Capitolul 1 BAZELE ANTREPRENORIATULUI Lumea antreprenorului Ce este un antreprenor?

Avantajele antreprenoriatului Dezavantajele antreprenoriatului Forele care influeneaz antreprenoriatul n economia global Diversitatea cultural a antreprenoriatului Zece greeli fatale n antreprenoriat Cum se pot evita capcanele? Capitolul 1 BAZELE ANTREPRENORIATULUI Lumea Antreprenorului Peste tot n lume numrul persoanelor care i realizeaz visul lansndu-i i conducndu-i propria afacere este n cretere Exemplu: n fiecare an antreprenorii americani lanseaz mai mult de 850.000 de noi afaceri, iar nivelul de interes pentru promovarea antreprenoriatului ca i opiune de carier este extrem de atractiv pentru persoanele de toate vrstele. 84% dintre cei care lanseaz o afacere fac acest lucru pentru prima dat. De-a lungul globului antreprenorii modeleaz mediul de afaceri iar propriile companii joac un rol decisiv n asigurarea vitalitii economiei globale. Interesul pentru antreprenoriat nu a fost niciodat att de mare. Viitorul activitii antreprenoriale se prezint a fi promitor. Multe din marile firme adopt decizii de restrngere a activitii economice i de reducere a personalului. O mare parte din angajaii disponibilizai sunt pregtii i au experiena necesar pentru a deveni antreprenori. Cu 25 de ani n urm competiia acerb a favorizat firmele mari. n prezent, n condiiile n care ritmul schimbrii este din ce n ce mai alert, micile firme au un avantaj din ce n ce mai mare. Howard Stevenson, profesor la Harvard Business School spune:

De ce este att de simplu pentru firmele mici s concureze mpotriva firmelor mari? Pentru c n timp ce giganii studiaz consecinele, antreprenorii schimb lumea. " Unul dintre cele mai cuprinztoare studii globale de antreprenoriat este Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Acest studiu evideniaz faptul c: Exist o variaie semnificativ de apariie a noilor afaceri de la o naiune la alta La nivel global, probabilitatea lansrii unei afaceri de ctre brbai este de dou ori mai mare dect n cazul femeilor femeilor Aproape 1/3 din antreprenorii globali au vrsta ntre 25 i 44 de ani Majoritatea antreprenorilor pentru a atrage capital extern recurg la familie i investitorii informali rile Est Europene a cror economii au fost centralizate constituie astzi un teren fertil pentru dezvoltarea micilor afaceri Antreprenorii depun un efort considerabil mai mare pentru lansarea i meninerea afacerii

Ce este un Antreprenor? Un antreprenor este o persoan care creeaz o nou afacere n condiii de risc i incertitudine, cu scopul de a obine profit i cretere economic prin identificarea de noi oportuniti i prin reunirea resurselor necesare. Muli oameni au idei de afaceri, dar cele mai multe dintre ele nu sunt puse niciodat n practic. Antreprenorii sunt persoane care acioneaz. Procesul distrugerii creatoare prin care antreprenorii creeaz afaceri noi bazat pe idei novatoare, care fac ca afacerile existente s devin nvechite (demodate) constituie un semn al unei economii vibrante. Profilul antreprenorului: Responsabilitate Antreprenorii au un profund sim responsabil fa de rezultatele propriei afaceri Preferina pentru risc moderat Antreprenorii analizeaz riscul i doresc s l elimine prin nlturarea obstacolelor care le pericliteaz lansarea propriei afaceri ncrederea n capacitatea lor de a reui Antreprenorii tind s fie optimiti fa de ansele de succes pe care le au Dorina de feedback imediat Antreprenorii doresc s cunoasc poziia n care se afl i caut s obin un feedback rapid Nivel ridicat de energie Antreprenorii sunt mai energici dect persoanele obinuite, fiind dispui s lucreze cu program prelungit Viziune n perspectiv Antreprenorii privesc n perspectiv fiind mai concentrai pe ceea ce pot face n viitor dect pe ceea ce au fcut n trecut. Antreprenorii vd potenial acolo unde majoritatea vd probleme. Bun organizator Antreprenorii tiu cum s aleag persoanele potrivite pentru atingerea unui obiectiv Importana obinerii unor rezultate mai presus de bani obinerea unor rezultate este motivaia primar a activitii antreprenorului. Banii reprezint un simbol al realizrii Flexibilitate Antreprenorii au o abilitate sporit de adaptare la schimbarea opiunilor clienilor i a propriei afaceri. ntr-o economie global rigiditatea duce la insucces Concluzii: Diversitatea este caracteristic central a antreprenorului Nici un set de caracteristici nu poate oferi certitudinea c un antreprenor va avea succes sau nu Oricine indiferent de vrst, ras, sex, culoare, origine naional, poate deveni un antreprenor Antreprenoriatul nu este o trstur genetic, dar este o deprindere care poate fi nvat Avantajele antreprenoriatului Posibilitatea de a-i crea propriul destin deinerea unei afaceri ofer antreprenorilor independen i posibilitatea de a realiza ceea ce este important pentru ei. Posibilitatea de a face diferena Antreprenorii deruleaz o afacere deoarece vd oportunitatea de a schimba ceva promovnd o cauz n care cred (ex: instituirea unui 2

program de reciclare pentru a conserva resursele limitate, pentru a aborda problemele sociale). Posibilitatea de a atinge potenialul maxim Majoritatea oamenilor i consider munca plictisitoare, lipsit de provocri. Dar nu i antreprenorii! Pentru antreprenori nu exist o diferen ntre munc i joac. Singurele granie pentru succesul lor sunt cele impuse de propria lor creativitate, entuziasm i de viziune. Posibilitatea de nregistra un profit ridicat Banii nu sunt factorul primordial al antreprenorilor dar sunt un motiv important n lansarea afacerii Posibilitatea de a ajuta societatea i de a fi recunoscut pentru eforturile depuse Proprietarii firmelor mici sunt printre cele mai respectate i de ncredere persoane n comunitile n care triesc. Posibilitatea de a se bucura de ceea ce fac i de a avea satisfacie Cei mai muli ntreprinztori au sentimentul c munca lor nu este munc, n sensul gradului de dificultate (pentru c ceea ce fac este realizat din pasiune). Dezavantaje ale antreprenoriatului Incertitudinea venitului lansarea i dezvoltarea unei afaceri nu ofer garania obinerii unor resurse financiare suficiente

Exemplu: Un cuplu a renunat la propriul loc de munc care le oferea suma de 120,000 $ pe an n favoarea lansrii propriei afaceri cu vinuri, ns ctigul lor din primul an a fost de numai 30.000$. Ore de munc i efort prelungit n multe firme noi, pentru a avea succes antreprenorii lucreaz ase sau apte zile pe sptmn fr a beneficia de concediu de odihn pltit. Exemplu: 29% dintre proprietarii de ntreprinderi mici nu au planuri de a-i lua vacan din cauza programului aglomerat. Acetia tiu c n momentul n care afacerea este nchis, venitul ntrzie s apar iar clienii se reorienteaz spre alte firme. Riscul pierderii investiiei rata de eec n cazul firmelor mici este mare Exemplu: Potrivit unui studiu recent, 35% din noile afaceri eueaz n primii doi ani i 54% se nchid n patru ani. Antreprenorii trebuie s se ntrebe n primul rnd dac pot face fa eecului: Care este cel mai ru lucru care se poate ntmpla dac afacerea eueaz? Sunt cu adevrat pregtit s mi lansez afacerea? Ce pot face pentru a reduce riscul eecului? Dac afacerea mea eueaz care este planul meu pentru a face fa situaiei? Standard de via sczut pn afacerea se stabilizeaz deinerea unei afaceri de cele mai multe ori intr n conflict cu viaa de familie, respectiv cu cea social.

Exemplu: O femeie care este designer de pantofi, geni i rochii de sear pentru femei n vrst de 32 de ani, admite c este mritat cu afacerea sa. Munca sa zilnic de 14 ore i ofer un timp redus pentru activitile normale ce in de via. Mama mea spunea c afacerile nu produc nepoi. 3

Nivel crescut de stres lansarea i managementul unei afaceri pot oferi multe recompense, ns la fel de uor pot fi extrem de stresant. Eecul mai poate nsemna i ruinarea complet i acest lucru poate genera niveluri ridicate de stres i anxietate. Descurajare micii proprietari ntmpin numeroase obstacole i din acest motiv se pot simi descurajai. Exemplu: JM a contribuit la creterea propriei afaceri timp de 13 ani prin asigurarea tuturor aspectelor necesare acesteia, astfel n scurt timp a devenit extenuat. Deoarece a fost concentrat prea tare pe problemele de zi cu zi, a neglijat aspectele legate de managementul strategic. Soluia sa a fost s i ia o vacan de patru luni i s permit echipei manageriale s conduc firma. Firma a avut succes n absena sa, i ca rezultat la ntoarcere ea i-a ncurajat angajaii s ia deciziile zilnice, n timp ce ea urma s se ocupe de conceperea planului de afaceri al firmei, precum i de crearea unei noi divizii. Responsabilitate complet numeroi proprietari de afaceri au probleme n obinerea sfaturilor necesare fiind forai s ia decizii de unii singuri. Antreprenorii descoper rapid c ei reprezint ntreaga afacerea. Exemplu: Un studiu fcut in USA a scos n eviden faptul c 34% din proprietari de firme nu au o persoan la care s apeleze atunci cnd trebuie s adopte decizii critice. Fore care influeneaz antreprenoriatul n economia global Educaia antreprenorial numeroase colegii i faculti ofer cursuri de antreprenoriat i de management pentru IMM la nivel de licen i de masterat. Factorii economici i demografici creterea economic n numeroase ri a determinat creterea nivelului veniturilor i crearea de numeroase oportuniti de afaceri. aproape 2/3 dintre antreprenori i lanseaz propria afacere ntre vrsta 28 i 44 de ani Dezvoltarea sectorului de servicii domeniul prestrilor de servicii a devenit pentru antreprenori, o afacere foarte profitabil fr a solicita investiii majore sectorul serviciilor continu s ofere numeroase oportuniti de afaceri Avantaje tehnologice cu ajutorul echipamentelor moderne, a computerelor, laptopurilor, faxurilor, copiatoarelor, o afacere poate fi condus din propria locuin preul aparatelor performante i a echipamentelor de comunicare le face extrem de avantajoase chiar i pentru cele mai mici afaceri. Stil de via independent oamenii doresc s aib un stil de via independent i autosustenabil multe persoane pun mare accent pe aspecte legate de stilul de via: ex. timpul petrecut cu familia i prietenii, mai mult timp pentru propria persoan, stresul la locul de munc Comerul on-line i lumea extins a paginilor Web comerul on-line are o cretere rapid i creeaz numeroase oportuniti pentru antreprenori 4

 pentru micile firme care au propriul site exist numeroase oportuniti de cretere a vnzrilor Oportunitile internaionale trecerea la economia global a creat numeroase oportuniti pentru antreprenori pe tot globul Antreprenorii ca eroi este foarte important atitudinea oamenilor fa de antreprenori n unele ri antreprenorii sunt ridicai la statutul de eroi, iar realizrile lor sunt considerate modele demne de urmat Diversitatea cultural a antreprenoriatului Diversitatea este o caracteristic de baz a antreprenoriatului Tinerii antreprenori Tinerii stabilesc ritmul n lansarea afacerii Exemplu: Un studiu realizat de Babson College a scos n eviden faptul c membrii generaiei X (persoanele nscute ntre 1965 i 1981) sunt de trei ori mai predispui s lanseze o afacere dect cei din alte categorii de vrst. Membrii acestei generaii sunt responsabili de aproximativ de 80% din lansrile de afaceri, astfel generaia X este considerat cea mai antreprenorial generaie din istorie. Femeile antreprenor femeile continu s se confrunte cu discriminarea la locul de munc micile afaceri au avut poziia de leader n oferirea oportunitilor pentru femei de a se manifesta n economie ca angajate sau ca antreprenori afacerile deinute de femei tind s evolueze mai lent fa de cele conduse de brbai n zilele noastre femeile antreprenor au mai multe anse de a avea acces la educaie i la experien managerial n industria n care i lanseaz propria afacere Antreprenori din categoria minoritilor minoritile se confrunt cu discriminarea la locul de munc noua generaie a antreprenorilor din categoria minoritilor este mai educat i are o experien mai vast de afaceri comparativ cu predecesorii lor Antreprenori imigrani n prezent imigranii sunt mai experimentai i mai educai dedicaia i dorina lor de a avea succes le ofer ansa de a -i ndeplini visurile antreprenoriale Antreprenori part-time un avantaj major de a intra ntr-o afacere part-time reduce riscurile n condiii de eec testeaz apele antreprenoriale pentru a vedea dac ideea de afaceri va funciona, dac exist cerere pentru produsele i serviciile lor, i dac agreeaz ideea de a fi propriul angajator odat cu dezvoltarea, firmele part-time pot deveni afaceri full-time Afaceri desfurate la domiciliu Exemplu: n USA 53% dintre toate afacerile sunt desfurate la domiciliu i aproximativ 91% din acestea sunt foarte mici, cu nici un angajat cu excepia proprietarului propria locuin este prima locaie pentru cei mai muli antreprenori meninerea la nivel minim a costurilor de lansare i de funcionare permite proprietarilor s i menin un stil de via i de munc flexibil 5

 tehnologia permite antreprenorilor s dezvolte o mare varietate de afaceri de la domiciliu Persoane cu funcii de conducere disponibilizate numeroase persoane cu funcii de conducere i pierd locul de munc deoarece firmele la care lucreaz fac reduceri de personal pentru a rectiga competitivitatea pe pia aceste persoane devin o important surs de antreprenori Afaceri de familie includ doi sau mai muli membri din cadrul unei familii avnd control financiar asupra firmei se confrunt cu o ameninare major venit din interiorul firmei: succesiunea afacerii Exemplu: n SUA doar 30% din afacerile de familie supravieuiesc a doua generaie, doar 12% supravieuiesc a treia generaie i numai 3% supravieuiesc n cea de-a patra generaie. Antreprenori sociali i folosesc aptitudinile nu numai pentru a crea o afacere profitabil, dar i pentru a atinge obiective sociale i de a proteja mediul acetia consider afacerile pe care le dezvolt, mecanisme pentru at ingerea obiectivelor sociale care reprezint interes maxim pentru ei ca i indivizi Zece greeli fatale n antreprenoriat Greeli de management managementul deficitar este cauza principal a eecului unei afaceri uneori antreprenorul nu are capacitatea de a conduce o afacere cu succes uneori proprietarului i lipsesc cunotinele necesare pentru a derula afaceri, abilitatea de a conduce Control financiar deficitar managerii trebuie s contientizeze c o afacere de succes necesit un control financiar adecvat o afacere de succes necesit, de asemenea, un capital suficient pentru lansare lipsa capitalului este o cauz comun a eecului unei afaceri deoarece firmele se pot afla n postura de a rmne fr capital nainte de a genera profit muli antreprenori consider profitul ca fiind principalul obiectiv al unei afaceri, ns ceea ce ar trebui s fie considerat cu adevrat important este lichiditatea firmei meninerea unui cash-flow adecvat permite achitarea la timp a facturilor, constituind o provocare permanent pentru un antreprenor n faza de lansare i de cretere a afacerii Eforturi insuficiente de marketing construirea unei baze de clieni fideli, necesit un efort de marketing constant i susinut fidelizarea consumatorilor presupune oferirea n permanen de valoare, calitate, confort, servicii i satisfacie micile afaceri nu trebuie s cheltuiasc sume considerabile pentru a asigura un marketing de succes 6

 Lipsa de experien managerii firmelor mici trebuie s dein experien n domeniul n care doresc s fac afaceri Exemplu: O persoan care a dorit s deschid o afacere n domeniul culinar, s-a angajat n prim faz s lucreze pentru un lan naional de restaurante, recunoscut pentru calitatea serviciilor i a programelor de training. Dup ncheierea programelor de pregtire, a ocupat diverse poziii, pornind de la buctar la manager. A profitat de oportunitile oferite de training i i-a lmurit toate neclaritile. n acest mod a nceput s i dezvolte propriul plan de afaceri, bazat pe propriile idei i dup cinci ani i-a prsit locul de munc pentru a-i porni un restaurant. Astfel a lansat o afacere de succes bazndu-se pe cunotinele i experiena dobndit anterior.

ideal ar fi ca un antreprenor s dein abilitile tehnice i conceptuale care le presupune o afacere Eecul n elaborarea unui plan strategic foarte muli manageri ai firmelor mici neglijeaz procesul de planificare strategic deoarece consider c acesta este necesar numai marilor firme eecul planului reprezint eecul afacerii fr o strategie bine definit o afacere este lipsit de baza necesar pentru crearea i meninerea competitivitii pe pia elaborarea unui plan strategic oblig antreprenorul s stabileasc n mod real potenialul afacerii Creterea necontrolat creterea este normal, sntoas i dorit n orice afacere, ns aceasta trebuie s fie planificat i controlat ideal ar fi ca dezvoltarea afacerii s fie finanat de propriul profit, ns de cele mai multe ori pentru obinerea capitalului investit se recurge la mprumut pe msur ce afacerea crete ca mrime i complexitate, problemele cresc i ele, iar managerii trebuie s nvee s le rezolve
Exemplu: R. S. a avut o firm de comer on-line, Avico, care s-a dezvoltat rapid. Dezvoltarea accelerat a determinat creterea resurselor peste capacitatea sa de control, fapt ce a determinat disponibilizarea tuturor angajailor i nchiderea firmei. El spunea Dac o companie nu are fundaia solid, se poate prbui ca un castel din nisip. Dup aceast experien a nceput o nou afacere, evitnd greelile pe care le-a fcut. Amplasare necorespunztoare pentru orice afacere alegerea amplasrii potrivite poate fi considerat o art deseori, amplasarea este aleas fr realizarea unui studiu, a unei investigaii i planificri adecvate unii aleg o anumit amplasare pentru simplul motiv c au observat un spaiu disponibil Controlul necorespunztor al stocurilor o parte semnificativ din investiia efectuat de antreprenor este pentru constituirea stocurilor, ns controlul stocurilor este una din cele mai neglijate responsabiliti manageriale un nivel insuficient al stocurilor duce la insuficiena unor materii prime sau chiar la lipsa complet a lor, aspecte care fac imposibil satisfacerea consumatorilor 7

 o alt situaie este cea n care firma are stocuri prea mari i acestea sunt aferente unor materii prime care nu sunt necesare soluia const n achiziionarea unui sistem computerizat care s permit identificarea materiilor prime, respectiv a produselor finite pe msur ce intr i ies din firm Stabilirea eronat a preurilor stabilirea preurilor care vor genera profit este un aspect esenial i presupune ca proprietarul afacerii s neleag costurile necesare pentru studierea pieei, fabricarea i livrarea produselor i serviciilor de cele mai multe ori antreprenorii stabilesc preurile la nivelul celor practicate de concureni sau se bazeaz pe ideea de a vinde produsul la preul cel mai mic deseori antreprenorii i subevalueaz propriile produse i servicii Cum se pot evita capcanele? Aceste sugestii decurg din cauzele eecurilor. Cunoaterea afacerii n amnunt Informeaz-te despre tot ce este relaionat cu industria n care vrei s te lansezi (jurnale comerciale, ziare economice, cri , rapoarte de cercetare) Vorbete cu clienii, furnizorii, partenerii de afaceri i alte persoane din industrie Antreprenorii de succes sunt ca un burete, absorbind ct mai multe cunotine dintr-o larg varietate de surse Dezvoltarea unui plan de afaceri solid Un plan de afaceri bine ntocmit este crucial n asigurarea succesului unei afaceri Planul de afaceri asigur calea spre succes i permite evaluarea i msurarea performanelor Managementul resurselor financiare nici un antreprenor nu poate menine controlul unei afaceri dac nu reuete s identifice corect starea sa financiar Primul pas n administrarea eficient a resurselor financiare este de a deine un capital adecvat la lansare Un sfat al unui experimentat om de afaceri: Estimeaz de ct capital e nevoie pentru a lansa o afacere i pe urm dubleaz-l (ntotdeauna costurile cu lansarea unei afaceri sunt mai mari dect se ateapt un antreprenor) Orice afacere trebuie s dispun de lichiditi suficiente pentru plata facturilor i a obligaiilor nelegerea rapoartelor financiare Fiecare antreprenor trebuie s urmreasc nregistrrile i starea sa financiar pentru a identifica poziia n care se afl Pentru a nelege trendul unei afaceri, proprietarul trebuie s dein cel puin cunotine de baz legate de contabilitate i finane, ele fiind extrem de utile n semnalizarea problemelor nva s conduci cu succes oamenii fiecare afacere depinde de pregtirea i motivarea angajailor nici un antreprenor nu poate face totul de unul singur atragerea i reinerea angajailor buni este o provocare pentru fiecare antreprenor 8

Capitolul 2 CI DE INTRARE NTR-O AFACERE Cumprarea unei afaceri existente Etapele cumprrii unei afaceri Franchisingul (Franciza) Iniierea unei afaceri Capitolul 2 CI DE LANSARE A UNEI AFACERI STRATEGICE Cumprarea unei afaceri existente Un studiu recent realizat de ctre PricewaterhouseCoopers evideniaz c aproximativ 50% dintre proprietarii de firme intenioneaz s i vnd afacerea n urmtorii 10 ani. Avantajele cumprrii unei afaceri existente: O afacere de succes poate continua s aib succes cumprarea unei afaceri la un pre acceptabil crete ansele de a avea succes echipa anterioar de management i-a creat un segment de consumatori, relaii cu furnizorii i un sistem de desfurare a afacerii noul obiectiv al proprietarului trebuie s fie acela de a realiza modificrile corespunztoare pentru a atrage noi consumatori i de a-i menine pe cei vechi. O afacere existent poate avea deja o amplasare foarte bun atunci cnd amplasarea unei afaceri este elementul cheie al afacerii, ar fi neleapt cumprarea unei afaceri care deine deja amplasarea propice pentru o afacere existent cel mai de pre lucru poate fi amplasarea deschiderea unei locaii secundare n sperana atragerii de consumatori poate fi o alternativ fr succes Firma are deja angajai i furnizori o afacere existent are deja angajai cu experien de care se poate folosi noul proprietar muli proprietari ai afacerilor cumprate consider extrem de valoros sfatul angajailor cu privire la ideile i metodele pe care acetia le au referitor la creterea vnzrilor i reducerea costurilor puini oameni cunosc o munc mai bine dect cei care o practic o afacere existent are stabilit o baz de furnizori cu care se poate continua colaborarea i dup schimbarea proprietarului noii furnizori doresc s se asigure c noii proprietari sunt capabili s conduc afacerea cu succes Firma are dotarea necesar i se cunoate mrimea capacitii de producie la o afacere existent potenialul cumprtor poate evalua nainte de cumprare starea cldirilor i a dotrii tehnice, respectiv capacitatea firmei antreprenorii pot cumpra cldirile i echipamentele la preuri mai mici dect costurile de nlocuire a acestora Firma dispune de stocuri de materii prime deinerea cantitii potrivite de stocuri este esenial pentru controlul costurilor i pentru generarea unui nivel corespunztor al vnzrilor

 proprietarii afacerii au nvat s stabileasc echilibrul dintre stocuri prea mari sau prea mici Noul proprietar evit consumul de timp, bani i energie necesare iniierii (lansrii) unei noi afaceri Noul proprietar poate folosi experiena proprietarului anterior noul proprietar va avea acces la datele firmei pentru a-i ghida activitatea noul proprietar poate urmri efectele principalelor decizii pe care proprietarul anterior le-a luat asupra costurilor i veniturilor i poate nva din greelile acestuia n numeroase cazuri vechiul proprietar ofer noului proprietar consultan n decursul perioadei de tranziie Finanare mai uoar obinerea resurselor financiare pentru cumprarea unei afaceri existente este mai uoar dect pentru iniierea unei noi afaceri multe firme existente au deja stabilite relaii cu bncile Dezavantajele cumprrii unei afaceri existente: Firma nregistreaz pierderi proprietarul dorete s muamalizeze situaia i s prezinte o situaie financiar mai optimist dect este n realitate cumprarea unei afaceri care nu nregistreaz profit este riscant, dar dac o analiz a firmei pune n eviden faptul c managementul este defectuos, noul proprietar ar putea schimba situaia Angajaii nu sunt corespunztori vechiul manager a meninut n firm persoane pe motive de prietenie sau pentru c au lucrat acolo de la nfiinarea acesteia unii angajai nu se pot adapta stilului de management al noului proprietar Amplasarea noii afaceri poate fi necorespunztoare ceea ce a constituit odat o amplasare adecvat poate deveni un obstacol datorit modificrilor impuse de tendinele pieei i cele demografice cel care dorete s cumpere afacerea trebuie s evalueze piaa existent i potenialul de expansiune al acesteia o amplasare care a devenit necorespunztoare poate s nu mai redevin avantajoas niciodat cumprarea unei afaceri dintr-un domeniu aflat n declin sau n care trendul demografic are o evoluie negativ nu este o decizie bun Echipamentele i cldirile pot fi nvechite sau ineficiente uneori potenialii cumprtori nu au un expert care s evalueze starea cldirilor i echipamentelor nainte de cumprare numai dup cumprare acetia descoper c echipamentele sunt depite i ineficiente, iar costurile de funcionare sunt mari Inovarea i schimbarea sunt dificil de implementat este mai uor s se planifice schimbarea dect s fie implementat noul proprietar poate considera dificil schimbarea metodelor, politicilor i a procedurilor folosite de vechiul proprietar consumatorii pot s nu accepte schimbrile impuse de noul proprietar 10

 efectuarea schimbrilor de ctre noul proprietar este costisitoare i presupune timp Stocurile pot fi nvechite i ieite din uz stocurile au valoare numai dac pot fi vndute stocurile sunt supuse deprecierii, iar persoana care cumpr afacerea trebuie s aprecieze stocurile dup valoarea lor pe pia i nu dup valoarea lor contabil Afacerea poate fi supraestimat numeroase persoane cumpr afaceri la preuri mai mari dect valoarea lor real ceea ce poate influena abilitatea firmei de a obine profit i de a genera un flux de numerar preul pltit de un cumprtor pentru o firm nu este att de important pentru succesul acesteia, comparativ cu clauzele din contractul care se ncheie (ce sum trebuie pltit i cnd trebuie pltit, ce parte din sum va fi finanat de vnztor i pe ce durat, aspecte legate de rata dobnzii la care afacerea este finanat) Etapele cumprrii unei afaceri Studiile demonstreaz faptul c mai mult de 50% din afacerile cumprate nu satisfac ateptrile cumprtorului. Pentru evitarea greelilor costisitoare un antreprenor trebuie s urmeze o abordare logic: analiza propriilor aptitudini, competene i interese pentru a determina tipul de afacere spre care s se orienteze pregtirea unei liste de candidai poteniali (firme) investigarea i evaluarea candidailor studierea opiunilor de finanare asigurarea unei tranziii uoare Analiza propriilor aptitudini, competene i interese primul pas n procesul de achiziie unei afaceri nu este de a cuta firme care ar putea fi cumprate, ci primordial este de a identifica tipul de afacere pe care antreprenorul ar fi capabil s o conduc cu succes antreprenorul i poate adresa cteva ntrebri: Care sunt industriile sau pieele cu cel mai mare potenial de cretere? Care industrii l intereseaz cel mai mult? Ce tip de afacere dorete s evite? Ct timp, energie i bani i permite s investeasc ntr-o afacere? Ce aptitudini i experien deine? Ce aptitudini i experien i lipsesc? Care este riscul pe care este dispus s i-l asume? Care este mrimea firmei pe care dorete s o cumpere? Exist vreo amplasare geografic pe care o prefer? oferirea de rspunsuri la aceste ntrebri va permite antreprenorului s stabileasc un set de criterii pe baza cruia s judece firmele care ar putea deveni candidai poteniali pentru a fi cumprate Pregtirea unei liste de candidai poteniali (firme) antreprenorul trebuie s caute candidai printre firmele care sunt declarate de ctre proprietari ca fiind de vnzare sau cele oferite de firmele de brokeraj Internetul a devenit un important mijloc de informare pentru antreprenorii care doresc s cumpere o afacere Investigarea i evaluarea candidailor 11

 gsirea firmei potrivite necesit timp, de la cteva luni la unul ani

sau doi

firmele candidate pot fi evaluate folosind cteva criterii: punctele forte i lipsurile firmei; situaia financiar a firmei; concurenii cei mai importani; consumatorii; aptitudinile i competenele angajailor; gradul de uzur fizic i moral a cldirilor i echipamentelor; mrimea stocurilor Studierea opiunilor de finanare finanarea cumprrii unei afaceri existente este mai uoar dect finanarea iniierii unei afaceri noi de obicei bncile mprumut doar o parte din valoarea unei firme, iar antreprenorul trebuie s gseasc surse de finanare alternativ Asigurarea unei tranziii uoare noul proprietar trebuie s se concentreze pe comunicarea cu angajaii pentru a obine sprijinul i ataamentul acestora ascultarea angajailor, deoarece acetia pot oferi sugestii valoroase pentru mbuntirea afacerii solicitarea vechiului proprietar pentru a aciona ca i consultant pn la finalizarea perioadei de tranziie Franchisingul (Franciza) n lume la fiecare opt minute o nou franciz este lansat! Popularitatea sistemului de franciz reiese din posibilitatea de a oferi celor fr experien ansa de a deine i de a conduce propria afacere avnd n acest fel o mare probabilitate de succes. n sistemul de franciz un proprietar de afaceri semi-independent numit francizat pltete taxe i obligaii financiare anuale firmei mam numit francizor, n schimbul dreptului de a-i folosi marca, de a-i vinde produsele sau serviciile i deseori de a folosi acelai mode de derulare a afacerii. Francizaii nu dein afaceri autonome. Ei cumpr un pachet de succes de la francizor, care le arat cum s l foloseasc. Francizaii nu au libertatea de a face schimbri n desfurarea afacerii, dar au acces la "formula" necesar pentru obinerea succesului. Franciza este construit pe relaiacontinu dintre francizor i francizat. Tipuri de franciz Franciza de utilizare a mrcii francizatul cumpr dreptul de a utiliza marca, fr a distribui anumite produse n mod exclusiv sub numele francizorului Franciza de distribuie a produselor presupune ca francizatul s vnd un tip specific de produse sub numele francizorului i marca sa printr-o reea limitat de distribuie Exemplu: Acest tip de franciz este folosit pentru vnzar ea automobilelor, produselor petroliere, buturilor rcoritoare, bicicletelor, aparatelor, cosmeticelor. Franciza ntregii afaceri (franchising-ul pur) ofer francizatului un format de afacere complet, incluznd licena de utilizare a mrcii, a produselor i serviciilor destinate vnzrii, tehnologia, metodele de operare, planul de marketing, procesul controlului de calitate, sistemul de comunicare ntre cele dou pri 12

 este cea mai des ntlnit form i cu cel mai mare ritm de cretere dintre cele trei tipuri de franciz Exemplu: restaurantele fast food, hotelurile, firme de prestri servicii, firme de nchiriere autovehicole, retaileri de produse cosmetice Avantajele cumprrii unei francize: Suport i training de management francizorii ofer programe de training managerial francizailor nainte de nceperea afacerii aceste programe i pregtete pe francizai pentru a face fa deciziilor de zi cu zi i pentru a conduce afacerea cu succes numeroi francizori ofer training-uri i servicii de consultan i ulterior, dup lansarea afacerii programele de training presupun att cursuri teoretice ct i cursuri practice Exemple: 1. Francizaii McDonald din USA petrec 14 zile n Illinois la Universitatea Hamburger unde nva totul de la modul corect de curare al unui gril, la elemente eseniale ce in de managementul unei afaceri de succes. 2. Ben & Jerry`s trimite traineri regionali la locaia noilor francizai, pentru training suplimentar nainte de deschiderea magazinelor. Francizaii beneficiaz de asemenea de programe de formare din partea echipei de asisten, angajai ai firmei Ben & Jerry`s . Atracia mrcii francizatul cumpr dreptul de a utiliza un nume cunoscut pentru un produs sau serviciu cumprtorii recunosc i identific marca, simbolurile standard, designul magazinului i produsele francizei, motiv pentru care cumpr produsele Produse i servicii la standarde de calitate calitatea produselor i a serviciilor vndute de francizai influeneaz reputaia francizorului francizaii solicit respectarea uniform a standardelor de calitate i servicii, de-a lungul ntregului lan de francizai francizaii efectueaz n mod periodic inspecii n vederea meninerii unui nivel acceptabil de performan crearea unei reputaii solide n afaceri nu este obinut rapid, dar distrugerea reputaiei se poate realiza foarte uor n cazul n care unii francizai funcioneaz sub standardul impus, imaginea ntregului lan va suferi daune ireparabile Programe de promovare naionale un program de promovare eficient este esenial pentru a asigura succesul francizei o reclam regional sau naional ofer beneficii tuturor francizailor, fiind organizat i controlat de ctre francizor francizaii pltesc pentru programul de promovare naional un procent din vnzrile lunare (n general ntre 1 i 5 procente) sau o sum lunar fix Exemplu: Francizaii firmei Subway pltesc 3.5 procente din venitul brut, pentru programul naional de promovare al firmei. programul de promovare comun, are un impact mult mai mare, dect dac fiecare francizat n parte ar cheltui n mod separat pentru acelai obiectiv 13

 numeroi francizori solicit francizailor s foloseasc o sum minim pentru un program de promovare local Exemplu: Firmele Wendy`s i Burger King solicit francizailor s plteasc 3 procente din venitul brut pentru programul de promovare local. unii francizori asist francizaii la conceperea i producerea reclamei locale Asisten financiar un studiu evideniaz faptul c o treime din francizori ofer asisten financiar francizailor un francizor poate oferi francizailor asisten financiar n domenii specifice precum achiziionarea de echipamente, stocuri sau taxe de franciz francizorii doresc s asiste francizaii n stabilirea de relaii cu bncile sau alte surse de fonduri Produse i afaceri deja cunoscute n loc de a se baza pe competenele personale pentru a iniia o afacere i a atrage consumatori, un francizat poate depinde de metodele i tehnici unei afaceri existente aceste proceduri standardizate i operaii cresc ansele francizatului la succes un francizat nu trebuie s depun un efort foarte mare pentru a se bucura de recunoatere pe piaa local Putere de cumprare centralizat un important avantaj pe care un francizat l are comparativ cu un proprietar independent, este accesul la aprovizionare datorat puterii de cumprare n cantiti mari i n mod centralizat dobndit de francizor dac francizorii vnd materii prime francizailor pot s le ofere acestora, toate discounturile pe care le ctig datorit aprovizionrii materiilor prime centralizat i n cantiti mari Selecia locaiei i protecia teritorial o locaie adecvat este crucial pentru succesul oricrei francize numeroi francizori desfoar o analiz complex a locaiei ori de cte ori se deschide un nou magazin incluznd traficul, accesibilitatea i densitatea populaiei alegerea unei locaii este responsabilitatea francizatului, ns francizorul deine dreptul de a decide locaia final unii francizori ofer francizailor protecie teritorial ceea ce le rezerv dreptul de a deine exclusivitatea de distribuie a unui produs sau serviciu ntr-o zon determinat n cazul n care piaa existent a devenit saturat n urma deschiderii de magazine sub forma francizei, deschiderea de noi magazine nu este recomandat deoarece vnzrile se vor reduce nainte de semnarea unui contract de franciz, fiecare francizat trebuie s tie ce tip de protecie teritorial este garantat de francizat anse mai mari de succes investiia ntr-o franciz nu este lipsit de riscuri, ns riscurile de a eua sunt considerabil mai mici dect n iniierea propriei afaceri Exemplu: Un studiu realizat n SUA demonstreaz c dup cinci ani, 95% din francize continu s aib succes, comparativ cu 47 % n cazul afacerilor independente. rata de succes a francizelor este datorat numeroaselor servicii, asisten i a consultanei oferite de francizor unii francizori nu experimenteaz eecul deoarece n momentul n care un francizat este n pericol de faliment francizorul i schimb locaia sau rscumpr magazinul i nu raporteaz insuccesul 14

Dezavantajele cumprrii unei francize: Taxele francizei i obligaii financiare anuale fa de francizor fiecare francizor impune o serie de taxe i o parte din veniturile obinute impuse (obligaii financiare anuale) n schimbul folosirii numelui, produselor, serviciilor i al sistemului de afacere taxele i capitalul iniial necesar variaz de la un francizor la altul unele taxe de franciz includ costuri de analiz a locaiei, de cumprare i de pregtire a amplasamentului, de construire i amenajare a construciei, cumprarea echipamentului, trainingul i asistena de management obligaiile financiare anuale presupun un procent din venitul brut obinut din vnzri, care n general variaz ntre 1 i 11 procente deoarece taxele i obligaiile financiare anuale sunt calculate ca procent din vnzrile francizatului, francizorul pretinde sumele respective chiar i n cazul n care francizatul nu nregistreaz profit Respectarea strict a operaiilor standardizate dei francizaii dein proprietatea afacerii, ei nu au autonomie pentru protejarea propriei imagini francizorul solicit francizatului meninerea anumitor standarde de funcionare Exemplu: Franciza McDonald`s trebuie s funcioneze potrivit unui manual, care specific fiecare detaliu de funcionare a francizei. dac francizorul nu respect standardele minime impuse de afacere, francizorul poate s-i anuleze licena Restricii privind aprovizionarea pentru meninerea standardelor de calitate, francizorii pot solicita francizailor s cumpere materii prime i echipamente de la francizor sau de la furnizori acceptai de ctre acetia. Exemplu: KFC solicit francizailor s utilizeze condimente de la o anumit firm datorit imaginii proaste pe care ar avea-o n cazul utilizrii unor materii prime inferioare care ar afecta produsul finit. Linie de produse limitat n cele mai multe cazuri contractul de franciz stipuleaz faptul c francizatul poate vinde numai produse aprobate de francizor libertatea de a adapta o linie de produse la condiiile pieei este restricionat unii francizori, solicit totui francizorilor sugestii privind produsele i le pretind s inoveze Exemplu: O franciz McDonald`s a avut un succes rsuntor cu produsul Egg McMuffin. Astfel un francizat, a propus un produs compus din ou, decorat cu unc, brnz topit toate aezate pe pine englezeasc i a prezentat creaia unuia dintre manageri. Astfel, n 1975, McDonald`s a devenit primul fast-food franciz care i-a deschis porile pentru a oferi micul dejun, iar produsul Egg McMuffin a devenit o parte important a meniului. Clauzele contractuale i rennoirea contractului contractele de franciz sunt mereu n favoarea francizorului puini francizori doresc s negocieze termenele contractuale n cele mai multe cazuri francizailor li se solicit plata unor taxe n schimbul rennoirii contractului i s efectueze reparaiile necesare n magazine, respectiv s le modernizeze Programe de training nesatisfctoare calitatea programelor de training a francizailor poate varia substanial 15

 nainte de semnarea contractului de franciz, francizatul trebuie s identifice toate detaliile programelor de training pentru evitarea surprizelor neplcute exist numeroi francizori care promit programe de training extinse, ns acetia nu ofer efectiv nimic Exemplu: Un proprietar s-a bazat pe faptul c francizorul va furniza ceea ce a fost descris n contract ca fiind un "program de training extins i riguros, ns dup plata unei sume substaniale pentru asisten tehnic, programul s-a dovedit a fi o brour i un simplu ghid practic . Saturarea pieei consecina promovrii de ctre francizor a unei strategii de cretere este saturarea pieei dac franciza crete dramatic va aprea riscul de a avea magazine att de apropiate, genernd furtul consumatorilor de la un magazin la altul n cadrul aceleiai francize unii francizori ofer francizailor protecie teritorial Mai puin libertate francizaii trebuie s vnd produsele i serviciile francizorului respectnd formul prestabilit ofer numeroilor francizai sentimentul c trebuie s raporteze unui ef " Tendinele francizei: Schimbri ale competenelor francizailor n prezent francizaii sunt mult mai educai, au abilitatea de a gndi i de a judeca rapid i mult mai bine cei mai muli francizai sunt foti manageri de corporaii, n cutarea unei noi cariere Uniti multiple de franciz n uniti multiple de franciz un francizat deschide mai mult de o unitate, pe un teritoriu mai mare n cadrul unei perioade specifice de timp pentru francizori este mai convenabil s aib cte un francizat care s funcioneze n cadrul unui numr de uniti, dect s pregteasc numeroi francizai care s acioneze n acelai numr de magazine francizorii trebuie s se concentreze pe selecia francizailor potrivii care s fie capabili s conduc uniti multiple operarea unor uniti multiple presupune complexitate pentru c problemele afacerii se multiplic Oportunitile internaionale francizorii caut francizai pe piaa internaional francizorii trebuie s adapteze afacerea la cerinele pieei locale Dimensiuni reduse i locaii netradiionale Datorit costurilor de construcie n cretere, tot mai muli francizori caut locaii netradiionale pentru a construi magazine mai mici i mai ieftine. Exemplu: Amplasarea unor francize n campusul facultilor, n cafetriile liceelor, n spitale sau grdini zoologice. Subfrancizarea (master franchising) ofer francizatului dreptul de a crea o organizaie semi-independent ntr-un anumit teritoriu cu scopul de a selecta i a vinde franciza altor francizai Combinarea sau franciza multi-brand 16

 unii francizori se asociaz cu ali francizori care vnd produse i servicii complementare are ca i rezultat o cretere a vnzrilor i a profitului Exemplu: Firma Yum! este compus dintr-o serie de magazine n franciz: Taco Bell, KFC, Pizza Hut, A&W. Aproximativ 15% din restaurantele firmei folosesc multi-branding-ul. Iniierea unei afaceri Iniierea unei afaceri presupune crearea unei firme noi, n domeniul ales, n cadrul creia ideile au ansa de a crete i de a se dezvolta. Pentru numeroase idei noi nu exist o alt opiune, datorit faptului c afacerile existente nu au dezvoltat ideile pe care noul proprietar dorete s le exploateze. Scopul noilor afaceri variaz n mod semnificativ, fiind dependente de obiectivele fondatorului. Investiia poate fi realizat de ctre o persoan ca unic proprietar al afacerii, sau poate fi divizat ntre mai muli parteneri, care sunt direct implicai ca parteneri egali, sau implicai n mod difereniat, dar care investesc n iniierea afacerii resurse financiare sau timp. Avantajele iniierii unei afaceri: Creativitatea proprietarului libertatea de a decide asupra domeniului de activitate, a felului n care va aciona pe pia i a valorilor pe care le va avea firma Controlul proprietarilor deciziile proprii sunt cele care conteaz, influenele externe pot fi minimizate Satisfacia proprietarilor succesul depinde de abilitile i efortul proprietarilor, ceea ce poate oferi mari satisfacii n cazul obinerii succesului. Afacerea nu are un trecut afacerea este lansat fr a prelua probleme din trecut vor aprea pe parcurs numeroase probleme, dar vor fi probleme noi i nu unele preluate din trecut Susinere din partea diferitelor organizaii susinere din partea organizaiilor de stat sau a altor agenii este pus la dispoziia antreprenorilor n vederea iniierii unor afaceri Sincronizare perfect ntre fondator i firm fondatorii noii firme trebuie s urmreasc valorificarea punctelor forte proprii i minimizarea punctelor slabe, prin alegerea i dezvoltarea unei afaceri care s corespund aptitudinilor i experienei personale Investiii mai mici iniierea unei afaceri cost mai puin dect o franciz sau cumprarea unei afaceri similare existente Dezavantajele iniierii unei afaceri: Idee nedemonstrat ideea poate fi creativ, dar nu exist certitudinea c va funciona nevoia pentru o afacere nou poate fi demonstrat numai n practic Probabilitate mare de insucces rata de eec al unei noi afaceri este extrem de ridicat, mai puin de 50% supravieuiesc n primii patru ani Munc individual extenuant 17

ore lungi de munc sunt legate de sentimentul de singurtate, deoarece nu exist departamente suport n firm Lipsa unei cote de pia n comparaie cu cumprarea unei afaceri sau cu franciza, iniierea unei afaceri se confrunt cu nevoia de a se face cunoscut Bariere de intrare sunt numeroase bariere impuse de intrarea pe pia: costuri ridicate privind iniierea afacerii, legislaia Probleme fiind previziunile fr a avea rezultate trecute este foarte dificil prevederea situaiei financiare i a vnzrilor Dificulti de finanare bncile sunt mai dispuse s ofere suport financiar pentru concepte deja existente dect pentru idei noi, care urmeaz a fi validate de pia

Capitolul 3
FORME DE PROPRIETATE Aspecte ce trebuie luate n considerare pentru evaluarea formelor de proprietate Unic asociat Firme Legile Romneti care reglementeaz lansarea unei ntreprinderi mici i mijlocii Capitolul 3 FORME DE PROPRIETATE ASUPRA AFACERII Aspecte care trebuie luate n considerare n scopul evalurii formelor de proprietate Alegerea unei forme de proprietate este o decizie cu efecte pe termen lung. Trecerea de la o form de proprietate la alta este dificil, fiind un proces complex i costisitor care presupune timp este important pentru antreprenori alegerea formei de proprietate adecvate nc de la nceput. Nici o form de proprietate nu este perfect. O form de proprietate care este potrivit pentru un antreprenor poate fi necorespunztoare pentru altul. Legislaia fiscal impozitul pe care proprietarul trebuie s-l plteasc depinde de venitul net pe care acesta se ateapt s l obin rata impozitelor i fluctuaiile venitului unei firme, determin atractivitatea unor forme de proprietate n defavoarea altora Garanii unele forme de proprietate ofer proprietarilor o mai mare siguran n faa problemelor financiare antreprenorii trebuie s stabileasc gradul de risc pe care sunt dispui s i-l asume pentru acoperirea obligaiilor financiare ale firmei Start-up i necesarul de capital formele de proprietate difer n funcie de capitalul necesar pentru start-up 18

 de mrimea capitalului de care are nevoie un antreprenor precum i de modul de obinere al acestuia, unele forme de proprietate pot fi mai avantajoase fa de altele. Control prin alegerea unor forme specifice de proprietate, un antreprenor i poate diminua controlul asupra afacerii antreprenorii trebuie s se decid de la nceput asupra controlului la care sunt dispui s renune n schimbul ajutorului obinut de la alte persoane, pentru dezvoltarea unei afaceri de succes Abiliti manageriale antreprenorii trebuie s i stabileasc deprinderile i abilitile pentru a conduce o afacere n mod eficient dac le lipsete o anumit abilitate sau experien n domenii de interes, trebuie s aleag o form de proprietate care s le permit atragerea n afacere i a altor proprietari, care dein deprinderile necesare Scopul afacerii forma de proprietate va depinde de mrimea i profitabilitatea afacerii pe care un antreprenor plnuiete s o obin Planuri de transfer ale afacerii proprietarul trebuie s priveasc n perspectiv, pregtind ziua n care proprietatea firmei va fi transmis urmtoarei generaii sau unui cumprtor unele forme de proprietate fac aceast tranziie mai uoar dect altele Unic asociat Este cea mai simpl i mai ntlnit form de proprietate. Avantajele asociatului unic: Uor de constituit Cea mai ieftin form de constituire Motivaia profitului proprietarul poate s i pstreze ntregul profit Autoritate deplin asupra deciziilor libertatea de a decide modul de derulare a afacerii este principala surs de motivare ncetarea uoar a activitii dac proprietarul decide stoparea activitii, acesta poate nchide firma ns rmne rspunztor pentru datoriile i obligaiile pe care firma nu le poate plti Dezavantajele unicului asociat: Responsabilitate nelimitat proprietarul este responsabil pentru toate datoriile firmei ntr-o firm cu asociat unic, proprietarul reprezint afacerea, iar datoriile companiei sunt datoriile proprietarului. Competene i abiliti limitate proprietarul are autoritate deplin asupra deciziilor, dar acest lucru nu nseamn c el are competenele necesare pentru a conduce o afacere cu succes numeroase afaceri eueaz din lipsa competenelor, a cunotinelor i a experienei proprietarilor, n domenii care sunt eseniale pentru succesul afacerii Sentimentul de izolare

19

 conducerea unei afaceri de unul singur ofer antreprenorului maxim flexibilitate, dar n acelai timp i ofer sentimentul de izolare deoarece nu are cui s cear ajutor Acces limitat la capital proprietarul i-a investit toate resursele n afacere fiind dificil accesul la mprumuturi suplimentare cele mai multe bnci au o formul bine definit pentru determinarea eligibilitii, iar majoritatea asociailor unici nu pot satisface cerinele de mprumut Lipsa continuitii afacerii n cazul n care proprietarul moare, se pensioneaz sau se mbolnvete, firma i nceteaz activitatea, afar de cazul n care un membru din familie preia afacerea Firmele Firmele sunt entiti separate de proprietari. Avantajele firmelor : Rspundere limitat a proprietarilor rspunerea proprietarilor se limiteaz la suma investit n afacere Abilitatea de a atrage capital este facilitat accesul mprumuturilor de la bnci Posibilitatea de a funciona pe termen nedeterminat existena firmei nu depinde de o persoan o firm triete mai mult dect fondatorii ei Posibilitatea de a transfera proprietatea o firm poate fi vndut, iar dreptul de proprietate poate fi transferat unei alte persoane pe perioada transferului proprietii firma i poate continua activitatea Dezavantajele unei firme: Posibil diminuare a controlului fondatorilor poate interveni n momentul n care ei i vnd o parte din aciuni Riscul diminurii interesului managerial pentru buna funcionare a firmei pe msur ce firma se dezvolt proprietarii angajeaz manageri calificai pentru a ajuta la conducerea afacerii, acetia ns nu au acelai grad de interes fa de firm Consum de timp i bani pentru asigurarea funcionrii firmei Legislaia romneasc referitoare lansarea unei ntreprinderi mici i mijlocii Legea nr. 346/2004 privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii Ordonan privind modificare i completarea Legii nr. 346/2004 privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii Legea nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor familiale care desfoar activiti economice n mod independent Norme metodologice de aplicare a Legii nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor familiale care desfoar activiti economice n mod independent Definiia ntreprinderilor mici i mijlocii din Romnia este compatibil cu definiia acceptat de Comisia European (Recomandarea nr. 2003/361/CE. Articolul 4, alineatul 1 din Legea nr. 346/2004, modificat i completat: ntreprinderile mici i mijlocii se clasific n funcie de numrul mediu de 20

salariai i de cifra de afaceri anual net sau activele totale pe care le dein, n urmtoarele categorii: a). microntreprinderi au pn la 9 salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net sau dein active totale de pn la 2 milioane de euro, echivalent n lei; b). ntreprinderi mici au ntre 10 i 49 salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net sau dein active totale de pn la 10 milioane euro, echivalent n lei; c). ntreprinderi mijlocii au ntre 50 i 249 salariai i realizeaz o cifr de afaceri anual net de pn la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau dein active nete totale care nu depesc echivalentul n lei a 43 milioane euro. Articolul 2 din Legea nr. 346/2004: Prin ntreprindere se nelege orice form de organizare a unei activiti economice, autonom patrimonial i autorizat potrivit legilor n vigoare s fac acte i fapte de comer, n scopul obinerii de profit, n condiii de concuren, respectiv: societi comerciale, societi cooperative, persoane fizice care desfoar activiti economice n mod independent i asociaii familiale autorizate potrivit dispoziiilor legale n vigoare. Art. 1, alineatul 1din Legea nr. 300/2004: Persoanele fizice, ceteni romni sau ceteni strini, care provin din statele membre ale Uniunii europene i din statele aparinnd Spaiului Economic European, pot desfura activiti economice pe teritoriul Romniei, n mod independent sau pot constitui asociaii familiale. Art. 1, alineatul 2 din Legea nr. 300/2004: Persoanele fizice i asociaiile familiale pot fi autorizate s desfoare activiti economice n toate domeniile,meseriile i ocupaiile, cu excepia celor reglementate prin legi speciale. Art. 2, alineatele 1 i 2 din Legea nr. 300/2004: (1) Asociaia familial se poate nfiina la iniiativa unei persoane fizice i se constituie din membrii de familie ai acesteia. (2) Sunt considerai membrii unei familii, n sensul prezentei legi, soul, soia i copii acestora care au mplinit vrsta de 16 ani, la data autorizrii asociaiei familiale, precum i rudele acestora pn la gradul al patrulea inclusiv.

Capitolul 4
GNDIREA ANTREPRENORULUI: DE LA IDEI LA REALITATE Creativitate, inovaie i antreprenoriat Creativitatea o necesitate pentru a supravieui Capitolul 4 GNDIREA ANTREPRENORULUI: DE LA IDEI LA REALITATE Creativitate, innovaie i antreprenoriat Care este secretul antreprenorial pentru a crea valore pe pia? Nu exist nici un secret, deoarece antreprenoriatul aplic creativitatea i inovaia pentru a soluiona problemele i pentru a exploata oportuniti. Creativitatea este abilitatea de a dezvolta idei noi i de a descoperi noi modaliti de abordare a problemelor i a oportunitilor. 21

Inovaia este abilitatea de a aplica soluii creative la probleme i oportuniti n vederea mbuntirii i mbogirii vieii oamenilor. Antreprenorii pot reui gndindu-se i realiznd lucruri noi sau vechi, ntr-o manier

nou. Nu este suficient deinerea unei idei noi i bune, esenial este ca pasul imediat urmtor s fie acela de a transforma ideea ntr-un produs tangibil, serviciu sau afacere. ntr-o lume care se schimb rapid, creativitatea i inovaia sunt vitale pentru succesul i supravieuirea firmei. Gndirea creativ a devenit nucleul de baz al afacerilor, iar antreprenorii stabilesc modul de dezvoltare i aplicare a acestei abiliti. n prezent firmele de succes supravieuiesc sau dispar n funcie de calitatea ideilor pe care le dein. Antreprenoriatul este rezultatul unui proces sistematic de aplicare a creativitii i a inovaiei, la nivelul nevoilor i oportunitilor existente pe pia. Creativitatea o necesitate pentru a supravieui Creativitarea nu este numai o surs important pentru asigurarea unui avantaj competitiv, ci i o necesitate de supravieuire. Transformarea firmelor n motoare ale inovaiei, solicit antreprenorilor schimbarea perspectivelor, n sensul de a privi lumea n maniere noi i diferite. Oricine poate nva s fie creativ, deoarece oricine poate fi nvat tehnici i comportamente care l pot ajut s genereze mai multe idei. Creterea creativitii organizaionale Creativitatea nu apare pur i simplu n firme. Antreprenorii trebuie s asigure un mediu n care creativitatea s se poat manifesta att din partea lor, ct i a angajailor. O cultur adecvat a firmei poate ncuraja oamenii s dezvolte i s genereze idei noi. Suggestii pentru stimularea creativitii angajailor: Includerea creativitii ca valoare esenial a firmei antreprenorii au responsabilitatea de a stabili o cultur inovativ n firmele lor ei trebuie s ncorporeze creativitatea i inovaia n misiunea companiei i s i asume angajamentul fa de acestea Promovarea diversitii una dintre cele mai bune metode de dezvoltare a creativitii este de a angaja o for de munc caracterizat prin diversitate angajarea diverselor persoane din domenii i experiene culturale diferite, avnd hobby-uri i interese diverse, ofer firmei materia prim necesar pentru susinerea creativitii Susinerea creativitii una dintre cele mai bune modaliti de a comunica ateptrile legate de creativitate este de a posibilitatea angajailor s devin creativi Acceptarea eecului ideile creative pot aduce succesul dar i insuccesul oamenii care nu eueaz nu sunt creativi, iar managerii trebuie s nlture frica de eec a angajailor Perceperea problemelor ca fiind provocri 22

 fiecare problem ofer oportunitatea inovaiei Oferirea de training creativ aproape oricine are capacitatea de a fi creativ, ns dezvoltarea acestei capaciti presupune training training-ul creativ poate fi realizat studiind bibliografie, respectiv prin seminarii, workshop-uri, ntlniri profesionale Oferirea sprijinului necesar antreprenorii trebuie s ofere angajailor mijloacele i resursele necesare pentru a fi creativi una dintre cele mai valoroase resurse este timpul, iar oferirea ansei angajailor de a visa cu ochii deschii daydream reprezint o parte important a procesului creativ. Exemplu: Cambridge Consultants, o firm care ofer clienilor produse din cinci industrii, permite angajailor ocuparea timpului de lucru cu pet projects pe care acetia le consider de interes i cu potenial de succes. Cambridge investete 10 percente din veniturile anuale oferind capitalul de lansare necesar n vederea dezvoltrii ideilor inovatoare. n cazul n care firma spinoff reuete, angajatul va conduce noua firm i va ncasa profiturile. Dac firma nu are succes angajatul primete vechiul loc de munc napoi. Dezvoltarea unei proceduri n scopul captrii ideilor nu toate firmele sunt pregtite s capteze noile idei ale angajailor fr o abordare adecvat n colectarea ideilor angajailor, afacerea este lsat la voia ntmplrii antreprenorii inteligeni stabilesc n cadrul firmelor procese prin care s fie valorificate rezultatele creativitii angajailor Exemplu: Preedintele Isco International, o firm care produce produse de comunicare wireless, i trimite angajaii s lucreze cu clieni de pe tot globul n baza faptului c se vor ntoarce cu idei la care n caz contrar nu ar fi avut acces. Firma capteaz noile idei n rapoartele de cltorie pe care angajaii le completeaz la ntoarcere. Discuia cu consumatorii firmele inovative urmresc s obin un feedback de la consumatori referitor la modul n care acetia utilizeaz produsele sau serviciile firmei Exemplu: Un productor german de echipamente agricole deine centre de practic n fiecare din principalele piee. Aceste centre, sunt ferme model n care fermierii pot s testeze noile echipamente, iar reprezentanii firmei pot observa modul n care consumatorii folosesc aceste produse, uneori acetia utiliznd modaliti ingenioase la care angajaii firmei nu s-ar fi gndit niciodat. Modelarea comportamentului creativ firmele care exceleaz prin inovaie au descoperit c pasiunea pentru creativitate ncepe de la nivelul superior antreprenorii care stabilesc exemple de comportament creativ, profitnd de oportuniti, vor observa rapid c i angajaii lor vor proceda la fel Creterea creativitii individuale 23

Antreprenorii pot s i dezvolte creativitatea proprie prin utilizarea urmtoarelor tehnici: Permite-i s fii creativ unul dintre cele mai mari obstacole n faa creativitii apare atunci cnd el sau ea consider ca nu sunt creativi oferirea ansei propriei persoane de a fi creativ, este primul pas spre stabilirea unui model de gndire creativ Ofer minii tale stimulente n fiecare zi pentru a fi creativ mintea ta are nevoie de stimulare f ceva diferit n fiecare zi: ascult un nou post de radio, f o plimbare prin parc sau ntr-un centru comercial, citete o revist pe care nu ai mai citit-o Observ produsele i serviciile celorlalte firme, mai ales a celor de pe piee complet diferite antreprenorii creativi deseori mprumut ideile de la firme care au afaceri complet diferite de propria afacere Recunoaterea puterii creative a greelilor oamenii creativi accept faptul c i propriile greeli pot conduce la idei, produse i servicii noi uneori inovaia apare atunci cnd oamenii caut altceva, iar alteori apare ca rezultat al unor greeli Exemplu: C.G. a lucrat timp de cinci ani ncercnd s combine cauciucul cu o varietate de substane chimice pentru a face s nu fie prea moale pe vreme cald i prea fragil pe vreme rece . ntr-o noapte a combinat cauciucul cu sulf i plumb alb i a vrsat accidental din amestec pe o sob de lucru. Combinaia substanelor a format un nou compozit, cu proprietile cutate de C.G.. Procesul a fost numit vulcanizare i n prezent aproape fiecare produs realizat din cauciuc depinde de el. Ascult oamenii uneori cele mai bune idei de afaceri provin de la altcineva, ns antreprenorii sunt aceia care le pun n practic Ascult clienii unele dintre cele mai bune idei de produse noi i servicii, sau noi utilizri ale unui produs sau serviciu existent, provin de la consumatorii firmei Citete cri despre stimularea creativitii sau particip la cursuri de creativitate gndirea creativ este o tehnic pe care oricine o poate nva nelegerea i aplicarea principiilor creative poate mbunti dramatic abilitatea de a dezvolta idei noi i inovative Ia-i o pauz relaxarea este vital pentru procesul creativ a sta departe de o problem, ofer minii posibilitatea de a avea timp de reflecie asupra ei un expert n creativitate susine c pescuitul este modul ideal de a stimula creativitatea

24

Capitolul 5 CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI Crearea unui avantaj competitiv Procesul de management strategic Construirea unui plan de afaceri de succes Capitolul 5 CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI Crearea unui avantaj competitiv n condiiile mediului competitiv global actual, orice afacere, indiferent de mrime, este vulnerabil, n cazul n care managerul nu gndete i nu acioneaz strategic. Dorina antreprenorilor de a se adapta schimbrilor, de a implementa schimbarea i de a nclca regulile tradiionale, a devenit mai mare ca niciodat. Nu firma cea mai puternic, nici cea care va deine mai multe resurse, va supravieui, ci aceea care va fi mai flexibil n faa schimbrii. Regulile afacerilor competitive sunt ntr-o permanent schimbare. Pentru a avea succes, antreprenorii nu pot aciona n acelai fel n care au acionat pn atunci. Antreprenorii de succes au o arm infailibil pentru a face fa mediului n schimbare: procesul de management strategic. Cheia unei afaceri de succes este dezvoltarea un avantaj competitiv unic, care s ofere valoare clienilor, i care s fie dificil de imitat de ctre concureni. Firma care deine un avantaj competitiv va deveni lider pe pia, obinnd n acest fel profituri peste medie. Nu este suficient crearea unui avantaj competitiv, cheia succesului n timp, o reprezint crearea unui avantaj competitiv susinut. Pe termen lung, o firm ctig un avantaj competitiv susinut, prin abilitatea sa de a dezvolta competenele eseniale, care i vor permite acesteia, satisfacerea nevoilor clienilor mai bine dect concurenii. Competenele eseniale (de baz): sunt un set unic de abiliti, dezvoltate de firm n domenii eseniale, cum sunt: calitatea, servirea consumatorilor, inovaia, team-building, flexibilitatea i capacitatea de reacie sunt elemente de baz pentru ca o firm s concureze cu succes, fiind rezultatul unor nsuiri dobndite de-a lungul timpului. o firm i creeaz competene de baz n cel mult ase domenii distincte pentru a fi eficiente din punct de vedere strategic, imitarea acestora de ctre concureni trebuie s fie dificil competenele de baz ale firmelor mici decurg din avantajele date de mrimea pe care acestea o dein - agilitatea, viteza, apropierea de client, serviciile superioare, abilitatea de inovare crearea competenelor de baz nu presupune neaprat costuri foarte mari, ns solicit creativitatea i imaginaia antreprenorului de a identifica acele activiti pe care firma le execut cel mai bine i care sunt cele mai importante pentru consumatorii vizai. Crearea unei strategii n jurul competenelor de baz permite, ctigarea unui avantaj susinut, bazat pe ceea ce reuete s fac firma cel mai bine. Procesul de management strategic Este o greeal aplicarea tehnicilor de dezvoltare strategic ale unei firme mari, la nivelul unei afaceri mici, deoarece o firm mic nu este o mic mare afacere. 25

Datorit mrimii pe care o dein i a caracteristicilor specifice (resurse mai puine, stil managerial flexibil, structur organizatoric informal, adaptabilitate la schimbare), firmele mici necesit o abordare diferit a procesului de management strategic. Desfurarea procesului de management strategic ntr-o firm mic trebui s aib n vedere urmtoarele aspecte: orizontul de planificare s fie mic (doi ani sau mai puin) nevoia de a fi informal i nu exagerat de structurat ncurajarea participrii angajailor pentru a asigura realismul planului i caracterul creator al acestuia meninerea flexibilitii deoarece condiiile concureniale se modific foarte rapid concentrarea asupra gndirii strategice, nu doar pe planificare, corelnd obiectivele pe termen lung cu operaiile desfurate zilnic planificarea s devin un proces permanent deoarece mediul de afaceri este ntr-o continu schimbare Managementul strategic este un proces continuu care se desfoar n urmtoarele etape: Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare i transpunerea ei ntr-o misiune cu impact Etapa 2: Evaluarea punctele forte i a lipsurilor firmei Etapa 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunitile i ameninrile care pot afecta afacerea Etapa 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes n afacere Etapa 5: Analiza concurenei existente Etapa 6: Stabilirea obiectivelor firmei Etapa 7: Formularea opiunilor strategice i alegerea strategiilor Etapa 8: Transformarea planurilor strategice n planuri de aciune Etapa 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare i transpunerea ei ntr-o misiune cu impact Viziunea este orientat spre viitor i trebuie s rspund la ntrebarea ncotro ne ndreptm ? Viziunea se bazeaz pe valorile antreprenorului. Sistemul de conducere bazat pe valori, i nu pe profit este unul solid. O viziune bine definit ajut firma n trei moduri: Permite stabilirea unei direcii Determin luarea deciziilor influena poate fi pozitiv sau negativ, depinde de ct de bine definit este viziunea Motiveaz oamenii o viziune clar mobilizeaz angajaii la aciune Cea mai bun modalitate de a utiliza valorile, este de a stabili o misiune, care s permit comunicarea respectivelor valori tuturor. Misiunea ofer rspuns la ntrebarea n ce tip de afacere suntem implicai? Managerul unei afaceri risc n cazul n care nu tie unde dorete s ajung sau cum s ajung acolo. 26

Stabilirea misiunii impune tonul la nivelul ntregii firme i permite concentrarea ateniei pe o direcie bun. Elementele misiunii sunt urmtoarele: Scopul firmei: Ce vrem noi s obinem din afacere? Afacerea n care suntem implicai: Cum vom ndeplini acel scop? Valorile firmei: Care sunt principiile i convingerile care influeneaz modul n care facem afaceri? Pentru a fi eficient, o misiune trebuie s devin parte integrant a firmei, ncorporat n mintea, obiceiurile, atitudinile i deciziile fiecrei persoane din firm n fiecare zi . Exemplu: Misiunea firmei Starbucks: Transformarea Starbucks ntr-un lider mondial n furnizarea celei mai bune cafele, fr a face compromis n aplicarea principiilor firmei pe msura extinderii activitii. Urmtoarele ase principii ne vor ajuta la evaluarea deciziilor noastre: Crearea unui mediu de lucru adecvat i tratarea fiecruia cu respect i demnitate. Considerarea diversitii ca fiind o component esenial a modului n care se fac afacerile. Aplicarea celor mai nalte standarde de excelen n procesul de cumprare, prjire i livrare a cafelei noastre. Satisfacerea permanent a clienilor . Susinerea comunitii i a mediului Recunoaterea faptului c rentabilitatea este esenial, n asigurarea pe viitor a succesului. Etapa 2: Evaluarea punctelor forte i a lipsurilor firmei Punctele forte sunt factori interni pozitivi pe care o firm se bazeaz pentru a-i ndeplini misiunea, scopul i obiectivele. Exemple: abiliti speciale i cunotine, o bun imagine public, angajai experimentai pentru vnzri, consumatori fideli. Lipsurile firmei sunt factori interni negativi care reduc abilitatea firmei de a-i ndeplini misiunea, scopul i obiectivele. Exemple: lipsa de capital, lipsa angajailor calificai, lipsa unei locaie favorabile. Identificarea punctelor forte i a lipsurilor le permite antreprenorilor s-i neleag propria afacere. Cheia unei strategii de succes este de a se valorifica punctele forte i a le utiliza mpotriva concurenilor. Pasul 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunitile i ameninrile care pot afecta afacerea Oportunitile sunt opiuni externe pozitive pe care o firm le poate fructifica pentru a-i atinge misiunea, scopul i obiectivele. Sunt numerose oportuniti, ns secretul const n concentrarea efortului pe cele mai promitoare oportuniti, care se potrivesc cel mai bine cu punctele forte i competenele eseniale deinute de o firm. Oportunitile apar ca rezultat al factorilor care se afl n afara controlului antreprenorial. Exemplu: noi piee poteniale. Ameninrile sunt factori externi negativi care limiteaz abilitatea firmei de a-i ndeplini misiunea, scopurile i obiectivele. 27

Exemple: intrarea pe piaa local a concurenilor, recesiunea economic, creterea ratei dobnzii, progresele tehnologice care fac ca produsele unei firme s devin nvechite (uzate moral). Interaciunea dintre puncte forte, lipsuri, oportuniti i ameninri poate fi evideniat cel mai bine prin utilizarea analizei SWOT. Pasul 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes n afacere Fiecare afacere este caracterizat prin intermediul unor variabile controlabile care determin succesul relativ al concurenilor. Identificarea i utilizarea acestor variabile arat modul n care o firm ctig un avantaj competitiv. Factorii cheie ai succesului sunt factori care determin capacitatea unei firme de a concura cu succes n cadrul unei industrii. Exemplu: Proprietarul unui restaurant a identificat urmtorii factori de succes: un control riguros al costurilor; manageri pregtii; monitorizarea atent a pierderilor; alegerea atent a amplasamentului; calitatea superioar a meniului; servicii de calitate. Restaurantele care nu dein aceste competene au o ans mic de supravieuire. Pasul 5: Analiza concurenei existente Cea mai mare provocare a antreprenorilor este concurena creia trebuie s-i fac fa. Internetul i comerul electronic au mrit dimensiunile concurenei creia trebuie s-i fac fa antreprenorii, determinndu-i s i schimbe modul de a aciona n afaceri. Concurenii direci ofer aceleai produse i servicii, iar consumatorii tind s compare preurile i caracteristicile acestora. Concurenii indireci ofer acelai fel de produse i servicii sau produse i servicii similare numai ntr-un numr restrns de zone. Antreprenorii trebuie s urmreasc ndeaproape aciunile concurenilor direci i s consume resurse minime n urmrirea concurenilor indireci. Modaliti de culegere a informaiilor despre concureni: consultarea publicaiile din domeniu comercial chestionarea consumatorilor i furnizorilor participarea la trguri i expoziii urmrirea anunurilor fcute de concureni pentru posturi vacante (cunoscnd tipul de angajai pe care acetia doresc s i angajeze, se pot face supoziii asupra planurilor viitoare ale lor) cumprarea produselor concurenilor i evaluarea calitii i caracteristicilor acestora vizitarea periodic a firmelor concurente (magazine, restaurante) pentru a le observa activitatea Exemplu: Nu am vizitat niciodat un magazin i s nu fi avut ceva de nvat T. S. , Directorul General al Staples Matricea unui profil competiional permite proprietarului evaluarea propriei firme comparativ cu principalii concureni, utiliznd factorii cheie de succes pentru respectivul segment de pia Paii necesari pentru a utiliza matricea profilului competiional: prezint factorii cheie de succes ai segmentului de pia respectiv i acord-le valori n funcie de importana relativ a acestora (suma lor poate fi maxim 100%) identific principalii concureni ai firmei i clasific-i n funcie de factorii cheie de succes : 28

 dac un factor reprezint o lips major are ratingul 1 dac un factor reprezint o lips minor are ratingul 2 dac un factor reprezint un punct forte minor are ratingul 3 dac un factor reprezint un punct forte major are ratingul 4 multiplic importana cu ratingul fiecrui factor pentru a obine un scor ponderat i apoi adaug scorul obinut de fiecare concurent pentru a obine un scor total ponderat rezultatele evideniaz cea mai puternic firm, precum cea mai slab i constituind o baz pentru schimbarea strategiei Exemplu: Pasul 6: Stabilirea obiectivelor firmei naintea formulrii strategiei, antreprenorul trebuie s stabileasc obiective care s i ofere o int i s i ofere o baz pentru evaluarea performanelor ei. Fr a avea obiective este imposibil s se urmreasc direcia spre care se ndreapt firma precum i performanele acesteia. Obiectivele se stabilesc n domenii cum ar fi: profitabilitatea, productivitatea, creterea firmei, eficiena, pieele pe care s acioneze, resursele financiare, infrastructura firmei, structura organizatoric, bunstarea angajailor, responsabilitatea social. Datorit faptului c aceste obiective pot intra n conflict unele cu altele, este important s se stabileasc prioriti: care sunt obiectivele cele mai importante i cele mai puin importante. Managementul strategic funcioneaz cel mai bine atunci cnd managerii i angajaii sunt implicai activ n stabilirea obiectivelor. Pasul 7: Formularea opiunilor strategice i alegerea strategiilor O strategie definete aciunile necesare pentru atingerea misiunii i a obiectivelor. O strategie de succes este cuprinztoare i bine definit, fiind concentrat pe identificarea factorilor cheie de succes. Un antreprenor are trei opiuni strategice: leadershipul prin cost, diferenierea i focalizarea. Strategia leadershipului prin cost: firma urmrete s devin productorul cu cele mai mici costuri din industrie cumprtorii acestei firme sunt persoane care consider preul ca fiind criteriul principal firma poate beneficia de pe urma economiilor dimensionale costurile inutile sunt reduse Exemplu de strategie a leadershipului prin cost: JetBlue Airlines are un avantaj semnificativ n ceea ce privete costurile, comparativ cu concurenii si sub aspectul costurilor cu fora de munc, deinnd o flexibilitate sporit n ceea ce privete responsabilitile postului la nivelul angajailor. Piloii ajut nsoitorii de bord la curenia cabinelor, fapt ce reduce timpul de meninere a aparatului de zbor la sol. Rezervrile pot fi fcute de la domiciliul clienilor, reducnd semnificativ costurile clienilor ct i cele ale firmei. Datorit faptului c angajailor li se ofer ansa de a deine aciuni, acetia sunt dispui s accepte salarii mai mici. Astfel s-a ajuns ca la firma JetBlue costurile salariale s reprezinte numai 25% din veniturile firmei, comparativ cu ponderea de 33%-44% nregistrat de concureni. Firma folosete numai dou tipuri de avioane pentru a reduce costurile de ntreinere i trening a angajailor. Strategia leadershipului prin cost folosit de aceast firm are ca rezultat cele mai mici 29

costuri din industrie (6 ceni/loc-mil, comparativ cu 8 pn la 12 ceni/loc-mil la firmele concurente). Strategia de difereniere: firma urmrete s ctige fidelitatea consumatorilor prin realizarea unor produse i servicii unice i diferite de concuren preurile produselor sunt mai mari dect cele ale concurenilor exist numeroase ci de aplicare a strategiei de difereniere, ns cheia succesului este de a fi unic la acele aspecte considerate importante de ctre consumatori dac o firm mic are competena de a mbunti performanele produselor, de a reduce costurile i riscurile cumprrii acestora de ctre consumatori sau poate oferi beneficii intangibile apreciate de consumatori (statut, prestigiu, siguran), atunci firma are potenialul de a se diferenia o strategie de difereniere de succes, se construiete pornind de la o competen esenial a firmei, ceva la care firma se pricepe mai bine dect concurenii si cile de difereniere includ servicii mai bune, produse de calitate superioar, linii de produse complete, produse sigure, disponibilitatea componentelor Exemplu de strategie de difereniere: Un antreprenor a deschis un hotel amplasat la 125 mile deasupra Cercului Arctic, numit ICE Hotel, care ofer cltorilor o experien unic. Tot hotelul (perei, paturi, mese, scaune, baruri) sunt fcute din 30.000 tone de zpad i 10.000 tone de ghea, fiecare camer din din cele 60 este unic, fiind amenajat de cte un artist de pe ntreg mapamondul. Clienii dorm n saci de dormit, pe paturi de ghea, acoperite cu saltele i numeroase pturi. Datorit faptului c temperatura n hotel este de -5 grade, clienii nu pot s i pstreze bagajele n camer (ar nghea!). Hotelul este deschis din luna decembrie pn n aprilie (primvara totul se topete ), dar n timpul funcionrii poate caza 5.000 de clieni care pltesc ntre $200 i $500 pe noapte. Nu este vorba de confort, este o cltorie, o aventur a spus unul dintre proprietari. Strategia focalizat: se bazeaz pe faptul c nu toate pieele sunt omogene ideea const n alegerea unuia sau a mai multor segmente de pia, identificarea nevoilor i intereselor speciale ale consumatorilor i oferirea unor produse sau servicii care s satisfac respectivele nevoi i interese apare ca rezultat al diferenelor care exist ntre segmentele de pia cele mai multe piee au consumatori care doresc i sunt dispui s plteasc pentru produse i servicii premium, oferind posibilitatea firmelor mici de a adopta o strategie focalizat pe segmentul premium al pieei o strategie focalizat de succes depinde de abilitatea firmei de a identifica nevoile n continu schimbare ale grupului su de consumatori, dezvoltndu-i competenele de servire a acestora o strategie focalizat este ideal pentru multe firme mici care nu dispun de resursele necesare pentru a se adresa ntregii piee Pasul 8: Transformarea planurilor strategice n planuri de aciune Nici un plan strategic nu este finalizat pn n momentul n care este pus n aciune. Eecul implementrii eficiente a unei strategii este o problem frecvent.

30

Implementarea cu succes a unei strategii necesit ca aceasta s fie un proces compatibil cu cultura firmei, precum i oamenii potrivii care s manifeste ataament fa de acest proces. Pentru a asigura funcionalitatea planurilor strategice, antreprenorii trebuie s le mpart n proiecte i s stabileasc prioriti pentru acestea. Fr o echip implicat, strategia unei firme de cele mai multe ori este destinat eecului. Pasul 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat Stabilirea planurilor fr a le controla au o valoare operaional sczut. Planurile elaborate prin procesul de planificare strategic devin standardele fa de care se msoar performana. Este important ca fiecare persoan din firm s neleag i s fie implicat n procesul de planificare i control. Planurile de control presupun ca un antreprenor s identifice i s urmreasc indicatorii cheie de performan. Numeroase firme utilizeaz Balance Scorecard, un set de indicatori, unic la nivelul fiecrei firme i care cuprinde att indicatori financiari ct i nonfinanciari. Construirea unui plan de afaceri de succes Orice antreprenor care este implicat ntr-o afacere sau este pe punctul de a lansa o afacere are nevoie de un plan de afaceri bun. Muli antreprenori nu acord timp pentru elaborarea unui plan pentru propria afacere, iar rezultatele se vd n rata de insucces care este foarte mare. Un plan de afaceri este un rezumat scris al propunerii de afacere realizat de un antreprenor, cuprinznd detalii operaionale i financiare, oportunitile de marketing, strategia firmei, abilitile i competenele manageriale. Funciile planului de afaceri: Ghideaz un antreprenor oferindu-i managerului i angajailor o direcie de aciune Atrage creditorii i investitorii obinerea de credite sau dorina de a atrage investitori fr a avea un plan de afaceri, rareori are succes ofer antreprenorului ansa de a comunica creditorilor sau investitorilor, potenialul oferit de afacerea respectiv un plan de afaceri trebuie s dovedeasc potenialilor creditori i investitori c afacerea va permite rambursarea mprumutului i c va putea oferi un ctig atractiv Trebuie s demonstreze c antreprenorul a luat afacerea n serios i c o va transforma ntrun succes planul de afaceri trebuie s reflecte pasiunea pe care un antreprenor o are fa de propria afacere, fapt ce l oblig pe acesta s-i elaboreze el nsui planul deoarece antreprenorul va face prezentarea n faa potenialilor creditori sau investitori, acesta trebuie s neleag fiecare detaliu al planului Elementele unui plan de afaceri Antreprenorii inteligeni recunosc faptul c fiecare plan de afaceri este unic i trebuie s fie adaptat afacerii la care se refer. 31

Elementele componente ale unui plan de afaceri pot s fie standard, dar modul n care antreprenorii l susin trebuie s fie unic i s reflecte entuziasmul pentru o nou afacere. Pentru realizarea planul de afaceri antreprenorii pot solicita sfaturi de la consultani, contabili i profesori sau pot folosi programe software disponibile la diverse firme. Realizarea unui plan de afacere este dificil. Antreprenorii care i investesc timpul i energia pentru elaborarea planului de afaceri sunt mai bine pregtii pentru a face fa mediului ostil n care vor fi nevoii s concureze comparativ cu cei care nu fac acest lucru. Elaborarea unui plan de afaceri nu garanteaz succesul firmei, ns mrete ansele antreprenorului de a obine succes. Un plan de afaceri cuprinde ntre 25 pn la 40 de pagini. Coninutul planului de afaceri: I. Rezumatul numele firmei, adresa, numrul de telefon numele, adresa, numrul de telefon al angajailor importani o scurt descriere a afacerii, a produselor i serviciilor firmei, nevoile consumatorilor crora acestea li se adreseaz o scurt prezentare a pieei creia se adreseaz produsele i serviciile o scurt prezentare a strategiilor care vor genera la succesul firmei o scurt descriere a experienei tehnice i manageriale ale angajailor importani o scurt prezentare a resurselor financiare necesare, precum i a modului n care vor fi folosite acestea grafice sau tabele care s evidenieze previziunile financiare II. Stabilirea viziunii i misiunii viziunea firmei n ce tip de afacere suntem implicai? valorile i principiile pe care se bazeaz firma ce determin unicitatea afacerii? Care este sursa avantajului su competitiv? III. Istoricul companiei (doar pentru afacerile existente) nfiinarea firmei situaii financiare i operaionale importante realizri semnificative IV. Profilul afacerii i al industriei analiza industriei (tendine, rata de cretere, factorii cheie de succes) prezentarea general a viitoarelor etape de cretere (start-up, cretere, maturitate) obiectivele firmei (operaionale, financiare) V. Strategia firmei imaginea i poziia dorit pe pia analiza SWOT strategia competitiv folosit (leadershipul prin cost, diferenierea, focalizarea) VI. Produsele i serviciile firmei descrierea (caracteristicile produselor sau serviciilor, avantajele pe care le aduc consumatorilor, garanii, unicitate) brevet sau marc comercial nregistrat descrierea procesului de producie, dac este cazul (materii prime, costuri, furnizori) produse i servicii care urmeaz a fi oferite ulterior 32

VII. Strategia de marketing piaa int (profilul demografic, caracteristicile consumatorilor) motivaia consumatorilor de a cumpra mrimea i tendinele pieei (ct de mare este pia?, este n cretere sau n scdere?, ct de repede se produc aceste schimbri?) VIII. Reclama i promovarea mijloacele utilizate pentru reclam i promovare costurile frecvena de utilizare IX. Preuri structura costurilor (fixe, variabile) imaginea dorit pe pia compararea cu preurile concurenilor X. Strategia de distribuie canalul de distribuie utilizat tehnici de vnzare i stimulare VIII. Amplasarea i planul de amenajare interioar amplasarea (analiza demografic a amplasamentului fa de profilul consumatorilor, chiria, necesarul de personal i de aprovizionare, nivelul salariilor) amenajarea interioar (cerine de spaiu, aspecte ergonomice, planul de amenajare interioar) IX. Analiza concurenilor concurenii existeni (cine sunt acetia?, crearea unei matrici a profilului competiional) concurenii poteniali (cine sunt acetia, impactul acestora asupra afacerii n cazul intrrii pe pia) X. Descrierea echipei de management managerii i angajaii cheie (pregtirea acestora, experiena, abilitile i knowhow adus n firm) XI. Planul operaional formele de proprietate alese i motivul alegerii fcute structura firmei (organigrama) autoritatea lurii deciziilor salarizarea i stimulentele acordate angajailor XII. Previziuni financiare situaia financiar (situaia veniturilor, bilanul, situaia fluxului de numerar) analiza punctului critic analiza indicatorilor financiari comparativ cu standardele industriei (aplicabil la afacerile existente) XIII. Propuneri de mprumut i de investiii suma solicitat scopul i modalitatea de utilizare a fondurilor calendarul de aplicare a planului i de lansare a afacerii XIV. Anexe documente suport (studiul pieei, situaii financiare, organigrama 33

Prezentarea unui plan de afaceri: Creditorii i investitorii sunt impresionai de antreprenorii care sunt bine informai i pregtii n momentul n care solicit un mprumut Timpul de prezentare a planului de afaceri trebuie s fie redus la 10-15 minute Antreprenorii trebuie s dea dovad de entuziasm fa de afacere S ating elementele importante deoarece ntrebrile specifice care li se vor adresa mai trziu vor oferi informaii suplimentare Evitarea folosirii termenilor tehnici Apelarea la mijloace video pentru ca persoanele implicate s urmreasc prezentarea Antreprenorii trebuie s fie pregtii s rspund la ntrebri Antreprenorii trebuie s demonstreze c au ncredere n plan i c au iniiativa de a conduce cu succes afacerea

34