaje, hasta la formacin de conceptos y razonamiento lgico. El desarrollo cognitivo o cognoscitivo, por su parte, se centra en los procesos de pensamiento y en la conducta que refleja estos procesos. Este desarrollo, que es producto de los esfuerzos del nio por comprender y actuar en el mundo, aparece como una capacidad innata de adaptacin al ambiente.

El modo habitual de procesar la informacin y de utilizar los recursos cognitivos es conocido como estilo cognitivo. Cabe destacar que esto no est vinculado a la inteligencia ni al coeficiente intelectual, sino que es un componente de la personalidad. Otro concepto relacionado es el de prejuicio cognitivo, una distorsin que afecta al modo en que una persona percibe la realidad. A nivel general, se habla de distorsiones cognitivas cuando se identifican errores en el procesamiento de informacin. La terapia cognitiva o terapia cognitiva-conductual es una forma de intervencin psicoteraputica que se encarga de la reestructuracin cognitiva, ya que considera que las mencionadas distorsiones tienen efectos adversos sobre las emociones y la conducta.

CONDUCTISTA
El Modelo de Condicionamiento o de pedagoga conductista, est basada en los estudios de B.F. Skinner e Ivn Pvlov sobre aprendizaje; aqu generalmente se dan los medios para llegar al comportamiento esperado y verificar su obtencin; el problema es que nada garantiza que el comportamiento externo se corresponda con el mental; para otros autores como ngel Prez Gmez este modelo es una perspectiva tcnica, la cual concibe la enseanza como una ciencia aplicada y al docente como tcnico.

La teora conductista, desde sus orgenes, se centra en la conducta observable intentando hacer un estudio totalmente emprico de la misma y queriendo controlar y predecir esta conducta. Su objetivo es conseguir una conducta determinada para ello analizara el modo de conseguirla.

De esta teora se plantaron dos variantes: el condicionamiento clsico y el condicionamiento instrumental y operante. El primero de ellos describe una asociacin entre estimulo y respuesta contigua, de forma que si sabemos plantear los estmulos adecuados obtendremos la respuesta deseada. Esta variante explica tan solo comportamientos muy elementales. La segunda variante, el condicionamiento instrumental y operante persigue la consolidacin de la respuesta segn el estimulo, buscando los reforzadores necesarios para implantar esta relacin en el individuo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS NUEVOS CONSUMIDORES Durante muchos aos las compaas hemos vivido en un mundo de jauja. Nos dedicbamos a vender nuestros productos de una manera masiva, sin tener en cuenta las necesidades, deseos y demandas especificas de los distintos segmentos de consumidores/clientes. Era un mundo en el que la demanda superaba a la oferta y la empresa se miraba a si misma en vez de mirar al mercado y, sorprendentemente, las cosas funcionaban!. Pero el mundo evoluciona: los mercados se globalizan, se rompe el status-quo, los clientes se vuelven ms exigentes , los productos o servicios en si mismos dejan de otorgarnos una ventaja competitiva sostenible, aparecen nuevos competidores y para agravar todo esto, de repente nos damos cuenta que no todos los clientes son iguales (hay algunos ms iguales que otros) y que nuestras empresas no pueden seguir fabricando productos/servicios para mercados de masas sino que tienen que ser capaces de fabricar productos/servicios que respondan a las necesidades, deseos y demandas de los distintos segmentos de consumidores.

Cambio de valores: cambio del status quo y cesin del poder a la demanda
1. Una de las caractersticas clave del siglo XXI que estamos viviendo es que los clientes son conscientes de su posicin central y reclaman tener el poder: negociar, que se evidencia en que se sale con la suya. 2.Otro rasgo, al menos hasta este momento, ya que la situacin de crisis de la economa pudiera generar cambios inmediatos en este aspecto, es que hay una bsqueda de valores esenciales, y se valora positivamente a las empresas que comunican una slida Responsabilidad Social Corporativa, y actan coherentemente con esta. 3.Hay una extraordinaria Cultura del Yo, y se busca la personalizacin, la customizacin y el tunning-your choice en todo tipo de servicios. La empresa debe exhibir preocupacin por la adaptacin a cada quin.

4.Los clientes estn cansados de las tradicionales acciones de Fidelizacin y buscan un mayor reconocimiento (consideran que la permanencia da lugar a unos derechos que quieren que se les reconozcan, en base a la antigedad en las empresas). Quieren privilegios por antigedad, acciones personalizadas y extras incrementales en forma de servicios gratis o regalos prcticos relacionados con el servicio.
5. Exigen agilidad y reclaman que las empresas exhiban capacidad de respuesta.

6.Reclaman una transparencia radical, pues desconfan en general de las intenciones de las empresas de servicios, especialmente de las bancarias, de telecomunicaciones y seguros de automvil. La empresa debe exhibir tica y superar las expectativas del cliente. 7.Reclaman informacin y asesoramiento profesional, pues sienten desamparo cuando tienen dudas. 8.Sin embargo, rechazan la comunicacin relacional, pues estn cansados de comunicacin vendedora. Quieren comunicacin clara y detallada, personalizada y que genere vinculacin por la va emocional y con informacin prctica y til. 9.No quieren que Internet sustituya al papel, sino que lo complemente (Newsletter, facturas, etc.). Quieren un Internet reactivo y proactivo. Poder hacer consultas en webs ricas en contenidos prcticos y que les enven cosas que les interesen, si previamente han dado consentimiento. Quieren un uso medido del telfono (es molesto en general, salvo que te llame un gestor conocido), Internet clido y con informacin de valor, y personalizacin y mimo en los momentos de uso (momentos de la verdad) del servicio 10. La informacin debe evitar miedos, incertidumbres y dudas, a travs de sistemas de atencin no robotizados, personalizados y clidos, telemticos o no.

11. Ms informacin, ms soluciones, ms extras, son demandados, pero la verdadera clave de la Fidelizacin est en la Experiencia del cliente en el momento de uso del servicio. Si este es excelente, se tolera pagar precios ms elevados, pero si no se logra evidenciar diferencias y superioridad en comodidad y servicio, no se tolera y se busca el Low cost.
12.Hay una clara tendencia al Low cost, especialmente en la situacin de incertidumbre que se percibe ya en la economa espaola.

Microsegmentacin. Hacia un mercado de individuos. No estamos escribiendo otro artculo sobre marketing uno por uno; no estamos hablando nuevamente de CRM, pero podemos destacar una idea vlida para cualquier empresa:

Ya no es posible aplicar una nica estrategia de marketing, Esto es as porqu ya no existe un solo mercado, es necesario disear estrategias diferentes para grupos de consumidores cada vez ms diferentes entre s pero ms homogneos en cuanto a los consumidores que los forman y sus estilos de vida y relacin.
Estamos (llevamos quince aos, en realidad, hablando de microsegmentacin) en la era de la microsegmentacin. La funcin del marketing ha cambiado. La clave de la estrategia de marketing en el momento actual es analizar e identificar los perfiles de los distintos grupos de consumidores del mercado; analizar sus necesidades, deseos y demandas y ser capaces de disear una estrategia y un mix de marketing (insistimos: no estamos hablando aqu y ahora de marketing uno por uno; es que el marketing masivo ya no funciona, tampoco, cundo usamos los media) que responda de una manera especifica a cada uno de los grupos identificados. El foco pues se debe dirigir al conocimiento de los distintos grupos sociales, emergentes o tradicionales.

Ciencias como la demografa, la sociologa , la antropologa o la psicologa se convierten en pilares bsicos para el diseo adecuado de una estrategia de marketing, Ellas nos ayudan a poder conocer los grupos de consumidores y de esta manera poder dar respuesta a sus demandas a travs de la implementacin de un buen marketing operativo. Ahora bien, cuales son los grupos de consumidores a los que se enfrentan las empresas? Que estrategias de marketing debemos aplicar? Qu debemos hacer para cautivarles y seducirles? En estos ltimos aos hemos visto como han emergido grupos de consumidores que no existan previamente o que no tenan anteriormente un peso especifico significativo . Son nuevos colectivos, algunos formados por grandes grupos de nuevos consumidores, otros por colectivos ms pequeos, algunos efmeros, otros con nombres raros, a los que nuestras empresas tienen mucho que ofrecer : Inmigrantes : Extranjeros cualquiera que sea su edad y ocupacin. El segmento inmigrante, tanto de alta como de baja renta, est ganando peso dentro de la poblacin. El peso de la inmigracin en la poblacin espaola es muy relevante y las perspectivas son de continuo crecimiento. La edad de los inmigrantes se concentra entre los 20 y los 40 aos El nivel de renta es variado dependiendo principalmente del lugar de origen, aunque la media se sita por debajo de la renta media espaola. El crecimiento de la poblacin espaola se ha mantenido gracias a la inmigracin. El nmero de matrimonios se ha mantenido constante y las ligeras subidas que est experimentando la tasa de natalidad se debe en su mayora al nmero de hijos de madres extranjeras, cuyo peso en el total de nacimientos es cada vez mayor. Se distinguen dos tipos de inmigracin, la rica y la pobre. La denominada inmigracin rica proviene principalmente de los pases comunitarios, con alto poder de compra y con una nivel de vida generalmente alto. Se trata de jubilados o personas que buscan una segunda vivienda en Espaa por el clima y otros factores intrnsecos a Espaa como destino turstico. Es en las provincias de Mlaga, Baleares, Canarias y Alicante donde se concentra la denominada inmigracin rica, proveniente principalmente de los pases comunitarios (UE25), destacando ingleses, alemanes, franceses e italianos.

Las empresas han de hacer un esfuerzo, ora idiomtico, ora de adaptacin del producto-servicio a los hbitos predominantes en los pases de origen para lograr (sin romper la coherencia global del marketing) captar y retener a esta golosa demanda, en edad y condicin de consumir. La llamada inmigracin pobre abarca todos los inmigrantes que entran a Espaa en la bsqueda de mejores condiciones de vida: la principal razn es la bsqueda de empleo La inmigracin africana se concentra en Almera y Girona (con ms de un 6%). Castelln es la provincia con ms inmigracin extracomunitaria (rumanos, blgaros). La situacin econmica, de repente deja en precario cualquier anlisis de marketing, pues se prevn cambios bruscos en la demografa y el regreso a sus pases de varios cientos de miles de inmigrantes. Entre tanto, y en la seguridad de que otros muchos cientos de miles se quedarn, habiendo echado races, entre nosotros, es necesario: Estudiar sus gustos y preferencias Realizar un correcto marketing cross cultural, personalizando mensajes que no desvirten el marketing global, ni pongan nfasis excesivos ( el supermercado de los inmigrantes, puede ser un posicionamiento, claramente, si es exclusivo. Pero si uno quiere mantener y crecer con una base de clientes ms tradicional y rica o variada, es peligrosa una focalizacin excesiva, pues puede ser, que pierda atractivo para no inmigrantes. Parece que es lo que ha ocurrido con una campaa publicitaria de una Caja de Ahorros, excesivamente centrada en su mensaje en la poblacin inmigrante: que ha ganado clientela en este flanco, perdiendo posicionamiento y relevancia entre su clientela local-tradicionalhistrica). Unipersonales o SINGLES: El nmero de personas que viven solas no ha parado de aumentar. Hace diez aos representaban el 10% de la poblacin, actualmente representan el 20% alcanzando la cifra de 8 M de personas, 1 de cada 5 hogares est integrado por una sola persona. Se trata de hombres y mujeres solteros, divorciados, separados o viudos de todas las edades. El nivel cultural es medio alto, el poder adquisitivo medio-alto y tienden a vivir en estudios o casas de un solo dormitorio. Las viviendas unipersonales han tomado una relevancia clave en el sector inmobiliario, una de cada 3 nuevas viviendas est ocupada por una sola persona. Desde la adecuacin de productos a viviendas pequeas, con envases adaptados, hasta la estrategia de distribucin, pasando por una comunicacin de marketing que ha de enfatizar, o al menos representar en sus argumentos publicitarios, el hecho individualista y el consumo solitario.

Aun as la estructura familiar ms predominante es la de pareja con (ms del 60% de los hogares), y, dentro de este segmento, las parejas con hijos (con ms de un 40% de los hogares) aunque son el nico segmento que ha experimentado decrecimiento. Al igual que los singles tambin han crecido notablemente los hogares de dos o ms personas sin ncleo familiar (dos o ms personas sin parentesco directo), y los padres solos con hijos, resultando relativamente sencillo codificar mensajes de marketing y publicidad para estos estilos de vida. Seniors: Jubilados por cuenta ajena y amas de casa de ms de 55 aos, espaoles. El segmento Senior ha crecido en importancia en los ltimos aos y se espera, segn la OMS, que en el ao 2050 las personas mayores de 60 aos represente el 21% de la poblacin Mundial, con Espaa a la cabeza de los pases ms envejecidos del mundo.

Los jubilados, aparte de crecer numricamente en la sociedad, tienen una mayor esperanza de vida con una calidad fsica y econmica en clara mejora que le permite crecer en calidad de vida Es un segmento con todo su tiempo (o gran porcentaje de l) dedicado al ocio y a las relaciones interfamiliares. La mejora del poder adquisitivo de este segmento ha hecho que las grandes empresas de diversos sectores como la telefona, alimentos o los seguros hayan comenzado a adaptar sus productos a las necesidades y los perfiles de estos clientes. En gran medida, el futuro est en los mayores, el mayor mercado jams imaginado. Las empresas privadas, aun buscando la rentabilidad, pueden hacer la vida ms cmoda a estas personas, ganando dinero y vendiendo felicidad. Segn se demuestra en diferentes investigaciones sobre Lealtad (Ildefonso Grande Esteban, El consumo de la Tercera Edad, ESIC, 02, pgina 26; Vicente Lpez lo argumenta en una persona mayor tender a mantenerse ms fiel a una propuesta comercial que una persona joven, dado que esta ltima es ms proclive a dejarse llevar por las modas (cambiantes, por definicin), los mensajes atrayentes, la presin del grupo social, etctera. El mayor espaol, hoy, es un comprador cauteloso y que pondera ms las cosas. Valora muy especialmente que sus proveedores cuenten con un buen equipo de ventas (cara a cara, etc.) y soporte que tenga los conocimientos y la paciencia necesarios para contestar a las muchas preguntas que nos harn los compradores ms mayores, que no son unos compradores compulsivos como pueden ser, a veces, los ms jvenes. Existe una ventaja aadida en este caso: como las personas mayores disponen generalmente de ms tiempo, como se sugiri anteriormente, y permanecen ms en casa, el contacto telefnico y el contacto puerta a puerta siempre ser ms fcil y si la empresa cuenta con buenos profesionales- se obtendrn mejores resultados. Es importante potenciar las vas de comunicacin especficas para mayores.

Claro es que, por otra parte, acciones de marketing y publicidad ms o menos de vanguardia no podremos dirigirlas, por el momento, a este sector: mensajes por Internet, SMSs, y similares, puesto que no son medios que generalmente utilicen, o lo hacen de forma marginal y con desconfianza, aunque cada vez menos (ambas cosas). Afortunadamente, parece ser que, poco a poco, los publicistas estn captando el mensaje. No es lo ms habitual, pero empezamos a ver anuncios en que los protagonistas son personas mayores - y no slo referidos a planes de pensiones y seguros de vida. Por ejemplo, un famosa marca de productos de belleza opt hace tiempo por dirigir sus productos a las personas que realmente las necesitaban (mujeres de 50 y ms aos) mediante una modelo de avanzada edad, lo cual, entre otras cosas, hace ms creble el mensaje a las personas a las que va dirigido. Y se ven, con mayor frecuencia que hace slo un par de aos, modelos seniors en la publicidad, aunque a veces sean, en apariencia, jvenes maquillados de viejos. El sector servicios es el que ms y ms pronto tiene que ganar con la atencin segmentada, especializada o concentrada en mayores. Servicios asistenciales de todo tipo, crecern, generando una amplia gama, diversificada y cada da ms tecnificada (tele vigilancia en lnea, domtica sencilla, etctera), en cooperacin o competencia con los servicios sociales pblicos de toda ndole. Emprendedores : Empleados por cuenta propia.. El n de autnomos no ha parado de crecer en los ltimos aos concentrndose en el sector servicios (83%). Las personas que se han dado de alta en el 2004 se reparten casi por igual entre hombres y mujeres El perfil de edad que ms peso tiene a la hora de darse de alta es el de menores de 35 aos. Se localizan principalmente en Catalua, Madrid, Andaluca y Comunidad Valenciana. Espaa es actualmente el cuarto pas de la UE en porcentaje de autnomos, 17% sobre el empleo total, solo por detrs de Grecia, Portugal e Italia.

As, podemos ver claramente, y lo veremos ms en el futuro, guios publicitarios, mensajes orientados a las necesidades, por ejemplo del SOHO (Small Office Home Office), autnomo, y del pequeo negocio, en relacin con demandas de telefona (la oficina en casa, por ejemplo), banca especfica para autnomos, planes de crdito oficial o incentivos para la formacin de ciertas administraciones pblicas (emprndelo, nos viene diciendo la Comunidad de Madrid, desde hace unos aos). Se trata de una serie de propuestas comerciales que han de aunar mensajes del business to consumer y del business to business, tan difcil resulta la separacin de la vida personal de la profesional de estos individuos, siendo necesario codificar y crear un tono de comprensin hacia las necesidades y expectativas de vida cotidiana personal-profesional.

Mujeres alfa : segmento global bautizado as por Marian Salzmann. Este nuevo grupo social se caracteriza por agrupar mujeres contemporneas, orgullosas de su xito personal y financiero, extremadamente activas, independientes, y preocupadas por su imagen personal. Se distinguen por ganar ms que su pareja y por contribuir con la porcin ms significativa del ingreso familiar, tomar las decisiones ms importantes, y ejercer roles tradicionalmente consagrados al hombre. Sin arriesgar su feminidad, ella es la nueva jefe de familia del siglo XXI y toma este rol como nunca antes en su historia. Automviles feminizados, servicios especficos para mujeres directivas en bsqueda desesperada de una conciliacin nunca bien resuelta, y muchos otros, sern propuestas que veremos aumentar cada da ms. En otro orden de cosas, veremos cmo las compaas deben cuidarse muy mucho de codificar su preocupacin por la igualdad, por la conciliacin y por la impulsin de estilos de vida con la mujer en un rol definitivamente protagnico y dnde su peso en la toma de decisiones tradicionalmente masculinas es cada vez mayor (en el seno de la familia).

Adultescentes: una nueva generacin de adultos que no quieren crecer. Son los llamados mayores con complejo de Peter Pan. Oscilan entre los 30 y los 35 aos, gastan ms de 80 por ciento de lo que ganan en ellos mismos. Viven su segunda adolescencia, pero esta vez no les duele nada y tienen la tarjeta de crdito disponible. En la mayora de los casos son profesionistas, tienen trabajo y en algunos casos, tambin pareja estable.

Parece claro que demandan auto regalos que, a modo de juguetes de adulto, vengan a resarcir su permanente bsqueda de una felicidad dionisaca e inalcanzable, al menos, hasta la siguiente compra.

Dinky o dink: es un trmino acuado en los aos 80 proveniente de las siglas inglesas double-income no kids yet (parejas con doble ingreso sin hijos), para designar a un hecho social relativamente reciente en el cual parejas sin hijos deciden posponer la paternidad de forma indefinida, incluso renunciando a ella, para poder dedicarse exclusivamente a sus carreras laborales, por sentirse incapaces de educar a un hijo/a o porque no les caen bien los nios. Suele tratarse de profesionales con un perfil econmico medio-alto y sus motivaciones suelen estar relacionadas con el mantenimiento de cierto status social.. TWEENS: son los preadolescentes, un grupo de consumidores que se sitan entre la niez y la adolescencia -de hecho tween procede de la preposicin inglesa between, que significa entre-. Tienen entre 8 y 12 aos y son demasiado maduros para considerarse nios, pero muy pequeos para ser adolescentes. Tienen mucha prisa por crecer y sus modelos de referencia tienen 2 o 3 aos ms que ellos. Para ellos las madres han dejado de ser un filtro en el consumo de sus hijos, que por vez primera vez se enfrentan cara a cara con la publicidad y el marketing e incluso han empezado a funcionar como locomotoras del consumo familiar. BOBOS : Bohemians & Bourgeois Burgueses y Bohemios, una nueva generacin de profesionales, nacidos al amparo del boom de las Nuevas Tecnologas de la Informacin. Los BoBos son una mezcla de culturas que refleja las contradicciones de nuestra sociedad, tratando de conjugar solidaridad con globalizacin, y defendiendo la sofisticacin de las Nuevas Tecnologas, que son su mundo, con la defensa de la antigua cultura artesanal. Son consumistas pero no hacen ostentacin, y prefieren comprar aquello que les gusta, aunque sea caro, sin mirar la marca. GEEK: los tecnoadictos. Son los miembros de una nueva lite cultural, una comunidad de insatisfechos sociales, amantes de la cultura pop y centrados en la tecnologa. La mayora de los geeks se sobrepusieron a un sistema educativo sofocantemente tedioso, donde estaban rodeados de valores sociales que no compartan y de compaeros hostiles, para terminar creando la cultura ms libre e inventiva del planeta: Internet y la World Wide Web. Ahora manejan los sistemas que hacen funcionar al mundo. OTAKUS: Su nombre viene de las expresiones o (que es un artculo honorfico) y taku (que significa casa) o sea en pocas palabras Otaku describe exactamente a una persona que se encierra gran parte del tiempo en su casa por su fanatismo por algn hobbies. Esta palabra que llego a ser universal se ha transformado para describir al fantico por el manga y la animacin japonesa. Como vemos son muchos los nuevos segmentos de mercado que las personas de marketing han identificado; algunos estn para quedarse y otros igual que nacen desaparecen , pero en ambos casos debemos ser capaces de diferenciar nuestra oferta sabiendo lo que lo que motiva a los nuevos consumidores, y como estos se diferencian entre s, para as poderlos agrupar en segmentos de utilidad comercial. Una vez identificados los segmentos del mercado, el siguiente paso es dar respuesta a travs de la investigacin y del anlisis, a las interrogantes que nos plantean las 7 Os:

 Occupants Quin constituye el segmento? Objects Qu compran? Objectives Por qu compran? Organizations Quin participa en la compra? Operations Cmo compran? Occasions Cundo compran? Outlets Dnde compra el mercado? Tambin es evidente que la llegada de la crisis que nos preocupa y ocupa actualmente, ha generado, genera y generar cambios tan bruscos que esta percepcin del mercado quedar vieja esta misma tarde, tal es el ritmo de cambio social impulsado por la crisis econmica, el paro y la cada del consumo, siendo un interrogante de difcil respuesta, hoy, si maana ser necesario contemplar a cada uno de los grupos identificados, o habrn desaparecido o perdido fuerza. Una vez que hayamos sido capaces de dar respuesta a los interrogantes nuestro siguiente paso es posicionar nuestro producto/servicio en la mente de los consumidores, es decir cmo queremos que los consumidores y clientes perciban y vean nuestro producto / servicio / marca en relacin con el resto de la competencia a travs de una ptima combinacin de los elementos del mix de marketing y muy en particular mediante un proceso de comunicacin que sea capaz de utilizar los medios y tcnicas de comunicacin mas afines al segmento. La clave, si es que hay alguna ,no es otra que ser capaces de descubrir da a da como estn cambiando los integrantes del mercado, para as poderlos agrupar en segmentos de utilidad comercial y poderles ofrecer los productos/servicios que satisfagan sus necesidades, deseos y demandas.

Gestin de clientes: Siete drivers para lograr Atraer, Vender y Retener al cliente actual
Todos sabemos que no es fcil tener xito en los mercados actuales, saturados de productos, con medios de comunicacin cada da ms fragmentados, con competidores que salen de todas partes, con clientes cada da ms voltiles y quizs menos fieles. Por eso es necesario hacer una mencin especial a la fidelizacin del (nuevo) cliente en el momento actual. Customizacin Radical Aparente. Mass customizacin. Los clientes demandan con mucha nitidez una comunicacin personalizada, unos cdigos de ndole relacional basados en el conocimiento y en el reconocimiento de la personalidad del individuo. El marketing uno por uno, no es un marketing de grandes, siendo requisito casi indispensable en la mayora de los negocios, para exhibir que el cliente tiene importancia y as se le trata.

2.Transparencia Radical. Contratos con LETRA GRANDE y compromisos de servicio explcitos. Los clientes desconfan, son escpticos e incrdulos. Necesitan ver que la empresa es transparente y tiene credibilidad, mereciendo su confianza. 3.Escucha sistemtica, exagerada y teatral pero real de los clientes. Sistemas de gestin de la conversacin con el mercado en torno a los nuevos enfoques 2.0.Incorporacin de la tecnologa y la filosofa 2.0 para propiciar un dilogo intenso con el mercado y sus miembros individuales, poniendo en valor la escucha activa. 4. Tenemos Derechos, grita el cliente (si no es escuchado). Lidere el consumerismo de sus clientes.. A nuestro juicio, como muy bien lo aprovecha Eroski, va Consumer, en su sector, hay un hueco para quin evidencie que est del lado de los consumidores y soy uno de los vuestros. En los prximos aos vamos a ver una evolucin del marketing hacia el consumerismo que va a ser muy interesante. Liderar causas sociales es una de las tendencias complementarias del marketing, hoy (doce meses, doce causas, dice Tele5, pnle freno- a los accidentes-, dicen en Onda Cero-Antena3. Sembramos vida, dice Danone, en alianza con Cruz Roja).

5.Comunicacin Radicalmente Proactiva no vendedora. La gente, y muy especialmente, los nuevos segmentos ya descritos, ms sofisticados, est harta de spam y de propuestas vacas, repetitivas que, a modo de chapapote manchan y contaminan. Slo me quieren por mi dinero, piensa el cliente, mientras echa de menos una comunicacin relacional centrada en el valor, en utilidades, en contenidos funcionales, recetas, trucos que vengan a mejorar su vida cotidiana y su relacin con la empresa (en beneficio del cliente, claro es).
6. Lo experiencial .Sensaciones, emociones, pensamientos, coherentes con el mejor precio, pues la crisis econmica traer una tendencia al Low cost en todos los sectores y subsectores. Es necesario codificar un marketing que genere una conexin emocional con el cliente, un branding con soul que habla de sentimientos, de emociones, de pensamiento positivo, de actuaciones y relaciones favorables a la marca y a su consumidor. En suma de experiencias de disfrute y placer. De vivencias diferenciadas, nicas, apetecibles y segmentadas para cada quin. 7. Comarketing . Los clientes reclaman que las empresas se alen para ofrecer ventajas de verdad en torno a alianzas para satisfacer a sus clientes. Que se busquen la vida. Si yo voy a tal restaurante y soy de tal banco, lo lgico es que se den cuenta y me ofrezcan cosas juntos. Y que me salga, eso si, mucho ms barato. Esta parece ser la demanda explcita e implcita del nuevo consumidor-Powers.

7 ESTRATEGIAS GANADORAS EN EL MARKETING DEL SIGLO XXI

Las 7 estrategias triunfadoras que pueden garantizarnos ms posibilidades de xito en estos mercados supercompetitivo y cambiantes del siglo XXI, y que han sido probadas en diferentes sectores son:

1.Estrategia de bajos costes.

2.Crear una experiencia nica para el consumidor. 3.Reinventar nuestro modelo de negocio. 4.Ofrecer calidad mxima en el producto. 5.Centrarse en nichos de mercado. 6.Ser innovador. 7.Ser el mejor en diseo.

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayora de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantas de xito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera. En el pasado siglo XX omos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo est cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez ms y ms velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada ao las nuevas tecnologas que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que tenamos hasta el momento, obligndonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como bsica ninguna situacin del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes. Y si esto ocurre en la vida llammosle normal de las empresas, el Marketing vive esto con mucha ms intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que ms intensamente debe vivir estos cambios y ms flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Segn nos indican prestigiosos gurs de esta disciplina, el marketing debe cambiar. Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez ms competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratgicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.

1. ESTRATEGIA DE BAJOS COSTES: Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las lneas areas de bajo coste como Easyjet. No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de costes en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes: Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardera en el propio centro, crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, nace o se hace?) Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el mximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los ltimos aos hemos visto nacer docenas de compaas areas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayora han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que slo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.

2. CREAR UNA EXPERIENCIA NICA PARA EL CONSUMIDOR: Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a trmino, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que est dispuesto incluso a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

Los dos ejemplos bsicos seran Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto ms rpida, ms barata, ms moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparacin. Quienes tienen una, se sienten en posesin de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirn que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo ms actual podra ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetera tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un caf, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un caf. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por slo 1 .

3. REINVENTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO: En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeamos en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente. De esta manera podemos ver como ejemplo a las libreras Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satlites alrededor de su negocio que le aadan valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den peridicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio. 4. OFRECER CALIDAD MXIMA EN EL PRODUCTO: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fcil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.

5. CENTRARSE EN NICHOS DE MERCADO: Otra forma de garantizarnos el xito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizndonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construccin, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro pas para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sera un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podra ser no slo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultneamente ya que de esta forma podremos tener ms posibilidades de xito an a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan xito.

6. SER INNOVADOR:
Innovacin, innovacin, innovacin. En algunas empresas sta es una mxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podramos decir que ha adoptado este principio con ms asiduidad a lo largo del tiempo.

Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de tecnologa, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.

7. SER EL MEJOR EN DISEO: Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no slo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo. Dos empresas que han optado por esta lnea diferenciadoras y que han obtenido importantes triunfos utilizndolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada ms verlos. Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que est repleta de dificultades, y si hablamos de una pequea o mediana empresa, esto se hace an ms complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante aos en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados. Somos precisamente las pequeas y medianas empresas las que ms tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un slo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvo del rumbo marcado hacia el triunfo. Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es ms el seguir Soando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueos.

Adems se incluyo en este trabajo identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra. Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos niveles de respuesta de consumo. Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador. La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura. Carcter nacional Subculturas Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias. Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor El anlisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: las nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Edad.

Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.
Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: Nunca menospreciar a los jvenes Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales Ser lo ms personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables: Son concervadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje: Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocacin

Clase social. Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo. La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Factores sociales en el comportamiento del consumidor Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca. El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracional es positivos y aspiracional es negativos (grupos disociadores). Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el hombre comn. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado. Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Psicolgicas Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. El Autoconcepto es la percepcin de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma. Motivacin: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin. Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia. La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la flia en : _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _ automticas

La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

El aprendizaje, retencin y memorizacin. El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual. El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental. Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:

Sensorial De corto plazo De largo plazo El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin.
Al nivel de la macrosegmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.

Pero cuando se trata de consumidores( personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuesto Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin. Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.) El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas. Se propone como situacin de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisicin de un automvil usado. La complejidad radica en la transaccin, transferencia, seguros, patentes, y la situacin de riesgo es el estado de funcionamiento del vehculo.

El proceso observado es el siguiente: Necesidad de movilidad Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo) Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien. Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (bsqueda de informacin) Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles para lograr la compra. Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites correspondientes. Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, mquina fotogrfica, PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisin que ha seguido, de identificar las fuentes de informacin consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta. Reconstruccin del proceso de decisin en la compra de un calefactor. Proceso de decisin: parte de la bsqueda intensiva de informacin de productos que satisfaga la necesidad (calefaccin) Fuente de informacin consultada: distribuidores, vendedores (informacin dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto. La conducta resolutiva adoptada es extensiva.

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su comportamiento Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto. Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexin desde hace bastantes aos, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: 1) Orientacin econmica. Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximizacin de la utilidad.

2) Orientacin psicolgica. Los estudios en esta orientacin, adems de considerar variables econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno. 3) Orientacin motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas. El proceso de decisin de compra. La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuacin ser el resultado de un proceso que ir ms all de la propia compra. Este proceso est formado por una serie de etapas, que son: Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin. Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a futuras compras. La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra. Este esquema bsico de proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de

Influencias en el proceso de compra. El comportamiento del consumidor est influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos: Variables externas, que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Variables internas, que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes. Variables Externas. a) Entorno econmico: situacin de la economa (Y, ti) b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados... e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor...) Variables Internas. a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la segmentacin. Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing ms adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa. Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con caractersticas comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades. Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentacin cumplan unos requisitos bsicos: Fcilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el nmero de personas que integran cada segmento. Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentacin lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentacin, la facilidad y adecuacin del coste de localizar a las personas que componen cada segmento. Dimensin adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un nmero tal de sujetos que justifique econmicamente la adopcin de una estrategia por parte de la empresa.

Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentacin sean fciles de utilizar en la prctica. Criterios de segmentacin:

Segmentacin demogrfica: edad, sexo, estado civil, tamao familiar... Segmentacin geogrfica: pas, regin, tamao del municipio, hbitat, clima... Segmentacin socioeconmica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios... Segmentacin por personalidad: conservadurismo, autonoma, autoritarismo... Segmentacin por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen. Segmentacin por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto tambin con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

Estrategias de segmentacin
Despus de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocer sus grupos objetivo, y el paso siguiente ser aplicar la estrategia que considere oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deber optar por tres tipos de estrategias: a) Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja ms importante es la reduccin del coste. El inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketing-mix. b) Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participacin en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de produccin y de las variables comerciales. c) Estrategia concentrada. La empresa slo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participacin en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.

Como pudieron evidenciar se reflejo varios definiciones con los factores que siempre estn en presencia de la unidad biopsicosocial del individuos, y las estrategias y conductas entre otros, considere fundamental comprender cada unos de estos conceptos; la cual as, visualicemos muy bien este escenario para la crear cuales son las estrategias que se va a implementar, es por ellos que esta investigacin se estructuro de esta manera para ampliar nuestro panorama y aumentar nuestra expectativas en este campo, las empresas siempre estn en constante estudios en las condicionante externo como el interno, ya que esta estructura nos va a permitir minimizar (ahorrar tiempo, dinero), incluyendo base fundamental para la toma de decisiones a la hora de exponer un nuevo producto en el mercado, y disear la estrategia adecuada que le permitir estimular a todos esos segmentos que estn involucrado en la adquisicin del producto o servicios que la empresa ofrece.