Pregovaranje Prirucnik KSSD

Klub studenata sociologije "Diskrepancija"
-Program iz pregovaranja i mirnog rjeavanja sukoba-
PRIRUNIK IZ PREGOVARANJA ZA TRENERE
Zagreb, kolovoz 2005.
Projekt "Osnaivanje studentskih aktivista u vjetinama mirnoga rjeavanja sukoba" www.diskrepancija.org/pregovaranje | pregovaranje@gmail.com interni dokument za pomo pri provedbi radionice iz pregovaranja -
Autori: Luka Juro i Ognjenka Manojlovi
Izdava: Klub studenata sociologije "Diskrepancija" www.diskrepancija.org
Prirunik je tiskan uz pomo donacije amerikoga State Departmenta u sklopu Democracy Commission Small Grants Program Zagreb, kolovoz 2005 - verzija dokumenta 1.1, rujan 2005. 2
Prirunik pregovaranja Projekt osnaivanje studentskih aktivista u vjetinama mirnoga rjeavanja sukoba
Dragi treneri, Ovaj je prirunik izdan kao dio projekta "Osnaivanje studentskih aktivista u vjetinama mirnoga rjeavanja sukoba", koji smo zamislili kao pomo studentskim aktivistima u njihovoj borbi za studentska prava i u poboljavanju sustava visokog obrazovanja u Hrvatskoj openito. Naalost, prije ovoga projekta nije postojala mogunost adekvatnoga treninga za studentske aktiviste u vjetinama rada u timu i u vjetinama upravljanja sukobom. Projekt je pruio edukacijsku podrku upravo u ovome podruju, te smo u njegovoj provedbi odrali pet radionica iz vjetina pregovaranja i rjeavanja sukoba. Ovaj prirunik stvoren je s ciljem trajne diseminacije rezultata projekta: u njemu su sadrani svi materijali koje smo razvili za potrebe nae radionice, powerpoint prezentacije, evaluacijski obrazac i materijali za organiziranje pregovarakih igara. Uz to, svi su materijali popraeni metodikim komentarima za organizaciju radionice i sadrajnim komentarima za kvalitetnije prenoenje novoga znanja. Ove smo materijale ciljano zamislili da trajno ostanu u nedovrenoj verziji, te da e ih uvijek biti mogue poboljavati. Ohrabrujemo vas da materijale koristite na nain koji e vama omoguiti da organizirate najkvalitetniji mogui trening, te da slobodno dodajete, oduzimate ili mijenjate njegov sadraj. Mi emo i nakon zavretka projekta pratiti to se dogaa s ovim prirunikom, te vas molimo da sve vae promjene i poboljanja aljete na adresu pregovaranje@gmail.com. vrsto vjerujemo da emo zajednikim radom na ovome priruniku doprinijeti razvoju studentskoga aktivizma u Zagrebu i u Hrvatskoj, te se nadamo da e on svoju upotrebu nai i u irem nevladinom i javnom sektoru. Veselimo se mogunosti da vae ime pridruimo imenima autora ovoga prirunika! Naposlijetku, zahvaljujemo na pomoi u organizaciji projekta naim donatorima, Veleposlanstvu Sjedinjenih amerikih drava u Zagrebu koji su financijski podrali provedbu projekta i izdavanje ovoga prirunika, te Studentskom informacijskom centru SIC za pruanje prostora za odravanje radionica. Bez njihove pomoi provedba projekta ne bi bila mogua.
Ognjenka Manojlovi
Luka Juro
SADRAJ
ETIRI PREGOVARAKA PITANJA __________________________________________ 5 UVOD U PREGOVARANJE I RJEAVANJE SUKOBA ____________________________ 7 MALA PREGOVARAKA IGRA "UZMI KOLIKO MOE" _____________________ 19 KOMUNIKACIJA _________________________________________________________ 24 VELIKA PREGOVARAKA IGRA VESELJE U ZAGABRILARU __________________ 30 PREGOVARAKE TEHNIKE I SAVJETI________________________________________ 32 POPRATNI MATERIJALI ZA PROVOENJE RADIONICE ________________________ 41
ETIRI PREGOVARAKA PITANJA
ODLUITE
Da jedan pregovara neto dobije, drugi mora neto izgubiti Ako u pregovorima govorim istinu, vjerojatno u loije proi Ako vrsto zastupam ono to traim (svoju poziciju), vjerojatno u bolje proi Cilj pregovora je pobijediti
Predvieno vrijeme: 15-20 minuta Cilj prvoga slajda jest povui sudionike u temu radionice, potaknuti razmiljanje o pregovaranju, omoguiti razmjenu miljenja, te dobivanje povratnih informacija o prethodnim stavovima sudionika. Slajd treba najaviti kao istraivanje miljenja i stavova o pregovorima kroz etiri iroko raspravljane pregovarake teme. Potrebno je naglasiti da su reenice na slajdu namjerno postavljene nejasno i da ne postoji toan ili netoan odgovor. Naposlijetku, kada postoji pitanje o tomu kako interpretirati pojedinu reenicu, bilo koja interpretacija koju sudionici sami odaberu jednako je dobra. Tijekom iznoenja stavova o reenicama, korisno je da nakon svake reenice pitate sudionike zato imaju takav stav. Osim to ete ih time potaknuti da obrazlau i osvjetavaju miljenje o pregovorima, istovremeno ete dobiti korisne informacije o tomu to od sudionika moete oekivati tijekom radionice. Uz to, i sudionici e imati priliku meusobno se upoznati, to moe stvoriti kvalitetnu grupnu dinamiku za kasniji tijek radionice. Nain na koji se slajd moe izvesti jest ili putem Powerpoint prezentacije, ako imate projektor, ili usmenom anketom. Ako ga izvodite putem ppta, tada je korisno da sudionici svoje stavove pokazuju kretanjem kroz prostoriju na jednoj osi: s jedne strane stoje oni koji se
u potpunosti ne slau s tvrdnjom, a s druge oni koji se u potpunosti slau. Sve vrijednosti u sredini su mogue i sudionici se sami pozicioniraju na toj osi. Prednost ovakvoga pristupa jest fiziko kretanje sudionika i poveanje dinaminosti radionice; mana to to ne moete pokrenuti raspravu nakon svakoga pitanja. Ako ga izvodite usmeno, tada se pokazalo korisno sjesti sa sudionicima i postavljati pitanje po pitanje neka ocijene svoje miljenje o reenicama na skali 1-5. Prednost ovakvoga pristupa jest razgovor o temi (pri emu pazite koliko vremena utroite ovo je ipak samo uvod), a mana to je neto pasivniji i zahtijeva da budete dinamini u svojem govoru i u predstavljanju tema. Teme koje se obrauju na slajdu su odnos dobitka u pregovorima, govorenje istine, ukopavanje u vlastitu poziciju i pregovaranje kao natjecanje ili kao win/lose situacija. Oekivano je da e na nekoliko tema sudionici pitati o interpretaciji pitanja i to je odlino. Nije nuno odgovarati na to kako interpretirati pitanje, ali e biti dobro da zapamtite ili, bolje, zapiete na plou teme koje su pokrenuli. Iz naeg iskustva voenja radionice, teme koje se pokrenu na ova etiri pitanja redovito e se ponavljati tijekom radionice pa e biti iznimno korisno referirati na njih kasnije. Ovaj slajd u praksi se pokazao kao iznimno koristan jer je redovito izazivao komentare, to je najvaniji cilj bilo kojeg uvoda u radionicu.
UVOD U PREGOVARANJE I RJEAVANJE SUKOBA
Potrebno vrijeme: oko 45 minuta. Cilj uvodnog dijela radionice je upoznati polaznike s osnovnim konceptima pregovaranja i nainom razlikovanja pozicijskog i interesnog pregovaranja. U uvodu je najvanije upoznati polaznike s elementima interesnog pregovaranja i naina na koje se ti elementi koriste i definiraju. Odvajanje pozicije od interesa e vjerojatno biti najzahtjevnije za objasniti te je stoga potrebno proraditi na primjerima koji su navedeni u priruniku. Slajdovi koji su pripremljeni za izvoenje radionice su podsjetnici i najvaniji koncepti koje je potrebno dodatno razjasniti. Iako se neke natuknice na slajdovima mogu initi loginima i lako razumljivima, poetnicima u pregovaranju mogu biti nerazumljivi. Ovaj dio radionice moe biti poprilino apstraktan polaznicima, pa svi termini moraju biti kvalitetno objanjeni i morate provjeriti da su ih sudionici usvojili. Kako se nositi sa stvarnim pregovorima polaznici e dobiti u zadnjem dijelu radionice te je stoga ovdje pametno usredotoiti se na usvajanje 'teorije'. Budui da na samom poetku radionice polaznici vjerojatno nisu upoznati s interesnim pregovaranjem potrebno je stalno provjeravati za razumijevanje objanjenih pojmova i traiti primjere od samih polaznika. Vizualiziranje na ploi koncepata o kojima govorite (npr. 'irenje kolaa') vjerojatno e pomoi polaznicima u razumijevanju sadraja. Nakon svakoga slajda bilo bi korisno provjeriti sa polaznicima imaju li dodatnih pitanja i da li im se ono to priate ini razumno, ima li smisla. Sl. 1.
Pregovaranje i rjeavanje sukoba

Svakodnevno pregovaranje Problemi tijekom pregovora?
Osjeaji Odnos Lo rezultat Pobjeda
Vrste pregovora
Pozicijski Interesni
Polaznicima je bitno dati uvod u pregovaranje: svjesno ili nesvjesno, pregovori se dogaaju svakog dana i to zato da bi sudionici pregovora od drugih dobili neto to ele ili doli do neke zajednike odluke. Pregovaranje je situacija u kojoj sudionici komuniciraju kako bi postigli dogovor o zajednikim i suprotstavljenim interesima. Unato tome to pregovaranje danas postaje sve zanimljivije jer ljudi ele sudjelovati u donoenju odluka koje ih se tiu, iskustvo svakodnevnog pregovaranja nam ne olakava cjelokupan proces. Neki od uobiajenih elemenata koji su problematini u ovakvim pregovorima su osjeaji pokuavamo umanjiti njihov utjecaj na ishod pregovora, odnos zaboravljamo na odnos izmeu pregovaraa i na izgradnju tog odnosa, rezultat - neizbjeno mislimo na krajnji ishod pregovora, tj. hoemo li "pobijediti" ili "izgubiti". vrste pregovora: o pozicijski pregovori o interesni pregovori Polaznici u ovome dijelu trebaju nauiti razliku izmeu pozicijskog i interesnog pregovaranja, koji su prvi put iznijeli Fisher i Ury u svojoj knjizi "Getting to Yes". U uobiajenoj percepciji pregovora, ulazei u pregovore pregovarai zauzimaju odreenu 'poziciju', stav kojim pokuavaju oboriti poziciju koja im se suprotstavlja. To je osnovni princip pozicijskog pregovaranja: zatititi svoju poziciju - dobiti puno, izgubiti malo. Unutar pozicijskog koncepta pregovaranja postoje dvije vrste pregovaraa: i. ii. 'tvrdi' pregovarai: snano brane ono to ele dobiti, ne udaljuju se od svoje pozicije. 'meki' pregovarai: ele se prilagoditi drugoj strani samo da bi se pitanje o kojemu se pregovara razrijeilo.
Ova dva pristupa pregovorima ne samo da onemoguavaju ishoenje rjeenja, nego postavljaju u pitanje i rjeenja do kojih se eventualno doe. Ukoliko se pregovara stalno priklanja stavovima druge strane, vjerojatno e se osjeati izigranim i ljutim te e postati samo pitanje vremena kada e se morati zapoeti s novim pregovorima. Klasian primjer za pozicijsko pregovaranje je cjenkanje na bilo kojem suuku u egzotinim turistikim odreditima: trgovac i kupac zauzimaju svoje pozicije kako bi prodali to skuplje i kupili to jeftinije. Zauzimanje pozicije moe biti dobro budui da tako dajete do znanja to elite, no time se ukopavate u jedno mjesto i stvarate suvian pritisak na proces pregovora. Istovremeno e
se u pozicijskim pregovorima teiti odreivanju toke sredine izmeu zahtjeva, to znai da se razlozi iza odreenih stajalita nee ni dotaknuti u razgovoru. Na taj nain e problem, koji je nedovoljno raspravljen u pregovorima, ostati potencijalni kamen spoticanja u daljnjem odnosu pregovaraa. U pozicijskim pregovorima ukupni zbroj vrijednosti o kojima se pregovara uvijek ostaje isti. Jedna strana moe neto dobiti samo na tetu druge strane. Crtanjem ovakvog stanja jednostavno se vizualiziraju apstraktni koncepti kao to je to 'irenje kolaa'.
Podruje zajednikih interesa
Pozicija1
Pozicija 2
Pozicijskom nainu pregovora postoji alternativa - interesno pregovaranje: istvoremeno i tvrdo i prilagodljivo. U interesnim pregovorima pregovarai trae one stvari koje obe strane mogu dobiti, a kroz koje mogu i pojedinano dobiti to zasluuju. Istovremeno pregovarai mogu zadrati dobar odnos s osobom s kojom pregovaraju, mogu biti pravedni prema suprotnoj strani, te se zatititi od toga da drugi ovakvu pregovaraku metodu iskoriste protiv njih. Ono to interesno pregovaranje nudi, a to nedostaje pozicijskom pregovaranju jest irenje podruja zajednikih, preklapajuih, interesa. Time se u znaajnoj mjeri moe proiriti ukupan 'zbroj vrijednosti' o kojima se pregovara, ukupan broj rjeenja s kojima obje strane dobivaju. irenjem fokusa pregovora od pozicija na zajednike interese, metoda interesnog pregovaranja prua prostor za bolje rjeenje problema za obje strane. Za razliku od drugih metoda pregovaranja, to vie iskustva u interesnim pregovorima ini daljnje pregovaranje lakim i jednostavnijim. Potrebno je napomenuti polaznicima da se dobra pregovaraka metoda moe prosuditi prema 3 kriterija:
1. ukoliko je rjeenje mogue, rjeenje koje proizae iz pregovora bi trebalo biti pametno (mudro) 2. metoda bi trebala biti uinkovita (manje vremena, manje trokova) 3. metoda bi trebala unaprijediti ili barem ne nakoditi odnosima izmeu pregovaraa Sl. 2.
Elementi pregovora
Ljudi
Odvojite ljude od problema
Interesi
Odvojite pozicije od interesa
Opcije za rjeenje pregovora

Stvorite vie opcija prije odluivanja
Izbor rjeenja
Odluujte na temelju objektivnih kriterija
Definiranjem elemenata u pregovorima, polako se polaznici uvode u kontekst realnih pregovora. Bitno je to jasnije definirati elemente i tehnike koje se spominju na slajdu. Ova slajd se nadovezuje na sljedei koji e govoriti o pripremi, a koja obuhvaa sve elemente pregovora. Elementi bitni u interesnom pregovaranju ljudi o odvojite ljude od problema
Ljudi koji sudjeluju u pregovorima nisu strojevi - svi imaju razliite osjeaje, razliita razmiljanja o istim stvarima, razliite percepcije i razliite naine komuniciranja. Kako se ti emocionalni i psiholoki aspekti pregovaranja ne bi nali na putu dobrih pregovora potrebno je da pregovarai sebe percipiraju kao tim koji zajedno radi na rjeenju problema: oni napadaju problem, a ne jedni druge. interesi o odvojite pozicije od interesa
10
Zato odvajati pozicije od interesa? Zato jer je uvijek stvarno pitanje pregovora zadovoljenje odreenih interesa. Pozicija koju pregovara zauzima samo zaklanja pitanje interesa o kojima se zapravo radi u pregovorima. Ukoliko se pregovarai dre samo pozicija, zaboravit e na motive koji su doveli do takvih pozicija. Istovremeno, fokusiranje na interese omoguava laki pronalazak kreativnih rjeenja koja stvarno adresiraju problem. opcije za rjeenje pregovora o stvorite to vie opcija prije odluivanja
U stvarnim pregovorima pregovarai se nalaze u stresnoj situaciji to znai da mogu naii na probleme kada je u pitanju osmiljavanje optimalnih rjeenja za pregovore. Kako bi sebi olakali ovaj posao korisno je da pregovarai tijekom pregovora odvoje posebno vrijeme za pregledavanje potencijalnih rjeenja koja ukljuuju zajednike i kreativno pomiruju razliite interese. Osim zajednikog rada, vaan je dio pripreme za pregovore da se o moguim rjeenjima, dobrim kao i loijim, razmisli prije nego to pregovori ponu. O moguim novim i kreativnim opcijama treba razmiljati tijekom cijeloga tijeka pregovora, osim na njihovom samom kraju, kada se odluuje o tomu koju opciju odabrati. odabir rjeenja o odluite na temelju objektivnih kriterija
U nekim situacijama pregovarai e morati procijeniti valjanost svoga rjeenja. U pozicijskim pregovorima evaluacija se provodi tako da pregovarai ocjenjuju koliko su dobili i koliko su izgubili. Raunaju koliko su uspjeli nadjaati drugoga. Kvalitetnije rjeenje je koristiti objektivne standarde - odreena pravila, zakone, obiaje ili standarde koji mogu olakati evaluaciju rjeenja. Stoga - ukoliko pregovarai mogu koristiti objektivne kriterije, trebali bi ih koristiti. Neki od objektivnih kriterija su npr. troak, uinkovitost, znanstvena evaluacija, etiki standardi, jednakost postupanja, itd.
11
Sl.3.
Tijek postupka
Priprema
informacije, organizacija, ljudi, komunikacija, vlastiti i tui interesi
Planiranje
osmiljavanje rjeenja, definiranje najbitnijih pitanja, kriteriji za odluivanje o opcijama
Rasprava
komunikacija, pribliavanje rjeenju, razumijevanje drugoga, zajedniki rad
Tijek postupka - priprema o priprema ukljuuje: prikupljanje informacija, organiziranje rada pregovaraa, definiranje ljudi koji sudjeluju u pregovorima, odreivanje vlastitih i interesa suprotne strane planiranje o planiranje ukljuuje: osmiljavanje potencijalnih rjeenja, definiranje najbitnijih pitanja, odluivanje o objektivnim kriterijima za odluivanje o opcijama rasprava o rasprava ukljuuje: komunikaciju izmeu pregovaraa, pribliavanje rjeenju, razumijevanje drugoga, zajedniki rad pregovaraa
Za vrijeme bilo kojeg od ovih stadija potrebno je misliti na sva 4 elementa pregovora: ljude, interese, opcije za rjeenje pregovora i odluivanje o rjeenju.
12
Sl. 4.
PRIPREMA
LJUDI INTERESI OPCIJE - ODLUIVANJE
Kod ova dva slajda je potrebno naglasiti vanost pripreme kao klju uspjeha u pregovorima te napomenuti da su elementi neto o emu se mora voditi rauna tijekom cijeloga postupka. Ohrabriti polaznike da postavljaju pitanja ako im u dosadanjem dijelu neto nije jasno! Sl. 5.
Ljudi
Pregovarai su ljudi 2 osnovna interesa:
su neto sasvim razliito od
Problema
sadraj pregovora odnos sa drugim pregovaraem
Percepcija:
stavite se u njihov poloaj dajte im udio u rjeenju tako da im date priliku sudjelovati u procesu izrade
Ovim segmentom je potrebno polaznicima objasniti glavne karakteristike pregovaraa koji rade na rjeenju problema: ljudski odnosi mogu iznimno pomoi, kao i odmoi u svakim pregovorima. Ponekad je za vrijeme pregovora lako zaboraviti da su pregovarai osobe s osjeajima, predrasudama, dvojbama, stavovima, itd. Upravo taj ljudski faktor moe pomoi daljnjim pregovorima, ali i moe iznimno odmoi. Ukoliko je meu pregovaraima razvijen lo odnos u posljednjim pregovorima,
13
vjerojatno je da e se taj odnos proiriti i kada isti pregovarai uu u druge pregovore. Dva interesa koja pregovarai imaju su: o uspjeh u rjeavanju problema o razvijanje dobrog odnosa sa drugim pregovaraem Percepcija: o pregovarai se stavljaju u poloaj drugoga o pregovarai drugome trebaju dati udio u rjeenju tako da im omogue sudjelovanje u procesu izrade rjeenja Razvijanje dobrog odnosa ili zadravanje ve postojeeg posebno je vano ukoliko se pregovarai nalaze u poloaju u kojemu su daljnji pregovori neizbjeni (npr. studentski predstavnici i novi dekan). Sukobi ne nastaju oko objektivnih pitanja, ve proizlaze iz situacija u kojima dolazi do oitog razilaenja u miljenjima. Upravo zato se pregovarai trebaju pokuati staviti u poloaj druge strane, kako bi razumjeli situaciju u kojoj se ona nalazi. Samo prikupljanje slubenih informacija o drugome nee biti dovoljno pregovara se mora potruditi razumjeti to su interesi suprotne strane i zato su ba takvi. Ovo ne znai da kroz poistovjeivanje sa poloajem drugoga pregovara moe odluiti to je 'savreno' rjeenje bez konzultacije sa drugima. Potrebno je sve strane ukljuiti u proces rjeavanja problema kako bi sve strane mogle biti nositelji njegovog ostvarenja. Time se jame uspjenost cijeloga pregovarakog procesa te dugotrajnost i odrivost rjeenja. Sl. 6.
Pozicije protiv interesa

Prepoznavanje pozicija:
Ono to osoba trai u tom trenutku Jednostran i ponekad krut prijedlog jedne strane za prihvatljivo rjeenje nekoga problema
Prepoznavanje interesa:
Zato osoba trai upravo to? Interesi su motivacijski faktori iza pozicija koji ujedinjuju potrebe i stavove
14
Ovo je elementarni i esencijalni dio radionice. Razdvajanje pozicija i interesa je okosnica interesnog pregovaranja autora Urya i Fishera, koja je danas nezaobilazna u studijama pregovaranja i koje smo mi preuzeli u naem projektu. Ovdje je korisno traiti primjere od polaznika o nekim pozicijama i koji bi interes mogao leati iza njih. Vjerojatno e imati primjere iz vlastitog iskustva koji mogu pomoi u otkrivanju 'formule' za diferenciranje pozicija od interesa. Prepoznavanje pozicija: pozicija je ono to osoba trai u tom trenutku jednostran i ponekad krut prijedlog jedne strane za prihvatljivo rjeenje nekoga problema Prepoznavanje interesa: interes je zato osoba trai upravo to? interesi su motivacijski faktori iza pozicija koji ujedinjuju potrebe i stavove Interesi su ti koji definiraju problem - konflikt ne potjee iz razliitih pozicija ve razliitih potreba, elja, briga i strahova. Interesi motiviraju ljude: dok je pozicija neto to izgrauje individualno, interesi su motivacija za izgradnju pozicije. Iz isprva suprotstavljenih pozicija se redovito nalaze neki nekompatibilni, ali i kompatibilni interesi. Dogovor se ponekada postie upravo zbog razliitosti interesa. Kada se pregovarai suoe sa pozicijom interese mogu identificirati postavljanjem pitanja poput: zato? Ili zato ne? Najsnaniji interesi su uvijek osnovne ljudske potrebe poput sigurnosti, ekonomskog blagostanja, osjeaja pripadnosti, priznanje, upravljanje nad vlastitim izborima. Ponekad ove elementarne interese zaboravimo i odmah se usredotoimo na najjednostavniji objekt: novac. Bitno je zapamtiti da novac esto nije jedini interes - novac se javlja kao interes jer ima dublje znaenje! Ako je pozicija zahtjev za kupovinom novoga automobila, interes sasvim legitimno moe biti bilo to od navedenog: - potreba da se hvali pred drutvom - stari automobil je nepopravljiv - stari automobil se moe dobro prodati, a novi automobil se nudi po odlinoj cijeni - obitelji treba jo jedan automobil. Ako je pozicija preuzimanje tueg teritorija, interes sasvim legitimno moe biti bilo to od navedenog: - sveta zemlja - postojanje demilitarizirane zone izmeu dvije granice bez iijeg vojnog nadzora
15
- resursi (bogatstvo) - stvaranje Velike Drave - rjeavanje unutarnjopolitikih problema Sl. 7.

Prepreke :
Pretjerana kritika i predrasude Jedno najbolje rjeenje Fiksirani zbroj gubitka i dobitka njihov problem je njihov problem
Rjeenje:
Odvojite proces razvijanja opcija od procesa odluivanja o konanom rjeenju Proirite opcije o kojima razgovarate i ne drite se jednog mogueg rjeenja Traite zajednike interese (i dobitke)
U ovom je dijelu potrebno napomenuti polaznicima neke od uobiajenih zamki u rjeavanju pregovora te ponuditi rjeenja ili mehanizme ovladavanja takvih prepreka. Prepreke : pretjerana kritika i predrasude U fazi kreiranja opcija za rjeenje pregovora postoji nekoliko opasnosti. Budui da se pregovarai nalaze u situaciji koja je neto vie stresna od izlaska na kavu, vjerojatno je da e njihova kreativnost biti malo manje aktivirana. U takvoj situaciji pregovarai mogu biti kritini prema velikom broju ideja koje se razmatraju kao potencijalna rjeenja. Takoer, mogu zahtijevati da se trai samo jedno uspjeno rjeenje i da se daljnje opcije ne ire. Budui da se, na poetku pregovora, zadravanjem opcija na istoj razini iskljuuje mogunost irenja podruja zajednikog interesa i poveavanje kolaa, kritika i predrasude trebaju biti motivirani opravdanim i jasno obrazloenim argumentima. jedno najbolje rjeenje U ovoj fazi pregovaranja sudionici esto trae jedno, jedino rjeenje svih moguih pitanja - pokuavaju suziti raskorak izmeu stajalita, ne irei potencijalne kategorije interesa. Bitno je zapamtiti da fluktuacija ideja nee usporiti i uzburkati pregovaranje. Opasnost je u tome da se prerano definira 16
jedno rjeenje i da se time ogranii podruje zajednikih interesa unutar kojega postoje brojni potencijalni dobici za sve strane u pregovorima. fiksirani zbroj gubitka i dobitka U trenutku kada se sagledavaju potencijalna rjeenja postoji problem presumpcije jednakosti zbroja vrijednosti o kojima se pregovara tj. da je taj broj uvijek jednak. Takva presumpcija je problematina budui da izostavlja mogunost irenja podruja vrijednosti / interesa o kojima se pregovara. Pregovarai, ukoliko zaborave na mogunost irenja podruja vrijednosti, mogu se zapitati emu izmiljati razna rjeenja ukoliko mogu neto napraviti za drugu stranu samo na svoju tetu? Sudionici u radionici trebali bi biti senzibilizirani na to da uspjeh u pregovorima ne znai nuno tetu za drugu stranu, ali jednako tako i da drugoj strani trebaju pokazati kako je mogue da svima bude bolje. njihov problem je njihov problem Njihov problem je njihov problem - svaka strana se dri vlastitih neposrednih interesa. Ovakvim stavom pregovarai mogu, ukoliko uspiju u borbi nadjaavanja, za sebe izvui neto malo i vjerojatno drugoj strani napraviti odreenu tetu: to nije neto to najee ele. Pokuavajui razumjeti probleme druge strane i pomagajui da se ti problemi otklone, pregovarai e ne samo doprinijeti boljem tijeku pregovora, nego vjerojatno i (kroz dodatne informacije) ojaati svoju pregovaraku snagu. Rjeenje: Odvojite proces razvijanja opcija od procesa odluivanja o konanom rjeenju Kako bi prevazili mogue prepreke potrebno je odvojiti proces osmiljavanja rjeenja od odluivanja o tome koje je rjeenje konano. Kreativnost ne smije biti inhibirana kritiziranjem. Pregovarai moraju isprva biti slobodni u svom razmiljanju, matoviti, a potom tek fokusirani na odabir rjeenja. Budui da sami moraju otkrivati stvari kojih se jo nisu sjetili, proces kreiranja rjeenja je naporan. Kako bi olakali ovaj proces mogue je organizirati 'brainstorming' sastanak s vlastitim savjetnicima, ili ak i s predstavnicima druge strane. Ukoliko se pregovarai odlue za takav sastanak potrebno je da odgode bilo kakvo odluivanje u tom trenutku. Proirite opcije o kojima razgovarate i ne drite se jednog mogueg rjeenja
17
Nakon brainstorminga pregovarai bi trebali odabrati nekoliko najobeavajuih ideja, pokuati ih nadograditi, evaluirati i odluiti koju e od njih dalje razvijati u pregovorima. Ukoliko se 'brainstorming' sastanak odri s drugom stranom, potrebno je taj proces striktno odvojiti od samih pregovora: tako e svi sudionici biti slobodniji i zatit e se od pristajanja na prijevremeno rjeenje. Iako se tijekom 'brainstorminga' pregovarai fokusiraju na otkrivanje onog rjeenja kojega ele dalje razvijati, to nije razlog da se ukopaju u smjeru tono odreenog rjeenja. Prije odustajanja od pojedinog rjeenja potrebno je ispitati to nije u redu i to se moe ili treba popraviti. Traite zajednike interese (i dobitke) Da bi pronali zajednike dobitke pregovarai trebaju identificirati zajednike interese. Kao tim, oni trebaju traiti ono rjeenje zbog kojega e obje stranke po zavretku pregovora ostati zadovoljne. Traite ono rjeenje zbog kojega e obje stranke po zavretku pregovora ostati zadovoljne. 3 tvrdnje koje vae za zajednike interese, a koje morate jasno naglastiti su: interesi latentno postoje u svim pregovorima interesi su prilike naglaavanjem zajednikih interesa jednostavnije ete prei preko razlika i pregovori e postati bolji
18
MALA PREGOVARAKA IGRA "UZMI KOLIKO MOE"

Predvieno trajanje: 45 min 1 sat S metodike strane, cilj male pregovarake igre jest da sudionici dobiju osjeaj za to kako mogu tei pregovori prije velike igre. Sa strane prenesenoga znanja, cilj male pregovarake igre jest osvjetavanje sudionika o ulozi povjerenja u pregovorima, o podjeli pregovarakoga kolaa (suradnja/oponiranje, poveanje kolaa, veliki dobitak/mali dobitak), te o ulogama u pregovorima (dobitnik/gubitnik). U naem iskustvu, kada predstavite ovu igru (to je najee u prvome dijelu radionice), sudionici e misliti da se igrom testira vjetina pregovora i sukladno tomu prilagoditi svoj pristup. Cilj igre je, ipak, upravo suprotan: ona pokazuje kako pregovori mogu ovisiti o faktorima koji nemaju veze s vjetinom. Do rasprave nemojte sudionicima govoriti koji su ciljevi igre (osim onoga na uputama, naravno :). Nain na koji se igra izvodi ovisi o broju sudionika koje imate na radionici. Iako igra zahtijeva 4 sudionika u jednoj grupi, mi smo uspjeli provesti igru sa svim kombinacijama brojeva sudionika veim od 4. Ako imate broj sudionika koji nije djeljiv sa etiri, zamolite sudionike da u igri sudjeluju u parovima. Ako, pak, imate broj sudionika koji ne omoguava da se paralelno odigraju dvije igre, morat ete igru jednom ponoviti s vama kao sudionikom. Ukoliko ete vi sudjelovati u igri kao sudionik, trebate upravljati igrom tako da u njoj stvorite materijal za raspravu. Nepredvidivo je to trebate napraviti jer se ne moe znati kako e sudionici igrati prvu igru, ali s obzirom na preneseno znanje imajte na umu tri gore navedena cilja. U sluaju samo jedne grupe, raspravu odrite tek nakon to su se odigrale dvije igre. Na temelju naega iskustva, ova je igra uvijek bila odlino primljena. No, isto tako, vie nam se puta dogodilo da su igru sudionici kritizirali prije poetka i rekli da se iz nje ne moe nita nauiti. Svaki su put upravo ti sudionici bili oduevljeni nauenim nakon igre i rasprave. Ukoliko imate skeptine sudionike, prihvatite ono to ih brine i pozovite da sudjeluju u igri stilom koji im odgovara. Igru objanjavate itajui pravila napisana na poetku papira. Savjetujemo da ne dopustite da se prije poetka igre odri probna runda; za tu svrhu postoji prve 4 runde, a probna runda moe utjecati na nain na koji sudionici igraju. Kako biste izbjegli greke u provoenju igre, budite prije poetka sigurni da je sudionicima u potpunosti jasno kako se odreuju bodovi, te da moraju 19
ono to e pokazati odrediti prije nego to kaete da pokau papire. Igru ete najee voditi vi. Ponekad e vas sudionici na poetku ili tijekom igre pitati da li uputstvo "Cilj ove igre je sakupiti to vie bodova kroz 10 rundi" znai skupiti bodove pojedinano ili kao grupa. Za vas kao voditelja radionice, oba cilja su jednako legitimna, ali va odgovor na ovo pitanje mora biti da to oni odreuju sami. Dvosmislenost i nejasnoa uputstava je namjerno napravljena s ciljem da pregovaraka dinamika i pristupi pregovorima proizvedu najkvalitetnije teme za raspravu. Vano je da nita ne obvezuje sudionike da se dre postignutih dogovora. Ovo iznesite kao jedan od uvjeta igre, ali se nemojte na tomu previe zadravati kako sudionici ne bi dobili dojam da je varanje dio taktike. Naueno Prije itanja ovoga dijela uputa predlaemo da proitate igru, ako ve niste. Teme koje emo pokriti u ovome dijelu opisa igre vi u svojoj radionici predstavite redoslijedom koji vam odgovara. Ako ima tema koje nismo opisali, a koje ste vi uveli u radionicu, molimo vas da nam ih javite kako bismo ih dodali u prirunik. Kljuno je da tijekom igre na plou biljeite promjene rezultata, kao i da za sebe biljeite teme koje ete kasnije pokrenuti kao teme za raspravu. U naoj praksi, postoje dva jasno razluena pristupa koje e ljudi odabrati za igru: potpuno nepovjerenje s jedne strane i suradnja s druge. Imali smo primjer grupe sudionika koji su odmah, bez ikakvog dogovora, pokazivali "y" skoro cijelu partiju i pitali se kako je mogue da itko radi drukije, kao to smo imali primjer sudionika koji su pokazivali "x" cijelu partiju i postavljali isto pitanje. Prema naem iskustvu, nemogue je predvidjeti kako e se razviti dinamika igre. Matematika igre Igra funkcionira kao vrlo jednostavna matematika formula. Kada se pokae bilo koja kombinacija x i y, ukupan rezultat itave grupe ostat e jednak kao i prije. Neki sudionici e dobiti u takvoj varijanti pokazanih znakova, a neki izgubiti, ali na razini grupe zbroj e ostati isti. Bilo koji x + bilo koji y = ukupan zbroj grupe ostaje nepromijenjen; neki lanovi dobivaju, a neki gube. Kada svi pokau x, ukupan rezultat itave grupe ide negativno i istovremeno svi lanovi grupe gube bodove. 4x = ukupan zbroj grupe ide negativno i svi lanovi grupe gube.
20
Kada svi pokau y, ukupan rezultat grupe ide pozitivno i istovremeno svi lanovi grupe dobivaju bodove. 4y = ukupan zbroj grupe ide pozitivno i svi dobivaju. Predlaemo da matematiku igre iznesete odmah na poetku rasprave jer olakava nastavak diskusije i obraivanje sljedeih toaka. Povjerenje u pregovorima Ova igra je idealna za vjebanje povjerenja; zbog toga to se u igri najvei bodovi mogu dobiti varanjem u 10. rundi, visoka je vjerojatnost da ete u svojim igrama imati sluaj gdje su sudionici to napravili. Ako se to dogodi, u raspravi postavite pitanje kako bi sudionici pristupili "varalicama" u sljedeoj igri. Ako sudionici ne varaju, tada pokazivanjem na ploi moete pokazati to bi se dogodilo (kako bi se promijenili neiji bodovi) da je varao/la u zadnjoj rundi. Takoer, ak i kada ne postoji otvoreno varanje, mogue je da u grupi ne postoji povjerenje i da sudionici iz osjeaja sigurnosti pokazuju x-eve. U tom sluaju, mogue je da u igri esto imate sluaj 4 x-a i da sudionici gube bodove pojedinano, ali i kao grupa. Ako se ovo dogodi, to je primjer pregovora u kojima pregovarai pristupaju defanzivno i s apriori obrambenim stavom prema drugoj strani. Vezano uz varanje, u raspravi e se vjerojatno iskristalizirati da je dugorono neisplativo u pregovorima varati. Pregovarai mogu kratkorono dobiti ako se ponaaju nepoteno u pregovorima, ali u bilo kojoj situaciji u kojoj strane odravaju dugotrajniji odnos, varanjem e izgubiti obje strane, ali vjerojatno vie strana koja je varala. Osim toga, varanje stvara reputaciju, te e takvi pregovarai vjerojatno imati problema u pregovorima sa svima koji su uli za njihove postupke. Ova igra daje dobar primjer za ovu pouku. U sluajevima nepovjerenja kao rezultatu nesigurnosti, to e biti bolje objanjeno u predavanju druge toke, podjeli pregovarakog kolaa. No, ovu je temu dobro zapoeti s pitanjem "kako znati komu vjerovati". Mi smo to dobro prenosili s prebacivanjem pitanja na pitanje "kako e druga strana znati da moe vjerovati nama"? Kada je pregovara dobro pripremljen i koristi upute koje ste prenijeli u prethodnom dijelu radionice, te se ponaa povjerljivo i fer, vee su anse da e druga strana takoer biti susretljivija. Istovremeno, smanjuju se anse da sudionici budu prevareni. Vano je da naglasite da je mogue da u pregovorima budu prevareni, kao i da postoje pregovori koje je nemogue dobiti (dajte nekoliko svojih primjera, ili onih o kojima ste itali). No, istovremeno naglasite da e prihvaanjem pristupa interesnog pregovaranja smanjiti anse da se to dogodi i poveati anse za kvalitetnim dogovorima.
21
Podjela pregovarakog kolaa Ova igra idealno prikazuje kako je mogue da suradnjom svih strana ukupni dobitak za sudionike bude vei. Ako u vaoj radionici imate dvije grupe sudionika, od kojih jedna odabere suradnju, a druga sumnju, primijetit ete u dinamici da su oni iz sumnjive grupe pomalo ljubomorni na dobar rezultat kooperativaca. Ipak, vano je da naglasite da samo x-evi donose velik dobitak; samo se x-om moe dobiti 3 boda u jednome krugu. Najvie to se moe dobiti y jest 1 bod, a i to samo ako nitko od drugih sudionika ne odlui varati, ili se ne boji da bi netko drugi mogao varati. Ako se pokazuju neke kombinacije x i y, vjerojatno je da e jedna strana dobiti, a jedna izgubiti. Time e ukupan zbroj na razini grupe biti 0, ili, preneseno na primjer pregovarakoga kolaa, kola e ostati jednak kao to je bio na poetku. Pozicijski pregovori dobar su primjer toga: ne samo to je vjerojatno da e jedna strana dobiti, a jedna izgubiti, nego je i ukupan dobitak na razini pregovora onakav kakav je bio na poetku. Pregovorima se u tom sluaju nije stvorila nikakva dodatna vrijednost osim, eventualno, vrijednost razmjene. I stoga, bez obzira na sporo napredovanje u dobicima u terminima bodova, y svima garantira napredovanje, svima garantira da e se iz pregovora vratiti s vie nego s im su doli. Na razini stvarnih pregovora, pristup interesnog pregovaranja poveava anse da rezultat za svakoga bude pozitivan. Uz to, kola s kojim e obje strane izai iz pregovora bit e vei nego to je bio kada su uli. Naposlijetku, ako je va partner s druge strane bio zadovoljan pregovorima, vee su anse da e u sljedeim pregovorima opet pregovarati na nain da svi dobiju. Ovo su samo natuknice koje biste trebali spomenuti u ovoj maloj igri. Vjerojatno je da e vae grupe proizvesti jo interesantnih tema za razgovor i svakako ih iskoristite. Va je cilj da osvijestite sudionike o potrebi da pregovore shvate kao mogunost za stvaranje dodatne vrijednosti ako se uspjeno surauje s drugom stranom; svaka tema koja vam pomogne da ostvarite va cilj jest opravdana.
22
Skupi koliko moe

Cilj ove igre je sakupiti to vie bodova kroz 10 rundi. Napiite X i Y na dva komada papira. U svakoj rundi trebate pokazati X ili Y drugim lanovima vae grupe i izraunati vae bodove s obzirom na to to su svi pokazali. Bodove raunate prema tablici dolje. Tijekom igre nema pregovora, osim za vrijeme rundi 5, 8 i 10. U tim rundama moete se dogovoriti s lanovima vae grupe hoete li pokazati X ili Y. U tim rundama takoer moete dobiti ili izgubiti mnogo vie bodova jer se rezultat mnoi s brojevima navedenim u tablici. Tablica bodovanja Svi X-evi: Svatko gubi 1 bod 3 X: Svaki X dobiva 1 bod 1 Y: Gubi 3 boda 2 X: Svaki X dobiva 2 boda 2 Y: Svaki Y gubi 2 boda 1 X: Dobiva 3 boda 3 Y: Svaki Y gubi 1 bod 4 Y: Svatko dobiva 1 bod Tablica bodovanja: TABLICA BODOVANJA Runda 1. 2. 3. 4. 5. (mnoi se s 3) 6. 7. 8. (mnoi se s 5) 9. 10. (mnoi se s 10)
Va rezultat u ovoj rundi
Va ukupni rezultat
23
KOMUNIKACIJA
Cilj dijela radionice o komunikaciji jest da osvijestite sudionike o nekima od problema koji se uobiajeno javljaju u pregovorima i u komunikaciji, te da ih poduite tehnici aktivnoga sluanja kojom probleme mogu sprijeiti i jednostavnije rijeiti. Ovi problemi najee rezultiraju komunikacijskim nesporazumima, no mogu uzrokovati i ozbiljne svae ili, u sluaju pregovora, prekid pregovora ili smanjivanje zajednikoga dobitka za obje strane. S tim ciljem, ovih 6 slajdova sastavljeno je po principu da prvi slajdovi uvedu nekoliko komunikacijskih problema, nakon ega slijede komunikacijski savjeti. Nain na koji se predaje ovaj dio radionice je prilino direktan: prenosite informacije sa slajdova i traite povratne informacije od sudionika. Kljuno je imati na umu da se od komunikacije ne moe pobjei ako smo ljudska bia i da e stoga sudionici nesumnjivo imati to za rei, ak i protiv onoga to vi predajete. No, vrlo ete rijetko dobiti sudionike koji su o interpersonalnoj komunikaciji razmiljali toliko da iz ove prezentacije ne mogu ba nita nauiti. ak i u tom sluaju, nemate prevelikih problema ako im date da iznose svoje znanje, a vi zadrite kontrolu nad sesijom. Va je cilj, kako je navedeno gore, osvjetavanje sudionika radionice o komunikacijskim problemima. Nije, stoga, bitno kako ste do tog osvjetavanja doli, sve dok upravljate radionicom u toj mjeri da sudionici u svakome trenutku razmiljaju o procesu komunikacije i ue neto novo. Osim to prenosite informacije sa slajdova i traite povratne informacije, za ovu je temu kljuno da koristite ono to dobivate od polaznika. Jedan je od najee koritenih citata uope onaj Aristotelov da je ovjek politika ivotinja. No, da bi se uope moglo doi do politikoga, nuno je da postoji mogunost razmjene ideja i stavova, to se ostvaruje komunikacijom. Polaznici e imati raznovrsna iskustva i najefikasniji nain na koji ete ostvariti cilj jest taj da im dopustite da ih prenose drugima na radionici. Sadraj koji elite ispredavati poveite s iskustvima polaznika i njihova e motivacija da sudjeluju u radionici i ue biti mnogo vea.
24
Sl. 1.
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI - JA
Perspektiva i interpretacija (Kao da govori drugim jezikom ono to pria nema nikakve veze s onime to mene mui...) Izostanak razumijevanja (... i ne pokazuje interes da shvati to me mui i to je problem...) Izostanak dijaloga (... pokuavam razjasniti stvar, ali ne doputa da razgovaramo...) Ne zna to elim (... ujem to nudi, ali ne elim to!) Ukopavanje u vlastitu poziciju (... ako se tako ponaa, zato bih ja bio susretljiv i pomagao?)
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI - JA - na poetku e okvirno biti izneseni neki komunikacijski problemi na koje moete naii u pregovorima, ali i u svakodnevnome ivotu. - naglasite da sudionici u svakome trenutku mogu uskoiti i dati svoj primjer za problem koji sada obraujete - slajd funkcionira po principu iznoenja nekih uobiajenih komunikacijskih problema i primjera kako ljudi razmiljaju kada im se dogode takvi problemi. - isplativo je od cijelog slajda napraviti kratku priu koja kree od toga da druga strana ne slua, pa kada slua onda ne eli razumjeti, onda ne doputa da govorite, onda neto ponudi pa to nema veze s pameu te, na kraju, komunikacija zavrava. Budui da drugi slajd nosi rjeenje prie, ne morate nita objanjavati o stvarima koje se spominju. - bit e najefikasnije ako na kraju slajda pitate da ljudi daju konkretne primjere u kojima su se suoavali sa slinim problemima. Ne trebate pokretati raspravu jer e drugi slajd dati i vie nego dovoljno prilike za to. - ovi primjeri su vam vani za sve slajdove o komunikaciji pa pustite ljudima neka daju poneto primjera.
25
Sl. 2.
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI ONI

Perspektiva i interpretacija
No radim li to mogu da joj pomognem razumjeti moju perspektivu?
Izostanak razumijevanja
No pokuavam li razumjeti to ona misli?
Izostanak dijaloga
Doputam li joj uistinu da kae to eli?
Ne zna to elim
No, jesam li siguran da sam dobro promislio to elim dobiti od nje?
Ukopavanje u vlastitu poziciju

Ona vjerojatno osjea isto. to ako i ona odlui zatvoriti se i biti defanzivna?
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI ONI - na kraju ovoga slajda sudionici trebaju osvijestiti da se komunikacija i s njom povezani problemi dogaaju i drugoj strani. - promijenite rod u slajdu ako mislite da je to potrebno. - slajd funkcionira po principu kontrasta s prvim slajdom i ljudima e se obino svidjeti promjena perspektive. - ponovite priu od poetka slajda, no predstavite perspektivu s kojom druga strana prilazi istim problemima. Sl. 3.
AKTIVNO SLUANJE
Olakava komunikaciju Smanjuje mogunost nerazumijevanja i stvaranja defanzivnog stava Savjeti
Zadrite kontakt oima Pokaite iskren interes (za temu, za sugovornicu, za kontekst) Potaknite razmjenu informacija Potrudite se razumjeti (znaenje, osjeaje i motivaciju) Provjerite jeste li dobro razumjeli
AKTIVNO SLUANJE 26
- ovaj je slajd potrebno predavati kao uobiajeni slajd s novim informacijama, bez previe interaktivnosti. - na kraju ovoga slajda sudionici trebaju razumjeti znaenje termina aktivno sluanje i usvojiti osnovne koncepte vezane uz njega. - koristite primjere koje su vam ljudi dali na kraju prvog slajda da demonstrirate kako se neki od problema mogu sprijeiti boljim razumijevanjem sudionika komunikacije. - pitanje iskrenog interesa je, naravno, problematino jer nije uvijek sluaj da su ljudi zainteresirani za temu razgovora. Ako se radi o pregovorima i sukobima, interes je nuan bez obzira na zanimljivost teme u tom je sluaju zadravanje interesa stvar discipline. - "potrudite se razumjeti" se odnosi na tri komunikacijska elementa: znaenje, osjeaje i motivaciju. Komunikacija prenosi mnogo vie razina i sadraja znaenja od samo verbalnoga. Da bi sudionici bili efikasni u pregovarakoj i konfliktnoj komunikaciji, trebaju biti svjesni dodatnih razina razumijevanja. Razine koje su navedene ovdje su vane za konkretnu temu radionice. - "provjerite jeste li dobro razumjeli" e biti detaljnije objanjeno u sljedeim slajdovima pa to najavite. - iako bi aktivno sluanje trebalo biti uobiajena komunikacijska praksa, istina je da zahtijeva prilinu koncentraciju. Zato naglasite da je aktivno sluanje nuno u pregovorima i u komunikacijama vezanih uz sukobe, a poeljno u drugim prilikama. - na kraju slajda pitajte imaju li kakvih pitanja ili komentara. Sl. 4.
TIPOVI PITANJA
Tri tipa pitanja: Otvorena pitanja
ohrabruju sugovornika da odgovara bez ogranienja. to, Zato, Kako Pitanje Zato istovremeno moe biti i agresivno
Zatvorena pitanja
trae odgovor da ili ne ili kratku injenicu. Kada, Gdje, Tko
Refleksivna pitanja
koriste se za provjeru razumijevanja i pokazivanje interesa. Ponavljaju dio onoga to je osoba rekla ili ponavljaju njene rijei.
TIPOVI PITANJA
27
- ovaj je slajd potrebno predavati kao uobiajeni slajd s novim informacijama, bez previe interaktivnosti. - na kraju ovoga slajda sudionici trebaju razumijeti kakve vrste pitanja postoje i koje su njihove uloge u komunikaciji. - na kraju slajda pitajte imaju li kakvih pitanja ili komentara. Sl. 5.
AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 1

Misli! Koje oni to informacije imaju, a ja nemam?
Umjesto: Ovaj prijedlog nema veze sa zdravim umom!
Zbog ega ovo to govore ima smisla za njih?

Umjesto: Zar im nije jasno kako je ovo potpuno nebitno?
Preformulirajte / parafrazirajte njihove reenice pokazat ete da pratite njihov govor i provjeriti da li dobro razumijete.
AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 1 - zadnja dva slajda dovravaju ovaj dio radionice na nain na koji je zapoela uivljavanjem u vlastita komunikacijska iskustva. - na kraju zadnja dva slajda sudionici trebaju usvojiti osnovne tehnike aktivnoga sluanja. - "misli!" je moda jedna od najvanijih poruka itave prezentacije kada se prisjetite kako je prezentacija zapoela i kako se kretala, oito je da komunikacija vrlo esto postaje problematina zato to sudionici ne zastanu i ne promisle to se dogaa. Dva primjera navedena na slajdu pokazuju kako efikasno reinterpretirati komunikaciju s ciljem spreavanja nesporazuma i sukoba. - uputa za preformuliranjem izgovorenog korisna je za svaku komunikacijsku situaciju, a posebice za sukobe i pregovore. Pogotovo je korisno parafrazirati tako da se koristi perspektiva onoga to sudionik vidi kao problematino, tako da se rijei druge strane iskoriste kao objanjenje onoga to sudionik eli. Kada se i pogrijei u parafrazi, to nije problem jer daje mogunost daljnjeg razvoja dijaloga i, ako je parafraziranje iskreno, pokazuje da se sudionik trudi razumjeti drugu stranu.
28
Sl. 6.

Reflektirajte osjeaje drugih ljudi
Doima se nesretno.
Samite skupite na jedno mjesto sve ideje, osjeaje i injenice. Provjerite svoju razumijevanje na razini dijaloga.
Nesretna si jer nisam ozbiljno prihvatio tvoj prijedlog i jer sam djelovao bez da sam te pitao da li se slae. Jesam li dobro razumio?
AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 2 - reflektiranje osjeaja tehnika je s kojom se adresiraju problemi proizali iz nerijeenih pitanja s osjeajima. Ovo bi se samo s velikom opreznou trebalo koristiti u formalnim pregovorima, ali u sukobima i pregovorima s osobama s kojima smo bliski i s kojima je inae mogue razgovarati o osjeajima, njihovo reflektiranje moe biti idealna tehnika. - saimanje i provjera koriste se za provjeravanje ispravne interpretacije tona razgovora. Na onoj razini na kojoj se parafraza koristi za pojedine reenice, saimanje i provjera osiguravaju razumijevanje na razini cijeloga dijaloga. Sudionici ele biti sigurni da znaju uvjete pod kojima rjeavaju sukob ili dolaze do dogovora i ne ele da se na kraju ispostavi da je druga strana dogovor shvatila potpuno drukije od njih. - na kraju ova dva slajda pitajte imaju li kakvih pitanja ili komentara.
29
VELIKA PREGOVARAKA IGRA VESELJE U ZAGABRILARU
Potrebno vrijeme: ne manje od 3 sata (zajedno s uvodom i objanjavanjem rezultata). Idealno 4 sata. Cijela pregovaraka igra dostupna je na kraju prirunika. Cilj ove pregovarake igre je vjebanje pregovora i razvijanje pregovarakih vjetina. Ovo nije igra u kojoj e se vjebati interesno pregovaranje, nego upravo pozicijsko. Pozicijsko pregovaranje stvara "tvrde" pregovarae s dobro razvijenim vjetinama dogovaranja i nudi/trai pristupom. Iako ova radionica openito zagovara naputanje pozicijskog pregovaranja u korist interesnog, ostaje istina da se neke pregovarake vjetine najefikasnije mogu nauiti upravo kroz primjere pozicijske igre. Uz to, uvoenjem pozicijskih pregovora u pregovaraku igru, na radionici imamo zastupljene primjere svih pregovarakih pristupa. Nain provedbe igre jest poetna podjela uloga, objanjavanje pravila i priprema pregovora. Igru je mogue provesti s 8 igraa gdje igrai sudjeluju u timovima, ali u tom sluaju predvidite vie vremena u rasporedu radionice. Kada igra zavri, podijelite sudionicima tablice s bodovima svih strana. Iz naega iskustva, bit e potrebna znaajna koliina vremena za itanje opisa igre, ponuenih opcija za rjeenje pregovora i pripreme pregovarake pozicije. Posebice je vano da dobro objasnite da su sve mogue pregovarake opcije ve navedene na materijalima za igru, te da nije mogue dodavati nove opcije. Dopustite sudionicima da vam postave sva pitanja koja ih zanimaju u pripremnome dijelu, jer jednom kada pregovori ponu, pitanja o pravilima igre usporavaju i remete tijek pregovora. Pregovore vodite na nain da dopustite sudionicima da govore i dogovaraju togod ele. Ako vidite da su se pregovori usporili do te mjere da sat ili pola sata prije kraja pregovora nema veeg broja rijeenih tema, predlaemo da sudionicima naglasite da redoslijed pregovaranja o odlukama nije odreen, te da se odluke mogu grupirati. Mi smo imali primjer gdje su pregovori bili gotovi za jedan sat, kao i primjer gdje su pregovori nakon dva sata jo uvijek bili na poetku. Igra je motivirana stvarnom situacijom, ali nije u potpunosti na njoj utemeljena. To znai da bodovi koje strane dobivaju za odreena rjeenja ne odgovaraju uvijek izvorinoj stvarnoj situaciji, niti su pregovarake strane uvijek podijeljene jednako kao u stvarnosti. Ipak, zacijelo e se postaviti pitanje o tomu koliko se moe koristiti znanje iz stvarnoga svijeta. Prema naem iskustvu, dobro je rei da se stvarni svijet moe koristiti dok ne debalansira pregovarake pozicije. Vaa je dunost da procijenite kada sudionici znaju ili 30
koriste previe znanja iz stvarnoga svijeta i da to kaete unutar igre (najee pomou toga da ta informacija nije relevantna za pregovore). U ovoj igri argumenti nisu toliko vani, koliko je vano dogovaranje i kupoprodaja. Zato postoji mogunost da sudionik koji zna mnogo o stvarnoj situaciji i dalje ne proe jako dobro u konanom zbrajanju bodova. Ako elite, i ovo moete naglasiti u uvoenju igre. Kada igra zavri, zbrajaju se bodovi i usporeuje pregovaraki uspjeh. Kako ete vidjeti na priloenim tablicama, neke strane mogu dobiti manje bodova od drugih, i igra je tako namjetena. Mjerilo pobjednika i gubitnika u ovim pregovorima stoga NIJE broj bodova u odnosu na druge sudionike, nego broj bodova koje je strana osvojila u odnosu na najbolje mogue rjeenje. Najbolje mogue rjeenje jest ono u kojem je zbroj bodova svih strana najvei (kao u maloj pregovarakoj igri). Ovo je naznaeno na master tablici. Tema ove pregovarake igre odabrana na temelju teme cijeloga projekta, ali je mogue iz nje izgraditi i drukije pregovarake igre. Nakon provedbe igre slijedi rasprava. Va je zadatak da tijekom igre biljeite dogaaje koji su vani za kvalitetnu raspravu s kojom ete zaokruiti cijelu radionicu. Predlaemo da raspravu zaponete sa zahtjevom da sudionici razmisle o tijeku pregovora, zabiljee stranu za koju im se ini da je najbolje pregovarala i iznesu nekoliko savjeta o kvalitetnijem pregovaranju koje mogu iznijeti na temelju igre. Nakon ovoga, imate dovoljno materijala da moete zapoeti raspravu kojom ete prenijeti upravo ona znanja koja su sudionicima vana. Budui da ete vjerojatno na kraju radionice prezentirati tehnike i savjete za pregovore, predlaemo da primjere iz velike igre koristite u interakciji s tom prezentacijom. Takoer, vjerojatno e biti korisno da u rekapituliranju igre povlaite paralele s ranije prezentiranim sadrajem.
31
PREGOVARAKE TEHNIKE I SAVJETI
Predvieno trajanje: 30 45 minuta. Cilj ovog dijela radionice jest pruiti neke konkretne savjete o tomu kako voditi pregovore. Nain izvoenja. Budui da se ovaj dio radionice najee izvodi nakon velike pregovarake igre, osigurajte da redoslijed slajdova odgovara onome to elite rei: ako imate Powerpoint prezentaciju i projektor, pregledajte ga unaprijed i odredite kojim redoslijedom ete pokazivati slajdove, ako itate s papira koje imaju i sudionici, recite im to raditi sljedee. sl. 1.
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement Zato ulazimo u pregovore?
Zato to emo pregovorima dobiti vie nego da nismo pregovarali Zato to emo pregovorima bolje ostvariti svoje interese nego drugim metodama
BATNA - alternativa ako pregovori ne uspiju Primjeri BATNAe

o BATNA BATNA jest pristup pregovaranju koji je dio teorije interesnog pregovaranja razvijen od Fishera i Urya u knjizi "Getting to Yes". U naem postavljanju radionice, ona je dolazila nakon velike pregovarake igre, kako bi zaokruila etiri teme koje su se obraivale prije velike igre (ljude, interese, opcije, odluivanje). Vi ju moete prebaciti i u prvi dio radionice i tada na kraju imati vie vremena za raspravu o velikoj igri. Ovaj, prvi, slajd ima funkciju vratiti sudionike na razmiljanje o pregovorima openito i zaokruiti teoretsku funkciju radionice.
32
Prijevod BATNA-e jest "Najbolja alternativa za dogovor postignut u pregovorima". Ona oznaava alternativu koju sudionik ima ako dogovor u pregovorima ne bude postignut. Vano je da naglasite da svaki sudionik u pregovorima uvijek ima BATNA-u, ak i kada ju nije aktivno traio. U tom mu je sluaju, naravno, BATNA najee slaba. BATNA se najbolje objanjava primjerima. Primjer koji smo mi uspjeno koristili jest onaj studentske udruge koja s dekanom pregovara o prostoru. U sluaju studentske udruge koja s dekanom pregovara o prostoru, pitajte sudionike kakav je pregovaraki poloaj studentske udruge kada nemaju prostor i kada im jedini prostor moe ponuditi dekan. Pregovaraki poloaj oito je vrlo slab: ne samo da pregovaraju s dekanom, koji na fakultetu ima skoro apsolutnu mo kojoj se studentska udruga rijetko moe suprotstaviti svojom moi, nego i studentska udruga ne moe dobiti prostor nigdje drugdje. BATNA studentske udruge u ovom je sluaju tako slaba da ju je bolje ne spominjati. Tada ponudite mogunost da je studentska udruga negdje drugdje pronala dostupan prostor, ali da im je ipak prvi prioritet imati prostore na fakultetu, te opet pitajte da procijene mogunosti. Ovo je primjer kvalitetne BATNA-e kojim se interes studentske udruge moe kvalitetno ostvariti i ako pregovori ne uspiju. sl. 2.
BATNA - stvaranje
to je bolja vaa BATNA, vi ste jai BATNA je koristan instrument u pregovorima s jaima Stvorite svoju BATNAu - popis onoga to moete poduzeti ukoliko pregovori ne rezultiraju rjeenjem
Pretvorite ideje u potencijalna praktina rjeenja Odredite opciju koja vam se ini najboljom
Razmislite o BATNAi druge strane

to vie znate moi ete bolje procijeniti vlastita oekivanja
Pregovaraka strana koja, pored pregovora, ima jo mnogo naina da zadovolji svoje interese bit e pod manjim pritiskom da u pregovorima trai
33
rjeenje. Ako je jednoj strani manje vano da u pregovorima pronae rjeenje, tada itavim pregovorima moe pristupiti na drukiji, snaniji, nain. Na primjeru studentske udruge, ve smo zakljuili da je studentska udruga u looj poziciji kada svoj interes za uredskim prostorom moe ostvariti samo u pregovorima s dekanom. Ako, pak, ima mogunost da taj interes ostvari i drugdje, bez pregovora s monijom stranom, tada injenica da dekan ima skoro apsolutnu mo na fakultetu postaje mnogo manje znaajna. Stvaranje dobre BATNA-e jest aktivan i zahtjevan proces: osim to je potrebna kreativnost, sudionici e vjerojatno morati uloiti odreen trud da stvore opcije koje mogu biti realna alternativa onomu o emu pregovaraju. Ipak, poeti stvarati BATNA-u uope nije teko i moe se postii uz grupni brainstorming na kavi za sat ili dva. Vano je, kao i u sluaju bilo kakvog brainstorminga, prihvatiti svaku ideju za BATNA-u (svaku ideju kako zadovoljiti interes osim kroz pregovore) i tek naknadno poeti njihovu razradu. Bez obzira koja se BATNA odabrala za razradu, na ovaj e se nain osigurati svijest o alternativnim rjeenjima. Imati dobru viziju, ili ak potpuno razraenu BATNA-u prije poetka pregovora, kljuno je za uspjeh u pregovorima. No, osim vae BATNA-e, za uspjeh u pregovorima vana je i BATNA druge strane. Ako u pregovorima o prostoru dekan ima openitu naredbu rektorice da treba razviti to bolje odnose sa studentima, vjerojatno je da e ui u pregovore susretljiviji nego to bi bio ak i ako studenti nemaju jaku BATNAu. No, ako studentska udruga zna da dekan ima ovu naredbu, tada je njen poloaj protiv dekana postao jo jai i u pregovorima moe traiti bolje uvjete nego to bi mogla da to ne zna. Ilustrirajmo to tablicom snage pregovarakog poloaja studentske udruge koja zna i koja ne zna dekanovu BATNA-u u gore navedenom primjeru: Studentska udruga koja ne zna dekanovu BATNA-u:
Studentska udruga ima slabu BATNA-u VRLO SLAB pregovaraki poloaj SLAB pregovaraki poloaj
Studentska udruga ima jaku BATNA-u RELATIVNO DOBAR pregovaraki poloaj DOBAR pregovaraki poloaj
Dekan ima jaku BATNA-u
Dekan ima slabu BATNA-u
34
Studentska udruga koja zna dekanovu BATNA-u:
Studentska udruga ima slabu BATNA-u
Studentska udruga ima jaku BATNA-u VRLO DOBAR pregovaraki poloaj ODLIAN pregovaraki poloaj
Dekan ima jaku BATNA-u
SLAB pregovaraki poloaj RELATIVNO DOBAR pregovaraki poloaj
Dekan ima slabu BATNA-u
Naravno, ne treba zaboraviti da dekan moe i zbog interesa biti susretljiv. Moda dekan eli razviti dobre odnose sa studentima, ili eli ostati upamen kao dekan koji je bio prijatelj studenata, ili moda samo eli studentske glasove na svojoj strani. Bilo koji od tih interesa takoer se moe iskoristiti u pregovorima, ako studentska udruga zna da oni postoje. Bilo bi dobro ovu napomenu povezati s prvim dijelom radionice i injenicom da su interesi uvijek u pozadini svake pozicije. Sl. 3.
TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 1

Mjesto pregovora Na ili njihov prostor? Raspored sjedenja Uvjeti (svjetlost/mrak, toplina/hladnoa, propuh) Adresirajte probleme vezane uz prostor Mjesto pregovora nije (dobra) tema pregovora dogovorite objektivni kriterij
o mjesto pregovora Odreivanje mjesta odravanja pregovora ne bi trebala biti tema samih pregovora. Kako donoenje takve odluke ne bi optereivalo daljnji tijek pregovora korisno je definirati objektivne kriterije koji su relevantni za
35
odluivanje o tome u ijem e se prostoru pregovori voditi. Jedna strana moe imati prostorije u koje se mogu smjestiti svi pregovarai ili opremu korisnu za pregovarae (papire, kompjutere, ploe za skiciranje, kuhinju...). Ukoliko uobiajena radna okolina pregovaraa, koju moe ponuditi na raspolaganje, ukljuuje negativne vanjske utjecaje (telefoni koji stalno zvone, drugi ljudi koji koriste iste prostorije, ogranieno vrijeme boravka npr. u prostorijama fakulteta ili sl.) pregovarai se mogu izolirati na neku treu lokaciju i tako se usredotoiti samo na pregovore, a ne na stres zbog neadekvatnih radnih uvjeta. Raspored sjedenja je jako bitan jer ima psiholoki utjecaj na pregovarae: jesu li oni ravnopravni, podjednako snani, relevantni za pregovore, prepoznati kao stranke u pregovorima? Samim rasporeivanjem pregovaraa za stolom alje se snana poruka. Iako je raspored sjedenja neto to je uvjetovano i samim prostorom u kojemu se sjedi i (ne)prilagodljivou prostora potrebama pregovora, preferiran raspored je onaj kruni u kojemu su svi sudionici u ravnopravnom prostornom odnosu, fiziki nesuprotstavljeni jedni drugima. Ukoliko je nemogue organizirati prostor u krunu formu lako je smisliti druge opcije: ukoliko su tri stranke u pregovorima trokutna forma rasporeda sjedenja vjerojatno je najadekvatnija. Uvjeti u kojima se pregovarai nalaze mogu dodatno otpereivati proces pregovora. Ukoliko je prostorija previe osvijetljena ili premrana, pretopla ili prehladna - svakako je potrebno na to upozoriti. Iako ovakvi uvjeti mogu biti naznaka negativne taktike pregovaraa koji eli oteati pregovore drugoj strani, ovakvi uvjeti mogu biti i nenamjerni, npr. pregorjele arulje, pa je stoga potrebno jasno upozoriti na sve neadekvatnosti prostora. Ukoliko se radi o taktici, osoba e vjerojatno odustati kada je jednom upozorena da vas ne moe omesti svojom 'igrom', a ukoliko se radi o nenamjernom propustu pregovara e vjerojatno cijeniti vau inicijativu da prostor zajednikog rada uinite to prikladnijim. Sl. 4.

Druga strana Ovlasti
Moe li osoba za stolom donijeti odluku?
Koga predstavljaju (constituency)

Jesu li monolitni?
Koji su im interesi? Koja im je BATNA? Kolika im je snaga? Koji su im resursi?
Osigurajte da znate okvire pod kojima pregovarate
36
o druga strana Ulazei u pregovore potrebno je poznavati ovlasti osobe s kojom pregovarate. Ukoliko sami ne moete definirati da li osoba s kojom pregovarate uistinu moe donijeti odluku koja vam je potrebna, provjerite. Ukoliko razgovarate s osobom koja ne moe odluivati moda je mogue da na sljedei sastanak doe i osoba koja ima relevantne ovlasti. Time se moe utediti vrijeme, a pregovaraima je puno jasnije koje zajednike opcije uistinu mogu razmatrati. Ukoliko pregovarate samo s osobom koja nema potrebne ovlasti, pobrinite se da su sve strane razumjele to je dogovoreno i potvrdite koje su prihvatljive opcije o kojima razgovarate. Ovime e se izbjei to da se se dogovorena rjeenja ne bi iznenada promijenila iz sastanka u sastanak (to je mogue ukoliko osoba koja nema ovlasti nije upoznata sa zahtjevima njoj nadreenih). U stadiju pripremanja za pregovore potrebno je definirati je li druga strana monolitna. U pregovorima se iza jednog pregovaraa moe pojaviti nekoliko interesnih strana kao npr. nekoliko studentskih udruga s istog fakulteta ili iz iste grupacije. Strana koja nije monolitna e uz izravne pregovore s drugom stranom voditi i unutranje pregovore s onim interesnim strankama koje zastupa - oni mogu imati zajednike dodirne toe oko kojih se slau, no esto imaju i znaajne toke razilaenja koje mogu oteati proces pregovaranja kao i stvoriti vei kapacitet fleksibilnosti pregovaraa za stolom. Za kvalitetnu pripremu je potrebno definirati koji su interesi druge strane i onih koje ona zastupa, koja je BATNA druge strane. Ne treba zanemariti definiranje i snage takve grupacije iza pojedinog pregovaraa kao i njihovih resursa. Iako je jednostavnije izvriti pripreme za pregovore sa monolitnom drugom stranom, dobro upoznavanje kompleksnog pregovaraa omoguuje znaajnije irenje opcija i podruja zajednikih interesa. Poznavanje interesa, BATNAe i kompleksnosti ne-monolitnog pregovaraa osiguranje su kvalitetnog sudjelovanja u pregovorima: poznavanjem okvira u kojemu se pregovori odvijaju osigurava se mogunost dodatnog irenja opcija i dolaenja do uspjenog zajednikog rjeenja.
37
Sl. 5.

Snano naglaavaju vlastitu poziciju => Ne napadajte poziciju ve pokuajte gledati iza nje Napadaju vae ideje => Ne branite svoje ideje, ohrabrite kritiku i sasluajte mogue savjete Napadaju vas => Preokrenite to u napad na problem Zastanite na trenutak i pustite neka tiina radi za vas (par trenutaka barem)
o Problemi u pregovorima Kada pregovarai snano naglaavaju vlastitu poziciju potrebno je snanije se usredotoiti na interes iza takve pozicije i pokuati razdvojiti poziciju od interesa: pozicija prikriva dublje interese do kojih se mora doi kako bi se kreirao prostor zajednikih interesa i moguih rjeenja. Nije potrebno sloiti se ili napasti poziciju - svaka pozicija se treba uzeti u obzir kao pokuaj nuenja mogueg rjeenja te ga kao takvog treba ispitati i staviti u realan kontekst pregovora (kako to to druga strana tvrdi uistinu moe izgledati u stvarnosti). Ako se pregovara nalazi u situaciji u kojoj se napadaju njegove ideje, potrebno je odhrvati se prvotnom instinktu obrane vlastite ideje ve sasluati kritiku druge strane i traiti mogue savjete. Moda ste na dobrom putu i sluanje onoga to vam druga strana govori moe biti od iznimne koristi za razvijanje moguih zajednikih opcija. Pregovara tako moe provjeriti zato njegova ideja nije prihvatljiva, ispitati interese druge strane te unaprijediti vlastitu percepciju o drugoj strani. Ukoliko se pregovara nalazi u situaciji u kojoj se napada njega osobno, potrebno je takav napad pretvoriti u napad na problem i suzdrati se od uzvraanja napada. Kako bi se ovo dogodilo potrebno je razdvojiti pregovaraa od problema: pregovarai su partneri koji zajedno napadaju problem, a ne jedni druge. Dakle, sasluajte to zapravo ele rei i okrenite to u napad na problem. Tiina je jedna od najboljih elemenata 'obrane' od negativnih pregovarakih taktika koje mogu oteati pregovore. Ukoliko se pregovara nalazi pod napadom ili mu se ini da druga strana zaista iznosi nerazumne prijedloge ili
38
postavi pitanje na koje ne dobija odgovor, tiina moe stvoriti konstruktivan pritisak na drugu stranu. Takav e pritisak druga strana eljeti im prije otkloniti odgovaranjem na pitanje ili postavljanjem daljnjih pitanja. Tiina takoer moe biti i prilika da pregovara zastane i nekoliko trenutaka pusti da tiina radi za njega. Sl.6.

3 stvari o kojima bi trebali voditi brigu:
Prevara i lai kao pritisak na ishod pregovora Netoni podaci Nepotpuno otkrivanje nije isto to i obmana
Stresne situacije: kontrolirajte umjetno stvoreni stres

Osobni napadi Otvoreno se obratite tom problemu takvog ponaanja to bi moglo biti dovoljno Ispitajte legitimnost i svrhovitost takvog postupanja pregovarajte o takvom pregovaranju
o Sumnjive pregovarake taktike Pregovara se mora posebno pripremiti kako bi vodio brigu o nepotenim taktikama koje se koriste kako bi se pregovori usmjerili ka odreenom cilju. Najee je pitanje netonih podataka: provjeravanjem podataka koje daje druga strana smanjuje se elja druge strane da i dalje ustraje na obmanama kao i to smanjuje vjerojatnost da e pregovara biti prevaren. Nepotpuno otkrivanje nije isto to i obmana: dobar pregovara je i dalje dobar iako ne otkriva sve svoje karte. Potrebno je da pregovara bude iskren ukoliko neke stvari ne moe razotkriti kako se njegovo utajivanje ne bi protumailo kao obmana koja se koristi kako bi se nakodilo ishodu pregovora. Neke stresne situacije u pregovorima mogu biti umjetno stvorene kako bi se utjecalo na ponaanje pregovaraa i na sami krajnji ishod pregovora. Ukoliko pregovara osjea stres potrebno je provjeriti to je uzrok tog stresa i kako ga se moe otkloniti: jasno obraanje problemu prostorija u kojima se vode pregovori, poloaju za stolom (eg. najnii stolac u sobi) moe pokrenuti pregovore o boljim uvjetima odvijanja pregovora. Osobni napadi na pregovaraa mogu biti zamotani u komentare o poslu, vanjtini pregovaraa, ukupnog izgleda i sl. To je nain na koji se moe pokuati staviti pregovaraa u neugodan poloaj. Da bi se onemoguila
39
ovakva taktika dovoljno je postaviti pitanje o tome zato druga strana uope kree u takav napad. Pregovara, kao ni pregovori ne moraju biti pod utjecajem takvih postupaka za vrijeme pregovora. esto je dovoljno otvoreno i iskreno upitati drugu stranu zato koristi takve taktike. Ukoliko bi druga strana ustrajala na slinome postupanju, vjerojatno je da e ona biti jedina kojoj e biti neugodno
40
POPRATNI MATERIJALI ZA PROVOENJE RADIONICE
41
ODLUITE
Da jedan pregovara neto dobije, drugi mora neto izgubiti Ako u pregovorima govorim istinu, vjerojatno u loije proi Ako vrsto zastupam ono to traim (svoju poziciju), vjerojatno u bolje proi Cilj pregovora je pobijediti
Pregovaranje i rjeavanje sukoba

Svakodnevno pregovaranje Problemi tijekom pregovora?
Osjeaji Odnos Lo rezultat Pobjeda
Vrste pregovora
Pozicijski Interesni
Elementi pregovora
Ljudi
Odvojite ljude od problema
Interesi
Odvojite pozicije od interesa

Stvorite vie opcija prije odluivanja
Odluivanje o rjeenju
Odluujte na temelju objektivnih standarda
42
Tijek postupka
Priprema
informacije, organizacija, ljudi, komunikacija, vlastiti i tui interesi
Planiranje
osmiljavanje rjeenja, definiranje najbitnijih pitanja, kriteriji za odluivanje o opcijama
Rasprava
komunikacija, pribliavanje rjeenju, razumijevanje drugoga, zajedniki rad
PRIPREMA
Ljudi Interesi Opcije Odluivanje - BATNA
Ljudi
Pregovarai su ljudi 2 osnovna interesa:
su neto sasvim razliito od
Problema
sadraj pregovora odnos sa drugim pregovaraem
Percepcija:
stavite se u njihov poloaj dajte im udio u rjeenju tako da im date priliku sudjelovati u procesu izrade
43
Pozicije protiv interesa

Prepoznavanje pozicija:
Ono to osoba trai u tom trenutku Jednostran i ponekad krut prijedlog jedne strane za prihvatljivo rjeenje nekoga problema
Prepoznavanje interesa:
Zato osoba trai upravo to? Interesi su motivacijski faktori iza pozicija koji ujedinjuju potrebe i stavove

Prepreke :
Pretjerana kritika i predrasude Jedno najbolje rjeenje Fiksirani zbroj gubitka i dobitka njihov problem je njihov problem
Rjeenje:
Odvojite proces razvijanja opcija od procesa odluivanja o konanom rjeenju Proirite opcije o kojima razgovarate i ne drite se jednog mogueg rjeenja Traite zajednike interese (i dobitke)
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI - JA
Perspektiva i interpretacija (Kao da govori drugim jezikom ono to pria nema nikakve veze s onime to mene mui...) Izostanak razumijevanja (... i ne pokazuje interes da shvati to me mui i to je problem...) Izostanak dijaloga (... pokuavam razjasniti stvar, ali ne doputa da razgovaramo...) Ne zna to elim (... ujem to nudi, ali ne elim to!) Ukopavanje u vlastitu poziciju (... ako se tako ponaa, zato bih ja bio susretljiv i pomagao?)
44
PROBLEMI U KOMUNIKACIJI ONI

Perspektiva i interpretacija
No radim li to mogu da joj pomognem razumjeti moju perspektivu?
Izostanak razumijevanja
No pokuavam li razumjeti to ona misli?
Izostanak dijaloga
Doputam li joj uistinu da kae to eli?
Ne zna to elim
No, jesam li siguran da sam dobro promislio to elim dobiti od nje?
Ukopavanje u vlastitu poziciju

Ona vjerojatno osjea isto. to ako i ona odlui zatvoriti se i biti defanzivna?
AKTIVNO SLUANJE
Olakava komunikaciju Smanjuje mogunost nerazumijevanja i stvaranja defanzivnog stava Savjeti
Zadrite kontakt oima Pokaite iskren interes (za temu, za sugovornicu, za kontekst) Potaknite razmjenu informacija Potrudite se razumjeti (znaenje, osjeaje i motivaciju) Provjerite jeste li dobro razumjeli
TIPOVI PITANJA
Tri tipa pitanja: Otvorena pitanja
ohrabruju sugovornika da odgovara bez ogranienja. to, Zato, Kako Pitanje Zato istovremeno moe biti i agresivno
Zatvorena pitanja
trae odgovor da ili ne ili kratku injenicu. Kada, Gdje, Tko
Refleksivna pitanja
koriste se za provjeru razumijevanja i pokazivanje interesa. Ponavljaju dio onoga to je osoba rekla ili ponavljaju njene rijei.
45

Misli! Koje oni to informacije imaju, a ja nemam?
Umjesto: Ovaj prijedlog nema veze sa zdravim umom!
Zbog ega ovo to govore ima smisla za njih?

Umjesto: Zar im nije jasno kako je ovo potpuno nebitno?
Preformulirajte / parafrazirajte njihove reenice pokazat ete da pratite njihov govor i provjeriti da li dobro razumijete.
AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 2 Reflektirajte osjeaje drugih ljudi

Doima se nesretno.
Samite skupite na jedno mjesto sve ideje, osjeaje i injenice. Provjerite svoju razumijevanje na razini dijaloga.
Nesretna si jer nisam ozbiljno prihvatio tvoj prijedlog i jer sam djelovao bez da sam te pitao da li se slae. Jesam li dobro razumio?
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement Zato ulazimo u pregovore?
Zato to emo pregovorima dobiti vie nego da nismo pregovarali Zato to emo pregovorima bolje ostvariti svoje interese nego drugim metodama
BATNA - alternativa ako pregovori ne uspiju Primjeri BATNAe
46
BATNA - stvaranje
to je bolja vaa BATNA, vi ste jai BATNA je koristan instrument u pregovorima s jaima Stvorite svoju BATNAu - popis onoga to moete poduzeti ukoliko pregovori ne rezultiraju rjeenjem
Pretvorite ideje u potencijalna praktina rjeenja Odredite opciju koja vam se ini najboljom
Razmislite o BATNAi druge strane

to vie znate moi ete bolje procijeniti vlastita oekivanja

Mjesto pregovora Na ili njihov prostor? Raspored sjedenja Uvjeti (svjetlost/mrak, toplina/hladnoa, propuh) Adresirajte probleme vezane uz prostor Mjesto pregovora nije (dobra) tema pregovora dogovorite objektivni kriterij

Druga strana Ovlasti
Moe li osoba za stolom donijeti odluku?
Koga predstavljaju (constituency)

Jesu li monolitni?
Koji su im interesi? Koja im je BATNA? Kolika im je snaga? Koji su im resursi? Osigurajte da znate okvire pod kojima pregovarate
47

Snano naglaavaju vlastitu poziciju => Ne napadajte poziciju ve pokuajte gledati iza nje Napadaju vae ideje => Ne branite svoje ideje, ohrabrite kritiku i sasluajte mogue savjete Napadaju vas => Preokrenite to u napad na problem Zastanite na trenutak i pustite neka tiina radi za vas (par trenutaka barem)

3 stvari o kojima bi trebali voditi brigu:
Prevara i lai kao pritisak na ishod pregovora Netoni podaci Nepotpuno otkrivanje nije isto to i obmana
Stresne situacije: kontrolirajte umjetno stvoreni stres

Osobni napadi Otvoreno se obratite tom problemu takvog ponaanja to bi moglo biti dovoljno Ispitajte legitimnost i svrhovitost takvog postupanja pregovarajte o takvom pregovaranju
48
Skupi koliko moe

Cilj ove igre je sakupiti to vie bodova kroz 10 rundi. Napiite X i Y na dva komada papira. U svakoj rundi trebate pokazati X ili Y drugim lanovima vae grupe i izraunati vae bodove s obzirom na to to su svi pokazali. Bodove raunate prema tablici dolje. Tijekom igre nema pregovora, osim za vrijeme rundi 5, 8 i 10. U tim rundama moete se dogovoriti s lanovima vae grupe hoete li pokazati X ili Y. U tim rundama takoer moete dobiti ili izgubiti mnogo vie bodova jer se rezultat mnoi s brojevima navedenim u tablici. Tablica bodovanja Svi X-evi: Svatko gubi 1 bod 3 X: Svaki X dobiva 1 bod 1 Y: Gubi 3 boda 2 X: Svaki X dobiva 2 boda 2 Y: Svaki Y gubi 2 boda 1 X: Dobiva 3 boda 3 Y: Svaki Y gubi 1 bod 4 Y: Svatko dobiva 1 bod Tablica bodovanja: TABLICA BODOVANJA Runda 1. 2. 3. 4. 5. (mnoi se s 3) 6. 7. 8. (mnoi se s 5) 9. 10. (mnoi se s 10)
Va rezultat u ovoj rundi
Va ukupni rezultat
49
Veselje u Zagabrilaru
- Pregovaranje o visokom obrazovanju Situacija: Ovi pregovori odvijaju se u trenutku kada se visoko obrazovanje u glavnome gradu Horvatsistana, Zagabrilaru, nalazi na prekretnici. Taman usred kljune reforme sveuilita pod Milanjezenskim procesom odrani su studentski izbori za koje postoje indicije da su bili nepoteni. Dvije strane koje su se sukobile oko rezultata studentskih izbora su studentske udruge i studentski predstavnici. Studentske udruge, s jedne strane, ve dulje vrijeme pozivaju na reformu sustava studentskog organiziranja na Sveuilitu Zagabrilar (UNIZG) i smatraju da im legitimno pripada udio u predstavljanju studenata na Sveuilitu i u njegovim slubama. Studentski predstavnici (nazvani Studentski zbor nakon to je prije osam godina primijeeno da svi izabrani predstavnici imaju briljantne glasove), pak, smatraju da pod postojeim zakonom jedino oni imaju legalno i legitimno pravo predstavljati studente. Povrh toga, vrsto odbijaju navode da su nedavni izbori bili nepoteni i kritiziraju studentske udruge da su potaknule takve glasine. Milanjezenski proces kao okvir u kojemu se odvija ova studentska drama predstavlja poseban izazov za druge dvije strane za pregovarakim stolom. Ministarstvo znanja, obrazbe i sree (MZOS) pokuava voditi proces u smjeru u kojem ga je definirala nacionalna politika, dok sveuilitarci vjeruju da oni najbolje znaju kako upravljati svojim sveuilitem. Autonomija sveuilita zagarantirana je ustavom, ali obje su se strane prije poetka pregovora dogovorile da imaju jednako pravo odluivati o temama koje su na pregovarakome stolu. A MZOS i UNIZG, kao i SZ i udruge, nipoto nisu usamljeni u svojim interesima; iako i jedni i drugi imaju temeljna podruja o kojima ele razgovarati, svima je jasno da im interesi lee i u podrujima koja im nisu tradicionalno podruje djelovanja. Osim toga, odluka koju donesu zajedniki nedvojbeno e biti najbolja za sustav visokog obrazovanja u Horvatsistanu openito i u Zagabrilaru konkretno. Zbog toga su se sve etiri strane dogovorile sjesti za pregovaraki stol i donijeti zajedniku odluku. Prije pregovora dogovorili su nekoliko pravila, kao i da pregovori imaju moderatora. Pravila pregovora: - na poetku pregovora strane abecednim redom izlau svoje uvodne govore. Uvodni govori slue iznoenju svojih stavova drugim stranama na pregovarakom stolu. - sve odluke donose se konsenzusom ako i jedna strana ne glasa za odluku, odluka nije donesena; - odluka se na glasovanje stavlja tako da jedna strana predloi odluku, a neka druga strana ju podri; - za vrijeme pregovora nema nevezanog razgovora; govornici se javljaju za rije i govore kada doe njihov red; - red govora odreuje se po redoslijedu kojim su se strane javile za rije rije daje i oduzima moderator; - nevezan razgovor mogu je u "savjetovanju"; - u savjetovanje se ulazi odlukom svih strana; kada se odluuje o savjetovanju, odluuje se i za koliko vremena e se nastaviti pregovori; - redoslijed pregovora o odlukama nije unaprijed odreen; odluke su na papiru predstavljene nasumino; - mogue je donijeti odluku koja istovremeno ukljuuje vie od jednog rjeenja.
50
UDRUGE MZOS Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu Sveuilita Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane 10 5 -5 20 10 -10 0 20 10 -5 -15 -30 20 0 -10 10 5 -5 5 -5 -5 20 -15 -20 10 20 -15 10 0 -10 15 40 5 -10 15 10 5 0 -10 10 5 0 5 0 10 5 -5 0 15 -10 -5 5 -5 10 0 -5 5 15 -10 5 5 10 0 80
UNIZG 0 15 -10 -5 0 5 -5 -5 -5 10 0 10 0 10 5 10 -10 20 5 -20 10 -5 5 0 10 5 0 -5 -5 10 5 60
SZ 5 -5 10 -15 -5 15 15 -15 0 10 20 20 -10 5 10 5 -5 10 10 5 15 -15 20 20 0 -15 20 -10 -5 10 -5 120
Zbroj rjeenja 20 5 10 10 10 10 0 0 10 10 15 10 0 0 20 20 0 25 5 0 15 15 -15 0 15 10 10 -5 25 25 0 -5 0 -5 20 15
51
UDRUGE MZOS Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu UNIZG Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane 10 5 -5 20 10 -10 0 20 10 -5 -15 -30 20 0 -10 10 5 -5 5 -5 -5 20 -15 -20 10 20 -15 10 0 -10 15 40 5 -10 15 10 5 0 -10 10 5 0 5 0 10 5 -5 0 15 -10 -5 5 -5 10 0 -5 5 15 -10 5 5 10 0 80
UNIZG 0 20 -10 -5 0 10 -5 -5 -5 15 0 10 0 10 5 10 -10 20 5 -20 10 -5 5 0 10 5 0 -5 -5 10 5 75
SZ 5 -5 10 -15 -5 15 15 -15 0 10 20 20 -10 5 10 5 -5 10 10 5 15 -15 20 20 0 -15 20 -10 -5 10 -5 120
Zbroj rjeenja 20 10 10 10 10 15 0 0 10 10 20 10 0 0 20 20 0 25 5 0 15 15 -15 0 15 10 10 -5 25 25 0 -5 0 -5 20 15
52
Udruge U donjoj tablici navedeno je est velikih pregovarakih tema. Bodovi iza svakoga od moguih rjeenja predstavljaju vrijednost tog rjeenja za vas. Za svako rjeenje o kojemu se dogovorite u pregovorima upiite pripadajuu vrijednost u kolonu "zaraeni bodovi". Na kraju pregovora, zbrojite vae zaraene bodove. Ne treba napominjati da je va posao pregovarati tako da zaradite maksimalan broj bodova. Ipak, konaan dogovor koji bi doveo do toga da imate negativan broj bodova je neprihvatljiv i trebate staviti veto na njega. Sretno! Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu UNIZG Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane Udruge 10 5 -5 20 10 -10 0 20 10 -5 -15 -30 20 0 -10 10 5 -5 5 -5 -5 20 -15 -20 10 20 -15 10 0 -10 15 Zaraeni bodovi
Koristite donju tablicu kako biste pratili pozicije drugih strana
SZ
UNIZG
MZOS
53
MZOS U donjoj tablici navedeno je est velikih pregovarakih tema. Bodovi iza svakoga od moguih rjeenja predstavljaju vrijednost tog rjeenja za vas. Za svako rjeenje o kojemu se dogovorite u pregovorima upiite pripadajuu vrijednost u kolonu "zaraeni bodovi". Na kraju pregovora, zbrojite vae zaraene bodove. Ne treba napominjati da je va posao pregovarati tako da zaradite maksimalan broj bodova. Ipak, konaan dogovor koji bi doveo do toga da imate negativan broj bodova je neprihvatljiv i trebate staviti veto na njega. Sretno! Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu UNIZG Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane MZOS 5 -10 15 10 5 0 -10 10 5 0 5 0 10 5 -5 0 15 -10 -5 5 -5 10 0 -5 5 15 -10 5 5 10 0 Zaraeni bodovi
SZ
UNIZG
Udruge
54
UNIZG U donjoj tablici navedeno je est velikih pregovarakih tema. Bodovi iza svakoga od moguih rjeenja predstavljaju vrijednost tog rjeenja za vas. Za svako rjeenje o kojemu se dogovorite u pregovorima upiite pripadajuu vrijednost u kolonu "zaraeni bodovi". Na kraju pregovora, zbrojite vae zaraene bodove. Ne treba napominjati da je va posao pregovarati tako da zaradite maksimalan broj bodova. Ipak, konaan dogovor koji bi doveo do toga da imate negativan broj bodova je neprihvatljiv i trebate staviti veto na njega. Sretno! Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu UNIZG Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane UNIZG 0 15 -10 -5 0 5 -5 -5 -5 10 0 10 0 10 5 10 -10 20 5 -20 10 -5 5 0 10 5 0 -5 -5 10 5 Zaraeni bodovi
SZ
Udruge
MZOS
55
Studentski zbor U donjoj tablici navedeno je est velikih pregovarakih tema. Bodovi iza svakoga od moguih rjeenja predstavljaju vrijednost tog rjeenja za vas. Za svako rjeenje o kojemu se dogovorite u pregovorima upiite pripadajuu vrijednost u kolonu "zaraeni bodovi". Na kraju pregovora, zbrojite vae zaraene bodove. Ne treba napominjati da je va posao pregovarati tako da zaradite maksimalan broj bodova. Ipak, konaan dogovor koji bi doveo do toga da imate negativan broj bodova je neprihvatljiv i trebate staviti veto na njega. Sretno! Studentski centar Upravljanje i financijsku odgovornost preuzima Sveuilite Upravljanje preuzima Sveuilite, SC je financijski odgovoran MZOS Stanje u pogledu upravljanja i financijskog odgovaranja ostaje nepromijenjeno U upravno vijee SCa ukljuuju se predstavnici studentskih udruga Predstavnici studentskih udruga ukljuuju se u nadzorni odbor Studentske udruge ne ukljuuju se u upravljanje SCom Broj predstavnika SZa se poveava u svakom tijelu SCa u kojem se nalaze predstavnici udruga Predstavljanje na razini Sveuilita Studentske udruge imaju predstavnika u Senatu Sveuilita (najvie predstavniko tijelo Sveuilita) Studentske udruge imaju predstavnike u Vijeima podruja (nie tijelo od Senata) Odluka o sudjelovanju studentskih udruga u radu predstavnikih tijela donijet e se na Senatu UNIZG Svi predstavnici u Senatu i Vijeima podruja samo su predstavnici Studentskoga zbora Financiranje projekata studentskih udruga Odluku o financiranju donosi Studentski zbor Odluku o financiranju donosi povjerenstvo MZOSa u kojem ravnomjerno sudjeluju sve strane Odluku o financiranju donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi Studentski zbor Odluku o uvjetima natjeaja donosi povjerenstvo Senata Sveuilita u kojemu nema studentskih udruga Odluku o uvjetima natjeaja donosi MZOS Odnos fakulteta i sveuilita Sveuilite je potpuno integrirano; fakulteti funkcioniraju kao podrunice Sveuilite je organizirano kao sustav clustera u znanstvenim podrujima Sveuilite je organizirano kao i dosad Studentski izbori Izbori se ponavljaju za dva mjeseca (za vrijeme ispitnih rokova) Izbori se ponavljaju za tri mjeseca (nakon ispitnih rokova) Izbori se ne ponavljaju Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima bez nadzora Prebrojavanje glasova provodi Izborno povjerenstvo na fakultetima uz nadzor nezavisnih promatraa Prebrojavanje glasova provodi se na razini Sveuilita uz nadzor nezavisnog povjerenstva Studentski zbor Sustav Studentskog zbora ostaje nepromijenjen Sustav ostaje nepromijenjen, ali studentske udruge postaju nadzorno tijelo rada MZOS samoinicijativno izrauje novi prijedlog Zakona o Studentskom zboru MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu ne sudjeluju studentske udruge MZOS osniva povjerenstvo za izradu novoga Zakona u kojemu su lanovi sve zainteresirane strane SZ 5 -5 10 -15 -5 15 15 -15 0 10 20 20 -10 5 10 5 -5 10 10 5 15 -15 20 20 0 -15 20 -10 -5 10 -5 Zaraeni bodovi
Udruge
UNIZG
MZOS
56
Empowering student activists in peaceful conflict resolution skills Evaluacija radionice Molimo Vas da ukratko odgovorite na nie postavljena pitanja. Kako bi ubudue nae radionice bile to bolje prilagoene potrebama naih korisnika molimo Vas da popunite i ona pitanja koja zahtijevaju narativni odgovor. Zahvaljujemo unaprijed! 1. Ocijenite prvu temu, Uvod u pregovaranje 1 2 3 4 5
2. Ocijenite vjebu Uzmi koliko moe i njoj pripadajuu diskusiju 1 2 3 4 5
3. Ocijenite drugu temu, Komunikacijske vjetine 1 2 3 4 5
4. Ocijenite tree predavanje, Taktike i strategije pregovaranja 1 2 3 4 5
5. Ocijenite korisnost simulacija za va napredak u pregovarakim vjetinama 1 2 3 4 5 6. Ocijenite prikladnost teme simulacije za uenje pregovaranja 1 2 3 4 5
7. Koliko e radionica biti korisna za va daljnji rad? Nimalo korisna Ni korisna ni nekorisna Korisna 8. Ocijenite predavake vjetine vaih predavaa Luka Juro Ognjenka Manojlovi 1 1 2 2 3 3
Izuzetno korisna
4 4
5 5
57
9. Ocijenite pripremljenost predavaa Luka Juro Ognjenka Manojlovi 10. 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5
Ocijenite cjelokupnu radionicu 1 2 3 4 5
11.
Biste li drugim studentima preporuili pohaanje radionice? DA NE (ako NE, zato?)
12.
Jeste li zainteresirani za daljnje razvijanje vjetina pregovaranja? DA NE Ako DA: smatrate li da bi daljnjem radu na vjetinama pregovaranja mogli posvetiti jedan dan mjeseno?
13.
Prijedloge kako unaprijediti radionicu i ostale vae komentare molimo napiite ovdje. Moete komentirati i bilo koje od gore navedenih pitanja. Narativni komentari su nam iznimno vani kako bismo dobili prijedloge za konkretno mijenjanje sadraja.
58
Klub studenata sociologije "Diskrepancija"
Ovaj prirunik izraen je u sklopu projekta ' Osnaivanje studentskih aktivista kroz vjetine pregovaranja i mirnog rjeavanja sukoba' www.diskrepancija.org/pregovaranje | pregovaranje@gmail.com Uz potporu
59

Pregovaranje Prirucnik KSSD

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Pregovaranje Prirucnik KSSD

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Klub studenata sociologije "Diskrepancija"

-Program iz pregovaranja i mirnog rjeavanja sukoba-

PRIRUNIK IZ PREGOVARANJA ZA TRENERE

Zagreb, kolovoz 2005.

Autori: Luka Juro i Ognjenka Manojlovi

Izdava: Klub studenata sociologije "Diskrepancija" www.diskrepancija.org

ETIRI PREGOVARAKA PITANJA

UVOD U PREGOVARANJE I RJEAVANJE SUKOBA

Pregovaranje i rjeavanje sukoba

Podruje zajednikih interesa

Opcije za rjeenje pregovora

LJUDI INTERESI OPCIJE - ODLUIVANJE

su neto sasvim razliito od

sadraj pregovora odnos sa drugim pregovaraem

Pozicije protiv interesa

- resursi (bogatstvo) - stvaranje Velike Drave - rjeavanje unutarnjopolitikih problema Sl. 7.

Opcije za rjeenje pregovora

MALA PREGOVARAKA IGRA "UZMI KOLIKO MOE"

Skupi koliko moe

Va rezultat u ovoj rundi

PROBLEMI U KOMUNIKACIJI ONI

Ukopavanje u vlastitu poziciju

AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 1

Zbog ega ovo to govore ima smisla za njih?

AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 2

VELIKA PREGOVARAKA IGRA VESELJE U ZAGABRILARU

PREGOVARAKE TEHNIKE I SAVJETI

BATNA - alternativa ako pregovori ne uspiju Primjeri BATNAe

Razmislite o BATNAi druge strane

Dekan ima jaku BATNA-u

Dekan ima slabu BATNA-u

Studentska udruga koja zna dekanovu BATNA-u:

Studentska udruga ima slabu BATNA-u

Dekan ima jaku BATNA-u

SLAB pregovaraki poloaj RELATIVNO DOBAR pregovaraki poloaj

Dekan ima slabu BATNA-u

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 1

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 2

Koga predstavljaju (constituency)

Koji su im interesi? Koja im je BATNA? Kolika im je snaga? Koji su im resursi?

Osigurajte da znate okvire pod kojima pregovarate

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 3

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 4

Stresne situacije: kontrolirajte umjetno stvoreni stres

POPRATNI MATERIJALI ZA PROVOENJE RADIONICE

Pregovaranje i rjeavanje sukoba

Opcije za rjeenje pregovora

su neto sasvim razliito od

sadraj pregovora odnos sa drugim pregovaraem

Pozicije protiv interesa

Opcije za rjeenje pregovora

PROBLEMI U KOMUNIKACIJI ONI

Ukopavanje u vlastitu poziciju

AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 1

Zbog ega ovo to govore ima smisla za njih?

AKTIVNO SLUANJE TEHNIKE 2 Reflektirajte osjeaje drugih ljudi

BATNA - alternativa ako pregovori ne uspiju Primjeri BATNAe

Razmislite o BATNAi druge strane

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 1

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 2

Koga predstavljaju (constituency)

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 3

TEHNIKE I ELEMENTI PREGOVORA 4