Universitatea Politehnica Bucuresti

eMAG PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

Student:

Cuprins:

PIAA eMAG............................................................................................................ 8

Produse Oferite................................................................................................................12 Factori cheie de succes....................................................................................................12 Grupuri de Clienti............................................................................................................12 Ponderea in Cifra de Afaceri (%)....................................................................................12 Laptopuri..........................................................................................................................12 Diversitate, Pret, Accesibilitate.......................................................................................12 Persoane Fizice 67%, Persoane Juridice 33%.................................................................12 35.....................................................................................................................................12 Monitoare.........................................................................................................................12 Raport Calitate-Pret, Diversitate......................................................................................12 Persoane Fizice 80%, Persoane Juridice 20%.................................................................12 18.....................................................................................................................................12 Telefonie mobila..............................................................................................................12 Exclusivitate, Pret............................................................................................................12 Persoane Fizice 70%, Persoane Juridice 30%.................................................................12 15.....................................................................................................................................12 Printing.............................................................................................................................12 Pret, Calitatea Produselor................................................................................................12 Persoane Fizice 30%, Persoane Juridice 70%.................................................................12 10.....................................................................................................................................12 Foto-Video.......................................................................................................................12 Pret, Accesibilitate...........................................................................................................12 Persoane Fizice 75%, Persoane Juridice 25%.................................................................12 12.....................................................................................................................................12

Prezentarea companiei Denumire companie: SC DANTE INTERNATIONAL SA. Cod unic de inregistrare (CUI): 14399840 Numarul si data inregistrarii la Registrul de Comert: J40/372/2002 Tipul activitatii: Comert cu amanuntul al articolelor si aparatelor electrocasnice, in magazine specializate Adresa: BUCURESTI SECTORUL 6, Judet: Municipiul Bucuresti 1.1. Scurt istoric, Misiune, Viziune, Valori si Obiective Scurt istoric Cuvantul eMAG provine din electronic si magazin. S-a lansat n 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul i produse de birotic cu o gam redus de produse. Dezvoltarea permanent a dus la mrirea gamei de produse ofertat, dublarea competenelor de consultan i implementarea de soluii complexe. Triplarea afacerii an dup an a atras i mrirea accelarat a echipei i schimbarea sediului de patru ori n cinci ani. eMAG se numr printre deschiztorii pieei de comer electronic din Romania. Calitatea serviciilor oferite i orientarea ctre client au propulsat eMAG n poziia de lider pe piaa vnzrilor online. Cu o echip de aproximativ 250 de angajai, eMAG are un portofoliu n care se regsesc att produse i soluii IT i de comunicaii, ct i echipamente electronice high-end. Prin activitatea pe care o desfoar, eMAG susine dezvoltarea forei de munc din Romnia, oferind mai multe locuri de munc de nalt specializare, ntr-o industrie n plin 3

evoluie. Compania contribuie la formarea de specialiti n domenii asociate comerului online, de la programare, project management, pn la marketing, comunicare i vnzri, arii n care posibilitile de specializare n nvmntul romnesc sunt limitate. "eMAG este unul dintre cei mai importani parteneri ai Dell n Romnia n ofertarea on-line ctre segmentul de pia al firmelor mici i mijlocii i al utilizatorilor individuali. Valoarea adaugat de eMAG este att n modul de prezentare al ofertei - inclusiv n acceptarea plailor on-line, care este un lucru foarte important pentru muti dintre clienii notri - i n acoperirea din punct de vedere livrri a ntregului teritoriu al Romniei, ct i n oferirea unor nivele ridicate de service. Sintem siguri ca nivelul de satisfacie al clienilor Dell i eMAG se va menine la cote nalte." 2007, Drago Mateescu, Country Manager, Dell Distribution (EMEA) "eMAG is one of our preferred partners n Romnia and shows experience and competence n selling Toshiba products n the last years. Toshiba will be happy to continue this successful relaionship. Best regards." 2007, Andreas Schaefer, Regional Manager Distributor Sales, TOSHIBA Europe GmbH Misiunea eMAG eMAG isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare, pentru a deveni locul in care fiecare gaseste simplu ceea ce isi doreste. Cine sunt?O companie care isi adapteaza mereu modelul afacerii si sistemul de comunicare. Ce fac?Misiunea organizatiei nu raspunde la aceasta intrebare. Pentru cine fac?Pentru toate categoriile de clienti. Cum anume se diferentiaza organizatia fata de concurenta? eMAG i adapteaz mereu modelul afacerii i sistemul de comunicare, pentru a deveni locul n care fiecare gsete simplu ceea ce i doreste. Misiunea descrie afacerea in care ne aflam si care sunt clientii nostrii.Ca atare, ea surprinda esenta intreprinderii- relatia sa cu clientii. 4

Misiunea eMAG.ro este de a oferi un model nou de comert, adaptat cerintelor fiecarui client si orientat spre satisfacerea lor. Aceasta misiune este posibila prin implicarea si loialitatea echipei si prin evolutia continua a tehnologiilor de sustinere a afacerii.

Viziunea eMAG Online va fi mereu simplu, sugernd astfel evoluia i dezvoltarea viitoare cu usurin i eficacitate n mediul online.

Sageata care reprezinta viziunea companiei nu incepe de astazi ci de la un moment dat in viitor.Asta pentru ca o viziune nu este valabila in prezent, ci numai in viitor.Managerul trebuie sa dezvolte o viziune convingatoare in viitor, sa continue sa cultive si sa sprijine aceasta vizune in fiecare zi, in orice fel. Sageata care reprezinta misiunea companiei leaga prezentul cu viitorul. Valorile eMAG Orientarea ctre client - O abordare bazat pe presupunerea c pe termen lung

succesul afacerii depinde de satisfactia clientului. O companie de produse, procese i strategii este evaluata n funcie de msura n care acestea vin in beneficiul clientilor. Eficacitate Depasirea obiectivelor si imbunatatirea rezultatelor.

Inovaie - Soluii inovatoare pentru mbuntirea serviciilor i avansarea Integritate - Cinstit i de ncredere Respect - Aciunile noastre vor afecta altele, n interiorul i n afara companiei

intelectual n cadrul profesiei.

noastre, acum i n viitor. Respectul ncurajeaz cooperarea i face mai uor pentru noi atingerea obiectivelor comune. Dinamism - Satisfacerea nevoilor clientului la orice ora prin schimbare i perfecionare continu. Obiectivul eMAG eMAG are ca obiectiv principal creterea permanent a nivelului de satisfacie al consumatorilor. Pentru aceasta adapteaz mereu modelul afacerii i mbuntete comunicarea cu piaa int. Din 2001 i pn n prezent, eMAG i-a schimbat sediul de 4 ori datorit dezvoltrii rapide de care a avut parte, iar pentru a fi mai aproape de atingerea obiectivelor a deschis showroom-uri n oraele mari ale rii. n prezent showroom-uri eMAG se gasesc n Bucureti, Iai, Ploieti, Cluj, Timioara, Constana i Craiova. 1.2. Produse si servicii oferite

Gama de produse eferite de eMAG este diversa, principalele categorii de produse sunt: Laptopuri & Tablete Desktop PC & Monitoare Componente & Periferice Telefoane & Internet Foto, video & optica Electronice Imprimante & Birotica Servere & Retelistica Software Gaming PC & Console Ingrijire personala 6

 aparate electrice de uz casnic Electrocasnice Bricolaj Carti Filme Jucarii, Copii & Bebe eMag a cautat sa ofere cea mai buna calitate la cel mai bun pret, motiv pentru care gama de produse este foarte diversa, accesibila tuturor in functiie de nevoile si preferintele consumatorilor. Servicii eMAG: 1. Finantare eMAG si-a propus sa ofere cea mai variata gama de produse din care sa alegi ceea ce ti se potriveste cel mai bine, dar acest lucru nu se poate fara existenta unor sisteme de finantare flexibile. Acesta este motivul pentru care impreuna cu partenerii nostri iti oferim solutii de finantare. - EFG Retail Services - BRD Credit Super Util - Credit Europe Bank Card Avantaj - Raiffeisen Bank cardul de cumparaturi Raiffeisen - Garanti Bank BonusCard Garanti - Banca Transilvania Start BT 2. Transport la domiciliu Toate comenzile plasate pe www.eMAG.ro sau produsele achizitionate din magazinele eMAG beneficiaza de transport pe teritoriul Romaniei, indiferent de modalitatea de plata. Comenzile cu valoarea totala mai mare de 90 RON (tva inclus) beneficiaza de livrare gratuita.Pentru comenzile cu valoarea totala mai mica de 90 RON (tva inclus) si care au mod de livrare curier se va aplica un cost de transport in valoare de 11.99 ron (tva inclus).

3. Service eMAG si-a propus sa ofere solutii complete care sa raspunda cat mai bine oricaror nevoi exprimate de clientii sai.Astfel: - in cazul produselor vandute si livrate de eMAG, certificatele de garantie sunt emise direct de producator, in cazul in care acesta are o retea de service nationala, fie sunt emise de catre eMAG.ro; - in cazul certificatelor de garantie emise de eMAG, se ofera serviciul Pickup&Return care presupune preluarea si livrarea produselor in conditii de gratuitate. 4. Relatii clienti Serviciul Relatii Clienti este disponibil clientilor care doresc informatii privitoare la magazinul online eMAG.ro si reteaua de magazine eMAG si ofera suport pentru orice situatie aparuta in relatia cu eMAG.ro. Posibilele situatii aparute post-vanzare care vor fi tratate de departamentul Relatii Clienti sunt: - produse livrate incomplet sau incorect, - livrari intarziate, - produse ce nu sunt functionale la receptie sau in primele 24 de ore de la receptie sau colete ce prezinta deteriorari, - produse al caror termen de rezolvare in service este depasit. 1.3. Clientii

PIAA eMAG Magazinul eMAG.ro activez n mediul online i practic comerul electronic. Astfel, piaa de desfacere cuprinde ntreg teritoriu al Romniei. Clienii firmei sunt persoane fizice, persoane fizice autorizate sau persoane juridice.

Contextul economic actual, dar i evoluia tehnologiilor a cauzat o cretere a utilizatorilor de Internet i o migrare a consumatorilor spre mediul online. De asemenea companiiile concurente din mediul offline prin preurile practicate i gama de produse din ce n ce mai redus, reorienteaz consumatorii spre retailer-ii online. Piaa de aprovizionare este reprezentat de peste 50 de furnizori de produse IT, electronice i electrocasnice, iar cei mai prezeni producatori n gama de produse eMAG sunt: Asus, Acer, Canon, Dell, Toshiba, HP, Benq, Microsoft, Samsung, Sony, Nokia.

eMAG este n prezent liderul pieei de comer electronic i detinea (conform unui studiu realizat de Gfk) in prima jumatate a lui 2009, cote de pia care au atins:

22% cota de pia pe laptopuri i netbookuri, 21 % foto-video, 15% printing, 10% cot de pia pe smartphone-uri, n codiiile n care operatorii telecom dein 8% cota de pia pe televizoare LCD 41 Mil Euro vnzri, n crestere cu 64% fa de perioada similar a anului

82% din pia, mare parte prin vnzrile subvenionate

Aceleasi studiu a aratat ca eMAG a avut: 2008, pe o pia total care a sczut n acelai timp cu 10%. trafic de peste 1 milion de vizitatori unici lunar, adica aproximativ 20% din

utilizatorii activi de Internet din Romnia viziteaz site-ul cel puin o dat pe lun.

SEGMENTAREA PIETEI eMAG este intotdeauna aproape de clienti, cautatnd sa raspunda cu solutii optime la nevoile acestora.

Secretul eMAG de a atrage clienti?Simplitate, incredere, inovatie, eficacitate, mult entuziasm si dinanism. Segmentare dupa profilul clientilor: Clientii eMAG sunt persoane cu studii medii si superioare, dinamici, sunt clienti bine informati, atenti la deciziile lor, activi, pretentiosi, care nu-si permit sa piarda timpul alergand dintr-un magazin in altul. eMAG a decis sa se adreseze celor doua categorii de clienti: Persoane fizice , care reprezinta 60%. Persoane juridice, care reprezinta 40%, printre acestia nume sonore cum ar

fi:Coca Cola, Nestle, Ernest&Young, Paynet si ING Persoanele juridice cumpara laptopuri, PC-uri, Monitoare, telefoane, produse de birotica, imprimante, servere si retelistica. Iar persoanele fizice acceseaza intreaga gama de produse oferita de eMAG. Clientii eMAG pot fi clasificati si astfel: -cei care cumpara direct din magazin, -cei care cumpara on-line de pe site-ul magazinului, acestia fiind mai comozi. Clientii care cumpara direct din magazin prefera sa verifice calitatea si bunastarea produselor, pe cand cei ce cumpara on-line prefera comoditatea. Numarul utilizatorilor de internet din Romania a crescut, exista sase milioane de utilizatori care petrec cel putin o ora saptamanal pe internet.Dintre acestia, 16% utilizeaza internetul in mod frecvent, iar 23% din cand in cand. Asemenea numarului de utilizatori de internet, numarul de carduri emise in Romania a crescut de la an la an, atat cardurile de credit cat si cele de debit. In Romania dotarea cu computere a firmelor se aproprie de nivelul atins in Uniunea Europeana, dar procentul celor care au conexiune la internet este sensibil mai mic decat cel inregistrat la nivel european.Conform studiului realizat de Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania 81,90 % dintre firme au in dotare calculatoare,64,16% acceseaza internetul, iar 56,51% utilizeaza email-ul. Segmentare socio-demografica Dupa sex: femei 30%, barbati 70%

10

Produsele sunt mai accesibile barbatilor, femeile preferand doar urmatoarele categorii de produse: laptopuri si accesorii de laptop; telefoane; ingrijire personala; electrocasnice; carti; muzica & filme; jucarii,copii & bebe.

Dupa venit: venituri medii 65%; venituri mari 35%.

Produsele sunt accesibile atat clientilor cu venituri mari cat si celor cu venituri medii, eMAG oferind produse pentru toate categoriile de clienti. Dupa varsta: De la magazinele eMAG pot cumpara toate persoanele cu varsta de peste 18 ani, indiferent de sex, deoarece eMAG le pune la dispozitie serviciul de transport la domiciliu, produsele ajung la destinatie astfel foarte repede si usor.Si daca au varsta cuprinsa intre 18 si 55 ani pot face si un credit. Segementarea geografica eMAG are clienti atat din mediul urban cat si din mediul rural, produsele fiind livrate in cel mai scurt timp posibil catre orice destinatie. Frecventa cu care oamenii au ajuns sa cumpere din magazinele online se explica prin avantajele acestui gen de comert, numit unii analisticomert de comoditate.In primul rand, pentru ca nu exista nici una dintre cheltuielile pe care le presupune un magazin obisnuit, preturile de pe site fiind de cele mai multe ori cu cel putin 10% mai mici.In acelasi timp, niciodata nu va fi aglomeratie si nu trebuie sa strabati jumate de oras pentru a ajunge in fata rafturilor.Comanda se face cu un simplu click, iar produsul este livrat in cel mai scurt timp posibil.

11

Pentru analiza domeniilor de activitate strategica am ales categoriile de produse cele mai vandute, cu semnificatie in Cifra de Afaceri si anume: Laptopuri/Notebook-uri, Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video. Produse Oferite Laptopur i Monitoar e Telefonie mobila Printing Factori cheie de succes Diversitate, Pret, Accesibilitate Raport CalitatePret, Diversitate Exclusivitate, Pret Pret, Calitatea Produselor Foto-Video Pret, Accesibilitate Grupuri de Clienti Persoane Fizice 67%, Persoane Juridice 33% Persoane Fizice 80%, Persoane Juridice 20% Persoane Fizice 70%, Persoane Juridice 30% Persoane Fizice 30%, Persoane Juridice 70% Persoane Fizice 75%, Persoane Juridice 25% 12 10 15 18 Ponderea in Cifra de Afaceri (%) 35

1.4.

Resursele organizatiei

1.4.1. Resursele financiare Acestea sunt: planul de afacere, imprumut la banca, perioada de analiza 2006-2010. Cel mai mare magazin de comert electronic din Romania, eMag, a realizat in 2008 vanzari de 75 milioane euro si a incheiat anul 2009 cu o cifra de afaceri de 64 milioane euro, cu 11% sub nivelul anului 2008. In 2009, cele mai mari vanzari au fost inregistrate pentru laptopuri si netbookuri, un segment forte al eMag. Pentru 2010, eMag a estimat o cifra de afaceri de 100 de milioane de euro, in crestere cu 56% fata de anul precedent.

12

Fig. 1.4.1.1. Indicatori din bilantul contabil sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Fig. 1.4.1.2.Indicatori din contul de profit si pierderi sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

Fig. 1.4.1.3. Indicatori derivati din Bilant sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/

13

Fig. 1.4.1.4. Indicatori de profitabilitate sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/ Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania DANTE

INTERNATIONAL SA in perioada 2006 - 2010

Fig. 1.4.1. Evoluia cifrei de afaceri anuale a eMAG.ro sursa: http://www.doingbusiness.ro/financiar/ 1.4.2. Resursele umane Echipa eMAG are aproximativ doua sute cincizeci de angajati, organizati in mai multe departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing, service, servicii clienti, administrativ, dintre care 47% sunt femei, 89% sunt angajati pe o perioada nedeterminata, iar 81% au studii superioare. Numrul mediu scriptic al personalului a avut o evoluie descresctoare in 2009 fata de 2008, reducndu-se cu aproximativ 27%, urmand ca in anul 2010 sa creasca atingand aproape acelasi numar din 2008. 2008 2009 2010 Nr de salariati, din care: 262 192 250 -muncitori 237 170 226 -tesa 25 22 24 Tabel 1.4.2.1 Evolutia numarului de angajati

14

Fig.1.4.2.1 Evolutia numarului de angajati Sursa: www.totalfirme.com Din structura dup vechime se constat c predomin angajaii cu o vechime n ntreprindere cuprins ntre 2 i 5 ani. Vechime Sub 1 an ntre 2 i 5 ani ntre 6 i 10 ani 2008 2009 2010 100 41 100 127 120 125 35 31 25 Tabel 1.4.2.2 Structura angajatilor dupa vechime

2008 2009 2010 Vanzari retail 126 95 129 vanzari corporate 100 64 75 logistica 5 3 4 programare 4 4 4 marketing 7 7 9 servicii clienti 5 3 6 administrativ 20 16 23 Tabel 262 192 250 Tabel 1.4.2.3. Structura angajatilor pe sectoare de activitate

Vrsta Pn n 30 de ani ntre 31 i 40 de ani ntre 41 i 50 de ani Peste 50 de ani

2008 98 120 26 18

2009 67 87 20 18

2010 85 135 20 10

15

Tabel 1.4.2.4 Structura angajatilor dupa varsta Sex Masculin Feminin 2008 2009 2010 145 100 132 117 92 118 Tabel 1.4.2.5 Structura angajatilor dupa sex

i pentru eMAG.ro, ca i pentru ntreaga pia, schimbarea de ritm presupune revizuiri rapide. Prima msur a fost reducerea numrului personalului, de la 300 de angajai la aproximativ 250. De restructurarea de personal au fost afectate funcii de executie din departamentele de logistic i din showroom, mpreun cu renunarea complet la Divizia Corporate, ceea ce a orientat firma exclusiv ctre clienii din domeniul retail. n contrapartid, sarcinile personalului disponibilizat au fost acoperite n parte prin creterea gradului de automatizare, potrivit unor planuri mai vechi puse in practic abia acum. Totodat, renunarea la Departamentul Corporate a redus considerabil prezena eMAG.ro pe segmentul de pia al achiziiilor mari. Restructurarea prin care trece n prezent eMAG.ro este puin vizibil din exterior, n principal pentru c afacerea nu este una care s presupun prezena fizic a clienilor n magazin, cum se ntmpl n cazul unui retailer clasic. 1.4.3. Resursele fizice Resursele fizice sunt locatiile magazinelor, care sunt amplasate n Bucureti, Iai, Ploieti, Cluj, Timioara, Constana i Craiova, dar si instrumentele folosite, si anume: calculatoare, casierii, imprimante, produse de birotica,utilaje pentru calcul, aparate pentru incercat si verificat produsele electrocasnice.Acestea sunt schimbate ori de cate ori este nevoie pentru a usura munca angajatilor, dar si a clientilor, reducandu-se astfel timpul de asteptare pana comanda este procesata. 1.4.4. Resurse organizationale eMAG a implementat standardul ISO 9001. Avantajele certificarii sistemului de management al calitatii satisfacerea cerintelor clientilor, partenerilor de afaceri si a cerintelor legale; cresterea credibilitatii si a increderii in calitatea produselor / serviciilor ;

16

cresterea satisfactiei clientilor ; o mai mare intelegere a proceselor organizatiei, ce implica angajamentul ferm

al managementului, definirea clara a responsabilitatilor si autoritatilor, comunicarea interna si externa imbunatatita, utilizarea mai eficienta a resurselor si reducerea costurilor de neconformitate; crearea cadrului pentru imbunatatirea continua.

In cadrul firmei exista un sistem de management,de aceea activitatile sunt foarte bine puse la punct. Informatiile despre produsele/serviciile eMAG se transmit prin intermediul reclamelor, panourilor publicitare. Formarea angajatului Managementul modern pune in centru preocuparilor sale omul ca principal factor al succesului organizatiei.De aceea, preocuparea pentru calitatea si dezvoltarea resurselor umane este preocuparea prioritara a conducerii companiei. Toti salariatii trec printr-un program de training, pentru actualizarea informatiilor privind sistemele cu care opereaza si pentru dezvoltarea unor noi abilitati pentru a face fata intr-un mediu competitiv, realizand traininguri tehnice si soft-skills atat in interiorul companiei, cat si cu furnizori externi.Traninigurile furnizate de companie in acest an se calibreaza atat pe zona de vanzari, cat si pe zona de call-center. O alta serie de programe se desfasoara in parteneriat cu furnizorii companiei,programe ce au ca scop cunoasterea de catre angajati a tuturor caracteristicilor si beneficiilor produselor comercializate prin reteaua de magazine eMAG. Structura organizatorica a firmei Structura organizatoric ierarhic i funcional este sintetizat n organigrama societii ce red n detaliu organizarea, subordonarea i legturile dintre compartimente i asigur echilibrul ntre conducere i personalul condus. n elaborarea structurii organizatorice a societii s-a inut cont, n primul rnd, de specificul obiectului de activitate i de obinerea unei eficiene maxime. Departamentele companiei: 17

Vnzri Retail Este departamentul care se ocup de preluarea, procesarea i finalizarea comenzilor de produse destinate utilizatorilor individuali sau firmelor de mici dimensiuni. Membrii acestui departament asigur asisten tehnic clienilor pentru alegerea optim a produselor. Vnzri Corporate Companiile medii sau mari, apeleaz la experiena echipei n dezvoltarea de proiecte, participarea la licitaii sau elaborarea de oferte speciale. Aici se ofer i suport tehnic pentru configurarea de soluii complexe IT i de comunicaii. Logistic Departamentul de Logistic coordoneaz lanul aprovizionare gestiune livrare asigurnd astfel livrarea comenzilor ntr-un interval optim. Livrrile se realizeaz prin intermediul parcului auto propriu sau prin intermediul unui curier rapid, tip door-to-door, att n Bucureti ct i n ar. Service Echipa de tehnicieni care formeaz departamentul de Service preia produsele defecte i menine legatura cu reprezentanele productorilor pentru optimizarea timpilor de rezolvare a evenimentelor de service aprute n perioada de garanie sau post-garanie. Relaii Clieni Departamentul Relaii Clieni este creat pentru a fluidiza relaia clientului final cu eMAG.ro. Acesta reunete activitile de informare i suport pentru clieni att nainte ct i postvnzare. Sesizri i Reclamaii Clieni Departamentul de Reclamaii i Sesizri ofer suport postvnzare i asisten n folosirea serviciilor oferite de eMAG, tratnd profesionist orice sesizare venit din partea utilizatorilor individuali sau companii. Echipa eMAG are are aproximativ doua sute cincizeci de angajati organizati in mai multe departamente: vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing, service, administrativ.

18

Organigrama companiei:

19

Organigrama se caracterizeaz prin aceea c managerului i revin un numr mic de subordonai, iar numrul nivelurilor ierarhice este mai mare de dou. Acest tip de organigrama prezint urmtoarele avantaje: -respect sensul normal de scriere i citire de la stnga la dreapta; -ilustreaz clar diferitele niveluri de organizare; -indic lungimea relativ a competenei ierarhice; -este mai simpl i mai compact, rednd sugestiv complexitatea structurii de conducere. Nivelurile ierarhice ale acestui tip de organigram sunt ordonate de la stnga la dreapta n sensul descresctor al importanei lor. 2. Evaluarea mediului de afaceri a intreprinderii 2.1. Evaluarea mediul general Tendinte existente in mediul general Organizatia: S.C. EMAG INTERNATIONAL S.A Industria aferenta: Comert cu amanuntul Aria de actiune:localitatea Bucuresti Perioada analizei: a doua jumatate a anului 2011

EVALUAREA MEDIULUI GENERAL Sectorul analizat - evolutia numerica a populatiei; Demografic - gruparea pe varste; - gruparea pe sexe; - speranta de viata. durata medie de viata; - imbatranire a populatiei in conditiile - protectia consumatorului Politicoin care ponderea populatiei tinere se reduce; rata mortalitatii ridicata si rata natalitatii redusa. - nivelul taxelor Oportunitati Riscuri

Clientii pot suna la numarul de telefon - nivelul impozitelor

20

legislativ

0040244362425 pentru orice provocata de

neplacere - nivelul in crestere al TVA ului

produsele/serviciile

EMAG,conform legilor in vigoare: legea nr. 363/2007 privind modificarea unor acte normative privind protectia consumatorului, legea 443/2003 privind vanzarea produselor si garantiile associate acestora. - politici fiscale eMAG eMAG are obligatia de a plati diverse impozite,taxe si contributii generate de desfasurarea -reglementari activitatilor legale curente,plata la salariilor,alte obligatii. referitoare stabilirea pretului si a reducerilor de prt - politica monetara - legislatia muncii Principalii factori care vor contribui la - scderea puterii de cumprare Economic cresterea si mai pronuntata a pietei de ceea ce poate genera blocaje retail in anii urmatori sunt, dupa cum financiare; urmeaza: - cresterea populatiei; puterii de cumparare - creterea ratei dobnzii pe pia a i a inflaiei; -restricii fiscale privind

- cresterea consumului de bunuri de amortizarea; consum pe cap de locuitor, consum aflat - forta de munca ieftina in prezent sub nivelul inregistrat in celelalte tari din Uniunea Europeana; - creditele de consum; - recesiunea; - reducerea ratei dobnzii pe pia i scderea inflaiei ceea ce ncurajeaz creditele; - rata somajului ridicata; - indicii preturilor;

21

- venitul disponibil al familiilor. - valoarea atribuita Sociocultural - conditii de viata - mobilitatea sociala si a fortei de munca - distributia venitului - atitudinea populatiei fata de compania

- atitudinea clientilor fata de economisirea banilor; - atitudinea clientilor fata de calitatea produselor

eMAG - securitatea tranzactiilor on-line prin Tehnologic carduri bancare, certitudinea tranzactii sigure posesorilor de carduri; - modernizarea modului de plata - sisteme de operare performante - sistem informatic bine pus la punct - conditiile de relief Ecologic

cost

ridicat

al

inlocuirii

unor echipamentelor; - cost mare cu personalul tehnic bine specializat.

- protectia mediului; - gradul de poluare ridicat.

2.1.1. Concluzii (oportunitati si amenintari) Oportunitati: - fonduri structurale pentru intarirea pozitiei online; - noul showroom din piata Grant; - lipsa unei concurente reale pe online; - criza economica. Amenintari: - lansarea unor noi magazine sau intarirea pozitiilor unor magazine mai vechi ( prin fonduri structurale); - pe piata ofline, exista concurenta marilor retaileri IT&C; - nivelul scazut de viata care poate limita cererea si oportunitatile de investitii; - reducerea capacitatii de inovare si dezvoltare pentru institutiile si companiile romane. 2.2. Evaluarea mediului concurenial - Modelul lui Porter

2.2.1. Ameninarea noilor intrai

22

Barierele de intrare sunt: - Diferentierea:construita prin promovare, publicitate, experienta firmei( firmele care au o vechime mai mare au atat avantajul experientei cat si pe cel al credibilitatii) sporeste loialitatea clientilor. Noii intrati sunt fortati sa faca investitii importante pentru a-si castiga clienti loiali, ceea ce implica existenta unui capital insemnat. - Construirea unei marci apreciate nu necesita doar fonduri ci si o perioada de timp pentru ca clientii sa accepte schimbarea.Aceasta investitie de timp si capital este foarte riscanta mai ales ca nu poate fi recuperata.Nu putine firme au investit in publicitate fara succes, firma neavand succes pe piata. - Capitalul initial nu este cea mai importanta bariera in acest domeniu de activitate, dar achizitionarea utilajelor de ambalare, de cercetare-testare a produselor, inchirierea sau achizitionarea depozitelor, personalul precum si promovarea produselor, nu pot fi realizate cu un buget mic. - Accesul la canalele de distributie. - Costurile de schimbare a partenerului de afaceri, atunci cand trece de la produsul unui furnizor la produsul altui furnizor. 2.2.2. Puterea de negociere a furnizorilor Furnizorii au o mare putere de negociere in cadrul comertului cu amanuntul al articolelor si aparatelor electrocasnice, acestia se impart in furnizori de produse de cea mai inalta calitate, care sunt putini si cu putere de negociere mai mare, si furnizori de materiale mai ieftine, fara putere mare de negociere.Pentru a evita ca furnizarii sai sa creasca pretul, sa reduca calitatea sau conditiile de livrare, eMAG incearca sa stabileasca relatii de lunga durata cu furnizorii sai pentru a beneficia astfel de preturi avantajoase. Principalii furnizori ai eMAG sunt: Asesoft Distribution (care detine 51% din actiunile Dante International), RHS Tornado (eMAG este cel mai mare client al lor), Scop Computers (partener Acer in Romania, preluat de ABC Data). 2.2.3. Puterea de negociere a cumprtorilor

23

Actiunile clientilor care incearca sa obtina reduceri de pret negociind pretul produsului si solicita produse cu o calitate mai buna pot avea un efect substantial asupra rentabilitatii firmei, iar intensitatea lor este in functie de puterea detinuta de fiecare grup.Ei pot determina o concurenta puternica in acest domeniu de activitate si pot duce la scaderea profitabilitatii companiei. Publicul tinta al produselor eMAG il reprezinta clientii cu studii medii si superioare, dinamici, bine informati, atenti la deciziile lor, activi, care nu-si permit sa piarda timpul alergand dintr-un magazin in altul. 2.2.4. Intensitatea rivalitii concureniale Concurena eMAG trebuie analizat n funcie de doua aspecte: mediul online i mediul offline. Concurena n mediul online Principalii concureni din mediul online sunt: PcGarage - magazinul online de IT cu cea mai bun UX (user experience) din Romnia care are n spate un admin complex i funcional, care permite prelucrarea unui volum mare de comenzi. n plus, are o comunitate, MyGarage, foarte bine nchegat. PcFun are acelai deintor ca i PcGarage. Evomag - produsele au preuri destul de bune, conducerea, alegnd s scad uor profitabiliatatea pentru a crete cota de piata. MarketOnline Comercializeaza produse la preturi accesibile, insa nu sunt in vizorul consumatorilor datorita lipsei de promotii si comunicarii de marketing. In plus sunt acuzati de service de proasta calitate.

Concurenta in mediul offline

24

Cei mai cunoscuti concurenti in mediul offline sunt: Altex, Domo, Media Galaxy, Flanco. Iasa nu sunt in totalitate offline, in ultimii ani, acestia s-au adaptat si comertului online. Situatia economica actuala a determinat o reducere de pana la jumatate a cererii de produse IT&C, lucru care a impins multe dintre micile magazine de retail spre faliment si pe cele mari sa se reorganizeze. Domo a inchis cateva dintre sedii, Ultra Pro a falimentat, iar Flamingo a achizitionat Flanco, ca apoi Asesoft sa preia 60% din reteaua de magazine Flanco. Relaiile cu concurena Din punctul de vedere al relaiilor cu concurena foarte puternic, eMAG se menine pe pia datorit politicilor i strategiilor adoptate de conducere, avnd un grad de accesare bun. Din acelai motiv al concurenei acerbe, este vital prestarea serviciilor la o calitate superioar i imbunatairea acestora pentru satisfacerea cererilor clienilor. Este foarte important pentru eMAG s-i poat pstra actualii clieni i s-i atrag pe cei poteniali. Fiind un magazin virtual destinat n principal clienilor finali, modul n care acetia snt tratai face diferena pe pia. 2.2.5. Ameninarea produselor de substituie Produsele de substitutie sunt cele care indeplinesc o functie identica cu cea a produsului analizat. Cele mai intalnite astfel de produse sunt: cele unde evolutia merge in sensul unei ameliorari a raportului calitate-pret in comparatie cu ce propune actualmente sectorul ; cele care sunt fabricate de sectoare cu profituri ridicate si unde marja scaderii pretului devine importanta. Existenta produselor de substitutie poate determina diminuarea cererii, a pretului si a profitului pentru produsele de substitutie. In aceasta privinta eMAG are avantajul de a nu avea produse de substitutie pentru majoritatea produselor oferite. 2.2.6. Concluzii( factori cheie de succes)

25

Factori cheie de succes: - renumele companiei; - capitalul companiei; - capacitatea companiei de a se implica in proiectele sociale. 3. Determinarea punctelor tari i slabe ale organizaiei folosind metoda VRIO Analiza mediului intern- Analiza VRIO

Resurse le Organiz atiei a) Umana -nivel calificare -varsta -sex -limbi straine -nivel calificati > nivel necalificati DA NU DA DA DA NU DA DA CA are

Valo aritate Chelt

R nimitabilitate

O rgani-zare parativ ceilalti

Com cu t tare sau

Punc Punc t slab

competitori

DA NU NU NU

NU NU NU

DA DA DA DA

Avantaj Avantaj Dezavantaj Avantaj

PT PT PS PT

DA

DA

DA

NU Avantaj

PT

b) Materiala echipamente noi echipamente auxiliare echipamente de incercare si DA testare produse -cladire DA c)Financiare -surse DA proprii DA DA -

DA NU NU

DA NU DA DA

Avantaj Dezavantaj

PT PS

NU

DA

Avantaj

PT

DA

DA

DA

Avantaj

PT

DA

DA

NU

DA

Avantaj

PT

26

-surse atrase investitii continue

DA

NU NU

DA DA

NU NU

DA DA

Avantaj Avantaj

PT PT

DA

Din analiza VRIO reiese ca organizatia are mai multe avantaje ca firmele competitive. Punctele slabe, asupra carora organizatia ar trebui sa isi indrepte atentia sunt : varsta si utilizarea eficienta a echipamentelor auxiliare. Puncte tari: o gama larga de produse; o aparitie consistenta in mediul online, si mai nou ofline; canale multiple de distributie:showroom,online; canale de comunicare mixte: pagina web magazin, blog, forum, call center; eMag TV.

Puncte slabe: calitatea serviciului este medie (stocuri, livrare, etc.); service-ul pentru laptopuri este slab; cozi foarte mari in showroom la fiecare etapa de achizitionare (alegere produs, achitare, preluare, testare).

4. Stabilirea ariilor cheie pentru obiective conform Peter Drucker Dupa precizarea misiunii si respectiv a viziunii strategice, se impun a fi stabilite obiectivele strategice . Scopul acestora este de a transforma gradul relativ de generalitate prin care se caracterizeaza misiunea in delimitari concrete.De asemenea, un rol important al obiectivelor este de a defini parametrii de performanta ai activitatii firmei si de a realiza masurarea performantelor efective obtinute de catre aceasta. Arii cheie de stabilire a obiectivelor

27

Organizatiile isi focalizeaza atentia pentru fixarea obiectivelor asupra ariilor ce li se par esentiale pentru industria in care opereaza. Peter Druker a argumentat ca intreprinderile profitabile isi fixeaza obiectivele in 8 arii cheie pentru performanta: Pozitia pe piata; Inovarea; Productivitatea; Resursele fizice si financiare; Profitabilitatea; Dezvoltarea performantelor manageriale; Atitudinea si performanta in munca; Responsabilitatea publica.

Principaliile obiective strategice ale companiei eMAG se refera la : Aria financiara: - Cresterea profitabilitatii cu 12% -Mentinerea unui nivel mediu al lichiditatii Aria comerciala: - Cresterea volumului vanzarilor a.Notebookuri 20% b.Monitoare LCD 6% c.Echipamente foto-video 10% d.Telefoane mobile 5% - Cresterea cifrei de afaceri cu 8% Aria resurse umane: - Specializarea si perfectionarea resursei umane - Cresterea productivitatii muncii cu 5% Aria operationala: - Reducerea costurilor totale cu 4% 5. Analiza portofoliului de afaceri Analiza portofoliului de activitti prin metoda B.C.G. Situatia portofoliului de activitti ale firmei se prezint astfel:

28

Produsu l ra afaceri firmei (mld.) -masina de spalat aspirator -PC -frigider -camere foto -cuptor microunde

Cif a mai (mld.) 15 13 20 15 7 10 12

Cifra de

Rat de relativ piat a pieei -%5 2 4 13 19 17 12

Cota cifr afaceri 1,5 1.3 0.66 1.5 1.4 1 1.2

Ponde de -%16.48 14.28 21.98 16.48 7.69 10.99 13.18

de afaceri a celui a puternic crestere competitor 10 10 30 10 5 10 10

de rea n total

Rata de crestere a pietei

Cam. Foto

Cuptor cu Frigider

Microunde

29

Masina de spalat aspirator 2 1 PC

Din analiza acestei reprezentri grafice reies urmtoarele concluzii: - Frigiderele,camerele foto si cuptoarele cu microunde sunt produsele din categoria ,,Vedete,, care contribuie semnificativ la cifra de afaceri i la mbuntirea imaginii firmei; - Masina de spalat si aspiratoarele se ncadreaz la categoria ,,Vaci de muls,,, adic sunt produse care certe ale firmei, care aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finan area activitilor din celelalte categorii, contribuind la dezvoltarea(ntr-o msur limitat) a firmei; - PC-urile se ncadreaz n categoria pietre de moar, care nu contribuie la realizarea unui profit substanial, nici la utilizarea lor n realizarea unui profit substanial; ele reprezint produse care sunt pstrate n portofoliul firmei din interese strategice. Se observ c firma nu deine produse din categoria dilemelor.

Analiza portofoliului de activitti prin metoda G.E. Metoda GE/McKinsey ncearc s atenueze neajunsurile ce deriv din simplificarea prea mare, aa cum se ntmpl i n cazul BCG. Ea include printre variabilele dependente i portofoliul ob.inut din portofoliul de piee ale firmei, n timp ce BCG este axat pe fluxul de numerar asigurat de diferitele produse ale portofoliului gestionat.
A. Nr. Factor ATRACTIVITATE PIA / SECTOR DE ACTIVITATE Coefici Not Rezultat

30

-ent de crt. importan 0 1. 1 Dimensiunea pieei 2. Rata anual de cretere a pieei 3. 4. Profitabilitatea Intensitatea 0,20 concurenei 5. Necesar tehnologic i financiar 6. Factori sociali, politici, legislativi 7. Vulnerabilitatea datorat inflaiei TOTAL 1,00 0,07 3 2 0,10 4 4 0,10 5 4 5 5 0,08 0,15 4 4 4 5 0,30 5 4 2 P1 P2

(15) P3 3 4 4 4 2 1.5 1.2 P4 P5 P6 P1 P2

(4) = (2) (3) P3 4 1.2 1.2 0.24 1.2 0.24 0.75 1 0.6 0.08 0.15 0.8 P4 P5 P6

3 4 5

4 5 5

3 5 5

1 1 4

0.32 0.6 1

0.32 0.75 1 0.60 1

0.32 0.75 1

0.4 4 5 5 2 0.5 0.4 0.5 0.5 0.2

0.4

0.4

0.3

0.4

0.4

0.1

0.21

0.14

0.21

0.21

0.21

0.14

4.53

4.21

3.95

4.38

4.3

2.07

A. Coeficient Nr. Factor crt. importan 0 1. 1 Segmentul de 0,10 piata 4 2 P1 de

POTENTIALUL CONCURENTIAL Rezultat (4) = (2) (3) P5 P6 P1 P2 4 0.4 4 4 4 4 2 0.4 0.4 0.4 0.4 0.2 P3 P4 P5 P6

Not (15) P2 P3 3 P4

31

2.

Dezvoltarea 0,10 segmentului 3 2 3 3 4 1 0.3 0.7 0,15 produsului 5 5 4 3 4 4 4 3 3 4 4 4 3 2 4 2 5 0,20 0,05 distributie 3 3 1 0.2 5 0.8 0.2 0.6 0.15 0.8 0.2 0.4 0.2 0.6 0.15 0.2 0.4 0.6 0.6 0.45 0.30 0.3 0.3 0.4 0.1

3.

Calitatea

4. 5.

Reputatia marcii Reteaua de

6.

Promovarea 0,05 produsului 4 4 3 4 4 3 0.2 0.2 0.15 0.2 0.2 0.15

7.

Capacitatea de 0,10 productie 5 4 5 5 5 3 0.5 0.4 0.5 0.5 0.5 0.3

8.

Capacitatea de cercetaredezvoltare 0,10 5 5 5 5 5 3 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.3

9.

Calitatea 0,15 managementului TOTAL 1,00 5 4 4 5 4 3

0.7 0.6 5 5.3 5 3.7 3.8 5 4.25 3.65 2.55 0.6 0.75 0.60 0.45

6. Stabilirea variantelor de strategii organizaionale i concureniale Strategiile organizaionale sunt necesare pentru a se asigura o coeren a aciunilor din ntreaga organizaie. Strategiile organizationale recomandate sunt: strategie de focalizare(nisa) pentru frigidere, camere foto si cuptoare cu microunde; strategie de restructurare pentru restul produselor.

Adoptarea unei strategii de restructurare reprezinta un angajament serios care trebuie condus n mod ct se poate de corect, ncercnd de la bun nceput o implicare total a managementului companiei si a oricaror alte parti interesate.

32

Strategiile competiionale sunt necesare diferite astfel de strategii, deoarece prin intermediul lor organizaia i stabilete modalitile n care va concura cu fiecare din afacerile sale pentru a-i realiza obiectivele globale. Ca strategie competitionala se recomanda strategia de stapanire a costului, iar activitatea firmei sa se desfasoare in continuare cu aceleasi mecanisme si metode de desfasurare a operatiilor, pe baza acelorasi standarde si la nivelul acelorasi performante ca cele realizate pana in prezent. 7. CONCLUZII FINALE eMAG se numara printre deschizatorii pietei de comert electronic din Romania. Calitatea serviciilor oferite si orientarea catre client au propulsat eMAG in pozitia de lider pe piata vanzarilor online. Cu o echipa de aproximativ 250 de angajati, eMAG are un portofoliu in care se regasesc atat produse si solutii IT si de comunicatii, cat si echipamente electronice high-end. eMAG are ca obiectiv principal cresterea permanenta a nivelului de satisfactie al consumatorilor. Pentru aceasta adapteaza mereu modelul afacerii si imbunatateste comunicarea cu piata tinta. Principalii concurenti a retailer-ului sunt: PcGarage - magazinul online de IT cu cea mai buna UX (user experience) din Romania, PcFun are acelasi detinator ca si PcGarage, Evomag - produsele cu preturi detul de bune si MarketOnline. Gama de produse eferite de eMAG este diversa, grupata in categorii de produse: Laptopuri (Notebook, Netbook), Desktop PC (Monitoare, Retelistica, Componente), Telefoane si Internet, Printing, Electronice, Electrocasnice si Ingrijire personala. Categoriile Laptopuri/Notebook-uri, Monitoare, Telefonie mobila, Printing si Foto-Video au cea mai mare semnificatie in Cifra de Afaceri. Domeniile de activitate unde este prezent magazinul eMAG cel mai frecvent sunt: Retail Laptopuri, Retail Monitoare, Retail Telefonie mobile, Retail Printing, Retail FotoVideo. Analiza acestor domenii a aratat ca din punct de vedere al atractivitii i al poziiei concureniale, eMAG are un potenial competitiv mediu, pe termen mediu si ca societatea este un bun gestionar de resurse i c activitile sale sunt atractive i generatoare de profit. Strategiile recomandate sunt cele de dezvoltare pentru noile produse din gama (Apple) si de mentinere a cotei de piata.

33

Desi nu de foarte mult timp pe piata de retail online, eMAG a reusit sa se dezvolte foarte repede, datorita schimbarii stilului de viata al consumatorilor si orientarea acestora tot mai des spre mediul online.

8. Bibliografie 1. http://www.doingbusiness.ro/financiar/ 2. www.totalfirme.com 3. www.emag.ro http://www.wall-street.ro/slideshow/IT-C-Tehnologie/118286/tarile-europene-cu-ceimai-multi-internauti/11/unde-se-afla-romania.html#anchor-of-navigator http://www.gadgetreport.ro/internet/isteria-black-friday-700000-de-vizitatori-pe-emag/

34