PLANO DE MARKETING

GAZ EQUIPAMENTOS

Julho de 2012 Julho 2013

AGATHA CRISTINA VIRGILIO ARTHUR HENRIQUE BASTIAN CAROLINA BRUNS LAIS CORREA DOS SANTOS PAULA DAIANE LOCH

MAIO DE 2012

RESUMO EXECUTIVO

O PLANO DE MARKETING DEVE SER INICIADO COM UM BREVE RESUMO DAS PRINCIPAIS METAS E RECOMENDAES. O RESUMO EXECUTIVO PERMITE QUE A ALTA ADMINISTRAO COMPREENDA O PRINCIPAL DIRECIONAMENTO DO PLANO. OBS.: FAZER ESTE APENAS NA ENTREGA DO PLANO COMPLETO

SUMRIO EXECUTIVO

1 DIAGNSTICO SITUACIONAL O diagnstico situacional apresentado a seguir composto pela anlise do ambiente interno e externo relativo empresa GAZ EQUIPAMENTOS.

1.1

Ambiente interno A anlise do ambiente interno da GAZ EQUIPAMENTOS retrata uma

descrio da empresa, declarao dos direcionadores estratgicos, da anlise de desempenho no mercado, a anlise das variveis do mix de marketing, bem como a concluso de seus pontos fortes e fracos relativos a este diagnstico.

1.1.1 Descrio da empresa A Gaz Equipamentos iniciou suas atividades em 2008 produzindo mquinas especiais (Robticas e mecatrnicas), porm, em 2010 aps o pedido de um cliente para a produo de um Trilho-Travelling Dolly, verificou que essa parte do mercado nacional era um tanto quanto deficiente e, aps uma pesquisa de mercado, verificou ser vivel a produo de equipamentos para produo de vdeo e foto com maquinrio e conhecimento. Apenas em 6 meses do ano de 2010, o primeiro ano da empresa nesse segmento, foram criados 7 novos equipamentos para o setor, mais de 1 equipamento ao ms. A Gaz Equipamentos uma empresa de pequeno porte com estrutura familiar, no centralizada e sem rea de marketing estabelecida. A empresa localizada em Santa Catarina, na cidade de Brusque, desenvolve, produz e comercializa uma ampla gama de equipamentos para produo de vdeo e foto amador e profissional. A linha de produtos inclui desde estabilizadores de diversos tipos, at trilhos e suportes de cmeras. Todos eles utilizando materiais nobres e inoxidveis, para maior durabilidade. Os produtos da Gaz Equipamentos so vendidos por toda a extenso do Brasil e, afim de facilitar a comercializao, mantm uma Loja Virtual, onde o cliente pode adquirir o produto com maior facilidade.

1.1.2 Declarao dos direcionadores estratgicos A empresa no tem declarao de viso, misso e valores definidos. Porm visa atender seus clientes de forma rpida e trazer novas solue s em equipamentos de filmagens, mantendo o respeito pelo cliente e eficcia. 1.1.3 Anlise de desempenho no mercado Tabela 1 Quantidade de Negociaes Fechadas e Receita de Vendas Jan. 2011 Mar. 2012 jan/11 Quantidade de negociaes fechadas Valor bruto de vendas fev/11 mar/11 abr/11 mai/11 jun/11

18 R$ 8.655,00 jul/11 29 R$ 14.300,00 jan/12 33 R$ 18.257,00

22 R$ 10.210,00 ago/11 36 R$ 20.058,00 fev/12 27 R$ 16.200,00

25 R$ 12.840,00 set/11 35 R$ 19.230,00 mar/12 54 R$ 25.217,00

29 R$ 14.822,00 out/11 51 R$ 25.610,00

31 R$ 15.450,00 nov/11 40 R$ 21.100,00

37 R$ 16.855,00 dez/11 47 R$ 23.210,00

Fonte: Dados da empresa

Grfico 1 Quantidade de Negociaes Fechadas Jan. 2011 Mar. 2012 Fonte: Dados da empresa

60 50 40 30 20 10 0

ja n/ 11 fe v/ 1 m 1 ar /1 1 ab r/1 m 1 ai /1 1 ju n/ 11 ju l/ 1 ag 1 o/ 11 se t/1 1 ou t/1 1 no v/ 1 de 1 z/ 11 ja n/ 12 fe v/ 1 m 2 ar /1 2

Quantidade de negociaes fechadas

Grfico 2 Valor Bruto de Vendas Jan. 2011 Mar. 2012 Fonte: Dados da empresa

R$ 30.000,00 R$ 25.000,00 R$ 20.000,00 R$ 15.000,00 R$ 10.000,00 R$ 5.000,00

fev/11

mar/11

nov/11

abr/11

fev/12

R$ 0,00

Valor bruto de vendas

A Tabela 1 e os Grficos 1 e 2 mostram que de janeiro de 2011 a maro de 2012 foram vendidos 514 produtos diversos, e o faturamento neste tempo foi de R$ 262.014,00, sendo que o ms de outubro de 201 1 foi o ms com maior faturamento e janeiro de 2011 com menor faturamento. Pesquisa mostra que foi aps o momento em que a empresa comeou a disponibilizar maior varie dade de produtos que o faturamento aumentou. Atravs da ferramenta de vendas utilizada pela empresa, o Mercado Livre, possvel fazer uma avaliao da opinio dos clientes em relao empresa. O site mostra um bom ndice de aprovao dos clientes. Alm do Grfico 3 apresentado pelo site, so vrios os comentrios elogiando os produtos, suporte tcnico, entrega e contato com a empresa. Grfico 3 Avaliao dos clientes em relao empresa Mercado Livre.

mar/12

out/11

jan/11

jun/11

mai/11

ago/11

set/11

dez/11

jan/12

jul/11

1.1.4 Anlise das variveis do mix de marketing Na etapa a seguir so descritos a situao atual das variveis do mix de marketing, produto, preo, distribuio e comunicao. Varivel produto 14 produtos diversos voltados equipamentos de filmagens; Utilizao de tecnologias modernas, como o corte laser, e materiais de ponta; Produtos com qualidade e design diferenciado; Possibilidade de adaptao do produto conforme a necessidade do cliente; 6 meses de garantia sobre todos os produtos; Pode haver devoluo dos produtos, ocorrendo qualquer problema.

1.1.4.1

1.1.4.2

Varivel preo Preos variam de acordo com o produto; H descontos na compra direta com a empresa, por e -mail, telefone ou pessoalmente; O preo se mantm se a negociao for feita atravs do Mercado Livre; Formas de pagamento: vista, cheque ou no carto de crdito em at 12 vezes; Possibilidade de pagamento atravs do Mercado Pago; A empresa apresenta um dos melhores custo-benefcio em relao aos concorrentes; Empresa esta montando seu estoque.

Na tabela 2 apresentada a lista de preo dos produtos:

Tabela 2 Valor dos equipamentos. Valor de venda direta R$ 160,00 R$ 230,00 R$ 240,00 R$ 250,00 R$ 330,00 R$ 400,00 R$ 450,00 R$ 800,00 R$ 900,00 R$ 1.000,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 1.250,00 R$ 650,00 Valor de venda sugerido R$ 190,00 R$ 280,00 R$ 265,00 R$ 285,00 R$ 380,00 R$ 450,00 R$ 500,00 R$ 950,00 R$ 1.050,00 R$ 1.150,00 R$ 550,00 R$ 550,00 R$ 1.380,00 R$ 730,00 Quantidade mnima do pedido 3 3 5 3 3 3 trilhos, independente do modelo.

Equipamento

Tipo

GazSkater PRO Dolly Skater GazRig GazWand Standard GazWand Advanced GazWand PRO GazSlider 1m GazSlider 1,5m GazJib 2,4m GazJib 3,6m GazJib 4,8m SmartStabil SmartSteady SmartJib 3,6m SmartMiniJib 1,2m Suporte de ombro Estabilizador Estabilizador Estabilizador Trilho para trip Trilho para trip Grua Grua Grua Estabilizador tipo Glide Estabilizador tipo Merlin Grua Grua compacta

Valor para revenda R$ 150,00 R$ 200,00 R$ 200,00 R$ 220,00 R$ 300,00 R$ 350,00 R$ 400,00 R$ 750,00 R$ 850,00 R$ 950,00 R$ 450,00 R$ 450,00 R$ 1.200,00 R$ 600,00

3 gruas, independente do modelo 2 3 2 2

1.1.4.3

Varivel praa/distribuio Canais de venda e distribuio: internet, e-mail, Mercado Livre e telefone; Sob encomenda, a empresa atende ao pas inteiro. Produtos enviados de forma terceirizada, atravs dos correios e de transportadoras; O frete pode ser pago pelo cliente ou cedido pela empresa, dependendo do produto e prazo de entrega;

1.1.4.4

Varivel promoo/comunicao A Gaz Equipamentos tem como forma de divulgao um site prprio (www.gazequipamentos.xpg.com.br), canal no youtube e conta no Mercado Livre; Os produtos so vendidos em valor promocional no ms de aniversrio da empresa; feedback deixado pelos clientes sobre suas experincias em relao empresa e aos produtos no Mercado Livre, servem como forma de marketing boca-a-boca.

1.1.5 Anlise dos pontos fortes e fracos da organizao

EMPRESA ASPECTOS ANALISADOS P.Fortes Reputao da empresa Satisfao dos Clientes Fora de produo Canais de Distribuio Localizao da empresa Qualidade Design Garantia Embalagem Forma de pagamento X X X X X X X X X X Ponto neutro P.Fracos

Custo-benefcio Preo Abrangncia da linha de produtos Resultados financeiros Direcionadores estratgicos Investimento em propaganda

X X X X X X

1.2

Ambiente externo A anlise do ambiente externo da Gaz Equipamentos retrata uma descrio

geral dos fatores macroambientais, do mercado, da concorrncia, bem como a concluso das oportunidades e ameaas relativas a este diagnstico.

1.2.1 Fatores ambientais Econmico

1.2.1.1

EVENTOS Variao do valor do dlar para mais Variao do valor do dlar para menos Aumento nos valores de transporte

IMPACTO Aumento do custo na importao de um dos produtos. Facilidade na compra internacional dos clientes. Desmotiva clientes de regies mais distantes do ponto fsico da empresa. Afetam a compra por crdito.

Aumento dos juros da compra a crdito

1.2.1.2

Demogrfico

EVENTOS rea de atuao extensa (todo territrio nacional) Crescimento da regio Centro-Sul

IMPACTO A distncia tambm pode ser encarada por alguns clientes como um obstculo. Devido ao crescimento desta regio h uma procura maior dos produtos.

1.2.1.3

Sociocultural

EVENTOS Pr-conceito quanto a E-commerce

IMPACTO Apesar do crescimento do mercado digital, alguns potenciais clientes so temerosos quanto compra on-line que o principal canal de venda da empresa.

Aumento significativo da produo audiovisual no Brasil, entre profissionais e amadores Desconfiana na plataforma

Aumento da demanda dos produtos, das vendas e consequentemente da mo de obra. Devido a alguns relatos negativos em relao ao Mercado Livre (principal plataforma utilizada) alguns clientes podem ser desmotivados a realizar a compra.

1.2.1.4

Natural

EVENTOS O estado de Santa Catarina no ser grande produtor da matria prima utilizada na confeco dos produtos.

IMPACTO Aumento no custo de produo em comparao a outros concorrentes.

Perodos de chuvas e suas intensidades na regio

Chuvas e enchentes regulares na regio da empresa, podem prejudicar o transporte dos produtos e afetar as negociaes.

1.2.1.5

Poltico/legal

EVENTOS Tratados internacionais

IMPACTO Tratados internacionais de comrcio podem facilitar a entrada de produtos estrangeiros semelhantes e com melhor relao custo x benefcio. Clientes tero mais verba para investir em equipamentos de produo.

Leis de incentivo a cultura

1.2.1.6

Tecnolgico

EVENTOS Rpido avano da tecnologia

IMPACTO Devido velocidade do avano de cmeras e demais equipamentos, a empresa devera se empenhar no desenvolvimento e aprimoramento de seus produtos para atender as necessidades do mercado.

Diversidade dos equipamentos

Devido quantidade de marcas e modelos de cmeras disponveis no mercado, a empresa devera manter esforos para adaptar seus produtos de forma que esteja apta a atender tal demanda.

Tecnologia de produo

A empresa no disponibiliza de equipamentos especiais que facilitariam na produo dos produtos.

1.2.2 Anlise do mercado consumidor

Como aspectos qualitativos do mercado consumidor, podemos observar que os clientes em sua maioria so produtoras de vdeo, agncias de publicidade, freelancers e estdios de fotografia, que utilizam equipamentos de pequeno e mdio porte. Como este tipo de produto est em constante ascenso e, como esses equipamentos de filmagem esto apresentando melhor qualidade, no preciso ter gastos com cmeras de grande porte. Como exposto na Tabela 1, est havendo maior procura pelos produtos da empresa. Em relao aos aspectos quantitativos , fica evidente a evoluo na venda dos produtos, o que comprova que o faturamento vem crescendo. Tendo em vista este aumento no mercado e para no ficar atrs da concorrncia, a empresa vem produzindo seu prprio estoque. H estimativas que uma agncia de pequeno porte gaste em mdia, cerca de 5 mil reais com este tipo de equipamento a cada dois anos. 1.2.3 Anlise da concorrncia Feito uma pesquisa atravs da internet, pde-se perceber que no h nenhuma empresa que faa todos os tipos de equipamentos oferecidos pela Gaz; geralmente so empresas que direcionam seus produtos a um nicho menor de mercado. Em relao a esses concorrentes indiretos foram encontrad as 14 empresas que vendem entre gruas, trilhos e steadycam. Devido a grande

abrangncia de produtos oferecidos pela Gaz, nota -se que o nmero de vendas maior em relao aos concorrentes. Entre os concorrentes indiretos destacam-se as empresas: Kamus, Dimtec, MaxiGrua e WRS Equipamentos. Essas empresas oferecem de uma a duas linhas de produtos que a Gaz oferece. Ambas utilizam o Mercado Livre como forma de venda, tem canal no youtube para instruo de utilizao dos produtos e, apenas a MaxiGrua e a Dimtec trabalham com sites. Atravs da pesquisa pode-se perceber que o preo da concorrncia maior. 1.2.3.1 Comparao competitiva EMPRESA ASPECTOS ANALISAD OS Pont os Forte s X Pont o neut ro Pont os Frac os Pont os Forte s X MaxiGrua Pont o neut ro Pont os Frac os Pont os Forte s X Dimtec Pont o neut ro Pont os Frac os

Reputao da empresa Satisfao dos Clientes Fora de produo Canais de Distribui o Localizao da empresa Qualidade Design Garantia Embalagem

X X X X X X X

X X X X X X

Forma de pagamento

Custobenefcio

Preo

Abrangnci a da linha de produtos Resultados financeiros Direcionad ores estratgico s Investiment o em propagand a

1.2.4 Anlise das oportunidades e ameaas para a organizao

OPORTUNIDADES Crescimento do mercado nacional Facilidade de filmagens Alto preo da concorrncia

AMEAAS nas compras internacionais Variao nos preos de frete de chuva intensa

Aumento de compras pela internet Perodos

no Brasil

comprometem a entrega do produto Surgimento de novos concorrentes

DEFINIOES ESTRATGICAS DE MARKETING Baseado nas condies atuais e futuras diagnosticadas anteriormente, na

sequncia so apresentadas as diretrizes estratgicas deste plano de marketing.

2.1

Determinao dos direcionadores estratgicos Misso: apresentar solues inovadoras em equipamentos de suporte para filmagens para profissionais e amadores. Viso: Torna-se referencia na produo de equipamentos para filmagens.

Valores: Atender os clientes com profissionalismo e agilidade; Ser transparente e honesta em suas negociaes; Monitorar o mercado sempre em busca de novas solues. Exercitar o esprito de inovao; Ter um desenvolvimento sustentvel; Apresentar qualidade nos produtos.

2.2

Formulao dos objetivos e metas de marketing

Aumento do lucro em 10% ao ano; Ser reconhecido no mercado.

2.3

Estabelecimento das estratgias de marketing Com o propsito de alcanar os objetivos e metas anteriores, nas prximas

etapas so apresentadas as estratgias de marketing a serem implementadas.

2.3.1 Definio de mercado alvo A empresa deseja focar nas agncias de publicidade, produtoras audiovisuais, cinegrafistas e fotgrafos que utilizam equipamentos de pequeno e mdio porte. 2.3.2 Definio do posicionamento Ser uma empresa reconhecida por seu custo-benefcio.

2.3.2.1 Slogan O melhor custo-benefcio da regio! 2.3.3 Definio das estratgias do composto de marketing Fortalecendo a imagem e a conquista do mercado alvo, as aes do composto de marketing so a seguir estabelecidas.

2.3.3.1 Produto Elaborao de embalagens; Lanamento de novas verses e tamanhos de produtos.

2.3.3.2 Preo Determinao de preos novos produtos.

2.3.3.3 Praa Entrada em novos canais de distribuio; Maior e melhor cobertura nos canais atuais;

Melhorias na estrutura do ponto de venda.

2.3.3.4 Promoo Realizao de campanhas integradas; Realizao de campanhas em ferramentas especficas (propaganda, marketing direto, promoo de vendas); Seleo de meios de comunicao; Campanhas de mdias sociais e internet. Elaborao dos planos de ao de marketing (implementao) SER EXPLICADO NA SEQUNCIA

2.4

2.5

Elaborao dos planos de resultados (financeiros) SER EXPLICADO NA SEQUNCIA

2.6

Elaborao do plano de Controle / feedback SER EXPLICADO NA SEQUNCIA

REFERNCIAS

APNDICES / ANEXOS