Valor Agregado Piña y Pitahaya 050813

CARACTERIZACION O DIAGNOSTICO BASE DE CADA UNO DE LOS 10 ESTUDIOS ESPECIFICOS PARA FORMULAR PROYECTOS EN LA SUBCUENCA III DE LA CUENCA SUR
DEL LAGO DE MANAGUA AMUSCLAM
Caracterizacin de la diversificacin y agregacin de valor de pia y pitahaya en los municipios de la subcuenca III
ELABORADO POR:
CONSORCIO MULTI-CONSULT, S.A. CMC/INDES

EQUIPO CONSULTOR: Arq. MBA. M. Sc. Vctor Tercero T Ing. Antonio Belli
Ing. Phd Carlos Prez Ing. M. Sc. Benjamn Herrera N Ing. Elmer Bervis Coordinador de la consultora Vice Coordinador de la consultora Especialista en Agroecologa Especialista en Suelos Especialista en Hidrulica
Lic. Helio Zamora Ing. MBA Mauricio Reyes Reyes Lic. Rosa Adelina Rivas M Lic. Gerardo Gutirrez Ing. Juan Morales Ing. Gerardo Tercero Arq. Amy Rocha Arq. Urania Largaespada REVISIN TECNICA:
Especialista ambiental Economista Ambiental Especialista en Turismo Rural Especialista en Proyectos Especialista en SIG Apoyo Informtico Apoyo Tcnico y Administrativo Apoyo Tcnico y Administrativo
Equipo Tcnico Direccin General de Medio Ambiente y Urbanismo Vladimir Prado Borsetti Resp. Planificacin Territorial Ambiental UEP-ALMA
Proyecto financiado por la Cooperacin del Reino de Noruega
Managua, 30 de Julio 2013

1 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Agregacin de valor a los cultivos de pia y pitahaya en los municipios de la subcuenca III
ndice del estudio
1.
Introduccin ................................................................................................................ 1 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Objetivo ........................................................................................................................................................... 1 Metodologa ................................................................................................................................................... 1 Generalidades de la Pitahaya.................................................................................................................. 2 Generalidades de la Pia .......................................................................................................................... 3 Condicin territorial de la produccin ............................................................................................... 4 Mercado potencial para productos ecolgicos y procesados .................................................... 9 Pitahaya. ....................................................................................................................................................... 12 Pia................................................................................................................................................................. 13 Pitahaya, cualidades, productos y procesos .................................................................................. 14
2.
Produccin y mercado ................................................................................................ 4 2.1. 2.2.
3.
Antecedentes (Experiencias previas de agregacin de valor) ................................... 12 3.1. 3.2.
4.
Estado del arte del procesamiento de pia y pitahaya .............................................. 14 4.1. 4.1.1.- Caracterstica de las frutas demandadas por el mercado internacional ..................... 16 4.1.2.- Post cosecha ...................................................................................................................................... 16 4.1.3.- Procesamiento primario (Preparacin para la venta de fruta fresca) ......................... 17 4.1.4.- Pasos para la produccin de pulpa de pitahaya ..................................................................... 18 4.1.5.- Otros procesos ..................................................................................................................................... 18 4.2.- Pia, cualidades, productos y procesos........................................................................................... 19 4.2.1.- Cadena productiva de la pia ........................................................................................................ 23
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5.
Caracterizacin general de las cadenas productivas en Nicaragua........................... 26 5.1. Estructura de las cadenas en los municipios afiliados a AMUSCLAM................................. 26 a.- Pitahaya.......................................................................................................................................................... 26 b.- Pia .................................................................................................................................................................. 31 5.2. 5.3. Potencial de desarrollo espacial ......................................................................................................... 34 Puntos crticos ........................................................................................................................................... 38
5.3.1 Pitahaya..................................................................................................................................................... 38 5.3.2.- Pia ........................................................................................................................................................... 38 6. Principales actores de las cadenas (mapa de actores) ............................................. 40 6.1. Descripcin de cada actor ..................................................................................................................... 40 6.1.1.- Productores........................................................................................................................................... 40 6.1.2. Comerciantes ......................................................................................................................................... 42 6.1.3.- Procesadores ........................................................................................................................................ 47 6.2. 7. 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. 8. 9. Interrelaciones funcionales .................................................................................................................. 48 Servicios de asistencia tcnica empresarial .................................................................................. 49 Servicios tcnicos (energa, empaque, transporte) .................................................................... 50 Servicios financieros ............................................................................................................................... 51 Servicios de abastecimiento................................................................................................................. 52
Principales prestadores de servicios a las cadenas .................................................. 49
Conclusiones y recomendaciones ............................................................................. 52 Bibliografa ................................................................................................................ 54
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Estudio: Agregacin de valor a la produccin de pia y pitahaya
1. Introduccin
La pia y la pitahaya son dos productos tradicionales en Nicaragua, ambos tienen una importante demanda local como fruta fresca y casi todos los esfuerzos de los y las productoras se orientan al consumo domstico que no demanda productos procesados aparte del consumo gastronmico tradicional. En ambos casos el uso principal son los refrescos en base a frutas frescas, aunque existe una oferta de productos elaborados a nivel artesanal e industrial como pastelera y helados. Esta caracterstica de la produccin y del mercado local ha dificultado la introduccin de nuevas variedades, en el caso de la pia, y del procesamiento, en ambos casos. Ha sido el comercio internacional el que ha abierto nuevos horizontes de agregacin de valor a ambos productos dada la diversidad de demandas para su consumo, sean a nivel de usuario final o sea por la demanda creciente de materias para la industria alimentaria basada en frutas tropicales. El presente estudio trata de establecer un diagnstico del estado actual de las cadenas productivas de ambas frutas en Nicaragua, analiza la produccin y sus principales actores, explora la demanda y el mercado internacional y se propone sentar las bases para la formulacin de estrategias y proyectos de promocin de la diversificacin de operaciones en sus cadenas productivas. Por ello se analizan las situaciones ideales de la agregacin de valor (estado del arte) y se contrastan con la realidad del contexto de AMUSCLAM, (las cadenas en Nicaragua) identificando los puntos criticos a superar para pasar de la situacin actual a la deseada. Los trminos de referencia planteados por AMUSCLAM establecen como contenidos del estudio los siguientes: a). Una Caracterizacin de ambos cultivos en funcin del rendimiento y un anlisis detallado de su cadena de valor. b). Una Caracterizacin de los productores dedicados a dichos cultivos en relaciona a las formas organizativas actuales y proponer opciones para fortalecerlas y/o nuevas formas organizativas que garanticen elevar la rentabilidad de los productos agrcolas, ya sea de manera individual o colectiva (cooperativas, asociaciones, empresas). c). Elaborar propuestas para la transformacin y/o industrializacin de dichos productos y analizar financieramente las dos opciones ms atractivas. d) Un Perfil de proyecto para desarrollar las dos opciones antes valoradas.
1.1. Objetivo
El objetivo de este diagnstico es identificar opciones viables de agregacin de valor a la produccin de pitahaya y pia, en base a las tecnologas de produccin, comercializacin, transformacin y adecuacin de productos que manejan las y los productores y aquellas que pueden apropiarse del entorno con apoyo de instituciones pblicas o privadas presentes en el territorio.
1.2. Metodologa
A pesar que el planteamiento del estudio agrupa a ambos cultivos como un conjunto, es necesario establecer diferencias entre uno y otro producto, pues tienen diferentes historias en su implantacin y, sobre todo, tienen enormes diferencias en su posicin en los mercados, demanda, comercializacin y procesamiento local e internacional.
La pia es una fruta con presencia consolidada en el mercado internacional, mientras la pitahaya es una fruta de reciente introduccin en el comercio global de frutas tropicales exticas, con menos de treinta aos de historia. Finalmente, los usos y procesos a que se destinan ambas frutas son muy similares en toda la industria de productos alimentarios, fruta fresca, fruta en trozos congelada, pulpa y jugos concentrados congelados, frutas deshidratadas y frutas enlatadas, as mismo son las mismas empresas transnacionales y propias de los pases de destino las que se encargan de procesar las frutas y sus derivados, aunque los canales de comercializacin se han diversificado y estratificado en los ltimos aos con la introduccin de nuevas certificaciones para mercados orgnicos y mercado justo. El producto esperado de este estudio es un Estudio de prefactibilidad de la transformacin e industrializacin de los productos de los cultivos de pia y pitahaya como opciones de valor agregado. El estudio se realiza en base a dos procesos metodolgicos, los correspondientes estrictamente a un estudio de prefactibilidad y aquellos propios de un anlisis de oportunidad para la integracin de cadenas de valor. En ambos procesos es fundamental la revisin de fuentes bibliogrficas para el anlisis de contexto, el que se elabor a travs de la aplicacin de un enfoque territorial y de sistemas para el desarrollo rural sostenible de los municipios comprendidos en la Sub-cuenca III, como una continuidad y parte del proceso de planificacin ambiental y territorial iniciado hace varios aos. Como todo estudio de prefactibilidad, su alcance es el anlisis del marco de factores que afectan al proyecto, esto incluye un anlisis del mercado actual y potencial para establecer sus tendencias, un anlisis de las tecnologas en el proceso de productos, un anlisis de las capacidades administrativas existentes y requeridas. La prefactibilidad se orienta a recomendar o rechazar la idea generadora, en este caso, la transformacin e industrializacin de los productos de los cultivos de pia y pitahaya como opciones de valor agregado en un contexto de desarrollo local. Dado que la produccin de los municipios de la Sub cuenca III no es autrquica, fue necesario indagar cmo se inserta esa produccin en las cadenas productivas, para, en la siguiente etapa, establecer en qu cadenas de valor podra insertarse a nivel nacional o internacional. En los antecedentes de este estudio existe un actor, APPINIC, con una visin de futuro sobre la cadena de la pitahaya, por lo que el estudio concentr esfuerzos en la prefactibilidad de esa idea y en las capacidades reales de su desarrollo. En el caso de la pia no existe un actor ni una idea de partida, por lo que se hizo un anlisis ms amplio orientado a identificar actores y visiones posible de desarrollar.
1.3. Generalidades de la Pitahaya

Es una planta perenne, crece silvestre sobre rboles, muros, troncos secos, piedras, lo que indica que necesita soporte. El cultivo de pitahaya se adapta muy bien a las zonas calientes, con poca lluvia y abundante sol. Esta es una caracterstica propia de la familia Cactaceae, en cuya familia hay especies que proliferan en zonas ridas o desrticas. Una plantacin de esta especie puede durar entre 10 a 15 aos con un manejo adecuado. En el mundo existen tres grupos de pitahaya comercial a saber; pitahaya de cscara roja sin espinas y pulpa blanca (Hylocereus undatus), pitahaya de cscara roja sin espinas y pulpa roja (Hylocereus Sp.), y pitahaya de cscara amarilla con espinas y 2 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
pulpa blanca (Hylocereus triangularis). La de pulpa roya, hoy da se cultiva en pases como Mxico, Nicaragua y Vietnam. La pitahaya roja, la de mayor produccin en Nicaragua y otros pases del rea, es una fruta extica de la familia de las cactceas, en la cual se incluyen ms de 600 especies conocidas. En el mercado internacional se comercializa con el nombre de fruta del dragn o dragon fruit. La pitahaya es una fruta de relativamente reciente introduccin al mercado global, la produccin se ha orientado ms a mercados domsticos, aunque su creciente aceptacin la perfilan como un producto de inters para la exportacin, aunque pocos pases como Nicaragua tienen una historia de consumo tradicional de esta fruta. En vista de que la Pitahaya es un cultivo de produccin intensiva, se podra obtener un impacto importante en el medio rural nicaragense si se incorporan o se desarrollan producciones masivas y se crean condiciones para el procesamiento, particularmente porque la mayora de las fincas tienen superficies menores a una hectrea y requieren de cultivos que les permitan aumentar su productividad, en ello consiste la finalidad del presente estudio.
1.4. Generalidades de la Pia

Originaria de algn lugar no especificado de Sudamrica, probablemente provenga del Cerrado, especficamente del Altiplano Goiaseo. Los estudios de diversidad sugieren que se originara entre Brasil, Paraguay y Argentina (es decir, la zona de nacimiento de la cuenca del plata), desde donde se difundi al curso superior del Amazonas y la zona de Venezuela y las Guayanas. Se han identificado muchas variedades de pia, pero nicamente cuatro son de importancia comercial a nivel mundial, estas son: Smooth Cayenne (Cayena lisa), Queen, Red Spanish y Del Monte Gold (MD2), sta ltima de reciente introduccin a los mercados por la empresa Del Monte (mayo de 1996). Esta variedad cuadriplica la cantidad de azcar de la pia tradicional (15 a 18 grados brix en promedio), tiene la misma cantidad de vitamina C que la naranja y su desarrollo se realiza en menor tiempo, segn afirma esta empresa. La mayora de estas variedades fueron desarrolladas en Amrica. Otras variedades han sido desarrolladas para facilitar su transporte sin generarles daos. La variedad Smooth Cayenne es la ms cosechada en Hawai. La Roja Espaola es una variedad que es un poco ms dura que las dems. La variedad MD2 fue desarrollada en Hawai por Del Monte, y fue plantada en un primer inicio en Costa Rica durante la ltima parte de la dcada de los 80 por Del Monte. Ahora se encuentra disponible para todos los productores y domina las exportaciones desde Costa Rica. Adems es ms dulce que las pias regulares, la MD2 tiene menos acidez y un sabor ms complejo. Contiene cuatro veces la cantidad de vitamina C encontrada en otras variedades. En Nicaragua se produce mayoritariamente la variedad Monte Lirio de fuerte sabor y acidez muy apreciados localmente, pero poco demandados en el mercado internacional donde dominan la MD2 y la Cayena Lisa, aunque Nicaragua tiene alguna experiencia de exportacin de pia, la produccin nacional se orienta mayoritariamente al consumo local, de modo que este estudio tiene como finalidad determinar la prefactibilidad de las exportaciones de pia tanto en forma de fruta fresca como en toda la gama de sus derivados.
2. Produccin y mercado
Este captulo analiza la historia de produccin de la pitahaya y la pia en los municipios AMUSCLAM y a nivel nacional configurando el estado actual.
2.1. Condicin territorial de la produccin

Pitahaya. La produccin de pitahaya en el territorio de AMUSCLAM se concentra en los municipios de La Concepcin y Ticuantepe, siendo en La Concepcin donde tiene mayor arraigo y donde tiene sede APPINIC, la Asociacin de Productores de Pitahaya de Nicaragua. APPINIC es la principal organizacin de pitayeros de los municipios afiliados a AMUSCLAM. Inicialmente (1989), los productores de La Concepcin, municipio sede de APPINIC y donde radica la mayora de sus socios, se vincularon a la Asociacin de Productores No Tradicionales, APRONOT, que tiene como sede el vecino municipio de San Marcos, pero su experiencia no fue muy buena, pues en esa poca se pagaba apenas C$ 1,20 (Un crdoba con veinte centavos) el kilogramo de fruta de pitahaya, llegando a C$ 5,6 (Cinco crdobas con sesenta centavos) en el 2000. Para 1996 ya eran 40 los productores de La Concepcin con cierto nivel de integracin, principalmente en San Ignacio, ese ao tomaron contacto con el Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria (OIRSA) que les apoy, a travs del proyecto VIFINEX, a reducir el uso de agroqumicos, eliminando los herbicidas y aplicando tcnicas manuales de control de malezas y proteccin de suelos; tambin tuvieron el apoyo de una ingeniera agrnoma de VIFINEX/OIRSA por unos tres aos, perodo en que recibieron apoyo para la consolidacin de las alianzas entre productores. Posteriormente, como grupo organizado, afiliado en su mayora a APRONOT, recibieron de VIFINEX/OIRSA el financiamiento para la compra de un terreno de media manzana destinado a la construccin de infraestructura de acopio de frutas de pitahaya. Como expresa el informe VIFINEX/OIRSA del 2001 La organizacin de los productores es un paso importante para fortalecer la produccin de pitahaya y otros productos no tradicionales, gestionar donaciones o crditos, buscar nuevas vas de comercializacin del producto, y coordinar esfuerzos con otras asociaciones con el objetivo de darle soluciones a los problemas que enfrenta el gremio, entre otras cosas..Es as, que con el impulso de OIRSA se integra la asociacin APPINIC en el 2001, pues la organizacin es la base fundamental para la innovacin, la adopcin tecnolgica y la agregacin de valor, por lo que representa un reto para el desarrollo. Segn VIFINEX/OIRSA en la introduccin a su informe 2001 Uno de los logros ms importantes es la conformacin de la Asociacin de Productores Pitahayeros en Nicaragua (APPlNlC), que tiene como objetivo principal agrupar al mayor nmero posible de productores, en la bsqueda de incidir en la mayor participacin en los mercados internacionales. Permitiendo una mayor adopcin de tecnologas y un incremento en la implementacin de medidas fitosanitarias, ya que la asociacin se ha comprometido a transmitir a todos los productores la importancia del correcto uso de los agroqumicos, las buenas prcticas de cultivo, el manejo integrado de plagas y el uso de abonos orgnicos, entre otros.
Mapa 1. Ocupacin actual de los suelos con cultivos de pitahaya en los municipios afiliados a AMUSCLAM
Fuente: Elaborado por CMC e INDES a partir de imgenes satlite, 2013 Nota: En la elaboracin del mapa, interpretando imgenes satlite, se lograron identificar 356 Mz de Pitahaya entre La Concepcin (285) y Ticuantepe (71), aunque las fuentes consultadas, tanto documentales como directas (actores locales), afirman que existe el doble del rea entre cultivos establecidos y en proceso de establecimiento. Ntese que este es el primer esfuerzo de localizacin del cultivo de la pitahaya y pueden haberse omitido algunas reas difciles de diferenciar, sobre todo por tratarse de plantaciones muy pequeas ubicadas entre reas boscosas.
APPINIC se constituye formalmente en el 2002 Debidamente inscrita en el Libro de Registro de Personas Jurdicas sin Fines de Lucro, bajo el nmero perpetuo dos mil ciento treinta y ocho (2138), del Folio cuatrocientos cuarenta y cinco, al Folio cuatrocientos cincuenta y ocho, Tomo V, Libro Sexto, de Registro de Asociaciones. Managua, ocho de Marzo del ao dos mil dos. 1 Al inicio de la organizacin (1989), los rendimientos de los socios de APPINIC eran de 4000 frutas por manzana, en el 2004 recibieron el apoyo del Japn para el Establecimiento de 34.25 hectreas y Mantenimiento de 31.45 hectreas de Pitahaya, en Apoyo a Pequeos y Medianos Productores Asociados a APPINIC en la Comarca San Ignacio de La Concepcin, Masaya con un monto de C$ 2,680,753.52 del Fondo de Contravalor del Programa Asistencia para los Agricultores de Escasos Recursos, denominado KR-22. El apoyo incluy un tcnico por dos aos, una moto, una computadora y el alquiler de una oficina. Para la administracin de los fondos revolventes se realiz un convenio con la Cooperativa de Ahorro, Crdito y Servicios Mltiples Humberto Aguilar R.L. (Fundada en 1964), la que administraba los fondos, mientras la Junta Directiva de APPINIC slo autorizaba los crditos (C$ 13,000 por Mz./ao para mantenimiento y C$13,500 por Mz. para establecimiento, este ltimo a dos aos plazo). Con este apoyo se mejoraron los plantos y se increment la produccin a 18,000 frutas por manzana, cuatro veces y media la produccin original. Adems de Japn, OIRSA apoy con una ingeniera durante tres aos y el MAGFOR dio seguimiento, capacit en buenas prcticas agrcolas (BPA) entre el 2003 y 2005 y monitore el manejo fitosanitario, todava monitorean con visitas una vez por semana. Del 2004 al 2008 monitorearon 20 fincas, del 2008 a la fecha monitorean 50 en las que se han instalado trampas de insectos y hay 26 fincas en proceso de certificacin. Pia. El cultivo de la pia se introdujo en municipio de Ticuantepe en 1965, donde ha ido desplazando a los cultivos tradicionales. Actualmente, es el mayor productor de pia del pas. Se ubica a 18 km. al sureste de Managua. Tiene aproximadamente 68 km2, en su mayor parte, de reas boscosas y pequeas lomas. La produccin agrcola est en manos de pequeos y medianos productores, organizados en cooperativas, colectivos de trabajo, o individuales que suelen agruparse para la compra de insumos y compartir costos de transporte para la comercializacin de sus productos, alquileres de tierra, etc. (Encuentro 2006) Segn la FAO, en el 2011 la pia ocup el lugar 14 en importancia entre los productos agropecuarios de Nicaragua. Se estima que el volumen de produccin de pia a nivel nacional es de 105,127.963 toneladas anuales, tomando en consideracin un peso promedio de 1.8 Kg/unidad y una produccin estimada de 58.4 millones de unidades, calculado a partir de un rendimiento por manzana de 18,000 unidades aproximadamente en un rea total cultivada de 3.244,69 Mz. El cultivo de la pia, aunque de forma un tanto artesanal, es de larga tradicin en Nicaragua. El grueso de la produccin se concentra en la zona de Ticuantepe, cerca de la ciudad de Managua. La mayor parte de la produccin se encuentra en manos de cooperativas, las cuales agrupan aproximadamente a unos 400 productores.
1 2
La Gaceta, Diario Oficial N89, Managua, Mircoles 15 de Mayo de 2002. Memoria 2004 del MINREX, visto en http://www.cancilleria.gob.ni/publicaciones/memoria04/capitulo7_1.pdf 3 Torrez, Hugo et al, Anlisis del subsector hortofrutcola nicaragense. PFID-F&V. Managua 2005.
Mapa 2.- Ocupacin actual de los suelos con cultivos de pia en los municipios afiliados a AMUSCLAM.
Fuente: Elaborado por CMC e INDES a partir de imgenes satlite, 2013 Nota: En la elaboracin del mapa, interpretando imgenes satlite, se lograron identificar 2,132 Mz de Pia entre el Distrito V (0.06) La Concepcin (80) y Ticuantepe (2,051), reas ms consistentes con los datos reflejados por las fuentes consultadas, tanto documentales como directas (actores locales). Ntese que ya se haban hecho esfuerzos de ubicacin de estos cultivos, los que ocupan extensas reas compactas a pesar del reducido tamao de las plantaciones individuales. Adems, la pia se cultiva sin ninguna sombra ni tutor.
Se estima que actualmente se cultivan ms de 1,400 ha/ao, con una produccin promedio de 27,000 frutos/ha/ao. La variedad ms utilizada es "Monte Lirio", muy apreciada en el mercado interno, pero de menor aceptacin en el mercado internacional. El departamento de Managua es la principal zona productora de pia con el 46% de la produccin nacional (1,503.14 Mz), concentrndose el 97% de la produccin departamental en el municipio de Ticuantepe, que es el municipio de mayor representatividad de este cultivo a nivel del Departamento y a nivel nacional. La produccin est destinada bsicamente para el consumo local, distribuida en los principales mercados de la capital: Mayoreo y Oriental. Las exportaciones son de carcter simblico, segn datos del Centro de Trmites de las Exportaciones (CETREX), en el ao 2011 se exportaron apenas ocho toneladas mtricas de pia con un valor equivalente a USD 13,516. La produccin de pia de Ticuantepe abarca un rea de 1,441 manzanas e involucra a 393 productores registrados4 En Ticuantepe hay unas 20 manzanas de la variedad Cayena Lisa, la que no es suficiente para ofertar volumen y calidad constantes al mercado internacional. La variedad se introdujo a Nicaragua desde Costa Rica para siembras comerciales en 1990, en el marco del proyecto CEE-ALA 86/30, pero su cultivo no ha tenido aceptacin entre los productores del municipio, principalmente porque la pia se propaga mediante hijos o vstagos producidos en la parcela, de los que se requieren 30,000 por manzana de cultivo. La variedad Monte Lirio produce en cada cosecha de 5 a 8; la Cayena Lisa, produce 2 o 3 hijos por planta, lo que es una desventaja que incrementa los costos de implantacin. Las plantaciones se manejan de manera emprica y se desconfa de la asistencia tcnica que es orientada por la oferta y no obedece a las demandas de las y los productores. Adems, en los tiempos de abundancia, el precio cae hasta en un 80%. Los productores, aunque afiliados a diferentes cooperativas, en realidad no estn organizados. En 1981 se form la Organizacin de Productores de Ticuantepe, con ocho cooperativas, integradas por unos 400 socios y 1,500 manzanas sembradas de variedad Monte Lirio. Se construy un centro de acopio y se iniciaron contactos para exportar a Europa, pero diferentes problemas hicieron fracasar este intento. La falta de organizacin tiene como consecuencia el poco poder para la negociacin y la gestin; falta de esquema empresarial y de respaldo para acceder a financiamiento; poca participacin en la cadena de comercializacin y en el precio final, lo que incide en las utilidades. El productor no tiene informacin del mercado nacional e internacional, por lo que vende su produccin al mejor postor. De cara al mercado internacional, no conoce los precios, ni los pases productores, exportadores e importadores, ni las normas de calidad internacional, tampoco trmites internos de exportacin, por lo que la exportacin no es una actividad de los productores sino de los intermediarios.
Torrez, Hugo et al, Anlisis del subsector hortofrutcola nicaragense. PFID-F&V. Managua 2005.
2.2. Mercado potencial para productos ecolgicos y procesados

Segn la FAO, el mercado de productos ecolgicos y procesados en el sector de frutas tropicales ha evolucionado mucho y en estos momentos, su precio siempre ms alto que el de la fruta tradicional no se basa en la novedad sino en la calidad del producto. La calidad de la fruta y no el precio marcar en el futuro la eleccin de los pases importadores. La calidad marca la diferencia en un mercado global cada vez ms abastecido. Por ello, las exportaciones estarn condicionadas por las inversiones que los productores realicen en I+D+i5, en la mejora de los tratamientos postcosecha, en almacenamiento y transporte en fro, as como en logstica.
2.2.a.- Pitahaya. El mercado natural de la pitahaya nicaragense es el nacional; de

acuerdo al estudio de mercado del proyecto VIFINEX (2002) la demanda nacional proyectada de pitahaya es de diez a doce veces mayor que la oferta de fruta, por lo que el desarrollo de su produccin no depende slo de la demanda internacional. La pitahaya hace su aparicin en el comercio internacional a mediados de la dcada de los 80, cuando Colombia, en 1984, explora los mercados de Estados Unidos y Europa ofreciendo su variedad de pitahaya amarilla. Actualmente los pases europeos son los principales mercados importadores de pitahaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel mundial. En Europa los principales mercados de destino son Blgica, Dinamarca, Francia, Suecia, Reino Unido, Holanda, Espaa, Suiza, Alemania y Finlandia. La demanda favorece a la pitahaya nicaragense por su agradable y extica apariencia, roja con pulpa roja, pero sta ya se produce en otros pases con lo que se va eliminando o reduciendo esta ventaja comparativa. Los volmenes de exportacin no son muy importantes, aunque presentan un rpido crecimiento, por ejemplo, Colombia, principal exportador mundial de pitahaya amarilla, registr una exportacin de 153 toneladas y un rea sembrada de 529 Ha6. en el 2007, para el 2012 las exportaciones llegaron a 277 Tm, lo que implica un incremento del 81% en apenas cinco aos. Segn datos de Mxico (2002), Nicaragua es el principal productor de pitahaya de Amrica con unas 5,600 Tm, aunque sus exportaciones sean modestas por orientarse al mercado local, sus exportaciones a EEUU se limitaban a pulpa congelada (APRONOT-La Meseta). Aunque es muy difcil establecer la demanda de pitahaya, por estar catalogada junto con otras frutas en los cdigos de importacin internacionales, se puede afirmar, en base a los datos de exportacin de pitahaya amarilla de Colombia, que el mercado global de la pitahaya est an en paales, no posee identidad propia y debe trabajarse como un mercado nuevo, lo que representa importantes retos, pero tambin implica que no existe una gran competencia, por lo que un posicionamiento como exportador no debera ser muy difcil para Nicaragua. Los mercados de frutas tropicales estn en expansin, sea en mercados abiertos, sea en mercados orgnicos o en canales de comercio justo, aunque en stos ltimos la pitahaya an no aparece mencionada, por lo que el posicionamiento de la pitahaya nicaragense tiene muchas oportunidades en un mercado casi vrgen.
5 Investigacin, desarrollo e innovacin, es un concepto de reciente aparicin basado en las tecnologas de la informacin y comunicacin orientadas a la generacin de conocimiento. 6 Anuario estadstico de frutas, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, MADR, Bogot 2008
2.2.b.- Pia. Segn la FAO, se espera que la produccin de pia alcance 18,7 millones
de toneladas en 2014, representando el 23% de la cosecha mundial de frutas tropicales. La zona de Asia y el Pacfico acapara el 46% del total. Sin embargo, la mayor parte de ese monto se destinar a la elaboracin y no a la exportacin como fruta fresca. La exportacin de pia fresca est dominada por Amrica Latina (Costa Rica), que produce el 29% de esa fruta en todo el mundo. Las importaciones mundiales de pia tambin irn al alza, en concreto el crecimiento ser del 1,7% hasta 2014, alcanzando 1,5 millones de Tm. La cifra supone el 43% del total de las frutas tropicales. Estados Unidos ser el mayor importador mundial de pia fresca con una demanda del 38% (586.000 Tm). El mercado mundial de pia creci un 87% en seis aos a raz de la introduccin de la MD2 (FAO, 2005). De acuerdo al Centro de Inteligencia sobre Mercados Sostenibles, CIMS, actualmente EE. UU. es el mayor importador de pia del mundo. Sus importaciones aumentaron un 80% en los seis aos siguientes a la introduccin de la MD2. Segn el USDA (2005) el volumen importado alcanz las 514 mil toneladas por un valor de USD 233 millones en el 2004. Cuatro pases son responsables de proveer el 95% de las importaciones: Costa Rica (76%), Honduras (7%), Ecuador (7%) y Mxico (5%).
Mercado global de pia Principales importadores
Los principales importadores de pia son los Estados Unidos y Europa, los mayores demandantes europeos son Blgica, Francia, Italia y Alemania. Hay una gran diferencia entre los proveedores de Estados Unidos y los de los pases europeos. Mientras que los Estados Unidos slo importa de Amrica Latina (76% de Costa Rica), los pases europeos importan tanto de Amrica Latina, como de frica. Francia, debido a su historia colonial, casi slo importa de pases africanos.
El mercado japons se encuentra abastecido casi en su totalidad con pias procedentes de las Filipinas. El mercado europeo muestra un crecimiento alto de sus importaciones de pia en los ltimos aos, sobre todo Rusia, Portugal, Blgica y Holanda. Como potenciales importadores, con importaciones todava no muy significativas, pero con fuerte tendencia a incrementar sus niveles de importaciones, son algunos pases escandinavos y de Europa del Este. La pia orgnica se vende en EE.UU. desde finales de los 90, aunque el desarrollo de su mercado ha sido muy lento, principalmente a falta de una oferta consistente. CIMS estima que en el 2004 este mercado super las 3,000 toneladas. El mercado ha sido abastecido por Hawai (33%) e importaciones principalmente de Repblica Dominicana (36%) y Costa Rica (31%). Las empresas que importan pia orgnica son pocas. Entre ellas se encuentran: Dole Fresh Fruit, Alberts Organics y New Harvest Organics. Por otro lado existen las cadenas de supermercados naturales dedicados a la venta de productos con atributos sociales y ambientales ms ventajosos, llamados 10 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
supernaturales, quienes por lo general suelen realizar sus propias importaciones. Entre las mayores empresas se encuentran Whole Foods y Wild Oats. En Costa Rica la mayor parte de la produccin de pia est en manos de Del Monte, aunque Dole tambin tiene participacin. En Honduras el principal exportador es Dole. En Ecuador tambin se registra la participacin de Dole. En todos los pases existen exportadores independientes de menores dimensiones. La nica transnacional trabajando con pia orgnica en la actualidad es Dole. En Costa Rica existen muchos problemas con la produccin de pia orgnica debido a que no reciben un precio adecuado para un producto significativamente superior y ms costoso, sino que la pia orgnica se paga localmente a un precio muy similar a la pia tradicional con insumos qumicos y madurada con etileno. Los productores son muy reticentes a cultivar pia sin controlar su floracin, por lo que no son muy aficionados a la produccin orgnica de pia ya que tanto la Unin Europea como la BIOSUISSE prohben el uso de etileno para acelerar la floracin y maduracin de la pia. Segn el CIMS, el jugo concentrado de pia orgnica se paga a 1,500 USD por tonelada FOB (como precio mnimo) + 100 USD (como precio Premium) = 1,600 USD tonelada precio de comercio justo, mientras el jugo de pia NFC se paga a 550 USD por tonelada FOB (como precio mnimo) + 50 USD (como precio Premium) = 600 USD tonelada precio de comercio justo. La pia Comercio Justo hizo su ingreso al mercado europeo en el 2002 y a Estados Unidos en el 2004. Desde su introduccin experimenta altas tasas de crecimiento. Existen cuatro organizaciones que poseen esta certificacin: dos en Costa Rica y dos en Ghana Dado que el mercado de pia fresca certificada Comercio Justo es muy incipiente su comportamiento es difcil de pronosticar. No obstante, se prev que continuar creciendo durante los prximos aos. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) ha desarrollado una serie de estndares para la clasificacin de las diferentes calidades de pia fresca. En ella se describen las diferentes tolerancias del mercado, defectos y daos y su respectiva definicin y clasificacin. Adems, se establece el tamao recomendado y los requerimientos del mercado. La gua completa est disponible solamente en ingls y se encuentra en la siguiente direccin: http://www.ams.usda.gov/standards/pineappl.pdf
3. Antecedentes (Experiencias previas de agregacin de valor)

3.1. Pitahaya.
El principal antecedente de comercializacin y agregacin de valor a la produccin de pitahaya es APRONOT, la Asociacin de Productores No Tradicionales, organizacin impulsada y creada en San Marcos como producto directo del Proyecto La Meseta, financiado por la cooperacin de la Unin Europea con el cdigo (ALA/86/03) y ejecutado entre 1988 y 1996. Este proyecto se plante apoyar la situacin del pequeo y mediano campesinado en algunas reas de la regin IV, en la zona llamada "La Meseta" (municipios de San Marcos, Diriamba, Jinotepe, Masatepe, Diriomo y Masaya Sur). Las acciones del proyecto se dirigieron especialmente a la introduccin de cambios estructurales en el sistema productivo agrcola, interviniendo tanto a nivel de la red agroindustrial existente como a nivel productivo. La primera exportacin de pitahaya la hizo directamente el proyecto La Meseta en 1989, cuando se enviaron 600 cajas a Blgica, Suiza y Francia, como prueba de mercado; los precios CIF pactados en esa prueba fueron entre US$ 12.00 y US$ 20.50 por caja (entre US$ 3.00 y US$ 5.12 por kg). Esa primera exportacin tuvo impacto en el mercado, como lo demuestra el hecho de que para el siguiente ao (1990) se recibieron pedidos por un total de 1000 cajas, que no se pudieron surtir por la poca capacidad de produccin que haba en ese momento. Vista la demanda de los no tradicionales por parte del Proyecto de La Meseta, el nfasis se orient a la organizacin, formalizacin y equipamiento de APRONOT como entidad de acopio, procesamiento y comercializacin de la produccin no tradicional, incluyendo la pitahaya. En 1989, los productores ahora afiliados a APPINIC iniciaron su organizacin como parte de los proveedores que, en 1993, formalizaran APRONOT, entonces cultivaban rsticamente la pitahaya y sus rendimientos eran del orden de 4,000 frutos/manzana. APRONOT funcion como acopiador, procesador y exportador desde su fundacin, en 1993, hasta este ao (2013), cuando tuvo que entregar sus instalaciones al sistema financiero por no poder hacer frente a sus crditos. En 1994 se construyeron las instalaciones administrativas, el centro de acopio y la procesadora de productos, desde ese momento APRONOT tuvo limitaciones en su capacidad de almacenamiento y de gestin. Entre 1994 y 1998 la cooperativa APRONOT export aproximadamente 50 ton de fruta fresca. En 1994 el precio FOB Managua fue de US $2.50 por kg, en 1996 de US $2.20 y en 1998 baj a US$2.00. A partir del cierre del proyecto La Meseta (2006), APRONOT brind servicios a los productores frutcolas en acopio, procesamiento y comercializacin, con limitaciones tanto de capacidad instalada como de capital de trabajo, pues, por reducida rea de las propiedades de sus socios, tena lmites de crdito. Segn declaraciones de la directiva de APPINIC, APRONOT quebr en el 2013. Pero en este mismo ao se ha reactivado la exportacin con el primer envo de fruta fresca a Estados Unidos, lo que abre nuevos y promisorios horizontes de comercio, aunque con planes modestos, pues la primera exportacin fue de apenas 1,000 kilogramos de fruta fresca y slo hay un rea de 50 manzanas de produccin certificada. 12 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
3.2. Pia.
La principal variedad de pia producida en Nicaragua, la Monte Lirio, no tiene gran aceptacin en el mercado internacional, aunque se han introducido variedades con mayor aceptacin y demanda como la Cayena Lisa y la MD2, su produccin es todava muy limitada. El primer intento registrado de acopio y comercializacin de pia se dio en los 80, en La Borgoa, Municipio de Ticuantepe, donde funcion el Centro de Acopio de Pia, cuyo recuerdo no es agradable para los y las productoras de pia del municipio, pues, segn afirman, no fue bien organizado, present graves problemas de gestin y tuvo polticas represivas con los socios que vendan sus cosechas a otros compradores que pagaban mejor. Fue una experiencia que cre aversin a la organizacin para la comercializacin. En los 90, Frutas de Ticuantepe S.A., FRUCTISA, en el marco del proyecto CEE-ALA 86/30, introdujo la variedad MD2 o Golden, se importaron cerca de medio milln de hijos de pia para establecer su produccin, pero no se garantiz el acopio ni la comercializacin que estaban proyectadas, en la actualidad FRUCTISA est cerrada. An existen plantaciones pequeas de MD2, pero la mayora de los productores no se siente cmoda con la fragilidad de la variedad, su corto ciclo productivo (2 a 3 aos) y sus relativamente pobres rendimientos. Segn Jaleas Callejas, la nica va para que la pia de Nicaragua se coloque en el mercado internacional es cambiando la variedad cultivada y orientando la produccin a la demanda, como hacen otros pases de la regin (Costa Rica, Panam y Honduras) cuyas exportaciones de pia ascienden a millones de dlares, mientras las de Nicaragua no llegan a los setenta mil dlares. Las limitaciones exportadoras de Nicaragua radican en la variedad cultivada, adems de los controles fitosanitarios y dems requisitos, por ejemplo, para que los productos ingresen al mercado de los Estados Unidos debe asegurarse que cumplan con la legislacin de residuos qumicos establecida en la EPA (Agencia para la Proteccin del Ambiente de los EE.UU). Para mayor informacin visitar: http://www.epa.gov/pesticides/food/viewtols.htm Pero es la variedad cultivada, Monte Lirio, la principal restriccin pues no tiene demanda internacional, por ello las exportaciones han sido muy limitadas y, en los ltimos aos, se han orientado a la regin centroamericana a muy baja escala. En Ticuantepe destacan nuevos productos derivados de la pia, cuando el precio cae y la produccin est en su apogeo, muchos pequeos productores y productoras procesan las frutas ofreciendo jugo embotellado artesanalmente, vinagre procesado de forma rstica y, en menor escala, vino de pia. Esta es ms una estrategia de proteccin ante la cada de los precios que una iniciativa real de procesamiento, aunque los resultados son la agregacin estacional del valor de la pia fresca, no se logr obtener suficiente informacin para poder establecer volmenes y precios. De acuerdo a las productoras entrevistadas esta alternativa les funciona de forma artesanal, pues sealan que los costos de los requisitos formales para el registro de esos productos (registros sanitarios, de marca y dems) les anulan el efecto de valor agregado y se pierden las utilidades generadas va el procesamiento artesanal.
4. Estado del arte del procesamiento de pia y pitahaya

4.1. Pitahaya, cualidades, productos y procesos
Segn la Revista Venezolana de Ciencia y Tecnologa de los Alimentos 7 , la composicin qumica de la pitahaya, en especial la presencia de las betalanas con efectos sobre el stress, como tambin las demostradas propiedades antioxidantes y prebiticas, convierten a estos frutos en una alternativa muy importante para la obtencin de productos alimenticios con propiedades nutracuticas (Dembitsky et al., 2011) o productos nutritivos farmacuticos. Los numerosos estudios relacionados con la pitahaya demuestran el creciente inters por aprovechar sus beneficios. Se ha demostrado que es factible la comercializacin de la fruta mnimamente procesada, la obtencin de jugos y la fabricacin de polvos para utilizarlos como colorante natural, la utilizacin de la cscara para la obtencin de pectina y que, adicionalmente, las semillas de pitahaya, por su contenido de cidos grasos insaturados, tienen potencial de uso alimentario, cosmtico o farmacutico Actualmente no existen unos estndares en los procesos, para asegurar la calidad de la fruta, a pesar de esta insuficiencia estn certificados para exportar por EUREGAP. Para el procesamiento de la pitahaya las tecnologas a aplicarse aun no se conocen ms que las tradicionales, que se aplican a las otras frutas ya que se consume fruta fresca o preparada como bebida refrescante (Castillo, 2010). La utilidad de las distintas partes de las pitahayas (plantas, tallos, cscara, flores, frutos) y las variadas formas de aprovechamiento (alimenticio, ornamental, medicinal), as como la posibilidad de ampliarlas mediante procedimientos de industrializacin, permitira ofertar mayor cantidad de productos, tener disponibilidad de algunos de ellos durante todo el ao, mantener en operacin permanente los establecimientos agroindustriales y las empresas exportadoras y agregarle mayor valor al producto agrcola, todo lo cual debera redundar en mayores beneficios para los productores y las zonas de cultivo. De las pitahayas se puede procesar la pulpa y extraer colorantes. La pulpa es susceptible de someterse a procesos de congelamiento, concentracin, deshidratacin, fermentacin, proceso trmico y preservacin qumica, para los cuales existe tecnologa casera, artesanal o industrial. La pulpa sin semilla puede concentrarse para disminuir su contenido de agua, y por lo tanto, su volumen. Los concentrados de pulpa, a su vez pueden someterse a otros procesos, como el de la congelacin o liofilizacin. Tambin es posible deshidratar o secar la pulpa para convertirla en polvo. La pulpa as mismo, puede utilizarse como sustrato de fermentacin en la preparacin de vinos. Los distintos productos obtenidos a travs de los procedimientos anteriormente sealados puede destinarse a varios fines: preparacin de refrescos, jarabes, mermeladas, helados, yogures, ensaladas de pulpa congelada, gelatinas, licores, etc.
Esquivel, Patricia y Araya-Quesada. Revista Venezolana de Ciencia y Tecnologa de Alimentos. 3 (1): 113129. Enero- Junio, 2012. http://www.rvcta.org ISSN: 2218-4384 (versin en lnea). Visto en: http://www.rvcta.org/Publicaciones/Vol3Num1/ArchivosV3N1/Esquivel_Patricia_y_Araya-Quesada_RVCTAV3N1.pdf
En los procesos de industrializacin antes sealados la cscara de la fruta se desechara, pero es factible plantear la utilizacin de la pectina que contiene y esta a su vez se podra destinar para la elaboracin de mermelada de pitahaya. Usos de las pitahayas a nivel industrial
Fuente: Agroindustrializacin de la pitahaya. Benemrita Universidad de Puebla. Editorial Universitaria, Ciudad de La Habana, Cuba. 2009.
Es posible conservar la pulpa por medios qumicos combinados con tratamiento trmico, y de esta manera almacenarla envasada, sin necesidad de congelacin, lo cual permitira disponer del producto fuera de los periodos de cosecha. De manera anloga, la fruta completa, porciones de la misma o la pulpa pueden someterse a tratamiento trmico para su envasado en latas o frascos, formas en las que tambin podran canalizarse al mercado. Segn un estudio publicado en la Revista de Agronegocios de Mxico 8 , con un empaque con pelcula de polipropileno a 4 C se logra una modificacin de la composicin de la atmsfera como mtodo efectivo para mantener la calidad, se ha logrado conservar la vida til de las pitahayas despus de la refrigeracin hasta por 2 semanas a 8 1.5C y 3 das ms a temperatura ambiente, y por 3 semanas a 20 2C. Despus de estos tiempos de almacenamiento, se deteriora su apariencia externa, sin embargo, la calidad interna de la fruta an es adecuada para su consumo, por lo que aplicarle la tecnologa del procesamiento mnimo, mantiene la calidad y alarga su vida til.
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=14101609
4.1.1.- Caracterstica de las frutas demandadas por el mercado internacional

a.- Calidad Las caractersticas fsicas mnimas que deben cumplir las pitahayas son: estar enteras y sin heridas, ser de forma ovoidal caracterstica, presentar un aspecto fresco y de consistencia firme, el pednculo debe medir de 15 a 20 mm de longitud, deben estar sanas (sin ataques de insectos o enfermedades), estar limpias (sin espinas), exentas de materias extraas visibles principalmente en el orificio apical, estar libres de humedad externa anormal, exentas de olores y sabores extraos y los residuos de plaguicidas deben respetar los lmites del Codex Alimentarius. Por su composicin qumica, fsica y fisiolgica, las frutas pierden fcilmente su calidad si se mantienen en condiciones ambientales normales, por lo que la disminucin de la temperatura y el almacenamiento pre-procesamiento a una temperatura y humedad relativa recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial del producto antes de someter a congelamiento; b.- Clasificacin: De acuerdo al calibre se dividen en : CALIBRE 8 9 12 14 16 20 Se pueden clasificar, segn su calidad en:
PESO UNITARIO (g) > 361 261 a 360 201 a 260 151 a 200 111 a 150 < 110
Categora Extra: debe reunir las mnimas caractersticas fsicas de calidad y estar exentas de todo defecto, solo se aceptan ligeras alteraciones superficiales de la cscara, siempre y cuando no afecten la apariencia general del producto. Categora I: debe reunir las mnimas caractersticas fsicas de calidad y se aceptan deformaciones del fruto como alargamiento poco pronunciado en el pice, rozaduras cicatrizadas que no excedan 1 cm2, y el pednculo no debe tener una longitud mayor de 25 mm. Categora II: comprende los frutos que no pueden clasificarse en las categoras anteriores. Deben reunir las mnimas caractersticas fsicas de calidad. Se admiten manchas superficiales o raspaduras cicatrizadas que no excedan 2 cm2, otra forma distinta a la forma ovoidal. Operaciones bsicas de acondicionamiento
4.1.2.- Post cosecha

a.- Recoleccin: debe ser cosechada cuando la maduracin est entre y , es decir pintona, uniforme y de textura consistente. Se realiza manualmente, por la maduracin poco uniforme de las frutas y el carcter espinoso de la planta, se realiza con guantes y tijeras podadoras curvas para cortar la fruta justamente por el pednculo y no daar la rama. Se deposita en una lona o canasta en los cuales son llevados para el centro de acopio, la bodega o el lugar de transformacin.
b.- Transporte: Se debe tener en cuenta la ubicacin de los cultivos, sus vas internas, el acceso a la va principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento para que el producto a exportar pueda estar en el mnimo tiempo posible bajo condiciones controladas. Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o camiones provedos de techo falso o de doble cubierta, carpa trmica y/o cortinas laterales de corredera para una fcil y rpida operacin de cargue y descargue, ya que mantienen la temperatura de almacenamiento de las races. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados, adems de contar con un buen sistema de amortiguacin. En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehculo de tal forma que se eviten temperaturas extremas y se amortigen los golpes de los productos durante el desplazamiento.
4.1.3.- Procesamiento primario (Preparacin para la venta de fruta fresca)

a.- Desespinado: se realiza esta labor para quitarle las espinas que trae el fruto. Esa labor se puede hacer antes o inmediatamente despus de la recoleccin. Se deben utilizar guantes, un cepillo, brocha o churrusco con los cuales se retiran las espinas sin llegar a maltratar el producto. b.- Pesado, lavado y clasificacin: al llegar al centro de acopio se deben pesar los frutos para conocer la cantidad de producto que se tiene. Se debe hacer una limpieza con agua y cepillos suaves para remover la mugre, los restos de espinas, residuos de flores secas u hormigas. Se hace un lavado por inmersin de Tego 51 y luego en una solucin de Mertec 450. Finalmente se clasifica el producto por grados de madurez y tamaos. c.- Encerado: esta operacin opcional, consiste en recubrir el fruto con una capa extra de cera aplicada artificialmente, para impedir condiciones anaerbicas dentro del fruto y dar una proteccin adecuada contra los organismos que ocasionan pudricin. Tambin reduce la transpiracin de los tejidos, conservando la humedad del fruto y mejorando su apariencia al resaltar el brillo natural. La aplicacin se puede hacer por aspersin, inmersin, escobillado o nebulizacin. d.- Retardo de la madurez: la fruta es bastante sensible al etileno por lo que se pueden aplicar sales como el permanganato de potasio (KMnO4) que destruye el etileno, para retardar la maduracin. El permanganato de potasio no debe entrar en contacto en forma directa con el producto. e.- Empaque: se utilizan canastillas plsticas de medidas externas 60 X 40 cm y se deben empacar en mximo dos capas dependiendo del calibre de la fruta y con un peso que no exceda 13 Kg. Para el mercado de exportacin se puede presentar en envases rgidos de cartn corrugado, madera o la combinacin de ellos, conteniendo entre 4 a 12 unidades de acuerdo a los calibres, en una sola capa, envolviendo cada fruta en papel de seda o similar, con peso neto por caja entre 1 y 3 Kg. Se presenta con separadores y con una capa amortiguadora en la base. f.- Almacenamiento: se almacenan en un sitio fresco o refrigerado. La mejor temperatura para su almacenamiento es de 3 a 8C, con una humedad relativa de 85 a 90% por un periodo mximo de 25 das. Tambin se almacena en atmsferas modificadas, a una temperatura entre 3 y 8C, durante 30 das con 10% de CO2 y 3% de O2.
4.1.4.- Pasos para la produccin de pulpa de pitahaya

RECEPCIN SELECCIN Y CLASIFICACIN LIMPIEZA Y LAVADO PELADO Y DESTROCE ESCALDADO DESPULPADO REFINADO DESAIREADO PASTEURIZACIN ESTABILIZADO ENFRIAMIENTO ENVASADO ALMACENAMIENTO Se congela la pulpa a temperaturas entre 18 y 20C. Se hace con sorbato de potasio entre 5 g y 10g por cada 1000 g. hasta una temperatura de 6C. Se pueden utilizar mltiples tipos de envase, teniendo cuidado que no transfieran sabor ni olor a la pulpa refinada. Se realiza a una temperatura de 80C, por un periodo de 3 a 5 minutos. Se realiza con una malla menor a 0.8 mm a una velocidad alta. Descartar frutas procesamiento no aptas para el
En una despulpadora con una malla de alrededor de 5 mm, a una baja velocidad.
Este producto no debe contener aditivos, a excepcin de cido ascrbico para proteger el color. Todos los procedimientos empleados en la elaboracin del producto deben estar de acuerdo con las buenas prcticas de manufactura (BPM) y empacado bajo estrictas condiciones sanitarias para asegurar la inocuidad del producto. Se usa como ingrediente o como materia prima de uso industrial en la elaboracin de nctares, mermeladas, jaleas, compotas, helados, etc.
4.1.5.- Otros procesos

La produccin de mermeladas, yogurt, helados y dems derivados se hace mediante los mtodos comnmente usados para otras pulpas de fruta tropical, lo mismo para la deshidratacin y la produccin de polvos, al igual que con el procesamiento de vinos y vinagres, tanto los procesos industriales como los artesanales son los mismos pues an no se han desarrollado tecnologas especficas para la pitahaya.
4.2. - Pia, cualidades, productos y procesos

La Pia es una fruta muy rica en hidratos de carbono de absorcin lenta, posee contenido de protenas vegetales y es abundante en potasio, yodo y vitaminas A, B y C. Contiene un 85% de agua, hidratos de carbono y fibra, y provee grandes beneficios nutricionales importantes para nuestra salud. As mismo es una fruta rica en vitamina C, vitaminas del complejo B, y un bajo valor calrico, apenas 52 caloras cada 100 gramos, lo que hace de la Pia una fruta muy saludable para consumir en dietas para perder peso. La Pia es muy buena para favorecer la absorcin de hierro, regularizar el trnsito intestinal, y fortalecer el sistema inmunolgico, por lo tanto se puede consumir para prevenir el estreimiento, as como tambin para eliminar lquidos, ya que es un poderoso diurtico natural. Entre las principales propiedades nutricionales de la Pia, destaca su capacidad laxante, diurtica y desinfectante. En medicina natural, la Pia tiene un uso preventivo importante debido a sus propiedades curativas, contiene tres importantes enzimas (bromelia, extranasa y ananasa) las cuales combinadas, actan de forma muy positiva para nuestro organismo. Podemos tomar Pia, para ayudar a combatir enfermedades como: Catarro, Alergias, Reumatismo, Hipertensin, Colesterol Debido a sus propiedades: Germicidas, Antiinflamatoria y Diurtica, la Pia tiene gran capacidad para limpiar nuestro organismo, esto es fundamental para prevenirnos de muchas molestias digestivas e intestinales. As mismo, es muy recomendada en las dietas para perder peso. Al eliminar grasas, ayuda tambin a combatir la celulitis. Para potenciar los efectos naturales de la Pia, es recomendable tomarla en ayunas y mejor an si lo hacemos en forma de zumo recin hecho. Impide la agregacin plaquetaria, con lo cual evita que la sangre se coagule y, de esa manera, previene las embolias y los infartos del corazn. Entre sus muchos aportes, la pia est recomendada en el tratamiento se padecimientos tales como: Retencin de lquidos (acta como diurtico) Problemas de trnsito intestinal y estreimiento (por su gran poder laxante) Hipertensin, colesterol y anemia Intoxicaciones (funciona como depurador) Trastornos del sistema inmunolgico (refuerza en la disminucin de defensas y ayuda a la formacin de glbulos rojos y blancos) Problemas degenerativos y cardiovasculares Mala circulacin sangunea Obesidad Problemas en el crecimiento seo, tejidos y sistema nervioso en los nios.
La pia es una fruta rica en carbohidratos y vitaminas A, B y C; aporta tambin fibra a la dieta humana. Su valor energtico es de 52 caloras por cada lOOg de pulpa. La porcin no comestible representa el 41% del fruto, entre cscara, corazn y corona. La proporcin azcar/cido y cido ascrbico vara considerablemente dependiendo de la variedad. El contenido de slidos solubles puede variar de un 4 a un 15 % en las ltimas dos semanas antes de cosecha. La pia es conocida como un alimento muy digestivo debido a su contenido de Bromelina, enzima que acta sobre las protenas, y que se utiliza como ablandador de carnes. Los frutos se consumen frescos o en conservas. Existe toda una agroindustria mundial alrededor de la pia. Se elaboran diferentes tipos de conservas (rodajas, tajadas, cubos, etc.) y tambin jugos, vinos, licores, vinagre, alcohol, jaleas, etc. En cuanto a los desechos vegetales (tallos, hojas, cscara de fruta) pueden ser aprovechadas para alimentacin animal. Pia envasada: Es el producto obtenido a partir del troceado de la seccin de la pia que queda al eliminar la base, la corona y la cscara. Este troceado puede ser en rebanadas, trozos pequeos y trozos en pedacitos (pedacera). En este tipo de presentacin se coloca en latas las cuales son llenadas con almbar (mezcla de agua y azcar en proporciones definidas). Los grados brix de este producto son importantes de controlar pues se debe llegar a un equilibrio entre la fruta y el almbar. El tratamiento trmico que se aplica y el pH final del producto son factores importantes para asegurar un producto de calidad. Adems de las latas se pueden usar frascos de vidrio. Si se envasa pia mezclada con otras frutas en almbar, se obtiene Cctel de frutas como producto final, que es otra alternativa de industrializacin. Pia deshidratada: Este producto se obtiene de la eliminacin controlada de la mayor parte del agua libre de la pia. Por lo general sta se prepara en trozos o rodajas enteras para tener una mejor presentacin y facilitar el proceso. La humedad final llega a ser cercana al 5%, y esto permite su conservacin por un tiempo prolongado siempre y cuando se empaque apropiadamente (bolsa plstica y caja de cartn) y se mantenga en lugares frescos. Jugo: El jugo se obtiene a partir de una trituracin de trozos de fruta, seguida de una separacin de las partes slidas por algn mtodo de filtracin adecuado. El jugo debe ser pasteurizado y empacado para lograr prolongar su vida til, utilizando alguna barrera contra la descomposicin como puede ser el uso de algn tipo de preservante o bien mantenerlo en refrigeracin. Por ninguna razn este debe salir al mercado si est fermentado y no debe diluirse con agua. El empaque puede ser plstico, lata con recubrimiento para protegerlo de la acidez, laminado (plstico, cartn y metal) y otros. El pH de este producto debe controlarse para que sea agradable para el consumo humano, por lo general a nivel de proceso deben hacerse mezclas de diferentes jugos segn la variacin del pH de los mismos, para obtener un producto de buena calidad. Tambin puede combinarse este jugo con el de otras frutas para obtener jugo mixto de fruta como producto final. Nctar: El nctar es el producto que se obtiene de la mezcla del jugo de la fruta con cierta cantidad de slidos provenientes de pulpa de la fruta con los mismos grados Brix de la fruta original.
Por lo general se obtiene de diluir la pulpa de la fruta hasta alcanzar 30 grados brix Los mtodos de conservacin que se utilizan son los mismos del jugo y el tipo de empaque tambin. Pulpa: Es el producto que se obtiene del proceso bsico que se le da a la pia, el cual es la trituracin de trozos de pia sin cscara. Este puede ser conservado, por tratamiento trmico, con preservantes y empaques adecuados en pequeas presentaciones, o bien puede envasarse a granel para ser vendido a otras plantas procesadoras que elaboran otros tipos de productos como helados, jaleas, mermeladas, refrescos, etc. Pulpa concentrada congelada: Es el producto que se obtiene de aplicar calor a la pulpa y eliminar como mnimo el 50% del agua inicial. Los procesos de concentrado y congelacin se aplican para conservar el producto por perodos muy largos de tiempo. Este producto es estable sin uso de aditivos qumicos, siempre y cuando se mantenga la cadena de fro. Cuando sta pulpa es reconstituida (adicin de agua segn proporcin eliminada) deben presentarse las mismas caractersticas de la pulpa original. Pulpa asptica: Es la pulpa que recibe el tratamiento trmico suficiente para lograr su esterilidad y es empacada en ambiente y empaque asptico. No lleva ningn tipo de aditivo y tiene una larga vida de estante. El equipo necesario para lograr esta estabilidad es muy especfico y se considera tecnologa de punta. Jugo concentrado congelado: Este producto se obtiene por la aplicacin de calor al jugo de pia, de modo que se baja su contenido de humedad y se tiene mayores facilidades de conservacin. Los mtodos de conservacin son los mismos que se aplican para la pulpa concentrada de modo que se obtiene un producto sin aditivos qumicos. Jalea: Las jaleas entran dentro del grupo de conservas de frutas las cuales se definen como un producto semislido preparado a partir de la mezcla de 45 partes de frutas lista para procesar con 55 partes de azcar. Esta mezcla debe ser cocinada hasta que llegue a un contenido final de slidos que puede ir de 65 a 68%. An estando caliente se procede a envasarla para mantener su estabilidad en el empaque. Por lo general las jaleas se preparan a partir del jugo de la fruta y se llega a obtener una consistencia de gel, puede contener trozos de fruta o prescindir de ellos. El grado de dureza final depende del uso de agentes gelificantes como la pectina, que debe ser aadida en condiciones controladas de acidez y porcentaje de slidos para garantizar la calidad del gel final. Para asegurar que se podr conservar bien estando a temperatura ambiente(vida de estante) se pueden aadir aditivos qumicos como preservantes, principalmente para combatir hongos; debe mantenerse en refrigeracin una vez abierto el producto. Mermeladas: Este producto entra dentro del grupo de conservas de frutas las cuales se definen como un producto semislido preparado a partir de la mezcla de 45 partes de frutas lista para procesar con 55 partes de azcar. Esta mezcla debe ser cocinada hasta que llegue a un contenido final de slidos que puede ir de 65 a 68%. La consistencia final es semifluida y no de gel como la jalea. Por su alto contenido de azcar y el llenado en caliente, este tipo de producto tiene una vida til relativamente alta. 21 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Su estabilidad se mantiene usando un empaque adecuado y mantenindolo en refrigeracin una vez abierto. Para asegurar que se podr conservar bien se pueden aadir aditivos qumicos como preservantes, principalmente para combatir hongos. Bocadillos: Es un tipo de conserva que se logra por la coccin de fruta y azcar en las proporciones necesarias para obtener un gel final compacto, de textura suave y fcil de cortar. Por lo general se dejan endurecer en moldes rectangulares y se trocean en tajadas delgadas, siendo estas empacadas en forma individual. Los grados brix de este producto son mayores que los que se obtienen para jaleas y mermeladas. Este alto contenido de azcar facilita su conservacin, pero tambin se pueden usar aditivos qumicos como preservantes. Rellenos: De la pia en trozos pequeos mezclada con crema pastelera se pueden obtener rellenos para pasteles que se pueden comercializar a nivel de sodas, restaurantes y de otras fbricas dedicadas a la elaboracin de productos de pastelera. La estabilidad de este producto depende de darle un tratamiento trmico adecuado, adems de trabajar en adecuadas condiciones de higiene. Se puede empacar en bolsa plstica o recipientes plsticos o de metal. Si no se le ponen aditivos debe conservarse siempre en refrigeracin. Su vida til no es muy larga por su alto contenido de nutrientes y por no ser un producto de baja humedad. Vinagre: El vinagre se obtiene por un proceso de acetificacin de soluciones alcohlicas derivadas de materiales azucarados o harinosos (contenido de azcar fermentable de 8-20%). Este proceso se realiza por actividad de cepas de bacterias propias de la materia prima. La cscara y residuos de la pia que no se usan en el proceso pueden ser la materia prima para obtener vinagre natural, y as se puede dar un buen uso a los desechos. El vinagre debe ser pasteurizado una vez elaborado y se puede empacar en botellas de vidrio debidamente cerradas. Por su alta acidez es un producto estable a temperatura ambiente. Vino: La vinificacin se produce por la fermentacin (oxidacin) de los azcares contenidos en las frutas, accin que es realizada por levaduras del gnero Saccharomyces. El proceso se realiza en ausencia de oxgeno (proceso anaerobio), luego el vino se envejece en toneles de madera por varios meses para mejorar sus propiedades organolpticas. Segn la concentracin de alcohol en el producto final el vino de frutas se puede clasificar como seco o dulce. La extraccin del jugo se hace con una prensa manual o hidrulica. O bien la pulpa obtenida como se explica arriba, se hace pasar por un colador, para obtener el jugo. En esta parte la pulpa debe estar a 70C, para evitar el oscurecimiento y garantizar el sabor, el olor y el color. Al jugo se adiciona una solucin de agua azucarada al 20% y levadura al 2% en relacin al mosto. El nutriente, que puede ser fosfato de amonio, se agrega en una proporcin de 1 gramo por litro aproximadamente. La mezcla se deja fermentar en barriles, entre 3 y 7 das como mnimo, a una temperatura de 30C. La fermentacin se interrumpe cuando ya no hay produccin de gas. Para el filtrado se hace pasar la mezcla fermentada por una tela fina o colador, previamente esterilizado, con la finalidad de eliminar la levadura y la pulpa residuales. El envasado se hace en botellas de vidrio que deben esterilizarse sumergindolas en agua caliente (95 C) durante 10 minutos. El sellado puede hacerse manual o mecnicamente. Es frecuente que el tapn de la botella sea de corcho.
4.2.1.- Cadena productiva de la pia

A nivel internacional la cadena productiva de la pia se ha desarrollado gracias a la demanda histrica y a la participacin de grandes transnacionales con experienca en el comercio internacional de fruta, sobre todo de bananos, como la DOLE y la Del Monte, las que han desarrollado esta cadena en Costa Rica, pas lder mundial de produccin de pia, de acuerdo al esquema siguiente que grafica los principales circuitos y eslabones de la agrocadena de la pia en el vecino pais. Tomando el esquema de Costa Rica, se tratar de describir el estado del arte de la cadena productiva de la pia partiendo de los proveedores para finalizar en los procesos y mercados especializados. Cadena de produccin de pia en Costa Rica
Fuente: http://www.mag.go.cr/bibliotecavirtual/a00059.pdf Proveedores de Insumos La provisin de insumos y servicios para la produccin de pia est en manos de las distribuidoras y casas comerciales de insumos, equipos y maquinaria agrcola. El acceso a estos est en dependencia de la capacidad de compra de los productores, Siendo los grandes productores los que tienen mayor capacidad de acceso. La mayor cantidad de importaciones de agroqumicos estn en correspondencia con el inicio de la preparacin de siembra, principalmente para el cultivo de pia, ya que los volmes de produccin son determinantes.
Proveedores de Servicios En relacin a servicios bancarios, los productores de mayor escala son los que tienen mayor acceso al crdito, previa demostracin de activos y solvencia financiera. La capacidad de gestin es un componente muy importante. Los servicios son la antesala de la comercializacin, algunos autores le llaman actividades de Precomercializacin porque preparan al producto, dentro de ellos estn: servicios de mecanizacin y transporte. Las tarifas de mecanizacin agrcola varan en cada regin productiva del pas. Los servicios que ms se demandan para este cultivo son: arado, grada y surcado. Produccin, manejo, procesamiento y consumo Rendimiento - Para tener un rendimiento de 100 toneladas necesitan plantarse 60 000 plantas por hectrea. Cosecha - Primero se prepara el terreno haciendo hoyos de 0.60 m X 0.60 m y 0.70 m de profundidad. - El suelo va a necesitar estircol para mantener su fertilidad. Cada tres o cuatro aos se tiene que hacer una fuerte estercoladura adems de aplicar anualmente fosfatos y sales potsicas. - Los riegos deben ser ligeros y frecuentes. - Su cosecha es floreada y cada fruto desprende de la planta en forma manual, retirando luego el pednculo. Recoleccin La fruta deber ser recolectada cuando ha crecido al mximo, que normalmente es cuando se encuentra amarillenta y tiene una textura firme. La pia para su comercializacin se corta en estado de madurez intermedia para que tolere el transporte y para que tenga una vida de anaquel considerable. La pia, al igual que todas las hortalizas y frutas, se realiza el corte en las primeras horas de la maana y las ltimas de la tarde para evitar el calor de campo. La pia se comercializa en tres tamaos: pequea, mediana y grande, el tamao depende de la fertilidad del suelo, fertilizacin, riego y la poca en que se cosecha. Un aspecto importante durante la recoleccin es la observacin de la presencia de tecla o broca en la base del fruto, lo que incide en su clasificacin, presentacin o apariencia, as como en su sabor. Se debe tener cuidado con las quemaduras de sol durante el manejo de la fruta en campo. Transporte La fruta es colocada en recipientes y se transporta a la planta empacadora, ah la fruta se sumerge en agua con desinfectantes. Pesado y Seleccin - Se pesa el producto y se hace una seleccin. - Luego de este procedimiento, la fruta se coloca en cajas previamente revisadas para luego ponerlas en ballets, estos deben mantenerse en refrigeracin incluso en los contenedores - Es importante tener mucho cuidado con el empaque, ya que esto permitir que el producto conserve su calidad. 24 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Seleccin de Tamao - Primero, se hace una seleccin de tamao general, luego se lavan y desinfectan para volver a hacer una seleccin, eliminando las frutas que tengan algn dao, o cuya forma no sea estndar. Empacado - El ms usado es en forma vertical sobre su base y colocarlos con cierta separacin entre uno y otro. - Estibado: Se colocan estibas de cartn para separar las frutas. - Almacenamiento y Transporte: Cuando el transporte es va martima, deben ser cosechados un da antes de su embarque. - Dao mecnico: Pueden ser por cadas, por la maquinaria usada, mala acomodacin de las frutas en el transporte, etc. - La fruta es colocada en cajas de cartn y etiquetada, luego pasa por una revisin de corroboracin de calidad. Procesamiento - Hay que tener en cuenta que la translucidez en la pia es un signo de buena calidad y buen sabor, adems de sealar la madurez del fruto. - El color tambin es un indicador de que el proceso de cosecha y empaque fue bueno. - La tradicin es comer la pia fresca o enlatada, tambin se hacen variaciones en mermelada, bebidas, etc., aunque hace algunos aos han ingresado al mercado nuevas formas de consumirla, como la deshidratada, en yogures, etc. Consumo en Fresco y Procesamiento (enlatada) - Pia envasada: Este producto lo conforman los trozos de la pia sin base, corona y cscara, que se ponen en latas con almbar. Hay que controlar los grados brix para mantener un equilibrio entre la fruta y el almbar, para esto se aplica un tratamiento trmico y de pH para mantener la calidad del producto.
5. Caracterizacin general de las cadenas productivas en Nicaragua

Tanto en la pitahaya como en la pia las cadenas de produccin son bsicas, se limitan a los eslabones primarios de produccin, comercializacin y consumo, sin una amplia divisin de tareas entre actores y sin importantes experiencias de valor agregado, aunque existen muchas expectativas entre la opinin pblica y los productores en torno a ambos cultivos debido a su creciente mercado global. Los insumos usados son de venta general no especficos para los cultivos, en cuanto a produccin de hijos los productores son a su vez genetistas, pues producen su propio material vegetativo, tambin son transportistas, pues llevan los productos al mercado por sus propios medios y comercializan la fruta fresca o, en algunos casos, la procesan a pequea escala para sortear los bajos precios. La investigacin y asistencia tcnica est en manos del estado a travs del MAGFOR y el INTA, no hay centros especializados ni unidades dedicadas a ninguno de los cultivos especficos. A nivel micro, en los municipios de AMUSCLAM, existen experiencias de transformacin en vinagres, vinos y mermeladas, pero son estrategias de reduccin de prdidas postcosecha ms que de agregacin de valor.
5.1. Estructura de las cadenas en los municipios afiliados a AMUSCLAM a.- Pitahaya
La cadena de la pitahaya, de relativamente reciente integracin, no se ha desarrollado de forma autnoma como la de la pia, pues se trata de una cadena generada desde pequeas unidades de produccin, las que confunden sus actividades con otras en lo que genricamente se llaman procesadoras de frutas tropicales, adems las estadsticas del mercado internacional ocultan los montos del comercio global al agruparlas con otras frutas de bajo volumen. En los municipios de AMUSCLAM no es diferente la realidad, a pesar que entre Ticuantepe y La Concepcin, afectadas por las emanaciones del Volcn Masaya, destacan las reas de cultivo de pitahaya, constituyndose en un rubro de inters municipal que coloca a Nicaragua en las estadsticas globales de produccin de frutas exticas, la pitahaya, en muchos casos, es un producto complementario en la estrategia de las y los productores. Las negociaciones ms adelantadas para la exportacin de pitahaya son las de una empresa de Costa Rica que solicita dos contenedores semanales de fruta fresca. Tambin las empresas locales HortiFruti y Agropecuaria Lafise han hecho ofertas, ambas han exportado la fruta como pulpa congelada a Estados Unidos. Hasta la fecha slo un productor ha exportado fruta fresca a Estados Unidos y lo hizo a finales de junio de este ao con un envo de mil kilogramos de fruta. En Nicaragua, el mercado local est integrado por el productor y los intermediarios que lo representan en tres ejes diferentes: el primero es el usuario agroindustrial, que es aquella empresa que recibe productos e incorpora algn tipo de valor agregado, que puede ir desde la clasificacin (HORTIFRUTI) o incluso hasta la transformacin del producto (La FISE), o simplemente lo hace llegar al distribuidor minorista o los supermercados dentro del rea Metropolitana (WALLMART), y finalmente a los consumidores; es importante destacar que a travs de este sistema se comercializa solamente fruta de primera calidad 26 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Actualmente el esquema de comercializacin es bsico, igual al de Costa Rica en el 2010 (Garca Barquero, 2010) Esquemas de comercializacin de frutas:
En un ejercicio de conceptualizacin se puede graficar la cadena de la pitahaya de la siguiente manera: Cadena de produccin de la pitahaya en Nicaragua
Fuente: Elaboracin propia en base a anlisis del sector. En este esquema se incluyen los servicios a la produccin, provisin de insumos, asistencia tcnica, crdito e investigacin, aunque stos no son especficos.
Insumos.- El mercado de insumos est en manos de pocas empresas: SAN CRISTOBAL, BAYER, CISAGRO, RAMAC, SAGSA, AGROCENTRO Y AGROCOSTA. Las empresas ms fuertes en concentracin del mercado de agroqumicos son: SAGSA, RAMAC y CISAGRO. Ellos ofrecen agroqumicos de forma generalizada, no tienen una oferta especfica para pitahaya, pero son la nica fuente de insumos disponible. Asistencia tcnica. La asistencia tcnica est orientada por la oferta, las instituciones que la ofrecen lo hacen en el marco de programas propios que inciden de forma indirecta en la produccin de pitahaya, no se identific ningn programa de asistencia tcnica especfico para pitahaya, aunque algunos productores y productoras han tomado la iniciativa de contratar servicios tcnicos especializados y han determinado que la capacidad tcnica existe, pero debe ser pagada directamente por el usuario demandante. La oferta de asistencia tcnica ms amplia es la brindada por las instituciones pblicas, aunque las certificaciones en BPA tienen sus costos directos. La Norma Tcnica Nicaragense NTN 11 001-01, del 2001, establece los procedimientos tcnicos para la produccin de pitahaya para su comercializacin, consumo nacional y las condiciones que se requieran en medidas fitosanitarias, calidad de la fruta fresca y pulpa congelada para exportacin. El INTA public en 1996 una Gua Tecnolgica para Pitahaya, Gua Tecnolgica 6. Crdito. La oferta de crdito especfico para pitahaya slo existe desde APPINIC en el marco de sus fondos revolventes. Ni el Sistema Financiero ni las organizaciones de microcrditos se adecan a las demandas del sector, sus crditos son ms adecuados al comercio y los servicios con intereses y plazos inadecuados para la produccin de pitahaya, la que debe ser financiada con el esfuerzo propio. Investigacin. Los conocimientos acumulados en la produccin de pitahaya son el resultado de la prctica de las y los productores va ensayo-error. Las investigaciones generales en materia de control integrado de plagas y proteccin de suelos y aguas las han adaptado las y los productores con apoyo de las instituciones y proyectos con incidencia local, pero no se han beneficiado de verdaderos programas de investigacin especficos sobre el mejoramiento de la produccin de pitahaya. En Nicaragua, no hay estudios o investigaciones profundas que determinen las reales necesidades nutricionales en cuanto a las cantidades de fertilizante a aplicar, frecuencias y momento de su aplicacin en el cultivo de la Pitahaya, aunque UNA/FAGRO ha hecho algunas investigaciones especficas. El cultivo certificado. Aunque no existen ms que algunos manuales para la produccin de pitahaya, como los publicados por INTA en 1996 y, OIRSA en el 2000, en Nicaragua se certifica su produccin en base a los criterios generales de Buenas Prcticas Agropecuarias establecidos en la Norma Tcnica Nicaragense NTN 11 001-01, del 2001, que garantizan las condiciones que se requieran en medidas fitosanitarias, calidad de la fruta fresca y pulpa congelada para exportacin. En el 2013 se public la NTON 11 03712 sobre Caracterizacin, Regulacin, y Certificacin de Unidades de Produccin Agroecolgica que puede permitir el acceso a mercados especiales como Comercio Justo. A la fecha se han certificado 12 productores con un rea de 50 Mz, aunque estn en proceso de certificacin unos 80 productores, 26 de los cuales son miembros de APPINIC y esperan coronar el trmite en el 2013.
Acopio. El primer eslabn comercial de la cadena de la pitahaya en Nicaragua es el acopio, aunque este eslabn lo representan los grandes mercados del pas (Mayoreo, oriental y Masaya), existen iniciativas como la de APPINIC de un acopio en zonas productivas, tambin HortiFruti acopia tanto para el mercado local como para la exportacin, ambos han introducido las cajillas plsticas como elemento clave para la recepcin de frutas, tratando de eliminar los tradicionales canastos con el fin de proteger la integridad de los frutos y su calidad. Este eslabn es clave para la educacin del productor en el manejo de las frutas frescas y su clasificacin, introduciendo la clasificacin normada por peso y descartando las tradicionales medidas de cantidad y los tamaos subjetivos de grande, mediana y pequea usados en los mercados tradicionales. En el acopio se clasifican las frutas en rangos de ms de 350 gramos, de 300 a 350 gramos y menos de 300 gramos, siendo el rango medio de 300 a 350 gramos el ms apetecido para exportacin y el menor de 300 para el procesamiento de pulpa. Comercio certificado. Todo el producto que se exporta debe ser certificado, al menos con la certificacin BPA, aunque en la prctica se ha exportado sin sta certificacin, hasta el 2013 con la apertura del mercado de pitahaya fresca a Estados Unidos. An es prematuro establecer una definicin de este eslabn por ser muy incipiente. Pero es necesario desarrollarlo si se plantea optar por el mercado internacional va exportaciones. Mercado local. Histricamente este ha sido el principal destino de la pitahaya en Nicaragua y es el que se visualiza como el mercado mayoritario para los prximos aos, ya que las proyecciones ms optimistas establecen el comercio de exportacin en un 20% de la produccin nacional, dejando el 80% o ms al consumo domstico. Los productores son quienes transportan la fruta a los mercados locales en base a una lgica de una ida y dos mandados, pues llevan su produccin al mercado a la vez que se abastecen de los productos de consumo necesarios. Tambin lo hacen porque es la mejor va para constatar los precios de mercado de los productos ante la carencia de canales de informacin sobre oscilaciones de precios de la pitahaya en el mercado local. Finalmente lo hacen para tener la seguridad de haber obtenido el mejor precio posible vendiendo al mejor postor. En los ltimos aos HortiFruti y APPINIC desempean este papel para el abastecimiento a los supermercados de las cadenas Walmart y La Colonia, mientras las pulperas y minisperes se abastecen mayoritariamente de los mercados tradicionales, slo en pequeas experiencias se mencionaron casos de abastecimiento del productor directamente al minorista, en su mayora puestos de venta locales. Procesamiento. Hasta el cierre de APRONOT, sta era una de las principales procesadoras de pitahaya, la que procesaba como pulpa congelada para su exportacin. Actualmente las principales procesadoras son Lafise y HortiFruti, las que exportan pulpa congelada, aunque HortiFruti tambin desempea el proceso de clasificacin y comercializacin de fruta fresca en el mercado local. Las principales procesadoras de productos derivados de la pitahaya que se comercializan en Nicaragua son El Eskimo, que produce helados, yogurt y sorbetes de pitahaya en Nicaragua, mientras POPs lo hace en Costa Rica. A menor escala se procesan los famosos helados de Jinotepe de factura artesanal.
MIPyME Alimentarias. La micro, pequea y mediana empresa alimentaria es la principal rama agroindustrial del pas, representada por fresqueras, comideras y restaurantes en todo el territorio nacional, tradicionalmente procesan frescos de pitahaya, aunque en las zonas productoras de La Concepcin destaca la oferta de vino y mermelada artesanales de pitahaya producidas por la Cooperativa Agroindustrial de Productores de San Ignacio, COAPROSI, en La Concepcin, fundada en el ao 2007, su sede es prxima a la de APPINIC, aunque su produccin es muy limitada representan una nueva opcin de procesamiento de la pitahaya. APPINIC tambin se plantea el procesamiento en una pequea planta con capacidad de 40,000 libras de cuarto fro donde se proponen procesar pitahaya certificada y clasificada, pulpa congelada y otros productos como tintes para alimentos, aunque cuentan con instalaciones y equipos la planta an no es operativa. MIPyME industrial. No se identificaron experiencias de procesamiento de pitahaya con fines industriales como colorantes, slo APPINIC mencion la posibilidad de incursionar en esta actividad. Pulpa congelada. Esta ha representado el principal producto de pitahaya exportado por Nicaragua con experiencias que se remontan a la dcada de los 90 con APRONOT y con empresas capaces de ofrecer el producto como Lafise y HortiFruti o con planes para ello como APPINIC. No obstante la apertura del mercado de pitahaya fresca parece reorientar el inters de las exportaciones. Esta representa una capacidad instalada, respaldada por una experiencia de veinte aos que vale la pena valorar adecuadamente como opcin de procesamiento.
b.- Pia
Cuando se habla de cadenas se piensa en productos con potencial de mercado, pero ms all del producto, en las cadenas se encuentran presentes actores y trabajos diferenciados alrededor de un producto. Estos actores se vinculan entre s para llevar el producto de un estado a otro, desde la produccin hasta el consumo. La estructura y dinmica de todo este conjunto de actores, acciones, relaciones, transformaciones y productos es lo que se conoce como cadena productiva, la cual se puede definir de manera sencilla como: "Un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesin de operaciones de produccin, transformacin y comercializacin de un producto o grupo de productos en un entorno determinado" (CICDA. 2004). Se puede concluir que el enfoque de cadena es una visin que trasciende la nocin de sistema productivo, al incluir el mercado y los dems actores sociales involucrados desde las preproduccin hasta el consumo, constituyendo as una cadena que parte de la premisa de que la produccin de bienes se puede representar como un sistema, donde los flujos de materiales, capital y de informacin conectan a los diversos agentes de la cadena. Las cadenas productivas tratan de abastecer el consumidor final con productos de una calidad y cantidad que corresponde con sus necesidades y a precios competitivos. Por esta razn, es muy fuerte la influencia del consumidor final sobre los dems grupos de actores sociales de la cadena, y es importante conocer las demandas de este mercado para garantizar la sostenibilidad de la cadena productiva. A nivel internacional la cadena productiva de la pia se ha desarrollado gracias a la demanda histrica y a la participacin de grandes transnacionales con experienca en el comercio internacional de fruta, sobre todo de bananos, como DOLE y Del Monte. La cadena de la pia en Nicaragua Tomando el esquema de la cadena en Costa Rica, se tratar de describir la estructura actual de la cadena en Nicaragua partiendo de los proveedores para finalizar en los procesos y mercados especializados. b.1.- Proveedores de Insumos La provisin de insumos y servicios para la produccin de pia est en manos de las principales empresas comercializadoras de insumos a nivel nacional que a la vez son las principales importadoras: SAN CRISTOBAL, BAYER, CISAGRO, RAMAC, SAGSA, AGROCENTRO Y AGROCOSTA. Las empresas ms fuertes en concentracin del mercado de agroqumicos son: SAGSA, RAMAC y CISAGRO. La mayor cantidad de importaciones de agroqumicos estn en correspondencia con el inicio de la preparacin de siembra, principalmente para el cultivo de pia, ya que los volmes de produccin son determinantes. b.2.- Proveedores de Servicios Crdito En relacin a servicios bancarios, los productores de mayor escala son los que tienen mayor acceso al crdito, previa demostracin de activos y solvencia financiera. La capacidad de gestin es un componente muy importante.
Mecanizacin Debido a la topografa irregular que presentan los suelos de la mayor zona productora (Ticuantepe) se hacen inaccesibles los servicios de mecanizacin, sin embargo existen zonas en que se puede hacer uso de estos servicios. Los servicios que ms se demandan para este cultivo son: arado, grada y surcado. Asistencia tcnica e investigacin La generacin de tecnologa agrcola, investigacin, innovacin y transferencia es responsabilidad del Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA), institucin encargada de realizar evaluaciones de mejoramiento y adaptabilidad de variedades e hbridos y prcticas de manejo integrado de cultivos, en centros experimentales y fincas de productores. La investigacin sobre frutas se realiza con mayor nfasis en el Centro Experimental Campos Azules (CECA) ubicado en Masatepe. Inteligencia de mercado El Ministerio Agropecuario y Forestal, MAGFOR, elabora polticas, apoya con informacin de precios y mercados incluyendo pia, Sanidad vegetal (PPA, BPA, BPM, trazabilidad, cuarentena y vigilancia, normas tcnicas, semilla y anlisis de laboratorio) y sistema de informacin geogrfica y estadsticas agrcolas. b.3.- Produccin, manejo, procesamiento y consumo Rendimiento - El rendimiento promedio es de 27,000 unidades / Mz de la variedad Monte Lirio. Cosecha - La cosecha se programa con una siembra escalonada, pero, sobre todo, con la carburacin de las plantas para regular la floracin y produccin, de manera que se pueda distribuir la cosecha en el tiempo, aunque nunca se cosecha todo el ao y siempre hay temporadas de abundancia y escases. Recoleccin La fruta deber ser recolectada cuando ha crecido al mximo, que normalmente es cuando se encuentra amarillenta y tiene una textura firme, se corta en las primeras horas de la maana y las ltimas de la tarde para evitar el calor de campo. Transporte En general, se transporta a granel y con corona, la media de transporte son 50 docenas, la capacidad de una camioneta de tina. Recientemente la empresa Hortifruti est demandando su provisin en cajas plsticas y sin corona, para ello provee las cajas a sus suplidores directos. Seleccin de Tamao - La pia se comercializa en tres tamaos: pequea, mediana y grande, el tamao depende de la fertilidad del suelo, fertilizacin y la poca en que se cosecha. Empacado En general la pia se maneja a granel y con corona, a excepcin de la que empaca HortiFruti que lo hace en cajillas plsticas. Detallistas: a) pulperas: este nivel ha sido tradicionalmente un lugar de abastecimiento de las familias, estn diseminados en todos los barrios del pas. Se abastecen de los mercados mayoristas (Oriental y Mayoreo) y municipales los que posteriormente los ofrece al consumidor final, y 32 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
b) supermercados: el suministro de estos establecimientos, son los productores, se establecen contratos de entrega de dos o tres veces por semana. Ofrecen el producto seleccionado (tamao y apariencia). Consumidor Final: Es el ltimo eslabn de la cadena hortofrutcola y es el que recibe a nivel de detalle el producto que es utilizado directamente para el consumo. Los consumidores son de orden diverso: hoteles, restaurantes, instituciones, fritangas, tiendas de conveniencias, comedores, bares y hogares.
5.2. Potencial de desarrollo espacial

Pitahaya. Segn el MAGFOR, en todo el pas existen 552,425 hectreas (quinientas cincuenta y dos mil cuatrocientas veinticinco hectreas) aptas para la produccin de pitahaya, sin embargo, la produccin actual se limita a unas 700 Ha. y se concentra en La Concepcin, con alguna presencia en Ticuantepe. Mapa 3.- Zonas potenciales para el cultivo de la pitahaya en Nicaragua
El potencial productivo en los municipios de AMUSCLAM, segn el MAGFOR 20109, asciende a unas 21,555.1 Ha, el 4,45% del potencial nacional, siendo el municipio de Managua el que tiene mayor rea potencial para su cultivo, unas 9,316 Ha; seguido por Nindir con unas 8,540 Ha. El cultivo tambin se puede extender a El Crucero donde existe un potencial de 2,485 Ha. Mientras que en Ticuantepe se puede ampliar hasta 15 veces el rea actual (de 175 Ha a unas 2,713 Ha) y en La Concepcin se puede triplicar el rea cultivada (de 562 Ha a 1,699 Ha.). En general la pitahaya se cultiva en pequeas fincas, el promedio de rea cultivada, entre los 151 miembros registrados en APPINIC, es de 1,5 Mz; aunque se registra un productor con 15 Mz en Temo, lo que sugiere que el manejo de reas no se limita a unidades de subsistencia y que puede producirse a mayores escalas para aprovechar el potencial identificado por MAGFOR. Sera deseable establecer una capacidad tcnica que apoye los procesos de tecnificacin para la certificacin en buenas prcticas agropecuarias, BPA, que apoye la seleccin y registro varietal y favorezca la adopcin de prcticas agroecolgicas que reduzcan el impacto ambiental del monocultivo.
Visto en: http://www.magfor.gob.ni/descargas/publicaciones/mapas/CompendioMapas.pdf
Mapa 4.- reas con potencial agro-climtico para la expansin del cultivo de la pitahaya en los municipios afiliados a AMUSCLAM
Fuente: MAGFOR 2010
Pia. Segn estudios de la Direccin de Ordenamiento de la Produccin y Desarrollo Rural del Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua, MAGFOR, la pia es uno de los cultivos agrcolas con mayor potencial de produccin, existe en el pas un rea potencial de 1,935,017 hectreas (un milln novecientas treinta y cinco mil diecisiete hectreas) con ptimas condiciones para el desarrollo de este cultivo. En los municipios AMUSCLAM el rea potencial para pia asciende a 15,282 Ha, siendo Nindir el que presenta mayor rea potencial con unas 8,475 Ha aptas para pia, aunque no se registra este cultivo en su territorio. Ticuantepe podra duplicar su produccin ya que tiene 2,713 Ha de suelos aptos para su cultivo, usando entre 1,441 y 1,533 (datos varan segn fuentes); el tercer lugar lo ocupa El Crucero con un rea potencial de 2,243 Ha, aunque el cultivo es an incipiente y no se registran datos. La Concepcin podra cultivar un rea diez veces mayor de pia (1,851 Ha) de las que actualmente cultiva (154,6). En Managua no se conocieron datos sobre los distritos AMUSCLAM (V, VI y VII). La alta rentabilidad de la pia, el control social de las prcticas productivas del cultivo y el manejo de la cadena productiva por parte de los y las productoras coloca a este cultivo entre los favoritos de Ticuantepe y La Concepcin, por lo que su expansin natural contina en ascenso. La variedad preferida de las y los productores contina siendo la Montelirio. Sera deseable que la expansin de reas fuese acompaada de la diversificacin varietal para acceder a los mercados internacionales, sobre todo con las variedades Cayena Lisa y MD2 que son las ms demandadas. As mismo es deseable una tecnificacin agroecolgica que facilite la certificacin de la produccin y reduzca su impacto ambiental del monocultivo. Mapa 5.- reas potenciales para el cultivo de pia en Nicaragua.
Fuente: MAGFOR 2010
Mapa 6.- reas con potencial agro-climtico para la expansin del cultivo de la pia en los municipios afiliados a AMUSCLAM
Fuente: MAGFOR 2010 Nota: Las reas potenciales para ambos cultivos (pia y pitahaya) coinciden casi totalmente en los municipios de AMUSCLAM, con una ligera ventaja para la pitahaya, debido a que los criterios del MAGFOR para proyectar su uso potencial (Temperatura, pendiente, precipitacin, cancula y profundidad de suelos) son similares para ambos cultivos, por lo que la expansin de uno limita, necesariamente, la expansin del otro, de modo que el desarrollo espacial de los cultivos depender tanto de las decisiones de las y los dueos de fincas, como de las polticas pblicas de apoyo a uno u otro rubro.
5.3. Puntos crticos 5.3.1 Pitahaya

Crdito, aunque cuentan con un fondo revolvente y el cultivo es rentable, los costos de la certificacin y las inversiones vinculadas generan una necesidad financiera que no est disponible en la zona. Asistencia tcnica, el apoyo tcnico ha sido en funcin de proyectos y programas, slo en casos especficos ha sido dirigido al cultivo (KR-2), en general se ha orientado a control y monitoreo de plagas (OIRSA-MAGFOR), la asistencia tcnica directa est siendo pagada por los productores y productoras a fin de certificarse y establecer sus manuales de manejo BPA. Visto el potencial de produccin de pitahaya a nivel nacional y dado que esta zona es pionera en su tecnificacin nacional, un programa de investigacin y asistencia tcnica bien dirigido puede sentar las bases para la promocin nacional del cultivo. Organizacin, APPINIC es un esfuerzo importante en la organizacin de productores y productoras, pero su experiencia se ha centrado en producir y gestionar apoyo de las instituciones nacionales y de cooperacin, obteniendo xitos continuos en sus gestiones y mejorando progresivamente sus rendimientos y la calidad de su produccin, pero les hace falta experiencia en gestin asociativa comercial, exportaciones y procesamiento, requieren apoyo para lograrlo. Formacin, sus socios y socias han formado a 25 de sus jvenes hijos en procesamiento de frutas con miras a gestionar las instalaciones del centro de procesamiento donado por Japn, pero hace falta mucha formacin en gestin empresarial para poder poner en marcha de forma exitosa las instalaciones. Mercado, en los medios se ha hecho mucha propaganda a la apertura de mercados de Estados Unidos para la pitahaya nicaragense, no obstante el mercado nacional tiene capacidad de absorber hasta diez veces la produccin actual de pitahaya y APPINIC no cuenta con una capacidad exportadora; por lo que se vuelve necesario un verdadero anlisis de mercado para orientar a sus socios determinando la magnitud adecuada de esfuerzos que deben destinar a la exportacin, sus volmenes exportables y las opciones del mercado local. As mismo se hace necesario trabajar ms en la formacin del capital humano en procesos agroindustriales y realizar esfuerzos para profundizar ms la adopcin de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) para incursionar con xito en los nuevos mercados que se estn buscando por parte de la Asociacin. Gestin empresarial, APPINIC cuenta con aliados y socios con capacidades de gestin, pero no cuenta con una capacidad permanente para atender a sus socios o a sus visitantes, no tiene registros de sus movimientos, no tiene registros seriados de la calidad y volumen de produccin de sus asociados y tampoco cuenta con la lealtad de sus asociados para garantizar el acopio en cantidad y calidad necesarios para enfrentar nuevos mercados, por lo que requiere de mucho trabajo y apoyo en materia de gestin empresarial y asociatividad.
5.3.2.- Pia
Crdito, las y los productores sealaron como punto crtico los limitados recursos financieros disponibles para desarrollar el cultivo, pues por las reducidas reas que poseen no son sujetos de crdito del sistema financiero formal y el crdito de las micro-financieras est orientado a comercio y servicios, en esquemas de muy corto plazo que no permiten habilitar la produccin por un ao. 38 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Investigacin y asistencia tcnica, el apoyo tcnico a la produccin ha sido muy inestable, ha dependido de los perodos de ejecucin de proyectos especficos y no de un programa estatal o privado de promocin del cultivo, son los y las productores quienes asumen la experimentacin y, por ello, en muchos casos se abandonan las variedades que no se adecan al sistema de manejo tradicional de la Montelirio. Poca rea de siembra de las variedades de Pia MD2 y Cayena Lisa, aunque en las dcadas de los ochenta y los noventa se introdujeron agresivamente estas variedades, no hubo seguimiento ni continuidad y actualmente slo se manejan pequeas reas. Las razones que sealan las y los productores para el poco crecimiento en reas de la MD2 son su debilidad (mayor demanda de fertilizacin y pesticidas), la poca vida productiva de la planta que rinde un mximo de tres cosechas antes de decaer y el alto costo relativo de implantacin por el precio de los hijos que es cuatro veces mayor que el de los hijos de la variedad Montelirio. Insuficiente volumen de Pia para exportacin. La variedad de pia ms demandada por el mercado internacional es la MD2, la que se cultiva en reas reducidas; seguida de la Cayena Lisa, la que casi ha desaparecido de las plantaciones nacionales, por lo que la oferta exportable es muy limitada debido a la escasa demanda de la variedad Montelirio que es la ms cultivada. Insuficiente organizacin entre productores y productoras. A pesar que en Ticuantepe funcionan varias cooperativas, stas no logran ejercer todas sus caractersticas asociativas, se trata bsicamente de organizaciones para mantener la propiedad de la tierra, en su mayora proveniente de ttulos de Reforma Agraria. Slo una cooperativa adquiere asociativamente los insumos, pero en general la produccin y la comercializacin se realizan de forma individual. Adems, los y las productoras manifestaron no tener inters en centros de acopio cooperativo, sino que prefieren un centro de acopio privado que les compre la fruta a precios de mercado. Para el procesamiento tampoco hubo inters. Caractersticas del territorio, la zona de Ticuantepe tiene tres debilidades bien marcadas para la produccin de pia, la limitada presencia de terrenos planos para una agricultura extensiva mecanizada, la falta de agua para riego y los gases del volcn Masaya, los que determinan con sus emanaciones y la direccin de los vientos la salida de las cosechas en las reas no carburiadas.
6. Principales actores de las cadenas (mapa de actores)

Las cadenas de produccin de pia y pitahaya son muy simples dado que son cultivos de relativamente poca importancia nacional, an se realizan en reas reducidas y muy focalizadas, estn en manos de pequeos productores con poco o nulo acceso al crdito y se orientan principalmente al consumo nacional, aunque existan algunas experiencias, muy limitadas, de exportacin. Se valora a Nicaragua como exportador neto de pia y pitahaya simplemente porque las exportaciones de ambos productos superan en volumen a las importaciones de los mismos, no por el valor o importancia de su participacin en la produccin agropecuaria nacional exportable. Los principales agentes de la cadena de comercializacin de la pia son el productor, importador y exportador, mayorista, detallista y consumidor final.
6.1. Descripcin de cada actor 6.1.1.- Productores

Aunque son muy similares los y las productoras de pitahaya y pia, a pesar que en muchos casos producen ambos cultivos, an existe una diferenciacin entre unos y otros y, tradicionalmente, la produccin de pitahaya se identifica como propia de La Concepcin y la de pia se asocia con Ticuantepe. 6.1.1.a.- Productores de pitahaya La produccin nacional de pitahaya se puede aproximar en base al rea sembrada (737 Ha. = 1,048 Mz), la produccin estimada (18,000 unidades por Mz) y el peso promedio de las frutas (300 g), lo que nos arroja una cifra de 5,659 Tm, la que se aproxima a las cifras encontradas en la documentacin tanto nacional como de pases competidores como Mxico y Colombia. El primer eslabn de la cadena productiva es el productor. La mayora de los productores comercializa directamente su produccin, sobre todo en los mercados mayoristas de Managua (Mayoreo y Oriental) y de Masaya, aunque la presencia y actividad de APPINIC ofrece un nuevo destino, adems, APPINIC ofrece recoger la cosecha del planto de los y las productores que no cuentan con medios de transporte propios, pero no existen registros de la magnitud y periodicidad de estas actividades. Dada la concentracin de la produccin de pitahaya en los municipios AMUSCLAM y la participacin de APPINIC en la produccin total (40%), se pueden clasificar las y los productores de pitahaya en afiliados a APPINIC e individuales, aunque las caractersticas de ambas clasificaciones en cuanto a tenencia de la tierra y reas sembradas sean muy similares, la pertenencia a una asociacin con ms de diez aos de vida, con ambiciosa visin de futuro y con un claro liderazgo en el sector es una caracterstica de peso en un rubro incipiente. Segn APPINIC, del total de 700 manzanas de pitahaya sembradas, 300 las cultivan los asociados, 143 socios, 57 mujeres y 86 varones, el resto son individuales, as que tambin ellos plantean la diferenciacin. Los y las productoras afiliadas a APPINIC han recibido mayor atencin por parte de los proyectos y programas de asistencia tcnica, monitoreo y apoyo a la produccin, ya que la organizacin facilita las relaciones.
Entre las unidades de produccin en proceso de certificacin en buenas prcticas agropecuarias, BPA, la tercera parte pertenecen a afiliados a APPINIC, actualmente estn en proceso de certificacin 26 socios de APPINIC y son monitoreadas 50 fincas de sus asociados. En cuanto a registros e informacin sobre los y las productores de pitahaya, fue APPINIC quin brind mayor informacin y ms detallada. El registro ms completo de APPINIC recoge los datos de 151 productores y productoras de Pitahaya cuya distribucin espacial es la siguiente: Cuadro de productores de pitahaya y reas por comunidad de AMUSCLAM Registrados por APPINIC en 2009
Comunidad San Ignacio Las Pilas Los Velazquez 1 Panam Los Velazquez 2 Loma Negra Palo de Leche Palo Solo Los Ros Temo Rigoberto Lpez San Marcos Tempisque Media Luna Diriamba San Luis El Crucero La Francia San Juan Total N de productores 35 21 19 14 13 8 8 7 6 5 4 2 2 1 1 1 1 1 1 150 rea cultivada en Mz. 48 36.95 18 13.5 18.25 19 6.75 7.75 5.5 27 4 5 3.5 3 2.5 2 1 1 0.5 223.2
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de APPINIC Se incluyen reas propias cultivadas con pitahaya, no se incluyen 12.5 Mz de cultivos en reas alquiladas, no se incluye un productor registrado con 0 Mz de pitahaya, este sera el nmero 151. Las reas en fincas de los y las 151 productores registrados ascienden a 348.25 Mz; las reas con otros cultivos suman 45.4 Mz, el resto (79.65 Mz) son reas en descanso, bosques y tacotales. 6.1.1.b.- Productores de pia La produccin nacional de pia se determin de acuerdo al rea cultivada (3.244,69 Mz) y a los rendimientos promedio de produccin (27,000 frutos/Ha, unos 19,000 unidades/Mz), obtenindose un volumen de 110,944 toneladas anuales, tomando en consideracin un peso promedio de 1.8 Kg/unidad. Esta produccin se comercializa principalmente por los productores, los exportadores, mayoristas y detallistas que hacen llegar el producto al consumidor final. El primer eslabn en la cadena productiva de la pia es el Productor. En la produccin intervienen sobre todo pequeos y medianos productores, quienes venden la mayor parte de su produccin directamente al mayorista y detallistas establecidos en las plazas. En su mayora poseen transporte propio o arrendado, cubriendo ellos los costos de flete. 41 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
La mayor zona productora del pas es el Municipio de Ticuantepe, cuyo volumen de produccin significa el 45% del volumen estimado a nivel nacional. El nmero de productores registrados en esta zona productora es de 393, los que cultivan 1,441 Mz, con un promedio de 3,66 Mz/productor. Cuadro de productores de pia y reas por comunidad de Ticuantepe
Comunidad Los Ros El Eden La Borgoa Las Enramadas Ticuantepe La Cebadilla Las Perlas La Francia Denis Larios La Francia N 2 La Francia N 3 Las Carpas San Jos La Francia N 1 Reparto J. R. Padilla Dirita San Francisco Manuel landes Los Chorros Ventarrn Totales N de productores 98 79 62 29 23 18 16 10 9 9 8 8 8 7 3 2 1 1 1 1 393 rea cultivada en Mz. 399.3 210 236 139 98 49.5 56 29 25 33.5 43.8 12 23.3 35 20 10 12 5 5 2.5 1,441.8
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de PFID-F&V En Ticuantepe funcionan varias cooperativas, pero stas no logran ejercer todas sus funciones asociativas, se trata bsicamente de organizaciones para mantener la propiedad de la tierra, en su mayora proveniente de ttulos de Reforma Agraria. Las cooperativas se encuentran en un proceso de reactivacin, pues desde fines de los 80 han abandonado la gestin asociativa y se dividieron las tierras; durante los noventa y hasta hace pocos aos han funcionado como individuales con pocas actividades asociativas vinculadas a la defensa de sus tierras. Con el regreso del FSLN al poder se gener un nuevo inters por la organizacin cooperativa, pero la organizacin alcanzada hasta la fecha es insuficiente para establecer una categora de productores cooperados.
6.1.2. Comerciantes
Por la cercana a Managua y por cultura tradicional, tanto en Ticuantepe como en La Concepcin, muchos de los productores son a la vez comerciantes, al menos colocan su propia cosecha en los mercados mayoristas y, en algunos casos, proveen a minoristas, lo que elimina al tpico intermediario-transportista en las cadenas de pia y pitahaya a favor del productor-comerciante, lo que redunda en mayor beneficio para las y los productores, quienes reciben un mejor precio por sus productos al eliminar a uno de los actores con mayores utilidades en las cadenas hortofrutcolas del pas.
6.1.2.a.- Comerciantes de pitahaya El segundo eslabn es el comercio, este eslabn lo conforman: a.- El acopiador Aunque la mayora de las y los productores vende su cosecha en los mercados mayoristas, es cada vez ms importante el rol del acopiador que no slo recoge las cosechas localmente, sino que desempea un papel de capacitador en el manejo de los frutos y su transporte. Los principales acopiadores de pitahaya son APPINIC y HortiFruti, el primero con caractersticas de organizador de los productores por su funcin asociativa, el segundo como asesor tcnico comercial al introducir las cajillas y la clasificacin in situ previo a la introduccin en los canales comercializacin, adems son los pioneros en la compra de pitahaya por peso y ya no por unidad, lo que aporta transparencia a las transacciones de compra-venta. El acopiador realiza el primer proceso de los frutos de pitahaya al clasificarlos por categoras de calidad y peso, lo que determina el valor de mercado del producto. En el caso de APPINIC, el acopio se hace en la unidad de produccin, recogiendo la fruta directamente en la parcela del productor y llevndola a San Ignacio en cajillas plsticas, se reciben frutas en el acopio habilitado en las instalaciones de San Ignacio, donde se almacena en cajillas la fruta clasificada por categoras. HortiFruti facilita cajillas a sus proveedores y recibe fruta tanto en sus instalaciones en Managua como en los acopios intermedios como APPINIC. b.- El mayorista Este intermediario compra directamente a los productores, es el actor de la cadena que fija los precios pero no asume los costos de transporte. En la fijacin del precio intervienen, la poca, la oferta y demanda del producto en la plaza y la calidad (tamao, maduracin, su apariencia, textura y color). En la comercializacin de pitahaya participa un nmero reducido de mayoristas, los que tambin manejan otras frutas. Los mayoristas controlan la distribucin y toman las decisiones de venta, alejando al productor del detallista y del consumidor final. Los precios en el comercio mayorista se fijan an por unidad no por peso, lo que permite subjetividad a la hora de las transacciones de compra-venta. Los principales mayoristas de pitahaya son los mercados de Mayoreo y Oriental, adems del mercado de Masaya, estos abastecen a detallistas y mercados municipales. Tambin venden al consumidor final. c.- El detallista o minorista Pulperas. Este ha sido el lugar de abastecimiento tradicional de las familias, estn diseminadas en todos los barrios del pas. Se abastecen de los mercados mayoristas (Oriental y Mayoreo) y municipales los que posteriormente los ofrece al consumidor final Supermercados El suministro de estos establecimientos, son los productores, se establecen contratos de entrega de dos o tres veces por semana. Ofrecen el producto seleccionado (tamao y apariencia). Se han convertido en uno de los principales componentes del sistema de distribucin del producto fresco de primera calidad, ya que han proliferado en el pas y se encuentran en la mitad de la cadena. 43 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Ellos comercializan el producto como fruta de temporada, exhibido en las reas destinadas al despacho de frutas y vegetales. Estos intermediarios juegan un rol importante ya que mantienen una relacin efectiva con los productores para desarrollar la logstica requerida de distribucin, el manejo del producto en la postcosecha y en los anaqueles de los supermercados, entre otros. La especializacin del distribuidor en estas funciones ha facilitado el acceso directo del productor a la cadena de supermercados y otras tiendas minoristas, donde la compra se hace directamente y se transporta por medios propios del intermediario. Aqu es importante destacar que los puntos minoristas de las cadenas de supermercados Walmart y La Colonia se han emplazado en las zonas geogrficas con mayor concentracin de poblacin, permitiendo un mejor acceso al consumidor. 6.1.2.b.- Comerciantes de pia a.- Importador El segundo eslabn de la cadena productiva de la pia corresponde al comercio, encabezado por el importador. Este intermediario efecta las mayores importaciones de pia en el mes de agosto y en el trimestre comprendido entre octubre y diciembre, perodo en que se genera una escases moderada de la fruta en el mercado local.
Durante los meses de baja produccin se importa pia para satisfacer la demanda domstica. La importacin es poca y los pases proveedores son Costa Rica y Guatemala, aunque en el 2004 se report el 100% de las importaciones tradas desde Costa Rica, principalmente se importan las variedades cayena lisa y MD-2. b. Exportador
Este intermediario efecta las exportaciones durante todo el ao aunque los mayores volmenes se exportan segn se dan las cosechas en el pas y es posible obtener mejores precios en el mercado externo (Agosto, Noviembre y Diciembre). El Mercado fuerte para la pia es el salvadoreo y tambin se han exportado pequeos volmenes hacia Honduras y Estados Unidos. En el 2004 el 81% de las exportaciones se realizaron hacia El Salvador, el 12% a Honduras y el 7% a Estados Unidos. Sin embargo, las exportaciones no son estables. El volumen de exportaciones registra oscilaciones significativas. En el ao 2001 se experiment un decremento en el volumen de exportaciones del 52% al pasar de 803.1 toneladas en el 2000 a 387.15 toneladas en el 2001. De la misma manera en el 2003, luego de un aumento significativo en el 2002, las exportaciones cayeron en un 50%, al pasar de 643.01 toneladas en el 2002 a 319.48 toneladas en el 2003. Exportaciones de pia desde Nicaragua
Fuente: El Nuevo Diario
La mayor cantidad de pia que se export hacia el Salvador es pia pequea principalmente para uso agroindustrial (nctares, mermeladas, jaleas). Nicaragua tiene una alto potencial exportador de pia. Esta oportunidad puede incrementarse en la medida en que se logre acceder a mejores mercados. Estados Unidos, por ejemplo es un mercado potencial, cuya cuota de exportacin es pequea, todava. Siendo la principal limitante la variedad de pia preferida por el mercado norteamericano. Con este fin varias instituciones gubernamentales y organismos no gubernamentales como el Fondo de Crdito Rural (FCR), Instituto de Desarrollo Rural (IDR) y Partnerships For Food Industry development-Fruits &Vegetables (PFID F&V) estn interesados en la promocin de la variedad MD-2, que goza de buena aceptacin en el mercado internacional. 45 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
c. Mayorista Este intermediario compra directamente a los productores, no asume costo de transporte. En la fijacin del precio intervienen, la poca, la oferta y demanda del producto en la plaza y la calidad (tamao, maduracin, su apariencia, textura y color). Estos abastecen a detallistas y mercados municipales de Masaya, Rivas, Chontales y Len. Tambin venden al consumidor final. La unidad tradicional de la comercializacin mayorista de la pia ha sido la docena y la carga promedio es de 50 docenas equivalentes a un viaje de una camioneta de tina. Se comercializa en tres categoras: grande, mediana y pequea. d. Detallistas (Vendedores ambulantes, pulperas, supermercados y minisuper) Estos comercializadores se abastecen de los principales mercados mayoristas de la ciudad capital. Tienen un fin comn que es el consumidor final, a excepcin de los supermercados que se abastecen directamente de los productores u organizaciones de productores como es el caso de La Colonia, as como de HORTIFRUTI, en el caso de los supermercados Pal y La Unin. Pulperas: Este nivel ha sido tradicionalmente un lugar de abastecimiento de las familias, estn diseminados en todos los barrios del pas. Se abastecen de los mercados mayoristas (Orientales, Mayoreo) y municipales. Los horarios de atencin son muy variables y estn en correspondencia al barrio, asentamiento, centros residenciales. Supermercados El nivel primario de abastecimiento de estos establecimientos, son los productores, se establecen contratos de entrega de dos o tres veces por semana. Ofrecen el producto seleccionado (tamao y apariencia). El precio es establecido por estos comercializadores, normalmente se ubican estratgicamente en lugares cntricos de las ciudades, en los que acceden familias de niveles de ingresos medios superiores. Minisuper Responden a las necesidades de los consumidores y conforman una vasta red de abastecimiento a la familia. El horario de atencin est en correspondencia a su ubicacin, el sector residencial, aunque algunos tienen horarios extendidos y otros atienden 24 horas, en general estn mejor abastecidos que las pulperas. Estos centros han proliferado en los ltimos quince aos y se caracterizan porque el consumidor escoge los bienes a su gusto. Este eslabn de la cadena se abastece en los mercados capitalinos, para llevarlos al consumidor final.
6.1.3.- Procesadores
Actualmente las principales procesadoras son Lafise y Hortifruti, las que exportan pulpa congelada, Agropecuaria Lafise tiene amplia experiencia exportadora y ha establecido negociaciones con compradores de Estados Unidos desde el 2003, vendiendo su primer contenedor de 35,000 libras de pulpa a la empresa Goya, en Miami, Florida , cumpliendo todos los requisitos de higiene y calidad que exige ese mercado, el ms importante de todo el continente americano. Agropecuaria Lafise ha establecido convenios con los productores de pitahaya de los territorios de AMUSCLAM para el acopio de pitahayas, su procesamiento y exportacin de pulpa congelada. Hortifruti, del grupo Walmart, tiene los vnculos y la capacidad para procesar y exportar a Estados Unidos y para proveer de pulpa a toda la cadena de supermercados Walmart. Ya en 2003 HortiFruti, introdujo al mercado nacional los concentrados de frutas (granadilla, mango, pia, pitahaya, tamarindo y maracuy) elaborados por APRONOT en sus instalaciones de San Marcos y distribuidos en los supermercados Pal y La Unin de la cadena Walmart Burke Agro, S.A. (BASA), con sede en San Marcos, fundada en el 2006 y con operaciones estables en Nicaragua desde el 2007 y como exportador desde el 2008, procesa y comercializa frutas deshidratadas, exporta y abastece el mercado local, la marca con la que se comercializan las frutas deshidratadas tanto en Nicaragua como en Estados Unidos es Sol Simple. La pia y la pitahaya que procesa les llega de Ticuantepe y San Juan de la Concha. En estos momentos la empresa est en capacidad de exportar un contenedor hacia Estados Unidos cada dos semanas. Est enfocada hacia los consumidores de productos orgnicos y naturales, interesados en adquirir productos de calidad y conocer el origen de los productos que consumen (trazabilidad), pero tambin dispuestos de garantizar un precio justo a los pequeos productores. Opera con energa renovable en sus procesos de produccin de frutas deshidratadas y pulpa de frutas. Adems privilegia el empleo de madres solteras como aporte social. (La Prensa, 25 de julio del 2013) Industrias Qumicas de Nicaragua S.A. (INDUQUINISA) procesa un 50% de la oferta nacional de vinagres de fruta. Callejas Sequeira e Hijos, S.A (CASESA) procesa frutas en almbar y mermelada de frutas, en el caso de la pia que se requiere para la produccin de mermelada, la oferta en Nicaragua es muy limitada y aunque hace aos han establecido contactos directos, no han logrado convencer a los pieros de la zona de Ticuantepe para que mejoren sus variedades. Callejas debe importar pia de Costa Rica u Honduras, pases que s ofrecen las variedades que la compaa necesita.
6.2. Interrelaciones funcionales

En general, los diferentes eslabones de las cadenas de produccin de pitahaya y pia no mantienen relaciones funcionales estables ni entre los actores de un mismo eslabn ni entre diferentes eslabones. La historia de ambos cultivos ha sido marcada por relaciones decepcionantes fruto de los bajos niveles de organizacin, solidaridad, fidelidad, confianza y cooperacin que las ha caracterizado. Por el lado de las y los productores, con honrosas excepciones, no se han logrado generalizar alianzas tan obvias como la compra conjunta de insumos, la programacin escalonada de las cosechas y la negociacin conjunta de precios de venta, lo que redunda en mayores costos de produccin, saturacin estacional de los mercados y prdida de oportunidades para la negociacin de precios de venta. La competencia mal entendida entre productores genera situaciones de slvese quien pueda, sobre todo en las relaciones de compra-venta de cosechas, es por ello que las alianzas impulsadas en las tres dcadas anteriores han fracasado por falta de solidaridad gremial, la que se manifiesta y expresa en la poca fidelidad de los productores a las iniciativas locales y asociativas de acopio, abandonando los pactos asociativos cuando otros canales de comercio ofrecen alguna ventaja en los precios. Los intermediarios son tambin fuente de rupturas, por ejemplo, si un productor establece acuerdos de entrega de productos con una cadena de supermercados, se considera, de forma explcita, un acuerdo exclusivo y debe renunciar a vender a otros supermercados o pierde el acuerdo de compra obstaculizando, as, el libre mercado. Los prestadores de servicios de asistencia tcnica e investigacin, mayoritariamente actores pblicos, no han asumido ningn compromiso estable en la promocin y fortalecimiento de ambos cultivos, por lo que no existe un flujo de apoyo tcnico orientado por la demanda, sino una oferta genrica de asistencia tcnica y espordica de acciones de investigacin. Entre las honrosas excepciones es obligatorio mencionar a la Cooperativa Jos lvarez de Ticuantepe y a la Asociacin APPINIC de La Concepcin, las que han logrado desarrollar y mantener un nivel de asociatividad mayor al de sus pares en sus respectivos contextos; ello no implica que ambos ejemplos sean perfectamente funcionales, lo que sera muy difcil en un contexto tan difcil en que operan. Tambin existen casos de cooperacin estable con HortiFruti (Walmart) y La Colonia, productoras y productores que surten sus productos de forma regular y sostenida desde varios aos. Se conocieron casos de productores que abastecen a ambas cadenas, a una en la finca o parcela y a la otra con entregas regulares a sus centros de acopio, una forma creativa de sortear las exclusividades. Por otro lado, APPINIC ha logrado establecer canales de asistencia tcnica ms o menos estables y de acuerdo a sus intereses combinando los programas pblicos de monitoreo de plagas con asistencia tcnica privada para avanzar en los procesos de certificacin BPA en un esquema pblico-privado a la carta que ha dado buenos resultados y se ha prolongado por ms de diez aos. En conclusin, si bien es cierto que no existen relaciones funcionales caractersticas de las cadenas productivas y de valor propiamente dichas, hay experiencias que demuestran que la construccin de esas relaciones es posible, lo que plantea algunas oportunidades para el desarrollo de esquemas asociativos funcionales en el futuro.
7. Principales prestadores de servicios a las cadenas

7.1. Servicios de asistencia tcnica empresarial
Un tejido empresarial en los territorios, desvinculado de las dinmicas econmicas nacionales e internacionales, no puede competir, ni puede generar los ingresos y empleos para el desarrollo econmico sostenible del pas. Aunque sea claro que las oportunidades de desarrollo surgen por el enlace entre personas y empresas, instituciones y organizaciones de un rea respectiva, por la cultura, los recursos y las condiciones especficas de cada regin, el acercamiento de las y los productores de pia y pitahaya a los mercados internacionales y al tejido empresarial de las agro cadenas de frutas del pas ha sido accidentado. La clave del desarrollo econmico local son las empresas del sector privado y el reto de los agentes de desarrollo tanto pblicos como privados es resolver las formas para fortalecerlas, expandir sus horizontes, apuntalar su permanencia y competitividad en el territorio. La clave del desarrollo empresarial es la aplicacin del ciclo programtico en sus actividades y decisiones, partiendo del anlisis de fortalezas y debilidades propias y de las oportunidades y amenazas del contexto, para poder planificar procesos, alianzas y actividades viables, ejecutar inversiones en bienes, servicios y capital humano y monitorear el resultado y desempeo de los planes para corregir o reafirmar las decisiones que les han permitido un desempeo favorable. Generalmente las organizaciones de productores y los productores individuales se guan por el instinto, la experiencia y el sentido comn, cosechando xitos y fracasos. El objetivo de la asistencia tcnica empresarial es enriquecer el ciclo de ensayo-error y brindar herramientas tcnicas y metodolgicas para aumentar los xitos y reducir o eliminar los fracasos en las decisiones e inversiones de las empresas locales. En ningn caso las y los productores manifestaron contar con apoyo o asistencia tcnica empresarial, APPINIC plantea contar con capacidades propias, pero la prctica no confirma sus afirmaciones, pues a pesar de los diez aos de trabajo organizado, a pesar de las importantes inversiones y propiedades de la asociacin, no han logrado sentar las bases asociativas y empresariales requeridas para ejercer las funciones que se han trazado. Es cierto que APPINIC constituye el grupo ms fuerte en materia de visin y asociatividad entre los y las productoras de pitahaya y pia de los municipios de AMUSCLAM, pero an estn lejos de ser una empresa estructurada, operativa y con fortalezas para enfrentar los retos del mercado internacional y del procesamiento industrial de perecederos, necesita conocer mejor a sus socios y de forma integral, aceptar y valorar sus fortalezas y debilidades, planificar en base a capacidades efectivas, consolidar sus registros de rendimientos y evaluar sus xitos y fracasos.
7.2. Servicios tcnicos (energa, empaque, transporte)

Energa. Un hallazgo inesperado fue constatar que las instalaciones de APPINIC no han logrado volverse operativas por un problema tcnico de energa elctrica, aunque la red elctrica sirve el rea de sus instalaciones, en San Ignacio, el servicio es monofsico y sus equipos son trifsicos. El servicio trifsico termina, al norte, en La Borgoa y, al sur, en San Juan de La Concepcin, a escasos cuatro kilmetros de sus instalaciones, llevarlo hasta su sede en San Ignacio, por esfuerzo propio, cuesta unos treinta y cinco mil dlares (US$ 35,000.-), pero ENACAL tiene planificado un pozo a escasos metros del centro de procesamiento, lo que puede contribuir a acercar el servicio trifsico. La opcin de APPINIC se orienta a adecuar los equipos al suministro elctrico existente, pero an no se ha concretado y la planta sigue inactiva. Este hallazgo evidencia tanto la deficiencia del apoyo tcnico recibido por APPINIC, como las limitadas capacidades tcnicas de sus integrantes para enfrentar un proceso industrial de procesamiento y conservacin de frutas, pues la nica explicacin de este hecho es la carencia en el anlisis de prefactibilidad de la inversin y en la seleccin de los equipos instalados, como el cuarto fro. En general, el servicio elctrico cubre las reas de siembra y produccin tanto de pia como de pitahaya en los municipios de AMUSCLAM. Empaque El empaque tradicional de pitahaya, los canastos, son suplidos por artesanos de los departamentos de Masaya y Carazo, pero cada vez ms se usan las cajillas plsticas suministradas por los principales copiadores APPINIC y HortiFruti, los que se diferencian por colores. APPINIC ofrece, tambin, la venta de cajillas plsticas a sus miembros en un esfuerzo por mejor la integridad de las frutas acopiadas. HortiFruti ha establecido normas de empaque tanto para la pia, la que acopia sin corona, como la pitahaya, estableciendo normas de empaque para cada categora. Transporte Ambos municipios productores de pia y pitahaya, Ticuantepe y La Concepcin, cuentan con una buena infraestructura vial, la carretera pavimentada de TicuantepeSan Marcos recorre sus territorios de norte a sur, sirviendo las comarcas ms pobladas, el resto de los territoritos cuentan con caminos de tierra mantenidos por las respectivas municipalidades, conformando una amplia red de comunicacin vial. Los medios de transporte son abundantes, desde camionetas de tina particulares, hasta camiones de empresas de transporte local organizados en cooperativas y particulares con un parque vehicular en regular y buen estado que suple los principales requerimientos de transporte entre la produccin y los mercados. 50 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013
Mapa 7.- Sistema vial y red de transmisin elctrica en los municipios de AMUSCLAM
Fuente: Elaborado por CMC e INDES en base a datos de ENATREL y MTI, 2013
7.3. Servicios financieros

A pesar de la presencia de instalaciones bancarias (BAC, Banpro, Bancentro) financieras (Cooperativa de Ahorro, Crdito y Servicios Mltiples Humberto Aguilar R.L.) y de micro-crdito (FDL, FAMA) en el territorio de AMUSCLAM, la oferta financiera no se adeca a las necesidades, caractersticas y capacidades de los y las productoras de pitahaya y pia. En general, los crditos estn orientados a los sectores de comercio y servicio, son de corto plazo y a tasas de inters inviables para la produccin agropecuaria. A pesar de los costos financieros, la sucursal de Ticuantepe del FDL coloca el 57% de su cartera en actividades agropecuarias financiando pia, pitahaya, ctricos, plantaciones de granos bsicos, hortalizas, y pltanos. La cartera rural asciende a casi US$ 400,00.- en el municipio y sus alrededores, beneficiando a unos 750 productores y productoras del sector rural de Ticuantepe, San Juan de la Concha, Los Moncadas, Los Ros, El Edn, Martnez, Esquipulas y Veracruz. Las y los productores no han logrado superar las normas de garanta y montos establecidas por las instituciones financieras, los ttulos de propiedad respaldan reas muy pequeas y los montos demandados no son atractivos. Para acceder a los servicios financieros se debe trascender a las garantas solidarias o integrar un fondo de garanta que respalde los crditos de las y los productores.
An para APPINIC el acceso al crdito formal es muy difcil y su estrategia financiera se ha basado en la gestin de donaciones internacionales, slo gracias a ello han logrado consolidar el patrimonio asociativo.
7.4. Servicios de abastecimiento

La cercana a Managua facilita el acceso a todo tipo de insumos para la produccin agropecuaria en los territorios de AMUSCLAM productores de pitahaya y pia, Ticuantepe y La Concepcin, por lo que se consideran bien abastecidos de insumos. Adems existe una pequea distribuidora de insumos agropecuarios en el casco urbano de Ticuantepe que suple los insumos ms usados en la produccin tradicional de pia y pitahaya, entre ellos los insecticidas Cypermethrina, Furadn (Carbofurn), Counter (Terbufos), el fertilizante Completo 12-30-10 y/o 18 -46-0, el foliar 20-20-20, los herbicidas Gesapax (Ametrina) y Yerbalade (Fluazifo-Butyl), las Fitohormonas, Carburo de Calcio y Ethrel (Ethephon o Etefon), la mayora de ellos aplicados a la pia, pues las y los productores de pitahaya han adoptado prcticas de control integrado de plagas y fertilizacin orgnica para el suelo, complementada con aplicaciones de abonos foliares. De igual manera se ofrecen herramientas de trabajo en ferreteras, distribuidoras de insumos y de abastos, las que desempean el papel de los mercados municipales inexistentes en ambos municipios.
8. Conclusiones y recomendaciones
Ambas cadenas son elementales y estn orientadas principalmente al consumo interno, aunque han tenido acciones de agregacin de valor y exportacin, slo algunos actores empresariales como Burke Agro S.A., Agropecuaria Lafise y HortiFruti estn preparados para el procesamiento y la exportacin de una modesta parte de la produccin, los que podran constituirse en un sector pionero para el desarrollo de ambos productos. En el eslabn productivo primario destaca APPINIC en ambos cultivos, sin embargo es una asociacin an en proceso de consolidacin que requiere un apoyo decidido en tcnicas de gerencia, gestin empresarial, gestin industrial y gestin asociativa, slo desarrollando y fortaleciendo estos campos podr liderar exitosamente el desarrollo del sector en el rea de AMUSCLAM. Respecto a la pia, el xito exportador de Costa Rica no se fundamenta en organizaciones locales, sino en el empuje de dos transnacionales, DOLE y Del Monte, las que, al igual que con el banano, han impulsado decididamente el desarrollo de la pia para la exportacin, introducindola como un nuevo cultivo. En Nicaragua puede ser una instancia local, pblica o privada la que asuma el rol dinamizador, financiero y tcnico para obtener resultados similares, pero parece que debe ser en zonas diferentes a las de Ticuantepe, donde la pia es un cultivo tradicional y Monte Lirio es la variedad favorita, mientras Cayena Lisa y MD2 son poco valoradas y hasta rechazadas por los productores. A veces es ms fcil iniciar de cero que cambiar tradiciones muy arraigadas, Jaleas Callejas tiene aos tratando de motivar el cultivo de MD2 sin mucho xito. A pesar de ser un exportador neto de pia, Nicaragua importa las variedades que no adoptan lo productores locales, en mayores cantidades la MD2 que, a pesar de su alto costo, va penetrando las mesas y las industrias locales.
La pitahaya es una fruta muy nueva en el mercado internacional y aunque ha presentado un rpido crecimiento en los volmenes de consumo, no existen datos especficos de sus exportaciones y slo se pueden aproximar proyecciones bastante imprecisas; sin embargo, los pases exportadores como Colombia y Mxico muestran un gran entusiasmo y presagian un creciente mercado. Nicaragua aparece en este panorama como el principal productor de Amrica, tiene abiertas las puertas del mercado de Estados Unidos, Europa y Japn, pero los y las productoras nacionales no parecen ser capaces de alcanzar las certificaciones necesarias y las instituciones responsables de las mismas no han reaccionado a tono con el entusiasmo exportador que aparece en los medios de comunicacin y que han mostrado los intermediarios exportadores. Adems, el mercado nacional es capaz de absorver hasta diez veces la produccin actual de pitahaya, de modo que no existe una presin exportadora ms all de la posibilidad de obtener mejores precios en las pocas de abundancia de frutas, pocas en que los precios locales son ms bajos. En conclusin, no existe una clara presin entre los y las productoras de pia y pitahaya por diversificar sus productos ni por adecuarse al mercado internacional, su visin parece limitarse al mercado local. Las iniciativas de procesamiento y exportacin obedecen ms a lineamientos de proyectos de cooperacin desde una perspectiva de agentes externos que a una voluntad de los actores locales. APPINIC es el actor local ms entusismado con las posibilidades de procesamiento y exportacin, pero no posee las habilidades de gestin requeridas y nunca ha realizado ni el procesamiento ni la exportacin, aunque posee las instalaciones no las ha podido hacer funcionar ms all de su uso como locales de acopio. APRONOT fue un actor clave del procesamiento en alianza con grupos exportadores, con lo que ha incidido en las estadsticas de exportacin de pulpa de frutas, pero, aparentemente, ya no opera. Es necesario identificar al actual responsable de las instalaciones de APRONOT, aclarar si la Unin Europea hizo un acta formal de traslado de los bienes o si an constituyen un patrimonio social o si pertenecen todava a un proyecto de cooperacin, ya que tienen una funcin que desempear en la agregacin de valor de tantas pequeas unidades de produccin. Tambin es importante explorar una posible alianza entre Agropecuaria Lafise y APPINIC o entre HortiFruti y APPINIC para rescatar las instalaciones de La MesetaAPRONOT, impulsar las certificaciones y favorecer las exportaciones. La alianza permitira favorecer a las y los productores, aportara los conocimientos y habilidades de gerencia y gestin de la empresa asociada (Agropecuaria Lafise u HortiFruti), tendra el respaldo de las y los afiliados a APPINIC y permitira integrar verticalmente la cadena productiva para sentar las bases de una cadena de valor.
9. Bibliografa
Ministerio Agropecuario y Forestal. Compendio de mapas: Uso Potencial de la Tierra / MAGFOR. --1a ed.-- Managua : MAGFOR, 2010 Centre for the Promotion of Imports from developing countries (CBI). FRUTAS EXTICAS Y TROPICALES EN NICARAGUA. Anlisis de la Cadena de Valor. Ministry of Foreign Affairs. The Netherlands. 2010. Visto en: http://www.cei.org.ni/images/export_value_exotic_fruit_nicaragua.pdf IICA, Gua de Exportacin para los mercados estadounidenses.Producto: PIA. Visto en: http://repiica.iica.int/docs/B0527E/B0527E.PDF IICA, Fichas tcnicas, Pitahaya. Visto en: http://www.fao.org/inpho_archive/content/documents/vlibrary/ae620s/pfrescos/pitahaya.ht m Gua del consumidor, Espaa. Visto en: http://www.consumer.es/web/es/alimentacion/en_la_cocina/alimentos_de_temporada/200 7/05/14/162610.php SECRETARA TECNICA CNPE, GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES, BID/MIFIC. Ficha Producto / Mercado de PULPA DE PITAHAYA. Septiembre 2005 RUTA-APPINIC. Asociacin de Productores de Pitahaya de Nicaragua (APPINIC), 2010. Proyecto VIFINEX. Visto en: http://cedoc.magfor.gob.ni/documentos/magfor/e14-0973.pdf Esquivel, Patricia. Caractersticas del fruto de la pitahaya (Hylocereus sp.) y su potencial de uso en la industria alimentaria. Revista Venezolana de Ciencia y Tecnologa de Alimentos. 3 (1): 113-129. Enero-Junio, 2012. Visto en: http://www.rvcta.org/Publicaciones/Vol3Num1/ArchivosV3N1/Esquivel_Patricia_y_ArayaQuesada_RVCTA-V3N1.pdf Garca Barquero, Manuel Enrque. Anlisis del comportamiento de mercado de la pitahaya (Hylocereus undatus) en Costa Rica. Tecnologa en Marcha, Vol. 23, N. 2, Abril-Junio 2010, P. 14-24. Visto en: www.tec-digital.itcr.ac.cr/servicios/ojs/index.php/tec_marcha/.../61 Castillo, G. et al. Subprograma nacional de frutas y hortalizas. Produccin, procesamiento y comercializacin de frutas y hortalizas para garantizar la seguridad alimentara de la poblacin nicaragense, MAGFOR, 2008 Rojas, I. Alternativas para el procesamiento postcosecha de la pia, INIA Hoy, N 2, Revista digital del Centro Nacional de Investigaciones Agropecuarias de Venezuela, 2008. Escuela Obrera Campesina Internacional, Manual del cultivo de la pia, Managua 2010. Proyecto Especial Pichis Palcaz, Manual Tcnico para el Cultivo de la Pia, Chanchamayo, Per 2012 Asociacin Microrregional de Productores para la Exportacin mercado de la pia. Per, 2008. (AMPEX). Perfil de
Herdoza, H. Tesis de grado, Universidad Tecnolgica Equinoccial, Quito, Ecuador, 2005. Consultado en la WEB a travs de: http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/10964/2/23296_2.pdf; http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/10964/4/23296_4.pdf; http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/10964/5/23296_5.pdf; http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/10964/8/23296_8.pdf;
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Valor Agregado Piña y Pitahaya 050813

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CARACTERIZACION O DIAGNOSTICO BASE DE CADA UNO DE LOS 10 ESTUDIOS ESPECIFICOS PARA FORMULAR PROYECTOS EN LA SUBCUENCA III DE LA CUENCA SUR

DEL LAGO DE MANAGUA AMUSCLAM

CONSORCIO MULTI-CONSULT, S.A. CMC/INDES

Proyecto financiado por la Cooperacin del Reino de Noruega

Managua, 30 de Julio 2013

ndice del estudio

Produccin y mercado ................................................................................................ 4 2.1. 2.2.

Antecedentes (Experiencias previas de agregacin de valor) ................................... 12 3.1. 3.2.

I Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

Principales prestadores de servicios a las cadenas .................................................. 49

Conclusiones y recomendaciones ............................................................................. 52 Bibliografa ................................................................................................................ 54

II Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

Estudio: Agregacin de valor a la produccin de pia y pitahaya

1 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

1.3. Generalidades de la Pitahaya

1.4. Generalidades de la Pia

3 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

2.1. Condicin territorial de la produccin

4 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

5 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

6 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

7 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

8 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

2.2. Mercado potencial para productos ecolgicos y procesados

2.2.a.- Pitahaya. El mercado natural de la pitahaya nicaragense es el nacional; de

9 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

11 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

3. Antecedentes (Experiencias previas de agregacin de valor)

13 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4. Estado del arte del procesamiento de pia y pitahaya

14 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

15 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4.1.1.- Caracterstica de las frutas demandadas por el mercado internacional

4.1.2.- Post cosecha

16 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4.1.3.- Procesamiento primario (Preparacin para la venta de fruta fresca)

17 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4.1.4.- Pasos para la produccin de pulpa de pitahaya

4.1.5.- Otros procesos

18 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4.2. - Pia, cualidades, productos y procesos

19 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

20 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

22 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

4.2.1.- Cadena productiva de la pia

23 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

25 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

5. Caracterizacin general de las cadenas productivas en Nicaragua

27 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

28 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

29 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

30 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

31 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

33 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

5.2. Potencial de desarrollo espacial

Visto en: http://www.magfor.gob.ni/descargas/publicaciones/mapas/CompendioMapas.pdf

34 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

Fuente: MAGFOR 2010

35 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

Fuente: MAGFOR 2010

36 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

37 Consorcio Multiconsult S. A - CMS/INDES, Julio 2013

5.3. Puntos crticos 5.3.1 Pitahaya