Grupo integrado para el Desarrollo de la empresa

TECNICAS EFECTIVAS DE VENTA

Lic. Roberto Benfele

IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Es sorprendente descubrir cuan poco saben los vendedores acerca de los productos o servicios que ofrecen y aquellos que no han logrado superar esta falla, tampoco podrn superar los niveles de logros alcanzados con su actividad de ventas.
Razones por la cual los vendedores deben conocer muy bien aquellos productos o servicios que ofrecen:

 Se necesita conocer el producto o servicio, porque tal conocimiento genera entusiasmo y anima al vendedor. Necesitamos conocer los productos o servicios que vendemos porque este conocimiento nos da valor y seguridad frente a clientes. El suficiente conocimiento de lo ofrecido nos permite hablar con comodidad con conocedores y expertos. Se necesita el conocimiento del producto o servicio para poder contestar de manera precisa a las preguntas o interrogantes de los clientes. Los vendedores necesitan conocer los productos o servicios porque mientras ms los conozcan ms atributos y bondades descubrirn en ellos. El conocimiento evidenciado en el vendedor inspira confianza frente a potenciales compradores.

CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

Adems del conocimiento de los productos y servicios, los vendedores deben disponer de informacin acerca de sus clientes, tomando en consideracin sus costumbres, hbitos, inquietudes y problemas, a los fines de disear propuestas y ofertas de acuerdo a cada realidad o situacin. Una prctica til para identificar las caractersticas de los clientes es aquella que nos permite agruparlos de acuerdo a ciertos factores que tienen en comn estableciendo categoras definidas. Ejemplos: PRODUCTO: Frmacos y medicinas CLIENTES: Comercios o instituciones que requieren para su actividad comercial o funcionamiento este tipo de producto. CATEGORIAS DE CLIENTES: Farmacias Ambulatorios Clnicas Hospitales

PRODUCTO: HOTEL CLIENTES: Personas que requieren de eventuales alojamientos en una regin determinada. CATEGORIAS DE CLIENTES: Grupos familiares Turistas nacionales Turistas extranjeros Ejecutivos de empresas

PRODUCTO: SOLUCIONES INFORMATICAS CLIENTES: Personas que necesiten automatizar sus procesos o actividad de trabajo. CATEGORIAS DE CLIENTES: Comercios Institutos educativos Industrias Particulares

CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA

La competencia representa las otras opciones que el cliente tiene para resolver su problema o satisfacer su necesidad, por lo tanto el vendedor debe conocer no slo el producto o servicio que los dems venden sino tambin el cmo lo venden y qu ventajas y beneficios estos ofrecen en relacin a la propuesta u oferta realizada por el vendedor y su empresa.

PORQUE LOS VENDEDORES FALLAN CAUSAS

Poco conocimiento de los productos o servicios

PORCENTAJES
36 %

Poca motivacin e identificacin con lo ofrecido

Dificulta de comunicacin

18 %

16%

Falta de planificacin Problemas personales o Mala apariencia

13% 7%

Una vez que el vendedor se familiariza con su producto, con sus clientes y con la competencia este ya puede elaborar propuestas de venta acorde con lo requerido en base a las caractersticas y situacin del cliente considerando lo expuesto por la competencia.

ACCIONES PRELIMINARES PARA COMENZAR PROCESOS DE VENTA

Los procesos de venta representan diversas actividades que se pueden desarrollar en momentos y lugares distintos y aqu podemos describir ciertas etapas tpicas.

CONCERTAR LA CITA
ACUDIR A LA CITA ANTESALA PARA SER ATENDIDO MOMENTO EN QUE SOMOS ATENDIDOS DESARROLLO DE LA REUNION

PRINCIPIOS BASICOS EN LA GESTION DE VENTA

EL DIALOGO: Todo proceso de venta debe cumplir una etapa preliminar de indagatoria que ayude a que el cliente manifieste su necesidad, problema o preocupacin y este proceso se activa a travs del uso del interrogatorio. EL LOGRO DE LA EMPATIA: La empata es el fenmeno de identificacin del cliente con el vendedor y se produce cuando este ltimo se muestra interesado en satisfacer al cliente comprendiendo su situacin y razonando como el.

EL MANEJO DE UNA BUENA ARGUMENTACION

La argumentacin es el arma mas til que posee un buen vendedor y es a travs de ella como logramos hacerle ver a los clientes que su decisin de adquirir, comprar o contratar lo que le ofrecemos es una buena decisin y por consiguiente debe buscar ninguna otra opcin.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN ARGUMENTO

Un buen argumento ante todo debe lograr que el cliente: Lo escuche Lo entienda Lo acepte Lo ayude a decidir

PARA LOGRAR ESTO UN ARGUMENTO DEBE

Ser

corto, conciso y preciso.

Ser expresado en el lenguaje del cliente.

Tener credibilidad. Ser congruente con las necesidades y expectativas del cliente. Ser interesante y presentar elementos novedosos y exclusivos. Estar orientado segn el criterio de evaluacin del cliente pero tambin considera la valoracin de los consumidores o usuarios finales.

ETAPAS DE UN PROCESO DE VENTA

PRIMERA: Captar la atencin Para que un ofrecimiento o propuesta de venta sea realmente escuchado y comprendido el cliente debe prestar una buena atencin. SEGUNDA: Despertar inters Una vez el cliente preste la debida atencin debemos aprovechar para resaltar aspectos novedosos y relevantes de nuestra oferta para estimular en el un buen nivel de inters. TERCERA: Lograr la conviccin Con nuestra argumentacin hacemos lo necesario para convencer al cliente y con el efecto de este, sobre el, logramos que este se convenza por si solo. CUARTA: Despertar el deseo Los clientes compran productos bienes y servicios no solo porque lo necesitan o porque son buenos tiles y baratos sino tambin porque los desean QUINTA: El cierre del proceso

Una vez superadas las etapas anteriores, las condiciones ya deberan estar presentes para que se produzca una decisin a favor del vendedor y esta debe ser provocada. Las etapas de despertar el deseo y la del cierre de la venta constituyen momentos cruciales dentro de muchos procesos y para una mejor comprensin de las situaciones que comnmente se presentan, es importante analizar los diferentes tipos de clientes o usuarios existentes y los criterios o motivaciones que prevalecen en cada uno de ellos al momento de tomar la decisin de compra.

CATEGORIAS Y TIPOS DE CLIENTES

COMPRADOR ECONOMICO: Justifica su decisin basndose en el beneficio econmico y monetario tangible de su decisin. COMPRADOR SOCIOLOGICO: Justifica su decisin en base a los posibles beneficios a obtener en trminos de su reconocimiento como persona. COMPRADOR SICOLOGICO: No necesariamente justifica su razn de comprar de manera conciente sino que reacciona emocionalmente debido a motivaciones latentes.

COMPRADOR CONSERVADOR: Justifica su decisin de compra por el alto nivel de afinidad y apego existente entre el y los productos, bienes o servicios adquiridos.

En base a lo anterior encontramos que los clientes segn el tipo valoran los productos, bienes y servicios segn sus preferencias y estmulos personales:

PLANTEAMIENTO DE VENTA SEGN TIPOS DE VALORACION

VALOR INTRINSECO: Esta basado en los atributos inherentes al bien o servicio en funcin a factores reales tangibles( materiales, fabricacin, calidad de componentes tecnologa) VALOR RELATIVO: Es el supuesto valor que cobra fuerza cuando se establece una relacin comparativa con otro producto o servicio. VALOR SENTIMENTAL: Es el mecanismo que apela a la importancia sentimental que puede tener un bien o servicio para un cliente o usuario determinado.

TECNICAS PARA REFUTAR OBJECIONES

Reformular la objecin en forma de pregunta El mtodo de apoyo complementario El mtodo de si pero El testimonio

REGLAS PARA PRESENTAR Y MANEJAR EL PRECIO

TECNICAS DEL CIERRE DE LA VENTA Actuar como si ya estuviera cerrada la venta Hacer la decisin urgente Dar una ventaja suplementaria