Teoría de la Decisión

Ejercicios Matrices

Caso Vendedores
Descripción del caso
Una empresa tiene tres zonas abiertas y dispone de tres vendedores para ser
asignados. Para cada zona, de acuerdo a estudios de marketing, la empresa
ha fijado los siguientes objetivos de venta:
Zona 1 – $ 30.000
Zona 2 – $ 25.000
Zona 3 – $ 20.000
De acuerdo a información que se posee de cada vendedor, se ha determinado
un índice de eficacia de cada uno de ellos:
Vendedor A – 70%
Vendedor B – 50%
Vendedor C – 40%
La consultora de marketing informa que por la crisis manifestada en el
2008, es conveniente trabajar (al menos) con dos escenarios (optimista y
pesimista) y establecer probabilidades de ocurrencia. Por lo tanto, le brinda
la siguiente información:

Escenario Optimista Escenario Pesimista

Zona
p = 0,6 p = 0,4

1 30.000 10.000
2 25.000 15.000
3 20.000 20.000

Decisión a tomar
Asignación de un vendedor a cada zona, con el objetivo de maximizar la
facturación.
Solución:
1.
Si se trabajara con un sólo escenario, no se estaría en ambiente de
incertidumbre (en sentido estricto). No se trata de una decisión, sino sólo de
una asignación de recursos para optimizar un objetivo. Es decir, es la
asignación del vendedor de mayor rendimiento a la zona de mayor objetivo
de venta y el segundo y tercer vendedor a la segunda y tercera zona,
respectivamente.
Para corroborar se construye la matriz de asignación, conociendo que hay 6
posibilidades de combinación (es decir, 6 alternativas S). Ejm: para zona 1-
2-3, los vendedores A-B-C respectivamente, A-C-B, B-A-C, B-C-A, C-A-B y C-
B-A.

v.2009 1
Teoría de la Decisión
Ejercicios Matrices

Matriz de Asignación

Zona 1 – 30.000 Zona 2 – 25.000 Zona 3 – 20.000 Certeza

S1 = ABC 70% 50% 40% 41.500

S2 = ACB 70% 40% 50% 41.000
S3 = BAC 50% 70% 40% 40.500
S4 = BCA 50% 40% 70% 39.000
S5 = CAB 40% 70% 50% 39.500
S6 = CBA 40% 50% 70% 38.500

La alternativa elegida es la S1 que asigna el vendedor más eficaz al mayor

objetivo de venta.
2.
Matriz de decisión

Zona 1 Zona 2 Zona 3 V.E.

S1 = ABC
S2 = ACB
S3 = BAC
S4 = BCA
S5 = CAB
S6 = CBA

La alternativa elegida es la ____

v.2009 2
Teoría de la Decisión
Ejercicios Matrices

Caso Piezas Defectuosas

Descripción del Caso
Una fábrica de productos electrónicos produce una pieza en lotes de 1.000
unidades. Cada lote tiene una cierta proporción de piezas defectuosas. Al
respecto, el registro histórico de la empresa indica:

% lotes 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1
% defectos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Es decir, el 19% de los lotes tiene el 1% de piezas defectuosas, el 17% de los

lotes tiene el 2% de piezas defectuosas, etc.. La última columna indica que
sólo el 1% de los lotes producidos tiene la mayor cantidad de piezas
defectuosas: el 10%.
Habitualmente la empresa vende cada lote (1.000 unidades) en $ 60.000 sin
responsabilizarse por el contenido de las piezas defectuosas.
Un nuevo cliente le propone pagarle $ 100.000 por cada lote, pero a
condición de descontar del precio $ 1.000 por cada pieza defectuosa que
encuentre.
Decisión a tomar
Aceptar o rechazar la oferta del cliente, con el objetivo de maximizar las
utilidades.
Solución

Fuente para ambos ejercicios: Pavesi, P y otros (2004); La Decisión. Su teoría y práctica;
Grupo Editorial Norma

v.2009 3