ثقافة التسويق الدولي

‫ﺍﻟﺠﻤﻬﻮﺭﻳـــﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳــــﺔ ﺍﻟﺪﻳﻤﻮﻗﺮﺍﻃﻴـــﺔ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴـــﺔ‬
‫ﻭﺯﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ‬

‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟﺤﺎﺝ ﻟﺨﻀﺭ‪-‬ﺒﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﻋﻠﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﻗﺴﻡ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬
‫ﺛﻘﺎﻓــﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ ﻟﺪى ﻣﺴﻴﺮي‬

‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﺠﺰاﺋﺮﻳﺔ‬
‫ﻤﺫﻜﺭﺓ ﻤﻘﺩﻤﺔ ﻟﻨﻴل ﺸﻬﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬
‫ﺘﺨﺼﺹ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺗﺤﺖ ﺇﺷﺮﺍﻑ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﻄﺎﻟﺐ‬

‫ﺃ‪.‬ﺩ‪.‬ﺍﻟﺸﺮﻳﻒ ﺑﻘــــﺔ‬ ‫ﺇﺳﻤﺎﻋﻴﻞ ﺟـــﻮﺍﻣﻊ‬
‫ﻟﺠﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺔ‬
‫ﺭﺌﻴﺴﺎ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺕ‪.‬ﻉ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺩ‪.‬ﺼﺎﻟﺢ ﻋﻤﺭﻓﻼﺤﻲ‬

‫ﻤﻘﺭﺭﺍ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺴﻁﻴﻑ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺕ‪.‬ﻉ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺩ‪ .‬ﺍﻟﺸﺭﻴﻑ ﺒﻘﺔ‬
‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺎ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﺃ‪.‬ﻡ‬ ‫ﺩ‪.‬ﻋﺒﺩ ﺍﻟﻭﻫﺎﺏ ﺒﻥ ﺒﺭﻴﻜﺔ‬
‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺎ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺃ‪.‬ﻡ‪.‬ﺩ‬ ‫ﺩ‪.‬ﻋﻤﺎﺭ ﺯﻴﺘﻭﻨﻲ‬
‫‪2007-2006‬‬
i
‫ﻟ‬ ‫ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺃﺰ ﻋ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺤﻤﺪ‬
‫ﻳﺠﻌﻞ ﻟ ﻋﻮﺟﺎ)‪ (1‬ﻗﻴﻤﺎ ﻟﻴ ﺭ ﺑ ﺳﺎ ﺷﺪﻳﺪﺍ ﻣ‬
‫ﻳﺒﺸﺮ ﺍﻟﻤ ﻣ ﻴ ﺍﻟ ﻳ ﻳﻌﻤ ﻮ ﺍﻟ ﺎﻟﺤﺎ‬ ‫ﻟﺪ‬
‫ﺎ)‪(2‬‬ ‫ﺃ ﻟﻬ ﺃﺟﺮﺍ‬
‫ﺳﻮﺭ ﺍﻟ ﻬﻒ ﺍ ﻳﺔ ‪2-1‬‬
‫ﺪ ﺍ ﺍﻟﻌ ﻴ‬
‫‪ii‬‬
‫ﺍﻹ ﺩﺍ‬
‫ﺍ‬ ‫ﺎ ﺍﻟ ﻴﺮﻳ ﺍﻟ ﻳ ﻳ ﺤﻘﻮ ﺃ ﺃ ﺪ ﻟﻬ ﻋﻤ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻮﺍ ﻊ‬
‫ﺪﻳﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻣ ﺍﻟﻘ ﺐ‬ ‫ﺳﻴ ﻮ‬ ‫ﻟ‬
‫ﺇﻟ‬
‫ﻞ ﻴﺮ‬ ‫ﺃﺑ ﺟﺰﺍ ﻤﺎ ﺍ ﻋ‬ ‫ﺃﻣ‬
‫‪iii‬‬
‫ﺷ ﺮ ﻋﺮ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺸ ﺮ ﺍﻟﻌﺮ ﺎ ﺇﻟ ﺃ ﻞ ﺑﻴ‬ ‫ﻋﺒﺎﺭﺍ‬ ‫ﺃﺗﻘﺪ ﺑ ﺎﻟ‬
‫ﺟﺔ ﺃ‬ ‫ﻬ ﺑﻤﺎ ﻴﻬ‬ ‫ﺃ ﻮﺍﺗ‬ ‫ﺇ ﻮﺗ‬
‫ﻞ ﻋﺎﺋ ﻬﺎ‬ ‫ﺟ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﺑﺎﻟﺸ ﺮ ﺍ ﺳ ﺎ‬ ‫ﻞ ﺍ ﻃﻮﺍﺭ ﺃ‬ ‫ﻞ ﺃﺳﺎﺗ ﺗ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺪ ﻮﺭ ﻋ‬
‫ﺇﺳ ﺎ‬ ‫ﺪﻗﺎ ﺑﺪ‬ ‫ﻞﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫‪iv‬‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺩﻤﺔ‪:‬‬
‫ﺠﺫﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﻭﺍﻤل ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ ﻌﺩﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﺘ ﻭ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺸﻬﺩ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻴﺘﺭﺍﺠ ﺩﻭﺭ ﻓﻲ ﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﻤ ﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻜﺎﻤل ﻴﻨﺼ‬
‫ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻜﻜل ﻭ ﺭ ﻟﻠﻭﺠﻭﺩ ﺎﻤل ﺨﺭ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺍﻟﺴﻠ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻤ‬ ‫ﻭﻤ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻘﺩ‬
‫ﻠ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩل ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻹﻨﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻴﻨﺼ‬ ‫ﻭﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺴ‬ ‫ﺭ ﺔﺭ‬
‫ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻓﻘ ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﺍ ﺨﻴﺭ ﻟ‬ ‫ﻨﺎ ﺩ ﺍ ﺘﺠﺎ ﻴﺘ ﻭل ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻭﻤ‬
‫ﺘ ﻴ ﺩ ﺩﻭﺭ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜ ﻴ ﺔ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴ ﺘ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﻤﻌﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺩﺭ ﺼﺎﻨﻌﻭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴ ﺘل ﺩﺍ ﺭﺓ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻭ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ ﻭ ﺼ‬ ‫ﻭﻟﺫﻟ‬
‫ﻗﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺨﺭ ﻟﺘﻜﻭ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﺘﻤ‬
‫ﻴﻘﺩﻡ ﺭ ﻴﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ‬
‫ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻴ ﺎ ﻴﻜﻭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺘ ﻴﺭ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻭﺭ ﻭﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺘ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺎ ﻲ ﺍ ﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﺨﺼﺹ ﻟﻠﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ‬ ‫ﻓﻴ ﻴ ﺎ ﻟﻠﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤﺼ ﻠ ﺎ‬ ‫ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻹﻓﺎﺩﺓ ﻭﺴ ﺘﻌﺭ‬
‫ﻗﺔ ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻴ ﺎ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻜل ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬ ‫ﻤﺭﺘ‬ ‫ﻗﺩﺍﻤﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻠ ﺘ ﻴ‬
‫ﻴﻤﻜ ﺇﺩﺭﺍﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺎﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺇﺭﺘ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺘﻘﻨﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺫ ﻴﻨ ﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬
‫ﺇﻟ ﺍﻟﺴ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭ ﺼ ﺎ‬ ‫ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻟﻠ ﺩ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺍﺨﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭ ﻭ ﻤ ﺎ ﺔ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺨﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫ﺩﺍﺩ‬ ‫ﻌﺎﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻡ ﻨﺩﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻹﻨﺠﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺘﻬﺘﻡ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺘ ﻌﻴﻠ‬ ‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﺎ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﻬﻴﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺇ‬
‫ﻨﺎﺼﺭ ﺫﺍ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﻬﺘﻡ ﻜﻴ‬ ‫ﻌﺩ ﺫﻟ ﻴﻌﺎﻟ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﻌﺩ ﺩﻭﻟﻲ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴ )ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﺇ ﺍﻹﺴﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻟﻠﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬
‫ﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻤﺴ‬ ‫ﺘﻤﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤ ﻠﻴﺎ ﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴﻜﻭ ﺠ‬
‫ﺴ‬ ‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺫﺍ ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺴ ﺎﻭل ﻌﺩ ﺫﻟ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻴﻌﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻗﺘ ﺎﻤ ‪.‬‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨﺎ ﻤ ﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻤ ﻗ ل‬ ‫ﻜﺎ‬ ‫ﻟ ﻴﺩ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﻤﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﻴﺼل ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﻨ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻟﻜ ﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻠﻤﻴﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬ ‫ﻭﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻭ ﺎﻤ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭ ﻓﻲ ﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺔ ﻲ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺴﺘﺭﺸﺩ ﻬﺎ‬ ‫ﻤﺭﺍ ل ﺘ ﻭﺭ ﺎ ﺇ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻴ ﺇﻟ ﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﻤﺴ ﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭ ﺘﻭﻟﻴﺩ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﺸﺘﻘﺔ ﻭﺘ ﻘ‬ ‫ﻴﻨﻬﺎ ﻭﺨﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺔ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﺓ ﻲ ﺴﻴﺩﺓ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻨ ﺎﺫ ﻤﺩﺭﻭﺴﺔ‬ ‫ﻭﻤ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﻭﻤ ﻤﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺨﺼﻴﺹ ﻤﻜﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺴﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﻘ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻡ‪ .‬ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘ ﻜﻴﺭﺍ ﻤﻴﻘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﻭ ﻠ ﻬﺎ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ) ﻜ ﺭ ﻤ ‪ ( % 99‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺇ ﺘ ﻨﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﺴﺎﻟﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴ ﺘﻡ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠ‬ ‫ﻨ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺫ ﻴﺨﺘﻠ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﺘ ﻠﻬﺎ ﻟﻠﻨ ﺎﺫ ﻭﺍﻟﺘﻭ ل ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﻠﻴ ﺍﻟ ﺎل ﺴﺎ ﻘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺼﻌ ﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻡ ﻭﺍ ﺘﺼﺎل ﻓﺘ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘﺴﺎﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻨ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬ ‫ﺘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﺩﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻌﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﺎل ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭﻤﺩ ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﻡ‬ ‫ﻨ ﺴ ﻤﺠ ﺭﺍ ﻠ ﺍﻟ‬ ‫ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺩﻭﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺍ ﻤﺭ ﻜ ﺭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﻴﺘﻌﻠ ﺍ ﻤﺭ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬
‫ﻨ ﻭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻨﺎ ﺘﻭﺠ ﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻴﺼﻌ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻤﻭ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻟﻡ ﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﺎﻴ ﺍل ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺩﻴ ﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺩﺨﻭل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﺼﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﻭﺍﻹﻨ ﺘﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ‬ ‫ﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﻭ ﻴﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺘﻜﺘ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ ﺇﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬
‫ﺴﻭ ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺘﺼ‬
‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻟﻘﻭل ﻨ ﺭ ﻤﺎ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﻨﺎ ﻤﻜﺎ ﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ل‬
‫ﻴﻌﺘﻤﺩ‬ ‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ‬ ‫ﻭ ﺎﻟ ﻜ ﺎل ﻜل ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻴﻬﺎ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻠﻡ ﻭﻓ‬
‫ﺍﻹﺭﺘﻘﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠﺩﺭ ﺍﻟﻘﻭل‬ ‫ﻘﻴﺩﺓ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺘ‬ ‫ﻘﻴﻤﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺩﻭﺭ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘ‬ ‫ﻤ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻹﻴﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﻴﺠﻴﺩﻭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺇﺷ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ‬
‫ﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻜ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻴﺼﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻜل ﻤﺎ ﻴﻘﺎل‬ ‫ﺭ ﻤﺎ‬
‫ﻭ ﻌﺎﺩ ﻜ ﺭ ﻭ ﺸﻤل ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﺭﺼﻬﺎ‬ ‫ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻓﺎﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻭﺫﺍ‬ ‫ﺼ ﻴ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻴ ﺘ ﺩﻭ‬ ‫ﻴﺠ ﻡ ﺎﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤل ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﻤﺸﺎﻜل ﻭﺘ ﺩﻴﺎ ‪.‬‬
‫ﻡ‬ ‫ﺩ‬ ‫ل ﺼ‬ ‫ﻟﺩ ﺼﺎﻨ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺩ ﺍﻟﺘ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ‬
‫ﺭ ﺍﻟﺴ ﺍل‬ ‫ﻨﺎ ﻴﺴﺘﻭﺠ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨﻤﻭ ﺎ ﻭﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺎ‪ .‬ﻭﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﻜ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺎ‬
‫ﺍ ﺘﻲ‪:‬‬
‫ﺤﺎﺠﺔ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﻟﻠ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻀﻤﻥ ﺘﻭﺴ ﻭﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﻨﺸﺎﻁ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫*ﻤﺎ ﻤﺩ‬
‫ﻤﺤﻴﻁ ﻤﻌﻭﻟﻡ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﻓﺼﻭل ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﻓﺭ ﻴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﺘﺴﺎ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻭﺘ‬
‫ﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﺎ‬
‫ﻭل ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴﻌﺭ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫• ﻤﺎﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫• ﻜﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬ ‫• ﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﺫﺍ ﻴﺨﺘﻠ‬
‫• ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺎل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫• ﻜﻴ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ )ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ( ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻗﺘ ﺎﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫• ﻜﻴ‬
‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭﻓ ﻤﻨﻬ ﺘ ﻠﻴﻠﻲ ﻭﺼ ﻲ‪.‬‬ ‫ﺴﻨ ﺎﻭل ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬
‫‪4‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺃ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ‬
‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﻨﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻜﻜل ﻭﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﻴﺘ‬ ‫ﻴﻜﺘﺴﻲ ﺍﻟ‬
‫ﻤﺨﺭ ﻓﻲ ل‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻤﻬﺩﺩﺓ ﺎﻟ ﻭﺍل ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ )ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻠ ﻤﺴﻴﺭﻴﻬﺎ‬ ‫ﻟﻡ ﺘﻌﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻤ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻜﻲ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠﻴ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻘﺎ ﻬﺎ ل ﻭﺠ‬
‫ﻜ ﺎ ﺓ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﺩﺭﺍﻴﺔ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻤﺔ ﻹﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺎ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﻓﻘ‬ ‫ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺎﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﻭ ﺨﺭ‬ ‫ﺘﺘﺼ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺓ ﻤﺠﺎ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺴﻤ ﻟﻠﺠ ﺍ ﺭ ﺎﻟ ﺼﻭل‬ ‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺘ ﺎﺼﻴل ﺴﻴ ﺔ ﻜﻲ ﻴﻤﻜ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﻜل ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻠ ﻗﺩﺭ ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻤﻠﺔ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﺩﻡ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﻤﺩﺍﺨﻴل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺨﺎﺭ ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺭﻭﻗﺎ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ) ﺍﻟ ﺎﻟﺔ‬ ‫ﻴﺘﺨ‬
‫ﺩﻡ ﺍ ﺴﺘ ل‬ ‫ﺨﺎﺭ ﺍﻟﻭ‬ ‫ﺩﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﺴﻭ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻨﺎﺘ‬
‫ﺍ ﻤ ل ﻟﻠﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ(‪.‬‬
‫ﻴ ﻤل ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﺎ ﺩﻓ ﻟ‬ ‫ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇ‬
‫ﻟ ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻤ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘ ﻌﻴﻠ ‪.‬‬ ‫ﺘﻌ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻭﺍل ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺴﺘﻌﺩ ﻟﻠ ﻘﺎ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻜﺘﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﺴﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻜﺎﻨﺘ ﺍﻟ ﻘﺔ‬
‫ﺘﻘﻭﻡ ﺩﻭﺭ‬ ‫ل‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴ‬ ‫ﻟﻠﺩﻓﺎ‬ ‫ﺭﺓ ﻴ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺘ‬ ‫ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ ﻭﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺩل ﺍﻹﻨﺘ ﺎﺭ‬ ‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻨﻭﻴ‬ ‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﻭﺘﻭﺴ ﻨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ ﺨﺎﺭ‬
‫ﻌﺎ ﻟ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻲ ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ"‬ ‫ﻭﻜﻤﺎ ﻴﻘﺎل "ﺨﻴﺭ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻟﻠﺩﻓﺎ‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺫﻭ ﺎ ﻭﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺠل ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﻭﺇﻨﺘﺸﺎﺭ‪.‬‬ ‫لﻤ‬ ‫ﺠل ﺍﻟﺩﻓﺎ ﻓﻘ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل‬ ‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ)ﺍﻟﻤ ﻠﻲ( ﻭﻟﻜ ﻟﻴ‬ ‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻘﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻭ ﺎ ﻭ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﺭﻤﻭ ﺩﺍﺨﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺴﺘﻜﻭ ﺍﻟﺩﻟﻴل ﺍﻟﺫ ﻴﻬﺘﺩ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺴﻴ ﻤل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﺘﻭﺼﻴل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻨﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺘ ﺩﺍﺨل‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﻗﻭﺍ ﺩ ﻭﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫ﺍﻟ ﺮ ﻴﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺎﺕ‪:‬‬
‫ﻤﻌﺎﻟﺠﺘﻬﺎ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺎﻡ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭ ﺠﻡ ﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ‬ ‫ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺍﻟ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺎ‬ ‫ﻤ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺠﺩ ﻨﻨﺎ ﺴﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻭﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻬﻨﺎ ﻟ ﺠﺎ ﺔ ﻠ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭﺘﻭﺴ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺭﺩﻴﺔ ﻴ‬ ‫ﻗﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬
‫ﻴﻌﺔ‬ ‫ل‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻗﺔ ﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺸﺎ ﻭﺍﻟ ﺠﻡ ﻤﺎ ﺍﻟﻌﺎﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻴﻌﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺴ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻀﻴﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﻨ ﺎﺫ ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ل ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬
‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ‪.‬‬ ‫ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺎ‬ ‫ﺴﻨ ﺎﻭل ﻤﻌﺭﻓﺔ‬
‫‪6‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺃ ﺪﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤ‬
‫ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺒﺤﺙ‬
‫ﺭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻴﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺩﺓ ﺩﺍ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ‬
‫ﻡ ﻭ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‬ ‫‪ -1‬ﺭ‬
‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ -2‬ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻬﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻤ ﺼل ﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺭ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴﻨﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻌ‬ ‫‪ -4‬ﺘ ﺴﻴ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺎ ﻟﻤ ﺔ ﻤﻌ ﺭﺓ‬ ‫‪ -5‬ﺇ‬
‫ﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ -6‬ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻡ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫‪ -7‬ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ ﻟ‬
‫‪7‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﻌﻮﺑﺎ‬
‫ﺍﻟﺼﻌﻭﺒﺎﺕ‪:‬‬
‫ﺩ ﺎ ﻭ ﺫﻜﺭ ﺎ ﻟﻜ ﺴ ﺎﻭل ﺫﻜﺭ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻟﺩﺭﺠﺔ ﻴﺼﻌ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺎ‬ ‫ﻟﻌل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺘ ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻴﻘﻭﻡ ﻬﺎ‬ ‫ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫‪ -1‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ ﻭ ﺇﻨﻌﺩﺍﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤﻭ ﻭ‬
‫ﻭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ ‪.‬‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﺘ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻨﺴ ﻲ ﻟﻠﻤﺭﺍﺠ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺫﺍ ﺍﻟ‬ ‫‪ -2‬ﺇﻨﻌﺩﺍﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻘﻠﺔ ﺍﻹ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ ﺎﻟ ﻴﺘﻬﺎ ﺘﻤﺘﺎ‬ ‫‪ -3‬ﺼﻌﻭ ﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻠ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪.‬‬ ‫ﻠ ﺍﻟ‬ ‫ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﺘﺸﺠﻌ‬ ‫ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﺩﻡ ﺘ ﻬﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺴﺘﺔ ﻭ ﻴﺎ )ﺴﻴ ﺘﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻟﻌﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ -4‬ﺇﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺼﻌﻭ ﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﻡ‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫ﻭﺇﺴﺘ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﻡ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‪.‬‬
‫‪8‬‬
‫ﺍ ﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠ ﻟ ﺸﺎ‬ ‫‪ :‬ﺍﻟﺒﻌﺪ ﺍﻟﺪ ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍ‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍ ﻭل‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘ‬ ‫ﺍ ﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠ ﻟ ﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬ ‫‪ :‬ﺍﻟﺒﻌﺪ ﺍﻟﺪ ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺩﺍﺨل‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻨﺎ ﺘﺩﺍﺨل ﻜ ﻴﺭ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ )ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ( ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟ ﻠﻭ ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺇ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﻴ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻴﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﺘ ﻨﻤﻴ‬ ‫ﺘﺸﺭﻴ ﻭﺇﻤﻌﺎ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﻤﻤﻴ ﺍﺘ ﻭ ﻴ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺴﺘﻭﺠ‬ ‫ﺘﻭﺼﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺸﺎ ﻤﺴﺘﻘل‬ ‫ﻨﺩ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﻤ ﺎﻴﺭﺓ ﻟﺘﻠ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻟﻜ‬
‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻭﺘ ﻜﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻤ ﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺘﺴﻤ‬ ‫ﻌﺩ ﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻨﺎﺼﺭ ﻭﻤﻘﻭﻤﺎ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺘﻌﻲ ﺠﻴﺩﺍ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻤﻤﺎﺭﺴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬
‫ﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻨ ﺎﻭل ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻜﻜل ﻭ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻲ ﻴﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺍ‬ ‫ﻟﻨﺸﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺸﺎﻤل ﻭ ﻭﻴل ﺍﻟﻤﺩ‬
‫ﻠ ﺍ ﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﻴﺭﺓ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻟ ﻴ ﺘ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺭ ﺔ ﺇ ﺎﻓﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺎﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻘﺎ ﻭﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﺼ‬ ‫ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺘﻭﺴﻴ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻤﺎ ﺍ‬
‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻴﻌﻲ ﺠﻴﺩﺍ‬ ‫ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻜل ﻭﻤ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬
‫ﺴﻴﻘ ﻡ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻴ ‪ .‬ﺭ ﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﻴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺘﻴ‬ ‫ﻬﺎ ﻴﻜﻭ ﻤﻠﻤﺎ ﺎﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺘﺘﻭﺠ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻭﺍﺴ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻠﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻟﻤﺤﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﺭﻴﺨﻲ ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻨﺘ ﺭ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﺘ ﻴﺘﺴﻨ ﻟﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﺠﺫﻭﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﻠﻡ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬ ‫‪ Marketing‬ﻜﻠﻤﺔ ﺇﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﻠ‬ ‫ﻜﻠﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺃﺼ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠﺫﺭ‬ ‫ﻤﺔ ‪ 1929‬ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻭﻟﻌل‬ ‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ‪1900‬‬
‫ﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﻜﻜل‪.‬‬
‫ﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻌﺩ ﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ ﻴ‬ ‫ﻤﺔ ﺩﺨل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺫ ﺍ‬
‫ﺘﻨ ﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﻨﺸﺎ ﻤﻨ ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬
‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎﻭ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ )ﺼﻨﺩﻭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟ ﻨ‬
‫ﻟﺴﻨﻭﺍ‬ ‫‪ (GATT‬ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺇﻤﺘﺩ‬ ‫ﺍﻟﺠﺎ‬ ‫ﺠل ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ) ﺠﻭ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻠ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻜ ﻭﺴ‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﺴ ﺭ‬ ‫ﻭﺠﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﺨﻠ ﻬﺎ ﻜﻭﻤﺎﺘﻬﺎ ﺘﻌﻤل‬ ‫ﻘﻴﻘﻲ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﺼﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺘﺭﺓ ﺍﻟﻜﺎﻤﻠﺔ ﻜﺎ‬
‫ﺘ ﻭﺭ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺩﻭﺩ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ‬ ‫ﺠل ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻴ ﻭ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻜل‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻌﺘﻤﺩﺓ‬ ‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬
‫ﻘﺎ ﺩﻴﺔ‪...‬ﻭ ﻴﺭ ﺎ(‬ ‫)ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻨ ﺴﻴﺔ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺠل ﻓﻬﻡ ﺍﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭ ﺎﺘﻬﺎ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ ﻭﻓ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺍﻟﺫ ﻴﺭﻴﺩ ﻭﺍﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤﺎ ﻴ ﺘﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪Claude DEMEURE, Marketing (Paris, Editions DALLOZ, Editions 04, 2003), p.01‬‬
‫‪10‬‬
‫ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺘ ﻭﺭ ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﺔ ﻤﺭﺍ ل ﺴﺎﺴﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻤﻨﻴﺔ ﻭ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺎﺘ‬ ‫)‪ : (1973-1900‬ﻜﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻨ ﻭ ﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻨ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬
‫ﺘﺴﻭ ﻤﻌ ﻡ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤﻌ ﻡ ﺩﻭﻟ ﺨﺎ ﻌﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻌﻤﺭ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺩﻭل ﺇﺴﺘﻘ ﻟﻬﺎ ﻌﺩ ﻨﻬﺎﻴﺔ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﺩﻭﻟﺘﻬﺎ ﺍ ﻡ ﻭ ﻨﺩﻤﺎ ﻨﺎﻟ‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﺘ ﻌﻴﺔ ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ ﻭﻟﻡ ﻴﻜ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ ﻘﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺭ‬
‫ﺘﺴﺎﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﻭ ﻠﻴ ﺍﻟﻴﻭﻡ‪.‬‬
‫ﻟﻬﺫ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﻭﻀﻌﻴﺔ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ )‪ : (1990-1974‬ﻟﻌل ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﻤﻴ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﺔ ﺍﻟ ﺘﺭﻭﻟﻴﺔ ﻭﺇﻨﻌﻜﺎﺴﺎﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩ‬ ‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ‬ ‫ﻬﻭﺭ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻹﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﺩ ﺇﻟ‬
‫ﻭﺍﻟﻨﻘل ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻬﺎ ل‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﺘﺼﺎ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻤﻨ ﻘﺔ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ)ﺩﻭل‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻤﻨﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺴﻴﺎ‪ (....‬ﻓ ﺨﺫ ﺍﻟﻤﻴل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘﺴﺎ‬ ‫ﺸﺭ‬ ‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﻨﻤﻭﺭ ﺠﻨﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻨﺸﺎ‬
‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻭﺴﻌﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﺴﻴ ﺭ ﻠ ﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺍ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ )‪ 1990‬ﻟ ﻴﻭﻤﻨﺎ ﻫ ﺍ( ‪ :‬ﺨﺫ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤﻨﺫ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﺎ‬
‫ﺇﻟ ﻜﺘﻠﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﺘﺴﻴﺭ ﻨ ﻭ ﻤﺼﻴﺭ‬ ‫ﻤ ﺎﻴﺭﺍ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻘﻭﺩ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻓﻘﺩ ﺘ ﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﻤﻨ‬
‫ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻭﺍﻨ ﻤﺎﻡ‬ ‫ﺘﺭﻜﻴ ﺍ‬ ‫ﻭﺍ ﺩ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭ ﺍﺩ ﺫﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻹﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻗ ﻭﻟﻬﺎ ﻟﻜل ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﻠ‬
‫ﻗﻴﻭﺩ ﺘﻌﺭﻗﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻴﻤﻜ ﺘﻠﺨﻴﺹ ﺫ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ ‪:‬‬
‫‪11‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل‪01‬‬
‫ﻤﺭﺍ ل ﺘ ﻭﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪1973-1900‬‬ ‫‪1989-1974‬‬ ‫‪2007-1990‬‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮي‬ ‫ﺑﻮﺿﻌﻴﺔ ﺕﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬ ‫اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬
‫ﺍﻟ ﻭﺭﺓ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﺘﺎﺴ‬ ‫ﺑﺮوز اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ أوروﺑﺎ‬
‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫اﻷوﻟﻰ‬ ‫اﻟﺜﺎﻥﻴﺔ‬
‫‪1918‬‬ ‫‪1945‬‬ ‫ﻥﻤﺎذج‬
‫اﻟﻜﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ‬ ‫إﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫‪MUE/EEE‬‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة ﻡﻊ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻌﻤﺮة‬ ‫‪ALENA‬‬
‫ﺕﺴﺎرع‬
‫اﻷزﻡﺔ‬ ‫‪MERCOSUR‬‬
‫‪ALEA‬‬ ‫اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬
‫اﻟﺒﺘﺮوﻟﻴﺔ‬
‫‪CCA‬‬ ‫‪ASEAN‬‬
‫‪1955‬‬ ‫‪1970‬‬ ‫‪73/79‬‬ ‫‪95/93‬‬ ‫‪2000‬‬
‫اﻟﺘﻮﺝﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬ ‫اﻟﺜﻼﺙﻮن اﻟﻤﺠﻴﺪة‬ ‫ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬
‫اﻹﻥﺘﺎج‬ ‫اﻟﻌﺮض‬ ‫اﻟﻄﻠﺐ‬ ‫اﻟﺘﺪوﻳﻞ‬
‫‪source : Charles, Crove , Marketing International, (Bruxelles, Deboeck et Larcier,1999).,p.22‬‬
‫ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ ﻋﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ‪ :‬ﻤ‬
‫ﻤ‬ ‫ﺼ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻜﻬﻴ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬
‫ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻤﻬﺎ ﻭﻓﻴﻤﺎﻴﻠﻲ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬ ‫ﻠ ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﻭﻗﻭﺍﻨﻴ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﻠ ﺘﺩﻭﻴل ﻭ ﺘﺴﻭﻴ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﻗﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺇﻟ ﺘ ﺎ ل ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻤل‬ ‫ﻴﺴﻴﺭ ﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻭ ﺠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠ ﺭﺓ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺭﻤﻭ ( ﻭﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺎ‬ ‫)… ‪" (GATT, GATS, TRIPS‬ﻓﻲ ﺴ ل ﺍﻟﺼ ﺔ ﻤﻌﻨ‬
‫ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻴل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﻴ‬ ‫ﻠ ﻨﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﺇﺘ ﺎﻗﻴﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴ‬
‫ﺎﺭ ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻠﻴ ‪.‬‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺨﺎ‬
‫‪12‬‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ‬
‫ﻥﻈﺎم ﻡﻨﻈﻤﺔ‬ ‫ﻗﺮار اﻟﺘﺪوﻳﻞ‬ ‫ﻥﻈﺎم ﻡﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻟﺘﺠﺎرة‬ ‫اﻟﺘﺠﺎرة‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫اﻟﺴﻮق اﻟﺨﺎرﺝﻴﺔ‬
‫اﻻﺥﺘﻴﺎر واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‬
‫‪-market access‬‬
‫ﻗﺮارات ﻃﺮق اﻟﺪﺥﻮل‬ ‫•‬ ‫‪GATT‬‬
‫•‬ ‫‪GATS‬‬
‫‪conditions‬‬ ‫•‬ ‫‪TRIPS‬‬
‫‪- TB and NTBS‬‬ ‫ﺕﺸﻜﻴﻞ إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫•‬ ‫‪TRI Ms‬‬
‫‪- sectorial‬‬ ‫اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪&regional‬‬
‫‪agreements‬‬ ‫*ﺕﻘﺴﻴﻢ‬
‫‪- preferential‬‬ ‫*اﻷهﺪاف‬
‫‪agreements.‬‬ ‫*اﻟﺘﻤﻮﻗﻊ‬
‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﻤﺰﻳﺞ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪-‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫‪-‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫‪-‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫‪-‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬
‫‪Site : http://www.hec.unige.ch/recherches publications/cahier/2002/2002-01.pdf-p05‬‬

‫‪Jean-Emile Denis, Taking International Marketing Decisions under WTO Rules,‬‬
‫‪(Geneva, university of Geneva, 2002).‬‬
‫ﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺸﺭﻨﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴ‬
‫ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓﻨ ﺎﻭل ﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫ﻤﺎ ﺍ‬ ‫ﻤﻨﻲ‬ ‫ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺘ ﻭﺭ‬
‫ﻤ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﺘﻨﺸﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻌﻤل ﻓﻘ‬ ‫‪ .1‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺒﻴﻌﻲ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻌﺩ ﻤﺭ ﻠﺔ‬ ‫ﻭﺠﺎ‬ ‫ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻴ ﻲ ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻜﺎ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻹﻨﺘﺎ‬
‫‪13‬‬
‫ﺘﻤﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻟ ﺫل ﺠﻬﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻭﻟﻡ ﺘﻜ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻨ ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻭﺘﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ‬ ‫‪ .2‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﻜﺩﺴ‬
‫ﺘ ﻭ ﺴﻭﻗﻬﺎ‬ ‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﺩﺭﺠﺎ‬ ‫ﻟﻠﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺴﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺫ‬ ‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟ ﻴ ﻭﺘﺼﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﻭﺼﻠ‬
‫ﺩﻴﺩﺓ ﻤ ﺍﻟﺩﻭل‬ ‫ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﺨﺭﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻟﺴ ﻌﻴﻨﻴﺎ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﺘ ﻨﻲ ﺴﻴﺎﺴﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﺘﻡ ﺍ ﻤﺭ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻭﻜل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺭﺍﺠ‬ ‫‪ .3‬ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ‪ :‬ﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻭ ﺭﻗﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻴﺭ ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻟﻠﺘ ﻜﻴﺭ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﻴ ﺎﻟ‬
‫ﺍﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻜﺎ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺨﻤﺔ ل ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻴﻤﺎ ﻤﺎ ﻴ ﻠ‬ ‫ﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﻭﻟﻭﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺘ ﻌﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺼ ﺔ ﺍﻹﻨﺴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬
‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩ ل ﻭﺍﻹ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘ ﺘﻭ‬ ‫ﻭﺼ‬
‫ﻭ ﻘﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪:01‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﻤﻤﻴﺯ ﻟﻠﻤﺭﺤﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺯﻤﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻴ ﻴ ﻨ ﺴ‬ ‫ﻗ ل ﺎﻡ ‪1920‬‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‬
‫ﻭﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻭﺍﻟﻤ ﺩ‬ ‫"ﺍﻹ‬ ‫ﻗ ل ﺎﻡ ‪1950‬‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟ ﻴﻌﻲ‬
‫ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﻟﻠﺸﺭﺍ‬ ‫ﻭﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻭ ﺍﻟﻤﻠ " ﺇﻜﺘﺸ‬ ‫"ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ ﺍﻟﻘﺭ‬ ‫ﺍﻟﻨﺼ‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺎﺠﺘ ﻡ ﻗﻡ ﻤﻠ ﻬﺎ"‬ ‫ﺍﻟﻌﺸﺭﻴ‬
‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺇ ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻌﺩ ﺍﻟﻨﺼ‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻌﺸﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫‪ (2003‬ﺹ‪31.‬‬ ‫ﺩﺍﺭﺍﻟ ﺎﻤﺩ ﻟﻠﻨﺸﺭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫ﻤ ﺎﻫﻴﻡ ﻤﻌﺎﺼﺭﺓ ) ﻤﺎ‬ ‫ﺸ ﻴ ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻨ ﺎﻡ ﻤﻭﺴ ﺴﻭﻴﺩﺍ‬
‫‪14‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﻤﻭ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺩﺍﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬
‫ﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻤﺠﺎل ﺍﻹﺨﺘ‬ ‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﻭ ﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨﺭﻜ‬ ‫ﺴﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬
‫ﻨ ﻓﻲ ﻤﻜﺎﻨ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺴﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﻜﻭﺘﻠﺭ )‪ (Philip KOTLER‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻌﺭﻓ ﻓﻴﻠﻴ‬
‫ﺎﺠﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻟﻠ ﺼﻭل‬ ‫ﻭ ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻤﻌﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺇﺩﺍﺭ‬ ‫ﻴ ﺫﻟﻬﺎ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻭﺍﻟﻘﻴﻡ ﻤ ﺍ ﺨﺭﻴ "‬ ‫ﻭﺭ ﺎﺘﻬﻡ ﻤ ﺨ ل ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻭﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻨ ﺠﻬﺩ ﻓﺭﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﺴﻴﺩ ﻜﻭﺘﻠﺭ‬ ‫ﺩﺩ‬
‫ﻭﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺨ ل ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﻭ ﻨ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﻤﻨ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻭﺠﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﻤ ﺍﻟ ﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺇﺩﺍﺭ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ " ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻜﻠﻭﺩ ﺩﻴﻤﻭﺭ)‪ (Claude DEMEURE‬ﻓﻴﻌﺭﻓ‬
‫ﻭﺘﺴﻤ‬ ‫ﻭ ﻭﺍﻓ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ﺎ‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺇﺸ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬
‫‪2‬‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ"‬ ‫ﻟﻠﻤﻨ ﻤﺔ ﺘ ﻘﻴ‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﻘ ﻟﻠﻤﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠ ﻹﺸ ﺎ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﻘﺩﻡ ﺍﻟﺴﻴﺩ ﺩﻴﻤﻭﺭ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺩﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﺠﻠﻬﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ‬
‫ﺍﻹﺸ ﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩل ﻟﻠ ﺎﺠﺎ ‪.‬‬
‫ﻨ ﻨ ﺎﻡ ﻠﻤﻲ ﻤﺘﻜﺎﻤل ﺘﺘ ﺎ ل‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ " ﻠ‬ ‫ﻤﺎ ﺴﺘﺎﻨﺘﻭ ‪ STANTON‬ﻓﻌﺭ‬
‫ﻭﺘﺴﻌﻴﺭ ﻭﺘﺭﻭﻴ ﻭﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻓﻴ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﻨﺸ ﺔ ﻤﺼﻤﻤﺔ ﻟﺘﺨ ﻴ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﻴ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﻴ "‬
‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻭﺍ ﺩ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺩﻗﺔ ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ ﺭ ﺎ‬ ‫ﺠل ﺘﻭﺠﻴ‬ ‫ﻭﻨ ﻡ ﻠﻤﻴﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎ ﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل‪.‬‬
‫‪-1‬ﻧﻘﻼ ﻋﻦ ﻃﻠﻌﺖ أﺳﻌﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻤﻴﺪ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﻌﺎل آﻴﻒ ﺗﻮاﺟﻪ ﺗﺤﺪیﺎت اﻟﻘﺮن ‪21‬؟)اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،‬اﻟﻤﺆﻟﻒ‪ ،(2002 ،‬ص‪20،‬‬
‫‪2‬‬
‫‪–Claude DEMEURE, Marketing, 4eme éditions (Paris, , éditions Dalloz, , 2003), p.05‬‬
‫‪ –3‬ﻡﺤﻤﺪ ﻋﺒﻴﺪات‪ ،‬هﺎﻧﻲ اﻟﻀﻤﻮر وﺷﻔﻴﻖ ﺡﺪاد‪ ،‬إدارة اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت واﻟﺒﻴﻊ اﻟﺸﺨﺼﻲ‪) .‬ﻋﻤﺎن‪ :،‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ‪،‬ط‪،(1999 ،1‬ص‪.‬ص‪78-77.‬‬
‫‪15‬‬
‫) ‪Marie‬‬ ‫ﻭ ﺨﺭﻭ‬ ‫ﻜﺎﻤﻴل ﺩﻴ ﻭﺭ‬ ‫ﻤﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘﻌﺭﻓ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺩﺨﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺴﻤ‬ ‫‪ (Cammille DEBOURG et autre‬ﻨ "ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫‪1‬‬
‫ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ"‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻤل‬ ‫ﻨ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴ ﺩﺩ ﺍﻟ ﺎ ﻭ‬
‫ﻴﺨﺘﻠ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺇ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻭﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻨ "ﺍﻜﺘﺸﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓﻴﻌﺭﻓ‬ ‫ﺩ ﺍﻟﺴ ﻡ ﻭ ﻗ‬ ‫ﻤﺎ‬
‫ﻭﺘﻨﺴﻴ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ‬ ‫ﻓ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ"‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ل ﻗﻴﻭﺩ ﻭ ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺸ ﺎ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺸﻴﺭ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻴﺭ ﻜﺎ ﻠﺭ ‪» Kahler‬‬
‫‪3‬‬
‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺩﻭﻟﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ"‬
‫ﻜل‬ ‫ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﻜﺎ ﻠﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺴ‬
‫ﻓﻲ ﺩﻭﻟﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﺘﺘﻡ ﻓﻲ ﺩﺓ ﺩﻭل ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻟﻴ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﺎ‬ ‫ﻤل ﻭ ﺘ ﺎ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺫﺍ ﻠ‬ ‫ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻴ ﻜﺩ ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻭ ﺎﺩﺍ‬ ‫ﻭ ﻘﺎﻓﺎ‬ ‫ﻤﻨﺎ‬
‫ﺴﻠ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺘﺘﻌﺩ‬ ‫ﻌﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﻡ ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﺘ ﻭﺭ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺘﻤﻴﺔ ﺘﻭ ﺩ ﺍ ﻨﻤﺎ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺠ ﺭﺍﻓﻲ ﻭﺴ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻨ ﺎ‬
‫‪.‬‬ ‫ﻌ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻌ‬ ‫ﻭﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﻗﻴﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﻗﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺭﺍﺩﻟﻲ ‪" Bradley‬‬ ‫ﻭﻴﺭ‬
‫ﻴﻠﻴﺔ‬ ‫ﻤﻴ ﺓ ﺘ‬ ‫ﻭﺇﻨﺘﺎ ﺍ ﺼﻭل ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻘ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻭﺭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺎﺠﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪-Marie Cammille Debourg , et al , Pratique du Marketing, 2ème éditions, (Alger, Editions BERTI 2004),‬‬
‫‪p.385.‬‬
‫‪-2‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم‪ ،‬أﺏﻮ ﻗﺤﻒ‪ .‬ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ )اﻹﺳﻜﻨﺪریﺔ‪ :‬دار اﻟﺠﺎﻡﻌﺔ اﻟﺠﺪیﺪة‪ ،(2004 ،‬ص‪135.‬‬
‫‪–3‬ﻧﻘﻼ ﻋﻦ یﺤﻲ‪ ،‬ﺳﻌﻴﺪ‪ ،‬ﻋﻠﻲ ﻋﻴﺪ‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ واﻟﻤﺼﺪر اﻟﻨﺎﺝﺢ‪) .‬اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،‬دار اﻷﻡﻴﻦ ﻟﻠﻄﺒﺎﻋﺔ واﻟﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزیﻊ‪ ،‬ط‪،(1997 ،1‬ص‪22.‬‬
‫‪16‬‬
‫ﺭﻴ ﻭﺍ ﺩﺓ‬ ‫ﻭل ﺫ ﺍ ﺼﻭل ﻭﺘﻭ ﻴﻌﻬﺎ ﻭﺘ ﺎﺩﻟﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺇﺠﺭﺍ ﺇﺘﺼﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺼﻴ ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل"‪.‬‬
‫ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻬﺘﻡ ﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﺎﻟﻴﻭﻭﺩﺍ ‪ PALIWODA‬ﻓﻴﺭ "‬
‫ﻨﺎ ﺭ ﻴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻜﺎﺘ‬ ‫ﺍ ﺨﻴﺭ‬ ‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ"‪ 2.‬ﻭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭﻗﻭﺍ ﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﻤ ﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎ ﻭ ﺇﻟ ﺘ ﻴ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻜﻴﺩ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺍﻟ ﻴ ﺘﻴ ﺘ ﺘﻡ ﺇﺨﺘ‬ ‫ﻤل ﺍﻹﺨﺘ ﻓﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﺘ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻴ ﺘ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻭ ﻭﺍﻤل ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﺠﺫ ﺔ ﻌﺩﺓ ﺩﻭﺍﻓ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺘﺠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺘﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺴﺎﺤﺒﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺒ ﻥ ﺘ ﻫﺏ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺩ‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺭ‬ ‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ‪ :‬ﺭ‬
‫ﺩﻭﺩ ﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺩﺍﻓ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺭﻭ ﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ ﻜ ﺭ‬ ‫ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻘﻭ‬ ‫ﺭ ﺍﻟﺩﻭﺍﻓ ﻭ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ ﺭ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭﺘﻨﻭ ﻓ ﺎ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻬﻲ ﺇﺫﺍ ﻤﺎ ﻭﺠﺩ‬
‫ﺘ ﻴ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﻓﺭﺍﺩ‬ ‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ ﺨ ل ﺨ ﺭﺓ ﻭ ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻠ‬
‫ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻟ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪.‬‬ ‫ﻗﺩ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻬﺫ ﺍ ﻤﺎﻜ ﻭﺍﻟﻌﻭﺩﺓ ﻤﻨﻬﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻓﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ‬ ‫ﻤﺎ ﻤ‬ ‫ﺴﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻓﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺨﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﻭﻓﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺘﻜﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬
‫‪–1‬یﺤﻲ‪ ،‬ﺳﻌﻴﺪ ﻋﻠﻲ ﻋﻴﺪ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ‪،‬ص‪،‬ص‪23،24.‬‬

‫‪2‬‬
‫اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪22.‬‬
‫‪17‬‬
‫ﻭ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺍﺘﺠﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻥ‪ :‬ﺇ ﺍﺘﺠﺎ ﺎ‬
‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ )ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭ ﺘﺠﻨ ‪.‬‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻲ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﻴﺭﻜ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺎ ﻴ‬
‫ﻴﺭ ﻤﻭﺍﺘﻴﺔ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺘ ﻭﺇ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻤﺭﺓ ﻟﺩﻴ ﺘﻜﻭ ﺩﺍﻓ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ ‪ .‬ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻜ ﻟ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺫﻟ‬
‫ﻭ ﻭﺍﻤل ﺨﺭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﻓﻠ ﺘ ﺭ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠ‬ ‫‪ .4‬ﺘ ﻭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﺴﻠﻌﺔ ‪ /‬ﻤﻤﻴﺯﺓ ﺃﻭ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻤﻥ ﻨﻭﻋ ﺎ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻓﻲ‬ ‫ﺴﻠﻌﺔ ﻓﺭﻴﺩﺓ ﻭ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ ﻭ ﺘﻤﻠ‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺘﻤﺎﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻡ ﺘﻨﻘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬
‫ﻘﻭﻟﻬﻡ »ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬ ‫ﻭ ﺨﺭﻭ‬ ‫ﺭﻭ ﻨﺩ ﻜﺎﻟﻭﺭ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﻜﺩ ﺫﻟ‬
‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘ ﻭ ﻴ ﺩ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫‪1‬‬
‫ﺭ ﺍﻟ ﺩﻭﺩ"‬ ‫ﻨﺠﺎ‬ ‫ﺘﺘﻭﺴ‬ ‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻗ ل‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻴﺘ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤ ﺍﻟﺩﺍﻓﻌﺔ‪:‬‬
‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﻨ ﻲ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺃﻭﺍﻤﺭ ﺍﻟﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬
‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺠﻭﺩﺘﻬﺎ ﻭ ﻟﺘﻤﻴ ﺎ ﺩﻭ‬
‫ﻭ ﺘﺼﺩﻴﺭ ﺴﻠﻌﺘﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺩ ﺩﻭﺍﻓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻴﺠﻌﻠﻬﺎ‬ ‫ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺭ ﺔ ﻤﺴ ﻘﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺩﻭ‬ ‫ﺍﻹﻟ ﺎ‬
‫ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺭ ﻴﺘﻬﺎ ﺘﺩﻓ‬ ‫ﻤ ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺫ ﺍﻟ ﻠ ﻴﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻹﻴﺠﺎ ﻲ‬ ‫ﺘﺴﺘﺠﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺘﻭﺍﻓ ﻭ ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺩﺍﻴﺔ ﺭ ﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍ ﺘﺠﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫‪ .2‬ﺼ ﺭ ﺤﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬ ‫ﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺎﺘﺠﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ )ﺸﺭﻜﺔ ﻨﺴﺘﻠ ‪ NESTLE‬ﺍﻟﺴﻭﻴﺴﺭﻴﺔ ﻤ (‪.‬‬
‫‪1‬روﻻﻧﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ودﻳﻨﺎﻡﻴﺎت ﻗﻮى اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻡﻦ اﻟﻤﻤﺎرﺱﺔ إﻟﻰ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ‪ .‬ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ اﻟﺨﺰاﻡﻲ‪) ،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،‬دار‬
‫اﻟﻔﺠﺮ‪ ،(2003 ،‬ص‪.129.‬‬
‫‪18‬‬
‫ﺇ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﻓﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻓﻲ ﺠﻡ‬

‫( ﺘ ﺩﻭ‬ ‫ﺘ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ ) ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻜﺎ ﻭﺍ ﺴﺘﻬ‬ ‫ﺠﻌل ﻤ ﻜل ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬ ‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤل ﻓ ل ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺍ ل ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﺴﺘﺼل‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺘﻭﺴﻌ‬ ‫ﻓ‬
‫ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺼ ﻴﺭﺍ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﻴﻜﻭ‬
‫ﻓﺎ‬ ‫ﻤﻨﺎﺹ ﻤﻨﻬﺎ ﻜﻲ ﺘﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴﺼ‬
‫ﺍﻟﺫ ﻴ ﻭ ﻤﺠﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﻌﻤل‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻗﺩ ﺘﺸﻬﺩ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺸﺩﻴﺩﺓ ﻤ ﻗ ل ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻜﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍ ﻭﺭﻭ ﻴﺔ ﺘ ﻭ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻌ ﻭﺭ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤ ل ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ ﺠ ﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻨ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫‪ .3‬ﺘﻨﻭﻴ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ‪ :‬ﺘﻨﺩﻓ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺘﻨﻭﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺘﻘﻠﻠﻬﺎ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ‬ ‫ﻭﺍ ﺩ ﻭﻟﻜﻲ ﺘﻤﻨ‬ ‫ﺩﻭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤل‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺭﻜﻭﺩ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﺘﺘﺠﻨ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ‬
‫ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻭﺍﻗ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻨﻭ‬ ‫ﻭ ﻤﺨﺎ ﺭ ﻤ‬ ‫ﻤﺎ‬ ‫ﻭﻗﻭ‬ ‫ﺴﻭ ﻓﻲ ﻤﻌ ل‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺘﻨﻭ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﻓﻜﺭﺓ ﺘﻨﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻨﻬﻴﺎﺭ ﻭ ﺍﻹﻓ‬
‫ﺎﻤل ﺩﺍﻓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻗﺭﻴ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻘﺭﺏ ﻤﻥ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺭﺓ ﺘﻌ ﻲ‬ ‫ﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴﻘ ﻤﻘﺭ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﻭﺭ ﻭ ﺘﻘﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﻤﻨ ﻘﺔ‬ ‫ﻜ‬
‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺎﻓ ﺍ ﺇ ﺎﻓﻴﺎ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤ ﺘ ﻭﺭ ﻭﺴﺎ ل ﺍ ﺘﺼﺎ‬
‫ﺨﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻌﺩ ﻴﻤ ل ﻤﺸﻜﻠﺔ‬ ‫ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ ﻗﺭﻴ ﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﻟﺩﺭﺠﺔ ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻨﻘل ﺼ‬
‫ﻨﺩ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟ ﻴﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻜﻲ ﻨﺴﺘ ﻴ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ‬ ‫ﻤﻭﻗ‬
‫‪19‬‬
‫ﻨﻤﺎ ﺝ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ 1‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻭ ﻴ ﻲ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻘﺼﺩ ﺎﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻭ ﻴ ﻲ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭ ﺎ ﻲ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ ﻤ ﺍﻴﺎ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ‬ ‫ﻴﻜﻠﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﻭﺘﺘ ﻌ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ ﻤ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘﻘﺴﻡ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﺎ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻴﻘﻭﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻠ ﻤ ﺩ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻜﻭ ﻴ ﺔ ﻭ‬ ‫ﻭ ﻓﺼل ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﻴ ﻴﺔ ﻭﻴﻤﻜ ﺨﻠ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﻗﺎ ﻤﺔ ﺫﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠﻌﻲ ﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ‬
‫ﻓﺭﻭ ﻤﻘﺴﻤﺔ‬ ‫ﻴ ﻬﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻘﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻜل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﻗﻴﻤﺔ ﺫﺍﺘﻴﺔ ﻤﺭﺘ ﻌﺔ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺘﺨﺼﻴﺹ ﻗﺴﺎﻡ ﻭﻓﺭﻭ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺫﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﺠ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﻟﻠﺴﻠ‬ ‫ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟ ﺎل ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭﺍﻟﺘﺨﺼﺹ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ‬
‫‪2‬‬
‫ﺩﻭﺩ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍ ﻡ‪.‬‬ ‫ﻭ ﺭﻴﻘﺔ ﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬
‫)ﺍﻟ ﺎ ( ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻼ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﺃﺴﺎ‬ ‫ﻋﻠ‬ ‫‪ .3‬ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺘﺼﺎﻨﻴ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺘﻨ ﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪3‬‬
‫ﺎ ﻨﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬ ‫ﻭﻓﻘﺎ ﻟﻠﻨﻤﻭ ﺝ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻁ‪:‬‬ ‫‪ .4‬ﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺘﺨﻠ‬ ‫ﺍﻹﻟﻤﺎﻡ ﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬ ‫ﻤ ﻴﺠﺎ ﺘﻨ ﻴﻤﻴﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺘﺨﻠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﻴﻌﺘﻤﺩ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻜل ﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻤﺘ ﻭﻗﺔ ﻭ ﺴﻭﺍ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭ ﺘﻌ ﻴﺭ ﺨﺭ ﻟﺩﻴﻬﺎ‬ ‫ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﻨﺎ ﻤ ﻴ ﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﺎﻟﻲ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻤل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫‪1‬‬
‫‪http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪2‬‬
‫‪: http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_11.ppt date de visite le‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪3‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪20‬‬
‫ﺘ ﺩ ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻀﻤﻥ ﺍﻟ ﻴﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﻠ‬
‫ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺴﻨﺘ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘ ﻌﻴﺔ ﻴﺨ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻘﺴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺩﺍﺨل ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠﺤﻘﺔ ﻤﺒﺎﺸﺭﺓ ﺒﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‪ :‬ﺇ‬ ‫‪ .1‬ﺩﺍﺌﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺎ ﻬﺎ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺇﻟ ﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻭﺇ‬ ‫ﺘﺭ‬
‫ﺘ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻗﺴﻡ ﻭ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺨﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺩﻭ ﺇﻟ ﺎﻗﻬﺎ‬ ‫ﺠﺩﺍ ﻤ‬ ‫ﻗﺭﻴ‬
‫ﺘﻘﻭﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬ ‫ﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺘﻭﺠﻴﻬﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻭﺘﺘﻠﻘ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻟﻴﻬﺎ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ‬ ‫ﻌﺎ ﻟ‬ ‫ﻤ ﻨﻭ ﺨﺎﺹ ﻭ ﺫﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﺴﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻟ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺠﻡ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺼ ﻴﺭ ﺠﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘ ﻠﻌﺎ‬ ‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻴﻤﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻭﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﺭﺍ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪.‬‬ ‫ﻭﻗﻭ ﺍﺨﺘ ﻓﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪12/11/2006‬‬
‫‪21‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ‪03‬‬
‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠ ﻘﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫رﺋﻴﺲ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻹﻥﺘﺎج‬ ‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬

‫اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫ﻥﺎﺋﺐ اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻘﺴﻢ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫اﻹﻧﺘﺎج‬ ‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻄﻮیﺮ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡﻴﻦ‬
‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬
‫أو‬
‫ﻥﺎﺋﺐ اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫ﻟﻠﻘﺴﻢ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻡﺮیﻜﺎ‬ ‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻓﺮیﻘﻴﺎواﻟﺸﺮق‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أوروﺏﺎ‬ ‫اﻷوﺳﻂ‬ ‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ ﺁﺳﻴﺎ‬
‫أو‬
‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )ج(‬ ‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )د(‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )أ(‬ ‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )ب(‬
‫اﻟﺪاﺋﺮة اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻘﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أ(‬
‫‪Site : http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite‬‬

‫‪le 12/11/2006‬‬
‫‪22‬‬
‫ﺘﻨ ﻴﻡ ﻭ ﻴ ﻲ‬ ‫ﻨﻤﻭﺫ‬ ‫ﻭﻓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻴﻨﺸ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬
‫ﻗﺴﻡ ﻭ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﺸﻜل‬ ‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭ ﻴﺨ‬ ‫ﻭﻴﻠ‬
‫ﻭ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‬ ‫ﻤﺼ ﻭﻓﺔ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠ ﻘﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺎﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬
‫اﻟﺮﺋﻴﺲ‬
‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫دﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬

‫)أ(‬ ‫)ب(‬ ‫)ج(‬ ‫)د(‬
‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫)أ(‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬
‫ﻓﺮوع‬
‫ﻓﺮوع‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫)ب(‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬

‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬ ‫)اﻹﻥﺘﺎج‪،‬‬
‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬ ‫اﻟﺒﻴﻊ‪،‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ‬
‫)ج(‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬ ‫واﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫‪Source :http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt‬‬
‫‪23‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ‪ :‬ﻴﻌﺘ ﺭ ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ ﻤ‬

‫ﺠل ﺍﻟ ﺼﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﻡ ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ‬ ‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻨﺴﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬ ‫ﺍ ﻗﺴﺎﻡ ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺩﺍﺨل ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻟﻠﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻜل ﻗﺴﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺎ ﻠﺔ‬ ‫ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻤﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍ ﺨ ﺎ ﻓﻲ ﻤ ل ﻨﺸﺎ‬ ‫ﻤ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻨﻭ ﻤ ﺍ ﺨ ﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺘﺠﻨ‬
‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻜﺎﺭ ﻲ ﻭﻗﺩ ﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻨﻬﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.1‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺩﺍﺌﺭﺓ ﻓﺭﻋﻴﺔ‪ :‬ﻗﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﺃﻭ ﺃ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﺩﺍﺌﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺼﻠﺤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫‪ .3‬ﻟﺤﺎ‬
‫ﺠﻤ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺩ‬ ‫ﻴ ﺘل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻹﺠﻤﺎﻟﻲ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻬﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻨﺸﺎ ﺎ ﺎﻨﻭﻴﺎ ﻭ ﺘﺭﻜ‬ ‫ﻤ ﺭﻗﻡ ﺍ‬
‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻤ ﺭﻗﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻠﻴ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﺎ‬
‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﺘ ﺎ ل‬
‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻴ ﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴ ‪.‬‬
‫ﺠﻡ ﻨﺸﺎ‬ ‫ﻭ ﺇﻟ ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻴﺭﺠ ﺇﻟ‬ ‫ﻟﺩﻤ‬ ‫ﻡﺴ‬ ‫ﻭﻟﻌل‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻨﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻤﺩ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﻨﻤﺎ ﺝ ﺍﻟﺩﺨﻭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻭ‬ ‫ﺩﺓ ﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺨﻴﺭﺓ ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺏ‪:‬‬
‫ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﺫ ﻴ ﻘ ﺨﺎ ﻌﺎ ﻟﺴﻠ ﺔ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻜل ﺨ ﻭﺍﺘ ‪.‬‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪:‬‬
‫ﻭﻴﻜﻭ ﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ‬ ‫ﻭﺴﺎ ﺎ‬ ‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺩﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘ ﺎ ل ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ‬
‫‪2‬‬
‫ﻲ‪:‬‬ ‫ﻠ ﺍﻹﺘﺠﺎ ﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt‬‬
‫‪2‬‬
‫‪C. PASCO-BEHLO, OP.CIT, p.158‬‬
‫‪24‬‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻠ ﻴﺎ‬ ‫ﺘﺘﻠﻘ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻁﻠﺒﻴﺎﺕ‪ :‬ﻴ‬

‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻭ ﺍﻹ‬ ‫ﻭﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ‬
‫ﺨ ل‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻨﺎﻗﺼﺎﺕ ﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺸﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻟﺩﻭﺭﻴﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺎﻗﺼﺎ‬
‫ﻴﺭ ﻤ ﺎﺸﺭ‬ ‫ﺎﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻜل ﺴﻠﻭ‬ ‫ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻥ ﺒﻌﺩ‪:‬‬
‫ﻌﺩ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻤ‬
‫ﺍﻟﺩﺨﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺨﻠﺘﻬﺎ ﻭ ﺘﺭ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻤ ﻠﻴ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻤ ﻠﻴ ﻴﺨ ﻌﻭ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻴﺘ ﻌﻭ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬ ‫ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻬﺭ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻬﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺇﺴﺘﺨﻠﺹ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻠﻌﻠﻭﻡ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺘ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤﻬﺎ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﺭﻭ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺩﺍﺨﻠﻬﺎ ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻨﺎ ﺩﻭﺍﻓ ﺘﺨﻠ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺫﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺘﺼﻴ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟ ﺎ ﻴ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍ ﺘﻠ‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺘ ﺩ ﺭ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ ﻲ‬ ‫ﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟﺫ‬
‫ﺎﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘﻬﺎ‪ .‬ﻜﻤﺎ ﻜﺩ ﺫﻟ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﺘﺸﻌ‬
‫ﺍ ﻌﺎﺩ‬ ‫ﺘﺩﺭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل ﺎ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫"ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﻘﻭﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ ﺘﺎ ﻨﺠﺎ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ" ﻭﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻭﻟ ﻴﺘ ﻘ ﻟﻬﺎ ﺫﻟ ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﺭ‬
‫ﻤ ﺘﺎ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫"ﺘ ﻜﺩ ﺍﻟﻨ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻠ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ"‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜﻴﺩﺓ ﻤﺩ ﻤﻭﺍ ﻤﺔ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻤﻨﺸ ﺓ ﻴﺭﺘ‬
‫‪ 1‬هﺎﻧﻲ ﺡﺎﻡﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‪ ،‬ط‪) ،3‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬دار واﺋﻞ‪،(2004 ،‬ص‪.67.‬‬
‫‪-2‬ﻃﻠﻌﺖ أﺳﻌﺪ ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻤﻴﺪ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﻔﻌﺎل‪:‬آﻴﻒ ﺕﻮاﺝﻪ ﺕﺤﺪﻳﺎت اﻟﻘﺮن‪ ، 21‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ‪،‬ص‪53.‬‬
‫‪25‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ‬ ‫ﻴﻨﻬﺎ ﺘﻠ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻟﻜ ﺴﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬ ‫ﻨﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﻘﻴﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬ ‫ﻨﻬﺎ " ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬ ‫ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‪.‬ﻭﺘﻌﺭ‬ ‫ﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻴ ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻓﺭﺍﺩ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺠﻴل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻘل ﻭﻴﺸﺘﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﻟﻠ ﻴﺎﺓ ﻭ ﻨﻤﺎ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ"‬
‫ﻓﺭﺍﺩ ﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻟﻨﺎ ﺍﻹﺸﺘﺭﺍ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻴﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻜﻠ ﻓﻲ ﺇﺘﺠﺎ ﻤﻌﻴ ﻴﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘﺸﻜل ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﺘﻭﺠ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻜل ﺍﻟﻤﺭﻜ‬ ‫ﻨﻬﺎ " ﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻠ‬ ‫)‪ (1917-1832‬ﻓﻴﻌﺭ‬ ‫‪E.B.TYLOR‬‬ ‫ﻤﺎ ﺘﺎﻴﻠﻭﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺩ ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘﺎﻨﻭ ﻭﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬ ‫ﻭﺍ ﺨ‬ ‫ﺘﻘﺎﺩ ﻭﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬
‫ﺘﺎﻴﻠﻭﺭ‬ ‫ﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ "‪ 2‬ﻭ ﻨﺎ ﻴﺼ‬ ‫ﺘ ﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍﺴ ﺔ ﺍﻹﻨﺴﺎ‬ ‫ﺨﺭ ﺘﻜﺘﺴ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻨﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﻨﺴﺎ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﻜﺘﺴ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻴﺸﻜﻠﻬﺎ ﻤﺭﻜ‬
‫ﺴﻴﺴﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺼ ﻠ‬ ‫ﻟﻜﻲ ﻨﺸﻜل ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬ ‫ﺴﻨﻜﺘ ﻲ ﻬﺫﻴ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺩ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﻌﺭﻴﻘﺔ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻲ ﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻴﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻟﻠﺴﻠﻭ‬
‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ‬ ‫ﺩ ﻤ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﻘﻭل ﺴﺎﺘﺫﺓ ﻜﻠﻴﺔ ﻜﻴﻠﻭ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ "ﻟﻜﻲ ﺘ ﺩ ﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﻗﻴﻡ ﻭ ﻤﺎل ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻤ ﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﺎﻤﻠﻭ ﺠﻴﺩﻭ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭﺘﺘ ﻟ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟﻌﻤل ﻌﺎﻟﻴﺔ"‬
‫ﻘﺎﻓﺔ‬ ‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﺨﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﺇ ﺩ ﺎﺭ ﺎ ﻴﺠ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺘﻭ ﻲ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺎﻤل ﻤ ﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻌﻴل ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﻗﻴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺩﺍﺩ ﻤﻴﺔ ﺫ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬
‫‪1‬هﺎﻧﻲ ﺡﺎﻡﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪78.‬‬

‫‪2‬‬
‫ﻡﺤﻤﺪ‪ ،‬أﺡﻤﺪ‪ ،‬ﺏﻴﻮﻡﻲ‪ .‬ﻋﻠﻢ اﻹﺝﺘﻤﺎع اﻟﺜﻘﺎﻓﻲ‪) .‬اﻹﺳﻜﻨﺪریﺔ‪ ،‬ار اﻟﻤﻌﺮﻓﺔ اﻟﺠﺎﻡﻌﻴﺔ‪ ،(2002 ،‬ص‪120.‬‬
‫‪- -3‬هﻴﺌﺔ ﺗﺪریﺲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ آﻴﻠﻮغ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ص‪576.‬‬
‫‪26‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﺃﺒﻌﺎﺩﻫﺎ‬

‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺘﻭﺼ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻗﻴﻡ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺘ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺸﺎﻜل‬ ‫ﻭﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻭﻗﻭ‬ ‫ﻟﻠﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻌ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺘ ﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪ .‬ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻨﺩ ﺸﻌﻭ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻌﺩﻡ ﺇﺩﺭﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ‬
‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻜل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﻴﺔ ﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬ ‫ﺘﺠﺭ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺭ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻠﺩ ﻲ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ‬
‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺼﺭ ﻤﻜﻭﻨﺎ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜ‬
‫ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫‪.1‬ﺍﻟﻠ ﺔ‪ :‬ﻟﻌل ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻠ ﺔ ﻤ‬
‫ﻭﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ ﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤﺎ ﻤ ﻟ ﺘ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﻘﺩ‬ ‫ﺍﻟﻠ ﺎ‬ ‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻨﻲ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﺍﻟﻠ ﺔ‬ ‫ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺩﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺠﻨ ﻲ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻓﻘﺩ‬
‫‪1‬‬
‫ﻠ ﻤ ﻴﻌﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻟﺼﺎﻟ ﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴﺭﺍﻓ ﺫﻟ ﻤ ﻨﺘﺎ‬
‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻓﺎﻟﺭﺴﺎﻟﺔ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭ ﻜ ﺭ ﺎ ﺘﻌ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤﻜﻭﻨﺎ‬ ‫ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ‬
‫ﺎﻟﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﻭﻗ ﻭ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻠ ﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﺭﻴﻘﺎ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺎﺠﺔ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜل ﺍﻟﻠﻬﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻠ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻭﻗﻌﺎ ﻗﻴﺎﺩﻴﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬ ‫‪.2‬ﺍﻟﺩﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍﺕ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﺩﻴ ﻭﺍﻟﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬
‫ﻭﻗﻴﻡ ﺘﺸﻜل ﻨﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﻭ ﻭﺍ‬ ‫ﻴ ﺩﺩ ﻤ ﺭﻤﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺘ ﺩﻴﺩ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﺎ ﺩﻗﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍ ﺘﺭﺍﻤﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻤ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎ‬
‫ل" ﻭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ "ﻟ ﻡ‬ ‫ﺘ ﻴ ﻟ ﻭﻡ ﻴﻜﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺘﻠ‬ ‫ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬
‫ﻭﺍ ﻤ ﻠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻠﻤﻴ‬ ‫ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺸﺭ ﻴﺔ ﺇﺴ ﻤﻴﺔ ﻜﻲ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻤﺫ ﻭ‬
‫ﺼﻌ ﺔ ﺍﻟ ﺼﺭ‪.‬‬
‫ﺎﻟﺠﻤﺎل ﻭﺍﻟﺫﻭ ﺍﻟﺭﻓﻴ ﻤ ﻓﻨﻭ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻤﻭﺴﻴﻘ‬ ‫ﻭﺍﻟﺠﻤﺎ ‪ 2:‬ﺇ ﺍﻹ ﺴﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺍ ﺨﻼ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬ ‫ﺎ ﻟﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻤﺎﺭ ﺍﻟ ﻠﻜﻠﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﻤﺎ ﻭﺍﻹ ﺴﺎ‬
‫ﻭﻜل ﻠﺩ ﻭﻴﺠﻌﻠ ﻗﺎﺩﺭﺍ ﻠ ﺘﻨﻭﻴ ﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠﺎ ﻭﺍﺴﻌﺎ ﻟﺘﻨﻭﻴ ﺘﺸﻜﻴﻠﺘ‬
‫‪1‬‬
‫‪Anne-Gaélle Jolivot, ibid,p.06‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid,p.06‬‬
‫‪27‬‬
‫ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻭﻓ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺠﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍ ﺨ ﻗﻴﺔ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﻭﻴ ﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻴل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭ ﺫﺍ‬
‫ﺍﻟﻠﻭ ﺍ ﺴﻭﺩ ﻴﻌ ﺭ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻜل ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻓﻤ‬ ‫ﻭ ﺘ ﻠﻴ‬
‫ﻠﻴ ﺎﻟﻠﻭ ﺍ ﻴ‬ ‫ﻴﻌ ﺭﻭ‬ ‫ﺴﻴﺎ ﺍﻟ‬ ‫ﺸﺭ‬ ‫ﻨﺩ ﺩﻭل ﺠﻨﻭ‬ ‫ﻟﻜ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﻓﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠ ﺭ ﻠ ﺍﻹﻟﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻨﻲ ﻟﻜﻲ ﻴ ﺴ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻨﺩ ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﺘﺼل ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺴﻠ ﻴﺔ ﺘ ﺭ ﻠ‬ ‫ﺩﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ ﺫﺍ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬
‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﺘ ﺭ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺼﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻭﺍ ﺘﺠﺎ ﺎ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻘﻴﻡ ﻭﺍ ﺘﺠﺎﻫﺎﺕ‪ :‬ﺇ‬
‫ﻭﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨ ﺭﺓ ﻤﺭﻴ ﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸ‬ ‫ﻗﺩ ﻴﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨ‬
‫ﻗﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﺭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ ﺍﻟﻨﻤ ﺍﻟﻤﻌﻴﺸﻲ ﺍﻟﻘﺩﻴﻡ ﻓﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﺩ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻴ ﺘﻲ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺴﻠ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺎﺭ‬ ‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬
‫ﺼﺎ ﺔ ﻭ‬ ‫ﻴﺭ ﻗﺎ ل ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻗﻴﻤ ﺍﻟﻤﻭﺭﻭ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤﻭﻗ ﻭﺴ ﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺇ ﺩﺍ‬
‫‪1‬‬
‫ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻬﺎ ﻓﺭﺍﺩ ﻠﺩ ﻤﺎ‬ ‫‪ .5‬ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍ ﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪ :‬ﻭﺍﻟﻤﻘﺼﻭﺩ ﻨﺎ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﺴ‬
‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻤ ل ﺍﻹﻨﺘﻤﺎ ﺇﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ ﺍﻟﻌﺸﻴﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻘ ﻴﻠﺔ ﻭ ﺍﻟ ﺇﻨﺘﻤﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬
‫ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻠ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ ﻹﺭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻌ‬
‫ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﺭ ﺓ ﺩﺍﺨل ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺘﻤﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﻭﻨﺴ ﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘ ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬
‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻤﻴ ﺇﻟ‬ ‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﺇﺘﺴﻌ‬ ‫‪ .6‬ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤﺘﻌﻠﻡ ﻭﺘﻨﺨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل ﺇﻟ ﻤﺎ ﻴﻘﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﻭﺼﻠ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻭ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸﻌﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻤﺘﺨﻠ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﻤﻨ ﻌﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻭﻴ ﺘﻡ ﻠ‬
‫ﻴ ﺘ ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻠ ﺘ‬ ‫ﻭﺘ ﻴﺭ ﺫﻟ‬ ‫ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺘ‬ ‫ﺴ ﺎﻨﻬﺎ ﻤﺩ ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﻤﺨﺘﻠ‬
‫‪1‬‬
‫‪Anne-Gaélle Jolivot, ibid,p.08‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid,p.08‬‬
‫‪28‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ‬ ‫‪ .7‬ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻥ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻤ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻜﻡ‬ ‫ﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﻨ‬ ‫ﻭ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻓﺭﺹ ﺘﻠ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻟﻜﺴ‬ ‫ﺎﻹ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎ‬
‫ﻘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﻲ ﺩﺍﺨل ﺩﻭﺩ ﺎ ﻭ ﺫﺍ ﻗﺩ ﻴﺘﻌﺎﺭ‬ ‫ﺴ‬ ‫‪ .8‬ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺔ‪ :‬ﺘﺴﻌ ﺍﻟﺩﻭل ﻜﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻤﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ‬ ‫ﻴﺭ ﻤ ﻠﻌﺔ ﻠ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻭﺍﻟﻠﻭﺍ‬ ‫ﻭﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺴﻠ ‪.‬‬ ‫ﺠل ﻤﺎﻴﺔ ﺼﻨﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﺠﻤﺭﻜﻲ ﻟ ﻌ‬ ‫ﺇﺘﺨﺎﺫ ﺎ ﻤ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫‪ -9‬ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ‪ :‬ﻴﻤﻜ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍ ﺩﺨﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍ ﺴﺘﻬ‬ ‫ﻭﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻹﻨ ﺎ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﻤﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﻜﺴ‬
‫ﻓﻴﻬﺎ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺴﺘﻜﻭ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻓﻘﻴﺭ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﺩﺨﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﻤﻴل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﺴﺘﻬ‬ ‫ﻠﺩ ﻴﺘ‬
‫ﻓﻴﻬﻤﺎ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﻤﺘﺸﺎ ﻬﺔ‪.‬‬ ‫ﺎﻟﻤﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺼﻌ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻜﻲ ﻴﻌﺭ‬ ‫ﻴﺴﺘﻨﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺘﻌﺩ ﺎﻤل ﺭ ﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬
‫ﻠﻴ ﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﺨﺼﻭﺼﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭ ﻭﺍ ﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴﻭﺠ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻴﺠ‬ ‫ﻨﻤﻭﺫ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﻜﻲ ﻴﻠﻘ ﺍﻟﻘ ﻭل ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻭﺍﻟﺭﻭﺍ ﻟﺴﻠﻌﺘ ‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺠﻴﺩ‬ ‫ﺇﺩﺭﺍ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺘﻌﺭﻴ ﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠﻡ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻟﻤﻌﻨ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩﻨﺎ ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﻭ ﻭﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺇﻟ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﺫﻜﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﻤ ﻭﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻘﺎﺼﺩ ﻠ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻨﻬﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﺩﺍ‬ ‫‪CHANDLER‬‬ ‫ﺸﺎﻨﺩﻟﺭ‬ ‫ﺭ‬
‫ﺠل ﺍﻟﻭﺼﻭل‬ ‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻭﺘﺨﺼﻴﺹ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟ ﻭﻴل ﻟﻤﺸﺭﻭ ﻤﺎ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺴﻴﺎﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬ ‫ﻓ ل ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴ‬
‫ﻭﻴﻠﺔ ﺍ ﻤﺩ ﻤ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﻲ ﺍﺴﺘﺸﺭﺍ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﻨﻘﺎ‬ ‫ﺩﺩ ﺍﻟﻜﺎﺘ‬
‫ﻗل‬ ‫ﻓ ل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻬﺎ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟ ﺎﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺴ ﻨﺘﻴﺠﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺴﻴﺎﺴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻗﺩﻴﻡ ﻟﻜ‬ ‫ﻤﺼ ﻠ‬
‫ﻭﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﻡ ﺇﻨﺘﻘل ﻘﻭﺓ ﻨ ﻭ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺴﻜﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻋﺩﺍﺩ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺴﻭﻗﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺘﺴﻬل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺠﻭﺓ ﺩﻭ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻠ‬
‫ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺼﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻠﻭ‬
‫‪ .1‬ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻤ ﺘﻤﺔ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻠﺨﺎﺭﺝ‪ : 2‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻟﻴ‬
‫ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬ ‫ﺭ ﺔ ﻭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻨﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻴﺔ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ) ﻨﺎﺼﺭ‬ ‫ﺇﻤﺎ‬
‫ﺩﻡ‬ ‫ﻓﻬﻭ ﻨﺎﺘ‬ ‫ﻡ ﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ( ﻴﺭ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪ .‬ﻭ ﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪– Mohamed, Seghir Djitli . Marketing Strategique. ( Alger, Editions Djitli et Eurl IBNSINA, 2001), p.15‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p30‬‬
‫‪30‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺭ ﺔ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﻴ ﺔ ﻴﺭ ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺭ ﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﻜل ﺍﻟﺸﺭﻭ‬

‫ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﻨﺠﺎ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻴﺔ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﺘﻠﻘ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺘﻘﺒ ﻁﻠﺒﻴﺔ ﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻋﺎﺒﺭﺓ‪ :1‬ﻴ ﺩ‬
‫ﻤﺠﻬﻭﺩ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺘﻘ ل ﺘﻠ ﻴﺘﻬﺎ ﺩﻭ ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺎ ﺭﺓ ﻟﻴ‬
‫ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺼﻭﺭﺓ ﻤﻘﺼﻭﺩﺓ ﻭﻴﻨﺘﻬﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﺭ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻠ ﻴﺎ‬ ‫ﺘ ﻴ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ ﻤ ﺍﻨﺘﻬﺎ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟ ﻠ ﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺤﺘﻤﺎ ﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :2‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﺍ ﺴﺘﻜﺸﺎﻑ ﺍﻟﺴﺭﻴ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﺴﺘﻜﺸﺎ‬ ‫ﻭل ﻟﺩ‬ ‫ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ ﺍﻟﺫ ﺎ‬ ‫ﺍ ﺘﻤﺎ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬
‫ﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻤ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬ ‫ﺠل ﺇﻨﺠﺎ‬ ‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟﺴ ل ﻤ‬
‫ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺹ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﺴﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻗﺎﻋﺩﺓ ﺘﺠﺭﻴﺒﻴﺔ‪:3‬‬ ‫ﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻋﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻨﺠﺎ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﻤﺎﺩ ﻜ ﺭ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺎﻟﺔ ﺘﺠﺭﻴ ﻴﺔ ﺩﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﻤﺎﺩ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻤ ﺎ ﺔ‬ ‫ﻭﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﺸل ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﺍ ﺘﻤﺎﻟﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺭ ﺔ‬
‫ﻭﻟﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﺘﻤﺎل ﺍ ﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺘ ﻜﺩ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﺘﺠﺭ ﺔ ﺠ‬
‫ﺘ‬ ‫ﻓﻴ‬ ‫ﺘﻨﺸ‬ ‫ﻗل ﻓﻬﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﺩﻭل ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺍﻟﺴﻠ ﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻜ ﺭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍ ﻨﻌﻜﺎﺴﺎ‬ ‫ﺘﺘﺠﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪ :‬ﺘﺘﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻤﺴﻭ ﺨﺒﻴﺭ ﻨﺤﻭ ﻫ ﺍ ﺍﻟﺒﻠﺩ‪ :‬ﻌﺩ ﺘﻜﺭﺭ ﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﻠﺩ ﻤﺎ ﺘﺼ‬
‫ﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻓ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻬﺩﻴﺩﺍ‬ ‫ﻭﺘﺠﻨ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺘﺼل‬ ‫ﺇﻤﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻨ ﺭﺍ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬ ‫ﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﻴ ﺩ‬
‫ﺇﻟ ‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Corinne Pasco-Berho, op, cit, p30‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid. p30‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid, p32‬‬
‫‪31‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺩﺴﺔ‪ :‬ﺘﺴﻭﻴ ﻟﺩﻭ ﺃﻗ ﺘﻘﺎﺭﺏ ﻘﺎﻓﻲ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻠﺩ ﺍ ﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺼل‬
‫ﻤﺘ ﺎ ﺩﺓ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍ ﻡ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇﻟ ﺩﻭل ﺨﺭ‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻌﻴ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘﺨ ﻲ ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻓ ﺘ ﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻭﺠ ﻨﺤﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻁﺎﺒ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤ ﺨﺼﺎ ﺹ‬ ‫ﺘ ﻤل ﺼ ﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻗل‬ ‫ﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻴ ﺘﺫ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺘﺼ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬
‫ﺠﻡ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ‬ ‫ﻨﺴ ﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﻤﺎل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤ ﻘ‬ ‫ﻭﻴ ﺘل ﺭﻗﻡ ﺍ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻜﻜل‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻤﻨﺔ‪ :‬ﺘﻌﺯﻴﺯ ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺠ ﻭ ‪ :1‬ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻴﺎ ﺇﻟ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺠﻬﻭﻴﺔ ﻟﺘﻜﺘل ﻤﻌﻴ ﻭﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴ ﺩﻭ ﺘﺼﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬
‫ﻨ ﺭﺘﻬﺎ ﺇﻟ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﻭ ﺫﺍ ﺴﻭﺍ ﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﺔ ﻜﻲ ﺘﺴﻴ ﺭ ﻠ‬ ‫ﻜﺭ ﻤ‬ ‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﺸﺘﻴ‬
‫ﺍﻟﺨﻠﻴ‬ ‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻨ‬ ‫ﻭﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ)ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﺭ ﻲ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻤ ﺍﻟﺠﻬﺎ (‪.‬‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﻨﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪:2‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﺴﻌﺔ‪ :‬ﺘﻌﺯﻴﺯ ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻭﺤﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺭ‬ ‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻴﺘ ﻘ‬ ‫ﻤ ﺭﻗﻡ‬ ‫ﻜﺭ ﺠ‬ ‫ﻴ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺘﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬
‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘﺩ ﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻭ ﻴﺩ‬ ‫ﺩ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﺼل ﺇﻟ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Ibid. p31‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Corinne Pasco-Berho, op.cit, p.32‬‬
‫‪32‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل‪5:‬‬
‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫إدارة اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﻡﻬﺘﻤﺔ ﺑﺎﻟﺘﺼﺪﻳﺮ)اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﺨﺎرج(‬
‫إدارة اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﻘﺒﻞ ﻃﻠﺒﻴﺔ ﺥﺎرﺝﻴﺔ ﻋﺎﺑﺮة وﻟﻜﻦ ﻻﺕﻘﻮم ﺑﺄي ﻡﺠﻬﻮد ﻟﻠﺘﻨﻘﻴﺐ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺕﺴﻮﻳﻖ ﻡﻨﺘﻮﺝﺎﺕﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎرج‪.‬‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﺘﻜﺸﻒ ﺱﺮﻳﻌﺎ إﺡﺘﻤﺎﻻت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﻮق إﻋﺘﻤﺎدا ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋﺪة ﺕﺠﺮﻳﺒﻴﺔ ﻓﻘﻂ وﻟﺪول ﻡﺘﻘﺎرﺑﺔ ﻡﻌﻬﺎ ﺙﻘﺎﻓﻴﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺼﺒﺢ ﻡﺴﻮق ﺥﺒﻴﺮ ﻥﺤﻮ هﺬا اﻟﺒﻠﺪ‬
‫و‪/‬أو‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺘﺠﻪ ﻟﺘﺼﺒﺢ دوﻟﻴﺔ اﻟﻄﺎﺑﻊ اﻟﺬي‬
‫ﻳﺴﺨﺮ أآﺜﺮ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﻮق ﻟﺪول أﻗﻞ ﺕﻘﺎرب‬ ‫‪ -‬اﻻﻥﻐﻤﺎس اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﺙﻘﺎﻓﻲ ﻡﻦ اﻟﺒﻠﺪ اﻷم‬ ‫‪ -‬اﻻﻥﻐﻤﺎس اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‬
‫‪ Joint-ventures -‬ﻡﺸﺎرﻳﻊ‬
‫ﺸﺘ آﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺘﺒﻨﻰ إﺝﺮاءات ﺕﻜﺎﻡﻞ ﺝﻬﻮﻳﺔ‪ :‬ﺡﻴﺚ ﺕﻘﺘﺮب إﻟﻰ إﻗﻠﻴﻢ آﻤﺎ ﻟﻮ آﺎن وﺡﺪة واﺡﺪة‬
‫وﻟﻴﺲ آﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻡﻦ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﻨﻔﺼﻠﺔ ﺑﺎﺡﺘﻴﺎﺝﺎت أو ﺥﺼﺎﺋﺺ ﻡﺤﺪدة‪.‬‬
‫ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ)ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ(‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘﺒﻨ‬

‫ﺘﺘﻭﺝ ﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻜﻤﺎ ﻟﻭ ﻜﺎﻥ ﺴﻭ ﻭﺍﺤﺩﺓ ﻴﺭ ﻤﺤﺩﺩﺓ‬
‫‪Source : Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.31‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺒﺩﺍﺌ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺎ ﻟ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﻨﺎ‬
‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬
‫ﺘﺴﻌ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻡ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪:‬‬
‫ﺩﻭﺩ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ‪.‬‬ ‫ﺩﻭ ﻨﻘل ﻘﻴﺔ ﻨﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻭﻴﻨﻘﺴﻡ ﺇﻟ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪33‬‬
‫ﻓ ل‬ ‫ﻠﺩ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺇﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻴﻌﺩ ﻤ‬ ‫‪.1‬ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺇﻥ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍ ﻨﻭﺍ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺘﺘ ﻠ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻨ‬ ‫ﺠ ﺍ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ ﺩ‬ ‫ﺠﻤﻴ‬ ‫ﻠ ﻤﺴﺘﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﻤﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪.‬‬
‫‪.1‬ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺒﻠﺩ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﺘﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﺼ ﺔ ﻤﺴﺘﻘﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻭﺘ ﺎﻭل ﻨﺎ ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﻗﻭﻴﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟ ﻭﻴل‪.‬‬
‫‪.2‬ﺭﺠ ﺍﻟﺒﻴ ﺍﻟﻁﻭﺍﻑ‪ :‬ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟ ﻴ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻜ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟ ﻭ‬
‫ﺇﻨﺘﺸﺎﺭ ﺇﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﺍﺴ ‪.‬‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻡ ﻭ ﺘ ﻨﻲ‬ ‫‪ .3‬ﻓﺭﻉ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ‪ :‬ﺇﻨﺸﺎ ﻓﺭ ﻤﺴﺘﻘل ﻜﻠﻴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻭ ﻘﻴﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬
‫ﻤﺨﺎ ﺭ ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ‬ ‫ﺘﺠﻨ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻭﻜﻴ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪ :‬ﺍﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟﻭﻜﻴل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭ ﻬﺩ‬
‫ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﺇﺴﺘ ل ﻗﻭﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﻭﺴﻴ ﻟﻠﺘﻤﻜ ﻤ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫‪2‬‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ‬ ‫ﺠﻨ ﻲ‬ ‫ﻤﻬﻤﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟ ﺭ‬ ‫‪ .5‬ﺍﻟﻤﻭﺯﻉ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪ :‬ﻴﺘﻡ ﻨﺎ ﺘﻜﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤل ﻬﺎ ﻹﺴﺘ ل ﺘﻭﺴﻌﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﺘﺎ‬ ‫ﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻓﺭ‬ ‫‪ .6‬ﻓﺭﻉ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ ﺍﻟﺘﺎﺒ ‪ :‬ﺘ ﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭﺴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﺇﻟ ﻤﻘﺭ ﺎ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻲ ﻴ ﻴﺘ ﺼل ﻠ ﻜل ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻭﺍﻟ ﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬
‫ﻭ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺘ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺘ ﺎﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻭﻓ‬ ‫ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬
‫ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.3‬‬
‫ﺹ‪343.‬‬ ‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪-2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪343 ،‬‬
‫‪- 3‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪342 ،‬‬
‫‪34‬‬
‫ﺠل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻨﻴﺔ‪ :‬ﻭ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻟﻜ ﻤ ﺍﻨﺴﺠﺎﻡ ﻭﺍﺘ ﺎ ﻓﻴﻤﺎ‬ ‫ﻠﺩ ﻤﺎ ﺴﻭﺍ ﺎﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﻟ‬
‫ﻴﻨﻬﻡ‪.‬‬
‫ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺴ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻭﻜﻼ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﻭﻥ‪ :‬ﺘﺘﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻭﻜﻠﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ‬
‫ﻴ ﻘﻭ‬ ‫ﻟﻜ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻜﻠﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﻴﻤﻨ‬ ‫ﺩﺍﺨل ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻭﺼﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻡ‪.‬‬ ‫ﻴﻌﻤﻠﻭ ﺘ‬
‫‪ :3‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻤﺤﻠﻴﻭﻥ‪ :‬ﺘﺼﺩﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺇﻟ ﺘﺠﺎﺭ ﻤ ﻠﻴﻴ ﺩﻭ ﺍﻟﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﻡ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻴﻨﺘﻬﻲ ﻤﺠﺭﺩ ﺘﺴﻠﻴﻡ ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ‬ ‫ﺸﻜل ﻤ ﺍ ﺸﻜﺎل‬
‫ﺍ ﻡ‪.‬‬
‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺴﻠﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻌ ﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﺍ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍﻹ ﺘ ﺎﺭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬
‫ﺩ ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪ :‬ﺫ‬ ‫‪.2-3‬ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﻭ‪/‬ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬ ‫ﻭ ﻲ ﺩﺓ ﻨﻭﺍ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺘﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺠﻨ ﻲ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺭ‬ ‫‪ 1‬ﺍﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‪ :1‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻟﺘﻌﺎﻗﺩ ﻤ‬
‫ﺘ ﺘ ﻓﺭ‬ ‫ﻭﻓ ﺼﻴ ﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸﺭﻴﻜﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻜﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻲ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻜﻭ ﻨﺎﺘ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺠﻨ ﻴﺔ ﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻠﺩﺍﻨﻬﻡ ﺩﻭ‬ ‫‪ :‬ﺘﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪.2‬ﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴ‬
‫ﻘﺩ ﺍﻟﺘﺭﺨﻴﺹ‬ ‫ﺸﺭﻭ‬ ‫ﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﺸﺭﻭ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭ ﻌ‬ ‫ﺘﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺇ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺎﻟ ﺔ‬ ‫ﺔ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻭ‬ ‫ﻴﻨﻬﺎ ﺍﻟﻜﻤﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻤ‬
‫ﺠﻨ ﻲ ﻭﺘﺘﻭﻟ‬ ‫‪.3‬ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :2‬ﺘﺴﺘ ﻤﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺩﻭ ﻭﺴﻴ‬
‫ﻤﺎ ﻴ ﻡ ﺴﻴﺎﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻜل ﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫‪.4‬ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﺭ‬
‫ﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬
‫ﺹ‪340‬‬ ‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫‪ -2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪340.‬‬
‫‪35‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل‪:06‬‬
‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫اﻹﻧﺘﺎج و‪/‬أ و اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‬ ‫اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬

‫اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‬ ‫اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬
‫اﻻﺱﺘﺜﻤﺎر‬ ‫اﻻﺱﺘﺜﻤﺎر‬ ‫اﻟﺘﺮاﺧﻴﺺ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻗﺪ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬
‫ﻏﻴﺮ‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬
‫اﻟﻤﺸﺘﺮك‬ ‫اﻹﻥﺘﺎﺝﻲ‬ ‫اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻫﺎﻨﻲ ﺤﺎﻤﺩ ﺍﻟﻀﻤﻭﺭ‪ ،‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ ،‬ﻁ‪) ،3‬ﻋﻤﺎﻥ‪ ،‬ﺩﺍﺭ ﻭﺍﺌل‪،(2004 ،‬ﺹ ‪341‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻋﺩﺍﺩ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﺍﺠ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﻤﻌﻘﺩﺓ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﺩﺍﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ‬ ‫ﺘ ﻜﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﺩﻭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل ﻠ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﺭ ﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﺩ ﺎ ﺇﻟ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺠﻤﻬﺎ ﻭ ﻴﻌﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻠ ‪:‬‬
‫ﻭ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‪ :1‬ﺫ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﺒﺨﺼﺎﺌ‬
‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺍ ﻘﺔ ﻤ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺠﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﻴﺴﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺘﻨﺠ ﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭ ﺘﺘ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﻭ‬
‫ﻭﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﻼﺌﻤﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭ ‪:2‬‬ ‫‪ .2‬ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺃﻭ ﺍﻟﻤ ﺎﻀﻠﺔ ﺒﻴﻥ ﻋﺩﺓ ﺃﺴﻭﺍ‬
‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺘﻤﺎﻡ ﻭﻟﻴﺴ‬ ‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤ ﻴﺭﺓ ﻟ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻭ‬
‫ﻟﻬﺎ ﻠ‬ ‫ﻓﺘ ﺎﻭل ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﻓ ل ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻲ ﻜل ﺫ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﻴ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﻭﻴل ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻘ ﺔ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﺴ ﻟﺔ‬ ‫ﺎﻟﻨﺘﺎ‬ ‫‪.3‬ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌ ﺍﻟﻤﺭﺘﻘﺒﺔ‪ :3‬ﺇ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍﻟﺘﻜﻬ‬
‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﻨﺩ ﻨﺎ ﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻠ‬ ‫ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻠﻬﺫﺍ ﺘ‬
‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬ﺗﻌﺮیﺐ‪ :‬ﺧﺎﻟﺪ اﻟﻜﺮدي‪)،‬ﺏﻴﺮوت‪،‬ﺏﺪون ﺳﻨﺔ ﻧﺸﺮ(‪ ،‬ص‪43.‬‬

‫‪-2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪43‬‬
‫‪ -3‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص ‪44‬‬
‫‪36‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻘ ﺔ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺘﻭﺍ ﻌﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﺩﻭ‬
‫ﺘ ﻬﺭ ﻤﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺔ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍ‬ ‫ﺩﻡ ﻭ‬ ‫‪-1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺯﻤﻨﻲ ﻹﻨﺠﺎﺯﻫﺎ‪ :1‬ﺇ‬
‫ﻤﻴﺔ‬ ‫ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻤ ﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻤﻨﻲ ﻹﻨﺠﺎ ﺎ ﻴ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬ ‫ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻤ ﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﺼﻌﻭ ﺎ‬ ‫ﻠﺩ ﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺨﺎﺭ‬
‫ﺘ ﻘ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﺭﺠﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻋﻘﻼﻨﻴﺔ ﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﺎ‪ :‬ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ -2‬ﺘﺠﻤﻴ‬
‫ﻘ ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻜﻲ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﺎﻭل‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺇﻨﻬﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﺩﺭﻭﺴﺔ ﺘ ﺩ‬ ‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺴﺭ ﺔ‪.‬‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺤﺴﺏ ﻜ ﺴﻭ ‪ :2‬ﺘﻤﻜ‬ ‫‪ -3‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁﺭ ﻭﺍﻟ ﺭ‬
‫ﻜل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻗ ل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻨﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺭﻴ‬
‫ﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﻗﻭ ﻬﺎ ﻭ ﺇﺴﺘ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ‬
‫ﺘﺴﺎ ﺩ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ :‬ﻨﺩ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫‪ -4‬ﺍﻟﺘ ﻀﻴ ﺒﻴﻥ ﻋﺩﺓ ﺃﺴﻭﺍ‬
‫ﻴ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ‬ ‫ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍ ﻓ ل ﻭ ﺍ ﻨﺴ‬
‫ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ -5‬ﺍﻟﺤﺼﻭ ﻋﻠ ﻨﺘﺎﺌ ﺃﻓﻀ ‪ :‬ﺘ ﺩ‬
‫ﻓ ل ﻤ ﻜل ﺍﻟﺘﻭﻗﻌﺎ ‪.‬‬ ‫ﻤﺭ ﻴﺔ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﺘﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻜل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺘﺭﻓﺔ ﺇﻟ‬ ‫‪ -6‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺕ‪ :‬ﺘﻨﺎﺩ‬
‫ﺍﻟﺨﻠل ﻓﻲ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻜل ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﺍﻟﻌﻤل ﻹﻨﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻬﺎ ﺘ ﺎﺴ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﻴ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬
‫‪ -7‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺴﺤﺎﺏ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻭﺒ ﻗ ﺍ ﺨﻁﺎﺭ‪ :‬ﻟﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﻤﺘ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻤﺴﺘﻌﺩﺓ ﻟ ﻨﺴ ﺎ‬ ‫ﻤﻜﺘﻤﻠﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪43.‬‬
‫‪ -2‬ﺟﻴﻦ‪ ،‬أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ ،‬ﻡﺌﺘﺎ ﻓﻜﺮة وﻓﻜﺮة ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺼﻐﻴﺮة ‪ ،‬ﺗﻌﺮیﺐ‪ :‬ﺽﺤﻰ اﻟﺨﻄﻴﺐ(اﻟﺮیﺎض‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،(2005 ،‬ص‪64.‬‬
‫‪37‬‬
‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺨ ﺎﺭ ﻓﺎﺩ ﺔ ﻗﺩ‬ ‫ﻭﺘﺠﻨ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺎﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻴﺴﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﻭ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﻤﺎ ﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺠ ﺓ ﻓﻲ ﻭﻗ‬ ‫ﻤﻌﺎﻟﺠﺘﻬﺎ ﻟﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﻨﺴ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺒﻴﻥ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴﻌﺎﻟ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﻠ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺘﺘﻭﺴ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻡ ﻤﻌﻴﺎﺭ ﻓﻲ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺘﻨ ﻴﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ .1‬ﻤﻭﺍﺭﺩ ﻭ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﺨﻤﺔ‬ ‫ﻭﻤﻭﺍﺭﺩ‬ ‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﺎ‬
‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻟ‬ ‫ﺘ ﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﺨﺭ‬
‫ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺎﻤل‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﺎﻨ‬
‫ﻭ ﻨﻤ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬ ‫ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻴ ﺍﻟﺘﻤﺎﻴ‬ ‫ﻴ ﺭ ﺘﺠﺎﻨﺴﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻭﻴ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬ ‫ﻤﺔ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨﺼل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺭ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﺎﻨﺴ ‪.‬‬ ‫ﻭﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻭﻤﺘ ﻠ ﺎ‬
‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻟ ﺘ ﻴﺭ ﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫‪ .3‬ﺘﺠﺎﻨ‬
‫ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺎ ﻭ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﺎﻤ‬ ‫ﺘﺠﺎﻨﺴ ﻭ ﺩﻡ ﺘﺠﺎﻨﺴ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻴﻠﻌ‬
‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻭﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻓﻤ‬ ‫ﺨﺭ‬
‫ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻭ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ‪.‬‬
‫ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﺭ ﺒ ﺎ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺘ ‪ :‬ﻴ ﺭ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻭ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻬﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺘ ﺘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ ﻬﺎ ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺭ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺇﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘﻤﻠ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻴﺎﺘ‬ ‫ﺩﻭﺭﺓ‬ ‫ﻤﺭﺍ ل ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﻬﺎ ﻲ ﺩﺭﺠﺔ‬ ‫‪ .5‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﻤ‬
‫ﻜل‬ ‫ﺘ ﻴﺭ ﺎ‪ .‬ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﺩﺓ ﻨﻤﺎﺫ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ ﺘ ﻜﻴﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﻤ ﺎﻴﺭ ﻟﺴﻭﺍ ‪.‬‬
‫‪1‬ﺛﺎﺏﺖ‪ ،‬ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺡﻤﻦ إدریﺲ‪ ،‬اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﻤﻌﺎﺹﺮ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪.‬ص‪197-193 ،‬‬
‫‪38‬‬
‫ﺎﻟﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻨﻤﺎ ﺝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺨﺘﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻭ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺨﺭ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻜﺭﺩ ﻓﻌل‬ ‫ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺭﺩ‪ :‬ﻲ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺭﺩ ﺍﻟ ﻌل ﺘﺘﺨﺫ ﻤ‬
‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﻭﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻗﻭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﺘﺸﺘﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﺩ ﺘﻠﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬ ‫ﺼﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﺘ ﺭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﺠﺩﺩ ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﺼﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻟﺨﻠ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻟﻬﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤ ﺇﻨﺘﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ‪ :‬ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﻜل ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﺴﻭ ﻤﻨﺘ ﻤﻌﻴ ﻓﻘ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﻴﻜﻭ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﻭ‬ ‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻤﻜﺎﻨﺘ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺫﻭ ﺘ ﻭﺭ ﺎﻟﻲ ﻭﻤﺭﺩﻭﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻴﺠﻌل ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻠﻴ ﺸﺩﻴﺩﺍ ﻭﻤﺭﻜ ﺍ‪.‬‬
‫ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻤﺨﺼﺹ ﻠ‬ ‫‪ 4‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻴﻜﻭ ﺍﻟ‬
‫ﻴ‬ ‫ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺘﺫﻜﺭ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﺸﻬﺩ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﻤﺔ ﺫﺍﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﻴل‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺘﻤﻴ ﻓﻴﻬﺎ ﻴﺨﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻴﻭﺠﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻭ ﺴﻭل ﺍﻟﺸﻌﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﻭﻴﺘﻭﺍﺠﺩ ﺫﺍ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺭﺒﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺭ ﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻤﻨﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌ‬ ‫ﺘﺘ‬
‫ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺭﺩ‬
‫ﻤﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻲ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻌ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤﺘ ﺎﻴﻨﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻓﻲ ﻜل ﻤﻨﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺼل ﺘ ﺘﺠﻨ‬
‫ﺭ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺩﺓ ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﻭﻴﻌﺘﻤﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﻠ‬
‫‪39‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻜل ﻭﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺎﻤﺔ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻡ‪:‬‬ ‫‪ .1‬ﻤ ﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻴﻌﺔ ﻨﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﻤﺴﺘﻘ ل ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﺍﻟﺘ‬
‫ﺍﻟ ﻤﻨﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎﺩﻤﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬
‫ﺘﻘﺩﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫‪ .2‬ﻤ ﺸﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤﺤﺩﺩﺓ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘﻭﺍﻓﻘ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻭﻤﺩ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻭﺭﺍ‬ ‫ﻤ ﻤ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ‬
‫ﻤﺸﺠﻌﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻴﺼل ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‪:‬‬ ‫‪ .3‬ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ‬ ‫ﺠ ﺍ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺫ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ‪.1‬‬
‫ﺴﺎﺴﻴﻴ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻲ ﻭﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ‪ :‬ﻭ ﻴﻨ ﺼﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎ‪:‬‬ ‫ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻨﻭ ﻴﺔ‬ ‫ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺘﺠﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ .1‬ﺃﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﻁﻠﺏ‪:‬‬
‫ﻭﺘ ﻠﻌﺎ‬ ‫ﻨﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗﻭ‬ ‫ﻜﻤﻴﺔ ﺘﺼل ﻬﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﻭ ﺨﺭ‬
‫ﻭﺠﺩﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬ ‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ )ﻗﻭﺘﻬﺎ‬ ‫ﻠ ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﻓﻴﺭﺘﻜ‬ ‫ﺍﻟﻌﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫‪ :‬ﻤﺎ ﺍﻟ‬ ‫‪ .2‬ﺃﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﻌﺭ‬
‫ﻡ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ( ﻤ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ )ﺨﺎﺼﺔ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻘﻨﻭﺍ‬ ‫ﻭ ﻴﻌﺘﻬﺎ( ﻤ ﺸﺭﺍ‬
‫‪2‬‬
‫ﻠ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ (‪.‬‬ ‫) ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﺴ ‪:‬‬ ‫ﻭﺘ ﻨﻲ ﺘﻘﺩﻴﺭﺍﺘﻬﺎ ﻭ ﺘﻭﻗﻌﺎﺘﻬﺎ ﻠ‬ ‫ﺘﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫ﻤﺎل ﻟﻜل ﻗ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺸﺘ ل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ ﺭﻗﻡ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺤﺴﺏ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ‪:‬‬
‫‪3‬‬
‫ﻠ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻠﻬﺎ‪.‬‬ ‫‪ .2‬ﺤﺴﺏ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﻭ ﻴﻜﻭ ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺎ ﻟﻠﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﺓ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ .‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺭ ﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﺭ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻠ ﻤ ﺩ ﺍ ﻭﻟﻭﻴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺹ‪168.‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫ﺹ‪169‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬ ‫‪2‬‬
‫ﺹ‪169.‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬ ‫‪3‬‬
‫‪40‬‬
‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺭ ﻴﺔ‪ .‬ﺇﺫ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ /‬ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺘﺭﺘﻴﺏ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪/‬ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ‪ :‬ﺘﺭﺘ‬
‫ﻴل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭﻜﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﺘﻘﻭﻡ ﺎﻟﺘ‬ ‫ﻤﺎ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﺎﻤل ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺭﻓ‬
‫ﻭﺘﺨﺘﺎﺭ ﺍ ﻓ ل‪.‬‬ ‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪/‬ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫‪ .2‬ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺎﺌﻲ ﻟ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻨﻬﺎ ﻲ ﻌﺩ ﻜل ﺘﻠ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬
‫‪ .5‬ﺍﻟﺨﻁﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪:‬ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‪ :‬ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﺘﻬﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺎﻤﻠﺔ‬
‫‪1‬‬
‫ﻭﻴﻠﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺩﺍﻓﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻟ ﺘﺭﺓ ﻤﻨﻴﺔ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬

‫ﺩﺓ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻟ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻬﻭ ﻤﻠﺨﺹ ﻟﻠﺨ ﻭﺍ‬
‫ﺭ ﻠﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻘﺴﻴﻢ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ‬
‫‪-1‬ﻡﺆﺵﺮات اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎم‬
‫‪-2‬ﻡﺆﺵﺮات اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺤﺪدة‪:‬أ(‪-‬ﺹﻔﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻤﺤﻈﻮرة‬
‫ب(ﺹﻔﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺤﻈﻮرة‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫‪-3‬ﺕﻘﺴﻴﻢ اﻷﺱﻮاق اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬ ‫اﻷوﻟﻰ‬
‫اﻟﺘﻘﺴﻴﻢ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻲ‪-‬اﻻﻗﺘﺼﺎدي‬
‫‪-1‬أﻥﻤﺎط اﻟﻄﻠﺐ‪:‬أ(ﻡﺆﺵﺮات ﻥﻮﻋﻴﺔ‬ ‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫ب(ﻡﺆﺵﺮات آﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﺜﺎﻥﻴﺔ‬
‫ب(اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬ ‫‪-2‬أﻥﻤﺎط اﻟﻌﺮض‪:‬أ(اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫ج(اﻹﻋﻼم‬
‫اﻟﺨﻄﻮة‬
‫ﺕﻘﺪﻳﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫‪ -2‬ﺡﺴﺐ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت‬ ‫‪-1‬ﺡﺴﺐ اﻷﺱﻮاق‬ ‫اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﺕﻘﺪﻳﺮ اﻟﺮﺑﺤﻴﺔ اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﺔ‬
‫‪-2‬اﻻﺥﺘﻴﺎر اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻟﻸﺱﻮاق‬ ‫‪-1‬ﺕﺮﺕﻴﺐ اﻷﺱﻮاق‪/‬اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت‬ ‫اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬
‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬
‫اﻟﺨﺎﻡﺴﺔ‬
‫‪ ( 2004 3‬ﺹ‪169.‬‬ ‫ﺩﺍﺭ ﻭﺍ ل‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ) ﻤﺎ‬
‫ﺹ‪167.‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫‪1‬‬
‫‪41‬‬
‫ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺩ ‪ :‬ﻤﺭﺍﺤ ﺠﺭﺍ‬

‫ﺘﻤﺭ ﻤﻠﻴﺔ ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ ل ﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻭﻨﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺎ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :1‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻘﺎ ﺍﻟ ﻌ‬ ‫ﺘﺸﺨﻴ‬
‫ﻠ ﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻭﺘﺸﺨﻴﺹ ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺫﻟ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫ﺩﺍﺨل ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﺤﻠﻴ ﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:2‬‬
‫ﻘﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺘﻌﺩﺍﺩ ﻭﺘ ﻤﻴﻥ ﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺕ ﺍﻟﺤﺭﻜﺔ‪ :3‬ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ‬
‫ﺫ ﻭﻤﻘﺎﺭﻨﺘﻬﺎ ﻌ ﻬﺎ ﻟﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻤﻴ‬
‫ﻤﺼﻴﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬
‫ﻭﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻗﻴﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠﻴﻬﻴﺔ ﻭﻓﻠﺴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻴﻤﺎ ﻌﺩ ﺩﻤﺎ‬
‫ﻡ ﺍﻟﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‪-‬ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬ ‫ﺇﺩﻤﺎ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﺍﺴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻗﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ‪.‬‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺩﺩ ﻤﺩ‬ ‫ﻭﺘﺘﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺘﺘﻜﻭ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﻨﺩﻤﺎ‬
‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬
‫ﻤﺨﻁﻁﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ‪ :4‬ﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺘ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻟ ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺘﺼﻭﺭ ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻤﺨ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﺘ‬
‫ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻴﺯﺍﻨﻴﺎﺕ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬
‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺠﻬﺎ ﺭﻗﺎ ﺔ ﻓﻌﺎل ﻭﺼﺎﺭﻡ ﻟﺘ ﻤ ﺘﺼ ﻴ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬ ‫ﺘﻘ ﻓﻲ‬ ‫ﺨ ﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﻠﺨﻴﺹ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫‪C. PASCO-BERHO, op.cit , p.20‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid. p.20‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid. p.20‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid. p21‬‬
‫‪42‬‬
‫ﻤﺭﺍ ل ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺕﺸﺨﻴﺺ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬
‫ﺕﺤﻠﻴﻞ ﺑﻴﺌﺔ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ‬ ‫*ﻥﻘﺎط اﻟﻘﻮة‪/‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫اﻟﻔﺮص‬ ‫*ﻥﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ‬
‫اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‬
‫*آﻔﺎءة اﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬
‫ﺕﺸﺨﻴﺺ‬
‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺕﻌﺪاد وﺕﺜﻤﻴﻦ إﻡﻜﺎﻥﻴﺎت اﻟﺤﺮآﺔ‬
‫اﻟﻔﺮص‪ /‬اﻟﻌﻘﺒﺎت‬
‫اﻟﻤﺨﺎﻃﺮ‪ /‬اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫اﻻﻥﺴﺠﺎم ‪/‬ﻋﺪم اﻻﻥﺴﺠﺎم‬
‫إدﻡﺎج اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺒﻴﺌﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺴﺆوﻟﻴﺔ اﻻﺝﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫إدﻡﺎج اﻟﻘﻴﻢ اﻟﺘﻮﺝﻴﻬﻴﺔ‬
‫)ﻟﻠﻤﺆﺱﺴﺔ(‬
‫ﻗﺮار‬ ‫اﻷهﺪاف اﻟﻌﺎﻡﺔ‬
‫إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬
‫ﺕﻜﻮﻳﻦ اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺕﻮﺿﻴﺢ اﻟﻨﺸﺎﻃﺎت‪ ،‬اﻷهﺪاف‪ ،‬اﻟﻄﺮق‬
‫واﻟﻮﺱﺎﺋﻞ‬
‫ﺕﻨﻔﻴﺬ‬ ‫ﻡﺨﻄﻄﺎت اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬

‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﻴﺰاﻥﻴﺎت‬
‫اﻟﻤﺮاﻗﺒﺔ‬
‫اﻹﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ‬ ‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ‬
‫‪Source : Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p22‬‬
‫‪43‬‬
‫ﺍﻟﺨﻼﺼﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻭﺍ ﺴﺎﺴﻴﺎ‬ ‫ﻴﺘ ﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻡ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺎ ﻤ ﻟﻤ ﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﻨ‬
‫ﻨﺎ ﺘﻭﺠ ﻟﺘﻭ ﻴ ﻤﺼ ﻠ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﺘ ﻜﻡ ﻗﻭﺍﻨﻴ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻡ ﻜﺎ‬
‫ﻟﻠ‬ ‫ﺇﻨﺘﻘل ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻌﺩ ﺫﻟ‬ ‫ﺘ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ‬ ‫ﻭﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﻟ ﻨﺴﺎ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ‬ ‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﻬﺩ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﻤﺠﺎ‬ ‫ﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺩ‬ ‫ﻠﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺎﻡ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺸﻜل‬
‫ﻓﻲ ﺘﺴﺎﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺎ ﺭ ﺍﻟﺫ ﺘ ﻭل‬ ‫ﺍ ﺨﺭ ﻟﻜ ﺘ ﻭﺭ ﺼ‬
‫ل ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺇﻟ ﻗﺭﻴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻓﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬
‫‪44‬‬
‫ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬
‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎ ‪ :‬ﺗﻬﻴ ﺔ ﺇﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺔ ﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬
‫ﺠﻤﻬﺎ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻭﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟ ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬
‫ﺘﺴﺘﻌﺩ ﺠﻴﺩﺍ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺴﺭﺍﺭ ﻭﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﻴ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻡ ﻴﺴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻓﺭﺹ‬
‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭﺍ ﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭ ﻟﻬﺎ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﻜﻠﻬﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬ ‫ﺩﺓ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ ﺍﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﺎ ﻠ‬
‫ﺴﻭﻗﻬﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻬﺎ ﺍﻟﻘﻭ‬ ‫ﺴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭ ﺭ ﻜل ﺠﻬﺎ ﺎ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﻡ ﺘﻨ ﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﺩﺍﺩ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻨ ﻭ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻟ ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻟﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﻬﺎ ﻗ ل ﻭ ﻨﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪45‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻨﺸﺎ ﺩﺍﺌﺭﺓ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﺨﺘﺭﺍ‬ ‫ﺭ ﺔ‬ ‫ﻟﺩ‬
‫ﻭ ﺇﻨﺸﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﺸﺭ ﻓﻲ ﺘﻜﻭﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﻤ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺎﻟﻘﺭ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﺘ ﻌﻴل ﺩﻭﺭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺼ‬ ‫ﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻤﺔ ﻭﻗ ﻭل‬ ‫ﻠ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻤﺩ ﻤ‬ ‫ﻭل ﺴ ﺍل ﺴﻴ ﺭ ﻨ ﺴ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍ ﺴﻤﺎ ﺼﻌ ﺔ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻹﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺴﻤﺎ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺇ ﺩﺍ ﻴﺔ‬ ‫ﺘﺘﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﻟ ﺎ‬ ‫ﻭ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻟﻨ‬
‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪.‬‬
‫‪1‬ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻌﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﻭﺘﻜﻭ ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﺴ ﻴل ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻌ ﻤﺘﻬﺎ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﻤﺠﺩﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺘﻌﺘ ﺭ ﻜﻠﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍ ﻭﻟ ‪ :‬ﺍﻹﻁﺎﺭ‬
‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺎﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺇ‬ ‫ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻌ ﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫( ‪ :‬ﺇ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺎ ﺴﺘﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﻭﻓﺭ‬ ‫‪ .1‬ﻤﺎ ﻭ ﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻭ ﺎ‬
‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻨﺎ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ‬
‫ﻭ ﻌﻴﺔ ﻲ ﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻤﺎ ﻲ ﺼﻭﺭﺘﻬﺎ ‪ :‬ﺍﻟﻭ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ ﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫‪ .2‬ﻓﻲ‬
‫ﻤﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻬﺎ ﺎﻤل ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴﻬﻬﺎ ﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻟﻠﻌ ﻤﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫‪ .3‬ﻤﺎﺫﺍ ﺴﻨﺨﺩﻡ ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴﻜﻭ ﻤﻭﺠ ﺩﻗﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﺘ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﺠﻭﺍ‬ ‫‪ :‬ﺍ ﺩﺍ‬ ‫‪ 4‬ﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل‪.‬‬
‫ﺇﺴﻡ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺘﻨﺘﻤﻲ‬ ‫‪ :5‬ﻓﻲ‬
‫‪1‬‬
‫‪Marie Camille Debourg, et autres, Pratique du Marketing 2eme Edition (Alger, Berti ditions, 2004), p.605‬‬
‫‪46‬‬
‫ﺼﻠﻴﺘﻬﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ‬

‫ﺘﺫﻜﺭ ﺎ ﻨ ﻘﻬﺎ ﻭﺘﺭﺩﺩ ﺎ‪.‬‬
‫ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ‬ ‫ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺩ ﻭ ﻌ‬
‫ﻴﻌﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﻴ ﺩﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﺍﻹﺨﺘﺭﺍﻉ‪: 1‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺎ‬ ‫ﺭ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻴﻠﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺇﺨﺘﺭﺍ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬
‫ﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ‪ :‬ﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ‬
‫ﺘ ﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻤﺭﺍﺠﻌﺔ ﺩﻡ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺫﺍ ﺍﻹﺴﻡ ﻟﺩ ﺸﺭﻜﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﻟ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ‪ :‬ﺘ ﻠ‬ ‫‪ .1‬ﻁﻠﺏ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍ ﻟﻲ ﻟﺩ‬
‫ﻟﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻟﺩ‬ ‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﻜﻭﻤﺘﻬﺎ ﻭ ﺨﺎﺭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬
‫ﺘ ﺍل ﺘﻌﻤل ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻭﻟﺔ ﻟﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪. .‬‬ ‫ﺨﺭ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘ ﻠ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻓﻲ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﺩ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ‬
‫ﻟ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻭ‬
‫ﻭﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺭﺍﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻹﺴﻡ‪ :3‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺭ ﺔ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﺭ‬
‫ﻗ ﻭﻟ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﻴ ‪.‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﻤ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺫﺍ ﺍﻹﺴﻡ ﻭ ﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬ ‫‪ .1‬ﺍ ﻫﺩﺍﻑ‪:‬‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﺴﻡ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﻗ ﻭﻟ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺠﺭﻴﺏ‪ :‬ﺘﺠﺭﻴ‬
‫ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻨﻬﺎ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻟﻠﺨﺭﻭ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ‪ :‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺠﺭﻴ‬
‫‪4‬‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ‪ :‬ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺎﺌﻲ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻹﺴﻤﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺭﻴ‬ ‫ﻌﺩ ﻜل ﺍﻟ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﺴﺠﻠ ‪.‬‬ ‫ﺇﺴﻡ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ .‬ﻟﺘ ﺭ‬
‫‪1‬‬
‫‪Marie Camille Debourg, et autres Op. Cit, p604‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid., p. 604‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p.605‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid, p.605‬‬
‫‪47‬‬
‫ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴل‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺩﺴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺤﻤﺎﻴﺔ‪:1‬‬

‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻬﻴ ﺎ‬ ‫ﺘﺴﺠﻴﻠ ﻟﺩ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬
‫ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻘﻭ ﺍﻟﺘ ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻹﺨﺘﺭﺍ ﻭﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﺭﺍ ﺍ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺴﺎﺒﻌﺔ‪ :‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :2‬ﺇ ﺘﻜﻭﻴ ﺇﺴﻡ ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺴﻤﻭ ﻟﻬﺎ ﺎﻹﺨ ﺎ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬
‫ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻤﻨﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﻜ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺘﻌﻴﺩ ﺇﺴﺘ ﺩﺍﻟ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺭ ﻡ ﻨﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﻗﻴﻤﺘ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺘ ﻭ‬ ‫ﻟ ﺩ ﻤ‬ ‫ﺎﻟﺠﻭﺩﺓ ﻗﺩ ﻴ ﻘ‬ ‫ﻴﺘﺼ‬
‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻘ ‪.‬‬ ‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭ ﺘ ﺭﻗﻡ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ‬
‫ﻗﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺴﻴ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍ ﻨﺘ ﺎل ﻴﻤ ل ‪5‬‬ ‫ﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫" ﺍﺴﺘﺨﻠﺼ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨ ﻠﻘﺔ ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﻠ ﻨﺎ‬ ‫‪ 7‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ"‪ 3‬ﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭ ﺎﺠﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺎ ﻟﻤ ﺔ‬ ‫ﺇ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﺘﺭﻜ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻭﺘ ﻴ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻲ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻬﻴﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ" ﺇ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ"‬
‫‪4‬‬
‫ﻭﺭﻭ‬ ‫ﻟﻴﺴﺘﺭ ﺴﻲ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ‬ ‫ﻓ‬ ‫ﻌ ﺎﺭﺓ ﺨﺭ‬ ‫ﻭﻴ ﺎ‬
‫ﺫ ﺍ ﻴﺎﻡ ﻤﺎﻴﺔ ﻘﻭ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﻡ ﺍ ﻤﻭﺭ ﺇ‬ ‫‪" LESTER.C.THUROW‬ﻤ‬
‫‪5‬‬
‫ﻭ ﻤﺎﻴﺘﻬﺎ ﻓﻌ "‬ ‫ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ل ﻭ ﺼﻌ ﻤ ﺫﻟ‬
‫‪ 1‬ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟ ﺭﻴ ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﻤﻠﻜﻴﺔ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺫ ﺠﺎ ﻤ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺩﻴﻤ‬ ‫ﻟﻌل ﻓ ل ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟ ﻜﺭ‬ ‫ﺭﻓﺘﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ "ﺘﺸﻴﺭ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺍل ‪WIPO‬‬
‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ‬ ‫ﻭﺍ ﺴﻤﺎ‬ ‫ﺍ ﺩ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﻤﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺼﻨ ﺎ‬ ‫ﺍ ﺨﺘﺭﺍ ﺎ‬ ‫ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ‬
‫‪1‬‬
‫‪ibid.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ibid, p.606‬‬
‫‪ –3‬روﺑﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس وﺁﺧﺮون‪ ،‬آﻠﻴﺔ ﺛﻨﺪرﺑﻴﺮد ﺗﺒﺤﺚ ﻓﻲ إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‪،‬ﺗﺮﺟﻤﺔ‪:‬إﺑﺮاهﻴﻢ ﻳﺤﻲ اﻟﺸﻬﺎﺑﻲ‪)،‬اﻟﺮﻳﺎض اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،( 2001،‬ص‪385.‬‬
‫‪ –4‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪385.‬‬
‫‪ –5‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪385.‬‬
‫‪48‬‬
‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﺇﻟ ﻓ ﺘﻴ‬ ‫‪1‬‬

‫ﻭﺍﻟﻨﻤﺎﺫ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ"‬
‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫)ﺍﻟ ﺭﺍ ﺍ ( ﻭﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻤل ﺍ ﺨﺘﺭﺍ ﺎ‬
‫ﺍ ﺩ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﻡ ﺍﻟﻤﺼﻨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭ‬ ‫ﻭ ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﺴﻴﻘﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﺍﻟﻠﻭ ﺎ‬ ‫ﻭﺍ ﻓ ﻡ ﻭﺍ ﻟ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘﺼﺎ ﺩ ﻭﺍﻟﻤﺴﺭ ﻴﺎ‬ ‫ﻜﺎﻟﺭﻭﺍﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺎﻭﺭﺓ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻬﻨﺩﺴﻴﺔ ‪ .‬ﻭﺘﺘ ﻤ ﺍﻟ ﻘﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ ﺍﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﺎ ﻴل ﻭﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺼﻭﺘﻴﺔ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﻲ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴ‬ ‫ﺩﺍ ﻬﻡ ﻭ ﻘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬ ‫ﻓﻨﺎﻨﻲ ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﻘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻟ‬
‫ﺍﻹﺫﺍ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﺼﻠﺔ ﺭﺍﻤ ﺍﻟﺭﺍﺩﻴﻭ ﻭﺍﻟﺘﻠ ﻴﻭ ‪.‬‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﺘﺴﺠﻴ ﺘﻬﻡ ﻭ ﻘﻭ‬
‫ﺭﻗﻡ ‪(1‬‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪ ):‬ﺍﺘ ﺎﻗﻴﺔ ‪ TRIPS‬ﻨ ﺭ ﺍﻟﻤﻠ‬
‫ﺍﻟﺼﻠﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻘﻭ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻨﺸﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻟﻴ‬ ‫•‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ‪.‬‬ ‫• ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ‪.‬‬ ‫• ﺍﻟﺩ‬
‫• ﺍﻟﺘﺼﺎﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍ ﺨﺘﺭﺍ (‪.‬‬ ‫• ﺍﻹﻤﺘﻴﺎ ﺍ ) ﺭﺍ ﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ(‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺩﺍﺭﺍ‬ ‫ﺭﺍﻓﻴﺎ‬ ‫)‬ ‫• ﺘﺼﺎﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻜﺘﻭ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫•‬
‫‪ 2‬ﺍﻟﺘﻁﺎﺒ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻤ ﺎﻟ ﺔ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺭ ﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺸﺭﻭ‬ ‫ﺘ ﺎ‬ ‫ﺘﺩﺭ‬
‫ﺇﻤﺎ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬ ‫ﺼﺭ ﺍﻟﺘ ﺎ‬ ‫‪ 1‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻌﻼ‪ :‬ﻴﻤﻜ‬
‫ﻠﺩ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻋﺩﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭﺹ ﻭﺍﻟﻘﻭﺍ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭ‬
‫ﻴ‬ ‫ﺘﻭﺍﻓ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﺠﺎﻨ‬
‫‪2‬‬
‫ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺍﻟﺸﺭﻭ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪www.wipo.int/ebookshop/html date de visite le 10/10/2006‬‬
‫‪2‬‬
‫‪C.PASCO-BERHO , PO.CIT, p.102.‬‬
‫‪49‬‬
‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩ ﻭﺘﻁﺎﺒﻘ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎﺕ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻭ ﻜل‬ ‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﺠ ﺍ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ ‪.‬‬
‫ﻭﺘﻘﻭﻴﻡ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫ﺘﻘﻭﻴﻡ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺘﻁﺎﺒﻘ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎﺕ‪ :1‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻭﺘﻘﺎﺭﻨﻬﺎ ﺎﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﺠل ﺠﻌل ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻤ ﺎ‬ ‫ﺘﺘ ﻤﻠﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻟﻬﺎ ﻓﺘﺘﻡ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﻭ ﻴﺭ‬ ‫ل ﺫﻟ ﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ)ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ( ﻭ ﻌﺩ ﺎ ﺘﺭ‬
‫ﺫ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﻭﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﻓﺘ ﺘﻌﺩ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﻓﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤ ﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫‪ 2‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻜﻠﻴﺎ‪ :‬ﻤﺎ ﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﻋﺩﻴﺔ‪ :‬ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩ ﻓﻌ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻨﺼﻭ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬
‫ﺘﻌﻴﻴﻥ ﻤﻨﺎﻁ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ)ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻭﺍﻟﺘﻘﻭﻴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺤﺩﺩﺓ ﻋﻨﺩ ﺘﺼﻭﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ‬
‫ﺘﺘﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‬ ‫)ﺍ ﺴﻭﺍ ( ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﺘﻌﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼﻭﺭ ﺎ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺩﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﻭﻴﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪Ibid. p.102‬‬
‫‪50‬‬
‫ﻤﺔ(‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﺎ )ﺍﻟﻤ‬
‫ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍ ﻭﺍﻤﺭ‬ ‫(‬ ‫ﻤﻤﻴﺯﺍﺕ)ﺨﺼﺎﺌ‬

‫ﺘﻘﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬
‫ﻴﺭ ﻤﻼﺌﻤﺔ‬
‫ﻤﻼﺌﻤﺔ)ﻤﻁﺎﺒﻘﺔ(‬
‫ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻜﻴﻴﻑ(‬
‫ﻤﺭﺒﺤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﺭﺒﺤﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬
‫ﻫﻤﺎ‬
‫ﺘﻜﻴﻴﻑ‬
‫‪ -‬ﻋﺘﻤﺎﺩ‬
‫‪ -‬ﺸ ﺎﺩﺓ‬
‫‪-‬ﺘﺼﺩﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‬
‫‪Source: Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.103‬‬
‫ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪:‬‬
‫"‪1‬‬ ‫ﻤﺔ ﺘﻤﻴ ﺴﻠﻌﺎ ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻤﻴ ﺓ ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﻴﺔ‬ ‫"ﺠﻭ ﺭ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬
‫ﺍﺴﻡ ﻜﻠﻤﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎ‬ ‫ﻨﻬﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫‪1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻌﻼﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪" :‬ﺘﻌﺭ‬
‫ﺘﻌ ﻴﺭ ﻭ ﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻬﺩ‬ ‫ﺭﺴﻡ ﺸﻌﺎﺭ ﺼﻭ‬ ‫ﻭ ﺭﻤﻭ‬ ‫ﺭﻭ‬
‫ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ"‪2‬‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﻭ ﻴ ﺭﻗﻬﺎ ﻠ‬ ‫ﻭ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﺘﻌﺭﻴ‬
‫‪ –1‬روﺑﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪400.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪– Marie Camille DEBOURG, Joël CLAVELIN et Olivier PERRIER, PRATIQUE DU MARKETING,‬‬
‫‪(Alger, Algérie, éditions Berti, 2004), p. 138‬‬
‫‪51‬‬
‫‪1‬‬
‫ﺘﺘ ﻴﺭ"‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻭ ﺩﺓ‬ ‫‪ :2‬ﺸﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ " :‬ﻭ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻜﺘﻭ‬
‫ﻗﻴﻤﺘ ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﻌﺎﺭ ﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺼ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤ ﻠﻬﺎ ﻤ ل ﺸﻌﺎﺭ ﻨﻴ ﻴﺎ ﻭ ﻴﺎ ﻭ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻌﺩﺓ ﺨﺼﺎ ﺹ‬ ‫ﺍﻟﻌﻼﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ‪ :‬ﺘﻤﺘﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫‪ 3‬ﺨﺼﺎﺌ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺘ‬ ‫ﺩ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻠ‬
‫ﻤﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜﻜل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻟﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺘﺴﻤﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺎ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺩ ﺫﺍﺘ ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬
‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﻭ ﻴ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:2‬‬
‫ﻤﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻴﺠ‬ ‫‪ .1‬ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﻨﻁ ‪ :‬ﻨﺩ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻭ‬
‫ﻓ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﺍﻟﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﺫ ﺍﻟﺨﺎﺼﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻬﺎ‬ ‫ﻬﺎ ﻭﻴ ﺭ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺭﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺴﺭ ﺎ ﻤﺎ ﻴﺭﺘ‬
‫ﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﺸﻜل ﺎﺠ‬ ‫ﻤﻘﺭﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ .2‬ﻤﻘﺭﻭ ﺓ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻠ ﻭﻴﺔ ﻭ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺍ ﻟﺴﻨﺔ‬ ‫ﺘﻌﺠ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﺍﻟﻘﺭﺍ ﺓ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻹﻴﺠﺎﺩ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﻴﺴﻌ‬
‫ﺫﻜﺭ ﻓﻲ ﺘﻘﻨﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨ ﻴ ﺔ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭﻜ ﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻜﻠﻤﺎ‬ ‫ﻟ ﻬﺎ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺩ‬
‫ﺇ ﺩﺍ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫‪ .3‬ﻗﺎﺒﻠﺔ ﻟﻠﺘ ﻜﺭ‪ :‬ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺫﻜﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ ﻟ ﺔ ﻴﺭ ﻟ ﺘ ﺍ ﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺴﻌ‬
‫ﻤﻨﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺫﺍﻜﺭﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﺴﻤﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﻟ ﺴﺘ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .4‬ﺘﺴﺘﻌﻤ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ‪ :‬ﺘ‬
‫ﻴﺭ‬ ‫ﺘﺴﻤﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﺘﺴﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻤﺎ‬ ‫ﺩﺍ ﻤﺎ‬
‫ﻴﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﺸﻴﺎ ﻤﻜﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻟ ﺎ‬ ‫ﺘﻌ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﻤﺭﻓﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﻟ ﺎ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﻤﻜﺎ ﻭ ﺘﻨﺎﻗ‬
‫‪1‬‬
‫‪–IBID , p.138‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Claude DEMEURE، marketing، (Paris، Editions Dalloz، 2003)، p.127‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid , p.127‬‬
‫‪52‬‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨ ﺭﺩﺓ‬ ‫‪ .5‬ﻤﻨ ﺭﺩﺓ‪:‬ﺃﺼﻠﻴﺔ ﻭﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻹﻨ ﺭﺍﺩ‬ ‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﺇ ﺎﻓﺔ ﻟﻠﺨﺼﺎ ﺹ ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﻭﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﺴ‬
‫ﻘﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻹ ﺘ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﻭﺍ ﺼﺎﻟﺔ ﻴﻌ ﻲ ﺫ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺴ‬
‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻴﻜﻭ ﺇﺴﻤﻬﺎ ﻭﺭﻤ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺠﻤﺎل‬ ‫ﺭ‬ ‫‪ .6‬ﺘﺴﺘﺤﻀﺭ‪ :‬ﻓﻜﺭﺓ ﺘﺴﺘ‬
‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺩﻓ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‬ ‫ﻴ ﺠﻤﻴ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬ ‫ﺭ ﻤ‬ ‫ﺘﺴﺘ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨ ﺔ‬
‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﻤ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻴ‬ ‫‪ .7‬ﺘﺼﺭﻑ‪ :‬ﻤﻌﻨ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼﺭ‬
‫ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻭ ﺘﺴﻤﻴﺎ‬ ‫ﻤﺎ‬ ‫ﺘﻠ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸﺘ ﻤ ﺇﺴﻤﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ‬
‫ﻨﺸﺘ ﻤﻨﻬﺎ ﻨﺴﻜﺎﻓﻲ ‪ (Nescafé.....Nestlé‬ﻭ )‪Danone‬‬ ‫ﻤﺔ ﻨﺴﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ) ﻤ ل‬
‫ﻨﺸﺘ ﻤﻨﻬﺎ ‪.(Danette Danino Danao Dany‬‬
‫ﻴ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫‪ .8‬ﻤﺘﻭﻓﺭﺓ‪ :‬ﻭ ﻨﻭ ﻤ ﺭ‬
‫ﻭﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻨ ﺨﺫ ﺠﺎﻨ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﺠﻴل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻌ ﻤﺎ‬
‫ﻡﻘﺮوءة‬
‫ﻡﺘﻮﻓﺮة‬
‫ﺱﻬﻠﺔ‬
‫اﻟﻌﻼﻡﺔ‬ ‫اﻟﻨﻄﻖ‬
‫ﺗﺴﺘﻌﻤﻞ‬ ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﺔ‬
‫اﻟﺨﺎرج‬ ‫ﻟﻠﺘﺬآﺮ‬
‫أﺹﻠﻴﺔ‬ ‫ﺗﺴﺘﺤﻀﺮ‬
‫ﺟﺪﻳﺪة‬
‫ﺗﺼﺮٌف‬
‫‪Source : Claude DEMEURE, marketing, (Paris, Editions Dalloz, 2003), p.127‬‬
‫‪53‬‬
‫ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬ ‫ﺍ ﻟﻭﺍﻥ ﻜﺭﻤﺯ ﻨ ﺴﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻌﺩ‬

‫ﺭﻤ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﻌﺎﺭ ﻟﻬﺎ ﻴ ﻤل ﻟﻭ ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﺩﺓ ﻟﻭﺍ ﺘﺼ‬ ‫ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺴﻴﻜﻭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻠﻭ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺇ ﺘﺎﺩ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺠﻌﻠ ﻴﺭ‬ ‫ﻴﺭﺴ ﻓﻲ ﺫﺍﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﺭﺘ ﺔ ﻠﻭ ﻤﺎ ﻭﺍ ﻟﻭﺍ ﻟﻬﺎ ﺭﻤ ﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬ ‫ﻠ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪ :02‬ﺭﻤ ﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍ ﺨ ﺭ‬ ‫ﻤﺭ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍ ﺼﺭ‬ ‫ﺍ ﻟﻭﺍ‬
‫ﺴﻤﺎ ﻲ‪ -‬ﺭ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻤﺼ ﺭ‪-‬‬ ‫ﺨ ﺭ‬ ‫ﻨ ﺴﺠﻲ‪-‬‬ ‫ﻤﺭ‬ ‫ﺍﻟﻜﻨﺎﺭ‬ ‫ﺼ ﻭﺭ‬ ‫ﻭﺍﻓ‬
‫ﻤﺨ ﺭ‬ ‫ﻴﻭﻴﺔ ﻭ ﺎﻗﺔ‬ ‫ﺘ ﺎﺨﺭ‪-‬‬ ‫ﻤ ﻴ ‪-‬‬ ‫= ﺇﻨﺩﻓﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻴﺎﺓ‪:‬ﻤ ﻲ‬
‫ﺭ ﺍﻟﺭﻭ ‪-‬‬ ‫ﺇﻨﺴﺎ‬ ‫ﺴﺨﺭﻴﺔ‪ -‬ﺭﻜﻴﺔ‬ ‫ﺇ ﻭﺍ‬ ‫ﻭﻴﺔ ﺘﻠﻘﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺇﺸ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘ ﺭﻴﺭ‬ ‫ﺠﻴﺸﺎ‬
‫ﺭﻗﺔ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﺨ ﺭ ﺸﻴﺸﻲ‪-‬‬ ‫ﻤﺭ ﻗﺭﻤ‬ ‫ﺎﻗﺔ‬ ‫ﺭﺘﻘﺎﻟﻲ=‬ ‫ﻗﻭ‬
‫‪-‬ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺨﺼ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺔ‬ ‫ﺍﻹﻨ ﻌﺎل ﻭﺍﻟﺸ‬ ‫ﻗﻭﺓ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺇﺨ ﺹ‬ ‫ﺍﺭﺓ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﺭﺠﻭﻟﺔ‬ ‫ﺩﺍﻜ‬
‫ﻭﻭﻓﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬ ‫‪-‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻭﺠﻭﺩ‬ ‫ﺸﺩﺓ‬ ‫ﻤﺸ‬
‫ﺭ ﻓﻴﺭﻭ‬ ‫ﺨ ﺭ ﻓﺎﺘ‬ ‫ﻤﺭ ﻨ ﺴﺠﻲ‬ ‫ﺇ ﺘﺠﺎ‬ ‫ﺴﻡ‬

‫ﺭﻭﺭ‪ -‬ﺘ ﺎﺨﺭ‬ ‫ﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺘ ﻴ‬ ‫‪:‬ﻤ ﻲ‬ ‫ﺸﺎ‬
‫ﻨﺭﺠﺴﻴﺔ‬ ‫ﻤﻘﺎﻭﻤﺔ ﺍﻟ ﻌ‬ ‫ﻭﺴﻠﻭ‬ ‫ﺨ ﻗﻴﺔ‬ ‫ﺇﺴﺘﻬﺘﺎﺭ‬ ‫ﺴل‬
‫ﺇﻓﺘﺨﺎﺭ‬ ‫ﻨﺎﺩ ﻭﺘﺼﻠ‬ ‫ﺴ‬
‫ﺭ ﺍﻟﺩﺍﻜ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺨ ﺭ ﻴﺘﻭﻨﻲ‬ ‫ﻤﻠﻜﻴﺔ‬ ‫ﺠﻠﺩ ﺸﻤﻭﺍﺓ‬ ‫ﻤﻨ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﺎ ﻭﺍﻟﻘ ﻭل‬ ‫ﺍ ﻟﺔ‬ ‫ﺘﻤﺩﺩ‬ ‫ﻤ ﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﻴﺎل‬ ‫ﺍ ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺭﻓﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺩﺍﻜ‬
‫ﺍﻹ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﺩ‬ ‫ﻗﻨﺎ ﺔ ﻭﺭ ﺎ‬ ‫ﺴل‬
‫‪Source : Sophie RIEUNIER، et Autres، le Marketing Sensoriel :du point de vente،(Paris، éditions Dunod،‬‬
‫‪2004)، p.156‬‬
‫ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍﺕ ﻓﻲ ﺍﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪:‬‬

‫ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﺍﺴﻤﻬﺎ‬ ‫ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻗﺩ ﺘ‬
‫ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻭﻟﻘﺩ‬ ‫ﺩﺨﻭﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭ ﺍﺴﻡ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻟﺘﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬
‫ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ " ﻭﺍ ﺭ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل‬ ‫ﺭ ﻤﺭﺍ ل ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟ ﻌ‬ ‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘ ﺍﻴﺩ ﺍ ﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬
‫‪54‬‬
‫ﺼ ﻭﺍ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﺎﺼﺭ ﺘﻌ ﻲ ﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺎﻟ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻠﻤﺴﺎ ﻤﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬

‫ﺴﺴﺔ"‪1‬‬ ‫ﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺭﺓ ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﻤﺴﺘﻌﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫ﻌ‬
‫ﻭﻤﺩ ﺘﻨﺎﺴ ﻬﺎ ﻤ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭ ﻤﺎﻴﺘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺩﻭﺭ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺨﺘﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺘ ﻴ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﻴﺴﺘﺨﻠﺹ ﺍﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺨﺼﻭﺹ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫ﻤﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻌ‬ ‫ﻨﺩ‬
‫ﻘﻭﻗﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻟﺘ ﻤ‬
‫‪1‬‬
‫‪–Eric, Delattre, (les changement de nom des entreprises), (L’expansion Management Review,‬‬
‫‪Septembre1999.)p.p, 107-114‬‬
‫‪55‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺘﻜﻭﻴﻥ ﻤﺘﺨﺼﺼﻴﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺎﻗﻡ‬ ‫ﺩﺍﺩ‬ ‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻌﺎ‬ ‫ﻟ ﻴﻜﻭ ﺇﻨﺸﺎ ﺩﺍ ﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺎﺘﻘ ﻤﻬﻤﺔ ﺘﻭﺼﻴل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜ ﺎ ﺓ ﻭﻤﻬﺎﺭﺓ ﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺨﺫ ﻠ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻴﺭ ﻤﺨﺎ ﺭ‪.‬‬ ‫ﻭﻤ‬
‫ﻨ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻨ ﻴ ﻤل ﻜ ﺎ ﺍ‬ ‫ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎﻗﻡ ﻤ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻌﺎﻭﻨﻴ‬
‫ﻜل‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺩﻗﻴ‬ ‫ﺘﻜﻭﻴ ﺘ ﻴﻘﻲ ﻭﺇ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻬﻭ ﻓﻲ ﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻴﺼل‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭ ﻌﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬
‫ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺠﺎ ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺎ ﻠ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ ﺓ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘ ﻫﻴ ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬ ‫ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺎﻟ ﺎ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﺘﻬﺘﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﺘﺘﺼﻭﺭ ﻓﻴﻬﻡ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺩ ﻴﻡ ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ‬
‫ﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻲ‪:‬‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻴل‬
‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬ ‫ﻴﺘﻤﺘ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟ ﻤﺎ‬ ‫‪ -1‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟ ﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻨﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﻌﻴﺎﺭﺍ ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺩ‬
‫ﻤﺎﺴﺎ ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍ ﻜﺭ‬ ‫ﻤﻭ ﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﻡ ﻓﻲ ﺇﻨﺠﺎ ﻤﻬﻤﺘ ‪.‬‬ ‫ﻭﺘﺩ ﻤ ﻜل ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪:‬ﻴﻜﺘﻨ‬ ‫ﻴﻜﺘﻨ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫‪ -2‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺘ ﻤل ﺎ ل ﻟﻠ ﻤﻭ‬
‫ﺘ ل ﻤﺩﻴﺭﺍ ﺘﺴﻭﻴﻘﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼﻌ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺠ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻤﻭ‬
‫ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻘ ﻓﻲ ﻓ ﺍﻟﺘﺴﺭ‬ ‫ﺩﻭ‬ ‫ﻟﺘ ﻤل ﺫﺍ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟ ﻤﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻟ ﺭﻜﻴﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻨﻭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﻠﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺘ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻤﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤﻌﻬﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﻴ‬
‫‪ 1‬روﺑﺮت ‪.‬ج‪ .‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻧﺪل‪.‬ل‪ .‬إﻧﺠﻼﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮیﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎریﻊ اﻟﻨﺎﺝﺤﺔ‪ ،‬ﺑﺤﺚ ﻓﻲ آﻴﻔﻴﺔ إدارة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‪ ،‬ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‬
‫) اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،(2002،‬ص‪268.‬‬
‫‪56‬‬
‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭ ﻜﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﻴﺎ ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬
‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ ﻭﺍﻨﺩﻤﺎ ﺍﻟ ﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﻤﻬﺎﺭﺓ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬ ‫‪ -3‬ﻴﻤﻠﻜﻭ ﻤﻬﺎﺭﺍ‬
‫ﺫﺍ ﻤ ﻗﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟ ﻴﻌﺔ‬ ‫ﻤل ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ ﺴﺎﺴﺔ ﻟﻤﺎ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﻨﺎ ﻓﺭﻴ‬
‫ﻗﻠﻴل ﺍ ﺨ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﻤل ﻤﻨﺴ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘﺭﻭﻴ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻓﻜﺎﺭ ﻓﺭﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ ﻘﻴﻘﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺫﻭ ﻨﺘﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻨ ﺭ‬ ‫ﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻨﺴﻘﺔ ﺩﻭ ﺘﻬﻤﻴ‬ ‫ﻤﻠ‬
‫ﺠﻭﺩﺓ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﻜﻠﻬﺎ ﺫﺍ‬ ‫ﻴ ﺍﻗﺘﺭﺍ ﺎ‬ ‫ﺍ ﻓ لﻤ‬ ‫ﺍﻟﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﻘﺩﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫‪ -4‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻜ‬ ‫ﻗﻴﻤﺔ ﻠ ﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺠ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﺎ ﺘﻴﺎﺠﺎ‬ ‫ﻨﺎﺘ‬ ‫ﻗﻭ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻟ ﺘﻜﻭ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﺩ ﺎ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﻴﻜ‬
‫‪1‬‬
‫ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ﻟﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ‬
‫ﻴﻜﻭ ﻤﻠﻤﺎ ﺇﻟﻤﺎﻤﺎ‬ ‫‪ -5‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻌﻤل‪ :2‬ﻴﻜﻭ ﻟ ﺍﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﺍﺨل ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻭ ﺎ‬
‫ﻨﺩ‬ ‫ﺫ ﺍ ﻭ ﺎ‬ ‫ﻴﺘ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل ﺨﺎﺭ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟ ﻨﺎ ﺍﻟﺼ ﻴ ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﺠﻴﺩﺍ ﺘﻌ ﻴ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻴﺭ ﻤﻠﻡ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﻓ ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ‬ ‫ﺎﻟﻌﻘ ﻨﻴﺔ ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻓﺭﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨﺎﺠ ﺔ ﻭﺘﺘﺼ‬
‫ﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﻠﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻘ ﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺘﺼ‬
‫ﻴﺎ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴﺴﻭﻗﻭﻨﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫‪ -6‬ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ل ﺍ ﺨﺘﺼﺎﺹ ﻭﻟﻜ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺎﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ‪ 3‬ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻴﺘﺼ‬
‫ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ ﺴﻴﺴﻭﻗ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‬ ‫ﻬﺎ ﻭﺇ ﺘ ﺘﻡ ﻠﻴ ﺍ ﻤﺭ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺘﻜﻭﻴ ﻤﻜ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﺘﺎ‬
‫ﺘ ﺘﻜﻭ ﻟ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﻓﻬﻡ ﻤﻴل ﻟﻤﺎ ﺴﻴ ﻴ ﻭﺇ ﺴﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﻭ ﻌﻴﺔ ﺭﺠﺔ ﺇﺫﺍ ﺨ‬
‫‪ –1‬روﺑﺮت ‪.‬ج‪ .‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻧﺪل‪.‬ل‪ .‬إﻧﺠﻼﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮیﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎریﻊ اﻟﻨﺎﺝﺤﺔ‪ :‬ﺑﺤﺚ ﻓﻲ آﻴﻔﻴﺔ إدارة اﻟﻤﺸﺎرﻳﻊ‪ .‬ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‬
‫) اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ ‪ :‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،(2002،‬ص‪258.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪258.‬‬

‫‪ ، -3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ ‪،‬ص‪259.‬‬
‫‪57‬‬
‫ﻴﻜﻭ ﺩﺍ ﻤﺎ‬ ‫ﻴﺴﺘ ﻴ ﺇﻴﺼﺎل ﺭﺴﺎﻟﺔ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻨ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﻭﺼﻴ‬
‫ﻜ ﺭ ﻤﻨ ﻌﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ ﻴ ﻠ ‪.‬‬ ‫ﻴﺘﻭﻗ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﻭﻗ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﻴﻥ ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺩﺍ ﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠ‬ ‫ﺎﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻘﺴﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﺘ ﻴ‬
‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﺭﺠ ﻤ ﻭﺭﻴﺎ ﻭﻓﻌﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺘﻘ ل ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺘﺠﻌﻠ ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﺎﺠﻴﺎ‬
‫ﻲ‪:‬‬ ‫ﺭ ﻌﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﺇﻟ‬
‫ﻓ لﻤ‬ ‫ﻴﻬﺘﻡ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟ‬ ‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪ :‬ﻴ‬
‫ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻟ ﺭﻭﻓﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ( ﻟﻜﻲ ﻴﺼل ﺇﻟ‬ ‫ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻴﻘﻭﻡ ﺘ ﻌﻴﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺍ ﺨﻴﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﺼﺎ‬
‫ﺠل‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜل ﻤﻌﺭﻓﺘ ﻭﺨ ﺭﺘ ﻤ‬ ‫‪ .2‬ﺩﺍﺭﺓ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ :‬ﻴﻭ‬
‫ﺍ ﺨ ﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ‬ ‫ﻓﻠﺴ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭ ﺎﻴﺘﻬﺎ( ﻜﻤﺎ ﻴﺘﻭﻟ ﻤﻬﻤﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻹ ﻌﺎﺩ ﺍﻹﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﺩﺍﺨل‬ ‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ‪ .‬ﻭﺸ ﻜﺔ ﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻬﻤﺔ ﺭ ﺎﻴﺔ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﺍ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺘﻭﻜل ﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻤﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬
‫‪ .4‬ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﻌﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺘ ﺎ ل ﻤ ﻜل‬
‫‪2‬‬
‫ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ‪.‬‬ ‫ﻤﺎ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ‪ (2005‬ﺹ‪109‬‬ ‫‪1‬ﻤ ﻤﺩ ﺍﻟﺼﻴﺭﻓﻲ‪ .‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪).‬ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﺭﻴﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ ﺹ‪109‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪58‬‬
‫ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻷﺳﻌﺎر‬
‫اﻹﻋﻼن‬
‫اﻟﺘﻮزیﻊ اﻟﻤﺎدي‬
‫اﻟﺒﻴﻊ‬
‫ﺥﺪﻡﺎت ﻡﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﻘﺎﻥﻮﻥﻴﺔ‬ ‫إدارة ﺑﺮاﻡﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﻡﺪیﺮ‬ ‫اﻟﻔﻠﺴﻔﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺝﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻻﻗﺘﺼﺎدیﺔ‬ ‫اﻷهﺪاف اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺴﻠﻮآﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬ ‫ﻥﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات اﻟﻘﺎﻥﻮﻥﻴﺔ‬ ‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻴﺔ‬
‫اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬
‫أﺳﻮاق ﻗﻄﺎع اﻷﻋﻤﺎل‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺤﻜﻮﻡﺔ‬
‫إﻋﺎدة اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ‪ (2005‬ﺹ‪108.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻤ ﻤﺩ ﺍﻟﺼﻴﺭﻓﻲ‪ .‬ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪).‬ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﺭﻴﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺭ‬
‫ﻭ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﺨﺹ‬ ‫ﺘﻜﻭﻴ ﻤﺩﻴﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺔ ﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﻟ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬

‫ﺫ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ‬ ‫ﻹﻨﺠﺎ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻡ ﺘﻜﻭﻴﻨ ﻭﺘ ﻴ‬ ‫ﻟ ﻤ‬
‫ﺎﻟﻲ‬ ‫ﻭﺘ ﻴل‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘ ﺘﻡ ﺘﻜﻭﻴ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺸﻌ ﺎ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬
‫ﻴ ﺘﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﻤﻌ ﻟﻴﻜﻭﻨﻭﺍ ﻤﺴﺘﻌﺩﻴ ﻟﻠﻨﺠﺎ ﺨﺎﺭ‬ ‫ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻨﺸﺎ ﺒﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬
‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘ ﻲ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺭﺍ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﺎﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ‬ ‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺇﻨﺸﺎ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻨﻲ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴ‬ ‫ﺘﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺼل ﺇﻟ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻜﺩ ﻭﺍﻟﻴﻘﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻭﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺎﺴﻤﺔ‪ .‬ﻭﻴﻜﻤ ﺩﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺩ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﺼﺩﺍﺭ ﻗﺭﺍﺭﺍ‬
‫‪59‬‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬

‫ﺘ ﻭﻴﺩ ﺎ ﺎﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ ﻠ‬ ‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺩﺨﻠﺘﻬﺎ ﻓﻌ‬
‫ﺩﻭ ﻤﻨﺎ‬ ‫ﻤﻭﻗ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‪.‬ﻭﻗﺩ ﺼ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬ ‫ﻨ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻗ ﺎ ﺎ ﺭﺍ ﺩﺍ‬
‫ﻜﻜل‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻋﻥ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴ ﺎ‪ :‬ﻓﻲ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺩ ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻜ ﺭ ﻜﻡ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺘ ﺘﺎﺠﻬﺎ ﻜﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺩﺭﺍﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺩﻗﺔ ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬
‫‪1‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭ ﺍﻟ‬ ‫ﻗﺴﻡ ﺍﻟﻤ ﺎﺴ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺎﻤ ﻤﻌ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﺘﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﻡ ﻜﻤﺼﺩﺭ ﻤﻬﻡ ﻭﺩﻗﻴ ﻓﻲ ﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺠﻤ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺘﺭﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﻭﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻤﻨﻬﻡ ﺍﻟﻤﻘﺎﻭﻟﻴ ﻤ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍﻹ ﺼﺎ ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻬﻴ ﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻫﺩ ﺍﻟﻭﻁﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘﻤﺘﻠ‬
‫ﻨ ﺭﺍ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺼﺩﺭﺍ ﻤﻬﻤﺎ ﻭﻤﻭ ﻭﻗﺎ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ ﻭﻴﻤﻜ ﺘﺼﻨﻴ ﻬﻡ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪ :‬ﻤﻨ ﻤﺎ‬ ‫ﺩﻗﺔ ﻭﺠﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻟﻤﺩ‬
‫‪3‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﻭﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺎ‬ ‫ﻤﻌﺎ ﺩ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻭ ﺍﺭﺍ‬
‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻤﺔ ﻭﺘﻘﻭﻡ‬ ‫ﺘﺸﺘ ل ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫‪ .4‬ﻤﻤﻭﻟﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‪ :‬ﻨﺎ‬
‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﻤﻨﻬﻡ ﺘ ﻭﻴﺩ ﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻭﻟﻴ ﻴﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴﻌﻬﺎ‬
‫ﻡ ﺍﺴﺘﺸﺎﺭﻴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻭﻟﻴ‬ ‫ﺴﻭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﻌﻤل ﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬
‫ﻭﻜل ﻭﺍ ﺩ ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻭﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟﻭ ﺎ‬ ‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻨﻭ‬ ‫ﻤﻜﺎﺘ‬ ‫ﺨ ﺭﺍ‬
‫‪4‬‬
‫ﺨﺭ‪.‬‬ ‫ﺴﻭﺍ ﺎ ﻨﺩ ﺭ‬ ‫ﺘﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴﻤﻠ ﻨﻭ ﺎ ﻤﻌﻴﻨﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪ibid, p.74‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ibid, p.74‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p.76‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ibid, p.75‬‬
‫‪60‬‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻡﻜﺎﺗﺐ‬
‫ﻡﻘﺎوﻟﺔ‬ ‫اﻟﺰﺑﺎﺉﻦ‬
‫اﻟﻤﺼﻠﺤﺔ‬ ‫اﻟﺪراﺳﺎت‬
‫اﻟﺘﺠﺎریﺔ‬ ‫ﻡﻦ‬
‫اﻟﺒﺎﻃﻦ‬
‫اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ‬ ‫ﻡﺼﻠﺤﺔ‬
‫اﻹﺵﻬﺎر‬
‫داﺥﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬ ‫ﻋﻨﺪ اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺘﻐﻞ ﻡﻌﻬﺎ‬
‫اﻹدارة‬
‫اﻟﻤﺪریﺔ اﻟﻌﺎﻡﺔ‬
‫ﻡﺠﻤﻮﻋﺎت‬
‫ﻡﺼﺎدر اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬ ‫اﻟﻤﺤﺘﺮﻓﻴﻦ‬
‫ﻡﻌﺎهﺪ‬ ‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﻡﺘﺨﺼﺼﺔ‬ ‫اﻟﻤﻜﺎﺗﺐ‬
‫ﻡﻨﻈﻤﺎت‬ ‫ﻡﻄﺒﻮﻋﺎت‬
‫دوﻟﻴﺔ‬
‫ﻋﻨﺪ اﻟﻤﻌﺎهﺪ‬ ‫ﻋﻨﺪ ﻡﻤﻮﻟﻲ‬
‫اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ واﻟﺪوﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬
‫اﻟﻮزارات‬ ‫ﻡﺮاآﺰ‬ ‫اﺳﺘﺸﺎرة‬

‫ﻡﺮاآﺰ‬
‫اﻟﺠﻤﻌﻴﺎت‬ ‫اﻷﺑﺤﺎث‬ ‫اﻟﺨﺒﺮاء‬
‫ﺑﻨﻮك‬ ‫اﻟﻮﺛﺎﺉﻖ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬ ‫واﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬
‫‪Source: Corinne Pasco-Berho, Marketing International, 3ème édition (Paris, Editions Dunod , 2000), p.75‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺎﺠﺔ ﻤﺎﺴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬
‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺘﻨﺸ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬ ‫ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ‪.‬‬ ‫ﻴﻭﻓﺭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ ﺍﻟﺫ ﺘ ﺘﺎﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬
‫‪61‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻴ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻤﻜ‬
‫ﻭ ﺍﻟ ﻜﻡ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺇﻤﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺎﻡ ﺭ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭ‬
‫ﺨﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬ ‫ﻭﺘﺨﺼﺼ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺎﻟﺘﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﺸل ﻟﻘﺩ ﻭﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻟﻜل‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﺴﺭ‬ ‫ﻨﻤﻭ ﺎ ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺼ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍ ﻭﻓﺭ ﻟﺫﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺨﺫ ﺍﻟﻨﺼﻴ‬ ‫ﻭﻟﻌل ﻗ ﺎ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻜﺭ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺘ ﻨ ﻟﻨ ﺴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﺇﻟﻤﺎﻤﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫ﻭﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻤ ﺨ ل ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺘﻌﺭﻴ ‪ ":‬ﺴﺎ ﺔ ﻲ ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻜﻭﻤ ﻴﻭﺘﺭ ﺍﻟﻤﺭﺘ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﻴ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻭ ﻤﻭﻗ ﻴﻌﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺎﻟﺸ ﻜﺔ"‬
‫ﻨﻬﺎ ﺴﻬﻠﺔ ﻭﺭﺨﻴﺼﺔ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺘ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪":‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ ﺘ ﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻌﺭﻴ‬
‫‪2‬‬
‫ﻠ ﺍﻟﺨ "‬
‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬ ‫ﻤ ﺎل ﻤﻭﺠﻬ ﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ‬ ‫ﺩﻴ‬ ‫" ﻤﻨﻬ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻨﻬﺎ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻠ‬ ‫ﻭﺘﻌﺭ‬
‫ﻭﺍﺴ ﺘﺭﺠﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ‬ ‫ﻭﻴﺘ ﻤ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬ ‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻤ ﺍﺠل ﺩ ﻡ ﺍﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍ ﻓﺭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ "‪.3‬‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺠ ل‬ ‫ﻤ‬ ‫"ﻤ ﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﻭﺍﻟﺨ ﺩﻤﺎ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴ ﺎ‬
‫ﺩﺍﺨ ل ﻤ ﺴ ﺴﺔ‬ ‫ﺠل ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺩﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﻭﺇﻴﺠﺎﺩ ﻟﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻹﺴﺭﺍ‬
‫ﻤﻠﻴ ﺎ‬ ‫ﻤﺎل ﻭﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻤﺎل ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﺎ ﻭﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻤﺎل ﻭ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬
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‫ﻭﻴ‬ ‫ﻭﺘﺭﻭﻴ‬ ‫"ﺇﻨﺘﺎ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ "‪ 1‬ﻭ ﺨﺘﺼﺎﺭ ﻓ‬
‫‪2‬‬
‫"‬ ‫ﻭﺍﺴ ﺔ ﺸ ﻜﺔ ﺍﺘﺼﺎ‬ ‫ﻭﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺘ ﺎﺩل ﺎﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨ ﻲ‬ ‫" ﻤﻠﻴ ﺎ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬
‫)‪ Electronic Data Interchange (EDI‬ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ‪E-mail‬‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻨﺩﺍ‬
‫ﺎ‬ ‫ﺔ ﺍﻟﻭﺴ‬ ‫ﻭﺍل ﻭﺍﺴ‬ ‫لﺍ ﻤ‬ ‫ﺘ ﻭﻴ‬ ‫ﺎﻜ‬ ‫ﺔ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ‬ ‫ﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻨ‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ )‪ Electronic Funds Transfer (EFT‬ﻭﻜ ﺫﻟ ﻜﺎﻓ ﺔ ﺍﻟﻭﺴ ﺎ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ"‬
‫ﺭﺍﻓ‬ ‫ﻴﺘﻌﺎﻤ ل‬ ‫ﻤﺎل ﻴ‬ ‫ﻨﻬﺎ "ﻨﻭ ﻤ ﺘ ﺎﺩل ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻠ‬ ‫ﻭﺘﻌﺭ‬
‫ﻤﺎ ﻓ ﻲ ﺫﻟ‬ ‫ﻤﺎﺩﻴﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﻡ ﻟﻭﺴﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﻭ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺎ‬
‫‪4‬‬
‫ﺍ ﺘﺼﺎل ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ"‬
‫ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﻓ ﺎ ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫" ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺠل ﺘ ﻘﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍ ﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺍ ﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻤ‬
‫‪5‬‬
‫ﺍ ﻨﺘﺭﻨ "‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺼﻭﺭﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻠ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ل ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻓﻴﻠﻴﺏ ﻜﻭﺘﻠﺭ‪ " Philip KOTLER‬ﺇﻨﻨﺎ ﻨﻨﺘﻘل ﺍﻟﻴﻭﻡ‬ ‫ﻴﻘﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻘ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺇﺫ ﺼ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ‪ World Wide Web‬ﺇﻟ‬
‫‪6‬‬
‫ﻡ ﺍﻟ ﺭﺍ ﺩ"‬ ‫ﻓ ﺩﺍ ﺍﻟﺼﻴﺎﺩﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺸﺠﺎ ﻴﺴﺘﻬﺩﻓﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ‬
‫ﻨﺨﻠﺹ ﺇﻟ ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺔ ﻤﺎ ﺠﺎ ﻤ ﺘﻌﺎﺭﻴ‬ ‫ﻌﺩ ﻤ‬
‫ﻲ ﺘﻨ ﻴﺫ ﻜل‬ ‫ﺴﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﺘﻌﺎﺭﻴ‬ ‫ﻴﺠﻤ‬
‫ﻤ ﺨ ل ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻴ ﻭﺸﺭﺍ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﺘﺼل ﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫‪7‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ﻭﻴﺸﻤل ﺫﻟ ‪:‬‬ ‫ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺸ ﻜﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫‪1‬‬
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‫‪63‬‬
‫ﺘﻭ ﻴ ﻭﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫‪-1‬‬

‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺩﻓﻌﻬﺎ‬ ‫‪ -2‬ﺴﺩﺍﺩ ﺍ ﻟﺘ ﺍﻤﺎ‬
‫‪ -3‬ﺇ ﺭﺍﻡ ﺍﻟﻌﻘﻭﺩ ﻭ ﻘﺩ ﺍﻟﺼ ﻘﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭ ﻭﺍﻟ ﺎ‬ ‫‪ -4‬ﺍﻟﺘ ﺎﻭ‬
‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺩ ﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫‪-5‬‬
‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟ‬ ‫‪ -6‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟ‬ ‫‪ -7‬ﺍﻹ‬
‫‪ -8‬ﺍﻟﺩ ﻡ ﺍﻟ ﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ )‪ (Electronic Data Interchange‬ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ ‪:‬‬ ‫‪ -9‬ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺭﻓﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬ ‫‪(1‬‬
‫ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺍ ﻓ ل ﻓ ﻲ ﻤﺠ ﺎل ﺍﻟﺘ ﺎﺩل‬ ‫ﺼ‬ ‫ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪ :‬ﻴ‬
‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻨﺠﺎ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻠ ﻴﺎﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻠ ‪ :‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﻭ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻹﺴﺘﻌ ﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ‬ ‫ﺍ ﺴﺘﻌ ﻡ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﻌ ﻡ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺇﻨﺘﻘﺎﻟﻬﺎ ﻭ ﺘ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻤﻤ ﺎ ﻴﺠﻌﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻌﺎﺭ‪ :‬ﻴﺠﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻜل ﺍﻟﻜﺘﺎﻟﻭﺠﺎ‬ ‫ﻜﺘﺎﻟﻭﺠﺎ‬
‫ﻴﺘ ﺹ ﺍﻟﺴﻠ‬
‫ﻴ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻜﺘﺎﻟﻭ ﺍﻟ ﻭﺭﻗﻲ‬ ‫ﻭ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺩﻭ ﺍﻹﻨﺘﻘﺎل ﻤ ﻤﻜﺎﻨ ﻭ ﺘ ﺍﻹﻨﺘ ﺎﺭ ﺇﻟ‬
‫ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠ ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ‪ :‬ﻤ ﺎ ﺎﻟﻨ ﺴ ﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺴ‬ ‫ﺍ ﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺴ‬ ‫‪(2‬‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻜل ﻭﺴﺎ ﻠ ﻴﻌ ﻲ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟ ﻴ ﻓ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺴﻠﺔ ﻟﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﻴل ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‬
‫ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺍﻴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﺭﺩ ﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺎﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻭ ﻲ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﻴﺘﻤﻴ‬ ‫ﺘﺠﻌﻠ ﻴ ﺨﺫ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬
‫‪1‬‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪-‬ص‪33، 31.‬‬
‫‪64‬‬
‫ﻠ‬ ‫‪ -1‬ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻗﻴﻭﺩ ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﺸ ﻜﺔ‪ :‬ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ ﺘ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﺴﻠﻌﺘ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺩﻭ ﻗﻴﻭﺩ ﻭ ﻘ ﺎ ‪.‬‬ ‫ﻤﺼﺭ ﻴ ﻟﻤ ﻴﺭ‬
‫ﻴﻤﻨ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻴﺘﻭﻓﺭ ﻟﺩ‬ ‫‪ -2‬ﻨ ﺎﻡ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻲ‬
‫ﺘﻤﻨ ﻬﺎ ﻘﻴﺔ‬ ‫ﺴﺭ ﺔ ﻭﻗﻭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ‬ ‫ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﺎﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ -3‬ﺍ ﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ‪ :‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺎ ﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻭﻓﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﻓﻭﺭﻴﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﻗﺔ ﺴﺭﻴﻌﺔ ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺘﺠﺩ ﻨﺎ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻴﻭ‬ ‫ﻭﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺎﻟﺔ ﺍﺴﺘ ﺴﺎﺭ‬ ‫ﻭ ﺩﺍ ﻤﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬
‫ﺎ ﺭ ﻟ ﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﻴﺨ ﺭ ﺎل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻓﻴﺠﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺍ ﺴﺘﻌﻤﺎل ﻭﻜل ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﻭﻴ‬ ‫ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻭﺴﺎ ل ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺩﻗﺔ ﻭﺴﺭ ﺔ‬ ‫ﺘﺴﺎ ﺘ ﻓﻭﺭﻴﺎ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺘﻠ ﻴﺔ ﻤ ﺎﻟ‬
‫ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﻨﺩ‬ ‫‪:‬‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﺘ ﺎﺼﻴل ﺍﻹ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻴﺎﻨﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟ ﻭﺭ‬ ‫‪ -4‬ﺍﻟﺘﺼ ﻴ‬
‫ﻭﺘ ﺎﺩ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺼ ﻴ‬ ‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻨﻲ‬ ‫ﺇ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗﻭ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬ ‫ﺨ ﺎ ﺘﻜﻭ ﻜﺎﺭ ﻴﺔ ﻠ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤﺸﺎﻜل ﻗﺩ ﺘﻨﺘ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻨﺩ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴﺴﻬل ﺍﻟﺭ‬ ‫‪ -5‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻜل ﺍﻟﻠ ﺎ‬
‫ﺭﺴﺎﻟﺘﻬﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻜل ﺍﻟﻠ ﺎ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻬﺎ ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴﺩ ﻓﻲ ﺸ ﻜﺔ ﺍﺘﺼﺎﻟﻬﺎ ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬
‫ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻭﻗ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪ :‬ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻗﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫‪ -6‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺍﻴﺎ ﻭ ﺴﻌﺭ ﻴﺭ ﻗﺎ ل ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻓ ﻠﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻜﺎﻤل‬ ‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫‪ -7‬ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍ ‪ :‬ﻴﺴﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺭﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻡ ﺍﺘﺨﺎﺫ‬ ‫ﺭ ﺘ ﺹ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﻭﺍﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﺭﻴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﺍ‬
‫ﻴﺠﺩ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﺩﻭل ﺍﻟﻭﻗﻭ ﺘ‬
‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ﻓﻲ‬
‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﻌﺩﺓ ﺼ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻠ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻨﺼ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﺴ‬
‫‪65‬‬
‫ﺍﻟﻭﺭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩﻟﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓ ﻲ ﺇﺠ ﺭﺍ ﻭﺘﻨ ﻴ ﺫ‬ ‫ﻴﻭﺠﺩ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻟﻠﻭ ﺎ‬

‫ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻭﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺘﺘﻡ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺎ ﻭ‬ ‫ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻜﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬
‫ﻨﻭ ﻤ ﺍ ﻭﺭﺍ ‪ .‬ﻭﻟﺫﻟ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻜ ﺴﻨﺩ ﻗ ﺎﻨﻭﻨﻲ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬
‫ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ‪.‬‬ ‫ﺨ‬ ‫ﻨﺩ ﺩﻭ‬ ‫ﻤ ﻗ ل ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬ ‫ﻤﻌﺘﺭ‬
‫ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤ ﺨ ل ﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻤ ﺍﻜ ﺭ ﻤ‬
‫ﺇﺭﺴﺎل ﺍﻟﺭﺴﺎ ل ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻟﻌﺩﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴ‬ ‫ﻭ ﺫﻟ ﻴﺴﺘ ﻴ ﻜل ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬
‫ﺎﺠﺔ ﻹﺭﺴﺎﻟﻬﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻓﺭﻴﺩ ﻭﺠﺩﻴ ﺩ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﻭﻓﻲ ﻨ‬
‫ﺍﺴﺘﺨﺩﻡ ﻤ ﻗ ل‪.‬‬ ‫ﻭﻟﻡ ﻴﺴ‬ ‫ﻤ ﻨﻭ‬
‫ﺔ ﺸ ﻜﺔ‬ ‫ﺎﻟﺘﺠ ﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ ﻭﺍﺴ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ﺍﻟﻤﺘﻌ ﺎﻤﻠﻴ‬
‫ﻴ ﺭ‬ ‫ﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎ ﻠﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍ ﺴﻠﻭ‬ ‫ﻭﻤﺎ ﻴﻤﻴ‬ ‫ﺍ ﺘﺼﺎ‬
‫ﻠ ﺍﻟﺸ ﻜﺔ‪.‬‬ ‫ﻤﺘﻭﺍﺠﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟ ﺭﻓﺎ ﻓﻲ ﻨ‬
‫ﻴ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺩﻭل ﻤ ﺍﺠل ﺍﻟﺘﻨﺴﻴ ﻭﺼﺩﻭﺭ ﻗﺎﻨﻭ ﻤ ﺩﺩ‬ ‫ﺩﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﺘﻨﺴﻴ ﻤﺸﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻴ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﻌﻴ‬ ‫ﺘ ﺎﺭ ﻗﻭﺍﻨﻴ ﺍﻟﺩﻭل ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﻟﻜل ﺩﻭﻟﺔ ﻤ ﺍ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍ‬
‫ﺍﻟﺸﺎﻤل ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻭ ﻬﺫﺍ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻭﻤ ﺨ ل ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﻴ ﻭﺸﺭﺍ ﺍﻟﺴﻠ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬
‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻗﺩ ﺍﻨ ﺭﺩ‬
‫ﻭﺍﻟﺼﻭﺭ ﻭﻤ ﺎ ﺸ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﻭﺍ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬
‫ﺫﻟ ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﻴﺎﻨ ﺎ‬ ‫ﻤﺎل ﻨ ﺴﻴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺇ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟ ﺎﺴ ﺎ‬
‫ﺘﺩﺨل ﻤ ﺎﺸﺭ ﻟﻠﻘﻭ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻤﻤ ﺎ‬ ‫ﻨﺎﻟ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ﺩﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻭ ﻜ ﺎ ﺓ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺇﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻋﻨﺎﺼﺭ ﻓﺸ ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ ‪:‬‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺍﻴﺎ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺘﺠﻌﻠ ﻤﻬﻤﺎ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫‪ .1‬ﻋﺩﻡ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺒﺩﻗﺔ‪ 1:‬ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻗﺔ ﻟﺘﻌﺭ ﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﻤﺠ ﺭﺓ ﻠ‬
‫‪1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص ‪138‬‬
‫‪66‬‬
‫ﺴﻭﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺨﺎﺹ ﻬﺎ ﻭ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺘﻤﺎ ﻟﻠ ﺸل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬ ‫ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺴﻴ ﺩ‬

‫ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻤﺸﺘﺭ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﻴ ﺘﺎ‬ ‫‪ .2‬ﻋﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻤﺸﻭﻗﺔ ﺘﺭﺘﺒﻁ ﺒﻤﻨﺎﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ‬
‫ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻤ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻜ ﻴﺴﻌﺩ‬ ‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻗﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻤﻨﺎﻓﻌ ﻟ ﻴﺎﺘ ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻤﺸﻭﻗﺔ ﺘﺭﺘ‬ ‫ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻹ ﺎﺩﺓ ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻤﺭﺓ ﻌﺩ ﻤﺭﺓ ﻭ ﺫﺍ ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺇﺘﺼﺎل‬ ‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺩﺍﻓ ﻤﻭﺠ‬ ‫ﻭﺘﻜﻭ‬
‫ﻭ ﺘ ﻘﺩ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻨﺩ ﺭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﺍ‬ ‫ﻭﻨﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤﺘﻭﺍﺼل ﻤ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﺨﻠ ﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻭﻓﺎ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪ .3‬ﻋﺩﻡ ﺍﻟﺘ ﺎﻋ ﻤ ﻤﻁﺎﻟﺏ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻭﺭﺩﺓ ﺍﻟ ﻌ ﻟﻁﻠﺒﺎﺘ ﻡ‪ :‬ﻴﺸﻌﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬
‫ﻠ ﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﺎ ﺴﺘﻴﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺩﻡ ﺘ ﺎ ل ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻌﺎﻤﻠﻭ ﻤﻌﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻭ‬
‫ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﻜﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﻟﺭﺩ ﻠ ﺭﺴﺎ ﻠﻬﻡ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻤل ﺍﻨﺘﻘﺎﺩﺍ‬
‫ﺨﺩﻤﺔ ﻤ ﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬
‫ﺭ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺇ‬ ‫‪ .4‬ﻋﺩﻡ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﺒﺩﻗﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺨ‬
‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﺩﺍﺭﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﺴﻠ ﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨ‬ ‫ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﻭ ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻴ‬
‫‪2‬‬
‫ﻭﺍﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﺩﻴ‬ ‫‪ .5‬ﻋﺩﻡ ﺘﺤﺩﻴﺙ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﻋﻠ ﺍﻟﺸﺒﻜﺔ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻴﻨﻘﺹ ﻤ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻌ ﻬﺎ ﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺨ‬
‫ﻴ ﻘﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﻤﺎل ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴ‬ ‫ﻴ ﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬ ‫ﺠﻠﻬﺎ ﺇﻨﺸﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺩﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪3‬‬
‫ﺨﺭ‪.‬‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺼﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻭﺘﺠﺩﻴﺩﺍ‬
‫ﻨﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻠ ﻤﺼﻤﻡ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇ‬ ‫‪ .6‬ﻋﺩﻡ ﺘﻤﻴﻴﺯ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ ﺒﺩﻗﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬
‫ﻴﻜﻭ ﻤﺴﻭﻗﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺼﻤﻡ‬ ‫ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ ﻭ ﺩﻗﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬ ‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺫﺍ ﺨ ﺭﺓ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬
‫‪1‬ﻓﺮاﻧﻚ‪ ،‬ﻓﻴﻮر‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪38.‬‬

‫‪ .2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪38.‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪39.‬‬
‫‪67‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﻋﻭﺍﻤ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬

‫ﻤ ﻓﻬﻤﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ ﻜ ﻴﺭ ﻴﻨﺩﺭ‬ ‫ﺘﻘ‬
‫ﺇﻟ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻨﺎ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻟﻜﻴ ﻴﺔ ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬
‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬
‫‪ 1‬ﺘﻁﻭﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﺩ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺇﻨﺘﻘل ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻨﺠﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻴ ﺩ ﻤ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﺩ‬ ‫ﻭﻤﺘﻨﻭ‬ ‫ﻤ ﻴ ﻤﺭﻜ‬
‫ﺠﺫﺍ ﺎ ﻭﻤ ﻴﺭﺍ ﻟ ﻨﺘ ﺎ‬ ‫ﻭﺍ ﺸﻜﺎل ﻭﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤﻭﻗ‬ ‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍ ﻟﻭﺍ‬
‫ﻤ ﺘﺭﻜﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﻴﺭ ﺫﻟ‬ ‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺨﺼﻭﺼﻴﺎﺘ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬ ‫ﻭﻭﺼﻭ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ )ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬ ‫ﻴ ﺘل‬ ‫ﺍﻟﺘﺨﺼﻴﺹ ﺍﻟﺨﺼﻭﺼﻴﺔ ﺍ ﻤ ‪-‬ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ‬
‫ﺍﻹﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ(‪.‬‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ ﻨ ﻭ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫‪ -‬ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻤﻮﻗﻊ‬
‫‪ -‬ﺥﺪﻡﺎت اﻟﺰﺑﻮن‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻮزیﻊ‬
‫‪ -‬اﻟﻤﻨﺘﻮج‬ ‫‪ -‬ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻤﺘﺠﺮ‬ ‫‪ -‬اﻟﺘﺮویﺞ‬
‫‪ -‬اﻟﺴﻌﺮ‬ ‫‪ -‬ﺥﺪﻡﺎت اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫‪ -‬اﻟﺴﻌﺮ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﺮویﺞ‬ ‫‪ -‬اﻟﻤﻮﻗﻊ‬ ‫‪ -‬اﻟﻤﻨﺘﻮج وﺗﺼﻨﻴﻔﻪ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻮزیﻊ‬ ‫‪ -‬اﻟﺘﺮویﺞ‬ ‫‪ -‬اﻟﺘﺨﺼﻴﺺ‬
‫‪ -‬اﻟﺴﻌﺮ‬ ‫‪ -‬اﻟﺨﺼﻮﺹﻴﺔ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﺼﻨﻴﻒ‬ ‫‪ -‬اﻷﻡﻦ‬
‫‪ -‬اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎت اﻹﻓﺘﺮاﺿﻴﺔ‬
‫اﻟﻤﺰیﺞ‬
‫ﻡﺰیﺞ‬
‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫ﺗﺠﺎرة‬
‫اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي‬
‫اﻟﺘﺠﺰﺉﺔ‬
‫‪(2004‬‬ ‫ﺩﺍﺭ ﻭﺍ ل ﻟﻠﻨﺸﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻤﺩ ﻭ ﻓﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻋﺒﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ) ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻴﻭﺴ‬
‫ﺹ‪142.‬‬
‫‪68‬‬
‫‪ 2‬ﻤﺎ ﺍ ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﺘ ﻌ ﻟﺘ ﻭﺯ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻴ ﻤ‬ ‫ﺴﻴ ﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻨﺎ ﻤ ﺎﺩ‬
‫ﻭ ﻲ‪.‬‬
‫ﻭﺇﺫﺍ‬ ‫ﺍ ﺴ ﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍ ﻭل ﺘﻌ ﻴ‬ ‫ﺍ ﻭل‪ :‬ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫‪ -‬ﻴﺠ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺩﺩ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺩﻤﻬﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍ ﻓ ل‪ :‬ﺍ ﻓ ل ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫‪ -‬ﻴﺠ‬
‫ﻴ ﺍل ﻴ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﻭﻤﻭ ﻭ ﻓﻴﻬﺎ ﻴ‬
‫ﻌﺭﺍﻗﺔ ﻭﺴﻤﻌﺔ‬ ‫ﺘﻤﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻠﺩ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ‪.‬‬
‫ﻤﻌﻬﺎ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺨﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻨﺎﻓ‬ ‫ﺩﻡ ﺘﻘﻠﻴﺩ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻤﺨﺘﻠ ‪:‬‬ ‫‪-‬ﻴﺠ‬
‫ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻤﻴ ﺍﺘ‬ ‫ﺘ ﻴ‬
‫ﺠﻡ‬ ‫ﻴﺸﺘﺭ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴل ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﻭﻟﻴ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻘﻭل ﻓﺭﺍﻨ‬ ‫ﺸﺭﻴﺔ ﻭﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﻠﻌﺎ‬ ‫ﺨﻡ ﻭﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬ ‫ﻤﺎ‬ ‫ﺘﻨﺸ‬ ‫ﻴﻤﻜﻨ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺸ ﻜﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﻓﻴﻭﺭ "‬
‫ﺴﺭ ﺔ‬ ‫ﺘﺴﻌ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺘﻴﺎﺠﺎ‬ ‫ﺘ ﺩﺩ ﺍ‬ ‫ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭﻤ ﺫﻟ ﻤﺭ ﺔ ﺇﺫﺍ ﺍﺴﺘ ﻌ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﺎل ﺸﻜل ﻤ ﻡ"‬ ‫ﺘﻨ ﺫ ﺨ ﺔ ﺍ‬ ‫ﻟﺘﻠ ﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫‪2‬‬
‫‪ :3‬ﻜﻴﻑ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴﻥ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ ﻋﻠ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬
‫ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟ ﻬﻭﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫‪ :‬ﻴ‬ ‫ﺎ ﺭ ﻟﻜل ﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﻭ‬ ‫‪-‬ﻭ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺩ ﺎﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﻠﻤﻭﻗ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬ ‫ﺇﻨﺘ ﺎ ﺩﺍ ﻡ ﻭﺠﻭﺩ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺎ ﻬﻡ ﺴ ﺎ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ ﻠ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻭﻤﻌﺎﻭﺩﺓ ﻴﺎﺭﺘ ‪ :‬ﺇ ﻭﺠﻭﺩ ﻤﺎ ﻴﺩﻓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫‪-‬ﺇ‬
‫ﺩﺩ‬ ‫ل ﻭﺠﻭﺩ‬ ‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﺴﻬل ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻭﻗ ﻤﺎ ﻟﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﺘﻜﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺩﺍﻓ ﻗﺩ ﻴﻨﺘ ﻓﻘ‬ ‫ﻟﻜ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻴ ﺼ‬
‫ﺫﻟ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺇﻨﻘ ﺎ‬ ‫ﺩﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻗ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻟﻠﺘﺭﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻟﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﺘﺩﻓ‬
‫‪ –1‬ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪،‬ص‪18.‬‬

‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻧﻔﺴﻪ‪،‬ص‪222.‬‬
‫‪69‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺎﺩﺓ) ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﺼﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬

‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻟﻜ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ‬ ‫ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻭﺍل ﺍﻟﺠﻭﻴﺔ ﻨﺼﺎ‬ ‫ﺍ‬
‫ﻓﻲ ﻴﺎﺓ ﺍﻟ ﺭﺩ ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ( ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍ ﺨﺭ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻘﺩ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻭﺍﻹ‬ ‫‪ -‬ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺭﻭﺍ‬
‫ﻟﻤﺠﻤﻭ‬ ‫ﻴﺭﻭ‬ ‫ﻜل ﻤﻭﻗ ﻤ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﺘ ﺎﺩل ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻗﺎ‬
‫ﺎﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍﻟﺼﺩﻴﻘﺔ‪ .‬ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﺩ ﺎﻴﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﻗ ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺘﺴﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍ ﺨﺭ‬
‫ﻭﺭ ﻭﻴل ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺠﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ‬
‫‪ :4‬ﺍﻟﺒﻴ ﻋﻥ ﻁﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‪:‬‬
‫ﺘ ﺩﺩ ﻤﻭ ﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺨﺎﻨﺔ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﻭ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﻟﻠ ﻴ ﺍﻟ ﺴﻴ‬ ‫ﻴ ﻤﻭﻗ ﺇﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﻭ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻴﺘﺼل ﻬﺎ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﺘ ﻠ‬
‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﻤ ل ﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺘ ﻭﺭﺍ‬ ‫ﻤﻭﻗ‬
‫ﻭل ﺍﻟﻴﻭﻡ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺭﻴ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺩ ﻭﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﻭ ﺇﺭﺸﺎﺩﺍ‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻨﺼﺎ‬
‫ﻤ ﺼﻨ ﻴ ﻜ ﻴﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺩﺨل‬ ‫ﺭﻴ ﻨ‬ ‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺭ‬
‫ﺍ ﻭل ﻭ ﻭ‪:‬‬ ‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺎﺌﻲ)‪(BUSINESS TO CONSUMER) (B2C‬‬ ‫ﺍﻟﺒﻴ ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ ﻟﻠﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺍﻟﻨ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤﻭﺍﻗ ﻟﻤﺭﺍﻜ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻴﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻴﺘﻭﺍﺠﺩ ﻠ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﻤﺎ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ‪ .‬ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻤﺎل ﺇﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﻭﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ‬
‫ﻜﺎﻓ ﺔ ﺍﻟ ﺴﻠ‬ ‫ﺎﺴ ﺘﻌﺭﺍ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻜﺎﻓﺔ ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍ ﺘﻤﺎ ﻤ‬ ‫ﺎﻗﺎ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﻴﺘﻡ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﺘﻨ ﺫ ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍ ﺘﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺩﻓ‬ ‫ﺎﻗﺎ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ‬ ‫ﺍﺠل ﺇﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻤﺎل‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺸﺭﺍ ﺍﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻭﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻹﺘﻤﺎﻡ ﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻤ ل ﺍﻟ ﺸﻴﻜﺎ‬ ‫ﻭﻤ ﻘﺔ ﺸﻜل ﻭﺍﺴ‬ ‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻭﺴﺎ ل ﺩﻓ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺨﺭ‬
‫‪1‬‬
‫‪– BRENDA, Kienan, E-commerce, stratégies et solutions, traduit par : frederic rutkowski, (Paris,‬‬
‫‪Microsoft press, 2001), p.14‬‬
‫‪70‬‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺍ ﺘ ﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭﺩﻓ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻡ ﻭ‬

‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬ ﺎ‬ ‫ﺘﻨﺸ ﻤﻭﻗﻌ ﺎ ﻭﺘﻌ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻗﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻌﺎﺩﻴﺔ ﻴﻤﻜ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺫﺍ‬
‫ﺨ ﺭ ﻟﻠ ﻴ‬ ‫ﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﻴﺘﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ (1‬ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺴﻭ ﻨﺸﺎﻁ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪ :‬ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻤﻴ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﻴ ﺭ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻠ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬
‫ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺭﺩ ﺎ‪ .‬ﻜﻤﺎ ﻴﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻴ‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬
‫ﻡﻮﻗﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻥﻲ‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪Source : Brenda.KIENAN E-Commerce Stratégies et Solutions Traduit Par : Frederic Rutkowski‬‬
‫‪(Paris: Microsoft Press 2001) p.15‬‬
‫‪ -(2‬ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻭﺍﺤﺩ ﻤ ﻋﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺘﻌﻤ ﻓﻲ ﻗﻁﺎﻉ ﻤﺘﺸﺎﺒ ﺃﻭ ﻴﺭ ﻤﺘﺸﺎﺒ ‪ :‬ﻗﺩ‬
‫ﺨﺎﺹ ﻬﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺭ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﺘﺭ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ‬
‫ﻭ ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭ ﺍﻹﺸﺘﺭﺍ‬ ‫ﻓﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﺭﻴﻘ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﺘﻭﻟ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭ‬ ‫ﻤﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﺨﺭ ﻴﻘﺩﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺩﺓ ﻭ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻤﻠ ﻟ ﺭ‬ ‫ﻟﻜل ﻭﺍ ﺩﺓ ﻠ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫‪71‬‬
‫ﻨﻤﻭﺫ ﻟﻤﻭﻗ ﻭﺍ ﺩ ﻟﻌﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬
‫ﻡﻮﻗﻊ ﻡﺸﺘﺮك ﻟﻌﺪة ﻡﺆﺳﺴﺎت‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬ ‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫‪02‬‬
‫‪01‬‬
‫‪03‬‬
‫‪BRENDA Kienan E-commerce stratégies et solutions traduit par : frederic rutkowski (paris‬‬
‫‪Microsoft press 2001) p.16‬‬
‫ﺍﻟﺒﻴ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﺴﺴﺔ ﺃﺨﺭ )‪(BUSINESS TO BUSINESS) (B2B‬‬

‫ﻤﺎل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ ﺔ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻤﺎل ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﻭ ﺩﺍ‬
‫ﻤﻭﺭﺩﻴﻬ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﺍ ﺇﻟ‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻠ ﺎ‬ ‫ﻭﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺎﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺩﻓ ﻤ ﺨ ل ﻭﺴﺎ ل ﺩﺓ ﻤ ل ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻭﺍ ﺔ‬ ‫ﻭﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟ ﻭﺍﺘﻴﺭ ﻜﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺠﺭﺍ‬
‫ﻜ ﺭ ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬
‫ﻴ ﺘﻡ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﺎل ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻤﺎل ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻭ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻭ ﺎ‬ ‫ﺇﺠﺭﺍ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬
‫‪ -3‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻋﻤﺎ ﻭﺍﻟﺤﻜﻭﻤﺔ)‪(Business to Government‬‬
‫ﻠ ﺸ ﻜﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻠﻭﺍ ﻡ ﻭﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﻭﻨﻤﺎﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬ ‫ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﻌﺭ‬
‫ل ﺍﻟﻭﺴ ﺎ ل‬ ‫ﺨ‬ ‫ﻠﻴﻬ ﺎ ﻤ‬ ‫ﺘ ﻠ‬ ‫ﻤﺎل‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﻨﺎﻟ ﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍ ﺘﻘﻭﻡ ﺠﺭﺍ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬
‫ﺎﻟﻌﻤل ﻠ ﻤ ﺎ ﻴ ﺴﻤ‬ ‫ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﻜﺎﺘ‬
‫ﻌ‬ ‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻭﻤ ﺍﻟﺠﺩﻴﺭ ﺫﻜ ﺭ‬ ‫ﺎﻟ ﻜﻭﻤﺔ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻹﺘﻤﺎﻡ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻌﺎﻤ‬
‫ﻜﻤﺭ ﻠﺔ ﻭﻟ ﻭﻤ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗ‬ ‫ﺎﻟ ﻌل ﺘ ﻴ ﺘﻠ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺎﺸﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺸﻜﻠ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤل ﺨ ل ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺩ ﺘﺘﺠﺎﻭ ﺍﻟﺴﻨﺔ ﻘﻠﻴ ل‬ ‫ﺍ ﻨﺘﻬﺎ ﻤ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟ ﺭﻨﺎﻤ‬
‫‪1‬‬
‫‪BRENDA, Kienan , Ibid, p.17‬‬
‫‪72‬‬
‫ﻤﺎل ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻴ ﻲ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻤﺎل ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬
‫‪ .4‬ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﺒﻴﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﻭﺍﻟﺤﻜﻭﻤﺔ ) ‪(Consumer to Government‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬
‫ﻤﺭﺍﺠﻌﺔ‬ ‫ﺘﺘﻡ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺎ ﻭﻤ ﺩﻭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺎ ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺩﻓ ﺍﻟ ﺭﺍ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﺍ ﺭ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺫﻟ ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ :5‬ﻤﺯﺍﻴﺎ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﻓﻲ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨﺕ‪:‬‬
‫ﺩ ﺍﻟﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫‪ -‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻤ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻡ ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺘﻭﺠﺩ ﺩﻭﺩ ﻗﺼﻭ ﻟﻤﺴﺎ ﺔ ﺍﻹ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ﺴﺭﻴ ﺠﺩﺍ ﻤﻘﺎﻨﺔ ﺎﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻭ ﺍﻟ ﺎﻜ ‪.‬‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻴﺘﻡ ﺨﺼﻭﺼﻴﺔ ﺸﺩﻴﺩﺓ ﻭﺭﺍ ﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ‪.‬‬
‫ﻡ ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻹ‬ ‫‪ -‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬
‫‪ :6‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺘ ‪.‬‬

‫ﺩﺍ ﺍﻟﻤﻌ ﺎﻤ‬ ‫ﺍ ﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺎﺸ ﺭ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺍ ﻨﺸ ﺔ ﺍﻟ ﺭ ﻴﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﺘﻠﻌ‬
‫ﻘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﺭ ﺍ ﺘﻌﺩﺩ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻴ ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻬﻨﺎﻟ‬ ‫ﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻨﺸ ﺔ‪ .‬ﻭﻴﺘﺭﺍﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺩﺍ‬
‫‪4‬‬
‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺘ ﻭﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺃ‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺒﺴﻴﻁ‪ :‬ﻭﻴﺸﻤل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩ ﺎﻴ ﺔ ﻟﺘﻠ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻴ‬ ‫ﻗ ل ﻭ ﻌﺩ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺘ ﺘﻭ ﻓﻲ ﻤ ﻤﻭﻨﻬﺎ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭ ﺫ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﺴﻴﻤﺎ ﻨﺩ ﺘ ﻴﻘ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺩﻭل‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﺫﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﺎﺩ‬
‫ﻭﻟﺫﻟ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨﻤ ﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻘﺭ ﺇﻟ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻜ ﺭ‬ ‫ﻤﺎل ﻓﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﺩﻭل ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻓﻬﺫﺍ ﻴ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﺍ‬
‫‪1‬‬
‫‪Ibid, p.18‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid, p.18‬‬
‫‪3‬ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪102.‬‬
‫‪4‬ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪67 .‬‬
‫‪73‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻴ‬ ‫ﻭﺴﺎ ل ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺠﺔ ﻭﻨﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﺩ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪ .‬ﻭﻴﺘ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﻓﻘ ﻗ ل ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻤﻨﻬ ﺎ ﺇ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺍ ﺎ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻟ ﻤﻭﺍل ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻡ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﺏ‪ -‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻭ ﻓﻲ ﻤ ﻤﻭﻨﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﺘﻘﺩﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻤﺎ ﻗﻭﺭ‬
‫ﻤﻭﻨ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻴ ﺘﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻟﻴﺭﻜ ﻓ ﻲ ﻤ‬ ‫ﻗ ل ﻭ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻠﻴﺎ ﺫﺍ‬ ‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ‬ ‫ﻭﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻓ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ‪ .‬ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺘﻭ ﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻭ ﺍﻟ ﻭ ﻨﻲ ﻭ‬ ‫ﺇ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻠ ﻜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺘ ﻭﺭ ﻤﺘﻘﺩﻡ ﻨ ﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤ ل‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﺠﻤﻠﻬﺎ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻓ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ‪.‬‬ ‫ﻠ‬
‫ﺩﺓ ﺴ ﺎ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻭﻴﻌﻭﺩ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﻭﻓﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﻭ ﻲ ﻟﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺩﻡ ﻜ ﺎﻴﺔ ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺘﻴﺔ ﻟ ﺘﺼﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﺍﺭﺘ ﺎ ﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬ ‫‪ -‬ﺍ ﻓﺘﻘﺎﺭ ﺇﻟ ﺍ‬
‫‪ -‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ‬
‫ﺩﻡ ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻠ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‬
‫ﻤﺎل ﻤﻨ ﺘ ﺔ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺸ ﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-‬ﺍ ﻓﺘﻘﺎﺭ ﺇﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﻳﻮﺱﻒ‪ ،‬أﺡﻤﺪ أﺑﻮ ﻓﺎرة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪65.‬‬
‫‪74‬‬
‫ﺭﻴ ﺍﻟ ﻴﺭ ﺇﺫﺍ ﻜﻨ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺫ ﻴﺘﻡ‬ ‫ﻓ ل ﻨﻭﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫‪ 7‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭ‪ :‬ﺇ‬
‫ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﻤﺎ ﻴﻜ ﻲ ﻟﺘ ﻴﺔ ﺍﻟ ﻤﻠﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻟﺩﻴ‬ ‫ﻤﺸﺭﻭ ﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺎ ﺼ ﻴﺭﺍ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﺘﻤﺘﻠ‬
‫ﻜ ﺭ ﺩﺩ‬ ‫‪ 1.‬ﻤﻤﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻨﻴﺔ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﺍﻹ‬
‫ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬
‫ﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬ ‫ﻤﺘ‬ ‫ﻭﻟﻌل ﻓ ل ﺴﻠﻭ‬
‫ﺘﻭﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ‪.‬‬
‫ﻭﺘﺼﻠﻴ‬ ‫ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺭ‬ ‫ﻴﺸﺘﻤل ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‪ :‬ﻭ ﺴﻌﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‬ ‫ﻗﺎ ﻤ ﺇﺴﺘ ل ﻨ ﺎﻤﻲ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺸﺨﺼﻲ ﺇﻨ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻡﺎت‬
‫اﻹﺵﻬﺎر اﻟﻤﺒﺎﺵﺮ‬ ‫اﻟﻤﻠﻔﺎت‬ ‫*ﻡﻌﺎیﻨﺔ‬ ‫ﻡﻌﻠﻮﻡﺎت ﺿﺨﻤﺔ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻠﻔﺰیﻮن‬ ‫* زﺑﻮن ﻡﺘﻮﻗﻊ‬
‫اﻟﺮادیﻮ‬ ‫* ﺥﺎرﺝﻴﺔ‬
‫*إﺥﺘﻴﺎر‬
‫‪ -‬اﻟﺼﺤﺎﻓﺔ‬ ‫ﻡﻠﻔﺎت ذات ﻗﺎﻋﺪة‬
‫‪ISA… -‬‬ ‫آﺒﻴﺮة‬
‫اﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ‬ ‫ﺗﺴﻴﻴﺮ اﻟﻌﻼﻗﺔ‬ ‫ﻡﻌﺎﻟﺠﺔ‬

‫‪ -‬إدﻡﺎج‬
‫ﻡﻊ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫• إﺝﺎﺑﺔ‬
‫‪-‬ﺗﺠﻤﻴﻌﻬﺎ‬
‫‪-‬ﺗﻨﻈﻴﻤﻬﺎ‬ ‫) ‪(CRM‬‬ ‫• ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫‪ -‬ﺗﺨﺼﻴﺼﻬﺎ‬ ‫ﻗﺎﻋﺪة اﻟﺒﻴﺎﻥﺎت‬ ‫إﺡﺼﺎﺉﻲ‬
‫ﻥﺸﺮ‬
‫وﺗﻮزیﻊ‬
‫)اﻟﺮﺳﺎﺉﻞ(‬ ‫ﻡﻴﻨﻴﺘﺎل‪،‬‬
‫أﻥﺘﺮﻥﺖ‪،‬‬ ‫اﻟﺸﺒﻜﺔ‬ ‫اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ)اﻟﺒﺮیﺪ(‬
‫اﻟﻬﺎﺗﻒ اﻟﺜﺎﺑﺖ‪،‬‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫اﻟﻨﻘﺎل‪ ،‬اﻟﺮﺳﺎﺉﻞ‬ ‫ﺥﺪﻡﺔ‬
‫‪WAP‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻴﺐ اﻟﺼﻮﺗﻲ‬
‫اﻟﻘﺼﻴﺮة)‪(sms‬‬ ‫اﻷﻥﺘﺮﻥﺖ‬
‫زﺑﺎﺉﻦ ﻡﺘﻮﻗﻌﻴﻦ )ﻡﺴﺘﻘﺒﻠﻴﻴﻦ‬ ‫اﻟﺰﺑﻮن‬

‫‪Source : Pierre Desmet, Marketing direct, (Paris,éditions dunod, 2eme édition, 2001), p.92‬‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ ﻭﺼﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺸﻤﻭﻟﻴﺘ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ ﻤ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺩﻭ ﺇﺴﺘ ﻨﺎ ﻤﺎ ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ‬ ‫ﻟﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻜ ﺴ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴل ﺼ ﺎ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺴﺭ‬
‫‪1‬‬
‫‪-‬ﻓﺮاﻧﻚ ﻓﻴﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪221.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Pierre, DESMET. Marketing Direct : Concepts et Méthodes, 2eme éditions (Paris, Dunod, , 2001),p.5‬‬
‫‪75‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺍ ﻫﺘﻤﺎﻡ ﺒﺎﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬

‫ﻟﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻜل‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻬﺎ ﺘﻤﻠ ﻜل ﺍﻟﻤ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺼ ﺔ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻨﺘ ﻟ‬ ‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻨﺎ ﻴﺠ‬ ‫ﻴﺘﺼ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺼ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺫ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﺎﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﺠ ﻲ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭ ﺘ ﻴﻴﺭ ﻜﻠﻲ ﻭ ﺇ ﺩﺍ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻤﻨ ﻭ ﺎ‬ ‫ﻨﻬﺎ "ﺍﻟ ﻤل ﻋ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻠ ﻤﺎ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ ﻤﺸﺎ ﻓﻘﺩ ﻭﺼ ﻬﺎ ﺇﺭﻴ ﺸﻭﻟﻨ‬
‫ﺭ ﻤ ﻤ ﻤ ﺭ ﻲ ﻋﺎﻟ ﺍﻟ ﻭ "‪1‬‬ ‫ﺩ ﺩ ﻫﻭ‬
‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻠﻤﻴ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻴ ﺎ ﺘﻭﻓﺭ ﻌ‬ ‫ﺫ ﺍﻹ ﺎﺭﺓ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﻟﻜ‬
‫ﻫﻴﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‬
‫ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻭﻗ ﻟ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻨﺴﻴ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ‬ ‫ﻗ ل ﺍﻟ ﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﻠ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺠ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﻟﻠﻌﻤل ﻠ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﺘﺨﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺴﻡ ﺨﺎﺹ ﻭﺴﺭ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺘﻌﻤل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﻤﻭﺠﻬﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻌﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﺩﺓ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺴﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻬﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴﺠ‬ ‫‪1‬ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻨﺩ ﺨﻠ ﻗﺴﻡ ﺠﺩﻴﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻡ ﺘ ﺎﻭل‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ ﻭﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫) ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺘ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ(‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻤ ﺸ ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻭﺍ‬ ‫‪ 2‬ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﻭﺍ ﺒﺤﺎﺙ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﺭﺍ ﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﻨﻲ ﻭﺘﻤﻭﻴﻠﻲ ﻤ ﺩﺩ ﻜﻲ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫ﺘ ﺩ ﺇﻟ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﺫﻟ ﻭﻓ‬
‫ﻴﺭ ﺫ ﺠﺩﻭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺘ ﺘﺘﺠﻨ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤ ﻤﺸﺭﻭ ﻭﺍ ﺩ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻠ‬ ‫‪ 3‬ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ‪ :‬ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﺇﺨ ﺎ ﻓﻲ ﻤﺸﺭﻭ ﻭﺍ ﺩ ﻓﻴﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟ ﺩﻴل ﻓﻲ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﺩﻭ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫‪–1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪57.‬‬
‫‪76‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ‪:17‬‬
‫ﻴﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‬
‫إدارة اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫ﻼ‬
‫ﻡﻨﺘﻮج ﻡﻮﺝﻮد ﻓﻌ ً‬ ‫ﻡﻨﺘﻮﺝﺎت ﺝﺪیﺪة‬
‫اﻟﺪراﺳﺎت واﻷﺑﺤﺎث‬
‫رؤﺳﺎء اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫اﻟﻤﺸﺮوع ‪1‬‬ ‫اﻟﻤﺸﺮوع ‪2‬‬
‫‪Source : J.P.Helfer ، Politique Commerciale. (Paris ،librairie Vuibert،1987) , p.21‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺒﻌﺙ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﺩﻭﻟﻲ ﺠﺩﻴﺩ‬

‫)ﻗﺴﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻓﺭﻴ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻋﻥ ﺃﻓﻜﺎﺭ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻨﺎ ﻴ‬
‫ﻤﻨﺘﻭ ﻗﺎ ل‬ ‫ﻓﻜﺎﺭ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﺼﻠ ﻟﺘﺼ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ (‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﺎﻟﻡ‬ ‫ﺎﻟﻡ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺇﻟ‬ ‫ﺘ ﻨﻴ ﻭﺘﻨ ﻴﺫ ﻟﻴﺨﺭ ﻤ‬ ‫ﻟﻠﺘﺠﺴﻴﺩ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﺭ ﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻭ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﻗ‬
‫ﺫ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‬ ‫ﺘﺨ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻘﻴﻴﻡ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻌﺩ ﺘﺠﻤﻴ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺘﻘﻴﻴﻡ‬
‫ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻘ ﺍﺴﺘ ﺴﺎﻨﺎ ﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺩ ﺠﺩﻭﺍ ﺎ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺨﺘﺒﺎﺭ‪ :‬ﺘﺨ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻤﻨﺘﻭ ﻨﻬﺎ ﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻭﺘﺨ‬
‫‪1‬‬
‫‪J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris, Libraire Vuibert، 1987)، p.24‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ibid. p24‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid. p25‬‬
‫‪77‬‬
‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺨ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫‪ .4‬ﺘﺭﻜﻴﺒﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪ :‬ﻌﺩ ﺍ ﺨﺘ ﺎﺭﺍ‬
‫ﺘﺭﻜﻴ ﺔ ﻨﻬﺎ ﻴﺔ ﻗﺎ ﻠﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﺘ ﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺸﻜﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺝ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﻨﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺠﺎ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ‬ ‫‪ .5‬ﺍﺨﺘﺒﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺯﻴ‬
‫ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﻤ ﻡ ﻟ ﻴﻌﺔ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻭﺘ ﻠﻴ‬
‫ﻡ ﺍﻟ ﺩﺍﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﺔ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ ﻟ‬ ‫ﻓ ل ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫ﻭﺼﻭ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻟ ﻓﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﻟ ﻭﺴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺘ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ ﻬﺭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﺫﻟ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺘ ﺎ ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻴﺭ ﻨﻤ ﻲ‬ ‫‪ .6‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺏ ﻟ ﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬
‫ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻤ ﻴﺎ ﻓﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺩ‬ ‫ﻭ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻤﻬﺎ ﺎﻤل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻌﺩﺓ ﻭﺍﻤل ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻘﻨﻭﺍ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪.‬‬
‫ﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﻜ ﺭ ﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻜﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻤﺭﺍ ل ﺩﻭﺭﺓ‬ ‫ﻓﺘﻘﻭﻡ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤ‬
‫ﻴﺎﺘ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺘ ﺭ‬ ‫‪ .7‬ﻁﺭ‬
‫ﺘ ﻴﺩ ﻓﻲ ﻤ ﻴﻌﺎﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻲ ﻭ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫ﻭﺘﺭﺍﻗ‬
‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻭﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻭﻓﺎ ﻤ‬ ‫ﻭﺘﻜﻭﻴ‬
‫ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ibid. p25‬‬
‫‪2‬‬
‫‪J.P .HELFER،op. cit ، p25‬‬
‫‪78‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ‪:18‬‬
‫ﻤﻨﺘﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬
‫ﺑﺤﺚ ﻋﻦ أﻓﻜﺎر ﺝﺪیﺪة‬
‫ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻷﻓﻜﺎر اﻟﺠﺪیﺪة‬

‫ﺗﻌﺪیﻼت‬
‫اﻷﻓﻜﺎر‬
‫اﻟﻤﺨﺘﺎرة‬
‫إﺥﺘﺒﺎر‬
‫ﺗﺮآﻴﺒﺔ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬ ‫اﺥﺘﺒﺎرات‪-:‬‬
‫اﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻹﺵﻬﺎر‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﻌﺒﺌﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اﻟﻌﻼﻡﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ وﻏﻴﺮهﺎ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫إﻥﺠﺎز اﻟﻤﺰیﺞ اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬

‫اﻟﻤﺰیﺞ‬
‫إﺥﺘﻴﺎر اﻟﺴﻮق‬ ‫اﻟﺘﺴﻮیﻘﻲ‬
‫ﺑﻌﺚ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫‪Source : J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris, Libraire Vuibert، 1987)، p.17‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﺸﺎﻜ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﺠﺩﻴﺩ‬

‫‪ .1‬ﺒﻴ ﻫ ﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻭﺴﻁ ﻋﺩﺩ ﻫﺎﺌ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺸﺎﺒ ﺔ ﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜﻴ ﻴﺔ ﻴﻌ ﻭﺇﻗﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭﻤﺎ ﻭ ﺍﻟﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻟ‬ ‫ﻤﺎﻡ ﺩﺩ ﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻴﻌ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻭﺩ ﻠﻴﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟ ﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫ﻭ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﻤﺎ ﻭ ﻤ ﺭﻭ ﺴﺎ ﻘﺎ ﻤ ﺴﻠ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻗﺩ ﺘﻤﺘﺎ‬ ‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﻜل ﻗﺎ ﻤﺎ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘ ﻭل ﺘﺘﺭ‬
‫‪79‬‬
‫ﻨ ﻭ ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺩﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺫ ﻴﺠﻌﻠ ﻴﻘﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﺴ‬
‫ﻠ ﻭﻓﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬ ‫ﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫‪ .2‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺘﻤ ﻴﺩ ‪:‬‬
‫ﺇﺫ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻤﻬﻴﺩﻴﺔ ﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻲ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺎﻨﻴﺔ ﻘﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﻘﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﺎﻟ ﺎ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﺩ‬ ‫ﻴﺠﺩ ﻟﻬﺎ ﺍﻟ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻴ ﺘﻠﻬﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﻭ ﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫ﻴﻘ ل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻨ‬ ‫‪ .3‬ﻋﺭﺍﻗﻴ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﻓﻭﺭﻴﺔ )ﺍﻟﺘﺭﺩﺩ ﺇ ﺍ‬ ‫ﻴ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ ﺍﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻭ‬
‫ﻴ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﻴ‬ ‫ﻴ (‪ .‬ﺫﺍ ﺍﻟﺘﺭﺩﺩ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﻡ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺇﻗﻨﺎ ﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻴ‬ ‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤ ﺘﻜﻠ ﺔ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﻤﺎ ﻴﺼﺎ‬ ‫ﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﻘ ﺔ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻜﺎ ﻟ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﺘﻭ ﻴ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺴﻠﻌﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﻘﻠﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺍﻹ ﺘﻴﺎ ﺎ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻟﻘﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺭﻭﺍﺠﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪ 2‬ﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﻟﻬﺎ ﺨﺴﺎﺭﺓ ﻓﺎﺩ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬ ‫ﺘﻘﻠﻴﺩ ﻴﺴ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﺠل ﺘﺠﻨﻴ‬ ‫ﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺘﺴﺎﺭ ﺇﻟ ﺘﺴﺠﻴل ﻘﻭ ﻤﻠﻜﻴﺘﻬﺎ ﻭ‬
‫‪ .5‬ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪:‬‬
‫ﺠل‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ " :‬ﺘ ﻴ‬
‫ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺭﺭ ﺍ ﺨﺭﻴ "‪ 3‬ﻭﻴﺘ‬ ‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬
‫ﻗﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻜﺎ‬ ‫‪ -‬ﺇﻨﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬
‫ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ‪.‬‬
‫ﻓﻌل ﻤﺴ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺘ ﺭﻜﺎ‬ ‫ﺨﺭ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺍﻟ ﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﻭ ﺭﺩ ﻓﻌل ﻟ ﺭﻜﺔ ﻨﺎﺘﺠﺔ‬
‫‪ 1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪63.‬‬
‫‪ . 3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪60.‬‬
‫‪80‬‬
‫‪ .2‬ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻠ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺨﺫ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﻭﺠ‬ ‫ﺎﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻜﻤ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺼﻌ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻌﺩ ﺎﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻭ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻤﻌﺘ ﺭﺍ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺠﺭﺩ ﺍ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﺭﺍ ‪ :‬ﻴ ﺩ‬ ‫‪ .1‬ﺩﺭﺍ‬
‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺠ‬ ‫ﻨﻭ ﺎ ﻤ ﺠﺫ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻠﺔ ﻓﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺠ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇﺴﺘﺭﺠﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺘﻘﻭﻡ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ‬
‫ﻨﺎ ﻴ ﺩ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ ‪.‬‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻤ‬ ‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺇﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻘﻭﺩ ﻭﻓ‬
‫ﻲ‪:‬‬ ‫ﺔ ﻨﻭﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﻓﻲ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬
‫ﺘﺘﺭﻜ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺨﺼﺎ ﺼ ﻭ ﻴﻌﺔ‬ ‫‪ -‬ﺘﺭﻜﻴ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﺩﺓ ﻭ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫‪ -‬ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﻜﻭ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﺘﻤﺎ ﻠﺔ ﻨ ﺭﺍ‬ ‫‪-‬ﺘﻤﺎ ل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪ :‬ﺘﺘ ﻨ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻟ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬
‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭ ﻤﻴﺘ‬ ‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﺇ‬
‫ﻤﺼﻴﺭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘ ﻴﺭ‬ ‫ﻭﻤﺩ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬ ‫ﻭﻗﻭﺘﻬﻡ ﺘ ﺩﺩ ﻤﺩ‬ ‫ﻭ ﺩﺩ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﻴ‬
‫ﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﻗﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺴﺘﻘ ‪ .‬ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ‬
‫ﻭﻴﻜﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺎ ﻤﺭﺘ ﺎ ﻨﻭ ﺭﺩﻭﺩ ﺍ ﻓﻌﺎل‬ ‫ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻡ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠﻴ ﺴﻴﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼﺎﺩﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺇ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ﻠ ﺍ ﻭﻟ ‪.‬‬
‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫‪ .3‬ﻨﺠﺎ ﺃﻭ ﻓﺸ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻤﻌﺭ ﺎ ﻟﻬﺫﻴ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﻴ‬
‫ﺘﺘﺨﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﻟﻴ‬ ‫ﻭﻨ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻓﻴ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻹ ﺩﺍ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ‬
‫‪81‬‬
‫ﻤﺸﺎﻜل ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ‬
‫إدراآﺎت اﻟﻤﺪراء‬
‫ﺗﻤﺎﺛﻞ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻡﻨﺎﻓﺴﺔ ﻡﺘﻌﺪدة اﻷﺳﻮاق‬ ‫ﺗﺮآﻴﺰ اﻟﺴﻮق‬
‫درﺝﺔ ﺵﺪة اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻹﻃﻼق‬ ‫ردود ﻓﻌﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫اﻟﻨﺠﺎح‪/‬اﻟﻔﺸﻞ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ اﻟﺠﺪیﺪ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر ‪J.P .HELFER، Politique Commerciale، (Paris، Libraire Vuibert، 1987)، p.19 :‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺃﺴﺭﺍﺭ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻨﺘﺎﺝ ﺠﺩﻴﺩ‬

‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺩﺍ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻠﻘ ﺍﻟﻘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩ‬ ‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﻭﻓﺎ ﻤ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺘﺎﺭﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍﻟﺩﺨﻭل‬ ‫ﻨﺩ ﺘﻌﺘ ﻡ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﻭﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬
‫ﻭﺍ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ‪.‬‬
‫ﻋﻠ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴﺯ ﻋﻠ ﻤﻨ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬
‫ﻠ ﺍ ﻜ ﺭ ﻨ ﻌﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﺇﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻴ ﻴﺩﻴ‬ ‫ﻭﺴ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺘﺩﺭ ﺠﻴﺩﺍ ﻤﺎ ﻴﻘﺩﻡ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻤ ﻤﻨ ﻌﺔ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭﻟﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﻟ ﺎ ﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫‪82‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺴﻴ ﺭ‬ ‫‪ .2‬ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﺘﺘﻤﻜﻥ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﻤﻭﺩ ﻭﺤﺩﻫﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺎﻟﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ ﻓﻜﺭﺘ ﺠﻴﺩﺓ ﻭﺴﺘﻭﺍﺠ ﻭ ﺩ ﺎ ﺘﻘﻠ‬ ‫ﻭﺠﻭﺩ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻠ‬ ‫ﻭﺘﺠﺩ ﺼﺩﺍ ﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻭﺴ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﻴﻬﺎ ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﻘﺎ ﻠﺔ ﻟﻠﺘﻨ ﻴﺫ‪.‬‬ ‫ﺘ‬
‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫‪ .3‬ﻴﺠﺏ ﺃﻥ ﻴﻜﻭﻥ ﻟ ﺍﺴﻡ ﻜﺒﻴﺭ ﻓﻲ ﺴﻭﻗ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺇ ﺨﻠ ﺇﺴﻡ ﻜ ﻴﺭ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﻠ‬ ‫ﻨ ﺴ ﻭﻴﺴﺎ ﺩ ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍ ﺴﻡ ﺴﻴ ﺭ‬ ‫ﺨﻤﺔ ﻟﻜ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍ ﺴﻤﺎ ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺇ ﺘ ل ﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍ ﻓ ل ﻭﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘ‬
‫ﺍﺴﻤﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘل ل ﺘﻜﻭ ﺘﺎ ﻌﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺴﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﻤﻠ‬ ‫ﻴﺭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﺴﻤﺎ‬
‫ﺫ ﻨﻴﺎ ﻟ ﻴﺭ ﺎ‪.‬‬
‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ‪ :‬ﺇ‬ ‫‪ .4‬ﻴﺼﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﻭﺠﻭﺩ‬ ‫ﻭ ﻤﻨﺘ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﺇﻴﺼﺎل ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺇ ﻤﺎل ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜﻡ ﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﺘﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺒﻤﻭﺠﺒ ﻴﺸﺘﺭ‬ ‫‪ .5‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴﺒﺏ ﺍﻟ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻟﺸﺭﺍ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻠ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺴ‬ ‫ﻴ ﺘﺎ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺇﻟ ﻤ ﻴﺴﺎ ﺩ‬
‫ﺘﻭﺠ ﻨ ﺭ‬ ‫ﻤﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﻨ ﻭﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍ ﻤﺭ ﻴ ﺘﻡ‬
‫ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺩﻭ ﺴﻭﺍ ﺭ ﻡ ﻗﻭﺓ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜ ل ﻜل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻴﻜل ﻭ ﺘﺭﻜﻴ ﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺸﻜل ﺭﻗﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ‪ :‬ﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬
‫‪2‬‬
‫ﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫‪3‬‬
‫‪-1‬ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻗ ل ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‪.‬‬ ‫ﻭﻟﻴﺔ )ﻤﺴ ﻘﺔ( ﻭ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺎﻤﺔ ﻭ ﺇﺴﺘﻜﺸﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻴﻜل ﻭﺴﻴﺭ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﺠ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻬﺩ‬ ‫ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺴﻭ ‪ :‬ﺘﻜﻭ‬ ‫‪ -‬ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫‪ 1‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪67.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪Sylvie Martin, Jean-Pierre Vedrine, Marketing :Les Concepts clés (Alger, éditions Chihab, 1996), p.42.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪–Corinne, PASCO. Commerce International, (Paris, : éditions Dunod, 4eme éditions, 2002), p.15‬‬
‫‪83‬‬
‫ﻨﻘ ﺔ ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﺠل ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤ ﺩﺩ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺘﻜﻭ ﻤ‬ ‫ﻟﻠﻭﻗ‬ ‫‪ -‬ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺘﻨ ﻴﺫ ﺇﻓﺘﺭﺍ ﻴﺔ ﻤل‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭ ﻲ ﻬﺩ‬ ‫ﻤﺨ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘﺘ‬ ‫‪ 2‬ﺨﻁﻭﺍﺕ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻭ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ‬ ‫‪ -1‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘ‬
‫ﻭﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ ﺘﻌﻴﻴ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ( ﻟﺘﺼل ﺇﻟ ﺘﺸﺨﻴﺹ ﻭﻟﻲ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻤ ﻜ ﺭ ﻗﺩﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺠﺭﺍ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﺘﻤﻜﻴﻨﻬﺎ ﻤ ﺇﻨﺠﺎ‬
‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫)ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﺎ ﻘﻴﺔ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻭ ﻴﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﻤﻴﺔ( ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺭﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪ :‬ﻌﺩ ﺠﻤ‬ ‫‪ -3‬ﻤﺭ ﻠﺔ ﺘﺠﺭﻴ‬
‫ﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‬ ‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻡ ﺘﺠﺭﻴ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬ ‫ﻭﺘﺘﻡ ﺘﺩﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬ ‫‪ -4‬ﺘﻭﺼﻴﺎ ‪ :‬ﻴﻘﺩﻡ ﻤﺴ ﻭﻟﻭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺸﻜل ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺭﺍ ﺎ ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Marketing :Les Concepts clés (Alger, éditions Chihab, 1996), p.p43-46‬‬
‫‪84‬‬
‫اﻟﺸﻜﻞ‪20‬‬
‫ﺧﻄﻮات دراﺱﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ اﻟﻤﻄﺮوﺡﺔ‬
‫ﺗﻌﻴﻴﻦ اﻷهﺪاف‬
‫إﺥﺘﻴﺎر اﻟﻤﻨﻬﺠﻴﺔ‬
‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺍﻟﺤﺼﻭ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﺎﺌﻘﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨﻭﻋﻴﺔ‬
‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﻤﻴﺔ‬
‫ﻤﺭﺤﻠﺔ ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ‬
‫ﺘﺩﻭﻴ ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬
‫ﺘﺠﺭﻴﺏ ﺍﻟﻤﻌﻁﻴﺎﺕ‬
‫ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ‬
‫ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻨﺘﺎﺌ‬
‫ﻋﻼﻥ ﺍﻹﻗﺘﺭﺍﺤﺎﺕ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Marketing :Les Concepts :‬‬

‫‪clés(Alger,Algérie,éditions Chihab,1996),p.43‬‬
‫‪85‬‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ ل ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤﺭﺍﺤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ :‬ﻴﻤﺭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺘﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬ ‫‪ .1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﻨﺩ ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫ﻴﻌ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺴﻴﺘﻡ ﺘﻭﺠﻴﻬ ﺇﻟ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﻓﻴﺠ‬ ‫ﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﺩ ﻓﻘ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻭ‬ ‫ﻭﻗﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﻤ‬
‫)ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ ﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﻭﺩﺭﺍﺴﺔ ﻘﻴﺔ ﻤﺭﻜ ﺎ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ (‪.‬‬ ‫ﻭﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﺎ ﻴﺠ‬ ‫‪ .2‬ﺍﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬
‫ﻤﻭﻓﻘﺔ‪.‬‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﺸ ﻓﻴ ﻟﻜ ﻭﻓ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻜﻭ ﺍﻟﺘﺠ ﺔ ﺫﺍ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻨﺩ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭﺤﺩﺍﺕ ﺍﻟﻘﻴﺎ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺍﻟﻘﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﻭ ﺩﺍ‬ ‫ﻤ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل ﺨﺭ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻤل ﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤل‬ ‫ﻨ " ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻴﺠ‬ ‫ﻨﻭ‬ ‫ﻤﻌ ﺭﺓ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ‪Time‬‬ ‫ﻗﻴﻭﺩ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﺘ ﻴﻘﻬﺎ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﻴﺼﻌ‬ ‫ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺸﺎﺩ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫)ﺍﻟﻭ ﺩﺍ ( ﺘﻤ ل ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺨ ﻭﺍ‬ ‫ﺇ‬ ‫‪and Cost‬‬
‫‪ ...‬ﻜﻠﻤﺎ ﻤﻜ "‬
‫‪2‬‬
‫ﻨﺩ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬ ‫ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻨﺎ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﺼﺭ ﺎ ﻓﻲ‪:‬‬ ‫ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺕ‪ :‬ﺘﺩﺭ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭﻤﺩ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬
‫ﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﻡ ﻤﺎ ﺘ‬ ‫‪ .2‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻁﻠﺏ‪ :‬ﻤ‬
‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻓﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻡ‬ ‫ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘ ﻴ‬ ‫ﻭﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﻠ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺩﺍﻓﻌﺎ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻭﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜ ﻟﺴﻠﻌﻬﺎ ﻓﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‬ ‫ﺎﻤ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻌﺭ‬ ‫‪ :‬ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫‪ .3‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﺭ‬
‫ﺇﺸ ﺎ ﺘﺎﻡ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻴﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻓﻘﺩ ﻴﻜﻭ‬
‫‪1‬‬
‫‪Sylvie MARTIN, Jean-Pierre VEDRINE, Ibid, p.51‬‬
‫‪–2‬ﺛﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺡﻤﻦ إدرﻳﺲ‪ ،‬ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮیﻖ‪ :‬أﺱﺎﻟﻴﺐ اﻟﻘﻴﺎس واﻟﺘﺤﻠﻴﻞ وإﺧﺘﺒﺎر اﻟﻔﺮوض‪ )،‬اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ‪ ،‬ﻡﺼﺮ‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻡﻌﻴﺔ‪-2002،‬‬
‫‪،(2003‬ص‪368.‬‬
‫‪86‬‬
‫ﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻗﻠﻴل ﻓﻲ ﻤﻘﺎ ل‬ ‫ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻌﺭ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﻌﻜ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬
‫ﻴﺩﻓ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬
‫ﺨ ل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘ‬ ‫‪ .4‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻗﺒﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤﻥ ﻗﺒ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻭﺭﺓ ﺍﻟﺴﻌﺭﻴﺔ ﻭ‬ ‫ﻗ ﻭل ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺭﺍﺠ‬ ‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺴﻌﺎﺭ ﺭﺨﻴﺼﺔ ﻌﻴﺩﺓ‬ ‫ل ﻲ ﺘﻜﺴ‬
‫ﺴﻌﺎﺭ ﺎ‪.‬‬
‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺸﻜل‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺨﺼﻭﺹ ﺠﺎﻨ‬ ‫‪ .5‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺎ‬ ‫ﻭﻨﻭ ﻭ ﻭل ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﺇﺘﺼﺎ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫‪ .6‬ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺘﺼﺎ ﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘﻘﺩ‬
‫ﺘﺭﻜ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﺸﻜل ﻜ ﻴﺭ ﻠ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻗ ل ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍ ﻓ ل ﻤﻨﻬﺎ ﻟﺫﻟ‬
‫ﺇﺘﺼﺎﻟﻴﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﻤﺴﺘﻤﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻋﻭﺍﻤ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺤﺴﺏ ﻋﻨﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺩ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺘﻬﺎ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻓﻲ‬ ‫‪ .1‬ﺩﺭﺠﺔ ﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻴ ﺘل ﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺼ‬
‫ﺎﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺘ ﻠﻴﻠ ﻭﺍﻟﻭ ﻭ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺸﺩﻴﺩ ﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﻜﻠﻤﺎ ﺘ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻠﺩ ﺨﺭ‬ ‫ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻭﺴﺎﺌ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻗ ﻭل ﻨ‬
‫ﻓﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺘ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻜل ﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ‬
‫ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ‪ :‬ﻜﻴ‬
‫ﺴﻭ ﻤﺎ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﻓﺭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﺭﺍﺴﺘﻨﺎ ﻭﺴ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ ‪.‬‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻌﺩ ﻓﺎ‬ ‫ﺘ ﻴﺩ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭﻨﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟ ﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪87‬‬
‫ﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﻭ‬ ‫ﺘﺼل ﺇﻟ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﺠﻴﺩﺍ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺨ ﻭﺓ ﻓﻲ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﻠ ﻜل ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬ ‫ﻹﻨﺠﺎ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﻴﻬﻴ ﻤ‬ ‫ﻭﻤﺎﺫﺍ ﻴﺠ‬ ‫ﻴﻌﻲ ﻤﺎ ﺴﺘﻘ ل ﻠﻴ ﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ﺩﺍﺨل ﻴﻜﻠﻬﺎ ﻭ ﻭل ﻴ ﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﻌ‬ ‫ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬
‫ﺘﻭﺍﺠﻬﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻠ‬
‫ﺇ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﺎﺠ ﺍ ﻤ‬ ‫ﻭﻴﺘ‬
‫ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴ ﺘﻴ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﺘ ﻠﻬﺎ ﻟﻠﺘ ﻭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ‬ ‫ﺘﺠﺎﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬
‫‪88‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟﺮﺍﺑﻊ‪ :‬ﺇﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺫﺍ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺼﺭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﺭﻴ ﺎ‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻟﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ‬ ‫ﺠﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻓﻘﺩ ﺼ‬ ‫ﻤﻭﻤﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﺸﺭﻭ‬ ‫ﺘ ﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻴ ﻭ ﺎ‬ ‫ﺘ ﺘل ﺍﻟﺼ‬ ‫ﺍ ﺴﺘ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ ﺼ‬
‫ﺩ ﺎﺭ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻭﺍ‬ ‫ﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺫﻟ " ﺼ‬ ‫ﻴﻘﻭل ﺍﻟﺩﻜﺘﻭﺭ ﻤ ﻤﺩ ﺼﺎﻟ ﺍﻟﻤ ﺫ‬
‫ﻭﺍ ﺩ ﺎﺭ ﺎ ﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﺘ ل ﺍ ﻤ ل ﻟﻠﻤﻭﺍﺭﺩ‬ ‫ﺴﻤﺎ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟﺸﻌﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺼ ﻭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸﻬﺩ ﺎ ﺍ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺘﻭﺠﻴﻬﻬﺎ ﺍﻟﻭﺠﻬﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻭ ﺍﻟﺴ‬
‫‪1‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ "‬
‫ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫ﺇ ﺘ ﻭﺭ ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺎ ﺩﻓ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻟﻠ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻟ ﻠﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﻴﻴﺭ ﺴﺎﻟﻴ ﻬﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺼ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻤ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺘﺠﺩﺩ ﺍﻟﺭ ﺎ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺭﺴﻭ‬
‫ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﻭﺘﻨﻭ‬
‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺠﻌﻠﻬﺎ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺘﺭﺍﻜﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﻲ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﺍﻟ ﻭﻴﻠﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭ ﺎ ﻤ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﺩ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ ﺴ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟ ﻠﻭ‬ ‫ﺘ ﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻴ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻴﺭﺍ‬ ‫»‬ ‫‪BARTELL AND GHASHEL‬‬ ‫ﻭﻗﺩ ﻭ‬ ‫ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟ ﻤ‬
‫ﺘﻘﻠﻴﺩ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺘﻨ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻨﻭﺍ‬ ‫ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻴ ﺩﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ"‪ 2‬ﻜﻤﺎ "ﺇ‬
‫‪3‬‬
‫ﻨﻬﺎ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ"‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺼ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻴﻌﺔ ﻭﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻴ ﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫ﻤﻜﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍ ﺠﺘﻬﺎﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﻹﻗﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﺴﺎﻟﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍ ﺠﺘﻬﺎﺩ ﺩﻓﻌ ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ‬ ‫ﻨ ﻴﻤﻠ ﺍ ﻓ ل ﻟ ﻭ ﻠ ﻤﺭ ﺍﻟ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ‬
‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻹﻗﻨﺎ ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻨﻘﻭل ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻭ ﺭ‬
‫‪. 1‬د‪.‬ﻣﺤﻤﺪ‪ ،‬ﺻﺎﻟﺢ‪ ،‬اﻟﻤﺆذن‪ .‬ﻣﺒﺎدي اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪).‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،(1999 ،‬ص‪29.‬‬
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‫‪136‬‬
‫ﻴﺼل ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺎﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ... ":‬ﻟ ﺘﻜﻭ ﺘﺠﺎﺭﺘ‬ ‫ﻠﺠﻴ‬ ‫ﻠﻴ ﺠﻴ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻟﺘ ﻘﻴ ﻨﺠﺎ ﺘﺠﺎﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﻴﺭ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "‬ ‫ﻨﺎﺠ ﺔ ﻤ‬
‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﺭﻭﻓﺔ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﻭ ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﺼﺎﻟ ﺔ ﻭﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻤﺎ ﺍﻟ‬ ‫ﻤﻨﺫ ﻤ‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﻌ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﻨﺎﺠﻌﺔ ﻓﻲ ﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻜﺎﻟﺴﻭ‬ ‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﻠ‬ ‫ﻴﺘﻤﻴ‬ ‫ﻤ ﺨ ﻟﻬﺎ ﺇﻟ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺩﺍ ﻤﺔ ﻭﻤﺴﺘﻘﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ‬
‫ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬ ‫ﻭﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺨﺫ ﺼﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻤﻨ ‪ .‬ﻓﻤﺎ ﻲ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺴﻭﻤﺔ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻨﺎﺠ ﺔ ﻟ ﻠﻭ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻗ ل ﺇﺘﺴﺎ ﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺘ ﻭﺭ ﻭﺴﺎ ل‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺎﺘ‬ ‫ﻤﻨﺫ‬
‫ﻠ‬ ‫‪ .‬ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻗ ل ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﻴ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻟﺒﻠﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓ ل ﻭ ﻗﺩﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﻨﺎﺠﻌﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﺍ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﺎ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻠﺠ ﺇﻟ ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘ‬
‫ﻤﻭ ﺩ ﺎﻟﻤﻴﺎ‬ ‫ﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺫﺍ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻭﺨ ﺭﺍﺘ ﻓﻲ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩﻭﺭ ﺎ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻠ ﻭﺘﺭ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻠﻌ‬
‫ﻴﻘﻭل‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ ﻓﻲ ﺫﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻜ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻤﻘﺎ ل ﺭ‬
‫ﺭﺨﺹ ﻜﻠ ﺔ ل‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﺘﺸﻭ‬ ‫‪ Eric Schultz‬ﻓﻲ ﺫﻟ " ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬ ‫ﺭﻴ ﺸﻭﻟﺘ‬
‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﺠ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻠ ﻗﻴﻤﺔ‪ 2"...‬ﻓﺘﻜﻭ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻴﻌﻤﻠﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫‪ –1‬ﺟﻴﻦ‪ ،‬أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ .‬ﻣﺌﺘﺎ ﻓﻜﺮة وﻓﻜﺮة ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﺐ‪:‬ﺿﺤﻰ اﻟﺨﻄﻴﺐ‪) ،‬اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،( 2005 ،‬ص‪223.‬‬
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‫‪137‬‬
‫ﺴﻴﺎ ﺍﻟﺫﻴ ﻟﻬﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﺸﺭ‬ ‫ﻭﻤﺴﻭﻗﻲ ﺠﻨﻭ‬ ‫ﻤﻭﺍﺩ ﺍﻟﺘﻨ ﻴ‬
‫ﻤﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺭﺨﻴﺼﺔ ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎ‬ ‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﻨﺠﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ ﺎ ﻨﺩ ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻴﺩﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻜﻠ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍ ﻌﺔ‬ ‫ﺘﺴﻭ ﺴﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻭﻗ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻲ ﻤ ﻤﺩ ﺠﺫﻭﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﻤﻜﻨ‬
‫ﻭ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺭﺨﻴﺼﺔ ﻴﺠﻌل ﺫ‬ ‫ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟ ﺴﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺇ ﺍﻟ‬
‫ﻗﻠﻴﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﻭﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺼﻤﻴﻡ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻭﻤﻭ ﺩﺓ ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻗ‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ﻭ ﻨﺎﺼﺭ ﻴﺭ ﻤﺭﻜ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﻘﻲ ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ‪:‬‬ ‫ﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺇﻟ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻭﺘﻨﻘﺴﻡ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﻭ ﻡ‬ ‫ﻗﺴﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺘﺭﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪ .‬ﻭﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭﻜ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺭﻨﺎﻤ ﻤ ﺩﺩ ﻭﺩﻗﻴ‬ ‫ﺘﺘ‬ ‫ﺩ ﻭﺇﻟ ﻤﺎ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟﻜ ﻴﺠ‬ ‫ﺩﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻨﻭ ﻴﺔ‬ ‫"‪ ...1‬ﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺴﻡ ﻟﺼﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘ ﻴ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ ﻤﺴ ﻟﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‪ "...‬ﻭ ﻨﺎ ﻨﺩﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭ ﻴﻬﻤل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻴﺴﻴﺭﺍ ﻟﻜ ﻤﻬﻡ ﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﺎ‬
‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻭﻓﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ :‬ﺫ‬ ‫‪ -‬ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺘ ﺎﻓ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺘﺠﺎ ﻠﻬﺎ ﻭﺇ‬ ‫ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻬﺎ ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺘﻜﺴ ﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺇ ﺘﺭﺍﻡ ﻜ ﻴﺭﻴ ﻟﺩ‬
‫ﻴﻬﻤ ﻨﺎ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺇﺴﻡ ﻴﻌﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﻤﺘﺠﻭل ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭ‬ ‫ﺘﺼ‬
‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺇﻨﻬﻴﺎﺭ ‪.‬‬
‫ﻤﺎﻟﻬﺎ‪ :‬ﻴﻌﺘ ﺭ ﺸﻌﺎﺭ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ ﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﺘﺠﺎ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻬﺘﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ ﺎ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﺭﻜﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤ‬
‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬ﺕﺮﺟﻤﺔ د‪ .‬إﺏﺮاهﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺤﻲ‪ ،‬اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫‪ ،(2002‬ص‪97.‬‬
‫‪138‬‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ)ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺘ ﺨﺫ ﻌﻴ ﺍﻹ ﺘ ﺎﺭ ﺫ‬ ‫ﺭﺍﺭ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺴﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻠ ﻘﻬﺎ ﺴﻠ‬ ‫ﺩﻭ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ(‪.‬‬
‫ﻴﻜﻭ ﻭﺠﻭﺩ ﺎ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺴﻠﻌﺔ ﻤﺭ ﻭ ﺔ‬ ‫ﻗﺴﻡ ﻤ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺨﻠﻲ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻲ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺠﻤﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺫﺍﻜﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘﺸ ﻴ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤ ل‬
‫ﺘ ﺎﺭ ﻨﺩ‬ ‫ﺘ ﻌﻬﺎ ﻌﻴ ﺍ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ .‬ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻴﺠ‬
‫ﻟﺼﺎﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪ :‬ﺇ‬
‫ﺇﺘ ﺎ‬ ‫ﻟﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﺘ ﺘل‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻨﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻭﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺘ ﻴﻘ‬
‫ﻭﺇ ﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻠ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﺎﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺇﺘﺨﺎﺫ ﺎ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﺘﻜﻭ‬
‫‪1‬‬
‫ﻓﻴﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﻴ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟ ﻌﻴﺩ‪.‬‬ ‫ﺫﻭ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻴﺭ ﻤﺭ ﻭ‬
‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬
‫ﻭﻴ ﻤل‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺴ‬ ‫ﻤﻨﺨ‬ ‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻤﻨﺘ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻬﻡ‬ ‫ﻤﺩﺭﻭ‬
‫ﺩﺩ ﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻨ ﻭﺴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻹﻗﻨﺎ‬ ‫ﻓ ل ﺍ ﺴﺎ‬
‫ﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﺼﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﺠ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺘ ﻘﺩ ﻘﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ‪.‬‬
‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪ :‬ﻭﺘﻜﻭ‬
‫ﺘﺨ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ‬ ‫ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﻭ‬ ‫ﺘﺨﺼﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬
‫ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﺇﺫﺍ ﻭﺼل ﺍﻟﺴﻭ ﺇﻟ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺠل‬ ‫ﺍﻟ ﺨﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻓ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻠ ﻭﻡ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص ‪98‬‬
‫‪139‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺇ ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ‬

‫ﺔ‬ ‫ﻤﻨﺨ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻟﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬ ‫ﺩﻭ‬
‫ﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻜ ﺎ ﺓ ﻭﻤﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ‬ ‫ﻭﺍ ﺴﻠﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻠ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻲ ﺍ ﻨﺴ‬ ‫ﻭ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺴﺎﺴﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﻤ ﻴ‬ ‫ﻡ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪ :‬ﻟﻌل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫‪.4‬‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ) ﺇ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﻜل‬ ‫ﻓﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺘﻨﺸﻴ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ ( ﺘﻤﺘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺭﺘ ﺎ ﺘﻜﻠ ﺘﻬﺎ ﻭﻤ ﻨﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬
‫ﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺴﻠ‬ ‫ﻟﻤﺎ ﻴ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻤ ﻗﻴﻤﺔ ﻴﺴﺘﻬﺎ‬ ‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺨﺭ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ ‪:‬‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴﻤﻜ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻟﻜ‬
‫ﻭﻴل ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺎﺭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬ ‫( ﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻤ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭﺘ ﺘل ﺴﻤﻌﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺭ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‬ ‫ﻭﻴﻠﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬ ‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻟﻜ ﻟ ﺘﺭﺓ ﻟﻴﺴ‬
‫ﺘﺨﻠﺼ ﻤ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪.‬‬
‫ﻓﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻜ ﻴﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻤﻠ ﻤﻨﺘﻭ ﻟﻴ‬ ‫( ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ :‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺘﻘﻠﺹ ﻤ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺎ ﻤ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻭ ﻨﻬﺎ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴ ﺎ‬
‫ﻨﺴ ﺔ ﻤ ﻠﻘﺔ‪.‬‬ ‫ﺘ ﺘﻜﺭ ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺘ ﺘﺎ ﺇﻟ ﺘﺭﻭﻴ ﻜ ﻴﺭ ﻜﺎﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫( ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪:‬‬
‫ﻗﺩ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍﻹﺴﺘﻬ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻤﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﺘ ﺘﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻠ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬﻭﻟﺔ ﺘﺨ ﻴ ﻬﺎ ﺩﻭ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﺨﻤﺔ ﻟﻴ‬ ‫ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬
‫‪1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪184‬‬
‫‪140‬‬
‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺘﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻁﻭﻴﺭ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬
‫ﻨﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺩﺍﺨل ﻤ ﺴﺴﺘﻬﺎ ل ﺘ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘ ﺎﻭل ﺭﻓ ﻤﺨﺼﺼﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻓﻲ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟ ﺴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻴﺎ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻨﺩ ﺎ ﻟﻜ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ ‪ :‬ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ﻠ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻓ ﻨ ﻴﺼ‬ ‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻤ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻭﺘﻭﺠ‬ ‫ﺴﺭ ﺔ ﺩﻭﺭﺍﻨ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤﺨﺼﺼﺘ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻜ ﺭ ﻤ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬
‫ﺨﺭ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺎ‬
‫ﻨﻬﺎ ﻤﻌﻴﺎﺭﻴﺔ ﻴﻜﻭ ﻤ‬ ‫‪ .2‬ﺩﺭﺠﺔ ﻨﻤ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺴﻠ ﺍﻟﻨﻤ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺘﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺫ‬
‫ﻜل‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎﺕ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻓﻲ ﻜ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻲ ﻨﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺇﻴﺼﺎل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﺨ ﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﺇﻟ‬
‫ﻟﻜل ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻌﺭ ﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﺎﻓ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺔ ﺍﻹﻋﻼﻥ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬
‫ﻨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺼﻭﺭﺓ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻓﻌﺎ‬ ‫"ﻴﻌﺩ ﺍﻹ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ "‬ ‫ﻌﺎﺩ ﺎﻤﺔ ﺘﺘﻌﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟ ﻤﻭﺠ‬ ‫ﺍ ﺼﻨﺎ‬ ‫ﻴﺘﻤﺎﻴ ﺼﻨ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻌﺎ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻭ ﻨﺎ ﻜﻴ‬
‫‪:‬‬ ‫ﺴﺎﺴﻴﺘﻴ ﻓﻲ ﺘ ﻌﻴل ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻹ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻴ‬
‫ﻜل ﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﺘﺴﻌ‬ ‫ﻤﺎ ﻴ ﻜﺭ ﺒ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻭﻥ ﻋﻠ ﺘﻁﻭﻴﺭ ﻋﻼﻥ ﻓﻌﺎ ‪ :‬ﻴ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻁﺒﻴ‬
‫ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﺠﺩ‬ ‫ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺘ ﻴ‬ ‫ﺘ ﻠ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﻤﻭﻗﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺭﺍﺩ‬
‫ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻟﻜﻲ ﺘ ﻠ ﻤ ﺨ ل ﺫﻟ ﺇﻗﻨﺎ ﻬﻡ ﻓﻲ ﻤﺼﻠ ﺘﻬﻡ ﻭﺘﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﺇ‬
‫‪1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ .‬ﺕﺮﺟﻤﺔ ‪ :‬إﺏﺮاهﻴﻢ ﻳﺤﻲ اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪ ،(2002 ،‬ص‪343.‬‬
‫‪141‬‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ‬ ‫ﻠ ﺭ ﺎ‬ ‫ﺘﺭﺘﻜ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﻴ ﺇﻤﺎ ﻓﻲ ﺎ‬ ‫ﺇﺭ ﺎ ﻬﻡ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﻟﻤﺎ ﻭ ﻓ ل‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻤﻭ ﺎ‬ ‫" ﺍﻟﻤﻤﻌﺘﻘﺩﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺘﻭﺠﻬﺎﺘﻬﻡ"‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﺫﻜﻴﺭ ﺘﺎﺭﻴﺨﻬﻡ ﻭﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘ ﻴﻘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻹ‬ ‫ﻜل ﺫ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﺠ‬
‫ﺨﺩﻤﺘﻜﻡ"‪.‬‬ ‫ﺸﻌﺎﺭ "ﻨﻌﺘ‬ ‫ﻓﻜﺎﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﻨﺎ ﻨ ﻜﺭ ﻓﻴ ﻭﻨﺴﻌ ﻟﺘ ﻘﻴ‬
‫ﻬﻭﺭ ﻤﺎﺭ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺘ ﺩ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻹ‬ ‫ﻭﻴﺘﻭﺠ‬
‫ﻨﺩﻤﺎ ﺇﺴﺘﻌﻤل ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ‬ ‫ﺠﻭﻨ‬ ‫ﺠﻭ ﻓﻴﻠﻴ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻜﻤﺎ‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻭﺭﻴﺔ‬
‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴ ﺭ ﻠ ﺍﻟﺴﻠﻭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ "‪.1‬‬ ‫ﻴ ﻤﺭ ﺇ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ " ‪ ...‬ﺘﻘﺩ‬
‫ﻠ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ‬ ‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺘ ﻴﺭ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺍﻹ‬ ‫ﻭ ﻬﺫﺍ ﻴﻤﻜ ﻗﻴﺎ‬
‫ﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻨﺎ ﻭﺭﺴﺎﻟﺘﻨﺎ ﺍﻹ‬
‫ﺠﻭﻨ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤ ﻤﺭ ﺭﻓ ﺠﻭ ﻓﻴﻠﻴ‬ ‫ﺨﺭ ﻹ‬ ‫ﻭ ﻨﺎ ﺘﻤﻴﻴ‬
‫ﺍﻟﺫ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻨﺎ ﻨ ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ " ﻴﻌﺭ‬ ‫ﺍﻹ‬
‫‪2‬‬
‫ﻤﺔ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺎ"‬ ‫ﻗﺼﻴﺭ ﺸﺭﺍ‬ ‫ﻴﻘﻭﻡ ﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻗ ل‬
‫ﻗﺼﻴﺭ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﺠﺎ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻴﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻌﺩ ﻭﻗ‬ ‫ﻴ ﺼل ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﻨﻴﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻹ‬ ‫ﺘﺴﻌ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺇﺭﺴﺎل ﺇ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﻴﺩ ﻘﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺸﺎ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻤﺠﺩ ‪ .‬ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻹ‬
‫ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ ‪.‬‬
‫‪ 1‬ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻨﻴﺔ ﺘﺨﺎ ﻗﺭﺍﺭ ﺒﺸ ﻥ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪ :‬ﻭ ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬ ‫ﺘﻬﺘﻡ ﻴﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻨﻴﺔ ﻭﻜﻴ‬ ‫ﺇﻨﺸﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺇ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫ل ﻠ ﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﺭﺘﻴﺎ ﻭﺍﻟﺭ ﺔ ﻡ ﻨ ﻴﻨ ﺭ ﺸ ﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻹ‬
‫ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻨﻴﺔ ﻭ ﻴ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤﻭ ﺩﺍ ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭﻴ ﻤل‬ ‫ﻴﻜﻭ ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﻨ ﺭ ل ﻤ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬ ‫ﻌﺩ ﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﺍ ﻡ ﻡ ﻨ ﻴﺘﺨﺫ ﺴﻠﻭ ﺎ ﻭﻨﻤﻭﺫﺠﺎ ﺇﻗﻠﻴﻤﻴﺎ ﻭ ﺘ‬ ‫ﻟﻠﻭ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺠﺩ‬
‫‪ – 1‬ﺟﻮن‪ ،‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬ﺟﻮﻥﺰ‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻹﻋﻼن‪ ،‬وأﺛﺮهﻤﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﻒ‪:‬هﺸﺎم اﻟﺪﺟﺎﻥﻲ‪) ،‬اﻟﺮﻳﺎض‪ ،‬اﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫ط‪،(1،2001‬ص‪21.‬‬
‫‪- -2‬ﺟﻮن ﻓﻴﻠﻴﺐ ﺟﻮﻥﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪22.‬‬
‫‪142‬‬
‫ﺩﺨﻭل ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﺭﻜ ﻓﻴ ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﻴﺘﻌﺎﻤل ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻠ‬ ‫ﻤ ﻠﻴﺎ ﻟﻜل ﺠﻬﺔ ﻨ‬
‫ﻨﻴﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇ‬ ‫ﻨﺩ ﺭ‬ ‫ﻠﻴ‬ ‫ل ﻴﺘﻭﺠ‬ ‫ﺴ ﻴل ﺍﻟﻤ ﺎل ﻤ ﻤﻨ ﻘﺔ ﺍﻟﺨﻠﻴ ﺍﻟﻌﺭ ﻲ‬
‫ﺩﺓ‬ ‫ﻟﻜل ﺩﻭﻟﺔ ﻠ‬ ‫ﻤ ﺩﺩ ﻟﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﺨﻠﻴ‬ ‫ﻴ ﺩﺩ ﻓﻴﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻭﻟﻜ ﻗﺩ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻟﻴﺴ‬
‫ﺴﻌﺭﺍ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺭﻓ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻴﻘﻭل ﺇﺭﻴ ﺸﻭﻟﺘ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺼﺩﺩ"‪...‬ﺇﺫﺍ ﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺎ ﺘ ‪"..‬‬ ‫ﻟ ﺭ ﻴﺎ ﻤﺘﻭﺍ ﻌﺎ ﻓﻲ ﻗﻴﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ‬ ‫ﺎ ﺴﻴ ﺘﺭ‬ ‫ﻤﻨﺨ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻲ ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﻓ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬ ‫ﺘﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺘ ﻴﻌ‬
‫ﺴﺎﺴﻬﺎ ﺘ ﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺭﻜﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ‬ ‫ﺇﻟﻴ ‪ .‬ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫ﻨﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﻭ ﺼﻌﻭﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻓ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺩ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭ ﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺎﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻘﻭﺓ‬ ‫"ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪/‬ﺍﻟﺴﻭ " ﻓﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺍﻟﺸﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺘ ﻤ ﻗ ل ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺭ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻨﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺘ‬
‫ﻤﻨﺠﺫ ﺔ ﻟﻠﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻲ ﻭ ﺫﺍ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﻜ‬ ‫ﻤ ﻗﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻜﺫﻟ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻗﻭ‬ ‫ﻴﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﻓ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﻤﻨﺎ‬ ‫ﻜ‬
‫‪% 60‬‬ ‫‪HEWLET PACKARD‬‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ‬ ‫"ﺘﻤﻠ‬ ‫ﻤﻌﻨﺎ ﺎ ﺘﻌﺩﺩ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ .‬ﻓﻤ‬
‫ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ ﻌﺎ‬ ‫ﻘﻠﻴل ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻠﻴ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﻜﺘ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ‬ ‫ﺼﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻌﺎ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻤ ل ﺍﻟﺼﺩﻓﺔ ﻟﻜ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺍﻹﺭﺘ ﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ"‪ 2‬ﻟﻜ‬
‫ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‪.‬‬ ‫ﺨﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﻜﻤﺎ ﺴ‬
‫ﻗﺩﺭﺘﻬﻡ ﻠ‬ ‫ﻓﻬﻲ ﺘ ﺩﺩ ﺎﻟ ﻘﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺘﻤﻭ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭﻤﺩ‬ ‫ﻤﺎ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻠ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻹﺴﻜﺘﻠﻨﺩﺍﻓﻴﺎ ﻭ ﺴﻭﻴﺴﺭﺍ( ﺘﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻓ )ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺭﺨﺎ ﻤ‬
‫ﻗ ل‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ ﻭ ﻴ ﺎ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺍﺴ ﺍﻹﻨﺘﺸﺎﺭ ﺠﻤﺎ ﻴﺭﻴﺎ ﻡ ﻭ ﻤ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬ ‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟ ﺎ ﺭﺍ‬ ‫ﻤ‬
‫‪–1‬إرﻳﻚ‪ ،‬ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ .‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬آﻴﻒ ﺕﻤﺎرس أﻓﻀﻞ اﻟﺸﺮآﺎت ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﺘﻜﺴﺐ‪ .‬ﺕﻌﺮﻳﺐ ﺧﺎﻟﺪ اﻟﻜﺮدي‪) ،‬ﺏﻴﺮوت‪ ،‬دار اﻟﺮاﺕﺐ‪،‬‬
‫ﺏﺪون ﺱﻨﺔ ﻥﺸﺮ(‪ ،‬ص‪83.‬‬
‫‪– 2‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪452.‬‬
‫‪143‬‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻭ ل ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻭﺴ ﺎ ﺍﻟﻘﻨﺎﺓ ﻓﻬﻡ ﺍ‬
‫ﻴﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭل ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍ ﺴﻌﺎﺭ ﻭ ﺫﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﻘﻠل ﻤ‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻭﻓ ﺴﻌﺭ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺠ ﺭ ﻠ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻠﻴ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺭ ﺘﺘﻤﺎﺸ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻭﺠ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫" ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ ﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ‪ .‬ﻭﺍﻟﻤ ﻜﺩ‬ ‫ﻭ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ "‬ ‫ﻴ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ ﺍ ﺩ ﻭ ﺴﻠﻭ‬ ‫ﺍﻟﺠﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻡ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﻤﻌﻨﺎ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻴ ﻬﺭ ﻜﻌ ﻤﺔ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺎ ﻤﺎ ﻴﺴﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﻤﺘ ﺎﻭﺘﺔ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺇ ﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﻓﻴﺠ‬
‫ﻤ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺠ ﻟﻘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺃﻫﺩﺍﻑ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ )ﺭﺒﺤﻴﺔ ﺤﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ (‪ :‬ﺇ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‬ ‫ﺘﻤﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻭ ﺭﺍ ( ﻭﻗﻠﻴل ﻨﺴ ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺨﺭﺓ ﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬ ‫)ﺴﻭ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﻤﺎ ﺍﻟﺴﻠ‬ ‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺭﻜ‬
‫ﺭ ﻴﺔ‬ ‫ﻭﻟﻴ‬ ‫ﺼﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺎﻟﻨﻤ ﻴﺔ ﻓﻴﻜﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﺴ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺘﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻬ‬
‫ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺎﻟ ﺎ ﻴﻜﻭ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻴﻤﺘﺎ‬
‫ﺍﻭ‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻘ ﻭل ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬ ‫‪ .2‬ﻫﺩﻑ ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ‪ :‬ﺘﻨ ﻠ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﻤ‬ ‫ﺘﻨ ﻠ‬ ‫ﻤﻌﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬
‫‪2‬‬
‫ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ ‪.‬‬
‫ﺎﻤل ﻓﺎﺼل ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻤﻭﻗ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻭﻗ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‪:‬‬
‫ﻭ‬ ‫ﻴ ) ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ( ﻭ)ﺍﻟﺩﻓﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺍﻟﻬﺠﻭﻡ( ﺘ ﺩﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ )ﺴﻠﻌﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻴﺼﻨ‬ ‫ﻤﻭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻜﻴ ﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘ ‪:‬‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻭ‬
‫‪3‬‬
‫ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺴﻠﻌﺔ ﻜﻤﺎﻟﻴﺔ(‬ ‫ﺴﻠﻌﺔ‬
‫‪– 1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪456.‬‬

‫‪ 2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪466.‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪465‬‬
‫‪144‬‬
‫ﻭﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﻭﻓ ﻗﺎ ﺩﺓ )ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ ﻲ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻴ ﺨﺫ ﺎﻟ ﺴ ﺎ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫‪.5‬‬

‫ﺫ ﺍﻟﻘﺎ ﺩﺓ ﺴﺎ ﺔ ﺘﺨﻠ ﻤﺠﺎ ﻤ ﺩﺩﺍ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎﻡ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ‬ ‫‪1‬‬
‫ﻲ ﺍﻟﺴﻘ (‪:‬‬
‫ﺘﻤﺎﻤﺎ ﺘﻜﺎﻟﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ‬ ‫ﻨﺩ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻴﻘﻴ‬
‫ﺇﻟﻴ ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﻭﺠﻬ‬
‫ﻴ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪ :‬ﺇ‬ ‫‪ .6‬ﻴﺠ‬
‫ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺘ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤ ﻤﺎ ﻟﻬﺫ‬ ‫ﺘﺩﺭ ﺠﻴﺩﺍ ﻓﻲ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ )ﺇﺫﺍ ﻭﺼل ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺇﻟ ﻤﺭﺍ ﻠﺔ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺫﻭ ﺎﻤ‬
‫ﺼ ﻴ (‪.‬‬ ‫ﻴل ﻭﺍﻟﻌﻜ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ ‪.‬‬
‫ﺇﻟ ﺩﺨﻭل ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩ‬ ‫ﻡ ﺍ ﻨﻭﺍ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼﻴ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻠﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫‪2‬‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﻴﻤﻜ ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺎ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻡ ﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻨﺎ ﺼﻴ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ‬ ‫ﺇﺼﺩﺍﺭ ﺴﻬﻡ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ ﺍﻟﻬﺩ‬ ‫‪ .1‬ﻤﺸﺎﺭﻴ ﺍ ﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‪:‬‬
‫ﺎ ﺩﻓ ﻗﻭ ﻟﻤﺭﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺎﻟﻲ ﻟ ﻨﺎ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﻗﺘﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻨ‬ ‫ﻴﺸﻌﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬
‫ﻗﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬ ‫ﺘﻤﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺘﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺘﻴ ﻓ ﻨ‬
‫‪ .2‬ﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘﺭﺘﻴ ﺎ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻨ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻭ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻨﻬﻡ ﺘﺸﻜل ﺎﻤل ﺩﻓ‬
‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻬﻡ‪..‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺩ ﻡ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‪ :‬ﺘﺸﺘﺭ‬ ‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫‪ .3‬ﻤﺸﺎﺭﻴ‬
‫ﻤﺸﺎﺭﻴ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻤﻤﺎ ﻴ ﺭ ﺇﻴﺠﺎ ﺎ ﻠ ﻤﻜﺎﻨﺘﻬﻤﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪..‬‬
‫ﻴﺭ ﻤﺠﺩ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺭﺍ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻼ ﻡ ﻋﻨﺩ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ‪ 3:‬ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﺴ ﻠﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻠ ﺎ ﻬﺎ‪ .‬ﻭ ﻨﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻡ ﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘ‬
‫‪1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪465.‬‬

‫‪2‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪241 ،‬‬
‫‪3‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪242‬‬
‫‪145‬‬
‫ﺎﺠﺔ‬ ‫ﻨﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜﻴﺩﺓ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ )ﺍﻟ ﻠ ﺎ ( ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ ‪ :‬ﻴﺠ‬ ‫‪ .1‬ﻤﺎ ﻤﺩ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻴ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬ ‫ﻓ ﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﻭﺠﺩ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﻴ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻜل‬
‫ﻤﻤﻜﻨﺔ ﺍﻟ ﺩﻭ ‪.‬‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﻓﺸل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺩ ﻤﺎ ﻓﺘﻜﻭ‬
‫‪ .2‬ﻤﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻓﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻘﺩﺭ ﻠﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ ﻭ ﻘﺎﻓﺎﺘﻬﻡ ﻟﺨﻠ ﻗﻭﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨﺎﺠ ﺔ‬ ‫‪ .3‬ل ﻴﻤﻜ ﺩﻤ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻴ ﺎ ﺴ ﺎ‬ ‫ﺴﻠﻭ‬ ‫ﻓﻬﻡ ﻤﻴ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺇ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻠ‬
‫ﻴل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺩﻡ ﺘ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﻜﺘﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ‪ .‬ﻭ ﻜﺩ ﺫﻟ‬ ‫ﻗﻴﺎﻡ‬
‫ﻠﻭ ﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ‬ ‫ﺩﻴل "‪ ...‬ﻜﺎ ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴ‬ ‫ﺇ ﻜ ل ﺎﻟ‬ ‫ﻟﻠﺘ ﺎﻟ ﺎ‬
‫ﻓﺭﻭ ﻤﻤﺘﻠﻜﺔ ﺼﻭﺭﺓ ﻜﺎﻤﻠﺔ ﺇﺫ ﻜﺎ ﻴﻨ ﺭ‬ ‫ﺭﻴ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭ ﺭﻴ ﺘ ﺴﻴ‬ ‫ﺇﻤﺎ‬
‫ﻤﺘ ﺼﻠﺔ ﻟﻠﻨ ﺍ ﻭﺍﻟ ﻤﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻓﻴﻬﺎ ﻤ ﺇ ﺘﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﻌﻴ "‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺨﻴﺎﺭ ﺎﻟ‬ ‫ﺍ ﻡ ﻠ‬ ‫ﺩﻭﺭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ ﻴﺘﻌﻠ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﻨﺸ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺴﺎ ﻘﺎ ﺼ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟ ﻌﻴ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻟﻤﺎ ﻴ ﻘ ﻟﻬﺎ ﻤ ﻗﻭﺓ ﻭﺘﺠﺫﺭ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﺍ ﻴﺎﻡ‬ ‫ﺇﺫ ﻭﻟ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍﻗﻌﺎ ﻟﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫"‪ ...‬ﻤﺎ ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻓﻘﺩ ﺩ‬
‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻭﺨﺼﻭﺼﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ 2"...‬ل ﻟﻡ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﻜل ﺸ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﺩ ﻲ ﺇﺴﺘ ﻨﺎ ﻬﺎ ﻠ ﺘ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫ﺠﻤﻬﺎ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﻴﻌﺩ ﻤﺴﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ ﺭﺩ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻟﻌﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﺘﺤﺎﻟ ﺎﺕ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟ ﻠﻴ ﺔ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﻤ ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ ﺠﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻲ ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺇﻤﺘ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻘﻭﺓ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﻴﺔ ﺘ ﺭ‬
‫ﺠﻨ ﻲ‬ ‫ﻭ ﻠﻴ‬ ‫ﻭ ﻨﻴﺔ ﺘﺭﻴﺩ ﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤﻌﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺸﺭﻴ‬
‫ﻠﺩ ﺎﻟ ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ﻭ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻭﺍﻓﺭﺓ ﻟﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺘﺩ ﻴﻡ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓﺭﺼﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻠ ﺼﻭل‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﻴ ﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫‪–1‬ﻏﺮوس‪.‬ي‪ ،‬روﺏﺮت‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪139.‬‬

‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪139.‬‬
‫‪146‬‬
‫ﻭﺍﻟﺠﻬﺩ ﻟﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻠﺩ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺫ ﺘﻤﻠ ﻓﻴ ﺘ ﺎﻟ ﺎ‪.‬‬
‫ﺨ ﺎ ﻜﺎﺭ ﻴﺔ ﻗﺩ ﺘﻨﻬﻲ ﺘﻭﺍﺠﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﻴ‬ ‫ﻭﺘﺠﺎﺭ‬ ‫‪ .3‬ﺇﺴﺘ ل ﻤﻬﺎﺭﺍ‬
‫ﻓﻲ ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﺴﺭ ﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺨﻭل ﺴﻭﻗﺎ ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫‪ .4‬ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻤﻜ‬ ‫ﻴﺠﻌل ﻤ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﺘ ﻤﻠ‬ ‫ﺎ ﻟﻴ‬ ‫ﺘﺸﻜل‬
‫ﺘﻘﻠﻴﺹ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ :‬ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .5‬ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟ ﻠﻴ‬
‫ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ‬ ‫ﻠﻴ ﻬﺎ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺴﻤﻌﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻴﺴﺘ ﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺩﺍﺨل ﻠﺩ ﺍﻟ ﻠﻴ ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﺍﺴﺘﻌﺎﻨ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺘ‬ ‫‪ .6‬ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬
‫ﺎﻗﻡ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺨ ﻴﺭ ﻓﻬﻲ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﺘﻤﺘﻠ‬ ‫ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻭﻜﺎ‬
‫ﺨ ﺭﺓ ﺍﻟ ﻠ ﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﻨ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‪.‬‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﺎﺴﻲ ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺼ‬
‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪:‬‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﻗ ل ﻜل ﺸﻲ ﻠ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﺩﻟﺔ ﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻨﺠﺎ ﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻭﺍﺠ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻌﻴ‬ ‫ﻡ ﺍﻹﺭﺍﺩﺓ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﺘﺠﺎﻭ ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬ ‫ﺭﺍﻓ‬
‫ﺠل‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﺭﺓ ﻭﻤ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺩﻭﺭﺍ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺎﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻭﺘﻠﻌ‬
‫ﺘﺴﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻤﻨﺎﻗﺸﺘﻬﺎ ﻴ‬ ‫ﺴ ﻠﺔ ﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺫﻟ‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﻭ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ‪:‬‬ ‫ﻗﺩﻤﺎ ﻨ ﻭ ﻠﻭ‬
‫‪ :‬ﺇ ﻤﻌﻴﺎﺭ‬ ‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﻗ ل ﺘﺸﻜﻴل ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻤ ﻬﻭﻤﺔ ﻭﻤﺘ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫‪ .1‬ل ﻨﺎ‬
‫ﻟ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‪.‬‬ ‫ﻤﺘﻴﻨﺎ ﻭﻗﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻤﺔ ﻟﻠ ﺭﻓﻴ ﻭ ﺭﻴﻘﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻴﺠﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻭ ﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺎ ﻴﺭﻴﺩﺍﻨ ﻤ‬ ‫ﺩ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ‬ ‫ﻟﺩ‬ ‫ﻤﻭ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬
‫ﻟﻜ ﺍﻟ ﺭﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﻟ ﻴﺴﺘﻤﺭ ﻭﻴﻜﻭ ﺴﻠ ﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻠﻴ ﻓ‬ ‫ﻭﻤﺘ ﻘﺎ‬
‫‪1‬ﺟﻴﻦ أﺏﻠﺠﻴﺖ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪347.‬‬

‫‪ –2‬روﺏﺮت ي‪.‬ﻏﺮوس‪،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪159.‬‬
‫‪147‬‬
‫ﻴﺎ‬ ‫ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫ﺴﻴﺩﻤ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫‪ .2‬ﻜﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻨ ﺭﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻨﺩﻤﺎﺠﺎ‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻟﻜ‬
‫ﺘ ﺎﺭ‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺘ‬ ‫ﻭﻟﻭ ﺠ ﻴﺎ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ‬
‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ ﺇﻨﻬﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻤل ﻴ ﺩ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﻴ‬ ‫ﻭﺇﺫﺍ ﺩ‬
‫‪ .3‬ل ﻨﺎ ﺇﻨﺴﺠﺎﻡ ﻘﺎﻓﻲ ﻭﻤﻭﺍ ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﻴﺔ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺩ ﺎﻤﺔ‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺘﻴ‬ ‫ﺍﻹﻨﺴﺠﺎﻡ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻴ‬ ‫ﻭﻨﺠﺎ‬ ‫ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﻴﻌﺩ ﺎﻤ ﻓﺎﺼ ﻓﻲ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ‪:‬‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫‪ .4‬ل ﻨﺎ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺘﺸﻜﻴل ﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﻌ ﻡ‬ ‫ﺘ ﺭ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻴﺠ‬
‫ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﻤ ﻴﻌﺎﺘﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﺎﺩﺓ ﻤ‬ ‫ﻴ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺸﺭﻜﺔ ﺇﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﻠﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ‬ ‫‪ROWNTREE‬‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺸﻭﻜ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ) ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭ ﻟﻡ ﺘﺴﺘ‬
‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻤﻠﻜﺘﻬﺎ ﺸﺭﻜﺔ ‪ NESTLE‬ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ‬ ‫)‪ (LION‬ﻟﻜ‬ ‫ﻤ ل)‪ ( EIGHT‬ﻭ ﻟﻭﺍ‬
‫ﺼﻤﻌﺔ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻤﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺼ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺩﺨل ﻬﻤﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺇﺴﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻹﻨﺠﻠﻴ ﻴﺔ ﻘﻭﺓ ﻟﻡ ﺘﻜ‬ ‫ﺎﻟﻤﻘﺎ ل ﺸﺭﻜﺔ ﻨﻴﺴﻠ‬ ‫ﻭﺍﺴﺘ ﺎ‬ ‫‪01‬‬
‫ﻴ ﺔ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻤﻠ ‪.‬‬ ‫ﻬﺎ ﻟﻭ‬ ‫ﻟﺘ‬
‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤﺩ ﺠﺩﻭ‬ ‫ﻨﺎ ﻨ‬
‫ﺍﻟﻨﻘﺎﻟﺔ‬ ‫ﻴ ﺸﺭﻜﺘﻲ ﺴﻭﻨﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﺇﻴﺭﻴﻜﺴﻭ ﺍﻟﺴﻭﻴﺩﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻬﻭﺍﺘ‬ ‫ﺫﻜﺭ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ‬
‫ﺼﻌﻭ ﺔ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﺍ ﺨﺭﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﺴ‬
‫ﻨﻭﻜﻴﺎ ﺍﻟ ﻴﻠﻨﺩﻴﺔ ﻭﻤﻭﺘﻭﺭﻭ ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ 01‬روﻻﻥﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري وﺁﺧﺮون‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﺕﺮﺟﻤﺔ‪ :‬ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ أﺡﻤﺪ اﻟﺨﺰاﻣﻲ )اﻟﻘﺎهﺮة‪:.،‬دار اﻟﻔﺠﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ و اﻹﺵﻬﺎر‪،(2003 ،‬ص‪214.‬‬
‫‪148‬‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺘﻜ‬
‫ﺴﻤﻌﺔ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﻘﻭﺓ‪.‬‬ ‫ﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻟﻬﻡ ﺼﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﻴ ﺎﻓ ﻭ‬
‫ﺩ ﺴﻤﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻨ ﻘﺔ‬ ‫ﻭﻗﺩ ﺘﻠﺠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻤﺘﻤﻠﻜﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺘ ﺎﻟ ﺔ ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬
‫ﻤﻨ ﻭ ﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺇﺸﺘﺭ‬ ‫)ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻹﺴﻡ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺎﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻨ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‪ .‬ﻭ ﻨﺩﻤﺎ ﻨﺘ ﺭ‬ ‫ﻘﺔ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻤﻌ ( ﻭﺫﻟ ﻟﺘﻌ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻬﻭ ﻴﻤﻨ ﻟ ﺭﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻠ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ ﺎ‬
‫ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﻨﻘﺎ ﺍﻟ ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻭ ﺨ ﺭﺍ‬ ‫ﻭ ﺇﻟ ﺍﻟﻤﺎﻟ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬
‫ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﺴﻬﻴل ﻭ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﻤﻬﻤﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺴﺎﺴﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺇ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻴﻌﺩ‬ ‫ﻴﺎ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﺨﺫ ﻤﻜﺎﻨﻬﺎ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﺭﻓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺘﺠﻨ ‪ .‬ﻟﻘﺩ‬
‫ﻬﺎ ﺩ ﺍ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ " ﻨﻬﺎ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺘﻜﺎﻤﻠﻴﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎﻤل ﻤ ﺘﺨ ﻴ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻴﻴ "‬ ‫ﺘ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻌﺎﺭ ﻴ‬
‫ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘﻌﺩ ﻤ ﺎ ﺔ ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﺩﻤﻭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻭﺩ ﺠﻤﻴ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻤﺎ ﺘ ﺘﺎ ﺇﻟﻴ ﻤ ﻤﻭﺍﺩ ﻭﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺭﺍ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﻴ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻠ ل ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻲ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺘﺭ‬
‫ﺎﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓ ﺔ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻤ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﺠﻨ ﻴﺔ ﻴﺭ‬ ‫ﻤ ل ﺩﺨﻭل ﺴﻭ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﺨﻴﺹ ﻭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻜﻨﻘ ﺔ ﺇﻨﺘﻘﺎل ﺇﻟ‬
‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﻟﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻨ‬ ‫ﻤﻬﻤﺔ ﻟﺘﺴﻬﻴل ﺭ ﻬﺎ ﺴﻭ ﻤﺠﺎﻭﺭﺓ ﻤﻬﻤﺔ ﻭﻴﺼﻌ‬
‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ‬ ‫ﺭﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻤﺩ‬ ‫ﺫﻟ‬
‫ﺨﺭ ‪ .‬ﻭ ﻌ ﺎﺭﺓ ﻤﻭﺠ ﺓ ﺘﻤ ل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻓﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﻭﻟﻜ‬ ‫ﺘﺘﻭﻓﺭ ﻓﻲ ﺴﻭ‬
‫ﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇﻟ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺇﻟﺘ ﺍﻤﺎ ﻤ ﺴﺴﻴﺎ ﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫‪ 1‬روﺏﺮت‪ ،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪247.‬‬
‫‪149‬‬
‫ﻤﺎ ﻤﺭﺍ ل ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻓﻴﻤﻜ ﺘﺼﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪:04‬‬
‫ﻨﺎ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل‬
‫‪ -‬ﺍﻟﺴ ﻤﺔ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗ ﺔ‬ ‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﻜﺎ ﺓ‬ ‫‪-01‬‬
‫ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭﻟﻜ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺭﺩﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫‪ -‬ﺇﺘﺼﺎ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﻴ ﻴﺔ‬
‫ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ‬ ‫ﻭﺘﻌﻴﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻌﻠﻡ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻡ ﺍﻟﺠﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬
‫ﻤل ﺎﻤﺔ ﻤﻌ ﺓ ﻤﻭﻤﺎ ﺸﻜل‬ ‫‪ -‬ﺘ ﻨﻲ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﺘﺭﺸﻴﺩ‬ ‫‪-02‬‬
‫ﺸﻜﺎل ﺘﺨ ﻴ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ‪.‬‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘﻜﺎﻤﻠﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺘﻭ ﻴﺩ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﻭﺘﻌ ﻴ ﺎ‬
‫ﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫‪ -‬ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟ ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﺠﻌل‬ ‫‪-03‬‬
‫(ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ‬ ‫‪ -‬ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘﺨ ﻴ ) ﺇ ﺘﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻜﻭﻤ ﻴﻭﺘﺭ ﻟﺠﻌل ﺍﻟﻌﻤل ﻜ ﺭ‬ ‫‪ -‬ﺇﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺭﺍﻤ‬
‫ﺩﻗﺔ ﻭﺴﺭ ﺔ‪.‬‬
‫ﺠﻭﺍﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬ ‫‪ -‬ﺩﻤ‬ ‫ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ‬ ‫‪-04‬‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻌﻠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻨﻤﻭﺫﺠﻴﺔ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ ﺍﻟﻌﺎ ﺩ ﻟ ﺘ ﺎﺩﺍ‬
‫ﻟﺴ ﺴل ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴﺭﻴﻌﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻗﺘﺔ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ‬
‫ﻠ ﺍﻟ ﺘﺭﻭل‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻘﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ)ﻤ ﺎل ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ(‬
‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﻓﻘ ‪.‬‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻤﻠﻴﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻤ‬ ‫ﻤ ل ﺍﻟﻤﺨ ﻭ‬ ‫ل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫‪ -‬ﺇ‬
‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺍ ‪.‬‬
‫‪ (2001‬ﺹ‪265‬‬ ‫ﻤﻜﺘ ﺔ ﺍﻟﻌ ﻴﻜﺎ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺘﻌﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺸﻬﺎ ﻲ )ﺍﻟﺭﻴﺎ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﺭﻭ ﺭ‬
‫‪150‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺤﺩﻴ ﺔ‪.‬‬

‫ﻨ ﺴﻬﺎ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻭﺠﺩ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺩﻡ ﻨﺠﺎ ﺔ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺘ ﻴﻘ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺩﺍ‬ ‫ﺨ ﺭﺓ ﻤﺘﻤﻴ ﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺇﻜﺘﺴ‬ ‫ﻭ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻗﺎﻤ‬
‫ﻴﻌﻨﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ‬ ‫ﺩﻴ ﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻭ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻗﻭﻴﺔ ﻟ ﺩ ﺍ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﺠﺩﻴﺔ ل ﺎﻟﻌﻜ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻭ ﻓﻲ ﺸﺭﻭ ﻤﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﻌ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﻼﻤﺢ ﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻴ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﻴ ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﻓﻲ ل ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻜﻠﻬﺎ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﺍ ﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺩﻴ ﺔ ﺘﺩﺨل ﻬﺎ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ ﺇ ﺩﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻭﺘﺩﻓ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩﻓﻌ‬
‫ﺠﻤﻬﺎ‬ ‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺭ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺭﻁ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺠﻌل ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻜل ﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻭ ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ ﻭﺘﺎﺭﻴﺨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺘﻘﻠﻴﺩﻴﺔ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺨﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ ﻭﺘ ﺎﻭل ﺩﻭﻤﺎ ﺇ ﺩﺍ‬
‫ﻠ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ ﻭﺘﻭﻗ ﺭﺩﻭﺩ ﻓﻌﺎﻟﻬﻡ ﻜل ﻤﺭﺓ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬
‫ﻴﺘ ﻨﻭ ﺎ‪.‬‬
‫ﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﻘﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺼﺭ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫‪ .2‬ﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﺼﺎﻨﻌﻴﻥ ﻟ‬
‫ل ﺘ ﻭﻟ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟ ﻌﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺩﻓﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺼ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ‬ ‫ﻭﺘﻭﺴﻌ ﻟﻡ ﻴ‬ ‫ﻭﺘﻨﻭ‬
‫ﻜل‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻴﺭ ﻡ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﻘﺔ ﺼ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻓﻲ ﻨﻘ ﺔ ﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﺸ ﻭ ﻴ ﺴﻠ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻴﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬
‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻭﺠ‬ ‫ﻤﻜ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫‪ .3‬ﻨﺘﻘﺎ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻟ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ‬ ‫ﻟﺩﻴ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍ ﻭل ﻟﻠﺴﻭ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤ ﻭﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺭﻜ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺘﺘ ﻨ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪151‬‬
‫ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ ﺼل‬ ‫‪ .4‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺤﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻟﻠﺴﻌﺭ ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‪ :‬ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺴﺎﺴﻴﺘ ﻟﻠﺴﻌﺭ ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﻤ ﺭ ﺔ ﻭﺘﻘﺘ ﻲ‬ ‫ﺼ‬ ‫ﻭل ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻡ‬ ‫‪-5‬ﻜ ﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺤﻴﻁ ﺒﺎﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ ﻋﻥ ﻤﺨﺘﻠﻑ ﺍﻟﺴﻠ ‪ :‬ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺴﻴل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻭل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﺼ‬
‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺴﺎ‬ ‫ﻴﻭ‬ ‫ﻭﻓﻭﺍ ﺩ ﺎ ﻭﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻤ ﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻬﺎ‪ .‬ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻴﺠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻭل ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﺸﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻴ ﺍ ﺼﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﻠ ﺒﺎﻟﺼﻨﻑ ﻭﺘﺸﺎﺒ ﺍ ﺼﻨﺎﻑ‪:‬‬ ‫‪ .6‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬
‫ﺎﻟﺼﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺩ ﺇﻟ ﺇﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻌﺩﺩ ﻤ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟ ﺼﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﺍﻤل ﻜ ﻴﺭﺓ ﺘﺩﺨل ﻓﻲ ﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ل ﺼ‬ ‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺘ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﺍ ‪.‬‬
‫ﺫﻟ ﺍﻹﺘﺠﺎ ﺍ ﻓ ل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫‪ .7‬ﻓﻘﺩﺍﻥ ﺍﻹﻋﻼﻥ ﺃﻫﻤﻴﺘ ﺃﻭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ‪ :‬ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻹ‬
‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ﻭ ﻤﻴﺘ‬ ‫ﻓﻘﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﺠﺫ‬
‫‪.‬‬ ‫ﻡ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﺎﻟﻨ ﺭ ﻟﻤﺎ ﻲ ﻠﻴ ﺍ‬ ‫ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺎﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎ ﻴ ﺘﻠﻬﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺎﺸﺭ ﻭﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬ ‫‪ .8‬ﺯﻴﺎﺩﺓ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﻡ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺼ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬
‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺘﺘ ﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺴﻭﺍﻗﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ ﻭﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺠﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺸﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺩ‬
‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻜﺎ ﻟ ﺍﻤﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟ ﻭ ﻭﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍ ﺨﺭ )ﺍﻟ ﻭ (‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﺩﺍﻓ ﻤ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺩﺍ‬ ‫ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻟ ﻠﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻭﻤ‬
‫‪1‬إرﻳﻚ ﺵﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪77.‬‬
‫‪152‬‬
‫ﺎﻨ‬ ‫ﻴﻘﺴﻡ ﺴﻭ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﺘﺠﺯﺌﺔ ﻭﺍ ﺴﺘ ﺩﺍﻑ‪ 1:‬ﻭﻴﻘﺼﺩ ﻬﺎ ﻨ‬

‫ﻌ ﻬﺎ ﺎﻟﺨﺼﺎ ﺹ‬ ‫ﺘﻤﻴﻴ ﺎ‬ ‫ﻓﺭ ﻴﺔ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻭﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻴ ﺘ ﺍﻟﺘﻲ ﻨﺸ‬ ‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺇﻗﻨﺎ‬ ‫ﺴﻠﻭ ﺍﻟ ﻭ ﺍ ﺴﺘﻬ ﻜﻲ ﻭﻜﻴ‬ ‫( ﺍﻟﺴﻠﻭ ‪:‬‬
‫ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻠ ﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬ ‫( ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ‪:‬‬
‫ﻭﺭ ﺔ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‬ ‫ﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻨﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻨ ﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﻜﻴ‬ ‫ﻴ ﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬
‫ﺎ ﻨﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ ‪.‬‬ ‫ﻤ‬
‫ﻨﺭﻴﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻓﻴ‬ ‫ﺩﺍﺨل ﻜل ﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫( ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻜﺎﻨﻴﺔ‪ :‬ﻴﺠ‬
‫ﺩﻭ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺼﻨﺎ‬ ‫ﺇﺭ ﺎ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻟﻠﺴﻜﺎ ﻜﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻴ ﺨﺫ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻴ ﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻴﺎﻨﻲ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ‪ :‬ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬ ‫ﺩ( ﺍﻟﻤﺨ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺴﻭﺍﻗ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨ ﺴﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﺴﺎ ﺎﺘ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺩ ﻠ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻤ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻭ ﻭﺍﻟﺴﻭ ﻴﻨ ﻲ ﺘ ﺩﻴﺩ ﻤﻭ‬ ‫‪ .2‬ﻤﻭﻀ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻑ‪:‬‬
‫ﻜ ﺭ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ ﻭ ﻜ ﺭ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺘ ﻴ‬ ‫ﺼﻨ‬ ‫ﻓﻲ‬
‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ .‬ﻭ ﺫ ﺍﻟﻤﻴ ﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺘ ﺩ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺼﻨ‬ ‫ﻭ ﺍﻹﺨ ﺎ ﻓﻲ ﺴﻭ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘ ﺩﺩ ﻘﺔ ﻭﺩﺭﺍﻴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠﻴ‬ ‫ﻨﺴﺘ ﻴ ﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻘﻭﺓ‬ ‫ﻭ‪ .‬ﻭ ل ﺫﺍ ﺍﻟﺼﻨ‬ ‫ﻭﺴﻭ‬
‫ﻴﻤﻜ ﺘ ﺩﻴﺩ‬ ‫ﻭﻜﻴ‬ ‫ﻭ ﻭ ﺎ ﻲ ﺎﻟﺔ ﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻡ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻭﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤ ل )‪ (HARDWARE AND SOFTWARE‬ﻭ ﻤﻨﺘ ﻨﺴﺎ ﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﺼﻨ‬
‫ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﺠﻤﻴل ﻭ ﻤﻭﺍﺩ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ل ﻨ ﻌ ﻓﻲ ﺼﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺍ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﺨ ﻴﺭﺓ ﻟﺩ‬ ‫‪ .3‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨﻑ‪ 2:‬ﻴ ﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺍﻟﺼﻨ‬
‫ﺫﻟ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻴ ﻠ ﺠﻤﻴ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺩﻭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻟﻠﺘ ﻴﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺼﻤﻴﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺎﻟﺔ ﻭﻴﺘ‬
‫ﺩﺭﺍ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻴ‬ ‫ﻭﺨﺴﺎ ﺭ ﻭ ﺘ ﺍ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺭﻴ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ ﺹ‪92.‬‬ ‫‪ 1‬ﺭﻭ ﺭ‬

‫‪2‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪241.‬‬
‫‪153‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ -‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺩﻓ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬

‫ﺫ‬ ‫ﻴﺔ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺇﻴﺠﺎﺩ ﻤﻴ ﺓ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺇ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﻜ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫‪ .‬ﻨﺎ ﻴﺠ‬ ‫ﻴﺘﻡ ﺩﻓ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﻟﻜ ﻜﻴ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻴﺩﻓﻌﻬﺎ ﻭﻴ ﺭﻜﻬﺎ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺼﻭﺭﺓ ﻓ ل ﻭ ﺴﺭ ﻭ ﺭﺨﺹ ﻤ‬ ‫ﺫﺍ ﻭ ﻭ ﺇﺭ ﺎ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻬﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺇﻗﻨﺎ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍ ﺼﻨﺎ‬
‫ﻭل ﻤﺭﺓ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﺩﺨل ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺭ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺩﻓ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺩﻓ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﻤﺎ ﻴﻌﺭ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻓ ﻠﻴﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘ ﻭ‬ ‫ﺘﺼﻭﺭﺍ‬ ‫ﻴﻤﻠ‬ ‫ﻤﺎﻡ ﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻓﻌﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻴل ﺫﺍ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺘ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺩﻓﻌ ﻜﻨﻭ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻓﻴﺠ‬ ‫ﺨ ﺭﺓ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍﻟ ﻤﻭ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﻭ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻌﺭ‬ ‫ﺘﻌﻠﻡ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻴ ﻭ ﻭ ﺎ ﺘﺘﺠﻠ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﻭ ﻭﺭﺓ ﺍﻟﻬﺎﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﺎ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤ ل ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﻠﻭ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺨﺒﺎﺭ ﻋﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﻭﻓ ﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠﻜﻴﻥ‪.‬‬
‫ﻨ"‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺴﺎ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺴﻠﻭ‬ ‫ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ‪ :‬ﻴﻤﻜ‬ ‫‪ 1‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺴﻠﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻘﻭﻡ ﻬﺎ ﺸﺨﺹ ﻤﺎ ﻨﺩﻤﺎ ﻴﺘﻌﺭ‬ ‫ﻤﺎل ﻭﺍ ﻓﻌﺎل ﻭﺍﻟﺘﺼﺭﻓﺎ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ‬
‫ﺎﺠﺔ ﻭ ﺭ ﺔ‬ ‫ﻟﻤﻨ ﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭ ﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ ﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺨﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﺍﻓ ﻤ‬
‫‪1‬‬
‫ﻴﺭ ﻤﺸ ﻌﺔ ﻤﺘ ﻤﻨﺔ ﻤﻠﻴﺔ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺸﺭﺍ "‬
‫ﻭ ﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻤﺠ ﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ ﻴﺭ‬
‫ﻠ ﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻲ ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍ ﺠل ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻗﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻭ‬ ‫ﻭ ﺍﺴﺘ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨ ﻟﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻤﺎ ﻴﺨﺹ ﺍﻟﻤﺭ ﺓ ﺩﺍﺨل‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﻭﻨ ﺨﺫ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ل ﺘﺨﺘﻠ‬ ‫ﺭ ﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬ ‫ﻓﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬
‫‪ –1‬ﻣﺤﻤﺪ‪ ،‬اﻟﺒﺎﺵﺎ‪ ،‬ﻥﻈﻤﻲ ﺵﺤﺎدة‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺤﺪﻳﺚ‪)،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﺼﻔﺎء ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬ط‪ ،(2000 ،1‬ص‪36.‬‬
‫‪154‬‬
‫ﺘ ﻴﺭ ﺠﺫﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻡ ﻨﺎ ﺘﺸﺎ ﻭ ل ﻓﻲ ﺍ ﻤﺩﻴ ﺍﻟﻘﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟ ﻭﻴل ﺴﻴ ﺩ‬

‫ﻡ ‪.‬‬
‫ﺸﺭﻜﺔ ﻴﺘ ﺍ ﺎ‬ ‫ﺍﺴﺘ ﻤﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﻭ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻴﺘ ﺍ‬ ‫ﺨﺫ ﻤ ﺎ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﻴ ﻟﻴ‬ ‫ﺨﻴ ﺔ ﻤل‬ ‫ﺼﻴ‬ ‫ﻤ ﺎﻟ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺼﻴ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻭﻟﻜ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﺎﺩﺓ ﺍﻟﻭﺍﺴﻌﺔ ﺍ ﻨﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻘﺎﻓﺔ ﻜل ﺍ ﺠ ﺎ ﻭ ﺫ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﻠ‬
‫ﻭﺭﻭ ﺎ ﻭ ﻤﺭﻴﻜﺎ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﻴﻌﺩ ﺍﻟ ﻬﻡ ﻤﺭﺍ ﺼﻌ ﺎ"‬
‫‪1‬‬
‫ﺴﺎﻜﻨﺔ " ﻭﻓﻭ‬ ‫ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻭﺍ ﺴﺘﺨ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺘﻘﺎﺭﻴﺭ‬ ‫ﻓﻘ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ )ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬ ‫ﺘﻨﺘ‬ ‫ﻴﻨ ﻲ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺇﻨﻨﺎ ﻨﺘﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ل ﻭ ﺴﺭ ﺔ ﻜ ﻴﺭ ﺇﻟ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬
‫ﺘﻤﻠﻜﻬﺎ‬ ‫ﻡ ﻨﻤﺎ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﻲ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺴﻭﺍ ﺎ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﻴﻌﺩ ﻤﺭﺍ‬ ‫ﺘ ﺩﻭ ﻓ ل ﻓﻬﻤﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﺘﻌﻠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻜﻴ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺎ "ﺇ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺎﺴﻤﺎ"‪.2‬‬
‫ﺎﻟ ﺭ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ ﻭﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬
‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ‪.‬‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﻤﺴ ﺍﻟﻜﻤﻲ ﻟ ﺴﻭﺍ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻜل ﺍﻟﺘ ﻭﺭﺍ‬
‫ﻨﻭ ﻴﺔ ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ‬ ‫‪ -‬ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺇﻟ ﻓ ﺎ‬
‫ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻟ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ ﺎ‬ ‫‪ -‬ﺘ ﻠﻴل ﻭﺘ ﺴﻴﺭ ﻭﺍﺴﺘﺨ ﺹ ﻨﺘﺎ‬
‫ﺠﻨ ﻲ‬
‫ﻭﺘﻘﺎﺭﻴﺭ ﺩﻭﺭﻴﺔ ﻤ ﺠﻤﻴ ﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺘﺨﺹ ﺴﻠﻭﻜﻴﺎ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻭﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﻓﻬﻡ ﺭ ﺎﺘ ‪.‬‬
‫‪ 1‬ﻓﻴﻠﻴﺐ آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪257.‬‬
‫‪ –2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص ‪259.‬‬
‫‪155‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺫ‬ ‫ﺎﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ‬ ‫‪ .2‬ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ :‬ﺴﻴﻘﻭﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺩﻗﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﻭ ﻌ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻨﻴﺔ ﺴﺎﺴﺎ ﻠ ﺘﺼﻨﻴ‬
‫ﻤﺘﺠﺎﻨﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻗ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ‪ ":‬ﻲ ﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﺭﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺘ ﻘﻴﻘ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴﺠ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﻜل ﻗ ﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ "‬
‫ﻤﺘﻨﻭ ﺔ‬ ‫ﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪ :‬ﺘﻨﻘﺴﻡ ﺫ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺇﻟ‬ ‫ﺴﻠﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤ ﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤﻜﺘﺴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ‬ ‫ﻭﺘﻠ‬ ‫ﺘﻤﻴﻴ ﺎ ﺎﻟﻠﻭ ﺍﻟﺭﻤﺎﺩ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻨﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ‬ ‫ﺇ ﺘ ﺼﻴل ﺍﻟ ﺩﻴ‬ ‫ﻭﺘ ﺭ ﻓﻲ ﻜل ﻗﺭﺍﺭﺍﺘ‬ ‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻟﻠﺸﻜل‬ ‫ﻟﺫﺍ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤﻭ ﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴﺠﻌﻠﻨﺎ ﻨ ﺘﻌﺩ ﻜ ﻴﺭﺍ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺸﺭ ‪.‬‬ ‫ﻴﻲ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻤ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪:‬‬
‫ﺽﻐﻮط إﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬ ‫ﺽﻐﻮط ﺏﻴﺌﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺎت‬
‫اﻹدراك‬
‫اﻟﺪواﻓﻊ‬ ‫ﺱﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬
‫ﺽﻐﻮط إﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‬
‫اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‬
‫أﺡﺎﺱﻴﺲ‬
‫ﺽﻐﻮط ﻋﺎﺉﻠﻴﺔ‬ ‫ﺽﻐﻮط ﺕﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬

‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻴﺮﻓﻲ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ)اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺆﺱﺴﺔ ﺡﻮرس اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪،(2005،‬ص‪116.‬‬
‫‪ . 3‬ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ )ﺍﻟﺯﺒﻭﻥ( ﺒﻴﻥ ﺍﻫﺘﻤﺎﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬

‫ﻤ ﻭﺭﻴﺎ ﻓﻲ ﻗﺎ ﻤﺔ‬ ‫ﺼ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﻭﺼل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻘﻴﻬﺎ‬ ‫ﺘ ﻭﻟ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴ ﻭ ﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ل ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫‪ 1‬هﺎﻥﻲ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪149.‬‬
‫‪156‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺎل‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜﺎﻤﻠﺔ‪ .‬ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬ ‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺇﺭ ﺎ‬ ‫ﻭﻨﻬﺎ ﻭﻜﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻴ ﻓﻲ‬
‫ﻨﺩ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﺭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺨﺫ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻓ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺎ ﺘﺸﻜﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻴﻘﺔ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻜﻲ ﻤﻜﺎﻨﺘ ﻓﻲ ﻨ ﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﺎﺠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺇ ﺩﺍ ﻜل ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺇﺭ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬ ‫ﻴ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺍﻟ ﻭ‬
‫اﻹﻥﺘﺎج‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻟﺰﺏﻮن‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﻴﻦ‬ ‫اﻟﺘﻤﻮﻳﻞ‬
‫‪Source : Corinne Pasco-Berho Marketing International (Paris éditions dunod 3eme édition 2000) p.42:‬‬
‫‪ .4‬ﺭﺩ ﻓﻌ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻌﺭ‪:‬‬

‫ﺭﻴﻘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻗ‬ ‫ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻴﻜﻭ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﺩﺭﺍ‬
‫ﻨﺩ ﻨﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻭﻴﻨ ﻠ‬ ‫ﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻗﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﻨﺠﺎ‬ ‫ﻭﻴ‬
‫ﻨﻬﺘﻡ ﻓﻲ ﺫ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺎﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍ ﻭﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻤﺩ ﺘ ﺎ ﻠﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺸﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل )ﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﻡ ﺴﻌﺭ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﺭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺴﻌﺎﺭ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻡ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻴ ( ﻓﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤﺎﻡ ﺴﻌﺭ ﻤ ﺩﺩ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺼ ﻴﺭ‬ ‫ﻟﻠﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﻨ ﻡ ﺘﻨﺘ ﺭ ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﻜﻤﺎ ﻭ ﻤﻌ ﺭ ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ‬
‫‪157‬‬
‫ﺭﺩ ﻓﻌل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬
‫ﺹﻮرة اﻟﻤﻨﺘﻮﺟﺎت‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺴﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺤﺼ‬
‫ﺱﻌﺮ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫(‬ ‫)ﺍﻟﻤﻘﺒﻭ‬
‫رد ﻓﻌﻞ‬
‫ﺹﻮرة اﻟﻤﻨﺘﻮج‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫ﻋﺩﻡ‬
‫ﺱﻌﺮ اﻟﻤﻨﺘﻮج‬
‫ﺍﻟﺸﺭﺍ‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺲ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪J.P.HELFER, Politique commerciale (Paris, vuibert, 1987),p.87 :‬‬
‫ﺭﻀﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ‪:‬‬ ‫‪ .5‬ﻗﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻲ‬ ‫ﻭ ﻤﻘﻴﺎ‬ ‫ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺩﻴﻜﺴﻭ )‪" (Dickson‬‬ ‫ﻴﺭ‬
‫ﻤﻌﺩل‬ ‫ﺩﻡ ﺘﻨﺎﻤﻴ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻤ ﺸﺭ ﺭ ﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺇﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ‬ ‫ﻟﻠﻤﺨﺭﺠﺎ‬
‫ﺎﻟﺔ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﺎ ﻠ " ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ )ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ( ﻓﻲ ﻭﺭ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ"‪ 1‬ﻭﻴﻌﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ﻴ‬
‫‪2‬‬
‫ﻭﺍﺴ ﺘ ﺇﺸ ﺎ ﺘﻭﻗﻌﺎﺘ "‬ ‫ﺩﺍ ﻤﻌﻴ ﺇﺴﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺩ ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻤ‬ ‫ﻴﺸﻌﺭ‬ ‫ﻭﻭ‬
‫‪ .6‬ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ‪:‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻠﻌ ﻗﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ‪:‬‬ ‫ﻨﺎ ﺨﻤﺴﺔ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫‪-(1‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻭ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ‪BASIC:‬‬
‫ﻤﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻘ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺎﻨﻴﺔ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭﺩ ﻓﻌﻠ ﺘﺠﺎ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‪.‬‬
‫‪-(2‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻠ ﺭﺩﻭﺩ ﺍ ﻓﻌﺎل‪: REACTIVE :‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭ ﺘﺩﻓ ﻭﺭ ﻤﺎ ﺘ ﺭ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﺘ‬
‫ﻭ ﺍﻟﺸﻜﻭ ﻤﻨ ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻬﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺭ ﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬
‫‪–1‬ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻴﺮﻓﻲ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪)،‬اﻹﺱﻜﻨﺪرﻳﺔ ‪ ،‬ﻣﺆﺱﺴﺔ ﺡﻮرس اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪،‬ط‪،(2005 ،1‬ص‪298.‬‬

‫‪–2‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪،‬ص‪298.‬‬
‫‪158‬‬
‫‪1‬‬
‫‪-(3‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻠ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺴ ﺔ‪:‬‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺘﻌﺭ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻌﺩ ﻓﺘﺭﺓ‬ ‫ﻭﺘﻌﺎﻭﺩ ﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬
‫ﻴﺭﺍ ﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻭ ﺘ ﺴﻴﻨﺎ‬ ‫ﻤﻨ ﺇﻗﺘﺭﺍ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﺘ ﻠ‬
‫‪:‬‬ ‫‪PROACTIVE‬‬ ‫‪-(4‬ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺔ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ‪:‬‬
‫ﻟﻤﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ل ﺼ ﺔ ﺩﻭﺭﻴﺔ ﺘ ﺘﺴﻤ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﻤﺘﻜﺭﺭﺍ ﻟﻴ‬ ‫ﻭﻴﻜﻭ‬
‫ﺘ ﺘﻘﻭﻡ ﻭ ﻌﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﺍ ﺎ ﻗﺩ ﺘ ﺭ ﻤ ﻓﺘﺭﺓ ﺨﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﺴﻴﻨﺎ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤﻘﺘﺭ ﺎ‬
‫ﺭﻨﺎﻤ ﺘﻌﺩﻴل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﻓ ﺭ ﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪PARTNERSHIP‬‬ ‫‪ -(5‬ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺘﺩ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻠﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﺼ ﺔ ﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﻜﺘﺸﺎ‬
‫ﻭﺠﻬﺔ‬ ‫ﺼﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻭﺘ ﻌﻴل ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﺘ ﺴﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﺍ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻨ ﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﺘﻭﺼﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪ -‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻬﻭﺭ ﻨﺩ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺩ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﺼﻠ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪ .‬ﺇﺫ ﺇﻟﺘﺠ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﺎﻟﻤﻲ ﻭﻭﺠﺩ‬ ‫ﻨ ﺎ‬ ‫ﻠ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘ‬ ‫ﺎﻟﺭ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ‬ ‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﺸﻜل‪:37‬‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻴﻨﻤﺎ ﻜﺎ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﺩﻭﺭﺓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺕﻮﻟﻴﺪ اﻟﻔﻜﺮة‬ ‫اﻟﻤﺪاﺥﻴﻞ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ‬

‫ﺥﻴﺎر إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻲ‬ ‫اﻟﻮﻇﺎﺉﻒ وﺟﻤﻴﻊ اﻟﻔﺮوع‬
‫إدارة اﻟﺤﻘﻴﺒﺔ‬
‫ﺕﻌﻴﻴﻦ‬ ‫ﻋﺮض اﻟﻤﻔﻬﻮم‬ ‫ﺡﺎﻟﺔ ﻋﻤﻞ ﻃﻮرت‬
‫اﻟﻤﺼﺎدر)اﻟﻤﻮار‬ ‫ﺏﺂن واﺡﺪ ﻷﺱﻮاق‬
‫د‬ ‫ﻣﺘﻌﺪدة‬
‫اﻟﻨﻤﺬﺟﺔ‬
‫أداء اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﺏﺎﻟﻤﻘﺎرﻥﺔ ﻣﻊ‬
‫ﺕﻮﻗﻌﺎت اﻟﺰﺏﺎﺉﻦ‬
‫ﺱﺮﻋﺔ اﻟﺘﻄﺒﻴﻖ‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺴﻮق‬
‫أﻥﻮاع ﻣﻦ ﺥﻠﻴﻂ‬
‫إﻗﻼع ‪ /‬ﺕﺘﺠﻴﺮ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬
‫‪ (2001‬ﺹ‪228.‬‬ ‫ﻤﻜﺘ ﺔ ﺍﻟﻌ ﻴﻜﺎ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺘﻌﺭﻴ ‪ :‬ﺇ ﺭﺍ ﻴﻡ ﻴ ﻲ ﺍﻟﺸﻬﺎ ﻲ )ﺍﻟﺭﻴﺎ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺭﻭ ﺭ‬
‫‪ –1‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﻳﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪83.‬‬
‫‪159‬‬
‫ﺩﻭﺭﺓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ 1‬ﺘﻭﻟﻴﺩ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‪ ):‬ﻨﻭ ﻴﺔ ﺍ ﻓﻜﺎﺭﻭ ﺠﻭﺩﺘﻬﺎ ﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﺎ ﻤ ﺼل ﻟ ﻓﻜﺎﺭ(‪.‬‬
‫ﺭ ﻨﻬﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟ ﻜﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ‪ .‬ﻭﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻭ ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻭﺍ‬ ‫ﻨﻤﻭﺫ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤ ﺠﺔ‪ :‬ﻭ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﻭﺍﻟﻬﻨﺩﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﻘﻭﻟ " ﺩ ﻟ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﺭﻭ ﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺭ ﺍ ﺴﻭﺍ "‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻟﺘﻠ ﻴﺔ ﺫ ﺍﻟﺘﻭﻗﻌﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺫﻟ ﻴ ﺘﻲ ﻤﺠﺎل ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ " ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻗﺩ ﻜﻴ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﺇﻟ ﺇﺠﺭﺍ ﺇﺨﺘ ﺎﺭ ﻭﺍﺴ ﻟﻠﻤﻨﺘ "‬
‫ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺘﺨﺭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﻨﻭﺭ" ﻴﻌﺩ ﺍﻹﻗ‬ ‫ﺍﻹﻗﻼﻉ ﻭﺍﻟﺘﺘﺠﻴﺭ‪ :‬ﻭﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻹﻗ‬
‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻟﻜ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺠ "‪ 3‬ﻭ ﺫﺍ ﺍ ﻤﺭ ﻟﻴﺴﺎ ﺴﻬ‬ ‫ﺴﻤﺎ ﻟﻠﺘ ﻴ‬ ‫ﻭﺍﺭ‬ ‫ﻜﺭ ﺍ‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺭﻭ " ﺇ ﺇﻨﺠﺎ‬ ‫ﻴ ﺎ ﺭﻭ ﺭ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻜﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ‬ ‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺍﻟﺘﻜﻴﻴ‬
‫ﺍﻟﻬﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺨﻠﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻹﺨﺘ ﻓﺎ‬ ‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺴ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻲ‬ ‫ﺍﻹﻗ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﻲ ﺘﻤﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺴﻭ "‪ 4‬ﻭﻟﻜﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺎ ﻠﻭ‬
‫ﺍ ﻜﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ ﻤ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ ﻨﻭﺍ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟ‬ ‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻹﻨ ﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻭﺠﺩ‬ ‫ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺫﻟ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻭﻟﻨ ﺨﺫ ﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺨ ﻭ‬ ‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺭﻜ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺴﻴﺎﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺎ ﻟﻜﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﻘﻭﺓ ﻭﺴ‬ ‫ﺍ ﻜﺭ ﻗﻭ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻭﺍ ﻟﻤﺎﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺎﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻴﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴﺘﺼ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‪.‬‬ ‫ﻭﻓﺘ ﻤﺭﺍﻜ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻬﺎ‬
‫ﻓﻤﻌ ﻡ‬ ‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﻘﺎ‬ ‫ﻭﺘﻌﺘ ﺭ ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬
‫ﺭ ﺎ ﻬﺎ‬ ‫ﺎ ﺩﺍﺘﻬﺎ ﻠ ﺍ ﻗل ﻭ ﻜ ﺭ ﻤ ‪ % 40‬ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺠ ﺔ ﺘ ﺼل ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫) ﺨ ل ‪ 4-3‬ﺴﻨﻭﺍ (‪ 5‬ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬‬
‫‪ 1‬روﺏﺮت‪،‬ي ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪،‬ص‪232 ،231.‬‬

‫‪ –2‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪232.‬‬
‫‪ 3‬روﺏﺮت‪ ،‬ي ﻏﺮوس ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪232.‬‬
‫‪ 4‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪232.‬‬
‫‪- 5‬روﺏﺮت ي‪.‬ﻏﺮوس‪ ،‬إﺱﺘﺮاﺕﻴﺠﻴﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪227.‬‬
‫‪160‬‬
‫ﺎﻤﻠﻴ ‪:‬‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺩ‬ ‫ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭ ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫ﻋﻭﺍﻤ ﻨﺠﺎ ﻋﻭﻟﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ‪:‬‬
‫ﻨﺸ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﻨﺩ ﻭ‬ ‫ﻤﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ‪ :‬ﻭ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﻭ ﺴﻭﺍ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻤ ﺎ ﺔ ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‬ ‫ﺭ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬
‫ﻤﻘﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻟﺩ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‪.‬‬ ‫‪ (1‬ﻗﻭﺓ ﺍﻟ‬
‫‪ (2‬ﻤﻌﺎﻤل ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺓ‬
‫‪ (3‬ﻗﻭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺭﺓ ﻠ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ‬ ‫ﻟﺩ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬ ‫ﻭﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻟﻴﻜﻭ ﺍ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴ ﺘ ﻲ ﺩﻭﻤﺎ ﻗﺩﺭﺓ ﺘﻜﺎﻤﻠﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻓﻌﺎ ﻭﻤ ﻤﺭﺍ ﻓﻲ ﺫ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺩ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻭﻴﺭ ﺎ ﻤ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺨﺼﻭﻤﻬﺎ ﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﺩﺍ ﻤﺎ ﺎﻟﺘ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻗﻴﺎﺩ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺭ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﻠﻭل ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ " ﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺸ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫‪ -1‬ﺴﺘﺠﺎﺒﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﻴﻘﻭل ﺭﻭ ﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻭ ﺘﻌﺩﻴل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﻓﻘﺎ ﻟ ﻠ ﺎ‬ ‫ﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﻤﺩ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ"‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻗﺩﺭ ﻜﺎ‬ ‫ﻭﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻟ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ )ﻤﺩﺭﺍ ﺍﻟ ﺭﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ( ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺼ‬
‫ﺭﻭ ﺭ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ)ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻡ( ﻭﻗﺩ‬ ‫ﻤ ﻤﺔ ﻟﻠﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺘﺴﻤ ﻟﻜل ﻤﺩﻴﺭ ﻠﺩ ﻤ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪" :‬ﺇ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍ‬ ‫ﺭﻭ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴ ﻭﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬
‫‪ 1‬روﺏﺮت ﻏﺮوس‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪،‬ص‪224.‬‬
‫‪161‬‬
‫ﺩ‬ ‫ﺘﻤﻨ ﺍﻟ ﺭﻭ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻹﺴﺘﻘ ل ﺍﻟﺫﺍﺘﻲ‪ .‬ﻭﻴﺼل ﺍﻟ ﺭ ﺇﻟ‬ ‫‪1‬‬
‫ﺠﺩﺍ"‬
‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻲ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫" ﻴﺴﻴﺭ ﻜل ﻓﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ‪/‬ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻜﺔ ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ‬ ‫ﻴﻨﻤﺎ ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤﻘﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻨﻭ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻭﻴﻘﺭﺭ ﺍﻟﺘ ﺍﻤﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ"‬
‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍﻹﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺎﺠﺎ‬
‫ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ‪ .‬ﻓ ﺫﺍ‬ ‫ﻲ ﺍﻟﻤ ﺩﺩﺓ ﻟﻤﺩ ﺇﺴﺘﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻌﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ‪/‬ﺴﻭ‬
‫ﺴﺭﻴﻌﺎ ﻓﻲ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺘ ﻭﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻤﺎ ﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻓﻲ ﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻟﻡ ﻴﺭ‬
‫ﻤ ﻤﺎ ﻴ ﻡ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘ ‪.‬‬ ‫ﻟﻴﺴﺘﺠﻴ‬
‫‪ .2‬ﻗﻭ ﻤﺤ ﺯﺓ ﺃﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﻤﻭﻗ ﻭﺠﻭﺩ ﻗﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ‬ ‫ﺘﻭﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﺼﺩﺩ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ‬
‫ﻲ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻘﻭ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺇﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺠﻡ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪/‬ﺍﻟﺭﺒﺤﻴﺔ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﻨﺎ ﻴﺔ ﻤ ﻴﻌﺎ ‪ /‬ﺍﻟﺭ ﻴﺔ‪ 3‬ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺍﻟﺭ‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﺓ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺩ ﻡ ﺍﻟﻘﻭ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫ﻜﺎ ﺇ ﺭﺍ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻜ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻜﻨﺴ ﺔ ﻤ‬
‫ﺼ ﻴ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻜ‬
‫ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ‬ ‫ﺠﻌ ﺠ ﻭﺩ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺫﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺭﻴﻘﺘﻴ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﻭ ﺴﻠ ﻴﺔ ﻓ ﺫﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺘ ﺭ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻠ ﺘ ﻭﻗﻬﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﻤ ﻤﺭﺓ ﻤﺭﺓ ﻌﺩ ﻤﺭﺓ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺠﻬﻭﺩ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﻗﻠﻴﻠﺔ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻲ ﻓﻲ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺘﻘﻠل ﻤﻨ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻠ ﺍﻟ‬ ‫ﺘﺨﻠ‬
‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻴﺯﺓ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ‪ :‬ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﺎ ﺩﺓ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘ ﻤﺎ ﻨ‬
‫ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺇ ﺎﺩﺓ ﺘ ﻭﻴﺭ ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﻜل ﻤﺭﺓ ﺘ‬
‫ﺴﻌﺎﺭ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺘﺴﻴ ﺭ ﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻤﻭﻗ‬
‫‪ 1‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪،‬ص‪225.‬‬
‫‪ 2‬ﻥﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ‪ ،‬ص‪225.‬‬
‫ﺹ‪231.‬‬ ‫‪ 3‬ﻴ ﺔ ﺴﺎﺘﺫﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻲ ﻜﻠﻴﺔ ﻜﻴﻠﻭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫‪162‬‬
‫ﻴﺎﺩﺓ ﺠﻡ‬ ‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍ ﺤﺘ ﺎ ﺒﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻭ ‪ :‬ﺇ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﺴﻭ‬
‫ﻴﺎﺩﺓ ﺭﻓﻴﺔ ﻤﻤﺎ‬ ‫ﻬﺫ ﺍﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﻭ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﺍﻹ ﺘ ﺎ‬ ‫ﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻜ‬
‫ﺇﺨﺘ ل ﻓﻲ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺴ‬
‫ﺎﻨﻴﺎ‪ :‬ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬
‫ﻨﻀﻭﺝ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺼﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﻭﺭﺘ‬ ‫ﺍ ﻓﻲ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺎﻤ ﻤ‬
‫ﻨ‬ ‫ﺘﻌﺎﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻨ ﺭﺍ‬ ‫ﻨﺎ ﺘﺠﺩﻴﺩﺍ‬ ‫ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻟ ﺩﻴل ﻤﺘﻭﻗ‬ ‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻭﻟﻴ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺎ ﻟﺘ ﺫل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﻓ‬
‫ﻨﺩ ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻤﺭﺍ ل ﺩﻭﺭﺓ ﻴﺎﺘ‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﻜ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘ ﻲ ﻴﺎ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺴ ﻴل‬ ‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺫﺭﻭﺓ ﻓﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﺘﻜﻭ ﺼﺎ ﺔ ﺇﺫﺍ ﺫﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺘﻨﻤﻴﻭ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻠ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻭﻗﻭﺍ ﺩ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘ ﺭ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ‬ ‫ﻭﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪ :‬ﻗﺩ ﺘ ﻬﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬
‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﺘﺠﻌل ﻤﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻤﺴﺘﻭﻓﺎﺓ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻭ )ﺸﺭﻭ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍ ﻤ ( ﺘﺠﻌل‬
‫ﺫ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩﺓ ﺘﺘ ﻘ ﻓﻴﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﺸﺭﻭ ﻜﻲ ﺘﻜﺴ‬ ‫ﺘ ﺎﻭل ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ‪..‬‬
‫ﻭﺇ ﺎﻓﺎ‬ ‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫ﺘ ﻴﺭ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ‪ :‬ﻴ ﻠ‬
‫ﺎ ﻠ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺫ‬ ‫ﻭﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻌ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟ ﻭ ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺭ ﺎ‬ ‫ﻭﻓ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺩ ﺭ ﻭ ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪ :‬ﻴﻌﺩ ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬ ‫ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ ﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺩﻓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬
‫‪163‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‬ ‫ﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺘﺩﻓ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻗﻭ ﻤ‬
‫‪ -2‬اﻟﻘﻮة اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬ ‫‪-1‬اﻟﻘﻮةاﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ‬
‫‪ -‬ﻨﻀﻭﺝ ﺩﻭﺭﺓ ﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ‪.‬‬ ‫‪ -‬ﺯﻴﺎﺩﺓ ﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ‪/‬ﺍﻟﺭﺒﺤﻴﺔ‬

‫ﻭﺭ ﺘﻨ ﻴﻤﺎﺕ ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ -‬ﺠﻌ ﺠ ﻭﺩ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬
‫‪ -‬ﺘ ﻴﺭ ﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻟﺯﺒﺎﺌﻥ‪.‬‬ ‫‪ -‬ﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻴﺯﺓ ﺍﻟﻜﻠ ﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺤﻠﻲ ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫‪ -‬ﺘﻌﺎ ﻡ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ‬ ‫‪ -‬ﺍﻹﺤﺘ ﺎ ﺒﺯﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫اﻟﺘﺸﺎﺏﻚ‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪ :‬ﻓﻴﻠﻴﺐ‪ ،‬آﻮﺕﻠﺮ‪ ،‬دون إﻳﺎآﻮﺏﻮﺕﺸﻲ‪ ،‬وﺁﺧﺮون‪ .‬آﻠﻴﺔ آﻴﻠﻮغ ﺕﺒﺤﺚ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪:‬ﺕﺮﺟﻤﺔ د‪ .‬إﺏﺮاهﻴﻢ‪ ،‬ﻳﺤﻲ‪ ،‬اﻟﺸﻬﺎﺏﻲ)اﻟﺮﻳﺎض‪ :‬ﻣﻜﺘﺒﺔ‬
‫اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪، ،(2002 ،‬ص‪230.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟﺴﺎﺒ ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ‪.‬‬

‫ﺘﻤﻭﻗ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓﻲ ﻤﻭﺍ‬ ‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺫﻟ ﺭ ﺔ‬ ‫ﻭ ﺘ ﻤﺭﺍﻜ ﺍﻟ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﻭﺍﻗ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻤ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ﻴﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﺘﻭﺴﻴ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬‬
‫ﺃﺸﻜﺎ ﻋﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ‪:‬‬
‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻹﻨﺘﺎﺝ‪ :‬ﺘ ﺩ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻜﺎ ﺓ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﻤﻭ ﻨﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ "‪......‬ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺘ ﺎﺭ ﺎﻟ ﺎ ﻭل ﺍﻟﺭ ﺔ ﺇ ﻟﻡ ﺘﻜ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻹﻨﺘﺎ "‬
‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﻗﺩ ﻴﻜﻭ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪ :‬ﺘﻠﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻟ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﺎ‬
‫‪ .3‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍﻟ ﻴﺭﻭﻗﺭﺍ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗﻌﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺎﻓ ﺍ ﺇﺩﺍﺭﻴﺎ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺨﺭ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻠﻘﺎ ﺎ ﻤ ﻤﻨﺎ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻟﻤﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍﻟﺘ‬
‫ﺴﺭ ﺔ ﺍﻹﺠﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ‬ ‫ﺍﻹﻴﺠﺎﺭ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ )ﺇﻨﺨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ(‪.‬‬
‫‪ 1‬روﻻﻥﺪ آﺎﻟﻮري‪ ،‬وأﺧﺮون‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪136.‬‬
‫‪164‬‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻬﻤﺔ‪ :‬ﻗﺩ ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤ ﺘﺎﺠﺔ ﻹ ﺎﺩﺓ ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤ‬ ‫‪ .5‬ﺍﻟﻘﺭ‬
‫ﻤ ﺭﻗﻡ ﻤ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﻤ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﺘل ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺭ ﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺭﺍ‬
‫ﺎﺩﺓ‬ ‫ﺇﻟ ﺫﻟ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻤﻨ ‪ .‬ﻭﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺘﻘﺭﻴ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺠﻨﺭﺍل ﻤﻭﺘﻭﺭ ﻤﻨﺫ ﻤﺩ ﻭﻴل ﻓﻲ ﺇﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﻁﻴﻥ ﺍﻟﻜﻠﻲ ﺃﻭ ﺍﻟﺠﺯﺌﻲ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺩ‬
‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﺍ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻴ‬
‫ﺨﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻜﺴﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺇﻟ ﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻓﻲ ﺩﻴﺘﻴﺭﻭﻴ‬ ‫ﻤﺼﺎﻨ ﻟﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫)ﻤ‬
‫ﺨﺭ ﻤﻤﻴ ﺓ ﺠﺩﺍ(‬ ‫ﻭ ﻜﻨﺩﺍ ﻭﺫﻟ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺼﺎﻨ ﻭﺘﻘﺭﻴ ﻬﺎ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺴﻴﺎ‬ ‫ﺸﺭ‬ ‫ﺠﻨﻭ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺭﺍﻜ‬ ‫ﺍﻟﻴﺎ ﺎﻨﻴﺔ ﻨﻘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﻨﺎ‬
‫ﺨﺭ ﻤ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﻭﺭﻭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﻭ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺇﻟ ﻤﻨﺎ‬
‫ﻠﺩﺍﻨﻬﺎ ﺍ ﺼﻠﻴﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺇﻨﺘﻘﻠ‬ ‫‪1‬‬
‫‪ 125‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨﺴﻴﺎ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜ ﺍﻟ ﺩﻴ‬
‫ﻨﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻟ ﻤ ﺍﻴﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺠﺩ‬ ‫ﻤﻘﺭ ﺎ ﺍﻟﺭ ﻴ‬ ‫ﺇﻟ ﺴﻭﻴﺴﺭﺍ ﻭ ﻭﻟ‬
‫ﻴﺔ‬ ‫ﺴﻤﻌﺔ‬ ‫ﺩﻭﻟﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻤ‬ ‫ﻤﻬﻤﺔ ﻭﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻤﻨﻬﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﻭﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺭﻴﻘﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻤ ﺎﻴﺩﺓ‬
‫ﻨﺴ ﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺼﺎﻨ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺫﺍ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﻤﺎ ﻲ ﺘﻭ ﻨ‬ ‫ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﻨﻴﺎ‬
‫ﻜﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭ‬ ‫‪02‬‬
‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﻠ ﻗﺴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ (‬ ‫ﺔ ) ﺘﻤﺩ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﻨﺨ‬
‫ﻜ ﺭ ﺇﺴﺘﻘﺭﺍﺭ‬ ‫ﻤﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬ ‫ﺭﻓ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻭ ﻗل ﻗﻴﻭﺩ‪.‬‬
‫ﻠﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟ ﺘﻤﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺘﺭ‬
‫)ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻠ ﺫﻟ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻜﻠﻤﺎ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭ‬
‫ﻨ ﺼﻌ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﺇﻟ ﺇﺴ ﺎﻨﻴﺎ ﻭﺍﻟ ﺭﺘ ﺎل ﻭﻤﻨﺎ‬ ‫ﺘﻨﻘﻠ‬ ‫ﺫﻴﺔ ﻓﻲ ﻓﺭﻨﺴﺎ ﻤ‬ ‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ‬
‫ﺫ ﺍ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ(‪.‬ﻭ ﺫﺍ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺇ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﻴﻜﺎ ﺍ ﺘﻴﻨﻴﺔ ﻤ‬
‫ﻟﻡ ﺘﻜ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻜ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺴﻬل ﺘ ﻠ ل ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ‬
‫ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫)ﻣﺠﻠﺔ دورﻳﺔ ﻋﻦ اﻹﻗﺘﺼﺎد ﻓﻲ ﺱﻮﻳﺴﺮا وﺧﺎﺻﺔ ﺟﻨﻴﻒ(‪. 1WAY GENEVA N.6 2003‬‬
‫‪ 02‬روﻻﻥﺪ‪ ،‬آﺎﻟﻮري وﺁﺧﺮﻳﻦ‪ :،‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ودﻳﻨﺎﻣﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻤﺎرﺱﺔ إﻟﻰ اﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﺕﺮﺟﻤﺔ ‪ :‬ﻋﺒﺪ اﻟﺤﻜﻢ أﺡﻤﺪ اﻟﺨﺰاﻣﻲ ‪)،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪: ،‬دار‬
‫اﻟﻔﺠﺮ ﻟﻠﻨﺸﺮ اﻟﻘﺎهﺮة ‪،(2003‬ص‪157.‬‬
‫‪165‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻤﻥ‪ :‬ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺤﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﺒﺸﺭﻴﺔ‪ ):‬ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﺨﻀﺭ(‬

‫ﻤﻨﺫ ﻓﺘﺭﺓ ﻤ ﺍﻟ ﻤ ﺇ ﻬﺎﺭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺩ‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﻤ ل ﺸﺭﻜﺔ ﻓﻭﻟ ﻭ‪ VOLVO‬ﺍﻟﺴﻭﻴﺩﻴﺔ ﻓﻭﺭﺩ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘ ﺎﻓ‬ ‫ﺘﺼﻨﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ‬ ‫‪ FORD‬ﺍ ﻤﺭﻴﻜﻴﺔ ﻭ ﺼ‬
‫ﻭﺴ ﻤﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻴ ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ) ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺭ ﺎﻴﺔ‬ ‫ﻨﺩ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇ ﻬﺎﺭ ﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻨﻘﺎ‬ ‫ﻤ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﻭﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻘﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻨﺩ ﺇﻨﺘﺎ ﺴﻠ ﻟﻠﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺩ ﺎ ﻴﺔ (‪.‬‬ ‫ﻠ ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺨﺫ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ FIAT‬ﺍﻹﻴ ﺎﻟﻴﺔ ( ﺭﻭ ﻤ ﺎل‬ ‫ﻨﻤﻭﺫ ﺸﺭﻜﺔ )ﻓﻴﺎ‬ ‫ﻗﺩ ﻴﺼ‬
‫ﺭ ﺔ ﺫ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫ﺎﺘﻘﻬﺎ ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﻜﺔ ﻤ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘ ﺫﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻭ‬
‫ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﻟ ﻨﺴﺎ ﻓﻲ ﻤﺴﺎﺭ ﺘﻭﺴﻴ ﺴﻭﻗﻬﺎ ﻭﻨﺸﺎ ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺇ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺴﻤﻌﺘﻬﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺘ ﺴﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺩ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻹﺴﻜﻨﺩﻴﻨﺎﻓﻴ ﺔ ﻭﺍ ﻭﺭﻭ ﻴﺔ(‪.‬‬ ‫ﺠﺩﺍ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻤﻠ ﻭ ﺔ )ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭﺍ ﻓﻌﺎل ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤ ل ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍ ﻤﺭ ﺠ ﺍ‬ ‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴ ﻭﺘﻘﻭﻴﺔ ﺍﻟﻘﻴﻡ ﺍﻟﺴﺎ ﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ ﺇﻟ ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ ﻜﺠ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘﻬﺎ"‬
‫ﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺘﺠﺎ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ‬ ‫ﺇ ﺘ ﻤل‬
‫ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﻤﺎ ﻤﺭﺍ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﻜﺴ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺨﺫ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺴﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﻭﻤ ﻤﺭﻭﺭ ﺍﻟ ﻤ ﻓ‬
‫ﻘﻴﻘﻲ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤ ﺎ ﺔ ﻨﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻗﻭ‬ ‫ﻭﻤﺎﺩ‬ ‫ﺎ ﺩ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﻟﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟ ﻌﻴﺩ‪.‬‬
‫ﺨ ﻭﺭﺓ ﺇ ﺎل ﻤﺎﻴﺔ‬ ‫ﺩ ﻴﺩﺭ ﻤﺩ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺭ‬
‫ﺍﻹﺴﺘﻭﺍ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﺭ ﺔ ﺍﻟﻜﺭﺓ ﺍ ﺭ ﻴﺔ‬ ‫ﺘﺩﻤﻴﺭ ﺍﻟ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻘﺔ ﺍ ﻭ ﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﻜ ﻬﻭﺭ‬
‫‪-1‬ﻥﻈﺎم ﻣﻮﺱﻰ ﺱﻮﻳﺪان‪ ،‬ﺵﻔﻴﻖ إﺏﺮاهﻴﻢ ﺡﺪاد‪ .‬اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬ﻣﻔﺎهﻴﻢ ﻣﻌﺎﺹﺮة‪) .‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﺤﺎﻣﺪ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،( 2003 ،‬ص‪31.‬‬
‫‪166‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻤﻨﺔ ﻭﺍﻟ ﺘﺎﻜﺔ(ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ) ﺇﺭﺘ ﺎ ﺍﻟ ﻘﺭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻤﺘﺩﻨﻲ ﺍ ﻤﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﻟﻲ ﺍ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻴﺩ ﻡ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺼ‬
‫ﺩﺓ ل ﺘ ﻲ‬ ‫ﻜل ﻭﺍ ﺩﺓ ﻠ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺘﺼﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﺎﻟ ﻬﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺫﺍ ﻜﻠ ﻘﺎﻓﺔ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻡ ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬ ‫ﻴﻨﻬﺎ ﺴ‬ ‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ‬
‫ﻭ ﻌﻬﺎ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻘ ﻠﻲ‪ .‬ﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺭﺭ ﻤﺎ ﻴﻨﺎﺴ‬
‫ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻜل ﺸﺭﻜﺔ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺇ ﺩﺍ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬
‫ﻨﻤﻭﺫﺠﻬﺎ ﻠ ﻜل ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﺘﻘﻭﻴﺔ ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻓﺭ‬ ‫ﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﻭل ﻓﺘﺭﺓ ﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬ ‫ﺴﺎ ﻘﺔ‬ ‫ﻤﻜﺎﺴ‬ ‫ﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﺘ ﺍ‬
‫ﻜل ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻬﺎ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ ﻭ ﻴﻭ ﻬﺎ ﻟﻜ ﻴﻌﺘﻤﺩ ﺇﺼﺩﺍﺭ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻭﻤﺎ ﻤ ﺸ‬
‫ﻭﺘ‬ ‫ﻟ ﻓ‬ ‫ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨ ﺭ ﺎﺴﺘ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﺍ ﻓ ل ﻟﻤ ﺴﺴﺘﻬﺎ‪.‬ﻭ ﻤﺎ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭﻴﺘﻬﺎ‬
‫ﻨﺩ‬ ‫ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻭﻟﻴﺩﺓ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻭﺘﺩل ﻜل ﺍﻹﺴﺘﺭﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﻤ ﻤﺭﺍ ل‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻗﺩ ﺘﺨﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪167‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬
‫ﺍﻟ ﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﻣ ‪ :‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬

‫ﺍﻟﻤ ﻮﺳﻄﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﺭ ﻭﺍﻟﻤ ﻭ ﻁ ‪ ،‬ﺤ ل ﻤ ﺎﻨ ﻫﺎﻤ ﻲ ﺍ ﺎﺩ ﺎ‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪ :‬ﻟ ﺩ ﺩ ﻫﻤ ﺍﻟﻤ‬
‫ﻫ‬ ‫ﻭﺍﻟﻨﺎﻤ (‪ ،‬ﻫ ﺍ ﻫﻤ ﻭﺩﺭ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟ‬ ‫)ﺍﻟﻤ ﺩﻤ ‪،‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤ‬
‫ﻁ ﻫ‬ ‫) ﺤ ﺍﻟ ﻤﺎﻟ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟ‬ ‫ﻨ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻭ‬ ‫ﻲ ﻋﻤ ﺎ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ‬
‫ﻤ ﺭ ﻲ ﻭ ﻨﻤﻭ ﺍﻟﺩﻭل‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ (‪ ،‬ل ﻤﻨ ﺎ ﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﻌﺭﺍﻗﻴل ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬ ‫ﺍﻟﻌﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻭﺘ ﺸ‬ ‫ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﺍﺨﺘ‬ ‫ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻬﺭ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫﺍ ﻴﻨ‬
‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﺴﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﻤﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻟ ﻨﺩﻤﺎ ﻭﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨﺎ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻭﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭﻓﻲ‬ ‫ﺭﻴ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻓﻲ ﻨﺎ ﻜﻴﺎ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺎ ﻴﻌ ﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩ‬ ‫ل ﺫﺍ ﺍﻟﻭﺍﻗ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺎﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘﻘ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺇﻴﺼﺎل ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺨﺩﻤﺎﺘﻬﺎ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭ ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﺘﻘ ﻓﻲ ﺨﺎﻨﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘ ﻬﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺫﺓ ﻟﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍ‬
‫ﻤ ﺭﻜﺎ ﻘﻴﻘﻴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻜﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺼ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓﻲ‬
‫ﻭ ﺫﺍ ﻤﺎ‬ ‫ل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﺸﺎﻜل ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻠ‬ ‫ﻗﻭ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘ ﻭﺘﺠﻨ‬
‫ﻘﻭﻟ " ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻲ‬ ‫‪REAL JACOB‬‬ ‫ﺭ ﻠﻴ ﺭﻴﺎل ﺠﺎﻜﻭ‬
‫ﺎﻟﻴﺎ ﻡ ﻤ ﺭ ﻟﻠﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ"‬
‫‪1‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Real JACOB, la PME « apprenante » information, connaissance, interaction intelligence", (Québec,‬‬
‫‪institut de recherche sur les PME, 2000), p.20‬‬
‫‪168‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤ ﺎﻫﻴﻡ ﻋﺎﻤﺔ ﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬

‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻟﻌ‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﻌﺭ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻨﻭ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﻭﺴﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺘ ﺔ ﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺘﺭ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻟﻌﺩﻡ‬ ‫ﺍﻹﻴﺠﺎ‬
‫ﻨﻬﺎ ﺸﻜل ﻭﺴ ‪.‬‬ ‫ﺘ ﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﻌﺎﺭﻴ‬ ‫ﻴ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘﻌﺩﺩ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ ﻲ‬ ‫ﺍﻹﺨﺘ‬ ‫ﻭﻴ ﺩ‬ ‫ﻠﻴ‬ ‫ﻭﺍ ﺩ ﻤﺘ‬ ‫ﺇﻴﺠﺎﺩ ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨﺠ ﺴﻨﻭﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺭﻗﻡ‬ ‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ )‪:(PME‬‬
‫ﻨﻬﺎ ﻜل‬ ‫ﻭ ﻌﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪" .1‬ﺘﻌﺭ‬
‫ﻤﺎﻟﻬﺎ‬ ‫‪ 250‬ﺸﺨﺹ ﻴﻜﻭ ﺭﻗﻡ‬ ‫ﺘﺸ ل ﻤ ‪ 01‬ﺇﻟ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻨﻭ‬
‫ﺘ ﻭ ‪ 500‬ﻤﻠﻴﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﺘﻘﺩﻡ ﻤﺠﻤﻭ ﻤﻴ ﺍﻨﻴﺘﻬﺎ ﺍﻟﺴﻨﻭﻴﺔ‬ ‫‪ 2‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩﻴﻨﺎﺭ ﺠ ﺍ ﺭ‬
‫‪1‬‬
‫ﺩﻴﻨﺎﺭ"‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺘ ﺩﺩﺍ‬ ‫ﺇﺴﺘﺨ ﺹ ﻤﻴ ﺘﻴ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟﺴﻨﻭ ﺍﻟﻤ ﻘ ‪.‬‬ ‫ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤﺎ ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﺭﻗﻡ ﺍ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺎﻟﻴﺔ ﻭ ﺩﻡ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺼ ﻴﺭ‪":‬ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺫ ﻴﺨﻠ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻌﺭﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﻤﻭ‬ ‫ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺎل ﻟ ﺭ‬ ‫ﺘ ﻜﺩ‬
‫ﻭﺘﺠﻤﻴ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻹﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ "‬
‫‪2‬‬
‫‪ -1‬اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻮﻃﻨﻲ اﻹﻗﺘﺼﺎدي واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻟﺠﻨﺔ ﺁﻓﺎق اﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪ .‬ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻣﺸﺮوع ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‬
‫واﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻓﻲ اﻟﺠﺰاﺋﺮ ‪)،‬اﻟﺪورة اﻟﻌﺸﺮﻳﻦ اﻟﻜﺎﻡﻠﺔ‪،‬ﺟﻮان ‪،( 2002‬ص‪15.‬‬
‫‪- 2‬ﻡﺎﺟﺪة‪ ،‬اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ .‬إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬ط‪) 2‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﻤﺴﻴﺮة‪ ،(2004 ،‬ص‪15.‬‬
‫‪169‬‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ‪05‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭل‬ ‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﻗﺼ ﻟﻠﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻌ‬
‫)ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎ‬ ‫ﻟﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﺼ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟ‬ ‫ﺍ ﺼ‬ ‫ﺍﻟ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟ‬

‫ﺩﻭ ﺭ(‬ ‫ﻟ ﺎﻤ ﻴ‬
‫‪70‬‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬ ‫‪500‬‬ ‫ﺍﻟﻭ‬
‫‪300‬‬ ‫ﺍﻟ ﺎ ﺎﻥ‬ ‫‪300‬‬ ‫ﺍﻟ ﺎ ﺎﻥ‬
‫‪200‬‬ ‫ﺍﻟ ﻨﺩ‬ ‫‪300‬‬ ‫ﻟﻤﺎﻨ ﺎ‬
‫‪200‬‬ ‫ﻭﺭ ﺎ‬ ‫‪100‬‬ ‫ﺍﻟ ﻨﺩ‬
‫‪100‬‬ ‫ﻤ ﺭ‬ ‫‪50‬‬ ‫ﻤ ﺭ‬
‫‪50‬‬ ‫ﺍﻟ ﻭ‬
‫‪50‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺍ‬
‫ﺹ ﺹ‪55-56‬‬ ‫ﺩ ﺍﻟﺭ ﺍ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﻨﺫﻴﺭ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﻤ‬ ‫ﻤﻌﻴ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻟﻠ ﻠﺩ‬ ‫ﺘﻠﻌ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺩﺩ ﺍﻟﺴﻜﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﺔ ﻭﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺩﺨل‪.‬‬
‫ﺃﺸﻜﺎ ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ(‪.‬‬
‫ﺸﺨﺹ ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻭ ﻜ ﺭ ﺸﻜﺎل‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ‪ :‬ﻭ ﻲ ﺍﻤﺘ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ "‪ %73‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺭﻭﺍﺠﺎ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﻲ ﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﺭﺩﻴﺔ "‬
‫ﻭ ﻜ ﺭ ﻹﻨﺸﺎ ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬ ‫ﺸﺨﺼﻴ‬ ‫ﺍﺘ ﺎ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻲ‬ ‫‪.2‬ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‪:‬‬
‫ﺎ ‪.‬‬ ‫ﻭﺘﻘﺎﺴﻡ ﺍ‬ ‫ﺘ ﻘﻴ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟ ﺭ‬
‫ﻤﺎﻟﻜﻲ‬ ‫ﻠ‬ ‫"ﻓﻴﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻜﻴ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻭ ﺩﺓ ﺍ ﺘ ﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺘﻘﻠﺔ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﺸﺭﻜﺎﺕ‪ :‬ﻭﺘﺘﻤﻴ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺘ ﻭﻴﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴ ﻬﻤﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ(‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﻭﻗﻠﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻓ ﻨﻬﻡ ﺴﻭ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻓ ﺎﻟﺭ ﻡ ﻤ ﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺘﻬﻡ ﻜﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻴﺸﻜﻠﻭ ﻗﻭﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻴﻤﺎ ﻟﻭ ﺍﺘ ﻘ‬
‫‪2‬‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ"‬
‫‪1‬‬
‫اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ ‪،‬ص‪32.‬‬
‫‪ –2‬ﻡﺎﺟﺪة اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪،‬ص‪121.‬‬
‫‪170‬‬
‫ﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻭﺇ ﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺘﻭﺴﻌ‬ ‫ﺇﻨﺘﺸﺭ‬
‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺇ ﺘﻜﺎﺭﺍ‬ ‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻌﻴﺩﺓ‬ ‫ﻭﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫ﺘﻨﺸ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﻘﻴ‬
‫ﻨﻬﺎ ﺘﻜﻤل ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺎ ‪ .‬ﻭﻴ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺍ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻭﺘ ﺨﺫ ﻤﻨﻬﺎ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻭ ﻟﺨﺩﻤﺔ ﺘﻠ ﺍ ﺠ ﺍ ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻡ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺼ‬ ‫ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﻬﺎ "‪...‬‬
‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﻬﺎﻤﺸﻲ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻌ ﺎﺭﺓ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﺘﻭ‬ ‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ"‬ ‫ﺇ ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﻤﻜ ﺍ ﺘ ﺎﺭ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﺸﻜل ﺨ ﺭﺍ ﺘﻨﺎﻓﺴﻲ ﻟﻤﺠﻤل ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺨﻤﺔ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭ ﺨﺎﺼﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻜﻤﻴل ﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍ ﻫﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻭل‬ ‫ﻜ لﻤ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭ ﺎﻡ ﻓﻲ ﺍﻗﺘ ﺼﺎﺩﻴﺎ‬ ‫ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻬ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻤ ﺍﻴ ﺎ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘﺘﻤﺘ‬ ‫ﺩ ﺴﻭﺍ ‪ -‬ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻭﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ‪ -‬ﻠ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻟﻠﻭﻓﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻨ ﺎ )ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ(‪.‬‬
‫‪ .1‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ‪ :‬ﺘ ﺘل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﻜﺎﻨﺔ ﺎﻤﺔ ﻭﻤﺘ ﺍﻴﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﻤ ﺨ ل‬
‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺘﻬﺎ ﻓﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺘ ﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻓ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻘ ﺩﺭﺍ‬ ‫‪ -1‬ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍ ﺘﻜﺎﺭ ﻭﺭﻓ‬
‫ﺎ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓ ﺴﻴﺔ ﻟﻠ ﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤ ﺔ ﺘﺠ ﺎ ﺍﻟ ﺩﻭل‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ‪ -‬ﻭﺘﺩ ﻴﻡ ﺍ ﻭ‬
‫ﺴﻴﺎ(‪.‬‬ ‫ﺸﺭ‬ ‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭل ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ )ﺩﻭل ﺸﺭ ﻭﺠﻨﻭ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ‬
‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﺠ ﺎﻡ ﺍﻟﻭ‬ ‫ﺎﺩﺓ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻓ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫‪ -2‬ﺘ ﺴﻴ ﻓﺎ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭﺘ ﺩ ﻴﻡ ﺭﻭﺍ ﻬ ﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻜ ﺎ ﺓ‬ ‫ﻴﺭﺓ ﺫﺍ‬ ‫ﺼ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻬﺎ ﻭﺘﺠ ﺘﻬ ﺎ ﻟﻭ‬
‫ﺍ ﻡ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺨﻠ ﻴﺔ ﻭﺍ ﻤﺎﻤﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍ ﻨﺘ ﺸﺎﺭ‬ ‫‪ -3‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻓﺭﺹ ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺠﺩﻴﺩﺓ ﻟﻠ ﺩ ﻤ ﻤ ﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﻨﺎﺠﻤ ﺔ‬

‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﺭﻴ ﻟﻠﺘﻘﻨﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫‪–1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ ‪ ،‬ص‪125.‬‬
‫‪171‬‬
‫ﻤ ﺸﺘﺭﻜﺔ ﻓ ﻲ‬ ‫‪ -4‬ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺎﺸ ﺭ ﻭﺍﻟ ﺩﺨﻭل ﻓ ﻲ ﻤ ﺸﺭﻭ ﺎ‬

‫ﻤﺘﻌ ﺩﺩﺓ ﺍﻟﺠﻨ ﺴﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﻤ ﺎﺩ ﺍﻟﻤ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ ﺩ ﻤ ﺍ‬
‫ل ﺍﻟﺘﻜ ﺘ‬ ‫ﻓ ﻲ‬ ‫ﻭ ﻠ ﻨ ﻡ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺭﺍﺨﻴﺹ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘﻭﺍﺠﻬﻬ ﺎ ﺼ ﻌﻭ ﺎ‬
‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎ ﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﺩﺨﻭل‬ ‫ﺴﻴ ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻭﺍﻟﻨﺎﺠﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﺍﻴﺩ ﻠ ﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺎﻟ ﻠ‬ ‫‪ -5‬ﺍﻟﻭﻓﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺎ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﺼﻴﺎﻨﺔ ﻭ ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻹﺼ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ﻤ ل ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍ ﻓﺭﺍﺩ‪.‬‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍ ﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﺭ ﺎ ﺫﻭﺍ ﻭﺘ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺃﻫﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭ ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‪ :‬ﺘﻜﺘﺴ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻴﺎﻜﻠﻬﺎ‬ ‫ﺘﺘﻌﻠ‬ ‫ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍ ﺘ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﺘﻭﻓﺭ ﻭﺍﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻲ ﻟﻠﺴﻜﺎ ﻭﺍﻟﻨﺸﺎ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍ ﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﻭﻨﺴ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻘ ﺎ ﺍ‬ ‫ﻡ ﺍﻟ ﻭﺍ ﺭ ﺍ ﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺘﺭ‬ ‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ‪ .‬ﻭﻴﻤﻜ ﺇﻴﺠﺎ‬
‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻭﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﺼﻭﺭ ﻤﺘﻜﺭﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻜﺘﺎ ﺎ‬
‫ﺎﺭﺘ ﺎ ﻜ ﺎﻓ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻨﻭﻨﺎ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻨ ﺴ ﻴﺎ ﺘﺘﻤﻴ‬ ‫‪ -1‬ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻠ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﻤ ﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺩﻭ ﺘﻜ ﺩ ﺘﻜ ﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‬
‫ﻓﺭﺼ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬ ‫ﺘﺘﺭﺍﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺨﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺭ ﺴﻤﺎﻟﻴﺔ ﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻭل ﻤ ﺎل ﻜﻭﺭﻴ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻠ ﻴ ﻭﻜﻭﻟﻭﻤ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻌ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻤﺔ ﻟﺨﻠ ﻓﺭﺼﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬ ‫‪ %15‬ﻭ‪ %25‬ﻤ ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎ ﻨﺘﺸﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓ ﻲ ﻤﻤ ﺎ ﻴ ﺴﺎ ﺩ ﻠ‬ ‫‪ -2‬ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﻜﺎﻨﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺍ ﻨ ﺔ ﻭﺨﺩﻤ ﺔ ﺍ ﺴ ﻭﺍ‬ ‫ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻭﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺘﻘﻠﻴل ﺍﻟﺘ ﺎﻭﺘﺎ‬
‫ﻤﻨﻬ ﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﻌﺎﻤ ل‬ ‫ﺎﻟﻘﺭ‬ ‫ﺎﻟﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‬ ‫ﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻤﻌﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﺔ ﺴ ﻠﻌﺎ ﻭﺨ ﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫‪ -3‬ﺘﻭﻓﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﺨل ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻌ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﺴ ﻌﺎﺭ ﺭﺨﻴ ﺼﺔ ﻨ ﺴ ﻴﺎ ﺘﺘ‬
‫ﺍ ﺘ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﻲ‬ ‫ﺍ ﻤﺭ ﺍﻟﺘﻨ ﺎ ل ﻌ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﻡ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻴﺔ )ﻭﺇ ﻜﺎ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ(‪.‬‬
‫‪172‬‬
‫ﻭ ﺼ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻤﺎل ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﺭﺼ ﺎ ﺩﻴ ﺩﺓ ﻟﻠﻌﻤ ل ﻟ ﻌ‬ ‫‪ -4‬ﻴﻭﻓﺭ ﻗ ﺎ ﺍ‬

‫ﻠﻴ‬ ‫ﺍﻟﺭﻴ ﻴ ﺔ ﻴ ﺭ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨ ﺎ‬ ‫ﻴ ﻤ‬ ‫ﻭﺠﻤﻭ ﺍﻟﻨ ﺎ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻨﺴﺎ ﻭﺍﻟﺸ ﺎ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻡ ﺼ ﺔ ﺎﻤﺔ‪.‬‬ ‫ﻗ ل ﻟ ﻨ ﻤﺎﻡ ﺇﻟ ﻗ ﺎ ﺍ‬
‫ﺍﻟ ﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨ ﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍ ﺴ ﻭﺍ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻠ ﻴ ﺔ ﺍ ﺘﻴﺎﺠ ﺎ‬ ‫‪ -5‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻜ ﺭﻤ‬ ‫ﺩﺭﺠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺫﻭﺍ ﻭﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘ ﻲ ﺘ ﺭﺘ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺼ ﺎ ﻬﺎ ﻭﺍﻟﻌﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟ ﺘﺼﺎل ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺸ‬
‫ﺍﻹﻨﺘ ﺎ ﻭﺴ ﻬﻭﻟ‬ ‫ﺭﺍ ﻟ ﺼ ﺭ ﻤﺘ ﻠ ﺎﺘﻬ ﺎ ﺍ ﺴ ﺘ ﻤﺎﺭﻴﺔ ﻭ ﺴﺎ ﺔ ﺘﻘﻨﻴ ﺎ‬ ‫‪ -6‬ﻨ‬

‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻜ ﺭﻜ ﺎ ﺓﻤ‬ ‫ﻤﺎل ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻗ ﺩ ﺘﻜ ﻭ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍ ﻨ ﻤﺎﻡ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻓ‬
‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭ ﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺘﻨﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﺨﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻌ ﺔ ﻭﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴ ﺔ‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺍ ﺘ ﺎﺭ ﺎ ﻤﺼﺩﺭﺍ ﺎﻤ ﺎ ﻟﻠﺘﻜ ﻭﻴ ﺍﻟﺭ ﺴ ﻤﺎﻟﻲ ﻭﻤ ﺸﺘ ﻟﻠﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬
‫ﺠﺩﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﻭﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﻭﻤﺨﺘ ﺭﺍ ﻟﻨﺸﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺨ ل‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﻤﺎ ﻓﻲ ﺩ ﻡ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ -7‬ﺘﻠﻌ‬
‫ﻤﻜﻭﻨﺎﺘﻬﺎ ﻭﺇﺠﺭﺍ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﻤ ﺨ ل ﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﺘﻭ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻭﺇﻤﺩﺍﺩ ﺎ ﻤﺴﺘﻠ ﻤﺎ‬
‫ﺔ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﻭ‬ ‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺎ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺎ ﻭﺍﺴ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺠ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻜﻭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﻘ ﺎ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﺸﺎ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﺩ ﻴﻡ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺫﻟ ﺘﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓ ﻲ ﺍﺴ ﺘ ل ﻤ ﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺸﺭﺓ ﻜﻤﻴ ﺎ‬ ‫‪ -8‬ﺘﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﺸ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗ ﻤﺘ ﺎ ﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺎﺩﺓ ﻤﺎ ﺘﺘﻘﺎ‬
‫ﺎﺠﺭ ﻭﺍﻟﻤﻨ ﺎﺠﻡ ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻨ ﺸﺎ‬ ‫ﻤﺎل ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻭﺍﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺎ ﻭﻤ ﺎل ﺫﻟ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺍﺭ ﻭﺍﻟﻤﺼﺎ ﺩ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‪.‬‬
‫ل ﻨ ﺸﺎ ﺎﺘﻬﺎ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻨﻭﻴ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍ ﻗﺘ ﺼﺎﺩ ﻤ‬ ‫‪ -9‬ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ل ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺩﺩﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘ ﺎﻴﻨﺔ ﻜﻤﺎ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘ ﻴﻴ ﺭ ﺍﻟﻬﻴﻜ ل ﺍﻟ ﺴﻭﻗﻲ ﻤ‬
‫ﻲ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﻴ ﺔ ﻭ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﻭ‬ ‫ﺩﺓ ﺍﻟﺘﺭﻜ ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ ﺴﺔ‬
‫ﻴﻤﻨ ﺔ‬ ‫ﺇ ﺍ ﻤ ﺩﻭﺩﻴ ﺔ ﺍ ﺴ ﻭﺍ ﻓ ﻲ ﺍﻟ ﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴ ﺔ ﻭﺍ ﺘﻤ ﺎ‬ ‫ﺎﻤ‬ ‫ﻤﻴ‬
‫‪173‬‬
‫ﺍ ﺘﻜﺎﺭﻴ ﺔ ﻴ ﺭ‬ ‫ﺴ ﻠ ﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻠﻴﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﺘﻤﺨ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬

‫ﻤﺭ ﻭ ﺔ‪.‬‬
‫ﺔ ﻜ ﺭ ﻜ ﺎ ﺓ ﻓ ﻲ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-10‬‬

‫ل ﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴ ﺔ ﺭ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻴﻘﻴ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻜﺩﺘ ﻌ‬
‫ﺍ ﺴ ﺘ ﻤﺎﺭ ﻓ ﻲ ﻜ ل‬ ‫ﺠﺎﻡ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎ ﺩ ﺍﻟﻤ ﻘ ﻤ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭ ﺎﻡ ﻓ ﻲ ﺘﻨﻤﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺩ ﺍﻟ ﺎﻨﻭﻴ ﺔ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-11‬‬
‫ﺭ ﺍﻟ ﺍ ﺩ ﻟﻌﻭﺍﺼ ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺭﺍﻨ ﻲ ﻭﺍﻟﺘ‬ ‫ﺩﺓ ﺍﻟﺘﻤﺭﻜ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭل ﻭﻤﺩﻨﻬﺎ ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻜ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻌﺩﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺘﻨﺸﻴ ﺍﻟ ﺼﺎﺩﺭﺍ‬ ‫ﺘﺴﻬﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-12‬‬
‫ﻤ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻤ ل ﺍﻟﻬﻨﺩ ﻭﺘ ﺎﻴﻭﺍ ﻭﻜﻭﺭﻴ ﺎ ﻭﺍﻟ ﻠ ﻴ ﻭﺴ ﻨ ﺎﻓﻭﺭﺓ ﻜﻤ ﺎ ﺘ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻴﺎ ﻲ ﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻓ ﻲ ﺇﺸ ﺎ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻤﻴﺯﺍﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﻤ ﺔ ﻓ ﻲ ﺩﻓ‬ ‫ﺘﺠﻌﻠﻬﺎ ﻜ ﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻌﺩﺓ ﺴﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﻬﺎ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺎل ﻜ ﻴ ﺭ ﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺎﻟﻤﻨ ﺸ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻴ ﺘ ﺎ ﺇﻟ‬ ‫‪ .1‬ﺇ ﺇﻨﺸﺎ ﺎ‬

‫ﺍﻟﻌ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﺍ ﺴﺎﺴ ﻴﺔ ﻗﻠﻴﻠ ﺔ ﻜ ﺫﻟ ﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎﺘﻬ ﺎ ﻤ‬ ‫ﻭﺍ ﺘﻴﺎﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤ ﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻌ ﻬﺎ ﻴﺩﻭﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺴﻴ ﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭﻤﺴﺘﻠ ﻤﺎ‬ ‫ﻭﺍ ﺩﻭﺍ‬
‫ﺸﻜل ﺴﺎﺴ ﻲ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓ ﻲ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬ ﺎ‬ ‫ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪.2‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠ ﻲ‬ ‫ﺔ ﺩﺍﺨ ل ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﻴﻌﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎ‬ ‫ﻠﻲ ﺍﻟﺨﺎﻤﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪Frédéric Le ROY, Olivier TORRES, « La place de l’innovation dans les stratégies concurrentielles des‬‬
‫‪PME internationales ».pdf, p.07‬‬
‫‪174‬‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﺘ ﻲ ﻓ ﻲ ﻜ ﻡ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻴﻤﻜ ﻟﻬﺎ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺍﻟﺨﺎﻤ ﺎ‬ ‫ﻭﻓﻲ ﺎ‬

‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻗﺩ ﻤ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟ‬ ‫ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪.3‬‬
‫ﺩﺍﺩ ﻜ ﻴ ﺭﺓ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﺭ ﺔ ﺘﺩﺭﻴ ﺎ ﺎﻟﻴﺎ ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌﻠﻬ ﺎ ﻗ ﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻲ ﺍﺴ ﺘﻴﻌﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠ ﻲ ﺍ ﻤ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺍﻟ ﺍ ﺩﺓ ﻭ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﺔ ﺩﻴ ﺎ ﺇﻟ ﺴﻭ ﺍﻟﻌﻤ ل ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ‬
‫ﻗ ﺩﺍﻤ ﺍﻟﻌ ﺎﻤﻠﻴ ﻓ ﻲ‬ ‫ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺨﻠ ﻜﻭﺍﺩﺭ ﻓﻨﻴﺔ ﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﻤﻬ ﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬
‫ﺍﻟﻨﺸﺎ ‪.‬‬
‫ﻨ ﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺔ ﻓ ﻲ ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﺘﺴﺎ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬ ‫‪.4‬‬

‫‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻠﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺴﻜﺎ‬ ‫ﺍ ﻜﺘ ﺎ ﺍﻟﺫﺍﺘﻲ ﻭﺇﺸ ﺎ ﺍﻟ ﺎﺠﺎ‬
‫ﻓ ﺭﺍ‬ ‫ﻭﻗ ﺎ‬ ‫ﺍ ﻜ ﻴ ﺭﺍ ﻤ‬ ‫ﺔﺠ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .5‬ﺘﺴﺘﻭ‬

‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴﺩ ﻤ ﺇﻨﺘﺎﺠﻬﻡ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺩﺨﻭﻟﻬﻡ‪.‬‬
‫ﻓ ﻲ‬ ‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻠ ﻨ ﺔ ﺍ ﻭﻟ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫‪ .6‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻴﻤﻜ‬
‫ﺼﻨﺎ ﺔ ﻤﻜﻭﻨ ﺎ‬ ‫ل ﻗﻴ ﺎﻡ ﻤﻨ ﺸ ﺘﻬﺎ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺨﻤﺔ ﻤ‬ ‫ﻗﻴﺎﻡ ﻨﻬ ﺔ ﺼ ﻨﺎ ﻴﺔ‬
‫ﺎﻟﻲ ﺍﻟﺠ ﻭﺩﺓ ﻭ ﺴﻌﺭ‬ ‫ﻌﺩ ﺘﺠﻤﻴﻌﻬﺎ ﻤﻨﺘ ﻨﻬ ﺎ ﻲ‬ ‫ﺍ ﺨﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﻤﻨﺎﻓ ‪.‬‬
‫ﻤﻨﺎﻓ ﺴﺔ‬ ‫ﺨﻠ‬ ‫ﺔ ﺩﺍ ﻤ ﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﻭﺠﻭﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘ ﺩ‬ ‫‪.7‬‬
‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻓ ﻲ ﻜ ﻴ ﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ل ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤﻨ ﺸ‬ ‫ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴ ﺭﺓ ﻭﻗ ﺩ ﻴﻜ ﻭ‬ ‫ﻤ ﺫﻴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤ ﺩ ﻠﻴﻬ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﻴﺎ ﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﺍ‬
‫ﺭﻭﺭﻴﺎ ﻭﺍﺭﺘ ﺎ ﺍﻟﻨ ﻭ ﻴ ﻭ ﺎﺠﺘﻬﻤ ﺎ ﻟ ﻌ‬ ‫ﻴﻨﻬﻤﺎ ﺎﻤﺎ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻭ‬
‫‪3‬‬
‫ﻤﺭﺍ ﺴﺎﺴﻴﺎ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME ( Luxembourg, observatoire des PME‬‬
‫‪européennes, 2003, no.04), p.30‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid, p31‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid, p.31‬‬
‫‪175‬‬
‫ﺔ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫‪ .8‬ﻴ ﺩ ﻨﻘﺹ ﺠﻡ ﺍﻟﻘﻭ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﻓ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬
‫ﺩﺓ ﻭﻨﻘ ﺹ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤ ل‬ ‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺔ ﺘ ﻘﻴ ﺭﻭ ﺍﻟ ﺭﻴ ﻭﺍ ﺴ ﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠ ﺔ ﺍﻟﻭﺍ‬
‫‪1‬‬
‫ﻨﺴ ﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻌ ﺩﻡ ﺘﻌﻘﻴ ﺩ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺘﺨﺩﻤﺔ‬ ‫‪ .9‬ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻬﺎ ﻭ ﺴﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻤل ﻓﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺔﻓ ﻲ‬ ‫ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤ ل ﻭﺍ ﺘﻜ ﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘﺠﺩﻴ ﺩ ﻭﺍﻟﺘ‬ ‫ﻠ‬ ‫‪ .10‬ﻭﺠﻭﺩ ﻭﺍﻓ‬

‫ﺘ ﻘﻴ ﺍﺴﻡ ﺘﺠﺎﺭ ﻭﺸﻬﺭﺓ ﻭ ﺭ ﺎ ﻭﺘ ﻤل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻹﻨﺘ ﺎ ﻭﺍﻟﺘ ﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠ ﺔ ﻭﺴﻴﺎﺴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﻭ‬ ‫‪ .11‬ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘ ﻴﻴﺭ ﻭﺘﺭﻜﻴ‬

‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺴﺭ ﺔ ﻭ ﺩﻭ ﺘﺭﺩﺩ ﻤﺎ ﻴ ﺴﺎ ﺩ ﻠ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻘ ﺎ‬
‫ﺴﺎﺴﻴﺎ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﺴﺭ ﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﻠﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺨﺩﻤ ﺔ‬ ‫‪ .12‬ﺍﻟﺘﺠﺩﻴﺩ ﻭﺍ ﺘﻜ ﺎﺭ ﻭﺘﻤﻴ‬

‫ﻴﺎﻨﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻨ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻭ ﻤﻌﺩل ﻗﺩ ﻴﻨﺎﻓ‬ ‫ﻭﺭ ﺎ‬
‫‪ .13‬ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻭ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻭﺍﻟﺨﺭﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺴﻭ ﻟ ﻨﻘﺹ ﻨ ﺴ ﺔ ﺍ ﺼ ﻭل ﺍﻟ ﺎ ﺘ ﺔ‬

‫ﻤﺠﻤ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎل ﺇﻟ‬ ‫ﻭ ﻴﺎﺩﺓ ﻨ ﺴ ﺔ ﺭ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇﻟ ﺍ ﺼﻭل ﺍﻟﻜﻠﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪.‬‬ ‫ﺼ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﻭﻡ ﻭ ﻘﻭ‬
‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤ ﺎل ﻴ‬ ‫ﻭ ﺭﻗ ﺎﻡ ﺍ‬ ‫ﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻴﻌ ﺎ‬ ‫‪ .14‬ﺍﺭﺘ ﺎ ﻤﻌﺩل ﺩﻭﺭﺍ ﺍﻟ‬

‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭ‪.‬‬ ‫ﻭل ﻓﺘﺭﺓ ﺍ ﺴﺘﺭﺩﺍﺩ ﻟﺭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻟﻠﻤﺸﺭﻭ ﺍﻟﺼ ﻴﺭ ﺍﻟﺘ ﻠ‬
‫ﻭﻓﻌﺎﻟﻴ ﺔ ﺍ ﺘ ﺼﺎل‬ ‫‪ .15‬ﻨﻘﺹ ﺍﻟﺭﻭﺘﻴ ﻭﻗﺼﺭ ﺍﻟﺩﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻨﺩﻴﺔ ﻭﺍﺭﺘ ﺎ ﻤ ﺴﺘﻭ‬

‫ﻤﺔ ﻟﻠﻌﻤل‪.‬‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭﺴﺭ ﺔ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨ ﺔ ﺎﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬ ‫‪ .16‬ﺍﻟ ﺴﺭ ﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗ ﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﻭﻨ ﺔ ﻓ ﻲ ﺍﺘﺨ ﺎﺫ ﺍﻟﻘ ﺭﺍﺭﺍ‬

‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪176‬‬
‫ﺍﻟﺴﻤﺎﺕ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻌﺩﺩ ﻤ ﺍﻟﺴﻤﺎ‬ ‫ﺘﺘﻤﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ ﻭﻤ‬ ‫ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺘﺘﺨ ﺼﺹ ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎل ‪ :‬ﻴ‬ ‫ﻤﻌﺎﻤ ل ﺭ‬ ‫ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻨﺨ‬

‫ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﺨ ﺼﻭﺹ ﺍﻟ ﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻤﻨﻬ ﺎ ﻓ ﻲ‬ ‫ﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻠ‬
‫ﻤﻤﺎ ﻴﺘﻴ ﻟﻬﺎ ﺍﺴ ﺘﺨﺩﺍﻡ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴ ﺎ ﻗ ل ﻜ ﺎﻓ ﺔ ﻓ ﻲ ﺭ‬ ‫ﻤ ﺩﻭﺩ ﻤ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎل‪ /‬ﺍﻟﻌﻤ ل(‬ ‫ﻤﻌﺎﻤ ل )ﺭ‬ ‫ﻤ ﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺩﻭﺭ ﺇﻟ ﺍﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﻭﻴ ﺩ‬
‫ﻴ ﺎﺩﺓ ﻗ ﺩﺭﺓ‬ ‫ﺩ ﺇﻟ‬ ‫ﻭﻤ ﺎﻴ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ‬ ‫ﻨﺴ ﻴﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﺎﻟ ﺔ ﻜﻤ ﺎ‬ ‫ﻓ ﺎ‬ ‫ﺍﺴ ﺘﻴﻌﺎ‬ ‫ﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴ ﺴﺔ ﺍﻟ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬
‫ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻗل ﺘﻌﻘﻴﺩﺍ ﻭ ﻗل ﻜ ﺎﻓﺔ ﺭ ﺴ ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻴﻘ ﻭﻡ ﺘﻴ ﺴﻴﺭ ﻤﻠﻴ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺼﻴﺎﻨﺔ ﻭﻤ‬ ‫ﻭﺘﻜ ﺎﻟﻴ‬ ‫ﻨﻘ ﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻤﻬﺎ ﻭﻴ ﺩ ﺇﻟ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺩﺭﻴ‬
‫ﺎل ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻡ ﺍﻹﻗ ل ﻤ ﻤﺸﻜ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ‪ :‬ﺘﺸﻴﺭ ﺫ ﺍﻟﺨﺎﺼﻴﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻨﻤﺎ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻴﻤﻴﻠﻭ ﺇﻟ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﻟﺼ ﺎﺭ ﺍﻟﻤﺩﺨﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ‬
‫ﺇﻗﺎﻤﺔ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻠ ﺍﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍﺘﻬﻡ ﻭﻤ‬ ‫ﺘ ﺭﻤﻬﻡ ﻤ ﺍ ﺸﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺘﻤ ل ﻨﻤ ﺎ ﻟ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻜ ﺭ ﺍﺘ ﺎﻗﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻨﺎﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘ‬
‫ﻡ ﻹﻗﺎﻤﺔ ﻭﺘﺸ ﻴل‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﻠ ﻟﺭ‬ ‫ﺍﻨﺨ ﺎ‬ ‫‪ .3‬ﻨﻤﺎ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ‪ :‬ﻴﺭﺘ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺸﻜﺎل ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻟﻤﻠﻜﻴﺘ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻤ ل ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍ ﺸﺨﺎﺹ ﻭﺘﺴﺎ ﺩ ﺫ ﺍ ﻨﻤﺎ ﻤ ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻓﻲ ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﻭﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍ‬ ‫ﻭﺇ ﺭﺍ ﺍﻟﺨ ﺭﺍ‬ ‫ﺍﺴﺘﻘ ﺎ‬
‫ﻭﺘﻨﻤﻴﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ :‬ﺘﻨﺠﻡ ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬ ‫‪ .4‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬ ‫ﺍ ﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺫﺍﺘﻴﺔ ﻠ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘ ﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬
‫‪1‬‬
‫‪Ibid, p.p, 65-68‬‬
‫‪177‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻭ ﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺘﺘﻌﺎ ﻡ‬ ‫ﺎﺘ ﺍ ﺠﻬ ﺓ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﺔ‬ ‫ﺎ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻴﻠﻘﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻨﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺎ‬ ‫ﺎﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺴﻴﻤﺎ ﻤ ﺍ ﺩﻴﺎﺩ ﺍﻟﻤﺘ ﻠ ﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﻘﺩﻡ ﺍﻟ ﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻲ‪.‬‬
‫ﻭﻓﺭﺓ ﺍﻟ ﺠﻡ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﻤ ‪ :‬ﺘﻨﺨ‬ ‫ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍ ﺴﺘ ﺎﺩﺓ ﻤ ﻭﻓﻭﺭﺍ‬ ‫ﻭﻓﻭﺭﺍ‬ ‫‪ .5‬ﺍﻨﺨ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﺎﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺭﻭﺭﺓ ﺍﺴﺘ ﺎﺩﺓ‬ ‫ﺫﺍ ﺍ ﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺘﻌﻭﻴ‬ ‫ﻭﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭ ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺠﻤ "‪.‬ﻭ ﻭ ﻤﺎ‬ ‫ﺇ ﻭ ﻭ "ﻭﻓﺭﺍ‬ ‫ﺨﺭ ﻤ ﺍﻟﻭﻓﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻤ ﻨﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺼﻨﺎ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﺠﻤﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻨﺎ‬ ‫ﻴ ﻜﺩ ﻓ ﻠﻴﺔ ﺇﻗﺎﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‪ :‬ﻭﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻠ ﺍ ﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .6‬ﺩﻡ ﺇﻗ ﺎل ﺭ‬

‫ﻴل‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺇﻤﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟ ﺭ ﻭﻤﺠﺎ‬ ‫ﻴل ﺍ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺇﻤﺎ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬
‫ﻜﻤﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠ ﻴﻌﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﺼ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﺭ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻴﺭﺠ‬
‫ﻴﻨﻬﺎ‪:‬‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬ ‫ﺨﺭ‬ ‫ﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﺎ‬ ‫ﺩﻡ ﻨ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﺍﻗﺘﺼﺎﺭ ﻤﻌ ﻤﻬﺎ ﻠ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﻠﻜﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﻤل‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺎل‪.‬‬ ‫‪ -‬ﺍﺭﺘ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺼ ﺭ ﺠﻡ ﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻘﻠﻴﺩ ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﺘﺼﺎﻓﻬﺎ ﺎﻟ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﻠ ﻴﺔ ﻭﺍ ﻤﺎﻤﻴﺔ ﻟﻤﻌ ﻡ ﺫ ﺍﻟﻤﻨﺸ‬ ‫ﺍﻟﺭﻭﺍ‬ ‫ﻌ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻤﻴل ﺇﻟ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﻓﻨﻭ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺴﻴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺍﺴﺘﺨﺩﺍﻡ ﺘﻘﻨﻴﺎ‬ ‫‪ .1‬ﺍﺭﺘ ﺎﻉ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﻤ ‪ :‬ﺘﻌﺘﻤﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻟﺫﻟ ﻴﺘﻡ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻠ ﻜ ﺎﻓﺔ ﺘﺸ ﻴل ﻨﺼﺭ ﺍﻟﻌﻤل ﻭﻤﻬﺎﺭﺘ‬
‫ﻴﻌﺘﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺘﺭﺸﻴﺩ ﻓﺭﺹ ﻤل ﺘﻜﻠ ﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻴ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻜ ﺩ ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬ ‫ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍﺤﺩ ﻹﺩﺍﺭﺘ ﺎ‪ :‬ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻴ ﻴﺭ ﺩﺓ ﻤﺸﺎﻜل ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .2‬ﺍ ﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠ ﺸﺨ‬
‫ﻤﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻟﺩﻴ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺸﺨﺹ ﻗﺩ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴ‬
‫‪178‬‬
‫ﻤ ﺎﺴ ﻴﺔ ﻭ ﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺘﻨ ﻴﻡ ﻴﺎﻨﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﻤﺩﺭﻜﺎ‬ ‫ﻗﺩ‬ ‫ﻓﻤ‬ ‫ﺍﻟﻨﺸﺎ‬

‫ﺘﺘﻭﺍﻓﺭ ﻟﺩﻴ‬ ‫ﺍﻟﻴﻭﻤﻴﺔ ﻟﻠﻨﺸﺎ ﻗﺩ ﻴﻤﻨﻌ ﻤ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻟﻠﻤﺴﺘﻘ ل ﻭﻗﺩ‬ ‫ﻭﺍﻨﺸ ﺎﻟ ﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﻤﻨﻬﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺇﺩﺍﺭﺘ ﺘﻜﻭ ﺸﺨﺼﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺩﺭﻴ‬
‫ﻴﺎﻨﺎ ﻤﺎ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺸ ﺓ‬ ‫ل ﻗﺩ ﺘﺼل ﺇﻟ ﺍ ﺭﺘﺠﺎﻟﻴﺔ ﺎﻹ ﺎﻓﺔ ﺇﻟ ﺘﺩﺍﺨل ﺍﻟﺫﻤﻡ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻭﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﻤﺎﻟﻜﻬﺎ ﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻭ ﻤﺎ ﻴ ﺩ ﻟﺼﻌﻭ ﺔ ﻗﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺃﺴﺒﺎﺏ ﻓﺸ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬
‫ﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﻟﻬﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺇ ﺇ ﺘﻤﺎل ﻓﺸل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤل ﺠﺩ ﻟﻠ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺍﻟﺘ ﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟ ﻴﺎﺩﺓ ﻓﺭﺹ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺫ ﺍ ﺴﺎ‬ ‫ﻘﺎ ﻬﺎ ﺭ ﻡ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻤ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻤل ﻓﺸل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ .1‬ﻋﺩﻡ ﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪ :‬ﻟﻌل ﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﻤ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ‬ ‫ﻭﻟﻴﺴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻲ ﺎﻟ ﺎ ﻤ ﻤ‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻹﺩﺍﺭﺓ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﻭﻗﻴﺎﺩﺘﻬﺎ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻭﺘﻭﺠﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴ ﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺘ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻌﻠﻡ ﻭﺍﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻤﺔ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺭﺍﺩ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓ ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺨ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻗ ﺎﻴﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺒﺭﺓ‪:‬‬ ‫‪ .2‬ﻨﻘ‬
‫ﺠﻭﺩﺓ ﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺴﺘ ﺸل ﺴﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻗﻨﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺎل ﻤ‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴﺘ ﻭﻜﺫﻟ‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﻭﺘﻘﻨ‬ ‫ﻜﻴ‬ ‫ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺨ ﺭﺓ ﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻴﻠﺔ ﻟﻴ ﺘﻲ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺠﻤﻴ‬
‫ﺠﻴﺩﺓ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ‪.‬‬
‫ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻗﺩ ﺘ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫‪ .3‬ﺴﻭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﺘﺘ ﻠ‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟ ﻤﻭﺍل ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫إ ﺘﻴﺎ‬ ‫ﻌﺎ‬
‫ﺠ‬ ‫ﺘﻤﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺫﺍ ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟ ﺴﻴ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓ‬ ‫ﺴﻭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘﺴﻴﻴﺭ ﺇﺩﺍﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﻓ ﻤﺘ ﻠ ﺎ‬
‫‪- 1‬ﻡﺎﺟﺪة اﻟﻌﻄﻴﺔ‪ .‬إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪،‬ص‪،‬ص‪22-21.‬‬
‫‪179‬‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ .4‬ﻓﺘﻘﺎﺭ ﻟ ﺍﻟﺘﺨﻁﻴﻁ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‪ :‬ﻨﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﺠ‬
‫ﺇﻓﺘﻘﺎﺭ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻨ ﺭﺍ ﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ‬ ‫ﻭﻴل ﺍ ﻤﺩ ﻟﺘﻨﺎﻓ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻭ‬
‫ﺴﻬﻭﻟﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ ﺘﺨ ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻤ ﻜﻡ ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘﻤﺎ ﻟ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﺩﺍﺨل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺴﻴﻁﺭ ﻋﻠﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬ ‫‪ .5‬ﻟﻨﻤﻭ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻨﺴ ﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻤﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﻓﺸل ﺘﻭﺴﻌﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺠﻤﻬﺎ ﻤﻤﺎ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺴ‬ ‫ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ‬
‫ﻴﺔ ﺩﻡ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺎ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻴﺎ ﺘﻘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻼﺌﻡ‪ :‬ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ‬ ‫‪ .6‬ﺍﻟﻤﻭﻗ‬
‫ﺇﻟ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ ﺩ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻨﺠﺎ‬ ‫ﻤﻤﺘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﺍ ﺨﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺸل ﺭ ﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬
‫ﻠﻴ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴﻁﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻟﻤﺨﺯﻭﻥ‪ :‬ﻓﻲ ﻨﺎ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺇﺘﺴﺎ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫‪ .7‬ﻨﻘ‬
‫ﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺘ ﺎﺩ ﻨﻘﺹ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ‬
‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻟ ﺠﻡ ﺍﻟ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﻠﻴ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻠ‬
‫ﻌﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﺨ ﻭ ﻭﻓ ﻗﺩﺭﺍ‬
‫ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺘﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﻤﺨ ﻭ ﺘﻨﺎﺴ‬
‫‪ .8‬ﻋﺩﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠ ﺍﻟﺘﺤﻭ ‪ :‬ﺘﻘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻓ ﺍﻟ ﺸل ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻭ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﺘ ﻭل ﻤ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ) ﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ( ﻭ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻴﺭ‬ ‫ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘ ( ﻭ‬ ‫ﺴﻠﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺩﻭﺭﺘﻬﺎ )ﺩﻭﺭﺓ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻜﻠﻴﻬﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺘ ﻤل ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ﻭ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺇ ﺘﻤﺩﺘﻬﺎ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺼ ﻴﺭ ﺠﺩﺍ ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻭ ﺫ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻭ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻜل ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻤ‬ ‫ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻓﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﻘ ﻓﺭﻴﺴﺔ ﺩﻡ ﺘﻬﻴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل‬
‫‪1‬‬
‫ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟ ﺴﺘﻤﺭﺍﺭ‪.‬‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟ ﺭﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﺴﺎ ﻘﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﺘ ﻭل ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﺨﻁﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﻟ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘ ﺎﺼﻴل ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺘﻬﻤل ﻓﻴﻬﺎ ﺴ‬ ‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺨ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ‬ ‫ﺩﻭ‬
‫‪ 1‬اﻟﻤﺮﺟﻊ ﻥﻔﺴﻪ‪ ،‬ص‪24.‬‬
‫‪180‬‬
‫ﻟﻠ ﺸل ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﺫ ﺍﻟﺨ ﺔ‬ ‫ﻭﺨ ﺭﻴ ﺩ‬ ‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻟﻜ ﻗﺩ ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﻓﺭﺹ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬

‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻠﻨﺠﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﺼ ﻴ‬ ‫ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻭﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘ ﺩ‬ ‫ﺨ ﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺨ ﺔ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‪ .‬ﻭﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬ ‫‪ -1‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺭﺴﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ ﻭﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ‪ :‬ﺴﺘﻜﻭ‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‬ ‫ﺔ ﻟﻠﻤﺸﺭﻭ ﻜﻜل ﻭ ﺩﺩ‬ ‫ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻭﺍ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻤ‬
‫ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻴﻘﻴ ﻤ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻨ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬
‫)ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ( ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬ ‫ﺘ ﺩﻴﺩ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻤﻭﻗﻑ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‪ :‬ﺇ‬ ‫‪ -2‬ﺘﺤﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻤ‬ ‫ﻗﺩﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺎﻟ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ )ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻭﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭ ﺼ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤﺎل ﻭﻜل ﺍ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍ ﺩﺍ‬ ‫‪ -3‬ﺘﺤﺩﻴﺩ ﺍ ﻫﺩﺍﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﻤ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟﻤﺭ ﻭ‬ ‫ﺭﻗﻡ ﺍ‬ ‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻭﺴﻤﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﻨﺩ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺨ ﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴﺘ ﻘ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻴﺠ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻭ ﺎﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻓﺔ ﻭ ﻜﻴ ﻴﺔ‬ ‫ﺩﺍﻓﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘ ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺩﻗﺔ‬
‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﻭ ﻨﺎ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫‪ -4‬ﺘﺼﻤﻴﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬
‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﻜل‬ ‫ﻤﺴﺘﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺠﻴﺩ ﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‬ ‫ﺇﺩﺭﺍ‬ ‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﺩﻭﺩ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺘ ﺘﻭﻓ ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘ ل‬ ‫ﻴﻨﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤ‬
‫ﺍ ﻤ ل ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻋﺩﺍﺩ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤ ‪ :‬ﻴﻜﻭ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤل ﺨﺎﺼﺔ ﻠ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ‬
‫ﻴ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻭﻤﺩ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺠﻴﺩ ﻟﻠﻌ ﻗﺎ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻹﺘﺼﺎ‬
‫‪1‬ﻤ ﻤﺩ ﻴﻜل ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻘﺎ ﺭﺓ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻨﻴل ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ ‪ (2003‬ﺹ ﺹ‪115 -109.‬‬
‫‪181‬‬
‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ‬ ‫‪ -6‬ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺯﻴﻥ‪ :‬ﻌﺩ ﺇﻨﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻭﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪ -7‬ﺍﻟﻤﺘﺎﺒﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗﺒﺔ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﺭﺍﻗ ﺔ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺘ ﺫﻴﺔ ﺍﻟﻌﻜﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻨﺩ ﻨﺎ ﺨ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﺭ‬ ‫ﺨ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻹﺼ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺇ ﺩﺍﺩ ﺍﻟﺨ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ﺎ‬
‫ﺤﺩﺩ ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻤﺸﺭﻭﻋ ﻭﺃﻫﺩﺍﻓ ﺍﻟﺭﺌﻴﺴﻴﺔ‬
‫ﺤﻠ ﻤﻭﻗﻑ ﻤﺸﺭﻭﻋ‬
‫ﺣﻠﻞ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‬ ‫ﺣﻠﻞ ﻗﺪرات‬ ‫ﺣﺪد ﻣﻄﺎﻟﺐ أ ﺹﺤﺎب‬

‫ﻟﻠﻤﺸﺮوع‬ ‫ﻣﺸﺮوﻋﻚ‬ ‫اﻟﻤﺼﺎﻟﺢ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬
‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ‫أﻋﺪ ﻗﻮة‬ ‫ﺨﺎﺭﺝ‬ ‫ﺩﺍﺨ‬

‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ‫أﻋﺪ ﻗﺎﺋﻤﺔ‬ ‫ﺏﻤﻮاﻃﻦ‬ ‫ﺏﻤﻮاﻃﻦ‬
‫ﺏﺎﻟﺘﻬﺪﻳﺪات‬ ‫ﺏﺎﻟﻔﺮص‬ ‫اﻟﻀﻌﻒ‬ ‫اﻟﻘﻮة‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻉ‬
‫ﺤﺩﺩ ﺃﻫﺩﺍﻓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﺼﻤﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺘ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ)ﺍﻟﻁﺭﻴﻘﺔ(‬
‫ﺼﻤﻡ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻋﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﺤﺩﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﺩﻓﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺯﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺃﻋﺩ ﺒﺭﺍﻤ ﺍﻟﻌﻤ‬
‫ﺃﻋﺩ ﺍﻟﻤﻭﺍﺯﻨﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺎﺒﻌﺔ ﻭ ﺍﻟﺭﻗﺎﺒﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪:‬ﻤ ﻤﺩ ﻴﻜل ﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )ﺍﻟﻘﺎ ﺭﺓ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﺍﻟﻨﻴل ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ ‪ (2003‬ﺹ‪113.‬‬
‫‪182‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ‪.‬‬

‫‪.‬ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻟﻤﺤﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻟﺘﻁﻭﺭ ﺍ ‪.‬ﻡ‪.‬‬
‫ﺍ ﻜ ﺭ ﺇﻨﺘﺸﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺎﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻌﺎل ﻟﻠﺘﻨﻤﻴﺔ ﻭﺘﻠ ﻴﺔ‬ ‫ﺩﻭﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺭ‬ ‫ﻤﻨﺫ ﻭﻗ ل ﺍﻹﺴﺘﻘ ل ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫ﺨﺭ ﻤ ﻤﺭ ﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﻜﺭ ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺘﻜﻭﻴ ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻌﻴ‬ ‫ﺍﻹ ﺘ ل‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻤﺭ ﺎﻟﻤﺭﺍ ل ﻭ ﺍﻟ ﺘﺭﺍ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻜ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﻠﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻭ‬ ‫‪ -‬ﻓﺘﺭﺓ ‪ :1982-1963‬ﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ‬ ‫ﺫ ﺘﻨﺩﻤ ﻓﻲ ﻨﺴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ‪ 1967‬ﺩ‬ ‫‪1‬‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬
‫ﺘﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺩ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻤﺸﺎﺭﻴ ﻤﺨ‬ ‫‪ -‬ﻓﺘﺭﺓ ‪ 1988-1982‬ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟ ﺘﺭﺓ ﻭ ﺴ‬
‫)ﻗﺎﻨﻭ‬ ‫ﻗﺎﻨﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻓ‬ ‫ﺇ ﺎﺭ ﻨ ﻭ ﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨ ﻭ ﻭ‬
‫‪2( 1982 08/21‬ﺍﻟﻤﻨ ﻡ ﻟﻘ ﺎ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﻭﺸﻤل‬
‫ﺩﺓ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺘ ﻴ ﺘ ﻭل ﺠﺩﻴﺩ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬
‫ﺎ ﻤ‬ ‫ﻤﺔ ) ﻤﺔ ‪ 1986‬ﻭﻤﺎ ﺘ‬ ‫‪ -‬ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ‪ :1988‬ﻓﻲ ﺴﻨﺔ ‪ 1988‬ﻭﻓﻲ ﻭﺠ ﺍ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘ ﻴﻴﺭﺍ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺩ‬ ‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﺘ ﻭ‬
‫ﻤﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻜﺎ ﻗ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﻓﻲ ﻤﺠﺎ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫‪3‬‬
‫ﻓﻲ ‪1990‬‬ ‫ل ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﻨ ﻭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺴﻭ ‪ .‬ﻭﻴﻌﺩ ﻗﺎﻨﻭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﻭﺍﻟﻘﺭ‬
‫ﺭﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﺩﺍﻴﺔ ﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﺩﺓ ‪ 183‬ﻤﻨ ﻭﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻟﻡ‬
‫ﺘﻨﻤﻴﺔ‬ ‫ﺼﺩﺭ ﻤﺭ ﻓﻲ ‪ 2001‬ﺍﻟﻤﺘﻌﻠ‬ ‫ﻭﻟﻤﺭﺍﺠﻌﺔ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭ ﺍﻟﺴﺎ‬
‫ﻟﺘﺭﻗﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭ ﻴ ﻤل ﺭﻗﻡ )‪ 03-01‬ﺍﻟﻤ ﺭ ﻓﻲ ‪ 4(2001/08/20‬ﻭﻗﺎﻨﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﺍﻟﻨﻤﻭ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺎ ﻴﺔ ﻜﻠﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭﺍﻟﻤﺴﺎ ﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﺇﺴﺎﻟﻴ‬
‫‪1‬‬
‫‪Conseil National Economique et Social, « Projet de Rapport : Pour une Politique de Développement de‬‬
‫‪la PME en Algérie ». (Alger, Algérie : Commission Perspectives de Développement Economique et social,‬‬
‫‪20ème session plénière, juin 2002), p.08‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid., p09‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Conseil National Economique et Social, Op.cit, p.11‬‬
‫‪4‬‬
‫‪Ibid., p12‬‬
‫‪183‬‬
‫ﻭﺍﻟﺫ ﻴﺩﻓﻌﻬﺎ ﺩﻭﺭ ﻟﻠﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ل ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﻗﻭﺍﻨﻴ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻭﻟﻭﻨﻲ ‪ La charte de Bologne‬ﺍﻟﺨﺎﺹ‬ ‫ﻤﻴ ﺎ‬ ‫ﻘ‬ ‫ﺠﻬﺔ ﻨﺠﺩ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻭﻴﺼﻨ‬ ‫ﻴﻌﺭ‬ ‫‪ 2000‬ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺼﺎﺩﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺍ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺎل ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻤﺭ ﻓﻲ‬ ‫ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﻜﺫﺍ ﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﺫﻜﺭﻨﺎ ﺴﺎ ﻘﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﺘﻭﺠ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺘ ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻭ ﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬ﻭﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻭﺍﻟ ﺭﻓﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ " ﻤ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺴﻨﺔ ‪ 2005‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺘﻤ ل ‪ 99.75‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺼ‬
‫‪.‬ﻡ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﻡ‪.‬‬
‫ﺩ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻠ ﻜﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻟﻡ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺘﺎ ﺍﻟ ﻘﻴﻘﻲ ﻹﺩﺭﺍ ﺠل‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺘ ﺭ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻌﺎﻟﻡ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘﺼﺭﻓﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬ ‫ﻤﻬﻤﻠﺔ ﻤ‬ ‫ﻭ ﻓﺘ ﺎ‬ ‫‪ -1‬ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻤﺘﺭﻜ ﺓ ﻓﻲ ﺠﻤﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺘﻜﺎﺭ‪ :‬ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﻠﻡ ﻴ ﻜﺩ‬ ‫ﻤﺭﻴ ﺔ ﻟ‬ ‫ﻭ ﻌﻴﺎ‬
‫ﻗ ل ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﺭﻴ‬ ‫ﺨﺎﺼﻴﺔ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻓﻲ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺘﻤﺘﻠ‬
‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻬﻠﺔ ﻭ‬ ‫ﺭﻭ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﺫ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻌﺩﺍﺩ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍ ﺠﻨﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ‬ ‫ﺘﺠﻨ‬ ‫ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺴﻭ‬
‫ﻨﺎﺼﺭ‬ ‫ﺘ ﻨﻲ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﻜ ﺭ ﺩﻭﻟﻴﺔ )‬ ‫ﺍﻟﻤﻬﻤﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬
‫‪2‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ(‪.‬‬
‫ﺭﺴﻤﻴﺔ(‪ :‬ﺫ ﺍﻟ ﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺭﺴﻤﻴﺔ )ﻗﻨﻭﺍ‬ ‫ﺘﺘﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤ ﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫‪ -2‬ﺠ‬
‫ﻤ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﻴﺘﺨﺫ ﺼ ﺔ ﺭﺴﻤﻴﺔ ﻟ‬ ‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺎ ﺨ ﺎ ﺠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺎﻭل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪– Ministère de la PME et de l’artisanat, « Bulletin d’information économique 2005 » http://www.pmeart-‬‬
‫‪dz.org/fr/bulletin2005.php.‬‬
‫‪2‬اﻟﻤﺠﻠﺲ اﻟﻮﻃﻨﻲ اﻹﻗﺘﺼﺎدي واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ص‪18.‬‬
‫‪184‬‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻹﻤﺘﻨﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﻭ ﻠﻴ ﻴﺠ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﻤﻨﺎﺴ ﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺭ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﺭﻤﺔ‬ ‫ﻭﻨﺎﺩﺭﺍ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪:‬‬ ‫ﻤ ﻠﻲ ﻭﻭ ﻨﻲ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ -3‬ﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻘ ﻓﻲ ﻨ ﺎﻗﻬﺎ ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﺨﺸ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻭﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺎﻟﻌﻤل ﻠ ﻨ ﺎ ﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺘﺴﺘ ﻴ ﺘﻌﻠﻡ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﺩﻡ‬ ‫ﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫ﺇﺘ ﺎﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻟﺘﺠﻨ‬ ‫ﻭﻓ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺎﺩﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ‬ ‫ﻭﻟﻬﺫﺍ ﻭﺠ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺘ ﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻟﻬﺎ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺇ ﺎﺭ ﻴﺴﻤ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺎﻟ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻟﻜ ﻓﻲ‬ ‫ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻨﺴ ﻴﺎ ﺘﻌﻴ‬ ‫ل ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﺇﺭﺍﺩﺓ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻭﺍﻟﺘﻤﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻤ ﺘﻬﻴ ﺔ ﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬
‫ﺍ ﻗﻭﻴﺎ ﻟﻠﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺘﻤﺎ ﻤ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﻭﺍﺠﺏ ﺘﻭﻓﻴﺭﻫﺎ ﻤﻥ ﻁﺭﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﻭﻴﻤﻜ ﺘﺼﻨﻴ ﻬﺎ ﺇﻟ ‪:‬‬
‫ﻗﺒ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﻤﻨﺘ ﻜﺎﻤل ﻤﻭﺠ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪ :‬ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬ ‫‪ -1‬ﺩﺩ ﻤﺘﻨﻭ ﻤ ﺍ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﺘﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﻤﺔ ﻭﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﺘﻘﺩﻴﻡ ﻭﻟﻭ ﻤﻨﺘ ﻭﺍ ﺩ ﻜﺎﻤل ﻭﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻤﻠ ﺍ‬ ‫ﺎﻟﺨﺎﺭ ﻭ ﻲ‬
‫ﺘﻨﺠ ﻓﻲ‬ ‫ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ‬ ‫ﻴﺭ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﺴﻴ ﺭﺓ ﻠ ﺠﻤﻴ ﻤﺭﺍ ل ﺇﻴﺼﺎﻟ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻲ ﻴﺭ ﻤﺘﻤﻜﻨﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻟﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﻤﺎل ﻜﺎ‬ ‫‪ -2‬ﺎﻗﺔ ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺭ‬
‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺇﺘﺴﺎ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻨﻭ ﺎ ﻤﺎ ﻤ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻭﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺘﺘﻤﻜ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻌﻤل ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻓ ﻨﻬﺎ ﺘﺠﻌل ﻜل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭ ﺠﺩﻭ‬
‫‪185‬‬
‫ﻭﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﻭ ﻤﻨﺘ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻴﺭ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠ‬

‫‪1‬‬
‫ﺘﻤﻭﻴل ﺇ ﺎﻓﻲ‪.‬‬
‫‪ -3‬ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻤﺘ ﻭﺭﺓ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﻤﻭﺍﺠﻬﺔ ﺍﻟﻨﻭ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬
‫ﻲ ﺩﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨﻭ ﻴﺔ ﺭﺩﻴ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻴﺠﻌل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻟﺫﺍ ﺫﺍ ﺍﻟﻌﻨﺼﺭ ﻴ ﺘل ﻭ ﺍ ﺨﺭ ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻨ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪ :‬ﻓﻲ ﻜل‬ ‫‪ -4‬ﺘﻭﺍﻓ‬
‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬ ‫ﻗﻭﺍﻨﻴ ﻟ ﻤﺎﻴﺔ ﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻬﺎ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻭﺭﺓ ﻤﻨﻬﺎ ﺘﻭ‬
‫ﺘﺩﺭﻜﻬﺎ ﺍﻹﺩﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭ ﻤﺎﻴﺔ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ‬ ‫ﺴﻠﻌﻬﺎ ﻤﻌﻬﺎ ﺘ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻗﺩ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻭﺘﻜﻴ‬
‫ﻤﺎ ﻴﺔ ﺘ ﺘﻡ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻭﺇ ﻟ ﺘﺘﻤﻜ ﻤ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ ﻭ‬
‫ﺫﺍ ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻴﺎﻜل ﻤ ﻤﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻬﻴﺎﻜل ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺩﺍﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﻬﻴﻜل ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻤﻲ ﺇﻟ ﻨ ﺎﻡ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻭ ﻴﻜﻠﺘﻬﺎ ﻜﻠﻬﺎ ﺘﺠﻌل ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺭﻗﺎ ﺔ ﻭﺍﻟﻨ ﺎﻓﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﻤ ﻤﺭﺓ‪.‬‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻌﻴل ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﻓﻲ‬ ‫ﺼﻭﺭﺓ ﻟﻠﻤﻨﺘ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭ ﺩﺍ‬ ‫‪ -6‬ﺘﻘﻨﻴﺎ‬
‫ﻹ ﻬﺎﺭ ﺍﻟﺼﻭﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻤﺘ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ‬
‫ﺠل ﻠﻭ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺠﻴﺩﺓ ﻟﻤﻨﺘﺠﻬﺎ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﻭﺘﺴﺘﻌﻤل ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻤﻭﻗ ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤﺔ ﻟﻘﻴﺎﺩﺓ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫‪ -7‬ﺭ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴﻬل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻟﻴﺴ‬
‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﺔ ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻟﻠ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻭﺫﺍ‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻴﺭ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺩﻗﺔ‪.‬‬ ‫ﻤﻘ ﻭﻟﺔ ﻟ ﻨﺎ ﺨ ﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻤ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺘ ﺎﻭ ﻴﺔ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﺇﺘﺼﺎﻟﻴﺔ ﻭﻗﺩﺭﺍ‬ ‫ﺎﻗﺎ‬ ‫‪-8‬‬
‫ﻤ ﻤ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺴﻭﻴﻘﻲ‬ ‫ﻴﻜﻭ ﺍ ﻜ ﺭ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻴﻜﻭ ﻤﺠ ﺭ ﻠ‬
‫ﺠﻴﺩ‬ ‫ﻤ ﺎﻭ‬ ‫ﺫﺍ ﺎﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﻴﻠﺔ ﻓ‬ ‫ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺫﻜﺭ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻜﻲ ﻴﺴﺩ ﻜل ﺍﻟ ﺭﺍ‬
‫‪1‬‬
‫‪186‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻬﺫﺍ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭ ﻭ ﺩ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻠ ﻜ ﺎ ﺓ ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘ ﺎﻭل ﺘﻨﻤﻴﺘﻬﺎ ﻜﻲ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬
‫‪1‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﻓﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل‬ ‫ﺍﻹﺩﺍﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﻬﻴ ﺍ‬ ‫ﺇﺩﺍﺭﻴﺔ ﻭﺘﺠﻬﻴ ﺍ ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬ ‫ﺎﻗﺎ‬ ‫‪-9‬‬
‫ﺇﺩﺍﺭﻴﺔ‬ ‫ﺎﻗﺎ‬ ‫ﻡ ﺍﻟ ﻭﺍﻓ ﻟﻠﻌﻤل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ ﺘﺼﺎل ﻤ‬
‫ﺘﻜﻭ ﻗﺎﺩﺭﺓ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜل ﺫ ﺍﻟ ﺎﻗﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺸﺭﻴﺔ ﻤ ﻠﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﻨﻘﺹ ﺍﻟﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻠ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻜل ﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬ ‫ﻟﻠﻘﺎﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺍﻤ ﺍﻟ ﻜﻭﻤﻴﺔ ﺍﻟﻨﺎﺠﻤﺔ ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ‪:‬‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫‪ -10‬ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺭﺍﻤﺠﻬﺎ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻨ ﻭ ﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺘﻘﺩﻡ ﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﻜﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻹ ﺎ ﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘ‬ ‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺠﻤﺭﻭﻜﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﺭﺴﻭﻡ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻜﻭ ﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪:‬ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪:‬‬
‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﺭﺭ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻴﺠ‬
‫ﺨﻤﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل‬ ‫ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬ ‫ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺭ‬ ‫ﻭﺍ ﻴﺔ‬
‫ﺎﻟﻘﺼﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﻭﺘﻨﺘ ﺭ ﻟﻤﺩﺓ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻭﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻘﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ ﻤﺎﺭﺍ‬
‫ﺘﺭﺍ ﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻟﺘ ﺼﺩ ﻤﺭﺓ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ ﻭﻟﻠﻘﻴﺎﻡ ﺫﻟ ﻴﺠ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ‬ ‫ﺘ ﻴﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪ :2‬ﺘﻠﻌ‬ ‫ﻤﺩ‬ ‫‪ -‬ﺇﺩﺭﺍ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺩﻭﺭﺍ ﺎﺴﻤﺎ ﻭﻓﻌﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺎﻟ‬ ‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺎﻟ‬
‫ﻭﻗﺩﺭﺍﺘ‬ ‫ﺍﻟﻤﺎﻟ‬ ‫ﻤﻭ‬ ‫ﺩﻭﺩ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻭ ﺎﻟ ﺎ ﻤﺎ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺨﺎﺭ‬ ‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭ‪.‬‬
‫ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﻭ ﺭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻠ‬ ‫‪ -‬ﺍﻟﺘ ﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﺘﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺘﻜ ﺓ ﻠ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻴ ﻴﻌﺩ ﻓ ل ﻨﻤﻭﺫ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪1‬‬
‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME , ibid, p 33‬‬
‫‪ –2‬روﺑﺮت‪،‬ج‪،‬ﻏﺮاهﺎم‪ ،‬راﻥﺪال‪.‬ل‪،‬إﻥﺠﻼﻥﺪ‪ ،‬ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺎرﻳﻊ اﻟﻨﺎﺟﺤﺔ‪،‬ﺕﻌﺮﻳﺐ‪:‬أﻳﻤﻦ اﻟﻄﺒﺎع‪)،‬اﻟﺮﻳﺎض ‪ ،‬ﻡﻜﺘﺒﺔ اﻟﻌﺒﻴﻜﺎن‪،‬‬
‫‪،(2002،‬ص‪24.‬‬
‫‪187‬‬
‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ل ﺘﺴﻭﻴ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻠ ﺇﻨﺠﺎ ﻤﺸﺎﺭﻴ ﻭﺍﻹﻨﺼﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺸﺭﻭ ‪.‬‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻹﻨﺘﻬﺎ ﻤ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ‬ ‫‪ -‬ﺘ ﻭﻴﺭ ﻨ ﻤﺔ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺘﻌﻤل ﺠﺎ ﺩﺓ ﺇﻟ‬ ‫ﺎﻤ ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺫﺍ ﻴﺠ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺭ ﻡ ﻗﻠﺔ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺘ ﻭﻴﺭ ﻨ ﻤﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻬﺎ ﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻜﻠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻲ ﻭﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻓ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻗل ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺴﻴ ﺔ ﻓﻲ ل ﺼﺭ ﺘﻴﺴﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻤ ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺘﻬﺎ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺭ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺨﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‪.‬‬
‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪ ،‬آﻞ ﻡﻨﻬﺎ‬ ‫ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﻜﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻤﺎﻡ ﺨﻴﺎﺭﺍ‬
‫ﻟﺪﻳﻪ ﻡﺎ ﻳﻤﻴﺰﻩ وﻳﺪﻓﻊ اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ إﻟﻰ ﺕﺒﻨﻴﻪ وهﺬﻩ اﻟﺨﻴﺎرات هﻲ‪:‬‬
‫‪ :1‬ﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟﺘﺤﺎﻟﻑ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻤ ﺍﻟﻁﺭﻑ ﺍ ﺠﻨﺒﻲ‪:‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ‪:‬‬ ‫ﻤﻤﻴ ﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫‪ -‬ﺘﺠﻨ‬
‫ﻤﺴﺘ ﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺠﻨ ﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻴ‬ ‫ﺍ ﺠﻨ ﻲ ﻭﺘﻌﺩ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭ‬ ‫ﻴﻘﺩﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﻠﻴ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘ ﻤﻠﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﻓ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫‪ -‬ﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻗﻨﻭﺍ‬
‫‪ :2‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﻤﻴﻴﺯ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺝ ﻋﻥ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺫ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺎ ﻤﺭ ﺍﻟﺴﻬل ل ﻴﺘ ﻠ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﺘﻤﻴ ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭ ﻴﻜﻭ ﺇﺨﺘﺭﺍ ﺠﺩﻴﺩ ﻜﻠﻴﺎ ﺘ ﺘﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻡ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻭ ﺘ ﺨﺫ ﻤﻜﺎﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺭﺍ ﺓ ﺇﺨﺘﺭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﺼﻭل‬ ‫ﺫ ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺩﺩﺍ ﻤ ﺩﺩﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺘﻭﻓﺭ ﺇ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺎﻟﻤﻴﺎ‪.‬ﻭ ﻨﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﻤﻴ ﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻴ ﻘ‬ ‫ﻴﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﺭﺒﺢ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺝ ﻨﻤﻁﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﻭﻫﺎﻤ‬ ‫‪ :3‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﻴﻜﻭ ﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻤ ﻴﺎ ﺴﻴﻜﻭ ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺨﺫ ﺼﺔ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻓﻴﻜﻭ ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺭ‬ ‫ﺎﻤ‬ ‫ﻭ ﺩﻡ ﺭﻓ‬
‫‪188‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤﺎ ﻟﻡ ﺘﻘﻡ ﺎﻟ‬ ‫ﺘﺘ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﻴﺩ ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬ ‫ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺘﺨ ﻴ‬
‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺴﻴﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ :4‬ﺨﻴﺎﺭ ﺘﺤﺩﻴﺩ ﻋﺩﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺴﺘ ﺩﻓﺔ‪:‬‬
‫ﻴﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ ﺩﺩﺓ ﻓﻘ‬ ‫ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺇ ﺨﻴﺎﺭ ﺇﺴﺘﻬﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ( ﻓﻲ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ) ﺠﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘﺸﺘﻴ‬ ‫ﻨ‬
‫ﺩﺍﻓﻬﺎ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺨﻴﺎﺭ ﻤ ﺫﺍ ﻟﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻓﻴﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺴﺘﻜﻭ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍ ﺨﺘﻴﺎﺭ ﺘﺘﻠﺨﺹ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻘﺎ‬ ‫ﺇﺘ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺩﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺴﺘﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻟﻤﺎﺫﺍ ‪.‬‬
‫ﺠﻤﻬﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻭ‬ ‫ﻴﻌﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﻜ ﺓ ﻠ‬ ‫ﻭﺘﻜﻭ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﻗﻌﺔ ﻗﺩﺭﺓ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﻭﺍﺠﻬ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤﻌﺩل ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻭﻓﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻭﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺘ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺇﺴﺘﻴﻌﺎ‬
‫ﺇﺘ ﺎ ﻬﺎ ﻟﻠﺘﻤﻜ ﻤ ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺎ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻭﺍﺠ‬
‫‪-‬ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺘﺩ ﻭﺭ ﻭ ﻌﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺩﻡ ﺘﻤﻜﻨﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫ﻭ ﺇﺭﺘ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ﻭ ﻴ ﺎ ﺇﺸﺘﺩﺍﺩ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﺍﻹﻨﺩﻤﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺫ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﺘﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺩﻭﺩﻴﺔ ﻟﺩﺭﺠﺔ‬ ‫ﻭ ﺇﻨﺨ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺩﺍ ل ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺨ ﺔ ) ‪ ( B-‬ﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪:5‬ﺍﻟﻤﺒﺎﺩ ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟ ﺘﺤﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬
‫ﻜﻴﺩ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺸ‬ ‫ﺩﻗﺔ ﻤ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ‪ :‬ﺴﻴﻜﻭ ﻨﺠﺎ‬ ‫‪ -1‬ﺘﻭ ﻴ ﺍ ﺩﺍ‬
‫ﻨﺸ ﺘ‬ ‫ﺍ ﺴﺎﺴﻲ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ ﺍﻟﻬﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺔ ﺇﺫ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻭﺍ‬ ‫ﺩﺍ‬
‫ﻭﻤﺩ ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ‪.‬‬
‫ﺍﻹﺨﺘ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺇ‬ ‫ﺍﻹﺠﻤﺎ ﻓﻲ ﻜل ﻗﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﺘ ﻘﻴ‬ ‫‪ -2‬ﺘﻨ ﻴﺫ ﺍﻹﺠﻤﺎ ‪:‬‬
‫ﺇﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺫ ﺍﻹﺠﻤﺎ ﻴﺭﺍ ﻲ ﻓﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭ ﺭ ﻓﻲ ﻭﺍل‬ ‫ﻭ ﺩﻡ ﺍﻹﺠﻤﺎ ﺍﻟﻤﺘﻜﺭﺭ ﺍﻟﺴ‬
‫‪1‬‬
‫‪ONUDI , « développement des systèmes productifs locaux et de réseaux des PME :guide sur les consrtuims‬‬
‫‪d’exportation » (vienne, autreche, organisation des nations unies pour le développement industriel ,2003),p.‬‬
‫‪05‬‬
‫‪189‬‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺭﺩﺩﺓ ﻤ ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻗ ل‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺇﻗﻨﺎ ﺍ‬ ‫ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ ﻭﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﺠﻡ ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺇﺼﺩﺍﺭ ﻗﺭﺍﺭ ﻤﻌﻴ ﻤﻬﻡ ﻓﻲ ﺼﺎﻟ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ‪.‬‬
‫ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺍﻟ ﻤ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ ﻟﻨﺠﺎ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻠ ﺍ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫‪ -3‬ﺎﻤل ﺍﻟ ﻤ ‪ :‬ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘ ﺴﻴ‬
‫ﻓﺘﺭﺓ ﻜﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﺭﺍ ﺔ ﻭ ﺇﺘ ﺎﺩ ﻴ ﺘﺎ‬ ‫ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻨﺎ ﻴﺠ‬
‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺼﻴﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﺠﻴﺩﺓ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻟ ﻬﻭﺭ ﻨﺘﺎ‬
‫ﺃﻨﻭﺍﻉ ﺍﻟﺘﺭﺍﺒﻁﺎﺕ‪:‬‬
‫ﺘﻭﺠﻴ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬ ‫ﻭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩﺍ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ ﺎ‬ ‫ﻨﻭﺍ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻬﺩ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺘﺸﻜﻴل ﺇﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺭﺍ ﺔ ﺸﺎﻤﻠﺔ ل‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﺠ ﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻴﻤﻜ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫‪ -1‬ﺭﺍ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪ 1:‬ﺘﻘﻭﻡ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ ﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻗﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻘ ﺩﻭ‬
‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﻴ‬ ‫‪ -2‬ﺭﺍ ﺔ ﺍﻟ ﻴ ‪ :‬ﻭﺘﻨﺸ‬
‫ﺭﺍ‬ ‫ﻴ ﻤﺼﺎﻟ ﺍ‬ ‫ﺘ ﺎﺭ‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﻴﻨﻬﻡ ﺘ‬ ‫ﻭﺘﻘﺴﻴﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺸﺎﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺘ ﺩﺓ‪.‬‬
‫ﻭﺴ ﻭ ﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﻗ ﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﻨ ﺎ‬ ‫ﻭﺍ ﺩ‪ :‬ﺘﻨﺸ‬ ‫‪ -3‬ﺭﺍ ﺔ ﻗ ﺎ‬
‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﻤ ﺩﺩ ﻭ ﻴﺩ ﻭﺘﺘﻜﺎﻤل ﻓﻲ ﻜل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﺭﺘ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﻌﻴ ﻜﻜل‬
‫‪2‬‬
‫ﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﻤ ﻴﺠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﻤﺭﺓ‬ ‫ﻴﻤﺘﺩ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ‬ ‫ﻤﺘﻌﺩﺩﺓ‪:‬‬ ‫‪ -4‬ﺭﺍ ﺔ ﻗ ﺎ ﺎ‬
‫ﻭﺍ ﺩﺓ‪.‬‬
‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺇﺭﺘ ﺎ‬ ‫‪ -5‬ﺭﺍ ﺔ ﺘﺠﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ ‪ :‬ﻗﺩ ﻴ ﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭ ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺴﻭ‬ ‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﻟﺘﺘﺠﻨ‬ ‫ﺭ ﻡ ﻨﻬﺎ ﻤﺘﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤ‬
‫ﻤ ﺸﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻴ ﺎﻭﻟﻭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻗﻭ‬ ‫ﺘﺘﺸﺘ‬ ‫ﻤﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺘ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟﺘﺭﺍ ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ibid, p08‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ONUDI, ibid, p 07‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ibid, p07‬‬
‫‪190‬‬
‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻤل ﻓﻲ‬ ‫ﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ‬ ‫‪ -6‬ﺭﺍ ﺔ ﺠﻬﻭﻴﺔ‪ :‬ﺘﻨﺸ‬
‫ﻤ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻤ ﺍﻟﺘﺭﺍ ‪.‬‬ ‫ﻴﻤﻜ ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ ﺇ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﻟﺘ ﻘﻴ‬ ‫ﺠﻬﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻓﻘ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﺭﺍ ﺎ‬ ‫‪ -7‬ﺭﺍ ﺔ ﺘﺘﺠ ﺇﻟ ﺠﻬﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ‪ :‬ﺘﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻤ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﻬﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻠ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺨﺭ ‪.‬ﻭﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ ﺘﻤ ﻴل ﻴﺎﻨﻲ‬ ‫ﻗﺔ ﻓﻲ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﻟﻬﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﺩﻭ‬ ‫ﺩﺨﻭل ﺴﻭ‬
‫ﻹﺘ ﺎﺩ ﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺭﺌﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻨ ﻴ‬
‫ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ‬
‫ﻤﺤﺎﻓ ﻲ‬ ‫ﻤﺠﻠ‬
‫ﺍﻟﺤﺴﺎﺒﺎﺕ‬ ‫ﻤﺠﻠ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﺠﻤﻌﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺃ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻉ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺝ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺏ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺕ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻫﺎ‬
‫‪1‬‬
‫اﻟﻤﺼﺪر‪ONUDI , « développement des systèmes productifs locaux et de réseaux des PME :guide sur les :‬‬
‫‪consrtuims d’exportation » (vienne, autreche, organisation des nations unies pour le développement‬‬
‫‪31industriel ,2003),p.05‬‬
‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬ ‫ﺘﻌﻤل ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤﻠﻲ ﻴ ﻤ ﻨﻭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻴ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ‬ ‫ﻌ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﺘﺘ ﺩ ﻤ‬ ‫ﻗ ﺎ ﺎ‬
‫‪191‬‬
‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻭ ﻌ ﻬﻡ ﻭ ﻜل ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ‬

‫ﻭ ﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻨﻴﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻴﺎ ﺎ ﻓﻲ ﻤﺭﺍ ل ﻌﺩ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻟﻌل ﻨﻤﻭﺫ )ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸ ﻜﺔ( ﺍﻟﻤ‬
‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ‬ ‫ﺨﻴﺎﺭ ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﻴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻓ ل ﺍ ﻤ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌ ﺭ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺎل‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺠل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻴﻨﻬﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﻭ ﻴﻌﻲ‪ :‬ﺘﻘﻭﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-1‬‬
‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﺼﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﻴﻌ ﻲ ﻟﻤﺠﻤﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﺭ ﺸ ﻜﺔ ﻜ ﺭ‪.‬‬ ‫ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻴﻨﻬﻡ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺴﻌﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻲ‪ :‬ﻭﻴﻜﻭ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻓ ل ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠﻴﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﻴ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻭﻴﻌ ﻴﻬﻡ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺠﻤﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﺨﺩﻡ ﻤﺼﺎﻟ‬ ‫ﻤﺭﺍ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻲ‪ :‬ﻜﻤﺎ ﺸﺎﺭ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻟﻤﺠﻤﻭ‬ ‫ﺨ ل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻭﻗ ﻤﺸﺘﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻤ‬
‫ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻤﺸﺘﺭﻜﺔ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻤﺠﺘﻤﻌﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﻤ‬ ‫ﻭﻴﻌﺭ‬ ‫ﻴﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﺠ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺩ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﻨﺴﻴ‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻤل ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ‪ :‬ﻴﺠ‬ ‫‪-4‬‬
‫ﺘﺼﺎﺩﻡ ﻓﻲ ﺴﻴﺎﺴﺘﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺘﺠﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻴﺭﺍﺩ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺫ‬
‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻤﻨﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﺘﺨﺩﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫‪192‬‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟﺭﺍﺒ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺍﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬
‫ﺇ ﺠﺎﺫ ﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﺩ ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻓﻴ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﺎ ﻘﺎ ﻤﺎﻤﻬﺎ ﻓﻲ ﺘﻭﺴﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ‬ ‫ﺘﻬﻤل ﺍﻟﺘ ﺩﻴﺎ‬ ‫ﻴﺠ‬ ‫ﻴﻤﻨﻌﻬﺎ ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬
‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﻭﻟﻜ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺘ ﺩﻴﺎ‬ ‫ﺩﻭﺩ ﺎ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺍﻟ ﻘﺔ ﻭﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺨﺎﺭ‬
‫ﺴﻴﺘﻡ ﺘ ﺩﻴﺩ ﺍ ﻜ ﺭ ﺸﻴﻭ ﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪:‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻭﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺘﻤ ل ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﺩ ﺍ ﻜ ﺭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻭﺴﻴ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ‬
‫ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ ﻭﻟﻜ ﺘ ﺩﺍﺩ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺘﺼﺎﺩﻓﻬﺎ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺇ‬
‫‪1‬‬
‫ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ ﺘﺩﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺇﻟ‬ ‫ﻭﺘ ﻬﺭ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﻠ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﺘ ﺩﺩ ﻨﻘﺎ ﺍﻟﺘ ﺩ ﻓﻴﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺎﻗﻲ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻭﻴﻤﻜ‬
‫ﺇ ﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﻜﻤﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﻭﺝ ‪ :‬ﺇ ﻜ ﺭ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴ ﺭ‬
‫ﻲ ﻭ ﺎ ﺍﻟﻤﺤ ‪.‬‬ ‫ﻁﻭﻁ ﺍ ﻨ ﺎ ﺍﻟ ﻲ ﻤ ﺎ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻤ ﺍ ﻨﺎ‬
‫ﺫ ﺍ ﺨﻴﺭﺓ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺍﻹ ﺎﻓﻴﺔ ﻤ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺘﺼ‬ ‫‪ .1‬ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻓﺘ ﺩ‬ ‫ﻟﺘ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺨ ﻭ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻨ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬
‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻤﻭﺍﺭﺩ‬ ‫ﺘﻤﻭﻴل ﺴﻭﺍ ﻟﻠﻤﻭﺍﺩ ﺍ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﻭ ﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﺠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ‬
‫ﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺇ ﺎﻓﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﺎ‪ 2‬ﻭﻟﻴ‬
‫ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ‬ ‫ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴل ﺘ ﺩﻴﺎ ﻴﻭﺍﺠ‬ ‫ﻓﺘﺭﺓ ﻗﺼﻴﺭﺓ ﻭﻟﻬﺫﺍ ﺘﺼ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬
‫ﻘﻴﻘﻲ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﺠ ﺓ ﻤﺎﻡ ﺘ ﺩ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﺒﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺘﻭﺯﻴ ‪ :‬ﺘﻘ‬
‫ﺸ ﻜﺔ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺸ ﻜﺔ ﺘﻭ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﻘﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻴ‬
‫ﺘ ﻘﻴﻘﻬﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪Commission Européenne, l’Internationalisation des PME , ibid, p 34‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ibid, p35‬‬
‫‪193‬‬
‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭﺘ ﺘﺎ‬ ‫ﻨﺎﺼﺭ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫‪ .3‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻤ‬ ‫ﺩﺍﻓ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺇﻟ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻟﻴ ﻘ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻴ ﺘﻡ‬ ‫ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﺼﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﻠﺩ ﻭ ﻜ ﺭ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﺘﺼﻠ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻤﻠﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻭﻤﺎ ﻴ ﺘﺎ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻤﻠﺔ ﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻴﻭﻓﺭ ﻜ ﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﻨﺩ ﺎ ﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻤﺔ ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﻤﻭﺍل ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ‬ ‫ﺫﻟ ﻤ‬
‫‪.‬‬ ‫ﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤ ﺩﻭل ﻗل ﻨﻤﻭ ﻭﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﻌﻴﺸﺔ ﻤﻨﺨ‬
‫‪ .4‬ﺍﻟﺘﺤﺩﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘ ﺘل ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺘﻤﻭﻴل ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺠﺎﻨ ﺎ‬
‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘﻭﺠﻬﺔ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬ ‫ﺭ ﻴﺴﻴﺎ ﻤ ﻤﺸﺎﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺇ ﺎﻓﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘﺨ ﻴ‬ ‫ﺘﻤﻭﻴل ﻴﺴﻤ ﻟﻬﺎ ﻨﺘﺎ ﻜﻤﻴﺎ‬ ‫ﺘ ﺎﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟ‬
‫ﺘﻘﺩﻴﻡ ﺴﻌﺎﺭ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟ ﺎ ﺘﺔ ﻭﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﻴﻌﺩ ﻴ ﺎ ﻘ ﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟ ﺩﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺘ ﺩ‬
‫ﺍﻟ ﻌﻴﺩﺓ‪.‬‬
‫ﻭ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺍﻟ ﺭ‬ ‫ﻫ ﺍ ﺍﻟ ﺤﺩ‬ ‫ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺠﻭﺩﺓ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ‬ ‫ﺇﻨ ﺎ ﺎ ﻤﻁﺎ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟ ﺍﻟﻤﻭﺤﺩ ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﻭ ﻁ ﺍﻟ ﻲ‬
‫ﻨ ﻟ ﺩﻫﺎ‪ .‬ﻫ ﺍ ﺍﻟ ﺤﺩ‬ ‫ل ﺩﻭﻟ ﻋ ﺤﺩ ﻋﻨﺩ ﺩ ﻭل ﻤﻨ ﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ ﺍﻟ ﻲ ﺭ‬
‫ﻤ ﻨ ﺎ ﻤﻥ‬ ‫ﻁ ﺤﺩﺩ ﻨ ﺎﻁ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺩﻭﻟ ﺎ ل ﺤ ﻋ ﺎ ﺍﻟ ﺤ ﻋﻥ ﻭ‬ ‫ﻟ‬
‫ﻋ‬ ‫‪ ،‬ﻭ ﺍﻟﻤﺤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺤ ﻭل ﻋ ﻫ ﺍﻟﻤ ﺎ ﺭ ﻭﺍ ﻲ ﺍ ﻨ ﺎ ﻭ ﺍﻟ‬
‫‪1‬‬
‫ﺭ ﻟ ﻤﻥ ﻤ ﻁ ﺎ ﺍﻟ ﻭﺩ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺌ ‪....‬ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﺤﻜﻡ ﻓﻲ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‪ :‬ﺇ ﺨﻠ ﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﺸﻌ ﺔ ﻭﻟﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻠﺴﻠﺔ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﻗﺩﺭﺓ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻤ‬ ‫ﻴﺘ ﻠ‬
‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ل ﺘﺘﻌﺩ ﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺸ ﻜﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻓ ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘ ﺘﻭ‬ ‫ﻭﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ‬
‫ﻤﺎ ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺼﻴﺎﻨﺔ‬ ‫ﺸ ﻜﺔ ﺍ ﺘﺼﺎل ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺨﺩﻤﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺭﺠﺎ (‬ ‫)ﺍﻟﻤﺩﺨ‬
‫ﻭ ﺨﻴﺭﺍ ﺍﻟﺘﻭﺍﺼل ﻌﺩ ﺍﻟ ﻴ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻲ‪.‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﺴﻠﺔ ﺘﺸﻜل ﺘ ﺩ ﻘﻴﻘﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻴﻬﺎ‬
‫ﺸﻠل ﻓﻲ ﺘ ﺩﻴﺔ ﻭ ﻴ ﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻴ ﺩ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﻬﻭﺭ ﺨﻠل ﻭ ﺍ‬ ‫ﺩﻭ‬
‫‪1‬‬
‫‪ibid, p34‬‬
‫‪194‬‬
‫ﺭﺠﺔ ﻓﻲ ﻤﺴ ﻟﺔ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﻘ‬ ‫ﺘﻜﺎﻟﻴﻑ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺇ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟ ﺸﺭ‬ ‫ﻤﻜﻠ ﺔ ﻤ ﺠﺎﻨ ﻴ‬ ‫ﻓﻴﻬﺎ ﻓﻬﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺘﻬﺎ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﻨﺩ ﺍﻟ ﺼﻭل‬ ‫ﻭ ﺘ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﺴﻭ ﻤﺎ ﻤﻜﻠ‬ ‫ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺎﺠﺔ ﺇﻟ ﻜ ﺎ ﺓ ﺸﺭﻴﺔ ﺠﻴﺩﺓ ﻟﺘ ﻠﻴل ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل‬ ‫ﻓﻬﻲ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻜﻡ ﺍﻟﻬﺎ ل ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﺘ ﻠﻴل ﻭ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﻤﺩ ﺠﺎﺫ ﻴﺘ ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﺴﺘﺨ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫)‪ (NTIC‬ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍ ﺘﺼﺎ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴﺩ‬ ‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺍﻟﺘ ﻭﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ‪.‬‬
‫ﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻨﺩ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺎﻡ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺘ ﺘﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻹﺴﺘ ﻟﻬﺎ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺘ ﻭﺭﺍ‬
‫ﺘﺼل ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺩﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻬﺎ ﻭ ﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺇﻴﺠﺎﺩ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭ ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻴ ﺩ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﻭﺍﻗ‬
‫ﻗﺔ ﻲ‪:‬‬
‫ﻡ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭﺍ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻤﻭﻗ ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺴﺎ ﻤ‬ ‫ﻨﻬﺎﻴﺔ‬ ‫‪-1‬‬
‫ﻤﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﺘﻤﻭﻗ ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﻜﺩ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﻡ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻓﻲ ﻴﺎﺩﺓ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻤﺘﺴﺎﻭﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟ ﺠﻡ‪ :‬ﺇ‬ ‫ﻨﻬﺎﻴﺔ‬ ‫‪-2‬‬
‫ﻜل ﺭﻴﺔ ﻭ ﺘﻜﻠ ﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﻌ ﺎﺓ ﻟﻠ ﺠﻡ ﻓﻲ ﺇ ﺘ ل ﻤﻜﺎﻨﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻨﻬﺎﻴﺔ ﻟ‬ ‫ﻤﻌﻘﻭﻟﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻭ ﻌ‬
‫ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻟ ﻴﺩﺓ ﻓﺘ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍ ﺴﻭﺍ ‪ :‬ﺘﺎ‬ ‫‪-3‬‬
‫ﻤﺴ ﻟﺔ ﺭ ﺔ‬ ‫ﺇﻟﻴﻬﺎ ﺼ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻌﺎﻤل ﻤﻌﻬﺎ ﻤﺭﺓ ﻭﺍ ﺩﺓ ﻭ ﻘﺩﺭﺓ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻭﺘﻭﺠ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﺘﻘﺎﺭ‬ ‫ﺘﻜﺎ ﺭ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ‪ :1‬ﺇ‬ ‫‪-4‬‬
‫ﺭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻜﺎ ﺭ ﻓﻲ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺸﺭﺓ‬
‫‪1‬‬
‫‪Annie, MUNOS." NTIC, firmes et individus: Eden ou débâcle ?". op.cit, p 009‬‬
‫‪195‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍ ﻓﻜﺎﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻴﺴﺎ ﺩ ﻠ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﺎ‬

‫ﺍ ﺴﻭﺍ ‪.‬‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪ : ONE TO ONE‬ﻤ ﻭﺍ ﺩ ﺇﻟ ﻭﺍ ﺩ‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﻭ‬ ‫ﻨﺠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﻜل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﻜل ﻤﺎ ﺴ‬
‫ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﺍﻟﻤﺘﺎ ﺔ ﻟﻠ ﺭﻓﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﺘﺴﺎﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺸﻜ ‪:41‬‬
‫ﺩﻭﺭ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ ﻓﻲ ﺭﻓ ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻟﺘﺼﺩﻴﺭ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴﻁﺔ‬
‫ﺗﻮﺳﻊ اﻟﻤﺠﺎل‬
‫اﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻲ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻤﻘﺎرﻥﺔ‬ ‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬
‫واﻹﺥﺘﺒﺎر‬ ‫اﻟﻨﻔﺴﻲ‬
‫‪EDI‬‬
‫ﺹﻐﻴﺮ ﺟﺪا‬
‫‪EAN‬‬
‫أﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﻥﻈﺎم اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬
‫ﺳﺮﻳﻊ ﺟﺪا‬
‫ﺗﻮﺳﻊ اﻟﺤﻠﻘﺔ‬ ‫اﻟﺘﺠﺎرة اﻹﻟﻜﺘﺮوﻥﻴﺔ‬
‫وﻗﺖ ﺣﻘﻴﻘﻲ‬ ‫‪HARD WARE‬‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬ ‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ ﺟﺪا‬ ‫‪SOFTWARE‬‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﻺﻥﺘﻤﺎء‬ ‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﺣﺴﻲ‬ ‫‪NTIC‬‬
‫ﺕﺠﺮﻳﺒﻴﺔ‬
‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫اﻟﻬﻮاﺋﻴﺎت‬
‫ﻓﻌﺎﻟﺔ‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ‬
‫رﻗﻤﻲ‬ ‫‪MINITEL‬‬
‫ﻣﻮﺹﻮﻟﺔ‬ ‫‪CABLE‬‬
‫ﺗﻮﺳﻴﻊ اﻟﻤﻌﺎرف‬ ‫رﻗﺎﺏﺔ‬ ‫اﻟﺘﻠﻔﺰة‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬ ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‬ ‫ﻥﻘﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻲ‬
‫واﻟﻘﺒﻠﻴﺔ‬ ‫اﻟﺠﺎﻥﺐ‬ ‫ﻣﺮﺗﺪة‬ ‫اﻟﻜﻮﻣﺒﻴﻮﺗﺮ اﻟﺸﺨﺼﻲ‬
‫اﻷﻥﺜﺮوﺏﻮﻟﻮﺟﻲ‬ ‫اﻹﺏﺪاع‬ ‫اﻹﻋﺘﺮاف اﻟﺸﺨﺼﻲ‬
‫ﻣﻜﻮن‬ ‫اﻟﻬﺎﺗﻒ اﻟﻨﻘﺎل‬
‫‪Source : Annie, MUNOS." NTIC, firmes et individus: Eden ou débâcle ?". ( Venise, Italie, congrès sur‬‬
‫‪les tendances du marketing; Uninersita ca'foscari, Venezia 24 novembre 2000). P07‬‬
‫ﻭﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺎﻡ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺘﺎ‬
‫ﻤﺎﺭ ﻜﺭﻴﺴﺘﻴ‬ ‫ﻭﺘﺎﺭ‬ ‫ﻘﺔ ﻨﺠﺩ ﻜﺘﺎ ﻬﺎ ﻤﺎﺭﺘﻴ‬ ‫ﺎ ﺸﻜﻠﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻴﺎﺭ‬ ‫ﺴﺎ‬ ‫‪ Martine BOUTARY, Marie-Christine‬ﻤﻭﻨﻭﺍﻴﺭ ﻭﺠﻭ‬
‫‪196‬‬
‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻓﻲ ‪MONNOYER et Josée ST-PIERRE‬‬ ‫ﻭ ﺩﻭﺭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻴ‬

‫‪:‬‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺭ ﻭﻨﻬﺎ‬
‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺼﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ(‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ )ﺍﻟﻌﻤﺭ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻤﺎ‬ ‫‪ -1‬ﺼ ﺎ‬
‫ﺘﺘ ﺎ ل ﺎﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ‪/‬ﺍﻟ ﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ( ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ)ﺘﺼﺩﻴﺭ ﺇﺴﺘﻜﺸﺎ‬ ‫‪ -2‬ﺩﺍ‬
‫ﺘ ﻜﺩ ﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻟﻤﺴﺘﻭ ﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺠﻤﻴ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﺘﺎ ﻓﻲ ﺭ ﻌﺔ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬
‫ﻲ‪:‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻭﺴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺎ‬
‫ﺍﻹ ﺩﺍ ‪ :‬ﻭ ﻭ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻹ ﺩﺍ ﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘ ﺭ ﺎﻟﻤﻴ ﺍﻨﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺭﻜﻴﺘ ﻡ ﺨﻴﺭ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻨﺩ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬ ‫ﻤﺴ ﻭل ﺍﻟ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬
‫ﺴﻬﺭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻠ ﺘﻨ ﻴﺫ ﺨ ﺘ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺴﻬﺭ‪:‬‬
‫ﻤﺎﺭ ﻜ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻜﻴﺩﺍ ﻴﺭ ﺍﻟ ﺎ ﻭ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ‪ :‬ﻟﻴﻜﻭ ﺍﻟﻨﺠﺎ‬
‫ﺇ ﺘﻤﺎ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ ﻭﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﺼﺩﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺩﻭل ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﺍ ﻭﺭﻭ ﻲ ﺸﺭﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪ :‬ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ )‪ 19‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﺭﺘ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻟﻠﺨﺎﺭ‬
‫ﻴ‬ ‫ﻓﻬﻲ ﺘﺘﺭﺍﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ )‪ 32‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ )‪ 46‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﻴﻌﺎ‬
‫‪24‬ﺇﻟ ‪32‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ‪.2‬‬
‫ﺍ ﺨﻴﺭﺓ‬ ‫ﺴﻨﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﻤ‬ ‫‪ 50‬ﺇﻟ ‪ 60‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪3‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻴﻨﻬﺎ ﻭ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨﻤ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻤﺭﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻨﻤ ﺔ ﺍﻟ‬ ‫ﺍ ﺭﻗﺎﻡ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻨﺠﺩ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻤ ﻠﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻟﻜ‬ ‫ﻤﺎﻡ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺴﺘﻜﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﺩﻭﻴل‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻬﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻴﻘﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﺘﻜﻭ ﻟﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪:‬‬ ‫ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪1‬‬
‫‪commission européenne, "l'internationalisation des PME" ( Luxembourg , DG entreprises observatoire des‬‬
‫‪PME européennes, n°4/2003), p.09‬‬
‫‪2‬‬
‫‪Ibid. p.09‬‬
‫‪3‬‬
‫‪Ibid. p.10‬‬
‫‪197‬‬
‫ﺍﻟﺭ ﺴﻤﺎل‬ ‫ﺼ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘﺼ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﻘﻴﺩ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻟﻠﻨﻤﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻤ ل ﻤ ﺭ‬ ‫ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺩﻭل ﻭ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺎ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻜﺭ‬ ‫ﺍﻟ ﺸﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺘﺴﺘ ﻴ ﺇﺸﺭﺍﻜﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻴ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻤ ﻭ ﺎ ﻬﺎ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻤ ل‪:‬‬
‫ﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴﻬﺎ ﻭﺘ ﻴﻠﻬﻡ‪.‬‬ ‫‪ -1‬ﻗﺩﺭﺓ ﺎ ﻠﺔ ﻠ ﺍﻹ ﺘ ﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -2‬ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻭﺍﻹﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺠل ﺘ ﺴﻴ ﻗﺎ ﺩﺓ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ ﻟﺩ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻤﻨﻬﺠﻴﺎ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻤ ‪ 80‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﺘﺘ‬
‫ﻤﻭﺍﺭﺩ ﺎ ﺍﻟ ﺸﺭﻴﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟ ﺭ ﺍ ﻜ ﺭ ﺇﺘ ﺎ ﺎ ﻟﺘﻭﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ ‪ :‬ﻓﻲ ﺴﻌ‬ ‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻠﻴﻬﻡ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻴﺎﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺠ‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺎ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟ‬
‫ﻴﻘﺩﻤ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴ‬ ‫ﻨﺸﺎ ﻬﻡ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺠﺩﻴﺩ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﻭﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﻗﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻌﺭ‬ ‫ﻓﻴ ﻴﺠﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺴﻭ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺭ‬ ‫ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻴﻬﺎ ﻤﺎ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻹﺘﺼﺎل ﺎﻟﻤﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻭﺍﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﻨﺨﺭ ﻴ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﻘﺎﻡ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﻭل ﻠ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻬﺭﺠﺎﻨﺎ‬ ‫ﺠﺩﻭل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻠﺩ ﻭ ﻠ‬ ‫ﻟﺴ ﺎﺭﺓ‬
‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭل ﺍﻟﺴﻨﺔ ﻭ ﻨﺎ ﻭﺴﺎ ل ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺫ ﺍﻟﺘ ﺎ ﺭﺍ‬
‫ﺭ ﻤﻜﻭﻨﻴ ﺨ ﺭﺍ ‪ :‬ﺘﻘﺎﻡ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﻤ‬ ‫ﻤ ﺘﻤﺭﺍ‬ ‫ﻤﻠﺘﻘﻴﺎ‬ ‫ﻤ ﺎ ﺭﺍ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﻤﺴﻴﺭ‬ ‫ﺼ ﺎ‬ ‫ﺘﺨﺹ ﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻠﺘﻘﻴﺎ‬ ‫ﻤ ﺎ ﺭﺍ‬
‫ﻤ ﺎﻭﻟﺔ‬ ‫ﻤﺎﻟﻬﻡ ﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻠ ﻭﻡ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺴﺎﻟﻴ‬
‫ﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ‬ ‫ﻭﺭ ﺎ ﻭﺘﻠﻘﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺠل ﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺩﻤﻴ ﻤ‬ ‫ﻤﻬﻨﻴﺔ ﻭﺍﺠﺘﻤﺎ ﺎ‬ ‫ﻤ ﺎﻟﻌﺔ ﺩ ﻴﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻟﻤﻬﻨﻴﺔ ﻟﻠﻡ‪.‬ﺹ‪.‬ﻡ ﻭﺇﺸﺭﺍﻜﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎ‬ ‫ﻗﺔ ﻤﻭﺠ ﺔ ﻴ ﺍﻟﻤﻬﺎﺭﺓ ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﺘﻨﻤﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺎ ﺓ‪.‬‬
‫‪198‬‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺴ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺭ ﺍﻟﺠﻤﺎ ﻲ ﻟﻠﻤﺼﺩﺭﻴ ‪ :‬ﻴﺠ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺘﺼﺩﻴﺭﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ‬ ‫ﻭ ﺇﺘ ﺎﺩﺍ‬ ‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻤﺔ ﻓﻲ ﺇ ﺎﺭ ﺭﺍ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠﻤﺎ ﻲ ﻟﻌﻘﺩ ﺼ ﻘﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺠﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍ ﺴﺘﺸﺎﺭﻴﺔ‪ :1‬ﺇ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻭ ﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‪.‬‬ ‫ﻴﺎﺩﺓ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺠﺩﺍ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻤﺎﻡ ﻓﺭﺼﺔ ﻨﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻬﺎ ﻟﺘﺩﻭﻴل ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺘﻜﻭ‬
‫ﻡ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ ل ﺍﻟﻜﺎﻤل ﻟﻘﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺇﻟ ﺸﻤﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻤﻜ ﺍﻟﺘﺎﻡ ﻤ ﺇﺴﺘ ل‬ ‫ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭﺘﻘﺘﺭ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻤﺎ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺎ ﻠ ﺇﻴﺼﺎل ﺭﺴﺎﻟﺘﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬ ‫ﻭﺇﺩﻤﺎ ﻜل ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﺼ ﻴ ﺔ ﻭﻓﻌﺎﻟﺔ‪.‬‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺸﻜل ‪ :47‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺩﻭﻴ‬
‫ﻨ ﻭﺇ ﺎﺩﺓ‬
‫ﺘﻤﻠ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ‬
‫ﺘﺸﻜﻴل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ‬
‫‪.‬ﻡ‬ ‫ﺍﻟﻡ‪.‬‬ ‫‪.‬ﻡ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻡ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﻋﻥ ﻗﺭﺏ‬
‫ﺴﺘﻌﻤﺎ ﺕ ﻤﺤﺩﻭﺩﺓ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎﺝ ﻗﻭ ﻤ ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ‬

‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎﺕ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺍﻹﺘﺼﺎ‬ ‫ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎ )‪(TIC‬‬
‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪DES PME exportatrices aux PME globales :apports des TIC (montreal colloque, afme juin06),p.08:‬‬
‫‪–1‬ﻡﺤﻤﺪ هﻴﻜﻞ ‪،‬ﻡﻬﺎرات إدارة اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة‪)،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،‬ﻡﺼﺮ‪ ،‬ﻡﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﻴﻞ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪،(2003،‬ص‪111.‬‬
‫‪199‬‬
‫ﺨﻼﺼﺔ ﺍﻟ ﺼ ﺍﻟﺨﺎﻤ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ل ﺘ‬ ‫ﻜﺭﺍ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻴ‬ ‫ﻴﺘ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﺴ‬
‫ﺘ ﺘل ﻟﻬﺎ ﻤﻜﺎﻨﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺘ ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ ﺘﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺘ ﺍ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﺭ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﺭﻜ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﻭﺍﺼ‬
‫ﺍﻹﺭﺍﺩﺓ ﻭﺍﻹ ﺩﺍ ‪.‬‬ ‫ﺇ ﻭﺠﺩ‬
‫‪-‬ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤ ل ﻤﻨﻬﺎ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﻜﻭ ﻟﻠﻨﺴﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻜ ﻴﺘ ﺘﻡ ﻠ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻭﻗﺩﺭﺓ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻠ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺘﻲ ﻟﻠﺠ ﺍ ﺭ‪ -‬ﻠﻴﻬﺎ ﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﺭ ﺍﻟ ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺇﻨﺠﺎ‬ ‫ﺍﻹﺘ ﺎﺩ ﻭﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫ﻜﻤﺎ ﺘ ﺩ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﻠﺼﻤﻭﺩ ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻘﻭﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﻟﻴﺴ‬ ‫ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻭﻴﻤﻜ ﺍﻟﺘﻨ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﺍﻟﻤﻠ ﺔ ﺇﻟ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﻟﻠﺩﺨﻭل‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻜﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﺨﻠ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ‬ ‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ‬
‫‪200‬‬
‫ﺍﻟﻌﻴ ﺔ ﻣﺤﻞ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‬ ‫ﺗﺤ ﻴﻞ ﺑﻴﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﺩ ‪ :‬ﺗ ﺮﻳ‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺘ ﺭﻴ ﻭﺘ ﻠﻴل ﻴﺎﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺴﺎﺩ‬
‫ﺍﻟﻌﻴ ﺔ ﻣﺤﻞ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ‬ ‫ﺗﺤ ﻴﻞ ﺑﻴﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍﻟ ﺎﺩ ‪ :‬ﺗ ﺮﻳ‬
‫ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺘﻤﻜ ﻤ ﺍﻟﺠﻭﺍ‬ ‫ﻹﺴﺘﻜﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤ ﺍﻟ ﺭﻭﺭ‬
‫ﺘﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ) ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻤﻘﻨﻨﺔ(‪ 1.‬ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﻗﺎ ﻤ‬ ‫ﺍﻹﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﻭﺇﻨ‬ ‫ﻠ‬
‫ﻟﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ ‪.‬‬ ‫ﺘﺘ ﻤ ﺍﻟﻨﻤﻭﺫ ﺍ ﻨﺴ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻘﺩ ﻭﺍﺠ‬ ‫ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻨﺎﺩﺭﺓ ﺠﺩﺍ ﻲ ﺘﻠ‬
‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻴﻨﺔ ﻤ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨﺩ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼﻌ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﻨﺔ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘﻭل‬ ‫ﻭﺴﻴﻜﻭ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺼ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﺘﺨﺩﻡ‬ ‫ﺘﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻜ ﻓﻲ ﺴ ﻴل ﻨﺎ ﻨﻤﺎﺫ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺠﺎﻨ‬
‫ﻭﺼﻑ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﺎ ﺩ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺇﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘ ﺭ‬
‫ﻟﻠﻤﻭ ﻭ ‪ .‬ﻭ ﻴ ﺎ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل‬ ‫ﺎﺭ ﺍﻟﻨ ﺭ‬ ‫ﻟ‬ ‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺇﺩﺭﺍ‬ ‫ﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺩ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺃﻭ ‪ :‬ﻤﺠﺎ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﺴﻴﺘﻡ ﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬
‫ﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻓﻲ‬ ‫ﻭﻤﺴﻭﻗﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﺩﻴﺭ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﻭﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺭ ﺘﻬﻡ ﻭﺍ ﺘﻤﺎﻤﻬﻡ ﺘﻭﺠﻴ ﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬
‫ﻤ ﻓﺭﺹ ﻭﻤﺨﺎ ﺭ ﺇ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﻤﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫ﺍ ﻜﻴﺩﺓ ﻟﺘﻭﺠﻬﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ‬ ‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﺩ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺴﻭ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭ ﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﺍﺨﻠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﻭﺼ‬ ‫ﻭ ﻨﺎ ﻴﻤﻜ‬
‫ﻟﺘ ﻨﻲ ﺨ ﺔ‬ ‫ل ﻗ ﺎ ﻬﺎ ﻴﺼﻠ‬ ‫ﻨﻬﺎ ﻤﻌﻨﻴﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ‬
‫‪ (2002‬ﺹ‪149.‬‬ ‫‪ –1‬ﺭﺸﻴﺩ ﺭﻭﺍﺘﻲ ﺘﺩﺭﻴﺒﺎﺕ ﻋﻠ ﻤﻨ ﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﺠﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ) ﺍﻟﻤﺴﻴﻠﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﺍﻟﻤ ﻟ‬
‫‪201‬‬
‫ﺠﻴﺩﺍ‬ ‫" ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎ ﺘ ﺩﻴﺩﻨﺎ ﻟﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟ‬ ‫ﻨﺠﺭ‬ ‫ﺎﻨﻴﺎ‪ :‬ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻴﻘﻭل ﻤﻭﺭﻴ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘﻭل ﻴﺭ‬ ‫ﻗﺎ ﻤ‬ ‫ﻨ ﻭﺍﺴﺘ ﻌﻨﺎ ﺍﻟﻨ ﺎﺫ ﺇﻟﻴ "‪ 1‬ﺇﻨ‬ ‫ﻟﺩﻴﻨﺎ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻜﻠﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻤﻬﻤﺎ‬ ‫ﺇ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺠﻤﻬﺎ ﻭﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺘ ﻠﻌﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﻜﺎ‬
‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭﻓﻲ ﻜل‬ ‫ﺇ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺫﺍ ﺨﺫﻨﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺴ ﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻴ ﺎﻭل ﺘ ﻨﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻜ ﺭ ﻴﺠﻌل ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻘ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻌ ﻭﺘﻤﻠ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻴﺨﺘﺎﺭ ﻴﻨﺔ ﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻭ ﻲ‬ ‫ﺎﻟ ﺎ‪ :‬ﺨﺘﻴﺎﺭ ﻋﻴﻨﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ :‬ﻟﻘﺩ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺴﻭﺍ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺨﺫ ﻴﻨﺔ ﻤﻌ ﺭﺓ ﻤ‬ ‫ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻭ ‪12.5‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﺫ ﺍﻟ ﺔ ﻭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺘﻌﺘ ﺭ‬ ‫‪ 48/6‬ﻤ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬ ‫)‬ ‫ﺴﺘﺔ ﻭ ﻴﺎ‬
‫ﻤﻌ ﺭﺓ ﺎﻟﻤﻘﺎﺭﻨﺔ ﻤﺠﺘﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‪.‬‬ ‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫ﻲ‪ :‬ﺎﺘﻨﺔ ﺴﻜﺭﺓ ﺴ ﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫ﺘﻌﺩﺍﺩ ﺴﻜﺎﻨﻬﺎ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻨﻤﻭ ﺎ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻤﺘ ﺎﻨﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫ﺘﻤ ل ﻨﻤﻭﺫﺠﺎ ﻤﺘﻨﻭ ﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﻴﺔ ﻭﺍﻟﺠ ﺭﺍﻓﻴﺔ ﻭ ﻌ ﺎﺭﺓ ﺨﺭ‬
‫ﻤﻌ ﺭﺓ‪.‬‬ ‫ﻭﻨﺘﺎ‬
‫ﺫ‬ ‫ﺍﻟﻨﺎﺸ ﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻤ‬ ‫ﻴﻨﺔ‬ ‫ﻴ ﺎ ﺎﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﻡ ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻭ ﺠﻤ ‪ .‬ﻭﻜﺎ ﺘﻭ ﻴ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﻨﻭ ﺍﻟﻨﺸﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌﺸﻭﺍ ﻴﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺩﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻭ ﻴﺎ‬
‫‪08‬‬ ‫ﺎﺘﻨﺔ‬
‫‪06‬‬ ‫ﺴﻜﺭﺓ‬
‫‪01‬‬ ‫ﺴ ﻴ‬
‫‪06‬‬ ‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬
‫‪05‬‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬
‫‪02‬‬ ‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬
‫‪28‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ ﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺠﻤﻌﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﻤ‬
‫‪ –1‬ﻣﻮرﻳﺲ‪ ،‬أﻧﺠﺮس‪ .‬ﻣﻨﻬﺠﻴﺔ اﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﻠﻤﻲ ﻓﻲ اﻟﻌﻠﻮم اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﺗﺪریﺒﺎت ﻋﻤﻠﻴﺔ‪).‬اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ ،‬اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ :‬دار اﻟﻘﺼﺒﺔ‪ ،(2004 ،‬ص‪326.‬‬
‫‪202‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻲ ﺸﻬﺭ ﻓﺭﻴل ﻭﻤﺎ ‪2007‬‬ ‫ﻨﺠﺎ‬ ‫ﺭﺍﺒﻌﺎ‪ :‬ﻓﺘﺭﺓ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‪ .‬ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺫﻴ ﻴ ﻭ ﻭﻨﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺍ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻭ‬ ‫ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻡ ﻴﺠﻴ ﻭ‬ ‫ﻤ ﺇ ﺎﺭﺍ‬
‫ﺘﺘﺭ ﻭﻴﻌﺎﺩ ﺇﺴﺘﺭﺠﺎ ﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﻭ ﺩ ﺨﺭ ﻌﺩ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬
‫ﺌ ﺍﻟ ﺎﻟ ‪.‬‬ ‫ﻫ ﺍﻟﺩﺭﺍ ﻟ ﺎ ﻋ ﺍ‬ ‫ﺎﻤﺴﺎ‪ :‬ﻤﺸ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴ ‪.‬‬
‫ﺍ ﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻭﻤﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ﻭﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﻘﺎﻓﺔ‬ ‫‪ 1‬ل ﻟﺩ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪.‬‬ ‫ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ‬
‫ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫‪ 2‬ل ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﺩﺨﻭل ﻤ ﺴﺴﺎﺘﻬﻡ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺘﻭﻓﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻟﻜﻲ ﻴﺘﺨﺫ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ 3‬ﻤﺎ ﻲ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﺍﻟﻭﺍﺠ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﻨﺠﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺩ‬ ‫ﺘﻠﻌ‬ ‫‪ 4‬ﻤﺎ ﻭ ﺍ ﺭ ﺍﻟﺫ‬
‫ﺩﺨﻭﻟﻬﺎ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺘﺠﻤﻴ ﺍ ﺠﻭﺒﺔ ﻭﺘﺤﻠﻴﻠ ﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺠﻤﻴ ﻤﺴﺘﻭﻴﺎ‬ ‫ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺴﻴ ﺔ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺘﻤ ﻴﺩ‪:‬‬

‫ﻴﻘ ﻡ‬ ‫ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻬﺎ ﻗ ل‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺩ ﻟﻜل ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻭﺘﻨ ﺼﺭ ﻓﻲ ﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻗﺎ ﺩﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺃﻭ ‪ :‬ﺘﺤﻠﻴ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﺤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻬﺎ ﻤﻴﺔ‬ ‫ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺘﻘﺩ‬ ‫ﺘﻡ ﺭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍ ﻭل ﻴﻌﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺠﺩﻭﻟﻴ‬ ‫ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻭﺭﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﺘ ﻠﻴل ﻘﻴﺔ ﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﻴﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺸﺘﻬﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻨ ﻘﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭﻤﻜﺎ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﻤ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻠ ﻨﻤﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﻤل ﻓﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﺴﻭ‬
‫‪203‬‬
‫ﺍﻟﻭ ﻴﺔ‬ ‫ﺇﺴﻡ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﺍﻟﺭﻗﻡ‬

‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﻭ ﺸﺎﻡ ﻟﺘﻘ ﻴ ﻭﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤﻌﺎﺩ ‪SBGE‬‬ ‫ﺩ ﺎ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ‬ ‫‪01‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺎﻟﻭل ﻟﻠﻨﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘﻠ ﻴﻡ‬ ‫‪02‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﺫﺍ ﻴﺔ‪-‬ﻤﺠﻤ ‪ENAJUC‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﺼﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺼ ﺭﺍ‬ ‫‪03‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﻤﺠﻤ ﻤﻭﺭ ﻟ ﺠﺭ ﺍ ﻤﺭ‬ ‫‪04‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫‪SARL TAHRAOUI‬‬ ‫‪05‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻓﺨﺎﺭ ﺘﻘﻠﻴﺩ ﻤﺸﻭﻨ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬ ‫‪06‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟ ﻤ‬ ‫‪07‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍﻟﻌﺎﻤﺔ ﻟﻠ ﺴﻜﻭﻴ‬ ‫‪08‬‬
‫ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻜﻭﺍ ل ﺴﻜﺭﺓ‬ ‫‪09‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﻟﺩﺍﺭ ﻭ ﺩﺓ ﺍﻟﻘﺼ ﺎ‬ ‫ﻤﺠﻤ ﻤﻭ ﻴﺩﺍل ﻓﺭ‬ ‫‪10‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﺘﻭﺘﺔ ﻓﺭ – ‪ERCE‬‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺍﻹﺴﻤﻨ‬ ‫‪11‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﻴﺔ – ﻴ ﺠﺎﺴﺭ‪SAFILCO-‬‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ ﺍ ﻭﺭﺍﺴﻴﺔ ﻟﻠ ل ﻭﺍ‬ ‫‪12‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﻤﻠ ﻨﺔ ﺍ ﻭﺭﺍ‬ ‫‪13‬‬
‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺩﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻨﻴﻜﻴﺔ ﻭﺍ ﺎ‬ ‫ﺴﻭﻓﻤﺎ ﺸﺭﻜﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍﻟﻘ‬ ‫‪14‬‬
‫ﺨﻨﺸﻠﺔ‬ ‫ﺫﻴﺔ ﺍﻟ ﺴﺘﻴﻜﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺭ ﻤﻭ ﻟ ﻨﺘﺎ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻲ ﻟ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺘ ﺎﻤ‬ ‫‪15‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫‪ADVANCED DESIGH‬‬ ‫‪16‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫ﻗ ﻨﻴﺔ ﺍﻟﺸﺭ ﻜﻭﺘﺎﺴ ‪COTONIERE DE L’EST -‬‬ ‫‪17‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫ﻟﻠﺸﺭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺇﻨﺘﺎ ﺍﻟ‬ ‫‪18‬‬

‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫‪MATELAS SOUF‬‬ ‫‪19‬‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫‪GE RAM BEL‬‬ ‫‪20‬‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫‪ROYALE MONDIALE‬‬ ‫‪21‬‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺸﻌ ﺎ ﻟﻠﺘﺠﻤﻴل‬ ‫‪22‬‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺩ‬ ‫ﺸﻭﻴ ﻟﺘﻜ ﻴ ﺍﻟﻤ ﺭﻜﺎ ﺍﻟﻜﻬﺭ ﺎ ﻴﺔ ﻭﺼﻴﺎﻨﺘﻬﺎ‬ ‫‪23‬‬
‫ﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻨﻲ ﻭﺤﺩ ﺎﺭﻭﺭﺍ ﺍﻟ ﺎ ‪EMB-BAG-SPA‬‬ ‫ﻤ‬ ‫‪24‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫ﻨﻲ ﺎﺭﻭ –ﻤﻴﻠﺔ‪ :‬ﺸﺭﻜﺔ ﻓﺭ ﻴﺔ ﺘﺎ ﻌﺔ ﻟﻤﺠﻤ "ﺴﻤﻴﺩ"‬ ‫ﻤ ﺎ‬ ‫‪25‬‬
‫ﺴ ﻴ‬ ‫ﺫﻴﺔ ﺍﻟﺴ ﺎﻴ ﻴﺔ ‪MACS‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ ﻟﺼﻨﺎ ﺔ ﺍ‬ ‫‪26‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫‪E.T.E‬‬ ‫‪27‬‬
‫ﻗﺴﻨ ﻴﻨﺔ‬ ‫ﺴﺎﺘﻴ ﺍﻟﺸﺭ‬ ‫‪28‬‬
‫‪204‬‬
‫ﻨﺎﺼﺭ ﺘﻌ ﻴﻨﺎ ﺘ ﺴﻴﺭﺍ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻓ ﻨ ﻴ ﻤل‬
‫ﻭ ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎل‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﻤﺴ ﻭل‬ ‫ﺘﻜﻭﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ‬ ‫ﺇﺠﺎ ﺎ‬
‫ﻭ ﺠﻤﻬﺎ ﻴ ﺎ‪.‬‬
‫ﻤﺎل‬ ‫ﺭﻗﻡ ﺍ‬ ‫ﺩﺩ ﺍﻟﻌﻤﺎل‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤﺴﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺭﻗﻡ‬
‫ﻨﻌﻡ‬
‫‪ 27‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪50‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺩﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻨﻴ‬ ‫ﻤﻬﻨﺩ‬ ‫‪01‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪26‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺎﻟ ﺔ ﺎﻨﻭ ﺭﻴﺎ ﻴﺎ‬ ‫‪02‬‬
‫‪700‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪98‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﻤﺎل‬ ‫ﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍ‬ ‫‪03‬‬
‫‪100‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪200‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﻨﺩﺴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ‬ ‫‪04‬‬
‫‪300‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪50‬ﺇﻟ ‪100‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻤﻬﻨﺩ‬ ‫‪05‬‬
‫‪800‬ﻤﻠﻴﻭ ﺴﻨﺘﻴﻡ‬ ‫‪24‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻠﻭﻡ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ )ﻤ ﺎﺴ ﺔ(‬ ‫ﻟﻴﺴﺎﻨ‬ ‫‪06‬‬
‫‪ 273‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪160‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺩﻭﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻬﻴﺩﺭﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻤﻬﻨﺩ‬ ‫‪07‬‬
‫‪ 48‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪32‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪08‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪1024‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪09‬‬
‫‪200‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪49‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪10‬‬
‫‪ 3.5‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩ‬ ‫‪460‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪11‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪366‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫‪//‬‬ ‫‪12‬‬
‫‪250‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪170‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪13‬‬
‫‪20‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪24‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪14‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﺴ‬ ‫ﺘﻘﻨﻲ ﺴﺎﻤﻲ )ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﺘﻘﻨﻲ(‬ ‫‪15‬‬
‫‪1‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪08‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺎﻨﻭ‬ ‫‪16‬‬
‫‪20‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺴﻨﺘﻴﻡ‬ ‫‪354‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺩﻭﻟﺔ‬ ‫ﻤﻬﻨﺩ‬ ‫‪17‬‬
‫‪20‬ﻤﻠﻴﻭ ﺩ‬ ‫‪18‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪18‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪19‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪57‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪20‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪78‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﺴ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪21‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪17‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫‪//‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪22‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺘﻘﻨﻲ ﺴﺎﻤﻲ‬ ‫‪23‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪250-51‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪//‬‬ ‫‪24‬‬
‫‪1055.095.907‬‬ ‫‪285‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫‪//‬‬ ‫‪25‬‬
‫‪10‬ﻤﻠﻴﺎﺭ ﺩ‬ ‫‪100‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻲ‬ ‫‪26‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫ﺩﻭﻟﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴ‬ ‫ﻤﻬﻨﺩ‬ ‫‪27‬‬
‫‪//‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪//‬‬ ‫ﻨﻌﻡ‬ ‫‪//‬‬ ‫‪28‬‬
‫‪205‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺘﺼﻨﻴ‬
‫ﻨﺸﺎ ﺎ‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﺇﻟ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻭﺠﻴ ﺴ ﻠﺘ‬ ‫ﻗﺎﻡ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ ﻭﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻓﻜﺎ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﻜﻤﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻟﻜ ﺘﻨ ﺼﺭ ﺇﺠﻤﺎ ﻓﻲ ﻗ ﺎ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‬ ‫ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﺼﻨﻴ‬
‫‪02‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪24‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪85.72‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ‪%‬‬
‫ﺗﺼﻨﻴﻒ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ اﻟﻨﺸ ﺎط‬
‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫اﻝﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪40‬‬ ‫اﻝﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬
‫‪20‬‬
‫‪0‬‬
‫إﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺕﻴﺔ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻄﺔ‬
‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫ﺎﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﺍﻟ ﻴﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ‪ :‬ﺘﻡ ﺇ ﺩﺍﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺸﻜل ﻤ‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺩﺩ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬

‫‪ -‬ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬
‫ﺘ ﻴﺭ ﺘ ﻌﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﺠﻬﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭﺼﻴﺔ ﻡ‬ ‫ﺍﻹ ﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻭ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻤﻭﻤﻴﺔ ل ﺍﻟﺠﻬﺔ ﺍﻟﻭﺼﻴﺔ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻠ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﻓ ﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬ﻭ ﻌﺩ ﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻌﺎ ﻠﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ‬ ‫ﻡ‬ ‫ﻨ ﻭ ﺫﻟ‬
‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ﻭﺠﺩﻨﺎ‪:‬‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ -‬ﻨﺎ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‬ ‫ﻤﻭﻤﻴﺔ‬ ‫ﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬ ‫ﺘ ﺎﻤ‬ ‫ﺎ ﻠﻴﺔ‬ ‫ﻓﺭﺩﻴﺔ‬
‫ﺠﻨ ﻲ‬ ‫ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‬ ‫ﻤ ﺩﻭﺩﺓ‬
‫‪00‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫‪01‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪01‬‬ ‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪01‬‬ ‫ﻴﺭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪01‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫‪206‬‬
‫اﻹﻃﺎر اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴ ﺔ‬
‫‪8‬‬
‫‪7‬‬ ‫ﻓﺮدیﺔ‬
‫‪6‬‬
‫ﻋﺎﺋﻠﻴﺔ‬
‫‪5‬‬
‫‪4‬‬ ‫ﺕﻀﺎﻣﻦ‬
‫‪3‬‬ ‫ﺷﺮآﺔ ذات ﻣﺴﺆوﻝﻴﺔ ﻣﺤﺪودة‬
‫‪2‬‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻴﺔ اﻗﺘﺼﺎدیﺔ‬
‫‪1‬‬
‫ﺷﺮآﺔ ﻣﺴﺎهﻤﺔ‬
‫‪0‬‬
‫ﻏﻴﺮ ﻣﻬﺘﻤﺔ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺴﻮق ﻓﻌﻼ ﻧﺤﻮ اﻝﺨﺎرج‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻄﺔ‪-‬هﻨﺎك ﻃﺮف أﺟﻨﺒﻲ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭﺘﻠﻴﻬﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ‬ ‫ﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‪.‬‬ ‫ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻤﻭﻤﻴﺔ ﻭ ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺤﻭ ﻤﺤﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫‪ -(1‬ل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﻓﻌ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﻭ ﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴﺼﻨ‬ ‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻭ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﺍﻟ ﺘﺔ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻓﻜﺎ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﻜﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﻟ‬
‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪01‬‬
‫‪17.86‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫‪50‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪32.14‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﻏﻴﺮ ﻣﻌﻨﻴﺔ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫اﻹهﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫اﻝﻌﺪد‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬ ‫اﻝﻨﺴﺒﺔ ‪%‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﻏﻴﺮ ﻣﻌﻨﻴﺔ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫‪207‬‬
‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺘﻤﺎﺭﺴ ﻓﻌ ﺘﺸﻜل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬ ‫ﻨ‬

‫ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ) ‪ 50‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺫ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﻌ ﻴﻨﺎ ﺇﻨ ﺎ ﺎ ﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﻓ ﺫﺍ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﻭ ﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻨﺠﺩ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ ﻓﻌ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ )‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﺍﻟﻤﻴل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﺘﻤ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻭﺇﺫﺍ ﺇ ﺘ ﺭﻨﺎ ﺎ ﻤﻌ ﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻴل ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻌﺩ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺴﻨ ﺎﻭل ﻤﻌﺭﻓﺔ ل ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻴل ﺘﺭﺍﻓﻘ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫ﻤ ﺨ ل ﺠﻭ ﺘﻬﻡ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ -(2‬ل ﻓﻜﺭﺘﻡ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺼﻭﺩ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬
‫ﻴﻭﻟﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﺎ ﻜ ﺭﺍ ﻬﺫﺍ‬ ‫ﺼﻨ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﻜﺎﻨ‬
‫ﻻ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪02‬‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬ ‫اﻟﺠﻮاب‪%‬‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬ ‫اﻟﺠﻮاب‪%‬‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.85‬‬ ‫‪23.81‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪46.49‬‬ ‫‪61.90‬‬ ‫‪13‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪21.43‬‬ ‫‪85.71‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪25‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪21‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ اﻟﺴ ﺆال ‪2‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‪%‬‬
‫‪50‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬
‫‪40‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪30‬‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‪%‬‬
‫‪20‬‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‪%‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬
‫‪208‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺎﺭ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬ ‫ﻨ‬
‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ )‪61.90‬‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺍﻟﻨﺴ ﺔ ﺍ ﻜ ﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻴ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﺎﻟﻴﺔ)‬ ‫ﻭ ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻴ ﻜﺭﻭ‬
‫ﻠ ﻴﺔ ﻤﻨﻬﻡ ﻴﺭ ﻤﻬﺘﻤﺔ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭ ﺘ ﻜﺭ ﻓﻴ ‪.‬‬ ‫ﺍ‬ ‫‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬
‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫‪ -(3‬ل ﺘﺘﺎ ﻌﻭ‬
‫ﻭ ﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍﻟﺘﻭﺼل ﺇﻟ ﻤﺩ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺘ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﻨﺎﻓﺴﻬﺎ‬ ‫ﻴ ﺔ ﻗ ﺎ ﻬﻡ ﻭ ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻤﺠﺎل ﻤﻠﻬﻡ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﻡ ﻟﻴ‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪66.67‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪42.86‬‬ ‫‪48‬‬ ‫‪12‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪08‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪89.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪25‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﺘﺎﺑﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﺸ ﺒﻴﻬﺔ‬
‫‪80‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬

‫‪70‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪40‬‬
‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬ ‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪10‬‬ ‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﻜل ﻤﺴﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﻠﻌﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻭﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺘﺘﺎ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺴ ﺔ )‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﺘﻬﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺴ ﺔ‬
‫‪209‬‬
‫ﻠ‬ ‫)‪ 88.69‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭ ﻨﺴ ﺔ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﺘﺼل ﺇﻟ )‪ 89.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﺠﻌل‬
‫ﻤﻠﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﻬﺘﻡ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﺠﺩﺍ ﻘ ﺎ‬
‫‪ -(4‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﻤﻜ ﺇ ﺘﻭﺍ ﺎ ﻠ ﻗﺴﻡ ﺨﺎﺹ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺇ‬ ‫ﺇ ﺇﻤﺘ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺨ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﻨ ﻴﻡ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻟﻤﺠﺎل‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺩﺍﻴﺔ ﺇﺩﺭﺍ ﻤﺩ‬
‫ﺇﺠﺎ ﺘ ﻜﻤﺎ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﺫ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻬﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺍﻟ‬
‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪04‬‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.28‬‬ ‫‪22.22‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪17.86‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪32.14‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪14.29‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪27.78‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪35.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪64.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪18‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﻟﺪیﻜﻢ ﻣﺼﻠﺤﺔ اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬
‫‪60‬‬

‫‪40‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪20‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪0‬‬
‫ﻨ ﺴ ﻓﻲ ﻤﻜﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭ ﻭ ﺫﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﺘﺠﺩﺭ ﺍﻟﻤ‬

‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺎﻨﻭﻴﺔ ﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺩﻭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺎﺭﺓ‬ ‫ﻴ ﻘﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺼ‬
‫ﺍﻟﺘﺨﺼﺹ ﻭ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ ﺇ ﺘ ﺎﺭ ﺎ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻬﺫ ﺍﻟﻭ ﻴ ﺔ‬
‫ﻭﺇﺴﺘﻘ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫‪210‬‬
‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﺘﻨﺎﻓ‬ ‫‪ -(5‬ل ﺘﻌﺘﻘﺩﻭ‬

‫ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‬ ‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﻟﻌﺩﺓ ﺴ ﻠﺔ ﻤﺘﻜﺎﻤﻠﺔ ﺘﺨﺹ ﻘﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻨ‬
‫ﻜل ﺫ ﺍﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﻤﺭﺘ ﺔ ﺎﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺇ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﻴ ﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﻌﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟﻤﻜﻭﻨﺔ ﻟ‬
‫ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺎﻟﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﻡ ﻭﺠﻭﺩﺘ ﻭﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺘ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺘ ﻜﺩ ﻴﻘﻴﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺫﺍ‬
‫ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬ ‫ﻻ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪05‬‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪42.86‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪39.28‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪71.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪20‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﺗﻨﺎﻓﺲ ﻣﺜﻴﻼﺗﻬﺎ ﻓﻲ اﻟﺠﻮدة دوﻟﻴ ﺎ‬

‫‪120‬‬
‫‪100‬‬
‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪40‬‬
‫‪20‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬
‫‪0‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻝﺠﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻘﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﺘﻴ‬

‫ﻬﻡ ﻠ‬ ‫ﺇ‬ ‫ﻭﻗﺩﺭﺘﻬﺎ ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻨﺴ ﺔ ) ‪ 71.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻜﻨﻬﻡ ﻤ ﺇ ﺘ ﺎﺭ ﺎﻤﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻤ ل‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻴﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬ ‫‪ 5/4‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺴﻴ ﺭﺘﻬﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨ‬
‫‪211‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻴ ﻤل ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬

‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺎ ‪ .‬ﻭﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﺨﺎﻤﺴﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ‬ ‫ﻤﺎ ﻴ ﻠ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﻌ‬ ‫ﺘﺭ‬ ‫ﻤﻤﺘﻨﻌﺔ ﻭﻟﻴﺴ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻤﺘﻘﺎﺭ ﺔ ﻭﻓﻲ ﺼﺎﻟ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻟﻜ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﺠﻭﺩﺘ ‪.‬‬ ‫ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬
‫‪-(6‬ﻜﻡ ﺩﺩ ﻤﺎل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ‬
‫ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭﻜﻤﺎ ﻗﻠﻨﺎ‬ ‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺘﺼﻨﻴ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻜﺎ ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓ‬ ‫ﻤﻌ ﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟﺨﺎﻤ‬
‫ﻗﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﻌﻤﺎﻟﺔ ﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﺎﻟﺸﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﻭ ﺘﻭ‬ ‫ﺍﻟﻬﺩ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ ﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩﻭﻤﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻹﺠﺎ ﺎ‬
‫ﻜ ﺭ ﻤ ‪250‬‬ ‫ﻴ ‪250-51‬‬ ‫ﻴ ‪50 -11‬‬ ‫ﻴ ‪10- 01‬‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺍل ‪06‬‬
‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00 14.29‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫ﺘﺴﻭﻗﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪32.15‬‬ ‫‪09‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪17.66‬‬ ‫‪05 28.57‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪42.66‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫ﺗﻮزیﻊ ﻋﺪد ﻋﻤﺎل ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻟﻌﻴﻨﺔ ‪06‬‬
‫‪35‬‬ ‫ﺏﻴﻦ ‪ 10- 01‬اﻝﻌﺪد‬

‫‪30‬‬ ‫ﺏﻴﻦ ‪ 10- 01‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪25‬‬
‫ﺏﻴﻦ‪ 50 -11‬اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫ﺏﻴﻦ‪ 50 -11‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪15‬‬
‫ﺏﻴﻦ ‪ 250-51‬اﻝﻌﺪد‬
‫‪10‬‬
‫‪5‬‬ ‫ﺏﻴﻦ ‪ 250-51‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪0‬‬ ‫أآﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 250‬اﻝﻌﺪد‬
‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫أآﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 250‬اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪ 82.14‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻴﻤﻜﻨﻨﺎ ﻤ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫‪212‬‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺩل ﺍﻟﻭ ﻨﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻤ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﻲ ﻨﺴ ﺔ ﺘﻘﺎﺭ‬ ‫ﻲ ﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﻴ ‪ 28‬ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﺭ )‪ 5‬ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻴ ﺎ ﻨ‬
‫ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺘﺎ ﻓﻘ ﺘﺘ ﻠ‬ ‫ﺘﻘﻭﻡ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ل ﻓﻘ‬ ‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﻠﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﻴﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﺠﻡ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﻟﺘﻭﺠﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻟﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻴ ﺎ ﻴﻤﻜ ﻤ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻨﺎ ﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﺼ ﺭﺓ ﻴ ﺎ ﺫﺍ ﻴ ﺭ ﺘﺴﺎ ل‬ ‫ﻲ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ ﻭ ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﻟﻴﺴ‬
‫ﻌﺎ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﻨﻬﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺼ ﺭ)ﺍﻟﻤﺼ ﺭﺓ( ﻗﺩ ﻴﻤﻜﻨﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺎﻤل ﺎﺴﻡ ﻓﻲ ﺭ ﺔ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺨ ﺼﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻤﺘ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ‬ ‫‪ -(7‬ل ﻴﻤﻜﻨ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬
‫ﻤﺎﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﺘ ﻴﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻗﺎﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤ ﻭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻨ ﺭﺍ ﻟﻌﺩﻡ ﺘ‬ ‫ﺍ ﺼﻠﻴﺔ ﻭﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﺫﻟ ﻟﻌﺩﺓ ﻤﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻠ ﻤﺠﻤﻭ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﺘﻡ ﺭ‬ ‫ﻟﺩﻭل ﺠﻨ ﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻨﺩ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﺓ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻟ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻟﻤﺩ ﻓﻬﻤﻬﻡ‬
‫ﻭ ﺫﺍ ﺴﻭﺍ ﻟﻜل ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﻟ ﻌ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺇﺠﺎ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫‪3.56‬‬ ‫‪9.10‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪23.53‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪39.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪60.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪17‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪213‬‬
‫إﺳﺘﻌﻤﺎل اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ ﻓﻲ اﻟﺨﺎرج ‪07‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻭﺍﻟﻲ )‪ 60.72‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻨ ﻴﻤﻜﻨﻬﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻌ ﻤﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﻴﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ ﻭﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﺠﺩﺍ ﻟﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬
‫ﺩﻡ ﻤﻘﺩﺭﺘﻬﻡ ﻠ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻴﻨﻤﺎ ﻘﻴﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﺭﻭ‬ ‫ﻨ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﺍﻟ ﺎﻟﻴﺔ‪.‬ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺎ‬
‫ﻡ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺩﺭﺍﻴﺔ ﻜﺎﻓﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻟﻴﺴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭ ﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻟﻭ ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻟﺸﻌﺎﺭ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫‪-(8‬‬
‫ﻤﻴﻭل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﻗﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻭ ﻤﻌﺭﻓﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺇ ﺍﻟ ﺭ‬
‫)ﺍﻟﺠﺩﻭل ﺭﻗﻡ ‪ 02‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﺹ‪ ( 70‬ﺍﻟﺫ ﻴﺭ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻟﻭ ﺸﻌﺎﺭﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺍ ﻟﻭﺍ ﻭﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﻭ ﺍﻟﻤﻌﻨ ﺍﻟﻨ ﺴﻲ ﻟﻬﺎ ﻭ ل ﻨﺎ ﻟﺩ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻘﻴﻘﻴﺔ ﻤﺩ ﺘ ﻴﺭ ﺍ ﻟﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺨﺘﺎﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﺎ ﺘﻤ ﻠ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨﺩﻤﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼﻭل ﻠ‬ ‫ﻴﺭ‬
‫ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪08‬‬
‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮیﻖ‬
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﺘ ﺘ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻕ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪7.26‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻤﻭ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪39.28‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪04‬‬
‫ﺎﺒ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍ ﻤﺘ ﺎ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪ 08‬ﻴﺘﺒ‬
‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟ ﺴﺒ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﺩ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫ﺗﺴﻮق دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫ﺘ ﺘ ﺒﺎﻟﺘﺴﻭﻕ‬
‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻤﻭ‬
‫‪7.26‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪06‬‬
‫‪214‬‬
‫أ اﻝﻌﺪد‬
‫إﺥﺘﻴﺎر ﻟﻮن ﺵﻌﺎر اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ اﻟﺨ ﺎرج‬ ‫أ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ب اﻝﻌﺪد‬
‫‪5‬‬ ‫ب اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ج اﻝﻌﺪد‬
‫‪4,5‬‬
‫ج اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪4‬‬ ‫د اﻝﻌﺪد‬
‫د اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪3,5‬‬
‫هـ اﻝﻌﺪد‬
‫‪3‬‬ ‫هـ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪2,5‬‬ ‫س اﻝﻌﺪد‬
‫س اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪2‬‬ ‫ش اﻝﻌﺪد‬
‫‪1,5‬‬ ‫ش اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ع اﻝﻌﺪد‬
‫‪1‬‬
‫ع اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪0,5‬‬ ‫و اﻝﻌﺪد‬
‫و اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻹﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬
‫اﻹﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻭ (‬ ‫)‬ ‫ﺍﻟﻤﻌ ﺭ ﻨﻬﻤﺎ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻡ ﺘﺨﺘﺭ ﺍﻟﻠﻭﻨﻴ ﺍ ﺴﻭﺩ ﻭﺍﻟﺭﻤﺎﺩ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤ‬
‫ﻨﺠﺩ‬ ‫ﺩﺓ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻭ ﻜﺎ‬ ‫ﻤﺭﺘ ﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﻭ ﻴﻘﺔ ﻨﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻤﺎ ﺍ ﻟﻭﺍ ﻓﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل ‪ 02‬ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‬ ‫ﻭ ﻭ ﺘﻌ ﻴﺭ ﺴ‬ ‫ﻭ ﺍﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻠﻭ ﺍ‬
‫ﺘ ﺴﻴﺭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺎﺨﺭ ﻭﺍﻟﻨﺭﺠﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﻭﺍﻹﺨ ﺹ ﻭﺍﻟﺘ ﺭﺭ ﻭﻤ‬
‫ﺭﺍﺩ‬ ‫ﺠﻬﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﻗﺘﻬﺎ ﺎﻟﻤﺴﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻟ ﻘﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬ ‫ﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﻭ ﺫﺍ ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺎﻟﺘ ﺎ ل ﺍﻟﻤ ﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﻴ ‪.‬‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻟﻭﺍ ﺍﻟﺸﻌﺎﺭ ﻟﺩ‬ ‫ﻴﺴﺘ ﺴﺭ ﻨﺎ ل ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫‪ -(9‬ل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﺨﺼﻭﺼﺎ ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴﻬﺩ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﺇﺭﺘ ﺎ ﻬﺎ ﺭ ﺘ ﻭ ﺩﻤﻬﺎ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺎﻨ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪23.08‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪13.33‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪46.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪53.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪15‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪215‬‬
‫ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻹﻧﺘﺎج ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺨﺎرج ‪09‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫ﻨﻌﻡ ﻭﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻨ ﺭ ﻴ ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﺘﻘﺎﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻨ‬
‫ﺭ ﺇﺠﺎ ﺔ ﻭﺍ ﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ )‪ 53.57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤﻘﺎ ل ‪ 46.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻴﺴﻭﻗﻭ ﻓﻌ ﺘﺘﺠ ﺇﺠﺎ ﺘﻬﻡ‬ ‫ﻟﻜ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻨ‬ ‫ﻓﻘ‬
‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)‪ 21.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﻴ‬ ‫ﻴﺭ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﻟ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ ) ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻘﺎﺩ ﻡ‬ ‫ﻭﺍﻟﻲ ﻨﺼ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻹ‬ ‫‪ -(10‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫ﺩ ﻜ ﺭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻹ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻲ ﻤﻬﻤﺔ ﻟﻜ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺴﺎﺴﺔ ﻟﺫﺍ ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺎﺭ ﺍﻟﺴﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﻨﺎﺘﺠﺔ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘﺘﺠﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻠ‬ ‫ﺩﻭ ﺍﻟ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻟﻴﺨﺘ ﺭ‬ ‫ﻟﺫﺍ ﺘﻡ ﺭ‬ ‫ﺴﻭ ﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻴ ﻟﻭﻜﻴل ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﺎ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺼﺩﺭ ﺍﻟﻘﻭ ﻟﻠﺘﺭﻭﻴ‬
‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪10‬‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪11.11‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪21.05‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪25‬‬ ‫‪77.78‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪10.53‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪32.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪09‬‬ ‫‪67.86‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪19‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪216‬‬
‫اﻹﻋﻼن ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻲ اﻟﺨ ﺎرج ‪10‬‬
‫‪90‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪30‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ )‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺎﻹ‬ ‫ﺭ‬ ‫ﻨﺎ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻜ ﻴﺭ ﻭﺭ ﺔ ﻤ‬

‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺍﻟﻲ‬ ‫ﻭ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻟﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻨﻌﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻜ ﻴﺭ‬ ‫)‪ 89.45‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ( ﻤ ﺍﻟﻤﺠﻴ ﻴ‬
‫ﺸﻜل‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺼ ﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺎﻡ ﻨﺎ ﻤﻴل ﺇﻟ‬
‫ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺠﻠﺔ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺭﻴﺔ‬ ‫‪ -(11‬ل‬
‫ﻤﺔ ﻟﻠﻤ ﺎﻓ ﺔ ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻤﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺩﻴﻬﺎ ﺩﻭ ﺼﻌﻭ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺨﺭﻭﻗﺎ‬ ‫ﻘﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻹﺨﺘﺭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﺠﻬﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻟ ﺭﺍ ﺍ‬ ‫ﻭﺍﻟﺴﺭﻗﺎ‬ ‫ﻟﻠﺴﻠ ﻭﺍﻟﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺭﺓ ﻟﻌﺩﺓ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻨﻬﺎ ﺴﺎ ﺔ ﺘﻡ ﺘﺴﺠﻴﻠﻬﺎ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ‬ ‫ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻡ ﺘﺠﺩ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻓﻜﺭﻴﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻨ ﻴﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ‪11‬‬
‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪18.18‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪18.75‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪36.37‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪32.14‬‬ ‫‪56.25‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪45.45‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪39.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪16‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪217‬‬
‫ﻋﻼﻣﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﺴﺠﻠﺔ ﻣﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺮی ﺔ ‪11‬‬
‫‪120‬‬
‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻝﺠﻮاب‬
‫ﻤﺎﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻭﻤ ﻭﺭﺍ ﻬﺎ ﻜل‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﺠﻴل‬ ‫ﻟﺭ ﺔ ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻘﺩﻡ ﻤﺘﻭﺍ‬ ‫ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬
‫‪ -(12‬ل ﺘﻤﻠ ﺸﻬﺎﺩﺓ ‪ ISO‬ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺸﺭﻭ ﻜ ﻴﺭﺓ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﺴﻠ ﺍ ﺠﻨ ﻴﺔ ﻟ ﺩﻭﺩ ﺎ ﺘﺨﺹ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺘﺭ‬
‫ﺍﻟﻨ ﺎﻓﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ ﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍ ﺨ ﺭ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻭ ﺘﺩﺨل ﻜﻠﻬﺎ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺍﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﺘ ﺍﻟﻭ ﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ) ‪ (ISO‬ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤﻌﻴﺎﺭﻴﺔ‬ ‫ﺸﻬﺭ ﺎ ﺘﻠ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻨ ﻬﺎ ﻤﻨ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬
‫ﻓﻲ ﻗ ﻭﻟﻬﺎ ﻟﻤﺎ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻤﻨ ﻤﺔ ﻤ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻗ ﻭل ﺎﻡ‪.‬‬
‫ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻭ ﻨﺩ ﺇﺴﺘﺠﻭﺍ‬
‫‪7.15‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪32.14‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪09‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪62.5‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪32.14‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪09‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪71.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪08‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪218‬‬
‫إﻣﺘﻼك ﺵﻬﺎدة ‪ISO‬‬
‫‪70‬‬

‫‪30‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪0‬‬
‫ﻓﻘ‬ ‫ﻨﺠﺩ ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻜ ﻴﺭ ﻭ ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﺸﻬﺎﺩﺓ ﻟﻠﺠﻭﺩﺓ ﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤ‬

‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍل ‪ ISO‬ﻭ ﻜ ﺭ ﻤ ﺫﻟ‬ ‫)‪28.57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺸﻬﺎﺩﺍ‬
‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺭﺹ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻗﻠﻴﻠﺔ‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺸﻬﺎﺩﺍ‬ ‫ﺘﻤﻠ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻨ‬ ‫ل ﺘﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ‬ ‫‪ -(13‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬
‫ﻲ ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﺩﺨﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬ ‫ﺴﻭ ﺘﺭ‬ ‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ‬ ‫ﺇﺴﺘ ل ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺘﺠﻨ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻭﺍ‬ ‫ﻭ ﻴﻘﻴ‬ ‫ﻤ ﺘﻭ ﺘﻴ‬ ‫ﻌﻴﻨﻴ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﺘﺴﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﻭﺍﺭﺩ ﻭ ﺩﺭﺠﺔ ﺎﻟﻴﺔ‪ .‬ﻴ‬
‫ﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﻴ ﺎ ﺩﻡ ﺍﻟﺘ ﺎ ﺠ‬ ‫ﺔ ﻭ ﺍﻟﺘ ﺎ ل ﻴ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻭﺍ‬
‫ﻨﺎ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﺘ ﺩ‬ ‫ﺘ ﻭﺭﺍ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻜﺎ ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻤﺎ ﺨﺼﻭﺹ ﺠﻭﺍ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.85‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪06‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪89.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪25‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪219‬‬
‫ﺝﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺴﻮق اﻷﺝﻨ ﺒﻲ ‪13‬‬
‫‪120‬‬
‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬
‫‪20‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﺭ‬ ‫ﻠ ﻬﺎ ﺘﻬﺘﻡ ﺠﻤ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻨﺠﺩ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺩﺭﻜﻭ ﺍ ﻤﻴﺔ‬ ‫) ‪89.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(ﻭ ﺫﺍ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺠﻴﺩ ﻠ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻟ ﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻠﻌ ﻬﺎ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ ﻭﺍﻟﺩﻗﻴﻘﺔ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬
‫ﻭ ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﻠﺩ ﻴ ﺎ ﻨ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل‪.‬‬ ‫ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﻨﻌﻡ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﻤﺎ ﻴ ﻜﻲ‬ ‫ﺠﺎ‬
‫ﻴﺔ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬ ‫‪ -(14‬ل ﻗﻤ‬
‫ﺎ‬ ‫ﻴﺔ ﻲ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻴﺭ ﺭﺴﻤﻴﺔ ﻭﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺍﻟﻤ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻹﺴﺘ‬
‫ﺭﻴﻘﻬﺎ ﻴﺴﺘﻨﺘ ﻤﺩ ﻗﻴﻤﺔ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻭﺠﺎﺫ ﻴﺘﻬﺎ ﻭﺘﺘﻡ‬ ‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻭ ﻤ ﺨ ل ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ل ﻜ ﺍ ﺭ ﻭﻤ‬ ‫ﻜﻤﺸﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻴ‬ ‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺸﺨﺼﻴﺔ ﺘﺴﺎ ﺩ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺸﺨﺼﻴﺔ ﻭﺴﻴﺎ ﻴﺔ ﻴﺘﻡ ﻓﻴﻬﺎ ﺘ ﻘﺩ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ ﻭ ﺨﺫ ﻤ‬
‫ﻟ ﺠﻡ ﻭ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ‪.‬‬ ‫ﻨﺎ ﺘﺼﻭﺭ ﻭﺍ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺍﻟﻭ ﺎ ﻘﻲ ﻟﻠﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍ ﺨﺭ ﻓﻬﻲ ﺩﻴﺩﺓ ﺘﻨ ﺼﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻤ ﺍﻟ ﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﺘﺠﻬﺎ ﺠﻬﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫‪220‬‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺝﺎﺏﺔ‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل زﻳﺎرات ﺧﺎﺹﺔ‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﻌﺎرض‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪14‬‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬
‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫د‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫د‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪15.79‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪35.71‬‬ ‫‪52.63‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪35.71‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪31.58‬‬ ‫‪06‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪67.85‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪19‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﺪراﺳﺔ اﻹﺳﺘﻄﻼﻋﻴﺔ ‪14‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻌﺪد‬

‫‪120‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺠﻮاب‬
‫‪100‬‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻌﺪد‬
‫‪80‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪60‬‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل زیﺎرات ﺧﺎﺹﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻌﺪد‬
‫‪40‬‬ ‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮق أﺧﺮى اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫‪20‬‬ ‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌﺪد‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫)‪ 67.85‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻭﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﻤﻜ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺠﺩﻭل‬ ‫ﻨ‬
‫ﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺘﻭﺠ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺼﺔ )‪ 50‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻗ ﺎ ﻨﺸﺎ ﻬﻡ ﻭ ﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺴﻭﺍ ﻟﻠﻤﻌﺭ‬ ‫ﻨ ﻭ ﻴﺎﺭﺍ‬
‫ﺨﺭ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻴل ﻟ ﺭ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﻴﺴﺘﻌﻤﻠﻭﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺘ ﻘﺩ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪.‬ﻟﻜ ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻭﺍﻹﺴﺘﺨ ﺎﺭ‬
‫‪221‬‬
‫ﺔ‬ ‫ﺎ‬ ‫‪ -(15‬ل ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬

‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻲ ﺘﻜﻠ ﺔ‬ ‫ﻜ ﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎ ل ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺍﺠ‬ ‫ﺇ ﻤ‬
‫ﻭﺴﺎ ﻠﺔ) ﺍﻟ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﻴﺔ ﺍﻟ ﺭﻴﺔ(‬ ‫ﻭﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻨﻘل ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻡ ﻤﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﻤﺭ ﻘﺔ ﻭﻤﻌﻘﺩﺓ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻲ ﺍ ﺨﺭ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻟﻜ ﺘ ﻘ‬ ‫ﺸﺭﻜﺎ‬
‫ﺼ ﻴﺭﺓ ﻭ ﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﺴﺎ‬ ‫ﻲ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺇﺠﺎ ﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪18.18‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪39.29‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪31.82‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪14.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪78.58‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪22‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﻮزیﻊ إﻟﻰ اﻟﺨﺎرج ‪15‬‬

‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪20‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻌ ﺪد‬
‫‪0‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣ ﻦ اﻝﺠ ﻮاب‬

‫ﺕﺴ ﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝ ﺪوﻝﻲ‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣ ﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﺔ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﻘﻭﻟﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ‬
‫‪5/4‬‬ ‫) ‪ 78.58‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ( ﻭ ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﺘﺭ‬ ‫) أي ‪ 80‬ﻓﻲ اﻟﻤﺌﺔ(ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺔ ﻨﺠﺩ ﺇﺸﻜﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻘ ﺔ ﻓﻌﻠﻴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫‪222‬‬
‫ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫‪ -(16‬ل ﻟﺩﻴ‬

‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻘﺔ ﻨﺭﻴﺩ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺔ ﺍﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻭﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ‬ ‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺇﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﻟ‬
‫ﻤ‬ ‫ﻭﺍﻟﻭ ﺎ‬ ‫ﻴﻌﺘ ﺭ ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻤ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟﻤﻤﺘﺎ ﺓ ﻟ ﺘﺼﺎل ﻭﺘ ﺎﺩل ﺍﻟﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻭ ﻭ ﻴ ﺎ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻴﺭ ﻤﻜﻠ ﺔ ﻭ ﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠﻴ ﺇﻨﺘ ﺎ ﺍﻟﻤﺘﻌﺎﻤﻠﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ ﻨ ﻭ ﺴﻠ ﻭﺨﺩﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﺭﻴ ﺘ ﺼل ﺍﻟ ﺎ‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪16‬‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪20.83‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪14.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪85.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪24‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫وﺝﻮد ﺑﺮیﺪ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ ‪16‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺼ‬ ‫ﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻨ‬
‫ﻨﺴﺘ ﻴ ﻓﻬﻡ ﻤﻴﺘ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻜﻡ‬ ‫) ‪ 85.72‬ﻓﻲ اﻟﻤﺌﺔ( ﻟﻜ‬
‫ﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺇ ﺇﺫﺍ ﺘﺘ ﻌﻨﺎ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻠ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺍﻟ‬
‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫‪ -(17‬ل ﺘﻤﻠ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻤﻭﻗ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ ﺘﻤﻠ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤﻜﻠ ﺎ ﻜﻤﺎ ﻜﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﻟﻜ ﺍﻟﻘﻠﻴل ﻤﻨﻬﺎ ﻤ ﺘﺴﺘﻌﻤﻠ ﻭ ﻓﻜﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎﻟ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ﻟﻘﺩ ﻬﺭ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫‪223‬‬
‫ﻤﺎ ﻭ ﻟ ﻴ ﺍﻟﻜﺘ‬ ‫ﻤ ل ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻭﺍﻗ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻴ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬ ‫ﻭ ﺨﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻌﻴﻨﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤﺎ ﻨﺘﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪29.41‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪25‬‬ ‫‪63.64‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪41.17‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪39.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪60.72‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪17‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﻤﻠﻚ ﻣﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻷﻧﺘﺮﻧﺖ ‪17‬‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪30‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫ﻭﻜل‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﻨﺎ ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬

‫ﺩﺍﻴﺔ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻬﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴ ﻴ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻟﻬﻡ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ل ﺘﺴﺘﻌﻤل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻜ ﻴ ﻘ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻴ ﺭ ﻨ ﺴ‬
‫ﻡ‬
‫ﺭ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ‬ ‫)ﻨﻌﻡ( ل ﻓﻜﺭ‬ ‫‪-(18‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬
‫ﺭﻴ ﺍﻟ ﺭﻴﺩ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﺭ ﺇﺭﺴﺎﻟ ﺇﻟ ﺍﻟﻌﺩﻴﺩ ﻤ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺘﺘﺼل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ‬ ‫ﻴﻌﺩ ﻭﺴﻴﻠﺔ ﻤﻬﻤﺔ ﻓﻲ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﺘﺎﺠﻭﻨﻬﺎ ﻭﺘ ﻠ‬ ‫ﺭﻴﺩ ﻡ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺘ ﻭﺩ ﻡ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺘﻤﻠ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻭﻟ ‪ .‬ﺫﺍ ﻓﻲ ﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ ﺴﺎﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﻠ ﺫﻟ ﻓﻬﻲ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪224‬‬

‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪17.64‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪14.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪41.18‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪10.72‬‬ ‫‪42.86‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪41.18‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪14.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪60.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪07‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ ﺑﻴﻊ اﻟﻤﻨﺘﻮﺝﺎت ﻋﺒﺮ اﻟﻤﻮﻗ ﻊ اﻹﻟﻜ ﺘﺮوﻧﻲ ‪18‬‬
‫‪120‬‬
‫‪60‬‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬
‫‪0‬‬
‫ﺘﺴﺘﻌﻤل)‪ 25‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻤﻭﻗﻌﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‬ ‫ﻤ ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻨ‬
‫ﻓﻌ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻤﺎﺭ‬ ‫ﺘ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﻭ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻓﻲ ﻤﻭﺍﻗ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻴﺠﻌل ﻤﺴﺘﻭ ﺇﻤﺘ ﻜﻬﻡ ﻟﻤﻭﺍﻗ‬
‫ﺘﺴﺘ ل ﺫﻟ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻜﻤﺎ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺎ ﺩﺍﻤ‬ ‫ﻟﻬﺎ‬ ‫ﺎﻤﺔ ﻟﻴ‬
‫ﺼ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﻠﺩﻭل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻭﻟﻬﻤﺎ ﺩﻡ ﻓﻬﻡ‬ ‫ﻴﻌ ﻴﻨﺎ ﻴ ﺎ ﺍﻨ ﺎ ﻴ ﺇ ﻨﻴ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻴﻠﻌ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤ ﺎﺸﺭ ﻓﻲ ﻴﺎﺓ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬
‫ﻤﻭﻤﺎ ﻭﺍﻟﺩﻭل ﺍﻟﻤﺘﻘﺩﻡ ﺸﻜل ﺨﺎﺹ‪.‬ﻭ ﺎﻨﻴﻬﻤﺎ ﻤﺎ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻜﺘﺴﻴﻬﺎ ﺍﻟﻤﻭﻗ‬
‫ﻴﺨﺩﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺎ ‪ .‬ﺫﻴ ﺍﻹﻨ ﺎ ﻴ ﻴﺴﺘﺩ ﻴﺎ ﻤﻌﺎﻭﺩﺓ‬ ‫ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺍﻟﺫ‬
‫ﻭ ﺭﻴﺩ‬ ‫ﺠﻠﻬﺎ ﺘﻡ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﺘﺠﺎﺭ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻟ‬
‫ﻤﺎل ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬ ‫ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻴﺨﺹ ﺍ‬
‫‪225‬‬
‫ﻓﻲ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫ل ﻓﻜﺭ‬ ‫) (‬ ‫‪-(19‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬

‫ﻴ ﺨﺫ ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ ﺼ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ‬ ‫ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ ﻭ‬ ‫ﺭﻴﻘﺔ ﺘ ﻭﺭ ﺎ ﻭﻨﻤﻭ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻤ ﻠﻴﺎ ﻭ ﺨﺎﺭ‬
‫ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﻓﺎﺩ ﻴﺭﺘﻜ ﻭﻨ ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻭ ﻤﻴﺘﻬﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻠ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻜﺎﻨ‬

‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪17.65‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪39.29‬‬ ‫‪64.70‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪17.65‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪14.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪60.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪17‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ إﻧﺸﺎء ﻣﻮﻗﻊ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ‪19‬‬

‫‪40‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬

‫ﺕﺴﻮﻗﺎ دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫اﻝﺠﻮاب‬
‫اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻭ ﻤﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺫﻴ ﻟﻴ‬ ‫ﻭﻟ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻨ ﺭﺓ ﺍ ﻭﻟ ﻨﺠﺩ‬
‫ﺠﻤﻴﻌﻬﻡ ﻴ ﻜﺭﻭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻭﺩﻤﺠﻬﺎ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﻭﻟﻴ‬ ‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫‪226‬‬
‫ﻴ ﻜﺭ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﺭ ﻡ ﺩﻡ ﻤﺎﺴﻬﻡ ﻭ ﻓﻬﻤﻬﻡ ﻹﺴﺘﻌﻤﺎﻟﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﻤﻨﻬﻡ ﻤ‬

‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻴﻤﻴﻠﻭ ﻨ ﻭ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺫ‬ ‫ﺘ ﺍﻟﻤﻤﺘﻨﻌﻴ‬ ‫ﻭ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬ﻴﺘ‬
‫ﻨﺎ ﺭ ﺔ ﻓﻲ ﺇﻤﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﺍ ﺭ ﻌﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻭﺴﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬ﻤﻤﺎ ﺴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ ‪.‬‬ ‫ﻘﺎﻓﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻴﺔ ﻟﺩ ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻟﻜ ﻟﻴ‬ ‫ﻭﺴﻴﻠﺔ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬ ‫ﻤﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬ ‫‪ -(20‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫ﻭﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ‬ ‫ﻓﻜﺭﺓ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘ ﻟﻜﻲ ﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺼ‬
‫ﺫﻟ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻓﻜﺭﺓ ﺴﺎ ﺩﺓ ﻭﺭﺍ ﺠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻜﻤﺎ ﺴ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻜ ﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﻲ‬ ‫ﻭﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻨﻲ ﻤ‬
‫ﺘ ﻤل ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺨﺭ‬ ‫ﻓﻴﻤﺎ ﻤ‬ ‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻴﻭﻡ ﻤﺸﻬﻭﺭﺓ ﺘﺴﻤﻴﺔ ﻤﺎ ﻟﻬﺎ ﻭ ﻟ ﻌ‬
‫ﺇﺠﺎ ﺎﺘﻬﻡ ﻜﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻭﻜﺎﻨ‬ ‫ﺭ ﺴ ﺍﻟﻨﺎ ﺫﺍ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻬﺫﺍ ﻗﻤﻨﺎ‬
‫ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪18.75‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪18.18‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪43.75‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪63.64‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.58‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪18.18‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.58‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪39.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪11‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﻐﻴﻴﺮ اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎریﺔ ﻟﻜﻲ ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪20‬‬
‫‪120‬‬
‫‪80‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬ ‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠـﻮاب‬
‫‪0‬‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨــﺔ‬
‫‪227‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﺘﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻨﻭ ﺎ ﻤﺎ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺍﻟﻨﻴﺔ‬ ‫ﻴﻨﻤﺎ ﻜ ﺭ ﻤ )‪ 57‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻟﻴﺴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ)‪ 39.28‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ(‬
‫ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﻤﻜ ﺍﻟﻘﻭل‬ ‫ﻭﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﺘﺘﻨﺎﺴ‬
‫ﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﻠﻬﺎ ﺍﻟﻌ ﻤﺔ ﻭﺘﺴﻤﻴﺘﻬﺎ ﻭﺨﺼﺎ ﺼﻬﺎ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺇﺩﺭﺍ ﺘﺎﻡ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ .‬ﻴ ﺎ ﺭ ﻤﺎ ﻴﻨ ﺭﻭ ﻟﻌ ﻤﺎﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻨ ﺭﺓ ﻭﻓﺎ ﻭ ﺇ ﺘ ﺍ ﻭﻴﻤﻜ ﻟﻠﺴﻭ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻤﺎل ﻴﺠ‬ ‫ﻴﺘﻘ ﻠﻬﺎ ﻌﺩ ﻤﺩﺓ ﻟﻜ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻬﺎ ﻭ ﻴﺘﻭﺠ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﺫﻟ ﺍﻟﻨ ﻭﺭ ﻡ ﻴﻘﺭﺭ ل ﻴ ﺘ‬ ‫ﻟﻠﻌ ﻤﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻨ ﻭﺭ ﻤﻨﻬﺎ ﻭ ﺴ ﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫‪ -(21‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ﺴﻭ‬ ‫ﻭ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﻤﻠﻴﺔ ﺘ ﻴﻴﺭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺩ ﺫﺍﺘ ﺘ ﺘل ﻤﻴﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻓﻲ ﻨﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺫﺍ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻭ ﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﻴﺩﻭ‬ ‫ﻴ ﻜﺭ ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ ﺩﻭﻤﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻡ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻨ‬ ‫ﻨﺎ ل ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻨ‬
‫ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬
‫‪3.56‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪22.22‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪17.86‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪32.14‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪35.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪64.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪18‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ إﻧﺘﺎج یﻨﺎﺳﺐ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪21‬‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬
‫‪228‬‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ )‪ 64.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ( ﻴ ﻜﺭﻭ ﻓﻲ‬ ‫ﻠ ﻴﺔ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ‪ 5/4‬ﻤ ﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻭ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﺠﺩﻴﺩ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﺘ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﺇ ﺩﺍ‬
‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺍﻟﻨ ﺭﺓ ﻟﻤﻨﺘ ﺠﺩﻴﺩ‬ ‫ﺭﻭﺭﺓ ﻟﺫﻟ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻴﺭﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻭ ‪.‬‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘ ﻤ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬ ‫ﻨ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫‪ -(22‬ل ﻟﺩﻴ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﺍﻟﺴ ﺍل ‪ 13‬ﻭﺍﻟﺴ ﺍل ‪ 14‬ﻴ‬ ‫ﺴ ﺍﻟﻴ ﺴﺎ ﻘﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﺘ‬
‫ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﻟﻤﺭﺍ ﺎﺓ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺍ ﺠﻭ ﺔ‪.‬‬ ‫ﻨﺎ ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺘ ﺎ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺭﺍ ﺩﺓ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻗﻭﻴﺔ ﻤﻌﺘﻤﺩﺓ ﻠ‬ ‫ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺇ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨ ﻴﺠﺘﻤ ﻤ ﺩﺍﺨل ﻭﺨﺎﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺴﻤ‬ ‫ﻭﻓﻴﺭﺓ ﻭﺠﺩﻴﺩﺓ ﻭﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻜﻴ ﻴﺔ ﺼ ﻴ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﺍﻟﺫ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻓﻴ‬ ‫ﺘﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺔ ﺍﻟﻜﻨ ﺍ ﻤ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺭﻴﻘﺔ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻭﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﻤﺎ ﺎﻟﻨﺴ ﺔ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻣﻦ‬
‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬ ‫اﻟﺠﻮاب‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪22.22‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪44.45‬‬ ‫‪08‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪37.5‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪06‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪64.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪18‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﻮﻓﺮ ﺑﻨﻚ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋـﻦ اﻟﻘﻄـﺎع ‪22‬‬

‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬
‫‪20‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏـﺔ اﻝﻌـﺪد‬
‫‪0‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﺠـﻮاب‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬
‫‪229‬‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﺭ ﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺫ ﺍ ﺴ ﻠﺔ ﺇﻟ ﻤﻨ‬ ‫ﺘﻤﻴل ﻜل ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴ ﻤ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺇﺩﺭﺍﻜﻬﻡ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﻨﺠﺩ ﺍﻟ ﺎﻟ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ )‪ 64.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﻤﺔ‪ .‬ﻴ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬
‫ﻭﺘﺸﻜﻴل ﻨ ﻟﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺘﻤﻴل ﻟﺠﻤ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﺍ‬
‫‪ -(23‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻤل ﻨﺠﺎ ﻭﺘ ﻭﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻜﺫﺍ ﺨﻠ ﻗﺎ ﺩﺓ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺇ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟ‬
‫ﺇﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻭﻗ ﺍﻟﺭﻴﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺘﺨﺼﺼﻬﺎ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻴﻌ ﻲ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺘﻭﺠﻴ ﺇﻨﺘ ﺎ‬ ‫ﺭﺩﻨﺎ ﻤ‬ ‫ﻟﺫ‬ ‫ﺠﺩﻴﺩ ﻭﻤﺘﺠﺩﺩﺓ ﻓﻲ ﻜل ﻭ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ) ﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ( ﺎﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﻌ ﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺭ‬
‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺎﻨ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪30.76‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪42.86‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪53.84‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪15.38‬‬ ‫‪02‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪46.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪13‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫وﺝﻮد ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻟﺘﻄﻮیﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ‪23‬‬
‫‪120‬‬

‫‪60‬‬
‫‪20‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏـﺔ اﻝﻌـﺪد‬

‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﺠـﻮاب‬
‫‪0‬‬
‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣـﻦ اﻝﻌﻴﻨـﺔ‬
‫‪230‬‬
‫ﺘﻤﻴل ﻟﺘﻭﻓﻴﺭ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻟﻜ ﻨﺠﺩ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺭ ﻡ ﺘﻘﺎﺭ‬
‫ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻘ ﻴل( ﻭﺇﺫﺍ ﺇ ﺘ ﺭﻨﺎ ﺍﻹﻤﺘﻨﺎ‬ ‫)‪ 46.43‬ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻘ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻤ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤﺼﻠ ﺔ‬ ‫ﺘﻤﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ ﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﻤ ﺨﻤﺴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﻤﺼﻠ ﺔ ﻤ‬
‫ﺍ ﺴﺎﺴﻴﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻡ ﺘ ﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ل ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ﻟﻜل ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫‪ -(24‬ل ﺘ‬
‫ﺇ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻤﻨﺘﻭ ﻭﺍ ﺩ)ﻨﻤ ﻲ( ﻟﻠﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻗﺩ ﻴﻜﻭ ﻤﻤﺘﺎ ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻴ ﻤل ﺠﻭﺩﺓ‬
‫ﻟﻜ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ ﺎﺩﺍﺘﻬﻡ ﻭ ﻘﺎﻓﺎﺘﻬﻡ‬ ‫ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭﻗ ﻭل ﺎﻡ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﻠ ﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺘﺠﻌل ﻤ ﺍﻟﺼﻌ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﺍ ﺴﻭﺍ‬ ‫ﻡ ﻤ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻟﻴﺘ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ل ﻴﺠ‬
‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﺘ ﻴﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻴﻤﻠﻜﻭ ﺍﻹﻤﻜﺎﻨﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﻤﻠﻭ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﺫﺍ ﻴﻤﻴﻠﻭ ﺇﻟ ﺘﻭ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺭ ﻡ ﻤﺨﺎ ﺭ ﺍﻟ ﺸل‬ ‫ﺴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻭﻡ ﻭﻟ ‪.‬‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤ ل ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﻤﻭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪12.5‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪15.79‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪62.5‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪32.15‬‬ ‫‪47.37‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪36.84‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪67.86‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪19‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪231‬‬
‫ﺗﻔﻀﻴﻞ إﻧﺘﺎج ﻣﻨﺘﻮج ﻣﻮﺣﺪ ﻟﻜﻼﻟﺴﻮق ‪24‬‬
‫‪120‬‬
‫‪60‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻤ ﺘﻭ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻓﻲ ﻜل ﺍ ﺴﻭﺍ ) ‪ 67.86‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻠ‬

‫ﺍﻹﺴﺘﻬ ﻜﻴﺔ ﺍﻟﺘﻨﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴﻌﻨﻲ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻌﺩﻡ ﺍﻟﻘ ﻭل‬
‫ﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻓﻲ ﺘﻘﺩﻴﻡ‬ ‫ﻭﺍﻟﺩﻭل ﻜﻠﻬﺎ ﺘﺸﻜل ﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻘﺎﻓﻲ ﻭﺍﻹﺠﺘﻤﺎ ﻲ ﻴ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘ ل ﻨﻤ ﻴﺔ‬ ‫ﻭﻨﺎﺩﺭﺓ ﻲ ﺘﻠ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﻤﻨﺘ ﻨﻤ ﻲ ﻭﺍ ﺩ ﻤﻘ ﻭل ﻟﺩ ﺍﻟﺠﻤﻴ‬
‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻴﺭ ﻤﻭﻓﻘﺔ ﻓﻲ ﻠﻭ‬ ‫ﻓﻲ ﻜل ﺩﻭل ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﻟﺫﺍ ﻨﻌﺘ ﺭ‬
‫ﻤﻜﺎﻨﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ ﺩﺨﻭل ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎ ﻤﻭ ﺩﺓ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻤﻴ‬ ‫ﺘ ﺍﻟﻜ ﺭ ﻤﻨﻬﺎ ﻤﺠﺎﺭﺍ‬ ‫ﻓﻲ ﺇﻤﻜﺎ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻟﻴ‬
‫ﻭ ﺴﻴﺎﺴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻭ ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﻤﻨﺘ‬ ‫ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﺴﻭﺍ ﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻤﻴ‬
‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟ‬
‫ﺠﻨ ﻴﺔ ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬ ‫ﻟﺴﻭ‬ ‫‪-(5‬ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬
‫ﻴﺘﻭﺠ ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴ ﺍل ﻭل ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﺍﺩ ﺍﻟ‬
‫ﻭﻤﺎ ﺠﺎ‬ ‫ﺩﺭﺠﺔ ﻜ ﻴﺭﺓ ﺎﻟ ﺼل ﺍﻟﺭﺍ‬ ‫ﻴﺭﻭﻨﻬﺎ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﺘﻭﺠﻬﻬﻡ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤﺭﺘ‬
‫ﻓﻲ ﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻤﺘ ﻌﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻴ ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﻥ‬ ‫ﻭ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺝ‬ ‫ﺏ‬ ‫ﺃ‬
‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ ﺍﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺍ ‪25‬‬
‫‪7.15‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪7.15‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪02 10.71‬‬ ‫‪03 14.29‬‬ ‫‪04 14.29‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺘﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫‪14.28‬‬ ‫‪04 10.71‬‬ ‫‪03 10.71‬‬ ‫‪03 10.72‬‬ ‫‪03 14.29‬‬ ‫‪04 10.71‬‬ ‫‪03 39.28‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪14.28‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪7.15‬‬ ‫‪02 10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.58‬‬ ‫‪01 32.14‬‬ ‫‪09 10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺘﻬﺘﻡ ﺎﻟﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪35.71‬‬ ‫‪10 17.86‬‬ ‫‪05 28.57‬‬ ‫‪08 14.29‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪07 85.71‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫‪232‬‬
‫إﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺪﺥﻮل ﻟﻠﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪25‬‬ ‫أ اﻝﻌﺪد‬

‫أ اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫ب اﻝﻌﺪد‬
‫‪45‬‬
‫ب اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪40‬‬
‫ج اﻝﻌﺪد‬
‫‪35‬‬ ‫ج اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪30‬‬ ‫د اﻝﻌﺪد‬
‫‪25‬‬ ‫د اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬

‫هﺎ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫هﺎ اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪15‬‬
‫و اﻝﻌﺪد‬
‫‪10‬‬ ‫و اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫‪5‬‬ ‫ن اﻝﻌﺪد‬
‫‪0‬‬ ‫ن اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻ ﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ي اﻝﻌﺪد‬

‫ي اﻝﻨﺴﺒﺔ اﻝﻤﺌﻮیﺔ‬
‫ﺘﻨﻭ ﻓﻲ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻨ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬

‫ﻭ )ﺠﻭﺩﺓ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﻠﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﺇﺨﻴﺎﺭ ﻴﺭﺍ‬
‫ﻘﺔ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ‬ ‫ﻨﺎ‬ ‫ﻨﺴ ﺔ ‪ 85.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻡ ﻨﺠﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﻡ ﺇﻟ ﺇﻨﺨ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﻡ ﺩﺭﺠﺔ ﻴﻨﺎﻓ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ )‪ 14.29‬ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﺇﻟ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻜ ﻴ‬ ‫ﻟﻜ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻘﺎ ل ﻨﺎ ﺇ ﻤﺎل ﻭﺍ‬
‫ﻭ ﺫﺍ ﻴ ﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻓﻘ ﻜﺎ ﻤﻴﻠﻬﻡ ﻨ ﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹ‬
‫ﻭ ﻨﺠﻌﻬﺎ‬ ‫ﻗﻭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﻤ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻹ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﻭﺠ ﺨﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻨ ﺭﺍ ﻟﺴﺭ ﺔ ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ﻭﺴﺭ ﺔ ﻬﻭﺭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻜ ﺭ ﻤ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻨﺎ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻡﻨ‬
‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻴﺴﺘﻌﻤﻠﻭﻨﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﺫ ﻤﻴ ﺓ ﺇﻴﺠﺎ ﻴﺔ ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬
‫ﻠ ﺇﺴﺘ ل ﻜل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ‪ .‬ﻴ ﺎ ﻨﺎ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺎﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪.‬‬
‫ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻭ‬ ‫)‪ 35.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻴ‬
‫ﻘﺎﻓﺘﻲ ﻭ ﻴ ﺘﻲ ﺍﻟ ﻠﺩﻴ ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺍ ﻓ ﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻓﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﺓ ﻴ‬ ‫ﺍ ﻓ ل ﻟﻠﺘﻘﺎﺭ‬
‫ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻜﻠﻬﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟ ﻌﻴﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻭﺘﻠ ﻴﺔ ﺎﺠﺎﺘﻬﻡ ﻌﻜ‬
‫ﻴل‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻟﻜ ﺍﻟﺘ‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭﺠﻴﺩﺓ ﻟﻠﺩﺨﻭل ﺇﻟ ﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫ﺍ ﺴﻭﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﻓﻲ ﺩ ﺫﺍﺘ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺴ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫‪ -(26‬ل ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫ﻨ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺍﻟﺴﻭﻗﻴﺔ ﺘ ﺘل ﻤ ﺍ ﻤﻴﺔ ﺩﺭﺠﺔ ﺘﺠﻌل‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ‬ ‫ﺴﻭ ﻭﺍﻹﺴﺘﻤﺭﺍﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻟﻴ‬ ‫ﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺘﺎ ﺍ ﺴﺎﺴﻲ ﻟ ﻭ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻴ‬
‫‪233‬‬
‫ﺩ ﺍ ﺸﻜﺎل ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠ ﺔ ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺴﻭﺍ ﻤ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺘﺘ ﻠ ﺇﻟ ﺩ ﻡ ﻜﻭﻤﻲ ﻟﻤ ل‬ ‫ﻭﻟﻌل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬ ‫ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﻜل ﺍﻟﻤﻌ ﻴﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﻲ ﺍ ﻜ ﺭ ﻜﻠ ﺔ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠﺘ ﺎﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺨﺹ ﻓﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻭﻟﻌل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﺨﺭ ﻭﺍﻟﺘﺸﺎ‬ ‫ﻠﺩ ﺇﻟ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻭﺍ‬
‫ﺇﺠﺘﻤﺎ ﻴﺔ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻘﺎﻓﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺎ ﻭ ﻌﺩ‬ ‫ﺘ ﺍﻟﻠﺠﻭ ﺇﻟ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﺼل ﺎﻟ ﺎ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺘ ﺭﻴ ﺍ ﺠﻭ ﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.72‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪08‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪89.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪25‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫دراﺳﺔ ﺳﻮﻗﻴﺔ ﻟﻔﻬﻢ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ دوﻟﻴﺎ ‪26‬‬

‫‪80‬‬

‫‪60‬‬

‫‪40‬‬
‫‪30‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻗ ل‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ )‪ 89.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﺘ ﻜﺩ ﻗﻴﺎﻤﻬﺎ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻨ‬

‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﻨﻬﺎ ﻲ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟ ﻌﺎل‪.‬‬ ‫ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﺇﺩﺭﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻨ ﻭ ﺫﺍ ﺍﻟﺠﺎﻨ‬
‫‪234‬‬
‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ -(27‬ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻲ ﺍﻟﻤﺭ ﻠﺔ ﺍﻟ ﺎﺴﻤﺔ ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺴﻭﻗﻴ ﺩﻭﻟﻴﻴ‬ ‫ﺇ ﺘﻤﺎﺩ ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺇ ﻓﻜﺭ‬
‫ﻤﺨﺘﺼﻴ‬ ‫ﺘﻭ‬ ‫ﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺴﻬل ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘ ﻨﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻨ ﻭ ‪ .‬ﻟﻴ‬
‫ﺨ ﻴﺭ‬ ‫ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻜ ﻲ ﺇﻟ ﺎ ﻤﻭ‬ ‫ﺫﻟ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺩﻭ ﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﺩﺍ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺇ ﻭﺠﺩ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻭﺠﺩﻨﺎ ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﻨﺎ ﻟﻜل ﻨﺘﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪04‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪35.71‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪7.14‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪06‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪71.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪20‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺗﻮﻇﻴﻒ ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟ ﺪوﻟﻲ ‪27‬‬

‫‪100‬‬
‫‪80‬‬
‫‪40‬‬
‫‪20‬‬
‫‪0‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬

‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝ ﻴـﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﻘﻭل ﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻭ ﺍﻟﺴ ﺍل ﺍﻟﺭﺍ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻴﺠ‬
‫ﻤﺘ ﺎ ﻘﺔ ﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﻟﻜ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺘﻤﻠ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻤﺴﻭ ﺩﻭﻟﻲ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﻜﺫﺍ ﻨﺠﺩ ﻨﻬﺎ‬ ‫‪ 5/4‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺎﻟﻴﺔ ﻴ‬
‫‪235‬‬
‫ﺍﻟﻤﻬﺘﻤﺔ‬ ‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﻜﺫﻟ ﺘﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬

‫ﻜﻤﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺸ ﻤﺘ ﺎ ﻘﺔ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻟﺘﻲ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻓﻲ ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻨﺠﺎ ‪.‬‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺘﺭ‬ ‫ﺘﺭ‬
‫ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫‪ -(28‬ل ﺘﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﻗﻡ ‪ 25‬ﺍﻟﻤﺘﻌﻠ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻹﺨﺘ ﺎﺭ ﻤﺼﺩﺍﻗﻴﺔ ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﺘﻡ ﺭ‬
‫ﺎﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﺨﺘﺎﺭﺓ ﻟﺩﺨﻭل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇ‬
‫ﺘﺭ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ‬ ‫ﻓ ل ﺍﻟﺨﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ ﺘﻌﺘ ﺭ ﻤ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺠﻭﺩﺓ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺴﻌﺎﺭ ﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺴﻴ ﺔ ﻭﻤﻨﺎﺴ ﺔ‪ .‬ﻤﺎ ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪18.52‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪32.14‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪96.43‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪27‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫اﻟﻤﺮاهﻨﺔ ﻋﻠﻰ ﺙﻨﺎﺋﻴﺔ اﻟﺠﻮدة‪/‬اﻟﺴﻌﺮ ‪28‬‬

‫‪120‬‬
‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪40‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﻨﺔ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺘﺭﺍ‬ ‫ﻨﺠﺩ ﻨﺎ ‪ 96.43‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬ ‫ﻘﺔ ﺘﺎﻤﺔ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻭﻗﺩﺭﺘ‬ ‫ﻨﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬
‫‪236‬‬
‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫‪ -(29‬ل ﺘ‬

‫ﻭ ﻭﻴل( ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﻤل ﻠ ﻤﺩ ﻤﻌﻴ ) ﻗﺼﻴﺭ ﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫ﺇ ﻓﻜﺭﺓ ﻭ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﻤﺎﻟﻬﺎ ﻭﺠﺎ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻓﻲ ﺍﻹﺴﺘﻘﺼﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻜﻜل ﺎﻟﺘﺨ ﻴ‬
‫ﺘﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ‬ ‫ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺓ ﻓﻲ ﺼﺭ ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ‬ ‫ﻨﻨﺎ ﻨﺩﺭ‬
‫ﻟﺫﺍ‬ ‫ﻨﺎ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻭﻴل ﺍﻟﻤﺩ‬ ‫ﺍﻟﺼ ﻴﺭﺓ ﻭﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﺔ‪ -‬ﻠ‬ ‫‪-‬ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻤﻠﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﻤﻌﺭﻓﺔ ﺩﻭﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻟﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺭﺍﻤ‬ ‫ﺭﺍﺩ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ ﻜﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻟﻘﺩ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻻ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬ ‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪29‬‬

‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻌﺪد‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪66.67‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪89.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪25‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻋﻤﻞ ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻟﻤﺪى ‪29‬‬

‫‪80‬‬
‫‪60‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ) ‪ 89.29‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﻭﻜﺫﻟ‬ ‫ﻟﻬﻡ ﺘﻭﻗ‬ ‫ﻤل ﻴﺴﻤ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫ﻴﻌﻨﻲ ﺇ ﺘﻤﺎﻤﻬﻡ ﻭ‬
‫‪ 5/2‬ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﻨ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻓﻘ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺘﻤﻠﺔ ﻟﻜ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫ﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫‪237‬‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ ‪.‬‬ ‫ﻤﺴﺘﻘ ل ﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ ﺘ‬ ‫ﻴﻤﻜﻨﻬﻡ ﺍﻟﺘﻨ‬ ‫ﻨﺸﺎ ﻬﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴﻌﻨﻲ ﻨﺎ ﺘﻘﺼﻴﺭ ﻤﻨﻬﻡ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﻡ ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‬ ‫ل ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫‪-(30‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬
‫ﻡ ﺍﻟﺘﻭﺠﻬﺎ‬ ‫ﻤﺎ ﻴﻌﺩ ﻤ‬ ‫ﻭ ﻴﻌﻴﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻜ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬
‫ﻤﻌ‬ ‫ﻠﺩ ﻨﺘﻘﺎﺭ‬ ‫ﻴﺎ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻴﻌﻨﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬ ‫ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺭﺍ‬
‫ﻴﺎ‬ ‫ﻠﺩ ﻌﻴﺩ ﻴﻜﻭ ﻓﻲ ﺎﻟ ﻴﺔ ﺍ‬ ‫ﻟﻜ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺎﺭﻴ ﺍﻟﻤﺸﺘﺭ‬ ‫ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻭ ﻴ ﻴﺎ ﻭﻜﺫﻟ ﺍﻟﻌﺎﺩﺍ‬
‫ﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭ ﻴ ﺔ ﻭﺘ ﻜﻴﺭ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍ ﺼﻠﻲ ﻟﺫﺍ ﺴﺘﺠﺩ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﺴﻬﺎ ﻓﻲ‬ ‫ﻠﺩ ﻤﻌﺎﻜ‬
‫ﻴ ﺔ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﺠﺩﺍ ﻟ ﻴ ﺔ ﻭ ﻘﺎﻓﺔ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﺼﻠﻲ ﻭﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﺎﻟﺔ ﺍ ﻭﻟ ﺘﺘﻌﺎﻤل ﻤ‬
‫ﺠل ﺍﻟﺘ ﻗل ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺭﺹ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﺘﻜﻭ ﻤﺘﺎ ﺔ ﻭﻜ ﻴﺭﺓ ﻌﻜ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺓ ﻤ‬ ‫ﺘ ﺫل ﻤﺠﻬﻭﺩﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘ ﺩ ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﺴﺘ ﻨﺎ ﺍ‬ ‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟ ﻌﻴﺩ ﻤ ﻭﺠﻭﺩ ﻌ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻨﺩ ﻗﻴﺎﻤﻨﺎ ﺠﻤ ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪18.52‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪51.85‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪14.28‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪96.42‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪27‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫إﺥﺘﻴﺎر ﺑﻠﺪ ﻗﺮیﺐ أو ﺑﻌﻴﺪ ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ اﻟﺪوﻟﻲ ‪30‬‬

‫‪60‬‬
‫‪50‬‬

‫‪30‬‬
‫‪20‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻠ ﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎ ﻘﺔ )‪ 96.42‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻹﺠﺎ ﺎ‬ ‫ﺇ ﺍ‬
‫‪238‬‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻟﻜﻠﻴﻬﻤﺎ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻨﺎ ﻤﻴل ﺎﻡ ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺠﻤ‬

‫ﻤﻌﻬﺎ ﻘﺎﻓﻴﺎ ﻭ ﻴ ﻴﺎ ﻭ ﻴﺭ ﺫﻟ ﻤ ﺍﻟﺘﻭﺍﻓﻘﺎ ‪.‬‬ ‫ﻤﻤ ﻠﺔ ﻓﻲ ﻤﺩﻴﺭﻴﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟ ﻠﺩﺍ ﻨﺘﻘﺎﺭ‬
‫ﻤ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻭ ﺍﻹﺨﺘﻴﺎﺭ ﻭ ﺍ ﻓ ل‪.‬‬ ‫ﻨ ﻭ ﺍﻟ ﻠﺩﺍ ﺍﻟﻘﺭﻴ ﺔ ﻭ ﺎﻟﻨ ﺭ ﺇﻟ ﺨ ﺭﺘﻬﻡ ﻴﺘ‬
‫ﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ‬ ‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﺭ ﻨﻘﺎ‬ ‫‪ -(31‬ل ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻟﺫﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ‬
‫ﻓﻲ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﻗﺼﻭ‬ ‫ﻭ ﺍﻟ ﻴ ﻴ ﺘل‬ ‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻨﻘﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭﻓﻜﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺎ ﻠﺔ ﻴ ﻗﻨﻭﺍ )ﻨﻘﺎ ( ﻴ ﻭ ﺘﻭ ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻤ ﻴ‬ ‫ﻭ ﻤﻭ‬ ‫ﺭ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﻗﻨﻭﺍ ) ﻨﻘﺎ ( ﻤﻭﺩ ﻴ‬
‫ﻴﻌﺔ ﻭﻗﻭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫ﻨﻭ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺩ ﺫﺍﺘﻬﺎ ﺘﺭﺘﻜ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﻭ ﻴﻌﻴﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‪.‬‬ ‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻤ ﻴ‬
‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﻤﺭ ﺠﻴﺩ ﻟﻜ ﻟﻴ‬ ‫ﻴﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻨﻘﺎ‬ ‫ﺇ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻠ ﺇﻤﺘ‬
‫ﻭﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺠﺩﺍ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬ ‫ﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﻗﺩ ﺘﺘ ﻤﻠﻬﺎ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﺫﻟ‬ ‫ﺼﻭل ﺫﻟ ﻨ ﺭﺍ ﻟ‬
‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ل ﻴﻜ ﻲ ﻭﻴﻜﻭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺘﻬﺘﻡ ﻴﺠﺎﺩ ﻨﻘﺎ‬ ‫ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻭﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭ ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻜﺭﺓ ﺍﻹﻨﺴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭﻤ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟ ﻴﺭ ﻟﺘﺠﻨ‬ ‫ﺭ ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺠﻭﺓ‪.‬‬ ‫ﻟ ﺩ ﺘ ﻘ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻜﺎ ﻤﺎ ﻟﻲ‪:‬‬ ‫ﺍ ﺠﻭ ﺔ‬ ‫ﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭ ﻌﺩ ﺘﺘ‬
‫ﺍﻹﺠﺎ ﺔ‬ ‫ﺇﻤﺘﻨﺎ‬ ‫ﺍﻹﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠ ﻤﻭﺩﻋﻴﻥ ﻤﺤﻠﻴﻴﻥ‬ ‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻨﻘﺎ‬
‫اﻟﺴﺆال رﻗﻢ ‪31‬‬
‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫اﻟﻌﺪد‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪7.15‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪39.29‬‬ ‫‪52.38‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪33.34‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪33.33‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪21‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫‪239‬‬
‫إﺥﺘﻴﺎر ﻧﻘﺎط اﻟﺘﻮزیﻊ اﻟﺪوﻟﻲ ‪31‬‬ ‫ﻧﻌﻢ اﻝﻌﺪد‬
‫‪40‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪0‬‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﺠﻮاب‬

‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﻬﺎ ﻭ ‪ 5/3‬ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨﻘﺎ‬ ‫ﻨﺎ )‪ 75‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺭﻭ ﺇﻤﺘ‬
‫ﺘﻜﻠ ﺔ ﻭﺩﺭﺠﺔ ﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﺩﻡ ﺇ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﺸﻲ ﻤ‬ ‫ﻴﺭﻭ ﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭﻗﺔ ﻓﻌ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺩﻴ ﺔ ﺍﻟﺘﻭﺍﺠﺩ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟ ﻠﺩ‪.‬‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﻘﺎ ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺘ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺇﻤﺘ ﻜﻬﺎ ﻓﻲ ﺩﺍﻴﺔ‬ ‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﻟﻜ ﻤ ﺍﻟﺨ‬ ‫ﻨﻘﺎ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺇﻤﺘ‬ ‫ﺎﻟﺭ ﻡ ﻤ‬
‫ﻓﻲ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺇﺘﺨﺫﻭﺍ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺨ‬ ‫ﺍﻟﻌﻤل ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺇﺫﺍ ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﺍﻟﻘﻭل‬
‫ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ‪.‬‬ ‫ﻗﻨﻭﺍ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ‬ ‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘ ﻤ ﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫‪ -(32‬ل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬

‫‪-‬‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺩﻴﺩﺓ‪-‬ﺠﺎ ﺫﻜﺭ ﺎ ﻓﻲ ﺍﻟ ﺼل ﺍﻟ ﺎﻟ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﺸﺘﺭ ﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬
‫ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫ﺠل ﺠﻌل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﺘﺠﻌل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﺠ ﺭﺓ ﻠ ﺇﺘﺨﺎﺫ ﻜل ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻤ‬
‫ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ ‪.‬‬
‫ﻭ ﺍﻟﺩﻭل‬ ‫ﺘﻭﻟﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﻬﻤل ﻤ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺫﻟ ﺍﻟﺠ‬ ‫ﻟﻡ ﻴﻌﺩ ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬
‫ﻭ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﺘﺨﺭ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺩ ﺍﻟﺸﻌﺎﺭﺍ‬ ‫ﻤﻴﺔ ﺘﺫﻜﺭ ل ﺼ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺸﺘﺭ ﻬﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻜﻴ‬ ‫ﻟﻠﺩ ﺎﻴﺔ ﻭﺍﻹﺸﻬﺎﺭ ﻭﺍﻟﻨﺼ ﻭﺍﻟﻭﻓﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺔ ﻓﻲ ﻤﻭﻗ‬ ‫)ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺼ ﺔ ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ‪- (...‬ﻴ‬ ‫ﻠﺩ –ﻤ ﺠﻤﻴ ﺍﻟﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ‪.‬‬ ‫ﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻜﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻟﻠﻌﻴﻨﺔ ﻤ ل ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫‪240‬‬

‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪29.41‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪32.14‬‬ ‫‪52.94‬‬ ‫‪09‬‬ ‫ﺗﺘﻄﻠﻊ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪10.72‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪42.86‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪17.65‬‬ ‫‪03‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪14.29‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪60.71‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪17‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﻮﺽﻴﺐ ﻟﻠﻤﻮاﺹﻔﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪32‬‬
‫‪80‬‬
‫‪70‬‬
‫‪50‬‬ ‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴـﻮﻗﺎ دوﻝﻴـﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻﺕﻬﺘﻢ ﺏﺎﻝﺘﺴﻮیﻖ اﻝـﺪوﻝﻲ‬ ‫إﻣﺘﻨﺎع ﻋﻦ اﻹﺟﺎﺏﺔ اﻝﻨﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻝﻌﻴﻨﺔ‬
‫ﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻬﻡ ﻭﺘﻭ ﻴ ﻬﺎ‬ ‫ﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﻨﺎ ﻨﺴ ﺔ ﻤﻌﺘ ﺭﺓ )‪ 60.71‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﺭﻭ‬
‫ﺫﺍ ﻴﻌﺘ ﺭ ﺇﻨﺠﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺭ ﻴﻬﻡ ﺼ ﻴ ﻓ‬ ‫ﺍﻟﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻴ ﺎ‬
‫ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺴﻬﻭﻟﺔ ﻓﺎ ﻘﺔ ﻭﻨﺠﺩ ﻴ ﺎ ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﺠﺩﻭل‬ ‫ﻴﺠﻌل ﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬ ‫ﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻤﺩﻴﺭﻭ ﺎ‬ ‫ﻴﺭ‬ ‫ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻓﻌ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﺎﻟﻤﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬
‫ﻤﺠﺎل ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﺍﺨل ﻭ ﺨﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﻤﻌﺎﺭ‬ ‫‪ -(33‬ل ﺭ‬
‫ﻤﺎل ﺍﻟﺘ ﻠ ﻭﺍﻟﺘﻌﺭ‬ ‫ﺍ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺴﺘ ﻴ ﻤﻨﻬﺎ ﺼ ﺎ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﺘﺠﻤﻌﺎ‬ ‫ﺩ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺘﻌﺩ ﺍﻟﻌﺎﺭ‬
‫)ﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺭ‬ ‫ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎﻨ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨﺸ ﻭ ﻓﻴﻬﺎ‪ .‬ﻴ‬ ‫ﻭﺍل ﻭﻤﺴﺘﻘ ل ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻠ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻟﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺠﻤﻭ ﺔ ﻴﻌﻨﻬﺎ( ﻓ ﻨﻬﺎ‬ ‫ﺎﻤﺔ ﻭ ﺸﺎﻤﻠﺔ ﻭ ﺘ ﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤﺘﺨﺼﺼﺔ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻭﺘﺠﻌﻠ ﻴ ﻠ‬ ‫ﺘﻤﻨ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﺩ ﻤ ﺍﻟﺩﺭﺍﻴﺎ ﻭﺍﻟﺨ ﺭﺓ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺘﺨﺼﺼ‬
‫‪241‬‬
‫ﻲ ﺍﻟﻤﻜﺎ‬ ‫ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﻘ ﺎ ﻭﻜﺫﺍ ﻨ ﺭﺓ ﻤﺴﺘﻘ ﻠﻴﺔ ﻟﺫﻟ‬ ‫ﺨﺭ ﺍﻟﻤﺴﺘﺠﺩﺍ‬
‫ﺩﺩ ﺎ ل‬ ‫ﻭﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ ‪ .‬ﻨﺎ‬ ‫ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺭﻴ‬ ‫ﻟﻌﻘﺩ ﺍﻟﺼ ﻘﺎ‬ ‫ﺍ ﻨﺴ‬
‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍ ﻨﺴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻬﻡ ﻠ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﻜل ﺍﻟﺩﻭل ﻭﻜل ﺍﻟﻤﺠﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫‪:‬‬ ‫ﻌﺩ ﺘ ﺭﻴ ﺠﻭ ﺔ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﺎل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤﻨﻬﺎ ﻟﻬﻡ‪ .‬ﺴﻨﺭ‬
‫ﻨﻌﻡ‬
‫ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬ ‫ﻴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺴ ﺍل ﺭﻗﻡ ‪33‬‬
‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬ ‫ﺍﻟﻨﺴ ﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺩﺩ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪10.71‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪14.29‬‬ ‫‪04 17.85‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺘﺴﻭ ﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﺘﺘ ﻠ ﻟﻠﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21.43‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪28.57‬‬ ‫‪08 28.57‬‬ ‫‪08‬‬ ‫ﺘﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺎ‬
‫‪3.57‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪57.14‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪92.86‬‬ ‫‪26 96.42‬‬ ‫‪27‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻭ‬
‫زیﺎرة اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺠﺰاﺋﺮ واﻟﺨﺎرج ‪033‬‬

‫ﻧﻌﻢ زیﺎرة اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻌﺪد‬
‫‪60‬‬
‫ﻧﻌﻢ زیﺎرة اﻝﻤﻌﺎرض اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪50‬‬
‫ﻧﻌﻢ ﻓﻲ اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻌﺪد‬
‫‪40‬‬
‫ﻧﻌﻢ ﻓﻲ اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪30‬‬
‫ﻧﻌﻢ ﺧﺎرج اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻌﺪد‬
‫‪20‬‬
‫ﻧﻌﻢ ﺧﺎرج اﻝﺠﺰاﺋﺮ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪10‬‬
‫ﻻ اﻝﻌﺪد‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪0‬‬
‫ﺕﺴﻮق دوﻝﻴﺎ‬ ‫ﺕﺘﻄﻠﻊ ﻝﻠﺘﺴﻮیﻖ اﻝﺪوﻝﻲ‬ ‫ﻻ ﺕﺴﻮق اﻝﺪوﻝﻴﺎ‬
‫ﻻ اﻝﻨﺴﺒﺔ‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫)‪ 96.42‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ( ﻤ‬ ‫‪28‬‬ ‫‪27‬ﻤ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻤ‬
‫ﻴﺎﺭﺓ‬ ‫ﻭﺍ ﺩﺓ ﻟﻡ ﻴﻘﻡ ﻤﺩﻴﺭ ﺎ‬ ‫ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺩﺍﺨل ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭ ﺨﺎﺭﺠﻬﺎ ﻭﻓﻘ ﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺩﺍﺨل ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﻴﺎﺭﺓ ﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻴ ﺎ ﻨﺠﺩ ﻜ ﺭ ﻤ ﺨﻤﺴﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻗﺎﻤﻭ‬
‫‪.‬‬ ‫ﻡ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤ‬ ‫ل ﺇﺴﺘ ﺎﺩ‬ ‫ﻟﻜ ﻴ ﻘ ﺍﻟﺴ ﺍل ﻤ ﺭﻭ‬
‫‪242‬‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ل ﻗﻤ‬ ‫‪ (34‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻌﻡ‬

‫ﻌﺎ ﺘﺠﺎﺭﻴﺔ) ﻤﻠﻴﺔ( ﻤ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﻭ ﺇﻗﺎﻤﺔ‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬ ‫ﻤ ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﺩ ﻡ ﺍﻹﺴﺘ ﺎﺩﺍ‬ ‫ﺇ‬
‫ﻠﺩﺍﻨﻬﻡ‪.‬‬ ‫ﻤﻌﻬﻡ ﻭﺘﻭﺴﻴ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺇﻟ‬ ‫ﺘﻜﻭ ﺍﻟ ﺩﺍﻴﺔ ﺍ ﻭﻟ ﻟﻌﻘﺩ ﺼ ﻘﺎ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬
‫ﺘ ﺘﻲ ﻤﺎﺭ ﺎ ﻤ ﺎﺸﺭﺓ ﻟﻜ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﺇﺠﺎ ﻴﺔ ﻓﻲ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻤ‬ ‫ﺎﻟ ﺭﻭﺭﺓ‬ ‫ﻟﻴ‬ ‫ﺫ ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﺇ‬
‫ﺇﺠﺎ ﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ‬ ‫ﻴﺎ ‪.‬ﺴﻨﺭ ﺍ‬ ‫ﺍ‬
‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪17.86‬‬ ‫‪21.74‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﺗﺴﻮﻗﺎ دوﻟﻴﺎ‬
‫‪7.14‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪30.43‬‬ ‫‪07‬‬ ‫ﻻﺗﻬﺘﻢ ﺏﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬
‫‪17.86‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪82.14‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪23‬‬ ‫اﻟﻤﺠﻤﻮع‬
‫إﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت ﻋﻨﺪ زیﺎرة اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪34‬‬

‫‪70‬‬

‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪0‬‬
‫ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ ﻓﻲ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﻨﻬﻡ ﺭ ﻭﺍ‬ ‫)‪ 82.14‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤ ﺔ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻴﻘﻭﻟﻭ‬ ‫ﻨﺠﺩ‬
‫ﻴﺎﺭﺍ‬ ‫ﻗﺎﻤﻭﺍ‬ ‫ﻓﻌ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺴﻭ‬ ‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻜل ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﺨﺘﻠ ﺔ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﺭ‬
‫ﺭﻭﺭﺓ ﺫ‬ ‫ﻤﻤﺎ ﻴﻌ ﻲ ﺇﻨ ﺎ ﺇﻴﺠﺎ ﻲ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ﻭ ﻗﺎﻤﻭﺍ‬ ‫ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﻭﺩﻭﺭ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻜﻤﺸﺎﺭ ﻓﻴﻬﺎ ﻭ ﻤﺠﺭﺩ ﺍ ﺭ ﻤ ﻠ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫‪243‬‬
‫ﺍ ﺍﻟ ﻞ‪:‬‬ ‫ﺎ ﻣ‬ ‫ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻭ ﻨﺴﺘﺨﻠﺹ‬ ‫ﻨ‬ ‫ﻓﻲ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺫﺍ ﺍﻟ ﺼل ﻴﻤﻜ‬
‫ﻴﺭ ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻭ ﻴﺭ ﺴﻬﻠﺔ‬ ‫ﺘﻜﻭ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻴﻘﻴﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺍﻟﻤ ﻘﺔ ﻠ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟ ﺸﺭ‬
‫ﻠﻴﻬﺎ ﻭ ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴ‬ ‫ﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘﺼﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻴﻜﻭ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻭﺘﺘ ﻠ‬
‫ﺴﺎ ﻘﺔ(‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ) ﺩﻡ ﻭﺠﻭﺩ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻭﻨ ﺭﺍ ﻹﻨﻌﺩﺍﻡ ﺫﺍ ﺍﻟﻨﻭ‬ ‫ﻭﺼﻠﻬﺎ ﻓﻌ‬
‫ﺍﻟﻤﺭ ﻴﺔ ﻤ ﺠﻬﺔ ﻭﺍﻟﺩﺍﻓﻌﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻹﻴﺠﺎﺩ ﻭﻟﻭ ﻌ‬ ‫ﺴﻴﻜﻭ ﺍﻟﺠﻬﺩ ﻤ ﺎ‬
‫ﻜ ﺭ ﻤ ﺠﻬﺔ ﺨﺭ ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺴﺎﻟﻴ‬ ‫ﻨﻭ ﻤ‬ ‫ﻓﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻟﺭ‬ ‫ﺩﺍ ﻤﺎ ﺇﺨﺘ‬ ‫ﻭ ﺇﻴ ﺎ ﻨﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻬﻭﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﻹﻴﺠﺎﺩ ﻨﺘﻴﺠﺔ ﻤﻭﻓﻘﺔ ﻌ‬ ‫ﻭ ل ﻲ ﺍﻟ ﺭﻴ ﺍ ﻨﺴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺴﺘﺘ‬
‫ﺴﻴ ﺫل‪.‬‬
‫ﻤﻬﺎ ﺩﻡ‬ ‫ﺼﻌﻭ ﺎ‬ ‫ﻨﺎ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﻟﻤﺠﻤﻭ ﻤﺩﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺼﺎﺩ‬
‫ﻤﻴﺔ ﻤﺩ ﻴﺩ ﺍﻟﻤﺴﺎ ﺩﺓ ﻟ ﻜﺎﺩﻤﻴﻴ )ﺍﻟ ﺎ ﻴ ( ﻓﻲ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺇﺩﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻭﺼﻠﻭﺍ ﺇﻟﻴﻬﺎ ﻟﻌل ﻴﻭﺠﺩ ﻤﺎ ﻴﻬﻤﻬﻡ ﻓﻴﻬﺎ‬ ‫ﻠ ﺍﻟﻨﺘﺎ‬ ‫ﻭﻤ ﺎﻭﻟﺔ ﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤﺠﺎ‬
‫ﻠ ﻬﻡ‬ ‫ﺍﻟﺭ ﻡ‪-‬ﻜﻤﺎ ﺭ ﻴﻨﺎ ﻓﻲ ﻗﺎ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬ ‫ﺫﺍ ﻠ‬ ‫ﻭﻟﻭ ﺸﻜل ﺠ ﻲ ﺴﻴ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻭﻴﻨﻴﺔ ﻭﺨﺎﺼﺔ ﺘﻠ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﻴﻴ ﻭﺭ ﻤﺎ ﻴﻜﻭﻨﻭﺍ ﻤﺭﻭﺍ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻌﺩ ﻤﻭﻤﻴﺔ‪.‬‬
‫‪244‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻨﺘﺎ‬
‫ﺍﻟ ـــــــــﺎﺋ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﺭﺍ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﻨﺴﺘﻨﺘ ﻤ ﺇﺠﺎ ﺎ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫• ﺇ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤﻠ ﻤ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﺇﻟ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﺩﻓ‬ ‫ﻴ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘ ﺩ‬
‫ﻟﻬﺎ ﻓﻨﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ﺨﺸﻴﺔ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺘ ﻜﺭ ﻓﻘ ﻓﻲ ﺘﺭﺴﻴ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ‬ ‫ﺘﻌ‬
‫ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺘ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬
‫ﺘﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ‬ ‫ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﻡ ﻭﺍ ﺘﺼﺎل ﻭﻜﺫﺍ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫• ﺍﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬ ‫ﻜ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﺘﻨﺘ ﻜﻤﻴﺎ‬ ‫ﺼ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻓﺭ‬
‫ﻤﺔ ﻟﻬﺫ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬ ‫ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﻟﻡ ﻨﻘل ﺭ ﺎ ﻠ‬ ‫ﺭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬ ‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ ﺘﻌﺩ ﻤ‬ ‫• ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻤﺘ‬
‫ﻓﻲ ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻹ‬
‫ﺍﻟﻨ ﺭ‬ ‫• ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬
‫‪245‬‬
‫ﺍﻟ ﻮ ﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪:‬ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻤﻜ ﺘﻘﺴﻴﻤﻬﺎ ﺇﻟ ﻤﺎﻴﻠﻲ‪:‬‬ ‫ﺍﻟﺘﻭﺼﻴﺎ‬ ‫ﻴﻭﺠ ﻌ‬ ‫ﻌﺩ ﺫ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻴﺭﻴﺩ ﺍﻟ ﺎ‬
‫‪ -1‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﻠﺠ ﺎﺕ ﺍﻟﺤﻜﻭﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺭﺴﻤﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻤﺘ ﻭﺭ ﻓﻲ ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ :1-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﻨ ﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬ ‫ﻠﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘ ﻠ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬ ‫ﺫﺍ ﺍﻟ ﻨ ﻴﻭﻓﺭ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻭ ﺎﻟ ﺭﻴﻘﺔ ﺍﻟﺼ ﻴ ﺔ‪.‬‬
‫ﻜل ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺼﻴ ﺔ "ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺸ ﻜﺔ"‬ ‫ﻠ ﺍﻟﺘ ﺎﻟ‬ ‫‪ :2-1‬ﺘﺸﺠﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺘﻜﺘل ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ "ﺍﻟﻤ ﻴ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻲ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ" ﻟﻠﺩﺨﻭل‬ ‫ﺍﻟﻤﺘﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﺸﺎ ﺘﺘﻭ ﺩ ﻓﻲ ﺠﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺍﻟﻭﺍ ﺩﺓ ﻤﻨ ﺭﺩﺓ‪.‬‬ ‫ﻘﺩﺭﺓ ﻜ ﺭ ﻤ ﺫﻟ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻘﻭﻡ‬
‫ﻠ ﺭﻓ ﻗﺩﺭﺍﺘﻬﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬ ‫‪ :3-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺇ ﺎﺭ ﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴ‬
‫ﺭﻴﻘﺔ ﻤﻜ ﺔ ﻭ ﻠﻤﻴﺔ ﺇ ﺘﺭﺍﻓﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻤﻴﺴﺭﺓ ﻭ ﻭﻴﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺭﺍ ﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻤﻨ ﻗﺭﻭ‬ ‫‪ :4-1‬ﺍﻟﺘﺸﺠﻴ ﺍﻟﺘﻤﻭﻴﻠﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺩ ‪.‬‬
‫ﺎﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺫ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﺼ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎ‬ ‫ﻟﻠ‬ ‫‪ :5-1‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ‬
‫ﻨﺎ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺘﺴﻭﻴﻘﻬﺎ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﺩﻭ‬ ‫ﻴﻌ ﻲ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺠل‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍ ﻜﺎﺩﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﺍﻟﻤﻌﺎ ﺩ ﻭﺍﻟﺠﺎﻤﻌﺎ‬ ‫ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ :6-1‬ﺘﺸﺠﻴ ﺭ‬
‫ﻠ ﺍﻟﺘﻜﻭﻴ ﺍﻟﻨ ﺭ ﻟﻬﺫﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎل ﻭﻴﺴﺎ ﺩ ﺍ ﻜﺎﺩﻤﻴﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﻌﺎﻭ ﺍﻟﻤ ﻤﺭ ﺍﻟﺫ ﻴﺴﺎ ﺩ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴ‬
‫ﺘ ﻠﻴل ﻭﺘﺸﺨﻴﺹ ﻨﻤﻭﺫ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻤ ﺨ ل ﺘﻤﻭﻴل ﻜﻭﻤﻲ ﻭﻤ ﺴﺴﺎﺘﻲ ﻹ ﺩﺍ‬
‫ﻤﺸﺎﻜﻠﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺭﻭ ﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭﺇﻴﺠﺎﺩ ﻠﻭل ﺘﻨﺎﺴ‬
‫‪ -2‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺘﺩﺭﻴ ﻴﺔ ﻟﻤﺴﻴﺭﻴﻬﺎ ﻭﻤﺴﻭﻗﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﺘ ﺴﻴ ﻜ ﺎ ﺘﻬﻡ ﺇﺫﺍ‬ ‫‪ :1-2‬ﺘﻭﻓﻴﺭ ﺩﻭﺭﺍ‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪.‬‬ ‫ﻤﺎ ﺭ‬
‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻟﺘﻤﻜﻴ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟ ﺩﻴ ﺔ ﻟ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎ‬ ‫ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫‪ :2-2‬ﺍﻹﺴﺘﻌﻤﺎل ﺍﻟﻤﻜ‬
‫ﺨﺎﺼﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺘ ﻭ‬
‫ﻭﻜﺫﺍ ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﺍﻟ ﻜﺭﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺘﻭ‬ ‫‪ :3-2‬ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﻜ ﺭ ﺠﻭﺍﻨ‬
‫ﻤﻌﺎﻴﻴﺭ ﺨﺎﺼﺔ(‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤ ﻠﻭ ﺔ ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ) ﻴ ﻠ‬
‫ﻤ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ل ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ﻤﻬﻤﺎ ﻜﺎ ﺼ ﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫‪ :4-2‬ﺩﻡ ﺍﻟﺨﻭ‬
‫ﺴﻭﺍ ﻤﺎﺩﻴﺎ ﻭ ﺸﺭﻴﺎ‪.‬‬
‫‪246‬‬
‫ﺍﻟ ﻮ ﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻤﺩﻴﺭﻴﻥ ﻭﺍﻟﻤﺴﻭﻗﻴﻥ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﻴﻥ‪:‬‬ ‫‪ -3‬ﺘﻭﺼﻴﺎﺕ ﻟﺸﺨ‬

‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻜﻜل ﻭﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺼﻭﺼﺎ‪.‬‬ ‫‪ :1-3‬ﺍﻟﻤﺘﺎ ﻌﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﺘ ﻭﺭ ﺇﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺎ‬
‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺴﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻟﻨ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭﺓ ﻟﻠﻤﻌﺎﺭ‬ ‫‪ :2-3‬ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬
‫ﺭ )ﺍﻟﺘﺠﺭ ﺔ ﻭﺍﻟﺨ ( ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫‪ :3-3‬ﺇﺘ ﺎ ﺍﻟ ﺭ ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ ﻭﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻭﺘﺠﻨ‬
‫ﺘﻤﺎ ﺴﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻴﺭ ﻤ ﻤﻭﻨﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻗﺩ ﺘﺸﻜل ﺨ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﺼﻴﺭﻴﺔ‬ ‫ﻭﺍﻟﻘﺭﺍﺭﺍ‬ ‫ﻭ ﺩﻭﻟﻴﻴ ﻓﻲ ﻜل ﺍﻹﺴﺘﺸﺎﺭﺍ‬ ‫‪ :4-3‬ﺍﻹﺴﺘﻌﺎﻨﺔ ﺎﻟﺨ ﺭﺍ ﺴﻭﺍ ﺠ ﺍ ﺭﻴﻴ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪.‬‬
‫‪247‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺘﻤﺔ‬
‫ﺍﻟ ﺎﺗﻤﺔ‬
‫ﻭﺍ ﺩ‬ ‫ﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻜﺘﺎ‬ ‫ﻴ ﺩﻓﺘﻲ‬ ‫ﻡ ﻨ ﻴﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻴﺴﻴﺭ ﻠ‬ ‫ﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﻭ ﺎﻟﺘ ﺼﻴل ﺇﻟ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ ﻬﺎ ﻠﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺴﻭﺍ ﻜﺎ ﺫﻟ ﻓﻲ ﻴ ﺔ ﻤ ﻠﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﻌﻤ ﻗﺔ‬ ‫ﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺩﻭﺩﺓ ﻭ ﺘ ﺍﻟﺸﺭﻜﺎ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﻭﺍﻟﻤ ﺎﺭﻗﺎ‬ ‫ﺴﻴ ﺔ‪ .‬ﻭ ﺩﺍﺨل ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﺫﺍ‬
‫ﺨﺼﺎ ﺹ ﻠﺩ ﺎ ﺍ ﻡ‪.‬‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺍ‬ ‫ﻤ ﻴﺭﺓ ﻨﺩ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﻨ ﻭ ﺴﻭﺍ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺘﺨﺘﻠ‬ ‫ﺘﺠﺩ ﺩﻭﻤﺎ ﺼﻌﻭ ﺎ‬
‫ﻴﻠﻡ ﺎﻟﻴﺴﻴﺭ ﻭﺍ ﺸﻬﺭ ﻤ‬ ‫ﻨﺎ ﻤ ﺨ ل ﻤﻭ ﻭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﻟﻘﺩ ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﺔﺘ ﻠ‬ ‫ﻴ ﻨﻲ ﺼﻭﺭﺓ ﻭﺍ‬ ‫ﻴﻌﺭﻓﻬﺎ ﻭﻴﺘﻘﻨﻬﺎ ﻜﻲ ﻴﺴﺘ ﻴ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﺍﻟ ﺭﻭﺭﻴﺔ ﻟﻜل ﺸﺭﻜﺔ ﻭ ﻤﺴﻭ‬
‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ‪.‬‬ ‫ﺇﻟ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻭ ﺸﺭﻜﺘ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻨﺠﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻭ ل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭ ﺨﺫ ﺼﺔ ﻤﻘﻨﻌﻬﺎ ﻟﻬﺎ ﻤ‬
‫ﻭﺍﻟﺘﻨﻭ ﺘﺠﻌل ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ‬ ‫ﺇ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻤﺎ ﺘ ﻤﻠ ﻤ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤﺘ ﻴﺭﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﻭﺠ ﺇﻟﻴ ﺨﺸﻴﺔ ﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ‬ ‫ﺇﻟ ﺘﺠﻨ‬ ‫ﺎﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﻗﺩ ﺘﺩﻓ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﺨﺎ ﺭﺓ ﻭﺍﻟﺘ ﺩ‬
‫ﺍﻟﻌﻤل ﺩﻭﻟﻴﺎ ﻭﺘ ﻜﺭ ﻓﻘ ﻓﻲ ﺘﺭﺴﻴ ﺘﻭﺍﺠﺩ ﺎ‬ ‫ﺘﻌ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﻓﻨﺠﺩ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻌﺭ‬
‫ﺫ ﺍﻟ ﻴ ﺔ ﺘ ﻤل ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺭﺹ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ‬ ‫ﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ ﺍﻟﻤ ﻬﻭﻡ ﻟﺩﻴﻬﺎ ﻟﻜ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻴﻤﻨ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻤﻘﺩﺭﺓ ﻠ‬ ‫ﻴ‬ ‫ﻴﺠﻌﻠﻬﺎ ﺘﻌﻴﺩ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺭ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺫﺍ ﺍﻟﺘﻭﺠ‬
‫ﺘﺘ ﺼل ﻠﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻤ ﻴ ﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻲ‪.‬‬ ‫ﻤ ﺍﻟﻤﻤﻜ‬ ‫ﺍﻟﻨﻤﻭ ﻭﺍﻟﺘﻭﺴ ﻟﻴ‬
‫ﺘﻨﺘ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲ ﺼ‬ ‫ﻡ ﻭﺍﻹﺘﺼﺎل ﻭ ﻭﺴﺎ ل ﺍﻹﻨﺘﺎ‬ ‫ﺍﻹ‬ ‫ﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ‬ ‫ﻓﺎﻟﻌﻭﻟﻤﺔ ﻭﺍﻟﺘ ﻭﺭ ﺍﻟ ﺎ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺇ ﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ‬ ‫ﺎﺠﺔ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﻭﺍ ﺩ ﻭ ﻴﺭ ﻡ ﻤ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل ﻓﺭ‬ ‫ﻜ ﺭ ﻜ ﻴﺭ ﻤ‬ ‫ﻜﻤﻴﺎ‬
‫ﻤﺔ ﻟﻬﺫ‬ ‫ﺍﻟ‬ ‫ﺘﻤﻠ ﺍﻟﻭﺴﺎ ل ﻭﺍﻟﻜ ﺎ ﺍ‬ ‫ﻜ ﻴﺭﺍ ﻓﻲ ﺩﻡ ﺘﻭﺠﻬﻬﺎ ﺇﻟ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺨﺎﺼﺔ ﺇﺫﺍ ﻜﺎﻨ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻴ ﻜﺩﻭ‬ ‫ﺇ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻤ ﺍﻟ ﺎ ﻴ ﻭﺍﻟﺩﺍﺭﺴﻴ ﻟﻌﺎﻟﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻭﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺇﻤﻜﺎﻨﻴﺎﺘﻬﺎ ﻭﻗﺩﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻭ ﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﻨ ﺭ‬ ‫ﻭ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ ﻭ ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬
‫ﻓﻲ‬ ‫ﻟﻡ ﻨﻘل ﺭ ﺎ ﻠ ﺍﻹ‬ ‫ﺭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬ ‫ﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﻴﺭ ﺘﻌﺩ ﻤ‬ ‫ﻓﻌﺎﻤل ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺘﻤﺘ‬
‫ﺘﻭﺠ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻨ ﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺩﻭﻴل ﻓﻲ ﻗﺭﺍﺭﺍﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻭ ﺍﻟﻤﺩﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺎ ﻴﻡ ﻭﺍﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻨ ﻲ ﻠ ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﺍﻟﺘ ﺭ ﺇﻟ ﻤﺨﺘﻠ‬ ‫ﺎﻭل ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﻌﺩ‬
‫ﻠ‬ ‫ﻓﻲ ﺸﻜل ﺴ ﻠﺔ ﺭ‬ ‫ﻴﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﻴﺩﺍﻨﻴﺔ ﺘ ﻜﻲ ﺫ ﺍﻟﺠﻬﺔ ﻓﻜﺎﻨ‬ ‫ﺇﺩﺭﺍﻜﻬﺎ ﻜﺎ ﻟ ﻭﻤﺎ ﻠﻴ‬
‫ﻠ ﺇﺨﺘﻴﺎﺭ ﻴﻨﺔ ﻤ‬ ‫ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﺍﻟﻨﻘﺩ ﺭ‬ ‫ﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﻤﺘﻨﻭ ﺔ‪ -‬ﺭ ﻡ‬ ‫ﻴﻨﺔ ﻤ ﻤﺴﻴﺭ ﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ ﺘﺘﻡ ﻠﻴﻬﺎ ﺘﻜﻭ ﻨﺘﺎ ﺠﻬﺎ ﻴﺭ ﻜﺎﺩﻴﻤﻴﺔ ﻭ ﻴﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﻠ‬ ‫ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﻌﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎ‬
‫ﻘﺎﻓﺘﻬﻡ‬ ‫ﺩﻗﻴﻘﺔ ﻠ ﻤ ل ﺫ ﺍﻟﻌﻴﻨﺎ ‪ -‬ﻟﻤﻌﺭﻓﺔ ﻤﺩ‬ ‫ﻤ ﺫﺓ ﻨ ﺭﺍ ﻟﻠ ﺸل ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺭ ﻓﻲ ﻨﺎ ﺩﺭﺍﺴﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ ل ﻲ ﻜﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪.‬‬
‫‪248‬‬
‫‪.‬‬ ‫اﻟﻤﺮاﺟﻊ‬
‫ﻗﺎ ﻤﺔ ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ‬
‫ﺍﻟﻤﺭﺍﺠ ﺍﻟﻌﺭ ﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﺐ‪ :‬ﺤ ﺍﻟ ﻄﻴﺐ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬ ‫ﺮ ﻟ ﻋﻤﺎ ﺍﻟ ﻴﺮ‬ ‫ﺮ‬ ‫‪ -1‬ﺃﺑ ﺠﻴﺖ ﺟﻴ ‪ .‬ﻣ ﺎ‬
‫‪.( 2005‬‬ ‫ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻮﻳ‬ ‫‪ .‬ﺑﺤﻮ‬ ‫‪ -2‬ﺃﺑﻮ ﻗﺤﻒ ﻋﺒﺪ ﺍﻟ‬
‫ﺍﻟﺠﺪﻳﺪ ‪2004‬‬
‫ﻋ ﺎ ﺮ ﺍﻟﻤﺰﻳ ﺍﻟ ﻮﻳﻘ ﻋﺒﺮ ﺍ ﺮ ﺖ )ﻋﻤﺎ‬ ‫‪ -3‬ﺃﺑﻮ ﺎﺭ ﻳﻮﺳﻒ ﺃ ﻤﺪ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍ ﻟ ﺮ‬
‫‪.(2004 1‬‬ ‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬
‫)‬ ‫ﺍﻟ ﺤ ﻴﻞ ﺇ ﺒﺎﺭ ﺍﻟ ﺮ‬ ‫ﺍﻟ ﻮﻳ ‪ :‬ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﻘﻴﺎ‬ ‫ﺑﺤﻮ‬ ‫ﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺮ ﻤ‬ ‫‪ -4‬ﺇﺩﺭﻳ‬
‫ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2003-2002‬‬
‫ﺟﻤﺎ ﺍﻟﺪﻳ ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﻤﻌﺎ ﺮ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ‬ ‫ﺍﻟﻤﺮﺳ‬ ‫ﺎﺑﺖ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺮ ﻤﺎ‬ ‫‪ -5‬ﺇﺩﺭﻳ‬
‫ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2005 1‬‬
‫ﻋﻤ ﻴﺔ )ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ ﺩﺍﺭ‬ ‫ﺎ ﻴﺔ‪ :‬ﺗﺪﺭﻳﺒﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻮ ﺍ‬ ‫ﻣﻮﺭﻳ ‪ .‬ﻣ ﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬ ‫‪ -6‬ﺃ ﺠﺮ‬
‫ﺍﻟﻘ ﺒﺔ ‪.(2004‬‬
‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺎ‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫)ﻋﻤﺎ‬ ‫ﺮ ‪ .‬ﻣﺒﺎﺩ ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺤﺪﻳ‬ ‫ﻤ‬ ‫‪ -7‬ﺍﻟﺒﺎﺷﺎ ﻣﺤﻤﺪ ﺷﺤﺎﺩ‬
‫‪.(2000 1‬‬ ‫ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ‬
‫ﻟﺒ ﺎ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻴ ﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟﺒﻴﻊ )ﺑﻴﺮ‬ ‫‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟ ﺎﺟ ﺃ ﺃﺳﺎﺳﻴﺎ‬ ‫ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺮﻳ ﺭﺍ‬ ‫‪ -8‬ﺍﻟﺠﺒﻮﺭ‬
‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺒﺤﺎﺭ ‪.(2000‬‬
‫ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟ ﻘﺎ ﺔ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪.(1999‬‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ ﺎﻟ ‪ .‬ﻣﺒﺎﺩ ﺍﻟ ﻮﻳ )ﻋﻤﺎ‬ ‫‪ -9‬ﺍﻟﻤ‬
‫)ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪.(2002‬‬ ‫ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻮﻳ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ ﺮﻳﺪ‪ .‬ﻗﺮﺍ ﺍ‬ ‫‪ -10‬ﺍﻟ ﺤ‬
‫ﺍﻟﺪ ﻟﻴﺔ ‪.(2005‬‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﻮﻳ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﻣ ﺳ ﺔ ﻮﺭ‬ ‫‪ -11‬ﺍﻟ ﻴﺮ‬
‫‪.(2004 3‬‬ ‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫)ﻋﻤﺎ‬ ‫ﺎﻣﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬ ‫‪ -12‬ﺍﻟ ﻤﻮﺭ ﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ‪ :‬ﻣﺪ ﻞ ﺍ ﺗ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﻌ ﻗﺎ‬ ‫ﺷﺮﻳﻒ ﺃ ﻤﺪ ﺷﺮﻳﻒ‪ .‬ﺍﻟ ﺮ ﻳ‬ ‫‪ -13‬ﺍﻟﻌﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﻣ ﺔ )ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺍﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪(2006‬‬
‫‪2004 2‬‬ ‫ﺍ ﺭﺩ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤ ﻴﺮ‬ ‫ﺍﻟ ﻴﺮ )ﻋﻤﺎ‬ ‫‪ -14‬ﺍﻟﻌﻄﻴﺔ ﻣﺎﺟﺪ ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺮ ﻋﺎ‬
‫)ﺍ ﺳ ﺪﺭﻳﺔ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺮ ﺔ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ‪(2002‬‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ ﺃ ﻤﺪ‪ .‬ﻋ ﺍ ﺟ ﻤﺎ ﺍﻟ ﻘﺎ‬ ‫‪ -15‬ﺑﻴﻮﻣ‬
‫)ﺍﻟﺮﻳﺎ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‪ :‬ﺸﺎ ﺍﻟﺪﺟﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻬ‬ ‫ﺃ ﺮ ﻤﺎ ﻋ‬ ‫ﺍﻋ‬ ‫ﻴ ﻴﺐ ﺍﻟ ﻮﻳ‬ ‫‪ -16‬ﺟﻮ ﺰ ﺟﻮ‬
‫‪.(2001 1‬‬ ‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬
‫ﺍﻟﻌ ﻮ ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋﻴﺔ ) ﺍﻟﻤ ﻴ ﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ‪:‬‬ ‫ﻣ ﻬﺠﻴﺔ ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬ ‫ﻋ‬ ‫ﺭﺷﻴﺪ‪ .‬ﺗﺪﺭﻳﺒﺎ‬ ‫‪ -17‬ﺭ ﺍﺗ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻟﻒ ‪.(2002‬‬
‫‪249‬‬
‫‪.‬‬ ‫اﻟﻤﺮاﺟﻊ‬
‫ﺩﺍﺭ‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬ ‫ﺪﺍﺩ ﺷ ﻴ ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﻣ ﺎ ﻴ ﻣﻌﺎ ﺮ )ﻋﻤﺎ‬ ‫ﺎ ﻣﻮﺳ‬ ‫‪ -18‬ﺳﻮﻳﺪﺍ‬
‫ﺍﻟﺤﺎﻣﺪ ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪.(2003‬‬
‫ﺐ‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﻟ ﻟﻌﺒﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ ﻟ‬ ‫ﺃ ﻞ ﺍﻟﺸﺮ ﺎ‬ ‫ﻴﻒ ﺗﻤﺎﺭ‬ ‫‪ -19‬ﺷﻮﻟ ﺰ ﺇﺭﻳ ‪ .‬ﻟﻌﺒﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ‬
‫ﺳ ﺔ ﺸﺮ(‬ ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﺮﺍﺗﺐ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﻴﺔ ﺑﺪ‬ ‫ﻟﺒ ﺎ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﺐ‪ :‬ﺎﻟﺪ ﺍﻟ ﺮﺩ )ﺑﻴﺮ‬
‫ﺍﻟﻘﺮ ‪) 21‬ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ‬ ‫ﻴﻒ ﺗﻮﺍﺟ ﺗﺤﺪﻳﺎ‬ ‫‪ -20‬ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺤﻤﻴﺪ ﻃ ﻌﺖ ﺃﺳﻌﺪ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟ ﻌﺎ‬
‫ﺍﻟﻤ ﻟﻒ ‪(2002‬‬
‫ﻣ ﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟ ﻴﻞ‬ ‫ﻋ ﺮ ﺍﻟﻌﻮﻟﻤﺔ ) ﺍﻟﻘﺎ ﺮ‬ ‫ﺤ ‪ .‬ﺃﺳﺮﺍﺭ ﺍﻟ ﺮ ﻳ‬ ‫‪ -21‬ﻋﺒﺪ ﺍﻟ ﺒﻮﺭ ﻣﺤ‬
‫‪.(2001 1‬‬ ‫ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬
‫)ﻋﻤﺎ‬ ‫ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺸ‬ ‫ﺪﺍﺩ ﺷ ﻴ ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎ‬ ‫ﻣﺤﻤﺪ ﺍﻟ ﻤﻮﺭ ﺎ‬ ‫‪ -22‬ﻋﺒﻴﺪﺍ‬
‫ﺩﺍﺭ ﺍﺋﻞ ﻟ ﺸﺮ ‪.(1999 1‬‬ ‫ﺍ ﺭﺩ‬
‫ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍ ﻣﻴ ﻟ ﻄﺒﺎﻋﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺪﺭ ﺍﻟ ﺎﺟ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ‬ ‫‪ -23‬ﻋﻴﺪ ﻳﺤ ﺳﻌﻴﺪ ﻋ ‪ .‬ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ‬
‫ﺍﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪(1997 1‬‬
‫ﻴ ﻴﺔ‬ ‫‪ -24‬ﺮﺍ ﺎ ﺭ ﺑﺮ ‪ . .‬ﺇ ﺠ ﺪ ﺭﺍ ﺪ ‪ . .‬ﺗ ﻮﻳ ﺍﻟﺒﻴ ﺔ ﺍﻟﻤ ﺎﺳﺒﺔ ﻟ ﻤﺸﺎﺭﻳﻊ ﺍﻟ ﺎﺟﺤﺔ ﺑﺤ‬
‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ ‪(2002‬‬ ‫ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻳﻊ ﺗﻌﺮﻳﺐ‪:‬ﺃﻳﻤ ﺍﻟﻄﺒﺎ ) ﺍﻟﺮﻳﺎ‬
‫ﺇﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻮﻟﻤﺔ ﺗﺮﺟﻤﺔ‪:‬ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ﻳﺤ‬ ‫ﻴﺔ ﺪﺭﺑﻴﺮﺩ ﺗﺒﺤ‬ ‫ﺮ‬ ‫ﺭ ﺑﺮ‬ ‫‪ -25‬ﺮ‬
‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ ‪.( 2001‬‬ ‫ﺍﻟﺸﻬﺎﺑ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬
‫ﻟ ﺸﺮ ﺍﻟ ﻮ ﻳﻊ ‪1‬‬ ‫ﺗﺠﺎﺭ ﻋﺒﺮ ﺍ ﺮ ﺖ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺎﺭ‬ ‫‪ -26‬ﻴﻮﺭ ﺮﺍ ‪ .‬ﺇ ﺸﺎ ﻣﺸﺮ‬
‫‪.(2003‬‬
‫ﻗﻮ ﺍﻟ ﺎﻋﻞ ﻣ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺳﺔ ﺇﻟ ﺍﻟ ﺮﻳﺔ‬ ‫ﺮ ‪ .‬ﺍﻟﻤ ﺎ ﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﺩﻳ ﺎﻣﻴﺎ‬ ‫ﺪ‬ ‫ﺭ‬ ‫‪ -27‬ﺎﻟﻮﺭ‬
‫‪(2003 1‬‬ ‫ﺃ ﻤﺪ ﺍﻟ ﺰﺍﻣ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﺩﺍﺭ ﺍﻟ ﺠﺮ‬ ‫ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻋﺒﺪ ﺍﻟﺤ‬
‫ﺍﻟ ﻮﻳ ‪:‬ﺗﺮﺟﻤﺔ ﺇﺑﺮﺍ ﻴ ﻳﺤ‬ ‫ﻴﺔ ﻴ ﻮ ﺗﺒﺤ‬ ‫ﺮ ‪.‬‬ ‫‪ -28‬ﻮﺗ ﺮ ﻴ ﻴﺐ ﺇﻳﺎ ﻮﺑﻮﺗﺸ ﺩ‬
‫‪.(2002‬‬ ‫ﺍﻟ ﻌﻮﺩﻳﺔ ﻣ ﺒﺔ ﺍﻟﻌﺒﻴ ﺎ‬ ‫ﺍﻟﺸﻬﺎﺑ )ﺍﻟﺮﻳﺎ‬
‫ﺍﻟ ﻴﺮ )ﺍﻟﻘﺎ ﺮ ﻣ ﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟ ﻴﻞ ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪(2003‬‬ ‫‪ -29‬ﻴ ﻞ ﻣﺤﻤﺪ‪ .‬ﺇﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﺸﺮ ﻋﺎ‬
‫ﺍﻟﺘﻘﺎﺭﻴﺭ‪.‬‬
‫ﻟﺠ ﺔ ﺎ ﺍﻟ ﻤﻴﺔ ﺍ ﻗ ﺎﺩﻳﺔ ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋﻴﺔ ﺗﻘﺮﻳﺮ ﻣﺸﺮ‬ ‫ﺍ ﺟ ﻤﺎﻋ‬ ‫ﺍ ﻗ ﺎﺩ‬ ‫ﺍﻟﻮﻃ‬ ‫‪ -30‬ﺍﻟﻤﺠ‬
‫ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮ )ﺍﻟﺪ ﺭ ﺍﻟﻌﺸﺮﻳ ﺍﻟ ﺎﻣ ﺔ ﺟﻮﺍ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﻮﺳﻄﺔ‬ ‫ﺍﻟ ﻴﺮ‬ ‫ﻣ ﺃﺟﻞ ﺗ ﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬
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‫‪14‬‬ ‫ﺍﻟﻤﺭﺍ ل ﺍﻟﺭ ﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪01‬‬

‫‪54‬‬ ‫ﺭﻤ ﻴﺔ ﺍ ﻟﻭﺍ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪02‬‬
‫‪119‬‬ ‫ﺍﻟﺸﺭﻜﺔ‬ ‫ﺩﺍ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻜل ﺩ‬ ‫ﺴﺎﻟﻴ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪03‬‬
‫‪150‬‬ ‫ﻨﺎ ﺴﻠﺴﻠﺔ ﺍﻹﻤﺩﺍﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪04‬‬
‫‪170‬‬ ‫ﺍﻟﺩﻭل‬ ‫ﺍﻟ ﺩ ﺍ ﻗﺼ ﻟﻠﻌﺎﻤﻠﻴ ﻓﻲ ﻌ‬ ‫ﺍﻟﺠﺩﻭل‪05‬‬
‫‪259‬‬
‫ﺇﺳ ﻤﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ﺔ‬
‫ﻠ ﺍﻟﻌﻴﻨﺔ‬ ‫ﺭﻗﻡ ‪ 01‬ﻟﻠ ﺼل ‪ :6‬ﻨﻤﻭﺫ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﻤﻘﺎ ﻠﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤﻠ‬
‫ﺍﻟﺠﻤﻬﻮﺭﻳﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳﺔ ﺍﻟﺪﻳﻤﻘﺮﺍﻃﻴﺔ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺒﺤ ﺍﻟﻌ ﻤ‬ ‫ﺍﺭ ﺍﻟ ﻌ ﻴ ﺍﻟﻌﺎﻟ‬
‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺍﻟ ﺎ ﻟﺨ ﺭ‪ -‬ﺎﺘﻨﺔ‬
‫ﻜﻠﻴﺔ ﺍﻟﻌﻠﻭﻡ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺴﻴﻴﺭ‬
‫ﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﺇﻗﺘﺼﺎﺩ ﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺇﺳ ﻤـــﺎﺭ ﻣﻘﺎﺑ ــﺔ‬

‫ﺍﻟﻤﻭ ﻭ ‪:‬‬
‫ﻘﺎ ﺔ ﺍﻟ ﻮﻳ ﺍﻟﺪ ﻟ ﻟﺪ ﻣ ﻴﺮ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬

‫ﺍ ﻗ ﺎﺩﻳﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳﺔ‬
‫ﺭﺴﺎﻟﺔ ﻤﻘﺩﻤﺔ ﻟﻨﻴل ﺍﻟﻤﺎﺠﺴﺘﻴﺭ ﻓﻲ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬
‫ﺸﺭﺍﻑ‪:‬‬ ‫ﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﻁﺎﻟﺏ‪:‬‬

‫ﺃ‪.‬ﺩ‪:‬ﺷﺮﻳﻒ ﺑﻘﺔ‬ ‫ﺇﺳﻤﺎﻋﻴﻞ ﺟﻮﺍﻣﻊ‬
‫ﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﻟﻠ‬ ‫ﺭﺍ‬ ‫ﺍﻟﻭﺍﺭﺩﺓ ﻓﻲ ﺫ ﺇﺴﺘﻤﺎﺭﺓ ﺴﺭﻴﺔ ﻭ ﺘﺴﺘﺨﺩﻡ ﺇ ﻟ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬
‫ﺠﻭﺍ ‪2007‬‬
‫‪261‬‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻡ ﻨﺤﻭ‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺎﺕ ﺍﻹﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ ﺍﻟﺠﺯﺍﺌﺭﻴﺔ ﺒﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻫﺘﻤﺎﻡ ﻤﺴﻴﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺴﻌﻴﻨﺎ ﻟﺩﺭﺍﺴﺔ ﻤﺩ‬
‫ﻭﻟﻜﻡ ﻜ ﺍﻟ ﻀ ﺃﻥ ﺘﺠﻴﺒﻭﻨﺎ ﻋﻠ ﻫ‬ ‫ﻨﻁﻠﺏ ﻤﻨﻜﻡ ﺴﻴﺩ‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﺭﺝ ﻭﺘﻭﻓﻴﺭ ﺍﻟﺸﺭﻭﻁ ﺍﻟﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﻹﻨﺠﺎ ﻫ ﺍ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫ﺍ ﺴﺌﻠﺔ ﻭﺘﺒﺩﻭﻥ ﺃ ﻤﻼﺤ ﺎﺕ ﻓﻲ ﻫ ﺍ ﺍﻟﻤﻭﻀﻭﻉ ﻭﺸﻜﺭﺍ‪:‬‬
‫ﻋـــــــــﺎﻣﺔ ــــــــﻮ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺔ‪:‬‬ ‫ﻣﻌ ﻮﻣﺎ‬
‫‪ -‬ﺘﺴﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻋﻨﻭﺍﻥ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟ ﺎﻜ ‪:‬‬ ‫‪ -‬ﺍﻟ ﺎﺘﻑ‪:‬‬
‫‪E-MAIL :‬‬ ‫‪-‬ﺍﻟﻌﻨﻭﺍﻥ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻤﺴﻴﺭ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻤﺴﺘﻭ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻤﻲ ﻟﻠﻤﺴﻴﺭ‬
‫‪-‬ﺍﻟﻤﺴ ﻭ ﻋﻥ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ‪:‬‬
‫ﻴﻭﺠﺩ‪( ).....:‬‬
‫ﻴﻭﺠﺩ‪( )...:‬‬
‫(‬ ‫‪-‬ﻋﺩﺩ ﻋﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪):‬‬
‫(‬ ‫‪-‬ﺭﻗﻡ ﺃﻋﻤﺎ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪):‬‬
‫‪ -‬ﺘﺼﻨﻴﻑ ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ‬
‫‪1-‬ﺇﻨﺘﺎﺠﻴﺔ‪( )....................:‬‬
‫‪ 2-‬ﺨﺩﻤﺎﺘﻴﺔ‪( )...................:‬‬
‫‪ 3-‬ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪( )....................:‬‬
‫‪ -‬ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻨﻲ ﻟﻠﻤ ﺴﺴﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻓﺭﺩﻴﺔ‪( ).......................‬‬
‫‪ -‬ﺎ ﻠﻴﺔ‪( )......................‬‬
‫‪ -‬ﺘ ﺎﻤ )‪( )......................(.SA‬‬
‫ﻤﺴ ﻭﻟﻴﺔ ﻤ ﺩﻭﺩﺓ )‪( )........(SARL‬‬ ‫‪ -‬ﺸﺭﻜﺔ ﺫﺍ‬
‫‪ -‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﻭﻤﻴﺔ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻴﺔ‪( ).................‬‬
‫‪ -‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺴﺎ ﻤﺔ‪( ).................‬‬
‫ﺠﻨ ﻲ‪( )..:‬‬ ‫ﺭ‬ ‫‪-‬ﺸﺭﻜﺔ ﻤﺨﺘﻠ ﺔ‪ -‬ﻨﺎ‬
‫ﻤﻌﻠﻭﻤﺎﺕ ﺤﻭ ﻤﺤﻭﺭ ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺔ‬
‫‪ -(1‬ل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﻭﺠﻬﺎ ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‬
‫(‪ -‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺴﻭ ﻤﻨﺘﺠﻭ ﺎ ﻓﻌ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪( )...............‬‬
‫ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ ‪( )......‬‬ ‫(‪-‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘ ﻠ ﻭﺘﺭ‬
‫(‪ -‬ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﻴﺭ ﻤﻌﻨﻴﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪( )...................‬‬
‫‪ -(2‬ل ﻓﻜﺭﺘﻡ ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﻨ ﻭ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﺍ(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫‪262‬‬
‫ﺍﻟﺸ ﻴﻬﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘﻜﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻭﺍل ﺍﻟﺼﻨﺎ ﺎ‬ ‫‪ -(3‬ل ﺘﺘﺎ ﻌﻭ‬

‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫‪ -(4‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﺘﺴﻭﻴ‬
‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫ﻤ ﻴ ﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻓﻲ ﺍ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻴﺔ‬ ‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘﻜﻡ ﺘﻨﺎﻓ‬ ‫‪ -(5‬ل ﺘﻌﺘﻘﺩﻭ‬
‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫‪-(6‬ﻜﻡ ﺩﺩ ﻤﺎل ﻤ ﺴﺴﺘﻜﻡ‬
‫(‪ -‬ﻴ ‪( )..... 10- 01‬‬
‫(‪ -‬ﻴ ‪( )......50 -11‬‬
‫ﺠ (‪ -‬ﻴ ‪( ).....250-51‬‬
‫ﺩ(‪ -‬ﻜ ﺭ ﻤ ‪( )....250‬‬
‫ﻤﺘ ﻓﻲ ﻠﺩ ﺨﺭ‬ ‫‪ -(7‬ل ﻴﻤﻜﻨ ﺇﺴﺘﻌﻤﺎل‬
‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫ﻟﻭ ﺘﺨﺘﺎﺭ ﻟﺸﻌﺎﺭ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫‪- (8‬‬
‫ﺭ ‪( )....‬‬ ‫(‪ -‬ﺍ ﺼ ﺭ‪-( ( )......‬ﺍ‬ ‫‪( ).....‬‬ ‫(‪-‬ﺍ ﻴ‬
‫ﻤﺭ‪( ).......‬‬ ‫(‪-‬ﺍ‬ ‫(‪-‬ﺍ ﺴﻭﺩ‪( ).....‬‬ ‫ﺩ(‪ -‬ﺍ ﺨ ﺭ‪( ).....‬‬
‫(‪ -‬ﺍﻟﺫ ﻲ‪-( ( )....‬ﺍﻟﺭﻤﺎﺩ ‪ ( )....‬ﻭ(ﺍﻟ ﺭﺘﻘﺎﻟﻲ‪.( )....‬‬
‫ﺇﻨﺘﺎﺠ ﻤﻨﺎﺴ ﺔ ﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬ ‫‪ -(9‬ل ﺘﻜﺎﻟﻴ‬
‫ﺍﻟﻤﺸﺎ ﻬﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬
‫(‪-‬ﻨﻌﻡ‪( ).....................‬‬
‫(‪( )..................... -‬‬
‫ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻓﻲ ﺍﻹ‬ ‫‪ -(10‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬
‫(‪( ).................... -‬‬
‫ﻤﺔ ﻤ ﺴﺴﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻤﺴﺠﻠﺔ ﻜﻤﻠﻜﻴﺔ ﻓﻜﺭﻴﺔ‬ ‫‪ -(11‬ل‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬
‫(‪( ).................... -‬‬
‫‪ -(12‬ل ﺘﻤﻠ ﺸﻬﺎﺩﺓ ‪ ISO‬ﻟﻠﺩﺨﻭل ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫‪263‬‬
‫ﻨ‬ ‫ل ﺘﺠﻤ ﻜل ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻤﺎ‬ ‫‪ -(13‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...................‬‬
‫(‪( ).................... -‬‬
‫ﻴﺔ‬ ‫ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺇﺴﺘ‬ ‫‪ -(14‬ل ﻗﻤ‬
‫‪( )............................‬‬ ‫(‪ -‬ﻤ ﺨ ل ﺍﻟﻤﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ‪( ).................‬‬ ‫(‪ -‬ﻤ ﺨ ل ﺍﻟ ﻴﺎﺭﺍ‬
‫ﺨﺭ ‪( ).........................‬‬ ‫( –ﻤ ﺨ ل ﺭ‬
‫ﺔ‬ ‫ﺎ‬ ‫‪ -(15‬ل ﺘﻜﻠ ﺔ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )................‬‬
‫(‪( )................. -‬‬
‫ﺭﻴﺩ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫‪ -(16‬ل ﻟﺩﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).................‬‬
‫(‪( ).................. -‬‬
‫ﻠ ﺍﻹﻨﺘﺭﻨ‬ ‫‪ -(17‬ل ﺘﻤﻠ ﻤ ﺴﺴﺘ ﻤﻭﻗ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ﺭ ﻤﻭﻗﻌ ﺍﻹﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠﺎﺘ‬ ‫)ﻨﻌﻡ( ل ﻓﻜﺭ‬ ‫‪-(18‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ﻓﻲ ﺇﻨﺸﺎ ﻤﻭﻗ ﺇﻟﻜﺘﺭﻭﻨﻲ ﻟﻤ ﺴﺴﺘ‬ ‫ل ﻓﻜﺭ‬ ‫) (‬ ‫‪-(19‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﺠﻭﺍ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ﺎﻟﻤﻴﺎ‬ ‫ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ‬ ‫ﻤﺘ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻴﺔ ﻟﻜﻲ ﺘﻨﺎﺴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘ ﻴﻴﺭ‬ ‫‪ -(20‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫ﻓﻲ ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻌﻴ ﻴﻨﺎﺴ‬ ‫‪ -(21‬ل ﻓﻜﺭ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ﺍﻟﻘ ﺎ ﺍﻟﺫ ﺘﺸﺘ ل ﻓﻴ‬ ‫ﻨ ﺍﻟﻤﻌﻠﻭﻤﺎ‬ ‫‪ -(22‬ل ﻟﺩﻴ ﻓﻲ ﻤ ﺴﺴﺘ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫‪ -(23‬ل ﻟﺩﻴﻜﻡ ﻤﺼﻠ ﺔ ﻟﺘ ﻭﻴﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭﺠﺎ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫ل ﺇﻨﺘﺎ ﻤﻨﺘﻭ ﻤﻭ ﺩ ﻟﻜل ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫‪ -(24‬ل ﺘ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..................‬‬
‫(‪( )................... -‬‬
‫‪264‬‬
‫ﺠﻨ ﻴﺔ ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ‬ ‫ﻟﺴﻭ‬ ‫‪-(25‬ﺇﺫﺍ ﺩﺨﻠ‬
‫ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴ ‪( ) ..........‬‬ ‫(‪-‬ﺇﻨﺨ ﺎ‬
‫(‪ -‬ﺠﻭﺩﺓ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪( )............‬‬
‫ﺠ (‪-‬ﺘﻤﻴﻴ ﺍﻟﻤﻨﺘﻭ ‪( )............‬‬
‫ﺩ(‪ -‬ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻠ ﺍﻟﺘﻭ ﻴ ‪( )........‬‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴ ‪( )...‬‬ ‫(‪ -‬ﻜ ﺎﻓﺔ ﺍﻹ‬
‫ﺔ‪( ).............‬‬ ‫ﻭ(‪ -‬ﺴﻌﺎﺭ ﻤﻨﺨ‬
‫(‪-‬ﻗﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪( )................‬‬
‫ﺫ ﺍﻟﺴﻭ ﻤ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( ).‬‬ ‫(‪-‬ﻗﺭ‬
‫‪ -(26‬ل ﺘﻘﻭﻡ ﺩﺭﺍﺴﺔ ﺴﻭﻗﻴﺔ ﻟ ﻬﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ ﻓﻲ ﺍﻟ ﻠﺩ ﺍﻟﺫ ﺘﻨﻭ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﻓﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( ).............. -‬‬
‫ﻤﺘﺨﺼﺼﻴ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬ ‫‪ -(27‬ل ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﺘﻭ ﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫(‪( ).............. -‬‬
‫ﻠ ﺍﻟﺴﻭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ ﻨﺎ ﻴﺔ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ‪/‬ﺍﻟﺴﻌﺭ‬ ‫‪ -(28‬ل ﺘﺭﺍ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )..............‬‬
‫(‪( )............... -‬‬
‫ﻤل ﻠ ﺍﻟﻤﺩ ﺍﻟﻤﺘﻭﺴ‬ ‫ﺭﻨﺎﻤ‬ ‫‪ -(29‬ل ﺘ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...............‬‬
‫(‪( )................ -‬‬
‫ﻡ ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‬ ‫ل ﺘ ﻜﺭ ﻓﻲ ﻠﺩ ﻗﺭﻴ‬ ‫ﻓﻲ ﺘﺴﻭﻴ ﻤﻨﺘﻭﺠ ﺇﻟ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫‪-(30‬ﺇﺫﺍ ﻓﻜﺭ‬
‫(‪ -‬ﻠﺩ ﻗﺭﻴ ‪( )..........‬‬
‫(‪ -‬ﻠﺩ ﻌﻴﺩ‪( )..........‬‬
‫ﻡ ﺘﻌﺘﻤﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ﻟﺫﻟ ﺍﻟ ﻠﺩ‬ ‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ‬ ‫ﺭ ﻨﻘﺎ‬ ‫‪ -(31‬ل ﺘ ﻴ ﻤﻨﺘﺠﻭ ﻓﻲ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬
‫ﻴ ﺨﺎﺼﺔ ﺎﻟﻤ ﺴﺴﺔ‪( )..............‬‬ ‫(‪-‬ﻨﻘﺎ‬
‫ﺘﻤﺎﺩ ﻠ ﻤﻭﺩ ﻴ ﻤ ﻠﻴﻴ ‪( )........‬‬ ‫(‪ -‬ﺍ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺴﻭ ﻤﺎ‬ ‫ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺘ ﻤ ﺎ ﻘﺔ ﻟﻠﻤﻭﺍﺼ ﺎ‬ ‫ﻭﺍﻟﺘﻭ ﻴ‬ ‫‪ -(32‬ل ﺍﻟﺘ ﻠﻴ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( )...............‬‬
‫(‪( )................ -‬‬
‫ﻤﺠﺎل ﻨﺸﺎ‬ ‫ﺩﻭﻟﻴﺔ ﺩﺍﺨل ﻭ ﺨﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ ﻓﻲ ﻨ‬ ‫ﻤﻌﺎﺭ‬ ‫‪ -(33‬ل ﺭ‬
‫‪ -(2‬ﺨﺎﺭ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( ).........‬‬ ‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪ -(1 ( )...........‬ﻓﻲ ﺍﻟﺠ ﺍ ﺭ‪( )........‬‬
‫(‪( )............ -‬‬
‫ﻨﺎ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﻴ‬ ‫ﻌ‬ ‫ﻤ‬ ‫ﻗﺎ‬ ‫ل ﻗﻤ‬ ‫‪ (34‬ﺇﺫﺍ ﻜﺎ ﻨﻌﻡ‬
‫(‪ -‬ﻨﻌﻡ‪( ).............‬‬
‫ﺍﻟﻤ ﺎﺩﻗﺔ ﻣ ﻃﺮﻑ ﺍﻟﻤ ﻴﺮ‬ ‫(‪( ).......... -‬‬
‫‪265‬‬

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‫ﺍﻟﺠﻤﻬﻮﺭﻳـــﺔ ﺍﻟﺠﺰﺍﺋﺮﻳــــﺔ ﺍﻟﺪﻳﻤﻮﻗﺮﺍﻃﻴـــﺔ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴـــﺔ‬

‫ﻭﺯﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻡ ﺍﻟﻌﺎﻟﻲ ﻭﺍﻟﺒﺤﺙ ﺍﻟﻌﻠﻤﻲ‬

‫ﺛﻘﺎﻓــﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ ﻟﺪى ﻣﺴﻴﺮي‬

‫ﺗﺤﺖ ﺇﺷﺮﺍﻑ‬ ‫ﺇﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﻄﺎﻟﺐ‬

‫ﺭﺌﻴﺴﺎ‬ ‫ﺠﺎﻤﻌﺔ ﺒﺎﺘﻨﺔ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺕ‪.‬ﻉ‬ ‫ﺃ‪.‬ﺩ‪.‬ﺼﺎﻟﺢ ﻋﻤﺭﻓﻼﺤﻲ‬

‫ﺪﻳﺔ ﺎﻟ ﺔ ﻣ ﺍﻟﻘ ﺐ‬ ‫ﺳﻴ ﻮ‬ ‫ﻟ‬

‫ﻞ ﻴﺮ‬ ‫ﺃﺑ ﺟﺰﺍ ﻤﺎ ﺍ ﻋ‬ ‫ﺃﻣ‬

‫ﺟﺔ ﺃ‬ ‫ﻬ ﺑﻤﺎ ﻴﻬ‬ ‫ﺃ ﻮﺍﺗ‬ ‫ﺇ ﻮﺗ‬

‫ﻞ ﻋﺎﺋ ﻬﺎ‬ ‫ﺟ‬ ‫ﺇﻟ‬

‫ﺑﺎﻟﺸ ﺮ ﺍ ﺳ ﺎ‬ ‫ﻞ ﺍ ﻃﻮﺍﺭ ﺃ‬ ‫ﻞ ﺃﺳﺎﺗ ﺗ‬ ‫ﺇﻟ‬

‫ﺇﺳ ﺎ‬ ‫ﺪﻗﺎ ﺑﺪ‬ ‫ﻞﺍ‬ ‫ﺇﻟ‬

‫ﺎل ﺍﻟﺘ ﻜﻴﺭ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺩﻴﺭﻴ ﻭﻤﺩ ﻤﻌﺭﻓﺘﻬﻡ‬ ‫ﻨ ﺴ ﻤﺠ ﺭﺍ ﻠ ﺍﻟ‬ ‫ﻴﺠﺩ ﺍﻟ ﺎ‬

‫ﺍﻟ ﻮﻳﻘ‬ ‫ﺍ ﺳ ﺮﺍﺗﻴﺠ ﻟ ﺸﺎ ﺍﻟﻤ ﺳ ﺎ‬ ‫‪ :‬ﺍﻟﺒﻌﺪ ﺍﻟﺪ ﻟ‬ ‫ﺍﻟ ﻞ ﺍ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﻟﻤﺤﺔ ﺘﺎﺭﻴﺨﻴﺔ ﻋﻠ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫‪1973-1900‬‬ ‫‪1989-1974‬‬ ‫‪2007-1990‬‬

‫ﺍﻟ ﻭﺭﺓ ﺍﻟﺼﻨﺎ ﻴﺔ ﻨﻬﺎﻴﺔ ﺍﻟﻘﺭ ﺍﻟﺘﺎﺴ‬ ‫ﺑﺮوز اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ أوروﺑﺎ‬

‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬ ‫اﻟﺤﺮب اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ‬

‫‪1955‬‬ ‫‪1970‬‬ ‫‪73/79‬‬ ‫‪95/93‬‬ ‫‪2000‬‬

‫اﻟﺘﻮﺝﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‬ ‫اﻟﺜﻼﺙﻮن اﻟﻤﺠﻴﺪة‬ ‫ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‬

‫اﻹﻥﺘﺎج‬ ‫اﻟﻌﺮض‬ ‫اﻟﻄﻠﺐ‬ ‫اﻟﺘﺪوﻳﻞ‬

‫‪source : Charles, Crove , Marketing International, (Bruxelles, Deboeck et Larcier,1999).,p.22‬‬

‫‪Site : http://www.hec.unige.ch/recherches publications/cahier/2002/2002-01.pdf-p05‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻤ ﻭﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‬

‫) ‪Marie‬‬ ‫ﻭ ﺨﺭﻭ‬ ‫ﻜﺎﻤﻴل ﺩﻴ ﻭﺭ‬ ‫ﻤﺎﺭ‬ ‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪ :‬ﺘﻌﺭﻓ‬ ‫‪ .2‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬

‫‪–1‬یﺤﻲ‪ ،‬ﺳﻌﻴﺪ ﻋﻠﻲ ﻋﻴﺪ‪ .‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ‪،‬ص‪،‬ص‪23،24.‬‬

‫ﺇ ﺍﻟﻨﻤﻭ ﺍﻟﻜ ﻴﺭ ﻓﻲ ﺎﻟﻡ ﺍﻹﻨﺘﺎ ﻭﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟ ﺎ ﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﻓﺭﺘﻬﺎ ﺍﻟﺘﻜﻨﻭﻟﻭﺠﻴﺎ ﻓﻲ ﺠﻡ‬

‫ﻨﻤﺎ ﺝ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ‪:‬‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻹﻥﺘﺎج‬ ‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﻮارد‬

‫اﻟﺘﺴﻮیﻖ‬ ‫اﻹﻧﺘﺎج‬ ‫اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬ ‫اﻟﺒﺤﺚ واﻟﺘﻄﻮیﺮ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡﻴﻦ‬

‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻡﺮیﻜﺎ‬ ‫ﻡﺪیﺮیﺔ ﻡﻨﻄﻘﺔ أﻓﺮیﻘﻴﺎواﻟﺸﺮق‬

‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )ج(‬ ‫ﻗﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ )د(‬

‫اﻟﺪاﺋﺮة اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻘﺴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أ(‬

‫اﻟﻔﺮوع ﻓﻲ ﻡﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‬

‫‪Site : http://www.hec.unil.ch/faculty/jusunier/cases_mac/transp_mktint/SlidesJCU/mktint_10.ppt date de visite‬‬

‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫دﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬ ‫ﻡﺪﻳﺮﻳﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‬

‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬

‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬ ‫ﻓﺮوع‬

‫ﺍﻟﻤﺘ ﻌﺔ ﻓﻲ ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴ‬ ‫ﻡ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫ‬ ‫ﺘﻨ ﻴﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ‪ :‬ﻴﻌﺘ ﺭ ﻨ ﺎﻡ ﺍﻟﻤﺼ ﻭﻓﺔ ﻤ‬

‫ﻨﺩ ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻜﺔ ﻓﻲ‬ ‫ﻤ ﻗ ل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴ‬ ‫ﻤ ﺍﻟﺨﺎﺭ‬ ‫ﻠ ﻴﺎ‬ ‫ﺘﺘﻠﻘ‬ ‫‪ .2‬ﺍﻟﻁﻠﺒﻴﺎﺕ‪ :‬ﻴ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍ ﻭ ‪ :‬ﺘﻌﺭﻴﻑ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ‬

‫‪1‬هﺎﻧﻲ ﺡﺎﻡﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪78.‬‬

‫‪- -3‬هﻴﺌﺔ ﺗﺪریﺲ اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ آﻴﻠﻮغ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ ص‪576.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﻋﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﻭﺃﺒﻌﺎﺩﻫﺎ‬

‫ﻭ ﻴﺭ ﻤﺎ ﻭﻓ ﺍﻟﺨﺼﺎ ﺹ ﺍﻟﺠﻤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍ ﺨ ﻗﻴﺔ‬ ‫ﻭ ﺍﻟﺘﺭﻭﻴ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﻓﻲ ﻤﺠﺎل ﺍﻟﻤﻨﺘ‬

‫ﺍﻟﺩﻭﻟﻲ ﺍﻹ ﺘﻤﺎﻡ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﻭ‬ ‫ﻡ ﻨﺎﺼﺭ ﺍﻟ ﻘﺎﻓﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻠ‬ ‫‪ .7‬ﺍﻟﻘﺎﻨﻭﻥ‪ :‬ﺘﻌﺘ ﺭ ﺍﻟﻘﻭﺍﻨﻴ ﻤ‬

‫ﺍﻟﻤﺒﺤﺙ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﻤﺎﻫﻴﺔ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ‬ ‫ﺭ ﺔ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺘﻭﺠ ﻨ ﻭ ﻴ ﺔ ﻴﺭ ﻴ ﺘﻬﺎ ﺍﻟﻤ ﻠﻴﺔ ﺭ ﻡ ﺘﻭﻓﺭ ﻜل ﺍﻟﺸﺭﻭ‬

‫إدارة اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﻡﻬﺘﻤﺔ ﺑﺎﻟﺘﺼﺪﻳﺮ)اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻟﻠﺨﺎرج(‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺴﺘﻜﺸﻒ ﺱﺮﻳﻌﺎ إﺡﺘﻤﺎﻻت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺆﺱﺴﺔ ﺕﺼﺒﺢ ﻡﺴﻮق ﺥﺒﻴﺮ ﻥﺤﻮ هﺬا اﻟﺒﻠﺪ‬

‫ﺠﺭﺍ ﺍﺕ ﺍﻟﺸﻤﻭﻟﻴﺔ)ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ(‪:‬‬ ‫ﺍﻟﻤ ﺴﺴﺔ ﺘﺘﺒﻨ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻨﻲ‪ :‬ﺒﺩﺍﺌ ﺍﻹﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺩﺨﻭ ﻟ ﺴﻭﺍ ﺍﻟﺩﻭﻟﻴﺔ‬

‫ﺹ‪343.‬‬ ‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫ﺹ‪340‬‬ ‫‪ 1‬ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﺍﻟﺴﺎ‬

‫اﻹﻧﺘﺎج و‪/‬أ و اﻟﺘﺴﻮیﻖ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‬ ‫اﻟﺘﺼﺪیﺮ‬

‫ﺍﻟﻤﻁﻠﺏ ﺍﻟ ﺎﻟﺙ‪ :‬ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻋﺩﺍﺩ ﺴﺘﺭﺍﺘﻴﺠﻴﺔ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ‬

‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬ﻟﻌﺒﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪،‬ﺗﻌﺮیﺐ‪ :‬ﺧﺎﻟﺪ اﻟﻜﺮدي‪)،‬ﺏﻴﺮوت‪،‬ﺏﺪون ﺳﻨﺔ ﻧﺸﺮ(‪ ،‬ص‪43.‬‬

‫‪1‬أریﻚ‪ ،‬ﺷﻮﻟﺘﺰ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺏﻖ‪ ،‬ص‪43.‬‬

‫ﻴﻤﻜ‬ ‫ﺨ ﺎﺭ ﻓﺎﺩ ﺔ ﻗﺩ‬ ‫ﻭﺘﺠﻨ‬ ‫ﻟﻬﺎ ﺎﻟ ﻘﺎ ﻓﻲ ﺫ ﺍﻟﺴﻭ‬ ‫ﻴﺴﻤ‬ ‫ﻓﻲ ﻭ‬ ‫ﻜﺎﻨ‬

‫ﺹ‪169‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬ ‫‪2‬‬

‫ﺹ‪169.‬‬ ‫ﺎﻨﻲ ﺎﻤﺩ ﺍﻟ ﻤﻭﺭ ﺍﻟﻤﺭﺠ ﻨ ﺴ‬ ‫‪3‬‬