‫التسويق‬

‫دور التسويق فى التطوير الصناعى‬

‫‪ .1‬وضع السياسة التسويقية الحالية والمستقبلية وفقا لدراسات‬
‫السوق المحلية و الخارجية من خلل البحوث التسويقية‪.‬‬
‫‪ .2‬وضع الخطة البيعية الملئمة و تحديد هدف بيعي للدارة و لفريق‬
‫المبيعات علي حده ‪.‬‬
‫‪ .3‬متابعة تنفيذ الخطة التسويقية و البيعية بصفة شهرية و ربع سنوية و‬
‫سنوية لتحقيق أفضل النتائج والشراف علي تدريب فريق التسويق و‬
‫المبيعات‪.‬‬
‫‪ .4‬وضع تصور كامل للخطة البيعية المرتقبة للسنوات التالية وإعداد‬
‫الميزانية التي تأهله لتحقيق الهداف لموضوعة ‪.‬‬
‫‪ .5‬وضع هياكل أسعار للسلع والخدمات المقدمة وتعتبر من أصعب‬
‫المجالت بالنسبة لتخاذ قرار تسويقي حيث أنها تتعلق لتحديد السعار‬
‫التى تكون مربحة للشركة في نفس الوقت تلقى قبول من المستهلكين‬
‫‪.‬‬

‫إستراتيجية التسويق للشركات‬

‫الترويج – الدعاية و‬ ‫شريحة العملء ‪-‬‬ ‫إستراتيجية‬

‫العلن‬ ‫التسعير‬ ‫التسـويق‬

‫حجم الطلب )كمية‬ ‫تصنيـف العمـلء‬ ‫دراسـة‬

‫الوردارات(‬ ‫السـوق‬
‫تحديد ‪Target‬‬ ‫خطـة‬
‫المبيعـات‬
‫دراسة منتجات‬ ‫دراسة‬
‫المنافسين‬ ‫المنافسين‬
‫وسائل عرض‬ ‫جـدول زيارات‬ ‫خطـة بيعــية‬
‫الشركة ‪-‬المنتج‬ ‫العمـلء‬
‫طلبـات الشـراء‬ ‫أسعـار المنتجــات‬ ‫عمليـة البيـع‬

‫متابعة مخزون‬ ‫متابعة المنتج لدى‬ ‫متابعة عملية‬

‫المنتجات‬ ‫العميل‬ ‫البيع‬
‫تطبيق سياسـة‬ ‫التحصـيل‬
‫الئتمان‬
 ‫خطة التسويق المقترحة للشركات‬

‫‪ .1‬التخطيط الستراتيجى للخطة التسويقية ‪ :‬والتى‬

‫تتمثل فى دراسة مستهدفات المبيعات المطلوبة لكل سنة طبقا‬
‫للمنتجات من خلل دراسة السوق لتحديد حجم الطلب على منتجات‬
‫الشركة )دراسة الجدوى التسويقية( وفقا للتحليلت الحصائية‬
‫للبيانات المتوفرة حيث تبين البرنامج التسويقي لعشر سنوات من‬
‫تاريخ بدء أو تنمية الشركة وكذلك الواردات والفجوة في الطلب من‬
‫ولمنتجات الشركة وكذلك توضح التصدير المتوقع خلل عمر الشركة‬
‫من منتجاتها ‪,‬وذلك وفقا للعناصر التالية‪-:‬‬
‫• مواصفات المنتجات المتوافرة في السوق‬
‫• تحديد السواق المستهدفة ومن ثم تجميع وتحليل البيانات‬
‫عنها‬
‫• تقدير حجم المبيعات لعشر سنوات قادمة للسواق‬
‫المستهدفة‬
‫• تقدير طاقة النتاج المحلي للشركة‬
‫• تقدير الفجوة في الطلب ومن ثم تقدير حصة المشروع من‬
‫الفجوة‬
‫• التسعير لمنتجات الشركة طبقا للدورة التسويقية‬
‫‪ .2‬دراسة ميزانية أوامر التشغيل والتمويل اللزم للنتاج‬
‫‪ .3‬تحديد الطاقات البشرية اللزمة لنتاج وتسويق وبيع المنتجات‬
‫المستهدفة‬
‫‪ .4‬دراسة حجم المنتجات المطلوبة لكل شهر من أشهر السنة‬
‫‪ .5‬دراسة نسبة المبيعات لكل شهر من اشهر السنة من إجمالى مبيعات السنة‬
‫‪ .6‬دراسة الفترة الزمنية اللزمة بين خروج المنتج من النتاج و دخولة المخازن و‬
‫بيعة‬
‫‪ .7‬الجدولة بين حجم النتاج المطلوب و توقيت مبيعات هذا الحجم من النتاج‬
‫‪ .8‬خطة مبيعات كل مستهدف مبيعات لكل منتج )مستهدفات تقسم‬
‫على عدد عملء تعطى متوسط طاقة العميل لتعطى خطة بيعية‬
‫يتم عمل عليها خطة إئتمان ومن ثم يتم عمل خطة تحصيل(‬
 ‫الهداف البيعية للشركات‬

‫هى الخطة الستراتيجية التى توضح كمية المبيعات ‪ /‬الفترة الزمنية‬

‫المستقبلية للمصنع من حيث‬
‫تحديد القوة البيعية لكل منطقة مستهلكة لمنتجات‬
‫الشركات لتحديد مستهدف كل مسئول مبيعات من‬
‫حجم مبيعات و نسبة مبيعات كل منطقة‬

‫و يتم تقسيم كل هدف بيعى إلى مجموعة من الحصص البيعية حيث يتم‬
‫تخصيص كل حصة بيعية ) ‪ (Target‬على مسئولى المبيعات ‪ ,‬و على أساس‬
‫الحصة البيعية لكل مسئول مبيعات يتم وضع خطط العمل التى تحقق‬
‫الهدف البيعى‪.‬‬

‫الهدف‬ ‫المجال‬ ‫م‬

‫تحقيق معدل ربح سنوى = ‪%‬‬ ‫الربحية‬ ‫‪1‬‬
‫‪%‬‬ ‫زيادة المبيعات سنويا =‬ ‫المبيعات‬ ‫‪2‬‬
‫‪%‬‬ ‫خفض مستوى المعيب إلى‬ ‫الجودة‬ ‫‪3‬‬
‫تشغيل الطاقة النتاجية سنويا بحد أدنى =‬ ‫النتاجية‬ ‫‪4‬‬
‫‪%‬‬
‫منتج جديد سنويا‬ ‫تقديم عدد =‬ ‫البتكار‬ ‫‪5‬‬

‫و يعتبر هدف مسئول المبيعات ) قسم المبيعات ( هدف كمى‬ ‫‪.1‬‬

‫يمثل حصة مسئول المبيعات البيعية ‪ /‬فترة زمنية ) ‪ (Target‬على‬
‫أساس حصة الشركات السوقية من إجمالى حجم السوق و عدد‬
‫مسئولى مبيعات الشركات‪.‬‬
‫يقوم مسئول المبيعات بعمل جدوله زمنية للحصة البيعية‬ ‫‪.2‬‬
‫الخاصة به على مدى الفترة الزمنية المطلوب تحقيق فيها الحصة‬
‫البيعية ) ‪ (Target‬و على أساس دراسة السوق التى توضح فترات‬
‫الضعف و القوة فى المبيعات سنويا و لكل موسم على حده من‬
‫خلل تقارير دراسة السوق‪.‬‬