Polocoeriu Rebeca Vremescu Georgiana Sabina

CUPRINS
Capitolul I Piaa - locul de manifestare a concurenei
1.1 Relaiile ntreprinderii cu piaa. 1.2 Concurena-component esenial a micro-mediului de marketing al firmei.

Capitolul II Crearea avantajului concurenial

2.1 Analiza concurenei pe pia i identificarea concurenilor firmei. 2.2 Determinarea obiectivelor concurenilor. 2.3 Evaluarea atuurilor i slbiciunilor concurenilor. 2.4 Benchmarketingul-aciune care contribuie la nbuntairea performanelor firmei. 2.5 Elaborarea unui sistem de informaii concureniale.

Capitolul III Strategii concureniale de marketing

3.1 Poziia firmei n cadrul mediului concurenial. 3.2 Strategiile firmei leader. 3.3 Strategiile firmei challenger.

Studiu de caz: Formarea preului de echilibru pe piata unui anumit

produs

Bibliografie

Capitolul I Piaa - locul de manifestare a concurenei 1.1Relaiile ntreprinderii cu piaa

Cuvntul pia este utilizat de ctre oamenii de marketing n dou sensuri, respectiv n sens restrns i n sens larg. a) n sens restrns se folosete adesea termenul de pia pentru a caracteriza, de o manier sintetic, mrimea, structura i tendinele evoluiei vnzrilor unui produs (sau serviciu). n acest caz este important de a ti n ce uniti se exprim mrimea pieei; adesea ele pot fi uniti fizice: tone de gru, kilowai de energie electric, hectolitri de vin, numr de televizoare. n alte situaii, atunci cnd este vorba de servicii, adic de bunuri intangibile, exprimarea se va face n uniti de msur convenionale ca de exemplu cltori-kilometri. n unele cazuri ns se poate msura volumul unei piee n termeni monetari, adic prin suma cheltuielilor consumatorilor pentru produsul sau serviciul considerat. De asemenea, acest modalitate de exprimare este singura posibil n cadrul unor produse foarte eterogene cum ar fi cele farmaceutice, pentru care ar fi absurd s se fac msurarea n tone sau n alte uniti. b) n accepiunea sa mai larg cuvntul pia desemneaz ansamblul publicului susceptibil de a exercita o influen asupra vnzrilor unui produs, sau, mai general, asupra activitiilor unei organizaii. Acest public este compus din indivizi, ntreprinderi sau instituii.Piaa astfel abordat, trebuie s se fac distincie ntre: piaa principal, care este alctuit din ansamblul produselor asemntoare i direct concurente; piaa nvecinat, care se refer la totalitatea produselor de natur diferit de produsul principal, dar care satisfac aceleai nevoi i aceleai motivaii n circumstane similare; piaa generic, adic produsele legate de acel gen de nevoie care este satisfcut de produsul principal;

piaa suport, respectiv ansamblul produselor a cror prezen este necesar pentru consumul

produsului studiat

In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern, un loc de seama il ocupa relatiile de piata. Un negustor oarecare, un precupet, dar nu numai, ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor, prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata, insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. Alexandre Acourlot, economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. Teoria economica defineste piata ca o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare, cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii, imprumutul de capital, angajarea fortei de munca. 1. Piata marfurilor cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. 2. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. Piata fortei de munca in care intreprinderea apare cumparator, respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata, relatiile de mai sus sunt bilaterale, vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa

mai multe criterii si anume obiectul relatiilor, profilul agentilor de piata, frecventa, gradul de concentrare. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri, achizitionari de marfuri, prestari de servicii, inchirieri, imprumuturi si intermedieri. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri, comenzi; cerere de oferta si oferta ferma. Contractarea se realizeaza cu contract, cantitate, calitate, pret, conditii de livrare, transport, receptie, decoltarea operatiunilor. Postcontractarea se deruleaza prin garantie, reclamatii, arbitraje. Transmitere: se realizeaza prin publicatii, marca, relatii publice, alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata, relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii de cumparare 2. Cu beneficiarii- de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor, relatiile pot fi: 1. Permanente 2. Periodice 3. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. Cele concentrate se manifesta dimensional, spatial, temporal.

1.2 Concurena-component esenial a micromediului de marketing al firmei

Concurena este un mod de manifestare a economiei pe pia, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, existena unui singur productor devine, practic, imposibil. Problema concurenei prezint interes pentru toi actorii pieei: productori, consumatori, intermediari. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, iar ctigul net s fie ct mai bun. Iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci de aciunile concurenilor ei. n absena concurenilor orice firm aflat pe pia ar putea s-i stabileasc liber preurile la un nivel ridicat. n funcie de numrul de concureni si gradul de difereniere al produselor ntlnim: Concurena imperfect este situaia de pe pia n care condiiile necesare pentru existena concurenei perfecte nu sunt satisfcute. Forme de concuren imperfect: Monopol situaie n care exist un singur vnztor al unui bun economic. Oligopol situaia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic. Concurena monopolist situaie n care exist mai multi vnztori de bunuri total diferite. Monopson situaie n care exist un singur cumprtor al unui bun economic. Oligopson situaie n care exist un numr restrns de cumprtori ai unui bun economic. Concurena imperfect poate aprea pe anumite piee din cauza lipsei de informare a cumprtorilor si vnztorilor despre preuri i despre bunurile de pe pia. Concurena perfect este un model al teoriei economice. Acest model descrie o form ipotetic a pieei n care nici un productor sau consumator nu are puterea de a influena preurile de pe pia. Aceasta ar conduce la un rezultat eficient, innd cont de definiia standard a economiei. Analiza pieelor perfect competitive asigur fundamental teoriei cererii si ofertei. n cadrul pieei, firmele pot avea n vedere satisfacerea acelorai nevoi de consum sau a unor nevoi diferite, ele adresnd acestora produse sau servicii identice, substituibile sau asemntoare. n funcie de acestea, concurena poate fi variabil: cea mai uor de observat i poate fi: Concuren direct este

 concuren de marc ce are loc ntre firme ce ofer aceleai bunuri i servicii destinate satisfacerii acelorai nevoi. Diferenierea ntre concureni se realizeaz n acest caz prin intermediul mrcii. Exemplu: productorii de bere, benzin, pine, etc. concuren la nivel de industrie ce are loc ntre firme ce ofer produse similare care satisfac diferit aceeai nevoie. Este vorba, n general, de produse sau servicii substituibile n consum, iar competiia se realizeaz prin diferenierea calitativ a produselor. Exemplu: industria alimentar, industria confeciilor. Concuren indirect este privit mai ales din punct de vedere al pieei i poate fi: concuren formal ce are loc ntre firme ce ofer produse/ servicii care satisfac aceeai nevoie n moduri diferite. Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionnd un film sau participnd la o excursie. concuren generic ce se ntlnete la nivelul ntregii piee, firmele disputndu-si de fapt venituri ale cumprtorilor, care sunt obligai s i ierarhizeze nevoile. Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. Procesul de innoire, de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa, dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare.

Concurenta se manifesta pe multiple planuri. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. Se manifesta in forme simple, pana la cele mai aspre. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta exista numai in teorie presupune trei conditii: o Atomicitatea in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori, interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea

o Fluiditatea are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers o Transparenta presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para - presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret o Concurenta monopolista cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata, mentinand acelasi pret unui produs o Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti. Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt. Pe acest fond apare cartelul, concurentii se inteleg pentru un pret mic

Capitolul II Crearea avantajului concurenial 2.1 Analiza concurenei pe pia i identificarea concurenilor firmei.

Concurena reprezint un fenomen deosebit de important pentru viaa economic, dar i pentru viaa social, deoarece ea reprezint factorul care motiveaz, att afacerile, ct si existenaoamenilor. Este cert c omul, de cnd se nate i pn moare, va ncerca s se adapteze mediuluinatural, social i economic n care triete, ceea ce presupune c va trebui s cunoasc ce nseamncompetiia. n primul rnd, va concura cu sine nsui, pentru a-i depi limitele i pentru a se situantr-o poziie favorabil n societate. Apoi, va trebui s concureze cu ali competitori, evideniindu-i anumite abiliti, care i vor permite situarea pe o poziie avantajoas. Dac ne referim la sfera economic, un agent economic va trebui s se raporteze permanent la ceilali competitori de pe pia, jocul competiiei fiind cel care va determina locul competitorilor n cadrul pieei. Desigur, cnu hazardul va fi cel care va determina aceast poziie ocupat n cadrul unei piee, ci toateresursele i competenele de care dispune un agent economic i pe care le utilizeaz n lupta pentru castigarea unei pozitii dominante pe piata. Dac concurena este sau nu benefic pentru societate se poate afla numai n msura n care, pe ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se nregistreaz o creterevsemnificativ de la o perioad la alta, iar la nivelul unei uniti economice, deci la nivelmicroeconomic, se observ ctigarea unei poziii competitive mai bune fa de perioadaanterioar. Se tie c datorit concurenei existente ntr-o economie de pia vor exista ntotdeaunai nvingtori dar i n Astfel, nvingtorul, ntreprinderea sau organizaia n cauz, vaconsidera benefic concurena, deoarece i-a permis s-i mobilizeze toate eforturile, resursele iabilitile de care dispune pentru a atinge o poziie competitiv superioar prin obinerea unuiavantaj competitiv cert fa de ceilali competitori. Odat cu atingerea unei poziii de lider sau challanger pe o anumit pia de referin, agentul economic trebuie s fie contient c lupta concurenial nu s-a terminat.

El va trebui s continue s se adapteze la mediu concurenial, s fie flexibil la noilemodificri din mediul la care se raporteaz, s caute noi strategii competitive, cu alte cuvinte s fie permanent n alert, s caute noi soluii, s inoveze chiar, astfel nct s-i poat pstra poziiactigat.Este evident c pentru un agent economic situat n poziia de nvins, concurena va fimai puin benefic, deoarece aceasta l-a eliminat, el nereuind s ctige un loc n cadrul pieei dereferin. Dar, poate paradoxal, ea poate deveni benefic, dac acest agent economic vacontientiza c a piedut datorit propriilor greeli, din care va trebui s nvee pe viitor. i poate c aici intervine cel mai clar conceptul de strategie, dac ne referim la felul n care sunt utilizate resursele existente, deoarece demersul strategic este singurul care determin rezultatele activitii agentului economic. Identificarea concurentilor trebuie sa constituie o activitate permanenta in cadrul organizatiilor care au o orientare catre piata, adica acele organizatii care se axeaza pe cerintele consumatorilor (orientarea spre consumator) dar, in acelasi timp, tin cont si de actiunile desfasurate de catre concurenti (orientarea spre concurenta). Identificarea concurentilor presupune identificarea profilului acestora si incadrarea lor intr-un anumit tipar. De exemplu, se cunoaste ca pot exista concurenti relaxati, pasivi, care nu reactioneaza rapid la actiunile celorlalti concurenti, deoarece se bazeaza pe un segment de consumatori fideli. Altii, in schimb, pot reactiona rapid si agresiv la orice atac concurential, avand un comportament de tip tigru" (Procter&Gamble este un exemplu de companie care reactioneaza la orice atac concurential, dorind sa-si pastreze pozitia de lider obtinuta pe o anumita piata; de altfel, patrunderea pe o anumita piata este indelung studiata si analizata in asa fel incat actiunile concurentilor existenti putand fi anticipate). Exista si concurenti selectivi, care reactioneaza numai la anumite atacuri, de exemplu reducerile de preturi (concurentii Cora - Carrefour se inscriu in aceasta tipologie). De asemenea, este necesara identificarea concurentilor actuali si a celor potentiali. Daca concurentii actuali pot fi cunoscuti relativ usor, in sensul ca actiunile lor sunt cunoscute, cei potentiali sunt de multe ori mai greu de identificat. Cunoasterea concurentilor potentiali poate reprezenta un atu in plus pentru o organizatie si permite evitarea miopiei competitive. Miopia competitiva apare atunci cand organizatia nu tine cont de concurentii potentiali. De retinut, ca un concurent actual poate, la un moment dat, sa-si diversifice activitatea in domenii conexe si nu numai, in asa fel

incat sa dezlte o concurenta potentiala de un real pericol (de exemplu Canon a lansat camera de luat vederi fara film, imaginile fiind redate pe TV, dovedindu-se o reala amenintare pentru producatorii de filme fotografice). Concurentii directi si indirecti existenti pe o piata pot fi studiati si prin identificarea punctelor tari si slabe prin intermediul analizei SWOT (puncte forte si slabiciuni ale organizatiei, oportunitati si amenintari ale mediului). Nu in ultimul rand se remarca utilizarea din ce in ce mai frecventa a benchmarking-ului, ca metoda de supraveghere a concurentei.

2.2 Determinarea obiectivelor concurenilor

O data identificati principalii concurenti, conducerea timentului de marketing isi va pune urmatoarele intrebari: Ce cauta concurentii pe piata? Ce elemente influenteaza comportamentul concurentilor? Primul element pe care il va avea in vedere specialistul im marketing este acela ca fiecare concurent intentioneaza sa-si maximizeze profitul si ca acesta va actiona corespunzator pentru atingerea acestui obiectiv. Totusi, firmele au strategii diferite pentru obtinerea profitului pe termen scurt si lung, astfel incat, la un moment dat, unele din aceste firme se vor multumi cu un profit satisfacator" si nu vor incerca sa-si maximizeze" profitul. Firmele au anumite obiective legate de profit, a caror indeplinire le poate aduce satisfactie, chiar daca strategiile pe care le adopta pot aduce mai mult profit. Specialistii in marketing pot trece cu analiza dincolo de obiectivele concurentilor legate de profit. Fiecare concurent are mai multe obiective, care prezinta o importanta diferita. Managerii firmei vor dori sa afle importanta relativa pe care concurentii o acorda profiilitatii, cresterii ponderii de piata, fluxului de numerar, aspectelor tehnologice si a celor legate de sercii, precum si altor obiective. Cunoscand obiectivele concurentilor aflam daca acestia sunt satisfacuti de situatia actuala si modul in care ei ar putea reactiona la actiunile de pe piata. De exemplu, o firma care exercita o dominatie prin cost va reactiona mult mai puternic in cazul in care un concurent va reduce costurile de productie, decat in cazul in care acelasi concurent isi va intensifica propria campanie publicitara. Managerii firmei trebuie sa cunoasca obiectivele concurentilor legate de atacarea" anumitor produse sau segmente de piata. Daca firma descopera ca un concurent intentioneaza sa patrunda pe un nou segment, aceasta constatare ar

putea prezenta o importanta deosebita. Daca aceeasi firma afla ca respectivul concurent intentioneaza sa faca anumite miscari pe segmentul pe care ea isi desfasoara operatiile, atunci va putea sa ifice din timp masurile de contracarare a atacului.

2.3 Evaluarea atuurilor i slbiciunilor concurenilor

Pot concurentii unei firme sa-si puna in aplicare strategiile si sa-si atinga obiectivele propuse? Raspunsul la aceasta intrebare depinde de resursele si de capacitatile fiecarui concurent. Specialistii in marketing trebuie sa identifice cu exactitate atuurile si slabiciunile concurentilor.Intr-o prima etapa, specialistii firmei culeg datele-cheie legate de afacerile fiecarui concurent in ultimii ani. Ei vor trebui sa cunoasca obiectivele, strategiile si performantele concurentilor. Trebuie sa admitem ca unele din aceste informatii vor fi greu de obtinut. De exemplu, in cazul companiilor care produc bunuri industriale, va fi greu sa se faca o estimare a cotei de piata a concurentilor, intrucat nu exista date oficiale ca in cazul bunurilor de larg consum. Cu toate acestea, fiecare informatie obtinuta permite o estimare mai corecta a atuurilor si slabiciunilor concurentilor. Firmele afla in mod normal de forta si de slabiciunile concurentilor prin intermediul unor date secundare, a experientei personale si a zvonurilor. Ele pot realiza cercetari de piata in randul clientilor, furnizorilor si comerciantilor. Mai recent, un numar tot mai mare de firme au apelat la benchmarking, and propriile produse si operatiuni cu cele ale concurentilor sau ale firmelor de varf din alte domenii de actitate, pentru a gasi modalitati de imbunatatire a calitatii si a performantelor.

2.3 Benchmarketingul-aciune care contribuie la nbuntairea performanelor firmei

Metoda initiata de Rank Xerox n anii 80, benchmarkingul a nceput sa fie utilizatadin ce n ce mai mult pentru evaluarea performantelor organizatiilor.

Firma care doreste sa practice benchmarking urmareste sa realizeze o superioritate fatade firmele concurente, masurand distanta care le separa si stabilind masurile de intreprins pentru mobilizarea energiilor firmei pentru cresterea performantelor. Benchmarking-ulvizeaza calitatea, performanta, calea catre excelenta si urmareste un transfer al modurilor de gestionare si de actiune menite sa amelioreze managementul firmei.

Prin definitie, benchmarking-ul obliga o organizatie sa-si indrepte atentia din mediulintern catre cel extern, incercand sa compare propriile performante cu cele ale celor mai bune companii. Acest procedeu este chiar usor de explicat, teoretic, dar e extraordinar de dificil derealizat cu success in practica. Daca este condus intr-un mod intelept, un proiect de benchmarking poate fi de ajutor unei organizatii, intrucat obliga participantii sa priveascaindeaproape procesele propriei organizatii si sa-si ridice intrebari in ceea ce privesteactivitatea desfasurata. Partenerii de benchmarking trebuiesc alesi cu mare grija pentru ca doua organizatii nusunt exact la fel. Este remarcabil cum organizatii diferite sunt la acelasi nivel cand suntimplicate in aceeasi afacere, indiferent daca e o cu totul alta. Aceasta situatie tinde sa-ldetermine pe participanti sa examineze arii generale (universale) de operatii, care potdilua puterea exercitiului. Un alt punct important este acela ca partenerii de benchmarking pot, din motive proprii, sa nu fie strict deschisi si cinstiti cu ceilaltiimplicati in exercitiu. De exemplu, competitorii s-ar potrivi in aceasta categorie.Toateinformatiile derivate din process trebuie luate in considerarea si masurate cu atentie inlumina dovezilor confirmate.Nu trebuie luat totul drept purul adevar, intrucat asta ar putea trimite organizatia pe un drum nu foarte promitator. Merita subliniat faptul ca uniidetractori sugereaza ca benchmarkingul serveste doar la a determina organizatia sa aspirela un nivel mediu, decat sa conduca domeniul. Aceasta poate fi adevarata in anumitedomenii de afaceri, dar, de asemenea, e valabil si faptul ca organizatiile pot invata una dela alta, benchmarking-ul fiind modul care usureaza acest proces de invatare.

2.4 Elaborarea unui sistem de informaii concureniale

Desi costurile banesti si timpul necesar pentru culegerea infomatiilor sunt mari, firma ar trebui sa cheltuie mult mai mult daca n-ar aduna aceste informatii. Cu toate acestea, firmele trebuie sa-si creeze un sistem de informatii concurentiale eficient din punctul de vedere al costurilor. : Pentru aceasta trebuie identificate mai intai tipurile tale de informatii concurentiale si cele mai bune surse de informare. Apoi, trebuie culese informatii de pe teren (forta de vanzare,

canale de distributie, furnizori, firme de cercetare a pietei, asociatii profesionale) si din surse publice (publicatii guvernamentale, discursuri, articole). Urmatoarea etapa este reprezentata de verificarea informatiilor din punct de vedere al validitatii si sigurantei lor, interpretarea informatiilor si sintetizarea lor. In sfarsit, informatiile cele mai importante vor fi trimise catre decidenti; de asemenea, sistemul trebuie sa raspunda intrebarilor managerilor firmei in legatura cu concurentii acesteia. Cu ajutorul acestui sistem, managerii firmei vor obtine in timp util informatii despre concurenti sub forma convobirilor telefonice, a buletinelor de informatii sau a rapoartelor. in plus, ei pot consulta acest sistem cand vor avea nevoie de o interpretare a unei miscari neasteptate a concurentilor, cand vor dori sa cunoasca slabiciunile sau atuurile acestora sau modul in care vor raspunde concurentii la o anumita actiune pe care firma intentioneaza sa o intreprinda. Firmele mai mici, care nu-si pot permite sa infiinteze un birou de informatii concurentiale, pot repartiza personalului de conducere sarcina de a urmari anumiti concurenti. Un manager care a lucrat cu un anumit concurent poate fi considerat un ,,expert" al firmei in problemele care privesc respectivul concurent. Orice manager al firmei poate apela la acest expert ,,intern" daca doreste sa afle informatii despre concurentul sau.

Capitolul III Strategii concureniale de marketing 3.1 Poziia firmei n cadrul mediului concurenial.
O dat cu implementarea principiilor economiei de pia i cu deschiderea pieei ctre iniiativa privat, sistemul economic romnesc a preluat cu o vitez uluitoare toate iregularitile i contradiciile specifice unui mediu concurenial. Astfel , intreprinderile romneti s-au vzut n situaia de a evolua ntr-un mediu dificil, turbulent, chiar ostil, aflat ncontinu transformare, unde viitorul este nesigur, nsi supravieuirea ntreprinderii fiindameninat. n aceste condiii, noua generaie de manageri trebuie s nvee s integreze ncomportamentul lor decizional semnalele venite din mediul extern, n vederea asigurrii uneidezvoltri durabile a ntreprinderii pe care o conduc, ns o dezvoltare bazat pe un demersorganizat de gndire si decizie strategica. n plus fa de problemele tranziiei de la centralism la piaa liber, s-au reflectat n mediulde afaceri romnesc i tendinele generale ale mediilor cu care acesta se afl n contact permanent sau sporadic. Ori, constatndu-se pe plan mondial o component de cretere acomplexitii mediului de afaceri n ultimii ani, datorit mai ales impactului noilor tehnologii,a canalelor rapide de comunicaie, a aglomerrii pieelor, diversificrii ofertei i a creterii presiunii concureniale, intreprinderile romneti s-au gsit i se gsesc nc ntr-un proces deadaptare i de formare a comportamentului lor strategic. n activitatea oricrei intreprinderi, mediul su ambiant joac un rol esenial n definireastrategiilor sale, n sesizarea i folosirea oportunitilor de dezvoltare, constituind practicsuportul realizrii obiectivelor de cretere economic, de profitabilitate sau doar desupravieuire.De aceea, un diagnostic economico-financiar global al ntreprinderiinu trebuie s exclud pelng abordarea i evaluarea potenialului intern i a factorilor de influen specifici acestuia,luarea n calcul a factorilor externi ntreprinderii i diagnosticarea poziiei acesteia n mediulconcurenial n care acioneaz. Mult timp, activitatea agenilor economici a fost studiat doar din punct de vedere al capacitilor de producie i a profitului obinut, analiza mediului globalsau a celui concurenial fiind fie ignorate, fie rezumate la analiza coteipri de pia antreprinderii.

Teoreticienii i practicienii analizei-diagnostic au neles apoi c ntreprindereafuncioneaz ca un sistemdeschisal sistemului global, fiind permeabil la influenelemediului su, pe care la rndul ei este susceptibil de a-l influena n mai mic sau mai maremsur, n funcie de diverse caracteristici precum: mrimea ntreprinderii, cota parte de pia,natura activitii sale, tipul de pia pe care evolueaz, competitivitatea sectorului etc. Pentru a nelege presiunile externe pe care le suport ntreprinderea, este necesar n primulrnd definirea mediului i evidenierea componentelor sale specifice, aa cum au fostidentificate de ctre diveri specialiti romni i strini. Elementele comune ale acestor definiii se refer la dou aspecte particulare ale mediului global, i anume: dinamismul su din care rezult imediat necesitatea anticiprii de ctre ntreprindere a unor configuraiiviitoare ale mediului sau adaptarea sa la schimbri neprevzute i, pe de alt parte relaiile de intercondiionare existente ntre elementele identificabile de mediu, printre care se numr intreprinderea ca organism socio-economic. n opinia lui Phillip Kotler, mediul ntreprinderii, pe care acesta l numete global poate fidefinit ca fiind ansamblul factorilor i forelor externe ntreprinderii care sunt n msur siafecteze acesteia maniera de dezvoltare. Interesant este i concepia specialitilor francezicare consider mediul ambiant al ntreprinderii ca fiind constituit din ansamblulorganizaiilor, actorilor i factorilor a cror existen este nesusceptibil de a influena comportamentul i performanele agentului economic. n aceeai linie de gndire, sedifereniazmediul intern, n care sunt incluse comportamentele indivizilor sau grupurilor deindivizi din cadrul ntreprinderii, care influeneaz deciziile i aciunile celorlali membri aistaff-ului acesteia, demediul externntreprinderii, respectiv instituiile i factorii care potinfluena ntreprinderea din afara ei.

3.2 Strategiile firmei leader

Cele mai multe domenii de activitate au un lider. Liderul are cea mai mare cota de piata si, deregula, este primul la modulele schimbarea preturilor, introducerea de noi produse, activitatea dedistributie si cheltuielile promotionale. Liderul pietei este un obiectiv central pentru concurenti, ocompanie care trebuie provocata, imitata sau evitata.Viata unei firme care domina piata nu este usoara. Ea trebuie sa fie permanent in alerta. Alte firme vor incerca sa-i

egaleze performantele sau sa profite de slabiciunile sale. Liderul pietei poate sapiarda foarte usor pozitia pe care o detine. Un nou produs lansat de un concurent poate sa micsorezecota pe care o are liderul pe piata. Uneori firmele-lider sunt intrecute de rivalii mai noi si mult maienergici - cota Xerox pe piata copiatoarelor a scazut de la 80% pina la 35% in numai cinci ani, caurmare a faptului ca firmele Fuji si Canon au reusit sa lanseze pe piata, copiatoare mai ieftine si maifiabile.Firmele-lider doresc sa ramana pe pozitia pe care o ocupa. Aceasta dorinta implica actiuni pe treifronturi. in primul rand, firmele trebuie sa gaseasca modalitati pentru extinderea cererii totale, in aldoilea rand, firmele trebuie sa-si protejeze cota de piata prin actiuni ofensive si defensive, in al treilearand, firma trebui sa caute sa-si extinda cota de piata, chiar daca marimea pietei ramane constanta. Extinderea pietei totale Firma-lider castiga mai mult atunci cand piata se extinde. Daca oameniivor face mai multe fotografii, atunci Kodak, care este liderul pietei filmelor fotografice, castiga maimult. Daca firma Kodak poate sa-i convinga pe oameni sa faca mai multe fotografii, indiferent deocazie, atunci in mod normal ea trage foloase mai mari, in general, liderul pietei trebuie sa caute noiutilizatori, noi destinatii ale propriilor produse si sa creasca frecventa de utilizare a respectivelor produse. Noi utilizatori Fiecare clasa de produse poate sa atraga cumparatori care nu sunt inca informatide existenta acelui produs, ori care nu-l achizitioneaza din cauza pretului sau a lipsei unor caracteristiciesentiale ale produsului. Un vinzator poate, de obicei, sa gaseasca noi utilizatori in diverse locuri.Samponul pentru copii produs de compania Johnson reprezinta un exemplu clasic de identificare a unor noi utilizatori. Cand rata natalitatii a inceput sa scada, firma a inceput sa-si faca probleme in legatura cucresterea viitoare a vinzarilor. Specialistii in marketing ai companiei Johnson au obsert ca si alti membriai familiei au utilizat uneori samponul pentru copii. Conducerea firmei a declansat o campanie depublicitate indreptata spre persoanele adulte. In scurt timp, samponul pentru copii Johnson a devenit omarca dominanta pe piata sampoanelor.

Operatorul poate sa-si extinda cota de piata prin descoperirea si promorea unor noidestinatii pentru produs. Nailonul produs de compania Du Pont este un exemplu in acest sens. Nailonula fost utilizat intai ca material pentru parasute si apoi pentru ciorapii femeilor, mai tarziu ca un materialde baza pentru camasi si bluze, iar ulterior pentru cauciucurile vehiculelor, tapiserii si covoare.

Utilizare mai frecventa O a treia strategie de marketing este de a convinge clientii sa utilizezeprodusele mai des sau mai mult cu o anumita ocazie. P&G si-a informat utilizatorii ca samponul Head& Shoulders este mult mai eficient daca in timpul unei singure utilizari se spala parul de doua ori. Protejarea pozitiei ocupate pe piata In timp ce incearca sa-si extinda piata, firma producatoaretrebuie sa-si protejeze pozitia pe care o detine pe piata in fata atacurilor concurentilor. Boeing trebuie sase pazeasca" in mod constant de Airbus, Gillette de Bic, Kodak de Fuji

Studiu de caz
Formarea preului de echilibru pe piata unui anumit produs

Pentru marea majoritate a produselor i serviciilor preul se formeaz pe pia ca un pre de echilibru al cererii i ofertei. (Este preul care asigur vnzarea celor mai mari cantiti de produs, satisfacerea celor mai muli ofertani care pot vinde la acest pre ca i satisfacerea celor mai muli solicitani care pot cumpra produsul). Mecanismul de formare a preului funcioneaz dup urmtoarele reguli: Creterea preului unui produs pe pia atrage o cretere a ofertei (piaa devine interesant, promite un ctig. n consecin va crete numrul ofertanilor i cantitatea de produs adus pe pia); Scderea preului unui produs determin reducerea ofertei (se reduce perspectiva de ctig iar ntreprinderile se reorienteaz sau dispar); Creterea preului unui produs determin scderea cererii pentru produs (la un nivel dat al veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se opteaz pentru produse de nlocuire); Scderea preului unui produs atrage o cretere a cererii (veniturile disponibile fac produsul mai accesibil pentru mai muli consumatori). Relaia i influenele ntre pre, cantitate vndut, cerere i ofert nu sunt simple sau liniare. Intensitatea covariaiei ntre pre i cerere este numit elasticitatea cererii fa de pre. La unele produse i n cazul unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea

populaiei srace pentru produsul Coca Cola ar crete mult la o reducere a preului) n timp
ce pentru alte produse cererea este mai puin sensibil la modificrile de pre (zahr, ulei, pine, de exemplu). Se consider c piaa unui produs este echilibrat atunci cnd cantitatea cerut este egal cu cantitatea oferit. Preul de echilibru apare atunci cand se realizeaz egalitatea dintre

cantitile cerute i cele oferite dintr-un produs. n realitate, n permanen, pe pia exist fie
o situaie de penurie (c>o), fie o situaie de surplus (o>c). Trsturile caracteristice ale preului de echilibru sunt: apariia spontan, ca rezultat al jocului liber al forelor pieei, formarea lui este legat i de situaia pieelor independente, echilibrul pieei nu nseamna stagnare, respectiv absena schimbrilor. Formarea preului de echilibru se realizeaz n moduri diferite, n funcie de orizontul de timp, n care se confrunt cererea i oferta (pe intervale foarte scurte de timp cererea este cea care se constituie din factorul principal al formarii preului, oferta adaptndu-se automat la cerinele consumatorului, pe perioade scurte productorii pot modifica dimensiunile ofertei prin schimbarea volumului factorului munc. Preul astfel format se numete pre normal, adic acel pre ce presupune egalitatea costului marginal cu preul de vnzare. La acest nivel de pre productorii pot vinde orice cantitate de bunuri, pe termen lung, oferta reprezentnd factorul determinant al evolutiei preului. Studiul mecanismului de schimb impune realizarea preului de echilibru, fapt ce va influena reglarea prghiilor economice ale cererii si ofertei. ntrucat mrimea sau valoarea de referin a preului stabilete cantitatea de marf tranzactionat pe pia, att ofertanii cat i consumatorii vor cauta sa-i atraga maximul de profit. Studiul valorii de schimb in acest context al mecanismului formarii pretului constituie un domeniu prioritar si de referinta al stiintei economice. Nu exista fenomen economic care sa participe in piata in care sa nu fie implicat preul. Grafic, echilibrul pieei se realizeaz la intersecia curbelor cererii i ofertei.
Pre Oferta

500 Cererea 10 20 30 40 50 Cantitate

Figura 2.7. Echilibrul pieei

n graficul anterior, echilibrul pieei este reprezentat de combinaia cantitate-pre (30; 300). n acest punct, cantitatea pe care consumatorii doresc s o cumpere este egal cu cantitatea pe care productorii (vnztorii) doresc s o vnd. n realitate, aceasta ar fi situaia cnd, ntr-un magazin de exemplu, produsul nu se mai gsete, dar nu exist nici un cumprtor nemulumit care ar vrea s l cumpere i nu poate. S recunoatem, o situaie destul de greu de ntlnit. n consecin, n realitate, pieele se gsesc n alte dou situaii cnd preul este fie mai mare, fie mai mic dect preul de echilibru. Dac preul este mai mic dect preul de echilibru, atunci cererea este mai mare dect oferta, deci va apare o cerere n exces. Pe pia, va fi penurie i, probabil, va apare piaa neagr. Drept reacie, unii productori i vor diminua stocurile din produsul respectiv, iar alii vor crete preul sau cantitatea produs. Dac ns preul va fi mai mare dect preul de echilibru, atunci oferta va fi mai mare dect cererea i va apare un surplus din produsul respectiv. Ca urmare, unii productori vor accepta creterea stocurilor, alii vor reduce preul sau cantitatea produs. n consecin, n realitate, preul tinde permanent ctre preul de echilibru, oscilnd n jurul acestuia.

Preurile, ca evaluari concrete reprezint masa monetar care trebuie platit pentru
consumarea unui bun sau serviciu. ntrucat preul este considerat ca expresie baneasc a valorii de intrebuintare, el are la baza sistemului de calcul munca omeneasc incorporata in produsul destinat tranzactionarii. In aceste conditii, pretul depinde direct de dou variabile: marimea valorii pretului si puterea de cumparare a banilor. Relatia cerere-oferta trebuie privita in dublu sens, deoarece orice modificare a variabilei cerere impune o modificare a variabilei oferta, intrucat se incearca pastrarea pretului de echilibru pentru produsul de comercializat. In aceste conditii, modificarea uneia este uneori cauza, alteori efectul

modificarii celeilalte legi economice. De obicei, cererea impune oferta. In conditiile pietelor
normale, pretul determina un mecanism automat de echilibrare a cererii si ofertei. In cazul pietelor imperfecte: piata de monopol sau de oligopol stabilirea nivelului pretului este o variabila ce apartine fie producatorului, fie consumatorului unic. Pe ansamblu, modificarea pretului la crestere economica influenteaza deplasarea curbelor de vizualizare in sensul urmator: marirea pretului atrage diminuarea cererii ceea ce ofera blocaj ofertei, deci realizarea

stocurilor cu implicatii asupra micsorarii ofertei deci si micsorarea pretului. Supraproductia va

impune limitarea ofertei sau cresterea cererii. Subproductia va impune cresterea cererii si a ofertei. Pentru piee imperfecte pe termen scurt curbele de reprezentare sunt: cu ct preul e mai redus cu att cantitatea este mai mare, iar unicul ofertant va acumula cifra de afaceri numai in ipoteza stabilirii pretului real de echilibru in funcie de cerere. Pentru prognoza pe termen lung nu se pot da verdicte cu privire la preurile de referinta datorita imposibilitatii prognozei ansamblului cerere-ofert. Modificarea preurilor orienteaz att deciziile producatorilor, cat si pe cele ale consumatorilor, deoarece posibilitatile de absorbtie pe pia sunt practic constante, iar factorul care determina unitatea este doar cel al satisfactiei. In condiiile concurentei imperfecte, firmele fac tot posibilul sa controleze nivelul pretului, adica intervin cu sisteme perturbatoare la reglarea echilibrului preului. Astfel, in stabilirea pretului, n condiiile economiei contemporane intervin urmatoarele serii de fundamente economice ce impun preurile: costul de producie pentru produs ca fiind costul mediu al produsului comercializat; formele de concurenta privite ca forme de impact al calitatii; capacitatea de productie privita ca oferta concurentiala; elemente ce tin de politicile guvernamentale in acordarea unor anumite facilitati sau subventii similar unor ofertanti si unor consumatori; mijloacele de informare si modul de penetrare pe piata a produsului privit sub aspectul cunoasterii publicitare si a increderii consumatorului catre producator. De aceea, preul este considerat ca instrument bnesc ce reflect prin mrimea lui atat cheltuielile de munca destinate obinerii produsului cat si cheltuielile de dezvoltare privite prin prisma gradelor de utilitate sau raritate pentru un anumit bun sau serviciu. Masurarea unui bun material sau serviciu ne confera pe de o parte gradul lui de trebuinta, necesitate, iar pe de alta parte justifica masa monetara utilizata in obtinerea bunului respectiv. Fata de aceste conditii, preturile cunosc la randul lor mai multa tipologii numite functii: funcia de justificare, evaluare a cheltuielilor (in cadrul calculului acestei functii sunt incluse totalitatea cheltuielilor destinate producerii fizice a produsului, cat si cheltuielile destinate dezvoltarii produsului ulterior); functia de corelare justifica impactul pe care un produs il creaza pe piata cererii si a ofertei in stabilirea nivelului pretului de echilibru; funcia de informare prezint

gradul de utilitate al produsului comercializat la care se adauga cheltuielile de publicitate sau

informare (de tip Internet); funcia de stimulare a producatorului permite producatorului sa modifice conform propriilor strategii nivelul pretului, intrucat cresterea calitatii produsului impune o atractie de consumatori cu consecinte asupra posibilitatilor de supravietuire a firmei pe termen lung si mediu; functia de distribuire a veniturilor prin analiza careia producatorul poate stabili masa monetara pe care si-o permita a fi dezvoltata in conditiile creterii calitatii produsului. In concluzie, o pia este n echilibru atunci cnd cantitatea oferit i cantitatea cerut sunt egale. Preul rezultat se numete pre de echilibru, iar cantitatea se numete cantitate de echilibru.

FORMAREA PRETURILOR LA PRODUSELE DE PANIFICATIE LA S.C.PATIPAN S.A. CRAIOVA

S.C. PATIPAN S.A. Craiova are ca obiect de activitate fabricarea si comercializarea

produselor de patiserie si panificatie, produse ce fac parte din categoria bunurilor de larg consum sau bunuri de consum final, destinate satisfacerii nevoilor de trai ale oamenilor. Caracteristica esentiala a bunurilor de larg consum, decurgand din natura nevoilor pe care ele le satisfac, este gama larga de valori de intrebuintare care le compun si, ca urmare, sortimentul destul de diversificat in care se prezinta, raspund preferintelor variate ale consumatorilor.

Produsele de panificatie se adreseaza, in general, intregii populatii. In ceea ce priveste

piata de desfacere a S.C. PATIPAN S.A. Craiova, aceasta are ca puncte de desfacere a produselor de patiserie si panificatie: - magazinul propriu PATIPAN, situat in Craiova; - centrul comercial Billa Craiova;

- lantul de magazine Helin's Craiova.

Principalii furnizori de la care S.C. PATIPAN S.A. Craiova se aprovizioneaza cu materii prime necesare desfasurarii procesului de productie sunt: - Cerealcom Craiova, furnizor de faina; - S.C.Atena S.R.L. Craiova, furnizor de drojdie; - S.C. Overseas S.R.L. Bucuresti filiala Craiova, furnizor de ameliorator; - S.C.Proto Bogdana S.R.L. Craiova, furnizor de zahar; - S.C. Steldico S.R.L. Craiova, furnizor de ulei, susan si mac. Referitor la cheltuielile efectuate de societate, acestea se regasesc in statul de salarii si in facturi, documente justificative pe baza carora se fac inregistrarile in contabilitate. Dintre sortimentele de produse fabricate de S.C. PATIPAN S.A. Craiova, vom analiza formarea preturilor la produsele de panificatie si anume; - paine alba simpla - 350g , si paine alba impletita cu mac - 400g. Structura pretului de comercializare facturat se poate detalia analizand fiecare grupa de cheltuieli. Astfel, cheltuieli cu materiile prime si materialele se determina pe baza retetarului de fabricatie a produsului, care furnizeaza informatii cu privire la cantitatile aferente fiecarei materii prime utilizate la realizarea unui produs. Pentru a determina aceste cheltuieli este necesar sa se cunoasca si preturile de achizitie a materiilor prime respective, preturi ce se regasesc in facturile primite de la furnizori. Metoda de calculatie folosita de S.C. PATIPAN S.A. CRAIOVA

Metoda de calculatie a costurilor de productie pe comenzi este specifica unitatilor

patrimoniale cu productie individuala sau de serie. S.C. PATIPAN S.A. CRAIOVA se incadreaza in categoria unitatilor patrimoniale cu productie de serie, fiind producatoare de produse de panificatie, iar in cadrul metodei pe comenzi (pentru calcularea costurilor de productie) se aplica varianta fara semifabricate.

Purtatorul de cheltuieli urmarit pentru este produsul, iar in vederea calcularii costurilor
efective se ia in consideratie productia obtinuta. Comanda are in vedere produsul in sine, fiind lansata de regula pentru un numar de produse si anume comanda nr.1 - 1000 buc la paine alba simpla de 350g si comanda nr. 2 1000 buc la paine alba impletita cu mac de 400 g. In cazul productiei fara semifabricate comanda are ca obiect un lot de produse, calculatia nefacand nici un fel de separare a cheltuielilor pe seama partilor sau a reperelor componente. Costul efectiv al comenzii se stabileste la sfarsitul perioadei de gestiune pentru care s-a lansat in executie comanda. Pentru ca in cuprinsul comenzii exista mai multe unitati de produs, se repartizeaza cheltuielile ocazionate la cantitatea de produse fabricate in cazul comenzii date si se obtine astfel costul mediu unitar. Reteta de fabricare - paine alba simpla / 350g pentru 1000 bucati ; Nr. Materii prime Cantitatea Kg Pret unitar Lei Total

crt.
1. Faina alba cal.I Drojdie 3. 4. 5. Ameliorator Sare Apa 227 6 1 3 150 litri 1,8 8 20 1,5 2,6 lei / m3 408,60 48 20 4,5 0,39

Practic, cheltuielile cu materiile prime si materialele aferente unei unitati de produs se determina inmultind cantitatea de materie prima folosita pentru realizarea unei unitati de produs cu pretul de achizitie al materiei prime respective. Astfel in cazul de fata facem calculul cheltuielilor cu materiile prime aferente unei comenzi de 1000 buc.- paine alba -350g.

- Cheltuieli cu materiile prime :

227kg x 1,8 lei + 6kg x 8 lei + 1kg x 20 lei + 3kg x 1,5 lei + 0,15 m3 x 2,6 lei = 481,49 lei - Cheltuielile cu salariile datorate personalului angajat, aferente unei comenzi de 1000 buc.paine alba -350g sunt conform calculului standardului pentru manopera aferenta acestei comenzi si anume 80 lei. Calculul standardului pentru manopera la produsul paine alba simpla /350g Nr. Sectia Operatie Operatia Tarif pe operatie 1 2 3 C a n t a r i t f a i na 0,0050 Cernut Framantat1 0,0070 0,0174 5,00 7,00 17,40 pe 1000 buc Contributiile la bugetul asigurarilor sociale si la fondul de somaj(CAS=23,5 % ; CASS=5,2% ;Fondu l de garantare 5 6 7 8 Framantat 2 Cantarit aluat Modelat aluat Copt 0,0174 0,0050 0,0174 0,0072 0,080 17,40 5,00 salariale=0,25%; 17,40 7,20 cota care aplica Total manopera produsul1 80,00 asupra fondului de salarii si anume 80 lei x 29,54 % = 23,56lei. Insumand cheltuielile cu materiile prime + cheltuieli cu salariile +contributiile la bugetul asigurarilor sociale si la fondul de somaj (481,49lei + 80 lei + 23,56lei), vom obtine totalul cheltuielilor directe aferente acestei comenzi, 585,05lei. SOMAJ=0,5%) , totalizand 29,45%, pentru plata creantelor

DospIt

0,0036

3,60

Cheltuielile privind energia, cheltuielile indirecte si cheltuielile de desfacere se

regasesc in structura costului sub denumirea Alte cheltuieli, si sunt de 175,52 lei. In urma calculelor facute acestea detin o pondere de aproximativ 30% din totalul cheltuielilor directe. Costul complet se determina utilizand urmatoarea formula: Cost complet = Cheltuieli cu materiile prime si materiale + Salarii directe + CAS + cotizatii ajutor de somaj + Alte cheltuieli In acest caz vom avea:

Cost complet = 481,49 lei + 80 lei + 23,56lei + 175,52 lei = 760,57lei

Adaosul comercial se stabileste de fiecare agent economic, in functie de obiectivele ce definesc politica comerciala aplicata de acestia. In cazul de fata, societatea a stabilit un adaos comercial de 8%. Aceasta cota se aplica asupra costului complet al produsului, astfel; Adaos comercial = 8% x 760,57lei = 60,84lei Pretul de comercializare nefacturat se stabileste pe baza urmatoarei formule de calcul: Pretul de comercializare nefacturat = Cost complet + Adaos comercial Deci practic va fi: Pretul de comercializare nefacturat = 760,57lei + 60,84 lei = 821,41lei Pretul de comercializare facturat se determina aplicand la pretul de comercializare nefacturat taxa pe valoarea adaugata de 19%. Vom determina mai intai valoarea TVA astfel: TVA = 19% X 821,41 lei = 156,06lei. Pretul de comercializare facturat = Pret de comercializare nefacturat + TVA Pretul de comercializare facturat = 821,41lei + 156,06lei = 977,47lei Antecalculatia de pret pentru paine alba simpla 350g Comanda nr.1 - 1000 bucati (paine alba simpla / 350g) Nr. Articole de calculatie pe produs Valoare

crt.

% Cheltuieli directe 1.Materii prime si materiale din care: Din productia interna Din import Salarii directe 29,45 30

Lei 481,49 80,00 23,56 175,52

3. CAS+ cotizatii ajutor de somaj

Total Cheltuieli Directe 4.Alte cheltuieli (energie, chelt. indirecte, chelt. de desfacere etc) II Costul complet Adaos comercial III Pret de comercializare nefacturat TVA VIII Pret de comercializare facturat 19 8 760,57 60,84 821,41 156,06 977,47

Reteta de fabricare - paine alba impletita cu mac / 400g pentru 1000 bucati ; Nr. Materii prime Cantitatea Kg Pret unitar Lei Total

crt.
1. Faina alba cal.I Drojdie 3. Ameliorator 240 6,850 1,140 1,8 8 20 432 54,80 22,80

4. 5. 6.

Sare Apa Seminte mac

4 200 litri 5

1,5 2,6 lei / m3 10

6,00 0,52 50

- Cheltuieli cu materiile prime : 240kg x 1,8 lei + 6,850kg x 8 lei + 1,140kg x 20 lei + 4kg x 1,5 lei + 0,20 m3 x 2,6 lei +5kg x 10 lei = 566,12 lei - Cheltuielile cu salariile datorate personalului angajat, aferente unei comenzi de 1000 buc.paine alba impletita cu mac - 400g sunt conform calculului standardului pentru manopera aferenta acestei comenzi si anume 82 lei. Calculul standardului pentru manopera la produsul paine alba impletita cu mac / 400g Nr. Sectia Operatie Operatia Tarif Pe pe 1000 buc

operatie
1 2 3 4 5 6 7 8 C a n t a r i t f a i na Cernut Framantat1 D o s p it Framantat 2 Cantarit aluat Modelat aluat Copt 0,0054 0,0075 0,0174 0,0036 0,0174 0,0055 0,0180 0,0072 5,40 7,50 17,40 3,60 17,40 5,50 18,00 7,20

Total manopera produsul 2

0,082

82,00

Contributiile la bugetul asigurarilor sociale si la fondul de somaj (CAS=23,5%; CASS=5,2%; Fondul de garantare pentru plata creantelor salariale =0,25%; SOMAJ=0,5%), totalizand 29,45%, cota care se aplica asupra fondului de salarii si anume 82% 29,45%=24,15%. Insumand cheltuielile cu materiile prime + cheltuieli cu salariile +contributiile la bugetul asigurarilor sociale si la fondul de somaj (566,12lei + 82 lei + 24,15%lei), vom obtine totalul

cheltuielilor directe aferente acestei comenzi, 672,27lei.

Cheltuielile privind energia, cheltuielile indirecte si cheltuielile de desfacere se regasesc in structura costului sub denumirea Alte cheltuieli, si sunt de 201,68 lei. In urma calculelor facute acestea detin o pondere de aproximativ 30% din totalul cheltuielilor directe. Costul complet se determina utilizand urmatoarea formula: Cost complet = Cheltuieli cu materiile prime si materiale + Salarii directe + CAS + cotizatii ajutor de somaj + Alte cheltuieli

In acest caz vom avea:

Cost complet = 566,12 lei + 82 lei + 24,15lei + 201,68 lei = 873,95 lei Adaosul comercial se stabileste de fiecare agent economic, in functie de obiectivele ce definesc politica comerciala aplicata de acestia. In cazul de fata, societatea a stabilit un adaos comercial de 8%. Aceasta cota se aplica asupra costului complet al produsului, astfel; Adaos comercial = 8% x 873,95lei = 69,92lei Pretul de comercializare nefacturat se stabileste pe baza urmatoarei formule de calcul: Pretul de comercializare nefacturat = Cost complet + Adaos comercial Deci practic va fi: Pretul de comercializare nefacturat = 873,95lei + 69,92lei = 943,87lei Pretul de comercializare facturat se determina aplicand la pretul de comercializare nefacturat taxa pe valoarea adaugata de 19%. Vom determina mai intai valoarea TVA astfel:

TVA = 19% 943,67lei = 179,34lei.

Pretul de comercializare facturat = Pret de comercializare nefacturat + TVA Pretul de comercializare facturat = 943,87lei + 179,34lei = 1.123,21lei Antecalculatia de pret pentru paine alba cu mac impletita 400g Comanda nr.2 1000 bucati (paine alba impletita cu mac / 400g) Nr. Articole de calculatie pe produs Valoare

crt.

%
Cheltuieli directe 1.Materii prime si materiale din care: Din productia interna Din import Salarii directe 29,45 30

Lei
566,12 82,00 24,15 672,27

3. CAS+ cotizatii ajutor de somaj

Total Cheltuieli Directe 4.Alte cheltuieli (energie, chelt. indirecte, chelt.de desfacere etc) II Costul complet Adaos comercial III Pret de comercializare nefacturat TVA VIII Pret de comercializare facturat 19 8

201,68

873,95 69,92 943,87 179,34 1123,21

CONCLUZII Costul de productie reprezinta principalul element din structura pretului de oferta a carui fundamentare si urmarire trebuie realizata in mod riguros deoarece, in procesul negocierii, daca producatorul poate renunta la o parte din profitul sau in favoarea beneficiarului, structura si volumul cheltuielilor implicate nu pot fi modificate. Din punct de vedere teoretic literatura de specialitate etaleaza o serie de sensuri ale costului si de forme si categorii ale acestora. In contextul temei noastre relevanta este detalierea structurii costului de productie in functie de etapele de formare a acestuia. Ne referim la antecalculatia costului care in forma sa generala se realizeaza astfel: 1. determinarea costului de sectie.In structura acestui cost se regasesc toate cheltuielile directe si o parte din cheltuielile indirecte. 2 determinarea costului de uzina prin adaugarea la costul de sectie a CGI.. 3 determinarea costului complet prin adaugarea la costul de uzina a CD calculate ca o cota procentuala din costul de uzina. Principalele modificarii ce pot influenta structura costului afecteaza urmatoarele: - materiile prime care pot suferi o dubla modificare , pe de o parte ca urmare a modificarii gradului de utilizare a acestora; -salariile directe la randul lor pot fi dublu influentate ,fie ca urmare a cresterii bazei de calcul prin acordare de prime , sporuri sau majorarii de salarii, fie ca urmare a modificarii productivitatii muncii Pretul reprezinta un instrument de masurare economica destul de important fiind cea mai complexa elocventa expresie a consumului de factori de productie. Pretul constituie forma monetara cea mai complexa de masurare a bunurilor care circula intr-o economie de piata. Introducerea preturilor noilor produse in nivelul general al preturilor produselor existente se intalneste la majoritatea produselor din economie, prin corelarea cu pretul unui produs reprezentativ din aceeasi grupa de produse similar cu celelalte care poarta denumirea de produs etalon.

Bibliografie:
www.referat.ro www.creeaza.com

biblioteca.regielive.ro www.scribd.com www.scrigroup.com