TECNOLOGIA EM LOGSTICA 1 SEMESTRE

Prof.: Joo Carlos Martins joao.martins@tursan.com.br

Captulo e contedo
Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao O processo de Negociao A importncia da Comunicao na Negociao As variveis bsicas da Negociao As habilidades essenciais dos Negociadores O Planejamento da Negociao O Planejamento da Negociao A tica nas Negociaes A tica nas Negociaes Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito O uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos O uso de tipos psicolgicos na soluo de conflitos
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Captulo e contedo
Preocupao com as weltanschauungen(Viso de Mundo) dos participantes Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (Viso de Mundo) A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas Reviso do Contedo Prova Escrita Oficial Prova Substitutiva

ATPS ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS

Trecho do filme: A negociao

Ttulo original: The Negociator Gneros: Ao, Policial, Drama, Mistrio, Suspense Tempo: 139min Ano: 1998 Direo: F. Gary Gray Roteiro: James DeMonaco Kevin Fox

CALENDRIO 1 SEMESTRE

TCNICAS DE NEGOCIAO

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Entender a importncia da abordagem sistmica no processo de negociao por meio de uma retrospectiva histrica. Compreender a importncia da negociao no mbito pessoal e profissional e como esse conhecimento facilitar o atingimento de seus objetivos e metas.

Compreender as habilidades essenciais de um bom negociador. 8

TCNICAS DE NEGOCIAO

Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao

TCNICAS DE NEGOCIAO
O que um Sistema? um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. uma definio que acontece em vrias disciplinas, como biologia, logstica, medicina, informtica, administrao, etc.

Vindo do grego o termo sistema significa combinar, ajustar, formar um conjunto.

TCNICAS DE NEGOCIAO

Para comear.... importante conhecer a histria.....

Frederick Taylor (1856-1915) Administrao Cientfica

Sistematizao: Seleo de trabalhadores; Condies de trabalho; Criou o mtodo de produo dentro da fbrica; Pegou uma tarefa total em dividiu em partes; Cada pessoa, departamento, seo ou clula responsvel por uma parte da tarefa.

Frederick Taylor (1856-1915) Administrao Cientfica

Organizao Racional do Trabalho
SELEO CIENTFICA DO TRABALHADOR DETERMINA O DO BEST WAY PLANO DE INCENTIVO SALARIAL

TEMPOS E MOVIMENTOS

PADRO DE PRODUO

SUPERVISO FUNCIONAL

MXIMA EFICINCIA

LEI DA FADIGA

CONDIES AMBIENTAIS TRABALHO

LUCROS E SALRIOS

Henry Ford (1863-1947) Administrao Cientfica

Sistematizao: Produo em srie; Linha de montagem; Criou a 1 rede logstica de venda e distribuio de carros, em todos os estados americanos; Naquela poca, a procura era maior do que a demanda; Ford vendia primeiro, produzia e entregava depois; Produzia mais, em menos tempo e com menor custo; Foi o criador da Assistncia Tcnica; Criou sistema de franquias que instalou uma concessionria Ford em cada cidade da Amrica do Norte e nas maiores cidades em seis continentes; Em 1914 a Ford Company produzia 01 carro a cada 98 minutos; Frase clebre:O dinheiro a coisa mais intil do mundo. No estou interessado nele, mas sim no que posso fazer pelo mundo com ele.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

- Relacionou 14 princpios bsicos administrao:

1) Diviso do Trabalho: Especializao dos funcionrios

desde o topo da hierarquia at os operrios da fbrica, assim, favorecendo a eficincia da produo aumentando a produtividade (Reforando a teoria de Taylor).

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

2) Autoridade e responsabilidade: Autoridade o direito dos superiores darem ordens que teoricamente sero obedecidas. Responsabilidade a contrapartida da autoridade.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

3) Unidade de comando - Um funcionrio deve receber ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens. 4) Unidade de direo - O controle nico possibilitado com a aplicao de um plano para grupo de atividades
com os mesmos objetivos.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de conduta e de trabalho vlidas pra todos os funcionrios. A ausncia de disciplina gera o caos na organizao.
6) Prevalncia dos interesses gerais - Os interesses gerais da organizao devem prevalecer sobre os interesses individuais.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

7) Remunerao - Deve ser suficiente para garantir a satisfao dos funcionrios e da prpria organizao. 8) Centralizao - As atividades vitais da organizao e sua autoridade devem ser centralizadas.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

9) Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura hierrquica, respeitando risca uma linha de autoridade fixa.
10) Ordem - Deve ser mantida em toda organizao, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

11) Eqidade - A justia deve prevalecer em toda organizao, justificando a lealdade e a devoo de cada funcionrio empresa.
12) Estabilidade dos funcionrios - Uma rotatividade alta tem conseqncias negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionrios.

Henry Fayol (1841-1925) Administrao Clssica

13) Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo.
14) Esprito de equipe - O trabalho deve ser conjunto, facilitado pela comunicao dentro da equipe. Os integrantes de um mesmo grupo precisam ter conscincia de classe, para que defendam seus propsitos.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

Sistematizao: - Defendia a empresa como um Sistema Social, composto por seres humanos e por suas relaes interpessoais. Sistema social

Seres humanos
Relaes interpessoais

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

As necessidades humanas bsicas so: - Necessidades fisiolgicas - Necessidades psicolgicas - Segurana - Participao - Autoconfiana - Afeio - Necessidade de auto-realizao

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

Caractersticas das Relaes Humanas: - Nvel de produo resultante da integrao social: a capacidade fsica no ter eficincia se este indivduo sofre de um desajuste social.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

- Comportamento social dos indivduos: o comportamento do indivduo se apia totalmente no grupo; - Relaes humanas: aes e atitudes desenvolvidos pelo contato entre pessoas e grupos; - Importncia do contedo do cargo: trabalhos simples e repetitivos tornam-se montonos e cansativos, reduzindo a eficincia. O trabalhador tem autonomia.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

- Teoria de traos de personalidade: - Traos fsicos: energia, aparncia e peso; - Traos intelectuais: adaptabilidade, agressividade, entusiasmo e autoconfiana; - Traos sociais: cooperao, habilidades administrativas e interpessoais; - Traos c/ tarefas: iniciativa, persistncia e impulso de realizao.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

- Teoria sobre estilos de liderana: - Autocrtica: o trabalho somente se desenvolve com a presena fsica do lder; - Liberal: pouco respeito em relao ao lder e forte individualismo agressivo; - Democrtica: lder e subordinados desenvolvem uma comunicao franca, espontnea e cordial. - H um sentido de responsabilidade mtua.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

- Teoria Situacional de liderana: Quanto menor o uso de autoridade pelo administrador, maior a rea de liberdade dos subordinados e viceversa. - Comunicao: Proporcionar informao e compreenso necessrias para que as pessoas realizem suas tarefas (habilidade de trabalhar).

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relaes Humanas

- Proporcionar as atitudes necessrias que promovam a motivao, cooperao e satisfao nos cargos (vontade de trabalhar). - "Habilidade de trabalhar + Vontade de trabalhar = Trabalho de equipe.

Mary Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Propunha a administrao como a unidade interativa e a reduo do conflito por meio da integrao de interesses:

Unidade interativa Reduo de conflitos Integrao de interesses

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Follett viveu numa poca em que idias de pensadores renomados como Fayol, Taylor e Ford dominavam o mundo capitalista. Nesse contexto de extrema valorizao da produo, as idias de Follett foram ofuscadas, ganhando destaques anos depois com o surgimento de uma nova mentalidade, que deu origem a Escola das Relaes Humanas

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Seus principais escritos concentram-se sobre a Resposta Circular e o Conflito Construtivo.

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Resposta Circular - Afirma que as relaes entre as pessoas esto em constante modificao, que o simples contato entre dois relacionantes j altera a forma como um v ao outro. - Prope que uma pessoa ao receber influncia de outra e ao formular uma opinio j inclui essa nova percepo na sua fala e que essa nova percepo ao ser recebida pela outra pessoa ir alterar a forma como esta pensa, num ciclo contnuo e vicioso.

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Conflito Construtivo - Afirma que as divergncias so extremamente importantes porque revelam uma diferena de opinio que cedo ou tarde se manifestar, de forma danosa ou construtiva.

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

Existem trs solues possveis para o conflito. - A primeira seria a dominao onde um dos lados, o mais forte provavelmente, predominar e ter suas exigncias atendidas, enquanto o outro lado no ter nenhuma de suas exigncias atendidas, e assim, o conflito ser na verdade sufocado.

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

A segunda alternativa apontada por Follet diz que os dois lados cedero cada qual um pouco, e um meio-termo ser adotado como soluo. A esse mtodo denominou conciliao, uma alternativa apontada por ela como nociva a ambos os lados j que nenhum tem suas reivindicaes plenamente atendidas.

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

A soluo ideal proposta por ela a Integrao, na qual a resposta ao dilema no est concretizada e deve, portanto, ser pensada, inovada, criada, negociada. A Integrao parte do pressuposto que o conflito existe porque demandas no so atendidas, e essas demandas no devem ser suprimidas, e sim supridas. Parei aqui aula de 14/03/2011

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relaes Humanas

No entanto ela reconheceu que nem todas as disputas poderiam desse modo ser resolvidas e que embora seja a soluo ideal, nem sempre a real, e portanto muitas vezes a conciliao e at mesmo a dominao so as alternativas concretas. Isso refora a tese de que, numa negociao, o resultado dever ser bom para ambos os lados, suprindo ambas as necessidades.

Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relaes Humanas

Sistematizao: - Defendia o equilbrio entre as comunicaes formal e informal na empresa e fora dela.

Comunicao formal e informal

Reduo de conflitos

Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relaes Humanas

Foi um dos primeiros tericos da administrao a ver o homem como um ser social, e a estudar suas organizaes informais dentro das empresas. Foi o criador do salrio mnimo, e da gesto do recolhimento do FGTS e pagamento de impostos como INSS, ICMC, TR, entre outros. Admirado entre amigos e estudiosos do ramo.

Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relaes Humanas

- Os canais de comunicao devem ser definidos; - Todos devem conhecer os canais de comunicao; - Todos devem ter acesso aos canais formais de comunicao; - Linhas de comunicao devem ser mais curtas e diretas possvel; - A competncia de pessoas que servem como centros de comunicao deve ser adequada; - A linha de comunicao no deve ser interrompida enquanto a organizao estiver funcionando; - Toda comunicao deve ser autenticada

Teoria das Relaes Humanas

Questes Abordadas
Integrao social Comportamento social Recompensas e punies Grupos informais Relaes intergrupais Motivao Liderana Comunicao Organizao Informal Dinmica de Grupo Processo Decisrio Mudana Organizacional

Teoria das Relaes Humanas

AUTOREALIZAO Status / Prestgio Afeio Pertena Segurana PSICOLGICAS

Desenvolvimento INTELECTUAL e ESPIRITURAL

FISIOLGICAS

Origem da Teoria dos Sistemas

Perspectiva de sistemas surgiu:

percepo de cientistas
certos princpios e concluses Vlidos e aplicveis a diferentes ramos da cincia

Bertalanffy lanou as bases da Teoria de Sistemas (1937)

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

- Bilogo, interessou-se desde cedo pelos organismos e pelos problemas do crescimento. - Os seus trabalhos iniciais datam dos anos 20 e so sobre a abordagem orgnica. Colocou ento uma abordagem orgnica da biologia e tentou fazer aceitar a idia de que o organismo um todo, maior que a soma das suas partes.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

Criticou a viso de que o mundo dividido em diferentes reas, como fsica, qumica, biologia, psicologia, etc. Seus estudos sugerem que se deve estudar sistemas globalmente, de forma a envolver todas as suas interdependncias, pois cada um dos elementos, ao serem reunidos para constituir uma unidade funcional maior, desenvolvem qualidades que no se encontram em seus componentes isolados.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

Em seu livro General Systems Theory (Teoria Geral de Sistemas NYC 1968), o autor apresenta os pressupostos e as orientaes bsicas de sua teoria:

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

H uma tendncia geral no sentido da integrao de vrias cincias naturais e sociais; Essa integrao parece centralizar-se em uma teoria geral de sistemas; Essa teoria pode ser um importante meio para alcanar uma teoria exata nos campos no fsicos da cincia; Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da cincia, desenvolvendo princpios unificadores que atravessam verticalmente o universo das cincias individuais; Essa teoria pode conduzir a uma integrao muito necessria na educao cientfica.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

A teoria de Bertalanffy trazia uma viso holstica de todo o sistema organizacional, fornecendo um meio para o interpretar, sendo estas compreendidas como parte de um sistema aberto.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

As idias de Bertalanffy logo atraram a ateno de vrios profissionais e pesquisadores de diversas reas e especialidades, como economistas, psiquiatras, psiclogos, o bacteriologistas, matemticos, socilogos e cientistas polticos.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

Para Martinelli, a TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as cincias sociais e estudar as organizaes.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig foram os primeiros e defender os conceitos da TGS no campo da administrao, levando a seu aprimoramento.

Ludwig von Bertalanffy (1901 1972) Teoria Geral de Sistemas

Churchman desenvolveu sua aplicao para a empresa, incluindo o conceito de sistema de informaes na administrao.
Nos anos 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administrao e sua difuso foi resultado da necessidade de integrar as teorias precedentes.

Teoria Geral de Sistemas

Alguns aspectos primordiais da administrao que receberam influncia das idias da Teoria Geral de Sistemas:

Teoria Geral de Sistemas

1) Homem Funcional: Diferentes variveis interferem nos papis pelas quais as pessoas se relacionam dentro de uma organizao, tais como as variveis: organizacionais, de personalidade e interpessoais. A interao de todas elas fundamental para que a organizao alcance maior produtividade.

Teoria Geral de Sistemas

2) Conflitos de papis: - As pessoas no agem em funo do que so, mas em funo dos papis que representam. Dado que cada membro influencia e influenciado pelos outros, as relaes que estabelece afetam sua prpria personalidade e suas relaes com os demais. Expectativas frustradas quanto aos papis dos outros podem gerar conflitos internos na organizao.

Teoria Geral de Sistemas

3) Incentivos Mistos: - Conforme a integrao especfica de seus grupos, a empresa deve encontrar o melhor equilbrio entre incentivos monetrios e no monetrios, visando obteno do melhor desempenho por parte dos seus empregados.

Teoria Geral de Sistemas

4) Equilbrio integrado: - Para a informao do sistema empresarial, necessria a integrao de diversos subgrupos, sendo que qualquer ao exercida sobre uma unidade da empresa afetar todas as outras. - A necessidade de adaptao ou reao obriga o sistema a responder de forma nica a qualquer estmulo externo.

Teoria Geral de Sistemas

5) Estado Estvel: - Para impedir a entropia (tendncia ao desgaste, desintegrao e ao aumento da aleatoriedade), a empresa procura manter uma relao constante na troca de energia com o ambiente. - O estado estvel pode ser atingido a partir de condies iniciais e por intermdio de meios diferentes.

Teoria Geral de Sistemas

Uma das idias centrais do enfoque sistmico a definio da organizao como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus prprios objetivos. A abordagem sistmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Teoria Geral de Sistemas

Para Churchman, existem cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento sistmico: 1) Os objetivos do sistema total: as metas em direo aos quais o sistema tende; 2) O ambiente do sistema: constitui tudo o que est do lado de fora do sistema; 3) Os recursos do sistema: so os fatores internos e representam todos os meios disponveis ao sistema para a realizao das atividades necessrias ao alcance da meta

Teoria Geral de Sistemas

4) Os componentes do sistema: so todas as atividades que contribuem para a realizao dos objetivos do sistema;

5) A administrao do sistema: na administrao do sistema, Churchman deseja incluir duas funes bsicas: o planejamento e o controle do sistema.

Teoria Geral de Sistemas

Assim, conclui-se que o sistema composto por: - Elementos que esto fora do controle do administrador (ambiente externo: fornecedores, clientes, economia do pas, do mundo, etc); - Suas atividades internas (componentes); - Informaes; - Recursos Humanos; - Recursos financeiros disponveis; - Entradas: matrias-primas, capital e tecnologia - Sadas: Produtos ou servios acabados

Teoria Geral de Sistemas

Enquanto o pensamento analtico enfoca as partes de ima rea de estudo, o pensamento sistmico, d nfase ao enfoque holstico, considerando o ambiente, a interdependncia das partes e os inter-relacionamentos existentes.

Teoria Geral de Sistemas

Finalmente, a TGS pode ser compreendida como um modelo de anlise, utilizado para analisar fenmenos completos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas, podendo tambm ser utilizado no estudo na negociao.

Teoria Geral de Sistemas

Social Organizacional

Poltico

Gerencial

ORGANIZAO

Conhecimento

Tecnolgico Valorizao do homem

Ecologia

Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Atualmente, saber negociar tornou-se um fator determinante para uma vida profissional, e at mesmo pessoal, bem sucedida.
Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente presso que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.

Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

A arte de negociar idias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas so passagem obrigatria nesse processo.
Na maior parte do tempo estamos envolvidos em negociaes.

Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Enfoque sistmico da negociao. (Martinelli).
Conhecimento prvio da arte de negociar
Conhecimento de seus conceitos

Sua importncia no contexto global

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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Trs grandes diferenciais competitivos do sculo XXI. (Manfred Perlitz).
a negociao
a capacidade de influenciar o relacionamento
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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Conceitos de negociao

Negociao negocium (latin)

nec (nem, no) + ocium (cio, repouso) Atividade difcil e trabalhosa
Behr e Lima
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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Conceitos de negociao

Seu uso mais freqente:

Tanto no latim quanto no portugus: Comrcio, trfico, relaes comerciais, transao, combinao e ajuste.
Behr e Lima

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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Conceitos de negociao
Negociao conceito em contnua formao relacionado a satisfao de ambos
No passado: resultados momentneos

Atualmente: relacionamento duradouro, contnuo

Scare e Martinelli
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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Conceitos de negociao

Negociao: processo de comunicao bilateral

objetivo: deciso conjunta

Fisher e Ury

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Perspectiva da negociao em um contexto sistmico

Conceitos de negociao
Nierenberg

Negociao importante desenvolver um canal para uma comunicao construtiva entre as partes.
Saber lidar com as limitaes e ter conhecimento do mercado em que se est negociando.

Saber organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

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Conceitos de Negociao:
Existem diversas definies para o termo Negociao. Segue algumas definies de diferentes e influentes autores:

Conceitos de Negociao:
Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso.

Cohen: (1980)

Nierenberg (1981)

Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os Participantes.

Conceitos de Negociao:
Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa

Sparks (1992)

Acuff (1993)

Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes idias e necessidades.

Conceitos de Negociao:
Negociao a arte de alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma soluo que, idealmente, deixar ambas as partes felizes a clssica soluo ganha-ganha.

Kozicki (1998)

Steele, Murphy e Russil (1995)

Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo.

Conceitos de Negociao:
Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio.

Hodgson: (1996)

Fischer e Ury (1985)

Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.

Conceitos de Negociao:
Negociao um conceito em contnua formao, que est amplamente relacionado satisfao de ambos os lados.

Scare e Martinelli (2001)

Aps estudar todos estes conceitos, preencha:

Seu nome:___________________ ____________________________

Para mim, Negociao : _____________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________

At a prxima aula....

Prof. Martins