PERX de Lambayeque

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO

PLAN ESTRATGICO REGIONAL DE EXPORTACIONES PERX: LAMBAYEQUE

2004
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ndice Plan Estratgico Exportador de Lambayeque

PRESENTACIN ........................................................................ 5 1. FACTORES CRTICOS DE XITO DEL PERX ................................ 6 1.1. Compromiso y acompaamiento a las regiones por parte del Gobierno Nacional .................................................................. 6 1.2 Una poltica de competitividad que soporte la estrategia de exportacin ........................................................................... 6 1.3 Una poltica de desarrollo econmico y territorial que apoye la estrategia exportadora regional ................................................ 7 1.4 La poltica de descentralizacin y las capacidades regionales ... 7 1.5 Una mejor asignacin de recursos para implementar la estrategia regional.................................................................. 7 1.6 Alianzas regionales para el desarrollo exportador................... 8 2. LOS ACTORES OPINAN ........................................................... 9 3. CARACTERIZACIN DE LA REGIN ........................................ 10 3.1. Caractersticas generales de la Regin .............................. 11 4. DATOS DE INTERS ............................................................. 18 5. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................... 19 5.1. Objetivos del diseo de un Plan Estratgico Exportador ....... 19 5.2. El punto de partida......................................................... 20 5.3. Las ventajas de la Regin................................................ 20 5.4. Las debilidades de la Regin ............................................ 21 5.5. El potencial regional ....................................................... 22 5.6. Los productos seleccionados ............................................ 23 6. EL PERX DE LA LAMBAYEQUE ............................................... 25 6.1. Diagnstico competitivo exportador de Lambayeque ........... 25 6.2. Visin Exportadora al 2013.............................................. 28 6.3. Valores......................................................................... 28 6.4. Objetivos estratgicos .................................................... 29 6.5. Matriz del Plan Estratgico Exportador de la Regin ............ 30 7. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS ............................................ 39 7.1. Identificacin de potenciales proyectos para generar valor agregado a las exportaciones de la Regin ............................... 39 7.2. Programa de Capacitacin a Empresarios y Productores...... 40 8. MONITOREO Y EVALUACIN DEL PERX Y DE LOS PLANES OPERATIVOS PILOTO............................................................... 41 9. ACCIONES PENDIENTES Y RECOMENDACIONES....................... 42 9.1. Acciones del Gobierno Nacional en apoyo a los PERX .......... 42 9.2. Instalacin del CERX Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones ...................................................................... 42 9.3. Las mesas sectoriales o de producto ................................. 43 9.4. Instancia Regional de Competitividad................................ 45 9.5. Las mesas transversales ................................................. 45 9.6. Otros temas del CERX..................................................... 46

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9.7. Las Redes ..................................................................... 46 ANEXOS................................................................................. 47

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PRESENTACIN El comercio internacional es uno de los ejes de desarrollo de cualquier regin, pas o ciudad. En el 2003 las exportaciones del pas fueron de US$ 8,868.1 millones, que representa un incremento del 15,6% respecto al ao anterior. Este dato es ms significativo an si se tiene en consideracin que los productos conocidos como tradicionales y los no tradicionales tuvieron tasas de crecimiento similares (15.4%).1 No obstante lo alentadoras que pueden ser estas cifras, el Per no ha sabido aprovechar todas las oportunidades que ofrecen los Acuerdos de Libre Comercio o el propio ATPDEA. Dicha circunstancia se evidencia en la poca representatividad que tienen las exportaciones peruanas en el mercado de la Unin Europea, APEC, CAN, Chile y Brasil, entre otros. Esta situacin no es ajena a las regiones, las cuales al estar mucho ms aisladas del comercio internacional, recin han empezado a participar del mayor dinamismo del sector exportador y a asumir el reto de prepararse para responder a las nuevas oportunidades que ofrece el mercado externo. En este contexto, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), elabor las Bases Estratgicas del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) 2003 2013, instrumento que refleja la poltica de Estado de priorizar las exportaciones, como motor de desarrollo de nuestra economa2. Para el mbito regional, el MINCETUR con el apoyo del Programa de Cooperacin Comercial de Suiza (PCC), encarg al consorcio Mlaga-Webb & Asociados y BG Consulting, la elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin, PERX, con la firme conviccin que el incremento de las exportaciones es una condicin sine qua non para el crecimiento de la economa del pas, al igual que la competitividad de las regiones es una condicin para la competitividad del pas. El presente documento adems del PERX, incluye el diagnstico del desarrollo exportador de la Regin, su situacin econmica, el desarrollo empresarial, sus potencialidades, datos de infraestructura, indicadores sociales, entre otros. Este ha sido elaborado sobre la base de las entrevistas realizadas con los actores regionales y el anlisis de informacin secundaria. Se presentan, asimismo, los resultados del Taller de Planeamiento Estratgico realizado en Chiclayo los das 10, 11 y 12 de marzo del 2004. En este trabajo participativo se obtuvieron cinco productos concretos: el PERX de Lambayeque y los Planes Operativos Piloto (POP) del mango, el limn, las menestras y las conchas de abanico. Estos instrumentos de gestin incluyen el diagnstico competitivo segn la matriz FODA3, la definicin de la visin regional exportadora, la plataforma de valores, los objetivos estratgicos, actividades, responsables e indicadores.

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Boletn Mensual de Comercio Exterior N 11-2003, MINCETUR Plan Estratgico Nacional Exportador 2003 2013. p. 7, marzo 2003, MINCETUR 3 Anlisis de Fortalezas, Oportunidades y Debilidades y Amenazas.

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Durante los tres das de taller se presentaron los diferentes instrumentos metodolgicos, que fueron aplicados inmediatamente por los participantes para elaborar en grupo y en forma sistemtica cada uno de los componentes del PERX y de los POP. Estos documentos fueron validados en una reunin de trabajo con los representantes del equipo tcnico realizada el 25 de marzo del presente ao.

1. FACTORES CRTICOS DE XITO DEL PERX 1.1. Compromiso y acompaamiento a las regiones por parte del Gobierno Nacional Cabe anotar que son varios los factores crticos de xito que dependen del Gobierno Nacional para que un Plan Estratgico Regional de Exportaciones sea exitoso. En primer lugar, se requiere el compromiso y acompaamiento nacional en las regiones. En este sentido, el Gobierno Nacional debe inscribir en su agenda como prioritaria la presencia de sus funcionarios con poder de decisin en todas las discusiones del PERX, tanto a nivel poltico como a nivel tcnico. A nivel poltico, para construir confianza entre las regiones y el Gobierno Nacional y para producir hechos que generen credibilidad en la estrategia nacional y entusiasmo en el esfuerzo regional que se pretende promover. A nivel tcnico, para asesorar y orientar a los Gobiernos Regionales en este nuevo tema que en muchas regiones es totalmente desconocido. 1.2 Una poltica de competitividad que soporte la estrategia de exportacin Un segundo factor crtico tiene que ver con el clima para los negocios o la competitividad sistmica. Es fundamental que, pari passu al PERX, se desarrolle en el marco de una Instancia Regional de Competitividad una poltica orientada a promover la competitividad sistmica regional, incluyendo en este concepto el mejoramiento de la infraestructura, de las competencias laborales, de la gerencia, del fortalecimiento institucional y su articulacin entre lo nacional y lo regional, de la internacionalizacin y promocin de las regiones, del financiamiento y del conocimiento en ciencia y tecnologa. Los problemas de competitividad que afecten las actividades exportadoras deben ser presentados y considerados por esta Instancia. Si la Instancia Regional no tiene la capacidad de solucionarlo deber canalizarse el problema al Consejo Nacional de Competitividad (CNC). En lo atinente a infraestructura vial, fluvial, energtica y de telecomunicaciones, las instancias regionales deben tener en cuenta la Iniciativa para la Integracin de la Infraestructura de Amrica del Sur (IIRSA) donde el Gobierno del Per ha priorizado una serie de proyectos, algunos de los cuales ya se encuentran financiados. En este sentido, las regiones adems de tomar como datos estos proyectos, debern plantear sus propias necesidades de desarrollo de infraestructura en funcin de la estrategia exportadora de los PERX.

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1.3 Una poltica de desarrollo econmico y territorial que apoye la estrategia exportadora regional Siempre en el mbito de la competitividad sistmica, resulta clave lograr coherencia y sinergia entre los actores regionales que se ocupan del desarrollo econmico y territorial y aquellos responsables de la estrategia regional de exportaciones. En este sentido, la Instancia Regional de Competitividad debe incorporar a las Autoridades del Plan Nacional de Ordenamiento Territorial y del Plan de Desarrollo Regional Concertado. Con esta incorporacin, la instancia de competitividad cumple la doble funcin de, por un lado, buscar la eficacia y la eficiencia en las actividades productivas de la regin y, por el otro, el mejoramiento de la calidad de vida y la sostenibilidad ambiental en el entorno en que se realizan las actividades productivas. Con apoyo de las Universidades, esta instancia deber inventariar y clasificar los proyectos existentes en la regin y agruparlos en reas temticas y en corto, mediano y largo plazo en funcin de la disponibilidad de recursos. Este paquete de proyectos de desarrollo regional y de competitividad permitir identificar los temas crticos de las regiones y dar elementos a los PERX para el desarrollo de la estrategia exportadora. 1.4 La poltica de descentralizacin y las capacidades regionales Un cuarto factor tiene que ver con las competencias y capacidades de las regiones para disear sus propios planes de desarrollo y su estrategia exportadora4. Si bien la Ley de Bases de Descentralizacin, la Ley Orgnica de los Gobiernos Regionales y otras leyes marco5 establecen las competencias que les corresponden a los diferentes niveles de gobierno, quedan an pendientes algunas definiciones relativas al tema fiscal, generacin de recursos, acreditacin, disposicin de activos, incentivos para conformar macroregiones entre otros. Todo ello, sin lugar a dudas afectar la capacidad de los Gobiernos Regionales para promover el desarrollo exportador en su jurisdiccin. 1.5 Una mejor asignacin estrategia regional de recursos para implementar la

Un quinto factor se refiere a la articulacin de las competencias y capacidades regionales con las competencias y capacidades nacionales. Slo una estrecha colaboracin y comunicacin entre el Gobierno Nacional y las Regiones puede asegurar la sinergia y evitar la duplicacin de esfuerzos, de proyectos y la mejor aplicacin de los recursos, siempre escasos, para las regiones. En este sentido nos parece fundamental que el MINCETUR considere designar funcionarios dedicados con exclusividad a la coordinacin entre los niveles nacional y regional y que apoyen la implementacin de los PERX. Estos funcionarios debern ser de un nivel directivo y con la suficiente injerencia en la toma de decisiones del gobierno nacional (MINCETUR, MEF-SNIP, MEF-Proinversin, RR.EE-APCI, entre otros).
Otros pases han puesto nfasis en cursos de capacitacin en gestin de desarrollo regional Ley de demarcacin y organizacin territorial, Ley de presupuesto participativo y Ley de promocin de la inversin descentralizada.
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1.6 Alianzas regionales para el desarrollo exportador Finalmente, cabe distinguir entre regin poltica, regin ambiental y regin econmica. Desde el punto de vista de la geografa y de la produccin, regiones poltico administrativas contiguas pueden dar lugar a un mismo proyecto de exportacin, por lo cual se hace necesario considerar en la estrategia exportadora las mltiples relaciones que pueden existir entre regiones vecinas. Por ello debe preverse la posibilidad de alianzas y de proyectos entre estas regiones cuyo objeto sea el desarrollo exportador, sin que ello vaya en desmedro de la identidad poltica y territorial de las regiones.

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2. LOS ACTORES OPINAN Los empresarios no tienen un mercado comercializacin claro para el producto. definido o un canal de

Falta acceso al crdito, los agricultores que hemos crecido lo hemos hecho con capital propio y eso tiene sus propias limitaciones. Intent ser exportador activo, pero no tengo tanta rea, slo tengo 100 has. Necesito volumen. Para poder competir tenemos que estar unidos varios productores. El gran problema en el pas es la asociacin. La gente no confa y te quieren sacar la vuelta. Germn Fernndez Castro Cmara de Comercio y Produccin de Lambayeque

Si hay mercado, se reduce el efecto de la carencia de los otros factores. Hay poco dinamismo en las autoridades de Gobierno para facilitar el quehacer empresarial. Existen muchos sobrecostos que asumen los empresarios como consecuencia de la demora o del no accionar de las entidades pblicas (tiempo en otorgar autorizaciones para ingreso de semillas, creacin de nuevas inspecciones, entre otros). Moiss Caraballo Orengo, Gerente General VEG& Fruit Es difcil pensar en asociar a los empresarios, tienen niveles educativos diferentes y eso los hace ms desconfiados porque temen ser engaados. Nosotros trabajamos con acopiadores que salen a buscar la produccin de mango y limn para nuestra produccin. Preferimos trabajar con los acopiadores y reducir nuestros costos de transaccin al trato que tenemos con ellos y no con los productores. Isauro Tene Culquicndor Sub gerente de Operaciones P. Norte Agro Industrias Backus SA

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3. CARACTERIZACIN DE LA REGIN6 La Regin Lambayeque, est localizada en la costa nor-occidental del territorio nacional, abarca una superficie de 14,249.30 kilmetros cuadrados (1.1% del territorio nacional). Limita por el Norte con Piura, por el Sur con La Libertad, al Este con Cajamarca; y al Oeste con el Ocano Pacfico.7 Polticamente la Regin est constituida por 3 provincias y 38 distritos. Las tres provincias son Chiclayo, Ferreafe y Lambayeque. Presenta tres tipos de fisiografa: de costa, que comprende la mayor parte del territorio y se caracteriza por extensos desiertos y tablazos vecinos al mar; la de sierra que comprende los flancos occidentales de la Cordillera de los Andes, de topografa muy accidentada con algunos valles interandinos entre los 2,000 y 4,000 msnm; y la de selva, que corresponde a una pequea zona en la cuenca del ro Huancabamba, en el distrito de Caaris. La organizacin territorial de Lambayeque se basa en la conformacin de sub espacios que tienen como elementos bsicos de articulacin las vas de comunicacin, los circuitos energticos y los corredores de actividades econmicas. Los ejes descritos concentran los centros de transformacin de los recursos naturales de su entorno y consolidan los mercados. El mayor stock de capital invertido se concentra en dichas unidades. Estos sub espacios en algunos casos trascienden el mbito de la Regin y se acoplan con los de otras regiones limtrofes propiciando la complementariedad productiva. A continuacin se presentan las principales caractersticas de los sub espacios:
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Chiclayo-Lambayeque

Es el espacio de mayor desarrollo, se asienta sobre los valles de ChancayLambayeque y La Leche y tiene caractersticas fsicas, sociales, econmicas y culturales homogneas. Tiene un gran potencial econmico productivo por sus tierras de alto valor agrcola (166,339 Has). Cuenta con zonas productivas especializadas: la zona de ChiclayoLambayeque con cultivos de arroz y caa de azcar y con las ms importantes plantas industriales del departamento (molineras, azucareras de Pomalca, Pucal y Tuman, textiles); la zona Mochum - Muy Finca, con cultivos de menestras exportables (frijol, loctao, garbanzo, lenteja) y planta de procesamiento; la zona de Chongoyape con cultivos de frutales y maz amarillo; las zonas Canal Taymi-Ferreafe y Reque-Monsef-Eten con cultivos de hortalizas y verduras; todas stas cuentan con sistema de riego regulado. Motupe-Olmos

Tiene como unidad integradora el sistema de las cuencas de los ros Motupe y Olmos, en donde existe un potencial de suelos agrcolas de 86,647 has.
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El documento completo de la caracterizacin de la Regin figura en anexo adjunto Fuente: Proyecto especial Olmos-Tinajones, 2003.

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propicio para el desarrollo de cultivos permanentes en su mayora frutales (limn, maracuy, mango, tamarindo, carambola), cultivos y crianzas para exportacin (esprrago, vainitas, apicultura, ganado vacuno de carne y caprino), los cuales tambin estn permitiendo la industrializacin de productos de la zona (jugos de frutas, esencia de aceite, miel de abeja). Hay una fuerte presencia de especies forestales como el algarrobo, hualtaco y palo santo. Zaa-Oyotn

Este sub espacio est definido por el valle de Zaa. La parte media y baja del valle tiene como actividad econmica principal la agricultura con los cultivos predominantes de la caa de azcar y arroz. Tiene un ingenio industrial azucarero temporalmente paralizado; la parte terminal del valle se diferencia por su especializacin en la produccin hortcola (sector Mocupe-Lagunas-Rafn). Incahuasi-Caaris

Esta unidad es considerada como la de menor desarrollo. Es un espacio eminentemente andino, conformado por los distritos de Caaris e Incahuasi, en la que tiene nacimiento el ro La Leche (Sub cuencas Moyan y Sangana) y ro Caariaco Tocras. El mayor potencial de la zona es el suelo para forestales y en menor magnitud para cultivos agropecuarios (andinos, frutales, caa y pastos naturales). Contribuye a esta unidad el suministro energtico de las Minicentrales Hidroelctricas de Caaris e lncahuasi que se potenciar con el funcionamiento de PSE Carhuaquero II Etapa. El clima es clido y seco. Las precipitaciones pluviales son escasas, manifestndose generalmente en forma de gara, con un promedio de 18 mm/ao. La temperatura es variada y est en funcin de la estacin, en el verano llega a los 28 C y en invierno a los 14 C8. 3.1. Caractersticas generales de la Regin En la Regin Lambayeque el suelo est constituido por 1423,130 hectreas, de los que son aptos para uso agrcola el 18.9% (270,000 has), para pastos 15.4%, proteccin 61.8% y para produccin forestal 3.9%. Actualmente, solo el 13.2% del suelo se utiliza en la actividad agrcola (77,135.12 has en cultivos en limpio y 11,109.48 has en cultivos permanentes). El 5.3% son pastos naturales, expresando una sub-utilizacin de los suelos aptos para la agricultura y pasturas, sin embargo existe una sobre utilizacin de bosques (13.6%) y terrenos de proteccin (67%). El potencial de tierras en aptitud agrcola es de 270 000 has, de las que slo se utilizan el 69.7%.9

8 Fuente: Proyecto especial Olmos-Tinajones, 9 Portal Agrario www. portalagrario.gob.pe

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La situacin social regional es heterognea, sobretodo entre las poblaciones urbanas10 y rurales y, entre las de la costa y la sierra. Lambayeque tiene 1 121, 358 habitantes11, lo que equivale al 4.2% del total nacional e implica una densidad de 78.9 habitantes por Km2. El 62.1% de poblacin es calificada de pobre y percibe un ingreso promedio de S/. 355.10 al ao.12 El Indice de Desarrollo Humano (IDH) de la Regin mejor durante los aos 1991 al 2000. Se debe resaltar, que estos indicadores podran mostrar una considerable variacin positiva, si es que se logra alcanzar los niveles de inversin previstos. Actualmente tiene un IDH regional de 0.625. Segn el informe elaborado por FONCODES Mapa de Pobreza 2000 la poblacin de la regin Lambayeque en situacin de pobreza es de 32.4 %. Sin embargo, por el lado del gasto de consumo, la pobreza afecta al 63% de la poblacin, es decir a 689 mil habitantes, de los cuales el 19.9% (218 mil habitantes) se encuentran en situacin de extrema pobreza (INEI ENAHO, 2001)13 Con relacin a la provisin de los servicios de salud, la cobertura alcanza al 68.7 % de la poblacin total, es decir, 6,796 personas por centro de salud calculado sobre una poblacin total de 1121,358 habitantes en 1996. Tienen una tasa de mortalidad infantil de 36 nios por cada 1,000 vivos en el 2000. En cuanto al sector educativo, segn los resultados del censo de 1993, en el departamento de Lambayeque existen 63,865 analfabetos, cifra mayor en 12,402 personas respecto a 1981, lo cual significa un incremento de 24,1%. En infraestructura educativa, la regin cuenta con 871 centros educativos de primaria, 293 de secundaria, 55 centros de educacin superior no universitaria y 5 Universidades14. El Per es considerado como un pas altamente centralizado lo que condiciona el aporte reducido que cada una de las Regiones hace a la formacin de la riqueza nacional. Lambayeque que constituye la quinta economa ms grande del pas despus de Lima, Arequipa, La Libertad y Piura, aporta solo con el 3.89% (segn INEI).
PBI Lambayeque

PBI Ao

PBI Regional PBI Nacional Regional/ Nacional 1995 4,221 107,039 3.9% 1996 4,171 109,709 3.8% 1997 4,220 117,214 3.6% 1998 4,045 116,552 3.5% 1999 4,255 117,646 3.6% 2000 4,355 121,009 3.6% 2001 4,468 121,543 3.7% 2002 4,812 127,891 3.8% Millones de Nuevos Soles a precios constantes (1994=100) *Estimado por Cuanto Fuente: INEI

10 Ms de dos tercios de la 11 Dato al 2002 12 Fuente: Recopilacin de

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poblacin vive en la Ciudad. informacin relevante del Per y sus Regiones SNMPE-2003

PNUD, Informe sobre el Desarrollo Humano, 2002. Informacin 2001, Instituto Cunto.

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Las principales actividades que sustentan la economa lambayecana son: la agricultura, la industria manufacturera y los servicios, que en conjunto aportan el 96.5% al Producto Bruto Interno Regional. Estos sectores absorben el mayor porcentaje de la Poblacin Econmicamente Activa Ocupada. El siguiente cuadro refleja el PBI por sectores econmicos en Lambayeque:

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PBI por Sectores Econmicos 1995-2002 Lambayeque Total Agricultura Pesca Minera Manufactura Construccin Servicios Ao N. S/. Mill. N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill. % N. S/. Mill % N. S/. Mill % 1995 4,221 548 13.1% 11 0.3% 0.0% 628 14.9% 138 3.3% 2,896 68.6% 1996 4,171 513 12.3% 5 0.1% 0.0% 616 14.8% 135 3.2% 2,902 69.6% 1997 4,220 438 10.4% 5 0.1% 0.0% 664 15.7% 153 3.6% 2,960 70.1% 1998 4,045 426 10.5% 6 0.1% 0.0% 560 13.8% 159 3.9% 2,895 71.6% 1999 4,255 541 12.7% 10 0.2% 0.0% 621 14.6% 136 3.2% 2,947 69.3% 2000 4,355 506 11.6% 11 0.3% 0.0% 695 16.0% 140 3.2% 3,003 69.0% 2001 4,468 563 12.6% 12 0.3% 0.0% 708 15.8% 133 3.0% 3,053 68.3% 2002 4,812 609 12.7% 13 0.3% 0.0% 790 16.4% 139 2.9% 3,257 67.7% Millones de Nuevos Soles a precios constantes (1994=100) Estimado por Cuanto Fuente: INEI

Respecto a los ingresos fiscales recaudados en Lambayeque, esta ocupa el sptimo lugar con mayor recaudacin, superada por Lima-Callao, Arequipa, Piura, La Libertad, Ica y Cusco.
INGRESOS RECAUDADOS POR LA SUNAT* 2002 Tipo impuesto Recaudacin Internos % regional/nacional Total Nacional (internos)
* Millones de soles Tributos internos: Impuesto a la renta, Produccin y Consumo y otros Fuente: SUNAT

110 0.6 18,734

Asimismo, Lambayeque es la sexta Regin en colocaciones y la octava en depsitos en el mbito nacional, sobre un total nacional de S/. 37,934,049 en colocaciones y S/. 44,936,756.23 en depsitos. En cuanto a infraestructura vial, la red de la Regin es de 2,193.7 Km, de los cuales solamente 716 Km se encuentran asfaltada, es decir cerca de 35%, restando un 65% que se encuentra sin afirmar y afirmada (ver cuadro siguiente), lo cual sin lugar a dudas, genera sobrecostos a las actividades productivas afectando la competitividad regional.
Red Vial-1999 Tipo de Superf. Departamental % Nacional % Dep./Nac. Asfaltado 751.9 40.3% 10,188.8 7.4% Afirmado 75.1 4.0% 18,533.5 0.4% Sin Afirmar 274.0 14.7% 13,809.1 2.0% Trocha 762.7 40.9% 35,596.3 2.1% Total 1,863.7 100.0% 78,127.7 2.4%
Fuente: Ministerio de Transportes, Comunicaciones, Vivienda y Construccin-Direccin de Estadst

En cuanto a infraestructura portuaria y aeroportuaria, tiene tres aerdromos, un aeropuerto comercial y un puerto martimo en Pimentel. La actividad empresarial se refleja en que ms del 96.83% de las empresas son micro empresas, 2.71% pequeas empresas y 0.47% de medianas y grandes.

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Regin Lambayeque Regional/nacional

Micro empresa (1) 26,506 5.7

Pequea Empresa (2) 741 2.1

Mype Gran Empresa (1+2) y mediana (3) 27,247 128 5.4 1.7

Total 27,375 5.4

Total 27,375 5.4

Total

467,001

35,075

502,076

7,348

509,424

509,424

Fuentes: SUNAT. Declaracin de Renta 2001. 1/ Ventas anuales menores a US$ 80,000. 2/ Ventas anuales entre US$ 80,000 y US$ 750,000. 3/ Ventas anuales mayores a US$ 750,000. Elaboracin: PROMPYME antes de la nueva Ley PYMES

El principal mercado es el interno. Sin embargo, existe una experiencia de exportacin, que siendo poco significativa, se ha sostenido en los ltimos aos, llegando el 2002 a US$ 105,030,037.

Sectores mas importantes

Industria pesquera 0.005% Otras industrias 0.417% Industria minera 0.012%

Agroindustria 49.607% Agropecuario 49.959%

Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados Fuente: Clasificacin Industrial Uniforme (CIIU)

Los principales productos exportados son el caf sin descafeinar, esprragos, frijoles desvainados, los dems frijoles, las dems hortalizas.

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EXPORTACIONES(FOB) POR PRODUCTO

Descripcin Arancelaria CAFE SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR FRIJOLES DESVAINADOS, PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR LOS DEMAS FREJOLES EXCTO. PARA SIEMBRA LAS DEMAS HORTALIZAS(INCLUSO SILVESTRES) AUNQUE ESTEN COCIDAS EN AGUA O VAPOR O CONGE FRUTOS DE LOS GENEROS CAPSICUM O PIMENTA, SECOS, TRITURADOS O PULVERIZADOS FRIJOLES(FREJOLES,POROTOS,ALUBIAS,JUDIAS)(VIGNA SPP.,PHASEOLUS SPP.)COCIDAS O CONGELA CEBOLLAS PREPARADOS O CONSERVADOS EN VINAGRE O ACIDO ACETICO LAS DEMAS HORTALIZAS PREPARADAS O CONSERVADAS SIN CONGELAR ACEITES ESENCIALES DE LIMON. CORTEZAS DE AGRIOS (CITRICOS), MELONES O SANDIAS, FRESCAS, CONGELADAS, SECAS O PRESEN JUGO DE CUALQUIER OTRO AGRIO (CITRICO) FRIJOLES DE LAS ESPEC.VIGNA MUNGO(L)HEPPER O VIGNA RADIATA(L)WILCZEK,EXCEP.P`LA SIEMB MANGOS PREPARADOS O CONSERVADOS MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ACIDO OLEICO<=1% JUGO DE "MARACUYA" (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS) DEMAS FRUTAS/FRUTOS Y DEMAS PART. COMESTIB. DE PLANTAS, PREP. O CONSERV. DE OTRO MODO MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN ACIDO OLEICO>1% PERO<=1.65% CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. ALCOHOL ETILICO SIN DESNATURALIZAR CON GRADO ALCOHOLICO VOLUMETRICO >=80% VOL MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O CONSERVADAS, SIN CONGELAR ACHIOTE (ONOTO, BIJA) LOS DEMAS FRIJOLES PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR EXTRACTO DE MALTA FRIJOL COMUN (PHASEOLUS VULGARIS) EXCTO. PARA SIEMBRA PASTA DE CACAO DESGRASADA TOTAL O PARCIALMENTE MAIZ BLANCO (MAIZ GIGANTE DEL CUZCO) AJOS, FRESCOS O REFRIGERADOS DEMAS FRUTAS Y OTROS FRUTOS,SIN COCER O COCIDOS EN AGUA O VAPOR,S/AZUC.O EDULC.CONGEL Total US $ 51,930,337 11,282,115 9,339,128 6,297,514 4,484,658 3,940,426 2,162,679 2,040,198 1,945,151 1,872,437 1,860,661 1,376,727 651,282 627,936 592,700 525,568 424,171 346,340 333,000 268,200 257,537 217,981 174,357 156,127 146,698 144,739 144,600 130,433 123,245 117,731 % 49,44% 10,74% 8,89% 6,00% 4,27% 3,75% 2,06% 1,94% 1,85% 1,78% 1,77% 1,31% 0,62% 0,60% 0,56% 0,50% 0,40% 0,33% 0,32% 0,26% 0,25% 0,21% 0,17% 0,15% 0,14% 0,14% 0,14% 0,12% 0,12% 0,11%

Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga Webb & Asociados

Los principales mercados de destino de los seis productos ms exportados de la Regin son:

Productos ms importantes
Caf sin descafeinar, sin tostar Esparragos preparados o conservados sin congelar Frijoles desvainados, preparados o conservados sin congelar Dems frijoles excepto para siembra Dems hortalizas (incluso silvestres) Frutos de los gneros capsicum, pimienta, secos triturados o pulverizados
Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados

Principal Destino
Alemania Espaa Estados Unidos Portugal Estados Unidos Estados Unidos

Las principales empresas exportadoras son las siguientes:

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EXPORTACIONES (FOB) POR EMPRESAS EMPRESA FOB US $ % PERALES HUANCARUNA S.A.C. 42,101,530 AGRO INDUSTRIAS BACKUS S.A. 22,668,009 PROCESADORA S.A.C. 10,175,426 GANDULES INC SAC 6,245,114 CORPORACION MISKI S.A. 3,332,200 PERCOF S.A.C 3,276,557 ANTONIO RINALDI S.A. 3,274,611 SUN PACKERS S.R.LTDA 2,590,085 PROCESADORA FRUTICOLA S.A. 1,597,010 CONSERVAS Y ALIMENTOS S.A. 1,416,640 CONSORCIO EMPRESARIAL AGNAV S.A. 1,388,402 PRONATUR E.I.R.L. 1,229,901 ASOC DE PRODUCTORES AGROP RODRIG D 1,140,366 OTROS 4,594,186 TOTAL 105,030,037
Fuente: Prompex (Ubigeo Aduanas). Elaboracin Mlaga-Webb & Asociados Fuente: Clasificacin Industrial Uniforme (CIIU)

40.1% 21.6% 9.7% 5.9% 3.2% 3.1% 3.1% 2.5% 1.5% 1.3% 1.3% 1.2% 1.1% 4.4% 100.0%

Frente a estos datos, Lambayeque todava tiene un largo camino que recorrer para aprovechar mejor las oportunidades que ofrece el mercado exterior y explorar sus potencialidades.

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4. DATOS DE INTERS Saba Ud. que? El mango que se producen en Lambayeque es de tan buena calidad como el mango que se produce en Piura. La parte climtica es mejor dado que es menos calurosa. En Lambayeque hay al menos 20 productores de mango que en promedio tienen 100 hectreas y otro nmero no menos importante de pequeos productores. Los productores de mango se estn preparando para certificarse con el Eurogap. Para ello, estn organizando sus fundos con el uso de pesticidas permitidos, el trato a los trabajadores, los servicios higinicos, los almacenes, los carteles, la ropa del personal, entre otros. El agua con la que se riegan los campos en Lambayeque es del subsuelo y es extrada de pozos. En Piura el agua es de gravedad y ello permite que sus costos sean menores. El limn que se produce en la Regin se vende mayoritariamente en el mercado interno y una parte va a la fbrica para procesar aceite, jugo y pectina, que se vende a los procesadores para la exportacin. Muchos productores sealan que porque no han entrado a un banco es que no han perdido la chacra. Todo ha sido con capital propio y reinversin. Nunca entraran a un banco. Sin embargo, saben que necesitan capital para crecer utilizando tecnologa y tener un sistema de riego computarizado. Gracias al proyecto de electrificacin, los productores van a tener energa despus de veintitantos aos. Ello va a permitir reducir los costos de produccin de una hectrea de limn, que con petrleo cuesta cerca de US$ 650 al ao y con energa elctrica costar US$ 300. Los empresarios exportadores creen que el flete no es tan costoso, que lo ms costoso es el pago en el muelle. El muelle en Paita es 200% ms caro que en otro sitio. La experiencia con respecto a la siembra por contrato no es calificada como buena por los productores. Afirman que quienes vienen de fuera no cumplen los contratos, crean expectativas y salen con observaciones siempre. La desconfianza que se ha generado entre los productores de la Regin respecto al sistema de siembra por contrato puede perjudicar y poner en peligro el desarrollo de las exportaciones regionales debido a la fragmentacin de la tierra y poca disponibilidad para articular una oferta adecuada en volmenes.

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Uno de los mayores retos para el CERX15 es crear un sistema de acreditacin de productores de cultivos para la exportacin que pudiera permitir ofrecer a los inversionistas-procesadores y exportadores, la posibilidad de alquilar tierras o habilitar a los productores para producir determinados cultivos. 5. RESUMEN EJECUTIVO Lambayeque es una Regin que por sus caractersticas naturales y sus condiciones sociales puede responder con mayor efectividad a los desafos del sector exportador por una serie de razones, entre las que se pueden destacar: Esta Regin, a pesar de estar dotada de una variedad de recursos naturales y con una infraestructura adecuada, slo produce el 3.8 % del PBI nacional. Abarca el 1.10% del territorio nacional y tiene el 4.2% del total de poblacin nacional con un milln cien mil habitantes y una densidad geogrfica de 78.8 personas por kilmetro cuadrado. Es la sexta Regin en colocaciones y la octava en depsitos. Tiene una experiencia de exportacin, que siendo an poco significativa, ha ido creciendo en los ltimos aos. Ms del 99% de las empresas son micro y pequeas empresas, tiene experiencia en el desarrollo de la siembra por contrato en el agro y ello ha mantenido estables los niveles de empleo en dicho sector. Lambayeque tiene muchas cosas por hacer para el desarrollo del mercado externo.

5.1. Objetivos del diseo de un Plan Estratgico Exportador En este contexto y a partir de una realidad regional particular, los participantes directos16 e indirectos del taller coincidieron en establecer que los objetivos del diseo de un plan estratgico regional de exportaciones deben ser, entre otros:
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Poner a todos los actores involucrados a trabajar, los del sector pblico y privado. Incrementar la participacin de la Regin en el volumen total de exportaciones nacionales. Definir las estrategias para lograr dichos incrementos. Aumentar la productividad de la Regin con el fin de mejorar su competitividad y su crecimiento econmico en beneficio de toda la poblacin. Institucionalizar una cultura exportadora en la Regin a travs de la creacin de un espacio de dilogo, monitoreo y control que involucre al sector pblico y privado. Establecer las acciones, los indicadores y las responsabilidades de todos los actores, segn las prioridades que se definan.

Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones Participantes directos, son quienes tuvieron participacin presencial en los talleres de trabajo y participantes indirectos, quienes a travs de las entrevistas realizadas o las encuestas completadas, dieron su opinin sobre los alcances del PERX de Lambayeque.

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5.2. El punto de partida Para la realizacin del Plan Estratgico Exportador se parti del conocimiento del desarrollo del sector exportador alcanzado por la Regin al ao 2002. La Regin Lambayeque export 141 productos diferentes. El valor total de las exportaciones fue de US$ 105,030,037. Los tres principales productos exportados fueron caf sin descafeinar, sin tostar (49.44%); esprragos preparados o conservados, sin congelar (10.74%); frijoles desvainados (8.89%). Solo 4 productos representaron valores de exportacin mayores al 5% respecto del total exportado y 71 ms del 0.01% del total exportado en valores. El resto de productos exportados es poco significativo. Los principales pases de destino son Estados Unidos, Alemania y Espaa. Solo una empresa exporta ms del 40% del total regional con caf sin descafeinar y otras variedades de caf. El sector ms importante a nivel de exportaciones fue el agropecuario que represent el 63% del valor total de las exportaciones. El segundo sector en importancia fue el agroindustrial con 36% del valor total de las exportaciones. 10 de los productos ms representativos del sector exportador en la Regin pertenecieron al sector agroindustrial y suponen el 90.73% de las exportaciones en valores FOB con US$ 95,294,644. El caf exportado por Lambayeque fue producido en las regiones de Cajamarca, Amazonas y San Martn que producen en conjunto alrededor de 75,000 toneladas de caf al ao. Existe una interdependencia entre regiones en lo referente a los productos producidos y exportados, y hace necesaria la consideracin de estas relaciones para identificar potenciales mercados y estrategias para el desarrollo exportador de la regin.

5.3. Las ventajas de la Regin Lambayeque ha sido definida por un estudio de la Consultora como una Regin tradicional17 que se caracteriza por ser mucho ms dispersa que la progresista. Los indicadores oscilan alrededor de la media. Tienden a un mayor ndice de potencialidades y poco desarrollo exportador y empresarial. Los indicadores sociales y de infraestructura son mayores que el promedio. Esto podra indicar que son regiones que en el mediano plazo, pueden tener mayor desarrollo exportador y empresarial. Como resultado de las entrevistas a empresarios y autoridades se definieron las siguientes ventajas como las ms importantes: Es la segunda Regin, despus de Ica, que ha entendido la importancia de vender antes de producir.
Priorizacin de las Regiones: Presentacin sobre Metodologa de Priorizacin de las Regiones, Mlaga Webb & Asociados y BG Consulting, enero 2004
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Cuenta con un 45% de su red vial asfaltada (frente a un 13% a nivel nacional) la cual comunica al 86% de sus distritos (a nivel nacional, slo 22.6% de distritos estn intercomunicados mediante va asfaltada) reflejando en trminos relativos, una mayor capacidad en trminos de acceso y menor tiempo requerido para comunicarse, que el resto del pas. Tiene una tradicin en el uso de la siembra por contrato y pese a los costos que implica para los procesadores la contratacin de varios acopiadores, el sistema ha funcionado y ha permitido mantener unos niveles de empleo importantes en esta actividad. Apostar por el mercado exterior es una forma de luchar contra la pobreza. La produccin para el mercado exterior genera empleos sostenibles y garantiza crecimiento econmico.

5.4. Las debilidades de la Regin Como resultado de las entrevistas a empresarios y autoridades se definieron las siguientes debilidades como las ms importantes: Los empresarios no tienen un mercado definido o un canal de comercializacin claro para el producto. No hay estudios sobre el mercado internacional de los productos estrella para la Regin. Por lo menos, no son conocidos por los productores y muchas de las inversiones se hacen sin conocer ese tipo de informacin. Para la mayora de los empresarios si hay mercado, se reduce el efecto de la carencia de los otros factores. Hay poco dinamismo en las autoridades de Gobierno para facilitar el quehacer empresarial. Existen muchos sobrecostos que asumen los empresarios como consecuencia de la demora o del no accionar de las entidades pblicas. (tiempo en otorgar autorizaciones para ingreso de semillas, creacin de nuevas inspecciones, entre otros). Falta empoderar a las autoridades regionales para que puedan tomar decisiones en el momento oportuno. Es difcil pensar en asociar a los empresarios porque tienen niveles educativos diferentes y eso los hace ms desconfiados al temer ser engaados. En Lambayeque no hay agroindustriales que tengan una filosofa de trabajo basada en que todos ganen: productores, acopiadores y procesadores. Ha habido abusos de parte de algunos agroindustriales exportadores: nunca pagan el precio justo e inclusive a veces no pagan. Lo que hace falta es transferencia de tecnologa (manejo de cultivos, riego computarizado, mejoramiento de espacios, entre otros). Falta acceso al crdito, los agricultores que se han desarrollado lo han hecho con capital propio y eso genera sus propias limitaciones. El empresariado regional cree que debe mantenerse la condicin privada del Instituto de Desarrollo Agrario de Lambayeque. Hace falta apoyo para poder formular y desarrollar proyectos nuevos.

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Las exportaciones de Lambayeque (en toneladas) si bien casi se han duplicado entre 1996 y el 2002 no muestran, como en el caso de la produccin, un crecimiento sostenido de las mismas. Las tasas de fluctuacin de las exportaciones han sido bastante altas, con fuertes subidas y bajadas en aos consecutivos porque las empresas no conocen bien el mercado y no cuentan con mercados de destino definidos, ni compradores fijos para sus productos. La comparacin entre la produccin agrcola de Lambayeque y los productos exportados en la Regin, revela que no toda la produccin exportada por la Regin es producida en la misma. El puerto ms cercano a Chiclayo es el de Paita en Piura. Para poder exportar por dicho puerto, el exportador debe contratar a una agencia aduanera localizada en Paita (no hay sucursales de estas agencias en Chiclayo) para que esta se encargue de hacer los trmites correspondientes en la Aduana y concretar el proceso exportador.

5.5. El potencial regional Los sectores y productos ms importantes, de acuerdo al desarrollo exportador proyectado por los empresarios y autoridades de la Regin fueron los siguientes: Los Sectores 1. Agroindustrial 2. Agrcola 3. Pesca 4. Artesana Los Productos 1. Mango 2. Limn 3. Menestras 4. Pprika 5. Tara 6. Conchas de abanico 7. Maracuy 8. Esprragos 9. Pescado seco salado 10.Productos hidrobiolgicos 11.Artesana 12.Banano Orgnico 13.Pimiento 14.Caf 15.Dulces regionales 16.Artesana El sustento tcnico y analtico de esta lista se encuentra en el listado de exportaciones realizadas por la Regin en el ao 200218 y los documentos de diagnsticos de productos con potencial exportador realizados con
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Ver el Diagnstico Regional que forma parte de este documento en el Anexo.

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anterioridad, los mismos que muestran la mayor parte de productos de esta lista. 5.6. Los productos seleccionados Durante el taller de planeamiento estratgico realizado entre el 10 y 12 de marzo de 2004 en la ciudad de Chiclayo, se seleccionaron 4 productos para elaborar los Planes Operativos Piloto. El equipo de consultora aplic el Mtodo de Ponderacin de Criterios (utilizado tambin por Maximixe19) en dos etapas: Criterios ancla. Este es el primer filtro para seleccionar slo aquellos productos que renen condiciones necesarias para ser consideradas en la siguiente fase. Son: necesidad de soporte estatal y presencia del sector privado en la cadena productiva. Criterios de decisin. Son aquellos que permiten establecer diferencias entre los diferentes productos preseleccionados en la fase previa y que darn seales sobre su potencial exportador en el mbito regional.

Para la segunda fase se han definido los criterios de decisin que a continuacin se mencionan. Criterios 1. Demanda exterior. Mide el volumen y crecimiento de las exportaciones en los ltimos aos. Se privilegiarn a aquellos productos con buenas perspectivas en el mercado internacional. 2. Oferta exportable. Mide la disponibilidad de oferta de materia prima y productos terminados en cantidad y calidad. 3. Generacin de empleo. Evala la capacidad de absorber mano de obra en cada una de las etapas de la cadena productiva. 4. Inversin requerida. Mide la magnitud de la inversin estimada para la implementacin de proyectos en las diferentes fases de la cadena productiva. 5. Generacin de valor agregado. Mide el nivel de transformacin en la regin que experimenta el producto hasta ser exportado. Se privilegiarn aquellos productos con mayor transformacin desde el recurso primario o insumo principal hasta el producto final. 6. Nivel de asociatividad. Mide el grado de articulacin y cooperacin entre los diferentes agentes econmicos de la cadena productiva en busca de lograr un objetivo comn. La idea central es mejorar la competitividad y posicionarse mejor en el mercado. 7. Impacto ecolgico. Mide el nivel de daos ecolgicos causados durante el proceso de produccin, desde la fase primaria hasta la comercializacin, pasando por la transformacin del producto. Cada uno de estos criterios tiene un peso relativo y han sido divididos en 5 grados que permitieron medir las diferencias entre los productos. Se efectuaron tres simulaciones con el propsito de apreciar los cambios en la priorizacin de productos. Los resultados fueron presentados y discutidos en
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MAXIMIXE ha utilizado este mtodo para la priorizacin de productos.

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el taller, solicitando a los participantes elegir 220 productos que sirvan como ejemplo para elaborar los Planes Operativo Piloto en esta fase del proceso. El equipo tcnico regional eligi al mango, el limn, las menestras y las conchas de abanico como los cuatro productos sobre la base de los cuales se trabajara una metodologa para elaborar los Planes Operativos de cualquier producto con potencial exportador de la Regin.

Excepcionalmente y por solicitud de los participantes del taller se acord seleccionar 4 productos.

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6. EL PERX DE LA LAMBAYEQUE 6.1. Diagnstico competitivo exportador de Lambayeque A continuacin se presenta los resultados del anlisis FODA realizado durante el taller de planeamiento estratgico llevado a cabo del 10 al 12 de marzo y validado por los actores regionales dos semanas despus. Fortalezas Potencialidades Condiciones climticas favorables. Excelentes condiciones para el cultivo de productos de exportacin. Suelos de excelente calidad y con extensin suficiente para los cultivos de agroexportacin a escala. Recursos hdricos suficientes. Disponibilidad de recursos hidrobiolgicos. Infraestructura Ubicacin geogrfica que le permite integrarse con otras regiones. Existencia de vas de comunicacin que facilitan su interconexin. Presencia de un aeropuerto internacional. Existencia de un proyecto de electrificacin en marcha para la produccin agroexportadora. Desarrollo empresarial Inters de los principales actores econmicos en capacitarse y competir en el mercado de acuerdo con los estndares internacionales de competitividad. Existencia de empresas industriales y agroindustriales instaladas con capacidad organizativa y exportadora. Presencia de centros de formacin tecnolgica y de investigacin. Liderazgo Regional del gremio empresarial. Existencia de una gran cantidad de MYPES en la Regin con productos diversificados. Desarrollo exportador Liderazgo poltico del Gobierno Regional de Lambayeque para impulsar la competitividad y las exportaciones en la Regin. Presencia de entidades financieras con lneas de financiamiento para las empresas orientadas a la exportacin. Existencia de la Oficina de Informacin y Promocin de Exportaciones (OIPE) en Alianza con: MINCETUR, PROMPEX, PROMPYME, PROINVERSION y GOBIERNO REGIONAL. Sociales Abundante mano de obra calificada y disponible. Existencia de la Escuela de Comercio Exterior en la Universidad Pedro Ruiz Gallo. Articulacin empresarial

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Consolidacin de alianzas estratgicas entre el sector pblico y privado.

Debilidades Potencialidades Bajo nivel de inversiones en actividades productivas en la Regin. Problemas de uso racional y gestin de aguas. Infraestructura- Facilitacin Limitado acceso a tecnologas productivas. Falta de un sistema de gestin de calidad y sanidad. Falta integrar los pueblos y zonas productivas debido a la carencia de vas de comunicacin adecuadas. Falta electrificacin rural para zonas de produccin agraria y agroindustrial. Dificultades de acceso al financiamiento, especialmente para los productores Aeropuerto internacional subutilizado. Carencia de un terminal portuario de cabotaje. Problemas burocrticos en la devolucin del IGV. Trmites legales lentos y caros as como complejidad en la formalizacin empresarial. Fondos de certificados de origen no van a la regin. Limitado desarrollo del mercado de servicios para las empresas. Altos costos de los servicios bsicos (agua, electricidad, telefona). Costos de aduanas muy altos. Escasa promocin de exportacin por entidades pblicas y privadas. Problemas en el almacenamiento y acopio. Desconocimiento del trabajo que realizan los Agregados y Consejeros Comerciales. Falta de presencia de Agregados y Consejeros Comerciales en algunos mercados de destino de los productos regionales. Exigencia de facturar los productos perecibles cuando se venden a consignacin (productos frescos). Procedimientos de declaraciones tributarias constituyen barreras para la formalizacin de empresarios rurales. Desarrollo empresarial Dbil organizacin institucional por falta de representatividad. Escasa capacidad de gestin de las empresas. Malas experiencias generan timidez para comercializar. Pocos empresarios poseen visin exportadora. Accionar dbil de centros de formacin tecnolgica y de investigacin. Desarrollo exportador Existe un mito con relacin al comercio exterior: Exportar es privilegio de grandes empresas. Falta una estrategia integral de desarrollo de una cultura exportadora. Poca difusin de experiencias exitosas. Exportaciones con escaso valor agregado.

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Debilidades Poca informacin disponible sobre normas internacionales de comercio, entre otros. Desconocimiento sobre cmo articularse con Agregados y Consejeros Comerciales en el exterior y sobre roles de las institucionales pblicas y privadas. Escasa asesora a los empresarios en viajes de negocios. Limitado acceso a informacin comercial. Escasez de personal especializado en promocin de exportaciones. Pocas facilidades para el envo de muestras. Escaso material promocional de los productos y empresas regionales. Poco apoyo para la participacin en ferias y exposiciones internacionales. Dbil trabajo de inteligencia comercial y tecnolgica. Poca participacin de los empresarios de la Regin en misiones comerciales. Escasa informacin sobre la oferta exportable regional.

Sociales Escasa coordinacin y comunicacin entre las universidades, el Gobierno y las empresas. Servicios educativos no concuerdan con las prioridades del desarrollo exportador Ausencia del tema de comercio exterior en la currcula escolar, tcnica y universitaria. Problemas en consolidar una visin compartida que articule al Gobierno Regional y los Gobiernos Locales. Incipiente compromiso para la participacin e implementacin del Plan Estratgico Regional de Exportaciones. Articulacin empresarial Escaso conocimiento de los modelos de articulacin empresarial. Escasos niveles de asociatividad entre microproductores. Eslabones de las cadenas productivas no articuladas. Muchos elementos de la cadena estn fuera de la regin. Experiencias negativas de cumplimiento de contratos entre productores, acopiadores y procesadores. Dbil posicin negociadora entre actores locales y extra regionales y entre productores y el resto de actores de la cadena.

Oportunidades Nacional Buena disposicin del Gobierno Regional para el desarrollo empresarial regional. Proyectos de inversin en infraestructura vial. Aprovechamiento sostenible del Bosque Seco de Pomac. Incremento de la frontera agrcola. Declaracin de la Regin como zona libre de fiebre aftosa. Desarrollo de servicios de procesamiento, adecuacin o transformacin

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Oportunidades de productos agrcolas de la macro regin. Externo Presencia e inters de proyectos de cooperacin tcnica para fomentar las exportaciones. Potencial de desarrollo hacia mercados del corredor biocenico. Mercados externos con demanda potencial. Existencia de Plan Binacional Per-Ecuador. Integracin Peruana-Ecuatoriana. Obtener la certificacin de APHIS, declarando la no existencia de enfermedades cuarentenarias en los ctricos Acuerdos comerciales: TLC, ALCA Y APTDEA Amenazas Nacional No continuidad del programa de mosca de la fruta. Resistencia a la integracin macro regional. Inestabilidad poltica, econmica y jurdica. Incremento del riesgo pas. Fenmenos naturales adversos. Conflictos sociales. Escasa sensibilizacin de la poblacin ante los problemas regionales. Contaminacin ambiental. Plagas y enfermedades cuarentenarias. Uso irracional de recursos naturales: agua, suelo, flora y fauna. Externo Fluctuaciones de la demanda y precio. Saturacin de mercados externos por sobre oferta internacional de productos regionales. Nuevas exigencia tcnicas a los productos regionales. Nuevas barreras de acceso a los mercados. 6.2. Visin Exportadora al 2013 Es una regin lder de las exportaciones en la macro regin norte del Per y que ha triplicado sus exportaciones gracias al desarrollo sostenible y diversificacin de su oferta exportable que es competitiva y con valor agregado. 6.3. Valores Para alcanzar la visin exportadora regional es imprescindible contar con una plataforma de valores, cualidades que deben ser compartidas por todos los que estn comprometidos en esta cruzada. No debemos olvidar que los valores deben, en primer lugar, practicarse personalmente antes de exigir que los dems cumplan con nuestras expectativas. El siguiente catlogo de

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valores21 debe regir el comportamiento de los actores regionales que aspiran lograr mayores niveles de competitividad exportadora. Honestidad. Valor que se manifiesta en buscar, aceptar y decir la verdad, respetando los derechos y bienes de las personas Es honesto el que no miente, no roba y no engaa. Este valor es la base para que las relaciones humanas se desenvuelvan en un ambiente de confianza y credibilidad. Excelencia Es el logro de una calidad superior y de resultados ptimos en trminos de eficiencia, eficacia y efectividad. Liderazgo. Se define como la conduccin o direccin de un grupo social hacia el logro de objetivos comunes. Es la influencia que ejerce una persona en un proceso de comunicacin, involucrando a otras en el logro de una o varias metas. Lder es la persona emprendedora, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus pensamientos a los dems, desarrollando la capacidad de conducir equipos de trabajo de manera eficiente. Participacin. Se entiende como la activa intervencin de los actores en un proceso incluyente en la toma de decisiones sobre el impulso a las exportaciones regionales, convirtindoles en protagonistas de su propio desarrollo. Responsabilidad. Valor que significa hacerse cargo de las consecuencias de las palabras, acciones, decisiones y compromisos contrados. La responsabilidad tiene efecto directo sobre otro valor fundamental: la confianza. Es un signo de madurez. Identidad. Equivale a la identificacin con la visin exportadora regional, traducida en una actitud positiva y constructiva. Solidaridad. Es un sentimiento de unin y cooperacin con otros actores buscando el bienestar de los dems y participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos. Confianza. Seguridad que se tiene de una persona porque sabemos que en sus actos no existe la ambigedad o el rebuscamiento, trabaja con intensidad por cumplir con la tarea encomendada, llegar puntual si as fue acordado o guardar un secreto confiado. Integracin. Es la accin que propicia la unificacin entre los agentes econmicos de la cadena productiva en el proceso por construir ventajas competitivas, abandonando actitudes independientes y guiando la gestin hacia el logro de objetivos comunes. Compromiso. Comprometerse va ms all de cumplir con una obligacin; es poner en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos ha confiado. Calidad. Es el grado de perfeccin con que un producto o servicio satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.

6.4. Objetivos estratgicos Objetivo

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estratgico Aumentar y diversificar la oferta exportable con valor

Los participantes al taller seleccionaron estos valores como aquellos necesarios para el desarrollo de la cultura exportadora en Lambayeque.

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1. agregado. Objetivo estratgico 2 Impulsar el posicionamiento de productos regionales en mercados internacionales, fortaleciendo el desarrollo empresarial exportador. Objetivo estratgico 3 Brindar servicios financieros y no financieros que faciliten el comercio exterior y desarrollar una adecuada infraestructura fsica. Objetivo estratgico 4 Crear e impulsar una cultura exportadora y por la competitividad. Objetivo estratgico 5 Disear e instalar los mecanismos institucionales adecuados para ejecutar sostenidamente la estrategia exportadora regional. 6.5. Matriz del Plan Estratgico Exportador de la Regin A continuacin desarrollamos las matrices correspondientes.

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PERX de Lambayeque Objetivo estratgico 1. Aumentar y diversificar la oferta exportable con valor agregado Actividades 1.1. Promover y desarrollar la asociatividad empresarial. Indicadores Entre Mayo del 2004 a Diciembre del 2006, el 60% de productores de la Regin Lambayeque se encuentran debidamente organizados. Responsables Direcciones Regionales Sectoriales Productivas. ONGs Organizaciones de productores Direcciones Regionales Sectoriales Productivas. Universidades PROMPEX Cmara de Comercio Productores Colegio Ingenieros Direcciones Regionales Sectoriales Productivas. Universidades Asociacin de productores INIA

1.2. Fortalecer , articular e impulsar las cadenas productivas en la regin Lambayeque 1.3. Capacitar a extensionistas y productores para promover la transferencia de tecnologa y desarrollo de capacidades de gestin A fines del 2004, se han identificado los agentes econmicos de las cadenas productivas de los cuatro productos priorizados en el PERX. A fines del 2004, se instalan las mesas de trabajo de las cadenas productivas de los 4 productos priorizados. A mediados del 2005, se suscriben Convenios de Competitividad de 4 cadenas. Al 2006, se cuenta con 4 cadenas productivas mejorando la competitividad. Al primer semestre del 2004, se identificaron y capacitaron a 20 extensionistas para cada uno de los productos priorizados con el fin de brindar asistencia tcnica a productores. A fines del 2005, se capacitaron a 500 empresarios o productores de los diferentes sectores, mejorando el sistema de gestin

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Actividades Indicadores de cadenas productivas para la exportacin. A partir de fines del 2004, funciona un programa de capacitacin a productores y PYMES. Responsables IDAl SENASA PROMPEX PROMENESTRAS EXTENSIONISTAS CAPACITADOS OIPE Direcciones Regionales Sectoriales Productivas. MINCETUR PROMPEX Universidades Empresario Colegio de Ingenieros Gobierno Regional Cmara de Comercio Productores Empresarios Proinversin ONGs Prompex Planta Piloto UPRG. CONCYTEC INCAGRO PROMENESTRAS Universidades

1.4. Desarrollar programas de asistencia tcnica y consultora para incorporar sistemas de aseguramiento de calidad y sanidad.

A partir del 2004, se desarrolla un programa anual de consultora y asistencia tcnica orientado a la certificacin de calidad para empresas. A partir del 2005, 3 empresas acceden a certificaciones de calidad (ISO, HACCP, BPMM, BPA, entre otros).

1.5. Promover nuevos proyectos de inversin de productos exportables con alto valor agregado y nivel de rentabilidad.

Al 2006, en la regin Lambayeque se ejecutan 4 proyectos para incrementar las exportaciones con valor agregado.

1.6. Utilizar y desarrollar investigaciones para mejorar e incrementar la oferta exportable

Al 2006, se estn utilizando 5 proyectos de investigacin para incrementar la oferta exportable. Al 2006, estn en proceso 12 temas de

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Actividades Indicadores investigacin para el crecimiento de la oferta exportable. Responsables IMARPE INIA IDAL ONGs Otras instituciones Investigadores Empresarios Productores Universidades

1.7. Fortalecer procesos productivos orientados a generar mayor valor agregado

El 2006 se han iniciado cambios tecnolgicos en la fase de transformacin en 2 productos de la Regin.

Objetivo estratgico 2. Impulsar el posicionamiento de productos regionales en mercados internacionales, fortaleciendo el desarrollo empresarial exportador Actividades 2.1. Realizar estudios de investigacin de mercados sobre los potenciales productos de exportacin Indicadores El 2005, los empresarios exportadores de la regin Lambayeque cuentan con informacin peridica sobre mercados internacionales. Al 2005, PROMPEX ha elaborado los estudios de mercado para 5 productos con potencial exportador. A partir del 2005, se organiza la visita de una misin de compradores internacionales al ao. Responsables OIPE Gobierno Regional Universidades Cmara de Comercio MINCETUR CERX OIPE Productores y empresarios Gobierno Regional OIPE Cmara de Comercio

2.2. Ejecutar misiones comerciales y agendas de negocios 2.3 Implementar un sistema integrado de informacin sobre comercio exterior, impulsando la red regional de informacin.

A julio del 2005, se implementa un sistema de informacin comercial articulada con SICEX. A julio del 2005 se han suscrito 3 convenios

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Actividades Indicadores marco con PROMPEX, las universidades y el Gobierno Regional. A partir del 2004, se realizan 2 seminarios sobre informacin comercial dirigidos a empresarios y productores. A fines del 2004, se ha implementado el rea de documentacin de la OIPE en Lambayeque. A fines del 2004, se han constituido el Comit de Exportadores de limn y mango y el Comit de exportadores de dulces regionales. A fines del 2004, la Regin cuenta con un directorio de productos y una pagina web de oferta exportable conectada a cada una de las embajadas y consulados del Per en el exterior. Al 2008, se colocan 5 nuevos productos de Lambayeque en el exterior como resultado de esta estrategia. Al 2005, la Regin cuenta con un catlogo de oferta exportable en su pgina web institucional. A partir del 2005, por lo menos 1 empresa Responsables MINCETUR PROMPEX RR. EE. OIPE Gobierno Regional Universidades PROMPEX Cmara de Comercio Empresarios y productores Agroexportadores PROMPEX DIGESA Gobierno Regional PROMPEX MINCETUR RR. EE. CERX Productores, empresarios

2.4. Facilitar el acceso de empresarios y productores al manejo de informacin comercial

2.5. Constituir el Comit de Exportadores de limn y mango; King Kones y el Comit de exportadores de dulces regionales 2.6. Promover los productos exportables y las oportunidades de inversin de la regin a travs de las embajadas y las oficinas comerciales en el exterior

2.7 Promover la participacin de productos

Gobierno Regional

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Actividades regionales en ferias internacionales especializadas Indicadores de la regin participa anualmente en una feria internacional. Responsables PROMPEX Empresarios Productores CERX OIPE

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Objetivo estratgico 3. Brindar servicios financieros y no financieros que faciliten el comercio exterior y desarrollar una adecuada infraestructura fsica Actividades 3.1. Formular y ejecutar programas de inversin local y regional, priorizando proyectos de infraestructura bsica Indicadores Al 2006 se ha mejorado la red vial OyotunChiclayo. El 2007 se han ejecutado las obras para electrificar Olmos y Motupe y cubrir 1500 has de cultivo electrificados. El 2005, se ha ampliado la cobertura del PSI en 1000 has en la Regin. A partir del 2007, las primeras 5000 hectreas de la parte baja del Valle de Chancay han iniciado el proceso de rehabilitacin. Al 2008, estn operativos los puertos de Eten y Pimentel. Al 2005, operan 2 agencias de aduanas en Lambayeque. AL 2005, se han creado 2 nuevos centros especializados en brindar servicios a las empresas. El 2005, se han capacitado a funcionarios de 10 Entidades Financieras en financiamiento para la exportacin. Responsables Gobierno Regional ENSA PSI DIPOLTI Gobierno local MTC Ministerio de Energa y Minas

3.2. Promover inversin privada en infraestructura bsica 3.3. Facilitar los trmites administrativos en las operaciones de exportacin 3.4. Fortalecer y fomentar la creacin de centros especializados en servicios de informacin y asesora

Gobierno Regional PROINVERSION Cmara de Comercio. Gerencia de Desarrollo Econmico OIPE Gobierno Regional OIPE ONGs

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Actividades 3.5. Facilitar el acceso de empresas a esquemas de financiamiento y productos financieros para el desarrollo de proyectos orientados a la exportacin Indicadores Al 2005, estn operando en el sistema financiero regional nuevos esquemas e instrumentos financieros innovadores para atender las necesidades de financiamiento de las exportaciones. El 2005 el sistema financiero regional ha incrementado en 50% sus colocaciones hacia las actividades exportadoras. Responsables MINCETUR MEF Gobierno Regional Cmara de Comercio

Objetivo estratgico 4. Crear e impulsar una cultura exportadora y de la competitividad Actividades 4.1 Capacitar a empresarios y productores vinculados a las exportaciones Indicadores A partir del 2004, 200 empresarios, ejecutivos y productores reciben anualmente capacitacin en temas de gestin empresarial, marketing y negocios internacionales. Al 2005, se han capacitado y asesorado a 20 empresas en formulacin y gestin de planes de negocio y gestin de solicitudes de crdito. A partir de 2005, se difunden dos casos de xito. A partir del 2004, se capacitan a 20 periodistas una vez al ao sobre temas de comercio exterior. Responsables Gobierno regional Direccin Regional de Comercio y Turismo Instituciones acadmicas PROMPEX Cmara de Comercio.

4.2. Desarrollar estrategias masivas de comunicacin para generar una cultura exportadora en la regin

Universidades Medios de comunicacin Gobierno Regional Gremios empresariales

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Actividades 4.3. Establecer incentivos no tributarios para premiar la gestin exitosa de productores Indicadores A partir del 2005, se entregan anualmente 4 premios a la innovacin para los exportadores ms destacados de los 4 sectores priorizados. A partir del 2005, 4 nuevas empresas participan en ferias de forma subvencionada, con miras a tener presencia en ferias internacionales. Al 2006, el 50% de centros educativos estatales y particulares han recibido 1 charla al ao. Al 2005, se han formado 20 capacitadores en cultura exportadora. A partir del 2004, se suscribe 3 nuevos convenios anuales entre universidades y gremios empresariales que apuntan a fortalecer la cultura exportadora y competitividad. Responsables PROMPEX CERX PROMPEX Productores Cmara de Comercio, MINCETUR Universidades. Gobierno Regional Universidades CERX Institutos Gremios empresariales

4.4. Promover la difusin de los temas vinculados al Comercio Exterior: A nivel universitario y escolar

4.5. Fomentar la cooperacin entre las universidades y el sector empresarial en materia de comercio exterior

Universidades Direccin Regional de Educacin Institutos Gremios empresariales

Objetivo estratgico 5. Disear e instalar los mecanismos institucionales adecuados para ejecutar sostenidamente la estrategia exportadora regional Actividades Indicadores Responsables 5.1. Constituir el Comit Ejecutivo Regional El segundo trimestre del 2004, se Gobierno Regional para las Exportaciones, CERX encuentra conformado el CERX y lo Sector privado conforman empresarios, productores, MINCETUR

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gremios, autoridades regionales y locales y universidades. El segundo semestre del 2004, el CERX tiene su plan de trabajo. En Mayo del 2004 se ha validado el PERX de la Regin Lambayeque. El segundo trimestre del 2004 se difunde el PERX en las 3 provincias. A partir de Abril del 2004 se inicia la implementacin del PERX, el que se evaluar cada 3 meses. Al 2005, se han constituido 8 comits para diferentes productos de la Regin. A partir del 2005 y en forma semestral se Difundirn los avances logrados en materia de exportaciones de acuerdo a los indicadores del PERX. Al 2004, se han formado 25 promotores de Exportaciones de instituciones que conforman la red. Universidades Gremios PROMPEX CERX Actores regionales OIPE MINCETUR CERX Actores regionales Actores nacionales CERX Empresas privadas Productores CERX Actores regionales Actores nacionales MINCETUR PROMPEX CERX

5.2. Validar el PERX de Lambayeque y difundirlo a nivel regional

5.3. Implementar y evaluar el PERX 5.4. Constituir comits para cada producto 5.5 Rendir cuenta a la poblacin sobre los logros del PERX 5.6 Constituir la red regional de instituciones que promueven comercio exterior.

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7. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS A continuacin se presentan los Trminos de Referencia de dos estudios complementarios identificados durante el desarrollo del taller. 7.1. Identificacin de potenciales proyectos para generar valor agregado a las exportaciones de la Regin 1. Objetivo.- Elaborar un estudio que identifique proyectos y oportunidades en la Regin que permitan generar y aumentar el volumen de productos de exportacin con mayor valor agregado. En esta lnea, es importante identificar mercados y nichos de mercado para poder posicionar dichos productos en el exterior. 2. Justificacin.- Durante el taller para el diseo y elaboracin del Plan Estratgico Regional de Exportaciones (PERX) de Lambayeque, los participantes identificaron como un punto crtico o debilidad del desarrollo exportador regional, el escaso valor agregado de los productos de exportacin. Por ello, se considera como una actividad prioritaria identificar las reas estratgicas, que en el caso de Lambayeque podran comprender los sectores agroindustrial y pesquero, y desarrollar perfiles de proyectos que permitan en el mediano y largo plazo, la promocin y ejecucin de los referidos proyectos de inversin con capitales privados, destinados a generar una oferta exportable con valor agregado. 3. Alcance Realizar un diagnstico de la oferta exportable regional tomando como base los 10 principales productos, enfocado a identificar las reas que deben priorizarse y desarrollarse para generar productos de exportacin con valor agregado. Identificar pases, nichos de mercado internacionales, competidores y canales de distribucin ms adecuados para introducir dichos productos en el exterior. Realizar estudios especficos de cada nicho de mercado, adems de definir estrategias que permitan exportar los productos y tener un crecimiento sostenido en el tiempo. Revisar el contexto econmico de los sectores elegidos, de tal forma que se puedan determinar las amenazas que frenaran el desarrollo de actividades con valor agregado. Identificar las potenciales fuentes cooperantes que financien las inversiones necesarias para generar actividades productivas con mayor valor agregado. Realizar un anlisis FODA desde la perspectiva de la cadena productiva para los sectores que se han identificado. Realizar un anlisis de la infraestructura regional para poder determinar en que aspectos se debe mejorar. Este anlisis se basar en los puntos encontrados a partir del anlisis FODA. Elaborar los perfiles de los proyectos identificados como estratgicos para el desarrollo de oferta exportable con valor agregado. En estos perfiles se debern analizar temas como el tamao del proyecto, la

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inversin necesaria para su desarrollo, hacia quienes est enfocado y cual sera el impacto social de su implementacin. Promocionar los perfiles de proyectos a inversionistas privados y fuentes cooperantes. Promover la formacin de asociaciones, o en el caso de existir, darles el apoyo necesario para potenciarlas. Esto permitir atender al mercado exterior como bloque, lo que generar mayor poder de negociacin por parte de los productores nacionales. 4. Duracin.- 4 meses 5. Perfil del consultor Ingeniero Industrial, Economista o Administrador de Empresas. Experiencia mnima de cinco aos en el rea de exportaciones. Experiencia en la elaboracin de proyectos de inversin. Dominio del concepto de cadena productiva y clusters. Conocimiento de la realidad de la regin Experiencia de formulacin de planes de negocios y estrategias de mrketing Excelentes relaciones de negocios y contactos en el exterior. 7.2. Programa de Capacitacin a Empresarios y Productores Objetivo.- Disear un programa de capacitacin a empresarios y productores destinado a mejorar los procesos productivos y dotarlos de herramientas tiles para la gestin de sus negocios. Justificacin.- Durante el taller para el diseo y elaboracin del Plan Estratgico Regional de Exportaciones (PERX) de Lambayeque, los participantes identificaron como una actividad del Objetivo Estratgico Crear e impulsar una cultura exportadora y por la competitividad, el diseo de un programa de capacitacin a empresarios y productores destinado a mejorar su competitividad y generar una cultura exportadora. Para ello, definieron como principales contenidos: Gestin empresarial Marketing y negocios internacionales Formulacin y gestin de planes de negocio Formulacin y gestin de solicitudes de crdito

Toda vez que el desarrollo exportador compromete a los diversos actores pblicos y privados, sera recomendable que el diseo de este programa de capacitacin este a cargo del gremio empresarial y la (s) Universidad(es) regionales bajo un esquema de colaboracin (convenio). El rol articulador estar a cargo de la Oficina de Informacin y Promocin de Exportaciones (OIPE). Alcance.- Disear un programa de productores bajo el siguiente esquema: capacitacin a empresarios y

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Tomando como referencia los cursos sealados por los participantes en el taller del PERX se efectuara una encuesta entre los empresarios y productores a fin de validar las necesidades de capacitacin. Sobre la base de los resultados de la encuesta se diseara un programa de capacitacin organizado en mdulos. El programa de capacitacin deber contemplar en el contenido de los mdulos por lo menos los siguientes aspectos: Gestin empresarial Formulacin y gestin de planes de negocios Requisitos y procedimientos para exportar Estndares de calidad y certificaciones exigidas por los principales mercados Diseo y elaboracin de proyectos de inversin. Introduccin al Comercio Exterior Elaborar un convenio de colaboracin entre la (s) universidad (es) regionales, el gremio empresarial regional y la Oficina de Informacin y de Promocin de Exportaciones para el dictado de los cursos. Se elaborar para cada mdulo los materiales didcticos requeridos, los cuales incluirn impresos, audiovisuales y medios interactivos. Los materiales didcticos se pondrn a disposicin del pblico en la pagina web del gremio empresarial regional. Duracin.- 6 meses Perfil del consultor Economista, Administrador de Empresas o afn Experiencia no menor a 5 aos en el diseo e implementacin de programas de capacitacin Experiencia en comercio exterior y negocios internacionales. Dominio de programas de informtica. Conocimiento de las necesidades de capacitacin e informacin sobre comercio exterior de las regiones. Capacidad para disear y redactar materiales de enseanza. 8. MONITOREO Y EVALUACIN DEL PERX Y DE LOS PLANES OPERATIVOS PILOTO Al inicio, el proceso de implementacin y seguimiento del PERX y los Planes Operativos Piloto estarn a cargo del equipo tcnico regional, cuya estructura organizacional brindar soporte y seguimiento a todas las acciones estratgicas contempladas. Cuando esta instancia organizativa de paso al Comit Ejecutivo Exportador Regional, CERX, entonces ste asumir esta funcin. En trminos generales, los responsables de la implementacin, evaluacin y seguimiento se reunirn peridicamente para discutir en forma participativa y con espritu de colaboracin los avances de los planes de acuerdo a los indicadores establecidos. En estas sesiones se propondrn los ajustes que fueran necesarios para cumplir con la visin exportadora regional y la de los productos. En los anexos se muestra el esquema para

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efectuar el monitoreo y evaluacin de los instrumentos de gestin elaborados y validados. 9. ACCIONES PENDIENTES Y RECOMENDACIONES Con la elaboracin del PERX, se inicia un proceso de mediano y largo plazo destinado al crecimiento de las exportaciones regionales. Para asegurar la continuidad del PERX se ha considerado conveniente en esta seccin introducir una serie de recomendaciones que debern ser evaluadas por las distintas instancias de gobierno y las acciones pendientes requeridas para asegurar la institucionalidad exportadora regional. 9.1. Acciones del Gobierno Nacional en apoyo a los PERX Teniendo en cuenta que se presentan muchas deficiencias que son comunes a todas las regiones, se recomienda al Gobierno Nacional recoger y apoyar la solucin de estos cuellos de botella. Los ms evidentes son los que tienen que ver con sistemas de informacin de mercados internacionales, capacitacin en comercio exterior, donde el MINCETUR o PROMPEX pueden retomar y suplir esas necesidades. As mismo se debe realizar una induccin por parte del MINCETUR a las regiones en cuanto al tema de cadenas productivas y metodologa de clusters. Tambin cabe sealar los problemas relativos al acceso al crdito, mecanismos que el Gobierno Nacional debera afinar para ofrecer a las pymes alguna solucin de acceso al capital de trabajo y al crdito para desarrollar proyectos vinculados a los productos sealados por el PERX. 9.2. Instalacin Exportaciones del CERX Comit Ejecutivo Regional de

Esta instancia podra ser presidida por el sector privado y tendra por objetivos fortalecer las capacidades de la comunidad empresarial frente a la demanda internacional mediante el desarrollo de actividades regionales que garanticen la orientacin de la regin hacia los mercados internacionales y el fortalecimiento de la cultura exportadora. Su liderazgo, iniciativa y gestin son crticos para el xito del PERX. El CERX se constituira en el interlocutor de la regin con el Gobierno Nacional y es quien diseara y operara el PERX; canalizara las diferentes inquietudes a los responsables, presentara los proyectos de las mesas de producto y buscara financiamiento. Asimismo, sera el responsable de monitorear el cumplimiento de los objetivos del PERX y que estos sean tomados en cuenta en el Plan de Desarrollo Regional Concertado, y que haya coherencia entre el Plan de Ordenamiento Territorial y el desarrollo de las actividades productivas; servira tambin de apoyo a los objetivos del MINCETUR y PROMPEX en la regin, en particular en la promocin de una cultura exportadora y en la difusin de la informacin comercial, del sistema de inteligencia de mercados y de las oportunidades comerciales, identificara y difundira las oportunidades de inversin en la regin al gobierno nacional y a la comunidad internacional.

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Integraran el CERX todas las empresas, universidades, instituciones de servicios y entidades de los gobiernos regionales y distritales que deseen impulsar la actividad exportadora de la regin. Contara con un rgano ejecutivo que podra denominarse Secretara Ejecutiva. La Secretara Ejecutiva, tendra por principal funcin el diseo y ejecucin de un Plan de Accin y estara conformada por los empresarios lderes de la regin, con trayectoria exportadora o sino con potencial exportador, un representante de la Cmara de Comercio de la capital regional, dos representantes de gremios (si los hay) y un representante de las universidades de la Regin, cuya institucin haya sido designada por el MINCETUR como coordinadora regional para promover la educacin en negocios internacionales. Por parte del sector pblico regional asistir la mxima autoridad regional (quien podr delegar en su gerente de desarrollo econmico), y otros directores generales vinculados con la actividad exportadora. Los Alcaldes provinciales podra participar en calidad de miembros honorarios. Los miembros de la Secretara Ejecutiva seran designados por el MINCETUR en coordinacin con el Gobierno Regional mediante resolucin y se constituiran en el interlocutor regional con el MINCETUR. El CERX podra ser presidido por uno de los empresarios ms destacados de la regin, con capacidad de liderazgo y convocatoria. Se debe resaltar que la participacin y liderazgo del sector privado es fundamental en este tipo de estrategias. Los Gobiernos Nacional y Regional lo que hacen es poner a disposicin del sector privado su voluntad de facilitar un marco de cooperacin proactivo al PERX. Pero son los empresarios quienes deben proponer proyectos, planes y estrategias y aprovechar este contexto. El CERX desarrolla un Plan de Accin en dos mbitos: el PERX y el Plan de Accin en materia de Competitividad. 9.3. Las mesas sectoriales o de producto El PERX se debe concretar en mesas sectoriales que estn constituidas por empresarios de los productos que el PERX identific (ej: mango, limn, concha de abanico y menestras). Las mesas de producto tienen como objetivo fortalecer las cadenas regionales y los clusters respectivos, evaluar los inconvenientes e ineficiencias que se presentan en la cadena y el cluster con el objetivo de formular posibles soluciones (proyectos). A esta mesa asisten los diferentes eslabones de la cadena productiva, los representantes de los sectores de apoyo del cluster (embalaje, sanitario, etc) y los funcionarios del sector pblico que tienen que ver con las ineficiencias y problemas detectados. La mesa es liderada por un empresario (el empresario lder del producto que se trate). Las mesas son convocadas por el sector privado, aprueban su reglamento y su plan de trabajo. La primera etapa consiste en definir el producto y su estrategia22.
22

La focalizacin de la estrategia por producto. Desde este punto de vista la oferta exportable del Per se caracteriza, en primer lugar, por estar compuesta principalmente por bienes

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A partir de esta decisin, se debe construir una visin compartida de la cadena productiva (del cluster si es el caso) y elaborar un diagnstico en cuanto a problemas e ineficiencias de la cadena (o cluster). Elaborado ese diagnstico se construye una matriz de compromisos donde se asignan claramente los responsables de cumplir estos compromisos pues habr problemas que competen a los empresarios y problemas que competen al gobierno nacional o al gobierno regional. Esta matriz da lugar a un acuerdo de competitividad entre los diferentes actores pblicos y privados que es suscrito por las mximas autoridades: MINCETUR, Gobierno Regional, Gremio o Empresarios del Sector. El cumplimiento de estos compromisos suscritos en el Convenio se revisan peridicamente (por lo menos cada 6 meses) en reuniones de seguimiento al PERX a la cual se recomienda la asistencia del Ministro de Comercio, la Autoridad Regional y el CERX. De las mesas de producto surgen proyectos que requieren financiamiento. En este caso el CERX debe apoyar a la mesa en la consecucin de recursos que en muchos casos pueden provenir de cooperacin tcnica o de frmulas de cofinanciamiento con entidades que promueven el desarrollo empresarial. Las experiencias internacionales demuestran que slo en la medida en que haya financiamiento para los proyectos que se planteen en las mesas de producto, se motivar la presencia empresarial. De all la importancia que el Gobierno tenga prevista una poltica de 23 o, en su defecto de apoyo o promocin para los cofinanciamiento proyectos que surjan de las mesas de producto. Se debern tener en cuenta la disponibilidad y buena voluntad que hoy en da tienen las entidades
primarios de bajo valor agregado, y en segundo lugar por estar concentrada en unos pocos productos y en pocas empresas exportadoras. Es necesario en este punto definir con el gobierno las estadsticas de comercio exterior y acordar qu se entiende por no tradicional y tradicional.22 De esta definicin depender el concepto de valor agregado. Agregar valor puede darse de varias maneras: integrando la cadena productiva, es decir produciendo los insumos, la maquinaria y el bien final, o teniendo presencia en la cadena de valor del producto, esto es desarrollando la comercializacin, la marca y la distribucin hasta el consumidor final en los mercados extranjeros. Estas dos estrategias pueden ser vlidas en el caso de la agroindustria peruana pero hay que tener claridad en cuanto al objetivo del plan para desarrollar en consecuencia las estrategias. En cuanto a la estrategia del PERX existen varias opciones de especializacin que se deben tratar de focalizar en los objetivos: 1. La regin puede decidir diversificar la oferta exportable, es decir generar nuevos productos para los mercados actuales. 2. La regin puede decidir aumentar la oferta exportable de los productos actuales en los mercados actuales (profundizacin) 3. La regin puede decidir diversificar mercados con la oferta exportable actual 4. La regin puede decidir diferenciar su producto en los mercados actuales (diferenciacin) 5. La regin puede decidir diversificar productos y diversificar mercados (bastante complejo...) Teniendo en cuenta la estructura exportadora del Per que se ha especializado en unos pocos productos primarios y dado el bajo nivel de industrializacin, parecera lo ms eficiente optar por las estrategias 3 y 4, esto es diversificar mercados con aquellos productos exitosos y agregar valor a la cadena de esos productos. 23 Cofinanciamiento al Gobierno regional y al sector privado. Todos deben poner en el desarrollo de la estrategia.

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multilaterales y ONGs para otorgar a proyectos de desarrollo empresarial en cabeza de gremios y sectores productivos recursos de cooperacin tcnica internacional. 9.4. Instancia Regional de Competitividad. Esta Instancia tiene a su cargo desarrollar la competitividad sistmica de la Regin en funcin del PERX. En este sentido la Regin debe definir las lneas de fuerza que determinarn su Plan de Accin (infraestructura, capacitacin, educacin, telecomunicaciones, financiamiento, inversiones, internacionalizacin, etc) y establecer para cada una de ellas sus objetivos de corto, mediano y largo plazo. Esta instancia es liderada por el sector pblico pero tiene asiento el sector privado, representado por el CERX. 9.5. Las mesas transversales Mejorar el ambiente para los negocios se concreta en mesas de trabajo transversales llamadas as porque sirven o apoyan a todos los sectores productivos (Ej.: facilitacin de comercio, infraestructura y logstica, cultura exportadora, promocin de inversiones, capacitacin laboral, capital humano, gerencia, etc.). Estas mesas tendrn como objetivo fortalecer las ventajas competitivas regionales y son lideradas por un miembro del sector pblico de alto nivel en el tema de que se trate. Por ejemplo: en el tema de educacin debe estar el Director Regional de Educacin. Los Ministerios de las diversas reas debern asignar a una oficina la responsabilidad de recibir las solicitudes de las regiones que sean transmitidas por el CERX. De estas solicitudes se rendir cuenta en los encuentros que se programen para hacer el seguimiento al PERX, cuando se renen las autoridades nacionales con las regionales y el CERX. De estas mesas tambin surgen proyectos que en general deben ser financiados por los Gobiernos Nacional o Regional, dado el carcter pblico y la magnitud del proyecto. Habr que analizar, adems de las posibilidades del presupuesto nacional y del presupuesto regional, i) la capacidad de los gobiernos regionales en trminos de plantear proyectos y ii) la disponibilidad y capacidad fiscal para financiar los proyectos que surjan con ocasin del PERX y iii) la capacidad y el espacio fiscal del Gobierno central para apoyar los PERX.

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9.6. Otros temas del CERX El CERX adicionalmente puede promover diferentes acciones de cultura exportadora en asociacin con el MINCETUR: consultorio de negocios internacionales y competitividad, la semana exportadora, programas que premien el emprendimiento, programas de exportacin de mypes, son algunos ejemplos que se han desarrollado en otros pases y que encuentran apoyo en los organismos internacionales y ONGs. 9.7. Las Redes Se debe hacer mencin aqu a los diferentes tipos de redes o plataformas tecnolgicas que pueden apoyar a las diferentes mesas. En otros pases estas redes se originan en los sectores o regiones ms avanzados y de all se extienden a los actores menos privilegiados haciendo buen uso de las tecnologas de informacin (TICS). *****

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ANEXOS Anexo 1. Mapa de flujos econmicos en la regin y con otras regiones. Anexo 2. Articulacin entre la planificacin y el monitoreo y evaluacin. Anexo 3. Diagnstico Regional. Anexo 4. Informe del taller de elaboracin del PERX, programa y lista de participantes. Anexo 5. Programa y lista de participantes de la reunin de validacin. Anexo 6. Entrevistas y contactos realizados. Anexo 7. Acrnimos. Anexo 8: Bibliografa

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