INGENIERIA DE PROYECTOS

ING. CARLOS HUMBERTO SOLANO

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
2.010
QUE ES UN PROYECTO?
Proyecto, es una inversin planeada de una actividad, con el
objetivo de crear o ampliar una empresa o institucin para
producir bienes o servicios

El estudio que trata de configurar la realizacin concreta de parte
de un determinado programa de inversiones, de organizacin,
etc. y que debe someterse a una evaluacin.

Es un conjunto de acciones que son necesarias realizar para
alcanzar un objetivo previamente establecido, limitado por
parmetros, temporales, tecnolgicas, polticas, institucionales,
econmicas y ambientales.

Todos los proyectos se planifican, desde los ms sencillos como
crear una estructura extra en la empresa, como la produccin de
hortalizas en una zona para satisfacer una demanda que podra
llevar componentes como sistemas de riego, poltica de crdito,
tecnificacin de los agricultores, etc.
AREAS GENERALES EN LAS QUE SE
APLICA LA EVALUACION DE
PROYECTOS
Instalacin de una planta totalmente nueva.
Elaboracin de un nuevo producto de una planta ya
existente.
Ampliacin de la capacidad instalada o creacin de
sucursales.
Sustitucin de maquinaria por obsolescencia o capacidad
insuficiente.


TIPOLOGIA DE
PROYECTOS
TIPOS DE PROYECTOS


Proyectos Agropecuarios:

Estos proyectos abarcan todo el rea de la produccin animal y
vegetal, as se tienen proyectos agrcolas ya sea para cultivos
de larga vida como el caf, y proyectos de ciclo corto como el
algodn. Mientras que los proyectos de origen animal se
refieren a la produccin de leche, granjas avcolas, etc.


Proyectos industriales:

Estos proyectos estn constituidos por la manufactura, una
combinacin entre hombre y maquina, y se caracterizan porque
compran o adquieren la materia prima en el mercado nacional
o internacional, haciendo uso de mquinas y equipo para lograr
la transformacin.
TIPOS DE PROYECTOS

Proyectos Agro-Industriales.

Se entiende por agroindustria y ms propiamente
industria agropecuaria a aquella actividad productiva
que aade los primeros procesos industriales a
productos de origen agropecuario.

Proyecto de Infraestructura Econmica.

Estn constituidos por aquellos que dan a la actividad
econmica ciertos bienes o servicios como: Energa
elctrica, Transporte y comunicaciones, construccin,
ferrocarriles, puertos y navegacin, centrales elctricas,
sistema de telecomunicaciones y de informacin.
TIPOS DE PROYECTOS

Proyectos de infraestructura Social.

El objetivo es atender las necesidades bsicas de la
poblacin como: salud, educacin, abastecimiento de
agua, viviendas y lquidos residuales, sistemas de
recoleccin y disposicin de residuos slidos (relleno
sanitario e incineracin) y ordenamiento espacial urbano y
rural.

Proyectos de Servicio.

Son aquellos que prestan servicios de carcter personal,
material o tcnico, tanto a nivel profesional o a travs de
instituciones. Incluye consultoras, investigaciones
tcnicas, comercializacin de productos y servicios
sociales que no estn incluidos en la infraestructura social.
ETAPAS DE UN PROYECTO
La finalidad de todo proyecto como documento de
anlisis, es aportar elementos de juicio para la toma de
decisiones sobre su ejecucin o sobre el apoyo que
debiera prestar para su realizacin.

En la elaboracin de todo proyecto se pueden diferenciar
las siguientes etapas:

Idea del Proyecto.
Estudio de Identificacin.
Perfil del Proyecto.
Estudio de Factibilidad.
Ejecucin del Proyecto.
Operacin o Funcionamiento.
IDEA DEL PROYECTO
La creacin de un proyecto surge con la idea para
satisfacer una necesidad mediante la creacin de un bien
o servicio, aprovechando la necesidad existente en un
nicho de mercado .




Cualquier persona puede imaginarse como generar un
servicio o un bien al notar una necesidad. Es as como
surgen los proyectos. En esta parte se le da nombre al
proyecto, objetivo general y especfico, justificacin,
descripcin del proyecto, se estiman inversiones globales
y posibles fuentes de financiamiento, ya sean propias o
externas.
ESTUDIO DE IDENTIFICACION
La identificacin de la idea de un proyecto, responde
bsicamente a las preguntas:

qu producir? y para quin producir?, cuyas respuestas
involucran aspectos del mercado tales como demanda y
oferta, precios, etc.






Los estudios de identificacin tienen por objetivo tratar de
detectar en primer lugar si la idea del proyecto es o no
factible realizar.

ESTUDIO DE IDENTIFICACION
Investigacin de Mercado.

Por su carcter preliminar, constituye un sondeo de
mercado, antes de incurrir en costo innecesario, se
decide si conviene continuar con las fases siguientes del
estudio del proyecto.

Por medio de este sondeo del mercado, se deber
investigar si existe demanda insatisfecha, la cual puede
evidenciar por medio de los siguientes indicadores:

Precios muy altos con relacin a sus costos.
La existencia de controles de costos
La existencia de racionamiento
Capacidad instalada ociosa.
PERFIL DEL PROYECTO
Muchos proyectos son evaluados para financiamiento a nivel
de perfil, dependiendo muchas veces del monto de la
inversin. Se tienen proyectos sociales y econmicos a nivel de
perfil.


PROYECTOS SOCIALES.

Estos proyectos los genera el gobierno o un ente con finalidad
social.

El contenido de un proyecto social puede establecerse de la
siguiente manera:

- Nombre del Proyecto.

Debe nombrarse el proyecto y el lugar donde se ejecutar, por
ejemplo: Proyecto de remodelacin del Aeropuerto
Internacional de Barajas en Madrid, Espaa.
PERFIL DEL PROYECTO

- Descripcin del Proyecto

Menciona el nombre del proyecto, as como las obras a
desarrollar a nivel general, cuantificando los beneficiados,
as como el monto estimado y las posibles fuentes de
financiamientos.

- Justificacin del Proyecto.

Se justifica el proyecto realizando un anlisis de la situacin
actual y los beneficios que llevara al rea donde se
ejecutara, el nmero de personas beneficiadas y los
problemas o necesidades que se solventaran y que adems
se evitaran en el futuro.

PERFIL DEL PROYECTO
- Estudio del Mercado.

El objetivo de estudio de mercado, es determinar muy
puntualmente la zona que se atendera con los servicios
mencionados anteriormente.

- rea de influencia del proyecto.

Se refiere a la zona que tendr efecto el proyecto,
sirviendo de base para hacer el estudio de mercado en el
rea de influencia del proyecto.

- Demanda del Proyecto.

Se debe describir y cuantificar la cantidad de personas que
requieren de la realizacin del proyecto, y que sern los
beneficiarios directos del mismo.
PERFIL DEL PROYECTO
Debe distinguirse el segmento de mercado o
las caractersticas de la poblacin que recibirn
el servicio.

La poblacin actual puede representarse en un
cuadro como el siguiente:

Poblacin Total Por Sexo y Edad

Esta poblacin debe proyectarse para cualquier
nmero de aos, considerando la tasa de
crecimiento de esta, tomando como base el
total de la poblacin del cuadro utilizando la
frmula.

Poblacin Futura = Poblacin Base (1+i) n

Donde:

La i representa la tasa de crecimiento de la
poblacin Y n el numero de aos segn se
quiera ir proyectando.

Los porcentajes determinados en el cuadro
anterior pueden aplicarse a las poblaciones
futuras segn las edades.
Edad
(Aos)
M F TOTAL %
Total
PROYECTO PRODUCTIVO O DE
SERVICIO
Normalmente este tipo de proyecto lo representa un ente o
empresa privada.

- Estudio de Mercado

Se describe el producto, sus usos o aplicaciones, informacin de
la oferta, demanda, precios, productos sustitutos, etc. Adems se
realizan proyecciones de la oferta y la demanda, determinando si
existe dficit.


- rea y Localizacin del Proyecto

El rea se refiere al lugar donde tendr mayor impacto los
beneficios de la realizacin del proyecto. En la localizacin se
indica la direccin exacta, las bondades o ventajas que ofrece el
proyecto al ubicarlo en esa direccin o zona, as como mencionar
si el lugar donde se ejecutara el proyecto cuenta con el servicio
de energa, agua, vas de acceso, telfono y otros aspectos para
que el proyecto funcione normalmente.
PROYECTO PRODUCTIVO O DE
SERVICIO
- Tamao del Proyecto

Se refiere a la cantidad de bienes y servicios a elaborar en
la unidad de tiempo. Puede mencionarse la capacidad
actual y futura si el proyecto se lleva a cabo.


- Ingeniera del Proyecto

Establecer los recursos necesarios para que funcione el
proyecto, ya sean construcciones, recursos humanos,
maquinaria, equipo y herramientas, etc.


- Inversiones

Se determina el monto de las inversiones, incluyendo
inversiones fijas y capital de trabajo. Adems, se sugiere
elaborar un cuadro resumen de inversiones, indicando el
monto de la inversin as como sus precios respectivos.

PROYECTO PRODUCTIVO O DE
SERVICIO
- Financiamiento

Preparar el cuadro de amortizacin de la deuda, de acuerdo
a la institucin donde se haya solicitado financiamiento.


- Costo de Operacin

Es necesario determinar los costos de operacin del
proyecto, para determinar su rentabilidad y conocer el punto
de equilibrio, donde no se obtiene ni utilidad ni prdida.

- Flujo de Efectivo

Para analizar los ingresos y egresos lquidos que se van
obteniendo a lo largo del desarrollo del proyecto.

Generalmente, un estudio de factibilidad de un proyecto
contiene los siguientes elementos:
Generalmente, un estudio de factibilidad
de un proyecto contiene los siguientes
elementos:

Resumen de Proyecto.

Presenta los contenidos ms importantes de la realizacin
del proyecto.

Estudio de Mercado.

Ac se realizan anlisis de la demanda de los productos o
servicios del proyecto en estudio, as como estudios de los
requerimientos de materia prima para el procesamiento,
caractersticas y precios del producto o servicio, problemas
en los canales de comercializacin, etc.

Tamao del Proyecto.

Se determina la cantidad de bienes o servicios a producir en
la unidad de tiempo, tomando como base a la cantidad
tcnica, mercado y localizacin del mismo.

Generalmente, un estudio de factibilidad
de un proyecto contiene los siguientes
elementos:


Localizacin del Proyecto.

Se debe tomar en cuenta, tanto la macro y como la
microlocalizacin, as como los aspectos que influyen en el
proyecto, como la energa elctrica, agua, vas de acceso,
telfono, mano de obra y mercado.

Ingeniera del Proyecto

Se refiere a los elementos tcnicos del proyecto, tales como:
procesos, especificaciones de materia prima, recursos
humanos, construccin, planos y distribucin en planta.

Inversiones.

Se establecen los recursos necesarios para la puesta en
marcha del proyecto. En las inversiones se cuantifica en
cantidades monetarias los recursos determinados en la
ingeniera del proyecto.
Generalmente, un estudio de factibilidad
de un proyecto contiene los siguientes
elementos:

Financiamiento.

Debe buscarse las distintas fuentes de financiamiento,
haciendo comparaciones y estableciendo las mejores fuentes
para el proyecto en cuestin.

Presupuesto de Ingresos y Gastos.

Debe efectuarse el presupuesto de ingresos y egresos durante
la vida til del proyecto, o mientras se posean deudas
pendientes de pago, y hasta la cancelacin de las mismas.

Evaluacin del Proyecto.

Consiste en el anlisis tcnico, econmico y social del proyecto,
debe hacerse con especialistas en las reas. Principalmente,
existen dos reas de evaluacin de proyectos, siendo la
evaluacin privada y la evaluacin social.

Generalmente, un estudio de factibilidad
de un proyecto contiene los siguientes
elementos:

EJECUCIN DEL PROYECTO

Si, luego de todo lo anterior, se decide poner en marcha el
proyecto, debe actualizarse la informacin recabada, y
comenzar con los contactos respectivos para comenzar con la
etapa de operacin del proyecto.

OPERACIN O FUNCIONAMIENTO DEL PROYECTO.

Esta es la puesta en marcha del proyecto, se inicia con la
produccin de los bienes y/o servicios, distribucin del
producto, etc. Con el inicio de sta etapa se dice que finaliza
el proyecto, e inicia la nueva unidad productiva a funcionar.

El Ciclo de Vida de un Proyecto.
Ac se muestra cono se ejecutan los paquetes de trabajo
durante las fases del proyecto. La siguiente figura es un
ejemplo ideal (adaptado de David I. Cleland y Lewis R.
Ireland ):

OBJETIVOS :
Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer
llegar los bines y servicios a los usuarios
Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes
de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara
dispuesta a adquirir a determinados precios
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en
el mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio
que el que ofrecen los productos existentes
Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de no ser aceptado en el mercado.

DEFINICIN
SE ENTIENDE POR
MERCADO EL REA EN
EL QUE CONFLUYEN
LAS FUERZAS DE LA
OFERTA Y LA DEMANDA
PARA REALIZAR LAS
TRANSACCIONES DE
BIENES Y SERVICIOS
DETERMINADOS
ESTUDIO DE MERCADO
Propsito.

Establecer si ocurre o no un dficit a satisfacer mediante la
produccin, con las caractersticas que la demanda exige
que deba tener el bien y/o servicio.

El estudio de Mercado depende de la naturaleza del
producto, es decir, que la profundidad del estudio varia de
acuerdo al producto o servicio que se este analizando en el
mercado.

Por ejemplo un proyecto de produccin y comercializacin
de apartamentos, es diferente a un programa de
mantenimiento de carreteras en un programa de beneficio
social por parte del Gobierno.
ESTRUCTURA DEL ANLISIS
ANALISIS
DEL
MERCADO
ANALISIS DE
LA OFERTA
ANALISIS DE
LA DEMANDA
ANALISIS DE
PRECIOS
ANALISIS DE
COMERCIALIZACIN
CONCLUSIONES
DEL ANLIS DEL
MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Propsito.

Mediante el estudio de mercados se determina las
preferencias, gustos, tamao de la poblacin, generando
posteriormente aspectos que inciden en todas las fases
siguientes, ya sea en la ingeniera o en el aspecto
econmico.

En el desarrollo del estudio de mercado, es necesario
considerar algunas variables sociales que inciden en la
demanda de un producto o servicio tales como:

- Poblacin
- Ingreso Per cpita.
ESTUDIO DE MERCADO
variables sociales que inciden en la demanda de un
producto o servicio tales como:

- Poblacin

Definir el universo, tasa de crecimiento anual,
estructura en base a:

Edad, sexo, poblacin econmicamente activa,
tamao promedio por familia.

Toda la informacin a obtener depende de la
naturaleza del proyecto. Si el proyecto es de
introduccin de artculos femeninos entre
determinada edad tendra otro tipo de demanda.

ESTUDIO DE MERCADO
variables sociales que inciden en la demanda de un
producto o servicio tales como:

- Ingreso Per cpita.

Estas variables deben ser analizadas en un estudio de
mercado, ya que su omisin podra echar a perder un
proyecto en algunos casos.






En un programa de Gobierno podra estimarse la poblacin
beneficiaria aquella cuyos ingresos promedios oscilan por
mil dlares al mes o la poblacin de una determinada rea
donde va dirigido el bien o servicio.
PASOS A SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS
A. DEFINICION DEL PROBLEMA
B. NECESIDADES
Y FUENTES DE INFORMACIN
FUENTES PRIMARIAS
(Encuestas)
FUENTES SECUNDARIAS
(ESTADISTICAS)
ESTUDIO DE MERCADO
Recoleccin de Informacin.

La informacin de un estudio de mercado, se puede
obtener, a travs de fuentes primarias y secundarias.



La informacin primaria se obtiene a travs de los
compradores, consumidores, vendedores y datos de la
propia empresa, muchas veces esta informacin se
obtiene a travs de encuestas.



La fuente secundaria, se obtiene a travs de libros,
publicaciones especializadas, estadsticas oficiales,
estudios de institutos o Universidades privadas y
Gubernamentales.

ESTUDIO DE MERCADO
Contenido del Estudio de Mercado

Los aspectos que se analizan en el mercado son:

+El producto o Servicio
+Identificacin del bien o servicio (con caractersticas,
tanto para el contratista como para el consumidor).
+rea de mercado (nacional e internacional, destacando
la produccin, importacin, exportacin, etc.).
+Demanda (anlisis de la demanda, elasticidad de la
demanda, etc.)
+Oferta (Ley de la Oferta y la Demanda)
+Proyecciones de oferta y demanda.
+Investigacin de campo (cuestionario, muestreo,
tabulaciones, etc.)
ESTUDIO DE MERCADO
Contenido del Estudio de Mercado

+El precio.
+Productos sustitutos.
+Sistema de cuotas.
+Plan de Comercializacin (canales de distribucin).
+Promocin y publicidad.
+Poltica y rgimen econmico.
+Marco legal (difieren de pas en pas).
+Conclusiones y recomendaciones del estudio de mercado.

ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVO:

Definir para un determinado periodo de tiempo quienes van
a comprar el producto, en que cantidad y a que precio.

La caracterizacin de quienes van a comprar el producto,
corresponde a una definicin del rea del mercado, que por
lo general es un planteamiento de la limitacin geogrfica
(mercado objetivo, a donde se va a vender el producto).

La cantidad de productos que la comunidad esta dispuesta
a adquirir debe calcularse como una parte del mercado
global considerado. Ejemplo: Qu porcentaje del mercado
vamos a tomar).
DEFINICIN DEL PRODUCTO


DEBE HACERSE UNA DESCRIPCIN EXACTA DEL
PRODUCTO O LOS PRODUCTOS.

Debe ir acompaado de Normas aplicadas al mismo.

EN CASO DE TRATARSE DE UNA PIEZA O MUEBLE

Deber acompaarse de un dibujo a escala

EN CASO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

(Normas de la Secretaria de Salud o Ministerio
correspondiente).
PRODUCTOS QUIMICOS

(Formula porcentual y composicin )

ESTUDIO DE MERCADO
ANTECEDENTES:

1. CARACTERISTICAS DEL ARTCULO O SERVICIO:
Informacin completa y clara sobre los usos y especificaciones del
producto o una identificacin clara del artculo, descripcin de
normas de calidad y campos de utilizacin.
De ser posible debe darse una resea de los productos similares y
sustitutos y posibilidades de utilizacin futura del bien o del
producto en cuestin cuando su vida til ha concluido (no existe
ninguna posibilidad de utilizacin cuando su vida haya concluido).
ESTUDIO DE MERCADO
2. AREA O ZONA DEL MERCADO:

Se debe definir zona o rea en la cual se
estudiara el mercado del producto, debe
presentarse una justificacin del rea del
mercado correspondiente (por que nacional o
regional y decir que lugar).

3. PRODUCTORES ACTUALES:

4 Se debe informar quienes son productores
actuales de los productos iguales o similares que
se van a fabricar (competencia).

4 Describir la calidad de los artculos que producen,
su capacidad de produccin y su aceptacin en el
mercado.
ESTUDIO DE MERCADO
3. PRODUCTORES ACTUALES:

Debe puntualizarse sobre su mtodo de produccin.

Principales fuentes de suministros de materias primas y
otros insumos, la estructura del mercado que manejan
(mercado de competencia de monopolio y oligopolio).

Si la competencia a nuestro producto es representada no
por productores nacionales sino internacionales se debe
indicar la procedencia de estos productos y hacer los
comentarios apropiados con respecto al mismo.
ESTUDIO DE MERCADO
4. PRECIO:

Se debe presentar suficiente informacin respecto a los precios
actuales de los productos similares del mercado, y en diferentes
puntos del mercado.

Informar sobre los costos de transporte, en el caso de productos
que son habitualmente importados; debe efectuarse un estudio de
costos FOB, CIF, impuestos y gastos de introduccin al pas,
hasta definir cual es el precio que pagara el consumidor final.
ESTUDIO DE MERCADO


5. COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA
EMPRESA Y LA COMPETENCIA:

Con base en la informacin recopilada establecer una
comparacin entre los productos en el mercado y el que
se pretende fabricar, haciendo todos los comentarios
pertinentes en aspectos como precios, calidad, materia
prima, costos, significados de barreras arancelarias, etc.

ESTUDIO DE MERCADO


5. COMPARACION ENTRE EL PRODUCTO DE LA
EMPRESA Y LA COMPETENCIA:


EMPRESA COMPETENCIA
Precio: Precio:


Calidad:


Calidad:

Materia Prima: Materia Prima:

Costos: Costos:


ESTUDIO DE MERCADO
6. CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONSUMIDOR:

Definir si el mercado utiliza el bien producido como un
bien de consumo intermedio o final, especificando con
respecto al comportamiento del consumidor la frecuencia
de compra del producto, cantidades promedio de compra,
donde y como compra, cuales son los gastos principales.

Si es un bien de consumo final; nivel del consumidor,
forma de que consume el producto, las marcas preferidas,
recomendaciones de los nuevos productos, consumo por
persona, comportamiento econmico.

Definir si el producto es elstico o inelstico al precio. (La
elasticidad depende del ingreso).
6. CARACTERISTICAS DEL MERCADO CONSUMIDOR:

ENCUESTA PARA EL MONTAJE DE UN INTERNET EN EL BARRIO GUAIMARAL

Objetivo: Determinar la utilizacin de un sala de internet en el barrio Guaimaral en la Ciudad de
Ccuta.

Nombre: ___________________ Telefono: _________ Direccion:____

Por favor marcar con una X la respuesta que eliga
1. Le gustara tener un internet en el barrio Guaimaral.
SI x NO __ Por que No existe

2. Cuanta estara dispuesto a pagar por la hora de internet.

Entre (1.000 y 1.200) ______
Entre (1.200 y 1.500) X
Entre (1.500 y 2000) ______

3. Que servicios le gustara que se ofrecerieran en el internet

Papelera (Carpetas, Hojas, c.d) ______
Cafetera (Venta de Refrescos) ______
Impresiones ______
Fotocopias ______
Quemadas de C.D
Realizacin de trabajos (Investigacin) _______
Realizacin de trabajos (Digitacin) _________
Todos ______

4. Con que frecuencia asiste a un internet

Diaria _______ Semanal ______ Mensual _____ Otro ____

5. En que establecimiento compra usted el servico de internet
SERVICIO Productos PRECIO
Papelera

C.D 800 1000
Carpetas 350 400 450
Hojas 50 100
FRECUENCIA CANTIDAD DE HORAS
DIARIO X 1 Y 2 2 Y 4 4 Y 6
SEMANAL
MENSUAL

7. SERIES ESTADISTICAS:

Estadsticas de produccin nacional o productos similares.

FORMULAS DE ESTADISTICA PARA POBLACIONES FINITAS




n: Muestra
z: Cofiabilidad (1,96 - 2)
p: Probabilidad de que ocurra el evento. (50%) (0.5)
q: Probabilidad de que no ocurra el evento. (50%) (0.5)
N: Poblacion (500)
i: Margen de error. (3%) (0.03)

(1.96) 500 (0.5) (0.5)
(0.03)(500-1) + (1.96)(0.5)(0.5)

n:300 personas
ESTUDIO DE MERCADO
7. SERIES ESTADISTICAS:


SI
NO
1. LE GUSTARIA
ESTUDIO DE MERCADO
8. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO:

Es necesario indicar cuales son los medios actuales de
comercializacin y distribucin del producto (si se vende por
contrato, anticipadamente, distribuidores exclusivos, mercado
mayorista o minorista, venta directa al pblico o almacenes de
cadena, si el producto requiere propaganda).
ANLISIS DE LA DEMANDA
SE ENTIENDE POR DEMANDA
LA CANTIDAD
DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL
MERCADO REQUIERE O SOLICITA
PARA BUSCAR LA SATISFACCIN
DE UNA NECESIDAD ESPECFICA A UN PRECIO
DETERMINADO

COMO SE ANALIZA LA DEMANDA
EL PRINCIPAL PROPSITO QUE SE PERSIGUE CON EL ANLISIS DE LA
DEMANDA ES DETERMINAR Y MEDIR CUALES SON LA S FUERZAS
QUE AFECTAN LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO CON RESPECTO
A UN BIEN O SERVICIO, ASI PUES COMO DETERMINAR LA
POSIBILIDAD DE PARTICIPACIN DEL PRODUCTO DEL PROYECTO EN
LA SATISFACCIN DE DICHA DEMANDA
DEMANDA = CONSUMO NACIONAL APARENTE
= PRODUCCIN NACIONAL+ IMPORTACIONES-EXPORTACIONES
EXISTEN VARIOS TIPOS DE
DEMANDA
DEMANDA SATISFECHA: En la que lo ofrecido
al mercado es exactamente lo que este requiere.
SATISFECHA SATURADA: Ya no puede soportar una
mayor cantidad del bien o servicio en el mercado.
SATISFECHA NO SATURADA: Aparentemente
satisfecha pero se puede hacer crecer mediante el uso
adecuado de herramientas mercadotcnicas como la
oferta y la publicidad
DEMANDA INSATISFECHA: En la que lo producido
no alcanza a cubrir lo requerido
1. EN RELACIN CON SU OPORTUNIDAD
EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDA
DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: Relacionada
con los periodos del ao por circunstancias
climatologas o comerciales
DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS O DE
GUSTO (Perfumes, ropa fina, satisface gusto no
necesidad)
DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE
NECESARIOS (Alimentacin, vestido, la vivienda)
DEMANDA CONTINUA: Durante largos periodos de
tiempo, normalmente en crecimiento como los
alimentos + poblacin + consumo
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

PRODUCTO NUEVO:
O Investigacin de Mercados.
O Productos Similares.
O Competencia.

PRODUCTO QUE YA ESTA EN EL MERCADO:

O Basarse en datos histricos (permite proyectar la
demanda futura).
O Retroalimentacin Cliente.

EXISTEN 2 TIPOS DE METODOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA:

O Cualitativo.
O Cuantitativo.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA

Se clasifican segn la complejidad que va desde
elementos intuitivos acerca de hechos del futuro hasta
paneles de expertos y encuestas de opinin con
orientacin cientfica. Sin embargo, son de naturaleza
subjetiva.

Por ejemplo, si una empresa quiere desarrollar una
prediccin para un producto totalmente nuevo o si ha
habido grandes desequilibrios en la economa o en la
industria, un enfoque cualitativo cobra sentido.

Estos enfoques suelen utilizarse tambin como es difcil o
costoso desarrollar o implementar un modelo matemtico.

El enfoque cualitativo es el de prediccin ms comn en el
mbito de los negocios y el gobierno.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA

1. Consenso del Comit Ejecutivo

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a
un pequeo grupo de ejecutivos eruditos para analizar
sus opiniones en cuanto a los valores futuros de los
aspectos por predecir.
La tcnica del consenso del comit ejecutivo permite
la fusin de las opiniones de una seccin de expertos
nter funcionales, pero los factores funcionales o la
presencia de un miembro poderoso puede impedir
que el grupo llegue a un verdadero consenso.

Esta tcnica es relativamente econmica y es la ms
utilizada en las predicciones a mediano y a largo
plazos.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

2. Mtodo Delphi

Este mtodo tambin involucra a un grupo de expertos que
comparten informacin y, eventualmente llegan a un consenso
en una prediccin a largo plazo con respecto a las tecnologas
del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el mtodo Delphi los miembros del panel usualmente se
ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato.

Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo
devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los
resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA

3. Estructura de la Fuerza de Ventas

En muchas compaas la fuerza de ventas entra en contacto directo
con los clientes lo cual constituye una buena fuente de informacin
que considera las intenciones de los clientes a corto y a mediano
plazos.

Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una
prediccin con rapidez y a bajo costo.

Con la tcnica de la estructura de la fuerza de ventas, se solicita a
cada representante de ventas hacer un estimado de stas en su
territorio para la temporada que se aproxima. Las predicciones de
distrito se combinan entonces hasta crear una prediccin global.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA

4. Encuesta a los Clientes

Una empresa tambin puede basar sus predicciones en los planes
establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales
mediante una encuesta a los clientes.

Esta informacin puede obtenerse directamente por medio de
encuestas personales, por telfono, correo o fax.

La mejor informacin es la que se solicita a los clientes.

Recurdese que la validez y la confiabilidad de los resultados de la
encuesta dependen de la capacidad de la muestra para reflejar las
intenciones del pblico, que a su vez es un reflejo del tiempo, el dinero
y los otros recursos disponibles para los investigadores.
ESTUDIO DE MERCADO

MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

Estos mtodos cuantitativos emplean los modelos
matemticos y los datos histricos para predecir la demanda.

As, el pasado se utiliza para predecir el futuro.

Hay dos tipos :

1. Los modelos causales.
2. Los modelos de series de tiempo.

1. Modelos Causales

- Regresin Mltiple.
- Programacin Lineal.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

2. Modelos de Series de Tiempo

Este modelo incluye elaborar graficas de los datos de demanda
(u otros tipos de datos) sobre una escala de tiempo.

Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones
cronolgicamente clasificadas que se toman a intervalos
regulares para una variable particular.

Sin embargo, es frecuente que las series de tiempo se analicen
para identificar cualquier tendencia, factores de temporada y/o
factores cclicos que influyen en los datos de la demanda.

Cuando se requieren predicciones a corto plazo que apoyen la
programacin de la produccin, control de inventarios, fijacin
de precios para los productos y que determinen el lanzamiento
oportuno de las promociones especiales, las tcnicas de los
modelos de series de tiempo son valiosas.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS DE DESCOMPOSICIN DE SERIES DE
TIEMPOS
1. Tendencia.
2. Variacin de temporada
3. Variacin Cclica.
4. Variacin Aleatoria.

- Cuando se analiza una serie de tiempo, a menudo puede identificarse
cualquier tendencia de temporada y/o de factores cclicos que influyen
en la variable en observacin.

- Las tendencias reflejan los cambios en la tecnologa, los estndares de
vida, los ndices de poblacin, etc.

1. TENDENCIA (T): Es el grado de orientacin de los datos
positivo, negativo o estable de los datos en el tiempo y eso se puede
medir. Se puede predecir el futuro de las ventas o el comportamiento
de la tendencia.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS DE DESCOMPOSICIN DE SERIES DE
TIEMPOS


1. EJEMPLO DE TENDENCIA:

U
n
i
d
a
d
e
s

Meses
U
n
i
d
a
d
e
s

Meses
U
n
i
d
a
d
e
s

Meses
TENDENCIA
POSITIVA
TENDENCIA
ESTABLE
TENDENCIA
NEGATIVA
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS DE DESCOMPOSICIN DE SERIES DE
TIEMPOS

2. VARIACIONES DE TEMPORADAS:
E Comportamiento de la demanda en un determinado
tiempo que puede ser alto o bajo. Las variaciones de
temporada pueden corresponder a las estaciones del
ao, a los das festivos o a diferentes momentos del
da o la semana.
E La temporada es la variacin que se repite a
intervalos fijos. Puede durar un ao o slo unas
pocas horas.
E Los patrones de temporada pueden motivarse en
muchos factores, incluido el clima (por ejemplo, las
ventas de acondicionadores de aire), las horas de
trabajo (por ejemplo, el volumen del trfico) y las
polticas de una empresa (por ejemplo, el recaudo de
los ingresos de una empresa refleja su modelo de
facturacin).
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DE TIEMPOS

3. VARIACIN CICLICA (C):

Es una variacin de temporada pero con
comportamientos mayores a un ao (mundiales t.v.).

Las alzas y las bajas de la economa o de una industria
especfica se representan en variaciones cclicas.

El ciclo de negocios que se repite de cinco a diez aos
es un ejemplo. La variacin cclica tiene una duracin
de por lo menos un ao; la duracin vara de un ciclo a
otro.
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DE TIEMPOS

4. VARIACION ALEATORIA (E):

Variaciones que la empresa no las puede predecir.

Las variaciones aleatorias son variaciones en la demanda
que no pueden explicarse mediante tendencias,
variaciones de temporada o variaciones cclicas.

Un suceso impredecible, como una guerra, una huelga,
un terremoto o partes de la legislacin, puede causar
grandes variaciones aleatorias.

A diferencia de la tendencia y de las variaciones de ciclo
y de temporada, la variacin aleatoria siempre est
presente.

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MODELOS DE DESCOMPOSICIN DE SERIES DE
TIEMPOS




La tendencia se puede medir con la Regresin Lineal.


F(t)= b(t) + a

Donde;

t= Numero de periodos siguientes al periodo base.

b, a= Mtodo de los mnimos cuadrados o Regresin
Lineal.


ESTUDIO DE MERCADO
PROYECCIONES DE TENDENCIA

Un perodo t se selecciona como el tiempo base. La
demanda para un conjunto de perodos consecutivos,
comenzando con el perodo base, se representa en una
grafica.

El eje x usualmente representa los perodos, en tanto que
el eje y representa la demanda.

Estos datos se utilizan para calcular la lnea de tendencia o
la ecuacin de la tendencia lineal de la siguiente forma:

Ft = a + b * t

Lnea de tendencia lineal:

T = Nmero de periodos siguientes al periodo base
Ft = demanda estimada para el periodo t
a = demanda para el periodo base
b = pendiente de la lnea de tendencia
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Despus de calcular la lnea de tendencia correspondiente,
sta puede proyectarse un ao o ms. La prediccin
trimestral debe multiplicarse por el ndice de temporada.

Ejemplo N 1: Una proyeccin de tendencia simple. La
demanda anual de la familia de productos Familia durante los
ltimos cinco aos es la siguiente:








La empresa esta interesada en determinar cual seria su
proyeccin de ventas para el ao 6.
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Solucin

La lnea de tendencia que mejor se ajusta a los datos de la
demanda para un perodo de cinco aos puede encontrarse
utilizando el mtodo de los mnimos cuadrados descrito a
continuacin.

Calcular la tendencia utilizando el mtodo de los mnimos
cuadrados.

El anlisis de regresin se utiliza cuando existe una relacin
casual entre la variable por predecir y al menos otra variable.
En la regresin lineal simple, una variable (la variable
dependiente) es una funcin lineal de una sola variable
independiente.
1. METODO DE LOS MINIMOS
CUADRADOS
X Y X*Y X2 Y2
aos demanda
1 6600 6600 1 43560000
2 10450 20900 4 109202500
3 12700 38100 9 161290000
4 15450 61800 16 238702500
5 18880 94400 25 356454400
Sumatoria
15 64080 221800 55 909209400
Promedio
3 12816 11
N
5
ESTUDIO DE MERCADO
PASOS:

1. Hallar el valor de a y b para la lnea de tendencia.

El objetivo de la regresin lineal simple es hallar una
lnea recta que se ajuste a los datos. Esto se hace
mediante el empleo del principio de los mnimos
cuadrados; Matemticamente puede expresarse as:

Y = a + bx


b= 221800 MENOS 192240 29560
55 45 10
a= 64080 MENOS 44340
5
2956
3948
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PROYECCIONES DE TENDENCIA

La lnea de tendencia que mejor se ajusta a estos
datos puede hallarse utilizando el mtodo de los
mnimos cuadrados o la opcin de anlisis de
regresin lineal. La lnea de tendencia en este
ejemplo es:

Ft =3980 +2940t.

Para hallar la prediccin de la demanda para el
ao siguiente (ao 6) , simplemente se resuelve la
ecuacin para t=6.

Ft =3980 +2940 (6).
Ft = 21.620
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2. Graficar la tendencia.

Por tanto la lnea de tendencia es:

Y = 3980+ 2940x, vase la grafica de tendencia.


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3. Hallar la correlacin

La resistencia de la asociacin lineal entre Y y X (nivel de
confianza) se indica mediante el coeficiente de correlacin R2.
FORMULA

Clasificacin de la Correlacin:

Correlacin Perfecta : r = 1
Correlacin Excelente : 0.90 < r < 1
Correlacin Aceptable : 0.80 < r < 0.90
Correlacin Regular : 0.60 < r < 0.80
Correlacin Mnima : 0.30 < r < 0.60
No hay Correlacin : r < 0.30

Cuando la correlacin es menor a 0.6 no es tan confiable; se
tiene riesgo.

Para el ejemplo de productos familia: R = 0.994, en este caso
hay una relacin positiva muy fuerte entre tiempo y demanda.

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4. Hallar el periodo predicho, F (6) para
estimar la demanda en el futuro.

F (t) = a + b(x)

F (6) = 3980 + 2940(6) = 21620 unidades.

Lo que quiere decir que la empresa puede
estimar con un 99.4% de confianza que las
ventas para el ao 6, sern de 21.620
unidades.

ESTUDIO DE MERCADO
4. Hallar el periodo predicho, F (6) para estimar la demanda
en el futuro.

O EJERCICIO CLASE

Hallar el valor de la prediccin ventas para los periodos
(meses); F (10), F (11), F (12) con su respectiva
correlacin.

MESES DEMANDA
1 16
2 35
3 45
4 64
5 86
6 96
7 106
8 124
9 134
10 ?
11 ?
12 ?
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DESARROLLO:


X Y X*Y X2 Y2
MESES DEMANDA
1 16 16 1 256
2 35 70 4 1225
3 45 135 9 2025
4 64 256 16 4096
5 86 430 25 7396
6 96 576 36 9216
7 106 742 49 11236
8 124 992 64 15376
9 134 1206 81 17956
Sumatoria 45 706 4423 285 68782
Promedio 5 78,44 31,67
N 9
b= 4423 MENOS 3530 893 14,88
285 225 60
a= 706 MENOS 670 4,03
9
4423 MENOS 3530 893
285 MENOS 225 POR 68782 MENOS 55381,778 804013,333 896,667906 0,9959094
ESTUDIO DE MERCADO


























O Antes de generar la lnea de tendencia, es necesario
identificar la variacin de temporada y
destemporalizar la demanda. Entonces puede
estimarse la demanda en el futuro utilizando la lnea
de tendencia. El ltimo paso es ajustar estos
estimados de demanda en la variacin de temporada.


LINEA DE TENDENCIA
y = 14,883x + 4,0278
R
2
= 0,9918
0
20
40
60
80
100
120
140
160
1 2 3 4 5 6 7 8 9
MESES
D
E
M
A
N
D
A
Serie1
Lineal (Serie1)
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5. INDICE DE TEMPORADA

4 Paso 1: Identificar el ndice de Temporada.

El ndice de temporada para cada trimestre se
calcula utilizando la frmula siguiente:




SIq = factor promedio de temporada para el
trimestre del periodo evaluado q.
D qj = demanda real para el trimestre del
periodo evaluado q en el ao j.
D j = promedio de demanda trimestral del
periodo evaluado en el ao j.
m = nmero de aos periodos a evaluar.


EJEMPLO








Por ejemplo el ndice de temporada para el trimestre 1 es
0.6+



De igual modo los ndices de temporada para los
trimestres 2,3,4 son 1.1, 1.5, y 0.8 respectivamente.
ESTUDIO DE MERCADO
INDICE DE TEMPORADA

Paso 2: Destemporalizar la Demanda











Nota: La Columna (4) de la demanda destemporalizada
se obtiene de = dividir la demanda real (Columna 2) /
entre el ndice de temporada (Columna3) Redondeado.













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Pas 3: Calcular la Lnea de Tendencia.









Con un ajuste del 88,8%, podemos estimar que el
componente de tendencia de los datos se comportan
segn la
F(t) = 171.1t + 2823.













ESTUDIO DE MERCADO

Pas 4: Estimar la Demanda Futura: Usando la
Ecuacin de Prediccin (paso 3)






Pas 5: Ajustar la Demanda a los Factores de
Temporada Se multiplica la demanda estimada
por los correspondientes ndices de temporada
para cada periodo:













ESTUDIO DE MERCADO




Pas 5: Ajustar la Demanda a los Factores de
Temporada Se multiplica la demanda estimada por los
correspondientes ndices de temporada para cada
periodo:














GRAFICO DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
y = 195,84x + 2616,5
R
2
= 0,286
0
2000
4000
6000
8000
10000
0 5 10 15 20
PERIODO
D
E
M
A
N
D
A