1. Qu es la negociacin? 2. Escriba 3 caractersticas de la negociacin distributiva -ganar-perder. -se prioriza la ganancia personal. -los poderes entran en juego. 3.

Escriba 3 caractersticas de la negociacin integral -se negocia mutuamente. -ambas partes ganan. 4. En la negociacin distributiva que representa el punto de resistencia? El punto de resistencia representa el lmite en que ambas partes estn dispuestas a negociar pues concesiones menores pueden originar un rompimiento. 5. A que se refiere la afirmacin dirija problemas no personalidades 6. Escribe las tres caractersticas que definen las situaciones que se dan en la negociacin. -Existe un conflicto de intereses. -No existe una serie fija de reglas. -las partes prefieren buscar un arreglo que luchar abiertamente. 7. Qu factores internos influyen en la negociacin? -personalidad -el estilo de negociar de la persona -motivaciones y reputacin. 8. Y Qu factores externos? Informacin, cultura tiempo, grado de dominio, entorno. 9. Escribe 3 caractersticas de la negociacin competitiva -el negociador trata de ganar a cualquier precio. -es una estrategia basada en la propia posicin -se basa en el poder. 10. Escribe las 3 etapas de la negociacin colaborativa y en que consiste -se procura pasar de posiciones a interese, se genera opciones de solucin. -encontrar estndares o criterios objetivos de solucin se delimita el campo de la negociacin. -se generan propuestas para un acuerdo de modo que cada uno obtenga la mejor alternativa. 11. Qu es la negociacin razonada? Es la de buena fe, abre la comunicacin, y voluntad, valores y principios. 12. Qu es el poder?

Es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros. Es la capacidad de un individuo para ser que otra persona realice una accin.

13. Escribe 5 caractersticas del poder. -es dinmico por naturaleza. -es relativo, no absoluto se relaciona con una contraparte. -su principal determinante es la personalidad de los individuos. -es un problema de percepcin. -es contingente se puede tener en un momento y luego desaparecer. 14. Enumera las influencias del contesto en las negociaciones -Cultura del lugar -Factores legales polticos, econmicos y sociales -clima organizacional, polticas y objetivos. -estrategias y estructuras organizacionales. 15. Qu se debe realizar en cuanto a la cultura del lugar o de la institucin al negociar? Las formas habituales de conducta donde se va a realizar la negociacin. 16. Qu factores debemos tomar en cuenta en lo que se refiere a clima organizacional, polticas, y objetivos cuando se realiza una negociacin? Se debe revisar el nivel de bienestar de la gente y la medida en que polticas y objetivos condicionan la forma de actuar 17. Enumere las influencias situacionales sobre las negociaciones 1) Objetivos de la negociacin en relacin con los temas en juego. 2) Caractersticas de los conflictos de intereses. 3) Nivel de interdependencia entre negociadores. 18. Porque se dice que la informacin que conocemos del otro pueden ser meras hiptesis? Son meras suposiciones, o que la informacin est incompleta. 19. Porque es importante el manejo del tiempo en una negociacin? Sirve para reunir ms informacin. 20. Cmo se puede beneficiar en una negociacin una de las partes al reducir el tiempo disponible? 21. Cmo se puede beneficiar un negociador al extenderse en el tiempo?

22. Escribe 5 fuentes u orgenes del poder. 23. A que se refiere la influencia del lector en las negociaciones.

24. Qu ventajas tiene el anfitrin cuando se realiza una negociacin? 25. Qu ventajas tiene para el negociador el hecho de estar en terreno contrario?

26. Existen 6 pasos bsicos para una negociacin enumrelos. 27. En la etapa de la negociacin llamada preparacin se deben tonar en cuenta dos aspectos cuales son y en qu consisten.

28. Mencione de forma resumida en que consiste la etapa llamada discusin o desarrollo. Abarca desde que nos sentamos en la mesa de negociacin hasta que finaliza las deliberaciones ya sea con acuerdo o sin acuerdo. Es la fase en que ambas partes intercambian informacin definen sus posiciones 29. Mencione en que consiste el cierre.

30. Qu aspectos fundamentales se deben tomar en cuenta al momento de elaborar acuerdos? 31. Qu tipos de resultados se pueden obtener luego de una negociacin?

32. En qu consiste el resultado de rompimiento? 33. En qu consiste un resultado de compromisos?