Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

11

Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.

Blaise Pascal

1. Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

O inteligenciji obino mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti koju izvodimo pomou zakona logike. Unato tome, velik je dio naeg duhovnog ivota nesvjestan, utemeljen na logici stranim procesima: na osjeajima iz trbuha, na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima, o prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima. Zaljubljujemo se ili osjeamo da e dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjeaji? Kako to znamo? Moemo li oslanjanjem na intuicije i osjeaje iz trbuha doi do naih moda najboljih odluka? Na prvi pogled pitanje izgleda naivno, ak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju i odluivanju, kao i brojne konzultantske tvrtke, desetljeima su popovale kako treba rei hop prije nego skoimo ili kako treba analizirati prije negoli djelujemo. Pazite! Razmiljajte, budite svjesni i analitini! Prouite alternative, popiite sve elemente za i protiv, paljivo izraunajte vjerojatnosti i odvagnite koristi, po mogunosti pomou nekog sjajnog statistikog softvera! Ali sve te sheme ne opisuju kako razmiljaju stvarni ljudi ukljuujui i same autore tih knjiga. Jedan je profesor sa Sveuilita Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu s konkurentskog sveuilita: treba li otii ili ostati. Njegovi su mu kolege priapnuli: Samo maksimaliziraj oekivanu dobit pa ionako uvijek o tome pie. Ogoren, profesor je odgovorio: Ma dajte, ovo je ozbiljna stvar.

12

Snaga intuicije

Od ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosjenog, svi spremno tvrde kako je ideal savrenih bia, s neogranienim znanjem i beskonanim vremenom nestvaran. Unato tomu, oni isto tako tvrde kako bismo bez takvih ogranienja i s vie logike mogli donositi savrenije odluke. Moda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali bismo. No takve poruke neete itati na stranicama koje slijede. Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom podruju racionalnosti, nastanjenom ljudima poput nas, ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ogranienim vremenom na raspolaganju i ija je budunost neizvjesna. O toj zemlji ne pie mnogo uenjaka. Oni radije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjetljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja koju posjeujemo zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj prii, tobonja ogranienja uma mogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako se um prilagoava; kako ekonomizira kada se oslanja na nesvjesno, na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti o tome je rije u ovoj knjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su razliiti od zakona loginog, idealiziranog svijeta. Vie informacija, ak i vie razmiljanja, nije uvijek bolje, a manje moe biti vie! Jeste li spremni?

Izbor srca
Jedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) neko se provodio s dvije djevojke. Obje je volio, za njima udio i divio im se. Ali dvije djevojke? Jedna je bila previe. Zbunjen, pun zbrkanih i suprotstavljenih osjeaja, nesposoban da se odlui, prisjetio se savjeta to ga je svojedobno, u slinoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem neaku:
8. travnja Kada ne moe donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama papira popii sve razloge za i protiv, i kada o njima bude razmiljao dva ili tri dana, izvedi operaciju slinu nekim matematikim postupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju jednaku teinu, jedan naprama jedan, jedan naprama dva, dva naprama tri, ili slino, i kada zbroji sve jednakosti u kolonama, vidjet e da meu kolonama postoje razlike Tu vrstu moralne

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

13

algebre esto sam prakticirao u vanim i sumnjivim poslovima, i premda to ne moe biti matematiki tono, mislim da je takav postupak krajnje koristan. Usput reeno, ako to ne svlada, vjerojatno se nikada nee oeniti. Stric koji te oduvijek voli, Benjamin Franklin*

Harry je osjetio veliko olakanje kada je shvatio da postoji logika formula za rjeavanje njegove nedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao sve vane razloge kojih se mogao sjetiti, paljivo ih je usporedio, ponderirao i zapoeo izraun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se neto neoekivano. Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi put, Harry je shvatio da je njegovo srce ve odluilo protiv kalkulacije u prilog drugoj djevojci. Izraun mu je pomogao da pronae rjeenje, ali ne zbog loginosti. Izraun je nesvjesnu odluku doveo do svijesti, jer su mu do tada razlozi bili zamagljeni. Oputen jer je odjednom shvatio rjeenje, ali istodobno iznenaen zagonetnim procesom, Harry se zapitao kako je mogue donositi nesvjesne odluke koje proturjee njegovim svjesnim i namjernim razmiljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmiljanje moe proturjeiti onome to zovemo intuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i njegovi kolege jednom su dvjema skupinama ena poklonili postere kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu. U prvoj skupini sve su ene jednostavno birale omiljeni poster meu pet ponuenih; u drugoj skupini, Wilson i kolege zamolili su sve ene da prije izbora postera prue razloge zbog kojih im se pojedini poster svia ili ne svia. Zanimljivo je da su ene u tim skupinama kui odnosile razliite postere. etiri tjedna kasnije, ispitivai su ih pitali sviaju li im se njihovi pokloni. ene koje su pruale razloge bile su nezadovoljnije i
* Franklin, 1779. Znanstvenik i dravnik Benjamin Franklin bio je jedna od najveih figura prosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog odabira. Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo to se oni nisu znali koristiti algebrom. Wilson et al., 1993. Slino Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalno su pokazali da introspekcija moe umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i Wilson, 2002., pruili su jo pria o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvjetava o socijalnom psihologu koji je pokuao odluiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog sveuilita bilancom razloga. Psiholog je na pola postupka rekao: Kvragu, ne ispada kako treba! Moram shvatiti kako na drugoj strani dobiti vie pluseva. (167)

14

Snaga intuicije

ee su se alile na svoj lo izbor negoli ene koje nisu davale nikakve razloge. U ovom, kao i u drugim slinim eksperimentima, pokazalo se da koncentrirano razmiljanje o razlozima dovodi do odluka koje nas ine nesretnijima, ba kao to svjesno razmiljanje o vonji biciklom ili o tome kako se trebamo spontano nasmijeiti, nije uvijek bolji izbor od same spontanosti. Nesvjesni dio naeg uma moe odluiti bez nas naeg svjesnog ja i poznavati razloge, a da pri tome, kao u Harryjevom sluaju, ne bude svjestan da je odluka ve donesena. No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno korisna osobina? Nije li razmiljanje o miljenju osobina ljudske prirode? Freud se koristio introspekcijom kao terapeutskom metodom, a konzultanti se pri odluivanju koriste suvremenijim verzijama Franklinove moralne algebre kao racionalnim oruem. Ali dokazi upuuju na zakljuak da nas usporeivanje onoga za i protiv ne ini nuno sretnijima. U jednoj studiji, ispitivai su svojim ispitanicima postavljali pitanja o razliitim svakodnevnim aktivnostima recimo o tome kako odluuju koji e TV program gledati naveer, ili kako kupuju u supermarketu. Slue li se daljinskim upravljaem tako da pretrauju sve kanale, stalno prebacujui s jednoga na drugi, neprestano traei bolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traenjem i odluuju gledati dovoljno dobar program? Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno vrijeme stalno pretrauju nazvat emo maksimalistima: oni muku mue da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavaju ogranienom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici nazvat emo zadovoljnicima.* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako su zadovoljnici optimistiniji, kako imaju vii stupanj samopotovanja i zadovoljstva u ivotu, dok su maksimaliste krasile visoke razine depresije, perfekcionizma, grinje savjesti i samooptuivanja.

* (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveo nobelovac Herbert A. Simon. Termin potjee iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici sa kotskom, a znai zadovoljiti.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

15

Koristan stupanj neznanja

Zamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedva ekate da dobijete pitanje od milijun dolara. Evo kako glasi:
Koji grad ima vie stanovnika, Detroit ili Milwaukee?

Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim udaka, ovisnika o igri Trivial Pursuit, rijetki e ljudi biti sigurni da znaju odgovor. Nema naina da logino zakljuimo koji je odgovor toan; morate iskoristiti ono to znate i nagaati kako najbolje znate. Moda ete se prisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna i amerike automobilske industrije. Ali i Milwaukee je takoer industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ete se pak prisjetiti kako je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem roaku to kokodae. Ali to bi iz toga trebalo zakljuiti? Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom amerikom razredu. Odgovori uenika bili su podijeljeni oko 40 posto uenika glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smo testirali isti takav razred u Njemakoj. Gotovo svi su dali toan odgovor: Detroit. Netko bi mogao zakljuiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju vie o amerikom zemljopisu. Ali ustvari tono je upravo obrnuto. Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni uli za Milwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na dobre razloge. Ali u emu je tajna njihove nevjerojatne intuicije? Odgovor je iznenaujue jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemo heuristikom prepoznavanja:*
* Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grkog je porijekla i znai da se njome koristimo kako bismo shvatili ili otkrili. Matematiar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje heuristiko i analitiko miljenje. Heuristiko miljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju matematikog dokaza dok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nuno analitiko miljenje. Polya je uveo Herberta Simona u prouavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad potonjeg. Neovisno, Kahneman et al., 1982., dolazi do otkria da se ljudi oslanjaju na heuristike pri donoenju odluka ali se fokusirao na pogreke u promiljanju. U ovoj knjizi termine heuristika i provizorna pravila koristim kao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo i jednostavno; drugim rijeima, samo su osnovne informacije nune za rjeavanje odreenog problema.

16

Snaga intuicije

Ako prepozna ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zakljui da grad koji si prepoznao ima vie stanovnika.

Ameriki uenici nisu se mogli posluiti tim provizornim pravilom jer su uli za oba grada. Oni su znali previe. Milijuni injenica mutili su njihovu sposobnost prosuivanja i sprjeavali ih da pronau pravi odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100% sigurna metoda, koristan stupanj neznanja moe biti vrijedan. Primjerice, japanski turisti vjerojatno e pogreno zakljuiti da je Heidelberg vei od Bielefelda, jer nisu uli za potonji grad. Unato tomu, spomenuto provizorno pravilo u veini sluajeva dovodi do tonih odgovora i do boljih rezultata negoli vrlo velika koliina znanja. Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun dolara. Ljudi se, primjerice, oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatiraju potroaku heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i investiraju u neinformativne reklame ija je jedina svrha da poveaju prepoznatljivost njihove marke. Instinkt da pratimo ono to znamo u prirodnome svijetu ima vrijednost preivljavanja. Prisjetite se poznatog menija Dr. Seussa zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali neto manje egzotian meni? Odabirom poznatih namirnica dobivate potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivate sudbinu svojim pokuajima da steknete znanje iz prve ruke o jestivosti ili otrovnosti jaja i slanine.

Pobijediti bez razmiljanja

Kako igra hvata loptu u koarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igraa, on e vjerojatno zuriti u vas i rei kako nikada o tome nije razmiljao. Moj prijatelj Phil neko je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga je trener esto grdio kako je lijen, jer se Phil, ba kao i ostali, katkada vukao do toke gdje e pasti loptica. Trener je smatrao da Phil nepotrebno riskira i ustrajao da tri to bre moe, kako bi u posljednjem trenutku imao dovoljno vremena da napravi nune korekcije. Phil se

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

17

naao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrai pokuavali izbjei trenerov bijes i trali koliko ih noge nose, ee su promaivali lopticu. to je u tome bilo pogreno? Phil je godinama igrao kao vanjski igra i nikada nije shvaao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju: on je vjerovao da igrai intuitivno izraunavaju putanju loptice, i da je najbolja strategija trati to se moe bre do toke gdje loptica treba udariti o pod. Kako bi to drukije moglo funkcionirati? Philov trener nije jedini koji razmilja o izraunavanju putanja. U Se binome genu, biolog Richard Dawkins pie:
Kada ovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se ponaa kao da je rijeio skup diferencijalnih jednadbi u predvianju putanje loptice. On moda ne zna, niti ga je briga za diferencijalne jednadbe, ali to ne utjee na njegove sposobnosti hvatanja loptice. Na nekoj podsvjesnoj razini, zbiva se neto funkcionalno ekvivalentno matematikim izraunavanjima.*

Izraunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski gledano, loptice imaju paraboline putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igra (tj. njegov mozak) trebao bi procijeniti poetnu udaljenost loptice, poetnu brzinu i kut izbaaja. No, u stvarnome svijetu, loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete u parabolama. Stoga bi mozak morao dodatno procjenjivati, izmeu ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj toki leta loptice, kako bi potom mogao izraunati sljedeu krivulju kretanja i toku na koju e loptica pasti. Sve bi se to trebalo izvesti u nekoliko sekundi u vremenu dok je loptica jo u zraku. Tako barem izgleda standardni odgovor na to pitanje, prema kojem um rjeava sloeni problem pomou sloenog procesa. Meutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se da igrai vrlo loe procjenjuju mjesto na kojem e loptica udariti o tlo. Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu na lopticu u letu tako esto udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka. Oito je neto drugo u pitanju.
* Dawkins, 1989., 96. Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981.

18

Snaga intuicije

Postoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrai koriste pri hvatanju loptica? Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni igrai u praksi koriste s nekoliko provizornih pravila. Jedno od njih je heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica ve visoko u zraku, a ona glasi:
Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati, i prilagodi svoju brzinu tranja tako da kut promatranja ostane konstantan.

Kut pogleda je kut izmeu oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu tla. Igra koji se koristi tim pravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor zraka, rotaciju ili neku drugu uzronu varijablu. Sve relevantne injenice sadrane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako igra koji se koristi heuristikom pogleda ne zna izraunati toku pada loptice. Unato tomu, ta ga heuristika dovodi do toke slijetanja.

Slika 1-1. Kako uhvatiti leteu lopticu. Igrai se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kada loptica dolazi svisoka, igra fiksira svoj pogled na lopticu, poinje trati i prilagoava svoju brzinu tako da kut promatranja ostaje konstantan.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

19

Kao to smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama u kojima je loptica ve visoko u zraku. Ako to jo nije sluaj, igra treba promijeniti samo posljednji od tri najvanija elementa svoje strategije:*
Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati i prilagodi brzinu svojeg tranja tako da se slika loptice jednolino die u zrak.

Intuitivno shvaamo logiku tog pravila. Ako igra vidi lopticu kako se die nad tokom u kojoj ju je protivniki igra udario s odreenim ubrzanjem, hvata e pametno uiniti da tri unatrake, jer e u suprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadanje pozicije. Ako se, meutim, loptica uzdie, ali sve manjom brzinom, on treba trati prema loptici. Ako se loptica die jednolinom brzinom, igra je u pravom poloaju. Sada moemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmiljanja hvataju loptice u letu i u emu je uzrok Philove dileme. Trener grijei kada misli da igrai na neki nain izraunavaju putanje, jer se oni ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje diktira brzinu kojom igra treba trati. Kako ni Phil nije razumio ono to radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanje provizornog pravila moe imati neeljene posljedice. Unato jednostavnosti te heuristike, mnogi hvatai ive u blaenom neznanju, nesvjesni heuristike pogleda. Ali kada se osvijesti temelj tog intuitivnog osjeaja, on se moe i nauiti. Ako ikada budete uili upravljati avionom, zasigurno e vas nauiti koristiti se jednom verzijom tog pravila: kada vam se pribliava avion, i ako se prestraite sudara, usredotoite se na neko oteenje na svojem staklu te promatrajte mie li se drugi zrakoplov u odnosu na to oteenje. Ako ne, odmah treba ponirati. Dobar instruktor leta nee od vas traiti da izraunate putanju svojeg aviona u etverodimenzionalnom prostoru (u prostoru koji ukljuuje i vrijeme), da potom isto to izraunavate za drugi zrakoplov, a onda da izraunate hoe li se obje putanje u nekoj toki
* McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004. McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.

20

Snaga intuicije

preklopiti. Jer pilot vjerojatno nee dovriti svoj izraun, i shvatit e da e se sudar dogoditi prije negoli ita izrauna. Jednostavno pravilo intuitivno je jasno i manje je podlono procjenama ili pogrekama izraunavanja. Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rjeavanju problema koji ukljuuju sraz pokretnih objekata. One nam u igrama pomau da stvorimo kolizije, dok u letovima i pri jedrenju one pomau da ih izbjegnemo.* Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj je povijesti vana adaptivna zadaa. Zbog evolucijskog podrijetla te heuristike, lova na primjer, heuristiku pogleda moemo jednostavno poopiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristine su za brojne prirodne vrste. Od riba do imia, mnogi organizmi imaju uroenu sposobnost da prate objekt koji leti u trodimenzionalnom prostoru, a to je bioloka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgei i sline ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadravaju stalni kut izmeu crte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a mujaci osolikih muha na isti nain hvataju enke pri parenju. Kada pas hvata letei frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvata u bejzbolu. Frizbi ustvari ima sloeniju putanju od loptice u bejzbolu; on se zakrivljuje u zraku. Kada su na glavu panijela privezali malu kameru, studija je pokazala kako pas tri tako da se slika loptice dri u pokretu kao da je njezina putanja ravna crta. Unato tomu to heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini, zanimljivo je da se ona pojavljuje i u narodnoj mudrosti. Primjerice, kada je ameriki senator Russ Feingold primijetio kako se Bushova administracija usredotouje na Irak, dok se Al-Qaeda istodobno mnoi u drugim krajevima, on je rekao: elio bih vas pitati, ministre Wolfowitz, jeste li sigurni da imate pogled na loptici? Treba primijetiti kako heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi
* Mornare ue da nepromjenjivost kuta izmeu brodova koji se meusobno pribliavaju podrazumijeva sudar. Vojnike se poduava da pod minobacakom vatrom ekaju da ispaljeni objekt bude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomie u odnosu na prst, bolje je da bjee. Ako objekt pone ponirati ispod prsta znai da e pasti ispred njih, a ako se nastavi uspinjati, past e iza njih. Collett i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975. Shaffer et al., 2004. (Engleski to keep eye on the ball imati stvari pod kontrolom, op. prev.) Vidi Dowd, 2003.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

21

su hvatai izjavili kako je za ulov najtea loptica koja slijee ravno na nas, a to je situacija za koju nae provizorno pravilo ne vrijedi. Heuristika pogleda pokazuje kako se neki sloeni problem, pri kojem nijedan robot ne bi bio bolji od ovjeka recimo pri hvatanju loptice u stvarnome vremenu moe jednostavno svladati. Ona zanemaruje sve uzrone informacije relevantne za izraunavanje putanje loptice, i usredotouje se iskljuivo na jedan djeli informacije, a to je kut upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan, on se oslanja na postupne promjene, a ne na neki ideal najprije izraunaj najbolje rjeenje a potom djeluj na temelju pretpostavljenog, izraunatog rjeenja. Strategije koje se oslanjaju na postupne i manje promjene svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godinjim proraunima. Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake godine ispoetka stvaramo novi proraun, moji kolege i ja donosimo male prilagodbe i promjene prologodinjega. Niti sportai, niti poslovni administratori ne trebaju znati izraunavati putanje loptice ili poslovanja. Intuitivna preica obino e ih dovesti tamo gdje ele biti, i to s manjim ansama da uine teke pogreke.

Raznositelji droge
Dan Horan oduvijek je elio biti policajac. I unato svom dugome stau, ta je sluba ostala njegov posao iz snova. Njegov se svijet okree oko meunarodne zrane luke u Los Angelesu, u kojoj on nastoji uoiti raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeu u zranu luku LAX sa stotinama tisua dolara u gotovini, ili lete u druge amerike gradove i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne veeri na terminalu punom ljudi koji su ekali ukrcaj ili nadolazee putnike, asnik Horan je u potrazi za neim neobinim etao meu njima. Nosio je kratke hlae i majicu, dovoljno iroku da prikrije remen za revolver, lisiine i radio. Neuvjebanome oku bilo bi teko uoiti neto ime bi se otkrilo da je rije o policajcu. ena koja je stigla iz njujorke zrane luke Kennedy nije bila neiskusna, i nije bila bezbrina.* Vukla je za sobom crni koveg na
* Horan, u tisku.

22

Snaga intuicije

kotaiima takve kovege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek dvadesetak koraka od ulaznih vrata u zranu luku, kada su se njezine oi srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje su stvorili svoj sud o tome to rade u zranoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio prema pokretnim stepenicama, ve je radio-vezom obavijestio svojeg partnera koji je ekao izvan terminala. Horan i njegov partner znatno su se razlikovali po izgledu. Horan je imao neto vie od etrdeset godina i bio je svjee obrijan, a njegov je partner nosio bradu i pribliavao se ezdesetima. Ali kada je ena prola kroz pokretna vrata kako bi uzela prtljagu, nije joj trebalo due od deset sekundi da pogledom prijee preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je ena urno koraala iz terminala, ovjek koji je sjedio u parkiranom Fordu Exploreru na izlasku iz zgrade, izaao je iz auta i pristupio joj. ena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, a potom mu okrenula lea. ovjek se vratio u auto i istoga asa krenuo, a enu je ostavio samu da se suoi s policijom. Horanov partner pristupio je eni, pokazao joj svoju policijsku identifikacijsku znaku i zamolio je da mu pokae svoju avionsku kartu. Ona je inila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se i priala, ali kada je detektiv pitao za sadraj njezina kovega, ona je hinila uvrijeenost i nije se sloila da joj pretrai prtljagu. Molim vas da poete sa mnom u ured, rekao je partner, i istodobno je pokuavao dobiti nalog za pretragu njezina kovega. Kada je poela burno protestirati, policajci su joj stavili lisiine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao tragove droge u njezinom kovegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su u kovegu pronali oko 200.000 dolara u gotovini. ena je priznala da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme koliine marihuane namijenjene prodaji na ulicama New Yorka. Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao upravo tu enu? Kada sam ga to pitao, nije mi znao odgovoriti. On je enu lako uoio u gomili, ali nije mogao izrei to je bilo tako neobino na njoj. Traio je nekoga tko je pokuavao uoiti njega. Ali koji su to znakovi njezina izgleda i ponaanja upuivali na to da povjeruje kako je upravo ona raznositelj droge? Horan to nije mogao rei. Premda Horanu intuicija omoguuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slae s takvim zakljuivanjem. Ameriki sudovi obino zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih trae da

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

23

artikuliraju specifine injenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. ak i kada policajac na temelju intuicije zaustavi automobil, pronae nelegalne droge ili oruje, te izvijesti kako ih je pronaao, suci esto odbacuju puke intuicije kao nedovoljni razlog za pretragu.* Oni pokuavaju zatititi graane od proizvoljnih i samovoljnih pretraga i, openito, zatititi njihove graanske slobode. Ali njihovo ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruje injenicu da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obino intuitivna. Zbog toga su policijski slubenici, prilikom svjedoenja na sudu, nauili ne koristiti se izrazima bio je to puki osjeaj ili bila je to ista intuicija, pa kreiraju objektivne razloge a posteriori. U suprotnome, prema amerikome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli bi se odbaciti, a zloinac bi bio pomilovan. Premda mnogi suci osuuju policijske intuicije, policajci se obino pouzdaju upravo u njih. Jedan mi je sudac objasnio: Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije. Na slian nain tuitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzee potencijalnog porotnika, samo zato to osoba nosi zlatni nakit ili obinu majicu, ili ne izgleda previe pametno, ili zato to joj je hobi kuhanje, esto friziranje ili redovito gledanje Oprah Showa. Meutim, prava tema ne bi trebale biti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori prue razlozi, a da pri tome istodobno skrivamo nesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao prouavati kvalitetu policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaenju kriminalaca. U drugim profesijama uspjeni se strunjaci procjenjuju prema njihovome uinku a ne po sposobnosti da a posteriori prue objanjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilia, tzv. chicken sexersi, ahovski majstori, profesionalni igrai bejzbola, nagraeni pisci i kompozitori obino nisu sposobni u potpunosti artikulirati
* Lerner, 2006. Proizvoai jaja nastoje na brzinu prepoznati ensko pile i time sprijeiti prehranu mujaka koji ne nose jaja, a time ni dobit. Prije nego to je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja pileeg spola, vlasnici peradarnika morali su ekati da pilii budu stari izmeu pet i est tjedana. Danas strunjaci u raspoznavanju pileeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog pileta na temelju vrlo suptilnih tragova i to prosjenom brzinom od tisuu pilia na sat. R. D. Martin, autor The Specialist Chick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavake kue citira jednog strunjaka: Tamo nije bilo niega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu, na djelu je bila intuicija. Poput drugih utljivih vjetina, raspoznavanje spola moe postati opsesija. Ako se vie od etiri dana ne bih bavio raspoznavanjem pileeg spola, poeo bih se povlaiti. http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essay12.shtml.

24

Snaga intuicije

kako ine ono to ine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar deskriptivni jezik.

Nesvjesna inteligencija
Postoje li intuicije, osjeaji iz trbuha? etiri upravo ispriane prie upuuju na zakljuak da postoje, te da se na njih oslanjaju i njima slue i eksperti i laici. Te su prie tek tokice na golemom krajoliku problema koje intuicije uspijevaju rijeiti: izbor partnera, nagaanje odgovora na kvizu, hvatanje loptica, pronalaenje raznositelja droge. U mnogim prilikama intuicija je kormilo kroz ivot. Inteligencija je esto na djelu bez svjesnog razmiljanja. U stvari, modani korteks u kojem boravi plamiak svijesti zaokruen je nesvjesnim procesima, poput starijih dijelova naeg mozga. Bilo bi pogreno misliti da je inteligencija nuno svjesna i intencionalna.* Govornik materinjskog jezika odmah moe rei je li reenica gramatiki tona ili nije, ali tek rijetki mogu verbalizirati gramatika pravila koja bi objasnila zbog ega je to tako. Mi znamo vie nego to moemo izrei. Dopustite da budem posve jasan i da kaem to je osjeaj iz trbuha. Ja upotrebljavam izraze intuicija, slutnja i osjeaj iz trbuha za istu stvar, i time oznaavam sud 1. koji se u svijesti pojavljuje brzo, 2. ijih razloga nismo potpuno svjesni, i 3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo. Ali smijemo li vjerovati naim intuicijama i slutnjama? Odgovor na to pitanje razdvaja ljude na skeptine pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio kako je iluzorno
* To miljenje svejedno je ivo i aktualno. ak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji, podrazumijeva se da ona moe biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevaju deklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: Znam zbog ega se moja raspoloenja mijenjaju. (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni i u stanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u svom su utjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi esto nemaju introspektivni pristup razlozima svojih odluka i osjeaja. Istraivanje o implicitnom uenju referira se na uenje koje napreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.).

Za sline definicije vidi Bruner, 1960., Haidt, 2001. i Simon, 1992.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

25

oekivati bilo to od intuicije, i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematino pogrenu jer zanemaruje informacije, kri zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.* U skladu s tim negativistikim duhom, na obrazovni sustav cijeni sve samo ne umijee intuicije. S druge strane, obini ljudi vrlo su esto skloni oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave uda trenutanog shvaanja. Prema tom optimistinom stajalitu, ljudi obino znaju to treba raditi, premda ne znaju zato. Optimisti i pesimisti zavravaju obino slaganjem da su slutnje esto dobre osim kada su loe. To je istina, ali nam ne pomae mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li imati povjerenja u slutnje, ve kada se na njih moemo osloniti. Kako bismo na to pitanje odgovorili, najprije moramo shvatiti kako uope djeluju nae intuicije. Kakvo je racionalno utemeljenje za nae slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uope nije bio poznat. Po definiciji, osoba koja ima osjeaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjanjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmiljanje da je to Boji glas, sluajan sretan pogodak, ili esto ulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija vie od istog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Dopustite mi da najprije objasnim to mislim da nije njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije s posterima pokazali da intencionalno razmiljanje dovodi do slabijih rezultata od intuitivnoga, postavilo se veliko pitanje: kako je mogue da Franklinova bilanca razloga, sveta knjiga teorije odluivanja, ne funkcionira? Umjesto da kritiki razmotre taj sveti autoritet, istraivai su zakljuili kako intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve informacije i optimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno miljenje istu stvar ne izvodi pravilno. Dobri izbori moraju se uvijek temeljiti
* O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za moju kritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi Kahneman i Tversky, 1996. i Vranas, 2001. Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadri, primjerice, istraivanja, meu kojima je i moje, o uspjenosti kojom ljudi donose brze odluke: I treptaj! on jednostavno zna. Ali u tome je kvaka: velik dio Bradenove frustacije lei u injenici da on jednostavno ne moe shvatiti kako neto zna. (49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje. Wilson et al., 1993., 332, na sljedei nain objanjava zato su ene koje daju razloge manje zadovoljne plakatima: Introspekcija moe promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u

26

Snaga intuicije

na sloenim ponderiranjima onoga za i protiv, ili nam tako barem kau. Ali Franklinova moralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao to emo uskoro vidjeti, sloenost nije uvijek najbolja. Zato vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja sastoji od dvije komponente: 1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskoritavaju 2. evoluirane sposobnosti mozga. Kolokvijalni izraz provizorna pravila (rules of thumb, kolokvijalno: acologija ili pravilo palca), upotrebljavam kao sinonim za ono to u znanstvenom argonu zovemo heuristikama. Provizorno pravilo posve je razliito od knjigovodstva razloga za i protiv; ono pokuava pogoditi najvaniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U sluaju pitanja za milijun dolara, mi znamo naelo: to je heuristika prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obiljeje da iskoritava nae djelomino neznanje. U sluaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje heuristike pogleda, koja zanemaruje sve informacije relevantne za izraun putanje loptice. Ta provizorna pravila omoguuju brzu reakciju. Te heuristike iskoritavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome sluaju rekognicijsko pamenje (pamenje koje prepoznaje objekte) odnosno sposobnost praenja objekata u pokretu. Izraz evoluiran ne odnosi se samo na vjetinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne: priroda je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara u sposobnost. Bez evoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne bi moglo izvriti svoj posao; bez tog pravila, same sposobnosti ne bi mogle rijeiti problem. Postoje dva naina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi nain razumijevanja izvodi se iz logikih naela on pretpostavlja da intuicija sloene probleme rjeava pomou sloenih strategija. Drugi
podoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotoiti na one atribute predmeta prouavanja koji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije odvagivali. Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjea na Franklinovu bilancu razloga i teoriju racionalnog odabira takoer se moe vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u Levine et al., 1996. Ovi iznimni istraivai u svojim fascinantnim eksperimentima upuuju na to da manje razmiljanja moe biti vie. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na stajalitu da je manje uistinu vie (vidi sljedea poglavlja), ve pretpostavljaju da se odluke donesene u trenutku, pod uvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama njihovih prednosti i nedostataka.

Intuicija: djelovati i osjeati iz trbuha

27

nain ukljuuje psiholoka naela on se poziva na jednostavnost, i koristi se prednostima naeg mozga koji je evoluirao. Franklinovo pravilo utjelovljuje logiki nain: za svaki postupak navedi sve posljedice, paljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj postupak koji ima najviu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog pravila poznate su pod nazivom maksimalizacija oekivane dobiti. To logiko stajalite pretpostavlja da um funkcionira poput stroja za izraunavanje i zanemaruje nae evoluirane sposobnosti, a to znai i kognitivne sposobnosti i socijalne instinkte. Unato tomu, te sposobnosti dobili smo besplatno, one nam omoguuju brza i jednostavna rjeenja za sloene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo skrivena provizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj da razumijemo zato intuicije uspijevaju ili promauju. Inteligencija nesvjesnoga lei u spoznaji, bez razmiljanja, koja e pravila vjerojatnije funkcionirati u nekoj situaciji. Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima emo se susresti na tom putovanju sukobit e se s dogmama o racionalnom odluivanju. Susrest emo se sa sumnjom ili potpunom nevjericom prema tome koliko tone mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuvie su dugo monopolizirali zapadnjaku filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih orua koje umu stoje na raspolaganju. Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruima u kojoj se nalaze genetika, kulturna i individualno stvorena i prenesena provizorna pravila odluivanja. Niz stvari o kojima govorim jo je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Ameriki biolog i geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedee: Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kau da ih jo nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek vjerovali da su istinite. Rijei koje sam napisao temelje se na mojim istraivanjima, istraivanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraivanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta.* Nadam se da e ova mala knjiga motivirati itatelje da nam se pridrue u istraivanju novog krajolika racionalnosti.
* To ukljuuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth, 2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner, 2002. Za uvod u istraivanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gigerenzer i Selten, 2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003.