Dpartement Techniques de Co mmunicat ion et de Co mmercialisation

Projet de fin dtudes Sous le thme :

COMMERCIALISATION DES PRODUITS AGRICOLES BIOLOGIQUES

Cas des agrumes biologiques
Ralis par :
M. Yassine ABIDAR M. Ibrahim MAJJAJ M. Mohamed HADIA

Encadr par :
M. Khalid BOURMA

Anne universitaire : 2012/2013

Adresse BP 33/S Agadir, Maroc Tl. : +2125 28 23 25 83 Fax : +2125 28 22 78 24

Site web: www.esta.ac.ma

Dpartement Techniques de Co mmunicat ion et de Co mmercialisation

Projet de fin dtudes Sous le thme :

COMMERCIALISATION DES PRODUITS AGRICOLES BIOLOGIQUES

Cas des agrumes biologiques
Ralis par :
M. Yassine ABIDAR M. Ibrahim MAJJAJ M. Mohamed HADIA

Encadr par :
M. Khalid BOURMA

Anne universitaire : 2012/2013

Adresse BP 33/S Agadir, Maroc Tl. : +2125 28 23 25 83 Fax : +2125 28 22 78 24

Site web: www.esta.ac.ma

Ddicaces
Nous ddions cet humble travail, comme preuve de respect, de gratitude, et de reconnaissance : Nos chers parents, qui ont toujours t l pour nous, et nous ont donn un magnifique modle de labeur et de persvrance. Nous esprons quils trouveront dans ce travail toutes nos connaissances. nos adorables frres, surs pour leur patience,

nos

proches amis et toute la

famille, pour leurs soutient et

encouragements, tous ceux qui sont proches de nos curs et dont nous navons pas cit le nom. Nous ddions ce projet de fin dtudes toutes les personnes qui nous connaissent de prs ou de loin, seulement pour leur existence.

Remerciements
Nous tenons exprimer nos sincres gratitudes et nos profondes reconnaissances toutes les personnes qui nous o nt aides dans la ralisation de ce modeste travail. De prime bord, nous remercions monsieur le Directeur de lcole Suprieure de Technologie dAgadir M. Driss MAMAS et les enseignants de la filire Techniques de Communication et de Commercialisation po ur la qualit denseignement et leurs efforts fournis pour notre formation. Egalement, nos remerciements sadressent M. Khalid BOURMA, pour son encadrement, ainsi que le temps et les prcieux conseils quil nous a prodigus tout au long de ce travail. Finalement nous tenons remercier tout particulirement et tmoigner toute notre reconnaissance M. Mohamed Rached, notre maitre de stage pour lexprience enrichissante et pleine dintrt quelle nous a fait vivre durant toute la dure de notre reche rche au sein de la socit EZZOUHOUR.

Sommaire
Ddicaces Remerciements Sommaire Liste des tableaux Introduction.. 7 CHAPITRE I : volution et structure de la commercialisation des produits agricoles Souss Massa I. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. II. 1. 2. 3. 4. III. 1. IV. 1. 2. La commercialisation du produit agricole : ............................................................................ 10 Notion de base : ............................................................................................................... 10 La commercialisation des produits agricoles : .................................................................... 10 Objectifs de la commercialisation dun produit agricole : .................................................... 11 Enjeux de la commercialisation des produits agricoles : ...................................................... 11 Caractristiques de commerce des produits agricoles : ........................................................ 12 Linformation sur le march :............................................................................................ 12 La formation en commercialisation :.................................................................................. 13 La cration denvironnements propices :............................................................................ 13 Limportance de La production agricole Souss Massa .......................................................... 13 La place de lagriculture dans lconomie de la rgion : ...................................................... 14 Production agricole Souss Massa .................................................................................... 14 Les projets dagrgations : ................................................................................................ 15 Le diagnostic SWOT du secteur agricole dans la rgion de Souss Massa :............................ 17 Approche conomique de produit agricole : ....................................................................... 17 Inlasticit de la demande de produits agricoles par rapport au prix : effet King : ................. 17 Les facteurs induisant le recours au marketing :................................................................. 19 Les spcificits de marketing dans lagriculture:................................................................. 19 Le marketing mix de produit agricole : cas des agrumes au Maroc....................................... 20 2.1 2.2 2.3 2.4 I. II. La politique de produit : ............................................................................................ 20 La politique de prix : ................................................................................................. 24 La politique de distribution : ...................................................................................... 25 La politique de communication : ................................................................................ 26

Problmatique de ltude : .................................................................................................... 28 Mthodologie de travail : ..................................................................................................... 28

III. 1. 2. 3. 4. 5. 6. II.

Prsentation de lentreprise de champ dapplication :.......................................................... 29 Fiche technique de lentreprise : ........................................................................................ 29 Organigramme : ............................................................................................................... 30 Objectifs, valeurs et vision de lentreprise EZZOUHOUR: ................................................. 31 Les produits commercialiss par lentreprise : .................................................................... 31 Les services offerts par lentreprise :................................................................................. 32 La politique de distribution de lentreprise ......................................................................... 33 Analyse du questionnaire .................................................................................................... 38

III. Synthse des rsultats :......................................................................................................... 49

IV. Suggestions damliorations ................................................................................................. 50

Conclusion .... 51
.

Bibliographie et Webographie Annexes

Liste des tableaux

Tableau Production vgtale en 1000 tonnes Production animale Projets dagrgations animales Projets dagrgations vgtales Diagnostic SWOT de lagriculture de Souss Massa Type demballage selon les destinations Prix des agrumes selon les marchs Page 14 14 14 15 16 24 25

Introduction
Conscients de limportance cologique, commerciale et socio - conomique de lagriculture biologique, plusieurs pays dvelopps ont mis en place des programmes de promotion et de dveloppement ddis via des subventions et des formations. Cependant, cet intrt na pas encore touch dautres pays en voie de dveloppement, notamment lAfrique, lAsie. Les agriculteurs marocains taient les premiers en Afrique du Nord lancer la production biologique. Le programme de production a connu une grande progression sur les plans techniques et commerciaux, et avec le dveloppement fulgurant de ce secteur, les oprateurs sinterrogent sur la situation actuelle du Maroc et les potentialits du pays dans ce domaine. Premire question poser, surtout pour les producteurs qui veulent se convertir au bio : les cultures biologiques sont-elles rentables ? Quelles sont les difficults qui entravent leur commercialisation ? Ncessitent-elles des conditions spcifiques de production ? Selon la majorit des analystes, les cultures biologiques sont relativement rentables, en fonction de la spculation, de la qualit commerciale et des circuits de commercialisation emprunts. Pour rpondre ces diffrents questions on a mens une enqutes auprs des agriculteurs biologiques pour cerner et comprendre les diffrents obstacles quils rencontrent lors de la phase de commercialisation, aussi, les contraintes relatives aux cots de production qui influencent la fixation des prix. Mais avant tous, vous dcouvrirez dans la premire partie quelques notions de base ainsi que la structure et les spcificits du commerce agricoles dans la rgion de Souss Massa. La production biologique au Maroc est passe au fil des annes dun simple mouvement de socit un mode de production qui vise dune part la prservation de lenvironnement et de la sant, et dautre part lamlioration de lconomie marocaine.

CHAPITRE I EVOLUTION ET STRUCTURE DE LA COMMERCIALISATION DES PRODUITS AGRICOLES A SOUSS MASSA.

I. La commercialisation du produit agricole :

1. Notion de base :
1.1 La comme rcialisation : La commercialisation couvre un ensemble doprations qui concernent un produit depuis son invention jusqu' sa destruction : ce sont les tudes de marchs, la vente proprement dites, la publicit, la distribution (dans le sens du transport, du stockage, du conditionnement), le service aprs-vente. La commercialisation engendre un ensemble dactivits conomiques qui sont effectues par les entreprises agricoles, les industries agro- alimentaire, ou dautres entreprises (distributeurs, transporteurs, publicitaires, transitaires, restaurateurs). La finalit de la commercialisation est de trouver un dbouch solvable. 1.2 La fonction comme rciale est essentielle : Dans une conomie dabondance, la fonction commerciale est essentielle. Ds 1970, M. DE CAFFARELLI, important responsable agricole, disait, plus quen surproduction, nous sommes en sous-commercialisation . Le problme essentiel pour tous chef dentreprise est de trouver des marchs ( avoir un carnet de commandes bien rempli ). Pour cela, il nest pas ncessaire de raliser le produit parfait, souvent trs perfectionn, coteux, mais le produit que souhaitent les consommateurs. Si le producteur fabrique sans se soucier de march, il est souvent conduit baisser les prix et donc diminuer sa marge. Au contraire, sil adapte le produit aux besoins, le prix aura moins dimportance dans la ngociation.

2. La commercialisation des produits agricoles :

La commercialisation des produits agricoles permet de raliser le transfert dun produit, du lieu de production au lieu de consommation. Cest donc une srie dactivits interconnectes impliquant : la planification de la production, la culture et la rcolte, le tri, le conditionnement, le transport, le stockage, la distribution et la vente . De telles activits ne peuvent se faire sans change dinformation et dpendent souvent trs fortement de la disponibilit dun financement adquat. Les systmes de

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commercialisation sont dynamiques, comptitifs et impliquent un changement et des amliorations continus. 2.1 El ments essentiels pour comme rcialiser un produit agricole : La commercialisation des produits agricoles ncessite de connaitre : Les besoins des consommateurs et de la restauration, Les caractristiques des agents conomiques qui participent lchange et la transformation du produit (groupements de producteurs, transformateurs, entreprises de distribution) car ils agissent sur la commercialisation en tant la fois des acheteurs (fonction dachat) et des ve ndeurs (fonctions vente), Les techniques commerciales, c'est--dire les moyens que peut utiliser une entreprise pour influencer le march : tudes de march, recherche de nouveaux produits, publicit, merchandising, techniques dexportat ion, techniques dargumentation.

3. Objectifs de la commercialisation dun produit agricole :

La commercialisation doit permettre a une entreprise, de : Trouver un dbouch suffisant et prix rmunrateur pour un volume donn de production, Augmenter les volumes commercialiss pour un prix de vente donn, Trouver le moyen daugmenter le prix de vente pour un volume dcoulement de marchandise donn, Augmenter les quantits vendues et les prix de vente, Trouver de nouveaux produits rmunrateurs.

4. Enjeux de la commercialisation des produits agricoles :

Les activits agricoles qui prosprent sont celles qui engendrent des cots moins levs, qui sont plus efficaces et qui peuvent fournir des produits de qualit. Celles qui engendrent des cots levs, ne sadaptent pas aux changements de la demande du march et qui fournissent une qualit moins leve sont souvent menes la faillite. La commercialisation doit tre oriente vers les consommateurs et gnrer un profit pour le cultivateur, le transporteur, le commerant, le transformateur, etc. Cela implique que les acteurs impliqus dans les filires de commercialisation comprennent les exigences de lacheteur, la fois en termes de produit mais aussi dactivit conomique.

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Le ministre de lagriculture et diverses associations offrent un soutien aux agriculteurs. Ceci inclut lextension des activits de commercialisation, des formations en commercialisation et en dveloppement des infrastructures. Les tendances rcentes concernent la monte des supermarchs.

5. Caractristiques de commerce des produits agricoles :

5.1 Les infrastructures de commercialisation : Des infrastructures efficaces de commercialisation, comme les marchs de gros, de dtail, les marchs associatifs, et les installations de stockage sont les conditions essentielles dune commercialisation rentable, dune minimisation des pertes post - rcolte et dune rduction des risques sanitaires. Les planificateurs doivent tre conscients de la ncessit de concevoir des marchs qui rpondent aux besoins conomiques et sociaux d une communaut et doivent choisir un emplacement adapt. Dans de nombreux cas, lemplacement des sites nest pas approp ri, ce qui entraine une sous utilisation ou mme une non- utilisation des infrastructures mises en place. Par ailleurs, construire simplement un march nest pas suffisant, il est galement essentiel de prter une attention particulire au mode de gestion de ce march, son fonctionnement et sa maintenance.

6. Li nformation sur le march :

Des informations efficaces sur le march ont dj montr des effets bnfiques pour les agriculteurs et les commerants. Les informations actualises sur les prix et dautres facteurs de marchs permettent aux agriculteurs de ngocier avec les commerants. Au Maroc, le gouvernement a fourni aux agriculteurs des services dinformation sur les marchs (application mobile embarque sur des tlphones pour la collecte et la transmission des donnes via le rseau 3G ou GPRS). Le service fourni rencontre des problmes associs aux cots et la prcision des donns collectes.

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7. La formation en commercialisation :
Les agriculteurs considrent souvent la commercialisation comme leur problme majeur. Cependant, alors quils sont capables didentifier des problmes comme des prix trop bas, un manque de moyens de transport et des pertes post-rcolte trop leves, ils manquent souvent de comptences pour identifier des solutions potentielles ces problmes. Une commercialisation efficace implique lapprentissage de nouvelles comptences, de nouvelles techniques et de nouveaux modes de traitement de linformation. Des agents de dveloppement sont mis la disposition des agricultures pour les conseiller a travers des ateliers organiss par gouvernementales. le ministre de lagriculture ou les associations non

8. La cration denvironnements propices :

La commercialisation des produits agricoles doit tre conduite au sein dun environnement apportant un rel soutien sur les plans politique, rglementaire, institutionnel, bureaucratique et sur le plan des infrastructures. Les agriculteurs ne peuvent investir dans un environnement de changements arbitraires des politiques du gouvernement. Les acteurs commerciaux ne peuvent assurer leurs fonctions si leurs activits sont entraves par une bureaucratie et des formalits excessives. Une loi inapproprie peut rduire lefficacit du march, augmenter les cots des activits conomiques et retarder le dveloppement dun secteur agricole comptitif. Le Maroc opte pour dveloppement de lagriculture par la mise en place dun plan stratgique nomm PLAN MAROC VERT et par laccord de plusieurs facilites fiscales (exonration de lIS), financires (octroi des crdits de financement faible taux dintrt, ddommagements sur les pertes de rcoltes), et rglementaires (flexibilit des horaires de travails).

II. Limportance de La production agricole Souss Massa

La rgion de Souss Massa est une rgion active et dynamique. Situe au centre du royaume, elle stend sur une superficie de 72 506 km2 soit 10 % du territoire national. L'agriculture joue un rle vital dans l'conomie de la rgion.

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1. La place de lagriculture dans lconomie de la rgion :

En 2012, Souss Massa a ralis la part moyenne la plus importante de la valeur agricole avec une moyenne de 32%. SM est connu comme tant la premire rgion primeuriste et agrumicole au niveau national (21% de la production marachre nationale, et 48% de la production nationale dagrumes). Ainsi, la rgion contribue aux exportations agricoles marocaines de 44% (prs de 930000 Tonnes). L'activit agricole se concentre essentiellement dans les bassins de Souss-Massa, alors que les plaines intrieures de la rgion font face de plus en plus la dsertification des sols et la scheresse rendant, ainsi, difficile dentreten ir une agriculture rentable et prospre. Par ailleurs, l'intensification des fourrages et l'utilisation intensive de l'irrigation diminuent le potentiel en eaux souterraines et rend cette denre plus onreuse l'extraction, ce qui se rpercute sur le cot des exploitations agricoles notamment les primeurs. Dans ce sens, il y a lieu de s'engager davantage auprs des agriculteurs afin de mettre profit les nouvelles techniques en matire de gestion d'eau et de recharge de la nappe hydrique. En effet, louverture du march national programme lhorizon 2015 menace lagriculture extensive, en particulier les crales et llevage . La Rgion SM est le premier exportateur de produit marachers (80% des exportations national), et dagrumes (48% des exportations national), qui ncessite effectivement une disponibilit des ressources hydriques ce qui aggrave la problmatique de pnurie de leau.

2. Production agricole Souss Massa

Lagriculture constitue un levier conomique pour la rgion Souss Massa qui dispose de plusieurs atouts dans ce domaine qui reprsente 13% du PIB de la rgion, soit 5,3 MDHs. la valorisation de ce secteur coter au Conseil Rgional une enveloppe budgtaire de 11,1 MDH, travers des projets dagrgations agricoles pour renforcer la productivit des agriculteurs. Le chiffre daffaire du secteur agricole devrait connatre une augmentation passant de 11838 MDH en 2010 17669 MDH en 2020. Les journes de travail cres passeront quant elles de 30804 journes de travail en 2010 36845 journes lhorizon 2020.

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Production vgtale en 1000 Tonnes :

Filires Part Crales Mar Primeurs Mar Saison Oliculture Agrumes Arboriculture Rfrence 193 1084 376 23 630 448 2010 385 1095 385 27 646 562 National % 5% 69% 8% 2% 39% 18% 2013 283 1340 438 28 893 571 2020 287 1640 500 43 1070 677

Production animale :
Filires Viande rouge bovine (T) Viande rouge Ovin Caprin (T) Avicole (T) Lait (M de L) Rfrence 9100 7900 21000 246 2010 11300 9660 23000 252 2013 12200 10080 24600 258 2020 15800 12200 32820 361

3. Les projets dagrgations :

Les principaux projets dagrgations : Animales

Effectif Nombre de projets

Projet dagrgation Nombre dagrg terme Cot des projets (MDH) 1.819,30

Dans la rgion

% National

Objectifs Nbre tte : 59 130 Productions : 331 000 T Nbre tte : 13 000 Productions : 3 450 T Nbre tte : 2 550 000 Productions: 4 880 000T

Lait

94 000 femelles reproductrices 210.000 bovins 1300000 ovins 990000 caprins 27.600.000 units (**)

7%*

12 100

Viande rouges

7%*

1 100

102,82

Viande Blanche

60

45

(*) Par rapport 2010 (**) Au niveau des units autorises

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 La rgion SM constitue lun des ples les plus rputs lchelle nationale dans le domaine de llevage des bovins laitiers sur le plan organisationnel. Vgtale :
Superficie/ tte Nombre de projets Projet dagrgation Nombre dagrg terme Cot des projets (MDH) 2.629

Dans la rgion

% National

Objectifs Superficie : 17595 ha Production : 686000 T Superficie : 837 ha Production : 99500 T Superficie : 1 000 ha Production : 4000 T

Agrumes Maraichage primeurs Maraichage de saison Rose parfum

38.800 ha

39%*

594

16.000 ha 11.600 ha

54%* 2 6%* 143

492

3.250 km linaires (environ 1000ha) (*) Par rapport 2010/2011

3 000

26,3

La rgion SM est leader national aussi bien en matire de productions dagrumes, du maraichage de primeurs que dans la production de rose parfum.

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4. Le diagnostic SWOT du secteur agricole dans la rgion de Souss Massa :

S (forces)
Existence de primtres de Grande hydraulique et de PMH ; Existence dun tissu dorganisations professionnelles des agriculteurs (associations, coopratives) ; Existence de structures dencadrement agricoles de recherche et de for mations ; Potentiel animal et patrimoine pastoral importants et diversifis ; Produits de terroir diversifies et priss (arganier, safran, rose,) Savoir faire local et dynamisme de la population avec mergence dune catgorie dexploitants techniciens contribuant au transfert de technologie. Exprience en matire de dveloppement, de conduite de projets agricoles et encadrement. Importantes infrastructures agro-industrielles.

W (faiblesses)
Ressources en eau limits et surexploitation des ressources naturelles (parcours, fort) Relief accidente et structures foncires inappropries (morcellement et dispersion des exploitations et des parcelles) ; Enclavement, loignement et dispersion des primtres agricoles en zones de montagnes ; Fragilit des cosystmes pastoraux et forestiers ; Difficults lies la commercialisation des produits ;

O (opportunits)
Niches agro cologiques importantes et diversifies ; Climat favorable au dveloppement des primeurs ; Existence dune infrastructure de transport favorable (arien routier et maritime) ; Louverture de lconomie nationale sur le march extrieur ;

T (menaces)
Climat aride pluviomtrie faible et irrgulire (annes sches de plus en plus frquentes) ; Le risque de dgradation du milieu (salinit, rosion, dgradation des parcours) Les effets perver s de louverture de lconomie nationale sur le march extrieur pour les exploitations vulnrables. Problmes de dchets agricoles (restes des cultures )

III. Approche conomique de produit agricole :

1. Inlasticit de la demande de produits agricoles par rapport au prix : effet King :
1.1 Dfinition de la loi de King (ou effet King) :

King, conomiste anglais du 17e sicle, a observe quau del dune certaine quantit (Q 1 ), laugmentation des quantits produites par les producteurs agricoles entrainait une diminution de la recette totale de ces producteurs. Au 20e sicle les recherches de J. MILHAU et J. Dubos sur dfrents produits agricoles, ont montr que la production se situait au del du volume Q 1 (correspondant au maximum de recette) et que ces produits subissaient leffet King.

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Il est consquence de linlasticit de la demande pour de nombreux produits agricoles (ep > -1). Au del de Q 1 , il y a diminution de la recette des agriculteurs car la baisse relative des prix est suprieure laugmentation relative des quantits. Exemple : Supposons que : Q1 = 100 units et P1 = 1 DH lunit R1 = 100 * 1 DH = 100 DH Si Q2 = 110 units et P2 = 0,80 DH lunit R2 = 88 DH

1.2

Consquences de leffet King

1) Lintrt de lensemble des producteurs agricoles dun produit donn est davoir la recette maximum, donc de produire Q 1 . Comme les quantits produites sont souvent suprieur Q1 , les pouvoirs publics peuvent mettre en place des politiques de limitation ou de contrle des quantits produites (quotas, retrait du march dune partie des quantits offertes, cration de groupement de producteurs et de comits conomiques agricoles) qui cherchent ramener les quantits vers Q 1.

Cet ajustement du niveau de production aux dbouchs est autant plus ncessaire si les producteurs ne bnficient pas de prix garantis ou soutenus. 2) Dans un march o les prix stagnent ou diminuent, chaque producteur cherche lamlioration de ses recettes en augmentant les quantits quil produit. Cette dmarche individuelle damlioration des recettes, et donc du revenu, est en contradiction avec lamlioration de la recette, et donc le revenu, de lensemble des producteurs du produit considr. En consquence, sur le plan collectif, les producteurs doivent : Soit faire la pression sur le pouvoir politique pour bnficier de prix soutenus sans limitation des quantits, Soit ajuster le niveau de production la demande pour tendre vers Q 1 . 3) Lintrt des consommateurs et des responsables polit iques est dobtenir des prix rduits, ce qui est contradictoire avec lintrt des producteurs agricoles.

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IV. Les facteurs induisant le recours au marketing : La globalisation de l'agriculture et des industries agroalimentaires est un dfi pour les petites exploitations agricoles. En effet, de nouveaux intermdiaires privs de grande taille (firmes multinationales, centrales d'achat de grands distributeurs) prennent un poids croissant dans la commercialisation, ils se substituent aux circuits de commercialisation locaux et aux organismes publics. Les exploitations agricoles doivent aussi faire face des marchs agricoles de plus en plus concurrentiels et la baisse des protections douanires. Afin de faire face une concurrence mondiale inte nse, les techniques Marketing sont aujourdhui largement adoptes par ce secteur, faisant natre le marketing agricole, il englobe les actions, outils et services ncessaires pour emmener un produit agricole de la ferme jusquau consommateur. La ncessit dun marketing agricole est la hauteur des enjeux mondiaux de ce march. Les changements techniques et conomiques sont devenus importants dans le secteur de lagriculture. Cependant, l'analyse conomique n'a gure fait de progrs pour expliquer ces phnomnes, comprendre les problmes de march, et aider les responsables prendre des dcisions adaptes aux nouvelles exigences commerciales. Avoir des produits de qualit ne suffit pas, les professionnels de lagriculture ont besoin dune communication et dun marketing professionnels pour promouvoir les prestations associes ces produits et trouver les dbouchs. Cest ainsi que des cabinets de conseils en marketing mais galement des postes de responsables marketing agricole se dveloppement progres sivement. De mme, des formations universitaires spcialises sont cres pour rpondre aux besoins croissants des entreprises de la filire agricoles. Les techniques de base du marketing (tude de march, marchage) sont applicables tous les espaces. Il ny a donc pas de marketing spcifique pour les services, pour lindustrie, pour lagriculture.

1. Les spcificits de marketing dans lagriculture :

Le marketing appliqu lagriculture doit simplement tenir compte des contraintes spcifiques que supportent les entreprises de ce secteur : Nature des produits (produits prissables, saisonniers),

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Caractristiques de la demande (biens de consommation coura nte, dpenses alimentaires stables ou en lgre diminution), Comportement du consommateur (importance de la dimension psychologique : sant ; et de la dimension sociologique : paratre), Dispersion du secteur de la production agricole, Concertation du secteur de la distribution, Importance du secteur coopratif dans le ngoce et la transformation des produits agricoles, La technologie utilise dans llaboration, le conditionnement et la logistique des produits agricoles, diffrencient galement le marketing pratiqu dans lagriculture de celle pratique dans dautres secteurs. Pour de nombreux produits agricoles on est conduit pratiquer une dmarche marketing incomplte, dans la mesure o le produit ne peut tre modifi que lentement pour des raiso ns technologiques (arboriculture, produits de la fort,). Dans certains cas, notamment lorsquon pratique un marketing de filire (dvelopper la consommation du buf traditionnel,), il sagit de relancer ou de maintenir des segments de march qui avaient tendance diminuer plutt que de modifier le produit.

2. Le marketing mix de produit agricole : cas des agrumes au Maroc

2.1 La politique de produit :

Les producteurs agricoles marocains offrent des grandes varits d'agrumes rputes pour leurs qualits gustatives et nutritives. La gamme dagrumes trs varie qui contient 19 genres et qui se prsente comme suite : Salustiana, Sanguinelli, Washington sanguine, Navel Lane Late, Navel NewHall, Valencia Late, Eureka, Lisbon, Star Ruby, Marisol, Nules, Nova, clmentine Nour, clmentine de Berkane, clmentine Sidi Aissa, clmentine Nules, clmentine Ortaline, clmentine fine, Nadorcott (Afourer), Starrusy. Les marques comme rciales :

Les principales marques commerciales dagrumes aux Maroc : La marque Maroc Select appartient Maroc Fruit Board, qui est une plateforme cre suite la collaboration dun ensemble des groupements dexportateurs marocaines.

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La marque AGRI-SOUSS appartient au groupement dexportateurs AGRI-SOUSS spcialis dans le conditionnement et la commercialisation des agrumes. La marque Afourer , Fruit dune longue recherche des Domaines Agricoles en collaboration avec lINRA Maroc, la marque bnficie dune grande notorit dans les marchs franais. La marque Marrakech connait une forte demande de la part de march Russe. Les labels de qualit dagrumes :

Un label de qualit ou signe dindication est dvelopp pour rcompenser les producteurs ou les prestataires respectant des normes officielles de qualit et pour indiquer au consommateur la provenance ou l'origine d'un produit ou la qualit d'un service. Lensemble de la production dagrumes au Maroc est certifie aux normes de qualit mondiales, et europennes, tels que :
ISO 9001 :

Cest un outil qui dmontre l'amlioration continue de la qualit, utilisant des mthodologies pratiques dont l'objectif le plus important est la satisfaction du client.
ISO 22000:

Il est un standard matire de qualit et scurit alimentaire, il est pareil au ISO 9001 plus le HACCP;
GLOBAL G.A.P :

Cest la norme internationalement reconnue pour la production agricole ;

Nature's Choice (TESCO) :

Cest un protocole de Bonnes Pratiques Agricoles ;

EUREP G.A.P:

(Euro Retailers Produce Working Group) (Good Agricultural Practices);

B.R.C :

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La norme dveloppe par l'Association Britannique de Dtaillants., cest un systme qui garantie la scurit et aussi le contrle des conditions requises par les dtaillants britannique ;
Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP):

Cest un systme prventif et valide qui donne de la confiance la gestion de la scurit des aliments et permet planifier et viter des problmes avant qui se passe ;
La Norme IFS (International Food Standard) :

Cest trs important pour qu'on puisse accepter l'entreprise comme fournisseur des distributeurs et les grands supermarchs de France et Allemagne, aussi entre autres pays comme la Suisse, l'Australie, la Belgique, la Pologne.
Indication gographique protge :

Elle protgent le nom dun lieu ou dune region qui sert dsigner un produit agricole ou alimentaire. Exemple dIGP : clmentine de Berkane. Les caractristiques de loffre des agrumes marocaines :
Le Logo dIGP marocaine

Les agrumes marocains sont biologiques, leur production bannit lutilisation dengrais et de pesticides. La gamme des agrumes marocains se caractrise par : La biodiversit, renforce anne aprs anne, rcolte aprs rcolte. Les agrumes meilleurs plus srs que jamais! Aujourdhui, les producteurs proposent de larges gammes de produits BIO issus des nouveaux sites de production ddis exclusivement ce type de production biologique ainsi que dautres sites en cours de conversion, tels que : les domaines agrumicoles de Marrakech, de Bni-Mellal, de Gharb, de Guerdane. Une qualit gustative unique et originale. Les agrumes marocains sont connu par loriginalit de got aromatis et subtil grce leurs parfait rapport sucres et acidit.

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Le design :

Design simple avec des tiquettes sur les fruits pour indiquer la Nature de produits (Bio, OGM), et la marque de produit et le pays dorigine et la rgion de production. Le design de lemballage est noir, et permet aux fruits de couleur orange de paratre plus attractif et plus fraiche. Ainsi, se figure sur lemballage tous certifi. Le design de Lemballage est simple et conu dune manire technique qui respecte les calibres et les normes de standardisations internationales pour faciliter son transport et son stockage. Type de conditionnement des agrumes : les labels de qualit dont le fruit est

En vrac ou en barquette, ou en boite alimentaire plastique selon le grammage indiqu par le client. Type demballage :

Les agrumes marocains destins lexpor tation sont conditionn dans des stations d'emballage qui sont certifies ISO, qui rpondent aux normes d'hygine et de qualit. Lemballage doit respecter les calibres suivant pour faciliter le stockage et le transport. Le tableau suivant explique les poids respecter selon le type d'emballage et la destination. Chaque destination a ses spcificits en termes de normes de stockage, alors il faut les respecter pour satisfaire le client. Poids 4.68 kg 4.7 kg 2.37 kg 2.41 kg 15.0 kg 15.75 kg 10.3 kg 10.45 kg 2.57 kg 2.60 kg 3.70kg 3.8 kg Type demballage PEB205 PEB125 PCA/PEJ315 PEG310 PEJ125 PEG104 Destination CANADA CANADA CANADA CANADA ARABIE SAOUDITE ARABIE SAOUDITE

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2.2 La politique de prix :

Lobjectif de la politique de tarification :

Cest la rentabilit que visent les producteurs marocains dagrumes, cela expliquent la grandeur de volume des exportations (40% de la production national) vers des marchs plus rmunrateurs. Une minorit de producteurs visent a assurs une bonne couverture de march local et llargissement de leurs positions sur la march travers la commercialisation de nouvelle varit dagrume dans le march intrieur (exemple : clmentine Nour). La dtermination des prix :

La majorit des producteurs marocains dagrumes fixent leur prix selon loffre et la demande sur le march, Dautre producteurs se rfrent la concurrence pour les fixer et uniquement une petite partie des producteurs ngocient leur prix de vente lavance avec les clients. Ces dernires sont celles qui vendent aux centrales dachat. Le tableau suivant montre linfluence exerce par la demande, la concurrence et les cots, sur la fixation des prix : Prix des agrumes selon les marchs et la catgorie de clients (Dhs/kg) Varit March Russie Europe Europe Arabie local VC* GD** Saoudite Clmentine 1,163 2,9 2,85 3,75 3,30 Nour 3,25 3,75 4,25 3,75 W. 0,725 1,6 1,55 1,75 2,00 Sanguine Maroc Late 1,039 1,6 1,55 1,75 1.75
*vente en consignation. ** grande distribution.

La stratgie de la politique prix : La majorit des producteurs optent pour une stratgie de pntration, pour conqurir les nouveaux marchs tels que : Canada, la Russie, les pays scandinaves. Pour faire face la concurrence accrue de lEspagne et le M exique. En ce qui concerne les marchs traditionnels, les producteurs applique nt une stratgie dalignement, c'est--dire que les prix sont fixs en fonction des concurrents prsentent sur chaque march.

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Les prix des agrumes marocains sont trs comptitifs sur le march international par rapport au concurrent direct lEspagne, cest d essentiellement aux subventions agricoles de lEtat marocaine et aux faibles cots de main duvre au pays.

2.3 La politique de distribution :

Circuit court (niches, filire haute valeur ajoute)

Grossiste

Centrales dachats

Diminution des prix Net producteur (sortie ferme)

Semi-grossiste Producteur Agricole Dtaillant

Vente directe

Augmentation du prix la consommation

GMS

Consommateur

Les types de circuits et canaux de distribution dagrumes

Les objectifs de distribution Type de distribution

Cest assur une couverture de lensemble des marchs travers la diversification des canaux de distribution. Une distribution intensive sur le march local, comme cest le cas pour tous les fruits et lgumes. Pour le march international les producteurs doivent respecter les quotas et se limiter au tonnage fix dans les accords entre le Maroc et divers pays.

Nature des relations entretenues avec les intermdiaires

Sur le march international, Les producteurs marocains dagrumes sengagent fournir les quantits commands qui connaissent des fluctuations due la concurrence et aux conditions de production. La taille des intermdiaires diminues anne aprs anne, grce la collaboration entre les exportateurs qui a men vers la cration de 2 Platform dexportation FRESH FRUIT et MAROC FRUIT BOARD qui soccupent de transport et la commercialisation des agrume s de producteurs marocains. Sur le march local, la dsorganisation et la multitude des intermdiaires poussent les producteurs opts pour la vente directe (circuit ultra-court) ou pour les circuits court, afin daugmenter leurs marges de bnfices.

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2.4 La politique de communication :

Les objectifs de la politique de communication :

Dans le but de promouvoir les agrumes marocains, le ministre de lagriculture organise des salons dagriculture dans les grands ples agricoles aux Maroc (Agadir, Mekns, El Jadida), Lieux de rencontre entre les producteurs marocains et les futurs clients, qui offrent loccasion aux agriculteurs dexposs les qualits de leurs productions. Ainsi, une majorit dexportateurs participent aux salons internationaux pour prospecter et trouver des nouveaux dbouchs. Sur le plan individuel, les producteurs promeuvent leurs produits travers les mass- mdias tels que : linternet, les affichages, aussi les chaines de tlvisions spcialises (utilises surtout par les exportateurs). La rpartition des budgets de communication :

Le budget consacr par les producteurs pour la promotion de leurs produits reste toujours insuffisant pour atteindre les objectifs fixs (augment la notorit des agrumes marocaines dans les nouveaux marchs). Gnralement, la rpartition de budget de communication est ingale, la part importante est consacre la communication hors mdia (participation aux salons nationaux et internationaux), les mass- mdias sont aussi utilises, mais dune manire moins importante, le budget qui y est consacr reste toujours faible par rapport aux exploitants agricoles espagnoles concurrents. La rentabilit des efforts de communication :

Les producteurs marocains exportent leurs agrumes vers des nouvelles destinations plus rmunrateurs telles que : le Canada, la Russie, les pays scandinaves, la Chine et le japon. La notorit des agrumes marocains est en augmentation continue surtout pour la varit AFOURER qui a t dveloppe au Maroc dans la rgion de Marrakech et qui est connue par son got unique. Elle est utilise dans les desserts prp ars par des grands chefs cuisiniers franais, ce qui a permit de renforcer limage de marque des agrumes marocains au niveau mondial comme tant des rfrences de qualit.

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CHAPITRE II La Problmatique, Mthodologie de travail et champs dapplication

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I. Problmatique de ltude :
Aujourdhui les produits agricoles bios se trouvent ainsi partout, dans les grandes surfaces, les magasins et supermarchs spcialiss, les magasins daliments dittiques, les coopratives de consommateurs, etc. En parallle, les ventes en ligne se dveloppent galement de faon rapide. La gamme des produits agricoles bios devient galement de plus en plus large pour accompagner lvolution du comportement des consommateurs. La plupart des grands distributeurs proposent aussi bien des produits de base (lgumes et fruits frais, ufs, beurre, fromage, viande et volaille, pain, crales, tisanes, etc.), Mais malgr tous cela les agriculteurs des produits agricoles bios rencontrent beaucoup de problmes lors de la phase de commercialisation, que se soit de la part client cible ou de la part des prix levs ou la disponibilit des pesticides bios, Ceci dclenche lesprit une srie de questions faisant lobjet de notre problmatique : Quelles sont les difficults majeures lors de la commercialisation des produits agricoles BIO ? Comment le prix des produits agricoles BIO se fixe ? Comment on peut mesurer lefficacit commerciale des produits agricoles BIO ?

II. Mthodologie de travail :

Aprs avoir nonc la problmatique et prsenter les diffrents aspects sur lesquels portent notre tude, il convient de donner un aperu sur la manire dont elle a t mene. Lapproche mthodologique consiste effectuer des recherches et enqutes des niveaux diffrents sur la commercialisation et la production des produits agricoles bio, et pour recueillir des informations pertinentes sur les causes de succs ou dchec de ces produits bio, et prsenter les difficults de sa commercialisation, ainsi de dterminer les besoins et les attentes de la population en matire de la crdibilit des produits agricoles bio.

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III. Prsentation de lentreprise de champ dapplication : 1. Fiche technique de lentreprise :

Raison Sociale : EZZOUHOUR. Statut Juridique : Socit Anonyme. Activit : Importation, distribution et commercialisation des produits agricoles. Date de cration : 1968. Effectif : 04 salaris. Produits commercialiss : pesticides, les semences et nutrition des plantes. Sige social : Zone industrielle Lot BP 555-80150 Ait Melloul. Tlphone : 0528248926. Fax : 0528241820. E-mail: info@ezzouhour.ma Site web: www.news.ezzouhour.ma

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2. Organigramme :

Directeur gnral Commercial Agent de Comptoir Magasinier

Les tches effectues par le service commercial : La commercialisation des produits de lentreprise ; La vente en dehors de lentreprise ; Les taches effectues par le comptoir sont : La rception des commandes ; Les ventes directes au sein de lentreprise Le magasinier est responsable du stockage des produits et de leur conditionnement. On ne peut pas parler de la St EZZOUHOUR S.A sans voquer le nom de Fellah Souss. Cette petite boite de revendeur qui tait gre, dans les annes 60, par un grand homme dun grand esprit commercial, Hajj Ahmed MOUSSAWI, ce dernier par son exprience, ses intuitions et son savoir faire a pu faire grandir de jour en jour, le nom de Fellah Souss tout en suivant lvolution de ce domaine et en sintressant aux nouvelles mthodes introduites dans lagriculture marocaine. Vers la fin des annes 80 le nom de Fellah Souss disparut peu peu pour laisser jaillir le nom de la socit EZZOUHOUR S.A qui est un leader dans limportation des produits agricoles ; elle est situe dans la rgion de Souss qui constitue le cur de l'agriculture moderne au Maroc et elle a dvelopp un rseau de distributeurs partout dans le Royaume La socit EZZOUHOUR S.A est Btit sur une superficie de 20.000 m, elle comporte des bureaux, 3 entrepts et une usine demballage dengrais.

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3. Objectifs, valeurs et vision de lentreprise EZZOUHOUR :

a. Lobjectif :
Lobjectif de la socit Ezzouhour S.A est dobtenir une qualit de produits et de services permettant ses clients daboutir aux rsultats meilleurs possibles.

b. Les valeurs :
La socit est responsable dtre en mesure de bien remplir ses engagements, da ccomplir ses charges et de rpondre ses initiatives. Lentreprise cherche tre fidlement honnte et adquate en face de lensemble des personnes qui elle l compose. Lquipe Ezzouhour maintient un climat de sincrit, adopte une ouverture desprit et dcoute, pour rpondre prcisment aux exigences des producteurs et cela, par la qualit de ses produits, de ses services et de son savoir- faire.

c. La vision :
La socit Ezzouhour S.A, forte de sa stabilit financire et des qualits de ressources humaines, vise tre parmi les socits commerciales les plus performantes.

4. Les produits commercialiss par lentreprise :

La socit EZZOUHOUR S.A est un importateur et distributeur des produits agricoles notamment les produit phytosanitaire. Un produit phytosanitaire est un produit utilis pour soigner ou prvenir les maladies des organismes vgtaux. Par extension on utilise ce mot pour des produits utiliss pour contrler des plantes, insectes et champignons. Les phytosanitaires font partie de la famille des pesticides, elle mme englobe dans la famille des biocides. Lentreprise offre ses clients agriculteurs une gamme complte de produits pour rpondre aux exigences de lagriculture moderne. Sa gamme comporte trois principaux produits, les pesticides, les semences et la nutrition des plantes. 1. Les pesticides : ce sont des substances chimiques utilises pour protger les cultures contre les parasites et dtruire les tres nuisibles (champignons, insectes, bactries, herbes) et accroitre les rendements. 2. Les semences : En agriculture, les semences sont des grains, ou par extension dautre organes de reproduction choisies pour tre semes. C'est le premier intrant de la culture. La socit met la disposition des agriculteurs, des semences de haute va leur et de bonne qualit.

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3. La nutrition des plantes : elle est destine apporter aux plantes des complments dlments nutritifs de faon amliorer leur croissance et augmenter le rendement et la qualit des cultures. De plus, elle renforce les d fenses de lorganisme contre les infections. La plupart de ces produits sont des produits base naturelle, et qui sont destins en premier lieu la bio-agriculture. Parmi les pesticides biologiques que lentreprise commercialise ont trouvent :
KALIGREEN : cest une bio Fongicide multiculture utilisable en agriculture biologique, pour le contrle de lOdium, une maladie qui touche les plantes. Il contient 82% du potassium hydrogne carbonate une matire importante pour la croissance des plantes, ce qui montre quil joue aussi un rle dengrais potassique. Fabriqu au JAPON. ACARITOUCH : cest un bio-acaricide de contact pour le contrle des acariens a matire actif est utilis aussi comme aditif alimentaire, il ne prsente pas de risque de dveloppement de souches rsistantes et ne contient aucun danger sur les utilisateurs. Fabriqu au JAPON. CINNACURE : cest un bio insecticide pour la protection des cultures contre la mouche blanche il est actif aussi sur dautre ravageurs et maladie comme les acariens, les pucerons, le thrips, lodium et les pythiums. Cest un produit sans rsidus. Fabriqu lUSA.

5. Les services offerts par lentreprise :

Les agriculteurs marocains ont toujours t conscients de limportance de la qualit des produits et services dont ils ont besoin afin de mieux exploiter leur socit agricole. Chaque jour, Ezzouhour S.A sactive rpondre ce besoin :

Produits de qualit: les produits commercialiss par lentreprise sont de haute qualit fabriqus dans des pays qui o nt une grande exprience dans le domaine dagriculture. Encadrement technique : lentreprise prend sa charge de donner un encadrement technique ses clients sur les produits comportant lutilisation, le dosage, et le temps dutilisation. Livraison domicile : lentreprise assure la livraison domicile pour ces clients. Formation : lentreprise organise des formations pour ces clients sur les nouveauts de lagriculture moderne. Le service a pour rle d'offrir un service qui garantie aux clients les hautes qualits qui rpondront aux attentes de la clientle.

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6. La politique de distribution de lentreprise

Le march de la socit EZZOUHOUR est constitu des agriculteurs et des dtaillants qui stalent sur tout le Maroc, la mise la disposition de la marchandise entre les mains des clients se fait par deux mthodes principales, la vente directe au sein de lentreprise ou bien par un commercial qui effectue des visites aux clients afin de commercialiser et vendre ces produits. Il sagit donc dun circuit de distribution court ou moyen o on trouve un ou deux intermdiaires entre le vendeur et le consommateur final.

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CHAPITRE III LANALYSE DES RESULTATS DE LETUDE

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I. Lanalyse du guide dentretien:

Lanalyse du guide dentretien constitue une tape importante dans llaboration de ce projet, car cest partir delle que nous allons sapprofondir dans le domaine des pesticides. Nous nous sommes bass sur les rponses aux questions proposes au responsable. Dans cette analyse de guide dentretien nous allons traiter six points principaux savoir : Les clients et le march des pesticides au Maroc ; Les moyens de communication de lentreprise ; La vente et le service aprs vente ; Limportance des pesticides biologiques ; Limportation des pesticides biologiques ; Impacte des pesticides sur la sant et lenvironnement.

1. Les clients et le march des pesticides au Maroc:

Le domaine dutilisation des pesticides concerne principalement : Lusage agricole essentiellement pour la protection des cultures et de la fort et les grandes luttes contre les moineaux, les rongeurs et le criquet plerin. La sant animale pour lhygine des locaux et la protection des animaux contre certains insectes. Donc les principaux clients des entreprises qui commercialisent les pesticides et les produits phytosanitaires sont les agriculteurs et les grands domaines qui on relation avec lexport mais aussi les revendeurs.

2. Les moyens de communication de lentreprise :

La nature des produits exige lutilisation de certains moyens de communication seulement, car se sont des produits qui sont pas adress au grand publique, mais aux professionne ls. Parmi les moyens adopts ont trouvent : Les fiches techniques ; Le tlphone (techniques de marketing direct) ; Le contact direct et visites chez les clients actuelles et potentiels ; La participation des journes et les salons agricoles (SIFEL) ; La publicit sur le lieu de vente : les affiches.

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3. La vente et le service aprs vente :

La demande des produits se fait gnralement par trois mthodes : Demande par bon de commande ; Demande par tlphone et/ou fax ; Demande directe sur lieu de vente. La vente dun produit est accompagne de plusieurs services que lentreprise assure pour ces clients, afin de contribuer la construction dune bonne relation entre les clients et lentreprise. Dune autre part Les pesticides chimiques sont les plus utiliss parce que ils sont moins chres et la porte des agriculteurs.

4. Limportance des pesticides BIO dans lagriculture :

Les pesticides biologiques sont les produits utiliss pour soigner ou prvenir les maladies des organismes vgtaux biologiques (dest ins a lexport), ils servent aussi lamlioration des rendements des cultures traites, ou limiter la croissance de certains vgtaux (afin de rpondre aux exigences en terme de calibre), Ils sont parfois utiliss pour assurer une meilleure conservation des graines et des fruits. Ils peuvent tre base d'une ou plusieurs substances actives ou micro-organismes. Ces matires actives peuvent tre minrales ou organiques (ils restent toujours de sources biologiques).

5. Limportation des pesticides BIO :

Les entreprises agricoles ne peuvent importer, fabriquer, vendre ou distribuer les produits pesticides usage agricole sauf lobtention dun agrment pour exercer cette activit, et pour les produits pesticides ils doivent avoir une attestation dhomologation ou une autorisation de vente dlivre par le Ministre de lAgriculture et de la Pche Maritime. Pour tre import et commercialis dans notre pays, un produit phytosanitaire est soumis une procdure dhomologat ion qui vise garantir l'efficacit, la slectivit et l'innocuit du produit mis sur le march lgard de lhomme, des animaux et de leur s environnement. Ce contrle est assur par : Un examen documentaire systmatique de tous les dossiers dimportation par les services de la Rpression des Fraudes ; Une inspection de la marchandise effectue par les agents de la Rpression des Fraudes en prsence des agents des douanes ; Le cas chant, un prlvement dchantillons par les services de la Rpression des Fraudes en prsence des agents de la douane.

Le problme qui se pose, cest quil y a une raret des pesticides biologiques homologus par lEtat, sachant que ces pesticides sont les piliers de lagriculture biologique. Ce qui donne

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naissance plusieurs difficults pour les agriculteurs des produits agricoles biologiques en matire de disponibilit de ses produit, et en matire de leur prix, car leur raret rond leur prix trs levs, que certains agriculteurs ne peuvent pas supporter les charges de leurs utilisation.

6. Impacte des pesticides sur la sant et lenvironnement :

Pour pouvoir dterminer limpacte des pesticides sur la sant et lenvironnement il faut dabord distinguer entre pesticide chimique et pesticide biologique . Les dangers inhrents la manipulation et la diffusion des produits pesticides chimiques dans la nature sont de plus en plus frquents lchelle plantaire. Leur toxicit directe, leurs bioaccumulations dans les chanes alimentaires et leurs persistance s ont suscit lintrt des instances internationales qui fournissent actuellement des efforts pour faire face une problmatique environnementale qui prend de plus en plus de lampleur. Par ailleurs, Les donnes publies par les diffrents organismes internationaux et particulirement la FAO fournissent des preuves concrtes du danger rel et immdiat que reprsentent les stocks de pesticides chimiques sur la sant et lenvironnement. Dune autre part les pesticides biologiques ne sont pas nuisibles ni po ur lenvironnement, ni pour la sant car ils sont fabriqus a une base naturelle sans lintervention des produits de synthses chimiques. Les diffrents organismes internationaux encouragent utilis de plus en plus les pesticides biologiques au lieu des pesticides chimiques, la prservation de lenvironnement et de la nature mais aussi de la sant de lHomme.

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II. Analyse du questionnaire

1. Les produits agricoles biologiques cultivs par les agriculteurs enquts : Espces biologiques cultivs Espces fruitires (agrumes) Espces maraichres (tomate, poivron, carotte) Espces mdicinales (sarriette, granium rosa, thym) TOTAL OBS Nb citations 5 3
20%
50% 30% Especs fruitires

Espces biologiques cultivs par les agriculteurs enquts

Especs maraichres Especs mdicinales

10

50% des agriculteurs enquts cultivent des espces fruitires (les Clmentines, les oranges), 30% cultivent des espces marachres, tels que (tomate, poivron, carotte, aubergine, courgette), et seulement 20% rcoltent des espces mdicinales (sarriette, granium rosa, romarin, sauge). Ces taux refltent limportance de lagrumiculture biologique dans la rgion de Souss, et lintrt spcial accord par les agriculteurs aux espces biologiques , ce qui sexplique par la rentabilit, la marge de bnfice leve, et la qualit commerciale suprieure des produits agricoles biologiques. 2. La qualit des produits agricoles biologiques par rapport aux autres produits agricoles : Qualit 1 2 3 4 5 TOTAL OBS Frquence 10% 30% 60% 100%
0 2 4 6 8
La qualit 5 4 3 2 1

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60% des agriculteurs accordent 5 points la qualit des produits agricoles biologiques, alors que 30% notent 4 points, et seulement 10% accordent 3 points la qualit des espces biologiques cultivs. Ceci montre de manire claire la supriorit de la qua lit des produits agricoles Biologiques qui reflte la traabilit et le suivi des produits, et le traitement spcifique accord aux cultures biologiques. 3. les pesticides les plus utiliss : Nature des pesticides les plus utiliss Pesticides utiliss Pesticides biologiques Pesticides chimiques TOTAL OBS. Nb citations 10 0 10 Frquence 100% 0.0% 100%
0 Nb observations Pesticides biologiques 10 Pesticides chimiques

La majorit des agriculteurs de BIO utilisent souvent des pesticides biologiques, ncessaires pour parfaire la qualit de leurs cultures. Les produits agricoles biologiques sont vulnrables et trs sensibles aux maladies et aux insectes ravageurs. Ils exigent un entretien spcial en se basant sur lutilisation des denres purement biologiques. 4. Confiance la qualit des pesticides bio commercialiss sur le march : Rpartition des enqts selon la confiance la quait des pesticides BIO
10%
Oui Non

Confiance la qualit. Oui Non TOTAL OBS.

Nb. Frquence citations 9 1 10 90.0% 10.0%

90%

100%

La plupart (90%) des agriculteurs font confiance la qualit des pesticides biologiques quils achtent des distributeurs prsents sur le march, par contre, un seul agriculteur de plantes mdicinales BIO mentionne quil na aucune confiance la qualit des pesticides BIO.

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Justifications des rponses : Motifs les pesticides BIO prsents sur le march sont homologus par lONSSA. Je fait confiance mon fournisseurs. ils sont de marques connues mondialement par leurs produits de bonne qualit. Efficacit infrieure par rapport aux mthodes de lutte traditionnelles. Totales OBS Nb citations 7 4 5 1 10

NB : le nombre des citations est suprieure au nombre dobservations du fait de rponses multiples.

Justifications des rponses

Nb OBS

Efficacit infrieure par rapport aux moyens de lutte traditionnelles Marques rputes par des produits de qualit Confiance aux fournisseurs Pesticides homologus par l'Etat

7 sur 10 des agriculteurs sont rassur vis--vis de la qualit des pesticides BIO, car ils sont homologus par lONSSA, alors que 4 font confiance aux produits de leur s fournisseurs, et 5 agriculteurs ont confiance aux pesticides BIO, car ils sont des produits de marques internationales ayant une bonne qualit. Seulement, un agriculteur rapporte que la cause de son manque de confiance aux pesticides BIO, est due leurs efficacits infrieures par rapport aux moyens de lutte plus traditionnelles. 5. Evaluation des prix des pesticides BIO par les agriculteurs : Prix pesticides BIO Trs chres Chres Moyens Abordables TOTAL OBS. Nb. citations 1 9 0 0 10 Frquence. 10.0% 90.0% 0.0% 0.0% 100%

40

Evaluation des prix des pesticides BIO par les agriculteurs

10 8
6 4 2 0 Trs chres chres Moyens Abordables Trs chres chres Moyens Abordables

90% des agriculteurs valuent les prix des pesticides BIO comme tant chres, alors quun agriculteur les trouve trs chres. Les prix levs des pesticides BIO sexpliquent par le fait quils sont imports et que leur production ncessite des matires premires naturelles des cots levs. 6. Linfluence des prix des pesticides BIO sur les prix de vente des produits agricoles BIO : Degr dinfluence Grande influence Moyenne influence Faible influence Nulle influence TOTAL OBS. Nb. citations. 4 6 0 0 10 Frquence. 40.0% 60.0% 0.0% 0.0% 100%

Degr d'influence des prix des pesticides BIO sur les prix de ventes des produits agricoles BIO
Nulle influence Faible influence Moyenne influence Grande influence

0
0 Degr d'influence 6 4

41

Les agriculteurs affirment que les fluctuations des prix des pesticides BIO influencent moyennement les prix de leurs produits agricoles BIO (60% des questionns). Alors que 40% des agriculteurs disent que linfluence est grande. Les cots lis aux pesticides, entrent dans la tarification de produit final, donc cest logique que les prix de ventes soient influencs par les flottements des prix des pesticides BIO. 7. Les attentes principales des agriculteurs auprs des distributeurs des pesticides biologiques :

Les attentes Des prix abordables des produits de qualit des produits adquats aux besoins spcifiques de la production. TOTAL OBS.

Frquence. 50.0% 30.0%

Rpartition des attentes des agriculteurs auprs des distributeurs des pesticides BIO
Des prix abordables
20% 50% 30% Des produits de qualit

20.0%

100%

Des produits adquats la production

La moiti des enquts attendent des prix abordables de leurs distributeurs, 30% souhaitent des produits de qualit, quand 20% esprent avoir des produits adquats aux besoins spcifiques de la production. La plupart des agriculteurs optent pour des prix abordables, afin de diminuer les cots de production pour pouvoir fournir une offre prix bas tous en garantissant la qualit suprieure. Le rsultat cest laugme ntation de leurs marges de bnficies. 8. La certification des produits agricoles BIO aux normes de qualit.

certification des produits agricoles BIO

Nb. citations 7 3 10

Normes Oui Non TOTAL OBS.

Frquence 70.0% 30.0% 100%

oui 70% non 30%

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70% des agriculteurs de BIO adhrent aux normes de qualits internationales, alors que 30% ne le sont pas. Ces agriculteurs adhrent aux normes de qualits, car leurs production est destins lexportation. Ils sont conscients de limportance de la traabilit et le suivi des produits pour garantir la bonne qualit et assur la comptitivit des produits agricoles BIO marocains sur le march international. Ainsi, les importateurs exigent des certifications de qualit (Ex : BRC en Angleterre, ISO 9001). Par contre, le reste des agriculteurs destinent leurs productions au march local, dans labsence de contrle du pouvoir public. 9. Limportance dun label BIO pour les agriculteurs : importance de label ''BIO''
12

Importance normes BIO oui non TOTAL OBS.

Nb. citation 10 0 10

oui, 10

Frquence 100% 0.0% 100%

10 8 6 4 2 non, 0

La majorit des questionns affirment limportance dun label BIO pour leurs produits agricoles biologiques. Selon les agriculteurs, La ncessit de label BIO se manifeste dans le fait de garantir a leurs produits la diffrenciation sur le march. 10. La forme de comme rcialisation des produits agricoles biologiques. la forme Panier de produits Barquette A l'unit TOTAL OBS. Nb. citation 2 7 3 10 Frquence 20.0% 70.0% 30.0% 100%

NB : le nombre des citations est suprieure au nombre dobservations du fait de rponses multiples

43

panier de produits

barquette

a l'unit

17% 25%

58%

La forme de commercialisation des produits agricoles biologiques la plus utiliss est les barquettes (70%), alors que lunit est utilise seulement par trois agriculteurs (30%), pendant que seulement deux agriculteurs utilisent le panier de produits qui reste une forme nouvelle de commercialisation de produits agricoles au Maroc. Lutilisation importante des barquettes dans le conditionnement des produits agricoles est due essentiellement au fait quelle est plus oprationnelle dans le stockage, le transport surtout pour les produits destins lexportation. Lunit est plus utilis par les dtaillants, surtout les commerants despces biologiques mdicinales (Ex : boites 250g). Etant une forme nouvelle de commercialisation des produits agricoles, les panier de produits sont souvent utiliss par les agriculteurs en ventes directe. 11. Evaluation des prix de ventes des produits agricoles biologiques par les clients, selon les agriculteurs : Prix de produits BIO Trs chres chres Moyens Abordables TOTAL OBS. Nb. citation. 0 7 3 0 10 Frquence. 0.0% 70.0% 30.0% 0.0% 100%

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Evaluation des prix

8 7 6

chres, 7

5
4 3 2

moyens, 3

1
0

trs chres, 0 Nb obs

abordables, 0

70% des agriculteurs attestent que leurs clients peroivent leurs prix de ventes comme tant chres, quant 30%, ils affirment que les clients trouvent leurs prix moyens. Les valuations des prix par les clients sont diffrentes selon les marchs. Sur le march international, les prix de produits agricoles biologiques marocains sont perus comme tant moyens, par contre, dans le march local, les clients trouvent que les prix sont chers, cest d essentiellement la diminution du pouvoir dachat du consommateur.

12. Le niveau de satisfaction des clients selon les agriculteurs :

Niveau de satisfaction Trs forte forte moyenne faible trs faible TOTAL OBS.

Nb. Citations 2 7 1 0 0 10

Frquence 20.0% 70.0% 10.0% 0.0% 0.0% 100%

45

Niveau de satisfaction

10%

20%

trs forte forte moyenne 0% 0% faible trs faible

70%

Plus des 3 quarts (70%) des agriculteurs estiment que la satisfaction de leurs clients est forte, alors que 20% valuent la satisfaction de leur clientle dtre trs forte, pe ndant quun agriculteur juge leur satisfaction comme tant moyenne. Les produits agricoles biologiques sont rputs par leurs bonnes qualits gustatives, cest donc normal que le degr de satisfaction des clients est fort. 13. La part des ventes des produits agricoles biologiques dans le chiffre d'affaires global des agriculteurs :
La part des ventes des produits agricoles biologiques dans le chiffre d'affaires global des agriculteurs
entre 0% et 15%

la part des ventes des produits BIO Entre 0% et 15% Entre 15% et 30% Entre 30% et 45% 45% et plus TOTAL OBS.

Nb. citations 2 3 3 2 10

Frquenc e 20.0% 30.0% 30.0% 20.0% 100%

20%

20%

entre 15% et 35%

30%

30%

entre 35% et 45%

45% et plus

La part des ventes des produits agricoles biologiques dans le chiffre daffaire globale est entre 15% et 30% pour 30% des agriculteurs interrogs, et entre 30% et 45% pour 30% autres, quant 20% des enquts affirment que la part des ventes des ces produits est entre 0% et 15% de leurs chiffre daffaires global, tandis que 20% disent quil reprsente plus que 45% de leurs chiffre daffaires.

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14. Les circuits de distribution des produits : circuits distribution circuit traditionnel vente directe Nb. citation Frquence 7 3 70.0% 30.0% 70.0% 100%

vente par correspondance 7 TOTAL OBS. 10

NB : le nombre des citations est suprieure au nombre dobservations du fait de rponses multiples. 8

6
4 2 0 Nbr citation circuit traditionnel vente direct vente par correspondance

70% des agriculteurs utilisent les circuits traditionnels et la vente par correspondance, quant a 30% utilisent la vente directe. 15. Les outils utiliss pour la promotion des produits : Promotion communication Mass-mdia communication Hors mdia Force de vente: informations sur le lieu de vente, visites chez les clients TOTAL OBS. Nb.de citations. 9 6 3 10 Frquence 90.0% 60.0% 30.0%

NB : le nombre des citations est suprieure au nombre dobservations du fait de rponses multiples.

promotion

com. Mass-mdia com. Hors mdia force de vente

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90% des agriculteurs utilisent la communication de mass- mdia comme loutil pr incipal pour la promotion de leurs produits (surtout linternet, et les magasines spcialises), et 60% pour la communication hors mdia et 30% pour la force de vente (visites des clients, information sur le point de vente) Lutilisat ion de la communication de mass- mdia peut sexpliquer par le taux de couverture qui elles l privilgient, ainsi de sa crdibilit. La force de vente est utilise trs souvent par les dtaillants qui ne peuvent pas supporter les cots du mass- mdia. Tout de mme, la rpartition de budget entre les mass- mdias et les techniques hors mdias nest pas galitaire. La part la plus importante est celle des outils hors mdias (frais lies la participation aux salons internationaux et nationaux). 16. Le Conditionne ment de produits peut influencer le volume de ventes

conditionnement Grande influence moyenne influence faible influence nulle influence TOTAL OBS.

Nombre de citation. 4 6 0 0 10

Frquence 40.0% 60.0% 0.0% 0.0% 100%

nombre de citations

grand influence moyenne influence faible influence nulle influence

40% des personnes interroger pense que le conditionnement une grande influence sur le volume de vente, et 60% pense quil a une moyenne influence. Ca peut expliquer par le rle qui joue le conditionnement dans la commercialisation des produits en gnral ; un bon conditionnement donnera plus de chance un produit dtre vendu ou bien valuer par leur consommateur.

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III. Synthse des rsultats :

Pour synthtiser, les produits agricoles biologiques sont issus de l'agriculture biologique qui ne contient pas dlment chimique de synthse. Se sont des produits naturels comme avant lapparition de lagriculture industrielle et de lindustrie agroa limentaire. Mais les agriculteurs trouvent des contraintes dans la commercialisation de ses produits, ils sont souvent dun prix lev que la majorit des consommateurs (70% trouvent les prix chres) ne peuvent pas supports. Ces contraintes se manifestent dans les cots levs des pesticides bios (90% des agriculteurs le soussignent) qui influencent les prix de vente des produits agricoles biologiques. Les agriculteurs ne peuvent pas diminuer leurs cots pour que leurs prix soient convenables aux clients (plus que la moiti des enquts, c.--d., 60% affirment que linfluence des cots de production sur les prix est grande) . En outre, La gamme des pesticides biologiques sur le march ne peut pas satisfaire tout les besoins de la production agricoles bio qui est trs spcifique. En plus la qualit des pesticides proposs nest pas la hauteur de la production agricole et de ses exigences. Dautre part, les budgets consacrs la publicit restent moyens, sachant que la publicit est essentielle pour dvelopper portefeuille des clients de lentreprise. Les agriculteurs se basent principalement sur les efforts du ministre de lagriculture travers les salons et les journes internationales. Pour faire face ces problmes, et aider les agriculteurs bien commercialiser leurs produits sur le march national, nous avons jug ncessaire de proposer une multitude de solutions qui peuvent jouer un rle important dans lamlioration du processus de commercialisation des produits agricoles biologiques.

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Suggestions damliorations
Au niveau de la socit EZZOUHOUR :
Mettre en place un programme dducation et de vulgarisation au profit des techniciens, des revendeurs et les distributeurs des produits phytosanitaires biologiques, des fertilisants et du matriel dapplication. Ce programme doit couvrir limportance du matriel de traitement pour lefficacit des pesticides, les lieux et les techniques de prparation des bouillies et les conditions climatiques favorables aux diffrents traitements. Organiser des sessions de sensibilisation limpact des produits chimiques sur lenvironnement pour les utilisateurs. Ce programme doit porter sur la toxicit des pesticides, les conditions de stockage, llimination des emballages, lutilisation du matriel de protection et limportance du choix des formulations, et sensibilisation des effets positifs et limportance de lutilisation des pesticides BIO. Apportez un soutien aux agriculteurs qui ont fait le choix d une agriculture respectueuse de lHomme et de lenvironnement. Dvelopper la qualit et le choix des pesticides biologiques pour amliorer la qualit des produits agricoles biologiques.

Au niveau des agriculteurs

Favorisez la qualit alimentaire car lagriculture bio favorise les varits locales et rustiques. Elle propose notre curiosit des fruits et des lgumes oublis, des crales et des lgumineuses. Participez crer un lien social entre les agriculteurs et les citoyens car le march est un lieu convivial o l'change est favoris. Suivre le march dans ses volutions concernant la fixation des prix, car gnralement le march des produits agricoles connait des changements continu de prix.

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Au niveau de lEtat

Le secteur des pesticides :

Donner plus de moyens humains et matriels au bureau de services des homologations de lONSSA. Assurer p lus de transparence dans le cadre des procdures dhomologations des produits phytosanitaires. Rviser et tablir des procdures claires et transparentes pour le contrle des phytosanitaires tous les niveaux (Importation, distribution, revente et utilisation) Rvision et mise jour des textes lgislatifs rgissant le secteur des phytosanitaires. Aider le secteur lutter contre la contrefaon et la contrebande. Aider le secteur dans sa qute de vulgarisation des Bonnes Pratiques Phytosanitaires. Mettre la disposition du secteur des zones industrielles classes adquates, pour le traitement de ses produits phytosanitaires. Le secteur dagriculture : Mod le propos de lagriculture Encourager les filires agricoles biologiques et paysannes. Pratiques agricoles intensives (Recours massive la chimie de synthse, substances toxiques) Dpendance vis--vis de la grande distribution, et la consommation des produits imports. Pollution de lenvironnement. Rduction de lutilisation des produits phytosanitaires chimiques. Favoriser la qualit alimentaire et le respect des sols pour quils soient prennes. Diversit alimentaire et valorisation des produits de terroir.

Mod le actue l de lagriculture Prdominance de lagriculture chimique.

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Conclusion
L'agriculture biologique est un mode de production de denres vgtales et animales qui va bien au-del du choix de ne pas utiliser des pesticides, des engrais, des organismes gntiquement modifis, des antibiotiques ou des hormones de croissance. L'agriculture biologique prsente de nombreux dfis. Certaines cultures sont plus difficiles produire de faon biologique que d'autres, mais peu prs toutes les cultures vivrires peuvent tre produites de faon biologique. Les principales raisons que citent les producteurs qui veulent choisir l'agriculture biologique sont leurs proccupations l'gard de l'environnement et du travail avec des produits chimiques agricoles dans les systmes agricoles classiques. On se proccupe galement de la consommation d'nergie en agriculture, notamment pour la fabrication de plusieurs produits agrochimiques qui exige la consommation d'une quantit considrable de combustibles fossiles. Les producteurs biologiques estiment que leur mode de production agricole est rentable. Mais malgr a plusieurs difficults sont rencontres, Pour tudier les causes de ce problmes on a cho isit la phase de commercialisation pour pouvoir dterminer les difficults quils rencontrent les agriculteurs, pour cet objectif on suivi une mthodologie de travail, on se basant sur un guide dentretien et un questionnaire. Le guide dentretien adress au Directeur commercial de notre champ dapplication (EZZOUHOUR) afin de dterminer le processus de commercialisation des pesticides BIO jusqu larriv aux agriculteurs, et le questionnaire pour les agriculteurs parlant sur les diffrents phases de production et de commercialisation ainsi la communication utilis.

Nous pouvons dire que la demande des produits biologiques augmente et que la restriction de croissance provient plutt d'un manque d'offre en produits biologiques et le manque de structure de commercialisation.

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Les prix levs des pesticides BIO obligent les agriculteurs daugment le s prix de leurs produits alors que la demande reste faible, pour cela le rle de ltat est important pour la rduction des prix des pesticides car tous les produits son imports et ils paient des montants important pour le ddouanement.

Le rendement de chaque culture biologique varie selon le niveau de russite qu'obtient le producteur. Pendant la priode de transition, gnralement le rendement des cultures biologiques est infrieur celui des cultures classiques. Si lide centrale de lutilisation des produits agricoles BIO , est la cration dun progrs non ngligeable dans la prservation de lHomme et de lenvironnement, il faudra gnraliser toutes les productions agricoles pour que cela soit possible.

L'agriculture biologique peut tre une nouvelle mthode de production fiable pour les agriculteurs, mais elle prsente de multiples dfis. La cl de la russite rside dans une attitude d'ouverture aux approches biologiques afin de rsoudre des problmes de production. Il faut dterminer la cause du problme et valuer les stratgies permettant de l'viter ou de le rduire long terme au lieu de chercher des solutions court terme.

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Bibliographie
Ouvrage :
La commercialisation des produits agricoles , les facteurs de variations de la consommation alimentaire , Auteur: Professeur Louis Lagrange. Rapport de la direction rgional de linvestissement agricole : dagrgations agricoles . Le marketing des produits agroalimentaire. projets

Documents:
Catalogue des produits commercialiss par la socit EZZOUHOUR. Fiches des produits commercialiss dans la rgion dAgadir.

Webographie
Site web dEZZOUHOUR: www.ezzouhour.ma Site web: www.fellah-trade.com
LONSSA : www.onssa.gov.ma fr.wikipedia.org Lagriculture biologique : www.ontario.ca/organic Web de l'ACIA : www.inspection.gc.ca Agence de dveloppement de lagriculture : www.ada.ma Site web de Ministre de lagriculture : www.agriculture.gov.ma Site web du FAO : www.fao.com

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Annexes
Le label Afourer

Le Label Maroc select

Le Label Marrakech

Le label AGRI-SOUSS

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Guides dentretien
FICHE SIGNALETIQUE :
Dnomination sociale : Sige social : Date de cration : . Activit(s) : .. Marques/reprsentations : Effectif de personnels : Adresse : ... Tlphone : ... Site web : .. Produits Catgorie de produit (type) Destination march

1. Quels sont vos clients cibles ? 2. Quelles sont les principales exigences du march national ?

3. Quels sont les moyens de communication que vous utilisez ?

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4. Quels sont les modes de distribution et les circuits utiliss dans votre entreprise ? 5. Quels sont les services associs vos produits ?

6. Quels sont les pesticides les plus vendus, chimiques ou biologiques ? pourquoi ? 7. Quelle est lutilit dutilisation des pesticides biologiques dans lagriculture ? 8. Est-ce que votre entreprise est commerciale ou industrielle ? 9. Pensez vous que les pesticides ont une influence sur lhomme et lenvironnement ?

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QUESTIONNAIRE
AUPRES DES AGRI CULTEURS DES PRODUI TS AGRI CO LES BI O LO GIQUES Dans le cadre de la prparation du projet de fin dtude lEcole Suprieure de Technologie dAgadir (ESTA) nous sommes amenes laborer ce questionnaire en vue de collecter les informations permettant dapprofondir notre tude. A ce titre, merci de prendre quelque minute pour rpondre ce questionnaire. Nous vous garantissons la confidentialit de vos rponses .

1. Quelles sont les produits agricoles Bio que Cultivez-vous ? ...................... 2. Sur lchelle de 1 5, quelle est la qualit des produits agricoles biologiques par rapport autres produits agricoles ? Qualit inferieure 1 2 3 4 5 Qualit suprieure

3. Quelles sont les pesticides que vous utiliss le plus ? Pesticides biologiques Pesticides chimiques

4. Faites-vous confiance la qualit des pesticides biologiques commercialiss sur le march ? Oui Non Pourquoi : . 4.1 Si (Non), des labels de qualit renforceront-ils votre confiance aux pesticides biologiques ? Oui Non

5. Comment trouvez-vous les prix des pesticides biologiques ? Trop chres Chres Moyens Abordables

5.1 A quel degr influencent-ils les prix de vente de vos produits agricoles ? Grande influence Moyenne influence Faible influence Nulle influence

6. Quattendez-vous principalement dun distributeur de pesticides biologiques ? Prix abordables. Des produits de qualit. Des produits adquats aux besoins spcifiques de la production. 7. Vos produits sont ils certifis aux normes de qualit ? Oui Non

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8. A votre avis, est-ce-que vos produits doivent tre certifis BIO ? Oui Non Pourquoi : 9. Sous quelle forme commercialisez-vous vos produits agricoles biologiques ? Paniers de produits Barquette A lunit

10. Comment trouvent vos clients les prix de vos produits ? Trop chres Chres Moyens Abordables

11. En gnral, Quelle est le niveau de satisfaction de vos clients ? Trs forte Forte Moyenne Faible Trs faible

12. Quelle est la part des ventes des produits agricoles BIO dans votre chiffre daffaires ? Entre 0% et 15% 13. Entre 15% et 30% Entre 30% et 45% 45% et plus.

Quelles sont les circuits de distributions de vos produits BIO ? Circuit traditionnel. Vente directe. Vente par correspondance.

14. Quelles sont les outils quutilisez -vous pour la promotion de vos produits BIO ? Mass-mdia, prcisez : Hors mdia, prcisez : Force de vente : visites chez les clients.

15. A Quel degr le conditionnement de produit influence le volume de vos ventes ? Grande influence Moyenne influence Faible influence Nulle influence

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