ESTRATEGIAS

DE IMPACTO EN POCAS difciles

OPORTUNIDADES

NUESTRA VISIN
CREAR CLIENTES PARA TODA LA VIDA

El proceso consultivo de ventas

1.
2. 3. 4. 5.

Bienvenida Entrevista consultiva Presentacin del producto (Disalja) Prueba del producto del vehculo Acuerdos de compra

1) Bienvenid a

La interaccin con el cliente debe ser oportuna, cortes y entusiasta y ofrecer igual importancia a las partes que intervienen en el proceso de compra.
Recibimiento Lenguaje corporal Comunicacin verbal Otros aspectos

2) Entrevista consultiva

El ejecutivo de ventas califica e identifica los requerimientos del cliente usando el proceso consultivo y comunica todos los aspectos relevantes del producto y valores agregados Es reconocido que para tener xito en un mercado altamente agresivo y competitivo, la retencin de clientes debe convertirse en una prioridad.

2) Entrevista consultiva

Aspectos vitales relacionados con los clientes deben ser considerados, documentados y reforzados:
Modo en que nos contact Detalles personales Modelo de inters Necesidades especficas y

requerimientos

2) Entrevista consultiva

El orden en que deben ser manejados depende de cada cliente en particular, es vital que el ejecutivo de ventas se sienta cmodo y concentrado para construir un fuerte acuerdo y no dar la impresin de seguir un guin o peor an dar el mensaje de inters en comisin o ganancia.

2) Entrevista consultiva

Entendimiento con el cliente Recopilar informacin del cliente

Cmo se enter de nosotros Qu auto le gustara comprar Su presupuesto Sus datos Demostracin

Perfil del cliente

2) Entrevista consultiva
Identificacin de necesidades
Motivos de compra Motivos racionales
Por negocio Ahorro Garanta legal
Prestigio Seguridad Placer Comodidad Sentimientos Lealtadreferencia Tradicin

Motivos emocionales

Proporcionar informacin al cliente

Recursos para la Prospeccin

Clientes actuales, satisfechos, capaces de testimoniar a nuestro favor y recomendarnos. Bancos de datos de organismos empresariales o de gobierno. Asociaciones profesionales, empresariales, sociales, deportivas, culturales, etc.

Recomendaciones de amigos y conocidos

Las noticias periodsticas de la seccin de negocios

Objetivo de Prospeccin
CLIENTES PARA TODA LA VIDA

CLIENTES REALES CLIENTES EFECTIVOS CLIENTES POTENCIALES CLIENTES PROSPECTOS

Qu es venta?

Que significa ser Asesor Comercial?

QUE ES VENTA?:
Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en adquirir lo que usted est ofreciendo sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan. Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que adquiera un bien, producto, servicio, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el ASESOR.

QUE SIGNIFICA SER UN ASESOR?

Significa ser una persona que:

A cada minuto est consciente de sus valores Principios creencias y verdades un ser positivo entusiasta alegre que se relaciona con los dems que se ama a si misma que se ocupa de estar muy bien consigo misma y valora su familia que quiere crecer, aprender y avanzar que quiere "estar viva y vivir

Si usted se identific con alguna de las palabras o frases indicadas, entonces es un ASESOR.

Por qu compra la gente

Identificacin de necesidades
Motivos de compra Motivos racionales Por negocio Ahorro Garanta legal Prestigio Seguridad Placer Comodidad Sentimientos Lealtad referencia Tradicin

Motivos emocionales

TRINIDAD DEL ASESOR COMERCIAL

EMPRESA

CLIENTE

VENDEDOR

Proceso de fijacin de metas

1. 2. 3. 4.

5.
6. 7.

Elija un perodo de tiempo: Un mes, un semestre, un ao, cinco diez, etc. Suee despierto hasta producir una lista: Para esto hgase las siguientes preguntas: Qu me gustara ser? Qu me gustara hacer? Qu me gustara tener? Establezca prioridades: Compare y elija las ms importantes. Especifique: El detalle especfico del objetivo es parte de lo que le da poder. Cuando las metas son vagas, no tienen tanto poder para modelar y orientar su conducta.

Proceso de fijacin de metas

Perfeccione la lista: Pregntese:

Son especficas? Pueden medirse? Son realistas? Tiene plazo? Valen la pena?

BUSQUE LA EFICACIA

Usted ser siempre ms eficaz si se concentra en liberar sus fortalezas y en manejar sus debilidades. Recuerde que el 80% de nuestras ventas provienen del 20% de nuestros clientes, as tambin el 80% de nuestro desempeo proviene del 20% de nuestros esfuerzos. Para ello:
Evalu sus fortalezas Consulte para validar su criterio Encuentre las maneras de aplicar esas

fortalezas a su trabajo

Excelencia en Ventas

Limitaciones al desempeo en las ventas:

Usted deja las cosas para despus?
Procrastinacin

Se ha dado cuenta que cuando por fin

decidi arreglar su escritorio, era precisamente la mejor hora para vender? Desorganizacin Ha dejado de buscar clientes? Desmotivacin
Comportamiento evasivo = sntoma de temores contraproducentes

Desorganizacin:

Procrastinaci n:

Qu hice hoy? Por qu no hice lo que quera hacer? Por qu no realic lo que haba planificado?

Le es difcil a usted encontrar las cosas en la oficina? Seguir la pista de sus ideas? A las cosas sobre las cuales ha hablado? Est dedicando demasiado tiempo a buscar informacin que debe tener siempre a mano?

Administracin del tiempo

Alguna vez siente que lo nico que quiere hace es no hacer nada? No desea tomar el telfono para hablar con los clientes o con persona alguna? Siente que su amor propio disminuye un poco o que realmente no tiene entusiasmo o emocin por el trabajo que est realizando? Se siente adems intil porque no logra cumplir sus propias aspiraciones? Evita algunas actividades de su trabajo que le causan malestar?

Falta de motivacin

El xito est en su interior, DESCBRALO.

Usted es una persona de xito

27

Crea en su capacidad

Convnzase que Usted puede ser el mejor Busque su autocorreccin Capactese Viva intensamente cada da Olvdese de las amarguras del pasado
Frmula del XITO Pasado + Presente = Futuro

PLANIFICACI N Planea tu trabajo y luego

trabaja tu plan. El valor primario no es la meta, sino en lo que te convertirs al lograr tu meta. A diario debemos saber si nos estamos acercando o alejando de la meta. Piense que solo Llevan 2 3 minutos el planificar una venta o una visita.

PLANIFICACIN principios

Qu preguntas utiliza el ASESOR extraordinario para planificar?:

Cules son las tres cosas o aspectos que

podran mejorar mi productividad o rendimiento en ventas? Cules son las cosas o actitudes acerca de m que no le gustarn al cliente cuando lo vea la prxima vez?. Qu cosas puedo averiguar acerca del cliente, que me faciliten descubrir las cosas que tenemos en comn.? Qu tal el desempeo en lo relativo a metas y objetivos? Qu principio inspira su decisin.

PLANIFICACIN El check list diario de planificacin:

Establezca prioridades. Fije metas mensuales y semanales. Formlese objetivos diarios. Planifique las visitas de Ventas Al final de cada da evale lo logrado y

Planifique el da siguiente.

APRENDE A ESCUCHAR?

Pregunte No interrumpa, Mire al cliente, Controle sus emociones, Concntrese en el producto o servicio y no en la persona. Evite el hablar para usted o " para sus adentros". No polemice con el cliente. Evite el prejuiciar o sacar conclusiones. Evite las suposiciones. Responda Las inquietudes del cliente.

Las PALABRAS que venden ms

Comprobado, garantizado Asegurado, amor Resultados, comodidad Ganancia, confiar Diversin Ventaja, salud Dinero, nuevo

Las PALABRAS que venden ms

Descubrimiento, la verdad Orgullo, merecer Valor, vital Garanta, beneficios Usted, ahorrar Fcil, seguridad, tener

En lugar de decir Diga:

Cuando firme, cuando lo apruebe. Es el gasto, la inversin inicial. El pago mensual la inversin inicial. El contrato, el acuerdo. Cuando compre, cuando sea el dueo.. Le vendemos, le ayudamos a conseguir. Es una ganga, una muy buena oportunidad. El precio, la inversin total.

Evita las siguientes palabras:

Trato, pago, firmar, intentar, prdida, comprar. Vendido, difcil, obligacin, fracaso, negligencia, costo, contrato, probar, preocupar, lastimar, muerte, vender, precio, decisin, dificultad, responsable, responsabilidad, fracasar.

USE LAS SIGUIENTES PALABRAS

Sensacional.
Maravilloso. Estupendo