1

ManuaIuI ,BazeIe antreprenoriatuIui"

CapitoIuI 6
Anexa 11 - ModeI de pIan de afaceri pentru o fabrica de peIeti
Context
Europa se confrunt cu provocri n domeniul energiei: cum putem asigura resurse de
energie, cum putem crete siguran|a furnizrii de energie i cum putem reduce emisiile de
gaze cu efect de ser. Binen|eles, trebuie s asigurm creterea economic, dar, n acelai
timp, trebuie s ne asigurm c putem dezvolta societatea ntr-o manier sustenabil.
Aceste imperative necesit ac|iuni drastice n context interna|ional. Modificarea mixului de
combustibili este o op|iune de reducere a dependen|ei de combustibili fosili. Energia
regenerabil este o solu|ie. Mai multe ini|iative la nivel politic, precum Directiva 2009/28/EC
privind Energia Regenerabil cu obiectivul 20% pentru 2020, sus|in nevoia n cretere de a
trece de la o societate bazat pe combustibili-fosili la o societate bazat mai mult pe energie
regenerabil. Bioenergia este o component esen|ial pentru ndeplinirea obiectivelor
Directivei pn n 2020.
Romnia are un mare poten|ial de energie regenerabil, mai ales hidroenergie, energie
eolian i biomas. Biomasa va juca un rol important n Planul Na|ional de Ac|iune pentru
Energie Regenerabil, care trebuie dezvoltat n cadrul stabilit de Directiva privind Energia
Regenerabil. Ministerul Economiei, Comer|ului i Mediului de Afaceri preia ini|iativa pentru
dezvoltarea acestui plan de ac|iune.
Master Plan-ul de Biomas ne orienteaz spre furnizarea de energie sustenabil, n care
biomasa joac un rol important. n cadrul Master Plan-ului de Biomas am identificat rolul
important pe care l poate juca biomasa n mixul nostru de combustibili. Am identificat, de
asemenea, cele mai importante pr|i implicate, din partea guvernului i industriei, i am
definit rolul lor n dezvoltarea biomasei ca cea mai important surs de energie regenerabil
din Romnia. mpreun putem ndeplini obliga|iile UE cu privire la energie regenerabil n
2020.
Sursa: http://www.minind.ro/biomasa/Plan_de_Actiune_pentru_Biomasa.pdf
Introducere
Romnia are un poten|ial mare de biomas, provenind mai ales din deeuri agricole (60%) i
forestiere (20%). n acest moment, tehnologiile pe baz de biomas sunt cele tradi|ionale i
sunt folosite doar pentru nclzire. Exist unele ini|iative izolate de a utiliza tehnologii
moderne pe baz de rumegu n vederea producerii de cldur, i pe principiul gazeificrii
lemnului pentru cogenerare. Toate cele trei pie|e (cldura, electricitate, biocombustibili)
prezint interes din ce n ce mai accentuat pentru acest tip de combustibil.
S.C. ....... S.R.L. s-a nfiin|at n anul 2013 n conformitate cu prevederile legii nr.
31/1990 privind societ|ile comerciale. Societatea este persoana juridic romn constituit
n forma societ|ii cu rspundere limitat.
2
1. Nume / date de identificare a agentuIui economic
1.1. NumeIe societ{ii
n concordan| cu dovada privind disponibilitatea firmei nr. ..... eliberat de Oficiul
Registrului Comer|ului de pe lng Tribunalul ...... n data de ......., denumirea
societ|ii este S.C. ..... S.R.L.
1.2. Date de identificare
Numele societ|ii:
Cod Unic de nregistrare:
Cod fiscal:
Forma juridic de constituire: S.R.L.
1.3 SediuI societ{ii
Sediul social si punctul de lucru al societ|ii este situat la adresa: ....... Societatea
i va putea schimba sediul i va putea nfiin|a sucursale, filiale, puncte de lucru, birouri,
reprezentan[e, agen|ii oriunde n Romnia sau n strintate numai n urma hotrrii Adunrii
Generale, cu respectarea dispozi|iilor legale n vigoare.
1.4. TipuI activit{ii principaIe i coduI CAEN
Conform nomenclatorului privind clasificarea activit|ilor din economia na|ional CAEN
Rev. 2, obiectul de activitate al societ|ii este:
Activitatea principal: 7111 - Activit{i de produc{ie biomas
Societatea va putea desfura n subsidiar i alte activit|i precum:
4110 Comercializare (vnzare) produse biomas
4120 Distribu|ie produse biomas
1.5. CapitaIuI sociaI
Asocia|ii au hotrt ca societatea s aib un capital social n valoare de ... lei, subscris
i vrsat integral n numerar, la constituirea societ|ii. Capitalul social al societ|ii este
integral privat i este asigurat de asocia|i prin aporturi n numerar sau/i, dup caz, n natur.
1.6. Asocia{i
......... - subscrie ..... % din capitalul social;
......... - subscrie ..... % din capitalul social;
......... - subscrie ..... % din capitalul social;
2. Conducerea i PersonaIuI Societ{ii
La conducerea firmei, se afl cei .. asocia[i, ........ Cei ..... asocia[i se vor
ntruni si vor adopta decizii n cadrul Adunrii Generale a Asocia[ilor (AGA). Societatea va fi
administrat de unul sau mai mul|i administratori, asocia|i sau neasocia|i cu puteri depline.
La data constituirii societ(ii, administratoruI acesteia este:
3
......, domiciliat n ............
Mandatul administratorului numit este pe o durat nelimitat cu ncepere de la data
constituirii societ|ii. Obliga|iile i rspunderea administratorului sunt reglementate de
dispozi|iile referitoare la mandat i de cele special prevzute de Legea 31/1990 republicat.
2.1. PersonaIuI
Schema de organizare i de personal aprobat de Adunarea General a Asocia|ilor va fi
ilustrat n tabelul nr. 1. Angajarea personalului societ|ii se va face de ctre administrator
pe baza contractelor individuale de munc i a altor acte juridice prevzute de lege.
Cuantumul salariului administratorului se stabilete de ctre Adunarea General, iar cel al
restului de personal, de ctre administrator n baza prevederilor legale.
Tabelul1. Necesarul de personal
Pozi{ie Nr. persoane Studii Durat contract SaIariu
Administrator
Contabil-sef
Operator
producere
Sofer
Muncitor
necalificat
Om de serviciu
Astfel, firma va avea un numr total de ... salaria[i, dintre care:
.... direct productivi (operator producere, muncitori necalifica[i)
.... indirect productivi (administrator, contabil, paznici, oameni de serviciu)
Lunar, firma va plti salarii nete n valoare de .. lei.
Pe viitor, n cazul n care se va dori ob[inerea unui volum mai mare de produc[ie, va creste
numrul de angaja[i, fiind plasa[i, pe posturile deja existente, noi lucrtori pentru operarea
utilajelor suplimentare, desfsurarea procesului de producere, precum si transportul materiei
prime si a produsului final ob[inut.
3. Descrierea activit(ii curente a societ{ii
Pe fondul situa|iei energetice i a creterii efectului de ser la nivel mondial, a aprut
necesitatea implementrii i n Romnia a unor solu|ii energetice alternative i eficiente din
punct de vedere economic. n acest sens societatea noastr comercial are n vedere
desfurarea unui proiect pentru brichete eco-friendly, care s foloseasc o tehnologie
pentru valorificarea biomasei solide agricole i forestiere n vederea ob|inerii de energie
curat i a reducerii emisiilor de gaze cu efect de ser. Biomasa reprezint o solu|ie
eficient, regenerabil i sustenabil, aplicat cu succes de majoritatea |rilor europene, cu
un poten|ial real de dezvoltare.
4
S.C. ..... este o companie care-i propune exploatarea unei pie|e libere n acest moment
n Romnia. Tipul de activitate ce i-l propune compania are pe lng componenta
economic i un dublu caracter ecologic. Produsul care va fi fabricat nlocuiete cu mare
succes lemnul de foc utilizat pe scar larg n Romnia, avnd o putere caloric sporit i
posibilit|i sporite de stocare pe de o parte, iar pe de alt parte va rezolva problema
deeurilor de rumegu rezultate din activit|ile de prelucrare a lemnului (gatere, fabrici de
mobil, ateliere de tmplrie etc.) deeuri deosebit de periculoase pentru mediul
nconjurtor. Succesul acestui tip de activitate este asigurat de mai mul|i factori: premiera pe
pia|a romneasc, cantitatea foarte mare de materie prim, cererea de combustibil solid
utilizat att n consumul casnic ct i n cel industrial.
TabeIuI 2. Obiective/Previziuni
Obiective
cuantificabiIe
(indicatori {int) UM 2013 2014 2015
Cifra de afaceri
Profitul
Nr. de salaria|i
* Linia de fabrica|ie va func|iona cu .... schimburi, cu cte .... persoane/schimb, si
cu un schimb de .....persoane care s efectueze liberele i concediile.
3.1. ProduseIe/serviciiIe
Firma va produce brichete din rumegu i paie de diferite diametre i lungimi. n func|ie de
felul brichetei ob[inute,produsele vor fi destinate consumului industrial sau consumului
casnic. Fa[ de alte produse similare, brichetele produse de firma noastr se vor pozi|iona
pe pia|a produselor de calitate superioar i vom oferi cel mai bun raport calitate/pre|.
Brichetele si pele[ii sunt combustibili solizi, cu con|inut sczut de umiditate, ob[inu[i din
deseurile lemnoase rmase dup prelucrare (rumegus, aschii de lemn sau chiar scoar[ de
copac), deseuri care sunt mrun[ite, uscate si apoi brichetuite cu ajutorul unei prese
speciale. Rsinile si lian[ii existen[i n mod natural n rumegus au rolul de a men[ine
brichetele compacte si, de aceea, ele nu con[in aditivi. Diferen|a principal dintre brichete i
pele|i este mrimea produsului, pele|ii fiind mai mici. n ultima perioad a crescut cererea
pentru acest tip de produse, nu numai la nivel industrial, dar i n rndul persoanelor fizice.
Datorit programului Casa Verde, multe familii vor implementa sisteme de nclzire pe baz
de pele[i si brichete, care nlocuiesc perfect lemnul de foc obisnuit si ard n toate locurile
unde arde lemnul de foc obisnuit, adic n centrale termice pe lemn, n sobe de lemn, n
sobe de teracot, sau n seminee.
Avantajele majore care deriv sunt:
micorarea volumului de stocare 12:1
mbunt|irea comportamentului de ardere cu o putere caloric mult mai ridicat n
compara|ie cu lemnul (cu 38% pn la 60% putere caloric mai mare fa| de lemnul de
foc).
creterea volumului densit|ii de energie n raport cu consumul de material
3
mbunt|irea i protejarea performan|elor cazanului(centralei)
ob[inerea de resturi foarte pu|ine dup ardere i cazane mult mai curate (cenua 0,5%)
uurin|a n mnuire (manipulare)
mbunt|irea caracteristicilor fizice (densitate, omogenitate)
ob[inerea de materiale curate i prietenoase cu mediul nconjurtor (ecologice 100%)
lipsa aditivilor si a lian|ilor chimici
3.2. Descrierea sumar a procesuIui tehnoIogic
Materialele si resursele folosite sunt: rumegus, paie si energie (electric)
Produsul finit sunt brichetele din rumegus/paie. Acestea se ob[n prin presarea materiei
prime, respectiv comprimarea fr liant a rumegusului, talasului, tocturii cu granulare
mrunt, paielor, deseurilor vegetale, etc.
Procesul tehnologic include mai multe etape, dintre care le amintim pe cele mai importante:
colectarea deseurilor lemnoase (rumegus / paie), frmi[area lor, depozitarea, sortarea,
uscarea, brichetuirea propriu-zis, ambalarea si depozitarea brichetelor.
Figura 3. Diagrama de flux pentru ob[inerea brichetelor din rumegus / paie
Ciclul de lucru al liniei ncepe de la dirijarea materiei prime (rumegu, paie) cu ajutorul
mainii de ncrcat ctre alimentatorul cu band cu rzuitor i reglare a vitezei de alimentare.
din alimentatorul cu band, materia prim trece n separatorul de frac|ie groas unde este
separat prin cernere de buc|i mai mari de lemn, scnduri, pietre mari. Materia cernut este
transportat la depozitul de materie prim umed. din siloz, materia prim umed este
transportat n usctor (dozarea materialului n usctor se face printr-un sistem automat, n
func|ie de umiditatea materiei prime) n procesul de uscare are loc diminuarea umidit[ii, de
la 55-60%, la 12-14%. Materia prim uscat trece prin separatorul pneumatic i cel magnetic
(unde are loc separarea de mici impurit|i cum ar fi pietre, metal), n concasor (moar cu
ciocane). Aici are loc mrun[irea la frac|ia corespunztoare i omogen. Dup mrun|ire
rumeguul este transferat cu transportorul pneumatic n silozul depozitului de materie prim
uscat. Materia prim mrun|it este transportat din siloz la rezervorul tampon al
brichetierei, pentru a fi dozat, cu ajutorul sistemului de alimentare, n brichetier, unde are
loc procesul propriu-zis de presare a materiei prime n brichete. Dup ce iese din brichetier,
bricheta trece prin instala|ia de primire de 6-12 m lungime, n func[ie de tipul de brichet
fabricat (industrial sau pentru emineu). Apoi,bricheta rcit i ntrit ajunge ori n
8lCMAS 1CCA8L uSCA8L
88lCPL1A8L AM8ALA8L 8CuuS
6
concasor, din care cade automat n sac, ori n instala|ia de tiere, pentru ob|inerea de
brichete de aceeai lungime (10-30cm). Brichetele tiate n fragmente egale sunt aezate pe
banda mainii de mpachetat i ambalate n pachete de 5-15 kg.
Alimentarea cu combustibil a cuptorului usctorului se face prin utilizarea deeurilor rezultate
(surcele din deeuri de lemn, preferabil umed). Acestea sunt mrun|ite cu ajutorul unui
toctor i transportate n silozul de combustibil, de unde, cu ajutorul distribuitorului de
combustibil, este alimentat cuptorul usctorului.
3.3. Date privind principaIeIe mijIoace fixe
Conform ofertei transmise de furnizor, instala|iile de baz care compun linia de produc|ie a
brichetelor sunt urmtoarele:
alimentatorul de ncrcare cu band
separatorul de frac|ie groas
depozitul de rumegu umed
usctorul cu tambur
separatorul pneumatic
separatorul magnetic
masina de mrun|ire cu bttor
silozul de rumegus uscat
rezervorul tampon
brichetiera
instala|ia de primire
linia semiautomat de ambalare n pachete de 5-15 kg
Pentru alimentarea cu combustibil a cuptorului usctorului sunt necesare:
toctor deeu lemn
siloz combustibil
sta|ie distribu|ie combustibil
Tabelul 4. Evolu|ia gradului de ncrcare a capacit|ii de produc|ie.
Linie tehnologic
Capacitate
maxim
Perioada de previziune
2013 2014 2015
Linie de produc[ie
brichete
rumegus/paie
4. Pia{a actuaI a societ{ii
Prin realizarea i comercializarea brichetelor din deeuri vegetale la un pre| competitiv,
urmrim n prim faz cucerirea segmentului de pia| local, format att din persoane fizice
ct i din societ[i comerciale sau institu[ii, nu att din municipiu, unde exist re|ea de gaz,
ct mai ales din localit[ile rurale apropiate, unde nu exist o astfel de re|ea. n perioada
7
imediat urmtoare, printr-o strategie de marketing corespunztoare i o politic de
promovare care s prezinte avantajele certe ale utilizrii brichetelor, avem n vedere
extinderea pie|ei i printre consumatorii care n prezent utilizeaz centrale cu alt tip de
combustibili. n momentul de fa[ exist pe pia| o ofert diversificat de produse similare,
dar n condi[iile n care n apropiere exist resurse de materii prime (rumegu i paie de
cereale), vom reui ca prin raportul calitate/pre[ s ne asigurm segmentul de pia[ optim n
vederea realizrii unei afaceri profitabile.
La nivel na|ional, n mediul rural, dintr-un total de 12.751 de sate numai 43% beneficiaz de
re|ele de gaz metan. Un numr de aproximativ 7.268 de localit|i folosesc drept combustibil
pentru prepararea hranei i nclzire menajer lemnul. Spre deosebire de lemnul de foc,
brichetele de rumegu au o putere caloric sporit i un pre| mai mic cu aproximativ 12%.
Aceste 7.268 de sate constituie segmentul de pia| de atacat pentru produsul nostru. A doua
categorie de consumatori crora li se adreseaz produsul companiei este format din
consumatori industriali. Sunt vizate acele tipuri de activit[i care folosesc drept combustibil
lemnul de foc dar i alte tipuri de combustibil lichid sau solid. Performan|ele produsului i
raportul calitate/pre| fac posibil acapararea acestui segment de pia|. Astfel, prin dispersia
n teritoriu a capacit|ilor de produc|ie,pia[a va fi mult mai bine acoperit.
4.1. SistemuI de distribu{ie actuaI i previzionat
Pentru distribu|ia acestui produs putem opta pentru dou variante: un sistem de distribu|ie
propriu sau lansarea ofertei ctre distribuitorii de combustibili lichizi sau solizi pentru
consumatorii casnici i industriali. Datorit dispersiei n teritoriu a consumatorilor, crearea
unui sistem de distribu|ie ar presupune costuri foarte mari, astfel nct op[iunea pentru cea
de-a doua variant este mult mai eficient, costurile cu discount-urile acordate distribuitorilor
fiind incomparabil mai mici dect cele ale unei distribu|ii proprii. Totui, se poate face
distribu|ie proprie pentru marii consumatori industriali.
4.2. Concuren(a
O parte din principalele firme care ofer produse identice sau similare pe segmentul de pia[
vizat de firma noastr, respectiv brichete din deseuri lemnoase sunt:
............
............
Dup cum se poate observa, sunt foarte mul|i productori, cei enumera|i fiind doar o mic
parte, cu precdere cei care se afl mai aproape de zona noastr. Acest lucru eviden|iaz,
pe de-o parte c afacerea este profitabil, iar pe de alta, c este nevoie de eforturi pentru a
ptrunde i a ne men|ine pe pia|. Pentru a ne mbunt|i pozi|ia pe pia|a de profil compania
noastr are n vedere o campanie de publicitate i de asemenea ncheierea de contracte cu
marile centre comerciale. Comparativ cu pre|urile practicate de concuren[, compania
noastr vine cu o ofert de pre| echivalent cu cel mai mic pre| de pe pia|, ceea ce va
reprezenta principalul avantaj pentru imbunt[irea pozi|iei pe pia|a de profil.
5. Prezentarea proiectuIui
nvesti[ia presupune achizi[ionarea unei linii complete de brichetare, cu o capacitate de
..... kg/h, renovarea halei de produc[ie existente n patrimoniul companiei, unde se va
amplasa linia de produc[ie si n care se va face stocarea materiei prime (rumegus/paie) si a
8
produc[iei de brichete. Societarea si propune realizarea investi[iilor din capital privat (aport
propriu).
Tabelul 5. Dimensionarea investi[iei
Element de investi[ie Furnizor Nr. buc
Valoare totala
fr TVA lei
Linie produc[ie
Amenajare hal de
produc[ie (repara[ii,
asigurare, utilit[i) si
cheltuieli de instalare utilaje
TOTAL
*Conform catalogului privind clasificarea mijloacelor fixe utilizate n economie si duratele
normale de func[ionare a acestora, publicat n M.O nr.46/2005, durata de amortizare a
utilajului este cuprins ntre 9-15 ani, ca urmare am luat n considerare o medie de 12 ani.
5.1. PIanuI financiar
n anul 2013, necesarul de resurse financiare pentru demararea afacerii este prezentat n
tabelul de mai jos:
Tabelul 6: Bugetul de Start-Up
Cheltuial Valoare lei
Cheltuieli cu amenajarea halei de produc[ie
Chetuieli cu racordarea la utilit[i
Cheltuieli achizi[ie utilaj
Alte cheltuieli
Cuantumul total al investi[iilor este de ...... lei. Aceast sum va fi acoperit din
capitalul social al firmei, subscris de ctre asocia[ii acesteia.
5.2. Buget opera{ionaI
Considernd c linia de produc|ie va fi pus n func|iune la nceputul anului 2013, n bugetul
opera|ional sunt prezentate cheltuielile necesare realizrii produc|iei, valoarea produc|iei
planificate, profitul preconizat n anul 2013, precum i previziunile pentru urmtorii doi ani:
Tabelul 6. Planificare input-output
Cheltuieli (exprimate n mii lei) AN 2013 AN 2014 AN 2015*
Cheltuieli de produc[ie directe
Materii prime
Materii prime auxiliare
Manoper (salarii + taxe si contribu[ii sociale)
Energie
9
Alte cheltuieli directe
Total
Cheltuieli generale administra[ie
Administra[ie / management
Alte cheltuieli generale administra[ie
Total
Cheltuieli de desfacere
Cheltuieli pentru publicitate
Cheltuieli ambalare, transport, distribu[ie
Total
GROS - TOTAL CHELTUEL
* Pentru anul 2015 am luat n considerare o cretere de ...% a cheltuielilor fa[ de 2014.
Venituri din produc[ia realizat - mii lei AN 2013 AN 2014 AN 2015*
Brichete din rumegus/paie
Profit brut-sec[ie produc[ie
* Pentru anul 2015 am luat n considerare o cretere de 5% a pre[urilor fa[ de 2014.
Tabelele au fost realizate pentru varianta n care randamentul produc[iei este de 80%.
5.3. Fundamentarea cheItuieIiIor i a venituriIor pentru produc(ia de brichete
Tabelul 8. Cheltuieli
Necesar / Zi Necesar / Lun Necesar / An
Capacitate
Mat. prim tone
lei
Mat. aux. lei
Manoper lei
Energie lei
Alte
cheltuieli
lei
TOTAL lei
* Cost de produc[ie (lei/ton) la ...% din capacitate = ......
* Cost de produc[ie (lei/ton) la ....% din capacitate = .....
10
Din informa[iile primite, rezult c materialele auxiliare (inclusiv ambalajele) reprezint circa
.....% din costurile cu materia prim
5.3.1. CheItuieIi cu materia prim
Capacitatea maxim de produc[ie a utilajului este de ... kg/h:
Avnd n vedere faptul ca materia prim trebuie supus unui proces de diminuare a umidit[ii
si de separare de impurit[i, considerm c pentru 1 ton de brichete sunt necesare ..
tone de rumegus. Pre[ul materiei prime variaz extrem de mult, de la cca ... lei/ton, la
.... lei/ton + TVA.
Materia prim, constnd n rumegus si paie, va fi achizi[ionat de la fabrica de cherestea din
......., respectiv de la agricultorii din zon.
5.3.2. Manopera
Costurile cu manopera reprezint salariile + contribu[iile celor ... muncitori, ntruct
coordonatorul face parte din personalul existent al firmei. Salariul lunar net pentru angaja[i
este de ....lei. Salariul + impozite + contribu[ii va fi de circa .... lei/lun, n total
pentru cele ... persoane. Anual, firma va plti salarii n valoare de .... lei.
Costul manoperei/ton produs:
5.3.3. Energia
Conform ofertei tehnice pe care am primit-o de la furnizor, consumul de energie al utilajului
este de ~= .kwh/or, la .. V.
La produc[ia nominal de ..... kg/h, consumul de energie va fi de .... kwh/h
Costul energiei pentru 1 ton de brichete:
... kwh/ton x ... lei/kwh = ... lei/ton
Tabelul 9. Veniturile posibil de realizat pe baza produc[iei ob[inute
Produc[ie / zi Produc[ie / lun Produc[ie / an
(2013)
Capacitate
Produc[ie tone
realizat lei
Profit lei
Pre[ul brichetelor din rumegus/paie variaz ntre ... lei/ton, inclusiv TVA.
La calcularea valorii produc[iei realizate, am luat n considerare un pre[ ce ofer raportul
optim calitate-pre[: .. lei/ton, adic ....lei/ton fr TVA.
Diferen[ (pre[-cost produc[ie):
11
6. Date privind pia{a poten{iaI i promovarea produseIor
Brichetele pot fi folosite n centrale termice casnice sau industriale, cu minime emisii n
mediul nconjurtor. Sistemele moderne de stocare, alimentare i ardere permit
automatizarea complet a procesului, n condi|ii de siguran|, confort i protec|ie a mediului.
Astfel, datorit puterii calorice i a compozi|iei omogene a acestora, brichetele pot asigura
nclzirea n regim automat a unor locuin|e, coli, sedii administrative pe o durat
ndelungat, necesitnd o aprovizionare la intervale relativ mari de timp (1-3 luni). Brichetele
pot fi utilizate n arztoare speciale, cuptoare sau boilere-schimbtoare de cldur adaptate
la arderea brichetelor, cu circuite de fum. O central de ardere a lemnului poate fi uor
adaptat la arderea brichetelor, prin adugarea unor arztoare externe, de nalt
performan|, cu randament ridicat i emisii minime. Se poate anticipa un poten|ial de
cretere a cererii interne, mai ales printr-o popularizare intens a acestui produs.
Considerm oportun o stimulare a orientrii acestui produs spre pia|a intern. n acest
moment, |ara noastr are un ridicat poten|ial de utilizare a acestui biocombustibil datorit
posibilit|ilor de manipulare i transport pe ntreg teritoriul |rii. Comparativ cu alte resurse
energetice, |ara noastr are un poten|ial ridicat format din resurse de tip biomas. De aceea,
considerm c un impact major n stimularea protejrii mediului i n special a gazelor cu
efect de ser ar fi ncurajarea la nivel na|ional a utilizrii brichetelor n scop casnic. Avnd n
vedere c firma introduce pe pia|a brichetelor produse cu un raport calitate/pre| mai bun,
pentru nceput pia|a [int o reprezint municipiul Miercurea Ciuc, mprejurimile acestuia i
jude[ul Harghita. Vizm extinderea n ntreaga [ar, cu adresabilitate ctre:
consumatorii casnici (n principal)
consumatorii medii (mici societ[i comerciale, institu[ii)
consumatorii industriali
6.1. Desfacerea produseIor
Strategia de vnzare prevede comercializarea produselor att n mod direct, printr-un punct
de desfacere propriu, ct i prin magazine de specialitate, pe baz de contracte de furnizare.
nten|ionm ca, n acest din urm caz, s impunem comerciantului vnzarea produsului
nostru cu un pre| maximal, recomandat de noi, din care s i acordm acestuia un discount,
pentru a ne asigura c pre|ul final de vnzare nu este mrit artificial prin adaos comercial.
6.2. PoIitica de pre{
Spre deosebire de lemnul de foc,brichetele de rumegu au un pre| mai mic cu aproximativ
...%, ceea ce asigur un avantaj net superior fa| de poten|ialii concuren|i. n prezent,
pre|ul cu amnuntul al brichetelor se situeaz ntre ...... lei/ton, inclusiv TVA, deci
ntre ... lei/ton fr TVA. Nivelul cheltuielilor ne permite s practicm un pre| avantajos
(..... lei/ton fr TVA), oferind astfel un raport foarte bun calitate/pre|. din punct de
vedere al pre|ului,brichetele de rumegu domin net al|i combustibili.
6.3. Ac{iuni de promovare a vnzriIor
Promovarea produselor de rumegu se va face prin dou tipuri de campanii adaptate tipului
de consumatori crora li se adreseaz: consumatorii casnici i consumatorii industriali.
Pentru consumatorii industriali, se va opta pentru o campanie direct i la distribuitori prin
oferte dedicate i campanii de PR. Acest sistem va fi dublat de un ciclu de seminarii
desfurate la Camerele de Comer| i ndustrie Jude|ene, unde vor fi invita|i principalii
poten|iali consumatori din jude|ul respectiv, crora li se vor prezenta avantajele achizi|ionrii
12
produsului. Promovarea produsului ctre target-ul reprezentat de consumatorii casnici se va
face printr-o campanie cu mai multe componente. n cazul acestui tip de consumatori, vom
apela la publicitate, materializat prin difuzarea de materiale prin intermediul TVR 1 i Radio
Romnia Actualit|i. Au fost alei numai aceti doi vectori deoarece, avnd n vedere faptul
c poten|ialii clien|i sunt localiza|i n mediul rural, numai aceste dou posturi asigur
acoperirea dorit. Pentru difuzarea materialelor publicitare, vor fi selectate slot-urile orare
care ating target-ul format din persoane cu venituri medii i peste medie, cu vrste cuprinse
ntre 25 i 60 ani. O alt component a campaniei dedicate consumatorilor casnici este
sampling-ul cu produsul companiei realizat de caravane care strbat localit|ile rurale,
oferirea spre utilizare a produsului constituind principalul argument de promovare i vnzare.
Calit|ile superioare ale brichetelor de rumegu comparativ cu produsele similare sunt
principalul atu al vnzrii, combinat cu o diferen| semnificativ de pre|. Datorit acestui fapt,
sampling-ul este esen|ial, produsul trebuind s ajung la ndemna poten|ialilor cumprtori
spre a fi testat. Acest lucru fiind ndeplinit, va fi garantat i succesul vnzrii. Sampling-urile
vor fi dublate de un ciclu de seminarii organizate la consiliile locale ale comunelor, seminarii
n care vor fi prezentate avantajele utilizrii brichetelor de rumegu. Toat campania de
promovare, att cea pentru consumatorii casnici, ct i cea dedicat consumatorilor
industriali, va fi sus|inut prin conferin|e de pres, la care vor fi invita|i att jurnalitii din
presa central ct i cei din presa local. deea central a promovrii acestui produs va fi o
analiz comparativ ntre produsul nostru i al|i combustibili solizi sau lichizi, insistndu-se
pe superioritatea brichetelor de rumegu att din punctul de vedere al pre|ului ct i al
calit|ii lor. Persoanele ce formeaz target-ul vizat pentru vnzarea produsului nostru aloc o
mare parte din venituri pentru combustibilul utilizat pentru nclzire i prepararea hranei.
Aprovizionarea cu diveri combustibili constituie o problem i datorit sincopelor n
distribu|ie. din cauza acestui fapt, vom elabora un mesaj comparativ, brichetele de rumegu
ctignd detaat btlia pre|ului cu orice al|i combustibili. Sincopele n distribu|ie se pot
elimina datorit organizrii defectuoase a canalelor de distribu|ie.
Tabelul 10. Cheltuieli de promovare
An 2013 2014 2015
Cheltuieli reclam (... % din produc[ia realizat)
7. Ipoteze i riscuri majore
7.1. Ipoteze privind principaIeIe segmente de pia{
Bioenergia poate fi utilizat n multe segmente de pia| (electricitate, cldur,
biocombustibili). Pentru a determina poten|ialul acestor segmente de pia| trebuie luate n
considerare urmtoarele aspecte:
nclzirea reziden|ial
Datele statistice disponibile privind consumul de biomas indic un consum final mediu de
circa 140 PJ/an (3350 mii tep/an), mpr|it ntre 121 PJ (2890 mii tep/an) consuma|i n
instala|ii de nclzire tradi|ionale rurale (cu cca 18% randament) i 19 PJ (455 mii tep/an) n
instala|ii din industrie i sectorul ter|iar. Sobele folosind biomasa local vor rmne un
13
consumator important, dar contribu|ia lor va scdea n timp deoarece randamentul noilor
sisteme rurale de nclzire va crete.
nclzirea centralizat (DH) i cogenerarea
Restul necesar de energie din biomas rmne de ob|inut prin intermediul tehnologiilor
moderne de utilizare a biomasei, recomandate pentru Romnia: nclzire centralizat local
pe biomas solid (ce utilizeaz boilere eficiente sau unit|i de cogenerare) i cogenerare pe
baz de biogaz.
Co-combustia (arderea mixt)
Co-combustia pe baz de biomas trebuie ncurajat doar pentru unit|i de co-generare pe
baz de crbune. De asemenea, este discutabil dac ar trebui ncurajat co-combustia pe
baz de biomas n cazul centralelor termice, mari i ineficiente. ]innd cont de faptul c
utilizarea combinat biomas-carbuni poate duce la uzur mai rapid a instala|iilor, trebuie
luat n considerare doar promovarea tehnologiilor noi de co-combustie.
7.2. Riscuri majore
Nendeplinirea condi|iilor cerute n tratatele de aderare, precum i costurile deosebite ridicate
de acestea ar putea afecta economia Romniei, care ar putea suferi pierderi de peste 2
miliarde de euro. Acest lucru s-ar reflecta n mod negativ i n dezvoltarea economic a MM-
urilor i implicit, n activitatea de implementare a biocombustibililor: producere i desfacere.
Necunoaterea sau nealinierea la standardele impuse de Comunitatea European de ctre
agen|ii economici ar putea duce la pierderea pozi|iei pe pia| i chiar la falimentarea lor.
Dac MM-urile nu vor constientiza acest pericol, numrul celor care vor disprea de pe pia|
ar putea fi semnificativ, ceea ce ar avea repercusiuni i asupra activit|ii noastre.
7.3. SoIu(ii de ameIiorare a riscuriIor
Din perspectiva riscurilor pe care le prezint att pia|a ct i cadrul legislativ din Romnia,
compania ia n calcul o posibil aderare la Clusterul novativ al Biomasei, GREEN ENERGY.
Avantajele aderrii la acest cluster sunt multiple, inclusiv economice i de gsire a solu[iilor
financiare si de reprezentare. din cluster fac parte, pe lng reprezentan[ii economici,
administra[iile publice locale, universit[i, firme de consultan[ si institu[ii care pot s
contribuie la dezvoltarea activit[ii de ob[inere si valorificarea biomasei ca surs de energie
regenerabil, cu toate aspectele legate de acest domeniu.
14
Anexe
Fia postuIui: Muncitor necaIificat
1. Denumirea postuIui: Muncitor necalificat
2.Se subordoneaz: Operatorului de producere
3. Pregtirea i experien(a:
Pregtire: fr studii speciale
Cunostin[e: minime, referitoare la scopul activit[ii sale si la desfsurarea procesului
de producere
Aptitudini: for[ fizic, rezisten[ la efort
4. ResponsabiIit(i i sacrini:
manevrarea materiei prime si a produsului finit n scopul efecturii tuturor opera[iilor
necesare prelucrrii, depozitrii si transportului
Fia postuIui: Om de serviciu
1. Denumirea postuIui: Om de serviciu
2.Se subordoneaz: Administratorului
3. Pregtire i experien(:
Pregtire: fr studii speciale
Cunostin[e: nu necesit cunostin[e
Aptitudini: aten[ie la detalii, hrnicie, rezisten[ la oboseal
4. ResponsabiIit(i i sarcini:
asigurarea cur[eniei n fabric
cur[area utilajelor implicate direct sau indirect n procesul de producere
Fia postuIui: Operator producere
1. Denumirea postuIui: Operator producere
2.Se subordoneaz: Administratorului
3. Subordoneaz: Muncitorii necalifica[i
4. Pregtire i experien(:
Pregtire:
13
- studii tehnice superioare
- experien[ anterioar n lucrul cu utilaje asemntoare celor utilizate n compania
noastr
Cunostin[e:
- cunostin[e solide n domeniul tehnic, capacitatea de a asigura desfsurarea
procesului de producere n bune condi[ii
Aptitudini:
- aten[ie, inteligen[, pricepere, calm, capacitatea de a coopera cu subordona[ii,
dar si cu al[i angaja[i
5. ResponsabiIit(i i sarcini:
manevrarea utilajelor implicate n procesul de producere
supravegherea derulrii produc[iei
distribuirea de sarcini ctre muncitorii necalifica[i, afla[i n directa lui subordonare
Fia postuIui: ContabiI-ef
1. Denumirea postuIui: Contabil-sef
2. Se subordoneaz: Administratorului
3. Pregtirea i experien(a:
Pregtire: studii superioare n domeniul contabilit[ii, experien[ anterioar de munc
Cunostin[e:
- s posede cunostin[e n ceea ce priveste sistemul organizatoric si financiar-
contabil
- s posede cunostin[e n ceea ce priveste legisla[ia n vigoare privind domeniul
financiar-contabil
- s probeze o bun cunoastere a conducerii contabilit[ii computerizate
Aptitudini:
- inteligen[;
- corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principial n rela[iile cu oamenii
- obiectivitate n aprecierea si analiza situa[iilor economice, financiare si sociale
4. ResponsabiIit(i i sarcini:
desfsurarea n mod eficient a activit[ii financiar-contabile a societ[ii n conformitate
cu dispozi[iile legale n vigoare
asigurarea si gestionarea n mod eficient a integrit[ii ntregului patrimoniu al
societ[ii n conformitate cu dispozi[iile legale n vigoare si normele sau
reglementrile interne ale societ[ii.
16
prezentarea rapoartelor economice administratorului, sau, n cazuri speciale, direct
asocia[ilor.
Fia postuIui: Administrator
1. Denumirea postuIui: Administrator
2.Subordona(i: operatorul de producere, contabilul-sef, muncitorii necalifica[i, soferul,
paznicii, oamenii de serviciu
3. Se subordoneaz: asocia[ilor (AGA)
4. Pregtire i experien(:
Pregtire:
- studii superioare n administrarea afacerilor
- experien[ n domeniul administrativ
Cunostin[e:
- economice
- n domeniul administrrii afacerilor
- n comunicare si rela[iile cu angaja[ii
Aptitudini:
- inteligen[, calm, capacitate de a lua decizii rapide, colaborare bun cu to[i ceilal[i
angaja[i, abilitatea de a ncuraja o atmosfer amical, propice n interiorul
companiei
5. ResponsabiIit(i i sarcini:
supravegherea tuturor angaja[ilor si a activit[ii n ansamblu
prezentarea rapoartelor de activitate si raportarea oricrei situa[ii ctre asocia[i
asigurarea comunicrii interne si realizarea unei legturi ntre conducere si personal.