Equipo 7 Grupo 2RM8 5.1 Qu son las Relaciones comerciales?

Son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mismo, del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compaas, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que est en constante cambio y actualizacin.

5.1.1 Importancia de estas relaciones en el logro de los objetivos de la empresa

Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compaas, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que est en constante cambio y actualizacin. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional si no tambin sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las tcnicas y herramientas que les proporcionan las relaciones comerciales. Qu bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa.

5.1.2 Tipos de Relacin que surgen de las relaciones comerciales: Relaciones funcionales
Son Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico, siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transaccin. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transaccin.

Sociedades relacionales
Se da cuando existe una relacin estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo de relacin forma un clima de cooperacin para llevar a cabo la transaccin.

Equipo 7 Grupo 2RM8 Sociedades estratgicas

Son relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. Ej. United Airlines y Starbucks.

5.2 Caractersticas de las relaciones exitosas

*Confianza mutua: Las relaciones exitosas implican cultivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y a depender ms y ms entre s. * Confiabilidad: Es la percepcin por parte del comprador, de que el vendedor, el producto y la compaa cumplirn sus promesas hechas. * Competencia: Cuando hay sensacin por parte del comprador de que el vendedor sabe de lo que est hablando. * Orientacin al cliente: El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene orientacin hacia las ventas, pero aquel que antepone las necesidades del comprador trabaja con orientacin al cliente. * Honestidad: Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro y los contras. Dar la palabra y llevar a cabo lo prometido. * Empata: El agrado mutuo entre el comprador y el vendedor. * Compromisos crebles: Capacitacin, seguimiento, recompensas (corto y largo plazo) * tica: Relacin ganar-ganar, ganar-perder

5.3 Fases del desarrollo de la relacin

Las fases del desarrollo de la relacin, conllevan a en un entorno mas amigable y en confianza lo cual beneficia al vendedor ya que adquiere la confianza del prospecto y as tiene muchas atencin sobre el y sobre su producto y/o servicio.

5.3.1 Conciencia
Se refiere a la necesidad de la organizacin A de que la organizacin B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interaccin entre las partes aun no ha tenido lugar. Aunque cada organizacin se est posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relacin. Dichas acciones son unilaterales. Cualquier interaccin de tipo bilateral marca el comienzo de la prxima fase del desarrollo de la relacin.

Equipo 7 Grupo 2RM8 5.3.2 Exploracin

Es una fase de bsqueda y prueba de un posible intercambio relacional. El potencial compaero inicialmente considera las obligaciones, beneficios, problemas y posibilidades de un intercambio. Tiene lugar la compra de prueba. Esta fase puede ser muy breve o puede incluir un amplio periodo de anlisis y evaluacin. El intercambio puede fcilmente terminarse dado que la asociacin todava es muy dbil.

5.3.3 Expansin
Se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios, as como una cada vez mayor interdependencia. Los cinco subprocesos previos tambin operan en esta fase. La distincin critica es que la confianza y satisfaccin conjunta establecidas en la fase de exploracin ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. En esta fase de desarrollo de la relacin, el compromiso comienza a ponerse de manifiesto de diversas formas, como son la adaptacin a las necesidad del compaero de intercambio, el esfuerzo para reducir la distancia social entre ellos o aumentando la frecuencia de los contactos (Ford, 1980).

5.3.4 Compromiso
Se refiere a promesas explicitas o implcitas de continuidad de la relacin por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garanta de accin implcita o explcita entre ambas partes para la continuidad relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociacin, ya sean recursos econmicos de comunicacin o emocionales.

5.3.5 Disolucin
La disolucin puede suceder en cualquier momento del proceso de la relacin, aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. La disolucin es el proceso de terminar la relacin y puede deberse al mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolucin en las etapas posteriores de la relacin, puede ser importante la prdida de inversiones hechas en esa relacin, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones.

Equipo 7 Grupo 2RM8

La posibilidad de disolucin de la relacin siempre est implcita en todo el proceso de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son ms drsticas cuando se han alcanzado las fases de expansin y compromiso. Puede llegar el momento en que la insatisfaccin sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relacin superen los beneficios. Mientras que para el desarrollo de la relacin se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayora de las disoluciones, la iniciacin es de carcter unilateral. En muchas relaciones, las expectativas de cada parte y la satisfaccin derivada de la relacin no siempre se desarrollan al mismo nivel. Por ello, al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis.