qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwerty uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasd fghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq Nota Tcnica # 5 wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui ANALISIS DE MERCADO opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc

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BORIS SEGARRA Usuario

Limites del Mercado Inmma Rodriguez afirma que Los mercados se delimitan de acuerdo con criterios geogrficos y de territorio pero tambin a partir de las caractersticas de los consumidores que lo componen o teniendo en cuenta el uso que estos hacen del producto.El conocimiento de estos limiten permite a la empresa disear mejor la estrategia que debe llevar a cabo1 Ana Belen casado en su libro Direccion de marketing distingue los siguientes limites del mercado A. Limites a. b. c. d. B. Limites a. b. c. C. Limites a. Fisicos (geogrficos o territoriales Mercados locales Mercados regionales Mercados nacionales Mercados extranjeros segn las caractersticas de los consumidores Demogrficas Socioeconmicas tnicas segn el uso del producto 2 Pueden modificarse mas fcilmente Analisis de ventas Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el anlisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos particularmente, dndonos informacin de quien fue el comprador, y se toma como base de comparacin los registros de la compaa en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la planeacin de las ventas3

Philiph Kotler menciona que El anlisis de ventas consiste en medir y evaluar las ventas reales en relacin con las metas de ventas, mediante el uso de dos herramientas especificas. El anlisis de varianza de las ventas , mide la aportacin relativa de diferentes factores a un diferencial en el desempeo de ventas4

Alberto Levy afirma que Se llama anlisis de ventas al estudio de las cifras histricas de ventas para la evaluacin de la fuerza de ventas , productos zonas geogrficas 5
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RODRIGUEZ. I . PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING P.92 CASADO.A. DIRECCION DE MARKETING pag 93 3 http://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml 4 KOTLER.P.Direccion de marketing p.56 5 LEVY. A . Marketing Avanzado P.203

A continuacin detallo los aspectos para el anlisis de ventas Ventas por territorio Preguntas a considerar Cual es el nivel de ventas por sector Que producto se vende mas en cada zona Cuales son los niveles de compra de los clientes en zonas Ventas por producto Preguntas a considerar Niveles de ventas por productos Ventas por vendedor Preguntas a considerar Qu vendedor ha vendido ms? Cmo han evolucionado las ventas por vendedor? En qu pas y qu vendedor ha vendido ms? Han cumplido los vendedores los objetivos de ventas previstos? Ventas por cliente Preguntas a considerar Cules son los clientes ms importantes? Cul ha sido la diferencia de ventas entre trimestres por cliente? Qu productos nos dejan de comprar los clientes?

Demanda del mercado actual y potencial. En el libro direccin de marketing de Philip Kotler encontramos el siguiente concepto La demanda de mercado total de mercado de un producto es el volumen total suceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un area geogrfica determinada durante un periodo establecido 6

KOTLER.P.Direccion de marketing p.134

Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demandase refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado"7 Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", proporciona la siguiente definicin de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca"8

En sntesis, una definicin de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente: "La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar establecido". Demanda actual y potencial En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organizacin tiene dos tipos de mercado: 1. Mercado Actual: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Estetipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado. 2. Mercado Potencial: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. Esta primera clasificacin (que es bsica pero fundamental) ayuda al mercadlogo a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organizacin pretender lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1) Retener a los clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales. En este punto, cabe sealar que cada objetivo necesitar diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificacin demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el xito de una empresa u organizacin, especialmente, cuando sta se encuentra en mercados de alta competencia.
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Fischer Laura y Espejo Jorge. mercadotecnia, Tercera Edicin, , Mc Graw Hill, Pg. 240. Andrade Simn Diccionario de Economa, Tercera Edicin, , Editorial Andrade, Pgs. 215.

Demanda del mercado actual La demanda actual es toda la cantidad de productos que son requeridos por un mercado en un determinado tiempo Frmula para realizar el clculo :

Demanda Actual = nmero de compradores X cantidad de consumo

Es importante tener presente que el tamao de mercado no es una medida fija, sino que esta puede variar (y de hecho lo hace) a travs del tiempo. Por ejemplo, el tamao de mercado para los tablet PCs evidentemente no es el mismo hoy en comparacin a lo que era hace dos aos.

Demanda potencial Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en aos futuros

Frmula de la demanda potencial Q = npq

Donde:

Q: demanda potencial. n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado. p: precio promedio del producto en el mercado. q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.

Participacion del mercado

Se conoce como participacin de mercado al porcentaje de un producto vendido por una empresa en relacin a las ventas totales de productos similares de otras compaas que comparten la misma categora en un mercado especfico.9

La participacin de mercado es un ndice de competitividad que nos indica que tan bien nos estamos desempeando en el mercado con relacin a nuestros competidores10

La formula para calcular la participacin del mercado es la siguiente

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http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm http://www.headways.com.mx/glosario-mercadotecnia/definicion/participacion-de-mercado/