1.

Caracteristici generale
Concesiile se prezint, de regul, sub form unor oferte ferme n schimbul cr ora se ateapt recompense. Concesia reprezint o renunare unilateral la o anumit poziie i se construiete pe principiul apelului la reciprocitate partenerul este determinat s fac la rndul su o anumit concesie ( de ex.: Dac acceptai propunerile noastre, ne angajm ca n cursul zilei de azi s ncetm protestul i s ne ntoarcem la locurile noastre de munc). n sprijinul comunicrii i al negocierii cooperante este indicat s nu se profite de o greeal a prii adverse. Celui care greete i se va da timp s i ordoneze ideile, pentru a nu i pierde credibilitatea n faa coechipierilor. Astfel, modalitatea n care se speculeaz greeal va consta n atitudinea de nelegere pe care o va resimi cel n cauz, atitudine care va fi considerat de partea advers drept un semn al competenei de comunicare pe care o are partenerul. Tonul calm i constant al discuiei, mimica binevoitoare i gestica deschis trebuie s menin comunicarea pe un canal raional, evitnd exploziile afective inerente situaiei conflictuale. Meninerea controlului negocierii este o sarcin dificil cu att mai mult cu ct mizele i obiectivele acestui demers pot influena viaa unui mare numr de oameni. Senzaia lipsei de control i a eecului va fi cu siguran prezent pe un segment al negocierii i aceast senzaie va fi facilitat de argumente ale prii adverse care vor fi considerate drept atac la persoan. Pstrarea controlului personal i al negocierii se construiete pe capacitatea negociatorului de a nelege argumentele prii adverse n contextul impersonal al dialogului dintre dou organzaii. Astfel, revendicrile vor putea fi reafirmate, n aceeai manier ferm i concis, fr s fie influenate de afirmaii explozive, care sunt semnele unor negociatori nceptori. n acest sens, va fi evitat critica adversarului i nu se va intra n jocul declaraiilor explozive. n cazul n care discuia a intrat pe direcia neproductiv a (pseudo)argumentaiei afective, se poate solicita o pauz motivat prin necesitatea unor consultri.

2. Legatura dintre strategie si stilul personal de negociere

Exista o strns legtura ntre tipul de strategie preferat de negociator i stilul su personal de negociere. Mai nti, ntr-un sistem de dou axe, vom poziiona trei tendine comportamentale extreme, pe care oamenii de adopt mai mult sau mai puin spontan n situaii conflictuale. Ele in de structura personalitii, de temperament i de caracter: figur. tendina de a fi competitiv (pn la Buldozer), reprezentat pe vertical; tendina de a fi concesiv (pn la Pap -lapte), reprezentat pe orizontal; tendina de evitare sau abandon prematur, la originea sistemului de dou axe.

Reprezentarea grafic rezultat prin suprapunerea celor trei tendine este cea din

Constatm imediat c, n linii mari, strategiile i stilurile de negociere corespondente lor se ncadreaz n urmtoarele cinci tipologii fundamentale: Strategia de DOMINARE i stilul COMPETITIV, Strategia de COOPERARE i stilul COOPERANT, 2

Strategia de COMPROMIS i stilul COMPROMIS, Strategia de EVITARE i stilul EVITANT, Strategia de CEDARE i stilul CONCESIV.

Compromisul Este cea mai frecventat strategie de negociere. n grafic, pe bisectoarea unghiului format de cele dou axe, n zona mijlocie, sunt poziionate negocierile n care prile nu evit confruntarea, dar caut un acord obinut la un nivel de angajament mai sczut dect n cazul cooperrii. Negociatorii ajung la o nelegere rezonabil pentru amndoi. Soluie nu -i cea mai bun ("mini -win-mini-lose"), dar este satisfctoare pentru ambele pri. Aceasta este strategia de COMPROMIS, care admite de comun acord faptul c o soluie de tip win -win ar solicita prea mult timp i efort din partea negociatorilor. De altfel, majoritatea negociatorilor consider c orice negociere implic o msur mai mare sau mai redus de compromis. Acordul obinut dup principiul consensului est e cel mai adesea un compromis mai mult sau mai puin realist i rezonabil,. Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd: miza este mare i relaia este important, dar nici una dintre pri nu -i permite s pericliteze relaia, prin tentative de DOMINARE situaia reclam urgen i suntem n criz de timp; oponenii sunt de puteri comparabile, la fel de decii s -i ating obiectivele; este singura alternativ la situaia de a nu se ajunge la nici un acord; se caut nelegeri limitate n timp (armistiiu de trei zile, spre exemplu).

3.Fazele procesului de negociere in care se regaseste compromisul

Un proces global de negociere are trei faze: prenegocierea negocierea propriu- zisa post-negocierea.

In ceea ce privete desfurarea negocierii (negocierea propriu -zisa) exista mai multe modele teoretice ale etapelor acestui proces, care surprind dinamica procesului de comunicare si de tranzacionare de valori. Ca model general, se evideniaz urmtoarea succesiune de faze: a) nceperea negocierii; b) explorarea si ajustarea poziiilor ; c) schimbul de valori; d) ncheierea negocierii. a) Inceperea negocierii acoper primele momente ale ntlnirii partenerilor, de "spargerea ghetii". Preocuprile principale vizeaz forma interaciunii: crearea climatului adecvat (de preferina de nelegere) si clarificarea aspectelor procedurale. b) Explorarea si ajustarea poziiilor include activiti de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a obiectului si elementelor negocierii), de prezentare si argumentare a poziiilor de negociere, de ajustare a poziiilor. Aceasta prilejuiete si o larga cercetare asupra a ceea ce doresc prile, ca o continuare si completare a analizelor efectuate n faza pregtirii negocierii. Principalele tehnici utilizate n aceasta faza sunt cele de comunicare, legate de informare - punerea ntrebrilor si de ascultarea activa - si argumentare. c) Faza schimbului de valori reprezint efortul apropiat de terminarea nego cierii, cnd prile ncearc sa acopere diferena care rmne ntre poziiile lor de negociere. Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile. d) Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea nelegerii pentru toate elementele aflate n discuie; ea apare ca o continuare a schimbului de concesii. Faza ncheierii acordului pune, n principal, problema momentului si modului n care prile neleg sa pun capt tratativelor si are prin aceasta apare o dificultate cauzata de incertitudinea n care se afla fiecare participant, care nu poate sa tie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi. Coninutul fazelor negocierii propriu -zise: 1 nceperea negocierii 2 Explorarea si ajustarea poziiilor 3 Schimbul de valori 4 Faza ncheierii negocierii 4

Faza schimbului de valori reprezint efortul apropiat de terminarea negocierii, cnd prile ncearc sa acopere diferena care rmne ntre poziiile lor de negociere. Schimbul de valori se desfoar n mod diferit n funcie de stilul negocierii. Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasc concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt; eventualele modificri le va face doar la elementele de care nu este interesat. Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb ct mai echilibrat de concesii, evaluarea onesta a valorii sau costului acestora, n scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecruia. Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile. Propunerile reprezint oferte de a face ceva, fara un angajament ferm. Are un efect informaional puternic: arata zona n care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona n care este dispus sa cedeze. Funcia sa principa la este de a tatona direciile de realizare ale acordului. n mod evident propunerea este utilizata frecvent si n faza anterioara, de explorare si ajustare a poziiilor. Concesia reprezint o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplaseaz de pe poziia sa de negociere n schimbul unor avantaje. Nu mai are efect de informare, ci mai degrab unul practic, de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti. Propunerea si concesia pot fi formulata n mai multe moduri: condiionat, ca cerere unilaterala, ca oferta unilaterala sau de tipul "ori/ori". Modul condiionat este o forma completa, cuprinznd doua componente: condiia si oferta. Structura formala este prin urmare: DACA X Y oferta (ceea ce se ofer). Cererea unilaterala nseamn formularea propunerii doar n componenta condiie. Aceasta ar putea sa fie considerata o ncercare de forare a partenerului sa fac ceva, conducnd la riscul nspririi climatului de negociere. Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla. Aceasta ar putea nsemna o concesie unilatera la fcuta cererilor celeilalte parti. Este posibil sa apar si o asemenea micare n jocul negociatorului, care spera astfel ca celalalt va aciona n mod similar ca rspuns la bunvoina sa. De regula, ns, o concesie unilaterala nu 5 ATUNCI Y unde: X reprezint condiia (ceea ce se dorete),

face dect sa dea na tere la alte cereri ale oponentului. Propunerea alternativa "ori/ori" ofer partenerului posibilitatea de a alege dintre doua soluii. Aceasta formulare pare mai greoaie si l obliga pe cel care o primete sa reflecteze asupra ei, pentru a- i nelege implicaiile. Poate din acest motiv nu risca sa fie ignorata de partener. Propunerea si concesia, dei au aceeai construcie formala, difer prin mai multe aspecte: Propunerea= nu presupune un angajament ferm al celui care o face . Aceasta se realizeaza prin felul in care sunt formulate cele 2 parti ale sale : conditia este precisa, iar oferta este vaga. Concesiile= reprezint un angajament ferm, ceea ce este realizat prin formularea ferma att a condiiei, ct si a ofertei. Problema: 1. Formulai o propunere la modul condiionat pentru o negociere privind nchirierea unui spaiu de birouri, n care proprietarul (al crui rol l jucai) este interesat sa obtina plata n avans pentru 6 luni, n loc de doua luni iar chiriaul de o durata a contractului, la acelai nivel al chiriei, mai mare dect cea oferita, de doar 1 an. (obs. Proprietarul apreciaz ca nivelul chiriei n zona va creste, ca urmare a construciei unui "mall", despre care tie ca este proiectata sa nceap peste 2 ani) O formulare poate fi: "Pot lua n considerare o extindere a duratei contractului, daca suntei de acord cu plata n avans a chiriei pe 6 luni". Se constata cum condiia - plata n avans a chiriei pe 6 luni - este clar exprimata, iar oferta extinderea duratei contractului - este vaga. Proprietarul s-a angajat, de fapt, sa ia n considerare, sa analizeze posibilitatea de a extinde durata, si nu sa extind aceasta durata.. 2. Transformai formularea de la activitatea precedenta ntr -o concesie condiionat referitoare la durata contractului de nchiriere Formularea se va schimba, dnd un caracter de angajament ferm si ofertei, nu numai condiiei, si poate fi urmtoarea: "Daca suntei de acord cu plata n avans a chiriei pe 6 luni, atunci voi fi de acord cu extinderea duratei contractului la 2 ani." 6

Spre deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate n mod direct si fara multe comentarii. n cazul acceptrii unei oferte, rspunsul poate fi un simplu "da", care consfinete nelegerea. n cazul refuzului ofertei, negociatorul nu trebuie sa reacioneze negativ si nu va intra n disputa, ci va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta. Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aib o dura ta prea mare n cadrul procesului de ansamblu al negocierii. Concesia trebuie privita ca o "marfa" care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o valoare si un cost. Valoarea este judecata pentru cel care o primete iar costul pentru cel care o ofer. Valoarea si costul sunt lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea prea ca sunt unul si acelai lucru. De exemplu: avansul chiriei pe 6 luni poate nsemna o mare valoare pentru proprietar (care are datorii scadente) si un cost mic pentru chiria (care are un excedent temporar de numerar). Micrile negociatorilor spre soluii comune sunt facilitate de comportamentul de emitere a unor semnale. Semnalele sunt "mijloace prin care p rile si exprima dorinta de a negocia ceva( G. Kennedy). Exemplu: Ce semnaleaz o formulare de genul: "De regula ncheiem contractele de nchiriere pe un an de zile"? In subtext apare ideea ca pot fi acceptate si alte termene . Comportamentul de emitere in semnale este foarte util deoarece negociatorii isi anunta disponibilitatea de a se misca de pe pozitii fara sa lase impresia ca cedeaza.

Faza ncheierii negocierii Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea nelegerii pentru toate elementele aflate n discuie. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii; de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat nainte de acord (C. Cellich apreciaz ca 80% dintre concesii au a ceasta distribuie). Totui, faza ncheierii acordului pune, n principal, problema momentului si modului n care prile neleg sa pun capt tratativelor si are prin aceasta anumite particulariti. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea n care se afla fiecare participant, care nu poate sa tie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi. 7

Apare o dubla presiune: pe de o parte, negociatorii sunt tentai sa continue, pentru a obine avantaje suplimentare de la parteneri; pe de alta parte, ar prefera sa termine discuiile, deoarece se afla la un punct cnd risca sa fie pui n situaia de a ceda prea mult.

O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul n care trebuie sa-si exprime acordul final ca este acela n care a reuit sa realizeze ce si -a propus. Nu are rost sa continue doar pentru ca simte ca poate obine un bonus, de altfel foarte incert si riscant.

Un sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica ca este vorba despre o ultima concesie . Acestea pot fi: ultima concesie este cea mai buna dintr -o serie concesiile partenerului devin din ce n ce mai mici si mai greu de obinut partenerul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii partenerii nu mai rspund imediat la concesii ci cer explicaii pentru refuzul concesiei si, invers, explica de ce ofer doar o anumita valoare este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent.

4.Tehnicile de terminare a negocierii

Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt: Ultima concesie - consta n prezentarea unui avantaj de ultim moment (ex.: "Daca acordam un avans pe sase luni n loc de cinci suntei de acord sa semnam contractul?"). Aceasta presupune ca negociatorul sa aib n rezerva mici concesi pregtite pentru aceasta eventualitate. Condiia este ca ultima concesie sa fie de valoare mica; n caz contrar poate provoca noi ateptri din partea partenerului care va crede ca celalalt are nc rezerve si mai poate oferi alte avantaje. Rezumarea - presupune ca negociatorul sa fac un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor fcute si al avantajelor fiecrei parti. Artnd ce s -a realizat, ca efect al efortului comun, se cere partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea nelegerii. Pentru a reui, 8

rezumatul trebuie sa fie scurt si convingtor. Imprirea diferenei - negociatorul propune sa fie mprita diferena care se menine ntre poziiile lor (ex.: nivelul chiriei), pentru a se evita prelungirea inutila a discuiilor. Condiia de baza pentru succesul acestei tehnici este ca diferentele nsasi sa reflecte corect interesele si obiectivele prtilor. Alternativa (ori/ori) - negociatorului i ofer partenerului posibili tatea de a alege dintre doua variante. Ultimatumul - negociatorul face un rezumat al celor realizat pn n acel moment si i cere partenerului sa-si dea acordul pentru ncheierea contractului pn la u n anumit moment precis (ex: ora 16, a doua zi). Exis ta riscul ca ultimatumul sa trezeasc ostilitate si partenerul sa-1 refuze. Acordul pentru ofertele finale trebuie exprimat clar si fara sa lase posibil interpretri diferite. Dup acest moment nu vor mai fi discutate avantajele obinute, pentru a se evita riscul relurii discuiilor. Adesea intrarea n vigoare a acordului este condiionat de anumite aciuni. n cazul n care partenerul informeaz ca este necesara aprobarea superiorilor lui, atunci ntreaga negociere n-a fost dect o pierdere de timp. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt. Schimbul de concesii final, n vederea acoperirii diferenei reale dintre poziiile prtilor, este abordat din perspectiva vnzrii unei "mrfi". Abilita tea negociatorului consta n accentuarea costului si valorii concesiei pe care o ofer si minimalizarea costului si valorii ofertei primite. n acest sens sunt utilizate stratageme si tactici de argumentare diferite.

5.Atitudinea celui care ofera/primeste concesia

Cel care ofer concesia o va susine n urmtoarele moduri: se arata ca nu constituie o practica uzuala, n sensul ca n -ar fi acordata de concurenii; este descrisa o problema importanta a partenerului si se arata cum este rezolvata prin concesia oferita; sunt subliniate avantajele financiare sau de alta natura ale concesiei si sunt fcute, n prezenta partenerului, calcule care le demonstreaz; 9

 este subliniat costul ridicat pentru ofertant; se arata ca n trecut, asemenea concesii au avut bune rezultate pentru partener. Stratageme care urmresc acelai obiectiv de maximizare a costului si valorii concesiei oferite pot fi: este sugerat n cursul discuiilor ca o asemenea oferta nu poate fi acordata, astfel ca acordarea ei n final apare ca o mare cedare; este sugerata disponibilitatea de a acorda o concesie minora iar apoi este mrita valoarea acesteia sau, ntr-o alta varianta, este oferita o alta concesia majora (pregtita din timp). Abordarea este opusa n cazul primirii unei oferte : se minimalizeaz costul si valoarea acesteia. Tacticile de argumentare uzuale sunt: concesia este trata ca ceva de la sine neles, ceea ce este echivalent cu a afirma ca nu este o concesie reala, adic avnd valoare si co st; se arata ca este o concesie care se nscrie n practica normala, concurenii partenerului obinuind sa o acorde si ei; beneficiul obinut prin concesie este nesemnificativ, existnd si fara primirea acesteia; costul pentru cel care o ofer este n esemnificativ, existnd oricum si nu ca urmare a acordrii ei. De asemenea, ca stratagema, cel care o primeste pregateste terenul sugerand o concesie majora care sa-i fie acordata, dupa care sugereaza o alta minora (tinta sa reala) , ca o alternativa pentru partener.

10

Bibliografie:

1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2000

2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul n negocieri, Ed. Dacia ClujNapoca, 1995 3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureti, 2000 4. Prubian Stefan Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Polirom, Iasi, 2000

11