COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTFICOS Y TECNOLGICOS DEL ESTADO DE CHIHUAHUA INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDCTICA

A) IDENTIFICACIN
Plantel Asignatura/ Modulo / Submodulo

CECyT 8 CUAUHTMOC

Docente

PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE

DE 07-05-2013 AL 04-06-2013 Fecha de elaboracin Duracin en horas/ clase:
NMERO

DESARROLLO MODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y Especialidad ORGANIZACIONAL Periodo de DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN SUBMODULO 2 : APLICA TCNICAS DE VENTAS PARA LA aplicacin: 402 D Semestre SATISFACCIN DEL CLIENTE

Nombre de la secuencia

LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE VENTAS Y LA PRESUPUESTACIN

B) INTENCIONES FORMATIVAS
Propsito de la secuencia didctica por asignatura o competencia profesional de mdulo: APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN TEMA INTEGRADOR / SITUACIN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNO
JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS.

Otras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situacin Problema / Problema Real del Entorno
SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA ORGANIZACIN

Contenidos fcticos:
PRONSTICOS Y PRESUPUESTO DE VENTAS Conceptos Fundamentales: PROCESO DE VENTAS, PRONSTICOS Y PRESUPUESTO DE VENTAS Conceptos Subsidiarios:
NEGOCIACIN, PLANEACIN Y PRESUPUESTACIN EN VTAS

Contenidos procedimentales:
1. ELABORA EL PRONSTICO DE VENTAS 2. PREPARACIN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS 3. DISEA ESTRATEGIAS DE VENTAS

Contenidos actitudinales:
ORDEN, RESPONSABILIDAD, TRABAJO COLABORATIVO

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CODIGO

F-DA-36
FECHA DE EFECTIVIDAD

1/7/2013

3/6/2013 28 SESIONES 3/3

encia profesional de mdulo:

ignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / uacin Problema / Problema Real del Entorno

APLICA EL PLAN DE MERCADOTCNICA PARA EL DESARROLLO ZACIN

Conceptos Subsidiarios:
NEGOCIACIN, PLANEACIN Y PRESUPUESTACIN EN VTAS

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C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Apertura

Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. Actividades Sesiones Evidencias de Aprendizaje

Instrumentos de Evaluacin

1.- Recopilacin de conocimientos adquiridos: Con el fin de promover la retroalimentacin grupal, el docente motiva a los alumnos a participar en la dinmica "Toques" que fomenta el trabajo en equipo y estar al pendiente del cambio 2.- Encuadre: el docente valindose de la presentacin Encuadre, recuerda a los alumnos de los contenidos de la segunda unidad del submdulo as como de los resultados de aprendizaje, sitios de insercin, competencias a desarrollar, las evidencias que se producen y su valor en la evaluacin, el alumno toma nota en su cuaderno. 3. El docente proyecta la pelcula: "El empleado del mes" (Employee of the month) Comedia, USA, Ao: 2006, Director GREG COOLIDGE, loa alumnos toman nota de las estrategias de ventas que detecto en la pelcula 4. El docente motiva al grupo a ver la serie "The apprentice de Donald Trump" para aplicacin de estrategias de ventas, los alumnos toman nota de cada captulo en su cuaderno. PROCESO DE VENTAS PERSONALES (PSP) Y EL CRM 5. El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 4,1 Solex-Digital: estrategias eficaces de negociacin y el 4,2 Dassaeaux Pharmaceuticals: venta relacional frente a venta transaccional, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas adoptadas en cada equipo y agregan las conclusiones generales en su carpeta de evidencias. 6. El docente proyecta al grupo el video http://www.proyecto40.com/?v=0_i83wmvaq "Nivel de atencin y servicio al cliente en Mxico", realizando el anlisis y determinar el costo-beneficio de las empresas, toma notas en su cuaderno.

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. / Describe y aplica tcnicas de ventas

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2. Notas en el cuaderno del encuadre 3. Notas en el cuaderno de estrategias de ventas 4. Notas en el cuaderno de Serie "The apprentice" 5. Casos 4,1, y 4,2 resueltos en la carpeta de evidencias 6. Notas en el cuaderno del anlisis del video "Nivel de atencin y servicio al cliente en Mxico"

1. Gua de observacin de dinmica "Toques" 2. Lista de cotejo de notas de encuadre 3. Lista de cotejo de estrategias de ventas detectadas en la pelcula 4. Lista de cotejo de notas de la serie "The apprentice" 5. Lista de cotejo de casos 4,1 y 4,2 resueltos 6. Lista de cotejo de notas del video "Nivel de atencin y servicio al cliente en Mxico"

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Instrumentos de Evaluacin

1. Gua de observacin de dinmica "Toques" 2. Lista de cotejo de notas de encuadre 3. Lista de cotejo de estrategias de ventas detectadas en la pelcula 4. Lista de cotejo de notas de la serie "The apprentice" 5. Lista de cotejo de casos 4,1 y 4,2 resueltos 6. Lista de cotejo de notas del video "Nivel de atencin y servicio al cliente en Mxico"

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Desarrollo
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales Actividades Sesiones Evidencias de Aprendizaje

Instrumentos de Evaluacin

PRONSTICOS DE VENTAS Y PLANEACIN OPERATIVA 7. El docente mediante una presentacin de prezi da a conocer el
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

tema: Pronostico de ventas y planeacin operativa , los alumnos toman nota en su cuaderno.

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. / Describe y aplica tcnicas de ventas

8. El docente forma equipos de trabajo de 4 alumnos para exponer el tema "Mtodos y tcnicas para la elaboracin de pronsticos pgina 124 a la 140 del libro Administracin de ventas: a. Enfoques de desglose, acumulacin y el modelo de elaboracin de pronstico de ventas. b. Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos c. Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos d. Evaluacin de los mtodos de elaboracin de pronsticos e. Planeacin y preparacin del presupuesto anual de ventas 13 7. Notas del tema en el cuaderno 8. Exposicin por equipo 9. Casos prcticos resueltos. 7. Lista de cotejo de notas en el cuaderno del tema "Pronstico de ventas y planeacin operativa" 8. Lista de cotejo de exposicin por equipo 9. Lista de cotejo de casos prcticos 5,1 y 5,2 resueltos.

9. El docente entrega para su anlisis y solucin a los equipos previamente formados los casos prcticos: 5,1 AKAMAI Corporation: desarrollo de pronsticos de ventas y el 5,2 Global Container Corporatin: elaboracin creativa del pronstico de ventas, dan respuesta a las interrogantes marcadas en cada caso prctico, al finalizar cada equipo da a conocer los resultados al grupo y discuten las diferentes posturas adoptadas en cada equipo y agregan las conclusiones generales en su carpeta de evidencias.

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Instrumentos de Evaluacin

7. Lista de cotejo de notas en el cuaderno del tema "Pronstico de ventas y planeacin operativa" 8. Lista de cotejo de exposicin por equipo 9. Lista de cotejo de casos prcticos 5,1 y 5,2 resueltos.

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Cierre
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

Actividades

Sesiones

Evidencias de Aprendizaje

Instrumentos de Evaluacin

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. /Describe y aplica tcnicas de ventas

10. El docente lleva al grupo a una visita a una empresa de la localidad para una pltica con el departamento de Ventas y/o Mercadotecnia para que los alumnos refuercen lo aprendido en el saln de clases y tengan un acercamiento con el sector productivo.

10. Visita a 10. Gua de observacin empresa y oficio de durante la visita. comisin

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Instrumentos de Evaluacin

10. Gua de observacin durante la visita.

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D) RECURSOS
Didcticos Materiales Fuentes de informacin

BIBLIOGRAFICAS
Material recortable (revistas, folletos, peridicos, etc.). Tijeras Hojas de rotaflio. Marcadores de colores Lpiz adhesivo. Proyector de video (can). Cuaderno de notas Cinta tape Hojas de mquina Tarjetas para fichas de trabajo

Presentacin power point Encuadre. Pelcula "El empleado del mes" (Employee of the month) Comedia, USA, Ao: 2006, Director GREG COOLIDGE Presentacin en prezi sobre Pronostico de ventas, ventas y planeacin operativa. Antologia de Ventas y satisfaccin al cliente Estudios de casos del libro: Administracin de ventas, relaciones y sociedades con el cliente Autor:Hair/Anderson/Mehta, Babin (Capitulos 4, 5 )

DIGITALES
http://www.proyecto40.com/?v=0_i83wmvaq

Fecha de consulta: 20 de abril 2013

E) VALIDACIN
ELABORO REVISION VO.BO.

M.E.E. PERLA A. PORTILLO DELGADO

LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS COMIT DE REV. Y VAL. DE SEC. DIDCTICAS

ING. EDGAR PIA SOTELO SUBDIRECTOR ACADMICO

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Fuentes de informacin

BIBLIOGRAFICAS

DIGITALES
http://www.proyecto40.com/?v=0_i83wmvaq
Fecha de consulta: 20 de abril 2013

VO.BO.

ING. EDGAR PIA SOTELO SUBDIRECTOR ACADMICO

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