Introduccin

Introduccin
SUN TZU VIVI EN EL NORDESTE de China hace 2,500 a o!, a"ro#i$ada$ente en %a $i!$a &"oca de% c&%e're (i%!o(o chino Con(ucio) Sun T*u (ue tenido "or un e#"erto en e!trate+ia $i%itar, co$o %o ha',a !ido ta$'i&n !u "adre, +racia! a %a! $ucha! -ictoria! .ue a%can*aron a$'o! en e% ca$"o de 'ata%%a) /un.ue no e#i!ten "rue'a! directa! de .ue Sun T*u anotara "er!ona%$ente !u! re(%e#ione!, cerca de 000 a o! de!"u&! de !u $uerte e% +ran !e or +uerrero chino Cao Cao recon!tru1 cuidado!a$ente un te#to !o're e!trate+ia $i%itar en e% .ue !e reco+,an %a! en!e an*a! de Sun T*u) Lo! &#ito! a'ru$adore! .ue a%can* Cao Cao en %a +uerra a"%icando %o! $&todo! de Sun T*u 2%%e+ a uni(icar a toda China3 "o"u%ari*aron $ucho e% te#to) / %o %ar+o de %o! tie$"o!, -ario! 4e(e! $i%itare! han atri'uido !u! -ictoria! a %o! "rinci"io! de Sun T*u) De!taca e!"ecia%$ente entre e%%o!, en &"oca reciente, e% "ro"io 5ao T!e6 tun+) 7or otra "arte, dado .ue %a !a'idur,a .ue !e encierra en e% te#to !e "uede a"%icar en $ucha! !ituacione! de ne+ocio! 1 "o%,tica!, %o! diri+ente! de todo e% $undo, aun.ue e!"ecia%$ente %o! a!i8tico!, e!tudian 1 %%e-an a %a "r8ctica %a o'ra de Sun T*u La +uerra e! uno de %o! hecho! $8! co$une! en %a hi!toria de% ho$'re) En -i!ta de%a i$"ortancia .ue tiene "ara %a !u"er-i-encia, %a +uerra !e ha e!tudiado cuidado!a$ente) Se entienden 'a!tante 'ien %o! (actore! .ue contri'u1en a% &#ito en %a +uerra) E% &#ito en %a +uerra, de% $i!$o $odo .ue en %o! ne+ocio!, de"ende (unda$enta%$ente de% %idera*+o) E#i!ten otro! (actore! .ue contri'u1en ta$'i&n a% &#ito 2%a in(or$acin, %a "re"aracin, %a or+ani*acin, %a co$unicacin, %a $oti-acin 1 %a e4ecucin3, "ero %a e(icacia de e!to! (actore! .ueda deter$inada "or co$"%eto "or %a ca%idad de% %idera*+o de .ue !e di!"on+a) La idea e!encia% de Sun T*u e! .ue %a! 'ata%%a! o %a! co$"etencia! %a! +ana %a or+ani*acin o %a "er!ona .ue, en "ri$er %u+ar, cuenta con %a -enta4a co$"etiti-a $a1or 1 .ue, en !e+undo %u+ar, co$ete $eno! errore!) La -enta4a co$"etiti-a !e "uede "o!eer +racia! a $ucho! (actore!, entre e%%o! %o! recur!o! hu$ano! !u"eriore!, %a "o!icin !u"erior, %a e4ecucin !u"erior 1 %a inno-acin) La $a1or,a de %a! "er!ona! de% $undo de %o! ne+ocio! co$"renden c%ara$ente %o .ue e! %a -enta4a co$"etiti-a) 7ero %a -enta4a co$"etiti-a no e! e% (actor deter$inante de% &#ito) Son %a! "er!ona! %a! .ue %i'ran %a! 'ata%%a! 1 %a! .ue %a! +anan) 9 %a "er!ona $8! i$"ortante de %a! .ue %i'ran %a 'ata%%a e! e% +enera%) Se+:n Sun T*u, e% +enera% idea% +ana %a 'ata%%a ante! de .ue e$"iece %a %ucha) Lo hace de do! $anera!) En "ri$er %u+ar, de!arro%%a !u car8cter a %o %ar+o de% tie$"o; en !e+undo %u+ar, o'tiene una -enta4a e!trat&+ica crucia%) Se+:n %a (i%o!o(,a china, e% car8cter e! %a 'a!e de% %idera*+o) La! "er!ona! dotada! de un car8cter !u"erior !e con-ierten en %idere! !u"eriore!) 7ero un +enera% no "uede (or$ar !u car8cter de %a noche a %a $a ana) 7or %o tanto, %a! "er!ona! .ue .uieren !er %,dere! de'en cu%ti-ar %a! caracter,!tica! de% %idera*+o a %o %ar+o de $ucho tie$"o) E% +enera% o'tiene una -enta4a e!trat&+ica crucia% !ituando !u or+ani*acin en una "o!icin en %a .ue no "ueda !er derrotada 1 e!"erando a .ue e% ene$i+o %e 'rinde %a o"ortunidad de -encer) Lo con!i+ue "or $edio de %a +e!tin de %a in(or$acin) E% +enera% idea% no co$ete errore!) E% +enera% idea% tiene "aciencia) E% +enera% idea% e! ine!cruta'%e)

La or+ani*acin natura%< e% $ode%o de e(icacia de Sun T*u

E% e4&rcito de Sun T*u !e 'a!a en e% $ode%o de %o .ue "odr,a$o! %%a$ar =%a or+ani*acin natura%>) La! or+ani*acione! natura%e! tienen tre! caracter,!tica!) En "ri$er %u+ar, e#i!ten "ara cu$"%ir un "ro"!ito de(inido) La duracin de !u e#i!tencia !e corre!"onde con e% "%a*o de tie$"o nece!ario "ara cu$"%ir e!e "ro"!ito) En !e+undo %u+ar, !e 'a!an en %a in(or$acin) La! or+ani*acione! natura%e! 'u!can %o! dato! 1 %o! uti%i*an co$o 'a!e de !u! acto!) E-itan %a! o"inione! no (undada! 1 %a! con4etura!, 1 o"tan "or en(rentar!e a %a! !ituacione! de incertidu$'re e!ti$ando ra*ona'%e$ente %a! "ro'a'i%idade!) En tercer %u+ar, %a! or+ani*acione! natura%e! !on co$"%eta$ente (%e#i'%e! 1 tota%$ente ada"ta'%e!) Reaccionan con ra"ide* 1 con e(icacia ante %o! ca$'io! de !u entorno .ue a(ecten a !u ca"acidad "ara cu$"%ir !u "ro"!ito de(inido) Un e4e$"%o c%aro 1 'ien conocido de or+ani*acin natura% e! e% hor$i+uero) Lo! hor$i+uero! han !o're-i-ido "r8ctica$ente !in ca$'io! durante centenare! de $i%%one! de a o!) E!te %o+ro e! di(,ci% de !u"erar) Lo! hor$i+uero! e#i!ten con e% :nico "ro"!ito de "ro"orcionar co$ida 1 re(u+io a !u! $ie$'ro!) Cuando a%can*an en &#ito en e!te "ro"!ito, no "retenden au$entar !u! do$inio! ad.uiriendo, "or e4e$"%o, una co%$ena de a'e4a! -ecina o dedic8ndo!e a otra %,nea de acti-idad) E% hor$i+uero !e 'a!a "or co$"%eto en %a in(or$acin) /%+uno! $ie$'ro! de %a or+ani*acin !e dedican a 'u!car con!tante$ente in(or$acin !o're %o! !u$ini!tro! de a%i$ento! "ara %a co$unidad) Tran!$iten %a in(or$acin :ti% con ra"ide* 1 e(icacia a %o! de$8! $ie$'ro! de %a or+ani*acin) E% hor$i+uero e! co$"%eta$ente (%e#i'%e) En (uncin de !u! nece!idade! de a%i$ento! 1 de re(u+io, %a co$unidad ca$'ia r8"ida$ente !u u'icacin 1 !u! $&todo! "ara a"ro-echar cua%.uier o"ortunidad .ue ha1a de!cu'ierto uno de !u! $ie$'ro!) 7or de!+racia, %o! hor$i+uero! !e han "ro"ue!to $ucha! -ece! co$o $ode%o de or+ani*acin a%ta$ente re+%a$entada) En con!ecuencia, "uede .ue no !ea adecuado co$"arar%o! con %a! or+ani*acione! hu$ana! a todo! %o! ni-e%e!) No o'!tante, a $odo de e4e$"%o 1 de i%u!tracin, %o! hor$i+uero! "ueden en!e ar $ucho a %a! "er!ona!) 7or otra "arte, dado .ue %o! !ere! hu$ano! no e!ta$o! !u4eto!, a% "arecer, a una "ro+ra$acin +en&tica tan e!trecha co$o %a de %a! hor$i+a!, e! "o!i'%e .ue nue!tra e!"ecie "ueda !u"erar %o! "unto! (uerte! de e!to! in!ecto! 1 reducir !u! de'i%idade!) Sun T*u o'!er-a a% "rinci"io de %o! ca",tu%o! ? 1 @ .ue e% +enera% en 4e(e de'e ha'er reci'ido de% $onarca de% "a,! %a autori*acin nece!aria "ara (or$ar un e4&rcito con e% (in de hacer %a +uerra) Lo! e4&rcito! de Sun T*u !e reun,an "ara cu$"%ir "ro"!ito! concreto!) Se crea'an co$o reaccin ante a$ena*a! u o"ortunidade! c%ara! 1 de(inida!) Ca'e !u"oner .ue e!to! e4&rcito! !e %icencia'an cuando ha',a "a!ado %a a$ena*a o %a o"ortunidad) En e!te !entido, %o! e4&rcito! de Sun T*u !e "arecen a %o! e.ui"o! te$"ora%e! de "ro1ecto!, .ue !e (or$an "ara di!e ar 1 con!truir !i!te$a! a +ran e!ca%a en %o! entorno! e$"re!aria%e! $oderno!) Cuando !e han con!e+uido %o! o'4eti-o! de(inido!, e% e.ui"o de4a de e#i!tir) E% conce"to de% e.ui"o te$"ora% de "ro1ecto ha tenido tanto &#ito .ue %o! terico! $oderno! de %a +e!tin de e$"re!a! %o "ro"onen co$o $ode%o or+ani*ati-o de% (uturo)

E% e4&rcito de Sun T*u ta$'i&n !e 'a!a en %a in(or$acin) Sun T*u ad-ierte .ue %o! 4e(e! !u"eriore! tienen &#ito en %a! !ituacione! en .ue (raca!an %a! "er!ona! corriente! "or.ue o'tienen in(or$acin $8! reciente 1 %a uti%i*an con $a1or ra"ide*) La! acti-idade! (unda$enta%e! de una or+ani*acin 'a!ada en %a in(or$acin !on %a reco+ida de %a in(or$acin, !u "roce!ado, !u e$"%eo 1 %a e$i!in de in(or$acin) Lo! %,dere! de %a! or+ani*acione! 'a!ada! en %a in(or$acin con!ideran .ue toda! %a! (uncione! or+ani*ati-a! e!t8n i$"u%!ada! "or %a in(or$acin) 7or e%%o, incre$entan %a e(icacia de %a in(or$acin incre$entando %a -e%ocidad 1 $e4orando %a ca%idad de% e$"%eo de %a in(or$acin "or "arte de %a! "er!ona! .ue "ertenecen a %a or+ani*acin) De $anera $u1 "arecida a %o! chi"! in(or$8tico! $8! reciente!, %a! or+ani*acione! 'a!ada! en %a in(or$acin "roducen un nu$ero de cana%e! !u"erior "ara $o-er %a in(or$acin con $a1or ra"ide*) Reducen ta$'i&n %o! +a!to! (i4o! de% !i!te$a a$inorando %o! re.ui!ito! de dato! interno! innece!ario! 2"or e4e$"%o, %o! $e$orando! interno!, %o! in(or$e! .ue no !e uti%i*an3) Incre$entan %a ca"acidad de reaccin de% !i!te$a o'teniendo $8! in(or$acin 1 de $a1or ca%idad; (or$ando a %o! $ie$'ro! de %a or+ani*acin "ara .ue ha+an 'uen u!o de %a in(or$acin; a!e+ur8ndo!e de .ue %o! $ie$'ro! de %a or+ani*acin tienen acce!o r8"ido a %o! dato!, 1 "er$iti&ndo%e! to$ar 1 e4ecutar deci!ione! 'ien docu$entada!, 'a!ada! en %a in(or$acin; 1 tran!$itiendo e(ica*$ente %a in(or$acin a %o! $ie$'ro! de %a or+ani*acin 1 a% ":'%ico) La i$"ortancia '8!ica de %a in(or$acin ta$'i&n e! un "rinci"io '8!ico de %a teor,a $oderna de %a or+ani*acin, !o're todo de %a teor,a a!ociada a %a Ae!tin de %a Ca%idad Tota% 2ACT3 En e% ca",tu%o 0, Sun T*u no! in!ta a .ue %o e!tudie$o! todo ante! de "a!ar a %a accin) Se a%a .ue de'e$o! e-a%uar %o! (actore! cr,tico! de %a !ituacin co$"etiti-a "ara deter$inar cu8% de %a! "arte! tiene $a1ore! "ro'a'i%idade! de +anar) /un.ue %a ciencia $oderna de %a "ro'a'i%idad 1 de %a e!tad,!tica no !e conoc,a en tie$"o! de Sun T*u, %a idea de e-a%uar %a! "ro'a'i%idade! re%ati-a! de %o! "o!i'%e! re!u%tado! concreto! de %o! acto! !e co$"rend,a 'ien) La co$"ren!in de %a! "ro'a'i%idade! 1 %a reduccin de% i$"acto de %o! !uce!o! de!conocido! eran "rinci"io! e!encia%e! en e% "en!a$iento de Sun T*u) La co$"ren!in de %a! "ro'a'i%idade! 1 %a reduccin de% i$"acto de %o! !uce!o! de!conocido! ta$'i&n !on "rinci"io! '8!ico! de %o! $&todo! de $e4ora "ro"u+nado! "or B) EdCard! De$in+, Shi+eo Shin+o, 1 otro!) Un a!"ecto "ri$ordia% de %a (i%o!o(,a orienta% e! %a idea de .ue e% uni-er!o e!t8 ca$'iando con!tante$ente) Lo! !ere! hu$ano!, !i .uieren !o're-i-ir, de'en !er (%e#i'%e! 1 ada"ta'%e! "ara "oder reaccionar ante e!to! ca$'io!) La! or+ani*acione! natura%e! !on co$"%eta$ente (%e#i'%e! 1 ada"ta'%e!) Se e!tructuran en (uncin de %o! re.ui!ito! .ue %e! i$"onen !u! o'4eti-o! 1 de %a (or$a de% entorno) Co$o e% a+ua .ue corre, rodean %o! o'!t8cu%o! 1 %a! di(icu%tade! 1 !ie$"re 'u!can e% ca$ino $8! e(ica*) Co$o e% a+ua, carecen e$inente$ente de (or$a) Reaccionan r8"ida$ente 1 !e ada"tan con (aci%idad a %a! nue-a! circun!tancia!) Si e!ta de!cri"cin %e! "arece (a$i%iar, e%%o !e de'e a .ue e% =ca$'io continuo> 1 %a =$e4ora continua> !on %a c%a-e de %a re-o%ucin 4a"one!a de %a +e!tin de e$"re!a!)

E% $ode%o de or+ani*acin e(ica* de Sun T*u "od,a (i+urar en una re-i!ta $oderna de +e!tin de e$"re!a!) Su =or+ani*acin natura%> e#i!te "ara cu$"%ir un "ro"!ito de(inido; e!t8 'a!ada en %a in(or$acin, 1 e! (%e#i'%e) E!ta! tre! caracter,!tica! !ue%en !er "ro"ia! de %a! or+ani*acione! con $a1or &#ito de nue!tro! tie$"o!)

Lo! "rinci"io! de% &#ito "ara Sun T*u

7ara %a $a1or "arte de %a! "er!ona! 1 de %a! or+ani*acione!, %o! ca$"o! de 'ata%%a de ho1 d,a no !on %u+are! (,!ico! .ue !e "uedan !ituar en un $a"a) La! 'ata%%a! de ho1 tienen %u+ar en %a! $ente! de %o! e%ectore! de una or+ani*acin, o dentro de un indi-iduo) Entre %o! e%ectore! de %a or+ani*acin !e cuentan %o! c%iente!, %o! tra'a4adore!, %o! accioni!ta!, %o! "o%,tico!, %o! "eriodi!ta!, %o! "ro-eedore! 1, en +enera%, ca!i toda! %a! "er!ona! .ue entran en contacto con %a a!ociacin) Entre %o! e%ectore! de %o! indi-iduo! !e "ueden contar %o! !ocio!, %o! !u"eriore!, %o! c%iente!, %o! a!e!ore!, %a (a$i%ia 1 %o! a$i+o!, ade$8! de %o! e%ectore! de %a! or+ani*acione! a %a! .ue e% indi-iduo "re!ta !u tra'a4o o !u! !er-icio!) La! or+ani*acione! 1 %o! indi-iduo! +anan 1 "ierden en e% ca$"o de 'ata%%a !o're %a 'a!e de %a e(icacia con .ue $ani"u%en %a! i$"re!ione! 1 %a! o"inione! de %o! e%ectore!) La! 'ata%%a! de ho1 !on 'ata%%a! de in(or$acin, "or.ue %a in(or$acin deter$ina tanto %a! i$"re!ione! co$o %a! o"inione!) Lo! .ue ha+an un u!o e(ica* de %a! ar$a! de %a in(or$acin, tanto "ara atacar co$o "ara de(ender!e, +anar8n) Lo! .ue no %o ha+an, "erder8n) La anti+ua !a'idur,a de Sun T*u "ara %i'rar 'ata%%a! tradiciona%e! !e "uede a"%icar i+ua%$ente "ara %i'rar 'ata%%a! de in(or$acin) La e!encia de %a !a'idur,a de Sun T*u !e "uede re!u$ir en die* "rinci"io! 're-e!< LOS 7RINCI7IOS DE SUN TZU 0) /"rende a co$'atir) 2) 5ue!tra e% ca$ino) D) Ea*%o 'ien) F) Conoce %o! hecho!) 5) E!"era %o "eor) G) /"ro-echa e% $o$ento) ?) Hue$a %a! na-e!) @) Ea*%o $e4or) I) E$"u4ad todo! 4unto!) 00) Hue no adi-inen tu! intencione!) E!to! die* "rinci"io! con!titu1en %a 'a!e de% &#ito co$"etiti-o) J/"r&ndete%o! 'ienK 2E!to! "rinci"io! !e e!tudian con $8! deta%%e en e% /"&ndice)3

Or+ani*acin de% te#to

E% /rte de %a +uerra de Sun T*u contiene trece ca",tu%o! en !u (or$ato tradiciona%) En nue!tro te#to $antene$o! e% (or$ato de trece ca",tu%o!) E% te#to ori+ina% "arece una co%eccin de nota! to$ada! en una !erie de !e!ione! de e!tudio in(or$a%e!) Si 'ien en cada ca",tu%o !e e!tudia un a!"ecto %i+era$ente di!tinto de %a +uerra, %o! te#to! e!t8n $u1 interre%acionado! entre !,) E% %i'ro no -a "a!ando con orden de un te$a a otro; "or e% contrario, !a%ta con (recuencia de un te$a a otro) S%o %o! ca",tu%o! 02 1 0D 2=/ta.ue! con (ue+o> 1 =La reco+ida de in(or$acin>3 !e ci en e!tricta$ente a un !o%o a!unto) En e!te %i'ro !e contienen, en rea%idad, do! inter"retacione! de% te#to de Sun T*u) La "ri$era, .ue e! %a "rinci"a%, e!t8 "en!ada "ara a1udar a% %ector e$"re!aria% $oderno a hacer u!o de% te#to en %a! !ituacione! e$"re!aria%e! de todo! %o! d,a!) La (i%o!o(,a !u'1acente en %a inter"retacin "rinci"a% "rocede de tre! (uente! "rinci"a%e!) La "ri$era (uente e! Sun T*u 1 %o! $ucho! co$entario! de !u o'ra .ue !e han e!crito) La !e+unda (uente !on %a! idea! de %o! "en!adore! e$"re!aria%e! $oderno! 2To$ 7eter!, 7eter DrucLer, Barren Menni! 1 otro! $ucho!3) La tercera (uente !on %o! e!crito! de %o! e!trate+a! $i%itare! 2Ee%$uth -on 5o%tLe, Aeor+e S) 7atton 1 N) E) C) Ou%%er3 !o're %o! "rinci"io! de% &#ito en %a! 'ata%%a!) Lo! "8rra(o! de %a! inter"retacione! "rinci"a%e! e!t8n nu$erado! "ara (aci%itar !u e$"%eo 1 !u e!tudio) Una !e+unda inter"retacin e! %a .ue !e contiene en %a! "8+ina! .ue a"arecen a inter-a%o! re+u%are! a %o %ar+o de% %i'ro 1 .ue contienen un te#to .ue !e di!tin+ue (8ci%$ente de% re!to "or !u di!e o) E!ta! "8+ina! dan a conocer a% %ector e% e!ti%o de% te#to ori+ina% de Sun T*u, .ue contiene 'a!tante! con(u!ione! 1 e#"re!ione! china!) En e!ta! "8+ina! !%o !e contienen %a! "arte! $8! i$"ortante! de cada ca",tu%o) En !u con4unto, %a! do! inter"retacione! .ue a"arecen en e!te %i'ro a"ortan a% %ector %a !u!tancia 1 e% !a'or de Sun T*u de un $odo ta% .ue "uede a"%icar!e a% entorno e$"re!aria% $oderno) NOT/ DEL /UTOR< Lo! 're-e! "a!a4e! to$ado! de una traduccin %itera% de% te#to ori+ina% !e han inc%uido "ara .ue e% %ector "ueda a"reciar %a! di(erencia! entre e!ta inter"retacin conte$"or8nea de %a !a'idur,a de Sun T*u 1 una traduccin %itera% de !u! e!crito!) PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP Traduci$o! "or e%ectore!, e%ectorado!, %o! t&r$ino! con!tituent!, con!tituencie!, "ro"io de %a ter$ino%o+,a de %a e!cue%a de Ae!tin de %a Ca%idad Tota% en %a +e!tin de e$"re!a! 2N) de% T)3

6I6

ESTI5/CIONES

Sun T*u di4o< La +uerra e! e% a!"ecto $8! i$"ortante "ara %a !u"er-i-encia de %a nacin) E! e% ca$ino de% e#i!tir o no e#i!tir) Todo e% tie$"o .ue !e dedi.ue a e!tudiar%a !er8 "oco) 7or %o tanto, hace$o! e!ti$acione! 'a!8ndono! en cinco "rinci"io! 1 ca%cu%a$o! nue!tra! e!trate+ia!) / continuacin, 4u*+a$o! nue!tra %,nea de accin) E% "ri$ero de %o! cinco "rinci"io! !e %%a$a Tao 2ca$ino3 e% !e+undo !e %%a$a Tien 2cie%o3 e% tercero !e %%a$a Di 2tierra3 e% cuarto !e %%a$a Aian 2%idera*+o3 1 e% .uinto !e %%a$a Oar 2%e13) Lo! -encedore! rea%i*an e!ti$acione! en !u te$"%o ante! de .ue co$ience %a +uerra) Lo tienen en cuenta todo) Lo! derrotado! ta$'i&n rea%i*an e!ti$acione! ante! de %a +uerra, "ero no %o tienen en cuenta todo) La! e!ti$acione! co$"%eta! conducen a %a -ictoria) La! e!ti$acione! inco$"%eta! %%e-an a% (raca!o) Cuando %o -e$o! de!de e!te "unto de -i!ta, e!t8 c%aro .ui&n +anar8 %a +uerra)

I La "%ani(icacin
I60 La co$"etencia e! una cue!tin de i$"ortancia -ita% "ara e% e4ecuti-o) La co$"etencia deter$ina .ui&n a-an*a 1 .ui&n retrocede, .ui&n tiene &#ito 1 .ui&n cae, .ui&n tiene 'ene(icio! 1 .ui&n tiene "&rdida!, .ui&n -i-e 1 .ui&n $uere) E% :nico ca$"o de 'ata%%a -erdadero de %a e$"re!a e! %a $ente de tu! e%ectore!) Todo e4ecuti-o tiene uno! e%ectore! a %o! .ue de'e !er-ir< e!a! "er!ona! a %a! .ue !ir-e! directa$ente, co$o "or e4e$"%o tu! !u"eriore! 1 tu! c%iente! "er!ona%e!, 1 a.ue%%a! "er!ona! a %a! .ue !ir-e! indirecta$ente a tra-&! de %o! "roducto! 1 de %o! !er-icio! de tu or+ani*acin) E% i$"acto acu$u%ado de %o! acto! co$"etiti-o! (o$enta o deteriora tu "oder 1 tu in(%uencia) E! (unda$enta% .ue tu! acto! co$"etiti-o! e!t&n "%ani(icado! cuidado!a$ente 1 .ue !e e4ecuten de'ida$ente) I62 E-a%:a tu! "%ane! de co$"etencia uti%i*ando cinco (actore! '8!ico!) Va%rate a ti $i!$o 1 co$"ara a tu! co$"etidore! entre !, "ara deter$inar e% $e4or cur!o a !e+uir) Ten%o en cuenta todo) I6D Lo! cinco (actore! !on< car8cter, c%i$a, e!tructura, %idera*+o e in(or$acin) I6F E% car8cter e! e% "ro"!ito e!encia% 2e% e!",ritu3 de un indi-iduo o de una or+ani*acin) E% car8cter deter$ina %a i$"re!in .ue "roduce! t: 1 .ue "roducen tu! "roducto! a tu! e%ectore!; e% car8cter deter$ina !i %o! e%ectore! !e !ienten en ar$on,a con tu! $eta! 1 o'4eti-o!) Cuando %o! e%ectore! co$"arten tu e!",ritu, te !e+uir8n) Co$"rar8n tu! "roducto!) Te a1udar8n a a%can*ar tu! $eta!) I65 E% c%i$a e! e% i$"acto de %a !ituacin e$"re!aria% +enera% 1 de %a cu%tura "o%,tica !o're %a !ituacin co$"etiti-a) 7ara .ue %o! acto! co$"etiti-o! !ean e(icace!, de'en rea%i*ar!e dentro de un c%i$a adecuado)

I6G La e!tructura e! e% $odo en .ue e!t8 or+ani*ado 1 diri+ido e% tra'a4o) No e! %o $i!$o .ue e% $odo en .ue !e diri+e a %a! "er!ona!) E% e!tudio de %a e!tructura inc%u1e %a e-a%uacin de% $odo en .ue te (inancia! t: o tu or+ani*acin; de %o $e4or o "eor (or$ado! .ue e!t8i! tu! tra'a4adore! 1 t:; de c$o de!arro%%a! t: tu! ha'i%idade! 1 de c$o de!arro%%a tu or+ani*acin !u! "roducto! 1 !u! !er-icio!; de %a $edida en .ue tu or+ani*acin 1 t: hac&i! u!o de %a tecno%o+,a 1 de %o! recur!o! hu$ano!; de %o (%e#i'%e! o in(%e#i'%e!, !en!i'%e! o in!en!i'%e!, e(icace! o ine(icace! .ue !ean tu! "o%,tica! 1 tu! "rocedi$iento!) La e!tructura deter$ina %a! ca"acidade! '8!ica! de un indi-iduo o de una or+ani*acin) Dentro de %a e!tructura !e inc%u1e ta$'i&n %a $oda, %a tecno%o+,a, e% tra'a4o 1 %o! $ateria%e!, %o! o'!t8cu%o! a %a entrada, e% "er!ona% c%a-e, %a e!tructura (inanciera 1 otro! (actore! e#terno! re%acionado! con tu! re!u%tado! en e% $ercado) La interaccin $utua de e!to! (actore! deter$ina %a (aci%idad o %a di(icu%tad de entrar en un $ercado 1 do$inar%o) I6? Dado .ue e% %idera*+o -iene de dentro, e% %idera*+o di$ana de %a! actitude! 1 de %a! ca"acidade! de %o! indi-iduo!) E% %idera*+o de %a or+ani*acin e! %a !u$a tota% de %a! actitude! 1 de %a! ca"acidade! dc %o! e4ecuti-o! c%a-e) E% %idera*+o !e "uede -a%orar en (uncin de !iete (actore!< auto6di!ci"%ina, deci!in, %o+ro, re!"on!a'i%idad, conoci$iento, coo"eracin con %o! !u'ordinado! 1 e4e$"%o) I6@ La in(or$acin con!i!te en reco+er dato!, dato! reciente! 1 "reci!o!, !o're %a rea%idad de %a! condicione! 1 de %a! circun!tancia! de %a !ituacin co$"etiti-a) J En %a co$"etencia no ha1 nada $8! i$"ortante .ue o'tener dato!K La in(or$acin ta$'i&n !i+ni(ica "roducir i$"re!ione!) La! i$"re!ione! !on %o! dato! rea%e! 1 (icticio! .ue hacen $o-er!e a tu! co$"etidore! 1 a tu! e%ectore! en %a direccin .ue t: de!ea!) I6I Todo e4ecuti-o ha o,do ha'%ar de e!to! cinco (actore!) Lo! .ue %o! do$inan, -encer8n; %o! .ue no %o! do$inan, "erder8n) I600 Cuando e!tudie! %a e!trate+ia co$"etiti-a, e-a%:a cuidado!a$ente tu! "%ane! 1 reco+e in(or$acin (or$u%ando %a! "re+unta! !i+uiente!)

I600 QHu& e4ecuti-o !u!cita e% entu!ia!$o 1 %a co%a'oracin de !u! !u'ordinado! 1 de !u! co$"a ero!R QHu& or+ani*acin !u!cita e% entu!ia!$o 1 %a co%a'oracin de !u! c%iente!, !u! e4ecuti-o!, !u! tra'a4adore!, !u! "ro-eedore! 1 otro! "artici"e!R QHu& e4ecuti-o! e4ercen e% %idera*+o !e+:n %o! !iete "rinci"io!R Q/ .u& e4ecuti-o %o (a-orece $8! e% c%i$a "o%,tico actua%R Q/ .u& co$"a ,a %a (a-orecen $8! %a! "o%,tica! 1 %a! circun!tancia! econ$ica! actua%e!R QHui&n "ractica %a e!trate+ia ca"a* de in(%uir !o're $8! (actore! de% $ercadoR QHui&n tiene $e4or or+ani*ado! a !u! tra'a4adore!R QDnde !e (o$enta -erdadera$ente %a inno-acinR I602 QHu& e4ecuti-o e!t8 $e4or (or$adoR QHu& or+ani*acin tiene $e4or (or$ado! a !u! e4ecuti-o!, a !u! tra'a4adore!, a !u! c%iente! 1 a !u! "ro-eedore!R I60D QHu& e4ecuti-o (or$a a %a +enteR QHu& or+ani*acin reco$"en!a -erdadera$ente e% $&rito 1 (o$enta e% de!arro%%o "er!ona%R I60F E!tudiando %a! re!"ue!ta! a e!ta! "re+unta!, cua%.uiera "odr8 "redecir cu8% e! e% "%an con $a1ore! "o!i'i%idade! de &#ito) I605 E% e4ecuti-o .ue !i+ue e!to! con!e4o! tendr8 a!e+urado e% &#ito) Una "er!ona a!, de'er8 !er co%ocada en un "ue!to de re!"on!a'i%idad) E% e4ecuti-o .ue hace ca!o o$i!o de e!to! con!e4o!, (raca!ar8) Una "er!ona a!, de'er8 !er de!"edida) I60G Teniendo en cuenta %a! e-a%uacione! 1a e!tudiada!, e% e4ecuti-o de'er8 (or4ar "%ane! de acto! co$"etiti-o! .ue %e "er$itan !acar e% $e4or "artido "o!i'%e de !u! "unto! (uerte! "articu%are! dentro de !u or+ani*acin 1 e#traer e% $e4or "artido "o!i'%e de %o! "unto! (uerte! de !u or+ani*acin dentro de% $ercado) Cuando ha'%o de acto! co$"etiti-o!, $e re(iero a acto! .ue "onen a% indi-iduo o a %a or+ani*acin en con(%icto con otro! indi-iduo! u or+ani*acione!) Sacar e% $e4or "artido "o!i'%e de tu! "unto! (uerte! te otor+a una -enta4a co$"etiti-a) I60? Toda -enta4a co$"etiti-a !e 'a!a en %a e4ecucin e(ica* de %o! "%ane!) La $a%a e4ecucin echa a "erder %o! "%ane! !u"eriore!) La e4ecucin e#ce%ente !a%-a %o! "%ane! $ediocre!) 58! a:n< %a e4ecucin e#ce%ente "uede hacer un u!o $8! e(ica* de %a inno-acin 1 de %a in(or$acin) Sor"rende a tu! co$"etidore! con !u di!"o!icin 1 ca"acidad "ara %a ada"tacin 1 "ara e% ca$'io)

I60@ Mu!ca con!tante$ente, "or %o tanto, nue-o! "%antea$iento! 1 $&todo!, con!i+ue nue-o! !e+$ento! de% $ercado 1 c%iente! di(erente!) /un cuando un "roducto ten+a &#ito, ':!ca%e nue-a! a"%icacione! "ara %o! c%iente! anti+uo! 1 con!,+ue%e c%iente! nue-o! entre %o! .ue no !e ha',an tenido en cuenta ante!) I60I 5ant&n tu 'uena (a$a 1 tu re"utacin e#ce%ente ante %o! .ue deter$inan tu (uturo) 5ant&n "re!ente %a ca%idad 1 e% -a%or de tu! "roducto! en %a! $ente! de tu! c%iente!) 5ant&n "re!ente en tu "ro"ia $ente, "or enci$a de todo, %a! nece!idade! de tu! c%iente!) I620 /tr8ete e%ectore! con %a "ro$e!a a"a!ionante de un $e4or !er-icio 1 de uno! 'ene(icio! $a1ore! +racia! a% e$"%eo de tu! "roducto!) Do$ina tu $ercado +racia! a %a e#ce%encia) I620 En %a! circun!tancia! en .ue tu co$"etidor e! (uerte, de!arro%%a "roducto! 1 !er-icio! inno-adore!) Mu!ca indicadore! de %a (a%ta de !ati!(accin de %o! e%ectore!) Cuando tu co$"etidor e! d&'i%, ha* hinca"i& en %a! -enta4a! de tu! "roducto!) Mu!ca $anera! $e4ore! de "re!tar !er-icio) I622 Con(unde a tu! co$"etidore! con inno-acione! con!tante! 1 o(reciendo un !er-icio !u"erior) La inno-acin e! %a :nica ar$a contra %a .ue no ha1 de(en!a "o!i'%e) I62D Cuando tu co$"etidor !ea arro+ante, !& hu$i%de t:) De!cu're "or .u& %o (a-orecen actua%$ente tu! e%ectore!) O'ra con !enci%%e*) So%,cita con!e4o!) / 'a!e de "re+unta! "rudente! de!cu'rir8! %o! "unto! (%aco! de tu co$"etidor) I62F /+ota a %a co$"etencia "re!tando una atencin i$"%aca'%e a %a! nece!idade! de tu! e%ectore!) I625 /%%, donde tu co$"etidor no -e $8! .ue una $anera de cu'rir una nece!idad, de!cu're t: do! o tre! $8!) Di-ide e% $ercado en !e+$ento! $enore!, $8! renta'%e!) J7ien!a 'ien c$o "uede! 'ene(iciar a a.ue%%o! a %o! .ue "re!ta! !er-icioK

I62G /"rende $8! acerca de %a! "er!ona! .ue uti%i*an tu! "roducto!) Reco+e una in(or$acin $e4or) Crea "roducto! 1 !er-icio! nue-o! .ue cu'ran una! nece!idade! no reconocida! ha!ta ahora) O'ra r8"ida$ente, ante! de .ue tu co$"etidor !e entere) I62? E!ta! !on %a! c%a-e! de %a !u"erioridad de% e4ecuti-o) /"%,ca%a! en %a! circun!tancia! adecuada!) I62@ E% e4ecuti-o .ue tra*a $eticu%o!a$ente "%ane! en !u o(icina ante! de entrar en %a co$"etencia co$"rende e% $odo de a"ro-echar a% $8#i$o !u! "ro"io! "unto! (uerte! 1 %o! de !u or+ani*acin) 7ro-i!to de "%ane! cuidado!o!, uno "uede "redecir .u& accione! a%ternati-a! o(recen $a1ore! o"ortunidade!) Con una e4ecucin e#ce%ente, uno "uede con-ertir e!ta! o"ortunidade! $a1ore! en una -ictoria de(initi-a)

6 II 6

E/CER L/ AUERR/

Sun T*u di4o< 7ara reunir un e4&rcito, e% +enera% nece!ita $i%%are! de carro! de +uerra, decena! de $i%%are! de carreta! 1 de carro! de tran!"orte 1 centenare! de $i%e! de !o%dado!) Lo! !u$ini!tro! de'er8n !er tran!"ortado! a $i%e! de Ii de di!tancia) Ea'r8 +a!to! "ara "a+ar a %o! o(icia%e! 1 a% e!tado $a1or, +a!to! "ara "a+ar a %o! !o%dado!, +a!to! "ara co$"rar carro! de +uerra, ar$adura! de cuero, (%echa!, %an*a! 1 e!"ada!, +a!to! "or $ucho! conce"to!) Se +a!tar8n $i%e! de %ian+ 2$oneda!3 de oro cada d,a "ara reunir e% e4&rcito)

II Lo! acto! co$"etiti-o!

II60 La! accione! co$"etiti-a! de'en !er a"o1ada! con recur!o! "er!ona%e! 1 de %a or+ani*acin) Lo! $8! i$"ortante! de e!to! recur!o! !on tu creati-idad 1 e% co$"ro$i!o de tu! tra'a4adore!) II62 Cuanto $a1or e! e% a%cance de %a! accione!, $a1or e! e% +a!to de recur!o!) Lo! recur!o! de'en e!tar di!"oni'%e! ante! de "a!ar a %a accin) II6D La $eta de %a! accione! co$"etiti-a! e! una -ictoria r8"ida) Si %a -ictoria !e retra!a, %a -i!in !e o!curece 1 e% entu!ia!$o !e $archita) Si una %ucha !e a%ar+a durante $ucho tie$"o !in re!u%tado!, !e a+otar8 %a (uer*a de %a deci!in de %a! "er!ona!) II6F Cuando %a! accione! co$"etiti-a! !e "ro%on+an, %o! recur!o! no !er8n !u(iciente!) II65 Cuando tu creati-idad !e a"a+a, cuando tu co$"ro$i!o decae, cuando tu entu!ia!$o $en+ua 1 cuando tu! (ondo! !e a+otan, %o! co$"etidore! !e a"ro-echar8n de tu de'i%idad) Cuando e!o !ucede, nin+:n e4ecuti-o, "or "rudente .ue !ea, "uede e-itar %a decadencia de !u carrera 1 %a "&rdida de ne+ocio) II6G Si 'ien !a'erno! .ue %a! o"eracione! co$"etiti-a! e4ecutada! a"re!urada$ente "ueden !er "ro'%e$8tica!, nunca he$o! -i!to o"eracione! co$"etiti-a! -encedora! en %a! .ue !e derrocha!e tie$"o) La o"eracin co$"etiti-a -encedora no tiene .ue !er co$"%icada nece!aria$ente) 7ara -encer, ha* co!a! !enci%%a! 'ien))) J1 de"ri!aK II6? La! e!trate+ia! .ue derrochan tie$"o 1 a+otan %o! recur!o! no dan re!u%tado 4a$8!)

II6@ Lo! e4ecuti-o! .ue no !on ca"ace! de e.ui%i'rar e% rie!+o con %a o"ortunidad no "ueden "ro!"erar en e% entorno e$"re!aria% $oderno) La! c%a-e! !on %a a+i%idad 1 %a inno-acin) S%o %o! .ue !e !ientan c$odo! entre %o! tro"ie*o! 1 %a! a$'i+Sedade! de %a e4ecucin r8"ida "ueden +e!tionar "ro-echo!a$ente %o! "roducto! 1 %o! !er-icio! nue-o!) S%o %o! .ue a"recian e% conoci$iento .ue e! (ruto de %o! (raca!o! (u+ace! "ueden %o+rar &#ito! duradero!) II6I Un e4ecuti-o h8'i% no duda en hacer u!o de %o! recur!o! .ue tiene 'a4o !u $ando) /taca in$ediata$ente a %a co$"etencia) O'tiene in(or$acin "recio!a "or e% contacto directo con !u! e%ectore!) No derrocha tie$"o ha'%ando con $ie$'ro! de %a e$"re!a .ue e!t8n $8! a%e4ado! .ue &% de %a !ituacin co$"etiti-a) E!tar un "a!o "or de%ante de %a co$"etencia -a%e $8! .ue cua%.uier otra co!a) Aanar e!e "a!o de -enta4a e! e% $a1or de!eo de% e4ecuti-o "rudente) II600 Un e4ecuti-o h8'i% (or$a e% e.ui"o $8! con!i!tente .ue %e e! "o!i'%e con %a! "er!ona! de !u e$"re!a) De4a .ue %a co$"etencia %e en!e e e% $odo de "re!tar $e4or !er-icio) /!,, !ie$"re e!t8 au$entando !u cuota de e%ectore!) Oor4a !u (ortuna "or $edio de una actuacin de!tacada) II600 Cuando un e4ecuti-o (raca!a en %a! o"eracione! co$"etiti-a!, !e de'e a .ue !e ha a"o1ado e#ce!i-a$ente en e% conoci$iento interno o en %a !a'idur,a "o"u%ar) La !a'idur,a "o"u%ar e! un cuer"o de !u"ue!to! incontro-erti'%e! .ue todo e% $undo con!idera cierto!) La !a'idur,a "o"u%ar e#i!te dentro de toda! %a! or+ani*acione!) E% -a%or de %a in(or$acin .ue o(recen %a! "er!ona! .ue no conocen "er!ona%$ente a %o! e%ectore! e! "r8ctica$ente nu%o, !o're todo en %a! &"oca! de ca$'io! r8"ido!) La! deci!ione! to$ada! %e4o! de %o! e%ectore! e$"o'recen a% e4ecuti-o) II602 La in(or$acin reciente 1 "reci!a e! e% a%$a de% &#ito en %a co$"etencia) Cuando !e o'tiene de (uente! e#terna!, %a in(or$acin e! co!to!a) La in(or$acin co!to!a a+ota %o! recur!o! de %a e$"re!a) II60D La in(or$acin $8! co!to!a e! %a .ue e!t8 anticuada) Un ?0 "or 000 de% -a%or de %a in(or$acin !e de'e a !u car8cter reciente) Lo! recur!o! .ue !e +a!tan "ara reco+er dato! de a1er !e derrochan) 7ara con!er-ar %o! dato! de a1er !e con!u$en +rande! cantidade! de dinero 1 de "otencia% hu$ano di!"oni'%e)

II60F E% e4ecuti-o "rudente reco+e in(or$acin reciente entre !u! e%ectore! 1 entre !u! co$"etidore!) Una nue-a idea de "roducto +enerada en una con-er!acin con un c%iente -erdadero -a%e $8! .ue cua%.uier cantidad de idea! +enerada! "or con!u%tore! o "or %a direccin) II605 7ara do$inar, tu e.ui"o 1 t: 2de!de %a c:!"ide ha!ta %a 'a!e3 de'&i! e!tar a"a!ionado! "or %o! !er-icio! .ue "ro"orcion8i! 1 "or %o! "roducto! .ue re"re!ent8i!) II60G 7ara +anarte e% 8ni$o de tu! e$"%eado!, de'e! o(recer%e! reco$"en!a! c%ara$ente de(inida! 1 -a%io!a!) De'e! reco$"en!ar a% +ru"o "or +anar cuota de $ercado) 7ero %a! "er!ona! indi-idua%e! ta$'i&n de'en "oder a%can*ar reco$"en!a! 'a!ada! en !u! $&rito! indi-idua%e!) II60? Cuando a%+uien "ro"orciona a un c%iente un !er-icio de!tacado, reco$"&n!a%o a'ierta$ente) 7re!enta !u !er-icio co$o e4e$"%o .ue de'en !e+uir %o! de$8! 1 o(rece reco$"en!a! !e+ura! 1 !i+ni(icati-a! a %a e#ce%encia) II60@ Trata 'ien a tu! e$"%eado!; (r$a%o! a conciencia) E% &#ito de %a or+ani*acin !e 'a!a en e% &#ito indi-idua% de !u! $ie$'ro!) II60I E!te e! e% $odo en .ue "uede! do$inar una !ituacin 1 crear %o! recur!o! nece!ario! "ara a"ro-echar %a !i+uiente o"ortunidad)

II620 Lo i$"ortante en %a! o"eracione! co$"etiti-a! !on %o! re!u%tado! r8"ido!, no %a acti-idad "ro%on+ada) E% e4ecuti-o .ue co$"rende e% $odo de entu!ia!$ar a !u e.ui"o 1 de do$inar un $ercado !e con-ertir8 en "iedra an+u%ar de !u e$"re!a)

6 III 6

L/ ESTR/TEAI/ 5ILIT/R

Sun T*u di4o< En +enera%, %a $e4or a"%icacin de %a (uer*a $i%itar e! %a con.ui!ta de todo un "a,!; de!truir e% "a,! e! "eor) Lo! anti+uo! +uerrero! .ue !a',an hacer 'uen u!o de %a (uer*a $i%itar derrota'an a% e4&rcito de% ene$i+o, "ero no "or $edio de 'ata%%a!) Se i$"on,an en e% "a,! de% ene$i+o, "ero no "or %a (uer*a) E% o'4eti-o era con.ui!tar %a! co!a! intacta!) De e!te $odo, %o! !o%dado! no $or,an 1 nue!tro !e or con!e+u,a un 'ot,n $a1or) 7or %o tanto, e% +enera% .ue +ana toda! %a! 'ata%%a! de!tru1endo a otro! e4&rcito! no e! e% +uerrero $8! con!u$ado de todo!) E% +uerrero $8! con!u$ado de todo! e! e% .ue +ana %a +uerra o'%i+ando a% ene$i+o a rendir!e !in ha'er %i'rado nin+una 'ata%%a) La $e4or e!trate+ia $i%itar e!, "ue!, %a to$a de "o!icione! !u"eriore!) En !e+undo %u+ar, recurre a %a di"%o$acia) En tercer %u+ar, uti%i*a %a (uer*a $i%itar co$o a$ena*a) S%o de'e! atacar a tu ene$i+o cuando ha1a (raca!ado todo %o de$8!)

III La e!trate+ia co$"etiti-a

III60 En +enera%, e! $e4or do$inar toda una or+ani*acin o un $ercado con un !er-icio !u"erior 1 con %a! inno-acione! .ue de!tro*ar%o con t8ctica! de!tructi-a!) /rruinar a un co$"etidor e! "eor .ue ad.uirir intacto! todo! !u! recur!o!) III62 E! $e4or ca"turar a% e%ectorado de un co$"etidor .ue de!truir !u re"utacin; e! $e4or rec%utar a !u! e$"%eado! "roducti-o! .ue de!truir !u! "ue!to! de tra'a4o; e! $e4or a"oderar!e de !u! cana%e! de di!tri'ucin .ue e$"a ar %a i$a+en de !u co$"a ,a) III6D 7ara +anar cien 'ata%%a! ca$"a%e! contra un co$"etidor no hace (a%ta +ran ha'i%idad) La $eta :%ti$a e! +anar!e %a a"ro'acin de todo un e%ectorado 2e! decir, con-ertir!e en "ro-eedor :nico de un !er-icio3 !in %i'rar 'ata%%a! de(initi-a!) Lo! .ue a%can*an e!ta $eta %o hacen "or $edio de una e!trate+ia de atencin incan!a'%e a% !er-icio) En %u+ar de %i'rar co!to!a! 'ata%%a! ca$"a%e!, introducen inno-acione! "ara crear "roducto! !u"eriore!) III6F La e!trate+ia idea% con!i!te en de4ar o'!o%eto! %o! "roducto! o %o! !er-icio! de% co$"etidor "or $edio de %a inno-acin) III65 La !e+unda $e4or e!trate+ia con!i!te en crear (r$u%a! nue-a! de "ro"orcionar "roducto! o !er-icio!) III6G La tercera $e4or e!trate+ia con!i!te en co$ercia%i*ar!e de una $anera $8! e(ica*) III6? La "eor e!trate+ia de toda! e! atacar directa$ente %a re"utacin o e% "roducto de un co$"etidor) E!ta e!trate+ia e! (ruto de %a de!e!"eracin) Sue%e conducir a %a ruina a toda! %a! "arte! .ue inter-ienen) III6@ E$'arcar!e en %a co$"etencia de!tructi-a e!, a %a %ar+a, contra"roducente) Tu $eta e! "ro"orcionar un !er-icio !u"erior .ue $erece un a%to conce"to "or "arte de %o! e%ectore!) QC$o "odr8! %o+rar%o a 'a!e de de!truir %a re"utacin de tu! co$"etidore!, de!tru1endo .ui*8! %a tu1a a% $i!$o tie$"oR

III6I Si un e4ecuti-o e! inca"a* de contener !u i$"aciencia 1 a!"ira a de!truir a !u! co$"etidore! con ata.ue! directo!, derrochar8 a% $eno! un tercio de !u! recur!o! !in con!e+uir +ran co!a) La! con!ecuencia! de ta% e!trate+ia !on de!a!tro!a!) III600 E% e4ecuti-o h8'i% -ence "or $edio de% conoci$iento 1 de %a i$a+inacin) Crea "roducto! $e4ore!; de!cu're nece!idade! no cu'ierta!; "ro"orciona $8! !ati!(accin) Re'a!a a !u! co$"etidore! en %a $ente de% e%ector !in recurrir a %a! 'ata%%a! ca$"a%e! ni6a %a! ca$"a a! %ar+a!) III600 Tu o'4eti-o e! a"oderarte de un +ru"o de e%ectore! de48ndo%o intacto, a"areciendo co$o !u"erior a !u! o4o!) /!, !e con!er-ar8n tu! recur!o! 1 tu! 'ene(icio! !er8n $a1ore!) T!te e! e% arte de %a e!trate+ia co$"etiti-a e(ica*) III602 La (i%o!o(,a de %a e!trate+ia co$"etiti-a e! %a !i+uiente< !i tu 'a!e de c%iente! 1a e! de cinco a die* -ece! $a1or .ue %a de tu! co$"etidore!, "re!iona con (uer*a a %a co$"etencia con tu !er-icio a+re!i-o) Do$ina %a !ituacin con tu "re!encia) In-ierte tu! recur!o! en %a in-e!ti+acin 1 en %a inno-acin) III60D Si tiene! e% do'%e de c%iente!, a!e+:rate de .ue co$"rende! "or .u& e%i+en tu "roducto 1 "or .u& "ueden e%e+ir e% de tu! co$"etidore!) Ea'%a con tu! e%ectore!) Rede(,nete a ti $i!$o 1 di(er&nciate) QEn .u& !entido ere! di(erenteR QEn .u& !entido ere! !u"erior) III60F Si te re"arte! e% "oder 1 %a in(%uencia a "arte! i+ua%e! con tu! co$"etidore!, a!"ira a di-idir e% +ru"o de e%ectore! en +ru"o! $enore! 1 $8! renta'%e! .ue "ueda! do$inar) M:!cate, ade$8!, nue-o! e%ectore! "ara %o! !er-icio! 1a e#i!tente!) QHu& !er-icio! adiciona%e! "uede! "ro"orcionarR Q7uede! cu'rir nece!idade! (uera de tu e%ectorado ta% co$o e!t8 de(inida actua%$enteR 5,rate a ti $i!$o con o4o! nue-o!) III605 Si ere! $8! d&'i% .ue tu co$"etencia en una !ituacin dada, de(iende tu "o!icin !i te e! "o!i'%e, "ero $u&!trate di!"ue!to a de4ar%a a (a-or de un e%ectorado $8! renta'%e .ue "ueda! do$inar) Recuerda< e% do$inio "ro"orciona $ucha! -enta4a!) Una de e%%a! e! %a $a1or renta'i%idad, otra e! e% e!tado de 8ni$o !u"erior) JSi un e%ectorado 1a e#i!tente e!t8 a+o!tando tu! recur!o!, de!cu're o cr&ate otro tan "ronto co$o "ueda!K Una $uerte %enta no de4a de !er una $uerte)

III60G 9 !i tu! "roducto! !on in(eriore! en todo! %o! !entido! a %o! de tu! co$"etidore!, a'andona a e!to! e%ectore!) Ni !i.uiera e% de!eo -i-o 1 e% e!(uer*o inten!o "ueden !u"erar %o! de(ecto! deci!i-o!) In-ierte tu! recur!o! en una !ituacin $8! "ro$etedora) III60? Lo! e4ecuti-o! !on uno! %,dere! a %o! .ue !e ha enco$endado %a !u"er-i-encia 1 e% de!arro%%o de !, $i!$o! 1 de !u or+ani*acin) Si un %,der e! inte%i+ente 1 -a%iente, !u or+ani*acin 1 &% "ro!"erar8n 1 !e de!arro%%ar8n con toda !e+uridad) Si un %,der e! "a!i-o 1 d&'i%, !u or+ani*acin 1 &% $orir8n, ta$'i&n con toda !e+uridad) JE% &#ito o e% (raca!o -ienen deter$inado! :nica$ente "or e% %idera*+oK III60@ E% e4ecuti-o de a%to ni-e% "uede cau!ar!e "ro'%e$a! a !, $i!$o 1 cau!8r!e%o! a !u or+ani*acin de tre! $anera!< III60I En "ri$er %u+ar, "uede cau!ar "ro'%e$a! a% o'rar "or i+norancia) 7or e4e$"%o, cuando i+nora .ue no de'e e$"render accione! co$"etiti-a!, crea "ro'%e$a! a% e$"render%a!) O, cuando i+nora .ue en rea%idad e!t8 -enciendo en %a! accione! co$"etiti-a! en $archa, "ierde o"ortunidade! a% $andar .ue ce!en) Lo! e4ecuti-o! de a%to ni-e% .ue dictan rdene! !in tener un conoci$iento de "ri$era $ano !e "onen tra'a! a !, $i!$o!) III620 En !e+undo %u+ar, "uede cau!ar "ro'%e$a! a% centrar!e en %a! re+%a! $8! .ue en %o! c%iente!) Cuando %o! e4ecuti-o! con $enta%idad orientada a %o! "rocedi$iento! intentan +o'ernar %o! acto! de %a! e$"re!a! a 'a!e de re+ia! en+orro!a!, %o! e$"%eado! !e .uedan con(u!o! 1 e% !er-icio a %o! c%iente! !e re!iente) La! or+ani*acione! cu1o "ro"!ito e! o(recer un !er-icio "ara 4u!ti(icar !u "ro"ia e#i!tencia, $8! .ue "or e% 'ien de% c%iente 2co$o hacen, "or e4e$"%o, %a! a+encia! +u'erna$enta%e!3, "ueden "er$itir!e e% %u4o de tener re+ia! en+orro!a!, "ue! e% !er-icio a %o! c%iente! no e! !u $a1or "rioridad) La inno-acin 1 e% de!arro%%o !e ri+en, no o'!tante, "or %a a+re!i-idad, %a (%e#i'i%idad 1 %a creati-idad) E% e4ecuti-o e(ica* de'e !a'er "ro!"erar entre %a incertidu$'re 1 %a a$'i+Sedad) III620 En tercer %u+ar, "uede cau!ar "ro'%e$a! a% a!cender a %o! .ue carecen de ha'i%idad 1 de -a%or) Cuando a un e4ecuti-o !e %e a!i+na un car+o de autoridad 'a!8ndo!e en uno! (actore! .ue no e!t8n re%acionado! con !u ca"acidad, %o! e$"%eado! !e -ue%-en e!c&"tico! 1 de!con(iado!) /!, e$"eora, ine-ita'%e$ente, e% 8ni$o de %o! e$"%eado!) JE% 'uen %idera*+o %o e! todoK La autoridad de'e recaer en %a! $ano! de %o! .ue !a'en diri+ir)

III622 Si %o! e$"%eado! e!t8n con(u!o! 1 (a%to! de $oti-acin "or %o! acto! de un e4ecuti-o de a%to ran+o, %o! co$"etidore! !e a"oderar8n de %o! e%ectore!) La de'i%idad interna da (uer*a a %o! co$"etidore!) III62D Ea1 cinco indicadore! .ue anuncian .ui&n do$inar8) III62F E% %,der .ue !a'e cu8ndo de'e %uchar 1 cu8ndo de'e retirar!e, -encer8) III625 E% %,der .ue e$"%ea uno! recur!o! adecuado! "ara e% de!a(,o con .ue !e encuentra, -encer8) III62G E% %,der .ue e! entu!ia!ta e inno-ador, -encer8) III62? E% %,der .ue hace u!o de in(or$acin "reci!a 1 reciente "ara to$ar deci!ione!, -encer8) III62@ E% %,der .ue no tiene .ue car+ar con re+%a! onero!a! ni con un "er!ona% "ro'%e$8tico, -encer8) III62I Si conoce! a tu! e%ectore! 1 a tu! co$"etidore! 1 te conoce! a ti $i!$o, tu! e!trate+ia! no (raca!ar8n, aun.ue te ten+a! .ue en(rentar a cien de!a(,o!) III6D0 Si !%o te conoce! a ti $i!$o "ero no conoce! a tu! e%ectore! ni a tu! co$"etidore!, "uede! e!"erar tanto! (raca!o! co$o &#ito!) III6D0 Si no te conoce! a ti $i!$o, ade$8! de no conocer a tu! e%ectore! ni a tu! co$"etidore!, (raca!ar8! en toda! %a! oca!ione!)

6 IV 6

DIS7OSICIONES ESTR/TTAIC/S

Sun T*u di4o< Lo! +rande! +uerrero! anti+uo! e$"e*a'an "or hacer!e in-enci'%e!) / continuacin, e!"era'an e% $o$ento -u%nera'%e de% ene$i+o) No !er -encido! de"ende de uno $i!$o; -encer de"ende de %o! acto! de% ene$i+o) /!, "ue!, e% +uerrero h8'i% "uede $antener!e !ie$"re i$'atido, "ero e! "o!i'%e .ue !u ene$i+o no !ea -u%nera'%e) 7or %o tanto, e% .ue no "uede -encer, !e de(iende) 7ero e% .ue "uede -encer, ataca) Lo! +uerrero! anti+uo! no .ueda'an -ictorio!o! "or.ue tu-ie!en una !a'idur,a in(inita ni "or.ue tu-ie!en un -a%or !in %,$ite!) Lo .ue hac,an %o! anti+uo! +uerrero! era no co$eter errore!) Toda! !u! e!trate+ia! "re!a+ia'an %a -ictoria) /!,, %o! .ue !e de(end,an 'ien !e e!cond,an en %o! rincone! $8! recndito! de %a tierra 1 !u! nue-e a!"ecto!) Lo! .ue ataca'an 'ien +o%"ea'an de!de %o $8! a%to de% cie%o) E!"erando %a -u%nera'i%idad de% ene$i+o, triun(a'an con toda !e+uridad)

IV La to$a de "o!icione!
IV60 Lo! e4ecuti-o! e(icace! !e !it:an 1 !it:an !u! "roducto! de ta% $odo .ue "uedan !o're-i-ir) De!"u&! e!"eran %a o"ortunidad "ara actuar) IV62 La !u"er-i-encia de"ende de tu! "ro"io! acto!; %a o"ortunidad de triun(ar de"ende de %o! acto! de %o! de$8!) IV6D 7or %o tanto, !i 'ien e% e4ecuti-o e(ica* !ie$"re e! ca"a* de !o're-i-ir, no !ie$"re e! ca"a* de triun(ar) IV6F Se dice< 7uede conocer!e e% ca$ino .ue conduce a %a -ictoria, "ero no !e "uede (or*ar %a -ictoria $i!$a) IV6 5 La !u"er-i-encia de"ende de una de(en!a cuidado!a; %a -ictoria e! con!ecuencia de to$ar %a iniciati-a 1 de actuar en e% $o$ento adecuado) IV6G Si tu! recur!o! no !on adecuado!, a"%ica un "%antea$iento de(en!i-o) Cuando e% $o$ento !ea o"ortuno, $u&-ete con ra"ide*) IV6? Lo! e4ecuti-o! e(icace! de(ienden "o!icione! inataca'%e!) Lo! e4ecuti-o! e(icace! e$"renden !u! acto! de!de "o!icione! e$inente$ente -enta4o!a!) /!, a%can*an %a -ictoria !in correr e% "e%i+ro de !er derrotado!) IV6@ Contro%ar una !ituacin "or $edio de% en(renta$iento o de %a e$ocin no indica una ca"acidad !u"erior) /% (in 1 a% ca'o, no hace (a%ta +ran ha'i%idad "ara hacer .ue %o! otro! !e retiren de!concertado!) IV6I Ta$"oco hace (a%ta "ara .uedar -ictorio!o! en una di!cu!in aca%orada en un %u+ar ":'%ico) IV600 Lo! e4ecuti-o! $u1 e(icace! a%can*an -ictoria! .ue "arecen (8ci%e!)

Sun T*u di4o< Un +ran +enera% e!ta'%ece !u "o!icin a%%, donde no "uede !er derrotado) No "a!a "or a%to nin+una o"ortunidad de a"ro-echar %a de'i%idad de !u ene$i+o) E% +enera% -ictorio!o crea %a! condicione! .ue conducen a %a -ictoria de!de ante! de co$en*ar %a +uerra) E% +enera% derrotado e$"rende %a +uerra !in !a'er e% $odo de +anar%a) E% +ran co$andante en 4e(e e$"ie*a "or cu%ti-ar !u "ro"io car8cter 1 de!arro%%a una or+ani*acin (uerte) /!,, +e!tiona con e(icacia %o! (actore! .ue !on (unda$enta%e! "ara !u &#ito o "ara !u (raca!o) Lo! e%e$ento! de %a e!trate+ia !on, en "ri$er %u+ar, %a $edida; en !e+undo %u+ar, %a e!ti$acin; en tercer %u+ar, e% c8%cu%o; en cuarto %u+ar, %a co$"aracin 1, en .uinto %u+ar, %a -ictoria) E% terreno +enera $edida!) La! e!ti$acione! !e 'a!an en %a! $edida!) Lo! c8%cu%o!, en %a! e!ti$acione!) La! co$"aracione!, en %o! c8%cu%o!) 9 %a -ictoria !e 'a!a en %a! co$"aracione!) De e!ta (or$a, e% e4&rcito -ictorio!o %ucha contra !u ene$i+o co$o un "e!o "e!ado contra un "e!o %i+ero, o co$o un r,o cauda%o!o .ue corre "or un de!(i%adero) No e! "o!i'%e detener%o) E% &#ito en %a +uerra e! una cue!tin de to$ar "o!icione!)

IV600 Lo! e4ecuti-o! $u1 e(icace! no !on una! "er!ona! dotada! de !a'idur,a e#traordinaria ni de -a%or te$erario) IV602 Lo! e4ecuti-o! $u1 e(icace! -encen, $8! 'ien, "or.ue no co$eten errore!) Co$o !on co$"etente!, cada una de %a! e!trate+ia! .ue a"%ican contri'u1e a !u &#ito (ina%) E!"erando a .ue %o! de$8! %e! "ro"orcionen %a o"ortunidad, !e !it:an a !, $i!$o! "ara -encer) IV60D Lo! e4ecuti-o! e(icace! to$an "o!icione! en %a! .ue "ueden !o're-i-ir) No "a!an "or a%to nin+una oca!in "ara a"ro-echar %a! o"ortunidade! .ue %e! "ro"orcionan !u! e%ectore!) IV60F E% e4ecuti-o triun(ador crea %a! condicione! .ue conducen a %a -ictoria ante! de to$ar nin+una iniciati-a) E% e4ecuti-o "erdedor to$a %a iniciati-a ante! de !a'er c$o -encer) IV605 Cuando e% e4ecuti-o e(ica* !e encuentra en una "o!icin (uerte, cu%ti-a !u "ro"io car8cter 1 de!arro%%a una or+ani*acin ca"a* de reaccionar) De e!ta (or$a, contro%a %o! (actore! .ue !on e!encia%e! "ara !u &#ito o "ara !u (raca!o) IV60G /% to$ar %a iniciati-a, con!idera cuidado!a$ente %a e!trate+ia) Lo! e%e$ento! de %a e!trate+ia !on< identi(icar %a! o"ortunidade!, reco+er %o! dato!, ana%i*ar %a! a%ternati-a!, 4u*+ar %a con-eniencia 1 "a!ar a %a accin) IV60? La !ituacin, e! decir, %o! acto! o %a! deci!ione! de %o! de$8! en e% $ercado o en %a or+ani*acin, "roduce o"ortunidade!) IV60@ Lo! dato! ac%aran %a !ituacin) La! a%ternati-a! !e 'a!an en %o! dato!) La con-eniencia !e 'a!a en %a e-a%uacin de %a! a%ternati-a!) 9 %a accin !e 'a!a en %a con-eniencia) IV6%I E% e4ecuti-o e(ica* do$ina a !u! e%ectore! co$o un "e!o "e!ado contra un "e!o %i+ero o co$o un r,o cauda%o!o .ue corre "or un de!(i%adero) No e! "o!i'%e detener !u i$"u%!o)

IV620 La ca"acidad de triun(ar e! una cue!tin de to$ar "o!icione!) E!"era %a o"ortunidad .ue "ro"orcionan %o! de$8!) E4ecuta %a! e!trate+ia! e(icace! en e% $o$ento adecuado)

6V6

EL 7ODERUO ESTR/TTAICO

Sun T*u di4o< Co$'atir contra $ucho! e! %o $i!$o .ue co$'atir contra "oco!) E! una cue!tin de (or$acione! 1 de co$unicacione!) Cua%.uier e4&rcito "uede co$'atir !in "erder) E! una cue!tin de ortodo#ia o de heterodo#ia) Cuando un e4&rcito !u"era a% ene$i+o co$o una "iedra de $o%ino .ue a"%a!ta hue-o!, e! una cue!tin de -acuidad 1 de "%enitud) E% ene$i+o no !a'e dnde de'e de(ender!e) 7ara un co$andante en 4e(e h8'i%, e% i$"u%!o e! co$o una 'a%%e!ta $ontada 1 %a e%eccin de% $o$ento e! %a nue* .ue %i'era e% dardo con una "reci!in $orta%) /!, "ue!, e% +ran +uerrero "roduce i$"u%!o; de!"u&!, en e% $o$ento adecuado, %an*a !u! tro"a! contra e% ene$i+o co$o .uien tira "iedra! rodando "or %a %adera de una $onta a) Su -ictoria e! una cue!tin de i$"u%!o 1 de e%eccin de% $o$ento)

V La o"ortunidad 1 %a e%eccin de% $o$ento

V60 Lo! "rinci"io! .ue !e a"%ican "ara diri+ir un +ru"o +rande !on %o! $i!$o! .ue !e a"%ican "ara diri+ir un +ru"o "e.ue o) E! una cue!tin de or+ani*acin adecuada) V62 E% en(renta$iento con un co$"etidor (uerte e! i+ua% a% en(renta$iento con un co$"etidor d&'i%) E! una cue!tin de crear o"ortunidade! (a-ora'%e! 1 de a"ro-echar e% "oder de %a e%eccin de% $o$ento) V6D En +enera%, un e4ecuti-o "uede !o're-i-ir dentro de %a e!tructura de "oder de !u or+ani*acin) E! una cue!tin de rea%i*ar acto! a"ro"iado! 1 de o(recer a !u e%ectorado un !er-icio adecuado) V6F 7ero cuando un e4ecuti-o do$ina una !ituacin, e%%o !e de'e a .ue crea o"ortunidade! 1 a .ue co$"rende %a e%eccin de% $o$ento) E! una cue!tin de dar $ue!tra! de (uer*a 1 de de'i%idad a"arente, de rea%idad 1 de i%u!in) Lo! co$"etidore! no !a'en de .u& de'en de(ender!e) V65 En %a! !ituacione! co$"etiti-a!, %o nor$a% e! uti%i*ar t8ctica! e!"erada! "ara en(rentar!e a% ad-er!ario) 7ero e! e% "oder .ue !e crea "or e% e$"%eo de %a! t8ctica! ine!"erada! 2e! decir, e% e$"%eo inno-ador de %a! "er!ona! 1 de %a in(or$acin3 %o .ue a!e+ura %a -ictoria) V6G E% e4ecuti-o .ue tiene ha'i%idad en e% e$"%eo de %a! t8ctica! ine!"erada! di!"one dc in(inito! recur!o!) 7ara &%, e% "a!o de %a! t8ctica! e!"erada! a %a! t8ctica! ine!"erada!, 1 -ice-er!a, e! un $o-i$iento tan re+u%ar co$o e% de %a !u"er(icie de un +ran r,o) V6? Lo e!"erado 1 %o ine!"erado ter$inan 1 -ue%-en a co$en*ar co$o e% So% 1 %a Luna) Si+uen un cic%o de $uerte 1 de -ida co$o %a! cuatro e!tacione!) V6@ En %a $:!ica !%o !e uti%i*an cinco nota!, "ero no no! 'a!tada una -ida entera "ara o,r !u! co$'inacione! in(inita!)

V6I En %a "intura !%o !e uti%i*an cinco co%ore!, "ero no no! 'a!tada una -ida entera "ara -er !u! co$'inacione! in(inita!) V600 En e% arte de %a cocina !%o ha1 cinco !a'ore!, "ero no no! 'a!tada una -ida entera "ara "ro'ar !u! co$'inacione! in(inita!) V600 La co$"etencia dentro de %a! or+ani*acione! 1 dentro de% $ercado hace !ur+ir o"ortunidade! "ara a"%icar tanto %a! t8ctica! e!"erada! co$o %a! ine!"erada!) No no! 'a!tada una -ida entera "ara a+otar %a! "o!i'i%idade! .ue "ro"orciona e% e$"%eo inno-ador de %a! "er!ona! 1 de %a in(or$acin) V602 La! t8ctica! e!"erada! 1 %a! ine!"erada! !e crean $utua$ente en e% (%u4o 1 en e% re(%u4o de% con(%icto, co$o un c,rcu%o .ue no tiene "unto de "artida) Tu! ad-er!ario! no tienen oca!in de !a'er dnde e$"ie*an %a! una! 1 dnde ter$inan %a! otra!) V6 0D Cuando %a (uer*a de% a+ua torrencia% a"arta roca! enor$e!, !e de'e a !u "oder arro%%ador) V6 0F Cuando %a -e%ocidad de un ha%cn .ue cae en "icado ro$"e e% cue%%o de !u "re!a, !e de'e a %a e%eccin "reci!a de% $o$ento) V605 7ara e% e4ecuti-o h8'i%, %a o"ortunidad e! co$o una "%ata(or$a de %an*a$iento, 1 %a e%eccin de% $o$ento e! e% 'otn .ue di!"arar8 e% "ro1ecti% con una "reci!in $orta%) V60G E% e4ecuti-o h8'i% crea una !ituacin de "re!in inten!a "ara !u co$"etidor 1 e%i+e e% $o$ento de rea%i*ar !u! acto! con re!u%tado! in(a%i'%e!) V60? En %a con(u!in de %a %ucha "o%,tica dentro %a or+ani*acin o de% $ercado co$"etiti-o, e% e4ecuti-o h8'i% reconoce "auta! en %a! acti-idade! de !u! ri-a%e!, $ientra! .ue &% da %a i$"re!in de $o-er!e a% a*ar, ca!i co$o !i !e $o-iera en c,rcu%o) 7arece con(undido, "ero no e! "o!i'%e derrotar%o) V60@ E% de!orden a"arente e! (ruto de %a or+ani*acin e#"erta) La a"ariencia de $iedo e! (ruto de un +ran -a%or) La a"ariencia de de'i%idad e! "ro"ia de% .ue e! con!ciente de !u (uer*a)

V60I E% e4ecuti-o $u1 e(ica*, .ue !a'e 'ur%ar a !u! co$"etidore! en %a! !ituacione! co$"etiti-a!, "roduce o"ortunidade! (a-ora'%e! a% atraer con en+a o! a !u! co$"etidore! hacia "o!icione! -u%nera'%e! con %a "ro$e!a de una +anancia (8ci%) /%%, %o! e!"era con e% "oder a'ru$ador .ue e! (ruto de %a co$'inacin de %o e!"erado con %o ine!"erado, de %o e-idente con %o inno-ador) V620 De e!te $odo, e% e4ecuti-o "rudente crea %a -ictoria con !u "ro"ia iniciati-a) No de"ende de .ue %o! de$8! %e otor+uen e% &#ito) V620 E%i+e a %a! "er!ona! $8! a"ro"iada! "ara .ue %%e-en a ca'o !u! "ro"!ito! en e% $o$ento crucia%) V622 La! "er!ona! de %a! .ue !e !ir-e de'en !er co$o "iedra! redonda!) Toda "iedra, !ea cua% !ea !u (or$a, e!t8 .uieta cuando re"o!a en un terreno %%ano) Cuando e% terreno e! irre+u%ar 1 !e a"%ica (uer*a, %a "iedra redonda !e $ue-e con (aci%idad) V62D /!, "ue!, e% e4ecuti-o h8'i% +enera circun!tancia! irre+u%are! .ue act:an a !u (a-or; de!"u&!, en e% $o$ento o"ortuno, %an*a contra !u co$"etidor a %a! "er!ona! .ue ha e%e+ido, co$o .uien hace rodar "iedra! redonda! "or %a %adera de una $onta a e$"inada)

6 VI 6

L/ V/CUID/D 9 L/ 7LENITUD

Sun T*u di4o< E% +uerrero h8'i% $ue-e a !u o"onente; no "er$ite .ue e% ad-er!ario %o $ue-a a &%) /nte un atacante h8'i%, e% ene$i+o no !a'e .u& "unto de'e de(ender; ante un de(en!or h8'i%, e% ene$i+o no !a'e .u& "unto de'e atacar) In(or$e! e in-i!i'%e!, !o$o! %o! 8r'itro! de% de!tino de% ene$i+o) E! (uerte e% .ue o'%i+a a% ene$i+o a reaccionar; e! d&'i% e% .ue de'e reaccionar ante e% ene$i+o) 7or %o tanto, e% +ran +enera% hace caer en una tra$"a a% ene$i+o "ero con!er-a !u "ro"ia %i'ertad) Aenera una -enta4a a'ru$adora a%%, donde e% ene$i+o e! d&'i%) 9o %o creo a!,< aun.ue e% ene$i+o ten+a un +ran n:$ero de !o%dado! Qde .u& %e !ir-e e!o "ara -encer, !i !o1 1o e% .ue contro%o %a !ituacinR

VI E% contro%
VI60 Lo! .ue !e "re"aran r8"ida$ente 1 a (ondo e!"eran con tran.ui%idad e% en(renta$iento; %o! .ue !e "re"aran $8! tarde, !e "reci"itan 1 !e a+otan) VI62 E% e4ecuti-o h8'i% o'%i+a a $o-er!e a !u! co$"etidore!; no "er$ite .ue %o! co$"etidore! %o $ue-an a &%) VI6D E% e4ecuti-o h8'i% hace a-an*ar a !u co$"etidor o(reci&ndo%e -enta4a! a"arente!; i$"ide .ue !u co$"etidor ata.ue de4ando a% de!cu'ierto de!-enta4a! a"arente!) /!,, !u! co$"etidore! !%o a-an*an cuando &% e!t8 "re"arado) VI6F O'%i+a a !u! ri-a%e! a $o-er!e con!tante$ente 1 a o!cura!) Cuando un co$"etidor e!t8 c$odo, %e cau!a di(icu%tade!) Cuando un co$"etidor e!t8 !ati!(echo, %e cau!a in!ati!(accione!) Cuando un co$"etidor e!t8 tran.ui%o, %o hace a+itar!e) VI65 E% e4ecuti-o h8'i% a"arece a%%, donde %a co$"etencia de'e $o-er!e "reci"itada$ente "ara de(ender!e de &%; !e diri+e a%%, donde !u! co$"etidore! $eno! !e %o e!"eran) VI6G E% e4ecuti-o h8'i% !it:a !u! recur!o! con (aci%idad "or.ue e$"ie*a "or ocu"ar terreno! .ue %o! de$8! no %e di!"utan) VI6? Lo! $o-i$iento! o(en!i-o! de% e4ecuti-o de ha'i%idad !u"re$a !ie$"re tienen &#ito "or.ue ataca "unto! .ue no !e "ueden de(ender) La! "o!icione! de(en!i-a! de% e4ecuti-o de ha'i%idad !u"re$a no (raca!an nunca "or.ue de(iende "unto! .ue no !e "ueden atacar) VI6@ /nte un atacante tan h8'i%, %a co$"etencia no !a'e .u& "unto! de'e de(ender; ante un de(en!or tan h8'i%, %a co$"etencia no !a'e .u& "unto! de'e atacar)

VI6I La! e!trate+ia! $e4ore! !on !uti%e!) No tienen (or$a "erce"ti'%e) La! e!trate+ia! $e4ore! e!t8n ocu%ta!) No !e "ueden de!cu'rir) Siendo in(or$e! e in-i!i'%e!, "ode$o! contro%ar e% de!tino de% co$"etidor) VI600 Cuando e% e4ecuti-o h8'i% !o$ete a "re!in a !u co$"etencia, !e centra en %o! "unto! d&'i%e! 1 e! i$"ara'%e) Cuando e% e4ecuti-o h8'i% ca$'ia !u "o!icin, !e $ue-e con ra"ide* 1 no e! "o!i'%e de!-iar%o de !u ca$ino) VI600 Si toda! %a! con!ideracione! indican .ue ha %%e+ado e% $o$ento de un en(renta$iento, aun cuando e% co$"etidor !e ocu%te detr8! de una +ran re"utacin o de una "uerta cerrada, de'er8 !a%ir !i -e a$ena*ada una cue!tin i$"ortante o un $ercado (unda$enta%) VI602 Si ha %%e+ado e% $o$ento de un en(renta$iento, aun.ue e% co$"etidor ado"te "o!tura! de a$ena*a, no "uede hacer da o !i no tiene nin+:n o'4eti-o a% .ue "ueda a!"irar) VI60D E% e4ecuti-o de ha'i%idad !u"re$a o'%i+a a %a co$"etencia a $o-er!e "ero &% con!er-a !u "ro"ia %i'ertad) Di-ide a %a co$"etencia $anteni&ndo!e &% intacto) Di!trae a %a co$"etencia $ientra! &% !e $antiene centrado) De e!ta (or$a e! ca"a* de a"ro-echar $ucho! recur!o! "ara e4ercer "re!in !o're "unto! .ue e!t8n de(endido! con $eno! recur!o!) Aenera una -enta4a a'ru$adora) Concentra %a (uer*a contra %a de'i%idad) VI60F Cuanto $eno! idea ten+a un co$"etidor de dnde "retende$o! concentrar nue!tra atencin, $8! (uerte! !o$o!) Si e% co$"etidor de'e di!"er!ar !u! recur!o! entre de$a!iado! "unto! "ara hacer (rente a nue!tro de!a(,o, cada uno de %o! "unto! !er8 $8! d&'i%) VI605 Cuando un co$"etidor re(uer*a un de"arta$ento, de'i%ita otro) Cuando re(uer*a un "roducto, de'i%ita otro) Cuando !e concentra en un e%ectorado, o%-ida a otro) Si intenta !er (uerte en toda! "arte!, !er8 d&'i% en toda! "arte!) VI60G E! (uerte e% .ue o'%i+a a %a co$"etencia a reaccionar; e! d&'i% e% .ue de'e reaccionar ante %a co$"etencia)

Sun T*u di4o< E! "o!i'%e (or4ar %a -ictoria "or %a $a a) /un.ue e% ene$i+o !ea nu$ero!o, "uedo hacer%e "erder %a -o%untad de co$'atir) 7or %o tanto, tanteo cuidado!a$ente "ara deter$inar .u& e!trate+ia! "ueden -encer 1 cu8%e! "erder8n) Li'ro e!cara$u*a! con e% ene$i+o "ara conocer .u& "unto! de(ender8 1 cu8ndo atacar8) To$o di-er!a! "o!icione! "ara deter$inar dnde e! (uerte 1 dnde e! d&'i%) Co$"aro $i e4&rcito con e% !u1o "ara deter$inar !u! ca"acidade! e inca"acidade! re%ati-a!) Cuando de!arro%%o $i e!trate+ia (ina%, "rocuro .ue !ea in(or$e e in-i!i'%e) La e!trate+ia in(or$e no %a "uede de!cu'rir ni e% $e4or e!",a; %a e!trate+ia in-i!i'%e no "uede !er -encida ni "or %o! con!e4ero! $8! !a'io!) Derroto a% ene$i+o contro%ando %a !ituacin, "ero e% ene$i+o no !a'e c$o %a contro%o) /un.ue todo! "uedan entender $8! tarde c$o !e a%can* %a -ictoria, nadie "uede entender e% ra*ona$iento .ue condu4o a% de!arro%%o de una e!trate+ia deter$inada)

VI60? Cuando un e4ecuti-o contro%a e% $o$ento 1 e% %u+ar donde !e %i'rar8 un encuentro, "uede hacer "re"arati-o! cuidado!o! 1 deta%%ado! !in arrie!+ar!e a% (raca!o) Cuando no contro%a e% $o$ento 1 e% %u+ar donde !e %i'rar8 %a 'ata%%a, !u! "re"arati-o! !er8n inadecuado! "or $ucho! recur!o! .ue dedi.ue a% en(renta$iento 1 (raca!ar8) VI60@ /!, %o creo 1o< !i contro%o %a !ituacin, Qde .u& !ir-en a %a co$"etencia !u! recur!o!, aun.ue !ean $u1 !u"eriore!R VI60I 7or e!o !e dice< =7or $edio de% contro%, %o! h8'i%e! "ueden (or4ar %a -ictoria "or !u ha'i%idad)> /un.ue %o! recur!o! de% co$"etidor !ean "odero!o!, 1o "uedo hacer%e "erder %a -o%untad de co$'atir, "or $edio de% contro%) VI620 7or con!i+uiente, tanteo cuidado!a$ente "ara deter$inar .u& e!trate+ia! "ueden -encer 1 cu8%e! (raca!ar8n) VI620 Li'ro e!cara$u*a! con %a co$"etencia "ara conocer .u& "unto! de(ender8 1 cu8ndo "ien!an atacar) VI622 /do"to di-er!a! "o!icione! "ara deter$inar dnde e! (uerte 1 dnde e! d&'i%) VI62D Co$"aro $i! recur!o! con %o! !u1o! "ara deter$inar !u! ca"acidade! e inca"acidade! re%ati-a!) VI62F Cuando de!arro%%o $i e!trate+ia (ina%, "rocuro .ue !ea in(or$e e in-i!i'%e "ara $i co$"etidor) La e!trate+ia in(or$e no %a "uede de!cu'rir ni e% $e4or e!",a; %a e!trate+ia in-i!i'%e no "uede !er -encida ni "or %o! a!e!ore! $8! "rudente!) VI625 Derroto a %a co$"etencia contro%ando %a !ituacin, "ero $i! co$"etidore! no !on ca"ace! de de!cu'rir c$o %o hice) /un.ue todo! -en .ue he a%can*ado %a -ictoria, nadie "uede de!cu'rir c$o !e %o+r e!a -ictoria) 5i! re!u%tado! !on e-idente!, $i! $&todo! !on ocu%to!) VI62G La! e!trate+ia! .ue tienen &#ito no !e de'en re"etir 4a$8!) Cada con(%icto e! una !ituacin :nica)

VI62? La! e!trate+ia! .ue tienen &#ito (%u1en co$o e% a+ua; !on %a! circun!tancia! de% con(%icto %a! .ue %e! dan (or$a) E% a+ua, cuando (%u1e, e-ita %o! "unto! a%to! 1 'u!ca e% terreno 'a4o) De% $i!$o $odo, %a! e!trate+ia! de &#ito e-itan %o! $&todo! di(,ci%e! 1 encuentran %o! (8ci%e!) VI62@ De% $i!$o $odo .ue e% (%u4o de% a+ua to$a !u (or$a de% contorno de %a tierra, e% (%u4o de %a -ictoria to$a !u (or$a de %o! acto! de% ad-er!ario) VI62I /!, co$o e% a+ua no tiene una (or$a con!tante, %a! t8ctica! de %a -ictoria no tienen (or$a con!tante) VI6D0 En %a natura%e*a, nin+:n e%e$ento e! !u"erior a todo! %o! de$8! en toda! %a! !ituacione!) Cada una de %a! cuatro e!tacione! %%e+a 1 ter$ina) /%+uno! d,a! !on $8! %ar+o! 1 a%+uno! d,a! !on $8! corto!) La %una crece 1 $en+ua) VI6D0 /!,, a% e4ecuti-o .ue !e (or4a %a -ictoria "or %a $a a, ada"tando con &#ito !u! "%ane! 1 !u! recur!o! a %o! "unto! (uerte! 1 a %a! de'i%idade! de !u ad-er!ario, %o %%a$an +enio)

6 VII 6

DIRIAIR L/S 5/NIOMR/S DEL ENTRCITO

Sun T*u di4o< Nada e! $8! di(,ci% .ue diri+ir %a! $anio'ra! de% e4&rcito) E% &#ito en %a direccin de %a! $anio'ra! de"ende de en+a ar a% ene$i+o 1 de hacer%e diri+ir!e a otro "unto) De e!te $odo, aun.ue te "on+a! en $archa ante! .ue e% ene$i+o, %%e+ar8! "ri$ero a% ca$"o de 'ata%%a) 5u&-ete hacia %a! !ituacione! -enta4o!a!) Con!er-a tu %i'ertad de $o-i$iento!) E% .ue !e $ue-a !in re!triccione!, -encer8) Lo! +uerrero! anti+uo! -enc,an "or e% en+a o) E% !ecreto de% en+a o e! !a'er $ani"u%ar %a! i$"re!ione! .ue !e %%e-a e% ene$i+o) Ea* .ue %o %e4ano %e "are*ca "r#i$o 1 .ue %o "r#i$o %e "are*ca %e4ano) Ea* .ue %o directo %e "are*ca indirecto 1 .ue %o indirecto %e "are*ca directo)

VII La +e!tin de% con(%icto directo

VII60 Cuando un e4ecuti-o co$"rende %a nece!idad de entrar en con(%icto con un co$"etidor, re:ne !u! recur!o!, %o! or+ani*a cuidado!a$ente 1 %o! "one 'a4o !u contro%) VII62 E% a!"ecto $8! di(,ci% de %a co$"etencia a cua%.uier ni-e% e! e% ata.ue directo a un co$"etidor) La -ictoria en un ata.ue directo de"ende de% e$"%eo e(ica* de %a in(or$acin) /% "%ani(icar un ata.ue, reco+e in(or$acin de% co$"etidor 1 de% $ercado) Deter$ina dnde !e encuentran %a! -enta4a! 1 %a! de!-enta4a! rea%e!) Deter$ina .u& e! rea% 1 .u& e! i%u!orio) VII6D Contro%a, ade$8!, %a in(or$acin .ue co$unica! a tu co$"etidor) Contro%ando 'ien %a in(or$acin, "uede! en+a ar a% co$"etidor 1 hacer .ue !i+a un ca$ino e.ui-ocado) 7uede! %%e-ar%o a ado"tar una e!trate+ia $eno! e(ica* "roduci&ndo%e i$"re!ione! (a%!a!) De e!te $odo, aun.ue te "on+a! en $archa $8! tarde .ue tu co$"etidor, "uede! %%e+ar ante! .ue &%) E!to !%o "ueden con!e+uir%o %o! .ue co$"renden %a! !uti%e*a! de% contro% de %a in(or$acin) VII6F E% ata.ue directo "uede uti%i*ar!e "ara +anar una -enta4a, o "uede uti%i*ar!e "ara e-itar una "&rdida) VII65 Si a!"ira! a +anar una -enta4a, %a e%eccin de% $o$ento e! (unda$enta%) No $o-i%ice! recur!o! innece!ario! ante! de a-an*ar) E!o te retardar,a) Tu co$"etidor !e e!ca"ar,a 1 "erder,a! cua%.uier o"ortunidad de .ue di!"u!iera!) VII6G 7or otra "arte, no di!+re+ue! tu! recur!o! "ara a-an*ar "or $or de %a ra"ide*) VII6? Si te !a%ta! %o! "re"arati-o! nece!ario! 1 entra! a"re!urada$ente en una !ituacin di(,ci% de con(%icto, tendr8! "oca! "o!i'i%idade! de &#ito aun.ue tra'a4e! d,a 1 noche) Tu! e!(uer*o! !e di!"er!ar8n) Tu! recur!o! !e derrochar8n) Tu $oti-acin !e de!truir8)

VII6@ La "re"aracin adecuada 2.ue con!i!te en deter$inar %a co$'inacin de recur!o! .ue !e de'en a"%icar 1 cu8ndo a"%icar%o!3 e! (unda$enta% "ara e% &#ito en e% ata.ue directo) E! i$"rudente arrie!+ar!e con $eno!) VII6I Si te (a%ta una (or$acin e(ica* o un $ateria% adecuado, !er8! derrotado) Si te (a%ta un re!"a%do (inanciero adecuado, !er8! derrotado) Si te (a%ta %a in(or$acin (re!ca, !er8! derrotado) VII600 E% e4ecuti-o .ue no !a'e cu8%e! !on %o! o'4eti-o!, %o! recur!o! 1 %o! a%iado! de !u co$"etidor, no "uede !a'er con .ui&n "uede e!ta'%ecer a%ian*a!) Si no conoce %a! o"inione! de %o! e%ectore! 1 e% entorno "o%,tico 1 de% $ercado, no "uede centrar !u! recur!o!) VII600 Si un e4ecuti-o no recurre a in(or$adore! interno! 1 a con!u%tore! "ara de!cu'rir %o! "unto! (uerte! 1 %o! "unto! (%aco! de !u ad-er!ario, no "uede tra*ar "%ane! .ue ten+an &#ito) VII602 E% &#ito en e% ata.ue directo a un co$"etidor de"ende de con!e+uir en+a ar%o) Si tu co$"etidor conoce tu! e!trata+e$a!, "odr8 derrotar%a! "or 'uena! .ue !ean) C&ntrate en tu o'4eti-o 1 $ant&n !ecreta tu e!trate+ia) 5ant&n de!e.ui%i'rado a tu co$"etidor ca$'iando con!tante$ente de (or$a) VII60D De e!te $odo, tu! $&todo! e!t8n ocu%to!) 7uede! $o-erte con tanta ra"ide* co$o un -enda-a% o tan de!"acio co$o una 'ri!a) 7uede! atacar co$o e% (ue+o -io%ento) 7uede! "er$anecer (ir$e co$o una $onta a ina$o-i'%e) 7uede! +o%"ear co$o e% ra1o, .ue cae de entre %a o!curidad, "odero!o e ine!"erado) VII60F Di-ide %o! recur!o! hu$ano! de %a co$"etencia 1 "odr8! entrar a !aco en !u e%ectorado) Ea*%e "erder %a concentracin, 1 -encer8!) VII605 Si t: te $ue-e! !in re!triccione! $ientra! o'!tacu%i*a! %o! $o-i$iento! de tu! co$"etidore!, -encer8!)

Sun T*u di4o< E% 'uen +enera% e-ita a% ene$i+o cuando &!te e!t8 %%eno de 8ni$o) /taca cuando e% ene$i+o e!t8 can!ado) E% 'uen +enera% e!"era con di!ci"%ina a .ue !e "rodu*ca e% cao!) E% 'uen +enera% e!"era a .ue e% ene$i+o acuda de!de %e4o!) No ata.ue! a una (or$acin 'ien ordenada) No a-ance! %adera arri'a) No te retire! %adera a'a4o) No "er!i+a! una (a%!a retirada) No ata.ue! a %a! tro"a! !e%ecta!) No to$e! e% ce'o .ue te tiende e% ene$i+o) No interce"te! a un ene$i+o .ue re+re!a hacia !u ca!a) Cuando rodee! a% ene$i+o, d&4a%e una !a%ida) No "re!ione! a un ene$i+o de!e!"erado) E!ta e! %a e!encia de %a direccin de %a! $anio'ra! de un e4&rcito)

VII60G E% !ecreto de %a -ictoria en un ata.ue directo e! conocer e% $odo de $ani"u%ar %a! i$"re!ione!) Ea* .ue %a! a$ena*a! re$ota! "are*can "r#i$a! 1 .ue %a! a$ena*a! "r#i$a! "are*can re$ota!) Ea* .ue %a! e!trate+ia! i$"ractica'%e! "are*can "roducti-a! 1 .ue %a! e!trate+ia! "ractica'%e! "are*can i$"roducti-a!) VII60? Lo! ata.ue! directo! "roducen e$ocione!) En %a! circun!tancia! en .ue ha1 un e!tado e$ociona% $arcado, e% ra*ona$iento "rudente "uede entor"ecer!e) /de$8!, "uede di(icu%tar!e %a co$unicacin c%ara entre %o! $ie$'ro! de tu +ru"o) VII60@ 7or e!te $oti-o, de!arro%%a cierto! recur!o! .ue "ueden uti%i*ar!e "ara -o%-er a centrar %a atencin 2tanto %a tu1a co$o %a de tu! e$"%eado!3 !o're tu! o'4eti-o!) Si %a! co$unicacione! c%ara! uni(ican a tu! e$"%eado!, %o! .ue !ean a+re!i-o! no intentar8n iniciati-a! i$"rudente!, 1 %o! .ue !on de$a!iado cauto! no "a!ar8n "or a%to %a! o"ortunidade! de +anancia) /!, e! co$o !e +e!tiona a %a! "er!ona! durante %o! con(%icto!) VII60I Recuerda, no o'!tante, .ue ta$'i&n tu co$"etidor %eer8 tu! e$ocione! 1 tu! $en!a4e!) 7or %o tanto, con(unde a tu co$"etidor $e*c%ando $en!a4e! (a%!o! entre %o! -erdadero!) 7ero, "ara en+a ar a un co$"etidor, !e "reci!a un ni-e% e%e-ado de autodi!ci"%ina 1 de co$"ro$i!o "or "arte de %o! $ie$'ro! de tu +ru"o) VII620 E! "o!i'%e de!$oti-ar a% "er!ona% de %a co$"etencia; e! "o!i'%e di!traer de !u "ro"!ito a un e4ecuti-o ho!ti%) VII620 Si o'!er-a! atenta$ente a un co$"etidor, ad-ertir8! .ue e!t8 ani$ado en %a! "ri$era! eta"a!) De!"u&!, !e -a de!ani$ando) Cuando !e -a1an a%ar+ando %a! co!a!, e!"erar8 con i$"aciencia una !o%ucin) /"ro-&chate de e!to) VII622 E-ita a% co$"etidor cuando e!t& ani$ado) 7re!ina%o cuando e!t& "ere*o!o o can!ado) E%i+e e% $o$ento de tu! acto! en (uncin de% e!tado de 8ni$o de% co$"etidor) VII62D E!"era di!ci"%inada$ente a un co$"etidor .ue e!t8 de!or+ani*ado) E!"era con ca%$a a un co$"etidor .ue e!t8 de!ordenado) /!, contro%ar8! tu! "ro"ia! e$ocione!)

VII6 2F E!"era a .ue -en+a a tu encuentro %a co$"etencia) Reco+e %a in(or$acin crucia%) /na%,*a%a a (ondo) /!,, tu +ru"o 1 t: e!tar&i! "re"arado! a (ondo) VII625 No (uerce! un en(renta$iento "reci"itado con un co$"etidor 'ien "re"arado) No de!a(,e! con "ri!a! a un +ru"o 'ien diri+ido) E!"era a .ue ca$'ie %a !ituacin) VII62G Ae!tiona de e!te $odo un con(%icto directo) No de!a(,e! a %o! "roducto! o a %o! ne+ocio! (uerte! 1 (8ci%$ente de(endi'%e!) No te retire! a una "o!icin d&'i%) VII62? No "er!i+a! a un co$"etidor cuando "are*ca .ue !e a"arta de un $ercado o de un ne+ocio (uerte) 7uede !er una retirada (a%!a "ara hacer .ue te retire! t: ta$'i&n) VII62@ No ata.ue! a %a! "er!ona! $8! ca"acitada! de% co$"etidor) VII62I No te a"odere! de una -enta4a a"arente !in in-e!ti+ar%a) 7uede !er e% ce'o de una tra$"a .ue te ha tendido un co$"etidor) VII6D0 Si tu co$"etidor !e e!t8 retirando de tu $ercado, no %o "er!i+a!) 9a e!t8 derrotado) VII6D0 Cuando un co$"etidor ha1a a+otado !u! recur!o!, d&64a%e una !a%ida) D&4a%e con!er-ar %o! $edio! "ara +anar!e %a -ida) No intente! de!truir%o) La -ictoria "uede re!u%tar $u1 co!to!a) VII6D2 No e! nece!ario "re!ionar a un co$"etidor .ue e!t8 de!e!"erado) Su "ro"ia de!e!"eracin %o conducir8 a %a derrota) VII6 DD T!ta e! %a e!encia de %a -ictoria en e% ata.ue directo)

6 VIII 6

L/S NUEVE 7OSIMILID/DES

Sun T*u di4o< S%o e% +enera% .ue e! (%e#i'%e 1 .ue !a'e ada"tar !u e!trate+ia a %a! circun!tancia! -aria'%e! "uede $andar a %a! tro"a! -ictorio!a!) 7or %o tanto, no de4e! tro"a! de +uarnicin en %a! tierra! a'andonada!) Vnete a tu! a%iado! en %o! cruce! de %o! ca$ino!) No te .uede! de$a!iado tie$"o en un terreno in!o!teni'%e) Tra*a "%ane! a%ternati-o! en %o! terreno! rodeado!) Co$'ate !i te atacan en %o! terreno! $uerto!) No !u"on+a! .ue e% ene$i+o no ha de -enir) 7re"8rate "ara !u %%e+ada) No !u"on+a! .ue e% ene$i+o no ha de atacar) Con(,a, $8! 'ien, en una de(en!a (uerte)

VIII La (%e#i'i%idad
VIII60 Cuando un e4ecuti-o ha decidido entrar en %a co$"etencia "ara +anar!e a un +ru"o de e%ectore!, de'e !e+uir %a! re+%a! !i+uiente!) VIII62 No te in!ta%e! en una "o!icin .ue e!t& ai!%ada o a%e4ada de %o! recur!o!) VIII6D No te in!ta%e! en una "o!icin .ue ten+a $ucho! "unto! (%aco! 1 .ue no !e "ueda de(ender) VIII6F Co$un,cate con tu! a%iado! 1 or+ani*a e% a"o1o $utuo) VIII65 Tra*a "%ane! a%ternati-o! "or !i %a co$"etencia to$a $edida! r8"ida! "ara ho!ti+ar tu "o!icin) VIII6G Si te "re!ionan "ara .ue "a!e! a %a accin, e!tate di!"ue!to a retra!ar e% en(renta$iento ha!ta .ue e!t&! "re"arado) VIII6? /% to$ar deci!ione! e!trat&+ica!, ha1 a%+uno! $&todo! .ue no !e de'en uti%i*ar, ha1 a%+una! "er!ona! a %a! .ue no !e de'e atacar, ha1 a%+uno! a!unto! .ue no !e de'en di!cutir, 1 ha1 a%+uno! $ercado! .ue no !e de'en di!"utar) VIII6@ En "%ena co$"etencia, ha1 -ece! .ue no !e de'en dar "or reci'ida! %a! co$unicacione! de $ie$'ro! %e4ano! de% "er!ona%) VIII6I 7or %o tanto, !%o e% e4ecuti-o .ue e! (%e#i'%e 1 .ue e! ca"a* de ada"tar !u e!trate+ia a %o! ca$'io! de %a! circun!tancia! "uede +e!tionar de $anera e(ica* !u! recur!o! entre %a co$"etencia) VIII600 E% e4ecuti-o .ue no tiene %a (%e#i'i%idad !u(iciente "ara ada"tar !u e!trate+ia a %o! ca$'io! de %a! circun!tancia!, aun.ue ten+a un conoci$iento a$"%io de %a! "er!ona! 1 de %o! $&todo!, no a"%icar8 -enta4o!a$ente e!te conoci$iento)

Sun T*u di4o< E#i!ten cinco de(ecto! de% car8cter .ue !on "e%i+ro!o! "ara un +enera%) Si e! te$erario, !u! !o%dado! "ueden $orir) Si e! co'arde, !u e4&rcito "uede !er ca"turado) Si tiene e% +enio -i-o, reaccionar8 con ra'ia) Si e! !o'er'io, !e %e "uede en+a ar) Si tiene a"e+o a !u! ho$'re!, dudar8 en un $o$ento cr,tico) E!to! cinco de(ecto! !on (ranca$ente de!+raciado! "ara e% +enera%, "ero "ro-ocan +rande! de!tro*o! en %a +uerra) E!to! cinco de(ecto! %%e-an a %o! +enera%e! a% (raca!o 1 %%e-an a %o! e4&rcito! a %a $uerte) Ten%o! $u1 en cuenta)

VIII600 E% e4ecuti-o .ue no tiene %a (%e#i'i%idad !u(iciente "ara ada"tar !u e!trate+ia a %o! ca$'io! de %a! circun!tancia!, aun.ue !ea ca"a* de reconocer %a! !ituacione! -enta4o!a!, no de!i+nar8 a %a "er!ona adecuada "ara .ue ha+a %a! co!a! adecuada! en e% $o$ento adecuado) VIII602 E% e4ecuti-o "rudente tiene en cuenta tanto %a! +anancia! co$o %a! "&rdida! en !u! c8%cu%o! e!trat&+ico!) VIII60D /% tener en cuenta %a! +anancia!, !e "uede con(iar en .ue !u! "%ane! arro4ar8n %o! $8#i$o! 'ene(icio!; a% tener en cuenta %a! "&rdida!, "uede "re-er %o! "ro'%e$a! 1 $odi(icar !u! "%ane! "ara !u"erar%a!) VIII6 0F E% e4ecuti-o "rudente hace .ue %a co$"etencia !u(ra "&rdida! "ara e-itar .ue !e $ue-a) VIII605 5antiene ocu"ado a !u co$"etidor irrit8ndo%o con cue!tione! $enore!) Le otor+a 'ene(icio! !u"er(icia%e! "ara tener%o ocu"ado 1 en $o-i$iento) VIII60G /!, "ue!, "ara !er e(ica* en %a co$"etencia, no !u"on+a! .ue tu co$"etidor no atacar8; con(,a, $8! 'ien, en %a "re"aracin "ara a!e+urarte %a -ictoria 1 en %a de(en!a (uerte "ara derrotar%o) VIII60? E#i!ten cinco de(ecto! de% car8cter de %o! .ue "ode$o! !er-irno! "ara derrotar a un e4ecuti-o en una co$"etencia) VIII60@ Si e! te$erario, "ode$o! hacer .ue derroche !u! recur!o!) VIII60I Si e! de$a!iado cauto, "ode$o! u!ur"ar !u! recur!o!) VIII620 Si tiene e% +enio -i-o, "ode$o! hacer%o o'rar con "reci"itacin) VIII620 Si e! !o'er'io, "ode$o! en+a ar%e "or $edio de %a adu%acin)

VIII622 Si !e "reocu"a de$a!iado de !er e!ti$ado "or !u +ente, dudar8 a %a hora de to$ar una deci!in de!a+rada'%e "ara !u +ente en un $o$ento cr,tico) VIII62D E!to! cinco de(ecto! %i$itan +rande$ente %a! "o!i'i%idade! de &#ito de% e4ecuti-o) 7ro-ocan "&rdida! terri'%e! en %a! !ituacione! co$"etiti-a!) VIII62F E!to! cinco ra!+o! "ro-ocan e% (raca!o de %o! e4ecuti-o! 1 %a $uerte de %a! e$"re!a!) E%i$,na%o! en ti $i!$o)

6 IW 6

DES7LIEAUE DE TRO7/S

Sun T*u di4o< Si+ue %a! re+%a! !i+uiente!) /tra-ie!a %a! $onta a! !i+uiendo %o! -a%%e!) Hu&date en e% terreno e%e-ado, donde ten+a! una -i!in c%ara de% territorio .ue te rodea) No ata.ue! dando e% (rente a una !u'ida) Cuando e% ene$i+o atra-ie!e a+ua, e! -enta4o!o atacar%o cuando ha1a cru*ado %a $itad de !u! tro"a!) Cuando atra-ie!e! una *ona "antano!a, $u&-ete con ra"ide*) No te acer.ue! a %o! de!(i%adero!, a %a! hondonada! ni a %a! +rieta! roco!a!, .ue con!titu1en tra$"a! 1 encerrona! natura%e!) Si %a! tro"a! de% ene$i+o de'en a"o1ar!e en !u! ar$a! "ara tener!e en "ie, e! .ue tienen ha$'re) Si%o! a+uadore! de% ene$i+o 'e'en "ri$ero, toda %a tro"a ene$i+a tiene !ed) Si %a! tro"a! de% ene$i+o hacen ruido "or %a noche, e% ene$i+o tiene $iedo) Cuando %o! ene$i+o! dan "ien!o de +rano a !u! ca'a%%o! de +uerra 1 $atan a !u! ca'a%%o! de car+a "ara co$er%o!, cuando %o! ene$i+o! no cue%+an !u! o%%a! ni re+re!an a !u! re(u+io!, e!t8n de!e!"erado!)

IW La! $anio'ra!
IW60 Cuando ha1a %%e+ado e% $o$ento de% encuentro con %a co$"etencia, !i+ue %a! re+%a! !i+uiente!) Rodea %o! o'!t8cu%o! 1 %a! di(icu%tade! en %u+ar de atra-e!ar%o!) Re:ne a tu a%rededor a %a! "er!ona! $8! e#"erta!, or+an,*a%a! adecuada$ente, da%e! una (or$acin e(ica* 1 e.u,"a%a! 'ien) IW62 No a'orde! %o! "ro'%e$a! di(,ci%e! con recur!o! inadecuado!) IW6D Si de'e! reor+ani*ar tu +ru"o ante! de un encuentro, ha*%o r8"ida$ente) 7rocura a tener una or+ani*acin e!ta'%e) Cuando %a co$"etencia !e e!t& reor+ani*ando, no %a de!a(,e! cuando co$ience, "or.ue -o%-er8 a ado"tar !u e!tructura anterior "ara en(rentar!e conti+o) E! $8! -enta4o!o e!"erar a .ue !u reor+ani*acin e!t& a $edia! 1 e!t& en "%ena con(u!in) IW6F Si e!t8! !u$ido en una co$"etencia inten!a, no in!taure! t: $i!$o e% ca$'io a +ran e!ca%a dentro de %a or+ani*acin) C, ete a %o! $&todo! 1 a %o! "rocedi$iento! ace"ta'%e! 1 (8ci%e! de co$"render) Con!er-a %a! "auta! or+ani*ati-a! e!ta'%e!) IW65 5ant&n !i$"%e! 1 c%ara! %a! cue!tione! ad$ini!trati-a!) No derroche! e% tie$"o con "a"e%eo! innece!ario!) IW6G 7odr8! +e!tionar %a co$"etencia con $a1or e(icacia cuando tu! e$ocione!, tu or+ani*acin 1 tu e%ectorado !ean e!ta'%e!) IW6? La! !ituacione! co$"etiti-a! di(erente! "ueden re.uerir t8ctica! di(erente! "ara a%can*ar e% &#ito) 7ero $ant&n en %a $edida de %o "o!i'%e %a e!ta'i%idad en %a! !ituacione! de con(%icto) Ea* %a! co!a! de %a $anera $8! !enci%%a 1 co$"ren!i'%e) /ct:a a "artir de "o!icione! .ue !e "uedan de(ender)

IW6@ / %a $a1or,a de %o! +ru"o! %e! +u!ta %a e!ta'i%idad) La! "er!ona! tra'a4an $e4or con %o! $&todo!, %o! "rocedi$iento! 1 %o! e.ui"o! .ue entienden) Se encuentran $8! c$oda! !i !a'en .u& e!t8 "a!ando) No %e! a+rada e!tar i+norante!) La! "er!ona! .ue !e !ienten c$oda! 1 e!ta'%e! tienen e$ocione! $8! !ana! 1 %a! $ente! $8! de!"ierta!) La! e$ocione! !ana! 1 %a! $ente! de!"ierta! !on nece!aria! "ara e% &#ito co$"etiti-o) IW6I Cuando te en(rente! a un de!a(,o o a un o'!t8cu%o, conc&ntrate en %o! 'ene(icio! de% &#ito) Su!cita %a $oti-acin "or e% entu!ia!$o) IW600 De e!te $odo, tu e4e$"%o da (uer*a a tu +ru"o) IW600 Cuando %a !ituacin contiene de$a!iado! ca$'io! o incertidu$'re!, &!to! a(ectar8n a tu ca"acidad "ara co$"etir) Si de'e! tra'a4ar en una !ituacin de ca$'io r8"ido o de a%ta incertidu$'re, e!"era a .ue ha1a 'a4ado %a $area de% ca$'io o de %a incertidu$'re) En toda! %a! !ituacione! co$"etiti-a! e#i!ten ta$'i&n "e%i+ro! inherente! de'ido! a %o! !u"ue!to! o a %a! a(ir$acione! co$une! de dato! no docu$entado!) 9o %%a$o a e!ta! a(ir$acione! =%a !a'idur,a "o"u%ar>) Di!"uta %a -a%ide* de %a !a'idur,a "o"u%ar) IW602 E-ita %a !a'idur,a "o"u%ar) Si tu co$"etidor 'a!a !u! $o-i$iento! en e%%a, i$":%!a%o cuanto "ueda! en %a direccin .ue !i+ue) La $a1or,a de %a! creencia! de %a !a'idur,a "o"u%ar no !on de$o!tra'%e!, de $odo .ue e% ad-er!ario .ue 'a!a en e%%a! !u de(en!a !e de'i%ita en +ran $edida) IW6 0D Cuando de'a! co$"etir en un entorno .ue !%o te "er$ita co$"render de $anera inco$"%eta %o! $o-i$iento! o %a! t8ctica! de %a co$"etencia, +u8rdate e!"ecia%$ente de %a! tra$"a! o de %a! e$'o!cada!) De!con(,a de cua%.uier co!a .ue !e !a%+a de %o co$:n) IW60F Si tu co$"etidor e!t8 di!"ue!to a ace"tar e% de!a(,o "ero !e $antiene en ca%$a, e! "ro'a'%e .ue !e e!t& a"o1ando en a%+una -enta4a (unda$enta%) M:!ca%a) Si tu co$"etidor no "arece "re"arado "ara e% con(%icto "ero te de!a(,a de!de %e4o!, .uiere .ue a'andone! tu! "o!icione! de(en!i-a! 1 hacerte a-an*ar) E!to !e de'e a .ue ocu"a una "o!icin .ue %e otor+a una -enta4a) E!t:dia%a a (ondo)

IW605 Si !e "roduce una acti-idad ine#"%icada en e% $ercado o una a+itacin entre %o! $ie$'ro! de tu e%ectorado, e! "o!i'%e .ue tu co$"etencia e!t& actuando ocu%ta tra! una cortina) IW60G Cuando tu co$"etidor te tiende tra$"a! 1 o'!t8cu%o! ocu%to!, intenta con(undirte) Si%o! e%ectore! .ue nor$a%$ente te a"o1an e$"ie*an de "ronto a di!tanciar!e de ti, tu co$"etidor !e e!t8 "re"arando "ara %an*ar un ata.ue re"entino) IW60? O'!er-a %a! !e a%e! de% +ru"o de tu co$"etidor) Si e#i!te $ucha acti-idad err8tica, e! "o!i'%e .ue !e e!t& "re"arando "ara $o-er!e r8"ida$ente) Si %a acti-idad e! re+u%ar 1 or+ani*ada, e!t8 "re"ar8ndo!e "ara $o-er!e con caute%a) O'!er-a %a! "auta! de acti-idad .ue indi.uen dnde reco+e %a in(or$acin) IW60@ Si%o! $en!a4e! de tu co$"etidor "arecen hu$i%de!, "ero &% "arece con(iado, !e di!"one a a-an*ar) IW60I Si %o! $en!a4e! de tu co$"etidor !on e-a!i-o! "ero tienen un tono a+re!i-o, !e di!"one a retirar!e) IW620 Si tu co$"etidor te "re!enta una o(erta +enero!a "ara .ue te %a "ien!e!, e! "o!i'%e .ue nece!ite tie$"o "ara de!can!ar) IW620 Si tu co$"etidor de!ea e$"render de "ronto ne+ociacione! "ara %a "a* !in $oti-o a"arente, e! .ue e!t8 tra$ando a%+o) IW622 Si tu co$"etidor de!"%ie+a !u! recur!o! de un $odo a+re!i-o, !i+ni(ica .ue e!"era un en(renta$iento) IW62D Si tu co$"etidor a-an*a "arcia%$ente 1 !e retira "arcia%$ente de!"u&!, intenta hacerte !a%ir con en+a o! de tu "o!icin de(en!i-a) IW62F Si tu co$"etidor de'e recurrir a %a! arti$a a! o a %o! !u'ter(u+io! "ara !o!tener !u "o!icin, e! .ue "adece a%+una carencia)

Sun T*u di4o< En %a +uerra no nece!ita$o! di!"oner de% e4&rcito $a1or "ara -encer) Lo i$"ortante e! no a-an*ar i$"rudente$ente) Cuando concentra$o! nue!tra! (uer*a! "ara e.ui"arar%a! a %a! de% ene$i+o, -encere$o! !i re!"eta$o! %a (uer*a de% ene$i+o 1 !i e!tudia$o! cuidado!a$ente !u! $o-i$iento!) Si $eno!"recia$o! a% ene$i+o 1 no con!idera$o! e% !i+ni(icado de !u! $o-i$iento!, "erdere$o!)

IW625 Si tu co$"etidor -e una -enta4a e-idente "ero no a-an*a, e! .ue e!t8 can!ado) IW62G Si tu co$"etidor -a+a !in ru$'o entre di!cu!ione!, e! .ue e!t8 in!e+uro) IW62? Si tu co$"etidor ha'%a (uerte, e! .ue tiene $iedo) IW62@ Si en e% +ru"o de tu co$"etidor reina %a a+itacin, !u %idera*+o no e! e(ica*) IW62I Si en %o! $en!a4e! de tu co$"etidor reina e% de!orden, !u! idea! !on catica!) IW6D0 Si %o! re"re!entante! de tu co$"etidor tienen e% +enio -i-o, e! .ue e!t8n !o$etido! a una ten!in e$ociona%) IW6D0 Cuando tu co$"etidor recurre a !u! :%ti$o! recur!o! di!"oni'%e! "ara hacerte (rente, e! .ue e!t8 de!e!"erado)

6W6

EL TERRENO

Sun T*u di4o< E% terreno "uede !er acce!i'%e, traicionero, in$o-i%i*ador, e!trecho, $onta o!o o re$oto) Si %a! (uer*a! de a$'o! 'ando! "ueden entrar 1 !a%ir de% ca$"o de 'ata%%a !in di(icu%tad, entonce! e% ca$"o de 'ata%%a e! traicionero) Si a nue!tra! (uer*a! %e! re!u%ta (8ci% entrar en e% ca$"o de 'ata%%a, "ero %e! re!u%ta di(,ci% retirar!e, entonce! e% ca$"o de 'ata%%a e! un ce"o) Si a %a! (uer*a! de a$'o! 'ando! %e! re!u%ta di(,ci% entrar 1 !a%ir de% ca$"o de 'ata%%a, entonce! e% ca$"o de 'ata%%a e! in$o-i%i*ador) Lo! ca$"o! de 'ata%%a e!trecho! !on %o! .ue tienen ruta! de acce!o re!trin+ida!, ta%e! co$o de!(i%adero! e!trecho! o -a%%e! "ro(undo!) En %o! ca$"o! de 'ata%%a $onta o!o!, !i tu! (uer*a! %%e+an ante!, ocu"a e% terreno a%to) Lo! ca$"o! de 'ata%%a re$oto! !on arrie!+ado! "or i+ua% "ara a$'o! 'ando!)

W Lo! ti"o! de !ituacione! co$"etiti-a! 1 %a! cau!a! de %o! (raca!o!

W60 La! !ei! !ituacione! co$"etiti-a! "ueden !er acce!i'%e!, traicionera!, indeci!a!, re!trin+ida!, di(,ci%e! 1 e!"ecu%ati-a!) W62 Si todo! %o! co$"etidore! "ueden acceder (8ci%$ente a un e%ectorado dado, %a !ituacin e! acce!i'%e) Cuando %a !ituacin e! acce!i'%e, "rocura e!ta'%ecer en "ri$er %u+ar una "o!icin (uerte) E!to te otor+a una u'icacin -enta4o!a) W6D Si a cada uno de %o! 'ando! %e re!u%ta (8ci% entrar en una !ituacin co$"etiti-a, "ero cuando 1a han entrado %e! re!u%ta di(,ci% retirar!e, entonce! %a !ituacin e! traicionera) Cuando tu co$"etidor no e!t8 "re"arado, "uede! de!a(iar%o) 7ero recuerda .ue cuando e!t8! en a"uro!, !i tu in-er!in en dinero o en recur!o! hu$ano! e! e%e-ada, .ui*8! no !ea! ca"a* de retirarte) 7or %o tanto, e! incon-eniente de!a(iar a tu co$"etidor !i e!t8 "re"arado) W6F Si a a$'o! 'ando! %e! re!u%ta di(,ci% entrar 1 !a%ir de una !ituacin co$"etiti-a, entonce! e! "o!i'%e .ue nin+uno de %o! do! 'ando! !ea ca"a* de -encer) No de!a(,e! a un co$"etidor cuando no ten+a! con(ian*a en %a -ictoria, aun.ue &% e!t& d&'i%) E! un derroche de recur!o!) 7or e% contrario, !i te e! "o!i'%e, ha* .ue tu co$"etidor derroche !u! recur!o!) E!"era un $o$ento $e4or "ara un en(renta$iento) W65 Lo! $ercado! re!trin+ido! tienen un acce!o di(,ci%) Lo! re.ui!ito! tecno%+ico!, %o! conoci$iento! "ro(e!iona%e! o %a! e#i+encia! (inanciera! ri+uro!a! "ueden "%antear de!a(,o! !i+ni(icati-o!) Si ere! ca"a* de acceder en "ri$er %u+ar a% e%ectorado, %e-anta 'arrera! toda-,a $8! in(ran.uea'%e!) En e!ta "o!icin tiene! %a -enta4a 1 "uede! "er$itirte e!"erar e% a-ance de tu co$"etidor) Si tu co$"etidor 1a !e ha e!ta'%ecido "odero!a$ente en e!te $ercado, e! &% .uien tiene %a -enta4a) No ata.ue! !i no te ha de4ado una -,a de entrada) W6G Cuando a$'o! 'ando! tienen di(icu%tade! "ara %%e+ar a un e%ectorado, !i ere! t: .uien %%e+a ante!, e!ta'%ece "o!icione! de(en!i-a! (uerte! 1 e!"era a .ue a-ance tu co$"etidor) Si tu co$"etidor ocu"a 1a una "o!icin de(en!i-a (uerte, o'%,+a%o a derrochar tie$"o 1 dinero de(endiendo !u territorio) 7ero no a-ance! con de$a!iada "reci"itacin cuando &% e$"iece a retirar!e) 7uede !er una tra$"a)

W6? La! !ituacione! co$"etiti-a! e!"ecu%ati-a! !on a.ue%%a! en %a! .ue e#i!ten e%ectore! de!conocido! o re$oto! .ue "ueden arro4ar +rande! 'ene(icio!) E!ta! !ituacione! !on i+ua%$ente arrie!+ada! "ara a$'a! "arte!, "or.ue "ueden o'%i+ar a rea%i*ar acto! cu1o! co!te! 1 con!ecuencia! e!t8n $a% de(inido!) En una !ituacin e!"ecu%ati-a !ue%e !er di(,ci% "roducir una! circun!tancia! en %a! .ue "oda$o! -encer) 7or %o tanto, en +enera% no e! -enta4o!o a-an*ar) W6@ E!to! !on %o! "rinci"io! "ara !ei! ti"o! di(erente! de !ituacione! co$"etiti-a!) Cuando un e4ecuti-o e$"ie*a a $o-i%i*ar recur!o! "ara a"ro#i$ar!e a un o'4eti-o, de'e e#a$inar cuidado!a$ente !u! "%ane! de ca$"a a a %a %u* de e!to! "rinci"io!) W6I Cuando e!t8n en $archa %a! o"eracione! co$"etiti-a!, e% (raca!o "uede !ur+ir de !ei! !ituacione! di(erente!) E!ta! !ituacione! no !on (ruto de% a*ar, !ino .ue !on con!ecuencia de errore! de %o! e4ecuti-o!) E!ta! !ituacione! !on %a (a%ta de recur!o!, %a (a%ta de direccin, %a (a%ta de rendi$iento, %a (a%ta de di!ci"%ina, %a (a%ta de orden 1 %a (a%ta de co$"etencia) W600 Si, a i+ua%dad de todo! %o! de$8! (actore!, un e4ecuti-o ordena a un +ru"o $a% e.ui"ado, $a% !er-ido "or %o! "ro-eedore!, $a% or+ani*ado o $a% (inanciado .ue de!a(,e a otro +ru"o .ue e!t8 en 'uena !ituacin en e!to! a!"ecto!, %a cau!a de% (raca!o !u'!i+uiente e! %a (a%ta de recur!o!) W600 Si e% "er!ona% de un +ru"o tiene (uer*a de -o%untad "ero !u! directore! !on d&'i%e!, %a cau!a de% (raca!o e! %a (a%ta de direccin) W602 Si %o! directore! de un +ru"o tienen (uer*a de -o%untad "ero e% "er!ona% e!t8 $a% (or$ado o e!t8 de!$oti-ado, %a cau!a de% (raca!o e! %a (a%ta de rendi$iento) W60D Si %o! e4ecuti-o! de o"eracione! !on iracundo! o "ro-ocadore!, o cuando !e -ue%-en e$oti-o! 1 de!a(,an a %a co$"etencia !in ha'er reci'ido rdene! en e!e !entido, %a cau!a de% (raca!o e! %a (a%ta de di!ci"%ina) W60F Si e% director e4ecuti-o e! d&'i% 1 %e (a%ta autoridad "er!ona%, !i no e! ca"a* de $oti-ar a !u +ente 1 %a (or$acin e! $a%a, o !i %a! tarea! de cada "er!ona e!t8n $a% de(inida! 1 %a e!tructura or+ani*ati-a e! di(u!a, %a cau!a de% (raca!o e! %a (a%ta de orden)

W605 Si e% director e4ecuti-o no e! ca"a* de de!arro%%ar "%ane! e(icace!, !i entiende $a% %o! acto! de %o! co$"etidore!, o !i in(ra-a%ora %o! recur!o! nece!ario! "ara %%e-ar a ca'o %a! tarea!, %a cau!a de% (raca!o e! %a (a%ta de co$"etencia) W60G E!ta! !ei! !ituacione! conducen a% (raca!o) Todo e4ecuti-o de'e e!tudiar%a! a (ondo 1 e%i$inar%a!) W60? La !ituacin co$"etiti-a "uede !er una +ran a%iada "ara un e4ecuti-o) E% e4ecuti-o e(ica* co$"rende a !u! e%ectore! 1 a !u ri-a%, !e co$"rende a !, $i!$o 1 co$"rende %a! rea%idade! con .ue !e en(rentan toda! %a! "arte!, 1 contro%a a!, %a -ictoria; e!ti$a correcta$ente %a di(icu%tad de %a! e!trate+ia! a%ternati-a! 1 ca%cu%a %o! recur!o! nece!ario!) Di!tin+ue con acierto cu8%e! !on %o! (actore! .ue re.uieren in$ediata$ente de !u atencin 1 cu8%e! "uede e!tudiar $8! ade%ante) Conoce %o! "unto! (uerte!, %o! "unto! (%aco! 1 %a ca"acidad de %a! "er!ona! .ue "artici"an en %a !ituacin, tanto de %a! !u1a! co$o de %a! .ue !on %ea%e! a !u ri-a%) E% e4ecuti-o e(ica* -ence "or.ue dedica e% tie$"o nece!ario a conocer toda! e!ta! co!a! 1 a"%ica !u! conoci$iento! "ara a"ro-echar %a! o"ortunidade! .ue de!-e%a) W60@ 7or %o tanto, !i e% director e4ecuti-o ca%cu%a .ue e% &#ito e! "ro'a'%e, de'e !e+uir ade%ante, aun.ue !u! a!e!ore! "ien!en de otro $odo) Si ca%cu%a .ue !e (raca!ar8, de'e detener!e, aun.ue !u! a!e!ore! .uieran !e+uir ade%ante) W60I Un e4ecuti-o .ue co$"ite "ero .ue no 'u!ca !u +%oria "er!ona%; .ue act:a, "ero .ue no "retende rehuir %a! re!"on!a'i%idade!; cu1a :nica $eta e! 'ene(iciar a !u! e%ectore! 1 a !u or+ani*acin, e! e% acti-o $8! "recio!o de %a e$"re!a) W620 Trata a tu! !u'ordinado! co$o a tu "ro"ia (a$i%ia 1 tra'a4ar8n "ara ti) Tr8ta%o! co$o a tu! a$i+o! .uerido! 1 te %o "a+ar8n con !u %ea%tad) W620 7ero !i ere! tan +enero!o con tu! !u'ordinado! 1 con tu! e$"%eado! .ue no ere! ca"a* de diri+ir%o!, !i ere! tan a$a'%e con e%%o! .ue no "uede! $antener e% orden ni diri+ir%o! cuando e!t8n de!orientado!, e! co$o !i hu'iera! $i$ado a tu! hi4o!) Cuando e!t8n $i$ado!, 1a no !on e(icace!) W622 /% e%e+ir e% $o$ento de $i! acto!, !i !& .ue $i +ru"o tiene recur!o! nece!ario! "ara a%can*ar e% &#ito "ero no !& !i $i co$"etidor e! -u%nera'%e, $i! "ro'a'i%idade! de a%can*ar %a -ictoria !on de% cincuenta "or ciento)

Sun T*u di4o< En una ca$"a a, e% de!a!tre "uede !ur+ir co$o con!ecuencia de !ei! errore! di(erente! de% +enera% en 4e(e) Lo! errore! !on %a de!ercin, %a in!u'ordinacin, %a ine(icacia, %a "reci"itacin, e% de!orden 1 %a inco$"etencia) Lo! .ue tienen e#"eriencia de %a +uerra !%o a-an*an cuando tienen conoci$iento!; en con!ecuencia, no tienen nece!idad de retirar!e) 7or e!o !e dice< conoce a% ene$i+o 1 concete a ti $i!$o, 1 no !er8! derrotado; conoce %o! tie$"o! 1 conoce ta$'i&n e% ca$"o de 'ata%%a, 1 entonce! tu -ictoria !er8 co$"%eta)

W62D Si !& .ue $i co$"etidor e! -u%nera'%e "ero no !& !i $i +ru"o tiene %o! recur!o! nece!ario! "ara a%can*ar e% &#ito, tu! "ro'a'i%idade! de a%can*ar %a -ictoria ta$'i&n !on de% cincuenta "or ciento) W62F Si !& .ue $i co$"etidor e! -u%nera'%e, 1 !& ta$'i&n .ue $i +ru"o tiene %o! recur!o! nece!ario! "ara a%can*ar e% &#ito, "ero no !& !i %a !ituacin co$"etiti-a $e "er$ite -encer, $i! "ro'a'i%idade! de a%can*ar %a -ictoria !on ta$'i&n de% cincuenta "or ciento) W625 7or %o tanto, %o! e4ecuti-o! .ue conocen e% &#ito !%o a-an*an cuando tienen conoci$iento!; en con!ecuencia, no tienen nece!idad de retirar!e) W62G Conoce a tu ri-a% 1 concete a ti $i!$o< no "erder8!) Conoce ta$'i&n %a !ituacin co$"etiti-a 1 a %o! e%ectore! .ue inter-ienen; entonce!, tu &#ito !er8 co$"%eto)

6 WI 6

L/ TIERR/ 9 SUS NUEVE /S7ECTOS

Sun T*u di4o< La !ituacin en e% ca$"o de 'ata%%a deter$ina !i e! $8! -enta4o!o a-an*ar o retirar!e) En una !ituacin di!"er!a, e-ita e% co$'ate) En una !ituacin no co$"ro$etida, $ant&n a %o! e%e$ento! de% e4&rcito en contacto e!trecho entre !,) En una !ituacin co$"etiti-a, no ata.ue!) En una !ituacin acce!i'%e, no de4e! de !er di%i+ente) En una !ituacin de inter!eccin, con!o%ida tu! a%ian*a!) En una !ituacin cr,tica, ca"tura "o!icione! i$"ortante!) En una !ituacin rodeada, '%o.uea %o! ca$ino! de acce!o) En una !ituacin $orta%, di a% e4&rcito .ue .ui*8! no !o're-i-a)

WI La! condicione! co$"etiti-a! 1 %a e!trate+ia o(en!i-a

WI60 La a"%icacin adecuada de %o! "rinci"io! de %a e!trate+ia o(en!i-a re.uiere e% an8%i!i! de %a !ituacin co$"etiti-a) La !ituacin co$"etiti-a deter$ina !i e! $8! -enta4o!o a-an*ar o retirar!e) La !ituacin co$"etiti-a deter$ina e% $odo en .ue "ode$o! e$"%ear de $anera e(ica* nue!tro! recur!o!) De'e$o! e#a$inar cuidado!a$ente %o! di-er!o! ti"o! de !ituacione!) WI62 Cuando un co$"etidor intenta de!a(iarno! ante! de .ue no!otro! "oda$o! concentrar nue!tro! recur!o!, no! encontra$o! en una !ituacin di!"er!a) WI6D Cuando no! adentra$o! en e% territorio de nue!tro co$"etidor "ero !%o he$o! +a!tado una "arte "e.ue a de nue!tro! recur!o!, e!ta$o! en una !ituacin no co$"ro$etida) WI6F Si intenta$o! ocu"ar una "o!icin 'ene(icio!a .ue ta$'i&n !er,a 'ene(icio!a "ara nue!tro co$"etidor !i %a ocu"a!e, e!ta$o! en una !ituacin de con(%icto) WI65 Si "ode$o! a-an*ar 1 retirarno! (8ci%$ente, "ero a %a co$"etencia ta$'i&n %e re!u%ta (8ci% a-an*ar 1 retirar!e, e!ta$o! en una !ituacin acce!i'%e) WI6G Si %a "o!icin .ue de!ea$o! ocu"ar a'arca -ario! e%ectorado!, 1 no! "er$ite acceder a %o! recur!o! de %o! e%ectorado! .ue a'arca, no! encontra$o! en una !ituacin de inter!eccin) WI6? Cuando he$o! "enetrado "ro(unda$ente en e% territorio de otro 1 he$o! +a!tado +rande! cantidade! de recur!o!, e!ta$o! en una !ituacin cr,tica) WI6@ Cuando he$o! de !u"erar de!a(,o! t&cnico!, (inanciero! u or+ani*ati-o!, o e#i!ten 'arrera! i$"ortante! .ue no! i$"iden %%e+ar ha!ta %o! e%ectore! .ue de!ea$o!, e!ta$o! en una !ituacin '%o.ueada)

WI6I Cuando he$o! +a!tado recur!o! "ara o'tener e%ectore! 1 e! di(,ci% .ue recu"ere$o! nue!tra in-er!in, "ero a %o! co$"etidore! %e! re!u%ta (8ci% atacar nue!tra "o!icin, e!ta$o! en una !ituacin rodeada) WI600 Cuando !%o "ode$o! !o're-i-ir !i ataca$o! 1 -ence$o! r8"ida$ente, "ero "erecere$o! !i no! de$ora$o!, e!ta$o! en una !ituacin $orta%) WI600 En una !ituacin di!"er!a, e-ita e% co$'ate) Concentra tu! recur!o! "ara $u%ti"%icar !u e(ecto) En una !ituacin no co$"ro$etida, $ant&n centrado! %o! recur!o! en !u $eta) WI602 En una !ituacin de con(%icto, no a-ance!) /c&rcate a% co$"etidor "or e% %ado en .ue no "uede -erte; ad.uiere a%+:n ti"o de -enta4a ante! de +a!tar recur!o!) En una !ituacin acce!i'%e, $antente en +uardia) 7%ani(ica cuidado!a$ente tu! de(en!a!) WI60D En una !ituacin de inter!eccin, con!o%ida tu! a%ian*a!) En una !ituacin cr,tica, !& e% "ri$ero en ocu"ar %a! "o!icione! i$"ortante!) /!e+:rate de .ue tu! recur!o! t&cnico!, (inanciero! 1 or+ani*ati-o! !ean %o! adecuado!) WI60F En una !ituacin '%o.ueada, !u"era r8"ida$ente %o! de!a(,o! 1 %a! 'arrera!) En una !ituacin rodeada, o'!tacu%i*a %a ca"acidad de ata.ue de tu co$"etidor '%o.ueando !u acce!o a tu! e%ectore!) Di!e a 1 a"%ica una e!trate+ia "ara !a%ir de %a tra$"a) En una !ituacin $orta%, en(r&ntate a% hecho de .ue .ui*8 no !o're-i-a!) /-an*a r8"ida$ente; +a!ta tu! recur!o! en e% intento de -encer) No ace"te! una $uerte %enta) WI605 /% +e!tionar %o! acto! co$"etiti-o!, %o! e4ecuti-o! e(icace! hacen di(,ci% a !u! co$"etidore! de(ender todo! %o! a!"ecto! de !u! "o!icione!) Eacen di(,ci% a !u! co$"etidore! e% u!o coordinado de %o! recur!o!) Eacen di(,ci% a !u! co$"etidore! $antener %o! e%e$ento! $8! d&'i%e! de !u or+ani*acin) Eacen di(,ci% a !u! co$"etidore! co$unicar!e con !u! e%ectore!) WI60G Cuando %o! recur!o! de un co$"etidor e!t8n di!"er!o!, %o! e4ecuti-o! e(icace! i$"iden .ue !e concentren) Cuando !u! recur!o! e!t8n concentrado!, %o! e4ecuti-o! e(icace! i$"iden .ue !e coordinen)

Sun T*u di4o< La tarea de% co$andante en 4e(e e! reunir a toda! %a! (uer*a! 1 %%e-ar%a! a una !ituacin "e%i+ro!a) Diri+e a %a! tro"a! "or %o! acto!, no "or %a! "a%a'ra!) La! tro"a! de %o! .ue !a'en $andar !orno corno %a =!e$iente de re!"ue!ta !i$u%t8nea>) La =!er"iente de re!"ue!ta !i$u%t8nea> -i-e en %a! $onta a! de Chan+) Si !e %e a$ena*a %a ca'e*a, ataca r8"ida$ente con %a co%a) Si !e %e a$ena*a %a co%a, ataca con %a ca'e*a) Si !e %e a$ena*a e% cuer"o, ataca con %a ca'e*a 1 con %a co%a a %a -e*) De% $i!$o $odo, e% o'4eti-o de %o! .ue $andan e! con!e+uir .ue %o! !o%dado! "ien!en 1 %uchen co$o un !o%o e.ui"o)

WI60? Lo! e4ecuti-o! e(icace! ade%antan !u! "o!icione! cuando e! -enta4o!o 1 !e detienen cuando no %o e!) WI60@ Hui*8! te "re+unte! ahora< =QC$o "uedo derrotar a un co$"etidor 'ien "re"arado, 'ien diri+ido, .ue e!t8 a "unto de en(rentar!e con$i+oR> Ee a.u, %a re!"ue!ta) =/"od&rate de a%+o .ue de!ee e% co$"etidor) Entonce! !e !o$eter8 a tu! de!eo!)> WI60I E% (actor "rinci"a% de% &#ito en %o! acto! co$"etiti-o! e! %a ra"ide*) De'e! a"ro-echar %a !ituacin ante! de .ue %%e+ue tu co$"etidor) E#"%ota !u (a%ta de "re"aracin) /taca !u "unto $8! d&'i%) WI620 En +enera%, %o! acto! co$"etiti-o! !%o tendr8n &#ito !i %a! "er!ona! e!t8n "%ena$ente co$"ro$etida! con e%%o!) Cuando %a! "er!ona! e!t8n co$"ro$etida!, tienen un "ro"!ito unido) Cuando e!t8n unida!, nin+:n de(en!or "uede re!i!tir%a!) La natura%e*a de %a! "er!ona! e! a!"irar ardiente$ente a a%can*ar una $eta cuando e!t8n co$"ro$etida!) L%e-a tu or+ani*acin a una !ituacin ta% .ue !u! $ie$'ro! no ten+an $8! o"cin .ue co$"ro$eter!e con tu! o'4eti-o!, 1 tendr8n &#ito $a! a%%8 de !u! %,$ite!) WI620 Cuando entre! en un $ercado, e!tudia %o! $&todo! de tu co$"etidor) Ea* u!o de !u e#"eriencia "ara e-itar %o! errore!) WI622 5ant&n !ana a tu +ente) /horra !u ener+,a) /%i$enta !u e!tado de 8ni$o) No %o !o'recar+ue! !in nece!idad) 7%ani(ica cuidado!a$ente e% $odo de hacer u!o de tu "er!ona%) De e!te $odo, e!tar8! "re"arado "ara a"ro-echar %a! o"ortunidade! ine!"erada!) WI62D Conduce tu or+ani*acin a%%, donde t: .uiera! ir) No de4e! a tu +ente otra a%ternati-a< o a%can*an %a! $eta! .ue %e! ha! $arcado, o (raca!an "or co$"%eto) 7ue! !i %a :nica a%ternati-a e! e% (raca!o, Q.u& "er!ona di+na no dar8 %o $e4or de !, $i!$a "or e-itar%oR Cuando %a! "er!ona! di+na! e!t8n co$"ro$etida!, no te$en e% (raca!o) Cuando !e centran en una $eta co$:n, e!t8n tran.ui%a!) Cuando !e dedican "ro(unda$ente a !u tra'a4o, no "ueden $eno! de triun(ar)

WI62F En ta%e! circun!tancia!, %a! "er!ona! di+na! !e $antienen a%erta) Se ci en a %o! "rocedi$iento! $arcado! !in .ue %a! !u"er-i!en) Tra'a4an duro !in reci'ir "ro$e!a! ni +arant,a! innece!aria!) WI625 E% d,a .ue !e "one en $archa un "ro1ecto i$"ortante, ha!ta %a! "er!ona! di+na! "ueden .ue4ar!e "or.ue !a'en cu8nto tra'a4o !er8 nece!ario) WI62G 7ero cuando !e encuentran entre %a e!"ada 1 %a "ared, dar8n de !, $i!$a! $8! de %o e!"erado, "or.ue e!t8n co$"ro$etida!) WI62? Hui*8! te "re+unte!< =Q7ueden -o%-er!e co$"ro$etida! 1 coo"erati-a! %a! "er!ona! de $i or+ani*acinR> La re!"ue!ta e!< de!de %ue+o) E! nor$a% .ue %a! "er!ona! de una $i!$a or+ani*acin e!t&n en de!acuerdo) 7ero !i tu-ieran .ue co$"artir una %ancha !a%-a-ida! en una tor$enta, !e a1udar,an $utua$ente a !o're-i-ir de% $i!$o $odo .ue %a $ano derecha a1uda a %a i*.uierda) WI62@ Cuando e!t&! a% $ando de %o! acto! co$"etiti-o!, no "uede! contar con una or+ani*acin +rande ni con recur!o! a'undante! "ara tu &#ito) WI62I La $eta de% %idera*+o e! hacer .ue %a! "er!ona! tra'a4en 4unta! "ara a%can*ar $eta! de!ea'%e!) Una co$"ren!in a (ondo de %a !ituacin co$"etiti-a "ondr8 de $ani(ie!to e% $odo de diri+ir tanto %a! "arte! $8! d&'i%e! de tu or+ani*acin co$o %a! $8! (uerte!, "ara .ue toda! "uedan coo"erar entre !, "ara a%can*ar %a $eta) WI6D0 7ero %a coo"eracin entre %o! $ie$'ro! de %a or+ani*acin e! e!encia% "ara e% &#ito) E% e4ecuti-o e(ica* "roduce una !ituacin de cohe!in "or e% co$"ro$i!o, +racia! a %a cua% "uede $andar a toda %a or+ani*acin co$o !i $anda!e a una !o%a "er!ona) Lo con!i+ue "%ani(icando !u e!trate+ia en !ecreto 1 diri+iendo !u e4ecucin con rdene! c%ara! 1 directa!) WI6D0 No "er$ite .ue todo! %o! $ie$'ro! de %a or+ani*acin cono*can %o! deta%%e! de !u! "%ane!) /!,, !u co$"etidor no !e "one !o're a-i!o) WI6D2 /"%a!ta %a! e!"ecu%acione! 1 aca%%a %o! ru$ore! entre !u! e%ectore!) De e!ta (or$a, $antiene a !u +ente centrada 1 con e% 8ni$o e%e-ado)

WI6DD Ca$'ia de direccin 1 $odi(ica !u! $&todo!) /!,, nadie "uede adi-inar !u direccin ni !u de!tino) WI6DF 5odi(ica !u! "o!icione! 1 recurre a a"ro00$acione! indirecta!) De e!te $odo, !u co$"etidor no co$"rende %a natura%e*a de !u de!a(,o ha!ta .ue e! de$a!iado tarde) WI6D5 La tarea de% e4ecuti-o 4e(e e! reunir !u! recur!o! 1 a !u +ente 1 !ituar%o! en una "o!icin en %a .ue de'en co$"ro$eter!e con e% &#ito de !u! $eta!) WI6DG De'e !ituar a !u or+ani*acin en una "o!icin ta% .ue !ea nece!ario e% ni-e% $8! e%e-ado dc rendi$iento "ara triun(ar) 7roduce una !ituacin en %a .ue %a! :nica! "o!i'i%idade! !on e% &#ito tota% o e% (raca!o tota%) Eace a-an*ar a !u or+ani*acin 1 .ue$a %a! na-e!) No ha1 $anera de e%udir e% co$"ro$i!o) WI6D? Eace !u'ir a !u or+ani*acin "or %a e!ca%era de %a! a%ta! e#"ectati-a!, 1 cuando decide .ue ha %%e+ado e% $o$ento o"ortuno, retira %a e!ca%era) WI6D@ De e!te $odo, aun.ue %o! $ie$'ro! de !u or+ani*acin no conocen %o! deta%%e! de !u! "%ane!, cuando e% e4ecuti-o %e! "ide .ue act:en, %o o'edecen co$o o'edecen %a! o-e4a! a% "a!tor) WI6DI No e!ta'%e*ca! a%ian*a! con %o! .ue no e!t&n di!"ue!to! a a!u$ir e% de!a(,o de %o! acto! co$"etiti-o!) Lo! .ue no !on con!ciente! de %a! o"ortunidade! ni de %o! o'!t8cu%o! no !on co$"etente! "ara diri+ir una or+ani*acin) Lo! .ue no recurren a e!"ecia%i!ta! ni a con!u%tore! no "ueden a"ro-echar!e de %a! de'i%idade! de !u! co$"etidore! ni reaccionar ante %a! circun!tancia! ine!"erada!) Lo! .ue i+noran e% arte de $anio'rar en di(erente! !ituacione! co$"etiti-a! no "ueden tener &#ito) WI6F0 Cuando un e4ecuti-o e(ica* entra en e% territorio de un co$"etidor, no "er$ite .ue !u co$"etidor !u$e !u! (uer*a! a %a! de !u! a%iado!) I$"one !u -o%untad a !u co$"etidor) No "er$ite .ue !u co$"etidor !e a"o1e en otro! "ara !er $8! (uerte) WI6F0 Ta$"oco !e "reocu"a "or ce ir!e a %a !a'idur,a "o"u%ar) Su de!eo de -ictoria e! tan (uerte .ue !%o !e "reocu"a de !er-ir!e de %o! hecho! "ara "roducir re!u%tado! e(icace!)

WI6F2 Cuando !ea! 4e(e, otor+a reco$"en!a! .ue no "ueda otor+ar nadie $8!) Ea* "%ane! .ue no ten+an "recedente!) De e!te $odo, tu +ente !e+uir8 tu -i!in) 5andar8! a toda %a or+ani*acin co$o !i $anda!e! a una !o%a "er!ona) WI6FD Diri+e "or e% e4e$"%o, no "or %a! "a%a'ra!) 5oti-a a %a +ente con %a! e#"ectati-a! de 'ene(icio!) No %e! ha'%e! de %o! rie!+o!) Cond:ce%a! a !ituacione! en %a! .ue !%o "uedan e%e+ir entre e% co$"ro$i!o 1 e% (raca!o, !in nin+una otra o"cin) Cuando %a! "er!ona! di+na! !e en(rentan a e!ta di!1unti-a, encontrar8n %a! (uer*a! "ara a%can*ar %a -ictoria) WI6FF 7ara "roducir circun!tancia! .ue te !ean (a-ora'%e!, e$"ie*a "or (in+ir .ue !i+ue! e% "ro+ra$a de tu co$"etidor) WI6F5 Ea* creer a tu co$"etidor .ue !i+ue! %a direccin .ue &% te ha $arcado) Ea*%o dor$ir) De e!te $odo, cuando e4ecute! tu! "%ane! cuidado!a$ente de!arro%%ado!, "odr8! !u"erar a tu co$"etencia) WI6FG De!de e% $o$ento en .ue !e "onen en $archa %a! o"eracione! co$"etiti-a!, $ant&n un !ecreto e!tricto) 7rocura .ue !e to$en deci!ione! r8"ida! de a%to ni-e% "ara .ue tu "ueda! actuar) WI6F? Cuando tu co$"etidor $ani(ie!te !u de'i%idad, act:a r8"ida$ente "ara a"ro-echarte de e%%a) /"od&rate de %o .ue $8! -a%ore %a co$"etencia) Ea* .ue tu co$"etidor reaccione de acuerdo con tu ca%endario) WI6F@ /da"ta tu e!trate+ia a %o! $o-i$iento! de %a co$"etencia) Sit:ate en una "o!icin .ue te "er$ita a%can*ar cuota! de $ercado deci!i-a!) WI6FI E$"rende tu! acto! con ra"ide* 1 en !ecreto) Cuando tu co$"etidor "on+a de $ani(ie!to !u de'i%idad, act:a r8"ida$ente) /!,, tu co$"etidor no !er8 ca"a* de reaccionar a tie$"o)

6 WII 6

LOS /T/HUES INCENDI/RIOS

Sun T*u di4o< Lo! ata.ue! con e% (ue+o tienen cinco o'4eti-o!< e% "ri$ero, .ue$ar a% "er!ona%; e% !e+undo, .ue$ar %a e#i!tencia!; e% tercero, .ue$ar e.ui"o!; e% cuarto, .ue$ar de"!ito! de ar$a!; e% .uinto, .ue$ar $edio! de tran!"orte) De'e tener!e a $ano %o nece!ario "ara hacer una ho+uera) Lo! (ue+o! arden $e4or con e% tie$"o !eco 1 cuando a!cienden %a! con!te%acione! de% Ceda*o, e% 5uro, %a! /%a! 1 e% Carro) E% e$"%eo de% (ue+o "ara atacar e! a!tuto) E% e$"%eo de% a+ua "ara atacar ta$'i&n te da $8! (uer*a) 7ero e% a+ua !%o "uede di-idir o ai!%ar a% ene$i+o; e% (ue+o, "or !u "arte, "uede de!truir%o)

WII De!truir %a re"utacin

WII60 De!truir %a re"utacin de un co$"etidor e! %a $eno! de!ea'%e 1 %a $8! "e%i+ro!a de %a! o"eracione! co$"etiti-a!) Lo! ata.ue! a %a re"utacin "ueden diri+ir!e !o're cinco 8rea!< e% "er!ona% o %a! re%acione! "er!ona%e!; %o! "roducto! de %a or+ani*acin o %a! actuacione! indi-idua%e!; %o! c%iente! o %o! e$"%eado!; %o! "ro-eedore! o %o! "artidario!, 1 %o! recur!o! de ca"ita% o e% re!"a%do (inanciero) WII62 7ara .ue "ueda! de!truir %a re"utacin de tu co$"etidor, &!te de'e tener una de'i%idad cre,'%e .ue !e "ueda $a+ni(icar o "oner a% de!cu'ierto) WII6D /de$8!, de'e! tener a tu di!"o!icin %o! dato! 1 %o! recur!o! nece!ario! "ara %%e-ar a ca'o %a tarea) WII6F La de!truccin de %a re"utacin de"ende de% entorno "o%,tico 1 econ$ico de% $o$ento) 7ara .ue e% da o !e e#tienda, %a! corriente! econ$ica! 1 "o%,tica! de'en hacer circu%ar de $anera e(ecti-a %a! $a%a! noticia!) WII65 E% $o$ento adecuado "ara e$"render una ca$"a a de de!truccin de %a re"utacin de un co$"etidor e! cuando &!te !e encuentra con otra! di(icu%tade! en %a e!cena "o%,tica o econ$ica) E!to e! a!, !o're todo cuando dentro de !u e%ectorado ha1 "ro'%e$a! "ara %o! .ue no !e ha encontrado toda-,a un chi-o e#"iatorio c$odo) WII6G 7ara de!truir de $anera e(ica* %a re"utacin de un co$"etidor, de'e! centrar tu atencin !o're uno de e!to! cinco o'4eti-o! 1 ada"tar tu ata.ue "ara cu'rir %o! re.ui!ito! de dicho o'4eti-o) WII6? En "ri$er %u+ar, intenta "ro-ocar una cri!i! de credi'i%idad entre %o! e%ectore! $8! %ea%e! de tu co$"etidor, "ue! &!te e! e% $&todo $8! e(ica*) Si %a cri!i! !e inicia in$ediata$ente, (o$&nta%a en!e+uida haciendo "re!in de!de e% e#terior) 7ero !i no ere! ca"a* de "ro-ocar una cri!i! de in$ediato 1 tu co$"etidor con!er-a %a ca%$a, no %ance! un (uerte ata.ue de!de e% e#terior)

Sun T*u di4o< No ata.ue! a tu ene$i+o !i e% ata.ue no te "uede re!u%tar 'ene(icio!o) No con!u$a! recur!o! !i no o'tiene! una +anancia a ca$'io) No ha+a! %a +uerra a no !er .ue e!t&! en "e%i+ro) Un $onarca no de'e $o-i%i*ar un e4&rcito "or ra'ia) Un co$andante en 4e(e no de'e atacar a% ene$i+o "or ira o "or e$oti-idad) /-an*a cuando !ea -enta4o!o; detente cuando no %o !ea) 7or %o tanto, e% $onarca i%u!trado e! $u1 "rudente 1 e% +ran co$andante en 4e(e e! $u1 cauto) O'rando a!,, !e "uede con!er-ar e% E!tado 1 $antener !u! de(en!a!)

WII6@ 7or e% contrario, de4a .ue %a ca$"a a ha+a tanto da o co$o !ea "o!i'%e) En cuanto a"are*ca una de'i%idad o una o"ortunidad, ataca; de %o contrario, e!"era) WII6I Si %%e+a! a %a conc%u!in de .ue de'e! de!truir %a re"utacin de un co$"etidor 1 e% $o$ento e! e% adecuado, "on en $archa %a ca$"a a, aun.ue de'a! e$"e*ar de!de (uera de !u e%ectorado) No !ie$"re e! "o!i'%e acercarte %o !u(iciente a tu co$"etidor, !o're todo !i &!te e! a!tuto) WII600 Intentar de!truir %a re"utacin de un co$"etidor e! una tarea "e%i+ro!a) Cuando ha1a! "ue!to en $archa una ca$"a a de!tructi-a, "rocura .ue no te !a%"i.ue a ti ta$'i&n) WII600 7or otra "arte, cuando %a! corriente! "o%,tica! 1 econ$ica! %%e-en cierto tie$"o (%u1endo en una direccin deter$inada, e! $u1 "ro'a'%e .ue ca$'ien de direccin) E!tate "re"arado "ara $odi(icar tu t8ctica o "ara a'andonar %a ca$"a a !i e% tie$"o 1 %a corriente !e -ue%-en contra ti) WII602 Todo! %o! e4ecuti-o! de'en e!tar (a$i%iari*ado! con %o! cinco o'4eti-o! de una ca$"a a contra %a re"utacin) Lo! e4ecuti-o! de'en !er ca"ace! de de(ender!e o de atacar a %o! de$8!, en (uncin de %a !ituacin e!trat&+ica) WII60D La de!truccin de %a re"utacin e! un $&todo .ue "er$ite derrotar a tu co$"etidor "ara !ie$"re) Otro! $&todo! co$"etiti-o! e#i+en +rande! +a!to! de recur!o!, e inc%u!o cuando tienen &#ito, !u! re!u%tado! "ueden no !er "er$anente!) WII60F La de!truccin de %a re"utacin, "or !u "arte, "uede no co!tarte $8! .ue a%+una! "a%a'ra! 'ien dicha!) Lo .ue e! $8! i$"ortante toda-,a e! .ue una re"utacin de!truida e! di(,ci% de recu"erar) WII605 Derrotar a un co$"etidor 1 a!u$ir e% contro% de %a !ituacin !in !er ca"ace! de 'ene(iciar!e de %a -ictoria e! una de!+racia) Co$"etir "or co$"etir e! un derroche de tie$"o 1 de recur!o!, ade$8! de !er un rie!+o innece!ario) WII60G 7or %o tanto, e% e4ecuti-o "rudente e$"ie*a "or !o"e!ar %o! 'ene(icio! .ue "uede reco+er "or "re!entar un de!a(,o deter$inado) Cuando %%e+a a %a conc%u!in de .ue !on adecuado!, %ucha "ara -encer)

WII60? No ata.ue! %a re"utacin de tu co$"etidor !i no "uede! 'ene(iciarte de e%%o) No con!u$a! recur!o! !i no o'tiene! una +anancia a ca$'io) No o're! con a+re!i-idad a no !er .ue e!t&! en "e%i+ro) WII60@ E% e4ecuti-o no de'e co$"etir $o-ido "or %a e$ocin) No de'e atacar $o-ido "or %a ira) /-an*a cuando !ea "ro-echo!o; detente cuando no %o !ea) Si 'ien e! cierto .ue %a e$ocin "uede -o%-er a %a ra*n 1 .ue %a ira "uede -o%-er a %a ca%$a, %a re"utacin de!truida no !e "uede recu"erar, 1 una or+ani*acin $uerta no "uede -o%-er a %a -ida) WII60I 7or %o tanto, e% e4ecuti-o "rudente o'ra con !a'idur,a 1 con caute%a) /% hacer%o, !e reducen a% $,ni$o !u! "ro"ia! de'i%idade!, !e con!er-a !u re"utacin 1 !e $antiene intacta !u "ro"ia or+ani*acin)

6 WIII 6

EL E57LEO DE ES7I/S

Sun T*u di4o< E% co$andante en 4e(e .ue a"ro-echa %a +uerra "ara +anar (a$a "er!ona% 1 ri.ue*a, "ero .ue no !e +a!ta dinero en in(or$ar!e acerca de% ene$i+o, e! inhu$ano) La cau!a "or %a .ue %o! $onarca! i%u!trado! 1 %o! co$andante! en 4e(e co$"etente! +anan -ictoria!, a%can*an &#ito! de!tacado! 1 !o're"a!an a %a +ente corriente e! .ue conocen "or ade%antado in(or$acin e!encia%) La in(or$acin !%o "rocede de "er!ona! .ue conocen a% ene$i+o "or e% trato "er!ona%) E#i!ten cinco ti"o! de acti-idade! de in(or$acin< %a in(or$acin %oca%, %a in(or$acin interna, %a de!in(or$acin, %a in(or$acin en+a o!a 1 %a in(or$acin continuada)

WIII La reco+ida de in(or$acin

WIII60 La in-er!in de recur!o! "ara !u e$"%eo en una !ituacin co$"etiti-a deter$inada i$"ide a"%icar e!to! recur!o! a u!o! a%ternati-o!) E% dinero 1 %o! recur!o! hu$ano! .ue 1a e!t8n co$"ro$etido! en un con(%icto no !e "ueden uti%i*ar en otro) WIII62 Lo! acto! co$"etiti-o! "ueden durar $ucho! a o! $ientra! %o! co$"etidore! intentan to$ar "o!icione! "ara e% en(renta$iento deci!i-o) E% $oti-o "or e% .ue %o! e4ecuti-o! "rudente! a%can*an -ictoria!, %o+ran &#ito! de!tacado! 1 !o're"a!an a %o! de$8! e! .ue conocen "or ade%antado %a in(or$acin e!encia%; e! decir, conocen %o! o'4eti-o!, %o! recur!o! 1 %a! acti-idade! de !u co$"etidor) Conocen %a! o"inione! de %o! e%ectorado! .ue !on e% o'4eti-o) Vencen, ade$8!, "or.ue dan a %a co$"etencia una idea e.ui-ocada de !u! "ro"ia! intencione! 1 circun!tancia!) WIII6D E!te ti"o de in(or$acin e!encia% "or ade%antado no !e con!i+ue con !%o de!ear%a ni "or $edio de e!"ecu%acione!) No !e con!i+ue e!tudiando %o! hecho! ni %a! acti-idade! de% "a!ado) No !e con!i+ue reco+iendo, $idiendo ni ana%i*ando %o! dato! de% $ercado ni %o! dato! de$o+r8(ico!) La in(or$acin -erdadera$ente :ti% "rocede de "er!ona! .ue conocen de "ri$era $ano 1 .ue han tratado "er!ona%$ente a %a co$"etencia 1 a %o! e%ectore!) WIII6F La! acti-idade! de in(or$acin tienen do! o'4eti-o!) E% "ri$ero e! o'tener in(or$acin "reci!a 1 reciente !o're %o! o'4eti-o!, %o! recur!o! 1 %a! acti-idade! de %a co$"etencia 1 de %o! e%ectore!) E% !e+undo e! "ro"orcionar a %a co$"etencia in(or$acin en+a o!a !o're tu! "ro"io! o'4eti-o!, recur!o! 1 acti-idade!) Se "ueden u!ar cuatro (uente! "ara reci'ir 1 "ara tran!$itir %a in(or$acin< %a! (uente! %oca%e!, %a in(or$acin interna, %a contrain(or$acin 1 %o! to"o!) WIII6 5 Co$'inando e!ta! cuatro (uente! de in(or$acin, nadie !a'r8 c$o o'tiene! ni c$o reco+e! tu in(or$acin) Se crea una red "odero!a "ero $i!terio!a) E!ta red e! e% acti-o $8! "recio!o de% director e4ecuti-o)

WIII6G La! (uente! %oca%e! de in(or$acin !on a.ue%%a! a %a! .ue !e accede (8ci%$ente en %a $a1or,a de %o! !ectore!) Entre %a! (uente! %oca%e! de in(or$acin !e cuentan, "or e4e$"%o, %a! "er!ona! .ue acuden a %o! con+re!o! de% !ector, %o! e$"%eado! de 'a4o ni-e% de %a co$"etencia, %a! "u'%icacione! de% !ector, %a! "u'%icacione! 1 %o! "eridico! naciona%e!, %o! re"re!entante! de %o! (a'ricante! 1 %a "u'%icidad) La! (uente! %oca%e! !on uno! 'ueno! cana%e! "ara di!e$inar in(or$acione! en+a o!a! "ara con(undir a %a co$"etencia) 7ero de!con(,a t: ta$'i&n de %o! ru$ore! 1 de %a !a'idur,a "o"u%ar) WIII6? La! (uente! interna! de in(or$acin !on %a! "er!ona! .ue tra'a4an "ara o en %a co$"etencia o %o! e%ectore! i$"ortante! .ue tienen acce!o a dato! i$"ortante!) E!ta! (uente! !on "rinci"a%$ente "er!ona% e4ecuti-o 1 t&cnico, "ero ta$'i&n tiene i$"ortancia e% "er!ona% ad$ini!trati-o .ue tiene acce!o a in(or$acione! e!encia%e!, !o're todo en %a! e$"re!a! en %a! .ue e% (%u4o de in(or$acin no e!t8 re!trin+ido) WIII6@ Lo! a+ente! de de!in(or$acin !on a+ente! de %a co$"etencia o to"o! introducido! en nue!tra "ro"ia e$"re!a .ue han !ido con-ertido! a nue!tro !er-icio) Son %o! a+ente! $8! -a%io!o!) WIII6I Recuerda .ue ta$'i&n %a co$"etencia "uede !er-ir!e de %a de!in(or$acin) /%+uno! de tu! in(or$adore! !on, !in %u+ar a duda, de!in(or$adore!) Cuando de!cu'ra! a un de!in(or$ador, a"ro-&chate de &%) 7ro"orciona a %a co$"etencia in(or$acin en+a o!a) E% de!in(or$ador !er8 cre,do con toda !e+uridad durante a%+:n tie$"o) WIII600 Lo! to"o! !on a+ente! a !ue%do nue!tro .ue de!e$"e an tra'a4o! (i4o! con %o! e%ectore! o en %a co$"etencia) WIII600 Nin+una acti-idad e!t8 -incu%ada $8! e!trecha$ente a nue!tro &#ito .ue %a reco+ida 1 %a !ie$'ra e(icace! de in(or$acin) Nin+una reco$"en!a de'e !er $a1or .ue %a .ue !e concede a %o! .ue "ro"orcionan in(or$acin e!encia%) Nin+una o"eracin de'e !er $8! !ecreta .ue %a! re%acionada! con %a in(or$acin) WIII602 7ero !%o un e4ecuti-o de +ran !a'idur,a 1 de enor$e !uti%e*a "uede hacer un u!o e(ica* de %a in(or$acin) WIII60D E% i$"acto de %a in(or$acin e! tan +enera%, tan a$"%io 1 tan uni-er!a% .ue no ha1 nin+una acti-idad donde no !e "ueda a"%icar)

WIII60F 7ero de'e !er en !ecreto) Si !e conocen %o! "%ane! "ara %a reco+ida 1 "ara %a !ie$'ra de in(or$acin, todo! %o! .ue "artici"an en e%%o! e!tar8n condenado! a% (raca!o) WIII605 No i$"orta .u& ti"o de acto! co$"etiti-o! !e "%ani(i.uen o .u& re"utacin !e de!ea atacar< e! nece!ario conocer e% no$'re de% e4ecuti-o a(ectado, %o! no$'re! de !u! a1udante!, de !u! a!e!ore!, 1 ha!ta e% de !u cho(er) Lo! in(or$ante! 1 %o! a+ente! de'en "ro"orcionar e!te ti"o de in(or$acione!) WIII60G La con-er!in de %o! a+ente! de %a "ro"ia co$"etencia no! otor+a una -enta4a cr,tica) 7or %o tanto, de'e$o! atra&rno!%o! con "ro$e!a! de 'ene(icio!, diri+ir%o! 1 "rote+er%o!) De e!te $odo, "a!an a (or$ar "arte de nue!tra red de de!in(or$acin) WIII60? Una red de de!in(or$acin e(ica* no! "er$ite 4u*+ar e% -a%or de %a in(or$acin .ue no! "ro"orcionan %a! (uente! %oca%e! 1 %o! a+ente! interno!) WIII60@ Aracia! a %a red de de!in(or$acin, "ode$o! deter$inar !i %a in(or$acin en+a o!a !e ha tran!$itido, en e(ecto, a %a co$"etencia) WIII60I Aracia! a %a red de de!in(or$acin, "ode$o! tra*ar e!trate+ia! adecuada! "ara rec%utar a to"o! 1 "ara "rote+er%o! "ara .ue no !ean de!cu'ierto!) 7ode$o! de!cu'rir !i nue!tra red de inte%i+encia corre "e%i+ro) WIII620 E% director e4ecuti-o de'e !er con!ciente de todo! %o! a!"ecto! re%acionado! con %a! acti-idade! de in(or$acin) De'e co$"render .ue %a de!in(or$acin e! e% e%e$ento $8! e!encia% "ara %a -ictoria en %a! o"eracione! co$"etiti-a!) De'e co$"render .ue e% tra'a4o de de!in(or$acin de'e re$unerar!e con +ran +enero!idad) WIII620 /% (in 1 a% ca'o, %a a!cen!in 1 %a ca,da de $ucho! e4ecuti-o! 1 de $ucha! or+ani*acione! e! re!u%tado directo de% e$"%eo e(ica* de %a in(or$acin) No "ode$o! "a!ar "or a%to !u i$"ortancia) WIII622 Lo! e4ecuti-o! "rudente! no e$"%ean en !u! rede! de in(or$acin $8! .ue a %a! "er!ona! $8! ca"acitada!) /%can*an e% &#ito "or $edio de e!ta! "er!ona!) La in(or$acin e! %a e!encia 1 %a 'a!e de todo! %o! acto! co$"etiti-o!)

/"&ndice

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SU5/RIO DE LOS 7RINCI7IOS DE SUN TZU

0) 2) D) F) 5) G) ?) @) I) 00) /"rende a co$'atir) 5ue!tra e% ca$ino) Ea*%o 'ien) Conoce %o! hecho!) E!"era %o "eor) /"ro-echa e% $o$ento) Hue$a %a! na-e!) Ea*%o $e4or) E$"u4ad todo! 4unto!) Hue no adi-inen tu! intencione!)

0) /"rende a co$'atir)
La co$"etencia e! ine-ita'%e en %a -ida) /de$8!, %a co$"etencia !e "roduce en todo! %o! a!"ecto! de %a -ida) Sun T*u no! ad-ierte .ue todo %o .ue a"renda$o! !o're e% arte de co$"etir !er8 "oco) 7or otra "arte, no o'!tante, Sun T*u no! "re-iene de %a co$"etencia "or %a co$"etencia) /d-ierte .ue co$"etir !i$"%e$ente "ara enri.uecer!e o -encer !in !er ca"ace! de a"ro-echar!e de %a -ictoria e! arrie!+ado 1 co!to!o) La co$"etencia de'e "roducir!e cuando "ode$o! +anar a%+o i$"ortante o cuando e!ta$o! en "e%i+ro) 7or otra "arte, en %a! !ituacione! co$"etiti-a! no de'e$o! "er$itir .ue nue!tra! e$ocione! ri4an nue!tro! acto!) La! e$ocione! nu'%an %a ra*n 1 de!tru1en %a o'4eti-idad, 1 a$'a! co!a! !on nece!aria! "ara e% &#ito co$"etiti-o continuado) La "&rdida de% contro% e$ociona% e! un o'!t8cu%o de "ri$er orden, a!, co$o un ar$a "e%i+ro!a en $ano! de %a co$"etencia)

2) 5ue!tra e% ca$ino)
Sun T*u no! dice .ue e% %idera*+o deter$ina "or !, !o%o e% &#ito) E% %idera*+o e! un te$a candente en e% $undo $oderno de %o! ne+ocio!) 9, natura%$ente, era i+ua%$ente i$"ortante en %a anti+ua China) QC$o de(inir,a Sun T*u e% %idera*+oR Con(ucio, .ue (ue conte$"or8neo de Sun T*u, en!e $ucha! co!a! acerca de% %idera*+o en !u! /na%ecta!) Un an8%i!i! de %a! en!e an*a! con(uciana! "one de $ani(ie!to .ue Con(ucio cre,a .ue e% %idera*+o e(ica* "ro-iene de !iete caracter,!tica!< %a autodi!ci"%ina, %a deci!in, e% %o+ro, %a re!"on!a'i%idad, e% conoci$iento, %a coo"eracin con %o! !u'ordinado! 1 e% e4e$"%o) 25ucho! %,dere! i$"ortante! de %a hi!toria anti+ua 1 $oderna X/%e4andro 5a+no, Nu%io C&!ar, Ne!ucri!to, Linco%n, Arant, Lee, LaCrence, Roo!e-e%t, 7atton, 5ar!ha%% 1 otro!X dan $ue!tra! de "o!eer e!ta! caracter,!tica!)3 X La autodi!ci"%ina !i+ni(ica .ue e% %,der tiende a a4u!tar !u -ida a una !erie de re+%a! .ue con!idera adecuada! "ara &% 1 ace"ta'%e! "ara !u! e%ectore!) No nece!ita $oti-acione! e#teriore! "ara rendir) X La deci!in !i+ni(ica .ue e% %,der tra'a4a "ara a%can*ar o'4eti-o! .ue !on i$"ortante! "ara !u! e%ectore! 1 .ue no %i$ita !u! $eta! a% $arco e!trecho de !u "ro"io inter&!) X E% %o+ro !i+ni(ica .ue e% %,der de(ine %o! re!u%tado! "or %a !ati!(accin de %a! nece!idade! de !u! e%ectore!) X La re!"on!a'i%idad !i+ni(ica .ue e% %,der re!"onde de %o! re!u%tado! de !u! deci!ione! 1 de !u! acto!) X E% conoci$iento !i+ni(ica .ue e% %,der a!"ira con!tante$ente a $e4orar !u co$"ren!in 1 !u ca"acidad) X La coo"eracin con %o! !u'ordinado! !i+ni(ica .ue e% %,der tra'a4a en co%a'oracin con !u! e%ectore! "ara a%can*ar o'4eti-o! "re-ia$ente acordado!) X E% e4e$"%o !i+ni(ica .ue e% %,der $ue!tra e% ca$ino "or !u! "ro"io! acto!) Sun T*u ha'%a ta$'i&n de cinco de(ecto! de% car8cter .ue "ueden conducir a% (raca!o) Son %a te$eridad, %a ti$ide*, %a e$ociona%idad, e% e+o,!$o 1 %a "reocu"acin e#ce!i-a "or %a "o"u%aridad)

D) Ea*%o 'ien)
Toda -enta4a co$"etiti-a !e 'a!a en %a e4ecucin e(ica*) La "%ani(icacin e! i$"ortante, "ero %o! acto! !on %a (uente de% &#ito) Sin acto! e(icace!, %a "%ani(icacin e! un e4ercicio e!t&ri%) Lo! terico! $oderno! de %a +e!tin creen .ue %a tendencia a actuar $8! .ue a "%ani(icar $e4ora !u!tancia%$ente %a! "o!i'i%idade! de &#ito) Sun T*u a(ir$a .ue %a -enta4a co$"etiti-a !ur+e cuando !e crean o"ortunidade! (a-ora'%e! 1, a continuacin, !e act:a a"ro-echando e!ta! o"ortunidade! en e% $o$ento adecuado) En otra! "a%a'ra!, %o! +anadore! !on %o! .ue hacen %o correcto en e% $o$ento correcto) 7ero Sun T*u no! recuerda ta$'i&n .ue de'e$o! $oderar e% de!eo de actuar "or %a nece!idad de e4ercitar %a "aciencia) No! en!e a .ue no!otro! $i!$o! "ode$o! con!e+uir !ituarno! en una "o!icin en %a .ue no "oda$o! !er derrotado!, "ero .ue %a o"ortunidad de -encer no! %a de'en 'rindar %o! de$8!) 7or %o tanto, de'e$o! e!tar di!"ue!to! a e!"erar) E% $ero hecho de .ue !e"a$o! -encer no !i+ni(ica .ue "oda$o! -encer) /-an*a cuando !ea -enta4o!o 1 detente cuando no %o !ea)

F) Conoce %o! hecho!)

7ara a%can*ar e% &#ito, de'e! +e!tionar %a in(or$acin) La in(or$acin e! %a !a-ia -ita% de %o! ne+ocio!) Sun T*u dice .ue %a in(or$acin, o %a (a%ta de in(or$acin, deter$ina %a! "o!i'i%idade! de &#ito) Se+:n &%, !i !e di!"one de una in(or$acin (ia'%e 1 !u(iciente, %a -ictoria e! !e+ura) Sun T*u en!e a .ue %a +e!tin de %a in(or$acin tiene do! a!"ecto!) E% "ri$ero de e!to! a!"ecto! e! %a reco+ida de in(or$acin) E% !e+undo e! %a e$i!in de in(or$acin) Se reco+e in(or$acin "ara to$ar 'uena! deci!ione!) Se e$ite in(or$acin "ara con(undir a %a co$"etencia) En cua%.uiera de %o! do! ca!o!, de'er8! conocer %o! hecho! rea%e!, o (raca!ar8!) La $e4or in(or$acin e! %a .ue "rocede de% conoci$iento de "ri$era $ano) Sun T*u reco$ienda decidida$ente e% e$"%eo de a+ente! 1 de in(or$adore! "ara .ue reco4an 1 tran!$itan %a in(or$acin de "ri$era $ano) E!to "uede "arecer !inie!tro, "ero en rea%idad %a! o"eracione! in(or$ati-a! !on i$"ortante! 1 nece!aria!) Toda! %a! or+ani*acione! 1 todo! %o! indi-iduo! rea%i*an o"eracione! in(or$ati-a! en $a1or o $enor $edida) La! or+ani*acione! "rudente! con!ideran (unda$enta%e! %a! o"eracione! in(or$ati-a! e in-ierten en e%%a! %o! recur!o! nece!ario! "ara .ue re!u%ten renta'%e!) Sun T*u no! "re-iene contra %a =!a'idur,a "o"u%ar>) La !a'idur,a "o"u%ar e! e% con4unto de !u"ue!to! no de$o!trado!, de e!"ecu%acione! !in 'a!e 1 de o"inione! ace"tada! "or todo! .ue !e encuentran "re!ente! en cua%.uier +ru"o de "er!ona!) E! $u1 "e%i+ro!o no "oner en te%a de 4uicio %a !a'idur,a "o"u%ar) Lo! hecho! (ia'%e! !ie$"re "receden a %o! acto! -ictorio!o!) La $a1or,a de %a! deci!ione! .ue !e to$an durante %a! acti-idade! co$"etiti-a! tienen un e%e$ento de incertidu$'re) Senci%%a$ente, no "ode$o! !a'er%o todo) /un a!,, e! "reci!o to$ar deci!ione!) Sun T*u no! dice .ue %o e!tudie$o! todo 1 .ue to$e$o! nue!tra! deci!ione! !o"e!ando %a! "o!i'i%idade! de &#ito) En otra! "a%a'ra!, Sun T*u no! dice .ue e-a%ue$o! %a! "ro'a'i%idade! de% &#ito ante! de actuar) Lo! +e!tore! $oderno! tienen acce!o a una !erie de t&cnica! e!tad,!tica! !enci%%a! "ero "odero!a! .ue %e! a1udan a cuanti(icar e% +rado de incertidu$'re a!ociado a %a in(or$acin) De$in+ 1 otro! autore! han de$o!trado .ue e!ta! t&cnica! $e4oran +rande$ente %a ca%idad de %a! deci!ione!) E% &#ito en e% ca$"o de 'ata%%a de %a in(or$acin de"ende de !a'er u!ar %a! e!tad,!tica! !in a'u!ar de e%%a!)

5) E!"era %o "eor)
Sun T*u "ronuncia una !eria ad-ertencia) No !u"on+a! .ue %a co$"etencia no atacar8) Con(,a, $8! 'ien, en una "re"aracin adecuada "ara derrotar%a) Si 'u!ca! a%+o .ue te o'%i+ar8 a co$"etir con otro "ara o'tener%o, e! una tonter,a !u"oner .ue e!a "er!ona o e!a or+ani*acin !e .uedar8 en e!tado de %etar+o) Lo natura% e! .ue %a co$"etencia intente +anar %a 'ata%%a) 7or %o tanto, e! nece!aria una "re"aracin adecuada) Sun T*u "ronuncia otra ad-ertencia re%acionada con %a "re"aracin) No a'orde! %o! "ro'%e$a! di(,ci%e! cuando no di!"on+a! dc recur!o! adecuado!) Inc%u!o con una e!trate+ia !u"erior, !er8! derrotado !i te (a%tan recur!o!) Se+:n Sun T*u, no e! nece!ario tener $8! ho$'re! ni $8! dinero .ue e% ene$i+o "ara triun(ar) Lo .ue de'e$o! hacer e! o'!er-ar de cerca a %a co$"etencia 1 centrar nue!tro! recur!o! en !u! "unto! (%aco!) 7ero no in(ra-a%ore! a %a co$"etencia) E!tudia cuidado!a$ente e% !i+ni(icado de !u! $o-i$iento! 1 de !u! t8ctica!) E!"era %o "eor "ara triun(ar)

G) /"ro-echa e% $o$ento)
E% o'4eti-o de %a accin co$"etiti-a e! %a -ictoria r8"ida) E% (actor $8! i$"ortante de% &#ito en %a co$"etencia e! %a -e%ocidad) 7ara -encer, ha* %a! co!a! de $anera !enci%%a !ie$"re .ue "ueda!) Lo! $&todo! !enci%%o! !on e(icace! 1 econ$ico!) 7ru&'a%o! "ri$ero) Si no dan re!u%tado, !ie$"re tendr8! tie$"o de "ro'ar con otra co!a) E!tar un "a!o "or de%ante de %a co$"etencia -a%e $8! .ue cua%.uier otra -enta4a) Cuando t: -a! "or de%ante, %a co$"etencia de'e reaccionar) La -e%ocidad 1 %a inno-acin !on %a! c%a-e! "ara ir "or de%ante) Ea* co!a! !enci%%a! 1 ha*%a! 'ien) Si hace! $ucha! co!a! !enci%%a! $u1 'ien, au$entar8! e!"ectacu%ar$ente tu! "o!i'i%idade! de -encer) E!to !e cu$"%e, !o're todo, cuando tu co$"etencia cree .ue %a co$"%e4idad en+endra e% &#ito) Lo $8! (recuente e! .ue %a co$"%e4idad no en+endre $8! .ue $8! +a!to! (i4o!) La! e!trate+ia! .ue derrochan tie$"o 1 .ue a+otan %o! recur!o! no (uncionan 'ien nunca) Cuando e% a+ua (%u1e, e-ita e% terreno e%e-ado 1 'u!ca %a! tierra! 'a4a!) De% $i!$o $odo, %a! e!trate+ia! de &#ito e-itan %o! $&todo! di(,ci%e! 1 'u!can %o! (8ci%e!)

?) Hue$a %a! na-e!)

Cuando %a! "er!ona! e!t8n unida! en !u "ro"!ito, nin+:n o'!t8cu%o %e! "uede cerrar e% ca$ino) Sun T*u acon!e4a a% %,der triun(ador .ue !e !it:e a !, $i!$o 1 a !u! e%ectore! en !ituacione! en .ue e!t&n en "e%i+ro de (raca!ar) Cuando %a! "er!ona! !a'en .ue "ueden (raca!ar !i no tra'a4an 4unta!, !e unir8n en !u "ro"!ito 1 $antendr8n !u co$"ro$i!o con una !erie de $eta! 1 de o'4eti-o!) E% %,der triun(ador e$"u4a a !u! e%ectore! hacia de%ante 1 de!"u&! .ue$a %a! na-e! tra! e%%o!) La $oti-acin 1 e% co$"ro$i!o !on %a! c%a-e! de% %idera*+o) Sun T*u no! dice .ue %a! "er!ona! !e $oti-an "or %a! e#"ectati-a! de 'ene(icio!) Cuando te en(rente! con o'!t8cu%o! 1 con de!a(,o!, centra %a atencin de tu! e%ectore! en %o! 'ene(icio! de% &#ito) No %e! ha'%e! de %o! rie!+o! .ue !e corren, "or.ue a!, !e de!$oti-ar,an) 7ara +anarte !u atencin, "re!&nta%e! $eta! c%ara$ente de(inida! 1 reco$"en!a! -a%io!a!) Trata 'ien a tu +ente) Or$a%a a conciencia) E% &#ito de %a or+ani*acin !e con!tru1e con e% &#ito indi-idua% de !u! $ie$'ro!)

@) Ea*%o $e4or)
Sun T*u dice .ue en %a +uerra !%o ha1 do! ti"o! de t8ctica!< %a! e!"erada! 1 %a! ine!"erada!) Lo! co$andante! en 4e(e e(icace! co$'inan %a! t8ctica! e!"erada! con %a! ine!"erada! en (uncin de %o! re.ui!ito! de %a !ituacin) 7ero %a! t8ctica! .ue "roducen %a! o"ortunidade! de -ictoria !on %a! ine!"erada!) /nte %a! t8ctica! ine!"erada! o inno-adora! no !e "uede "re"arar una de(en!a) La inno-acin e! %a :nica ar$a .ue te -ue%-e in-enci'%e) E% "oder de %a inno-acin hace !e+ura %a -ictoria) La inno-acin e(ica* no tiene .ue !er nece!aria$ente co$"%icada ni di(,ci%) Lo! "ro+ra$a! de Ae!tin de %a Ca%idad Tota% .ue han tenido &#ito han de$o!trado e% -a%or de $e4orar %a! o"eracione! "oco a "oco) E!to !e re$onta ha!ta %a idea de hacer 'ien %a! co!a! !enci%%a!) Un coro%ario de e!ta idea e! rea%i*ar $e4ora! !enci%%a! 1 con (recuencia) Un n:$ero e%e-ado de $e4ora! !enci%%a! "ueden $arcar una di(erencia !i+ni(icati-a en %o! rendi$iento!) Lo! e4ecuti-o! .ue tienen ha'i%idad "ara (o$entar 1 "ara i$"%antar %a! idea! inno-adora! di!"onen de recur!o! in(inito! en una !ituacin co$"etiti-a)

I) E$"u4ad todo! 4unto!)

La or+ani*acin, %a (or$acin 1 %a co$unicacin !on %a! 'a!e! de% &#ito) Si or+ani*a! 1 (or$a! a tu! e%ectore! con c%aridad, !er8! ca"a* de contro%ar !u! acto! cuando co$"ita!) Si %a or+ani*acin 1 %a (or$acin !on di(u!a!, %a! "er!ona! no !er8n de (iar) Te (a%%ar8n en e% $o$ento $8! cr,tico) No o'!tante, cuando toda! %a! e#"ectati-a! e!t8n c%ara! 1 %a e!tructura de %a or+ani*acin e! adecuada "ara !u! tarea!, %a! "er!ona! con(,an en !u! %,dere! 1 %o! !i+uen aun en circun!tancia! di(,ci%e!) La (or$acin e! e% e%e$ento e!encia% "ara con!e+uir .ue %a +ente tra'a4e 4unta) La re%acin 'ene(icio!Yco!te de %a (or$acin e(ica* e! enor$e cuando !e co$'ina con %a or+ani*acin adecuada 1 con un !i!te$a de reco$"en!a! .ue no de!$oti-e a %a +ente) / "e!ar de .ue !u! 'ene(icio! !on e-idente!, %a $a1or "arte de %o .ue %%a$an =(or$acin> en %o! E!tado! Unido! e! una "&rdida tota% de tie$"o 1 de recur!o!) Q7or .u&R J7or.ue e! a'urridaK La (or$acin de'e !er intere!ante "ara .ue !ea e(ica*) La 'uena (or$acin conduce a tener %a! idea! 1 conce"to! co$une!) La! idea! co$une! !on e!encia%e! "ara %a co$unicacin c%ara) E!o e! e!"ecia%$ente cierto en e% ca%or de %a co$"etencia, cuando e! crucia% .ue +e!tione! a tu! e%ectore!) 7or otra "arte, %a (or$acin e(ica* en+endra %ea%tad "or "arte de %o! e%ectore!) Sun T*u no! dice .ue no "ode$o! ca!ti+ar a %a +ente $ientra! no !e !ientan %ea%e! a no!otro!; e! decir, $ientra! no !e con!ideren $ie$'ro! de nue!tro +ru"o de e%ectore!) Ta$'i&n no! dice .ue, !i no "ode$o! ca!ti+ar a %a +ente, no "ode$o! contro%ar%a) La (or$acin e(ica* $antiene in(or$ado! a tu! e%ectore! 1 (o$enta %a tran.ui%idad 1 %a e!ta'i%idad de% +ru"o) La! "er!ona! .ue !e !ienten tran.ui%a! 1 e!ta'%e! tienen $8! !ana! %a! e$ocione! 1 %a! $ente! $8! de!"ierta!) 5ant&n !ano! a tu! e%ectore!) /horra !u ener+,a "ara %a! cue!tione! i$"ortante!) Oo$enta !u e!tado de 8ni$o) E$"%ea cuidado!a$ente a tu! e%ectore! "ara .ue di!"on+an de ener+,a 1 de ca"acidad de re!er-a) De e!te $odo, !er8! ca"a* de a"ro-echar %a! o"ortunidade! ine!"erada! 1 de %a -enta4a .ue "ro"orciona %a inno-acin)

00) Hue no adi-inen tu! intencione!)

La! $e4ore! e!trate+ia! co$"etiti-a! !on in(or$e!) Son tan !uti%e! .ue ni %a co$"etencia ni tu! e%ectore! !on ca"ace! de di!cernir%a!) Si tu e!trate+ia e! un $i!terio, no "odr8n "re-enir!e contra e%%a) En con!ecuencia, %o! co$"etidore! e!tar8n o'%i+ado! a reaccionar de!"u&! de .ue tu e!trate+ia !e "on+a de $ani(ie!to) E!to te otor+a una -enta4a !i+ni(icati-a) Co$o dice Sun T*u< =QHu& i$"orta .ue un co$"etidor ten+a $a1ore! recur!o!R Si 1o contro%o %a !ituacin, &% no "uede a"ro-echar%o!)> Di!"oniendo de% contro%, %o! h8'i%e! "ueden (or4ar %a -ictoria) /un.ue %a co$"etencia !ea (uerte, di!"oniendo de% contro% "uede! hacer .ue "ierda %a -o%untad de %uchar) C&ntrate en tu o'4eti-o) Con!er-a e% contro% $anteniendo !ecreta! tu! e!trate+ia!) 7ara con!e+uir e% contro%, a"od&rate de a%+o .ue .uiera o .ue nece!ite tu co$"etidor) Cuando tu co$"etidor $ani(ie!te una de'i%idad, a-an*a r8"ida$ente, !in "re-io a-i!o) E% &#ito en e% ata.ue directo de"ende en +ran $edida de% en+a o) Cuanto $eno! !e"a un co$"etidor dnde .uiere! centrar tu atencin, $8! (uerte !er8! t:) Si tu co$"etidor tiene .ue or+ani*ar de(en!a! en $ucho! "unto!, e!tar8 d&'i% en toda! "arte! "or %a %i$itacin de !u! recur!o!)