P. 1
التسويق الدولي

التسويق الدولي

|Views: 740|Likes:
منشور بواسطةALI QURIE

More info:

Published by: ALI QURIE on Oct 19, 2009
حقوق الطبع:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

12/03/2012

pdf

text

original

- 1

-
ميحرلا نامحرلا هللا مسب
عيرق دلاخ يلع انوجرات ةعماج ريتسجام بلا
اينا!"ا
#يراتلا $%&'%('')
ثحبلا ةطخ
ةمدقم
:يلودلا قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم -
I :يلودلا قيوستلا و!فم
- " - I قيوستلا و #يلودلا قيوستلا $ي% ةيلو&ا 'اب()*ا +ها,م
:يلودلا -يو.تلا #ةيلودلا /)ا0تلا #ي1ح.لا
1-" -
- 2 - I :34ا5%أ و يلودلا قيوستلا ةي.هأ
- II :يلودلا قيوستلا 64ابم
- 1 - II :-.5لا ميسق( و 789تلا
- " - II ::ا;و<د.لا =ا>يم =?او(
- 2 - II :يقيوستلا @ي>.لا =?او(
- 2 - II :يقيوستلا @ي>.لا =?او(
- A - II :BوتC.1ل ةيس<اCتلا />ي.لا
- D - II :/4)وتس.لا ةلودلا ي< ةيEا+Fلا /وقلا
III :يلودلا يقيوستلا @ي>.لا -
- 1 - III :BوتC.لا
- " - III :+ي5ستلا
- 2 - III :GHي?وHتلا
- A - III :@يو+تلا
:ة.(ا9لا
:ثحبلا GIا+م
- " -
:ةمدقم
:ايدHHحتلا $HHم ة1س1س /+يخ&ا ةي+F5لا لJخ ملا5لا د!K
LاHHMو&ا -HHN يHH< #ةي4اHH8تOPا و ةHHي;ا.تIPا و ةيHHسايسلا
:JتQتلا )وHHH!,% ةHHHRاخو #/دHHHيد0لا ةHHHي.لا5لا ةي4اHHH8تOPا
/4دHH5ت.لا :اS+HHFلا )اHHFتTا #ةHHيلودلا ةHHس<اC.لا #ةي4اHH8تOPا
UVلW UUUةي.لا5لا :ا.,C.1ل /ديد0لا )او4&ا #:ايسC0لا
XHH1Y.( ة5ي+HHس ةHHيIولوCQ( /)وHHZ /+تHHفلا 3[ه ي< :+!N ا.S
#:JHRاو.لا #:PاH8(Pا ملاH; ي< Gي+سلا )وطتلا ي< ا
\
ساسأ
$HHم ]HHC; ^HH(+( اHHم ةHHلW ة<اHHMW #اHH!لا0م LاHHس(ا و #:امو15.لا
Gي+HHسلا ا!لاقتTاو #:امو15.لا $ي>9( و G.I ي< ةقEا< ة;+س
ةHHي.لا;_ قHHيقح( ي< مهاس ا.م #ملا5لا ي< $يتطقT د5%أ $ي%
-HH% #ةHHي.ي1O* وأ #ةHHيC`و aوHHس bاHHCه د5ي مل ثيح% #_aوسلا
و G1HHسلا $HHم +يبS 4د; ي< /دحاو aوس ي< ا!.,5م X0مدTا
U:امد9لا
و #ةHHما; ةفHH8% قيوHHستلا /)و+HHc% اHH.تهPا% d4أ ا[HHه -HHS
:اHHمو15.لا eHHلW ةHHIاحلا و #ةHHRاخ ةفHH8% يلودHHلا قيوHHستلا
ا
\
HH5ب` ا[HHه و #ةHHيلودلا aاوHHسأ و>HHf ي< ا!Cم ا
\
ي5س ةيقيوستلا
ةHH<اQل ة1ماHHK و ةHHلا5< ة1يHHسو 4وHHIوو اHH!(ا0تCم +يوHHط( دHH5%
eHHلW :امدHH9لا و G1HHسلا ق<دHH( و gايHHسTا $.HHcتل hEاHHNولا
UB)ا9لا و -خادلا
hHH1ت9T يHH< +.تHHس.لا دHHقتلا و )وHHطتلا ا[HHه لJخ $HHم و
7خ&اHHH% و #ةHHHي(امد9لا و ةي;اCHHH8لا و #ةHHHي)ا0تلا ةطHHHFT&ا
/)دHHقلا dدHH.% iاHHق( ةيHHس<اCتلا />ي.لا XحبRأ #ةيIولوCQتلا
jHHفT يHH< eHHKا.تي k[HHلا دHHيد0تلا و )اHHQت%Pا و LادHH%*ا e1;
:PاHH0م lHHت< اHH.م #ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا :اHHب1طتم GHHم XOوHHلا
و aاوHHس&ا $م +يYQلا احتOا و :اسسm.لا امأ و.C1ل ة5ساو
ا
\
4دحم +بت5ي k[لا #يلودلا قيوست1ل ةnلابلا ةي.ه&ا -cف% ا[ه
]HHي1; و #ةHHي.لا5لا aاوHHس&ا لوHHخ4 يHH< :اHHسسm.لا oاHH0Cل
GيطتHHس( /)وHHطتم ةيقيوHHس( ةطHHFTأ p1.( يتلا :اسسm.لا<
يHH< eHH10تي ام ا[ه و #aاوس&ا ي< ةيلا5<و /qافQ% j<اC( =أ
ةHHمدقت.لا لودHHلا :اHHسسmم ]HHتققح k[HHلا +يبHHQلا oاHH0Cلا
UVلW UUU #ةيTا%ايلا #ةيTا.ل&ا #ةيQي+م&ا :اسسm.لاS
- 2 -
]HHح+` $HHQ.ي k[HHلا يساس&ا لاmسلا =r< #GOاولا ا[ه $.M
:ةيلاتلا ةfاي8لا ي< -Y.تي ثحبلا ا[!ل ةيلاQKrS
s يلودلا يقيوستلا @ي>.لا /qافS dدم ام
:ةيلاتلا :Ptاستلا اCTاهuأ eلW )4ابت( لاQK*ا ا[ه qوM ي<
s يلودلا قيوستلا% 4و8ق.لا وه ام
s ]تي.هأ يه ام
s يلودلا قيوستلا و قيوستلا $ي% a+فلا وه ام
:ةيلاتلا :ايM+فلا o+طT :Ptاستلا 3[ه e1; ة%اIvل و
4ودHHحلا +بHH; مHHت( يتHHلا ل4اHHبتلا :اHHي1.; وه يلودلا قيوستلا
UةيTاسT*ا :ابf+لاو :اIاحلا LابKW w+nل #ةيلودلا
g[HHI و aوHHسلا GيHHسو( يHH< يلودHHلا قيوHHستلا ةHHي.هأ e10ت(
Uلا.;&ا مO) /4اي?و #ةس<اC.لا ^C0( و #4دI qJ.;
ي< G1سلا gايسTW وه يلودلا قيوستلا و قيوستلا $ي% a+فلا
يلاHتلا% و #/دHحاو ةHلو4 $Hم +YHSأ يH< مHتي يلودHلا قيوستلا
#]ت<اHHقZ #]HH5م -ما5ت( k[لا xيح.لا ي< $.Qي yJتخPا +هوI
Uي<ا+n0لا ]5Oومو ](ايح gو1سأ #](ا4ا;
لوأ -HH8< z$ي1HH8< eHHلW ا[ه اCYح% اC.سO {LوMو.لا qا+Z* و
#يلودHHلا قيوHHستلا% ةHHق15ت.لا ميهاHHف.لا |5% e1; ]ي< م1Q(أ
و يلودHHلا قيوHHستلا $HHي% a+HHفلا #34اHH5%أ #]HHتي.هأ #]موHH!فم
Uيلودلا -يو.تلا zةيلودلا /)ا0تلا zقيوستلا
يقيوHHستلا @HHي>.لا +HHRاC; eHHلW XM+5( يTاYلا -8فلا ي< و
و #يلودHHلا GHHي?وتلا #يلودلا +ي5ستلا #يلودلا BوتC.لا :يلودلا
U@يو+تلا ا
\
+يخأ

- A -
I :يلودلا قيوستلا لوح ةيساسأ ميهافم -
+HHQفلا ي< ةYيدحلا :اها0(*ا دحأ ةيقيوستلا ةسا)دلا د5(
:اHHIاحلا و :اHHبf+لا LاHHس(ا% مHHت!% قيوHHستلا =
}
أ pلu #k)ا4*ا
يلودHHلا قيوHHستلا ]% ecحي ام دحأ e1; يف9ي P و UةيTاسT*ا
قيوHHستلا دHH5ي ثHHيح% #ةHHCها+لا ةHH1ح+.لا -HHN يHH< ا.تها $م
مHH!< eH1; /)دHقلا يHC5ي وH!< #ا
\
يلا; اي4ا8تOا ا`اFT يلودلا
=ا.HHcل ا!%ا5يتHHسا و #ةHيI)ا9لا aاوس&ا ي< ةي)ا0تلا ~+فلا
Uةيلودلا ةس<اC.لا ة!Iاوم و oا0Cلا
4ودHحلا +بHH; مHHت( يتHلا ل4اHHبتلا :اHHي1.; eHلW pل[S +يFي ا.S
eHHلW #ةHHHيTاسT*ا :اHHبf+لاو #:اHHIاحلا LابHHKW yدHH!% #ةHHيلودلا
$H; ةHH.IاCلا و /دHيا>ت.لا )اZ•ا $م hيف9تلا $م ]ي5س ^TاI
UيلودHلا و ي1ح.Hلا aاHطCلا e1; و #ةس<اC.لا /دHح ديا>(
مHهأ w+H; $Hم P
\
وأ قHH1طCي #-H8فلا dوHHتحم w+H5< ]ي1; و
يHH< #ةHHHيادبلا ةطقT ]T& #يلودلا قيوست1ل ةف1ت9.لا hي)ا5تلا
قيوHHستلا $HHم -HHS $Hي% ةHي`اب()Pا :اHHOJ5لا +HSu يH< L+FT
#يلودلا -يو.تلا #ةيلودلا /)ا0تلا #ي1ح.لا قيوستلا #و يلودلا
34ا5%أ و #يلودلا قيوستلا ةي.هأ $; م1QتT +يخ&ا ي< و U
- 1 - I :يلودلا قيوستلا و!فم
:اHHي1.; eلW +يFي l1ط8م _:]T€% $يدلا +يخ و+.; ]<+5ي
و :اIاحلا LاHبKW yد!% #ةيلودلا 4ودحلا +ب; مت( يتلا ل4ابتلا
U_ةيTاسT*ا :ابf+لا
1
P يHH!< #قيوHHست1ل ةيساس&ا ة5يبطلا hي+5تلا ا[ه $م j.1T
=أ PW #يلودHHلا قيوHHستلا eHHلW يHH1ح.لا قيوHHستلا $HHم +HHيnت(
yJ9لا ]HHIو اHHHCه و #ةيلودلا 4ودحلا +ب; متي يلودلا قيوستلا
$HHم +YHHSأ يHH< -HHما5تلا يلودلا قيوستلا ^1طتي ثيح #ا.!Cي%
•ادHHح&ا +Zأ +يZ€تS /ديد; :JQFم lيتي ام ا[ه و #/دحاو ةH‚ي%
GHHم qJتي يHHQل #ا!Sو1HHس -يدHH5( و #ةHHHسسm.لا eHH1; ةيلودلا
Up1!تس.لا ]بf+ي ام ديدح( و #ةف1ت9.لا :ا<اقYلا
_ pل[HHS لوHHقي و Allain Ollivier قيوHHستلا _ لاHH0.لا ا[HHه يHH< _
4ا0يW -I& ةسسm.Hلا ا!% وق( يتلا ةطFT&ا p1( وه يلودلا
U_aاوHس&ا و ةHيح%+لا $ي% ةOJ;
"
_ =
}
أ PW Allain Ollivier :ةيسيE) :اوطخ •JZ eلW ].سقي _
2
&
#+FCلا )ا4 لو!0م #يلودلا قيوستلا #$يدلا +يخ و+.; 1ƒƒ„ ~ # "… U
2
Allain Ollivier, Marketing Internationale puf, que sait-je, press universitaire de France, Paris 1990, P 0!,
3
I"id, P 0#!
- D -
و ^HH1ط1ل -HHي1حتلا و ةHH,حJ.لا% aاوHHس†ل /دHHي0لا ةHH<+5.لا
#يHHHHCقتلا #يTوTاHHHHقلا xHHHHيح.لا #qاHHHHHطسولا #ةHHHHس<اC.لا
UUU #k4ا8تO*ا
و #)اHHت9م و yد!تHHسم -.5S k)ا0تلا w+nلا hي+5( وأ ديدح(
UGي?وتلا #+H5سلا #BوتC.لا ةسايسل ةي5Mو $سحأ $; ثحبلا
لاHH8(*ا ةHHسايسل /دي0لا :امد91ل و :ا0تC.1ل دي0لا قيوستلا
_ ^سح و #Gي?وتلا و A! Ollivier ةيHHساس&ا دHH;اوقلا +بHHت5( ي!<
Uقيوستل
قHH1خ اHH!لJخ $HHم مHHتي يتHHلا ةHHي1.5لا% _: =ا.1س +.; ]<+5ي و
ةHHي.Cتلا و #p1!تHHس.لا و @HHتC.لا $HHي% G1HHسلا ل4اHHب( -HHيو.(
U_ةي4ا8تO*ا
1
eHH1; >HHS+ي =ا.1HHس +HH.; =أ #hHHي+5تلا ا[HHه $HHم اي1I lcتي و
#يلودHHلا قيوHHستلا $HHم ا
\
HHHماه ا
\
q>HHI اه)ابت;ا% #+يد8تلا ةي1.;
/)اHH0تلا aاHHطT GيHHسو( يHH< مهاHHس( ةHHي1.5لا 3[HHه =أ ثHHيح
ةHي4ا8تO*ا ةHي.Cتلا و #ةيI)ا9لا U
- " - I قيوستلا و #يلودلا قيوستلا $ي% ةيلو&ا 'اب()*ا +ها,م
:يلودلا -يو.تلا #ةيلودلا /)ا0تلا #ي1ح.لا
1-" - I :ي1ح.لا قيوستلا و يلودلا قيوستلا
_:وHHه _يHHفيف; قيدHHR دHH.حم_ ^HHسح يلودلا قيوستلا<
$HHم G1HHسلا gايHHسTا ]IوHH( يتHHلا ةHHي)ا0تلا ةطHHFT&ا pHH1(
U_/دHحاو ةلو4 $م +HYSأ ي< $يبق(+.لا $Eا%>لا eلW ةسسm.لا
"
قيوستلا $ي% +يبS ]%اF( bاCه =r< #]يلW +يKأ ام qوM e1; و
دHHيحو a+HH< bاCه ]Tأ PW #ةي4ا8تOا /+ها,S ي1ح.لا و يلودلا
ةHHلو4 $م +YSأ ي< يلودلا قيوستلا ي< G1سلا gايسTا =أ وه
k[HHلا xHHيح.لا يHH< $HH.Qي yJتخ*ا +هوHHI يلاHHتلا% و #/دHHحاو
]HHت5O) #](اHHيح gو1HHسأ #](ا4اHH; #]ت<اHHقZ #]HH5م ]HHي< -HHما5ت(
UVلWUUUUةي<ا+n0لا
دHHيحولا a+HHفلا _=rHH< #hHHحO و%أ Jسلا دب; )وتSدلا ^سح و
يHH1ح.لا قHHHيوستلا وHH!فم و #يلودHHلا قيوHHستلا وHH!فم $ي%
U_xق< ةس)ا..لا =اQم وأ GOوم yJتخا ي< $.Qي
2
&
#ةيTاCب1لا ةي+8.لا )ادلا #يماT د1% )و,Cم $م يلودلا قيوستلا #=ا.1س +.;
1ƒƒ„ ~ # „1 U
(
#ةي5ما0لا :ا;وبط.لا ةلاSو #+يد8تلا و 4ا+يتسPا م,T #يفيف; د.حT قيدR
#XيوQلا 1ƒ…1 ~ # 12 U
*
~ #ةي)دCQس*ا ة5ماI #/+Rا5م +,T ة!Iو قيوستلا #hحO و%أ Jسلا دب; ‡ˆD U
- „ -
"-" - I :ةHيلودلا /)ا0تلا و يلودلا قيوستلا ‰
ل4اHHب( kوHHتح( اHH!Tأ eHH1; ةيلودلا /)ا0تلا y+5ي $م bاCه
^TاHHI eلW #_+Hيد8تلا و 4ا+Hيتس*ا_ pلu يC5ي و #xق< G1سلا
U-قCلا و #:اCيم€تلا #wو+قلاS #ةي<اM*ا :اي1.5لا -S
-HHS يHHC5( _ ا!HHHT€% ةHHيلودلا /)اHH0تلا k+HHQ% -HHماS y+HH5ي و
XHHسيل يHH!< #يلودHHلا dوتHHس.لا eHH1; +HH!,( يتHHلا :اOJ5لا
$HHHي% :اHHOJ5لا مHHي,C( eلW yد!( $HQل و #دحاو BوتC.% ةRاخ
_=وH%>لاو GHEابلا #$ي<+طلا
1

/)ا0تلا< #ا.!Cي% a+فلا BاتCتسا $Q.ي #hي+5تلا ا[ه لJخ $م
dوتHHس.لا eHH1; :اHHOJ5لا -HHQل ة1ماHHK ةHHي1.; يHHه ةHHيلودلا
يHH< د9تHHس( يتHHلا /ا4&ا وHHه يلودلا قيوستلا ا.Cي% #يلودلا
:اHHي1.5% وHHقي< #$يQ1!تHHس.لا eHHلW G1HHسلا ]يIوHH( و دHHيدح(
:اHHبf) LابHHKW yدHH!% ةHHيلودلا 4ودHHحلا +بHH; مHHت( يتلا ل4ابتلا
$HHم -.HHKأو GHHسوأ ةHHيلودلا /)اHH0تلا اHH.Cي% #$يQ1!تHHس.لا
eHH1; +HH!,( يتHHلا :اHHي1.5لا -Q% مت!( ي!<#يلودلا قيوستلا
UUU-قCلا #w+قلا #$يم€تلاS يلودلا dوتس.لا
2-" - I :يلودلا -يو.تلا و يلودلا قيوستلا ‰
قيوHHستلا GHHم -HHماQتي وHH!< #يلودHHلا -HHيو.ت1ل ةبHHسCلا%
يتHHلا +يياHH5.لا دHHقي ]HHTأ #اHH!.هأ يحاوHHT /دHH; $HHم يلودHHلا
aوHHس1ل لوخدHHلا :اي0ي(ا+تHHسPا -EادHH% مHHييق( يHH< د9تHHس(
-يد% -S $م GOوت.لا دEا5لا لد5م =وQيس Gبطلا% و #يI)ا9لا
/وHHقلا =أ pHHK P و #^HHساC.لا -يدHHبلا )اHHيتخا iاHHسأ وHHه
يHH< [HHخmي يتHHلا -HHماو5لا دحأ وه /4)وتس.لا ةلود1ل ةيEا+Fلا
دHHقCلا مHH,T -HHY.( ثHHيح #-EادHHبلا 3[HHه مHHييق( دHHC; )اHHبت;Pا
:J.5% ةلودلا ة1.; )ا5سأ -يوح( $م ا!C; @تCي ام و يبCI&ا
يتHHلا ةHHي1Qلا ةHHف1Qت1ل /4دHHح.لا 4وHHCبلا دHHحأ #d+HHخ&ا لودHHلا
ةHHI)4 و GHHOوت.لا دEاHH5لا dوتس.ل pل[S و #ةS+Fلا ا!1.حتتس
لوHHخ4 dدHHم ةS+HHFلا 4دح( #ا!ساسأ e1; و #-يد% -Qل +ط9لا
اHH!(ا0تCم w+HH5ل ^HHساC.لا -يدHHبلا وه ام و #ةيI)ا9لا aوسلا
aوسلا p1( ي< U
"
- 2 - I :34ا5%أ و يلودلا قيوستلا ةي.هأ
- 1-2 - I :]تي.هأ
&
#:و+ي% #ةي5ما0لا )ادلا #يلودلا 4ا8تOPا #k+Q% -ماS 1ƒ… ~ # "D - "„ U
(
#+FCلا ةCس و د1% و )ا4 لو!0م #يلودلا قيوستلا #لJه $سح 4و.حم eفط8م
~ 21 - 2" U
- ‡ -
#ةيلودلا :ايOاف(Pا ا+%r% مت!( لودلا $م +يYQلا XحبRأ
/)اHH0تلا Gي0HHFتل #اHHH!Cي% اHH.ي< /)اHH0تلا لاHH0م ي< ~و89لا%
^TاHH0لا ا[HHه ي< و #_+Hيد8تلا و 4ا+HيتسPا_ ا!يقF% ةيI)ا9لا
eHH1; 4وHH5( يتHHلا دEاوHHفلا و #يلودHHلا قيوHHستلا ةي.هأ لواCتT
U]لJخ $م لودلا
و ا
\
حوHHMو ^HHساQ.لا +YHHSأ =أ #يHHفيف; دHH.حم قيدHHR ^سح<
ةHHلودلا اي< Gت.ت( يتلا :ا;اC8لا امأ لا0.لا lت< وه #ةي%ا0يا
ةيبCI&ا لودلا ي< ا!(اCي+O e1; اHيا>.% U
1
:ةHيلاHتلا 'اقCلا ي< ]تي.هأ lيMو( $Q.ي و
يتHHلا ةب5HH8لا ةHH1.5لا eHH1; لوHH8ح1ل a+HHطلا دHHحأ +يدHH8تلا
و #اHي1حم اH!0تC( يتHلا :اHIوتC.لا 4ا+يتHسP #لودHلا اH!Iاتح(
GHH<) eHHلW k4mHHي اHH.S #ا
\
حHHMاو اHHيموO ا
\
بHHسS +بHHت5ي ]< يلاتلا%
U$يQ1!تس.1ل ةيEا+Fلا /)دقلا G<) و #ةي.Cتلا و ةFي5.لا
و #B)اHH9لا eHHلW ةHHسسm.لا |Eا< Gيب% l.سي يلودلا قيوستلا
UةRاخ ةيويح /)و+M و!< #hيNوت1ل ~+< ق1خ
/+HHKاب.لا ةHHيبCI&ا :ا)ا.YتHHسا $HHم ةHHيماCلا لودHHلا /4افتHHسا
ي< /+.Yتس.لا لودلا =أ مf) #ايسايس و اي;ا.تIا و اي4ا8تOا
UةRا9لا ا!تح18.% PW -5ف( P ةHيماCلا لودلا
BاHHتح( يلودHHلا قيوHHستلا =& #ةHي.Cتلا ة10; م;4 ي< ا!س*ا
Ud+خأ :ا)ابت;ا /د5ل Gc9ي و #:ا)ا!م eلW
لJخ $Hم -nHK ^HRاCم قH1خ يH< مهاHسي يلودHلا قيوستلا
لJخ $م دEا; +بSأ قيقح( ةيn% #ةسسm.لا 'اFT ي< Gسوتلا
UBاتT*ا م0ح G<)
UةS+F1ل يلودلا و #ي1ح.لا dوتس.لا e1; /ديI ة5.س qاC%
UةS+Fلا لا.;أ مO) /4اي?
$HHم ^1طلا wاف9Tا وأ ةس<اC.لا /دح $م gو+!لا ي< د;اسي
Uي1ح.لا aوسلا
قHH19ي اHH.م #GHHساو aاHHطT eHH1; BاتT*ا Gي0F( ي< ة.هاس.لا
U/+يبS :ا+<و
"
- "-2 - I :يلودلا قيوستلا ةي1.; 4ا5%أ
ل4ابتلا ةي1.; وأ يلودلا قيوستلا ةي1.5ل ةيسيE+لا +RاC5لا =W
#ا!%ا5يتسا و #ةيI)ا9لا ~+فلا م!< e1; /)دقلا يه #يلودلا
مي.HH8تل iاHHس€S و #اHH!1ي1ح( و ةHHح%+.لا ~+HHفلا دHHيدح( و
$سحأ قيقحتل UUU #)ا5س&ا #:امد9لا و #:ا0تC.لا ةي0ي(ا+تسا
k)ا0( ل4اب( U yJتخPا و ]%اHHFتلا ]HHIوأ $HH; لqاHHستT اHHCTأ PW
$HHم ةHH(وافتم :اHHI)4 bاCه =& #يلودلا قيوستلا ةطFTأ ي<
&
~ #3+Su قبس GI+م #يفيف; قيدR د.حم 1A U
(
~ #3+Su قبس GI+م #hحO و%أ Jسلا دب; ‡ˆ‡ U
- … -
يHHفيف; قيدHHR دHH.حم ^سحو Uةيلودلا aاوس&ا و>nل ا>تلPا
ةيلاتلا 'اقCلا ي< 34ا5%أ مهأ Bا)4W $Q.ي :
1
B)اHH9% اHH!ل qJ.; $HH; ثHHحب1ل دHH!I k€HH% ةسسm.لا ايO د;
اHH!(ا0تCم |HH5% ةHHسسm.لا GHHب( pHHلu GHHم و #ةHHيC`ولا 4ودHHحلا
Uم!سفT€% ا!يلW =و5سي $ي[لا مه و #^TاIأ qJ.5ل
ةHHسسm.لا €HH01( دO #ةتOmم ةف8% BاتT*ا $م |Eا< 4وIو دC;
U +يد8تلا ي< ةHيCلا =و4 #ةيI)ا9لا aاوس&ا ي< ]في+8تل
يHH< +.تس( =أ ي< ةسسm.لا +Qف( دO #ةق%اسلا ة1ح+.1ل ا
\
5ب(
+بHHSأ دEاHH; قHHيقحتل #ةيC`ولا اه4ودح B)اخ قيوستلا :Pواحم
ةHHسسm.لا =أ eC5.% #ة.,تCم +يf :اقفR و 4وق; -QK ي<
و ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا يHH< Gيبلا :اقفR e1; لو8حلا لواح(
UمEا4 -يY.( ا!ل =وQي =أ =و4 $Qل
qاطسول ا!ماد9تسا Gم #ة.Eا4 ةيIاتTW ةOا` ةسسm.لا bJتما
GيHHسو( yدHH!% kأ #يI)اHH9لا قيوستلا :اي1.5% ايق1ل $ي.Eا4
|HH5% لاHخ4W GHHم #اHHي1حم ا!قيوHس( مHتي يتHHلا :ا0تC.لا aوس
/اHH;ا+م yدHH!% #pHHلu +HHم&ا ^HH1ط( اuW BوتC.لا e1; :Jيد5تلا
UيبCI&ا p1!تس.لا aوu
p1( aاوسأ ي< ا!بIو.% @تCتل ةيبCIأ ةسسm.ل 7يخا+تلا lCم
دEاHH5% ةHH8خ+.لا ةHHسسm.لا يHHفتQ( و #ةHHي1ح.لا :اHHسسm.لا
]HH% XماHHO اHHم pHHلu -; لاYم +يخ و #7يخ+تلا $oca $ola ثHHيح #
يHH< ةHHيبCIأ :اHHسسmم /د5ل 7يخا+( lC.% /+يخ&ا 3[ه XماO
و :افHHRاو.لا jHHفC% و #BوHHتC.لا jHHفT BاHHتT* ةHHف1ت9م لو4
و>HHf ةHHيn% ا[HHه و #ةHHي)ا0تلا ةHHمJ5لا jHHفT Xح( و #7Eا89لا
7EاHH89لا jفC% p1!تس.1ل BوتC.لا +ي<و( و ةيلودلا aاوس&ا
#+HHH8م #+HHHEا>0لا يHH< ]HHت15< اHH.1Yم =اQم -S ي< ŠUUU#aو[لا‹
UVلWUUUةHي4و5سلا ةي%+5لا
ةHH.لو5لا lبHH8ت< ةيC`ولا 4ودحل /+Q< +!,( ة1ح+.لا 3[ه ي<
e1; ]1.S€% ملا51ل +,C( ي!< #يلودلا قيوستلا 'اFT -cف%
Uا!(ا0تC.ل aوس ]Tأ
- II :يلودلا قيوستلا 64ابم
يتHHلا ةHH<+5.لا Lو+H< دHحأ يلودHلا قيوHستلا مH1; +بHت5ي
aاوHHسأ لوHHخ4 وHHحT /+يخ&ا ةTو•ا ي< ة%ا0تساS ا
\
Yيدح :€FT
64اHHب.لا $HHم 4دHH; )اHH`W يHH< مHH15لا ا[HHه )وHHط( دHHO و #ةيبCIأ
يه ةيسيE+لا :
"
- 1 - II :-.5لا ميسق( و 789تلا
&
~ #3+Su قبس GI+م #يفيف; د.حم قيدR 1A - 1D U
(
#+يتسIام /+S[م # -ي0ي(ا+تسا #يQيماCي4 -خدم ‰ يلودلا قيوستلا #د.حأ oJ<
~ #+Eا>0لا ة5ماI #+ييستلا و1; و ةي4ا8تO*ا و15ل د!5م ƒA U
- ƒ -
ثHHيح #يلودHHلا 7HH89تلا أدHHبم e1; ا
\
ساسأ ل4ابتلا وقي
G1سلا $م ةCي5م ة;و.0م وأ ة51س BاتTW ي< ةلو4 -S 789ت(
$ي% 789تلا /+هاN xب(+( و #لودلا $م اه+يf Gم ا!ل4ابت( و

\
HHقيZو اHH`اب()ا ةHHيلودلا /)اHH0تلا /+هاHH,% ةHHف1ت9.لا لودHHلا
ةHHلو4 -HHS $HHQ.ت( مZ $م و #BاتT*ا /4اي? eلW k4mي 789تلا<
$HHم +بHHSأ :اHHي.Q% اHH!IاتTW يHH< ةHH889ت.لا G1HHسلا BاHHتTW $م
ا!يدHHل jHHيل يتHHلا G1سلا BاتTW b+ت( ا.S #ةيSJ!تسPا ا!(اIاح
و 7HH89تلا :اu d+HHخ&ا لودHHلا ا!IاتTW ي< aوف( وأ 789(
Uا!Cم -S 789( iاسأ e1; لودلا 3[ه $ي% ل4ابتلا متي
P دHHO -HH.5لا ميHHسق( و 789تلا أدبم =أ eلW /)اK*ا )د0( و
=وQ( لو4 /د; -.Fيل دت.ي دO ا.Cي% #/دحاو ةلو4 e1; +8تقي
لا>HH( ]بIو.% k[لا و #k4ا8تO*ا 4اح(Pا% e.سي ام ا!Cي% ا.ي<
و #BاHHتT*ا +HHRاC; و :امد9لا و G1سلا ةS+ح e1; 4ويقلا ة<اS
مHHتي و #qاHHc;&ا لودHHلا $ي% ا.ي< ةي4ا8تO*ا :اسايسلا دحوت(
ةHHيIاتTW ي< 789ت( :ا0تCم -Qيه GMو yد!% ا!Cي% قيسCتلا
متيHHس يتHHلا :اHH0تC.لا مHHهأ دHHيدح( و #ةHH5.ت0م لودHHلا 3[HHه
)اHHيتخا% ~اHH9لا )ا+HHفلا =وQي و #d+خ&ا لودلا $م اه4ا+يتسا
و ةي4اHH8تOا jHHسأ eHH1; اHHيCبم اHH!IاتTW متيHHس يتلا :ا0تC.لا
-HHS BاHHتTW دC; #qاc;&ا لودلا ا!1.حتتس يتلا ةي1Qلا hيلاQتلا
4اHHح(*ا pHHلu لاHHYم وUاه4ا+يتسا ةف1Qت% ةT)اقم ةمدخ وأ ة51س
و اHHي>يلام و ةي%وC0لا اي)وS و =ا%ايلا $ي% €FT k[لا k4ا8تO*ا
اHH.ي< BاتT*ا -Sايه قيسCتل #ŒTوS ŒTوه و =اويا( و /)و<اnCس
3[HHه :+قتHHسا ثHHيح #d+HHخ&ا ملاHH5لا لو4 ةHH!Iاوم ي< ا!Cي%
و ل>HHnلا :ا0تCم BاتTW ي< اه4و!I >يS+( e1; ة5.ت0م لودلا
و ةHHHيTو+تQلPا />HHH!I&ا و ةHHHيEا%و+!Qلا :ادHHH5.لا و @يHHHسCلا
oاHH0Cلا )4اوHH% :+HH!N دHHO و #ةHHيI)ا9لا aاوس&ا eلW اه+يد8(
dوHHO&ا و اHH5يبم :اHH0تC.لا 3[HHه XحبHHRأ ثHHيح 4اHHح(*ا ا[HH!ل
Uةف1ت9.لا ملا5لا aاوسأ ي< ةس<اCم
- " - II ::ا;و<د.لا =ا>يم =?او(
ملاHH5لا Gم ةلودلا :Jما5م يلا.IW وه :ا;و<د.لا =ا>يم
مHHسO eHHلW مHHسقCي و #ةHHCي5م ةHHيCم? /+تHH< لJخ #يI)اHH9لا
و ةيلا.Hسأ+لا :اقفH8لا :ا%اHسح مHسO و #k)اH0لا gاHسحلا
+فHHس( و UUUkدقCلا gاسحلا مسO ا
\
+يخأ ةي4اHH8تO*ا :اHHي1.5لا
يHH< |EاHH< وأ >0; 4وIو دC; امW يI)ا9لا ملا5لا Gم ةم+ب.لا
$ي5تي Š|Eا< وأ >0;‹ $يتلاحلا ات1S ي< و #:ا;و<د.لا =ا>يم
UB)ا9لا Gم |Eافلا وأ >05لا ة.يO ةيوس( ةلودلا e1;
- 1ˆ -
اHHيا>م $HHم /4افتHHس*ا ةHHلود1ل lيتي يلودلا قيوستلا =اS ا.ل و
يبHHCI&ا دHHقCلا eHH1; لو8حلا ي< اساسأ >S+ت( يتلا +يد8تلا
يHH< >HH05لا 4ادHHس و 4ا+يتHHسPا -HHيو.( يHH< ]HHCم 4افتسي k[لا
#يبHHCI&ا )ا.YتHHسPا $HHم /4افتHHسPا ا[S و #:ا;و<د.لا =ا>يم
=?اوHH( أدبم =r< ]ي1; و #=ايح&ا |5% ي< |Eافلا ةيوس( ي<
قيوHHستلا ةطHHFTأ مHHQح( يتHHلا 64اHHب.لا مHHهأ $HHم :ا;و<د.لا
U=?اوتلا ا[ه قيقح( ي< ا!ت.هاسم و يلودلا
مHHيO $HHم ةHHلودلا $HHم B+HH9ي ام يلا.IW =?اوتي =أ eC5.%
GHHم $يم€HHتلا و $حHHFلا :ا<و+8م و wو+O و دEاو< و :ا4)او
لJخ :ا)4اHH8لا يلاHH.IW $HHم ةHHلودلا eHHلW -خدHHي اHHم يلاHH.IW
ةHHيلا5< dوتHHسم eHH1; مHHQح1ل ةHHما!لا +يياHH5.لا دHHح€S #اHH5لا
Uيلودلا قيوستلا
- 2 - II :يقيوستلا @ي>.لا =?او(
#BوHHتC.لا‹ ةHH5%)&ا 3+HHRاC; GHHي.0% اHH.ته*ا ]HH% دHH8قي
eHH1; اهدHHحأ eHH1; >يS+تHHلا =و4 #Š@HHيو+تلا #GHHي?وتلا #+5HHسلا
يقيوHHستلا @ي>.لا +بت5ي P ]Tأ eC5.% #d+خ&ا +RاC5لا gاسح
+5سلا +8C; e1; ةS+F1ل يسيE+لا ا.تهPا >S+( اuW اT?اوتم
@HHي>.لا =?اوHH( =أ يHH;ا+ي و #ةHHZJYلا +HHRاC5لا لاHH.هW و JYم
eHH1; +HH8تق( P يلودHHلا قيوHHستلا +HH,T ةHH!Iو $م يقيوستلا
يقيوHHستلا @HHي>.لا =وHHQي =أ اHHcيأ -.HHF( -HH% #^HHسح< pHHلu
=وHQي =أ دHيدح( +YHSأ eC5.% و #ةيI)ا9لا aوسلا dوقل ا.EJم
م!(ا)دHHO و ةHHيبCI&ا ةHHلودلا يHH< $يQ1!تHHس.لا aاوu& اHH.EJم
يقيوHHستلا @HHي>.1ل ةHHيلا5ف% اHH!Iاوم =وHHQي pل[S و #ةيEا+Fلا
U$ي+خ• $يس<اCم ^TاI $م دق.لا
@HHي>.لا oاHH0T يHHC5ي ايلو4 BوتC.لا oا0T =r< #d+خأ ة!I $م و
=rHH< يلاHHتلا% و #^HHسح< BوHHتC.لا jHHيل و -HHQS يقيوHHستلا
[HHيفC( و مي.HH8( /)و+HHcلا% ^IوتHHسي اHHيلو4 BوHHتC.لا قيوHHس(
GHHم ^HHساCي اHH.% =?اوHHتم -QHHF% يقيوHHستلا @HHي>.لا +HHRاC5ل
/وHHO و يبHHCI&ا p1!تHHس.لا ةHH<اقZ و 7EاHH8خ $HHي% yJتخPا
Uةيلودلا aوسلا ي< $يس<اC.لا
- A - II :BوتC.1ل ةيس<اCتلا />ي.لا
قيوHHستلا ةطHHFT& اHHماه و ا
\
دHHيدI ادHH5% أدب.لا ا[ه hيcي
=وHHQ( يتHHلا :اHH0تC.لا BاHHتTr% ةHHلودلا وHHق( P ثHHيح #يلودHHلا
-H% #^Hسح< اه4ا+يتHسا ةHف1Q( $Hم -HOأ اي1حم ا!IاتTW ةف1Q(
يتلا :ا0تC.لا ةلودلا )ات9( ثيح #pلu $م د5%أ eلW دت.ي +م&ا
اHH!ل ةHHس<اC.لا :ا0تC.لا ة!Iاوم ي< ةيس<اC( />يم ا!ل ققح(
UةيI)ا9لا aاوس&ا ي<
/)دHHO يE>HH0لا 4اHH8تO*ا dوتHHسم eHH1; ةيHHس<اCتلا -HHY.( و
ي< d+خ&ا :اسسm.لا Gم ةس<اC.لا ة!Iاوم e1; ةسسm.لا
- 11 -
$HHم ا!تHH8ح eHH1; ةHH,<اح.لا% pHHلu و #]I)اHHخ و 4Jبلا -HHخا4
#يHH1Qلا 4اHH8تO*ا dوتسم e1; اHم
}
أ Uيلودلا و ي1ح.لا aوسلا
قيقح( e1; ]()دO ي< $.Qت< يC`ولا 4ا8تOPا ةيس<اC( =r<
-HHماو; /د5% ةس<اC.لا xب(+( و #/+.تسم ةف8% k)ا0( |Eا<
:$يت;و.0م eلW ةي4ا8تOPا /+,Cلا ا!فC8(
=)اHHق.لا )وHHطتلا )اHHبت;Pا $HHي5% [HHخ€( و :)ا5س&ا% ةس<اCم -أ
و -HHماو; $HHم اه4دHHحي اHHم و Š]I)اHHخ و دHH1بلا $HHي%‹ )ا5HHس†ل
و ةHHHيEاب0لا hيلاHHHQتلا و #ةHHH0تC.لا /دHHHحو1ل )وHHHI&ا hيلاHHHQ(
)ا5سأ )وط( و :اسسm.لا bو1س و BاتT*ا )وط( و ةي;ا.تIPا
UVلاUUUy+8لا
3[ه hOوت( :)ا5س&ا +يn% ةس<اC.لا وأ ةي1Qي!لا ةس<اC.لا -g
ةHHيQيماCيدلا e1; و د1بلا 3د.ت5ي k[لا 789تلا e1; ةس<اC.لا
>HHيي.( و LادHH%*ا‹ /)دHH8.لا :اS+HHF1ل ةHHي)ا0تلا و ةيIولوCQتلا
و ŠUUUGيبHHلا دHH5% اHHم :امد9لا و ةي;وCلا $; ثحبلا و :ا0تC.لا
ةي+HHFبلا اHHه4)اوم +ييHHس( ةHHRاخ و #:اS+HHFلا +ييHHس( ةHHي;وT
Uيس<اCتلا xيح.لا Gم hيQتلا e1; ا!()دOو
/)4اHHO ةHHي%+5لا +HH8م ةHHي)و!.I =وQ( دO لاY.لا -يبس e1; و
اه4ا+يتHHسا ةHHف1Q( $م -Oأ ةف1Qت% JYم l.قلا ة51س BاتTW e1;
q>HH0لا ]يIوHH( و اHHه4و!I >HHيS+( -HHcف( دO ]Tأ PW #B)ا9لا $م
اHH.ل #ةHHيEا[nلا G1HHسلا و :اIوHHسC.لا BاتT* اه4)اوم $م +بS&ا
يHH< kوHHO يHHس<اC( hHHOوم يHH< اHH!150( ةيبHHسT />يم $م ا!ل
)ا5HHسأ وأ ةHHيلا; /4وHHI /)وHHR يHH< اHHمW ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا
ة51HHس yاHHc( pل[HH% و #ةHHس<اC.لا G1HHس1ل ةبHHسCلا% ةHHcف9Cم
لو4 $Hم اه4ا+يتHسا متيHس يتHلا :اH0تC.لا -HQيه eلW l.قلا
و BاHHتT*ا -Qي!ل ةيEا[nلا G1سلا و :اIوسC.لا yاc( و #d+خأ
4وHH!0لا ]IوHH( =أ أدب.لا ا[ه $م lcتي و #ا5م :ا)4ا8لا -Qيه
jHHيل و ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا و>HHf و +يدHH8تلا eلW ةلودلا -خا4
Uxق< ةي1ح.لا aوسلا :اIايتحا دس 4+0م
- D - II :/4)وتس.لا ةلودلا ي< ةيEا+Fلا /وقلا
ةHHلود1ل ةيEا+HHFلا /وHHقلا dدHH.% يلودHHلا قيوHHستلا xHHب(+ي
=وHHQي dدHHم kأ eHHلW 4دHHحتي ا!HHساسأ e1; يتلا و #/4)وتس.لا
د8قي و U-يوطلا -I&ا ي< ايد0م ا+مأ يبCI&ا aوسلا لوخ4
و ةي1ح.لا ة1.5لا% G<دلا e1; 4)وتس.لا /)دO ةيEا+Fلا /وقلا%
اHHق<وو #d+خأ ةيبCIأ :J.5% ةي1ح.لا ة1.5لا 3[ه -يوح( +5س
kأ دHHيدح( و ]لوHHخ4 dودHHI dدHHم و aوHHسلا مHH0ح 4دHHحتي pل[ل
:اS+HHFل 7HHيخا+( lHHCم وأ ةS+HHFلا اHH!0تC( yوHHس لاQHHK&ا
UةS+تFم :ا;و+Fم ي< d+خأ :اS+K Gم لوخدلا وأ ةيC`و
- 1" -
III :يلودلا يقيوستلا @ي>.لا -
+YS&ا يسيE+لا iاس&ا يلودلا يقيوستلا @ي>.لا -QFي
ةHHRا9لا :ا+HHيnت.لا Gم -ما5تلا و ق<اوتلا e1; /)دO و #ةS+ح
يHHه يلودHHلا يقيوHHستلا @ي>.لا +RاC5< #يقيوستلا 'اFCلا%
+HHRاC5لا 3[HHه مي.HH8( =أ PW #يHH1ح.لا قيوHHستلا +RاC; jفT
jTاHH0تلا قHHيقح( ةHHلواح.ل #ةHHي.لا5لا aاوHHس&ا% ا`اب()ا =وQي
U:ا0تC.لا e1; ي.لا5لا ^1طلا ي<
يتHHلا -EاHHسولا ةHH;و.0م ]HHTأ e1; يقيوستلا @ي>.لا y+5ي و
3[HHه -.HHF(و #م!<ادHHهأ قHHيقحتل قيوHHستلا qا)دHHم ا!مد9تسي
:يHH< ا!HH8ي91( =أ $HHQ.ي يتHHلا #-HHماو5لا $HHم ديد5لا -Eاسولا
+يدHHم وHHقي ثHHيح% #ا!HHH0يو+(و #اHHه+ييn( #اHH!5ي?و( #ة51HHسلا
+HHRاC5لا 3[HHه $HHم ةبHHساC.لا ةHHط9لا 4اHH0يr% lHHIاCلا قيوHHستلا
Uyو+,لا $م y+N -S :اب1طت.ل اق<و #ة5%)&ا
يلودHHلا يقيوHHستلا @HHي>.لا +HHRاC; =أ eHHلW /)اHHK*ا يnبCي و
يتHHلا ةHHيQيماCيدلا ةHH5يبط1ل ا+,T ةي)ا+.تسPا% h8ت( =أ ^0ي
/4اHH;W ^HH0ي مHHZ $HHم و #يلودلا يقيوستلا 'اFCلا ا!ي< -.5(
يتHHلا :ا+HHيnتلا و -HHماو5لا ^سح #d+خ& /+ت< $م ]ي< +,Cلا
ةيلودلا ةيقيوستلا ة‚يبلا e1; أ+ط( U
- 1 - III :BوتC.لا
- 12 -
و #ةHHيلودلا aاوHHس&ا وHHحT ]IوHHت( يتHHلا ةHHسسm.لا -HH.5(
/اH;ا+م GHم #اH!ي< -HHfوتلا ي< ةبf+لا و ا!يلW ا!(ا0تCم +يد8(
$HHم @HHي>م يHHه و #اHH!(اب1طتم و ة51HHسلا% اHH.تهPا $م دي>.لا
#=وHH1لا #yJnلا :-HHH.F( ةHHسو.1م +HHيf و ةHHسو.1م :افHHR
:ا)ا+HHقلا $HHم +بت5ي aوسل /ديدI ة51س ميدق( =W # UUUةمJ5لا
-HHS ]C.HHcتي ا.ل pلu و #قيوستلا qا)دم ا!!Iاوي يتلا ة.!.لا
yو+HH,لا yJتخاHH% hHH1ت9( -HHماو; و :اHHيط5م $HHم )ا+HHO
dدح e1; ةلاح ةطيح.لا U
1
دHHيدح( #ا!.ي.HH8( ثHHيح $HHم ة;اHHسلا% ةRا9لا :ا)ا+قلا ]Cم و
:امدHHH9لا #k)اHHH0تلا ا!.HHHسا اHHH!<Jf #ا!(JيQHHHF( #اHHH!(4وI
:اHسايسلا يOاH% مي.H8( يH< iاHس&ا يHه #اH!ل ةبحاHH8.لا
=أ #قيوHHستلا% $HHي.ت!.لا $HHم +يYHHQلا d+HHي ]ي1; و Uةيقيوستلا
مHHتي k[HHلا BوHHتC.لا e1; ةيساسأ ةف8% د.ت5ي ةسسm.لا oا0T
Uaوسلا eلW ].يدق(
:يلودلا BوتC.لا و ي1ح.لا BوتC.لا -أ
#ةHHمJ5لا #/وHHب5لا :-.HHFي k[HHلا k4اHH.لا BوHHتC.لا دHH5ي
يقيوHHستلا @HHماT+بلا وأ يقيوHHستلا @ي>.لا :اTوQم UUU#ةمد9لا
]IاHHتTW مHHتي k[HHلا k4اHH.لا =اHHيQلا ]HHTأ eHH1; y+HH5ي و #يلودلا
U_ةCي5م ةبf+ل وأ ةIاح LابK*
"
و 7EاHH89لا $HHم ةHH;و.0م ]HHTأ eHH1; |HH5بلا ]HH<+5ي اHH.S
#يHHM+.لا dوتHHس.لا +<وHHت% +<اوHH( =أ ^HH0ي يتHHلا #:اHHTوQ.لا
]HTأ اH.S #ةيقيوHستلا ا!<ادHهأ ي< ةسسm.لا ]يلW e5س( k[لا
$.HHcتي وه و p1!تس.لا ةIاح GبF( يتلا G<اC.لا $م Lو.0م
و #ة‚بH5تلا #hHي1nتلا و مي.H8تلاS #ةHيفيNو ا
\
4اH5%أ ](اHي` ي<
ةمد9لا U
2
/+يبHHS ةHHI)4 eHH1; ةHHفيNو د5( BوتC.لا -يد5( ةفيNو =أ ا.S
^HHf+( يتHHلا :اسسm.لاو #ةيقيوستلا 4و!0لا ي< ةي.ه&ا $م
مEاHHO @!Cم ا!ل =وQي =أ ^0ي #ي.لا; ]Iو( :اu =وQ( =أ ي<
وأ :اHH0تCم eHH1; اHHه4ا.ت;ا و #aاوHHس&ا $م ديد0لا 4ا0يW e1;
:اHHسسmم bاCه =أ PW U$Sامأ /د; ي< قيوستل ة1%اO :امدخ
7EاHH89لا و :افHH8لا jHHفC% ةي1ح.لا ا!(اIوتCم Gي% eلW د!5(
ةيI)ا9لا aاوس&ا ي< U
&
#k?اnC% #jTوي)اO ة5ماI :ا)وFCم #/)ا4*ا 64ابم #/+ي5% +Q% و%أ 1ƒƒ… ~ #
1"„ U
(
~ #3+Su قبس GI+م #/+ي5% +Q% و%أ 1DA U
3
P!%otler et &u"ois, Marketing Manage'ent ( pu"li-)nion, *
+'e
,dition, Paris, 199-, P ..!
- 1A -
:ةيلودلا aاوس&ا و>nل ةس.9لا a+طلا -g
=أ #ةيI)ا9لا aاوس&ا ي< -.5( يتلا :اسسm.لا e1; يnبCي
اHH!0ي>م eHH1; ]1خدHH( =أ ^HH0ي k[HHلا -يدHH5تلا dدHHم )+HHق(
يHH< ](اHHبf) و p1!تHHس.لا :اHHIايتحا مEJي اHH.% يقيوHHستلا
Uة<د!تس.لا aاوس&ا
و #ةHHيبCI&ا aاوHHس&ا و>HHnل a+H` ةHHس.خ bاHHCه 4د8لا ا[!% و
يلاتلاS يه a+طلا 3[ه :
1
- 1 :aوسلا ي< BوتC.لا Lاس(W ةي.C( ةقي+`
#BوتC.لا jفC% ةيبCI&ا aوسلا ي< -fوتلا ا[!% د8قي و
:اHHسسm.لا ةقي+طلا 3[ه قبط( و #+S[ي -يد5( kأ qا+IW =و4
ثHيح _PوHHS اSوHHS_ -HYم #ةHي.لا5لا% h8( :اIوتCم ا!ل يتلا
و #يH1ح.لا aوHسلا يH< 4وHIوم وHه ا.S gو+F.لا Gي?و( متي
ةيI)ا9لا aاوس&ا Gي.I ي< U
- " ::Pا8(Pا ي< -يد5تلا ةقي+`
يH< -يدH5تلا =و4 ةHيلودلا aاوس&ا ي< -fوتلا ا!% يC5ي
4وH!0لا hيYHQت% pHلuو لاH8(Pا ةقي+` -يد5( Gم #:اIوتC.لا
Uةي0يو+تلا
- 2 :BوتC.لا ي< -يد5تلا
و يQل BوتC.لا e1; :Jيد5( •ادحW ةقي+طلا 3[ه $.cت(
qا+HHIW وأ #يبHHCI&ا p1!تHHس.لا :اHHبf) و :اHHIايتحا -HH%اقي
UBوتC.لا :افRاوم ديحو( -Iأ $م -يد5تلا
- A :Bو4>.لا -يد5تلا ةقي+`
ةHHيO+( qا+IW Gم BوتC.لا :افRاوم ي< -يد5( •ادحW يه
ي< p1!تس.لا :Jيcف( yJتخP ا[ه و #ي0يو+تلا @ي>.لا ي<
ةيبCI&ا aاوس&ا U
- D :Bوت.لا ق1خ
BوHتCم ميدHق( eH1; اH!ي< >HS+ي #/+Hيخ&ا ةقي+طلا يه و
#ةHH5ف(+م hيلاQ( ةقي+طلا 3[ه ^1طت( دO و #aوسلا ي< ديدI
BوتCم ميدقت< /+يبS oا%)€% ةسسm.لا e1; 4و5ي ا!حا0T =أ PW
اHH.S ةHHسسm.لا دHHق( و وHH.T ي< ةيوO ?اQ()ا ةطقT د5ي ديدI
ا!HHM+ف( يتHHلا /4اHHحلا ةHHس<اC.لا ةHH!Iاوم eHH1; د;اHHسي ]HHTأ
4وHHIو eHHلW k4mHHي دHHيد0تلا و )اHHQت%Pا<UةHHيبCI&ا :اHHسسm.لا
eHHلW اه)ودHH% k4mHH( يتHHلا #ةيIاتT*ا ةي1.5لا ي< /ديدI ةقي+`
UيC`ولا 4ا8تO*ا و.T و )اه4?ا
&
/+S[م #ةيلودلا aاوس&ا احتOا ي< يلودلا قيوستلا )و4 #eفط8م ي%JK
#+Eا>0لا ة5ماI #ةي4ا8تOPا و15لا ةي1S #+يتسIام 1ƒƒ… ~ # ‡ˆ U
- 1D -
يHH< يلودHHلا BوتC.لا :ا)ا+O و :اسايس $; م1QتT اCTأ اH.% و
/اHHيح /)و4 eHHلW a+HHطتلا اHHCم ^HH1طتي ةHHيلودلا aاوHHس&ا و>HHf
Uيلودلا Bوت.لا
:يلودلا BوتC.لا /ايح /)و4 -B
P ةHHيلودلا aاوHHس&ا يHH< يلودHHلا BوHHتC.لا /اHHيح /)و4 =W
ةHHس.خ يHHه و #ي1ح.لا BوتC.لا /ايح /)و4 $; اه)ود% h1ت9(
:-حا+م
+يوطتلا و ثحبلا ة1ح+م
ميدقتلا ة1ح+م
و.Cلا ة1ح+م
@cCلا ة1ح+م
U)وهدتلا ة1ح+م
_ ^سح< #ا!8Eا8خ ة1ح+م -Qل و /ernon /اHHيح /)و4 أدبم =r< _
:اHH<ا+حTPا =أ eHH1; ةيHHM+فلا $HHم قHH1طC( يلودHHلا BوHHتC.لا
/+HHسف.لا ةيHHساس&ا -HHماو5لا يه و #=اد1بلا $ي% ةيIولوCQتلا
/اHHيح /)و4 pل[HHS و #+يدHH8ت1ل B)اHH9لا يHH< )ا.YتHHسPا bو1سل
BوHHتC.لا /اHHيحل ةHH5%اتت.لا -HHحا+.لا اCل h8( ي.لا5لا BوتC.لا
يتHHلا ةHHقي+طلا اHHCل +HHسف( يتلا ة1يسولا ي!< #yاFتSPا [Cم
$HHم #$HHم>لا +يf يقيوستلا @ي>.لا +RاC; h1ت9م ا!% -;افت(
'اHHFT يHH< /دEاHHقلا ةسسm.لا< #+يد8تلا و BاتT*ا ديدح( -Iأ
+HHFCت< ادHHيدI اIوتCم GC8( ةيQي+م&ا /دحت.لا :ايPولا% $ي5م
يHH< و #eHHلوأ ةHH1ح+.S #ةيQي+م&ا aاوس&ا ي< yاFتSPا ا[ه
ةHHمدقت.لا aاوHHس&ا eHHلW BوHHتC.لا ا[HHه )دHH8( ةHHيTاYلا ة1ح+.لا
eHHلW -HH8ي امدHHC; ]HHT& #BوتC.لا /ايح ديد.تل ا[ه و #ايIولوCQ(
-HHO&ا لودلا aاوسأ eلW اه)ود% ]مدHق( #)وهدتلا ة1ح+م ةياد%
+HH.ي aاوHHس&ا 3[HHه يHH< و #ةHHيIولوCQتلا ةHHيحاCلا $HHم ا
\
مدHHق(
eHHلW BوHHتC.لا لوHHRو دC; و #+S[لا ةق%اسلا -حا+.لا% BوتC.لا
ةHHيIولوCQ( -HHO&ا لودHHلا aاوHHسأ eلW ]% G<دي )وهدتلا ة1ح+م
U/+يخأ ة1ح+.S =اد1بلا ةيق% $م
اHH.ي< -ي8فتلا $م qيF% ا!يلW a+طتT yوس -حا+H.لا 3[ه و
ي1ي :
1
ديد0لا BوتC.لا ة1ح+م :eلو&ا ة1ح+.لا -أ
ا.ل ةيCnلا لودلا aاوسأ -خا4 ديد0لا BوتC.لا ميدقت% أدب(
pل[HHS و #ةي+HHF% :ا)اHH!مو #ةHHيIولوCQ( #ةيلام 4)اوم $م ا!ي<
و ةيEا+HHFلا :ا)دHHقلا kوu $يQ1!تHHس.لا $HHم /+يبHHQلا 4ادHH;†ل
دHHIو( =أ اHHH!T€K $HHم +HHRاC5لا 3[HHه -HHHY.< #ةHHيOا+لا aاوu&ا
/دHHيد0لا :اHH;ا+تخPا و :ا)اHHQت%Pا yاHHFتSا eHH1; ><اHHحلا
&
~ #ق%اس GI+م #eفط8م ي%JK ‡2 U
- 1„ -
$HHل لودHHلا 3[HHه -HHYم يHH< /ديد0لا :ا0تC.لا pل[S و #ا!ب1`و
U+5سلا ة5ف(+م ةيساسح :اu =وQ(
+يد8تلا ة1ح+م :ةيTاYلا ة1ح+.لا -g
#ةHHيCnلا لودHHلا aاوHHسأ يHH< @cCلا ة1ح+م BوتC.لا Œ1% اuW
]HHTأ GHHم #/ديدI aاوسأ lت< و BاتT*ا Gي?و( ي< ةسسm.لا أدب(
لاHH0م ي< دEاقلا وه ي1R&ا L+ت9.لا eقبي ة1ح+.لا 3[ه ي<
اHHيقلا eHHلW $يHHس<اC.لا G<دHHي GHHسوتلا ا[HHه =أ +يf #Lا+تخPا
Uة1Zا.م :ا0تCم +يوط( و دي1قتلا ةي1.5%
ة1.5تس.لا ةيIولوCQتلا =وCفلا ديحو( :ةYلاYلا ة1ح+.لا -B
#aاوس&ا ي< ةس<اC.لا و.C( امدC; ة1ح+.لا 3[ه أدب(
pلu لاYم و #ة5EاK BوتC.لا% ةRا9لا :ايIولوCQتلا lب8( ثيح
ةHHI)4 eHH1; قيوHHستلا :ا)اHHبت;ا lبHH8( ثHHيح #+(ويب.Qلا ?ا!I
eHHلW ي5HHسلا pل[HHS ةHH1ح+.لا 3[HHه د!F( و #ةي.ه&ا $م /+يبS
مHس( يتHلا $SاHم&ا eHلW و #B)اH9لا يH< +HKاب.لا )ا.YتHسPا
-HHYم ةHHيCnلا لودHHلا يHH< دEاسلا pلu دC; -Oأ -خ4 :ايوتس.%
-HHقتCي ةHH1ح+.لا 3[HHه لJخ و #ةHHيQي+م&ا /دHHحت.لا :اHHيPولا
$م اساسأ BاتT*ا )0A لودHHلا eHHلW اHH%و)وأ $HHم وأ #ا%و)وأ eلW
ةHHH0يتT XHHHسيل ةHHHققح.لا -HHHماو5لا =وHHHQ( اHHH.ه و #ةHHHيماCلا
Uةيقيوستلا 4و!0لا ة0يتT -% ايIولوCQتلا
:اHHسايس e1; +Zأ ةيI)ا9لا aاوس†ل =أ eلW لوقلا% 719T و
ةHH5يب` اHH!ل يتلا :ا+يnت.لا $م ديد51ل ا[ه و #يلودلا BوتC.لا
)ا5سأ #ةيلودلا :ا+يnت.لا ا[S و #يI)اخ aوس -S ي< /+يnتم
#aوHHس -HHS يHH< ةHHف1ت9.لا :ا+HHيnت.لا $HHم اHHه+يf و y+HH8لا
ŽاHHC.لا #ةHHي;ا.تIPا :ا4اHH5لا #يTوTاHHقلا اHH,Cلا #ةHHHس<اC.لاS
و #ةHHيOJخ&ا و ةHHيCيدلا ةHHيف19لا #ةHHي<اقYلا 'ا.T&ا #يسايسلا
BوHHتC.لا ةHHسايس eHH1; /+HHKابم +HHZأ اHH!ل :ا+HHيnت.لا 3[HHه -S
دHHC; @HHتC.لا اHHمأ ا>IاHHح hق( :ا+يnت.لا 3[ه -HS و #يلودلا
و #aوسلا ]Iو( e1; y+5تلا =و4 #aوسلا eلW BوتC.ل ].يدق(
يتHHلا :ا+HHيnت.لا 3[ه -Q< #BوتC.لا ا[ه -بقتل 34اد5تسا dدم
مEJ.لا BوHHتC.لا -QHHK ^يS+( و ديدح( ي< د;اس( اه+Su قبس
:اHHي1.; eHH1; دHH.ت5ي يلودHHلا قيوستلا =& #aوس و ةلو4 -Qل
دHHيلوتل ةHHفYQم ا4وHH!I ^HH1طت( ةHH;وCتم و /دHHق5م ة‚ي% ي< مت(
3[HHه GHHم ةHHيلا; ةHHيلا5ف% hHHيQتلا eHH1; /)دHHقلا و مHH!فلا
+8تقي P اCه و #ةف1ت9.لا ة‚يبلا 3[!ل :ا+يnت.لا وأ #:ا%و58لا
#يقيوHHستلا @ي>.لا لا0م ي< ة.ي1س :ا)ا+O uا9(ا e1; +م&ا
يلودلا قيوستلا ةي0ي(ا+تسا +يوط( ي< اcيأ وه مهاسي k[لا
- " - III :+ي5ستلا
:ا)ا+HHقلا $HHم ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا ي< +ي5ستلا )ا+O د5ي
:ا)ا+HHO =أ ثHHيح #ةHHسسm.لا oاHH0T eHH1; +ZmHH( يتHHلا ةHHما!لا
- 1‡ -
م0ح e1; +Kاب.لا +يZ€تلا% #ةيح%+لا /4اي? ي< مهاس( +ي5ستلا
qا+HHI $HHم اHH!قيقح( $HHQ.ي يتلا oا%)&ا و #ة5Oوت.لا :ا5يب.لا
Upلu
يHHH< Lو+HHHF.لا /اHHHيحل ةHHHيويحلا :ا)ا+HHHقلا دHHHحأ وHHH!<
e5HHس( ]Eا)و $م يتلا ةي0ي(ا+تسPا +RاC5لا دحأ و #ةسسm.لا
+5HHسلا د9تHHسي ا[HHه eHHلW ة<اM*ا% #l%+لا قيقحتل ةسسm.لا
#قHH1طC.لا ا[ه $م و #$يQ1!تس.لا g[0ي +Zmم و لا5< +8C5S
U+يYQلا ا.تها )وحم =اS
:يلودلا قيوستلا ي< +5سلا hي+5( -أ
وأ #ة51سل /اط5.لا ة.يقلا ]T€% ةما; ةف8% +5سلا% د8قي
يHH< و #kدHHقT -QK ي< ا!C; +يب5تلا متي يتلا و #ةCي5م ةمدخ
ةيل4ابتلا ]ت.يO وه BوتC.لا +5س =r< _ يلودلا قيوستلا لا0م
ةيI)ا9لا aاوس&ا ي< U_
1

+HHRاC; مHHهأ وHHه +5HHسلا =أ قيوHHستلا لاHHI) d+HHي اHH.S و
يHH< XHHي+Iأ يتHHلا ةHHيTادي.لا :اHHسا)دلا% $يلدتسم #ةس<اC.لا
وHHه +5HHسلا =أ دHHSm( يتHHلا :اسا)دلا 3[ه $ي% $م و #ايTاطي+%
يتHHلا ةHHسا)دلا‹ يقيوHHستلا @HHي>.لا ي< ةس<اC.لا +RاC; مهأ
ي< ل>nلا و @يسCلا ة;اCR لوح يفيف; قيدR د.حم ا!% اO
لوح اqا8قتسا d+Iأ ثيح #ايTاطي+% 2„ :+S[< #ةسسmم 21
+HHRاC5لا دHHح€S لو&ا ^ي(+تHHلا يHH< +5HHسلا ةHHي.هأ ةHHسسmم
Uةيقيوستلا ةي0ي(ا+تسPا
:ةيلودلا aاوس&ا ي< +5سلا :ا4دحم -g
ةHHسسm.لا eHH1; #-HHماو; /دHH5% +Z€HHتي +ي5HHستلا )ا+HHO =W
و #ةيبCI&ا aاوس&ا ي< +5سلا ديدح( دC; )ابت;Pا $ي5% اه[خأ
)ا+HHO eHH1; اHHه+يZ€( و :ا4دHHح.لا 3[HHه لواCتCHHس يHH1ي اHH.ي<
يHH< اه+HH8ح $HHQ.ي يتHHلا و #ةHHيلودلا aاوHHس&ا يHH< +ي5HHستلا
ي(•ا :
"
- 1 :ةHسسm.لا yدHه
مHHتي يتHHلا قيوHHستلا yادHHه€% xHHب(+( +ي5HHستلا yادهأ =W
يHH< -HHY.ت( yادHHه&ا 3[HHه و #ةHHسسm.لا y+HH` $HHم اهديدح(
$م ةسسm.لا ^ي8T /4اي? و #ةيح%+لا #Gيبلا #=و>9.لا #BاتT*ا
aوس $م ةسسm.لا yده h1ت9ي ام ابلاf ]Tأ PW UVلاUUUaوسلا
U+خ•
و قHH.5تلا eHH1; ةHHسسm.لا -.5( امو4 ةيبCI&ا aاوس&ا يف<
XTاHHS اuW اHHمأ #aوHHسلا $HHQ.تلا ةHHي+,T قيبHHطت% aوHHسلا و>HHf
&
~ #3+Su قبس GI+م #=ا.1س +.; 2ˆƒ U
(
~ ق%اس GI+م #$يدلا +بخ و+.; "ƒD U
- 1… -
-HHc<&ا $م ]Tr< L?و.لا e1; +خ• aوس ي< د.ت5( ةسسm.لا
Uaوسلا xFS ةي0ي(ا+تسا اد9تسP Gف(+م +5س w+< ا!ل
$HHم ا!<ادHHهأ دHHيدحت% ةHHسسm.لا وHHق( دO #d+خأ ةيحاT $م و
=أ eHHC5.% kأ #ةHHسسm.ل ةHHCي5م /)وHHR qاHHC% يHH< +ي5HHستلا
اHH!Eا)و $HHم yدHHH!لا #+ي5HHستلا يHH< ةHH5بت.لا ةي0ي(ا+تHHسPا
qاقبلا -Iأ $م p1!تس.لا dدل $ي5م LابطTا ق1خ ي< ا!س*ا
GيطتHHس( eتHHح #اHH!ل اHH5لا kأ+HHلا دHHيي€( ^HHسS و )ا+.تسPا و
U$Q.م l%) e8Oأ قيقح(
- " :hHيلاHQتلا
#ةيلودلا aاوس&ا ي< +5سلا ديدح( ي< اه )و4 hيلاQت1ل
pل[HHل #يلودHHلا قيوHHستلا ي< ]1ها0( $Q.ي P k[لا +م&ا وه و
qيHHK -HHS $.HHc( =أ ^0ي ةيبCI&ا aاوس&ا ي< ةف1Qتلا =r<
:اHHقفT -HHYم p1!تHHس.لا eHHلW BوHHتC.لا -يHHRوتل #k)و+HHM
eHHلW ة<اHHMW قيوHHستلا و #•وHHHحبلا hيلاQ( #=J;*ا #:ا5يب.لا
Uا!(اu ة51س1ل hيلاQتلا ةيق%
اHHم ةلاح ي< ة5ف(+م )ا5س€% •افتحPا ةسسm.1ل $Q.ي ]Tأ PW
اuW pل[HHS و #JيوHH` ةHHسسm.لا يHH< يس<اCتلا >S+.لا =اS اuW
Uي51سلا >يي.تلا ةسايس X5ب(ا
- 2 :ةHس<اHC.Hلا
+بHHت5( #ةHHيبCI&ا aاوس&ا ي< /دEاسلا ةس<اC.لا ةI)4 =W
)ا+HHO eHH1; +ZmHH( يتHHلا ةيساس&ا :ا)ابت;Pا وأ قEاو5لا dدحW
3[HHه يHH< +5HHسلا hHH1ت9ي< #ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا يHH< +ي5ستلا
]HHTأ PW #+HHخ•ا aوHHسلا يHH< ةHHس<اC.لا /وHHO yJتخا% aاوس&ا
اuW اHHم ةلاح ي< ة5ف(+.لا اه)ا5س€% •افتحPا ةسسm.1ل $Q.ي
Uي51سلا >يي.تلا ةسايس X5ب(أ
- A :ةHموHQحHلا
لاQHHKأ |HH5% ةHHموQحلا w+HHف( لودHHلا $HHم دHHيد5لا يHH<
e1; ة5ف(+م ةيS+.I اموس) w+ف( =€S #)ا5س&ا ي< مQحتلا
:ا5ي+HHFتلا و $يTاوHHقلا |HH5% )ادHHRW وأ #ةيبCI&ا :اسسm.لا
+5HHسلا $HHم -HHOأ اHH!(اIوتCم GيبHH( P€HH% ةسسm.لا e1; w+ف(
يHH< ا!تHH8ح =ادHHق< eHHلW k4mHHي ا[HHه و #aوHHسلا ي< 4وIو.لا
اH!% )+cلا aاحلWو aوسلا U
- D :GHي?وHتلا :اوCO
GHي?وتلا -Qيه =r< #اه+Su قبس يتلا -ماو5لا eلW ة<اMW
ةHHسايس eHH1; +ZmHH( يتHHلا ةيHHسيE+لا -HHماو5لا $HHم +HHخ•ا وHHه
:اوHHCO =& #ةHHيبCIأ aوHHس يHH< $ي5م +ي5س( w+ف% #+ي5ستلا
اد9تHHسا JY.< #ةHHف1ت9T hيلاHHQ( ^HH1طت( ةHHف1ت9.لا GHHي?وتلا
يHHC5ي P #ةي4و5HHسلا ةي%+5لا و اسT+< $يتلو4 ي< /اCقلا jفT
- 1ƒ -
+ZmHHي ةHHCي5م /اHHCO )ايتخا ا[ل #ة!%اFتم =وQتس ةف1Qتلا =أ ا[ه
)اHHيتخP /+HHط,م ةHHسسm.لا -50ي ام ا[ه و +ي5ستلا )ا+O ي<
ق< و BوتC.لا +ي5س( Gيطتس( eتح #ةف1Q( -O&ا Gي?وتلا /اCO
Up1!تس.لا ^f+ي ام
+ي5ستلا a+` -B :
1
اHH.ي< )اHHيتخPا ةHHيلودلا ةS+F1ل $Q.ي ^يلاسأ ة5%)أ دIو(
:-يوحتلا )ا5سأ ديدحتل ا!Cي%
- 1 :hيلاQتلا iاسأ e1; +5سلا ديدح(
h5HM -Hيوحتلا )ا5HHسأ دHHيدحتل gو1HHس&ا ا[Hه e1; gا5ي
pHH1تل ةبHHسCلا% oاHH%)&ا مHHي,5( وأ hيلاQتلا xnM e1; ><احلا
eH1; #ةH,ف9Cم )ا5Hس€% G1Hس1ل ةي+تF.لا Lو+فلا وأ :ادحولا
=وHHQ( دO ة,ف9Cم )ا5س€% ا!(ا0تCم Gيب( يتلا Lو+فلا =أ $يح
اHH!1يوح( و ا!حا%)& ا!تيt) د; ة0يتT +.تسم 'ابحW ةلاح ي<
Ud+خ&ا Lو+فلا eلW GCقم -QF%
- " :aوسلا iاسأ e1; +5سلا ديدح(
:ادHHحو1ل ةبHHسCلا% ةHH,ف9Cم =وHHQ( دHHO )ا5HHس&ا 3[HHه و
و BاHHتT*ا hيلاHHQت% ةHHRا9لا :ا)اHHبت;Pا لاHH.ه* ا+HH,T ةHH5Eابلا
اHH!% دHHIوي يتلا ةلودلا ي< aوسلا yو+N e1; xق< 4ا.ت;Pا
Uk+تF.لا L+فلا
- 2 :JماHH5.ل ةHHيOاف(Pا )ا5HHس&ا iاHHسأ eHH1; +5HHسلا دHHيدح(
:ة!يبK
و +HHيf $HHم $ي+خ• )ا0( Gم -ما5تلا )ا5سأ $; /)اب; يه
ا[HHه ]IاوHH( يتHHلا ةHHH1QF.لاو #اHH!ل GيبHHلا k+HH0ي يتHHلا Lو+فلا
$ي+تHHFم 4وHHIو دHH; لاHH.تحا $HH.Q( +ي5HHستلا يHH< gو1HHس&ا
)ا5HHس€% :اHH0تC.لا GHHي% وأ #ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا يHH< @HHتC.1ل
/دHH5% -HHيوحتلا )ا5HHسأ +Z€ت( و Uةف1ت9.لا aاوس&ا ي< ةف1ت9م
:ا!Cم -ماو;
Uةي+تF.لا و ة5Eابلا ةلودلا ي< oا%)&ا e1; ةبي+cلا
Uةي+تF.لا و ة5Eابلا ةلودلا ي< ةيS+.0لا وس+لا
Uةي+تF.لا و ة5Eابلا ةلودلا ي< دقCلا e1; ة%اO+لا
Uةي+تF.لا و ة5Eابلا ةلودلا ي< Lو+فلا ةيQ1م -QK
Uoا%)&ا Bو+خ ةي+ح دييق(
Uةيلودلا /)ا0تلا e1; ةMو+ف.لا 4ا+يتسPا 78ح
U&ا ةS+F1ل يTا.تEPا hOو.لا
U&ا ةS+F1ل ة5%اتلا :ادحو1ل يTا.تEPا hOو.لا
&
~ #3+Su قبس GI+م #$يدلا +يخ و+.; 21" U
- "ˆ -
:اS+HHFلا وHHق( ة5%اتلا :ادحولا $ي% -يوحتلا )ا5سأ ديدحتل و
:يلاتلاS /دK+م د;اوO GMو% ةيلودلا
-HHيوحتلا +5س ديدح( متي و l%) >Sا+.S ة5%اتلا :ادحولا -ما5(
و ةHHH5Eابلا :ادHHHحول ةHHHلوق5م oاHHH%)أ قHHHقحي k[HHHلا -QHHHFلا%
Uةي+تF.لا
قيوHHس( و BاHHتTW يHH< /ا4mHH.لا hEاNو1ل ا5ب( l%+لا ميسق( متي
U^ي1حلا
و ةHH0تC.لا :ادHحولا $HHي% kواHHستلا% lH%+لا •ماه ميسق( متي
Uة51س1ل ةOوس.لا
lHH%) eHH1; +HHZ&ا وHHه +HHم&ا ةHHيا!T يHH< مSاHHحلا )اHHبت;Pا -HH,ي
U-QS ةيلودلا ةS+Fلا
لودHHلا و ةHHيماCلا لودHHلا :اHHموQح $HHم ديد5لا XماO دO و ا[ه
-يوحتلا )ا5سأ ديدحتل د;اوO GMو% #qاوسلا دح e1; ةي;اC8لا
/ا4€S ةيلودلا ةS+Fلا ةطساو% -يوحتلا )ا5سأ اد9تسP ا+,T
+ZmHHي دHHO اHH.م يبي+HHcلا q^5لا ةيTد( و B)ا9لا oا%)&ا -يوحتل
U-يوطلا dد.لا ي< ةلودلا :ا;و<دم =ا>يم e1;

- 2 - III :GHي?وHتلا
GHHي.I GHHم x%ا+تHHلا $HHم LوHHT 4اHH0يW eHHلW e5سي @تCم -S
و #](اHH0تCم GHHي?و( eHH1; 3د;اس( يتلا #ةيقيوستلا :اسسm.لا
اHH!ي1; قHH1طي ةيقيوHHستلا :اHHسسm.لا 3[HHه و #]H<ادهأ قيقح(
:ادHHحولا $HHم ةHH;و.0م $HH; /)اHHب; يه يتلا و Gي?وتلا [<اCم
UG1سلا قيوس( ا!قي+` $; متي يتلا ةي.ي,Cتلا
:Gي?وتلا :اوCO ةيهام -أ
ةHHيC< 7EاHH89% >HHي.تي k[HHلا BوHHتC.لا Gي% ةي1.5ل $Q.ي P
مHHل اHHم #]HH0يو+( ةHHقي+` وأ +HHH5سلا #/4وHH0لا ثيح $م />ي.تم
UةYيدحلا :ا;و+F.لا ي< /+يبS ةي.هأ ا!ل Gي?و( [<اCم +<وت(
:ا)ا+HHفلا $م د5ي Gي?وتلا [<اCم )ايتخW _: يفيف; لوقي pل[ل
#اHHم Lو+Fم )ايتخا ي< ةYيدحلا :اسسm.لا ]Iاو( يتلا ةما!لا
ةيقيوHHستلا :ا)ا+قلا e1; ا
\
.تح +Zmي ]Tr< Gي?وتلا :اوCO دح&
U_يقيوستلا @ي>.لا% ةRا9لا #d+خ&ا
1
$HHي0تC.لا $HHم G1HHسلا ]HH% +.( k[لا a+طلا يه Gي?وتلا /اCق<
يHH!< Gي?وتلا [<اCم امأ #$ييEا!Cلا $يQ1!تس.لا eلW ةHH;و.0م
يHHه اHH!تفيNو يتHHلا ةHHط%ا+ت.لا :اسسm.لا و :ا.ي,Cتلا $م
اد9تس*ا و bJ!تسJل ة51سلا +ي<و( U
"
&
#XيوQلا #ةيتيوQلا :ا;وبط.لا ةلاSو #يلودلا قيوستلا #يفيفه قيدR 1ƒ…‡ #
~ 1ˆD U
(
~ #3J;أ GI+.لا jفT 1ˆD U
- "1 -
$HHي% -HH8ف( يتHHلا /وHH0فلا يHHه ةي4اHH8تO*ا aوHHسلا ةHHقيقح<
اHHيقلا $HHم دHH% P /وHH0فلا 3[HHه ^بHHس% و #p1!تس.لا و @تC.لا
UbJ!تس*ا و BاتT*ا >Sا+م $ي% G.0لا yد!% ةطFT&ا |5ب%
ةS+تHHFم yادHHهأ ةHHس.خ eHH1; قيوHHستلا% =وHH.ت!.لا >HHS+ي و
:ي1ي ا.S يه و #Gي?وتلا :ا)ا+قل
Uaوس1ل ةبساCم ةيطn( قيقح(
UGي?وتلا :اوCO e1; ة%اO+لا و /+طيسلا qاق%W
Uةلوبقم Gي?وتلا ةف1Q( -5I
U/اCقلا qاc;أ $ي% :اOJ5لا )ا+.تسا $يم€(
و ةيOوHHسلا ةHH8حلا و م0حلاHH% ةHH1Y.م #قيوستلا yادهأ قيقح(
)ا.YتسPا e1; دEا5لا U
dوتHHس.لا eHH1; yادHHه&ا 3[HHه -HHS قيقح( ^58لا $م ]Tأ PW
yJتخا و #ةيلودلا Gي?وتلا :اوCO bو1س ^بس% pلu و #يلودلا
Uةي;ا.تI*ا و ةي4ا8تO*ا :ا+يnتلا ة0يتT ا[S و :ا‚يبلا
:ةيلودلا Gي?وتلا a+` -g
)وHHطتلا ةHHI)د% +Z€HHتي #اHHم ةHHلو4 يHH< GHHي?وتلا اHH,T =W
ة<اM*ا% #aافTvل oات.لا ي89Fلا -خدلا و ةلود1ل k4ا8تO*ا
-HHQي!ل />HHي..لا ةHH5يبطلا =أ اHH.S #d+HHخأ ةHHي‚ي% -HHماو; eHHلW
LوHHC( و #GHHي?وتلا :اوCO hEاNو yJتخP €FC( يلودلا Gي?وتلا
#/اHHCقلا :ا)ا+HHO e1; /+Zm.لا #ةيOوسلا -ماو5لا و :ا+يnت.لا
aاوHس&ا يH< اH!(ا0تCم قيوHس( يH< ^HHf+( يتلا ةسسm.لا<
$يتقي+` ا!مامأ #ةيلودلا :
1
:/+HKاHب.لا ةقي+طلا :P
\
وأ
ي5ي?وHH( اHH,T qاHHC% =أ :اHHسسm.لا $HHم دHHيد5لا :دHHIو
eHHلW لوHHRو1ل يHHM+.لا دHHيحولا قي+طلا وه #ا!% ~اخ ي1خا4
مي.HH8( يHH< ^HHf+( يتHHلا ةHHسسm.لا< #ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا
و #qاطHHسولا GHHم -HHما5تلا =و4 اHH!% ~اHH9لا ي5ي?وHHتلا ا!ما,T
:ا)ا4W لJخ $HHم ةHHيI)ا9لا aاوHHس&ا eHHلW اHH!(ا0تCم hي+HH8(
:-Iأ $م +يد8تلا
UةيI)ا9لا ا!Oاوس€% /+Kابم ةف8% ةسسm.لا 'اب()ا
Uaوسلا ي< ا!ت8ح /4اي?
3[HHه -HHYم eHH1; 4اHH.ت;Pا eHHلW yدHH!( يتHHلا ةHHسسm.لا و
/)دHHقS :اHHTاQم*ا $م ة;و.0م e1; +<او( =أ ^0ي #:ا)ا+قلا
مHH0ح و #ةHHيI)ا9لا aاوس&ا ي< ا!(+بخ Gي?و( e1; ةسسm.لا
يHH< اHH.!م ا
\
)و4 ^HH51ي k[HHلا يI)اHH9لا #aوHHسلا يHH< ا!`اFT
UيI)ا9لا Gي?وتلا مي,C( و /)ا4r% ايقلا
:/+HKابم +Hيnلا ةقي+طلا :ا
\
HيTاZ
&
~ #3+Su قبس GI+م #eفط8م ي%JK …A - …A U
- "" -
/+HHKابم ](اHH0تCم GHHي?وت% @HHتC.لا اHH!ي< وقي P يتلا يه
GHHي?وتل qاطHسو )اHيتخا اHH!ي< $HQ.ي يتHلا و #p1!تHHس.لا eHHلW
:اHH0تC.لا -HHقT يHH< ةيلوmHHس.لا xيسولا -.حتي ثيح #G1سلا
$HHم دHHيد5لا ةHHسسm.1ل +<وHHي اHHم ا[ه و ةيI)ا9لا aاوس&ا eلW
لJخ $م -ما5تلا ةلو!س و #+يد8تلا hيلاQ( wاف9TاS ايا>.لا
U:اوCقلا 3[ه
:ةيلودلا Gي?وتلا :اوCO -B
ةHHI)د% +Z€تي ةلو4 kأ ي< Gي?وتلا :اوCO -Qيه مي.8( =W
ة<اHHM*ا% #aافTvل oات.لا -خدلا% و #ةلود1ل k4ا8تOPا )وطتلا
#ةHHHيTوTاقلا #ةHHHي<اقYلا ة‚يبHHHلا -HHHYم #ةHHHي‚يبلا -HHHماو5لا eHHHلW
yاده†ل Gc9ي ]Tأ ا.S #ةيسايسلا ةيقيوHHستلا ةي0ي(ا+تHHسPا و
^HHf+( يتلا aاوس&ا ي< ا!قيقح( eلW ةسسm.لا e5س( يتلا
مي.HH8( يHH< ةHHسسm.لا اHH!5بت( يتHHلا ةسايسلا و #ا!ي< -.5لا
و اHH!<و+N $HHم ةHH5%اT =وHHQ( اHHم /4اHH; #GHHي?وتلا :اوHHCO -Qيه
d+HHخ&ا -HHماو5لا $HHم 4دHH; و #yد!تHHس.لا aوHHسلا yو+HHN
Gي?وتلا :ا)ا+O e1; /+Zm.لا U
1
:PاHH.تحا GHHي.0ل ةHHفYQم ةHHسا)4 ةHHسسm.لا $م ^1طتي ا[ه و
$HHم #yد!تHHس.لا aوس1ل و #Gي?وتلا :اوCق% ةبساC.لا -Eادبلا
ةHHسسm.لا :)+HHO اurHH< #GHHي?وتلا :اوHHCO JيدHH5( وأ qاHHC% -HHIأ
LوHHT دHHيدح( اHH!ي1; =rHH< #GHHي?وتلا يHH< qاطسولا e1; 4ا.ت;Pا
ا!EوHHM eHH1; مHHتي يتHHلا +يياHH5.لا ديدح( و #مه4د; و qاطسولا
3[HHه مHHهأ و #مHH!5م -HHما5تلا $HHي1.تح.لا qاطHHسولا )اHHيتخا
:يه +ييا5.لا
Uqاطسو1ل ةيلا.لا /)دقلا
ةي)ا4*ا /)دقلا
U]ت5.س و xيسولا ة5يب`
UةيOوسلا ةيطnتلا
:اHHمو15.لا و :اHHTايبلا GHHي.0( ةHHسسm.لا pلu د5% وق( ثيح
و #)4اHH8م /دHH; $HHم #مHH!5م -HHما5تلا -HH.تح.لا qاطHHسولا $م
:ا)افHس يH< $يي)اH0تلا $Hيقح1.لا #ةHي)ا0تلا y+Hnلا :ا!.هأ
)4اHHH8.لا $HHHم اHHHه+يf و #ةي4اHHH8تOPا :ا+HHHFCلا #لودHHHلا
و xيHHسولا% لا8(Pا% ةسسm.لا وق( +يخ&ا ي< وUةHOوZو.لا
Uا!(ا0تCم Gي% لوبقل ]5م wوافتلا
:ةيلودلا Gي?وتلا -SاFم -4
&
~ #ق%اس GI+م #4ا+يتسPا و +يد8تلا م,T #يلودلا قيوستلا #يفيف; قيدR
"22 U
- "2 -
يHH< يلودHHلا Gي?وتلاHH% قHH15ت( يتHHلا -SاF.لا +8ح $Q.ي
ي(•ا :
"
aوHHسلا ةيطn( ةلاحتسا و #ةبساC.لا Gي?وتلا :اوCO +<و( د;
GHHي?و( :اوHHCO 4وHHIو دHH; ا[HHS و #ةطيHHس% /اHHCO قHHي+` $HH;
UةبساCم
=وOوHHس.لا y4اHH8ي ام ا+يYQ< #ةس<اC.لا و ةيTوTاقلا قEاو5لا
^بس 4و5ي و #ا!Tو)ات9ي يتلا Gي?وتلا :اوCO ي< قEاو5لا |5%
م!(اHH0تC.ل ا`وطخ او€FTأ $ي[لا $يس<اC.لا eلW قEاو5لا 3[ه
Uةيلودلا Gي?وتلا :اوCO ي<
اHH!ت!Iو =وHHQ( يتHHلا :اHHسسm.لا< #)وHHطتلا و +HHيnتلا ةT)اقم
ةHH5يب` ^HHساC( ^يلاHHسأ LاHHب(W e1; /+ب0م يه #ةيماCلا لودلا
و )وHHطت1ل +HHيخ&ا ا[HHه -HHبق( ةHH1قل ا[HHه و #ة<د!تس.لا ةلودلا
Uةمدقت.لا لودلا ي< ا.S +يnتلا
و /+طيسلا ةI)4 eلW 4و5ي ا[ه و #ة%اO+لا و /+طيسلا -SاFم
qاطHHسولا eHH1; ا!تHHس)ا.م ي< ةسسm.لا ^f+( يتلا مHQحتلا
U@تC.لا :اسايسل م!1بق( dدم و #$ييلودلا
ةHHي.هأ اu GHHي?وتلا :اوHHCO )اHHيتخا =أ eHHلW ةHHيا!Cلا ي< -8T و
aاوس†ل =أ ا.S #ةيلودلا قيوستلا ةي0ي(ا+تسا oا0T ي< /+يبS
ة‚يبHHلا yJتخP GHHIا) pHHلu و :اوHHCقلا ديدح( ي< +Zأ ةيI)ا9لا
Uةيقيوستلا
- A - III :@يو+تلا
@HHي>.لا +HHRاC; $HHم GHH%ا+لا +HH8C5لا وHHه @HHيو+تلا وHHه
ا!يQ1!تHHس.% ةHHسسm.لا لاHH8(ا ]HH% دHH8قي k[لا و #يقيوستلا
م!SوHH1ي ةسا)4 و :امو15.لا e1; لو8حلا yد!% #$يف1ت9.لا
قيHHسCتلا _:]T€HH% يقيوستلا @ي>.لا y+5ي pل[S وUيSJ!تسPا
-ي!HHس( يHH< و #:اHHمو15.لا [HH<اCم ةماOW ي< GEابلا 4و!I $ي%
U_ةCي5م /+Q< لوبO ي< وأ ةمد9لا وأ ة51سلا Gي%
"
ثHHح و ةHHبf+لا قHH1خ #اHH.تهPا /)اHHZW #ي;ولا ق1خ وه pل[S و
eHHلW ا
\
HHمو.; @HHيو+تلا e5HHسي و #ة51سلا ^1` e1; p1!تس.لا
ةيلودلا aاوس&ا ي< ا!(ا0تCم و ةسسm.لا /)وR مي;د( U
2
-HN يH< ةHRاخ و ةHHسسmم -HQل يHHساسأ 'اFT و!< ]ي1; و
و qJ.5لا $HH; ثحبلا% وق( ةسسmم k& $Q.ي J< #ةس<اC.لا
hHHOاوم yJتخا k+HH0ي pل[HHS و #]HHC; qاCnتHHسPا $يQ1!تس.لا
و #+HHخ• aوHHس eلW aوس $م ا!Eا.سأ و ا!(ا0تCمو :اسسm.لا
@HHي>.لا +HHRاC; ةHH5يب` يHH< yJتخا GHHOو( eHHلW اHHT+0ي ا[HHه
(
~ #ق%اس GI+م #eفط8م ي%JK ƒˆ U
(
~ #3J;أ GI+.لا jفT ƒ1 U
*
~ #3+Su قبس GI+م #$يدلا +يخ و+.; 2AD U
- "A -
ŠVHHلWUUU:اHH5يب.لا xيHHFC( #ي89Fلا Gيبلا #=J;*ا‹ ي0يو+تلا
aاوس&ا yJتخا% U
:@يو+تلا yادهأ
ةHHيلودلا aاوس&ا ي< @يو+ت1ل ةيسيE) yادهأ •JZ bاCه :
1
:ةS+Fلا $; ةبساC.لا ةيCه[لا /)و8لا )ا!NW -أ
eHHلW اHHيلو4 اHH!IوتCم قيوست% وق( يتلا :اS+Fلا e5س(
لوأ يHHهو #اHH!5م $ي1ماHH5ت.لا ةHH<اQل اHH!ل ةHHيCهu /)وR )ا!NW
@HHيو+تلا أدHHبي =أ -بO ثيح #ةيلودلا aوسلا ي< @يو+ت1ل ة.!م
P
\
وأ k)و+cلا $م #ةS+Fلا BوتC.% يبCI&ا p1!تس.لا hي+5ت%
aاوHHس&ا يH< ةق%اHHسلا ا!<ادHHه€% و اHH!(اu ةS+HFلا% ]<+5ي =أ
=أ ا.1; #d+خ&ا ةS+HHFلا eHHلW +,Cي ا
\
.Eا4 يبCI&ا p1!تس.لا
^Iوتسي يبCIأ k4ام =ايS ]Tأ e1; Š/+.Yتس.لا وأ‹ /)د8.لا
Uة1ماQلا ةقYلا د; و )[ح% ]5م -ما5تلا
لوخدHHل eلو&ا -حا+.لا ي< ةRاخ #@يو+تلا yده ا[ه =وQي و
$H; /دHHيI ةHHيCهu /)وHR qاHط;W وHHه #ةيبCI&ا aوس1ل ةS+Fلا
+.تس.لا -ما5تلا e1; يبCI&ا p1!تس.لا G0F( eتح ةS+Fلا
ا!5م U
:ةS+Fلا BوتC.% hي+5تلا -g
p1!تHHس.لا hHHي+5( يHHه @HHيو+ت1ل ةيHHسيE+لا ةHH.!.لا =W
ةHHيفيSو ]5ي?وHH( $SاHHمأ و 3+5HHس و ](افHHRاوم و BوتC.لاHH%
qوHH01لا $Q.ي يتلا ةTاي8لا و ةمد9لا >Sا+م $Sامأو ]ماد9تسا
aوHHسلا يHH< :اHH.!.لا ^5HHRأ $HHم ة.!.لا 3[ه +بت5( و #ا!يلW
7EاHH8خ و يبHHCI&ا p1!تHHس.لا ةسا)4 $م د%P ثيح #ةيبCI&ا
مي.HH8( مHHتي eتHHح #]Sو1HHس يHH< /+ZmHH.لا ةHHي<اقYلا -HHماو5لا
p1!تHHس.لا ةبf) ا+يYي $ي[لا -QFلا و ةn1لا% ةي0يو+تلا ة1.حلا
UBوتC.لا qا+K e1; لابOvل يبCI&ا
ةHHي0يو+تلا +RاC5لا ي< qاطخأ ةيأ ]Tأ eلW /)اK*ا )د0(و
ةS+HHFلا ا!ققحتHHس يتلا ةيقيوستلا ة8حلا e1; اب1س +Zm( دO
&
~ #3+Su قبس GI+م #لJه $سح 4و.حم eفط8م 1A" - 1AA U
- "D -
eHH1; kوتح( ةيTJ;W ةلاس) مي.8( J
\
Y.< #يبCI&ا aوسلا ي<
اHHم jHHQ5% اHH!.!في دHHO وأ #يبHHCI&ا p1!تس.لا ا!.!في P ةnل
UBوتC.لا :ا5يبم e1; ةيب1س )اZ• eلW k4mي دO ]يلW yد!(
يHH< BوHHتC.لا $HH; =J;*ا $.HHcتي _: ]Tأ e1; =J;*ا y+5يو
اHHم )دHH8م اHH!% وHHقي يتHHلا ةطHHFT&ا Gي.I #ةيبCI&ا aاوس&ا
yد!تس.لا p1!تس.لا 3ابتTا دFل U_
1
يHH< ةHHلا5< ة.هاHHسم مهاHHس( /ا4أ =J;*ا =rHH< kأ) ^HHسح و
hHHي+5تل ا
\
HHقب`و #ةHHسسm.1ل ةيقيوستلا ةط9لا yادهأ قيقح(
eHH1; يEاHH!Cلا p1!تHHس.لا ث} HHح eلW yد!ي ]Tr< #+S[لا ق%اسلا
+HHيf GيبHHلا ةHHقي+` +بHHت5ي pل[HHSو #اHH!C; $15.لا ة51سلا qا+K
Uةيلودلا aاوس&ا ي< :ا4دحم ةقي+طلا 3[!ل =
}
أ PW #ةي89Fلا
:ةS+F1ل ةيقيوستلا ة8حلا ةي.C( -B
اHH!ي1; دH.ت5( يتHHلا ةيHسيE+لا :او4&ا دHحأ @Hيو+تلا +بت5ي
$H.< #ةHيI)ا9لا aوسلا ي< ةيقيوستلا ا!ت8ح ةي.Cتل ةS+Fلا
يتHHلا :ا>ي.لاHH% يبHHCI&ا p1!تس.لا LاCOW $Q.ي @يو+تلا لJخ
eHH1; -HHc<أ -QF% ا
\
>ي.تم ]150( و ةS+Fلا BوتCم ي< +<اوت(
/4اHHي? وHHه pل[HHل ةHHي5يبطلا ةHH0يتCلا و #]HHل ةس<اC.لا :ا0تC.لا
eHHلW ة<اHHM*ا% #ةS+HHFلا BوتCم e1; يبCI&ا p1!تس.لا لابOW
eHHلW ةHHس<اC.لا :اHH0تC.لا qا+HHK $م $يQ1!تس.لا |5% لوح(
ةيقيوHHستلا ةHH8حلا $HHم دي>ي k[لا +م&ا #ةS+Fلا BوتCم qا+K
Uا!ي1; -8ح( يتلا
:ة.(ا9لا
و #ةHHما; ةفHH8% يقيوHHستلا 'اHHFCلا م!فل ةلواحم kأ =W
ةHHسا)4 لJخ $HHم مHHت( =أ دHH%P #ةRاخ ةف8% يلودلا قيوستلا
]تفHHس1< و #ةHHيلودلا لا.5لا و ةيلودلا /)ا0تلا $م -Q% ]تOJ;
&
~ #3+Su قبس GI+م #يلودلا قيوستلا #يفيف; قيدR 1„… U
- "„ -
:اي0ي(ا+تHHسا مHHهأ $HHم +بHHت5ي +يدHH8تلا =& #ا!ي1; وقي يتلا
$HHم ]E4اHHبم |HH5% د.تHHسي k[HHلا #ةيلودلا aاوس&ا ي< -fوتلا
اHHيO gابHHسأ +يHHسف( يHH< ا!S)اHHFي ]HHTأ ا.S #ةيلودلا /)ا0تلا
xيHHFC( e1; د;اسيو ا!(اي+,T $م ديفتسي و #يلودلا ل4ابتلا
Uا!(اي1.;
xHHق< hHH1ت9( و #قيوHHستلا ةفHHس1< ا!HHسفT ي!< ]تفس1< امأ
#يبHHCI&ا p1!تHHس.1ل ةHHيلودلا ةS+HHFلا /+,C% اه+Z€( ثيح $م
:اHHIاحلا يHH< $يQ1!تHHس.لا bو1HHس jTاHH0( ثHHيح $HHم اHHمأ
#لودHHلا -HHS يHH< م!Sو1س ]%اF( وأ #لودلا -S ي< ةيساس&ا
م!Cم lEا+K ]%اF( وأ #دحاولا aوسلا ي< م!Sو1س yJتخا وأ
-HHIأ $HHم و UUU لودHHلا $HHم ديد5لا aاوسأ ي< jTا0تلا ةI)دل
-!HHس( يتHHلا ةطHHFCلا ةHH<اS ]T€HH% يلودلا قيوستلا y+5ي ا[ه
@HHتC.لا $HHم BاتT*ا -ماو; و )اQ<&ا و :امد9لاو G1سلا ق<د(
/+,T iاسأ e1; ة.Eاقلاو #ةيبCIأ لو4 ي< $يQ1!تس.لا eلW
قHH1خ eHHلW k4mHHي -QF% م!(ابf) و م!(اIاح qاM)W $يح ةيلو4
$HHي% يح1HH8م قHH<او( قHHيقح( yدHH!% #م!5م ة.Eا4 ]بK ةOJ;
UيبCI&ا p1!تس.لا ةلو4 و #]تموQح و @تC.لا
يتHHلا ة‚يبHHلا لJخ $HHم ]تطHHFTأ يلودHHلا قيوستلا i)ا.ي ا.S
a+` و Buا.T 4دح( ة‚يبلا =r< pل[ل و #ةيلودلا ةS+Fلا% xيح(
yادHHهأ قHHيقح( يHH< ةطHHFT&ا 3[HHه oاHH0Cل ةHHم?Jلا y+HH8(
:اS+Fلا U
:ثحبلا GIا+م
:ةي%+5لا ةnلا% ^تQلا -أ
و )ا4 لوHH!0م #يلودلا قيوستلا #لJه $سح 4و.حم eفط8م
U+FCلا ةCس و د1%
#+FCلا )ا4 لو!0م #يلودلا قيوستلا #$يدلا +يخ و+.; 1ƒƒ„ U
)ادHHلا #يماHHT دHH1% )وHH,Cم $HHم يلودHHلا قيوستلا #=ا.1س +.;
#ةيTاCب1لا ةي+8.لا 1ƒƒ„ U
- "‡ -
ةHHلاSو #+يدHH8تلا و 4ا+يتHHسPا مHH,T #يHHفيف; دHH.حم قيدHHR
#XيوQلا #ةي5ما0لا :ا;وبط.لا 1ƒ…1 U
#ةHHيتيوQلا :ا;وبط.لا ةلاSو #يلودلا قيوستلا #يفيف; قيدR
#XيوQلا 1ƒ…‡ U
ةHH5ماI #/+HHRا5م +HH,T ةHH!Iو قيوستلا #hحO و%أ Jسلا دب;
Uةي)دCQس*ا
#:و+ي% #ةي5ما0لا )ادلا #يلودلا 4ا8تOPا #k+Q% -ماS 1ƒƒ… U
#jTوي)اHHO ةHH5ماI :ا)وHHFCم #/)ا4*ا 64اHHبم #/+HHي5% +HHQ% و%أ
#k?اnC% 1ƒƒ… U
ةيسT+فلا ةn1لا% ^تQلا -g :
Allain Ollivier, Marketing Internationale puf, que sait-je, press universitaire de
France, Paris 1990!
P!%otler et &u"ois, Marketing Manage'ent ( pu"li-)nion, *+'e ,dition, Paris,
199-!
:+يتسيIا.لا :ا+S[م -B
aاوHHس&ا اHHحتOا يHH< يلودلا قيوستلا )و4 #eفط8م ي%JK
ةHH5ماI #ةي4اHH8تOPا وHH15لا ةHHي1S #+يتHHسIام /+S[HHم #ةHHيلودلا
#+Eا>0لا 1ƒƒ… U
-خدHHHم #+HHHيnتم ملاHHH; يHHH< يلودHHHلا قيوHHHستلا #دHHH.حأ oJ<
وHH15لا ةHHي1S #+يتHHسIام /+S[م #ي0ي(ا+تسا -خدم -يQيماCي4
#+Eا>0لا ة5ماI #+ييستلا و1; و ةي4ا8تOPا "ˆˆ1 U

You're Reading a Free Preview

تحميل
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->