ANALISA PENJUALAN Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat

laba yang paling besar. Ini berarti harus dilakukan analisa penjualan dan analisa biaya. Tidak dapat diragukan bahwa analisa penjualan telah mencapai puncak perkembangan yang berbeda-beda pada berbagai perusahaan dan jenis industri. Sangat jelas, bahwa dalam etiap perusahaan, gambaran menyeluruh atau angka rata-rata saja tidaklah mencukupi. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil keputuan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan. Data harus spesifik, dan berhubungan langsung dengan maalah yang harus dicari pemecahannya. JENIS ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN Dengan demikian yang diperlukan adalah analisa yang terinci untuk mengarahkan usaha penjualan. Beberapa analisa yang diperlukan hanya berhubungan dengan pelaksanaan penjualan yang lalu. Yang lain lagi mencakup penetapan trend dan melakukan perbandingan terhadap periode-periode sebelumnya. Telaah yang lain menunjukkan hubungan dengan anggaran, dengan laba kotor, dengan biaya penjualan, atau dengan laba bersih. Analisa dapat dinyatakan dalam unit visi, atau dalam jumlah uang, atau dalam kedua-duanya. Jenis-jenis analisa yang sering digunakan adalah sebagai berikut: 1. Produk : Jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang-barang yang dijual. 2. Daerah : Wilayah yang digunakan untuk mengarahan penjualan, contoh: provinsi, kota, desa, area pemasaran lain. 3. Saluran distribusi : Grosir, pengecer, makelar, agen. 4. Metode penjualan : Pengiriman langsung, kunjungan dari rumah kerumah, dan lainnya. 5. Pelanggan : Dalam negeri dan luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian. 6. Besarnya order : Ukuran rata-rata dari setiap pembelian. 7. Syarat penjualan : Kontan, cash on delivery, cara kredit (piutang) dan lain-lain. 8. Organisasi : Cabang, departemen. 9. Tenaga wiraniaga : perorangan atau perkelompok. Analisa-analisa ini dapat dikembangkan, tidak hanya berkenaan dengan penjualan, tetapi sampai pada laba kotor, sampai laba setelah biaya langsung penjualan atau sapai laba bersih. Analisa-analisa lain, yaitu yang berhubungan dengan penjualan yang tidak direalisir mungkin juga berguna. Contoh-contohnya, 1. Order yang diterima, 2. Order yang belum dipenuhi

3. Pembatalan, 4. Penjualan yang hilang. Telaah ini dapat digunakan sebagai suatu bagian yang terintegrasi dengan perencanaan penjualan atau untuk mengeliminaikan alasan-alasan terjadinya usaha yang tidak efektif. Analisa terhadap order-order yang diterima barangkali penting bila produksi dilakukan berdasarkan order. Banyak sub analisa yang dapat disiapkan. Jadi manajemen mungkin ingin mengetahui tidak saja penjualan secara keseluruhan per produk, tetapi juga penjualan produk dalam setiap daerah. Controller mungkin menemukan, bahwa manajer dapat menggunakan analisa-analisa tertentu secara periodik atau per bulan, sebagai contoh penjualan perdaerah, per lini produk, atau per salesman. Analisa-analisa lain dapat dilakukan hanya sebagai suatu investasi, bila diharapkan bahwa analisa itu akan mengungkapkan kondisi-kondisi yang tidak sesuai bagaimanapun controller mempunyai tanggung jawab untuk merancang dan menerapkan prosedur-prosedur dan menyelenggarakan catatan-catatan sedemikian rupa agar informasi yang sebanyakbanyaknya tersedia dalam waktu dan usaha yang sekecil-kecilnya. Adalah merupakan suatu kebenaran umum, bahwa pada umumnya perusahaan yang mendapatkan informasi secara paling cepat akan berada dalam posisi bersaing yang lebih baik. Informasi ini dapat menjawab pertanyaan pokok dari seorang eksekutif penjualan yang analistis: apakah yang telah dijual? Dimanakah dijual? Siapakah yang menjualnya? Berapakah labanya? POTONGAN PENJUALAN Dalam setiap analisa penjualan, pentingnya pptongan atau pengurangan penjualan tidak boleh diabaikan. Walaupun menelaah mungkin berhubungan dengan penjualan bersih, tetapi adanya laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan, antara lain karena adanya biaya pengangkutan yang tinggi, potongan-potongan khusus atau diskon penjualan. Faktor-faktor ini dapat mengungkapkan mengapa harga per unit rendah.

KONDISI-KONDISI KHAS YANG DITEMUKAN DALAM ANALISA PENJUALAN Alam banyak perusahaan dapat ditemukan bahwa sebagian besar dari volume penjualan dilakkan dalam sebagian kecil diantara berbagai lini produk. Begitu juga sejumlah yang relatif kecil dari pelanggan akan menghasilkan sebagian besar volume penjualan. Kondisi seperti ini mencerminkan kenyataan bahwa hanya bagian yang sangat kecil dari usaha penjualan bertanggung jawab untuk sebagian besar dari volume penjualan. Informasi ini tentunya berguna bagi eksekutif penjualan. Ini memungkinkan konsentrasi usaha penjualan yang dapat membawakan pengurangan biaya penjualan. Ini juga berarti perubahan dalam penugasan manuia dalam daerah-daerah bilamana analia produk mengungkapkan kondisi-

kondisi yang tidak memuaskan, maka penyederhanaan lini produk dapat dikemukakan. Walaupun lini produk (product line) mungkin tidak akan dibatasi ada barang-barang yang hanya bervolume besar saja, tetapi banyak manajer penjualan mulai menyadari bahwa perusahaan tidak pelu menyediakan produk dalam semua ukuran, warna, dan jenis. Eksekutif yang pintar akan membiarkan para saingannya menyediakan barang dengan ukuran atau warna yang berlebihan dan dia sendiri akan berkonsentrasi pada barang-barang yang lebih menguntungkan. Selain itu ekonomis tidaknya produksi harus juga dipertimbangkan dalam mengembangkan lini produk.