‫بسم ال الرحمن الرحيم‬

‫فن ومهارات التفاوض‬

‫إعداد الدكتور المدرب‪/‬هشام صدقي أبو يونس‬

‫( الجزء الول)‬

‫قبل البدء في الموضوع هل تستطيع الجابة علي هذه السئلة؟‬

‫•‪– 1‬هل لديك القدرة علي الصبر طويل أثناء الحوار مع شخص ما؟‬
‫•‪ -2‬هل لدية القدرة علي القناع؟‬
‫•‪-3‬لو تم تكليفك للتفاوض مع جهة ما هل تستطيع ان تلبي طموح مرسليك؟‬
‫•‪ -4‬هل لديك ملكات تسمح لك بأن تتحاور وتبذل جهد عالي وتتحصل علي‬
‫نتائج عالية ومرضية لك ولمرسليك ؟‬
‫•‪-5‬هل الشخاص الذين ستذهب للتفاوض معهم تعرفهم جيدا؟‬
‫•‪-6‬هل كونت فكرة مسبقة باليجابيات والسلبيات علي من ستفاوض؟‬
‫•‪-7‬ما الهدف من ذهابك لكي تتفاوض؟‬
‫•‪-8‬هل سبق لك وأن تفاوضت مع اخارين أكثر منك خبرة؟‬
‫التفاوض‬
‫مفهوم التفاوض‬
‫التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من‬
‫خلله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب القناع‬
‫للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين‬
‫أو المتناع عن عمل معين في إطار علقة الرتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه‬
‫أنفسهم أو تجاه الغير‪.‬‬
‫ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعي يستخدمه النسان عند التفاعل مع محيطه‪ ،‬وهو عملية‬
‫‪.‬‬
‫التخاطب والتصالت المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين‬
‫أهمية علم التفاوض‬
‫تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين‪:‬‬

‫‪1‬‬
 ‫الولى‪ :‬ضرورته‪.‬‬
‫وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الهمية التي يستمدها من العلقة التفاوضية القائمة بين‬
‫أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الولى‬
‫الثانية‪ :‬حتميته‪.‬‬
‫نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه‬
‫لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها‪.‬‬
‫التأصيل الشرعى‬
‫نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا السلمي زاخر بالشواهد‬
‫القصصية والدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة السلمية‬
‫والسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للقناع ‪ ،‬قال تعالى‪ " :‬ادع إلى سبيل ربك‬
‫بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "‪ ،‬ويقول تعالى ‪" :‬ل إكراه في الدين" وهذا من‬
‫شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقيا يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع‬
‫الخر والمام علي رضي ال عنه يقول ‪ " :‬الناس صنفان ‪ :‬أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق‬
‫" وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية ل على أساس "نحن" و "هم"بل على‬
‫أساس"نحن جميعا كبشر"‪.‬‬
‫عناصر التفاوض الرئيسية‬
‫أول‪ :‬الموقف التفاوضي‪:‬‬
‫يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا‬
‫وتأثير أو تأثرا‪ .‬والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر‬
‫وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية‪ .‬وبصفة عامة فان الموقف‬
‫التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر‬
‫•الترابط‬
‫وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض‬
‫بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى‬
‫عناصره وجزئياته‪.‬‬
‫•التركيب‬
‫حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في‬
‫إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي‪.‬‬
‫•إمكانية التعرف والتمييز‬

‫‪2‬‬
 ‫يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي غموض أو‬
‫لبس أو دون فقد لي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه‪.‬‬
‫•التساع المكاني والزماني‬
‫ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند‬
‫التفاوض عليها‪.‬‬
‫•التعقيد‬
‫الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من‬
‫البعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب اللمام بهذا كله حتى يتسنى‬
‫التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح‪.‬‬
‫•الغموض‬
‫ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلل من‬
‫الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة‬
‫المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع‬
‫واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الخر‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬أطراف التفاوض‬
‫يتم التفاوض في العادة بين طرفين‪ ،‬وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك‬
‫المصالح وتعارضها بين الطراف المتفاوضة‪ .‬ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها‬
‫أيضا إلى أطراف مباشرة‪ ،‬وهي الطراف التي تجلس فعل إلى مائدة المفاوضات وتباشر‬
‫عملية التفاوض‪ .‬وإلى أطراف غير مباشرة وهي الطراف التي تشكل قوى ضاغطة‬
‫لعتبارات المصلحة أو التي لها علقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬القضية التفاوضية‬
‫لبد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها‬
‫الذي يتبارز فيه المتفاوضون‪ ،‬وقد تكون القضية‪ ،‬قضية إنسانية عامة‪ ،‬أو قضية شخصية‬
‫خاصة وتكون قضية اجتماعية‪ ،‬أو اقتصادية أو سياسية‪ ،‬أو أخلقية‪ ...‬الخ‪ .‬ومن خلل القضية‬
‫المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي‪ ،‬وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض‪ ،‬بل‬
‫والنقاط والجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات‬
‫والدوات والستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬الهدف التفاوضي‬

‫‪3‬‬
 ‫ل تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من‬
‫أجله الخطط والسياسيات‪ .‬فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية‬
‫في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة‪ ،‬وتجري التحليلت العميقة لكل خطوة‪.‬‬
‫ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل‬
‫منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الجمالي أو العام أو النهائي‪.‬‬
‫ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي‪ ،‬يدور في الغالب حول تحقيق أي من التي‪:‬‬
‫•القيام بعمل محدد يتفق عليه الطراف‪.‬‬
‫•المتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض‪.‬‬
‫•تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا‪.‬‬
‫شروط التفاوض‬
‫أول‪ :‬القوة التفاوضية‪:‬‬
‫ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد التفاوض وإطار‬
‫الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية‬
‫المتفاوض بشأنها‬
‫ثانيا‪ :‬المعلومات التفاوضية‪:‬‬
‫هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الجابة على السئلة التية‪.:‬‬
‫من نحن؟‬

‫‪ o‬من خصمنا؟‬

‫‪ o‬ماذا نريد؟‬

‫‪ o‬كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟‬

‫‪ o‬هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟‬

‫‪ o‬أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟‬

‫‪ o‬وإذا كان ذلك يسير ‪،‬فما هي تلك الهداف المرحلية ‪،‬وكيفية تحقيقها ؟‬

‫‪4‬‬
 ‫‪ o‬ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الهداف؟‬

‫وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الهداف‬
‫وتتاح له المكانيات وتوفر له الموارد‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬القدرة التفاوضية‪:‬‬

‫يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق‪ .‬ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو‬
‫يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا‬
‫يتأتى عن طريق التي‪:‬‬

‫‪ o‬الختيار الجيد لعضاء هذا الفريق من الفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة‬
‫والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق‪.‬‬
‫‪ o‬تحقيق النسجام والتوافق والتلؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة‬
‫متجانسة‪،‬محددة المهام ‪،‬ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات‪.‬‬

‫‪ o‬تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلله‬
‫تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية‪.‬‬
‫‪ o‬المتابعة الدقيقة والحثيثة لداء الفريق المفاوض ولي تطورات تحدث لعضائه‪.‬‬
‫‪ o‬توفير كافة التسهيلت المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬الرغبة المشتركة‬

‫ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الطراف المتفاوضة لحل مشاكلها‬
‫أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الفضل لحل هذا‬
‫النزاع أو وضع حدا له‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬المناخ المحيط‪:‬‬

‫ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما‪:‬‬
‫‪ .1‬القضية التفاوضية ذاتها‪:‬‬

‫‪5‬‬
 ‫وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت‬
‫ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الطراف المختلفة وبفعالية؟‬

‫‪ .2‬أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض ‪:‬‬

‫يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الطراف‬
‫المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبل وعدالة واحتراما بين‬
‫هؤلء الطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل‬
‫سيكون هناك استسلما وتسليما وإجحافا بأحد‬

‫الطراف الذي ل يملك القوة اللزمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم‬
‫الخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه‪.‬‬
‫خطوات التفاوض‬
‫الخطوة الولى‪ :‬تحديد وتشخيص القضية التفاوضي‬
‫وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض‬
‫بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة‪ .‬وتحديد كل طرف من‬
‫أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم‪ .‬وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من‬
‫أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض‪.‬‬
‫ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد‬
‫موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك‪.‬‬
‫كما يتعين تحديد نقاط التفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الرضية المشتركة أو الساس‬
‫المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط‬
‫بين الطرفين المتفاوضين‪.‬‬
‫ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو التفاق بين الطراف ليمثل نقطة‬
‫الرتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع‬
‫نقاط التفاق التي يوافق عليه الطرف الخر وتصبح حقا مكتسبا‪.‬‬
‫وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة‬
‫ونوايا الطرف الخر بالضافة إلى‪:‬‬
‫•تغيير اتجاهات وراء الطرف الخر‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫•كسب تأييد ودعم الطرف الخر والقوى المؤثرة عليه‪.‬‬
‫•دفع الطرف الخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة‪.‬‬
‫•الستفادة من رد فعل الطرف الخر‪.‬‬
‫وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط اللتقاء ونقاط الختلف بين الطراف‬
‫وتوضيح أبعاد كل منهما‪ .‬ومن ثم يمكن تحديد النقاط الشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من‬
‫الطراف التي ل يمكن التأثير عليها والتي لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على القل‪ .‬وأكثر‬
‫النقاط قبول منه أو نقطة اللتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد‪ .‬ومن ثم يقوم بالبتعاد‬
‫عن أشد نقاط الختلف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة التأرجح بين الموافقة‬
‫والعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر‪.‬‬
‫الخطوة الثانية‪ :‬تهيئة المناخ للتفاوض‬
‫إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الخرى التي يتم‬
‫التفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض‪.‬‬
‫وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع‬
‫الطرف الخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على‬
‫هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية‪.‬‬
‫وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر عادة على لقاءات النادي أو‬
‫على حفلت التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب‬
‫الخطوة الثالثة‪ :‬قبول الخصم للتفاوض‬
‫وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الخر وقبول الجلوس إلى‬
‫مائدة المفاوضات‪ .‬ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف‬
‫الخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ‪ ،‬بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على‬
‫المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها‪ .‬ويجب علينا أن‬
‫نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الخر‪ ،‬وان قبوله للتفاوض ليس من قبيل‬
‫المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الخرى‪.‬‬
‫الخطوة الرابعة‪ :‬التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والعداد لها تنفيذيا‬

‫* اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة‬
‫وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلحياتهم للتفاوض‪.‬‬
‫* وضع الستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من‬
‫مراحل التفاوض‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫•التفاق على أجندة المفاوضات ‪ ،‬وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر‬
‫سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض‪.‬‬
‫* اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات‬
‫التفاوضية ‪ ،‬وتوفير كافة التسهيلت الخاصة به‪.‬‬
‫الخطوة الخامسة‪ :‬بدء جلسات التفاوض الفعلية‬
‫حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الساسية التي ل يتم التفاوض إل بها‪:‬‬
‫•اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر‬
‫القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫•الستعانة بالدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات‬
‫والحجج والسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف‬
‫الخر‪.‬‬
‫•ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الخر سواء داخل جلسة التفاوض أو‬
‫خارجها‪ .‬وتشمل هذه الضغوط عوامل‪:‬‬
‫‪o‬الوقت‪.‬‬
‫‪o‬التكلفة‪.‬‬
‫‪o‬الجهد‪.‬‬
‫‪o‬عدم الوصول إلى نتيجة‪.‬‬
‫‪o‬الضغط العلمي‪.‬‬
‫‪o‬الضغط النفسي‪.‬‬
‫•تبادل القتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية‬
‫التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والنتقاء التفضيلي منها‪.‬‬
‫•استخدام كافة العوامل الخرى المؤثرة على الطرف الخر لجباره إلى اتخاذ‬
‫موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز‬
‫نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها‪.‬‬
‫الخطوة السادسة‪ :‬الوصول إلى التفاق الختامي وتوقيعه‬
‫ل قيمة لي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة‬
‫للطرفين المتفاوضين‪ .‬ويجب الهتمام بأن تكون التفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل‬
‫الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار‬
‫اللفاظ والتعبيرات ل تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للتفاق التفاوضي‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫الجزء الثاني‬

‫عناصر التفاوض الرئيسية‬

‫أول‪ :‬الموقف التفاوضي‪:‬‬
‫يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا‬
‫وتأثير أو تأثرا‪ .‬والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر‬
‫وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية‪ .‬وبصفة عامة فان الموقف‬
‫التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر يجب‪:‬‬

‫‪ .1‬الترابط‪:‬‬
‫وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض‬
‫بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى‬
‫عناصره وجزئياته‪.‬‬
‫‪ .2‬التركيب‪:‬‬
‫حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في‬
‫إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي‪.‬‬
‫‪ .3‬إمكانية التعرف والتمييز‪:‬‬
‫يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي غموض أو‬
‫لبس أو دون فقد لي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه‪.‬‬
‫‪ .4‬التساع المكاني والزماني‪:‬‬
‫ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند‬
‫التفاوض عليها‪.‬‬
‫‪ .5‬التعقيد‪:‬‬
‫الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من‬
‫البعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب اللمام بهذا كله حتى يتسنى‬
‫التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح‪.‬‬
‫‪ .6‬الغموض‪:‬‬
‫ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلل من‬
‫الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة‬

‫‪9‬‬
‫المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع‬
‫واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الخر‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬أطراف التفاوض‪:‬‬
‫يتم التفاوض في العادة بين طرفين‪ ،‬وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك‬
‫المصالح وتعارضها بين الطراف المتفاوضة‪ .‬ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها‬
‫أيضا إلى أطراف مباشرة‪ ،‬وهي الطراف التي تجلس فعل إلى مائدة المفاوضات وتباشر‬
‫عملية التفاوض‪ .‬وإلى أطراف غير مباشرة وهي الطراف التي تشكل قوى ضاغطة‬
‫لعتبارات المصلحة أو التي لها علقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬القضية التفاوضية‪:‬‬

‫لبد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية‬
‫وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون‪ ،‬وقد تكون القضية‪ ،‬قضية إنسانية عامة‪ ،‬أو قضية‬
‫شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية‪ ،‬أو اقتصادية أو سياسية‪ ،‬أو أخلقية‪ ...‬الخ‪ .‬ومن‬
‫خلل القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي‪ ،‬وكذا غرض كل مرحلة من مراحل‬
‫التفاوض‪ ،‬بل والنقاط والجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل‬
‫والتكتيكات والدوات والستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬الهدف التفاوضي‪:‬‬

‫ل تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من‬
‫أجله الخطط والسياسيات‪ .‬فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية‬
‫في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة‪ ،‬وتجري التحليلت العميقة لكل خطوة‪.‬‬
‫ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل‬
‫منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الجمالي أو العام أو النهائي‪.‬‬

‫ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي ‪ ،‬يدور في الغالب حول تحقيق أي من التي‪:‬‬
‫•القيام بعمل محدد يتفق عليه الطراف‪.‬‬
‫•المتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض‪.‬‬
‫•تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا‪.‬‬

‫شروط التفاوض‬

‫‪10‬‬
 ‫أول‪ :‬القوة التفاوضية‪:‬‬
‫ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد التفاوض وإطار‬
‫الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية‬
‫المتفاوض بشأنها‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬المعلومات التفاوضية‪:‬‬

‫هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الجابة على السئلة التية‪:‬‬
‫‪o‬من نحن؟‬
‫‪o‬من خصمنا؟‬
‫‪o‬ماذا نريد؟‬
‫‪o‬كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟‬
‫‪o‬هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟‬
‫‪o‬أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟‬
‫‪o‬وإذا كان ذلك يسير ‪،‬فما هي تلك الهداف المرحلية ‪،‬وكيفية تحقيقها ؟‬
‫‪o‬ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الهداف؟‬
‫وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الهداف وتتاح له‬
‫المكانيات وتوفر له الموارد‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬القدرة التفاوضية‪:‬‬

‫يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق‪ .‬ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو‬
‫يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا‬
‫يتأتى عن طريق التي‪:‬‬

‫‪o‬الختيار الجيد لعضاء هذا الفريق من الفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة‬
‫والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق‪.‬‬
‫‪o‬تحقيق النسجام والتوافق والتلؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح‬
‫وحدة متجانسة‪،‬محددة المهام ‪،‬ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو‬
‫الميول أو الرغبات‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪o‬تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم‬
‫خلله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية‪.‬‬
‫‪o‬المتابعة الدقيقة والحثيثة لداء الفريق المفاوض ولي تطورات تحدث لعضائه‪.‬‬
‫‪o‬توفير كافة التسهيلت المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية‬
‫التفاوضية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬الرغبة المشتركة‪:‬‬

‫ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الطراف المتفاوضة لحل مشاكلها‬
‫أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الفضل لحل هذا‬
‫النزاع أو وضع حدا له‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬المناخ المحيط‬

‫ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما‪:‬‬

‫‪ .1‬القضية التفاوضية ذاتها‪:‬‬

‫وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت‬
‫ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الطراف المختلفة وبفعالية؟‬

‫‪ .2‬أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض ‪:‬‬

‫يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الطراف‬
‫المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبل وعدالة واحتراما بين‬
‫هؤلء الطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل‬
‫سيكون هناك استسلما وتسليما وإجحافا بأحد الطراف الذي ل يملك القوة اللزمة لتأييد حقه‬
‫أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما‬
‫سيتم التوصل بالتفاوض إليه‪.‬‬

‫خطوات التفاوض‬
‫للتفاوض العملي خطوات عملية يتعين القيام بها والسير على هداها وهذه الخطوات تمثل‬
‫سلسلة تراكمية منطقية تتم كل منها بهدف تقديم نتائج محددة تستخدم في إعداد وتنفيذ الخطوة‬

‫‪12‬‬
 ‫التالية‪ .‬وإن تراكمات كل مرحلة تبنى على ما تم الحصول عليه من ناتج المرحلة السابقة وما‬
‫تم تشغيله بالتفاوض عليه واكتسابه خلل المرحلة الحالية ذاتها قبل النتقال إلى المرحلة التالية‬
‫الجديدة‪ ،‬وبهذا الشكل تصبح العملي التفاوضية تأخذ شكل جهد تفاوضي تشغيلي متراكم النتائج‬
‫بحيث تصبح مخرجات كل مرحلة التالية لها وهكذا‪.‬‬

‫الخطوة الولى‪ :‬تحديد وتشخيص القضية التفاوضية‪:‬‬

‫وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية‬
‫المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة‪ .‬وتحديد كل‬
‫طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم‪ .‬وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل‬
‫طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض‪.‬‬

‫ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد‬
‫موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك‪.‬‬

‫كما يتعين تحديد نقاط التفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الرضية المشتركة أو الساس‬
‫المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط‬
‫بين الطرفين المتفاوضين‪.‬‬

‫ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو التفاق بين الطراف ليمثل نقطة‬
‫الرتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع‬
‫نقاط التفاق التي يوافق عليه الطرف الخر وتصبح حقا مكتسبا‪.‬‬

‫وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة‬
‫ونوايا الطرف الخر بالضافة إلى‪:‬‬

‫•تغيير اتجاهات وراء الطرف الخر‪.‬‬

‫•كسب تأييد ودعم الطرف الخر والقوى المؤثرة عليه‪.‬‬
‫•دفع الطرف الخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة‪.‬‬
‫•الستفادة من رد فعل الطرف الخر‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط اللتقاء ونقاط الختلف بين الطراف‬
‫وتوضيح أبعاد كل منهما‪ .‬ومن ثم يمكن تحديد النقاط الشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من‬
‫الطراف التي ل يمكن التأثير عليها والتي لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على القل‪ .‬وأكثر‬
‫النقاط قبول منه أو نقطة اللتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد‪ .‬ومن ثم يقوم بالبتعاد‬
‫عن أشد نقاط الختلف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة التأرجح بين الموافقة‬
‫والعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر‪.‬‬

‫الخطوة الثانية‪ :‬تهيئة المناخ للتفاوض‪:‬‬

‫إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الخرى التي يتم‬
‫التفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض‪.‬‬

‫وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع‬
‫الطرف الخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على‬
‫هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية‪.‬‬
‫وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر عادة على لقاءات النادي أو‬
‫على حفلت التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب‬

‫الخطوة الثالثة‪ :‬قبول الخصم للتفاوض‪:‬‬

‫وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الخر وقبول الجلوس إلى‬
‫مائدة المفاوضات‪ .‬ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف‬
‫الخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ‪ ،‬بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على‬
‫المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها‪ .‬ويجب علينا أن‬
‫نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الخر‪ ،‬وان قبوله للتفاوض ليس من قبيل‬
‫المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الخرى‪.‬‬

‫الخطوة الرابعة‪ :‬التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والعداد لها تنفيذيا‪:‬‬

‫•اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض‬
‫المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلحياتهم للتفاوض‪.‬‬
‫•وضع الستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة‬
‫من مراحل التفاوض‪.‬‬

‫‪14‬‬
‫•التفاق على أجندة المفاوضات ‪ ،‬وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر‬
‫سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض‪.‬‬
‫•اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات‬
‫التفاوضية ‪ ،‬وتوفير كافة التسهيلت الخاصة به‪.‬‬

‫الخطوة الخامسة‪ :‬بدء جلسات التفاوض الفعلية‪:‬‬

‫حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الساسية التي ل يتم التفاوض إل بها‪:‬‬
‫•اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر‬
‫القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات‬
‫التفاوض‪.‬‬
‫•الستعانة بالدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات‬
‫والحجج والسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف‬
‫الخر‪.‬‬
‫•ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الخر سواء داخل جلسة التفاوض أو‬
‫خارجها‪ .‬وتشمل هذه الضغوط عوامل‪:‬‬
‫‪o‬الوقت‪.‬‬
‫‪o‬التكلفة‪.‬‬
‫‪o‬الجهد‪.‬‬
‫‪o‬عدم الوصول إلى نتيجة‪.‬‬
‫‪o‬الضغط العلمي‪.‬‬
‫‪o‬الضغط النفسي‪.‬‬
‫•تبادل القتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية‬
‫التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والنتقاء التفضيلي منها‪.‬‬
‫•استخدام كافة العوامل الخرى المؤثرة على الطرف الخر لجباره إلى اتخاذ‬
‫موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز‬
‫نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها‪.‬‬
‫الخطوة السادسة‪ :‬الوصول إلى التفاق الختامي وتوقيعه‪:‬‬
‫ل قيمة لي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة‬
‫للطرفين المتفاوضين‪ .‬ويجب الهتمام بأن تكون التفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل‬

‫‪15‬‬
‫الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار‬
‫اللفاظ والتعبيرات ل تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للتفاق التفاوضي‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫مراحل عملية التفاوض‬

‫هناك خمس مراحل ينبغى أن تمر بها عملية التفاوض وهى ‪:‬‬

‫‪-‬مرحلة الستكشاف ‪Exploration‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪ 2‬مرحلة تقديم العروض و المقترحات ‪Bidding‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ 3‬مرحلة المساومة ‪Bargaining‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ 4‬التوصل إلى اتفاق أو تسوية ‪Settling‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ 5‬مرحلة إقرار التفاق ‪Ratifying‬‬ ‫‪-‬‬

‫وتشمل النشطة فى مرحلة الستكشاف ما يلى ‪:‬‬
‫•تحاول الطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الخر ‪.‬‬
‫•تصل الطراف إلى نوع من الحساس المشترك بنوع التفاق الذى يمكنهم‬
‫التوصل إليه ‪.‬‬
‫•يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الخر ‪.‬‬
‫•تبدأ ملمح الصفقة المتوقعة فى الظهور‬
‫•فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الستقرار‬
‫عليها أثناء مرحلة المساومة ‪.‬‬
‫•أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الطراف أو كليهما معا‬
‫بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة ‪.‬‬
‫•فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الخر من أجل تحقيق ميزة‬
‫نسبية لصالحه ‪ .‬وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة‬
‫يدرك فيها كل طرف أن التفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد ‪ .‬وهنا تبدأ مهلة‬
‫الستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية ‪.‬‬
‫أخيرا هناك مرحلة إقرارا التفاق بشكل مكتوب عادة ‪ ،‬وفى بعض الحيان يشمل ذلك تحديد‬
‫التفاصيل القانونية ‪ .‬ويجب أن يؤخذ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول هذه المراحل‬
‫فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى لخر ‪ ..‬وفى الغالب ل تسير هذه المراحل فى‬
‫تتابع منطقى واضح ‪ .‬و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى المام أو إلى‬
‫الخلف عبر هذه المراحل ‪ ..‬وأحيانا نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل فى أحد جوانب‬

‫‪17‬‬
 ‫الصفقة إلى النهاية ‪ ..‬وهكذا بالنسبة للجانب الثانى ‪ .‬ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى‬
‫أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – هذه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية‬
‫التفاوض ‪.‬‬

‫مراحل التفاوض الناجح كالتالي‪ :‬مصدر آخر‬

‫أول‪ :‬مرحلة التحليل ‪ :‬وهي عملية جمع البيانات وتحديد الهداف وعليه أن يستعد في هذه‬
‫المرحلة بإتباع خطواتها المهمة‪.‬‬
‫‪ -1‬العداد الجيد عن طريق كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف‬
‫الخر الذي سيدخل معه في عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪ -2‬التعلم والجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء الخرين والخذ بها وتحليلها بموضوعية‪.‬‬
‫‪ -3‬مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الخر اذا ما‬
‫ثبت خطأ هذه الفتراضات مرة خلل مناقشاته مع الطراف‪.‬‬
‫‪ -4‬التعرف على آليات الطرف الخر في عملية التفاوض ‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬مرحلة التخطيط‪ :‬بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة‬
‫على‪:‬‬
‫تحديد المصالح الساسية للمفاوض‪.‬‬
‫إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض‪.‬‬
‫إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها‪.‬‬
‫ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط‪:‬‬
‫إعداد تصور بالمطالب المرنة‪.‬‬
‫إعداد تصور للبدائل الخرى المتاحة للمفاوض‪)( .‬‬
‫ثالثا‪ :‬مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلى) ‪:‬وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع‬
‫الخطوات الهامة التالية‪:‬‬
‫الستمرار في عملية تحليل الوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناء الموقف الحواري‪.‬‬
‫التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللزم في استيعاب ما يقال حتى لو تطلب ذلك‬
‫طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات‪.‬‬
‫محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم منشود‬
‫وناجح في الموقف التفاوضي‪.‬‬
‫المرونة في التحاور وحسن الستماع للطراف المختلفة‪.‬‬
‫التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫البتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون‪.‬‬
‫التركيز على الموضوع وليس الشخاص المحاورين‪.‬‬
‫الستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلومات وحقائق وليس‬
‫فرضيات أو تخمينات‪.‬‬
‫أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافه وينجح في‬
‫الحصول إلى الفوائد وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو التفكير في‬
‫التفاوض مع مجموعة أخرى أو العتماد على نفسه في حل المشكلة وإذا ما وصلت‬
‫المفاوضات إلى طريق مسدود من الممكن التغلب على ذلك بإتباع التي‪:‬‬
‫يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعة المور‪.‬‬
‫طلب مراجعة الطراف لمواقفهم والنظر في السباب الذي جعل كل طرف يتمسك بموقفه‪.‬‬
‫مراجعة نقاط التفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ()‪.‬‬
‫من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لحقة وإعلن التفاق على عناصر محددة يتم‬
‫اتخاذ الخطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهم الجيد مما يؤدي إلى‬
‫استكمال عملية التفاوض بنجاح‪.‬‬
‫استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضة إيقاف المفاوضات مع‬
‫هذا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحقق أعلى درجات‬
‫الستفادة للطرفين‪.‬‬
‫تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع الصلي وتحديد لقاء المراجعة قواعد التفاوض قبل‬
‫استكمال المفاوضات‪.‬‬

‫مناهج واستراتيجيات التفاوض‬

‫أول‪ :‬استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة‪:‬‬

‫يقوم هذا المنهج على علقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق‬
‫وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الطراف‪ .‬واستراتيجيات هذا المنهج هي‪:‬‬

‫‪ .1‬استراتيجية التكامل‪:‬‬
‫هو تطوير العلقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكمل للخر في كل‬
‫شيء بل قد يصل المر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان‬
‫القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم‬

‫‪19‬‬
 ‫‪ .2‬إستراتيجية تطوير التعاون الحالي‪:‬‬
‫وتقوم هذه الستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الهداف العليا التي‬
‫تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما‪.‬‬
‫ويمكن تنفيذ هذه الستراتيجية من خلل‪:‬‬

‫* توسيع مجالت التعاون‪ :‬وتتم هذه الستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد‬
‫مجال التعاون إلى مجالت جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل‪.‬‬

‫* الرتقاء بدرجة التعاون‪ :‬وتقوم هذه الستراتيجية على الرتقاء بالمرحلة التعاونية التي‬
‫يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها‬

‫المراحل التية‪:‬‬

‫مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الطراف‪.‬‬

‫‪ .1‬مرحلة التفاق في الرأي أو لقضاء المصالح‪.‬‬
‫‪ .2‬مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة‪.‬‬
‫‪ .3‬مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة‪.‬‬
‫وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الطراف‬
‫المتفاوضة والرتقاء بالمرحلة التي يمر بها‪.‬‬
‫‪ .3‬استراتيجية تعميق العلقة القائمة‪:‬‬
‫تقوم هذه الستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم‬
‫مصلحة ما‪.‬‬

‫‪ .4‬استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالت جديدة‪:‬‬

‫تعتمد هذه الستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من‬
‫حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها‬
‫وفقا لقدرات وطاقات كل منهما ‪.‬‬
‫وهناك أسلوبين لهذه الستراتيجية هما‪:‬‬

‫‪20‬‬
 ‫‪ .1‬توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد‪ :‬ويقوم هذا السلوب على التفاق بين‬
‫الطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ‪،‬أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون‬
‫خلل هذه الفترة المقبلة‪.‬‬
‫‪ .2‬توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد‪ :‬ويتم هذا السلوب عن طريق التفاق‬
‫على النتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد‪.‬‬

‫ثانيا‪:‬استراتيجيات منهج الصراع‪:‬‬

‫على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على‬
‫المستوى الفردي للشخاص أو على المستوى الجماعي‪ ،‬وتبنيهم لها واعتمادهم عليها إل أنهم‬
‫يمارسونها دائما سرا وفي الخفاء‪،‬‬
‫بل أنهم في ممارستهم للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون في تعميق المصالح‬
‫المشتركة‪ .‬إذ أن جزء كبير من مكونات هذه الستراتيجيات يعتمد على الخداع والتمويه‪.‬‬

‫الستراتيجية الولى‪ :‬استراتيجية (النهاك)‪:‬‬

‫وتقوم هذه الستراتيجية على التي‪:‬‬
‫‪ .1‬استنزاف وقت الطرف الخر‪ .‬ويتم ذلك عن طريق تطويل فترة التفاوض لتغطي أطول‬
‫وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إل إلى نتائج محدودة ل قيمة لها‪.‬‬
‫ويستخدم السلوب التي لتحقيق ذلك‪:‬‬
‫التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الخر للتعامل به‬
‫ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها‪.‬‬
‫* التفاوض في جولة أو جولت أخرى حول التوقيت والميعاد المناسب للقيام بالجولت‬
‫التفاوضية التي تم التفاق أو جاري التفاق عليها‪.‬‬
‫* التفاوض في جولة أو جولت جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة‬
‫والماكن البديلة‪.‬‬
‫* التفاوض في جولت جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها‪.‬‬
‫* التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وفي ضوء كل‬
‫موضوع من الموضوعات التي يمكن تقسيمه إلى عناصر وأفرع متفرعة يتم كل منها في‬
‫جلسة أو أكثر من جلسات التفاوض‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪ .2‬استنزاف جهد الطرف الخر إلى أشد درجة ممكنة‬
‫ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر‬
‫القضية التفاوضية الشكلية التي ل قيمة لها عن طريق‪:‬‬
‫إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها وحول‬
‫مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات واللفاظ التي تصاغ بها عبارات واسم كل‬
‫موضوع التفاوض‪.‬‬
‫* وضع برنامج حافل للستقبالت والحفلت والمؤتمرات الصحفية وحفلت التعارف وزيارة‬
‫الماكن التاريخية‪.‬‬
‫* زيادة الهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية والجغرافية والتجارية‬
‫والقتصادية والبيئية والعسكرية ‪...‬الخ‪ ،‬وإرجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء‬
‫والفنيين الذين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة‬
‫حاسمة بل وهناك أمور كثيرة‬
‫معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب الحيان وترتبط بها وتعلق عليها المور‬
‫الجوهرية الخرى بل والشكلية الخرى أحيانا‪.‬‬

‫‪ .3‬استنزاف أموال الطرف الخر‬

‫وذلك عن طريق زيادة معدلت إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال العملية‬
‫التفاوضية فضل عن ما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية والقتصادية البديلة التي‬
‫كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى مائدة التفاوض وينشغل بها‪.‬‬

‫الستراتيجية الثانية‪ :‬إستراتيجية التشتيت (التفتيت)‪:‬‬

‫وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيث تعتمد عليها بشكل كبير الطراف‬
‫المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض‪ .‬وتقوم هذه الستراتيجية على فحص وتشخيص‬
‫وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق التفاوض الذي أوفده الطرف الخر للتفاوض‬
‫وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي والداخلي وكل ما من شانه أن‬
‫يصبغهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما‪.‬‬

‫وبناء على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي‬
‫أوفده الطرف الخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتلفه وتماسكه وعلى الحترام‬

‫‪22‬‬
 ‫ليصبح فريق مفت متعارض تدب بين أعضائه الخلفات والصراعات ومن ثم يصبح جهدهم‬
‫غير منسجما‪.‬‬
‫وتمتاز هذه الستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغط‬
‫تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها‪.‬‬

‫الستراتيجية الثالثة‪ :‬استراتيجية إحكام السيطرة (الخضاع)‪:‬‬

‫تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين‪ .‬لذا‬
‫تقوم هذه الستراتيجية على حشد كافة المكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات‬
‫التفاوض‪ .‬عن طريق‪:‬‬

‫* القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على‬
‫مائدة المفاوضات بحيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف الخر وسبق البدء في الحركة‬
‫فضل عن إجبار الطرف الخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شيء عنها‬
‫ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطريق الذي رسمناه له والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه‪.‬‬
‫* القدرة على الحركة السريعة والستجابة التلقائية والفورية والستعداد الدائم للتفاوض فور‬
‫قيام الطرف الخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة‬
‫والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها‪.‬‬
‫* الحرص على إبقاء الطرف الخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا انتظارا‬
‫للشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الطار الذي تم وضعه ليحيطه‬
‫‪.‬‬
‫الستراتيجية الرابعة‪ :‬استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)‪:‬‬
‫وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف الخر‬
‫الذي يتم معه الصراع التفاوضي‪.‬‬
‫وفقا لهذه الستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم‬
‫للطرف الخر حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة‬
‫البيانات والمعلومات الممكنة من خلل التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف‪ .‬ثم معرفة أهم‬
‫المجالت التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك‬
‫لنا المجال فيها وان يتجه إلى مجالت أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته‪ .‬وفي الوقت‬
‫نفسه جعله ينحسر تدريجيا عن السواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد أسواقه‬
‫الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط في داخل بلده‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن‬
‫توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقط‬
‫على إقامة بعض خطوط التجميع‪.‬‬
‫وفي مرحلة لحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع ثم في‬
‫مرحلة لحقه نقوم نحن بالتوزيع‪ .‬ويتطلب التفاوض وفقا لهذه الستراتيجية قدرات غير عادية‬
‫من فريق المفاوضين‪.‬‬
‫الستراتيجية الخامسة استراتيجية التدمير الذاتي (النتحار)‪:‬‬
‫لكل طرف من أطراف التفاوض‪ :‬أهداف‪ ،‬آمال وأحلم وتطلعات وهي جميعا تواجهها‪:‬‬
‫محددات‪ ،‬عقبات‪ ،‬ومشاكل‪ ،‬وصعاب‪ ،‬وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا‬
‫الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فانه لن يصل إليها‪ .‬وهنا‬
‫عليه أن يختار بين بديلين هما‪:‬‬
‫صرف النظر عن هذه الطموحات والهداف وارتضاء ما يمكن تحقيقه منها واعتباره الهدف‬
‫النهائي له‪.‬‬

‫أجراءات تنفيذ الستراتيجية ومن بينها ‪:‬‬

‫التسويف او الصمت المؤقت ‪:‬‬ ‫‪)1‬‬
‫وهي تتضمن المتناع عن الرد الفوري او تاجيل الجابه عن سؤال معين بتغيير مجري‬
‫الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال‬
‫واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالستجابة الي طلبات خصمة وتقديم‬
‫التنازلت فان الخير ل يتوقف عن طلب المزيد‬
‫المفاجاة ‪:‬‬ ‫‪)2‬‬
‫تتضمن التغيير المفاجئ في السلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير‬
‫لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلت من الخصم‬
‫المر الواقع ‪:‬‬ ‫‪)3‬‬
‫وتتضمن دفه الطرف الخر لقبول تصرفك بوضعة امام المر الواقع ولنجاح هذا التكتيك‬
‫عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها ‪:‬‬
‫‪ -‬ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمال كبيرا‬
‫‪ -‬ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من‬
‫الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة المر الواقع‬
‫النسحاب الهادي ‪:‬‬ ‫‪)4‬‬

‫‪24‬‬
 ‫وهي استعداد المفاوض علي النسحاب والتنازل عن رايه للطرف الخر بعد ان يكون قد‬
‫حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة ‪.‬‬
‫النسحاب الظاهري ‪:‬‬ ‫‪)5‬‬
‫وهنا يعلن احد الطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلت‬
‫من خصمه‬
‫الكر والفر او التحول ‪:‬‬ ‫‪)6‬‬
‫تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من المام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض‬
‫وملبساته‬
‫‪ )7‬التقييد ‪:‬‬
‫وهي وضع قيد علي التصال وذلك لجبار الطرف الخر علي الوصول الي قرار سريع او‬
‫للنزول علي رغبة معينة في التفاوض‬
‫‪ )8‬تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )‬
‫تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلت في القضايا الفرعية القل اهمية‬
‫‪ )9‬ادعاء العجز ‪:‬‬
‫أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلت بسبب الضغوط التي يتعرض لها من‬
‫الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلحية ‪.‬‬
‫‪ )10‬مفترق الطرق ‪:‬‬
‫أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن الحصول‬
‫علية من تنازلت في القضايا الكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الخر‬
‫فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق‪.‬‬
‫‪ )11‬التدرج او الخطوة خطوة ‪:‬‬
‫حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي‬
‫تفيد في حالة عدم معرفة الطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او ل‬
‫يوجد ثقة بينهم ‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫مبادئ التفاوض‬

‫وتلخص في (‪ )23‬مبدأ‪:‬‬
‫‪.1‬كن على استعداد دائم للتفاوض‪،‬وفي أي وقت‪.‬‬
‫‪.2‬أن ل تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا‪.‬‬
‫‪.3‬التمسك بالثبات الدائم وهدوء العصاب‪.‬‬
‫‪.4‬عدم الستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه‪.‬‬
‫‪.5‬ل تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير‪.‬‬
‫‪.6‬أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فل تقل شيئا له قيمة خلل المفاوضات‬
‫التمهيدية‪.‬‬
‫‪.7‬ليست هناك صداقة دائمة‪،‬ولكن هناك دائما مصالح دائمة‪.‬‬
‫‪.8‬اليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‪.‬‬
‫‪.9‬الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‪.‬‬
‫‪.10‬ل أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك‪.‬‬
‫‪.11‬تبنى تحليلتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والحداث الحقيقية ول يجب أن تبنى‬
‫على التمنيات‪.‬‬
‫‪.12‬أن نتفاوض من مركز قوة‪.‬‬
‫‪.13‬القتناع بالرأي قبل إقناع الخرين به‪.‬‬
‫‪.14‬استخدام الساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن‬
‫ذلك‪.‬‬
‫‪.15‬ضرورة تهيئة الطرف الخر وإعداده نفسيا لتقبل القتناع بالرأي الذي تتبناه‪.‬‬
‫‪.16‬هدوء العصاب والبتسامة مفتاح النجاح في التفاوض‪.‬‬
‫‪.17‬التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء‬
‫المطلق والعقلنية الرشيدة‪.‬‬
‫‪.18‬التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي‬
‫أسلوب عمل الفريق التفاوضي‪.‬‬
‫‪.19‬عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة‬
‫تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان‪.‬‬
‫‪.20‬التحلي بالمظهر النيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي‬
‫كافة جلساته الرسمية‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫‪.21‬الستمتاع بالعمل التفاوضي‪.‬‬
‫‪.22‬ل يأس في التفاوض ول هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه‪.‬‬
‫‪.23‬عدم النخداع بمظاهر المور والحتياط دائما من عكسها‪.‬‬
‫مناورات التفاوض‬

‫للمناورات ثلث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي‪:‬‬

‫مناورات الفتتاح وهي المرحلة الولى‬

‫وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام‬
‫وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لنك اذا‬
‫طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات‬
‫جدا لنك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لنك اذا تمسكت بما قررت‬
‫الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف ليحتمل الى احد امرين لثالث لهما وهما القبول او‬
‫الرفض‪ .‬وبذلك قد تجعل الطرف الخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت‬
‫اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الحساس او الشعور بالخساره لن المور‬
‫سوف تتقارب بالتنازلت في المفاوضات‪ .‬ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك‬
‫بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الخر وبذلك تكون انت‬
‫كسبت اكثر مما تتوقع ‪ .‬وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلت للطرف الخر فيجب ان‬
‫تقدمها بمقابل ايا كان قدره ‪.‬‬

‫السؤال الن ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟‬

‫لتجيب على هذا السؤال يجب اول ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك‬
‫بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف‪.‬‬

‫مثال ‪:‬‬

‫تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ ‪ 400‬الف ر وانت لتريد ان تدفع الى ‪ 350‬الف ر اذا‬
‫الفرق بينكما تقريبا ‪ 50‬الف ر انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق ‪ 50‬الف ويجب ان تعرض‬
‫اقل مما تريد ان تدفع ب ‪ 50‬الف ر اي تعرض ‪ 300‬الف فقط‪.‬‬

‫‪27‬‬
‫بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلت بين الطرفين‬
‫الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع ‪ 50‬الف الى ‪ 350‬وهو يتنازل عن ‪50‬‬
‫الف ليبيع ب ‪ 350‬الف وبذلك تكون هذه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكل الطرفين‬
‫بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع وتنازلتهما متساويه ‪ .‬فالبائع عندما يجد انه تنازل عن ‪ 50‬قد‬
‫يكون لديه شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت‬
‫ودفعت زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلكما كسبتم في بيعكما مثل‪.‬‬

‫لتقل نعم ابدا للعرض الول‬

‫اذا اجبت بالقبول والموافقة على العرض الول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدى الطرف‬
‫المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة ‪ .‬وهذه طبيعه نفسية بشريه‬
‫ليمكن ان تتجاهلها ويجب الخذ بها فعلى سبيل المثال اذا طلبت منك ان اشتري مبنى وطلبت‬
‫وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثل ووافقت انت مباشرة‪.‬‬

‫ال تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لنني وافقت ‪ .‬بالتاكيد سوف‬
‫تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى وال لماذا دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة ‪.‬‬
‫ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض اقل ‪ .‬بينما قد يكون المبنى يستحق‬
‫‪(....‬لذلك احذر ان تقبل العرض الول(‬

‫ان من اسباب قبولك للعرض الول ان يكون لديك مثل تصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل‬
‫عليه فاذا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئذ تجد مايغريك بقيولة‬
‫‪.. ..‬‬
‫لذلك يجب ان تتجنب الغراء ولتضع تصورات مسبقه‪.‬‬
‫ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذه الدهشه والرفض‬
‫ظاهرا منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف الخر ‪ .‬وعندما يلحظ الطرف الخر هذه‬
‫الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازلت لك‪ .‬لذلك فان هذه الدهشة والرفض اذا‬
‫لم يبدو عليك ظاهرا للطرف الخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقد يتسلل اليه شعور‬
‫بانك على وشك الموافقة‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري‬

‫المشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لما تبيعة اما‬
‫اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور او احساس انه عليه ان‬
‫يرفع عرضة لتمام الصفقة‪.‬‬
‫وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء ‪.‬‬

‫مناورات المرحلة الوسطى‬

‫وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا‪:‬‬

‫اول ‪ -‬الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة‬

‫المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول‬
‫على اكبر قدر من التنازلت منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة المباشرة‪.‬‬

‫ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة العلى‪ .‬وتعني مديرك في‬
‫العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها‬
‫حتى الطفال الصغار بالفطره للخروج من مازق معين بان يقول اخي الكبر لم يوافق مثل‪.‬‬

‫ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث ان يقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لقصى حد يستطيع‬
‫اخذ تنازلت منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة العلى ) كأن يقول مثل يجب ان‬
‫احيل الموضوع على السلطة العلى ‪.‬‬
‫وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى ولوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من‬
‫كيان معين مثل الرئيس او مجلس الدارة او الدارة القانونية مثل‪.‬‬
‫ثم تعود في اليوم الثاني لستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف‬
‫الخر ومحزنة كأن تقول مثل السلطة العلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا‬
‫وكذا اي مزيد من التنازلت من قبل الطرف الخر‪ .‬وبذلك تكون انت شكلت ظغط على‬
‫الطرف الخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلت لتحسين الصفقة ‪ .‬والسبب بكل بساطة انهم‬
‫يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلت اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة العلى وان‬

‫‪29‬‬
 ‫اقناعك انت من قبلهم ليكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة العلى بواسطتك‪ .‬وبذلك تكون‬
‫عروضهم اكثر يسرا لضمان اتمام الصفقة‪.‬‬

‫وان مميزة هذه السلطة العلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر‬
‫ممكن من الظغط من خلل تكتيك معين في المفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وانت هنا‬
‫تمثل دور الطيب والسلطة العلى تمثل دور الشرير وغير موجوده في المفاوضات مما‬
‫يجعلهم ياخذون عنه فكره بانه شرير وانت الطيب‪ .‬وكذلك قد يكون ممثل السلطة العلى في‬
‫المفاوضات متواجد ولكن يجب ان يكون عدواني في تفاوضة ‪.‬‬

‫وانت كيف تكون طيب؟‬

‫تكون كذلك باظهار رغبتك في اتمام الصفقه واعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن‬
‫السلطة العلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا المر وليس انت ولذلك عليك‬
‫اذا كان ممثل السلطة العلى متواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب الذي‬
‫يعتذر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازلت اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلت‬
‫بسيطه منهم بعد العتذار لهم لتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد‪.‬‬

‫ولكن تخيل انك انت الشخص المقابل للحظة ‪.‬‬

‫فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة العلى؟؟؟؟؟؟‬
‫لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي ليقومون بتضليلك وايقاعك في هذا المطب للسلطة‬
‫العلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة او غير مباشرة اثناء بدء‬
‫المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار ‪ .‬ولكن قد لن يفلح هذا المر معهم لذلك‬
‫عليك استخدام اسلوب النانية والسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم امامك مقابل‬
‫سلطتهم العلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثل‬
‫انهم ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات‪.‬‬
‫او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثل وبشكل قاطع وواضح باسلوب‬
‫اعطائهم اهمية ودور بان السلطة العلى سوف توافق اذا وافقوا هم على التفاوض لهميتهم‬
‫ومعرفتهم‪.‬‬

‫وبذلك يكون الطرف الخر قد يعطي التزام بانهم قادرين على اخذ الموافقة من السلطة العلى‬

‫‪30‬‬
 ‫عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة‬
‫العلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو غير مقبول ويجب ان ل‬
‫تقبل به‪.‬‬
‫وايضا بامكانك اذا عرفت ان الشخص المقابل يستخدم اسلوب السلطة العلى امامك ان تفهمه‬
‫بطريقه مهذبه بانك تعرف هذا السلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون‬
‫للوصول اليه وبذلك فان هذا السلوب لن يؤتي ثمارة‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬المحور الثاني ‪ ،‬اسلوب النقلة اللزامية او الجبارية‬

‫النقله الجبارية هي نقله تلزم بها الطرف الخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه لمر‬
‫مهم وهو عدم التحديد‪.‬‬

‫كيف يكون ذلك ؟‬

‫يجب ان لتقابل الطرف الخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثل او هدف محدد‬
‫اي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل (عرض افضل وليس‬
‫عرض برقم او هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع المفاوضات‪ .‬وهذه هي‬
‫النقله الجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها الى ان يصلك رد من الطرف‬
‫المقابل) فهي تلقي ظغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد من التنازلت بدون مواجهة‪.‬‬
‫كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازلت بمجرد ان يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض‬
‫افضل(‬

‫مثال على ذلك‪ -:‬عندما تتلقى عدة عروض مثل لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثل فانك‬
‫بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية‪ .‬اليس كذلك ؟‬

‫احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الخيره تذكر‬
‫هذه المقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعان ما اتاه الرد بخصم اقل‬
‫مما كان اي انه باستخدامه لسلوب النقله الجباريه وفر مبالغ من العقد ‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫ولكن عليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده‪ .‬وترك ذلك‬
‫للطرف الخر‪.‬‬

‫ورد الطرف الخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما‬

‫بينما المفاوضون المتمرسون ليوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقه عندما يكون غير‬
‫محدد ‪.‬‬

‫وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم او العرض ؟‬
‫ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض افضل‬

‫مناورات الختام‬

‫ولكن قبل ذلك اريد ان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات‬

‫الدوافع‪-‬‬

‫من الخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الشياء التي‬
‫تهدف اليها انت‪ .‬وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف ‪ .‬ودورك انت اول ان تعرف‬
‫ما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم المور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت ذلك‬
‫بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيق‬
‫اهدافك‪.‬وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازلت اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف‪.‬‬

‫فماهي الدوافع ؟‬

‫دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية او تنافسية او محاولة ليجاد حل مبتكر لمشكلة‬
‫يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها‬

‫‪32‬‬
 ‫ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلحظ عليه انه يسعى لتحقيق اهداف شخصية‬
‫بالنسبة له‪.‬‬

‫اما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي يجده وسيلة لرضاء ادارته‬
‫او الجهة التي يتفاوض نيابة عنها‪.‬‬
‫اما دوافع الحل فهي ان يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكل الطراف‪.‬‬

‫والجانب الخر هو جانب المعلومات ‪:‬‬

‫وليقل اهمية فيجب عليك قبل ان تبداء مفاوضاتك مع الطرف الخر ان تجمع معلومات تدعم‬
‫بها موقفك التفاوضي عن الجهة او الطرف المقابل‪.‬‬
‫كأن تعرف مثل مدى حماس الطرف الخر ليجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها‪.‬‬
‫وما السعر الذي يريده او يطلبه او هدفه ‪.‬‬

‫وصلحياته وسلطته‬
‫‪.‬‬
‫فكلما كانت لديك هذه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أي الوراق القوى‬
‫لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن ان تمارسها لتساعدك‬
‫لتعزيز موقفك التفاوضي ‪ .‬ولتعرف ايضا ماهي الضغوط التي سوف تمارسها والخرى التي‬
‫يجب البتعاد عنها‪.‬‬
‫وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسة باسئلة ذكية تعرف منها المزيد من‬
‫التفاصيل‪.‬‬

‫وان ما ذكر سوف يكون ذو اهمية في مفاوضات الختام لعتمادها على بعض ما‬
‫ذكر‪.‬‬

‫مناورات او مفاوضات الختام‬

‫في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخلقية وهناك مناورات غير اخلقية وعليك ان‬

‫‪33‬‬
 ‫تعرف المناورات الغير اخلقية التي يستخدمها بعض المفاوضين في المناورات الختامية‬
‫للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي ‪:‬‬

‫طلب المحال‪:‬‬

‫كأن يخترع المفاوض المقابل مثل طلب صعب او محال تنفيذه في اخر التفاوض فعلى سبيل‬
‫المثال تم التفاق على استلم طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة عشرة ايام فيقوم بطلب‬
‫التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان ذلك مستحيل وان ذلك تعجيز للتهرب من التفاق‬
‫مثل‪ .‬ولكن اذا كان ذلك ممكنا فيجب ان يكون بثمن‪.‬‬

‫الخطأ المتعمد‪:‬‬

‫بعض المفاوضين في البيع او الشراء يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدو وكأنه قد نسيه مثل وهو‬
‫متعمد ذلك ليكون ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازلت من الطرف الخراو تحقيق‬
‫كسب او ابقاع الطرف الخر‪.‬‬

‫مثال ان تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء معين مثل التكييف او المسجل اي عدم‬
‫كتابة سعره مما قد يتسبب في الغاء التفاق مثل‪.‬ففي هذه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد‬
‫ذلك ‪.‬‬

‫او ان يقوم المشتري مثل في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرف انه مستحيل ان‬
‫يكون التسليم فيه‬
‫‪.‬‬
‫وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل التفاق او تاخيره او التهرب منه في اللحظات‬
‫الخيره لاعادة صياغته لحساسهم مثل بانهم قد وقعوا في صفقة خاسره ويريدون عذرا‬
‫للتهرب منها‪.‬وبذلك ياتي الرد من البائع بان ذلك غير ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثل‬
‫بأن يقول له اذا كنتم ل تتمكنون من التسليم في الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل‬
‫ذلك التاخير ‪ .‬لكي انتظر دون ان ابحث عن مكان اخر‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫ان يقولك ما لم تقله‪:‬‬

‫كان تكون انت المشتري مثل ومشغول في اعمالك ول تجد الوقت ويرسل لك البائع الذي‬
‫تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انه يفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود التفاق فيحدده هو‬
‫بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خلل مده معينه ان ترد وان لم ترد فسوف يعتبر ذلك‬
‫موافقة منك ‪ .‬وهو يعلم مشاغلك ويستغل ذلك ليقولك مالم تقلة‪.‬‬

‫في هذه الحاله يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التي تعتبر غير اخلقية في التفاقات من‬
‫ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرى انه بذلك يستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك‪.‬‬

‫الرجوع عن التفاق بعد التفاق‪:‬‬

‫ويحدث ذلك احيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لحتياجك الشديد لما تم‬

‫التفاق عليه فيقوم المفاوض المقابل بطلب المزيد بعد التفاق‪.‬‬

‫وهنا عليك ايضا ان تصعد المر وتقول له انك تريد اعادة التفاق وصياغة التعاقد مرة اخرى‬
‫لنك غير راضا عن ماتم التفاق علية سابقا‪ .‬او تتحجج بسلطة عليا بانها لم توافق على‬
‫التعاقد مثل او لن تسمح باعادة التفاوض او تقوم باليحاء له بانك تريد النسحاب‪ .‬وقد تكون‬
‫لحاجتك لهذا التفاق تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل ليقبل الرجوع عنه بعد‬
‫التوقيع او ان تستخدم امور اخرى عديده لمجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد‬
‫صعوبة في النسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علقتك الخاصة‬
‫به مثل‪.‬‬

‫ملحظة‪ :‬دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثر الناس في تقديم‬

‫التنازلت‬

‫ضربة اللحظات الخيرة‪:‬‬

‫‪35‬‬
 ‫الضربة الخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلت اكثر في اللحظات‬
‫الخيرة من الطرف المقابل ‪ ،‬والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت الذي يكون فيه‬
‫المفاوضين تخلوا عن حذرهم وحرصهم تماما‪.‬‬

‫ويستخدمها المفاوضون في طرح المور التي ليتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض‪.‬‬
‫وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذه الطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء تقول ان‬
‫التفاق عادل وليحتمل المزيد من التنازلت‪.‬‬

‫تحجيم التنازلت‪:‬‬

‫ان الطريقة التي تقدم بها التنازلت قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف المقابل وعلى ادائة‬
‫التفاوضي ‪ ،‬فقد يتوقع منك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة تنازلت اكبر مما قدمت بداية‬
‫التفاوض ‪ .‬لذلك عليك ان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولتنسى ان يكون تقديمة بشرط الحصول‬
‫على مقابل من الطرف المقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلت متناقصة‪.‬‬

‫الغباء التفاوضي‪:‬‬

‫لشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهو مايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى‬
‫اصح ‪.‬‬

‫كثير من الناس يعتقد او يظن ان التفاوض يعني العدوانية والثقة اللمحدودة بالنفس‪ ،‬ولكن‬
‫مايفعلونة في الواقع هو انهم يضعون انفسهم في مواقع ليحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة‬
‫من اوراق التفاوض الفعال التي ذكرناها سابقا‪.‬‬
‫فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة العلى او الشخص الشرير مثل اذا قلت للشخص‬
‫المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت‪.‬‬

‫‪36‬‬
 ‫لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخص المقابل كل المعلومات ولتبين‬
‫له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذا القبيل‪.‬‬

‫القيمة نسبية‪:‬‬

‫تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوض عليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر‪ ،‬وليست‬
‫النقود اكثر اهمية فقد تكون احيانا المادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود‪ .‬فقد‬
‫يكون هناك بعض المفاوضون قد يدفعون مال اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة‬
‫مثل ندرة او جودة منتج معين‪.‬فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا للسلعة بالنسبة‬
‫للطرف المقابل‪ ،‬فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من النقود‪.‬‬

‫قيمة الوقت‪:‬‬

‫في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخ محدد لنهاء التفاوض‬
‫والوصول للنتائج‪ .‬وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضون يستخدمون ضغط الوقت مع‬
‫المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ‪،‬فيجب عليك ان تحرص شديد‬
‫الحرص بان ليعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقت محدد ‪ ،‬اما اذا كنت‬
‫انت الشخص المقابل فان الوقت سلح فعال لستخدامة للضغط في المفاوضات مما يجعلك‬
‫تحصل على تنازلت اكبر‪.‬‬

‫ولكن اذا كنت تعتم بالوقت بناء على العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان‬
‫تطرح شروطك والبنود المتفاوض عليها مجتمعة ولتسمح بتجزئتها ولتتساهل في كلمة‬
‫سنعود لحقا للمناقشة‪.‬‬

‫او انك تسرع في مفاوضاتك من البداية وعدم التساهل او التاخير لها ‪ ،‬فاذا كان الطرفين‬
‫محكومين بوقت محدد فان ذو المدة القصر هو الجانب الضعف في التفاوض‪.‬‬

‫‪37‬‬
 ‫المفاوضات الطويلة‪:‬‬

‫كما ذكرنا في الموضوع اعلة اهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت‬
‫محدد ولكن عندما تطول مدة التفاوض قد تشعر بحاجتك لنهائها مما يجعلك تقدم تنازلت‬
‫احيانا من اجل دفع عجلة المفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لتقع في ذلك) ويجب ان‬
‫لتوافق على صفقة خاسرة حتى لو لم تتم او طال امدها‪.‬‬

‫القدرة على النسحاب‪:‬‬

‫لشك بانك اذا كانت لديك القدرة على النسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان ذلك يشكل‬
‫ضغط على الطرف الخر عندما تظهر له ذلك ‪ ،‬انك قادرا على النسحاب‪ .‬ولكن كيف تجعل‬
‫الشخص المقابل يحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان يخشى انسحابك من المفاوضات ؟‬
‫تجعله كذلك اذا جعلت من التعاقد اهمية بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا التفاق بالنسبة‬
‫له مهم ونقطة تحول له او لعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان التفاق ليشكل اهمية‬
‫بالنسبة لك وسواء تم او لم يتم هذا التفاق فهما سيان بالنسبة لك‪.‬‬

‫فلو كان التفاق ليشكل اهمية له فقد يسمح لك بالنسحاب او ليهتم باظهارك له قدرتك على‬
‫النسحاب‪.‬‬

‫وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للختيار منها وال فكيف تنسحب؟‬

‫‪38‬‬
 ‫أنماط المفاوضين‬

‫لماذا التعرف على أنماط المفاوضين ؟‬

‫بل لماذا يجب التعرف على أنماط الناس الذين نتعامل معهم ؟‬
‫كي نعزف معهم على نفس الموجة فيحدث التصال الفعال ‪.‬‬

‫جزء اتصالي معرفي‬

‫‪-‬عندما تعرف نمط من أمامك تتخلى عن نمطك مؤقتا حتى تحدث عملية التصال‬
‫‪.‬‬
‫‪-‬خذ من كلمه وأكمل الحديث ‪.‬‬
‫‪-‬ل تخطئه مادام المر خارج المور الشرعية ‪.‬‬
‫‪-‬أنصت له باهتمام ‪.‬‬
‫‪-‬ل تدع البتسامة تفارق ثغرك ‪.‬‬
‫‪-‬ل تظهر له جهله ببعض المور ‪.‬‬
‫‪-‬قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت ‪.‬‬
‫هنا تكسب وده وتتم عملية التصال بنجاح ومن ثم تستطيع قيادته ‪.‬‬

‫‪ -1‬المفاوض الواقعي‪:‬‬

‫المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في‬
‫صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا أو هناك عن صلب الموضوع والدخول في هوامش‬
‫غير مهمة بالنسبة له‪ ،‬ويتصفون بأنهم منظمون ويميلون للتعامل الرسمي‪ ،‬وهذا النوع عندما‬
‫تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة‬
‫وإضاعة للوقت‪،‬وعليك أن تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلت‬
‫ولكن يجب أن تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة‪.‬‬

‫‪ -2‬النمط المقاتل‪:‬‬
‫وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الخر ول يهتمون به أو باحتياجاته ول يهمهم أن‬
‫يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع ‪ ،‬فهم يريدون ان يكونون هم الكاسبين وغيرهم يخسر‬

‫‪39‬‬
 ‫أي (أنا ومن بعدي الطوفان كما يقال) ‪.‬عندما تتعامل مع هذا النمط كن هادئا و ل تقدم أي‬
‫تنازلت‬

‫‪ -3‬أما المفاوض النفتاحي الودود المتعاون‪:‬‬

‫فهو عكس الواقعي أعله فهو نوع يحب أثناء التفاوض أن يبتعد عن أجواء العمل ليجد لنفسه‬
‫شيء من المداعبة مع الشخص المقابل وتجده متساهل أثناء تفاوضه‪ .‬ويمتازون بحبهم للناس‬
‫وتجد أن تصرفاتهم عاطفية أو يغلب عليها التعاطف مع الناس وهذا النوع مطلوب منك أنت‬
‫فقط أن تجعله يشعر بالطمئنان تجاهك ‪ ،‬لنه في بداية تفاوضية معك سوف لن يتخذ أي قرار‬
‫إلى بعد أن يشعر بالطمئنان نحوك ‪ ،‬ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات‬
‫ويكرهون الضغط فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخذوا قرار تحت الضغط أيا كان‪.‬‬
‫وهذا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئة غالبا‪،‬فهم يسعون دائما إلى إسعاد‬
‫الجميع أي جميع الطراف المتفاوضة‪.‬‬
‫وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون على اتخاذ القرار عادة‬
‫وفورا دون تردد وتجده يفيض من الحاسيس الجياشة وذو إحساس مرهف‪.‬‬

‫وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من النماط فحاول أن تستغل ذلك لتحقيق‬
‫صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة وإذا نجحت‬
‫فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه‪ .‬وعليك أن ترضى على بطء اتخاذ‬
‫القرارات منهم أول ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالطمئنان نحوك في البداية‪،‬‬
‫ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من المفاوضين‪ ،‬فكلما ضغطت عليهم كلما كان‬
‫ابتعادهم و حجومهم عن اتخاذ القرار‪.‬‬

‫‪ -4‬النمط التحليلي‪:‬‬

‫وهذا النوع ل يقتنع ابدآ بأي عرض إل بعد أن يعرف كل التفاصيل وتفاصيل‬
‫التفاصيل‪،‬وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ‪،‬‬
‫فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء‪.‬‬
‫فإنهم يحبون أو بمعنى اصح يريدون أن يأخذوا وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل‬

‫‪40‬‬
 ‫التفاصيل ول يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل لتخاذ القرارات بل يريدون أن يكون كل‬
‫شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة‪.‬‬

‫هذا النوع عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن ل تعطيه كل المعلومات المطلوبة وإنما يجب‬
‫أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسك فرصة الجابة على‬
‫أسئلته التي لن تنتهي‪.‬‬

‫‪ -5‬النمط الهجومي ‪:‬‬

‫وهذا النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر الستفزازي في كافة مراحل المفاوضات هذا‬
‫النوع عندما تتعامل معه عليك بأسلوب الفحام معه من خلل المعلومات التي علمتها عنه أو‬
‫من خلل توريطه عن طريق الستفزاز ومن خلل كلمه ‪.‬‬

‫تقسيم النماط من حيث الهدف التفاوضي ‪:‬‬

‫‪-‬المقاتل ( أنا ومن بعدي الطوفان ) ‪.‬‬
‫‪-‬الواقعي ( ل مانع من أن تربح ) ‪.‬‬

‫تقسيم النماط من حيث السلوب ‪:‬‬

‫‪-‬من حيث العلقات ( انفتاحي ودود متعاون ) ‪.‬‬
‫‪-‬من حيث فهمه للكلم ( تحليلي – إجمالي ) ‪.‬‬

‫شخصيتك أنت‬

‫نعود لشخصيتك أنت‪ ،‬فلشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه أو‬
‫بمعنى اصح مشابه له‪ .‬وتحدث المشاكل في العادة عند اختلف النماط او تصادمها ‪،‬‬
‫ولتتفادى ذلك عليك ان تعرف اول نمط الشخص المقابل لك وتحاول إن تغير في نمطك او‬
‫طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من‬
‫تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار‪.‬‬

‫‪41‬‬
 ‫المأزق التفاوضي‬

‫المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن اوتكون‬
‫مفاوضاتهم بدون نتائج‪.‬‬

‫وللخروج من هذا المأزق هناك عدة طرق ومنها إن تدخل إلية معينة لدفع التفاوض نحو‬
‫الخروج من هذا المأزق ايا كانت هذه اللية ‪ ،‬او تغيير اطراف التفاوض الشخاص‬
‫المتفاوضين او الفريق ‪ ،‬او تطلب تأجيله الى حين (اي ان تأخذ استراحة ) او يتم تغيير مكان‬
‫التفاوض او السلوب مثل ان يكون التفاوض على غداء او عشاء عمل مثلً‪.‬‬

‫اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوض نحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة‬
‫مثل قد تعطي الشخص المقابل دفعة للمام لتقديم تنازلت والخروج من هذا المأزق‪ ،‬ولكن‬
‫ليجب ان تكون هذه التفاصيل التي تتنازل عنها جوهرية‪.‬‬

‫او ان تؤجل بعض النقاط مثل جانبا ومؤقتا الى حين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق‪،‬‬
‫وكما ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذه النقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير‬
‫التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكون الطراف المتفاوضين اكثر مرونة‪.‬‬

‫اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنا لداعي لستمرارها لوتتوقف تماما عن‬
‫التفاوض اذا كنت متأكدا تماما ان التفاق لن يتم‪.‬‬

‫‪-‬احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللعودة في التفاوض ويكون بذلك قد وقع في‬
‫مأزق بانه ليستطيع العودة ومظطرا للمواصلة لسباب عديدة احيانا يجد نفسة المفاوض‬
‫مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها سابقا‪ ،‬فإن الحل هو ان يدخل طرفا ثالثا‬
‫وهو مايسمى النقاذ‪ ،‬بشرط ان يكون هذا الطرف محايدا وليس له مصلحة اومكاسب من اتمام‬
‫التفاق او الغائة‪،‬فان هذا المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلة خصوصا اذا كان ذو مصداقية‬
‫وخبرة في مجال التفاوض‪.‬‬

‫‪42‬‬
 ‫ختاما‪:‬قد يكون التفاوض سهل جدا اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي‬
‫يعتقدها الكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الكبر في فعالية المفاوض لشك‪.‬‬
‫مهارات وسمات المفاوض الناجح‬

‫سمات المفاوض‬
‫‪ - 1‬الحكم السليم للمور والقدرة علي التمييز بين القضايا الساسية والفرعية‬
‫‪ - 2‬الستعداد واللتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل‬
‫‪ -3‬الحكمة والصبر والنتظار حتي تظهر الصورة باكملها‬
‫‪ -4‬القدرة علي الستماع بعقل متفتح‬
‫‪ -5‬امتلك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الخر‬
‫‪ -6‬الشجاعة في الستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب‬
‫‪ -7‬الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة‬
‫‪ -8‬الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد )‬
‫‪ -9‬اللتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الطراف‬
‫‪ -10‬القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الخر وكسب ثقته‬

‫•قياس قدراتك التفاوضية‬

‫‪ -1‬هل تقبل علي المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟‬
‫‪ -2‬هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟‬
‫‪ -3‬هل انت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟‬
‫‪ -4‬هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف الخر ؟‬
‫‪ -5‬هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟‬
‫‪ -6‬هل تتفاوض مع زملئك في العمل لتحديد الولويات ؟‬
‫‪ -7‬هل تحب استشارة الخرين عند التفاوض ؟‬
‫‪ -8‬هل تستطيع التفكير وانت تحت ضغط معين ؟‬
‫‪ -9‬هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟‬
‫‪ -10‬هل انت مفاوض جيد؟‬

‫ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟‬

‫‪43‬‬
‫امل هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض‪ ،‬ضع علمة في الخانة التي‬
‫تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك‪.‬‬

‫ل أبدًا‬ ‫أحيانًا‬ ‫غالبًا ‪،‬‬ ‫رقم نقاط التقييم‬

‫دائمًا‬
‫احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط‬ ‫‪1‬‬
‫يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة‬ ‫‪2‬‬
‫عواطفي‬
‫اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض‬ ‫‪3‬‬
‫أعتقد أن كل الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض‬ ‫‪4‬‬
‫دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن‬ ‫‪5‬‬
‫المعلومات في التفاوض‬
‫استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر‬ ‫‪6‬‬
‫ألحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض‬ ‫‪7‬‬
‫وأعمل على تفسيرها‬
‫لدي مهارة التعرف على الساليب التفاوضية وكيفية‬ ‫‪8‬‬
‫مواجهتها‬
‫أجهز بعناية كل مفاوضة‬ ‫‪9‬‬
‫يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للستفادة بها في‬ ‫‪10‬‬
‫التفاوض‬
‫أسعى دائمًا ليجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل‬ ‫‪11‬‬
‫خلل التفاوض‬
‫أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لتفاق‬ ‫‪12‬‬

‫‪1‬ـ إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'ل أبدًا' فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض‪.‬‬
‫‪2‬ـ إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'أحيانًا' فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة‬
‫للغاية ول تشكل سلوكيات دائمة لك‪.‬‬
‫‪3‬ـ أما إذا كانت علماتك أغلبها في خانة 'غالبًا دائمًا' فهنيئًا لك‪ ،‬فأنت مفاوض ممتاز‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين ‪ 2 ،1‬هي تحويل إجابتهم إلى خانة 'غالبًا دائمًا' وأما الفئة‬
‫الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة‬
‫هي 'نعم دائمًا'‪.‬‬
‫فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء ال‪.‬‬

‫كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا‬

‫بعد ان اخذ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض‬
‫الجيد الناجح وقد لجاوا الي عدة اختبارات خلل مفاوضات متنوعة المواضيع عن طريق‬
‫التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوسط المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وهذه اهم‬
‫المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح‪:‬‬
‫‪ -1‬ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس الذي‬
‫يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير‬
‫‪-2‬المقدرة علي التخطيط واستعمال الوقت الذي اعطي له للملئمة بين والهدف والتخطيط‬
‫‪ -3‬ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة‬
‫‪ -4‬المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو الذي اثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامه‬
‫علي المسائل التي تثير الخلف والقضايا التي من شانها تحقيق التفاق المحتمل في المشكلة‬
‫موضوع التفاوض‬
‫‪ -5‬المفاوض الذي يضع حدا اعلي وحدا ادني لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون‬
‫في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين وان يضع مخططا علي مراحل‬
‫خلل سير المفاوضات فيبدا مثل بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نفطة "ب" ول يبدا بالنقطة "ج"‬
‫قبل ان تنتهي النقطة "ب" وهذا شانه ان يدفع الطرف المفوض الخر الي التعاون والتفهم‬
‫‪ -6‬تلفي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف الخر كان يقول ان " عرضي‬
‫السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر‪ .‬او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل او‬
‫الشريف … وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني‬
‫المفاوض نفسيا وعمليا‬
‫‪ -7‬كثيرا ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف‬
‫الثاني فورا اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح ل يقدم علي تقديم اقتراحات مضادة فورية‬
‫لن لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة‬
‫‪ - 8‬عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد‬
‫الطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف الخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي هذا‬

‫‪45‬‬
 ‫الهجوم ببرودة اعصاب ول يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون‬
‫دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع ‪.‬‬
‫‪ -9‬المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد لن التردد فيه أخطار قد‬
‫يكون اقسي من أخطار القدام والجزم‬
‫وقديما قال الشاعر ‪:‬‬
‫فان فساد الرأي إن ترددا‬ ‫اذا كنت ذا راي فكن فيه مقدما‬
‫فاذا قر يجب ان يقدم مهما كان في القدام من مخاطر فأنها أهون من نتائج التردد‬
‫‪ - 11‬اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح‬
‫السئلة والقتراحات ‪ ،‬مثل بدل من ان يسال مباشرة‪ :‬كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية‬
‫في العام ويبدا بالقول ‪ :‬اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها‬
‫اللجنة الفرعية في العام ‪ ،‬وبدل من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول اذا كنت‬
‫استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي …‪ .‬ثم يطرح اقتراحه ان طريقة طرح‬
‫السؤال او القتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتاة الطرف الثاني وتدفعة للجواب المعقول‬
‫كما تعطي لطارح السؤال او القتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر‬
‫من ضغط القتراحات السابقة ‪.‬‬
‫‪ -12‬المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خلل التفاوض وقد اجمع الباحثون علي‬
‫ان فن طرح السئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للسباب التالية ‪:‬‬
‫‪ )I‬السئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة‬
‫‪ )II‬السئلة تسمح باستمرارية النقاش ‪ ،‬وتلفي الخلف المباشر‪.‬‬
‫‪ )III‬السئلة تشغل الطرف المفاوض الخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور‬
‫أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال‪.‬‬

‫ثانيا ‪ :‬فن طرح السئلة ‪:‬‬

‫شرحنا في البندين السابقين فن طرح السئلة والقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح ل يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا لذكر الحقائق والدلء‬
‫بها في دقة لن السئلة المباشرة كثيرا ما تحد وصفة السردي الطليق للمعلومات التي تريد ان‬
‫يدلي بها انه اذا وجد ضرورة لسئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها‬
‫كتعبير عن الهتمام بما يقول‬

‫‪46‬‬
‫‪ -‬يجب ال يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد لن التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثلثة‬
‫في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني الذي ل يكون قادرا علي ان ينظم بياناته‬
‫واجوبته بالشكل الذي توخته السئلة أصل‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح من يحاول الستمرار في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع‬
‫التفاوض فيقدم سؤال او اقتراحا او استفسارا يودي الي العودة لموضوع التفاوض لهذا يجب‬
‫اعداد السئلة والقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها لهذة الغاية وقد دلت التجارب علي ان‬
‫اعادة شرح موضوع الستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح من يرتب السئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد‬
‫الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني‬
‫الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه لن ذلك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي‬
‫اسئلة ابعد مدي‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته‬
‫والذي يختبر الجوبة كلما امكن ذلك بكل دقة والذي يسجل الملحظات مباشرة او في اقرب‬
‫فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير‬
‫في الجلسات الخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة التفاق‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح يتحاشي اعلن مواقفة جهارا فل يقول انا لست موافقا بل يجب ان يدلي‬
‫بالسباب والحقائق المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة‬
‫فيكون لعدم موافقتة مبرر معني‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في‬
‫جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحث فيها ومن شان ذلك ان‬
‫يقلل الخطاء وحسن تفهم الطرف الخر كان يقول للطرف الخر " اذا كنت افهم جيدا ‪،‬‬
‫فانتمك تعتقدون او قائلون بانكم ل ترون أي جديد في هذا القتراح"‬
‫‪ -‬المفاوض الجيد هو الذي يحتفظ باوراقة بمناي عن الطرف الخر ويعبر عندما يري الوقت‬
‫مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف الخر " ل اعرف جيدا ماذا‬

‫‪ -‬اجيبك عمل قلته فاذا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولها ولكن عندي‬
‫شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول‬
‫الي اليقين … بينما التفاوض العادي اذا حصل علي اقتراح متقدم وايجابي من الطرف‬
‫الخر يقبلة مع شكه في صحتة‬

‫‪47‬‬
 ‫‪ -‬المفاوضات بين طرفين‪ :‬ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته مع حججها‬
‫ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل‬
‫كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فريق ان كلما زاد حججه مال الميزان‬
‫لصالحة‬
‫‪ -‬المفاوض الجيد الكفؤ يري انه اذا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفا فان ذلك‬
‫يوثر تاثيرا سلبيا علي موقفة وعلي حججة الخري القوية لهذا يعتمد علي النوعية ل علي‬
‫الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح هو الذي بالضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافته الواسعة له‬
‫الرغبة الكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة لهذا الفن‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق في وضع الستراتيجية والخطة‬
‫والتكتيك اللزم زالمنوع واقام التوازن الذكي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية‬
‫المرجوة‬
‫‪ -‬الغاية تبرر الوسيلة هذا صحيح ال ان المفاوض الناجح هو الذي ل يلجا الي الوسائل الملتوية‬
‫او الخادعة او اللاخلقية لنه حتما لن يصل بهذة الوسائل الي الهدف المقصود‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح هو الذي اذا استثير ابتسم واذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر واذا قوبل اللغو‬
‫كان كريما متسامحا " واذا مروا بالغو مروا كراما واذا خاطبهم الجاهلون قالوا سلما " صدق‬
‫ال العظيم‬
‫‪ -‬الغضب وسرعة النفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوض الناجح لن‬
‫ذلك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض ول ياتي بالنتيجة المتوخاة " ول ينال‬
‫العلي من طبعة غضب "‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب الستماع ويتكلم عندما يكون الكلم‬
‫تاثيرا ووزنا يعطي وياخذ يحاور بهدوء واناة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع ان يبقي‬
‫الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض الخر الذي اذا ارخي شد بلطف واذا شد اخري عن دون‬
‫ضعف‬
‫‪ -‬المفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ‪ ،‬متي ‪ ،‬ولماذا يستثير غيرة من الخبراء او‬
‫الختصاصيين فالستشارة في المور والقضايا والمشاكل دليل علم‬

‫‪48‬‬
 ‫تكتيكات للتفاوض‬

‫التسويف او الصمت المؤقت ‪:‬‬ ‫‪)1‬‬

‫وهي تتضمن المتناع عن الرد الفوري او تاجيل الجابه عن سؤال معين بتغيير مجري‬
‫الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال‬
‫واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالستجابة الي طلبات خصمة وتقديم‬
‫التنازلت فان الخير ل يتوقف عن طلب المزيد‬
‫المفاجاة ‪:‬‬ ‫‪)2‬‬
‫تتضمن التغيير المفاجئ في السلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان‬
‫التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلت‬
‫من الخصم‬
‫المر الواقع ‪:‬‬ ‫‪)3‬‬
‫وتتضمن دفه الطرف الخر لقبول تصرفك بوضعة امام المر الواقع ولنجاح هذا التكتيك‬
‫عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها ‪:‬‬
‫‪ -‬ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمال كبيرا‬
‫‪ -‬ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من‬
‫الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة المر الواقع‬
‫النسحاب الهادي ‪:‬‬ ‫‪)4‬‬
‫وهي استعداد المفاوض علي النسحاب والتنازل عن رايه للطرف الخر بعد ان يكون قد‬
‫حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة ‪.‬‬
‫النسحاب الظاهري ‪:‬‬ ‫‪)5‬‬
‫وهنا يعلن احد الطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلت‬
‫من خصمة‬
‫الكر والفر او التحول ‪:‬‬ ‫‪)6‬‬
‫تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من المام الي الخلف او العكس طبقا لظروف‬
‫التفاوض وملبساته‬
‫‪ )7‬التقييد ‪:‬‬
‫وهي وضع قيد علي التصال وذلك لجبار الطرف الخر علي الوصول الي قرار سريع او‬
‫للنزول علي رغبة معينة في التفاوض‬
‫‪ )8‬تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )‬

‫‪49‬‬
 ‫تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلت في القضايا الفرعية القل اهمية‬
‫‪ )9‬ادعاء العجز ‪:‬‬
‫أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلت بسبب الضغوط التي يتعرض لها‬
‫من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلحية ‪.‬‬
‫‪ )10‬مفترق الطرق ‪:‬‬
‫أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن‬
‫الحصول علية من تنازلت في القضايا الكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف‬
‫الخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق‬
‫‪ )11‬التدرج او الخطوة خطوة ‪:‬‬
‫حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الطراف المتفاوضة الي الهدف النهائي وهي‬
‫تفيد في حالة عدم معرفة الطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او ل‬
‫يوجد ثقة بينهم ‪.‬‬

‫‪50‬‬
 ‫موقف عملي ‪1‬‬
‫أعلنت وزارة الكهرباء عن حاجتها لمواسير بلستيكية بمواصفات خاصة ولم يتقدم‬
‫للتوريد سوى شركة بلستو وفي الموعد المحدد لعملية التفاوض اجتمع مندوب الشركة مع‬
‫مندوب الوزارة لنهاء الصفقة حيث كانت الميزانية المرصودة من قبل الوزارة لهذا النوع من‬
‫المواسير هو مبلغ ‪ 2‬مليون جنيه ‪ ،‬وكانت الشركة قد فوضت مندوبها في سعر ل يقل عن ‪3‬‬
‫مليون جنيه حيث كانت تعلم أن المواصفات المطلوبة ل تستطيع شركة محلية توفيرها ‪.‬‬
‫بدأ مفاوض الشركة حديثه قائل‪ :‬أرجو النتهاء خلل ساعة على الكثر لنشغالي الشديد ‪،‬‬
‫فلنضع جدول للنقاط التي سوف نناقشها ‪ ،‬فرد ممثل الوزارة‪ :‬يا سيدي دعنا نتعارف أول‬
‫ونشرب شيئا ونتجاذب أطراف الحديث بعيدا عن جو العمل فكلنا مثقل بأعباء وظيفية ل‬
‫تنتهي فلنضفي قليل من المتعة عليها فرد مندوب الشركة ‪ :‬أعتذر فوقتي مبرمج ول ألهو‬
‫خلل وقت العمل وأفضل أن نبدأ فورا فقد مضت خمس دقائق من الساعة التي أملكها دون‬
‫فائدة ‪ .‬فبدأ النفعال قليل على مندوب الوزارة وأومأ برأسه بعصبية موافقا على البدء وعرض‬
‫كل من الثنين وجهة النظر والمواصفات ثم بدأ التفاوض حول السعر حيث ارتسمت علمات‬
‫الدهشة على وجه مندوب الوزارة عند سماعه مبلغ الـ ‪ 3‬مليون جنيه وقال ‪ :‬هذا السعر مبالغ‬
‫فيه جدا‪ .‬فرد مندوب الشركة‪ :‬أنت تعلم أنه لم يتقدم غيرنا لهذا العرض لننا وحدنا من‬
‫يستطيع تنفيذ تلك المواصفات ‪ ،‬ونهض واقفا موحيا بالنسحاب وقال ‪ :‬هذا عرضنا فخذوه أو‬
‫اتركوه فاستمهله مندوب الوزارة قائل ‪ :‬إذن دعني أهاتف رؤسائي ولنلتقي بعد ربع الساعة –‬
‫ويدرك أنه لم يبقى سوى ‪ 25‬دقيقة على سقف المفاوضات الزمني ‪ -‬وبعد ربع ساعة عاد‬
‫مندوب الوزارة وقد بقي على نهاية الوقت عشر دقائق لكنه كان متهلل مسرورا ولم يجلس‬
‫وصافح مندوب الشركة قائل ‪ :‬أنا أعتذر نيابة عن وزارتي إلى شركتكم فلن نستطيع إكمال‬
‫الصفقة لسباب معينة فقال مندوب الشركة ‪ :‬بهذه البساطة تنهون المفاوضات دون ذكر السبب‬
‫حتى أرجوك أخبرني سببا أقوله لشركتي فل يظنون أنني سبب إفساد الصفقة ‪ ،‬فرد مندوب‬
‫الوزارة سأخبرك بصفة شخصية فقط فلست مخول بذلك الموضوع أن شركة أجنبية كنا قد‬
‫خاطبناها غير أن ردها جاء أثناء جلوسي معك وعرضت ‪ 2.200.000‬مليون فقط هنا أجاب‬
‫مندوب الشركة أرجوك دعني أهاتف الشركة علنا نصل لسعر مناسب فقال مندوب الوزارة‬
‫وأنا لست مخول بالتفاوض معك الن حتى أستأذن أنا أيضا خلل فترة مهاتفتك لشركتك وبعد‬
‫عشر دقائق التقى المفاوضان حيث أبدى مفاوض الشركة مرونة غير متوقعة وقال يمكننا أن‬
‫ننفذ بسعر ‪ 2.100.000‬مليون فأجرى مندوب الوزارة اتصال وعاد ليصافح مندوب الشركة‬
‫مهنئا بالتفاق وأن عليه مراجعة الوزارة لكتابة العقود ‪.‬‬
‫‪-1‬تعرف على نمط كل من المفاوضين ‪.‬‬

‫‪51‬‬
 ‫‪-2‬ما هي التكتيكات التي استخدمها كل مفاوض ؟ ‪.‬‬
‫حل موقف عملي ‪1‬‬
‫‪ -1‬نمط مندوب الشركة ( واقعي ) ‪،‬نمط مندوب الوزارة ( انفتاحي ) ‪.‬‬
‫‪ -2‬استخدم مندوب الشركة تكتيك ( المر الواقع ) في البداية وأنهى المفاوضات بتكتيك‬
‫( النسحاب التدريجي ) ‪ .‬أما مندوب الوزارة فقد استخدم تكتيك ( كسب الوقت ) ثم تكتيك‬
‫( النسحاب الظاهري )‬
‫موقف عملي ‪2‬‬
‫أعلن مركز تدريب الصفوة عن حاجته لمدرب يقوم بتنفيذ دورة حول إدارة‬
‫المشروعات الصغيرة لحدى المؤسسات الهلية ‪ ،‬فتقدم لذلك المدرب ‪ /‬تومي وحضر لمقر‬
‫المركز للتفاوض مع رئيسه الستاذ ‪ /‬زويل حول الدورة بدأت جلسة التفاوض في جو مريح‬
‫خاصة من جانب المدرب تومي الذي كانت البتسامة دائما عنوانه وعبارات التقرب والحب‬
‫تخرج من فمه دافئة غير أن المدير زويل قابل ذلك غالبا بشيء من التحفظ المحسوب ‪ ،‬وقد‬
‫عرض المدير زويل وجهة نظر المركز في الدورة المطلوبة وعند الحديث عن السعر‬
‫المطلوب للمدرب طلب تومي مبلغا قدره ‪ 3‬آلف جنيها مصريا فأبدى زويل اعتراضه على‬
‫المبلغ لكونه باهظا وطلب من تومي كتابة تكاليف الدورة في كشف الن حتى يقتنع وبالفعل‬
‫كان تومي جاهزا لهذا الطلب سلفا فأخرجه مباشرة من حقيبته مسلما إياه لزويل ‪ ،‬الذي تناول‬
‫الورقة بالدراسة والبحث لمدة نصف ساعة تقريبا وبعدها استطرد مصرا على كون المبلغ‬
‫كبيرا وفوق احتمال المركز فابتدره تومي قائل ‪ :‬إن معرفته هي أثمن من المال وأنه فعل يود‬
‫أن يساعد زويل في إتمام الصفقة ويود أن يقدم عربونا للصداقة لذا قال ‪ :‬أقبل بـ ‪2500‬‬
‫جنيها فقط مقابل توفير سيارة للتنقل خلل الدورة وكذلك تحمل المركز تكاليف إعداد المادة‬
‫المكتوبة ‪ ،‬هنا صمت زويل فترة ليست قصيرة وكأنه يدرس العرض وتناول قلمه يحسب‬
‫التكاليف في ضوء العرض الجديد ثم جاء رده ‪ :‬أرى قسمة البلد بلدين فليكن السعر ‪1500‬‬
‫جنيها فسكت تومي برهة ثم قال أقبل بذلك آمل في أن تكون بداية عمل مشترك بيننا ‪.‬‬
‫‪-1‬تعرف على نمط كل من المدرب والمدير ‪.‬‬
‫‪-2‬ما هي التكتيكات التي استخدمها كل منهما في‬
‫التفاوض ‪.‬‬
‫حل موقف عملي ‪2‬‬
‫نمط المدير ( تحليلي ) ‪.‬‬ ‫‪ -1‬نمط المدرب ( ودود )‬
‫‪ -2‬استخدم المدرب تكتيك ( المشاركة ) ثم تكتيك ( المساهمة ) ‪.‬‬
‫في حين استخدم المدير تكتيك ( منتصف الطريق ) ‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫موقف عملي ‪3‬‬
‫شركة محظورة قانونا وليس لها متنفس إعلمي تعلن فيه عن نفسها ‪ ،‬وقرأ أحد‬
‫مسئوليها يوما في جريدة أقطار عربية التابعة لحدى الشركات أنها تعتذر لقرائها قبل‬
‫الحتجاب عن الظهور لضعف الدعم المالي ‪.‬‬
‫هنا قفزت الفكرة في ذهن مسئول الشركة المحظورة للتفاوض مع الشركة المالكة للجريدة‬
‫واستغللها إعلميا من الباطن تحايل على الناحية القانونية ‪.‬‬
‫مطلوب منك التفاوض ممثل عن أحد الطرفين متبعا التعليمات التي في المغلف‬

‫محتويات المغلف الول‪:‬‬

‫‪-‬أنت الن مندوب عن الشركة المحظورة ‪.‬‬
‫‪-‬تفاوض متقمصا النمط الواقعي ‪.‬‬
‫‪-‬موضوع التفاوض "استغلل الجريدة إعلميا مقابل الدعم" الجماهيري لها‬
‫من خلل أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية ‪.‬‬
‫مع ملحظة أن علقة شركتك بالشركة المالكة للجريدة غير طيبة ‪.‬‬

‫محتويات المغلف الثاني ‪:‬‬

‫‪-‬أنت الن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة ‪.‬‬
‫‪-‬تفاوض متقمصا النمط النفتاحي ‪.‬‬
‫‪-‬موضوع التفاوض "القبول باستغلل الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل‬
‫مادي قيمته ‪ 100000‬جنيه سنويا ‪.‬‬

‫يكرر الموقف من خلل نمطين آخرين هما المقاتل والتحليلي ‪.‬‬

‫محتويات المغلف الول‪:‬‬
‫‪-‬أنت الن مندوب عن الشركة المحظورة ‪.‬‬
‫‪-‬تفاوض متقمصا النمط المقاتل ‪.‬‬
‫‪-‬موضوع التفاوض "استغلل الجريدة إعلميا مقابل الدعم" الجماهيري لها‬
‫من خلل أعضاء الشركة المحظورة دون دفع أي مبالغ مالية ‪.‬‬

‫محتويات المغلف الثاني ‪:‬‬

‫‪-‬أنت الن مندوب عن الشركة المالكة للجريدة ‪.‬‬
‫‪-‬تفاوض متقمصا النمط التحليلي ‪.‬‬

‫‪53‬‬
‫‪-‬موضوع التفاوض "القبول باستغلل الشركة المحظورة للجريدة" في مقابل‬
‫مادي قيمته ‪ 100000‬جنيه سنويا‪.‬‬
‫مع تحيات أخوكم الستاذ ‪ /‬أستاذ علم النفس السياسي ـ إبن رفح الصمووووووووود‬

‫‪54‬‬