.

http://www.litres.ru
. . :
; .; 2007
ISBN 5-9626-0309-5

, , BTL. ?
?
?
? ,
? ,
,
.
, :
, .


,
.

. . .

5
1
7

7

20
2
28
?
28

31

33

35

36
3
40

40
, ,
43

45

46

47

48
4
53

53

55
,
56
5
60

60
.
62

65

66

67

68

70

73
6
74

74
,
77

79
7
82
,
82

Private Labels
90

91

93

94
8
95
BTL-
95

100
-
102
-
104
BTL- BTL
106
3

. . .

1
2
3
1
2
3
4
5
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

108
112
114
117
118
118
124
132
143
145
147
149
150
151
153
154
155
161
164
165
167
169
170
172
176
181
187
189
192
196
204
209
210
211
220
229

. . .

.



, ,
, .
,
- ,
, , BTL-1, , Private Labels
, .
, ,
. ,
.
, , ,
, . , 14-,
,
,
, .
, ,
- ( ),
, , . ,
.

, 2006 ., , , ,
.
,
, , , ,
, , , , , .
, , , 1

BTL- , ,
, .

. . .

,
.
!

. . .

1



.
,
, . , , , , ,
.
. Wal-Mart,
.
500 .,
200. : 2005 . 370,375 . 32 . . Wal-Mart
15 . .
. , : ?
.
Wal-Mart
: Wal-Mart2,
. , , .
Wal-Mart ,
, .
Wal-Mart ,
.
, ,
, , ,
. . Wal-Mart
, , ,
, , K-Mart .
, Wal-Mart Target, KMart, , ,
11-
. 17 . . , K-Mart , 2

. : Wal-Mart. .: , 2005.

. . .

Fleming Companies -
. K-Mart , ,

Wal-Mart, .

, ,
, ,
. Wal-Mart , , , , .
Wal-Mart Stores Inc., , 2005-2006 , 31 , 9,4 % 11,231 . 10,267 ., . Wal-Mart 2005 .
18,530 ., 8,4 % 2004 . 17,091
. 9,6 %, 315,654 . 288,132 .
.
, . ,
. , , ,
. Carrefour ()
, Aldi ()
.
1990- .
, . .
, ,
.
,
. .
, ,
.
, ,
.

. , Carrefour, Rewe, Aldi, Tesco, Metro
.
- :
-, ,
, .
,
;
-, , , , . , , ;
8

. . .

-, , ,
, -,
;
-, ,
,
;
-, , , .
, ,
, 50 70 %
.
, , , Rewe, Aldi, Tengelman, Metro, Edeka,
65 % . 10 85 % .
.
. ,
, 500-700 ,
(Private Tabel) , 30 % .
(Carrefour, Teclerc, Casino, Auchan, Intermarche)
85 % , Tesco/Sainsbury, WalMart/ASDA, Safeway Somerfield 70 % ,
(Ahold, Taurus) 60 % . ,
, .
, . , Aldi
,
21,5 %. , Fujitsu Siemens.
, Aldi .
.
, , (Aldi, Lidl,
Penny, Plus .) 1998 . (
HDE) 31 %, 2005 . 40 %.
2001 . Wal-Mart 1 .
. ,
,
, . Wal-Mart -
. Wal-Mart 2003 . 30 .
Wal-Mart . , Associated Press, -
. 2006 . 335-370 . 69
, , 2006 . , Wal-Mart.
9

. . .

.
,
.
Wal-Mart. 1980.
.
Wal-Mart ,
Asda, ,
. ,
Tesco . Tesco
, . Asda, Wal-Mart, , 30 %
, .
, Wal-Mart,
, .
Tesco 16 %. ,
.
1990- . Tesco . , , , , , .
150
.
1 , . , , , Tesco, 90 % . ,
: , , , .
Tesco. ,
80 % , ,
11 . Dunnhumby
, , .
, Customer Specific Marketing: The New Power in
Retailing (, : ) , , Tesco
. , ,
-
Tesco . , 20 000
, Tesco 3 . 55 %
Dunnhumby, Tesco, Tesco
. . , Tesco .
Tesco
.
Asda Wal-Mart. ,
Tesco , ,
10

. . .

300 . Private Labels ( ) .

,
Asda. Tesco Wal-Mart,
.
, ,
. Tesco
, , ,
. Tesco Finest,
- .
, , ,
, . . , , ,
. , , .
, ,
, , ,
.
. , Tesco , , , . ,
: ; , .
, . Tesco
, ,
. , , , , , . Dunnhumby , World
Foods 36 % . ,
, . World Foods 300 25 . Taylor Nelson Sofres,
Tesco 10 31 %
Asda, Wal-Mart.
, , , Dunnhumby.
Wal-Mart Asda
,
, . , Tesco
. Asda
-.
, , , , , .
Asda , 11

. . .

. , . ,
Asda , ,
. Wal-Mart ,
Tesco. A Tesco , Wal-Mart ,
. Wal-Mart
, , . , Seiyu, , 2006 . Wal-Mart
, 872
. 16 . Tesco ,
39 .
. Wal-Mart ,
85 Metro AG.
,
, , -
. Wal-Mart
, Metro Aldi.
Real Hypermarket. Aldi Wal-Mart . ,
, 40 % . WalMart , Aldi,
GfK . Wal-Mart 5700
. 2700 14 .

, .
, . . ,
, . .
, .
, ,
.
, , 0,8 % .
: 3 % (
8 %). 0,5 %
, 5 %,
3,5 %. 2 % Aldi
, .
2001 2002 .
4 %.
, , ,
,
.
,
.
:
12

. . .

, , , 700-2500 . ;
, , , ;

( );
,
.
. , ,
(
Wal-Mart), , , .
2500 . , , , 700 . .
, ,
80 , 168 , 96 144 .
. 1 2003 . , 20.00, 16.00,
, .
, , , .
,

. , (Global Retail Development Index GRDI), 2006 .,
. . Kearney,
30 .
2006 .,
. . Kearney, . 1.1.

13

. . .

1.1
GRDI.
. . Kearney

14

. . .

1.1 ()

15

. . .

1.1 ()

16

. . .

. . Kearney
GRDI 2006 . 2005 . (. 1.2).

17

. . .

1.2

( GRDI) 2005 2006 .

18

. . .

1.2 ()

: . . Kearney 2006 .

19

. . .

,
, . ,
?
, , , , , , .,
, , , , , , , .
, , , ,
.
,
,
.
1500, , 3000.

20

. . .

400,

.
21

. . .

, ,
35 % , 50 %.

22

. . .

, ,
, , , , .
,
.
-10 2005 . .
1.3 .

1.3

23

. . .

1.3 ()

:
, ,
, . , ,
. , ,
,
.
,
. , , .
, Wal-Mart, ,
24

. . .

.
. , Wal-Mart
.
. ,
. , , , , , , .
,
: ,
, . ,
.
,
, , (7 , 7 +, , +, 5 , 5
+, ). ,
, .

.
Metro, , , Real,
. , -, , , ,
BTL, . .
?
, ,
, . ,
, . , , Wal-Mart, 1,5 % .
0,1 % , .
,
, , ,
, ,
. .
, ,
, ,
. ,
, .
, , , . , .
, . - , .
, 25

. . .

. , . , ,
.
,
. , , , .
, .

: ,
. , ,
.
. .
.
.
, , .
. , . . ,
. , ,
. .
, , , .
,
,
. ,
. , ,
. , ,
, .
. , . , .
. , , ,
. : ,
.
, . , PR.
. . , ,

. , , . , , , . ,
26

. . .

.
, ,
,
, . ,

, , , , 48 .

: . ,
. ,
.
, , ,
.
, .
,
.
(Private Label). , . :
.
, ,
. .
:
. , ,
-,
. , Private Label
.

. -
. ,

, .
, , .
, , .
, , .
.
. .

27

. . .

2



?
,

. , , .

. ?
-, ( , ,
, . .) ,
, ,
, ,
, , ,
, . . . , ,
3-4 %, 3-4 % ,
, , , ,
3-4 % ,
, . ,
3 %. 3 %, .
, . , . ,
, , ,
. ,
, , . , ,
, ,
.
-, (
). ,
28

. . .

, , , .
-, ,
-, , , ,
, , , ,
, , .
, , ,
,
,
.
-, ,
, , , .
, , , , . ,
, -:
,
, ,
. ,
, , . , ,
, ,
.
, , 10-30 . - , .
-, , , , ,
, .
.
-, ,
. , ,
. ,
, , , .
, . ,
,
.
-, , .
.
, , , ,
, .
.
-, ,
.
29

. . .

, .
-, ,
. . , ,
, .
-,
, ,
, .
, , , ,
, . , 1-15
,
, . , . ,
, ,
.
: , ,
, - , .
-, .
, , ,
. ,
. , , ,
.
, ,
, .

30

. . .

,
, :
;
;
25-35
% ;
;
;
- ;
,
, ;
;
(Private
Labels);
;
(, , . .)
, ,
60-80 %;
25 ;
, ,
100 % ;
25 %;
7 (, ,
, , BTL, ,
, - );
95 % 24
100 % 48 ;
;
,
(
);
,
( , , - );
25 %;
;

- (
);
;
, , ;
31

. . .

98-100 %;

0,1 % ( );
,
;
, ,
70-80 %
;
,
, 90 %
( );

, , ( 150-300
;
, 70 );
;
, , , - ( 24
, , , , - , , .
.);

, ;
,
, , ;
, .
, , .

32

. . .

, , .

,
.
.

, .
.
, , , , ,
.
,
.
, , , .
(
), .
, . - , . . ,
.
- .
.
(
),
( -), .

,
.
.
,
:

: ; ; V ; Q ; i i e (i = 1, , ).
, . ,
33

. . .

, , .
( ) .
,
(). , 1 %,
.

,
, , .

34

. . .

, ,
, :
21 ;
-;
80-90 %;
,
;

,
;
, , , , 100 %- ;

( , ,
);
, ( 5-7 %
, , 500-5000 . , 3 ,
, , 4 , ,
. .);
, , ; ; ;
, , , . ;

;
;
( ) ;
30 , ,
. 4-5 % , . ,
,
,
.
3

, 4 , .
, , ,
.
4

35

. . .

. ,
,
.
,

, .
, ( , ), 10
%. ,
, ,
.

5 20 . ,
, :
(, . .);
;
,
;
;
;

.
, 3-5 ,
.
, . ,
6000 10 000 . , .

,
.
,
:
, ;
;
;
;
;
;
;
HoReCa;
;
, ;
36

. . .

-
.
6-15 % . , 3-7 %
( , ). , - ,
, ,
, . .
,

. .
,
,

.
,
.

,
, , ,
,
. , , ,
, - , ()
(

).

,
, , .
Wal-Mart 2005 . (RFID). , Gillette, Kraft Foods Procter
& Gamble, 250 . 2004 ., AMR Research.
140 Wal-Mart , , . . , .
2005 . , Albertsons, Best Buy, Target Tesco,
.
. Wal-Mart :
, .
37

. . .

IDC,
90 . RFID , Intermec Technologies, Matrics ( Symbol
Technologies) Alien Technology. . Hewlett-Packard, IBM, Microsoft, Sun
SAP. Wal-Mart 3
.
. , , . ,
, .
,
. ,
,
. ,

.
, , ,
.
1. ,
- , :
;

;
,
( ,
, , , , , . .);

, ,
;
,
.
2. , ,
,
, .
, .
3. -
,

.
38

. . .

,
:
ABC-;
, , 20 %
80 % , ,
, 20 %
80 % ( , ,
, , );
XYZ-, (
, , , , . .).
4. , :
;
;
;
;
;
;
;
. .

39

. . .

3



.
, . , , ,
. , , .
,
10-15 %, .
, ,
, 8-10 % , .
,
.
,
, . 3.1.
:
-, , 4-5 %
, , ;
-,
30 ,
(
, ,
, );
-, , , 1
1-3 (. . , 2
,
1-3
, ,
).

40

. . .

3.1

.
.
.
, ,
.
, . : ?
. -, ; -, , ; -,
, , , , .
, .
, ,
,
. - ( ) . , .
.
, 100 000 .

. 2005-2006 . , , .
41

. . .

,
.
,
, . ,
, . , , .

42

. . .

, ,
(, ,
) , . 5-12
%. , , ( 5 %), . , ,
20-30 ,
, 3-7 %. ,
, 80-100 , , 1-3 %.
, , , 5-12 %, (
5-7 % , , 500 5000 . .), , ( ),
,
,
.
, , ,
, .

, ( ,
1000 . 100-150 .),
.

, .
, , ,
, -. ,
.
, -
, ,
.
, , ( ) , ,
. ,
.
,
. ,
,
. . 43

. . .

, , ,
, , .
, , ,
, , ,
, , , , , . , .
, ,
. , , ,
.
( ), , ,
, , ,
,
20-30 %. , .
, , , ,
, . 2006 . .
, ,
.

44

. . .

1 2006 .
.
:
;
( ).

45

. . .

1 2006 ., ,
- , . ,
. 424 485
, , .
, ,
. , ,
.
. ,
, .
15 2005 . 03-03-04/1/190.
: , ,
, ,
.
.
, ,
.
.
. 249
, , , .
, ,
. , ,
, , 3 271 1 39
, . , ,
,
.
,
.
.
( , . 25.03.2005 .
26-12/16816, 21.04.2003 . 26-12/21952 16.05.2003 . 26-12/26517).
, , , . - .
. , 1 2006 . , ,
, (
15 2005 . 03-03-04/1/190).

46

. . .

1 2006 .,
( - ),
.
:
-, . . . ,
572 574 ,
, . , , -. ,
16 270 ,
. , , ( 4, 2005).
1 2006 . 17 1 6 2005 . 58- .
.
, . 1 2006 . , .

, , ,
. .
, ( 40 ). (
06.02.2001 . 04-02-05/2/7 . 07.06.2004 .
26-12/37860).
,
, .
, ,
. , . , , 8 250
, ,
.

47

. . .

, , , ,
. ,

.

, : ,
BTL ,
.
,
,
. 2-4 3-7 %
, ,
. , . . BTL- 12
, 3-7 %, 12
3-7 %, . ,
3-7 % 7-14 .
,
, . 2005 . . , 2005 .
, , - , ,
, ,
, . ,
, ,
.

, -
.
, , ,
.
, ,
, , , ,
, ( , , );
48

. . .

.
, .

, . 3.2.

3.2

, , .
, .
, ,
.
.
1. . , .
. , 200
. 10 % 86
400 .
2. . .
, . , ,
49

. . .

. 25 % . 20 %.
5 % , 200 20 %, 25 %, 4320 .
3. , , . ,
. ,
10 000 .
4. . , ,
.
200 . 600 000 . . ,
10 % , 10 % . , 60 000 . (5000 . ).
5. , .
.
6. . ,
.
14 500 ., .
,
.
1. , , .
2. ,
, , .
3. , ,
, .
, . ,
, . ,


.
(. 3.3).

50

. . .

3.3

115 000 . , , , ,
, 100 720 . . ,
( ), 58 500 .
. , , , .
.
,
() .
, , , .
,
.

, , .
, , .
, . 3.1.

, ,
.
, II .

, , . 01.04.2006 .
14.04.2006 ., 01.05.2006 . 14.05.2006
., 01.06.2006 . 14.06.2006 . (.
51

. . .

3.2), ,
, ,
.

. 3.1.

. 3.2.

52

. . .

4
,


. , ,
, , , , .

. 1-2
,
.
, , , :
, ,
.
, :
50 %
500-1000 . . ;
600 . .;
( ,
) 600 . . 25 % ;
;
, , 5000 .
. ;
;
, 70 % (
50 % );
-;

;
4-48
;
, , ,
;
, ,
, . .;
;
;
;
;
53

. . .

.
.

, ,
,
, -.
, ,
,
.
, .

54

. . .

. , 2-3 .
, , . ,
.

.

.
.
, ,
. ,
,
,
.

.
,
. ,
, .
. .
,
.
. , ,
- , .

55

. . .

,

, , , , -
.
,
, .
,
. , , ,
, , , , , .
, ,
.
:
,
.
, ,
, . : , , .
,
. , . ,
.
1. - - ,
, . ,

.
2. ( )
; ,
, , ,
;
() - ( 56

. . .

).
.
3. ,
, , , .
, , (, , , . .).
4. , , ,
, 20 000 .
( ) ,
( ,
7 %,
3-5 %).
.
2000-5000 ., , (

7 , 10 000-15 000
. , 40 000-50 000 ., ).
5. , , (
, , ),
7-9 % (
, ,
, , , ).

.
. ,
.
6. , ,
. , .
. ( )
, . (
, 57

. . .

, ).
- ,
,
.
7.
,
.
.
8. ,

.
9. ,
, - .
10. , ,
, . , .
11.
.
- .
- (, , , , .
.) .
,
- .

,
.

. ,

, .
, ,
, .
.
12. , -,
, : ; ;
;
- . .
58

. . .

- ,
, ,
, ,
. -
, , : ,
, ( ) , .
,
- (
).
-: . -, . , ,
(,
, , . .),
.
, , , , - ,
. .
:
- , , , . , : ;
;
( ). , , .
, , - .

59

. . .

5


. , -
, ,
. - ,
, -, .
.
, . ,
, , , , .
, . .
.
. , ,
.
,
, . . . , 70 %
, . ,
90 %.
.
1. ?
2. ?
, , . ,
,
. , ,
.
.
,
.
, .
60

. . .

. , .

. - . ,
, .
,

.
, , 20 % 80 % (, , , ,
).

61

. . .

.
, .
, , , , , . .

.
1. .
2. , , , ,
, .
3.
.
4.
(, , , . .).
, .
5. ,
,
.
6. , , , , , .
.
:
, . .
;
, ;
, .
. , , .
, . ?
. ,
, , .
, , , ,
, ,
, . , , , ,
.
62

. . .

. ,
.
, . .
. ,
,
.
,
. , , , , . , -, ,
, , . .

, , ,
.
, , . ,
.
, ,
.
, . , ,
.
,
. , ,
,
-.
, , .
, , , ,
, , .
, . .
,
. , , , , .
.
, ,
,
?
,
,
, .
.
63

. . .

.
.
.
,
, - . .

, . , 2-3
( , ),
, . .
,
, ,
, .

.

30 %, 2-3 .
.

64

. . .

,
. , .
, , .
, , , .
.

, 3-12 .
,
. POS- ,
.
. .
, ,
.
. , .
, .
, , , .
,
.
, . , , .
, . , , . , , .
( ) ,
. ,
, .

65

. . .

, ,
.
.

66

. . .

1. .
, . .
. , , , , .
2. .
, .
,
, .
, .
3. . , ,
.
4. . ,
, , , .
, ,
.
, , ,
.

67

. . .

. , ,
.
,
. :
, . . ( );
,
;
.
, , . . , - ,
.
, .
1. .
,
,
.
, ,
, .
2. . ,
, . . .
, .
, ,
, . , , . . ,
: ; , ; ,
.
. , , .
, .
3. .
,
,

. ,
. , .

68

. . .

4. . , ,
, .

69

. . .

, , ,
.
, , , .
POS-. - Point of
Sales (POS). pos- , , , . POS-
, , .
, - . , , , .
, .

. .
. POS- :
( ), , ;
, , , . . , .
, , , .
, - . , ;
4, ;
() ,
. , , .
, .
,
,
, . .,
.
- ,
,
;
-, ;
() ,
, , ;
,
.
70

. . .

, ( ) . , Libero. ,
. ,
. , 90 %
10 % , .
, , , , , , - ;
,
, , ,
, ;
(, ), . , , .
, .
,
, ;
, . , . POS-,
- . -, , , ;
, .
;
,
. ;
, ;
.
, .
1. . POS 15 % .
, , , , . ,
, , .
2. .
. , ,
, . -, . , 70 % ,
.
.
3. (KISS).
, , 14-
71

. . .

.
4. .
,
. , , . , ,
,
. .

, , .
. : , ;
, ;
. .
, , . , ,
.
:
( , , );
;
( , , , );
() ;
;
( );
, (
, );
(
, , , ).
.
, , . , .

72

. . .

, , ,
. , , Coca-Cola, Pepsi
Co, Nestle, --, Danone, Wrigley, , .

, .
, ,
.
, , .
, ,
.
, .
--
, .
,
.
, , .
. .
, ( Danone),
.

70-90 .

73

. . .

6
.



,
-.

. , -,
, - .

.
,
.
, ,
,
, ( ). , , ,
, , .

: - . ,
.
.
, .
, :
, ,
;
,
;
(
( , ) . .);
74

. . .

;
;
;
;
;
,
- -;
;
;
;
.
(
) ( ). , .
, , , , ,
,
.

(
-). ,
. .
.
,
:
, , ,
. .;
, - ;
, , ;
, , (
);

-, ;

.

,
. : -, , , , , , ,
(, ), , , . .
75

. . .

.
- .
,
, .
, , , () .
.
, , , , .
-: ,

. , . -
, .
,
.

76

. . .

,

, - (). , ,
. . , .
, ,
, . -
, , .
,

, . . , , , ,
, BTL-
. - , ,
. .
.
. ,
. ,
( , , , Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex
. .). . , , ,
.
.
, , , - BTL,
,
. , ,
.
. , , ,
, .
, ,
77

. . .

.

. , ,
, .

78

. . .

.
1. . , . ,
, -
, , . ,
, . ( , , . .).
, ,
, ,
, .
.
2. .
, , ,
.
3. . , ,
.
4. .

.
5. .
.
6. . , , , , .
,
.
,
,
.
.
7. .
8. . .
79

. . .

. , , - . . ,
, ( ) :
, ,
. .;
, , , - ;
(
), , , . .;
, , - ;
, .

, , .
.
1. ?
2. ?
3. ?
4. ?
5. , ?
6. ?
7. ?
8. , ?
, .
(, , , ). .
. .
,
: , , , .
,
:
, , . ,
, ,
.

.
.
, , .
. , , .
80

. . .

. ,
, , ,
.
. ERP-5.
, .
. , . , , , ,
, ,
, .
.
. , ( ), , . . , .
.
.
/ .

5
Enterprise Resource Planning . ERP- . , , , , . -,
, , , ,
.

81

. . .

7
Private Label:


,
Private Label

.
,
.
.

, ,
, , .
,
, ,
.
, .
. ,
, ,

(Private Label). , GGL,
,
,
.
, . . , (Wella)
Schwarzkopf & Henkel, . (. 7.1).
. , , . ,
, .
, , , , .
, , , .
82

. . .

: , , . , . , ,
,
, .

83

. . .

84

. . .

. 7.1.

, ,
30-40 %.
,
. 50
%. , , .
. ,
.
, Metro, - . ,
, . , , .
, ,
.
: ,
, ,
, , .
.
, . , , , ,
, ,
.
. 10 , ,
. , . , ,
, ,
, , .
, ,
, .
, ,
85

. . .

, , , .

.
, .
, ,
, , . . ,
,
. , . , . , ,
, .
, , , . .
.
, , , . , ,
, .
7.2 - ,
.
, , .
, , , ,
.
, .
,
. ,
,
10-15 % .

86

. . .

, ,
,
.

.
Private Label (.) . 1980- ,
.
. : , . , . . ,
. , , , 20-80 %,
, , .
, , - , Nike , , , . ,
, , .
,
. , Private Label
food home ( , .), , . Marks &
Spenser (), , , , , . .
, Marks &
Spenser .
, ,
. .
1870 . ,
. .
, ,
87

. . .

.
.
.
, , , . .
.
, , .
.
Private Label . . , , , . Private Label,
.
. , ,
, , .
, ,

, .
Private Label :
;
(
, ,
, );
;
2-3 ;
, (, );
;
;
, ;
.
, , , .
. , - , , , , Private Label.
,
-.
, ,
,
. .
, Private Label
.

88

. . .

, , , .
,
. , . , ,
.

89

. . .

Private Labels
Private Label.
1. , , ,
, ,
.
2. ,
Private Label, .
3. . , , ,
, Private
Label.
, , .
4. .
, , , ,
, . ,
, .
, Private Label, . ,
. .
,
. , ,
, .
, ,
, .
Private Label .

, . , ,
.
. , , ,
- ,

, - ,
.

90

. . .

. Private Label ,
, , , .
, , . ,
, . , , . ( ),
.
, . 70-80 % ,
(, , . .). , , , , , , 20-25 % ( )
, , .
:
. - -
. , , ,
. . Private
Label , .
Private Label . 30-40 % ,
, 60-80 %. Private Label ,
.
low-,
middle, premium-.
, - Private Label.
.
.
ACNielsen
Private Label: II 2005 . 17 %
, . 5-7 %, , Private Label 10-40 %.
ACNielsen 38 , , - , 60 % .
80 . : Private Label 2004 . 2005 . 5 %,
2 %. Private Label
23 %.
91

. . .

2007 .
20 %. 2007 .
5 10 %.
, 10-11 %.
20-30 % .
3500 .
. , 5-6 , 18
. ,
-.

92

. . .

, Private Label
. .
: ( = ).
: // Private
Label .
low-,
-, middle-.
, , , ,
, , ,
. .
Private Label ( ) ,
.
(, IKEA), ( , Elenberg ).
: .
, ,
. , : , .

93

. . .

Private Label
Private Label
.
, . -
, , , ,
.
,
, , , .
6
3-5 % .

1-2 , .
, , , , . ,
, 3000 . . , ,
, . .
:
;
-, ;
, -, ;
, ,
,
.

94

. . .

8
BTL,
,

BTL-
BTL- .
, , , ,

. . : , , ,
, ,
.

(, Procter & Gamble) . ,
, PR, . ., ,
,
,
. ,
. BTL ( . below the line , ).
Below the line (BTL) ,
, , POS-, direct marketing, public
relations. BTL . ,
, . BTL- ,
, , ,
(, , , .
.). . PR- , BTL-
,
.
, ,
().
?
, , , , .
, ,
.
95

. . .

, ,
.
.

, -,
, , .
, .
, . ,
, . . ,
. .
.
,
, ,
.
, , , .
,
. , .
. .
. , 96

. . .

. , , ,
BTL-, : ,
. . , , ,
. ,
.
. -,
.
, ,
.
.
, . ,
, BTL, -.
. ,
,
,
.
. , , ,
, , , - , .

97

. . .

. 8.1. BTL
BTL . 8.1.
,
, , . Sales promoton trade
consumer promotion. ,
. consumer promotion.
1. (Reach new users).
.
2. (Hold current users).
,
.
3. (Load current users),
. .
98

. . .

4. (Increase product usage) , .

5. (Trade consumers up). .
6. (Reinforce brand advertising). , .
7. , (Introduce a new product).
, .
. :
(Gain new distribution).
;
(Build or reduce trade
inventories). ;
-
(Obtain trade support for a consumer sales promotion program).
, . . ,
- ;
(Improve trade relations). , ,
, . ,
, ( ).

99

. . .

. ,
, 4,
:
(customer needs and wants);
(cost);
(convenience);
(communication).
.
.
.
.
. , , . , IKEA ,
, .
, , .
.
. ,
, , , .
. , . .
,
, , ,
. ,
.
1. , ,
, 1 1,5 % .
2. 10 10,5 %
.
. , ,
, ,
. , , 30 %
, , 6- .

, . , 40
%
6 , 40 % 5 7 100

. . .

30 40
% .

101

. . .

-
, -. - , ,
. - : . , . . (, ). .
,

. , ,
.
, , , .
() ,
. ,
, . , ,
. - ,
. 2+1, 3+1 . . -
.
:
, , . . , ,
. - . , .
, , - , .
.
, - . ,
. , .
,
.
- .
. .
.
. . , POS- .
, 102

. . .

. -, ,
, .
- .

, ?
-, .
-, . , , . .
, . , ,
, , ,
.

103

. . .

-
- , , . -
, .
-.
1. :
;
;
;
/;
;
.
2. :
;
;
;
;
;
.
3. :
;
;
;
;
;
.
4. :
POS-;
;
;
;
;
;
, ;
.
, , .
.
, , , ,
,
(, ) .

,
. ,
, -104

. . .

. , , -, .

.
, , .
, , , . , ,
. 1
, . - . , ,
-. - .
. 0,2-0,5 % 3-5 %
, 30 %.

. - ,
, ,
, , .

. - ,
. ,
, ,
- .

105

. . .

BTL- BTL
.
1. .
2. , ,
.
3. . (, , - ) ( , , ).
4. - PR- ( ).
5. () .
6. .
BTL.
.
, , . , ,
, , , .
. .
.
, . , . ,
, , .
.
, , , , ,
-, . , , , ,
. . , .
. ,
,
. -
, .
: , ,
, , . , ,
( ).
, . , , . .
106

. . .

( ). , ( ).
.
.
, ,
, .
, , , .
,
. ,
.
, .
, . ,
.
(), . . -
, ,
.
.
, .
POS -.
, . , ,
,
. , , , POS-
, .
.
15-300 %. , ,
70 %, 50 %.
. ,
. ,
-, ,
.
-. . - -. .
. (, , ). , , , . .
: ,
.
. ,
.
BTL :
, , ,
, . BTL- .
107

. . .

.
: .
.
, ,
, , , . ,
sales promotion , , .
. , ,
, ,
, .
, , ,
. , , , .
, .
( ) - (, ).
- , ,
.
.
.
: , .
,
,
. ,
: , , .
, , , , .
, , . ,
, , ( , ).
, ,
, :
, , .
108

. . .

: , .
, , ,
. , , ,
,
. ,
, , , , . ? : ( )
, , , ( ), .
,
, , . ,
, . ,
, , 10 %.
, ,
. , ,
. ,
, .
, ,
, , , ,
.
: ?
,
? , , : . ,
,
:
.
, , , , , . ,
, , . .
. 1990- ., 1998-. , , .
1998-
, . ,
. ,

.
, , , , , , .
109

. . .

,
( ).
. ? -,
, ; -,
, ; -, ,
, ,
. , , . , ,
, ,
, ,
.
Carte Plus, , , , . . Tesco,
1994 . ( ) Sainsbury Safeway. ,
12 15,6 %, 44 %, 47 % (
, , Sainsbury). Tesco
Clubcard, .
, , , . .
, (EPOS electronic point of sale) ( ,
).
,
( ).
. Wal-Mart
, .

,
.
, . :
, ,
, .
, ,
,
.
, ,
, , ,
, 110

. . .

, , ,
. . ,
, 777.
. .
, , .
, , .
,
10-15
( ). , , , .

, .
, ,
, ,
, ( , ,
) .
.
(CRM customer relation
management)
.

111

. . .

, ,
.
, .
. . , ,
, , , .
, . , .
, , . :

. :
- , .
.
(), , , . sales
promotion . ,
, ,
. .
, , ,
. , ,
, ,
-. , ,
, , -
, ,
. , , . ,
. 2-3 . ,
, , . , . , ,

, . ,
. - , , , . ,
, , , .
. .
. ,
, . 112

. . .

, , ,
. , ,
, ,
.
. :
;
;
.
.
, ,
. , . . ,
. 90
% , ,
. . , , .
,
. ,
.
. , , ,
, . . . , . , , ,
. , .
, . , , , (
).
. ,
.
. , , . ,
.
, .
, , ,
. ,
.

113

. . .

,

.
, , () ()
50/50. 30 %.

.
, (, , , , . .), . : ,
, 30-40
% . ,
, .
,
, ,
, . , .
, , ,
30-40 % .
, . 15
, .
.
,
( ,
), . , ,
. .
( ),
, .
,
( ) , , . ,
, , , 114

. . .

, .
.
. , .
, , ,
, ,
. , ,
, , , , .
,
,
. ,
, ,
, .

, .
.
:
;
,
,
;
,
( );
.
:
. , , .
, ,
;

.

:
;
(
, ).
.
,
, .
, ,
,
115

. . .

. ,
.
, , .
,
().
.
.
.
,
. , 5 . 7 %
350 000 ., 2 ., 20 %
400 000 . . , .
, , . , , , , 10 %, ,
, 8 %.
. ,
,
.

116

. . .

, , ,
.

. ,
, .

, . , , , , , . ,
, .
!

e-mail: a2u@list.ru

117

. . .

1

____
. _______________
____ 200 _______________ .
____________________________________________________________,
____________________________________________________________,

____________________________________________________________, ,
____________________________________________________________,
____________________________________________________________,
_______________, ,
.
1. .
1.1. , ,
.
1.2. -, , , , - EAN, UPC
.
1.3. :
;
;
;
;
;
;
();
- .

.
, .
1.4. , () ( -, ), , , , , ,
.
2. .
2.1. .
118

. . .

2.2. , .
2.3. 1 ()
60 () , .
5 () % .

18 () .
2.4.
, ,
. , , -.
2.5. ( ) 30 ,
. ,
, , ( ).
-
30 , .
, , -
. 18 () .
15 ()
.
2.6. ( )
2 () .
, .
2.7. , .
2.8. ,
.
2.9. . .
2.10. - ,
.
2.11. .
2.12.
.
5 () . .
2.13.
.
2.14. 80
() %
.
119

. . .

, , .
2.15. ,
.
, , . ,
,
.
2.16. () () , ,
. , () , () , () ,
. 3 ()
, .
2.17. , ,
, . . .
2.18. 3 ()
.
3. .
3.1. , ,
.
3.2.
.
3.3. , ,
.
3.4.
, , -
EAN, UPC.
4. .
4.1. , -, , .
4.2. 21 (
)
(-, .).
() 10 () .
4.3.
.
4.4.
, , ,
.
5. .
5.1.
, , 120

. . .

, 2 ()
.
5.2. () 5 () . . 5.1
.
5.3. ,
.
5.4. , , , .
6. .
6.1. 3 ()
, , ,
10 () % .
6.2. , () ,
() 50 ()
. , , .
6.3.
100 () .
.
6.4.
0,1 %
.
6.5. , -, , -,
5 () % , .
6.6. ,
,
, () ,
( ). () ()
.
7. -.
7.1.
, 2 () ,
.
8. , , .
8.1. ,
30 () . .
8.2. :
3 () ,
;
.
121

. . .

8.3. 5 ()

, ,
21 ( ) .
21 ( )

. 3 () .
.
9. .
9.1. .
9.2. ,

20 () .
9.3. , . _______________.
10. .
10.1.
1 () . 1 () ,
, ,
1 () . .
10.2. ,
.
10.3. , ,
.
10.4. ,
, , .
.
10.5. 2 ()
, .
11. .

122

. . .

123

. . .

2
-

. _______________
____ 200 _______________ .
___________________________________________________________________________,

_______________, , ,
____________________________________________________________,
( ),
____________________________________________________________,
, , .
1. .
1.1.
,
().
1.2. ,
(. 5 ).
. ( , ) .
1.3.
.
1.4. ,
, . 2 ()
, .
1.5. ,
, .
2. .
2.1. ,
. .
2.2. (. 4
).
2.3. .
2.4. , , . ,
124

. . .

, , .
2.5.
1 () 60 () 90 ()

.
2.6. , , .
2.7 , .

( ),
. ,

, - ,
.
.
2.8. 14 () ,
,
, , , .
,
, .
2.9. ,
( ), , .
3. .
3.1. , , .
3.2.
.
3.3. , ,
, . 8 ()
,
. , , . .
3.4.
. , , 4 ( ). ,
. 4.1 ,
,
, .
3.5. ,
125

. . .

, . 4.1 . , ,
6 () , , , ,
, .
, , 10 ()
, , .
3.6. .
.
3.7.
.
3.8.
, ,
.
4. .
4.1. , , , - , , , ,
, , - ,
, .
4.2. , ,
, , ,
, ,
,
1 () .
4.3. , , ,
.
80 () % .
5. .
5.1. _______________
(_______________) .
5.2. .
5.3. -,
. - .
5.4.
, . 4.1, 9.1 ,
.
6. .
6.1. ,
, . .
126

. . .

6.2. , , .
6.3. ,
, -.
6.4.
.
7. - .
7.1.
, , , , , . 4.1 .
,
. , - .
7.2.
.
7.3. , . 4.1 ,
.
7.4. ,
, ,
.
7.5. ,
,
.
.
7.6. . , , .
7.7. , , , , , , , ,
,
.
8. .
8.1. .
8.2. ,
. 4.2 .
8.3.
.
8.4. ,
. 18-26 .
8.5. ()
, 7
() .
127

. . .

8.6. , , .
8.7. ,
. 8.5 , .
8.8.
, .
_______________
_______________ .
48 ( )
.
.
8.9. ,
, ,
,
2 () . .
8.10. , . , ,
, .
9. . .
9.1.
: -12 -.
- 2 () ,
- (, , ).
9.2. 1- () , , 10 () , 1 () , 20 () , , .
9.3.
(. 2) 5 ()
.
9.4. , , 5 ()
,
.
9.5. 5 () (. 3 . 168).
.
9.6. , , .
5 () % .
128

. . .

10. .
10.1.
, ,
.
10.2. ,
3 () .
10.3. , ,
(
), .
10.4.
- ,
. ,
, .
11. - .
11.1. - ,
, , , , . . ,

.
11.2. -
, ,
,
- , , , .
11.3. ,
, , 3 ()
,
.
12. .
12.1. , , .
12.2. 30 ()
,
. _______________.
13. .
13.1. ,
30 () .
13.2.
, .
14. .
14.1. _______________
_______________ 200 _______________ .
14.2. , . 14.1, 1 () , 15 ()
129

. . .

.
15. .
15.1.
.
16. .
16.1. , .
16.2. .
16.3. , . 17 ,
. , , , . 3 () .
16.4. ,
, , .
.
16.5. ,
( . 4.1 ).
.
16.6. ,
,
.
16.7. 2 ()
, .
17. .

130

. . .

131

. . .

3

____
. _______________
____ 200 _______________ .
_______________, , _______________,
, , _______________, , _______________,
_______________, , .
1. .
1.1.
, , ().
1.2.
,
.
1.3.
.
1.4. , , , .

( )
. , ,
.
,
, .
1.5. ,
, ,
.

_______________
, , .
2. .
2.1. .
2.2. .
2.3. , ,
, , ,
, . 1.4 ,
, .
132

. . .

2.4. (. 4
) .
2.5. .
2.6. .
2.7. , , .
, , , .
10.2.3 .
2.8.
1 ()
.
2.9. , , .
.
2.10.
_______________ ,
, , , ,
.
, ,
.
2.11. , . , ,
, , 5 ()

. ,
, , , , .

100 000 ( ) .
3 () .
3. .
3.1. , , ,
, , , , , , , , , ,
.
3.2. , ,
, , ,
(/133

. . .

), , , 60 () .
3.3. , , ,
.
_______________ % .
4. .
4.1.
-
(
), - .
2
.
4.2. , . , _______________
.
4.3.
, ( 1).
.
4.4. , _______________
_______________, .

_______________,
, , .
_______________
.
.
, ,
_______________
_______________,
, .
_______________
_______________ .

.
4.5.
_______________ .
4.6. , ,
. , . 3.1 , ,
,
.
4.7. ,
, . 3.1 . ,
134

. . .

(_______________) , , ,
, .
, , _______________ ,
, , .
4.8. ,
- . .
4.9.
, - . , , , , , (-)
- .
5. .
5.1. _______________
_______________ ,
.
5.2. .
5.3. -,
. - .
- 30 ()
,
, 5 ()
,
-.
5.4.
, .
5.5.
, . 9.2 , .
5.6.

.
.
.
6. . .
6.1. ,
, .
.
135

. . .

6.2. , , ,
, , , - , .
6.3. , ,
- EAN, UPC.
6.4. , .
6.5. .
7. - .
7.1. , ,
, . 3.1 .
. , -
.
7.2.
.
.
7.3. , . 1.4,3.1 ,
_______________ ()
, . 4.4 ,
.
7.4.
, . 3.1 .
,
_______________ , ,
.
7.5. ,
.
7.6. ,
, , , . 10.2.2 .
7.7. -
. , , .
7.8. ,
,
, , , , , ,
, , ,
, .
- .
7.9. . (
15 .) .
8. .
136

. . .

8.1. .
8.2. ,
. 3.2 .
8.3. _______________
.
8.4. , , . 18-26 .
8.5. ()
,
_______________ .
8.6. , , .
8.7. ,
. 8.5 , .
8.8. ,
, . 3.1 , , ,
.
. _______________ .
.
8.9. , ,

, _______________ .
.
8.10. , ,
. , , , .
8.11. , ,
,
.
9. .
9.1. , ,
, . 19.1 .
,
, , . 19.1 .
9.2.
: -12 -.
- -
5 ()
. - 137

. . .

2 () ,
- (, , ).
9.3. , , 543 23 2000 .
9.4. - , .
9.5. 1- () , , 10 () , 1 () , 20
() , ,
.

5 () .

10 000 .
.
9.6. , 5 .
,
, 5.
9.7. , 5
,

.
9.8. 1 ()
, .
9.9. , , - 5 ()
(. 3 . 168).
10. .
10.1.
-, ,
.
10.2. , :
10.2.1.
30 000 ( ) . ;
10.2.2. , , 30 () % ;
10.2.3.
, .
10.3. ,
30 () % .

138

. . .

10.4. ,30 000 ( ) .

.
, ,
.
10.5. , . 4.2 , 10 ()
% .
10.6. , .10.1-10.5 ,
2 ()
, .
10.7.
_______________ .
,
.
,
, - . 3 ()
-.
10.8. , . 10 , 3 ()
.
10.9.
.
11. .
11.1. ,
, , ,
.

, , .
,
, , ,

.
11.2.
.
11.3.
, .
11.4. 1 ()
.
,
, 139

. . .

. ,
100 000 ( ) .
12. .
12.1.
, .
12.2. ,
_______________
.
12.3. , ,
(
), .
12.4.
- , , . , , .
13. - .
13.1. - ,
, , , , . . ,

.
13.2. -
, ,
,
- , ,
, .
13.3. ,
, , 3 ()
,
.
14. .
14.1. , , .
14.2. 30 ()
,
. _______________.
15. .
15.1. ,
30 () .
15.2.
, .
16. .
16.1. _______________
.
, 140

. . .

,
.
16.2.
.
17. .
17.1. ,
, , 15 ,
.
17.2. ( ) 3 .
18. .
18.1. , ,
. ,
, .
18.2. , .
18.3. .
, ,
.
18.4. , . 19 , . , , , . .
3 () .
18.5. ,
, .
.
18.6.
, , .
18.7. , , .
18.8. 2 ()
, .
19. .

141

. . .

142

. . .

143

. . .

144

. . .

145

. . .

146

. . .

3

_______________
_______ 200 _______________ .

_____
. _______________ _______ 200 _______________ .
_______________, , _______________,
, , _______________, , _______________,
_______________, ,
.
1.
_______________ .
2. _______________ 200 _______________ .
_______________ 200 .
3. ,
_______________.
, ,
60 () % .
4. , . 1 , _______________ %
, (. 4
).
5. ,
( ), .
6.
, , , .
, _______________
,
7 () . , ,
2 () % . , .
7. ,
. 4.2 ,
10 () % .

147

. . .

2 () , 1
() ,
.
8. .

148

. . .

149

. . .

5

_______________
_______ 200 _______________ .

, ,
.
1. ,
, -
. - - 10.00 17.00.
2. .
3. _______________ , e-mail ,
.
4. -
-.
5. _______________.
- .
.
, , 11.00 16.00.
: _______________
: _______________
: _______________
E-mail : _______________

150

. . .

151

. . .

152

. . .

153

. . .

154

. . .

155

. . .

156

. . .

157

. . .

158

. . .

1.
1. 2
3 ()
,
1.
2.
.
:
: _______________ ;
: _______________ ;
: _______________ ;
: _______________.
2.
.
.
,
. .
.

159

. . .

160

. . .

8


______
. _______________
____ 200 _______________ .
_______________, , _______________,
, , _______________,
( ), _______________, _______________, , .
1. .
, ,
.
.
1.1.

( : . _______________, . _______________ . _______________ . _______________
. .).
1.2.
_______________ .
1.3. , , , .
1.4. 3 ()
.
2. .
2.1. : _______________,
18 () % _______________ ( ).
2.2. 5 () .
2.3. .
3. .
3.1. ( ) .
3.2. .
3.3. - ,
.
161

. . .

4. .
4.1. , . 1 , _______________
200 _______________ .
5. .
5.1. 1 () .
5.2. ,
, .
5.3. .
5.4.
, .
5.5.
, ,
.
5.6. 2 () , 1 ()
.
5.7.
, ,
, .
5.8. ,
7 () .
5.9. 2 () ,
1 () .
5.10. .
6. .

162

. . .

163

. . .

9

( )

_______________ 200 _______________ . _______________
_______________ _______________ 200 _______________ .
, : _______________, , _______________, , , _______________ 200
_______________ . ,
.

.

_______________, 18 () % _______________
_______________ ( ).
_______________ ( ), 18
() % _______________ ( ).
.

164

. . .

10
( )
!
:

.
, .
.

.

3 () .
, , , .
,
,
.
.
1. ( ).
1.1. FAIR P AY. (. 4
).
1.2. . ( . 1 200 .
, . . .)
1.3. . ( , . . , , . 2 () . ,
.)
: .1.2 1.3 _______________ .
2. ( ).
2.1. _______________, , _______________.
3 ()
(. 15
).
165

. . .

2.2. - ( 2 () ).
2.3. .
2.4. . .

166

. . .

11


( )
____

. _______________
____ 200 _______________ .
, , _______________, ,
_______________
_______________, , ,
_______________
_______________, , _______________, , , , ,
_______________
_______________), 18 () % _______________
(_______________)
.
1.
_______________

:
_____________________________________________________________________________________
2. .
3. , .
4.
,
, .

. . .
5. .

167

. . .

168

. . .

12

1. 100 () %- .
2. 1 () 3 () .
3. 30
() .
4.
10 () .
5. .
6. 7 () 14 () .
7. ,
.
8. 48 ( ) ,
. _______________
_______________ ( ,
).
9.
48 ( )
.
10. ,
.
11.
, , , .
12. 70 () %.
13. , 8 ()
% .
14.
, , 15 ()
.
15. 0,8x1,2 .
16. .
17. 1,8 .
18. ,
.
19. .
20. ,
, .
21. 3 () .
22. .
23. 5 () % 8 () %
.
169

. . .

13


_______________ 200 _______________ .
1. ( A3).
(), 22 _______________ (
) .
80 000 100 000 .
,
, .

( + 5).

( )
3 () !
200 . . 1 .
250 . . 1000 . .
( 5, ), 1200 . .
2.
, , 1 , , , .
170

. . .

1 1 ./1 50 . .
3. .
- _______________.
1 . . /.

( 1 ):
( 2);
( 4);
( 2 .).
,
, _______________
1 . .
.
4. 4.
1,5 . . ( 3
).
.
5. POS-.
_______________ - .
:
, /:
4 3 . . /;
A3 6 . . /;
2 15 . . /;
1 25 . . /.
!
1,5 . . /;
( 4) 3 . . /;
5 . . /.
6. :
160 . . /;
1/2 80 . . /;
30 40 . . /.
- 14 !
7. .
14 !

171

. . .

14

____
. _______________
____ 200 _______________ .
_______________, , _______________, , ,
_______________, ,
_______________
_______________, , ,
( )
( ) .
, .
,
.
, .
, , , .
( , - .), .
1 () 1 () . .
,
.
1. .
1.1. . .
1.2.
.
1.3.
.
2. . 2.1. :
2.1.1.
.
2.1.2.
, 1
() .

172

. . .

2.1.3. . 3.3 - -
10 () .
2.1.4. - - 10 ()
.
2.1.5. ()
,
, , .
2.1.6. ( ), , :
;
;
;
,
;
.
.
2.2. .
2.2.1. -
5 () . ,
.
2.2.2.
. 3 .
3. .
3.1. :
3.1.1. , .
3.1.2. 250 ( ) , , .
3.2.
_______________ % , (. 15 ),
_______________ .;
_______________ % ,
,
_______________ .;
_______________ % , ,
_______________ .; _______________ % , ,
_______________ .;
_______________ % , 173

. . .

,
_______________ .
3.3. , . 3.1.1 ,
5 () .
3.4. , . 3.1.2 , 5 ()

.
3.5. , . 3.2, 5 () .
3.6.
.
3.7. , ,
.
3.8. _______________
3.9.
.
4. .
4.1.
, .
4.2. . 3.3,3.4 3.5 10
()
1 () % .
5. .
5.1. 12 () .
5.2.
.
5.3. .
.
5.4.
30 ()
. ,
.
6. .

174

. . .

175

. . .

15


_______________
200 _______________ .
. _______________
_____ 200 _______________ .
_______________, ,
_______________, , ,
_______________, ,
_______________
_______________, , , : .
1. :
1.1. 2 () %
, . .
1.2. 3 () % ,
, :.
1.3. , .

:
= X Y,
: ( .); X ,
1 () , ; Y
.
90 () % ,
.
176

. . .

1.4. (), , () ,
() , . 1.3,
, 5 () , ()
.
5 ()
, -
.
, ,
.
5 () . ,
, ,

.
1.5. 1 () 1
() , 20 () .
. .
2.
, 1000 (
) . 1 () .
.
2.1. 5 () % .
.
2.2 30 ()
,
.
2.3.
, . 5.1 ,
.
3. () :
3.1. _______________ % , ,
- ( . .) .
3.2. _______________ % , ,
(. 4 ) ,

. .
3.3. 5 () % ,
, , 7 () .
.
3.4.
( ),
.
3.5. _______________ % , , .
177

. . .

3.6. 0 () % , ,
.
3.7. 0 ()
% , ,
. .
4.
, 190 ( ) .
, 1 () , 1 () .
.
5. , , 10 () .
6. 6 ()
, . 5 () .
,

, , 5 () .
7. ,
, 7 () .
, ,
, , ,
, . ,
, ,
. , ,
, , . , .
8.
4 () .
- ( , . .).

, 5400 ( ) . , ,
. .
, , 7 ()
. , , , , , , .
, ,
, . ,
, , , . , .
178

. . .

9. BT - (,
, , , . .) 3 () ,
BT - ,
500 () . 1 () . , ,
,
.
10. ()
() , ()
, , , () ,
() , 700 () . . .
11. ,
, ,
, , . ,
.
12.
: ______
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
13. , , .
14. .

179

. . .

15. , , ,
, . 1.3, ,
_______________ 200 .
, , , . 1.3
, , 1 200
_______________ .
16. 3 () 2 ()
1 ()
_______________ _______________
200 _______________ .
17. .

180

. . .

16

____
. _______________
_______ 200 _______________ .
_______________, _______________,
_______________, , _______________, , , .
1. .
1.1. , ,
.
1.2. -, , , , - EAN, UPC
.
1.3. :
;
;
;
;
;
;
();
- .

.
, .
1.4. , () ( -, ) , , , , ,
.
2. .
2.1. .
2.2. , .
2.3. 1 ()
60 () , .
5 () % .

18 () .
181

. . .

2.4.
,
. , , -.
2.5. ( ) 30 () ,
. ,
, , (
).
-
30 () , .
, , -
. 18 () .
15 ()
.
2.6. ( )
2 () .
, .
2.7. , .
2.8. ,
.
2.9. . .
2.10. - ,
.
2.11. .
2.12.
. 5 () .
.
2.13.
.
2.14. 80
() %
.
, , .
2.15. ,
.
, . , ,
.
182

. . .

2.16. () () , ,
. , () , () , () , . 3 ()
, .
2.17. , ,
, . . .
2.18. 3 ()
.
3. .
3.1. . , .
3.2.
.
3.3. , , .
3.4.
, , -
EAN, UPC.
4. .
4.1. , -, , .
4.2. 21 (
)
(-, .).
() 10 () .
4.3.
.
4.4.
, , ,
.
5. .
5.1.
, , , 2 ()
.
5.2. () 5 () . . 5.1
.
5.3. , .
183

. . .

5.4. , , , , .
6. .
6.1. 3 ()
, . ,
10 () % .
6.2. , () ,
() 50 ()
. . , .
6.3.
100 () .
.
6.4.
0,1 %
.
6.5. -, , -,
5 () % , .
6.6. , ,
, () ,
( ). ()
()
.
7. -.
7.1.
, 2 () ,
.
8. , , .
8.1. , 30 () .
.
8.2. :
3 () ,
;
.
8.3. 5 ()

, ,
21 ( ) .
21 ( )

. 184

. . .

3 () .
.
9. .
9.1. .
9.2. ,

20 () .
9.3. , . _______________.
10. .
10.1.
1 () . 1 () ,
, ,
1() . .
10.2. ,
.
10.3. , ,
.
10.4. ,
, .
.
10.5. 2 ()
, .
11. .

185

. . .

186

. . .

17



. _______________
____ 200 _______________ .
_______________, ,
_______________, , ,
_______________, , _______________, _______________, , ,
.
1. .

2.
() , , ,
.
3.
, , .
4. _______________) %
_______________) % .
5. :
5.1. , .
5.2. .
187

. . .

5.3.
3 () % , 300 () . .
6. :
6.1. .
6.2. .
6.3. , ,
() .
6.4. .
7. :
1 () % ,
, , 100 () ;
2 () % ,
, , 200 () ;
3 () %
300 () .
.
8. 15 ()
.
2 ()
. . , , .
9. .

188

. . .

18


_______________ . .
____ 200 _______________ .

_______________
_______________
1. .
1.1.
.
1.2. ,
, ,
, .
1.3. :
;
;
;
;
;
, ;
;
;
.
1.4. :
, , ;

;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
(, .),
;
, , ;
;
189

. . .

- ;
, ,
.
1.5. .
2. .
2.1. .
2.2. :
;
;
;
.
3. .
3.1. .
3.2. .
3.3. ( , , ).
3.4. -
3.5. , , .
3.6. .
4. .
4.1. .

, ,
, , .
- , .
, .
, .
4.2. .
.
.
.


.
, ,
.
.
190

. . .

,
,
.
5. .
5.1. :
;
;
, ;
, , ;
,
;
;
, ,
.
6. .
6.1.
9.00 18.00.
_______________ /
____ 200 _______________ .

191

. . .

19

_______________ . .
____ 200 _______________ .

_______________
_______________
1. .
1.1.
.
1.2. ,
, ,
, .
1.3. :
;
;
;
;
;
, ;
;
;
.
1.4. :
, , ;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
;
192

. . .

;
(, .),
;
, ,
.
1.5.
.
2. .
2.1. 100 () % .
2.2. :
, ;
;
;
;
.
3. .
:
, ;
(
, );
, ,
;
( ,
), , ;
, , ,
;
, , , ,
;
,
, ;
( ) , , , , . .;
, 2 () (
2 () );
, - , ;
;
;
193

. . .

;
;
.
4. .
4.1. .

, ,
, , .
- , .
, .
, .
4.2. :
;
;
;


;
, ,
;
;
,
,
.
5. .
5.1. :
;
;
, ;
, ;
,
;
;
, ,
.
6. .
6.1. 9.00 18.00.
194

. . .

_______________ /.
____ 200 _______________ .

195

. . .

20

_______________ . .
____ 200 _______________ .

1. .
1.1.
, ,
, .
1.2. .
1.3.
, .
1.4. ,
.
1.5.
, , , ,
, ,
, , .
1.6. , .
1.7. , .
1.8. .
2. , .
2.1. :
,
;
;
.
2.2. :
;
;
;
;
196

. . .

,
, , ,
;
;
,
;
;
;
;

;
;
, ;
.
2.3.
:

, , ;
;
;
;
, , ;
;
;
;
;
;
;
;
;
, ;
;
;
;
;
;
, , , , ;
, ;
, , , - ;
;
, , ,
;
197

. . .

;

;
, , .
3. .
3.1.
.
3.2.
.
3.3.
.
3.4.
.
3.5.
, , , .
3.6. .
1 .
4 .
9 .
4. .
4.1. :
, ;

, ,
;
,
;
, ,
;
, ;

- ,
, ;
, ;
;
, ,
, ;
, .
4.2. :
;
198

. . .

,
;
, ,
;
, ;
-;
,
,
.
5. .
5.1. (
) :
, ,
;
, , ,
;
, ,
;

;
;
;
;
;

;

, , ;
,
;
,
,
;
,
;

, ;
,
;
, , ,
, ,
.
199

. . .

6. ( ).
6.1.
, , , .
, ,
( ) .
6.2. , , (
), .
,
,
.
6.3. ,
, .
6.4.
, .
.
.
6.5. (
).
6.6.

3 () ,
.
6.7. (, .)
, , ,
, , . 1 () ,
.
6.8.
.
6.8.1. :
, - , , ,
;

, , 200

. . .

- (, , . .);
, .
6.8.2. :
; , , ;
;
, , ;
, , ,
; ,
, , ; ; ( , ,
.); , ;
, ; , ;

; ; ;
; ;
; .
6.8.3. - :

; , ,
, ;
; -,
; , , ,
, ;
,
;
, ,
; ,
; ;
.
6.8.4. , :

(, -, , , , ); ;
; ; , ,
,
;
;
, , ; , , -,
; ,
201

. . .

; ,
.
6.8.5. - , , .
6.8.6. :
; ; ;
;
; ,
; ;
; ;
; , ; ;
; .
6.8.7. :
, ;
- ; , , , , ; ,
, ,
; ,
(), ,
, ;
, , ,
;
; ; , , - ; ;
; , , .
6.8.8. :

;
;
, .
6.8.9. :
, , ,
, ,
, , ,
;
202

. . .

;
; ; , ; , ,
,
; -
; ;
.
6.8.10. -:
, , ; ;
, , ; , ;

; , , 1; ,
;
;
1, , , , .
6.8.11. - -
:
; ;
; ,
- ;
, ; ; .

203

. . .

21



_______________ . .
____ 200 _______________ .

_______________ _______________

1. .
1.1.
.
1.2. , , .
1.3. :
;
;
;
;
;
;
, ;
;
;
.
1.4. :
- , ,
;
;
;
;
, , ;
;
- ;
;
, - , ;
, ,
.
1.5. 204

. . .

, .
1.6.
.
2. .
2.1. :
,
;
;
.
2.2. :
;
;
;
, ,
, , ;

;
;
;
;

;
;
, ;
.
3. .
3.1.
:

, , ;
;
, ;
;
;
, , ;
;
;
;
;
;
;
;
;
205

. . .

, -,
( ) - ;
,
, ;
, ;
;
;
;
;
;
, ;

, , ,
;
;
, ;
, , , - , - ;
;

;
, , ,
;

;
, , .
4. .
4.1. :
, ;

, ,
;
,
;
, ,
;
, ;

- ,
, ;
206

. . .

, ;
;
, ,
, ;
, ;

, ;

.
4.2. :
;
;
;

,
;
, ,
;
, ;
-;
,
,
.
5. .
5.1. :
,
, ;
, , ,
;
, ,
;
;
;
;
;
;

;

, , ,
, ;
207

. . .

,
;
,
;
,
;

, ;
,
;
, , , , ,
.
6. .
6.1. 9.00 18.00.
6.2.
( ).
6.3. .
_______________
____ 200 _______________ .

208

. . .

22

209

. . .

23

210

. . .

24


_______________ . .
_____ 200 _______________ .

1. .
1.1.
, .
1.2. .
1.3. .
1.4. , .
1.5.
, , , ,
, , ,
.
1.6.
, .
1.7.
, , - , .
1.8. .
2. , .
2.1. :
;
;
;
;
, ;
, .
2.2. :
, ,
;
;
211

. . .

,
;
( );
;
, ,
;
;

;
;
;
;
;
, ,
, , ;
-
.
2.3. :
,
;

, ;
, , , ;
, ,
;
(
, ,
);
;
( ), ;
;
, ,
() , ;
, ;
- , , ;

, ;
212

. . .

. 2.3 .
3. .
3.1.
, .
3.2. .
.
- .
.
.
3.3. , , .
3.4. , - , ,
, .
3.5. .
3.6. ,
, , .
3.7. .
.
1. 1 .
2. 1 .
3. 1 .
4. 1 . - .
1. - 1 .
2. PR 1 .
3. 1 . .
1. 1 .
2. 2 .
3. 1 .
4. 15 .
5. 6 .
.
1.
1 .
2. 1 .
4. . 4.1.
:

,
, ,
, , , ;
213

. . .

- ; ;
, ;
;
, ,
, ;
, ;
, .
4.2. :
;
;
;

, ;
, ,
;
( )
, ;
-;
,
,
.
5. . 5.1. ( ) :
, , ;
, , , ;
, , ;
;
;
;
;

;

, , , ,
;
214

. . .

, -

,
;
, ;

, ;
, , , , ,
.
6. ( ).
6.1. , ,
, . ,
, (
) .
6.2. , , (
), .
,
,
.
6.3.
, ,
.
6.4.
, .
,
.
6.5. (

).
6.6.

3 ()
, , .
6.7. (, .)
, , ,
, , . 1 () ,
.
215

. . .

6.8.
.
6.8.1. , :
, , ; -
; , ;
, ; ; - ,
, .
6.8.2. - :
,
; ;
, ; .
6.8.3. - :

; ,
(, ); ;
, , ;
, ,
; - , ;
; ,
; - ( , , , , . .) , ;
;
, ,
, , -;
, , , ; , ( -, ,
. .).
6.8.4. - -
:
, , - , - ; ; ;
; ;
; ,
, , ; - , .
216

. . .

6.8.5. :
;
;
, , , . .;
;
, . .;
;
; ;
- ,
;
.
6.8.6. -:
, , ; ;
, ; , ; ;
, ,
1; ,
;
;
1, , , , .
6.8.7. :
; ;
; ; , , ; ; ;
,
; , ;
; ;
, , ; , ; ( , .);
, , .
6.8.8. :

; ;
, , ; ; ; , , ;
;
;
217

. . .

; , , ;
; , , ;
, , ,
; ,
, , ; ; ( , ,
.); , ;
, .
6.8.9. :
( , , , ,
. .); ; , , ;
;
;
; , ; , ,
, ; -
;
; , .
6.8.10. :
, , , ;
;
; ; ;
; ,
, - ; ; ; ,
, ;
, ;
- ; , , ,
; ,
, , 218

. . .

; , (), , , . 6.8.11.
;
, .

219

. . .

25


_______________ . .
_______________ 200 _______________ .

1. .
1.1.
, .
1.2.
.
1.3.
.
1.4. , .
1.5. , , , ,
, , ,
.
1.6. , .
1.7.
, , .
1.8. .
2. , .
2.1. :
,
;
;
.
2.2. :
;
,
;
;
;
;
220

. . .

, ,
, , ;

;
;
;
;
, , (, , );
;

;
;
, ;
;
, .
2.3.
:

, , ;
;
, ;
;
;
, , ;
;
;
;
;
;
;
;
;
, -,
( ), - ;
,
, ;
, ;
;
;
;
;
;
, ;
221

. . .

, ,
,
;
, , , , ;
, ;
, , , - , - ;
;

;
, , ,
;

;
, , .
3. .
3.1.
, , .
3.2. :
;
;
.
3.3. , , .
3.4. , , , .
3.5.
.
3.6. ,
, ,
.
3.7. .
.
1 .
6 .
37 .
.
1 .
4 .
222

. . .

9 .
.
1 .
3 .
6 .
4. .
4.1. :
, ;

, ,
;
,
;
, ,
;
, ;

- ,
, ;
, ;
;
, ,
, ;
, ;
, ,
.
4.2. :
;
;
;

,
;
, ,
;
, ;
-;
,
,
.
5. .
223

. . .

5.1. ( )
:
, , ;
, , ,
;
, ,
;
;
;
;
;
;

;

, , , , ;
, ;
,
;
, ;

, ;
,
;
, , , , ,
.
6.
( ).
6.1. , , ,
. , , ( ) .
6.2. , , (
), .
,
,
.
6.3.

, 224

. . .

,
.
6.4.
, .
,
.
6.5. (

).
6.6.
3 ()
, , .
6.7. (, .)
, , ,
, , . 1 () ,
.
6.8. .
6.8.1. :
; - ; -
; ; ;
,
; - (, , . .); , .
6.8.2. :
; , , ;
; , , ;
, , ,
; ,
, , ; ; ( , ,
.); , ;
, ;
225

. . .

; ;
, , ; ; ;
;
.
6.8.3. - :

; , , ; ; -, ; , , ,
, ;
,
;
, , .
6.8.4. , :

(, -, , , ); ; ; ; , ,
,
; ;
, , ; , , -,
; ,

.
6.8.5. - :
;
;
;
; .
6.8.6. :
; ;
; ; ; , ;
; ; ;
.
6.8.7. :
, , ,
;
; 226

. . .

;
, , - ; ; ; , , ;
, ;
- ; , , , , ; ,
, ,
; ,
(), ,
,
.
6.8.8. ;
,
.
6.8.9. :
, , ,
, ,
, , ,
;
;
; ;
,
; , , , ; -
; ;
.
6.8.10. -:
, , ; ;
, ;
, ; ;
, , 1 ;
,
;
;
1, , , , .
227

. . .

6.8.11. - -
:
; ;
; ,
- ;
, ;
;
.

228

. . .

1997.

1. . ., . . . .: ,

2. . : . 2.
. .: , 2005.
3. . . . .: , 2004.
4. . . : , . .:
, 1998.
5. . ., . . . .: ,
2003.
6. . . .: -, 2003.
7. . . .:
-, 2004.
8. . . .: , 1991.
9. . . . .: , 1996.
10. ., . . .: ,
2002.
11. . . .: -, 2003.
12. .. 1 2006 . //
, 2005. 22.
13. . Wa -Mart : // , 2004.
8.
14. . Wa -Mart: // , 2004.
7.
15. . : Wa -Mart. .: ,
2004.
16. R. A. . .:
, 2004.

229