Madrid, mayo de 2000 Madrid, mayo de 2000 Madrid, mayo de 2000 Madrid, mayo de 2000 Madrid, mayo de 2000

Juan Luis BRAVO RAMOS

TCNICAS DE APOYO A
LA COMUNICACIN ORAL
NDICE
1.- La eficacia en la comunicacin oral ...................................................................... 7
1.1.- Preparar y planificar ............................................................................................. 11
1.2.- La estructura del discurso ................................................................................... 14
1.2.1.- Cmo se inicia el discurso............................................................................ 15
1.2.2.- Durante el discurso....................................................................................... 17
1.2.3.- Para finalizar ................................................................................................. 19
1.3.- El tiempo de la palabra ....................................................................................... 20
1.3.1.- Dos minutos para informar ........................................................................... 21
1.3.2.- Diez minutos para exponer ........................................................................... 22
1.3.3.- Cuatro minutos para convencer ................................................................... 23
1.3.4.- Cinco minutos para concluir ......................................................................... 24
1.4.- Las ayudas visuales ............................................................................................ 25
2.- Tcnicas de hablar en pblico ............................................................................ 26
2.1.- Contactar con la audiencia.................................................................................. 27
2.2.- El lenguaje corporal ............................................................................................ 29
2.3.- Vencer el nerviosismo ......................................................................................... 32
2.4.- La voz como herramienta.................................................................................... 35
2.4.1.- Dinamizar la palabra..................................................................................... 37
2.4.2.- Empezar alto y fuerte ................................................................................... 38
2.4.3.- Establecer jalones ........................................................................................ 39
2.4.4.- Valorar las ideas principales ......................................................................... 40
2.4.5.- La imagen y la frase de choque ................................................................... 40
2.5.- Gramtica y palabra ............................................................................................ 41
2.6.- Ingenio y humor .................................................................................................. 43
2.7.- La autoadulacin ................................................................................................. 45
2.8.- Hacer pausas ...................................................................................................... 46
2.9.- Administrar bien el tiempo................................................................................... 46
2.10.- Preguntas y respuestas .................................................................................... 47
2.11.- La improvisacin................................................................................................ 49
2.12.- Empleo de ayudas visuales............................................................................... 50
2.12.1.- Seleccin de ayudas visuales .................................................................... 51
2.12.2.- La pizarra.................................................................................................... 52
2.12.3.- El papelgrafo, rotafolios o lminas multipln............................................ 53
2.12.4.- El retroproyector ......................................................................................... 54
2.12.5.- La diapositiva.............................................................................................. 57
2.12.6.- El ordenador ............................................................................................... 59
3.- La preparacin del discurso ................................................................................ 61
4.- Mtodos y sistemas de actuacin ....................................................................... 65
4.1.- Leer el discurso ................................................................................................... 65
4.2.- Memorizar ........................................................................................................... 65
4.3.- La improvisacin planificada ............................................................................... 66
4.4.- Sistema de fichas ................................................................................................ 66
4.5.- Los guiones de la charla ..................................................................................... 68
4.5.1.- Forma del guin ........................................................................................... 68
4.5.2.- Lectura del guin .......................................................................................... 69
5.- Intervencin en medios de comunicacin .......................................................... 70
5.1.- Los contactos con la prensa............................................................................ 70
5.2.- La intervencin en radio .................................................................................. 70
5.3.- La intervencin en televisin ........................................................................... 71
6.- Apndice (Consejos sobre normas gramaticales) ................................................. 74
7.- Bibliografa ............................................................................................................ 79
1.- La eficacia en la comunicacin oral 1.- La eficacia en la comunicacin oral 1.- La eficacia en la comunicacin oral 1.- La eficacia en la comunicacin oral 1.- La eficacia en la comunicacin oral
Cuando tenemos que enfrentarnos a un audi tori o, a pesar de l a experi enci a que
podamos tener acumul ada, todos senti mos un ci erto desasosi ego que se traduce en
nervi osi smo y temor. Al guna crni ca parl amentari a nos cuenta que Alejandro Larroux
fue i ncapaz de hacer sus dos pri meros di scursos, rehusando l a i nvi taci n y quedan-
do en evi denci a ante sus compaeros. Ros Rosas fue dos aos di putado antes de ser
capaz de hacer un di scurso ante un audi tori o. Esta sensaci n no es excl usi va de
al gunos pol ti cos espaol es. Hace ya al gunos aos, en l os Estados Uni dos, ante una
encuesta en l a que se ped a a 3.000 personas que hi ci esen una l i sta de sus di ez mayo-
res temores, en un porcentaje muy el evado col ocaron en pri mer l ugar hablar en
pblico. Todos hemos senti do al go pareci do l a pri mera vez y cuando tenemos que
ponernos ante un audi tori o todav a afl ora esa sensaci n.
Si n embargo, podemos afi rmar, que para habl ar en pbl i co y vencer l os temores
que nos pueda susci tar sl o es necesari o conocer el i di oma, tener al go que deci r y
conocer al gunas tcni cas que permi tan hacer ms efi caz nuestra comuni caci n. El
domi ni o de estas tcni cas de comuni caci n oral son l as que, a pesar de l os temores
i ni ci al es que l a presentaci n ante un pbl i co susci ta, pueden hacer buena una frase
que ci ta D. Carnegie (1992): dos minutos antes de ponerme en pie prefiero que me den
de azotes a empezar; pero dos minutos antes de sentarme prefiero que me den un tiro a
terminar.
Para transmi ti r cual qui er informacin informacin informacin informacin informacin es muy importante saber presentar- importante saber presentar- importante saber presentar- importante saber presentar- importante saber presentar-
la la la la la y ganar para nuestra causa a ese oyente ms o menos abl i co o desi nteresado. La
comuni caci n oral exi ge al gunas cualidades cualidades cualidades cualidades cualidades que, en al gunos casos, son innatas innatas innatas innatas innatas al
orador y, en otros, pueden ser adqui ri das medi ante el domi ni o de di ferentes tcnicas tcnicas tcnicas tcnicas tcnicas
de exposicin. de exposicin. de exposicin. de exposicin. de exposicin. Estas tcni cas ti enen tanto que ver con l a preparaci n del conteni do
del di scurso como de l a puesta en escena y l a i ntenci onal i dad que l e demos a l as
pal abras en el momento de pronunci arl as.
Segn Albert Mehrabian, i nvesti gador en temas de comuni caci n, l os pal abras
producen el 7% del i mpacto que el orador causa en l a audi enci a. Otro 55% se deri va
de aspectos vi sual es tal es como
el aspecto externo, expresi ones
faci al es, gestos, l enguaje corpo-
ral , posturas, etc., mi entras que
el 38% restante depende de l a
voz del orador. En esta mi sma
l nea, l a revi sta Quo (1998) con-
si dera que l a efecti vi dad el men-
saje oral depende de tres facto-
r es, fundamental mente: len- len- len- len- len-
guaje corporal guaje corporal guaje corporal guaje corporal guaje corporal, es decir, cmo ac-
tuamos ante la audiencia; de las
palabras y frases palabras y frases palabras y frases palabras y frases palabras y frases que emplee-
mos para la comunicacin; y del
tono de voz tono de voz tono de voz tono de voz tono de voz que empleemos.
Efectividad del mensaje oral
Tono de v oz
20%
Lenguaje
corporal
45%
Palabras y
frases
35%

Frente a l a comunicacin escrita comunicacin escrita comunicacin escrita comunicacin escrita comunicacin escrita, debemos tener en cuenta que el escri tor ex-
pone su i dea una sol a vez, pero el l ector puede rel eerl a tantas veces como sea necesa-
ri o. El orador debe estructurar su di scurso de forma cl ara y fci l de segui r con re-
smenes y ejempl os perti nentes.
Para captar y mantener l a atenci n de l os oyentes debemos ponernos en su l ugar
y asumi r l as necesi dades de qui enes nos escuchan:
- Debemos recurri r a l as posi bi l i dades expresi vas de l os gestos, l a expresi n
faci al y el contacto vi sual .
- Hacer parti ci par al pbl i co.
- Reforzar y acl arar l as i deas con ayudas vi sual es o i mpresas.
- Poner entusi asmo, si nceri dad y vi tal i dad en l a actuaci n.
- Mantener una acti tud favorabl e y posi ti va haci a l a audi enci a.
Todos estos factores que i nci den en l a comuni caci n oral y que i ntervi enen en el
xi to de nuestra presentaci n ti enen que ver con una seri e de condi ci ones previ as que
el orador debe consi derar antes presentarse ante el audi tori o. Estas condi ci ones para
una buena presentacin buena presentacin buena presentacin buena presentacin buena presentacin l as podemos resumi r en:
1. 1. 1. 1. 1. Preparacin Preparacin Preparacin Preparacin Preparacin. Los buenos di scursos nunca son fruto de l a i mprovi saci n. Al con-
trari o, detrs de el l os si empre hay una preparaci n exhausti va. No debemos ol vi -
dar que l a confi anza excesi va puede suponer el pri mer despeadero. Si empre,
ante l a eventual i dad de una i ntervenci n pbl i ca, por muy domi nado que tenga-
mos el tema que vamos a tratar, es necesari o prepararl o. Cuanto ms mi nuci osa
sea esta preparaci n ms posi bi l i dades de convencer a l a audi enci a tendremos.
Esta preparaci n nos permi ti r medi r mejor l as pal abras, buscar l os ejempl os
ms i dneos rel aci onados con l as caracter sti cas de l a audi enci a y afrontar con
confi anza el di scurso y con l a seguri dad de que no va a quedar nada i mportante
si n deci r.
2. 2. 2. 2. 2.Ensayo. Ensayo. Ensayo. Ensayo. Ensayo. Est muy rel aci ona-
do con l a preparaci n y su-
pone una puesta en escena
previ a a l a que i ntervi enen
con l os mi smos recursos que
vamos a empl ear en l a pre-
sentaci n y, si fuera posi bl e,
en el mi smo escenari o. Nos
per mi te pr eveni r al guna
conti ngenci a, medi r el ti em-
po del di scur so, conocer l o
mejor y generar confi anza
que nos permi ta superar l os
nervi os en l os momentos i ni -
ci al es de l a presentaci n.

CONDICIONES DE UNA
BUENA PRESENTACIN
Preparacin
Ensayo
Estado fsico
Actitud mental positiva
Conocimiento previo
Acogida inicial favorable
3. 3. 3. 3. 3.Estado fsico. Estado fsico. Estado fsico. Estado fsico. Estado fsico. Habl ar en pbl i co nos exi ge un esfuerzo f si co e i ntel ectual que sl o
podremos superar con un determi nado estado f si co que mantenga nuestro cuerpo
gi l y, sobre todo, l a mente despi erta. Resul ta conveni ente que, antes de un di s-
curso i mportante, procuremos estar rel ajados. Convi ene no hacer ni ngn exceso,
dormi r bi en y un nmero sufi ci ente de horas. Si el di scurso es por l a maana
debemos hacer un buen desayuno que nos d fuerzas para toda l a maana y man-
tenga l a mente despi erta. La maana, tras un adecuado descanso, es el mejor
momento para habl ar. Si , por el contrari o, l a charl a va a tener l ugar a pri mera
hora de l a tarde, procuraremos evi tar cual qui er exceso durante el al muerzo, pro-
curando que l a comi da no sea copi osa, ni fuertemente condi mentada y no tomando
al cohol , sal vo l o i ndi spensabl e para acompaar l a comi da. Tampoco es conveni en-
te abusar de l qui dos y, menos an, si estos ti enen gas.
4. 4. 4. 4. 4.Actitud mental positiva. Actitud mental positiva. Actitud mental positiva. Actitud mental positiva. Actitud mental positiva. Es una condi ci n i mpresci ndi bl e para que el orador
consi ga hi l vanar un buen di scurso. Esta acti tud mental ha ser posi ti va tanto ha-
ci a l a audi enci a como en l o que se refi ere a nuestras acti tudes como orador. Desde
el momento en el que somos consci entes de que debemos hacer una presentaci n
en pbl i co hemos de consi derar que l a audi enci a, adems estar i nteresada en
nuestro di scurso, es l a mejor que podemos encontrar, es maravi l l osa, nuestro di s-
curso va a ser memorabl e, entendi do y aceptado por el l a.
5. 5. 5. 5. 5.Conocimiento previo. Conocimiento previo. Conocimiento previo. Conocimiento previo. Conocimiento previo. No es conveni ente habl ar de temas de l os que no tengamos
un conoci mi ento exhausti vo. Aunque preparemos un di scurso con todo l ujo de de-
tal l es, l o escri bamos y nos l o aprendamos, si empre habr un resquemor en noso-
tros produci do por el mi edo a l o que no domi namos y a l a reacci n de l os posi bl es
expertos entre l os oyentes y, tambi n, ante l a certeza de que estamos engaando.
En esta si tuaci n nuestro di scurso ser i nseguro, vaci l ante, fal to de entusi asmo y
convi cci n y esto ser perci bi do por l a audi enci a. En defi ni ti va, no debemos dejar-
nos tentar por cantos de si rena y otros hal agos que nos propongan habl ar de te-
mas que no formen parte de nuestro domi ni o.
6. 6. 6. 6. 6.Acogida inicial favorable. Acogida inicial favorable. Acogida inicial favorable. Acogida inicial favorable. Acogida inicial favorable. La pri mera i mpresi n que reci ba de nosotros, en to-
dos l os aspectos, es l a que l e va a servi r a l a audi enci a para sopesar el ti empo que
nos qui ere dedi car y el agrado con el que pi ensa hacerl o. Un error en el i ni ci o de un
di scurso puede l astrar el resto de l a charl a. Por el l o, debemos ser muy escrupul o-
sos tanto en l o que deci mos al pri nci pi o del di scurso como en l a toma de contacto
con el grupo al que no di ri gi remos. Un mal comi enzo puede suponer el i ni ci o de
una catstrofe. La atenci n es sel ecti va y en esos pri meros momentos, l a audi en-
ci a esta juzgando nuestra competenci a, nuestra honesti dad y, en defi ni ti va, si l e
caemos bi en.
Dale Carnegie Training afi r ma que Muchas personas creen que los buenos
comunicadores nacen con este don, pero la realidad es que todo el mundo puede aprender
el secreto. Con prctica y orientacin las personas ms tmidas pueden emular los gran-
des oradores. Para ello recomiendan la regla de las 4 pes que consiste en:
Planificar Planificar Planificar Planificar Planificar, ,, ,, que supone conocer a l a audi enci a en cuanto a sus conoci mi entos,
vi venci as, necesi dades y objetos. Para defi ni r, a conti nuaci n, el propsi to de l a
charl a, basndonos en l os resul tados que se esperan de l a audi enci a.
Preparar la charla, Preparar la charla, Preparar la charla, Preparar la charla, Preparar la charla, medi ante
una acti tud mental posti va, con
un comi enzo que capte l a aten-
ci n, presentar evi denci as y el e-
mentos visuales: estadsticas, ana-
l og as, desmostraci ones, testi mo-
ni os o documentos; desar r ol l ar
transi ci ones entre l os puntos cl a-
ve y preparar un fi nal memora-
bl e.
Practicar Practicar Practicar Practicar Practicar l a presentaci n
compl eta, ensayando ante un
i nstructor, un ami go o una
cmara de v deo.
Presentar Presentar Presentar Presentar Presentar, ,, ,, adoptando para el l o una acti tud profesi onal , centrndonos en l o
fundamental , causando buena i mpresi n a l a audi enci a, compenetrndose
con el l a, manteni endo su atenci n y termi nar dejando una i mpresi n favora-
bl e y duradera.
1.1.- Planificar y preparar 1.1.- Planificar y preparar 1.1.- Planificar y preparar 1.1.- Planificar y preparar 1.1.- Planificar y preparar
Antes de enfocar l a al ocuci n es conveni ente establ ecer de forma cl ara cual es el
propsi to de l a charl a y fi jar l os resul tados que esperamos obtener de l a audi enci a.
Debe quedan cl aros aspectos como:
Por qu vamos a hablar?
Qu deseamos conseguir?
Cmo queremos que reaccione la audiencia?
Cual qui er objeti vo que nos propongamos debe ser concreto y al canzabl e. As , una
vez termi nada l a charl a podremos medi r su i nci denci a. En este senti do, debemos
defi ni r el propsi to de l a charl a para establ ecer tanto l a estrategi a como l as argu-
mentaci ones que en su preparaci n vamos a empl ear: una charl a puede ser para
i nformar, persuadi r, moti var, vender, ensear, educar, etc. y en funci n de cada una de
estas i ntenci ones debemos preparar su conteni do.
Tambi n es necesari o conocer a l a audi enci a:
- Por qu vienen?
- Qu esperan?
- Cules son sus deseos?
Cuatro "
Pes
" para mejorar las
presentaciones
Planificar

Preparar

Practicar

Presentar
No obstante, no se deben
confundi r l os objeti vos con l as
expectati vas de l a audi enci a.
Si nos enfrentamos a una au-
di enci a de mal a gana, debere-
mos expl i carl e, desde el i ni ci o
de l a charl a, cul es son l as
ventajas que pueden obtener
escuchando l o que vamos a
deci r.
El conoci mi ento de l a au-
diencia nos permitir, adems
de contactar con el l a, conocer
su ni vel de i nformaci n y l as
noci ones que ti ene con respec-
to al tema que vamos a tratar. I nformaci ones tal es como: cunto saben mis oyentes
sobre el tema? cunto creen saber? o cunto desean saber? sern fundamental es
para encauzar nuestro di scurso en profundi dad, forma de expresi n, vehemenci a en
l a presentaci n, termi nol og a, etc. Si el ni vel de l a audi enci a es di spar, l o mejor es
comenzar con una i nformaci n de base sufi ci ente para que todos pueden comprender
l o que se l es va a contar a conti nuaci n. Hemos de tener cui dado para no mol estar a l a
audi enci a ms entendi da, para l o que podremos empl ear frases del ti po Como Vds. ya
sabrn..., permtanme recordarles..., supongo que ya conocen... etc. Hay que evi tar
frases como en atencin a los que no saben..., para aqullos que no conozcan bien el
tema....
Cuantos ms detal l es conozca-
mos de l a audi enci a, ms xi to l o-
graremos en l a presentaci n. Es con-
veni ente saber:
Quines son?
Dnde tendr lugar el acto?
Cundo?
Qu tema hemos de abordar?
Cmo es el lugar?
Cunto dura?
Qu otros oradores intervienen?
Al pl antearnos el di scurso, es bueno hacer un mapa con l as i deas pri nci pal es. Esto
permi te i ncl ui rl as en el orden en el que nos vi enen a l a cabeza y posteri ormente
desarrol l arl as para organi zar el di scurso. Ser el momento de val orar l as i deas, po-
tenci ar unas y despreci ar otras.
2)1.1+)4
DEFINIR EL PROPOSITO
M
O
T
I
V
A
R
INFORMAR
PERSUADIR
E
N
S
E

A
R
E
D
U
C
A
R
V
E
N
D
E
R

PLAMIFICAP
CONOCER A LA AUDIENCIA

No debemos i ntentar deci r-
l o todo de una vez. Hay que
cui dar l a densi dad del di scur-
so. Si l a charl a conti ene dema-
si ados puntos i nteresantes, l a
audi enci a se ol vi dar de mu-
chos de el l os. La i ntervenci n
ser ms efi caz si sel ecci ona-
mos un par de puntos fuertes
y l os desarrol l amos de forma
adecuada, con pr uebas que
aval en l as i deas, acl araci ones
de todo l o que creamos nece-
sar i o, r ecapi tul aci ones fr e-
cuentes y un resumen fi nal de
l o expuesto.
Un discurso nunca es fruto de una improvisacin o al menos no debe serlo. Slo los
malos discursos lo son. Cuanto ms cosas importantes tengamos que decir y menos tiem-
po tengamos para hacerlo ser ms necesario preparar a conciencia el discurso.
Un aspecto i mportante, que no debemos dejar al azar ni a l a buena vol untad de l os
organi zadores de nuestra charl a es el ttulo ttulo ttulo ttulo ttulo que l e vamos a dar. A este respecto
debemos i ndi car que es l a pri -
mera y, en ocasi ones, ni ca i n-
formaci n que con antel aci n
a l a charl a va a reci bi r l a au-
di enci a. Debemos hui r de l os
t tul os tpi cos y mani dos que
den l a i mpresi n de que l o que
se l es va contar ya l o conocen,
pero tambi n de l os que resul -
ten ex ces i v amente
i nnovador es, enr evesados y
di f ci l es de entender y, por su-
puesto, l os vagos e i nconcretos.
Buscaremos un ttulo de acuer-
do con l a audi enci a a l a que va
di ri gi do, l o ms corto posi bl e,
pero lo suficientemente concre-
to y expl ci to para que d una i dea de l o que se persi gue con l a charl a. En l a actual i -
dad estn de moda aquel l os t tul os que resumen o i ncl uyen el objeti vo o l a fi nal i dad
pri nci pal de l a charl a o l a i ntenci n fi nal de sta. Frases como: Sea millonario, cmo
triunfar en la vida, aproveche las oportunidades de... son muy corri entes. Si embargo,
en el mbi to acadmi co se busca ms un t tul o que tenga carcter de enunci ado y que
permi ta un desarrol l o concreto y pormenori zado posteri or. De nuevo l as caracter sti -
cas de l a audi enci a a l a que nos di ri gi mos nos va a marcar l a pauta en este senti do.
Preporor eI discurso
W. Churchill
Si tengo que preparar un
discurso de dos horas,
empleo diez minutos en
su preparacin. Si se
trata de un discurso de
diez minutos, entonces
tardo ms de dos horas
en prepararlo

PREPARAR
G Conocer a la audiencia
G Un ttulo sugerente y adecuado
G Una presentacin del orador
G Una estructura clara del discurso
G Un comienzo que capte la atencin
G Un desarrollo ordenado
G Una precisin en el tiempo
G Unos apoyos visuales
G Un final memorable
1.2.- La estructura del discurso 1.2.- La estructura del discurso 1.2.- La estructura del discurso 1.2.- La estructura del discurso 1.2.- La estructura del discurso
Un di scurso bi en estructurado constar de: apertura, apertura, apertura, apertura, apertura, cuerpo y conclusin. cuerpo y conclusin. cuerpo y conclusin. cuerpo y conclusin. cuerpo y conclusin. O, ms
concretamente, con una fase de contacto fase de contacto fase de contacto fase de contacto fase de contacto o sal utaci n que esti mul e al pbl i co a
prestar atenci n; una fase informativa, fase informativa, fase informativa, fase informativa, fase informativa, donde fundamentar y demostrar con he-
chos y datos el conteni do, si n di vagaci ones y manteni endo el i nters; y una fase final fase final fase final fase final fase final
o de apel aci n, real i zada con exacti tud y cui dado. Segn un consejo de Winston
Churchill, un buen discurso consiste en un comienzo interesante y un final con chispa:
la distancia que media entre ambos debe mantenerse lo ms corta posible. En defi ni ti -
va, debe procurar tener uni dad, coherenci a y dar nfasi s a l as i deas que expone.
Es aconsejabl e comenzar con un prrafo introductorio comenzar con un prrafo introductorio comenzar con un prrafo introductorio comenzar con un prrafo introductorio comenzar con un prrafo introductorio que si rva de resumen
a l o que di remos. Que presente, a conti nuaci n, l os puntos que deseamos exponer puntos que deseamos exponer puntos que deseamos exponer puntos que deseamos exponer puntos que deseamos exponer
clasificados en orden lgico clasificados en orden lgico clasificados en orden lgico clasificados en orden lgico clasificados en orden lgico, de forma que fl uyan uno tras otro. Si esta estructura
es fi rme y consi stente, aunque el cuerpo no sea del todo fuerte, l os receptores l o capta-
rn y no se darn cuenta de l as defi ci enci as.
Si se anunci a al pri nci pi o de l a charl a el conteni do y l os puntos de ste que vamos
a tratar, l os oyentes tendrn ms posi bi l i dades de ori entarse si , por cual qui er moti vo,
sufren un despi ste. Adems, cuando l as i deas ti enen una ci erta organi zaci n son ms
fci l es de recordar.
Existen distintas formas de estructurar un discurso, Existen distintas formas de estructurar un discurso, Existen distintas formas de estructurar un discurso, Existen distintas formas de estructurar un discurso, Existen distintas formas de estructurar un discurso, as :
La estructura cronolgica estructura cronolgica estructura cronolgica estructura cronolgica estructura cronolgica no permi te resal tar l a i mportanci a rel ati va de cada
i dea en funci n con l as dems. Si n embargo, es l a organi zaci n que ms se adapta
a un di scurso cuando se descri be un proceso paso a paso: antecedentes, presente,
futuro...
La estructura temtica estructura temtica estructura temtica estructura temtica estructura temtica o cual i tati va consi ste en enumerar l os puntos cl ave en
orden decreci ente de l a charl a, empezando por el ms i mportante. No debemos
ol vi dar que l a audi enci a est ms al erta al pri nci pi o de l a charl a. Ti ene el i ncon-
veni ente de dejar a l os oyentes, al termi nar, l a sensaci n de no haber di cho nada
i mportante. Resul ta muy ti l cuando l os puntos pri nci pal es estn di vi di dos en
grupos o categor as.
La estructura espacial estructura espacial estructura espacial estructura espacial estructura espacial consi ste en empezar l a charl a por un detal l e e i r desa-
rrol l ando l a i dea general . O, por el contrari o, presentar el marco general y des-
cender a l os aspectos ms puntual es o personal es.
Estructura teora/prctica Estructura teora/prctica Estructura teora/prctica Estructura teora/prctica Estructura teora/prctica consi ste en expl i car una teor a que se demuestra a
conti nuaci n. Tambi n se pueden rel aci onar l os conoci mi entos prcti cos que ti e-
ne l a audi enci a con l as teor as que l a sustentan para abordar, a conti nuaci n,
temas menos conoci dos. Una vari ante de esta estructura es l a que se denomi na
de causa-efecto, causa-efecto, causa-efecto, causa-efecto, causa-efecto, que permi te organi zar l a exposi ci n en torno a l as causas que
l a han provocado. Para dar ms nfasi s se puede organi zar el di scurso de forma
que se habl e del probl ema y, a conti nuaci n, de l os posi bl es efectos.
1.2.1.-Cmo se inicia el discurso 1.2.1.-Cmo se inicia el discurso 1.2.1.-Cmo se inicia el discurso 1.2.1.-Cmo se inicia el discurso 1.2.1.-Cmo se inicia el discurso
Podemos comenzar con unas
pal abr as de r i tual [Seoras
(pausa) seores] para cal i brar
l a acsti ca. Mi rar a nuestro
al r ededor y, cuando veamos
que estn atendi endo, comen-
zar con al gn tpico tpico tpico tpico tpico que sea
de especi al i nters o al go que
acabemos de hacer.
Si nos equi vocamos al pri n-
ci pi o de l a al ocuci n, tendre-
mos probl emas para concl ui r-
l a con xi to. Si comenzamos
di ci endo No quiero aburrirles
volviendo a trillar el campo
minuciosamente analizado por.... Con esta i ntroducci n, donde se maneja l a metfora
y el tpi co estamos i nformando al pbl i co de que l o que se aveci na puede ser una
perorata insoportable perorata insoportable perorata insoportable perorata insoportable perorata insoportable. S podemos empezar con frases como: Saban Vds. que..., Es
fundamental para nuestra empresa... etc..
La atenci n del pbl i co se debe captar al i ni ci o de l a charl a y, aunque l a audi enci a
sl o escucha a medi as, ser en este momento cuando eval uarn l a energ a mental
que estn di spuestos a dedi car al di scurso.
Para captar l a atenci n se puede segui r el esquema que Stuart (1991) denomi na
A, A, A, A, A, B, B, B, B, B, C CC CC, ,, ,, D DD DD.
A. A. A. A. A. Captar l a A AA AATENCIN TENCIN TENCIN TENCIN TENCIN de l a audi enci a.
B. B. B. B. B. Mostrar l os BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS BENEFICIOS o ventajas que obtendrn de escuchar.
C CC CC. .. .. Expl i car l as CREDENCIALES CREDENCIALES CREDENCIALES CREDENCIALES CREDENCIALES, conoci mi entos o mri tos que posee el orador
para habl ar sobre el tema.
D DD DD. .. .. Exponer cl aramente cul ser l a DIRECCIN o DESTINO DIRECCIN o DESTINO DIRECCIN o DESTINO DIRECCIN o DESTINO DIRECCIN o DESTINO de l a charl a y, en
defi ni ti va, cul es el objeti vo.
La forma ms comn y una de l as ms conveni entes para i ni ci ar una charl a es
mostrar los objetivos mostrar los objetivos mostrar los objetivos mostrar los objetivos mostrar los objetivos que medi ante el l a se qui eren al canzar. Esta es una manera
muy profesi onal y cl si ca que permi te a l a audi enci a hacerse una i dea muy cl ara de l o
que va a reci bi r y obl i ga al orador a ser concreto y a adqui ri r un compromi so fi rme
sobre l o que va deci r. Tambi n en esta l nea, podemos i ni ci ar l a charl a presentado,
verbal mente o medi ante un recurso vi sual , los puntos que los puntos que los puntos que los puntos que los puntos que a l o l argo de el l a vamos vamos vamos vamos vamos
a desarrollar a desarrollar a desarrollar a desarrollar a desarrollar. Esta es l a forma ms habi tual y, a l a vez, ms comprometi da, pues
permi te a l a audi enci a val orar desde el pri mer momento el i nters que ti ene l o que l e
UN BUEN COMIENZO
ATENCIN
BENEFICIOS
CREDENCIALES
DIRECCIN
van a contar. Al gunas formas de captar l a atenci n en el i ni ci o de una charl a son:
F FF FFormular preguntas ormular preguntas ormular preguntas ormular preguntas ormular preguntas. Procurando, eso s , que no sean retorci das o enmaraa-
das, que sean i mposi bl es de contestar o que di strai gan a l a audi enci a en aras de
una respuesta compl i cada.
Hacer citas Hacer citas Hacer citas Hacer citas Hacer citas. Para l o que habr a que evi tar caer en l a pedanter a, l a erudi ci n
excesi va o en l a retah l a de ci tas ms o menos afortunadas.
Contar ancdotas. Contar ancdotas. Contar ancdotas. Contar ancdotas. Contar ancdotas. Son muy ti l es para i ntroduci r a l a audi enci a con faci l i dad y
rapi dez en el tema objeto de l a charl a. Si empre que sea posi bl e se deben empl ear
ancdotas propi as y, cuando sean tomadas de terceros, se pueden personal i zar en
l a medi da de l o posi bl e o l o razonabl e.
Aperturas efectistas Aperturas efectistas Aperturas efectistas Aperturas efectistas Aperturas efectistas. Si bi en pueden ser di verti das y preparar posi ti vamente a
l a audi enci a, obl i gan a estar muy seguros de l o que se hace y de que l a audi enci a
va a captar todo el i mpacto de l as pal abras o gestos.
Presentar una serie de datos estadsticos sorprendentes Presentar una serie de datos estadsticos sorprendentes Presentar una serie de datos estadsticos sorprendentes Presentar una serie de datos estadsticos sorprendentes Presentar una serie de datos estadsticos sorprendentes que nos permi ta
i nteresar y captar l a atenci n de l a audi enci a.
Comenzar con los antecedentes histricos Comenzar con los antecedentes histricos Comenzar con los antecedentes histricos Comenzar con los antecedentes histricos Comenzar con los antecedentes histricos. Bi en entendi do que no debe
remontarnos a l a prehi stori a.
La noticia de actualidad noticia de actualidad noticia de actualidad noticia de actualidad noticia de actualidad puede ser un buen punto para el comi enzo de una
charl a. Le podemos dar un tono prcti co, que moti ve a l a audi enci a, rompa el hi el o
y pueda justi fi car l o que expondremos a conti nuaci n.
Mostrar puntos de contacto Mostrar puntos de contacto Mostrar puntos de contacto Mostrar puntos de contacto Mostrar puntos de contacto entre el orador y l a audi enci a.
Explicar el esquema Explicar el esquema Explicar el esquema Explicar el esquema Explicar el esquema de l a conferenci a. Lo l gi co es que est basado en una seri e
de puntos que sean fci l mente expl i cabl es.
Lo que no debemos hacer no debemos hacer no debemos hacer no debemos hacer no debemos hacer, en ni ngn caso, es preguntarnos l a razn por l a que
estamos al l . O comenzar con un prrafo de di scul pa sobre l os defectos de l a presenta-
ci n, de l as transparenci as, de nuestras habi l i dades como orador o con al guna cr ti ca
a l a organi zaci n. Tampoco es conveni ente hal agar al pbl i co en exceso o resal tar
al gn aspecto negati vo rel aci onado con l .
1.2.2.- Durante el discurso 1.2.2.- Durante el discurso 1.2.2.- Durante el discurso 1.2.2.- Durante el discurso 1.2.2.- Durante el discurso
Cuando ya se ti ene l a atenci n de l os oyentes, deber amos expl i carl es por qu moti- por qu moti- por qu moti- por qu moti- por qu moti-
vo deben seguir escuchndonos vo deben seguir escuchndonos vo deben seguir escuchndonos vo deben seguir escuchndonos vo deben seguir escuchndonos y, en defi ni ti va, qu ventajas pueden sacar de
ello. En este punto se impone conocer todo lo que nos sea posible sobre las caractersticas
de l a audi enci a.
El oyente que acude a una charl a no ti ene l as mi smas oportuni dades que el l ector
de retomar el conteni do de un mensaje cuando ha perdi do el hi l o o qui ere repasar
al gn aspecto que consi dere i nteresante o especi al mente rel evante. Es deci r, no pue-
de vol ver a escuchar como l o har a al retroceder vari as pgi nas en un l i bro. No ti ene
posi bi l i dad de modi fi car l a vel oci dad del orador y tampoco puede adel antar pgi nas o
el egi r l os puntos ms i nteresantes o sl o l os que l desee.
La construcci n de nuestro di scurso debe tener en cuenta todos estos aspectos y
presentar una estructura que pueda subsanar, en l a medi da de l o posi bl e, todos estos
aspectos que hemos destacado. Debemos expl i car brevemente qu es lo que vamos qu es lo que vamos qu es lo que vamos qu es lo que vamos qu es lo que vamos
a decir a decir a decir a decir a decir, ,, ,, decirlo y decir despus lo que hemos dicho. decirlo y decir despus lo que hemos dicho. decirlo y decir despus lo que hemos dicho. decirlo y decir despus lo que hemos dicho. decirlo y decir despus lo que hemos dicho.
Al i ni ci o de l a charl a convi ene el aborar un mapa o esquema mapa o esquema mapa o esquema mapa o esquema mapa o esquema donde mostrar el
punto al que debe conduci rl es nuestra al ocuci n. Debemos ayudar a l a compren-
si n medi ante resmenes y recapi tul aci ones de l o di cho hasta ese momento, con el fi n
de que sepan hasta dnde hemos avanzado. Esto es especi al mente i mportante cada
vez que pasamos al punto si gui ente. Nos servi r para repescar a los rezagados repescar a los rezagados repescar a los rezagados repescar a los rezagados repescar a los rezagados.
Las fi guras retri cas despi ertan l a atenci n y si rven de i ndi cadores para l o que vi ene
a conti nuaci n. Las ancdotas y sucesos personal es ayudan a l a audi enci a a compren-
der.
Cuando manejemos nmeros nmeros nmeros nmeros nmeros, si no es fundamental l a preci si n, es aconsejabl e
darl os en grandes ci fras redondeadas, a fi n de que l os oyentes l os capten con ms
faci l i dad. Si n embargo, un exceso de ambi gedad o de redondeo en l as ci fras que
presentamos l e qui ta ri gor a l a presentaci n. Por l o que resul ta muy conveni ente
presentar ci fras exactas medi ante transparenci as u otros recursos y l uego redondear-
l as en el di scurso para hacerl as ms senci l l as de recordar. Evi taremos caer en
maremagnun de nmeros, fechas y defi ni ci ones que i nmedi atamente acabarn can-
sando a l a audi enci a. Todo l o que sea di f ci l de representar en forma vi sual o sea
di f ci l de descri bi r, es aconsejabl e rel aci onarl o con objetos de uso corri ente.
En aras de esta cl ari dad y comprensi n, es conveni ente no hablar en trminos no hablar en trminos no hablar en trminos no hablar en trminos no hablar en trminos
desconocidos desconocidos desconocidos desconocidos desconocidos para l a audi enci a, tanto en l o que se rel aci ona con el empl eo de jer- jer- jer- jer- jer-
gas gas gas gas gas como palabras tcnicas palabras tcnicas palabras tcnicas palabras tcnicas palabras tcnicas de uso poco frecuente, siglas siglas siglas siglas siglas o abreviaturas abreviaturas abreviaturas abreviaturas abreviaturas. En el
caso de que su empl eo sea necesari o, debemos expl i car a l a audi enci a cul es el si gni -
fi cado de todos estos trmi nos l a pri mera vez que hagamos al usi n a el l os y rei terarl o
si aparecen despus de un ci erto ti empo.
Las frases hechas frases hechas frases hechas frases hechas frases hechas que no causen i mpacto pueden l l evar a l os oyentes a pensar
que l a charl a es i ns pi da o conoci da y dejan de prestarl e atenci n. Pero l as que resul -
tan novedosas a l a audi enci a hacen ms i nteresante y entreteni do el di scurso.
El desarrol l o del di scurso debe mostrar una tensi n creci ente de manera que l os
oyentes qui eran saber ms sobre l o que se l es cuenta y estn di spuestos a dejarse
convencer. No ol vi daremos que nuestro oyente debe reci bi r est mul os conti nuos a l o
l argo de l a charl a que l e mantengan i nteresado hasta el fi nal . Stuart (1991), consi de-
ra que un buen medi o de mantener l a atenci n del oyente se basa en l a tcni ca H.E.V H.E.V H.E.V H.E.V H.E.V. .. ..
H: H: H: H: H: Hecho o caracter sti ca.
E EE EE: Efecto del hecho.
V VV VV: Ventajas para el oyente.
Esta tcni ca se empl ea de l a
siguiente manera: Debido a (he-
cho), ustedes podrn (efecto), lo
que significa que (ventaja).
La atencin es frgil y, en al-
gunos casos, se puede tornar que-
bradiza. Para evitar estas situa-
ciones podemos recurrir a algu-
nas tcnicas que otorguen varie-
dad a nuestra intervencin y que
podemos prever en esta fase de
preparacin: introducir ancdo-
tas, cambiar de postura, hacer
alguna inflexin, etc.
1.2.3.- P 1.2.3.- P 1.2.3.- P 1.2.3.- P 1.2.3.- Para finalizar ara finalizar ara finalizar ara finalizar ara finalizar
Un final logrado, pletrico, puede compensar en buena parte un discurso general me-
diocre. Un final malo destroza, sin embargo, el mejor de los discursos. [Studer, 1996. P:-
138]. Es conveni ente aprovechar l as l ti mas pal abras para reafi rmar de forma posi -
ti va el mensaje. El fi nal debe suponer l a condensaci n, l a consecuenci a de todo l o que
se ha di cho. La concl usi n se debe senti r si n anunci arl a. Por el l o, es conveni ente
pl ani fi car adecuadamente esa concl usi n. En cual qui er caso habr que adverti r a l a
audi enci a que l l egamos al fi nal de l a presentaci n. No debemos ol vi dar que l a mejor
forma de hacer un buen di scurso es termi narl o bi en. Las formas ms habi tual es de
concl ui r son:
q Con un resumen o una s ntesi s del conteni do del di scurso.
q Con una peti ci n a l a audi enci a para que hagan al go concreto o acten en un
determi nado senti do.
q Con una pregunta retri ca, si n respuesta.
q Con un nexo que permi ta enl azar con el pri nci pi o de l a charl a
q Con una ci ta o frase adecuada.
q Con una ancdota.
q Con al guna consecuenci a que se desprenda del conteni do del di scurso.
q Con al guna frase grata o que hal ague a l a audi enci a.
q Con un gi ro humor sti co que l i bere l a tensi n acumul ada a l o l argo de l a presenta-
ci n.
No hay necesi dad de dar l as graci as a l a audi enci a, pero se puede uti l i zar como
punto fi nal para sal i r del estrado y dejar de ser el centro de atenci n.
MANTENER EL
INTERS
EFECTO
HECHO
VENTAJA
Si no estamos seguros de que hemos l l egado al fi nal de l a charl a, no debemos no debemos no debemos no debemos no debemos
hacer conclusiones falsas hacer conclusiones falsas hacer conclusiones falsas hacer conclusiones falsas hacer conclusiones falsas o que al i enten en l a audi enci a expectati vas de con-
cl ui r con frases como: ...para concluir..., ... finalmente,... ...antes de terminar..., ...por
ltimo...
No debemos alargar el eplogo No debemos alargar el eplogo No debemos alargar el eplogo No debemos alargar el eplogo No debemos alargar el eplogo con i deas que ya expusi mos en el cuerpo del
di scurso. Di scul parse por haberse excedi do en el ti empo no ti ene senti do. No es conve-
ni ente moral i zar ni amenazar y es mejor mostrar l as ventajas y l os i nconveni entes de
manera que l os oyentes se convenzan por s sol os.
I ni ci o y concl usi n deben contener l as partes esenci al es de l a exposi ci n. La aper-
tura i ndi ca l o que se va a deci r y l a concl usi n l o que se ha di cho. La l ti ma frase debe
estar pronunci ada de tal manera que l a voz i ndi que cl aramente que se l l ega al fi nal .
Al gunas frases para concl ui r pueden ser:
Mi tiempo se est acabando...
No quiero abundar ms...
Creo que empiezan a cansarse...
Concluyo como empec con mi agradecimiento a Vds...
Seoras y seores ha sido un placer estar con ustedes...
Quisiera expresarles mi reconocimiento por su amable atencin...
1.3.- El tiempo de palabra 1.3.- El tiempo de palabra 1.3.- El tiempo de palabra 1.3.- El tiempo de palabra 1.3.- El tiempo de palabra
Debemos valorar valorar valorar valorar valorar con mucho cui -
dado el tiempo tiempo tiempo tiempo tiempo del que di spone-
mos para presentar nuestra i nfor-
maci n. Este, en al gunas ocasi o-
nes, vendr i mpuesto por l as ne-
cesi dades organi zati vas de l a re-
uni n. En otros casos, l a l i mi ta-
ci n debemos establ ecerl a noso-
tros mi smos. Para l o cual habre-
mos de tener en cuenta l a capaci -
dad de es cucha de nues tr a
audi enci a, l o transcendente del tema y el ti empo que sta est di spuesta a conce-
dernos. Para el l o, Benoit (1993) establ ece l os si gui entes jal ones:
q Dos mi nutos para i nformar.
q Cuatro mi nutos para convencer.
q Di ez mi nutos para exponer.
q Ci nco mi nutos para concl ui r.
El tiempo de la palabra
Informar: 2 min.
Exponer: 10 min.
Convencer: 4 min
Concluir: 5 min.
1.3.1.- Dos minutos para informar 1.3.1.- Dos minutos para informar 1.3.1.- Dos minutos para informar 1.3.1.- Dos minutos para informar 1.3.1.- Dos minutos para informar
Si vamos a empl ear este ti empo para exponer o, si mpl emente, para concl ui r, es i m-
presci ndi bl e tener muy cl aro qu es lo que vamos a transmitir qu es lo que vamos a transmitir qu es lo que vamos a transmitir qu es lo que vamos a transmitir qu es lo que vamos a transmitir. .. .. Para el l o resul ta
i nteresante dar respuesta a l as si gui entes preguntas:
3 Quin lo hace?
3 Para quin?
3 Por qu?
3 Dnde, cuando, cmo?
Como mximo podremos exponer la problemtica de conjunto, sin dar respuestas o
esbozar las perspectivas de desarrollo. Para ello, hay que elaborar un plan sencillo, que
organice y estructure la exposicin. Una buena forma de exponer en tan poco tiempo es
recurrir a lo que llaman oposiciones estructurantes, que consiste en emplear conceptos
simples, de dos en dos, a la vez opuestos y complementarios. Tales como:
o combi narse en subdi vi si ones tal es como:
CUALI TATI VO CORTO PLAZO
BALANCE PERSPECTI VA
CUANTI TATI VO LARGO PLAZO
1.3.2.- Diez minutos para exponer 1.3.2.- Diez minutos para exponer 1.3.2.- Diez minutos para exponer 1.3.2.- Diez minutos para exponer 1.3.2.- Diez minutos para exponer
Exi sten di sti ntas tcni cas de exposi ci n para tratar un tema en di ez mi nutos. De
entre el l as destacamos l as si gui entes:
A.- A.- A.- A.- A.- Tcnica de los puntos clave Tcnica de los puntos clave Tcnica de los puntos clave Tcnica de los puntos clave Tcnica de los puntos clave
Es una tcni ca muy comn en l a redacci n peri od sti ca y publ i ci tari a. Pero se
corre el ri esgo de quedarse en un catlogo de consejos catlogo de consejos catlogo de consejos catlogo de consejos catlogo de consejos y prescri pci ones, l i gados
por un l azo l gi co pero muy dbi l . Se trata de agrupar l os consejos y ori entaci ones
en torno a dos o tres grandes i deas o ejes de referenci a. Es de natural eza funda-
mental mente si ntti ca.
OBJETI VOS RECURSOS ACTI VO PASI VO
PROBLEMA SOLUCI N DI RECTO I NDI RECTO
BALANCE PERSPECTI VA GENERAL PARTI CULAR
OFERTA DEMANDA I NTERNO EXTERNO


B.- Planos descriptivos y cronolgicos B.- Planos descriptivos y cronolgicos B.- Planos descriptivos y cronolgicos B.- Planos descriptivos y cronolgicos B.- Planos descriptivos y cronolgicos
En l ugar de rel atar l as etapas de una carrera medi ante una concatenaci n
cronol gi ca detal l ada y fasti di osa, es mejor buscar palabras clave palabras clave palabras clave palabras clave palabras clave suscepti bl es
de caracteri zar l a evol uci n del proceso que queremos rel atar . Es ms anal ti co
que el anteri or, menos concreto y ms l i terari o.
C CC CC.- Resolucin de problemas .- Resolucin de problemas .- Resolucin de problemas .- Resolucin de problemas .- Resolucin de problemas
Esta forma de abordar l a exposi ci n de un tema est basado en el denomi nado
Mtodo SPRI, Mtodo SPRI, Mtodo SPRI, Mtodo SPRI, Mtodo SPRI, debi do al francs Louis Timbal-Duclaux. Se arti cul a en torno al
si gui ente nemotcni co:
3 33 33 S: Situacin S: Situacin S: Situacin S: Situacin S: Situacin o estado en el que se encuentra l a cuesti n.
3 33 33 P: P: P: P: P: Problema Problema Problema Problema Problema que se nos pl antea y al que hay que darl e sol uci n.
3 33 33 R: Resolucin R: Resolucin R: Resolucin R: Resolucin R: Resolucin u opci n el egi da para resol ver el probl ema.
3 33 33 I: I: I: I: I: Informacin Informacin Informacin Informacin Informacin compl ementari a o necesari a para l a puesta en marcha de l a sol u-
ci n.
D DD DD.- Enfoque sistmico .- Enfoque sistmico .- Enfoque sistmico .- Enfoque sistmico .- Enfoque sistmico
Est basado en l a teor a de si stemas. El sistema aparece como un conjunto de El sistema aparece como un conjunto de El sistema aparece como un conjunto de El sistema aparece como un conjunto de El sistema aparece como un conjunto de
elementos en interaccin dinmica y organizados en funcin de un objeti- elementos en interaccin dinmica y organizados en funcin de un objeti- elementos en interaccin dinmica y organizados en funcin de un objeti- elementos en interaccin dinmica y organizados en funcin de un objeti- elementos en interaccin dinmica y organizados en funcin de un objeti-
vo. vo. vo. vo. vo. En este senti do, l a empresa consti tuye un si stema que se caracteri za por l a i nterac-
ci n de di versos el ementos entre s y por l as rel aci ones con el entorno. Hay que proce-
der a un estudi o que nos l l eve a:
q I denti fi car el probl ema.
q Defi ni r el marco, funci ones i nternas y rel aci ones con el entorno.
q Determi nar sol uci ones.
La presentacin sistmica es muy apropiada para el marketing industrial: biotecnologa,
microelectrnica, etc.
Medi ante este enfoque se busca un equi l i bri o con el si stema desde estos dos pun-
tos de vi sta:
T TT TTecnolgico: ecnolgico: ecnolgico: ecnolgico: ecnolgico: previ si n tecnol gi ca para el aborar una l i sta de todas l as posi bi l i -
dades de eval uaci n de una determi nada tecnol og a.
Socio-econmico, Socio-econmico, Socio-econmico, Socio-econmico, Socio-econmico, segui mi ento de l a evol uci n del si stema econmi co y soci al , l a
demanda y l as necesi dades del mercado.
El producto que tri unfe es aqul en el que l os si stemas se encuentran. La conver-
genci a de l a tecnol og a y l a potenci al i dad econmi ca del mercado.
El anlisis sistmico anlisis sistmico anlisis sistmico anlisis sistmico anlisis sistmico permi te dar una cl ara expl i caci n sobre el resul tado y apl i -
car al gunas medi das correctoras i ndi spensabl es.
1.3.3.- Cuatro minutos para convencer 1.3.3.- Cuatro minutos para convencer 1.3.3.- Cuatro minutos para convencer 1.3.3.- Cuatro minutos para convencer 1.3.3.- Cuatro minutos para convencer
La convi cci n requi ere un di scurso ms abundante y un al egato ms generoso. El El El El El
tiempo reducido obliga a agudizar y concentrar los argumentos. tiempo reducido obliga a agudizar y concentrar los argumentos. tiempo reducido obliga a agudizar y concentrar los argumentos. tiempo reducido obliga a agudizar y concentrar los argumentos. tiempo reducido obliga a agudizar y concentrar los argumentos. Se pueden
uti l i zar al gunas tcni cas tal es como:
Aplicar un esquema publicitario bsico Aplicar un esquema publicitario bsico Aplicar un esquema publicitario bsico Aplicar un esquema publicitario bsico Aplicar un esquema publicitario bsico: Ustedes tienen un problema ... noso-
tros la solucin.
Procedimiento pregunta-respuesta Procedimiento pregunta-respuesta Procedimiento pregunta-respuesta Procedimiento pregunta-respuesta Procedimiento pregunta-respuesta. Al desti natari o se l e ofrece l a seguri dad
de que sus expectati vas han si do teni das en cuenta.
Dar prioridad a las ventajas Dar prioridad a las ventajas Dar prioridad a las ventajas Dar prioridad a las ventajas Dar prioridad a las ventajas. Moti var antes de exponer y hacer que resal ten
l as razones para el egi r o aceptar l a propuesta.
V VV VVender bien las ideas ender bien las ideas ender bien las ideas ender bien las ideas ender bien las ideas. Defender l a mi sma i dea por medi o de tres o cuatro razo-
nes di ferentes (razonami ento por convergenci a). Se puede defender una i dea mos-
trando que ti ene que ver con todos l os aspectos de un determi nado asunto: un
concepto y cuatro variables para declinarlo, es una buena v a para una comuni ca-
ci n efi caz. La senci l l ez de una frase faci l i ta l a memori zaci n y el hecho de uni fi -
car l a argumentaci n en torno a un concepto contri buye a dar coherenci a y carc-
ter si ntti co.
Vds. Deben aceptar mi propuesta porque es:
Buena para la empresa
Buena para la imagen social
Buena por su coste
1.3.4.- Cinco minutos para concluir 1.3.4.- Cinco minutos para concluir 1.3.4.- Cinco minutos para concluir 1.3.4.- Cinco minutos para concluir 1.3.4.- Cinco minutos para concluir
Concl ui r no es un ejerci ci o de esti l o, es un i mperati vo de efi caci a. Su funci n es reca- reca- reca- reca- reca-
pitular sobre las decisiones tomadas pitular sobre las decisiones tomadas pitular sobre las decisiones tomadas pitular sobre las decisiones tomadas pitular sobre las decisiones tomadas, hacer una s ntesi s de l o i mportante y val o-
rar el cami no recorri do. El objeti vo fundamental de l a i ntervenci n ser:
v Destacar l as pri nci pal es i deas que han sal i do a l a l uz.
v Contrastar l os resul tados con l as hi ptesi s de parti da.
v Trazar perspecti vas para futuras acci ones.
v Afi rmar si l as cosas se manti enen en l a mi sma trayectori a o han sufri do un gi ro
deci si vo.
La fi nal i dad o el moti vo de l a i ntervenci n estar tambi n condi ci onado por el ti po
de encuentro en el que vamos a parti ci par:
q En l as reuniones tcnicas reuniones tcnicas reuniones tcnicas reuniones tcnicas reuniones tcnicas cuando en el l as se trata de resol ver un probl ema y
tomar deci si ones concretas es conveni ente:
- Di sti ngui r entre deci si ones adoptadas y di feri das.
- Subrayar l a sal i da dada a un asunto y enumerar l as cuesti ones que se debe-
rn encontrar en una prxi ma reuni n.
q En l as reuniones estratgicas reuniones estratgicas reuniones estratgicas reuniones estratgicas reuniones estratgicas. Con un orden del d a poco detal l ado, l a l abor del
coordi nador es dejar que se expresen el mayor nmero de personas. La concl usi n
deber expresar l a opi ni n del grupo y hacer menci n de:
- Objeti vos e hi ptesi s de parti da.
- Deci si ones aprobadas.
- Acci ones a emprender.
- Medi das correctoras a tomar.
q En l as jornadas de estudio, jornadas de estudio, jornadas de estudio, jornadas de estudio, jornadas de estudio, coloquios, coloquios, coloquios, coloquios, coloquios, etc. donde especi al i stas de una mi sma
rama o acti vi dad se renen para debati r di versos temas y se al ternan l os debates
con l as i ntervenci ones en el estrado y l as di sti ntas aportaci ones i ndi vi dual es, l as
exi genci as ms comunes son:
- Recapi tul ar l as deci si ones e i deas ms i mportantes.
- Buscar un pl an senci l l o y prcti co:
Descri pti vo para reuni ones tcni cas.
Demostrati vo, en reuni ones de estrategi a.
D pti co (bal ance/perspecti va una vez fi nal i zado el col oqui o)
- Brevedad.
- Rechazo de concl usi ones
formal i stas el aboradas
a base de general i dades
y en forma de ri tual .
1.4.- Las ayudas visuales 1.4.- Las ayudas visuales 1.4.- Las ayudas visuales 1.4.- Las ayudas visuales 1.4.- Las ayudas visuales
La el aboraci n de l as ayudas vi -
sual es se i ncl uye dentro del pro-
ceso de el aboraci n del di scurso.
No debemos ol vi dar que, cuando
se empl ean, deben formar parte
i ndi sol ubl e de ste y, adems de
servi r como ayuda y gu a de l a
APOYOS VISUALES
Claros
Relevantes
Atractivos
Legibles
Bien construidos
Impactantes
presentaci n, ofrecen i nformaci n por s mi smas. En unos casos como refuerzo o com-
pl emento y, en otros en l os que sea necesari o transmi ti r mucha i nformaci n a audi en-
ci as avezadas como fuente de comuni caci n paral el a a l a pal abra. Los recursos vi- recursos vi- recursos vi- recursos vi- recursos vi-
suales suales suales suales suales, como apoyo a l a pal abra habl ada deben ser:
Claros, Claros, Claros, Claros, Claros, han de ser entendi dos i nmedi atamente por l os asi stentes. Los vi sual es
deben ser l o sufi ci entemente i l ustrati vos para que el ponente al referi rse a el l os
no tenga que aportar ms expl i caci ones que l as propi as del di scurso. Lgi camente,
l os vi sual es estarn tambi n adaptados a l as caracter sti cas de l a audi enci a. No
debemos ol vi dar que deben consti tui r una gu a de toda l a exposi ci n, tanto al
ponente como a l os asi stentes.
Relevantes Relevantes Relevantes Relevantes Relevantes, en el sentido en que su aportacin est justificada y contribuya a trans-
mitir el mensaje. En definitiva, que no sean un mero adorno a la exposicin oral. Esta
funcin de ilustracin, en muchas ocasiones, lo nico que hace es distraer y dar a la
audiencia la sensacin de que no se ha dicho nada importante.
Atractivos, Atractivos, Atractivos, Atractivos, Atractivos, es deci r que causen buena i mpresi n en l a audi enci a y produzcan
una contempl aci n agradabl e.
Legibles. Legibles. Legibles. Legibles. Legibles. Esta caracter sti ca es fundamental . No se debe i ncl ui r ni ngn rtul o,
grfi co o l etra que no sea l e do si n di fi cul tad por l a audi enci a. Convi ene recordar
que todos l os si gnos que aparecen en l os vi sual es deben tener un tamao cuya
al tura sea, aproxi madamente, un vei ntavo de l a al tura total de l a i magen. Esto
nos obl i ga a poner pocas cosas y sol o l a esenci a de estas. Los vi sual es no estn
pensados para i ncl ui r prrafos compl eto, si no ti tul ares que resuman el conteni -
do de estos. Lgi camente, dentro de l as normas que ri gen l a gramti ca.
Bien construidos, Bien construidos, Bien construidos, Bien construidos, Bien construidos, de acuerdo con l as tcni cas actual es y l as faci l i dades que
nos dan procesadores de texto y programas de presentaci n. Si confecci onamos
nuestros recursos a mano al zada, convi ene hacer buena l etra y cui dar l a el abo-
raci n.
Impactantes, Impactantes, Impactantes, Impactantes, Impactantes, o ms concretamente, atracti vos. De manera que sean agrada-
bl es a l a audi enci a en su contempl aci n. Debemos cui dar que el i mpacto no est
en detri mento de su funci n como apoyo a l a comuni caci n y que no i ncl uya
el ementos desagradabl es o perturbadores para l a audi enci a.