Caso de Go to Market

Neutrn en Unilever:
Distintos Pases, Distintos Desafos
*

La carta del CEO de Unilever lleg al mismo tiempo para todos los gerentes de la
compaa, incluso para Elas Ritor, Jorge Togla y Francisca Dunt, gerentes de Customer
Marketing de Axe respectivamente en Per, Paraguay y Chile. Tendran una
videoconferencia en aquella tarde de abril de 2007, para discutir las tcticas locales para
llevar al mercado la ms reciente innovacin de Axe, el llamado Proyecto Neutrn. El
cambio radical del envase y la nueva frmula seran ciertamente bien recibidas por los
jvenes consumidores de la marca, pero diversos desafos locales ocupaban las mentes y los
corazones de los talentosos gerentes. A continuaccin, la carta del CEO, anticipando lo que
dira aquella tarde a los accionistas de la empresa:

El mundo cambi. Estamos movilizando nuestros talentos y nuestras

herramientas para construir asociaciones de alto desempeo con nuestros
clientes, implementar innovaciones y actividades promocionales logradas
por insights de nuestros compradores, maximizar la disponibilidad de
nuestros productos en las gndolas de todos los minoristas mundiales,
reducir costos y mejorar la ganancia de nuestros clientes por medio de
inversiones en el
punto de venta con mayor foco y eficiencia.
Transformaciones realmente fundamentales, sustentadas por nuevos
talentos, una nueva mentalidad, y mejores sistemas y procesos.
Excelente!, exclam Elas. Era justamente el tipo de apoyo que necesitbamos para
garantizar la continuidad de nuestro xito en cada pas donde actuamos. Una sensacin
parecida pas por la cabeza de Jorge y Francisca, al mismo tiempo que pensaban en la
reunin virtual de aquella tarde, que an contara con otros gerentes locales y con Santiago
Ceballos, gerente de Brand Development de la marca Axe para Amrica Latina. Tendran
que consolidar los resultados locales, proponer y discutir acciones para garantizar el xito
de Neutrn en cada pas. Pero la realidad se mostraba bastante desafiante, y haba mucho
para crear, discutir y ejecutar.

Pasado, Presente y Futuro en Unilever

*

Este caso fue preparado por el Unilever con el nico objetivo de proveer material para discusin en clase. No se pretende ilustrar, con
este texto, una prctica administrativa eficaz o ineficaz. Se pueden haber modificado nombres, datos o detalles de situaciones, para
preservar la confidencialidad de algunas informaciones.

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Unilever naci en 1930, como fruto de la fusin de Lever Brothers, empresa de jabones
inglesa con la holandesa Margarine Unie, fabricante de margarina y aceites comestibles. La
historia de cada una de ellas comenz en el siglo XIX y aunque ofrecieran diferentes
productos, muchas veces compartan los mismos clientes, utilizaban materias primas
semejantes y alcanzaban altas tasas de crecimiento con adquisiciones y planes de expansin
global de sus marcas.
Tanto Lever Brothers como Margarine Unie se destacaban por el espritu innovador. Lever
innov al sustituir la grasa animal por el aceite vegetal en sus jabones, adems de usar una
marca especfica Sunlight en su principal producto, algo poco usual en esa poca.
Margarine Unie fue una de las primeras fbricas de margarina del mundo: la nueva receta
una grasa animal y leche en lugar de aceite vegetal hidrogenado.
Fue en la dcada de 1920 que las dos compaas comenzaron a negociar la fusin, en una
poca en la cual gran parte de las empresas europeas se esforzaba para proteger su mercado
bloqueando la entrada de competidores. En los primeros diez aos de vida de la nueva
empresa el escenario de la Gran Depresin exigi inversiones en la diversificacin de los
negocios y eficiencia operacional para que Unilever garantizara el xito y el liderazgo.
Vinieron los aos 1940, 1950 y 1960 y la economa global volvi a crecer. Unilever
comenz su proceso de adquisiciones, diversific aun ms sus reas de actuacin y las
descentraliz en todo el mundo. Innovaciones de la empresa marcaron la evolucin de los
mercados de higiene, limpieza y alimentos.
Unilever acelero las adquisiciones y su expansin internacional hacia 1970, cuando el
sector minorista ganaba fuerza para negociaciones cada vez ms duras. Al final de la
dcada, las operaciones de la empresa fuera de Europa respondan por el 40% de la
ganancia neta (en 1930, eran del 20%), gracias al xito de ventas en Sudamrica, frica y
Asia.
Entre los aos 1980 y 1990, Unilever concentr esfuerzos en sus marcas ms fuertes, en la
llamada Estrategia Ncleo y redujo de 50 a 13 las categoras de productos que existan en
1985. Salieron de escena los negocios en los segmentos de especialidades qumicas,
suplementos para panaderas, pesca, plantaciones agrcolas, tests de embarazo y lavanderas
y el foco se centr en productos ms competitivos en el mercado gil del siglo XXI. En esa
poca, Unilever adquiri marcas importantes como Helene Curtis (Pelo y Desodorantes),
Ben&Jerrys (helados) y la gigante Bestfoods (Alimentos). El resultado: el margen
operacional de la empresa aument del 6% al 11% entre 1985 y 1999 y el retorno sobre el
capital invertido creci del 10% al 22% en el mismo perodo.
Unilever anunci en 2000 la estrategia Senda para el Crecimiento para acelerar la
creacin de valor en la empresa. Era necesario elevar la participacin de mercado, reducir
los costos, enfocarse en las marcas ms fuertes, redisear la estructura organizacional de la
compaa y eliminar los productos sin la escala suficiente para su operacin. Las 300
compaas operacionales alrededor del mundo fueron agrupadas en 10 grupos regionales.
El porfolio de marcas sera optimizado de 1600 a cerca de 400, con foco en las lderes,
como Hellmans, Dove y Rexona.

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Los tres primeros aos, los brillantes resultados de Unilever mostraban aumento de la
participacin de las marcas lderes en el ingreso del 75% al 93%, superando todas las metas
propuestas anteriormente. Pero, en 2003, el mantenimiento del modelo se vio afectado por
las ventas all del esperado y por una rentabilidad 3% menor que en el ao anterior.
Vitalidad
El ao 2004 marc la historia de Unilever por la difusin de su misin, que capt y tradujo
la historia, los diferenciales, los valores, el posicionamiento de la empresa, el conocimiento
y la capacidad de desarrollar productos que atendieran las aspiraciones del nuevo
consumidor, deseoso por establecer relaciones de confianza con las marcas elegidas. El
concepto de Vitalidad, que pas a orientar la estrategia corporativa de Unilever a partir de
entonces, inclua:

la adopcin de un estilo de vida saludable

mayor variedad, calidad, sabor y diversin en el da a da del consumidor
la valorizacin del tiempo como un bien cada vez ms preciado

Unilever creca de forma sustentable, al mismo tiempo en que llevaba calidad de vida y
bienestar a los millones de consumidores diarios de sus productos. En la prctica, desde su
fundacin, la compaa ya haba desarrollado esas capacidades: la necesidad era de
reconectarse con aquello que generara el verdadero valor y diferencial competitivo para
Unilever. La sensacin de Vitalidad sera llevada de diferentes formas a diferentes
personas: para algunas por medio de los cabellos brillantes auspiciados por Sedal. Para
otras, con un caldo sabroso de Knorr en la cena, en una casa limpia con CIF.
Para transformar a la Vitalidad en una accin real, Unilever fusion todas sus operaciones que entonces, se haban fragmentado por el proceso de adquisiciones y unidades
independientes e implement la estructura de One Unilever. La idea era simplificar y
estandarizar los procesos de los negocios y hacer que la empresa tuviese una sola cara
para sus consumidores. Las geografas (pases) se enfocaran en la ejecucin impecable de
las operaciones en el mercado local y las categoras globales y regionales pasaran a
responder por el desarrollo incluyendo las innovaciones.
Las ventas aumentaron rpidamente y Unilever creci un 3% en 2005. Se priorizaron las
inversiones en publicidad y promocin, se redujeron los costos y el foco se orient al
crecimiento del rea de Personal Care (Cuidado Personal), adems de negocios en
mercados en desarrollo y emergentes (D&E). La pauta, siempre enfocada en el concepto de
Vitalidad, era innovar en productos que trajeran calidad de vida al consumidor. Se
anunciaron nuevas metas para 2005-2010: la facturacin debera crecer entre el 3 y el 5% y
los dividendos del 8 al 12%.
Unilever en 2007
Las prioridades de la compaa incluan sostener el crecimiento con un programa fuerte en
innovaciones y recuperar los mrgenes operacionales por medio de una propuesta ms
rentable, la reduccin de los costos y estrategia de precios. Esos fueron los planes que
Unilever puso en prctica a comienzos del 2007. La empresa conducira el crecimiento con

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una combinacin de innovacin tanto de productos como de nuevas frmulas, con nuevas
variedades, reformulacin de empaques y desarrollo de nuevas estrategias de marketing. La
simplificacin de la estructura de negocios de la compaa era considerada fundamental
para el crecimiento continuo de la empresa.
La innovacin se tornaba una prioridad y el concepto de Vitalidad, en el centro de todos los
proyectos, era parte de la identidad de las marcas de Unilever. La empresa se mostraba cada
vez ms competitiva, y el foco se centraba en ganar participacin de mercado en las
regiones en desarrollo y emergentes (D&E) con el xito alcanzado en frica, Asia y
Amrica Latina. El plan de aplicar conceptos globales en mercados locales y de dirigir los
esfuerzos de crecimiento a las reas con mayor potencial de consumo garantiz a Unilever
un crecimiento de las ventas del 5,5% en los primeros meses del ao. Fueron los mejores
indicadores de ventas en una dcada y el tercer ao consecutivo de crecimiento, con un
margen operativo del 13,1%.

Marketing y Ventas en Unilever

La gestin de las marcas y de las operaciones de mercado de Unilever involucraban dos
grandes actividades: Brand Development, liderada por equipos de marketing globales y
regionales, y Go-to-Market, liderada por las unidades de negocio locales. Esa estructura
generaba escala, profundidad y foco en las actividades relacionadas al desarrollo de las
marcas (regionales/globales) y a las operaciones de mercado (locales).
Brand Development
Los equipos de Brand Development eran responsables por el desarrollo estratgico de las
marcas, por las variedades de las categoras, por los procesos de innovacin y renovacin, y
por la estrategia de comunicacin. La responsabilidad ltima por Valor de Marca recaa
sobre Brand Development (BD).
Para crear e implementar la estrategia de la marca, el equipo de Brand Development
comenzaba segmentando el mercado y definiendo una estrategia para toda la categora.
Desarrollaba la visin de la marca, incluyendo su posicionamiento y los pilares de su
diferenciacin.
En la dimensin de innovacin y renovacin, BD trabajaba para identificar continuamente
oportunidades tanto devenidas del comportamiento del consumidor como del avance de la
tecnologa. Para que eso ocurriera de manera eficiente, BD deba mantenerse cerca de los
equipos locales, garantizando su rpida respuesta a las buenas ideas que frecuentemente
surgan en cada mercado. BD administraba el plan de innovaciones para cada marca y
categora, as como las innovaciones, respondiendo por el funcionamiento adecuado de los
procesos de desarrollo de productos incluido embalajes, formulaciones, variantes y
formatos.
Go-To-Market
Go-To-Market llevaba los productos y sus innovaciones a los clientes de Unilever. Dos
reas lideraban esa actividad brand building (responsable por la conduccin de las
tcticas de cada categora y la estrategia de marketing general en la compaa local), y

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Desarrollo de Clientes (que manejaba las acciones de marketing en los puntos de venta, el
relacionamiento con clientes y las operaciones de venta).
Brand Building (BB) conduca las operaciones de marketing en cada geografa,
implementando la comunicacin de las marcas y garantizando la distribuccin de las
innovaciones, siempre de forma alineada con la estrategia global de Unilever. BB actuaba
con los equipos de Customer Development para disear la estrategia de vinculacin con los
clientes, las alianzas con canales, el planeamiento de promociones y actividades en el punto
de venta.
La activacin de la marca ocurra por medio de planes 360 que involucraban a los
consumidores en experiencias fuertes, trayendo vitalidad a la marca e influenciando el
comportamiento de compra. La ejecucin de las iniciativas de marketing dependa de una
profunda comprensin de la dinmica local del mercado, garantizando la planificacin
cabal de las actividades, la realizacin de encuestas, la realizacin de eventos, la
conduccin de la estrategia de relaciones pblicas, y la evaluacin de la comunicacin
enviada por el equipo regional y global, confirmando si estaba de acuerdo con el lenguaje y
los desafos locales.
Para garantizar que las compaas locales permanecieran enfocadas en el cliente y en el
consumidor, Unilever implement una estructura de Desarrollo de Clientes compuesta por
tres equipos:
x Account Management desarrollaba y ejecutaba la estrategia de relaciones y
ventas con los clientes. Garantizaba la ejecucin de los Planos de Clientes,
incluyendo su planeamiento, acompaamiento y revisin.
x Trade Category Management implementaba planes de categora especficos para
canales y clientes, formulaba planes de gndola, sugerencias de tcticas de precio y
promocin, y anlisis del desempeo de las categoras para los clientes.
x Customer Marketing garantizaba una activacin excelente de las variedades de
herramientas de publicidad en los puntos de venta, la adherencia del comercio al
ADN de las marcas y la ejecucin de los planes y actividades con el comercio,
incluyendo ofertas customizadas.

Gestin del Proceso de Innovacin

Para que la innovacin sea un proceso continuo, reflejado en el desarrollo de nuevos
productos y servicios exitosos, muchas compaas adoptan la estructura del Embudo de
Innovacin. La metodologa garantiza que las buenas ideas generadas a diario se
seleccionen y desarrollen de manera estructurada, y la organizacin pueda aprovechar el
mximo rendimiento en sus actividades de innovacin
La estructura de un Embudo de Innovacin se divide en fases, que son separadas por
reuniones de directorio llamadas gates, donde se toman las decisiones de continuacin o
interrupcin de un proyecto entre las fases. El embudo de Innovacin en Unilever se divida
de la siguiente forma:
Fase 1. Generacin de Ideas
- Desarrollo del concepto del producto

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Evaluacin de la oportunidad del proyecto para el desarrollo de la compaa

Planeamiento de la lista de tareas y eventos para el desarrollo de la innovacin

Fase 2. Conceptualizacin
- Definicin de las exigencias legales y reguladoras y de las consideraciones de salud
y seguridad
- Confirmacin de la viabilidad de una o ms rutas tcnicas del producto
Fase 3. Anlisis
- Definicin de una nica ruta tcnica para el producto, testeos de compatibilidad de
producto y prueba de principio para el escalado del proceso de manufactura
- Evaluacin del producto, de su mercado correspondiente y anlisis de la
competencia
- Definicin de las especificaciones del producto
- Establecimiento del canal de distribucin y del precio
- Presentacin de la idea de comunicacin
- Evaluacin de las cuestiones de la cadena de suministros y de la inversin de capital
Fase 4. Desarrollo
- Diseo de los cambios en las plantas de produccin
- Entrega del prototipo y validacin del producto
- Presentacin de la campaa de publicidad y promocin
Fase 5. Lanzamiento
- Instalacin de la planta de produccin
- Produccin de stock para el lanzamiento e inicio de las ventas
- Ejecucin de la estrategia de marketing
- Generacin de demanda: ventas y promociones
Fase 6. Evaluacin
- Revisin del desempeo del producto
- Monitoreo de las reacciones de la competencia y del consumidor
- Anlisis de la eficiencia de la promocin y de la publicidad

Innovacin y Go-to-market
Una innovacin solo tiene valor real si alcanza a sus consumidores y es efectivamente
adoptada por ellos en el da a da. De lo contrario, no pasa de ser una buena idea creativa,
sin efecto prctico en la vida de las personas. Las innovaciones de valor incluyen
estrategias para llegar al mercado con impacto, atrayendo la atencin del shopper (aquel
que decide qu comprar en el punto de venta) y mostrndose relevantes. O sea, la
innovacin se extiende a lo largo de toda la cadena de valor, desde los primeros insights a
la piel del consumidor.
Pensando en eso, Unilever busca tcticas grandiosas al llevar sus productos al mercado, por
medio de estructuras giles, materiales de comunicacin atrayentes y una fuerza de ventas
comprometida. Las nuevas tecnologas, principalmente en telecomunicaciones, permiten
acciones ms creativas, que complementan el valor generado por la innovacin en el

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producto. La comprensin de toda la ruta que el producto recorre hasta el hogar del
consumidor es la llave en este proceso, y para eso la empresa cuenta con el
acompaamiento sistemtico del negocio de sus clientes, garantizando que las innovaciones
contengan atributos que generen valor para autoservicios, mayoristas, distribuidores,
farmacias y otros canales, sean ellos grandes cuentas de minoristas globales modernos o
sean pequeos minorista locales con su tienda.
Adems, una estrategia adecuada de go-to-market aumenta el resultado de la innovacin
por medio de varios puntos esenciales para Unilever:
x Hace la adopcin de la innovacin ms rpida, elevando los ingresos en un plazo
ms corto y como consecuencia, potencia el valor neto presente de cada proyecto
x Reduce los costos unitarios de distribucin, al alcanzar una escala ptima en la
distribucin con mayor rapidez
x Se anticipa a los competidores seguidores, teniendo un perodo mayor en que
aprovecha ocanos azules con innovaciones ms disruptivas.
x Se consolida como la marca expert, al alcanzar los puntos de venta y los hogares
mucho tiempo antes que los competidores.

El Proyecto Neutrn
El proyecto Neutrn consistira en el lanzamiento global, en 2007, de nuevos envases de
aerosoles para Axe, atendiendo a la constante demanda de innovaciones por parte de los
jvenes pblico objetivo de la marca. Los nuevos envases presentaban elementos
radicalmente nuevos, latas modificadas y estndares grficos ms modernos. Una nueva
frmula tambin consolidaba credenciales de eficacia y el atractivo de las fragancias para la
versin bodyspray. Esta frmula presentaba la oportunidad de introducir los avances
tecnolgicos en los que vena trabajando el equipo y consolidar el liderazgo de la marca en
el segmento.
Todos los pases de Amrica Latina lanzaran Neutrn en el tercer trimestre de 2007. El
crecimiento generado por el proyecto vendra de cimentar el hbito de uso del desodorante
entre los usuarios espordicos, y por sumar nuevos usuarios que se veran atrados a la
marca por la innovadora propuesta. Como resultado, se esperaba que las ventas de Axe
subiesen por encima de la media del mercado de desodorantes, en los 12 meses posteriores
al lanzamiento.
Se realizaron tests con grupos puntuales en diversos pases - para frmula, eficacia, envase,
precio, y mix completo. Los resultados positivos confirmaran el tamao de la oportunidad,
reforzaron el caso del proyecto, y anticipaban un gran xito.
Productos para el Cuidado Personal en Unilever
La misin de Unilever es transmitir la sensacin de Vitalidad a sus consumidores. Todos
los das, la compaa atiende el deseo de millones de personas que quieren sentirse bellas y

La estrategia de los ocanos azules ayuda a crear espacios de mercados no contestados y convertir en
irrelevantes los competidores.

Axe tena dos versiones, una ms orientada a perfumar todo el cuerpo (bodyspray) y otra para controlar la
transpiracin (antitranspirante, o AP).

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saludables. Por eso, el segmento de Cuidado Personal productos para uso personal como
desodorantes, shampoos, jabones, cremas hidratantes y cremas dentales siempre fue uno
de los principales responsables por el lanzamiento de importantes innovaciones en el
mercado que pudiesen llevar al pblico de la compaa la sensacin de bienestar.
En 2006, con el aumento del 6,7% en las ventas y el TO (turnover, medida de ingreso neto)
de 11,3 billones, el rea de Cuidado Personal era la que creca con mayor rapidez en
Unilever y abarcaba marcas de fuertes credibilidad en todo el mundo, como Rexona, Dove,
Ponds, Lux y Axe.
En todos los mercados en donde actuaban, las marcas de Unilever ocupaban las posiciones
de liderazgo: Rexona era el desodorante ms vendido del mundo y Axe la fragancia
masculina lder del mercado. Sedal (conocida en otras geografas como Sunsilk o Seda)
ocupaba el segundo lugar en el segmento mundial de cuidado del cabello.
Enfocada en el desarrollo, la compaa concentraba sus energas en los segmentos donde
mantena el liderazgo y que ofrecieran un gran potencial de crecimiento, como era el caso
de Productos de Cuidado Personal. Adems, la prioridad era explotar reas geogrficas y de
consumo emergentes. Los ejecutivos de Unilever esperaban que, en los aos siguientes,
Cuidado Personal mantuviese el promedio de crecimiento alcanzado en 2006.
El Liderazgo de Axe
En los siete aos que antecedieron al lanzamiento de Neutrn, el mercado de Desodorantes
casi cuadriplic su tamao en Amrica Latina, llegando a 600 millnes de euros. En 2006,
Unilever, lder del mercado, vio el participacin de mercado de sus marcas de desodorantes
crecer de 33,2% a 60,7%. Juntos, Rexona, Axe y Dove abarcaban ms de la mitad de todo
el mercado de desodorantes de Amrica Latina y representaban el 25,9%, 8,1% y 12,2% del
mercado respectivamente. Con la estrategia de mantener siempre el liderazgo de sus marcas
Unilever deba seguir creciendo a una tasa por sobre el porcentaje de crecimiento del
mercado.
En aquel momento, los estudios desarrollados por la compaa demostraban que, an con la
alta penetracin de desodorantes en Amrica Latina como mnimo 85% - , todava haba
espacio para el crecimiento del mercado. La estrategia sera incentivar el aumento de la
frecuencia de compra. El lanzamiento de un producto de la marca Axe, con aplicador del
tipo aerosol, nueva frmula y envase renovado podra brindarle a Unilever aun ms fuerza
en el mercado latinoamericano.
Axe era el desodorante masculino ms vendido en el mercado global, y nmero uno
tambin en Amrica Latina. El insight de Axe, simple y universalmente aceptado, con una
estrategia de comunicacin siempre dirigida al universo masculino de la sorpresa y del
riesgo, fue una de las principales razones del xito mundial de la marca.
La dinmica de cambio y velocidad con que vive el joven pblico consumidor de Axe
llevaba a Unilever a desarrollar innovaciones en comunicacin estratgica y de calidad del
producto con mayor frecuencia en comparacin con otras marcas de la compaa. El papel
de Neutrn era llamar la atencin de este pblico consumidor a experimentar la innovacin.

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La Comunicacin de la Innovacin
La estrategia de branding para la marca AXE siempre se constituy sobre el concepto de
seduccin. El consumidor de AXE, al tener ms autoestima y contar con los atributos
funcionales del producto, conseguira mayor xito en el juego de la conquista. Las
campaas de Axe siempre tenan ese mensaje, con un toque de buen humor, y osada y por
medio de diferentes ideas de activacin.
Para Neutrn, el insight era Todava es difcil conquistar a las mujeres, La ltima palabra
es de ellas. Se trataba una vez ms de una broma hacia el juego de la seduccin, y la gran
idea de activacin de la campaa publicitaria era El nuevo AXE, con mucho ms S.
La campaa tendra dos fases de conocimiento y de compromiso. En la fase de
conocimiento, se pasaran comerciales de humor en la TV con mujeres diciendo no y
siendo eyectadas, pginas de revistas con mujeres diciendo s en situaciones ridculas,
y outdoors reforzando la idea de nuevas fragancias. En la fase de compromiso, se estaba
planeando una gran campaa. Siguiendo las tendencias de comportamiento de los jvenes,
los consumidores tendran un papel activo en la comunicacin del lanzamiento,
conectndose, distribuyendo contenidos e intercambiando ideas. La misin de esa fase sera
dar a los jvenes la oportunidad de vivir el nuevo AXE con mucho ms s de las jvenes
en su camino. Se creara el premio S, para el video ms creativo producido por
consumidores en situaciones en las cuales consiguieron el s. Los jvenes seran invitados
a compartir no slo videos, sino historias, fotos y todo lo que estuviese relacionado con el
s.

Desafos Locales en Desodorantes

Para garantizar el xito de su estrategia, Unilever lanz en 2006 la iniciativa global Win
With Customers (WWC), que en lneas generales significaba alinearse con los objetivos y
desafos de cada cliente (mayoristas, distribuidores, minoristas), garantizando un nivel de
servicio excelente, la disponibilidad de los productos en las gndolas, la rapidez en la
distribucin de las innovaciones y la ejecucin brillante todos los das. La idea de ganar
con los clientes dejaba claro que la empresa slo continuara siendo vencedora si
colaborase con cada cliente para que ellos fueran tambin vencedores. Ese objetivo, que en
el pasado era visto como algo menos interesante, llegaba a cada pas como algo fascinante,
desafiando las mejores mentes para trazar las estrategias locales de ida al mercado (go-tomarket), transformando los procesos de negocio, modificando estructuras organizacionales
y canalizando la energa de los talentos de la organizacin.
En una categora tan importante como Desodorantes, en que Unilever era lder global, eso
tena fuertes implicancias. Algunos indicadores pasaron al tope de las prioridades:
x OSA (on-shelf availability): disponibilidad del producto en la gndola de los puntos
de venta
x SOA (share of assortment): porcentaje de productos de Unilever entre los StockKeeping Unit (SKU) listados como activos por los clientes

Es un identificador usado en el Comercio con el objeto de permitir el seguimiento sistemtico de los productos y servicios ofrecidos a
los clientes. Cada SKU se asocia con un objeto, producto, marca, servicio, cargos, etc.

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x
x

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SOS (share of assortment): porcentaje del rea de las gndolas ocupado por las
marcas de Unilever
Ejecucin off-shelf: ocupacin de espacios promocinales fuera de las gndolas
naturales, como en islas de productos, cabeceras y as en adelante.

Con cada lanzamiento importante como Neutrn, los equipos de Customer Development
trazaban planes para garantizar que la velocidad de llegada de los productos a las gndolas
fuese mxima. Eso potenciaba la campaa de comunicacin ejecutada paralelamente, haca
a la novedad ms deseada por los consumidores y garantizaba el mximo de retorno para
los clientes, que disponan del producto en el momento en que ms estuviese siendo
buscado. Adems, como parte de la estrategia de comunicacin 360 (que llevaba las
informaciones de los productos al consumidor por diferentes ngulos y medios), la
activacin de materiales promocinales en los puntos de venta era crucial.
Sin embargo, cada pas tena distintas estructuras de distribucin, y realidades competitivas
particulares. En algunos, la venta minorista moderna (grandes cadenas con operaciones
eficientes y profesionales) dominaba, mientras que, en otros, quien dominaba era el
vendedor minorista tradicional (pequeos minoristas con prcticas ms intuitivas de
gerenciar su negocio). En algunos, los grandes clientes eran locales, y en otros, el mercado
estaba en manos de minoristas globales. Eso impona desafos importantes para los equipos
regionales y locales de Unilever, ya que los materiales, la estrategia de llegada al mercado y
la relacin con los clientes deberan considerar esas diferencias, pero, al mismo tiempo,
aprovechar la escala global de la compaa. Per, Paraguay y Chile son ejemplos prcticos
de las diferencias encontradas en los escenarios locales.
Paraguay
Unilever tena, en Paraguay, una impresionante capacidad de distribucin para pequeos
minoristas, que representaban el 80% del mercado de aquel pas. La mayor parte de esa
distribucin pasaba por distribuidores exclusivos que garantizaban la disponibilidad en las
gndolas de las marcas de la empresa. Esa distribucin, aliada a la fuerza de las marcas de
la compaa y a la rpida capacidad de decisin del excelente equipo local, permitan que
Unilever alcanzara ms del 60% del mercado de desodorantes: Rexona alcanzaba el 36% de
share valor, Axe 17% y Dove 12%. La competencia B1 y B2 alcanzaban el 4,9% cada uno,
y dos marcas locales tenan una participacin relevante una con el 5% y otra con el 13%.
Entre los aerosoles, el liderazgo era todava ms marcado las marcas de Unilever tenan el
85% del mercado.
Mientras Rexona tena un share razonablemente homogneo en los canales de
supermercados/hipermercados (SH), farmacias y venta minorista tradicional (TT, atendido
indirectamente a travs de distribuidores y mayoristas), Axe no consegua alcanzar an su
pleno potencial en el canal SH. Los equipos locales trabajaban para reorganizar las
gndolas, que no favorecan la decisin de los consumidores mientras estos ltimos
acostumbraban primero a elegir el aplicador (aerosol, barra o roll-on) y a partir de ah elegir
la marca, las gndolas eran organizadas agrupando todos los aplicadores de una misma
marca juntos. Se crea que, si las gndolas fuesen reorganizadas como en los otros pases de
la regin (agrupando todas las marcas por aplicador), tanto los supermercadistas podran
tener una gestin del espacio ms eficientes como los consumidores compraran de forma
ms objetiva, y Axe conseguira destacarse todava ms en aerosoles, el aplicador con

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mayor participacin en el pblico masculino. La reorganizacin de las gndolas quedaba

todava ms evidente cuando se tomaba en cuenta que las marcas de Unilever tenan menos
del 50% de share of shelf (SOS). Exista una oportunidad impar en la modernizacin de las
cadenas supermercadistas locales, que aunque todava representaran una porcin pequea,
venan creciendo aceleradamente.
Pero el gran desafo del lanzamiento de los nuevos empaques era acelerar la llegada al
mercado aunque la cobertura fuese extraordinaria, un giro bajo de stock significaba, para
muchos distribuidores, mayoristas y minoristas, un perodo largo para vender los stocks de
los empaques antiguos, lo cual podra perjudicar el lanzamiento y posiblemente resultar en
productos varados en los depsitos ms distantes. Las ideas surgan entre el equipo local,
pero necesitaban encontrar el mejor camino para acelerar el movimiento del stock antiguo
sin perjudicar los mrgenes tanto de Unilever como de sus clientes.
El equipo local tambin debera trabajar de manera innovadora en relacin a la
comunicacin de Neutrn, ya que los primeros tests de los comerciales de TV regionales
con grupos puntuales no fueron bien evaluados y el competidor B, con sus marcas B1 y B2,
aument bastante la inversin en campaas publicitarias tradicionales mientras su share
de mercado no alcanzaba el 10%, su share of voice (porcin de la audiencia en los
medios tradicionales) pasaba del 30%. Al mismo tiempo, una oportunidad surga: el uso de
celulares, Internet y Axe, que ningn competidor haba explotado todava.
Chile
El mercado chileno era reconocidamente uno de los ms competitivos de la regin para
empresas de productos de consumo, como Unilever. La apertura comercial de aquel pas,
adems de desarrollo de la industria local, result en un ambiente donde la dura
competencia exiga todava una mayor rapidez en las decisiones gerenciales.
Al contrario de Paraguay, pocas redes de venta minorista dominaban el mercado chileno.
La empresa D&S, con las banderas Lder, Lder Vecino y Lder Express, tena el 36% del
mercado de supermercados e hipermercados (SH); la segunda mayor, Cencosud, responda
por el 26% del mercado, principalmente con sus locales Jumbo y Santa Isabel, mientras
otros supermercados no pasaban del 7%. En el mercado de farmacias, tres grandes redes
dominaban ms del 90% de las compras. PreUnic, una red minorista que tiene como
principal segmento la perfumera, alcanza ms del 5% del mercado. Esas seis empresas
conjuntamente poseen ms de la mitad de la venta minorista chilena de productos de
consumo.
En el mercado de desodorantes, Unilever consolidaba su liderazgo con el 56% del share
seguida por el competidor C (15%), B (8%) y D (7%). En el segmento masculino, Axe
tena el 37% de participacin, seguido por C1 con el 17%, Rexona con el 11%, D1 con el
6% y B1 con el 5%. Una empresa del nicho puerta-a-puerta posea el 11% del mercado, y
otras marcas tenan la participacin remanente.
Mientras Axe se presentaba al mercado predominantemente bajo el formato de aerosol, el
competidor C1 haba consolidado su imagen con el aplicador en barra. El mercado
masculino era del 60% en aerosol, y la tendencia global mostraba un crecimiento mayor de
este tipo de aplicador (en algunos pases ya pasaba el 70%), pero en los meses anteriores al

Pgina 12

2009-081-004

lanzamiento de Neutrn, el aplicador en barra vena creciendo en el mercado chileno, lo

cual podra debilitar la posicin de Axe.
Como lder indiscutible de Desodorantes, Axe necesitaba acelerar el proceso de gestin por
categora (Category Management) en los principales minoristas, que ya tenan la escala
suficiente para adoptar las mejores prcticas globales. Haba en algunas redes ms de 500
SKUs en la categora de Desodorantes ciertamente decenas - provocaban perjuicio por
ocupar espacios nobles en las gndolas y aprisionar el capital invertido con productos que
no circulaban. Adems, al tener centenas de SKUs en sus negocios, los minoristas dejaban
menos espacio para las marcas de Unilever de lo que tendra sentido econmico; de hecho,
el share of assorment (SOA, porcentaje de SKUs disponibles en los negocios) de las marcas
de Unilever era menor al 20%, y el share of shelf (SOS) menor al 40%. Los clientes de
Unilever podran alcanzar resultados ms sustanciales si ampliasen el espacio para las
marcas lderes, pero convencerlos de eso no sera nada fcil.
Para iniciar la implementacin de la gestin por categoras en las principales redes,
Unilever hizo un piloto con una red de farmacias, adecuando el SOA y el SOS a los valores
recomendados en razn de la participacin de mercado de cada marca del papel estratgico
de la categora de Desodorantes para el cliente. Los resultados elevaron en ms de 10
puntos porcentuales el crecimiento de la categora en los negocios-piloto del cliente, un
impacto por encima de lo esperado. Sin embargo, los resultados detallados no podan ser
divulgados por causa de la confidencialidad del piloto, y convencer a otros clientes de hacer
lo mismo sera bastante difcil.
El equipo local quera aprovechar el lanzamiento de Neutrn para negociar el
reordenamiento de las categoras junto a los clientes, pero la estrategia para eso todava no
estaba totalmente clara. Cmo utilizar los displays, las islas innovadoras (ver Anexo), y el
presupuesto promocional para elevar el espacio de la gndola y el surtido de Axe en el
canal moderno? Qu acuerdo se podra proponer a los clientes?
Per
El mercado peruano se encontraba ms equilibrado entre los canales moderno y tradicional,
con cerca de la mitad del mercado de desodorantes pasando por cada uno. As como en los
otros pases, Unilever tena el liderazgo, con el 42% del mercado total: Rexona con el 30%,
Axe con el 10% y Dove con el 2%. En los aos anteriores, sin embargo, diversos
competidores entraron con xito en el mercado peruano, y el liderazgo de Unilever pas a
ser amenazado por los competidores B (10% del mercado), C (8%), D (4%) y un nuevo
competidor local, F, con el 8% del mercado y un posicionamiento claramente parecido al
de- Axe.
En el segmento de desodorantes masculinos, Axe tena el 36% del mercado, siendo el 22%
Axe aerosol, 2% Axe Barra, 11% Axe roll-on y 11% Axe compact, una presentacin en
aerosol con la mitad del contenido del envase estndar. El formato compact tena un papel
estratgico en Per, que garantizaba una excelente distribucin de la marca en la venta
minorista tradicional, que tena poco espacio en la gndola, poco capital de giro para
mantener stocks de productos ms caros, y tickets medios de compra menores por parte de
sus clientes. Sin embargo, como consecuencia del alto costo de fabricacin, los nuevos

Pgina 13

2009-081-004

empaques de Neutrn no fueron realizados en el aplicador compact, que mantuvo el mismo

formato aunque con los nuevos grafismos y las nuevas frmulas.
El desafo se complicaba por dos razones. Primero, el liderazgo en la venta minorista
tradicional serva como proteccin natural de Axe contra los entrantes internacionales, que
no conseguan estructurar una red de distribucin capitalizada como la de Unilever. A pesar
de eso, algunos competidores como C1 venan haciendo regalos masivamente a los dueos
de pequeos minoristas con todo tipo de productos, intentando ocupar parte de las gndolas
en el canal tradicional, y se esperaba que ese movimiento fuese intensificado. Segundo, la
marca F, local, tena la facilidad de penetrar en el mercado ms informal y pulverizado de
la venta minorista tradicional, en la cual ya haba alcanzado ms del 12%. Normalmente, se
posicionaba al lado de Axe en las gndolas, con colores y formato similares. El nuevo
formato de Neutrn podra contribuir para defender la marca, pero cmo conseguir ese
resultado con el formato compact antiguo? El equipo local precisaba trabajar rpido para
aprovechar de alguna manera la innovacin para consolidar su posicin en todos los
canales. Qu especie de tctica podra ser utilizada, con materiales del punto de venta,
comunicacin creativa, campaas promocinales u otras herramientas de go-to-market?

Agilidad y Flexibilidad
La videoconferencia estaba atrasada. La conexin con algunos pases estaba con problemas
que todava tardaran algunos minutos para resolver. Mientras tanto, Santiago y Francisca,
que ya haban conseguido conectarse, empezaron a hablar.
Va a ser difcil tener ideas iguales para todos los pases, dijo Santiago, pero ahora,
especialmente despus de la carta del CEO, tenemos que unir todos los esfuerzos para
garantizar el mejor go-to-market de todas las empresas de productos de consumo masivo.
Seguramente, dijo Francisca, pero no necesariamente debemos ejecutar lo mismo en
todos los pases. La realidad de nuestros clientes es bastante distinta, y las actividades en
punto de venta, las promociones y todas las tcticas deben ser especficas a cada realidad.
Hay que garantizar a nuestros clientes que Axe sea un propulsor de lo que ellos desean: que
venga mucha gente, que compren mucho y que vuelvan.
Estoy totalmente de acuerdo. Las decisiones del cliente relacionadas a surtido, exhibicin,
precio y promocin, al final, tienen en cuenta exactamente esos objetivos. Pero qu
acciones locales garantizarn el xito de Neutrn?
De repente, los otros participantes aparecieron en la pantalla de la videoconferencia. Las
horas siguientes seran clave para Neutrn y para Axe en Latinoamrica.

Pgina 14

2009-081-004

Preguntas sobre el caso

1. Qu tipo de coordinacin debe existir entre las estructuras globales y locales de
marketing en una empresa de productos de consumo? Por qu eso era tan
importante para Unilever en 2007?
2. Cmo podra contribuir el proyecto Neutrn para el xito de la estrategia de Win
With Customers?
3. Qu acciones de go-to-market en cada uno de los tres pases indicados podran
maximizar el impacto local de Neutrn?

Pgina 15

Anexo 1: Nuevos Empaques

Nueva Lnea de Bodyspray

Nuevo y Anterior

Uso del nuevo envase twist

2009-081-004

Pgina 16

2009-081-004

Anexo 2: Comunicacin Global de Neutrn

Comercial de TV Eyectadas Nuevo Axe, Nuevo envase con mucho ms SI

(Vea en el site del caso)

Pgina 17

Key Visuals para Orientar todas las Activaciones Visuales

2009-081-004

Pgina 18

Anexo 3: Materiales de Punto de Venta

Cenefa

Lateral y Puntera de Gndola

Saltarn

2009-081-004

Pgina 19

Volante

Plstico Sin Fin

Islas

Display de Gndola

2009-081-004

Pgina 20

Anexo 4: Otras Activaciones Locales Planeadas

Eucoles

Buses (Venezuela)

Kioscos

2009-081-004

Pgina 21

Centros Comerciales

Discotecas (Bolivia)

Vallas (Bolivia)

2009-081-004

Pgina 22

Anexo 5: Materiales de Punto de Venta

Bodyspray (113g)

Antitranspirante (90g)

Roll on (52g)

Barra (50g)

Compact (58g)

2009-081-004

7.5

0.1

1.0

6.7

2.2

4.4

7.9

7.6

SPEED STICK

TEEN SPIRIT

MILLIONAIRE

P&G

SECRET

OLD SPICE

B.D.F.

NIVEA

31.0

9.3
35.2

2.5

1.4

3.3

0.6

0.0

0.0

9.7

37.0

62.7

75.0

16.5

1.8

3.5

3.2

FEM.

MAS.

AER.

CREMA

GEL

ROLL-ON

GILLETTE

DAVIS (REVLON)

BARRA

ETIQUET

P.LABELS

L'OREAL

GARNIER BI-O

OT.CIAS

3.2

3.2

1.6

15.1

76.9

64.6

0.0

0.0

0.1

3.4

1.3

3.2

3.2

2.5

0.3

0.3

S. BEECHAM / SYDNEY ROSS

4.6

3.6

8.2

8.5

4.5

2.2

6.6

0.7

0.4

7.0

5.0

13.2

1.3

6.0

1.1

8.4

6.6

16.0

HIDROGUGAL

4.2

5.8

LADY STICK

NIVEA FEM.

14.5

COLGATE

3.4

1.5

NIVEA MASC.

5.5

IMPULSE

1.2

REXONA TEENS

DOVE

7.4

9.7

REXONA FOR MEN

REXONA

REXONA FOR WOMAN

28.1

18.3

AXE

53.0

54.3

53.4

51.9

UNILEVER

2,392.4

2008

2,083.7

LEADINGS BRANDS

T. DESODORANTES (V. Volumen '000)

2007

3.2

3.3

1.6

15.5

76.3

64.3

35.5

9.3

0.0

0.0

0.2

3.4

1.3

3.2

3.2

0.3

4.7

3.5

8.1

8.4

4.5

2.3

6.8

0.8

0.4

6.8

5.2

13.2

1.3

5.9

1.1

8.2

6.4

15.7

31.2

52.8

54.1

1,533.1

PYTD

T. DESODORANTES CORPORALES
TOTAL CHILE FARMACIAS/PERFUMERIAS - JUL - AGO 2009

3.9

2.7

1.5

13.7

78.2

63.4

36.3

9.0

1.1

1.1

0.2

3.0

1.3

3.5

3.5

0.3

4.3

4.3

8.6

8.8

4.5

2.1

6.6

0.7

0.5

6.9

4.4

12.5

1.0

7.8

0.9

8.9

7.3

17.1

28.0

53.0

54.0

1,664.9

YTD

3.2

3.3

1.6

16.0

75.9

63.5

36.2

9.4

0.0

0.0

0.4

3.4

1.7

3.4

3.4

0.3

4.2

3.5

7.6

7.9

4.6

2.1

6.8

0.6

0.4

7.0

5.3

13.3

1.2

6.4

1.0

9.0

6.6

16.7

29.4

52.5

53.7

323.6

JUL - AGO
2008

3.3

3.2

1.6

15.5

76.3

63.1

36.6

8.8

0.0

0.0

0.1

3.4

1.3

3.3

3.3

0.3

4.1

3.8

7.9

8.1

4.6

2.2

6.8

0.6

0.4

7.7

5.2

13.9

1.4

6.0

1.0

10.0

7.2

18.2

28.7

52.9

54.3

369.7

SEP - OCT
2008

3.3

2.8

1.5

13.3

79.1

66.6

33.2

9.5

0.0

0.0

0.0

3.3

1.3

3.3

3.3

0.3

4.8

4.1

8.9

9.2

4.2

1.7

5.9

0.6

0.3

7.1

4.3

12.4

1.3

6.4

0.9

7.7

6.6

15.2

32.2

53.8

55.0

489.5

NOV - DIC
2008

3.7

3.0

1.5

13.1

78.7

64.6

35.1

10.2

0.0

0.0

0.0

3.1

1.2

3.5

3.5

0.3

5.3

4.4

9.6

9.9

5.1

1.8

6.8

0.7

0.4

6.7

4.4

12.2

1.2

7.7

0.9

7.1

6.5

14.5

29.6

51.7

52.9

479.1

ENE - FEB
2009

4.2

2.9

1.6

14.0

77.3

61.7

38.0

8.7

0.0

0.0

0.0

3.0

1.8

3.8

3.8

0.3

4.3

4.2

8.6

8.9

4.7

3.6

8.4

0.6

0.6

7.6

5.0

13.9

1.0

7.9

1.0

8.9

7.0

16.8

25.7

50.4

51.5

433.3

MAR - ABR
2009

3.5

2.5

1.5

14.2

78.4

64.6

35.2

9.0

1.0

1.0

0.4

3.1

1.2

3.1

3.1

0.2

3.8

5.1

8.9

9.1

4.3

2.0

6.3

0.9

0.4

7.0

4.2

12.6

0.9

8.5

0.8

8.0

8.3

17.2

27.5

53.2

54.1

381.5

MAY - JUN
2009

REXONA FOR MEN

NIVEA FEM.

NIVEA MASC.

REXONA TEENS

REXONA FOR WOMAN

4.1

2.3

1.4

13.8

78.3

62.6

37.1

7.7 OT.CIAS

4.0 GARNIER BI-O

4.0 L'OREAL

0.4 P.LABELS

FEM.

AER.

MAS.

ROLL-ON

GEL

CREMA

BARRA

2.5 DAVIS (REVLON)

0.8 GILLETTE

3.3 ETIQUET

3.3 S. BEECHAM / SYDNEY ROSS

0.2 HIDROGUGAL

3.2

3.6

6.8 NIVEA

7.1 B.D.F.

3.7 OLD SPICE

1.0 SECRET

4.6 P&G

0.6 MILLIONAIRE

0.4 TEEN SPIRIT

6.3 SPEED STICK

3.9 LADY STICK

11.2 COLGATE

0.9 IMPULSE

7.2 DOVE

0.7

12.3

7.9

21.0 REXONA

29.3 AXE

57.4 LEADINGS BRANDS

58.3 UNILEVER

371.0 T. DESODORANTES (PRICE INDEX)

JUL - AGO
2009

216.9

168.4

185.7

214.3

67.4

86.6

114.2

102.9

99.6

99.6

46.0

105.1

119.6

140.4

140.4

511.8

117.5

90.2

101.2

115.4

111.4

122.3

114.9

122.5

69.9

122.8

172.1

143.0

94.9

105.5

72.3

86.9

87.8

86.5

72.3

81.8

82.1

100.0

YTD

206.4

168.6

184.1

224.5

67.4

87.4

113.5

108.0

98.1

98.1

38.3

106.1

148.9

139.7

139.7

498.9

121.6

99.2

109.7

122.0

120.0

184.8

134.0

130.6

77.5

142.2

203.2

160.6

98.2

104.8

70.4

78.8

87.8

81.9

70.6

79.0

79.3

100.0

JUL - AGO
2009

0.1
0.0

4.1

1.8

3.5

0.4

ETIQUET

GILLETTE

DAVIS (REVLON)

P.LABELS

9.5
43.3
55.4
52.9

9.5

45.6

53.1

FEM.

MAS.

OT.CIAS

3.1
5.3

3.3

5.7

7.4

CREMA

GEL

ROLL-ON

7.8

30.9

50.3

33.2

AER.

BARRA

0.0

0.0

0.0

L'OREAL

GARNIER BI-O

3.6

1.6

4.9

4.9

4.1

S. BEECHAM / SYDNEY ROSS

1.3

5.7

1.3

5.3

NIVEA FEM.

3.6

9.2

10.6

4.6

3.2

7.8

0.9

0.3

9.0

8.4

18.5

1.1

6.4

0.8

7.7

5.8

14.2

21.7

42.3

43.5

36,323.6

HIDROGUGAL

3.4

8.7

NIVEA MASC.

10.0

NIVEA

4.4

OLD SPICE

B.D.F.

3.3

0.1

TEEN SPIRIT

SECRET

9.3

SPEED STICK

1.1

9.7

LADY STICK

7.7

20.2

COLGATE

MILLIONAIRE

1.3

P&G

6.1

IMPULSE

0.8

DOVE

8.9

REXONA TEENS

15.9

REXONA

REXONA FOR WOMAN

19.4

AXE

6.1

41.4

LEADINGS BRANDS

REXONA FOR MEN

42.8

30,922.9

UNILEVER

T. DESODORANTES (V. Valor 'MM)

7.6

5.5

3.1

31.4

52.4

54.9

43.8

9.4

0.0

0.0

0.1

3.6

1.6

4.9

4.9

1.3

5.7

3.4

9.2

10.5

4.5

3.4

7.9

0.9

0.3

8.9

8.7

18.7

1.1

6.3

0.8

7.7

5.7

14.1

21.7

42.2

43.3

23,350.8

8.4

4.7

2.8

29.8

54.4

56.1

42.5

9.3

1.1

1.1

0.1

3.1

1.6

4.9

4.9

1.3

5.0

3.9

8.9

10.2

5.0

2.6

7.6

0.8

0.3

9.1

7.6

17.9

1.0

8.3

0.6

7.8

6.4

14.8

20.3

43.4

44.3

25,823.2

7.9

5.4

3.1

32.0

51.7

54.8

43.9

9.6

0.0

0.0

0.2

3.6

1.8

5.0

5.0

1.3

5.3

3.5

8.8

10.1

4.7

3.2

7.9

0.8

0.3

9.0

8.7

18.8

1.1

6.7

0.7

8.0

6.1

14.8

20.4

41.9

43.0

4,988.4

8.1

5.2

3.1

31.6

52.0

54.7

43.9

9.3

0.0

0.0

0.1

3.6

1.5

4.9

4.9

1.4

5.2

3.7

8.9

10.3

4.7

3.2

8.0

0.8

0.3

9.4

8.6

19.1

1.1

6.4

0.7

8.5

6.2

15.4

20.2

42.0

43.1

5,696.9

8.0

4.8

2.9

28.7

55.5

57.5

41.1

10.1

0.0

0.0

0.0

3.5

1.6

4.8

4.8

1.4

5.9

3.9

9.8

11.2

4.6

2.7

7.3

0.8

0.3

9.0

7.4

17.4

1.1

7.0

0.7

7.0

5.8

13.4

22.7

43.1

44.2

7,275.9

8.5

5.0

3.0

28.3

55.2

56.2

42.3

10.4

0.0

0.0

0.0

3.3

1.6

5.0

5.0

1.4

6.1

4.0

10.1

11.5

5.4

2.7

8.1

0.8

0.3

8.7

7.3

17.2

1.1

8.1

0.6

6.6

5.6

12.8

20.9

41.8

42.9

7,269.3

8.7

4.9

2.9

29.5

53.9

55.3

43.2

8.9

0.0

0.0

0.0

3.2

1.8

5.2

5.2

1.4

5.3

3.8

9.1

10.6

5.3

3.4

8.7

0.8

0.4

9.5

7.7

18.4

1.0

8.4

0.7

7.5

6.1

14.4

19.3

42.1

43.1

6,819.6

7.8

4.4

2.6

30.6

54.6

57.1

41.7

9.1

1.0

1.0

0.2

3.1

1.5

4.5

4.5

1.1

4.4

4.2

8.5

9.7

4.8

2.4

7.2

1.0

0.3

9.2

7.5

18.0

0.9

9.0

0.6

7.7

7.3

15.6

20.2

44.8

45.7

6,045.9

NIVEA FEM.

NIVEA MASC.

REXONA TEENS

REXONA FOR WOMAN

REXONA FOR MEN

8.4

4.2

2.7

31.0

53.7

56.0

42.9

8.3 OT.CIAS

3.9 GARNIER BI-O

3.9 L'OREAL

0.2 P.LABELS

FEM.

AER.

MAS.

ROLL-ON

GEL

CREMA

BARRA

2.7 DAVIS (REVLON)

1.3 GILLETTE

4.7 ETIQUET

4.7 S. BEECHAM / SYDNEY ROSS

1.1 HIDROGUGAL

3.9

3.6

7.5 NIVEA

8.6 B.D.F.

4.4 OLD SPICE

1.8 SECRET

6.2 P&G

0.8 MILLIONAIRE

0.3 TEEN SPIRIT

8.9 SPEED STICK

7.9 LADY STICK

17.9 COLGATE

0.8 IMPULSE

7.6 DOVE

0.5

9.7

7.0

17.2 REXONA

20.6 AXE

45.4 LEADINGS BRANDS

46.2 UNILEVER

5,688.5 T. DESODORANTES (DIST NUM MAX)

100.0

74.0

78.0

96.0

96.0

100.0

100.0

96.0

84.0

64.0

64.0

18.0

80.0

85.0

98.0

98.0

71.0

84.0

93.0

85.0

95.0

86.0

79.0

86.0

68.0

58.0

96.0

86.0

98.0

81.0

93.0

64.0

87.0

85.0

87.0

100.0

100.0

100.0

100.0

72.0

73.0

96.0

93.0

98.0

98.0

96.0

82.0

64.0

64.0

18.0

79.0

77.0

98.0

98.0

71.0

84.0

91.0

84.0

95.0

82.0

75.0

83.0

54.0

55.0

93.0

86.0

98.0

80.0

93.0

59.0

84.0

83.0

84.0

100.0

100.0

100.0

1.0

0.0

1.0

5.0

1.0

2.0

1.0

NIVEA BALANCE

1.0

2.0

NIVEA FOR MEN AQUA COOL

7.0

1.0

VICHY

1.0

0.0

7.0

3.0

3.0

7.0

0.0

SPEED STICK 24/7

SPEED STICK PON

TEEN SPIRIT

1.0

2.0

5.0

1.0

2.0

4.0

SECRET

7.0

SPEED STICK

REXONA TEENS

4.0

5.0

6.0

REXONA FOR MEN

REXONA FOR WOMAN

0.0

REVLON NATURAL HONEY

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

PATRICHS

1.0

REVLON

P.LABELS

2.0

2.0

7.0

1.0

OLD SPICE

OT.MARCAS

2.0

1.0

2.0

2.0

1.0

1.0

NIVEA PURE

NIVEA SENSITIVE

NIVEA FRESH

1.0

2.0

2.0

1.0

2.0

2.0

NIVEA FOR MEN DRY

NIVEA FOR MEN FRESH

0.0

1.0

2.0

1.0

NIVEA DRY

NIVEA FOR MEN

0.0

2.0

MILLIONAIRE

2.0

2.0

1.0

LADY STICK INVISIBLE

1.0

2.0

LADY STICK DD

2.0

1.0

NATE

1.0

LADY STICK BOUTIQUE

NIVEA

8.0

2.0

1.0

LADY STICK

LADY STICK ALOE

7.0

8.0

JOVAN MUSK

1.0

2.0

8.0

1.0

2.0

IMPULSE

JEAN NATE

0.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

HIDRI

HIDROFUGAL

GELATTI

NA

4.0

NA

NA

4.0

NA

G.3X

G.SERIES

GARNIER BI-O

0.0

0.0

5.0

0.0

0.0

ETIQUET

ETIQUET HOMBRE

FA

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

DOVE SILK

DUFOUR

1.0

EGO

1.0

1.0

DOVE FRESH

DOVE SENSITIVE

1.0

2.0

3.0

1.0

2.0

2.0

DOVE

0.0

COLBERT

BUGATTI

CHARLIE

19.0

4.0

DAVIS

1.0

0.0

0.0

BRUT

17.0

2.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

AXE

total Chile /Dist Numrica Max

ADIDAS

1.0

0.0

6.0

3.0

5.0

2.0

1.0

6.0

3.0

1.0

0.0

0.0

1.0

6.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

0.0

2.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

5.0

2.0

1.0

8.0

1.0

1.0

0.0

NA

3.0

NA

0.0

0.0

5.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

3.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

18.0

3.0

1.0

0.0

5.0

3.0

6.0

2.0

1.0

6.0

4.0

1.0

0.0

0.0

1.0

7.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

5.0

2.0

1.0

8.0

1.0

1.0

1.0

NA

3.0

NA

0.0

0.0

5.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

3.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

17.0

3.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2006
FEBRERO 2007

1.0

0.0

4.0

3.0

6.0

2.0

1.0

6.0

4.0

1.0

0.0

0.0

1.0

6.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

0.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

2.0

2.0

1.0

2.0

4.0

2.0

1.0

6.0

1.0

1.0

1.0

NA

2.0

NA

0.0

0.0

4.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

3.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

16.0

2.0

MARZO ABRIL 2007

1.0

0.0

4.0

3.0

5.0

2.0

1.0

4.0

3.0

1.0

0.0

0.0

0.0

6.0

2.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

4.0

1.0

1.0

7.0

1.0

0.0

0.0

NA

2.0

NA

0.0

0.0

4.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

3.0

2.0

1.0

0.0

1.0

1.0

14.0

2.0

MAYO - JUNIO
2007

1.0

0.0

4.0

3.0

5.0

3.0

1.0

5.0

4.0

1.0

0.0

1.0

0.0

5.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

6.0

1.0

1.0

7.0

1.0

0.0

0.0

NA

2.0

0.0

0.0

0.0

5.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

4.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

17.0

2.0

1.0

1.0

4.0

3.0

4.0

3.0

1.0

3.0

4.0

1.0

0.0

1.0

0.0

6.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

5.0

2.0

0.0

5.0

1.0

0.0

0.0

NA

2.0

1.0

0.0

0.0

3.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

4.0

1.0

1.0

0.0

0.0

1.0

16.0

2.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2007 OCTUBRE 2007

1.0

1.0

3.0

3.0

3.0

3.0

1.0

3.0

4.0

1.0

0.0

0.0

1.0

7.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

0.0

1.0

0.0

1.0

2.0

2.0

1.0

1.0

4.0

2.0

0.0

5.0

1.0

0.0

0.0

NA

2.0

1.0

0.0

1.0

3.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

4.0

2.0

1.0

0.0

1.0

1.0

15.0

2.0

1.0

1.0

4.0

4.0

3.0

4.0

1.0

5.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

6.0

3.0

2.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

0.0

2.0

1.0

1.0

2.0

3.0

1.0

1.0

4.0

2.0

0.0

5.0

1.0

0.0

0.0

NA

1.0

1.0

0.0

1.0

5.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

4.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

19.0

2.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2007
FEBRERO 2008

1.0

1.0

3.0

5.0

4.0

4.0

1.0

5.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

6.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

0.0

2.0

1.0

1.0

2.0

3.0

1.0

1.0

3.0

2.0

0.0

5.0

1.0

0.0

0.0

NA

1.0

1.0

0.0

1.0

4.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

5.0

2.0

1.0

0.0

0.0

1.0

19.0

2.0

MARZO ABRIL 2008

1.0

1.0

3.0

5.0

4.0

4.0

1.0

5.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

7.0

3.0

1.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

0.0

2.0

0.0

1.0

2.0

3.0

1.0

2.0

4.0

3.0

0.0

4.0

1.0

0.0

0.0

NA

1.0

2.0

0.0

1.0

5.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

5.0

1.0

1.0

0.0

0.0

2.0

17.0

2.0

MAYO - JUNIO
2008

1.0

1.0

2.0

6.0

4.0

4.0

1.0

8.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

7.0

4.0

1.0

1.0

2.0

2.0

2.0

1.0

1.0

2.0

0.0

2.0

0.0

1.0

2.0

5.0

1.0

2.0

5.0

4.0

0.0

4.0

1.0

0.0

0.0

NA

1.0

2.0

0.0

1.0

4.0

0.0

1.0

1.0

1.0

1.0

6.0

1.0

1.0

0.0

0.0

2.0

20.0

2.0

1.0

1.0

2.0

7.0

4.0

3.0

1.0

8.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

6.0

4.0

2.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

2.0

2.0

0.0

2.0

0.0

1.0

2.0

4.0

1.0

2.0

4.0

3.0

0.0

4.0

1.0

0.0

0.0

NA

0.0

2.0

0.0

2.0

4.0

0.0

1.0

1.0

1.0

0.0

4.0

1.0

1.0

1.0

0.0

1.0

19.0

2.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2008 OCTUBRE 2008

1.0

1.0

2.0

7.0

4.0

3.0

1.0

8.0

4.0

1.0

0.0

0.0

0.0

7.0

4.0

2.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

2.0

2.0

0.0

2.0

0.0

2.0

2.0

4.0

1.0

2.0

4.0

3.0

0.0

4.0

1.0

0.0

0.0

NA

1.0

2.0

0.0

2.0

5.0

0.0

2.0

1.0

1.0

0.0

3.0

1.0

1.0

0.0

0.0

2.0

20.0

2.0

1.0

2.0

2.0

7.0

5.0

3.0

2.0

8.0

4.0

1.0

0.0

NA

0.0

6.0

5.0

2.0

1.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

0.0

2.0

0.0

2.0

2.0

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3.0

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0.0

NA

1.0

3.0

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2.0

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1.0

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0.0

4.0

2.0

1.0

1.0

0.0

2.0

21.0

2.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2008
FEBRERO 2009

1.0

2.0

2.0

7.0

4.0

2.0

2.0

7.0

4.0

1.0

0.0

NA

0.0

6.0

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2.0

1.0

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2.0

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2.0

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3.0

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3.0

3.0

0.0

5.0

1.0

0.0

0.0

0.0

0.0

2.0

0.0

2.0

6.0

0.0

2.0

0.0

0.0

0.0

3.0

2.0

1.0

1.0

0.0

2.0

19.0

2.0

MARZO ABRIL 2009

1.0

2.0

2.0

6.0

4.0

3.0

2.0

6.0

4.0

1.0

0.0

NA

1.0

6.0

3.0

2.0

1.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

0.0

2.0

0.0

1.0

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0.0

1.0

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2.0

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0.0

1.0

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0.0

0.0

3.0

2.0

1.0

0.0

0.0

2.0

20.0

2.0

MAYO - JUNIO
2009

1.0

2.0

2.0

6.0

4.0

3.0

2.0

6.0

5.0

0.0

0.0

0.0

1.0

6.0

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2.0

1.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

2.0

0.0

2.0

0.0

1.0

2.0

5.0

2.0

2.0

3.0

3.0

0.0

7.0

1.0

0.0

0.0

1.0

0.0

3.0

0.0

3.0

6.0

NA

1.0

0.0

0.0

0.0

3.0

2.0

1.0

0.0

0.0

2.0

21.0

2.0

JULIO AGOSTO 2009

6.0

8.0

0.0

0.0

DOVE

92.0

64.0

2.0

92.0

80.0

3.0

DOVE SILK

45.0

NA

45.0

NA

83.0

98.0

LADY STICK BOUTIQUE

1.0

94.0

94.0

NA

0.0

YARDLEY

VICHY

NA

30.0

1.0

0.0

NA

32.0

1.0

0.0

97.0

97.0

SPEED STICK ULTIMATE

TEEN SPIRIT

SPEED STICK PON

96.0

96.0

SPEED STICK 24/7

97.0

97.0

SPEED STICK

SO

SECRET

96.0

97.0

98.0

92.0

97.0

97.0

92.0

REXONA FOR MEN

REXONA FOR WOMAN

REXONA TEENS

62.0

61.0

1.0

28.0

60.0

REVLON NATURAL HONEY

0.0

62.0

REVLON

RALPH LAUREN

30.0

3.0

PROSS

44.0

45.0

P.LABELS

PATRICHS

2.0

0.0

1.0

88.0

94.0

89.0

OLD SPICE

OT.MARCAS

P.GRANT

93.0

92.0

NIVEA SENSITIVE

89.0

0.0

91.0

0.0

90.0

88.0

NIVEA PURE

NIVEA POWDER

NIVEA FRESH

91.0

94.0

91.0

90.0

92.0

91.0

NIVEA FOR MEN AQUA COOL

NIVEA FOR MEN DRY

NIVEA FOR MEN FRESH

2.0

94.0

93.0

12.0

NIVEA DRY

2.0

NIVEA FOR MEN

49.0

88.0

52.0

11.0

89.0

NATE

NIVEA

NIVEA BALANCE

89.0

20.0

0.0

91.0

35.0

MILLIONAIRE

NATALIE

LANCOME

93.0

86.0

94.0

92.0

83.0

94.0

LADY STICK DD

LADY STICK INVISIBLE

93.0

86.0

97.0

93.0

LADY STICK

LADY STICK ALOE

JOVAN MUSK

74.0

90.0

63.0

74.0

90.0

64.0

HIDROFUGAL

IMPULSE

59.0

JEAN NATE

61.0

HIDRI

NA

11.0

5.0

NA

NA

12.0

GARNIER BI-O

GARNIER OBAO

GELATTI

96.0

96.0

G.SERIES

G.3X

FA

10.0

10.0

ETIQUET HOMBRE

97.0

96.0

ETIQUET

EGO

DUFOUR

97.0

94.0

93.0

94.0

94.0

96.0

DOVE FRESH

DOVE SENSITIVE

0.0

89.0

1.0

90.0

DARLING

DAVIS

DENIM

NA

NA

2.0

22.0

4.0

34.0

CROSSMEN

COTY

CORAL

1.0

78.0

40.0

1.0

81.0

40.0

COLBERT

COLOMER NATURAL HONEY

CLYO

1.0

7.0

0.0

8.0

CACHET

CHARLIE

CACHAREL

NA

49.0

15.0

NA

51.0

18.0

BRUT

0.0

100.0

0.0

94.0

0.0

99.0

0.0

94.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

BUGATTI

BLACK

BIOTHERM

AXE

AQUA DIGIO

total Chile /Dist Pond Max

ADIDAS

1.0

31.0

0.0

0.0

97.0

96.0

98.0

1.0

94.0

94.0

98.0

98.0

71.0

62.0

0.0

27.0

1.0

45.0

0.0

96.0

94.0

93.0

90.0

0.0

92.0

91.0

94.0

92.0

2.0

93.0

88.0

55.0

49.0

11.0

87.0

0.0

94.0

88.0

93.0

94.0

97.0

93.0

63.0

90.0

75.0

62.0

9.0

5.0

NA

96.0

NA

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10.0

98.0

2.0

46.0

93.0

95.0

92.0

97.0

NA

90.0

0.0

NA

14.0

3.0

52.0

88.0

0.0

6.0

6.0

0.0

33.0

54.0

NA

0.0

100.0

0.0

94.0

NA

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1.0

1.0

97.0

97.0

98.0

1.0

94.0

93.0

98.0

97.0

68.0

58.0

1.0

26.0

1.0

42.0

0.0

88.0

93.0

92.0

90.0

0.0

92.0

92.0

93.0

91.0

2.0

93.0

88.0

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50.0

7.0

86.0

0.0

94.0

89.0

93.0

94.0

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90.0

75.0

50.0

8.0

6.0

NA

94.0

NA

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12.0

98.0

2.0

42.0

93.0

94.0

53.0

97.0

NA

90.0

0.0

0.0

6.0

0.0

48.0

64.0

0.0

9.0

3.0

1.0

23.0

51.0

NA

0.0

100.0

0.0

93.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2006
FEBRERO 2007

NA

31.0

0.0

0.0

97.0

97.0

98.0

1.0

94.0

94.0

98.0

98.0

57.0

57.0

0.0

24.0

1.0

36.0

1.0

88.0

94.0

93.0

90.0

0.0

93.0

92.0

93.0

91.0

2.0

93.0

87.0

88.0

48.0

5.0

87.0

1.0

95.0

92.0

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95.0

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83.0

59.0

90.0

75.0

48.0

6.0

6.0

NA

94.0

NA

42.0

10.0

98.0

1.0

38.0

91.0

94.0

29.0

97.0

NA

92.0

0.0

0.0

3.0

0.0

44.0

53.0

0.0

7.0

2.0

1.0

10.0

60.0

NA

0.0

100.0

1.0

92.0

MARZO ABRIL 2007

NA

31.0

0.0

0.0

96.0

97.0

97.0

NA

94.0

94.0

98.0

97.0

55.0

55.0

1.0

27.0

1.0

31.0

NA

89.0

92.0

93.0

90.0

0.0

94.0

92.0

93.0

92.0

2.0

93.0

87.0

88.0

42.0

5.0

88.0

1.0

94.0

92.0

93.0

93.0

97.0

86.0

48.0

91.0

73.0

40.0

4.0

6.0

NA

95.0

NA

38.0

10.0

98.0

1.0

70.0

91.0

93.0

25.0

97.0

NA

91.0

1.0

0.0

2.0

0.0

50.0

81.0

0.0

2.0

1.0

1.0

44.0

80.0

NA

0.0

100.0

1.0

89.0

NA

31.0

0.0

0.0

94.0

96.0

97.0

NA

93.0

92.0

97.0

97.0

54.0

44.0

1.0

25.0

2.0

27.0

0.0

87.0

92.0

93.0

89.0

2.0

93.0

91.0

93.0

91.0

2.0

93.0

63.0

87.0

39.0

13.0

87.0

1.0

93.0

91.0

92.0

86.0

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78.0

39.0

88.0

72.0

28.0

3.0

6.0

NA

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11.0

39.0

10.0

97.0

1.0

62.0

87.0

91.0

24.0

96.0

1.0

90.0

0.0

1.0

2.0

0.0

45.0

74.0

0.0

2.0

1.0

0.0

31.0

73.0

NA

0.0

100.0

0.0

87.0

NA

32.0

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0.0

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97.0

97.0

NA

94.0

93.0

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97.0

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0.0

25.0

1.0

37.0

NA

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90.0

0.0

94.0

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94.0

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2.0

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90.0

37.0

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0.0

95.0

94.0

93.0

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98.0

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36.0

2.0

8.0

NA

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1.0

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90.0

93.0

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97.0

0.0

91.0

0.0

0.0

1.0

1.0

45.0

69.0

0.0

44.0

0.0

0.0

25.0

66.0

NA

0.0

100.0

0.0

88.0

MAYO - JUNIO
JULIO SEPTIEMBRE 2007
AGOSTO 2007 OCTUBRE 2007

NA

32.0

66.0

1.0

92.0

97.0

97.0

NA

94.0

94.0

97.0

98.0

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1.0

25.0

1.0

40.0

0.0

94.0

96.0

94.0

91.0

0.0

94.0

93.0

94.0

93.0

2.0

94.0

18.0

91.0

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1.0

94.0

94.0

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93.0

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1.0

8.0

NA

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1.0

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94.0

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NA

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0.0

0.0

0.0

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0.0

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NA

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NA

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NA

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NA

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NA

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NA

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NA

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0.0

93.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2007
FEBRERO 2008

NA

32.0

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97.0

NA

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92.0

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92.0

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2.0

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0.0

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MARZO ABRIL 2008

NA

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NA

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NA

NA

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NA

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NA

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0.0

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0.0

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NA

NA

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72.0

1.0

NA

100.0

0.0

93.0

MAYO - JUNIO
JULIO SEPTIEMBRE 2008
AGOSTO 2008 OCTUBRE 2008

NA

32.0

87.0

0.0

84.0

97.0

96.0

NA

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98.0

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NA

94.0

95.0

92.0

91.0

95.0

93.0

41.0

91.0

69.0

28.0

2.0

7.0

NA

26.0

90.0

35.0

90.0

97.0

1.0

66.0

72.0

92.0

11.0

96.0

NA

87.0

0.0

0.0

0.0

0.0

49.0

71.0

NA

54.0

NA

NA

13.0

90.0

1.0

NA

100.0

0.0

94.0

NA

34.0

89.0

0.0

84.0

98.0

97.0

NA

93.0

86.0

98.0

97.0

71.0

4.0

NA

15.0

NA

29.0

NA

94.0

97.0

92.0

88.0

NA

88.0

91.0

93.0

92.0

92.0

93.0

3.0

93.0

27.0

4.0

87.0

NA

94.0

95.0

93.0

94.0

90.0

93.0

40.0

90.0

70.0

26.0

0.0

6.0

NA

22.0

91.0

35.0

92.0

97.0

0.0

63.0

32.0

59.0

12.0

97.0

NA

84.0

0.0

NA

0.0

NA

53.0

72.0

NA

57.0

0.0

NA

13.0

88.0

1.0

NA

100.0

NA

94.0

NOVIEMBRE DICIEMBRE
ENERO 2008
FEBRERO 2009

NA

30.0

90.0

0.0

85.0

98.0

97.0

NA

94.0

89.0

98.0

98.0

50.0

3.0

NA

10.0

NA

30.0

NA

82.0

97.0

93.0

88.0

NA

89.0

92.0

94.0

92.0

93.0

93.0

3.0

94.0

24.0

4.0

73.0

NA

94.0

95.0

93.0

95.0

42.0

93.0

39.0

92.0

70.0

23.0

0.0

6.0

4.0

8.0

90.0

35.0

94.0

98.0

1.0

36.0

11.0

23.0

12.0

98.0

NA

84.0

0.0

NA

0.0

NA

36.0

69.0

NA

53.0

NA

NA

7.0

74.0

0.0

NA

100.0

NA

93.0

MARZO ABRIL 2009

NA

29.0

89.0

0.0

84.0

97.0

97.0

NA

92.0

88.0

98.0

97.0

57.0

2.0

NA

8.0

NA

30.0

NA

95.0

96.0

92.0

88.0

0.0

88.0

91.0

93.0

92.0

92.0

93.0

2.0

94.0

22.0

5.0

72.0

NA

94.0

95.0

93.0

94.0

68.0

94.0

36.0

90.0

69.0

20.0

0.0

7.0

79.0

14.0

92.0

29.0

93.0

97.0

0.0

56.0

6.0

15.0

10.0

97.0

NA

76.0

0.0

NA

0.0

NA

38.0

67.0

NA

42.0

NA

NA

4.0

92.0

0.0

NA

100.0

NA

94.0

NA

29.0

90.0

0.0

76.0

98.0

96.0

NA

92.0

88.0

98.0

98.0

43.0

2.0

NA

5.0

0.0

31.0

NA

94.0

97.0

92.0

88.0

NA

88.0

92.0

93.0

92.0

93.0

93.0

1.0

94.0

22.0

4.0

64.0

NA

93.0

96.0

93.0

94.0

91.0

93.0

35.0

90.0

73.0

19.0

0.0

7.0

88.0

10.0

91.0

29.0

93.0

98.0

NA

38.0

5.0

13.0

9.0

97.0

NA

75.0

NA

NA

NA

NA

28.0

67.0

4.0

41.0

NA

NA

4.0

80.0

0.0

NA

100.0

NA

93.0

MAYO - JUNIO
JULIO 2009
AGOSTO 2009

VOLUMEN
Share por tipo

FY2007

FY 2008

YTD09

T. ANTISUDORAL

54.1

54.7

58.6

T. DESODORANTE

45.9

45.3

41.4

Share por aplicador

FY2007

T. AER.

FY 2008

YTD09

75.2

77.1

T. CREMA

1.7

1.5

1.4

T. ROLL-ON

3.2

3.3

3.7

16.6

15.0

13.9

3.4

3.2

2.8

T. BARRA
T. GEL
Share por gnero

FY2007

T. UNISEX

FY 2008

78.1

YTD09

0.2

0.2

0.2

T. MAS.

63.9

65.1

64.0

T. FEM.

35.9

34.7

35.8

VALOR
Share por tipo

FY2007

FY 2008

YTD09

T. ANTISUDORAL

63.6

63.9

66.2

T. DESODORANTE

36.4

36.1

33.8

Share por aplicador

FY2007

T. AER.

FY 2008

YTD09

50.5

53.3

T. CREMA

3.2

3.0

2.7

T. ROLL-ON

6.9

7.2

7.5

33.7

31.2

30.2

5.6

5.3

4.9

T. BARRA
T. GEL
Share por gnero
T. UNISEX

FY2007

FY 2008

54.7

YTD09

0.9

0.9

0.9

T. MAS.

54.7

56.8

57.5

T. FEM.

44.4

42.3

41.6

Shares VALOR
T. DESODORANTES CORPORALES

FY2007

FY 2008

YTD09

100.0

100.0

T. BEIERSDORF

9.4

10.1

100.0
9.7

T. HIDROFUGAL,BEIERSDORF

0.9

0.9

0.8

T. HIDROFUGAL,AER.,BEIERSDORF

0.3

0.3

0.3

T. HIDROFUGAL,ROLL-ON,BEIERSDORF

0.2

0.2

0.2

T. HIDROFUGAL,BARRA,BEIERSDORF

0.3

0.3

0.3

T. NIVEA,BEIERSDORF

1.4

2.6

3.0

T. NIVEA,AER.,BEIERSDORF

0.6

1.1

1.3

T. NIVEA,ROLL-ON,BEIERSDORF

0.4

0.8

1.1

T. NIVEA,BARRA,BEIERSDORF

0.3

0.7

0.7

T. GILLETTE

1.8

1.5

1.5

T. G.SERIES,GILLETTE

1.5

0.1

0.0

T. G.SERIES,AER.,GILLETTE

0.2

0.0

0.0

T. G.SERIES,BARRA,GILLETTE

0.4

0.0

0.0

T. G.SERIES,GEL,GILLETTE

0.9

0.0

0.0

T. G.3X,GILLETTE

0.3

1.4

1.4

T. G.3X,AER.,GILLETTE

0.1

0.3

0.3

T. G.3X,BARRA,GILLETTE

0.0

0.1

0.1

T. G.3X,GEL,GILLETTE

0.2

1.0

1.1

T. UNILEVER

45.9

45.9

47.2

T. AXE,UNILEVER

21.6

23.3

22.2

T. AXE,AER.,UNILEVER

19.2

21.0

20.0

T. AXE,ANTISUDORAL,AER.,UNILEVER

2.2

2.8

2.7

T. AXE,DESODORANTE,AER.,UNILEVER

17.0

18.3

17.3

T. AXE,BARRA,UNILEVER

2.4

2.3

2.2

T. AXE,ANTISUDORAL,BARRA,UNILEVER

1.0

1.0

1.0

T. AXE,DESODORANTE,BARRA,UNILEVER

1.4

1.3

1.2

T. DOVE,UNILEVER

3.7

4.9

8.0

T. DOVE,AER.,UNILEVER

1.7

2.3

3.7

T. DOVE,ROLL-ON,UNILEVER

0.6

1.0

1.8

T. DOVE,BARRA,UNILEVER

1.5

1.7

2.5

T. IMPULSE,UNILEVER

1.2

1.0

0.8

T. IMPULSE,AER.,UNILEVER

1.2

1.0

0.8

T. REXONA FOR WOMAN,UNILEVER

9.0

8.0

8.2

T. REXONA FOR WOMAN,AER.,UNILEVER

4.4

4.5

4.6

T. REXONA FOR WOMAN,ROLL-ON,UNILEVER

0.0

0.1

0.3

T. REXONA FOR WOMAN,BARRA,UNILEVER

4.7

3.5

3.3

T. REXONA FOR MEN,UNILEVER

7.1

6.7

7.2

T. REXONA FOR MEN,AER.,UNILEVER

4.1

3.8

4.2

T. REXONA FOR MEN,BARRA,UNILEVER

T. CP CHILE

3.0

2.9

3.0

20.5

19.1

18.3

T. LADY STICK,CP CHILE

2.2

1.2

0.6

T. LADY STICK,BARRA,CP CHILE

1.5

0.8

0.6

T. LADY STICK,GEL,CP CHILE

0.6

0.3

0.0

T. LADY STICK ALOE,CP CHILE

1.8

1.3

1.3

T. LADY STICK ALOE,AER.,CP CHILE

0.4

0.4

0.4

T. LADY STICK ALOE,BARRA,CP CHILE

1.3

0.8

0.9

T. LADY STICK BOUTIQUE,CP CHILE

1.4

1.2

0.9

T. LADY STICK BOUTIQUE,BARRA,CP CHILE

1.4

1.2

0.9
3.9

T. LADY STICK DD,CP CHILE

3.1

3.6

T. LADY STICK DD,AER.,CP CHILE

0.7

0.8

0.9

T. LADY STICK DD,ROLL-ON,CP CHILE

0.1

0.1

0.1

T. LADY STICK DD,BARRA,CP CHILE

1.0

1.4

1.6

T. LADY STICK INVISIBLE,CP CHILE

1.0

0.9

0.7

T. LADY STICK INVISIBLE,BARRA,CP CHILE

1.0

0.9

0.7

T. SPEED STICK,AER.,CP CHILE

NA

0.2

0.0

T. SPEED STICK,BARRA,CP CHILE

3.0

2.7

2.6

T. SPEED STICK 24/7,CP CHILE

4.6

5.5

6.1

T. SPEED STICK 24/7,AER.,CP CHILE

1.5

1.9

2.4

T. SPEED STICK 24/7,BARRA,CP CHILE

1.9

2.2

2.3

T. SPEED STICK 24/7,GEL,CP CHILE

1.2

1.3

1.5

T. SPEED STICK PON,CP CHILE

2.3

1.4

0.9

T. SPEED STICK PON,AER.,CP CHILE

0.7

0.1

0.0

T. SPEED STICK PON,BARRA,CP CHILE

1.0

0.8

0.5

T. SPEED STICK PON,GEL,CP CHILE

0.6

0.5

0.4

T. P&G

7.4

7.3

7.5

T. OLD SPICE,P&G

4.0

4.2

5.0

T. OLD SPICE,AER.,P&G

1.6

1.7

2.2

T. OLD SPICE,BARRA,P&G

2.2

2.4

2.6

T. OLD SPICE,GEL,P&G

0.2

0.2

0.1

T. SECRET,P&G

3.4

3.2

2.5

T. SECRET,AER.,P&G

1.0

0.9

0.8

T. SECRET,CREMA,P&G

0.5

0.5

0.4

T. SECRET,ROLL-ON,P&G

0.2

0.1

0.1

T. SECRET,BARRA,P&G

1.3

1.4

1.1

T. SECRET,GEL,P&G

0.4

0.4

0.3

T. GLAXO SMITHKLINE

4.4

5.5

5.3

T. ETIQUET FEM,GLAXO SMITHKLINE

4.3

4.3

3.8

T. ETIQUET,AER.,GLAXO SMITHKLINE

0.1

0.3

0.3

T. ETIQUET,CREMA,GLAXO SMITHKLINE

2.5

1.8

1.5

T. ETIQUET,ROLL-ON,GLAXO SMITHKLINE

0.5

0.5

0.4

T. ETIQUET,BARRA,GLAXO SMITHKLINE

1.2

1.7

1.5

T. ETIQUET HOMBRE,GLAXO SMITHKLINE

0.0

1.1

1.5

T. ETIQUET HOMBRE,AER.,GLAXO SMITHKLINE

0.0

0.4

0.5

T. ETIQUET HOMBRE,CREMA,GLAXO SMITHKLINE

0.0

0.5

0.6

T. ETIQUET HOMBRE,BARRA,GLAXO SMITHKLINE

0.0

0.2

0.3

T. L'OREAL

0.1

0.1

1.1

T. GARNIER BI-O,AER.,L'OREAL

NA

NA

0.7

T. GARNIER BI-O,ROLL-ON,L'OREAL

NA

NA

0.3

$990

$500

$1.490

$1.790

$1.890

P. Promo Un.
Old Spice

P. Promo Un.
AXE

Axe BS

2x1 Old Spice

$500

$2.490 ((2 x 31%

$
% Axe))

AXE/ Old Spice

Spray

Espigas de Precio

RFW & RFM roll on

RFW & RFM Stick /

LSS & SS Stick.
LSS Roll on

$1.690

$1.390

RFW & RFM Spray /

LSS & SS Spray

$1 790
$1.790

$2.590 (2 x 31% RX)

$2.690 (2 x 31% SS)

REXONA / Speed
p
Stick

$990

$500

$1.490

$1.690

$1.990
$1 890
$1.890
$1.790

Secreat/ Nivea

Roll on Dove
P. Promo Un.
Dove

Roll on Nivea

Bi-O Spray
Dove Spray
Nivea Spray

$2.490 (2 x 45% Nivea )

$200

$2 690 (2 x 31%Dove)
$2.690

$2.990 (2 x 27 Bio)

Dove/ Nivea/ Bio/ Secret

89.0

93.0

12.0

90.0

92.0

91.0

90.0

T. NIVEA BALANCE,BEIERSDORF

T. NIVEA DRY,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN AQUA COOL,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN DRY,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN FRESH,BEIERSDORF

T. NIVEA FRESH,BEIERSDORF

18.0

8.0

8.0

1.0

T. CACHET,DAVIS

T. CHARLIE,DAVIS

T. CLYO,DAVIS

62.0

T. REVLON,DAVIS

94.0

92.0

T. DOVE FRESH,UNILEVER

T. DOVE SENSITIVE,UNILEVER

T. DOVE SILK,UNILEVER

92.0

83.0

94.0

91.0

97.0

96.0

97.0

T. LADY STICK BOUTIQUE,CP CHILE

T. LADY STICK DD,CP CHILE

T. LADY STICK INVISIBLE,CP CHILE

T. MILLIONAIRE,CP CHILE

T. SPEED STICK,CP CHILE

T. SPEED STICK 24/7,CP CHILE

T. SPEED STICK PON,CP CHILE

94.0

96.0

T. OLD SPICE,P&G

T. SECRET,P&G

0.0

93.0

T. LADY STICK ALOE,CP CHILE

T. TEEN SPIRIT,CP CHILE

97.0

T. LADY STICK,CP CHILE

1.0

92.0

T. REXONA TEENS,UNILEVER

T. SPEED STICK ULTIMATE,CP CHILE

97.0

3.0

97.0

T. REXONA FOR MEN,UNILEVER

T. PATRICHS,UNILEVER

T. REXONA FOR WOMAN,UNILEVER

90.0

T. IMPULSE,UNILEVER

3.0

93.0

T. DOVE,UNILEVER

T. EGO,UNILEVER

0.0

96.0

T. DENIM,UNILEVER

NA

99.0

T. G.3X,GILLETTE

96.0

T. AXE,UNILEVER

T. G.SERIES,GILLETTE

NA

52.0

T. NATE,DAVIS

0.0

35.0

T. NATALIE,DAVIS

T. YARDLEY,DAVIS

64.0

T. JEAN NATE,DAVIS

T. SO,DAVIS

61.0

T. HIDRI,DAVIS

T. DARLING,DAVIS

90.0

NA

1.0

T. CROSSMEN,DAVIS

T. DAVIS,DAVIS

4.0

T. CORAL,DAVIS

81.0

51.0

T. BUGATTI,DAVIS

T. COLBERT,DAVIS

NA

92.0

T. BLACK,DAVIS

T. NIVEA SENSITIVE,BEIERSDORF

T. BRUT,DAVIS

88.0

T. NIVEA PURE,BEIERSDORF

0.0

11.0

T. NIVEA,BEIERSDORF

T. NIVEA POWDER,BEIERSDORF

74.0

94.0

94.0

1.0

0.0

97.0

96.0

97.0

89.0

94.0

86.0

93.0

93.0

98.0

92.0

97.0

98.0

2.0

90.0

2.0

92.0

94.0

94.0

97.0

0.0

100.0

NA

96.0

NA

NA

60.0

49.0

20.0

63.0

59.0

89.0

0.0

NA

2.0

78.0

1.0

7.0

6.0

15.0

49.0

NA

93.0

89.0

0.0

91.0

91.0

94.0

91.0

2.0

94.0

88.0

2.0

74.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

T. HIDROFUGAL,BEIERSDORF

Dist. Pond. Total Chile

94.0

94.0

0.0

0.0

97.0

96.0

98.0

87.0

94.0

88.0

93.0

94.0

97.0

94.0

98.0

98.0

1.0

90.0

2.0

93.0

95.0

92.0

97.0

NA

100.0

NA

96.0

1.0

1.0

62.0

49.0

11.0

63.0

62.0

90.0

0.0

NA

3.0

88.0

0.0

6.0

6.0

33.0

54.0

NA

93.0

90.0

0.0

92.0

91.0

94.0

92.0

2.0

93.0

88.0

55.0

75.0

94.0

93.0

1.0

1.0

97.0

97.0

98.0

86.0

94.0

89.0

93.0

94.0

97.0

93.0

97.0

98.0

1.0

90.0

2.0

93.0

94.0

53.0

97.0

NA

100.0

NA

94.0

NA

1.0

58.0

50.0

7.0

61.0

50.0

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NA

NA

NA

NA

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NA

NA

NA

NA

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NA

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2.0

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NA

6.0

NA

NA

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NA

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30.0

NA

6.0

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NA

NA

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0.0

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0.0

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NA

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NA

NA

NA

NA

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NA

NA

NA

NA

NA

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38.0

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28.0

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0.0

93.0

98.0

90.0

91.0

T. NIVEA FOR MEN FRESH,BEIERSDORF

T. NIVEA FRESH,BEIERSDORF

NA

2.0

T. DARLING,DAVIS

2.0

97.0

96.0

85.0

3.0

T. DOVE SENSITIVE,UNILEVER

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T. IMPULSE,UNILEVER

100.0

T. REXONA FOR MEN,UNILEVER

80.0

97.0

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100.0

T. LADY STICK DD,CP CHILE

T. LADY STICK INVISIBLE,CP CHILE

T. MILLIONAIRE,CP CHILE

T. SPEED STICK,CP CHILE

T. SPEED STICK CLEAR,CP CHILE

0.0

NA

56.0

7.0

57.0

20.0

59.0

36.0

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T. COTY,COTY

T. DUFOUR,COTY

86.0

NA

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T. OT.MARCAS,OT.CIAS.

T. GARNIER OBAO,L'OREAL

T. P.LABELS,P.LABELS

1.0

2.0

NA

86.0

36.0

9.0

NA

72.0

79.0

T. P.GRANT,CITY

T. GARNIER BI-O,L'OREAL

T. JOVAN MUSK,COTY

94.0

94.0

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58.0

10.0

59.0

T. REVLON,KADUS

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52.0

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42.0

T. COLOMER NATURAL HONEY,KADUS

NA

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NA

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96.0

94.0

0.0

0.0

99.0

NA

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99.0

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97.0

85.0

96.0

T. PROSS,FEDERAL

T. MONS.VAUVERT,FEDERAL

T. GELATTI,FEDERAL

NA

98.0

T. ETIQUET,GLAXO SMITHKLINE

T. ETIQUET HOMBRE,GLAXO SMITHKLINE

98.0

T. SECRET,P&G

0.0

94.0

T. TEEN SPIRIT,CP CHILE

T. OLD SPICE,P&G

1.0

99.0

T. SPEED STICK ULTIMATE,CP CHILE

T. SPEED STICK PON,CP CHILE

99.0

96.0

T. LADY STICK BOUTIQUE,CP CHILE

T. SPEED STICK 24/7,CP CHILE

99.0

98.0

98.0

93.0

100.0

94.0

T. LADY STICK,CP CHILE

100.0

100.0

95.0

97.0

98.0

T. LADY STICK ALOE,CP CHILE

T. REXONA TEENS,UNILEVER

100.0

T. REXONA FOR WOMAN,UNILEVER

T. PATRICHS,UNILEVER

84.0

98.0

T. DOVE FRESH,UNILEVER

99.0

0.0

100.0

0.0

99.0

100.0

T. DENIM,UNILEVER

T. DOVE,UNILEVER

T. AXE,UNILEVER

99.0

75.0

NA

99.0

T. G.SERIES,GILLETTE

19.0

61.0

NA

77.0

T. REVLON,DAVIS

T. G.3X,GILLETTE

36.0

63.0

T. NATALIE,DAVIS

T. NATE,DAVIS

89.0

65.0

68.0

64.0

90.0

71.0

T. HIDRI,DAVIS

1.0

NA

4.0

68.0

T. JEAN NATE,DAVIS

T. DAVIS,DAVIS

6.0

72.0

T. COLBERT,DAVIS

T. CROSSMEN,DAVIS

3.0

T. CORAL,DAVIS

10.0

5.0

10.0

16.0

12.0

T. BUGATTI,DAVIS

T. CACHET,DAVIS

29.0

NA

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0.0

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90.0

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0.0

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0.0

63.0

T. CHARLIE,DAVIS

NA

94.0

32.0

T. BLACK,DAVIS

T. NIVEA SENSITIVE,BEIERSDORF

T. BRUT,DAVIS

89.0

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0.0

92.0

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T. NIVEA POWDER,BEIERSDORF

90.0

T. NIVEA FOR MEN AQUA COOL,BEIERSDORF

0.0

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T. NIVEA DRY,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN,BEIERSDORF

88.0

1.0

62.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

T. NIVEA BALANCE,BEIERSDORF

T. NIVEA,BEIERSDORF

T. HIDROFUGAL,BEIERSDORF

Dist. Pond. Total Chile supermercados

97.0

37.0

10.0

NA

1.0

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51.0

14.0

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85.0

61.0

NOVIEMBRE - ENERO DICIEMBRE FEBRERO MARZO MAYO 2006

2007
ABRIL 2007 JUNIO 2007

83.0

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88.0

60.0

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2007 OCTUBRE 2007

92.0

40.0

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55.0

NOVIEMBRE - ENERO DICIEMBRE FEBRERO MARZO MAYO 2007

2008
ABRIL 2008 JUNIO 2008

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40.0

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JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2008 OCTUBRE 2008

95.0

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75.0

NA

22.0

64.0

30.0

0.0

1.0

97.0

99.0

92.0

98.0

91.0

0.0

98.0

NA

99.0

99.0

87.0

97.0

98.0

97.0

95.0

98.0

60.0

100.0

100.0

NA

89.0

88.0

97.0

0.0

99.0

NA

100.0

91.0

13.0

10.0

41.0

5.0

36.0

23.0

82.0

1.0

0.0

NA

52.0

64.0

NA

4.0

87.0

1.0

93.0

91.0

NA

90.0

92.0

94.0

94.0

90.0

94.0

4.0

93.0

55.0

93.0

39.0

14.0

NA

NA

91.0

73.0

0.0

94.0

72.0

NA

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19.0

0.0

1.0

97.0

99.0

92.0

98.0

94.0

0.0

98.0

NA

99.0

99.0

85.0

97.0

98.0

97.0

99.0

90.0

84.0

100.0

100.0

NA

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0.0

100.0

NA

100.0

91.0

6.0

6.0

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5.0

36.0

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1.0

NA

NA

54.0

65.0

NA

3.0

82.0

2.0

93.0

91.0

NA

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93.0

92.0

93.0

2.0

93.0

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13.0

NA

NA

92.0

40.0

0.0

93.0

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NA

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0.0

1.0

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99.0

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98.0

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0.0

98.0

NA

99.0

99.0

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97.0

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88.0

100.0

100.0

NA

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1.0

100.0

NA

100.0

90.0

6.0

3.0

31.0

6.0

33.0

20.0

77.0

1.0

NA

NA

48.0

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NA

3.0

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92.0

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1.0

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95.0

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0.0

95.0

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10.0

1.0

0.0

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98.0

97.0

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100.0

100.0

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0.0

100.0

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100.0

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5.0

3.0

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6.0

28.0

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NA

NA

NA

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NA

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91.0

0.0

93.0

92.0

NA

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93.0

94.0

93.0

92.0

94.0

1.0

94.0

58.0

NOVIEMBRE - ENERO DICIEMBRE FEBRERO MARZO MAYO 2008

2009
ABRIL 2009 JUNIO 2009

95.0

43.0

14.0

89.0

NA

93.0

34.0

NA

93.0

53.0

NA

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35.0

7.0

NA

0.0

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99.0

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99.0

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NA

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88.0

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100.0

0.0

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5.0

10.0

0.0

100.0

NA

100.0

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3.0

2.0

25.0

6.0

27.0

19.0

63.0

NA

NA

NA

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NA

2.0

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0.0

93.0

92.0

NA

87.0

93.0

94.0

93.0

94.0

94.0

1.0

95.0

59.0

JULIO AGOSTO 2009

2.0

NA

1.0

1.0

0.0

1.0

4.0

0.0

6.0

NA

2.0

NA

9.0

NA

NA

81.0

9.0

5.0

T. NIVEA FRESH,BEIERSDORF

T. NIVEA SENSITIVE,BEIERSDORF

T. BRUT,DAVIS

T. CACHET,DAVIS

T. CHARLIE,DAVIS

T. COLBERT,DAVIS

T. DAVIS,DAVIS

T. HIDRI,DAVIS

T. JEAN NATE,DAVIS

T. NATE,DAVIS

T. REGATTA,DAVIS

T. EVERY DAY,DAVIS

T. G.SERIES,GILLETTE

T. VALET,GILLETTE

T. G.3X,GILLETTE

T. AXE,UNILEVER

T. DOVE,UNILEVER

T. EGO,UNILEVER

5.0

6.0

NA

T. MILLIONAIRE,CP CHILE

T. POLYANA,CP CHILE

32.0

T. OT.MARCAS,OT.CIAS.

0.0

12.0

T. JOVAN MUSK,COTY

3.0

4.0

T. REVLON NATURAL HONEY,KADUS

3.0

T. FA,KADUS

T. DUFOUR,COTY

NA

T. PROSS,FEDERAL

T. ADIDAS,COTY

1.0

29.0

9.0

1.0

13.0

2.0

1.0

NA

1.0

NA

NA

3.0

T. GELATTI,FEDERAL

5.0

T. SECRET,P&G

3.0

20.0

5.0

T. OLD SPICE,P&G

NA

24.0

NA

T. TEEN SPIRIT,CP CHILE

1.0

32.0

6.0

23.0

NA

1.0

5.0

2.0

4.0

30.0

20.0

31.0

6.0

44.0

2.0

11.0

89.0

NA

NA

11.0

NA

NA

NA

6.0

0.0

4.0

0.0

1.0

6.0

1.0

1.0

2.0

2.0

0.0

T. ETIQUET,GLAXO SMITHKLINE
T. ETIQUET HOMBRE,GLAXO
SMITHKLINE

1.0

T. SPEED STICK PON,CP CHILE

T. SPEED STICK ULTIMATE,CP CHILE

9.0

35.0

T. SPEED STICK 24/7,CP CHILE

18.0

0.0

T. LADY STICK INVISIBLE,CP CHILE

T. SPEED STICK,CP CHILE

2.0

35.0

T. LADY STICK,CP CHILE

T. LADY STICK DD,CP CHILE

23.0

T. REXONA FOR MEN,UNILEVER

T. LADY STICK ALOE,CP CHILE

28.0

T. REXONA FOR WOMAN,UNILEVER

5.0

3.0

T. PATRICHS,UNILEVER

3.0

T. NIVEA FOR MEN DRY,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN
FRESH,BEIERSDORF

41.0

1.0

2.0

T. NIVEA FOR MEN,BEIERSDORF

T. IMPULSE,UNILEVER

4.0

1.0

1.0

2.0

T. NIVEA DRY,BEIERSDORF

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

Dist. Pond. Total Chile tradicionales

T. NIVEA,BEIERSDORF

35.0

12.0

1.0

12.0

2.0

2.0

NA

2.0

NA

29.0

7.0

12.0

NA

1.0

33.0

5.0

31.0

NA

2.0

NA

3.0

6.0

28.0

24.0

37.0

6.0

43.0

3.0

10.0

92.0

NA

NA

7.0

NA

NA

NA

7.0

0.0

4.0

0.0

2.0

6.0

1.0

1.0

1.0

0.0

4.0

2.0

0.0

2.0

40.0

11.0

1.0

18.0

2.0

1.0

NA

7.0

NA

26.0

10.0

18.0

NA

1.0

35.0

9.0

35.0

NA

1.0

NA

0.0

3.0

29.0

21.0

42.0

6.0

47.0

4.0

19.0

89.0

NA

NA

11.0

NA

NA

NA

13.0

0.0

3.0

0.0

NA

NA

2.0

NA

1.0

1.0

2.0

0.0

0.0

1.0

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1.0

13.0

1.0

1.0

NA

8.0

NA

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7.0

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0.0

1.0

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NA

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1.0

4.0

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21.0

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3.0

40.0

NA

16.0

90.0

NA

NA

7.0

NA

NA

NA

8.0

0.0

1.0

NA

NA

NA

5.0

NA

3.0

NA

1.0

0.0

0.0

0.0

19.0

1.0

0.0

13.0

2.0

1.0

NA

3.0

NA

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0.0

NA

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1.0

3.0

4.0

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2.0

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0.0

22.0

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NA

NA

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NA

NA

NA

7.0

1.0

3.0

NA

NA

NA

5.0

NA

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NA

0.0

0.0

0.0

1.0

20.0

1.0

0.0

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1.0

NA

1.0

NA

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0.0

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NA

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1.0

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2.0

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20.0

33.0

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0.0

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NA

NA

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NA

NA

NA

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0.0

5.0

NA

NA

NA

7.0

NA

10.0

NA

0.0

0.0

0.0

0.0

24.0

4.0

0.0

11.0

3.0

2.0

NA

1.0

NA

23.0

15.0

23.0

0.0

NA

28.0

16.0

27.0

NA

1.0

1.0

5.0

3.0

35.0

16.0

26.0

3.0

35.0

NA

20.0

92.0

NA

NA

1.0

NA

NA

NA

NA

0.0

4.0

NA

NA

NA

6.0

NA

5.0

NA

NA

4.0

0.0

1.0

23.0

7.0

0.0

8.0

2.0

NA

NA

1.0

0.0

19.0

16.0

22.0

1.0

NA

23.0

10.0

16.0

NA

1.0

2.0

5.0

1.0

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27.0

18.0

2.0

27.0

NA

34.0

93.0

NA

NA

4.0

0.0

NA

NA

NA

0.0

4.0

NA

NA

NA

6.0

NA

7.0

NA

0.0

4.0

0.0

1.0

25.0

9.0

7.0

14.0

2.0

1.0

2.0

1.0

0.0

27.0

26.0

22.0

1.0

NA

23.0

23.0

13.0

NA

1.0

1.0

14.0

1.0

18.0

26.0

23.0

2.0

26.0

NA

30.0

91.0

2.0

2.0

1.0

0.0

NA

7.0

NA

0.0

3.0

NA

NA

NA

4.0

3.0

3.0

NA

0.0

9.0

0.0

1.0

32.0

20.0

18.0

23.0

0.0

1.0

NA

1.0

0.0

32.0

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30.0

1.0

NA

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34.0

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NA

1.0

2.0

25.0

1.0

15.0

33.0

23.0

NA

36.0

NA

41.0

93.0

4.0

NA

2.0

0.0

NA

17.0

NA

0.0

2.0

NA

0.0

NA

3.0

1.0

1.0

NA

1.0

19.0

NA

1.0

37.0

18.0

15.0

9.0

0.0

0.0

NA

1.0

0.0

25.0

26.0

20.0

1.0

NA

14.0

32.0

16.0

1.0

1.0

2.0

20.0

4.0

21.0

21.0

26.0

NA

19.0

NA

37.0

93.0

9.0

NA

1.0

0.0

NA

8.0

NA

0.0

3.0

NA

0.0

NA

4.0

NA

5.0

2.0

2.0

11.0

0.0

1.0

33.0

22.0

15.0

9.0

0.0

1.0

NA

0.0

NA

26.0

20.0

20.0

1.0

NA

12.0

36.0

22.0

1.0

1.0

2.0

26.0

5.0

23.0

19.0

35.0

NA

18.0

NA

28.0

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7.0

NA

1.0

NA

NA

6.0

NA

0.0

0.0

NA

1.0

NA

6.0

0.0

4.0

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5.0

10.0

0.0

1.0

24.0

15.0

10.0

9.0

7.0

1.0

NA

NA

7.0

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12.0

18.0

1.0

NA

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15.0

NA

2.0

2.0

22.0

4.0

14.0

12.0

49.0

NA

17.0

NA

16.0

90.0

2.0

0.0

1.0

0.0

NA

6.0

NA

NA

0.0

0.0

1.0

NA

2.0

7.0

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NA

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0.0

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20.0

18.0

7.0

7.0

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20.0

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0.0

NA

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2.0

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0.0

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17.0

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NA

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NA

0.0

1.0

NA

6.0

NA

NA

0.0

NA

NA

NA

7.0

7.0

8.0

0.0

3.0

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0.0

7.0

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26.0

26.0

6.0

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NA

0.0

0.0

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0.0

NA

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16.0

NA

0.0

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0.0

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12.0

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9.0

NA

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19.0

NA

0.0

0.0

NA

NA

NA

NA

NA

NA

NA

NA

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1.0

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0.0

6.0

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20.0

21.0

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0.0

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2.0

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12.0

40.0

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12.0

NA

9.0

83.0

0.0

0.0

0.0

0.0

NA

NA

NA

NA

1.0

NA

NA

NA

7.0

4.0

0.0

NA

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1.0

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0.0

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1.0

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33.0

NA

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NA

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6.0

0.0

NA

NA

NA

NA

NA

1.0

1.0

NA

NA

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0.0

NA

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0.0

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0.0

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0.0

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0.0

NA

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1.0

19.0

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NA

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NA

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11.0

NA

0.0

NA

NA

NA

NA

NA

3.0

1.0

NA

NA

0.0

NA

0.0

NA

5.0

4.0

0.0

2.0

NOVIEMBRE - ENERO NOVIEMBRE - ENERO NOVIEMBRE - ENERO MAYO JULIO MAYO JULIO SEPTIEMBRE - DICIEMBRE FEBRERO MARZO MAYO JULIO SEPTIEMBRE - DICIEMBRE FEBRERO MARZO DICIEMBRE FEBRERO MARZO 2009
ABRIL 2009 JUNIO 2009 AGOSTO 2009
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ABRIL 2008 JUNIO 2008 AGOSTO 2008 OCTUBRE 2008
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2007
ABRIL 2007 JUNIO 2007 AGOSTO 2007 OCTUBRE 2007
2006

3.0

95.0

96.0

95.0

T. DOVE FRESH,UNILEVER

T. DOVE SENSITIVE,UNILEVER

T. DOVE SILK,UNILEVER

0.0

100.0

20.0

100.0

21.0

T. ETIQUET,GLAXO SMITHKLINE
T. ETIQUET HOMBRE,GLAXO
SMITHKLINE

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100.0

T. SECRET,P&G

100.0

100.0

T. OLD SPICE,P&G

1.0

1.0

1.0

98.0

100.0

96.0

97.0

T. TEEN SPIRIT,CP CHILE

100.0

T. SPEED STICK,CP CHILE

99.0

96.0

T. MILLIONAIRE,CP CHILE

99.0

97.0

T. LADY STICK INVISIBLE,CP CHILE

92.0

98.0

91.0

T. LADY STICK DD,CP CHILE

96.0

95.0

T. SPEED STICK PON,CP CHILE

T. SPEED STICK ULTIMATE,CP
CHILE

95.0

T. LADY STICK BOUTIQUE,CP CHILE

100.0

96.0

100.0

100.0

2.0

99.0

4.0

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1.0

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8.0

20.0

72.0

NA

97.0

94.0

96.0

97.0

96.0

3.0

T. SPEED STICK 24/7,CP CHILE

95.0

T. LADY STICK ALOE,CP CHILE

100.0

96.0

T. REXONA TEENS,UNILEVER

T. LADY STICK,CP CHILE

99.0

T. REXONA FOR MEN,UNILEVER

100.0

2.0

T. PATRICHS,UNILEVER

T. REXONA FOR WOMAN,UNILEVER

99.0

T. IMPULSE,UNILEVER

6.0

99.0

T. DOVE,UNILEVER

T. EGO,UNILEVER

NA

100.0

T. AXE,UNILEVER

99.0

T. G.SERIES,GILLETTE

T. G.3X,GILLETTE

NA

T. RICHEMOND,DAVIS

T. REVLON,DAVIS

NA

51.0

T. NATE,DAVIS

T. EVERY DAY,DAVIS

43.0

T. NATALIE,DAVIS

NA

37.0

T. JEAN NATE,DAVIS

T. YARDLEY,DAVIS

62.0

T. HIDRI,DAVIS

NA

61.0

T. DAVIS,DAVIS

T. SO,DAVIS

1.0

96.0

T. CORAL,DAVIS

95.0

T. CLYO,DAVIS

T. COLBERT,DAVIS

4.0

97.0

T. NIVEA SENSITIVE,BEIERSDORF

T. CHARLIE,DAVIS

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12.0

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T. NIVEA PURE,BEIERSDORF

20.0

97.0

T. NIVEA FRESH,BEIERSDORF

T. CACHET,DAVIS

98.0

T. BUGATTI,DAVIS

97.0

74.0

97.0

24.0

T. NIVEA FOR MEN,BEIERSDORF

T. NIVEA FOR MEN AQUA
COOL,BEIERSDORF
T. NIVEA FOR MEN
DRY,BEIERSDORF
T. NIVEA FOR MEN
FRESH,BEIERSDORF

T. BRUT,DAVIS

98.0

97.0

T. NIVEA DRY,BEIERSDORF

NA

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96.0

T. NIVEA BALANCE,BEIERSDORF

T. BLACK,DAVIS

3.0

22.0

91.0

91.0

T. NIVEA,BEIERSDORF

JULIO SEPTIEMBRE AGOSTO 2006 OCTUBRE 2006

Dist. Pond. Total Chile farmacias

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100.0

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99.0

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2007
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T. AQUA DIGIO,L'OREAL

T. OT.MARCAS,OT.CIAS.

NA

T. GARNIER OBAO,L'OREAL

T. P.LABELS,P.LABELS

NA

T. GARNIER BI-O,L'OREAL

63.0

1.0

T. RALPH LAUREN,L'OREAL

T. VICHY,COSMETICA ACTIVA

1.0

T. LANCOME,L'OREAL

98.0

T. JOVAN MUSK,COTY

1.0

90.0

T. DUFOUR,COTY

T. CACHAREL,L'OREAL

35.0

T. COTY,COTY

1.0

99.0

T. BIOTHERM,L'OREAL

68.0

T. ADIDAS,COTY

1.0

71.0

20.0

T. REVLON,KADUS
T. REVLON NATURAL
HONEY,KADUS

T. P.GRANT,CITY

19.0

36.0

T. FA,KADUS

94.0

55.0

65.0

1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

0.0

99.0

74.0

26.0

99.0

38.0

29.0

32.0

T. PROSS,FEDERAL
T. COLOMER NATURAL
HONEY,KADUS

2.0

18.0

4.0

20.0

T. GELATTI,FEDERAL

2.0

99.0

54.0

61.0

1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

99.0

44.0

16.0

99.0

83.0

19.0

43.0

50.0

20.0

2.0

98.0

52.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

98.0

38.0

6.0

99.0

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18.0

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43.0

18.0

2.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

98.0

29.0

3.0

98.0

57.0

18.0

42.0

36.0

16.0

1.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

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62.0

1.0

98.0

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19.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

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61.0

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18.0

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40.0

17.0

2.0

98.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

99.0

59.0

1.0

99.0

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18.0

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38.0

18.0

1.0

100.0

43.0

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1.0

1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

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0.0

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20.0

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1.0

NA

1.0

1.0

1.0

1.0

NA

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NA

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NA

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0.0

NA

NA

NA

NA

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NA

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NA

NA

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NA

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NA

NA

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NA

NA

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NA

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NA

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NA

NA

8.0

NA

NA

NA

NA

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NA

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20.0

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NA

NA

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NA

NA

NA

NA

NA

98.0

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NA

98.0

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5.0

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NA

98.0

20.0

61.0

NA

NA

92.0

NA

NA

NA

NA

NA

98.0

43.0

NA

98.0

33.0

4.0

37.0

22.0

2.0