BAB 8 Emotion and Persuasion

Thoughts on the Role of Emotional Intelligence

DAVID DESTENO JULIA BRAVERMAN

Pada pertengahan abad ke-20 , para peneliti banyak sikap berniat membedakan peran yang dimainkan oleh intelijen di persuasibility ( McGuire , 1969) . Pada intinya , pertanyaan sentral ini usaha adalah cukup sederhana : Apakah orang yang sangat cerdas cenderung dipengaruhi oleh banding persuasif ? Jawabannya , bagaimanapun, tidak cukup sebagai mudah . Temuan penelitian yang meneliti ini Masalah berlari mulai ; beberapa kecerdasan yang lebih tinggi diturunkan untuk dihubungkan dengan penurunan persuasibility ( misalnya , Cooper & Dinerman , 1951) , beberapa dengan peningkatan persuasibility ( misalnya Hovland , Lumsdaine , & Sheffield , 1949) , dan beberapa dengan hasil baik ( misalnya , Hovland , Janis , & Kelley , 1953 ; Janis & Field, 1959) . Temuan tersebut , sebagai salah satu bisa membayangkan , meninggalkan bidang dalam kebingungan . Menanggapi dilema ini , McGuire ( 1968) berteori bahwa pengaruh tampaknya berubah-ubah dari intelijen tentang perubahan sikap tidak mungkin mencerminkan minimnya perbedaan individual ini untuk pertanyaan di tangan, tapi mungkin menutupi sistem yang lebih kompleks hubungan yang menghubungkan kecerdasan untuk persuasibility . Memang , McGuire menunjukkan bahwa kecerdasan tidak berpengaruh terhadap respon pesan persuasif , tetapi ia melakukannya melalui proses yang berbeda yang mungkin , di kali, menjadi oposisi . Secara khusus , ia mencatat bahwa meskipun kecerdasan yang lebih tinggi meningkatkan fasilitas dengan mana individu menerima dan memahami informasi yang terkandung dalam banding persuasif , juga meningkatkan baik kemampuan mereka untuk gunung counterarguments dan keyakinan mereka dalam sikap awal mereka . Dengan demikian , kecerdasan yang lebih tinggi dikaitkan dengan proses yang baik menambah dan mengurangi kemungkinan perubahan sikap , dengan hasil menjadi hubungan lengkung antara kecerdasan dan persuasibility . Mengingat analisis ini , pertanyaan tentang peran intelijen dan banyak variabel perbedaan individu lain dianggap terlibat dalam perubahan sikap ( misalnya , self- esteem ) harus pindah dari kerajaan dari pencarian sederhana, efek masing-masing langsung mereka di persuasi untuk yang melibatkan pemeriksaan dari beberapa rute melalui mana masing-masing mungkin mempengaruhi perubahan sikap ( Chaiken , Liberman , & Eagly , 1989; Petty & Cacioppo , 1986; Petty & Wegener , 1998) . Dalam kasus ini , jika kita untuk memahami kecerdasan emosional ( EI ) sebagai perbedaan individu yang mencerminkan seperangkat kemampuan dan keterampilan sehubungan dengan tertentu daerah , seperti kecerdasan umum ( lih. Mayer , Caruso , & Salovey , 1999; Salovey , Mayer , Caruso , & Lopes , dalam pers ) , maka kesejajaran antara studi pengaruh EI - berdasarkan persuasi dan studi sebelumnya

melibatkan umum ( yaitu , analitik ) intelijen menjadi sangat jelas. Mengulangi Perspektif McGuire , kami percaya bahwa sangat mungkin bahwa EI memiliki tunggal , efek langsung pada persuasibility , terutama mengingat jumlah besar penelitian mendokumentasikan peran ganda yang dimainkan oleh mempengaruhi sikap perubahan ( Petty , DeSteno , & Rucker , 2001; Petty & Wegener , 1998 ; Wegener & Petty , 1996) . Pertanyaan yang menarik dalam kasus ini , Oleh karena itu , tidak harus fokus pada apakah orang-orang yang tinggi di EI lebih atau kurang dipengaruhi oleh banding persuasif , namun lebih pada pemeriksaan beberapa proses yang EI dapat mempengaruhi perubahan sikap. Mengingat sifat baru lahir dari studi ilmiah konstruk EI , sangat sedikit pekerjaan empiris yang langsung meneliti pengaruh EI pada psikologis fenomena yang terkait dengan persuasi . Akibatnya , bab ini upaya untuk memberikan calon jawaban atas pertanyaan sebelumnya berdasarkan pengetahuan saat ini pengaruh dari sistem emosional pada persuasi dan untuk merangsang penelitian bertujuan untuk memahami bagaimana perbedaan respon bentuk EI untuk banding persuasif . Untuk itu , pertama-tama kita memberikan review singkat dari model saat perubahan sikap dan tindak dengan diskusi tentang beberapa proses melalui mana EI dapat mengerahkan pengaruh pada intrik kognitif yang terlibat dalam persuasi .

PERSUASI MODEL: PENDEKATAN MULTIPLE-PROSES Meskipun ada perbedaan individu dalam kecenderungan untuk mengevaluasi benda (Jarvis & Petty, 1996), itu diterima dengan baik bahwa manusia memiliki sebuah kecenderungan umum untuk menilai positif atau negatif yang paling rangsangan dengan yang mereka datang dalam kontak ( Bargh , Chaiken , Govender , & Pratto ,1992; Bargh , Chaiken , Raymond , & Hymes , 1996) . definisi kontemporer istilah " sikap " akibatnya mengacu pada evaluasi keseluruhan ( positif atau negatif ) dari suatu objek , dimana evaluasi global dapat bervariasi pada sejumlah dimensi ( misalnya , ekstremitas , kekuatan ) dan mungkin merupakan gabungan dari penilaian evaluatif yang melekat pada beberapa set atribut dasar objek ( Eagly & Chaiken , 1998; Petty & Wegener , 1998) . Evaluasi seperti itu, bagaimanapun , tidak perlu statis sekali terbentuk . Memang , seluruh industri dan kampanye dibangun di atas fakta ini . Pertanyaan impor , oleh karena itu, mengelilingi bukan apakah tapi bagaimana sikap berubah.Saat ini, penelitian sikap telah bersatu di sekitar pandangan bahwa persuasi terjadi melalui dua jenis utama dari proses mental : mereka membutuhkan tingkat tinggi upaya kognitif dan mereka yang membutuhkan tingkat rendah usaha kognitif (lihat Schwarz , Bab 6 , buku ini) . perbedaan ini membentuk dasar dari kedua model elaborasi - kemungkinan ( ELM ; Petty & Cacioppo , 1986) dan model heuristik - sistematis ( HSM ; Chaiken et al . , 1989) perubahan sikap . Dalam bab ini , kita menggunakan ELM sebagai kerangka kerja untuk membahas kemungkinan efek EI pada persuasi ; Namun , sebagian besar klaim dapat ditampung dengan menggunakan Kerangka HSM juga. Gambar 8.1 menggambarkan model umum dari proses berteori untuk terlibat dalam perubahan sikap , dimodifikasi untuk menyoroti peran EI . Pada intinya adalah kelas

mekanisme mediasi ditentukan oleh ELM.1 Singkatnya , mekanisme elaborasi pusat ( atau tinggi ) merupakan proses dengan mana informasi - sikap yang relevan effortfully dipertimbangkan. Misalnya , perubahan sikap yang dihasilkan dari analisis yang cermat dari posisi kebijakan yang dianut oleh kandidat politik akan menjadi indikasi persuasi melalui jalur sentral . Peripheral ( atau rendah ) elaborasi mekanisme mewakili proses dimana sikap bergeser melalui heuristik ( yaitu , upaya rendah ) aktivitas mental. Misalnya, membentuk positif pandangan merek tertentu dari minuman ringan hanya karena Tiger Woods minum dalam iklan televisi menunjukkan persuasi melalui rute perifer . Dalam hal ini , memilih merek tertentu tidak didasarkan pada pertimbangan cermat dari kualitas minuman , tetapi pada asumsi bahwa Tiger tahu yang terbaik . Dalam banyak kasus , bagaimanapun , sikap Perubahan bukan hasil dari satu jenis proses bekerja dalam isolasi . Elaborasi terjadi di sebuah kontinum , dan karena itu baik pusat dan proses perifer dapat mengerahkan tingkat diferensial pengaruh secara simultan untuk menghasilkan persuasi ( Petty & Cacioppo , 1986; Petty & Wegener , 1999) . Mengingat kerangka kerja ini , investigasi faktor-faktor yang mendasari persuasi tentu berubah menjadi ( 1 ) sifat dari informasi yang berfungsi sebagai masukan ke dalam proses ini dan ( 2 ) faktor-faktor yang menentukan dominasi relatif dari satu kelas dari proses di atas yang lain . di umum , peneliti telah menyarankan bahwa sikap empat jenis independen variabel yang relevan dengan isu-isu ini ( Eagly & Chaiken , 1993; Petty & Wegener , 1998) . Pertama dan terpenting , informasi dari beberapa jenis ( yaitu, pesan ) harus memasukkan sistem persuasi terjadi . Informasi ini , Selain itu , berasal dari sumber tertentu ( misalnya , selebriti , ilmuwan , anggota kelompok etnis tertentu , obyek itu sendiri ) dan diterima oleh penerima tertentu ( misalnya , satu tinggi atau rendah diri atau kebutuhan untuk kognisi ) dalam konteks tertentu ( misalnya , mood positif , gangguan kognitif ) . Seperti digambarkan dalam Gambar 8.1 , keempat jenis variabel , baik secara tunggal atau sinergis , membentuk perubahan sikap melalui penggunaan mereka sebagai informasi dan / atau pengaruh mereka pada tingkat elaborasi dalam sistem . untuk tujuan bab ini , namun, kami membatasi variabilitas penerima untuk hanya mencerminkan variabilitas dalam EI . Mengingat kombinasi spesifik dari variabel-variabel ini , perubahan sikap terjadi sebagai fungsi dari pengolahan diferensial dari informasi yang relevan dengan mekanisme mediasi pusat dan perifer . Mekanisme Tengah, misalnya , dapat memanfaatkan informasi yang terkandung dalam pesan sendiri (misalnya , klaim faktual ) ; mekanisme perifer mengandalkan kurang issuerelevant informasi (misalnya , selebriti dari sumber pesan ) untuk menginduksi persuasi . Hal ini tidak terjadi , bagaimanapun, bahwa tipe tertentu dari variabel hanya mempengaruhi jenis tertentu mekanisme . Sebaliknya , hal yang sama variabel ( misalnya , keadaan mood ) dapat melayani peran yang berbeda , tergantung pada tingkat elaborasi yang digunakan oleh sistem . Sebagai contoh, di bawah tinggi kondisi elaborasi , mood positif dapat menyebabkan recall bias Informasi mood kongruen selama pembahasan mengenai mental yang Laporan melewati politisi ; Namun , dalam kondisi elaborasi rendah, itu dapat berfungsi hanya sebagai isyarat bahwa penerima suka politisi ( lih. Petty , Schumann , Richman , & Strathman , 1993; Schwarz & Clore , 1983, 1996) . Sebagai Petty dan rekan telah mencatat ( Petty & Cacioppo , 1986; Petty & Wegener , 1999) , adalah penting untuk mempertimbangkan tidak hanya bahwa setiap kelas variabel mampu memainkan peran ganda pada tingkat yang berbeda dari elaborasi , tetapi juga bahwa masing1

1Given that a detailed discussion of the specifics of the ELM are beyond the scope of this chapter, readers are referred to Petty and Cacioppo (1986) and Petty and Wegener (1999) for a full exposition of the model.

masing dapat memberikan pengaruh pada penentuan tingkat elaborasi membangkitkan dalam sistem . Sebagai contoh, pesan yang datang dari anggota kelompok stigma (yaitu , variabel sumber ) cenderung untuk membangkitkan tingkat yang lebih tinggi elaborasi daripada pesan dari anggota kelompok nonstigmatized ( Petty , Fleming , & White , 1999) . Demikian pula , negara-negara mood positif dan negatif (yaitu , variabel konteks ) telah terbukti mempengaruhi tingkat upaya yang ditujukan untuk pengolahan banding persuasif ( Bless, Bohner , Schwarz , & Strack , 1990; Wegener , Petty , & Smith , 1995) . Upaya persuasi tidak selalu terdeteksi , namun. Sebagai dicatat oleh McGuire (1968 , 1969) , salah satu faktor yang menghasilkan hubungan lengkung antara kecerdasan dan sikap perubahan yang diamati oleh beberapa peneliti adalah kemampuan individu yang sangat cerdas untuk mengenali upaya persuasi dan mengembangkan counterarguments terhadap pesannya. Mencerminkan gagasan ini , penelitian kontemporer dalam sosial kognisi telah mengungkapkan kecenderungan bagi individu untuk mencoba , dalam kondisi tertentu , untuk memperbaiki berbagai jenis penilaian dan evaluasi untuk faktor biasing dirasakan ( Martin , Seta , & Crelia , 1990; Schwarz & Bless, 1992; Wegener & Petty , 1997; Wilson & Brekke , 1994) . Akibatnya , seperti yang ditunjukkan pada Gambar 8.1 , sikap akhir yang dihasilkan dari paparan daya tarik persuasif akan menjadi fungsi sendi output dari Mekanisme ELM dan setiap proses korektif di mana seorang individu perusahaan yang bergerak ( Petty & Wegener , 1998) . PERAN KECERDASAN EMOSIONAL Pengalaman emosi telah ditunjukkan untuk memainkan peran dalam masing-masing proses tersebut . Dari menjabat sebagai masukan untuk pusat dan perifer mekanisme , untuk mempengaruhi tingkat elaborasi yang ditujukan untuk pengolahan daya tarik persuasif , untuk melahirkan tanggapan korektif dari mereka yang menduga penilaian mereka telah bias oleh perasaan mereka , emosi berdiri sebagai salah satu faktor utama yang memandu sikap perubahan ( Petty et al , 2001; . Petty & Wegener , 1998; Schwarz , Bless, & Bohner , 1991) . Mengingat pentingnya ini , maka bisa dipastikan bahwa setiap individu perbedaan dalam kemampuan yang relevan dengan persepsi , pengalaman , dan manajemen emosi juga dapat mempengaruhi perubahan sikap . Namun, seperti halnya dengan kecerdasan umum , efek dari perbedaan tersebut di EI mungkin cukup kompleks . Dalam sisa bab ini , kita menetapkan beberapa dugaan awal tentang peran yang dimainkan oleh EI dalam hal dengan mekanisme yang relevan persuasi . Sebagaimana ditunjukkan dalam Gambar 8.1 , kita membatasi pengaruh faktor penerima pada persuasif dan proses korektif untuk mencerminkan hanya variabilitas dalam EI ; pembatasan ini , dari Tentu saja , tidak menghalangi interaksi EI dengan individu lain perbedaan ( misalnya , kebutuhan untuk kognisi , kecerdasan umum , self- esteem ) dalam produksi efek bersama pada persuasi . Peran EI dalam Proses Tinggi Usaha Dalam kondisi usaha kognitif tinggi , persuasi dimediasi oleh proses yang melibatkan pertimbangan hati-hati informasi yang terkandung di banding persuasif ( Petty & Cacioppo , 1986) . Pengaruh berbasis emosi pada mekanisme sentral tersebut dapat dikategorikan menjadi dua luas kelas : relevan dan insidental ( . Petty et al , 2001) . efek yang relevan mengacu pada kasus dimana respon emosional seseorang terhadap objek sikap merupakan bagian berharga dari informasi yang masuk ke dalam penilaian dari kebaikan objek (lihat Gohm dan Clore , Bab 4 , buku ini) . Efek insidental merujuk kepada mereka dimana sebuah emosional yang masih ada negara , setelah muncul untuk alasan yang sama sekali terpisah dari pertimbangan objek sikap , tetap bias pengolahan kognitif informasi

berasal dari daya tarik persuasif . Kami memeriksa setiap jenis efek berdasarkan emosi pada gilirannya , dengan mata yang mungkin peran EI . Efek emosi - relevan pada persuasi berasal dari fakta sederhana rangsangan yang membangkitkan tanggapan emosional tertentu pada persepsi mereka atau pertimbangan dan untuk subset dari rangsangan ini , tanggapan seperti dapat mewakili atribut yang dianggap relevan untuk penentuan sikap ( Martin , Abend , Sedikides , & Hijau , 1997; Petty & Cacioppo , 1986) . Sebagai contoh, dalam mempertimbangkan manfaat dari bagian tertentu dari karya seni , sebuah individu mungkin mempertimbangkan tidak hanya faktor-faktor seperti bahan digunakan dan keahlian dari seniman , tetapi juga emosional menyatakan bahwa bagian ini menghasilkan . Artinya , ia dapat memutuskan bahwa merasa keadaan objek membangkitkan adalah bagian pusat informasi dalam menentukan nilai dan , akibatnya , memanfaatkan informasi ini dalam sikap formasi . Bagi mereka yang tinggi di EI , penggunaan informasi emosi dalam kekuatiran ini ion harus ditekankan . Mengingat bahwa bagian dari konstruk mensyaratkan EI peningkatan kemampuan untuk merasakan emosi baik pada diri sendiri dan dalam lain , pemanfaatan respon emosional sebagai atribut yang relevan dalam evaluasi objek sikap harus meningkatkan di antara mereka yang tinggi di EI . Setelah semua , link sentral dalam rantai persuasi melibatkan penerimaan informasi yang relevan ( McGuire , 1968, 1969 ) . Bagi mereka yang rendah di EI , yang pemanfaatan informasi yang berasal dari respons emosional mereka untuk stimuli harus dilemahkan . Tidak seperti tinggi di EI , individu-individu mengalami kesulitan dalam mengenali dan menafsirkan emosi mereka , membuat pertimbangan effortful informasi ini sebagai atribut dari sikap objek sulit atau tidak mungkin . Selain itu , mengingat bahwa tinggi - EI individu diharapkan memiliki fasilitas yang lebih besar dalam mengingat emosi relevan pengalaman , sikap yang dimiliki oleh individu-individu yang telah dibentuk by relevan respons emosional lebih mungkin untuk bukti meningkat kekuatan dan umur panjang . Artinya, aksesibilitas yang lebih besar dari emotionrelevant informasi di antara mereka yang tinggi di EI harus mengarah pada aktivasi cepat (yaitu , kekuatan ) sikap berdasarkan respon emosional ( lih. Fazio , 1995) . Seperti disebutkan sebelumnya, keadaan emosional yang hadir selama pertimbangan dari pesan persuasif tidak selalu berasal dari sikap obyek itu sendiri ; agak , mereka mungkin sepenuhnya terkait dengan itu . Sebagai contoh, orang dapat melihat sebuah iklan untuk sebuah kandidat politik saat menonton komedi khusus di televisi , atau membaca iklan untuk reksa dana setelah membaca sebuah artikel majalah merinci hasil bencana alam . di kasus tersebut , keadaan emosional telah terbukti membentuk sikap meskipun tidak relevan mereka ke objek sikap ( DeSteno , Petty , Rucker , & Wegener , 2002; Petty et al , 1993. ; Petty et al . , 2001) . pengaruh ini berasal dari kemampuan ini keadaan emosional untuk bias pengolahan Informasi erat dengan pertimbangan objek sikap . Pertimbangan Effortful pesan persuasif tentu memerlukan generasi pikiran mengenai informasi yang diterima . sebagai dicatat oleh Greenwald ( 1968) , pikiran seperti itu , atau tanggapan kognitif , mungkin sendiri memberikan pengaruh kuat pada perubahan sikap . Sebagai contoh, ketika seorang individu secara sistematis mempertimbangkan atribut politik kandidat dalam memori kerja , informasi lain yang terkait dengan ini orang juga bisa masuk ke dalam kesadaran seseorang dan dengan demikian mengerahkan pengaruh pada sikap nya terhadap kandidat . berikut ini logika , menjadi jelas bahwa jika sifat dari informasi yang ingat adalah bias ( misalnya , lebih positif daripada informasi negatif diambil dari memory ) , demikian juga akan menjadi arah perubahan sikap ( Petty & Cacioppo , 1986) . Memang , Petty dan rekan-rekannya ( Petty et al, 1993. ) menunjukkan bahwa suasana hati yang positif , karena kemampuannya untuk meningkatkan aksesibilitas informasi bervalensi positif dalam

memori ( lih. Bower & Forgas , 2001) , menghasilkan persuasi yang lebih besar sebagai fungsi kognitif tanggapan yang dihasilkan di bawah kondisi elaborasi tinggi . Artinya, mood positif mengakibatkan peningkatan mengingat informasi positif , yang menyebabkan peningkatan atribut positif berkaitan dengan objek sikap dalam memori kerja , yang menyebabkan sikap yang lebih positif terhadap objek tersebut . Karena individu-individu yang tinggi di EI dapat diharapkan baik untuk mengalami keadaan emosional lebih lengkap dan mencurahkan lebih memperhatikan emosi - aspek yang relevan dari rangsangan ketika encoding dalam memori , ini individu harus bukti kerentanan yang lebih besar untuk pengolahan bias disebabkan oleh kondisi emosional insidental mereka pada saat penerimaan pesan . Artinya , keadaan emosional harus menghasilkan peningkatan aksesibilitas atribut sama bervalensi objek sikap dalam kenangan tinggi - EI individu dibandingkan dengan mereka dengan EI rendah. Seperti peningkatan respon kognitif positif atau negatif kencang harus, berubah , mengakibatkan meningkatnya perubahan sikap ke arah masing-masing ( Petty et al , 1993; . . Petty et al , 2001; . Cf Greenwald , 1968) . Tinggi EI individu juga diharapkan untuk mengidentifikasi dan membedakan antara keadaan emosional diskrit lebih jelas daripada rendah - EI individu . Keterampilan tersebut menunjukkan bahwa orang-orang ini mungkin menunjukkan lebih besar kerentanan terhadap efek emosi tertentu pada pengolahan bias . Bekerja dengan Niedenthal dan rekan telah mengungkapkan bahwa pengalaman keadaan emosional diskrit memfasilitasi penarikan kembali informasi semantik yang memiliki nada emosional cocok ; kemarahan , misalnya , meningkatkan aksesibilitas informasi semantik kemarahan - relevan ( Niedenthal , Halberstadt , & Setterlund , 1997; Niedenthal & Setterlund , 1994; lihat juga Niedenthal , Dalle , dan Rohmann , Bab 7 , dalam buku ini ) . untuk Sejauh keadaan emosi negatif lebih jelas mengalami rasa takut atau marah ( sebagai lawan suasana hati yang negatif sederhana ) , itu dapat berfungsi lebih efisien dalam meningkatkan recall untuk respon kognitif memiliki sebuah nada emosional yang sama . Efektivitas kekhususan tersebut dalam merespon kehendak , tentu saja , tergantung pada sifat dari pesan . Namun, sejauh bahwa nada pesan sesuai dengan spesifik keadaan emosional individu tinggi EI , seseorang dapat mengharapkan peningkatan kerentanan dengan upaya persuasi ( cf. DeSteno et al . , 2002) Cara terakhir yang kita membayangkan EI mempengaruhi persuasi berputar seputar masalah struktur sikap . Fishbein dan Ajzen teori tentang beralasan tindakan menetapkan bahwa dua faktor penentu utama dari sikap melibatkan evaluasi dari atribut / hasil dan perkiraan tentang kemungkinan yang dimilikinya atau akan menghasilkan atribut / hasil ( Ajzen & Fishbein , 1980; Fishbein & Ajzen , 1975) . Sebagai contoh, sikap individu terhadap calon presiden adalah fungsi dari baik evaluasi yang individu proposal yang didukung oleh ini bisa-198 EMOSI MENGGUNAKAN PIKIRAN DAN TINDAKAN didate dan keyakinannya bahwa calon akan membawa usulan tersebut membuahkan hasil . Model harapan - nilai tersebut telah menunjukkan keberhasilan dalam memprediksi perubahan sikap dan perilaku ( Eagly & Chaiken , 1998) , dan , akibatnya , setiap proses yang mampu mengubah baik nilai atau kemungkinan melekat pada atribut tertentu dari suatu objek juga dapat diharapkan untuk menghasilkan perubahan sikap terhadap obyek tersebut. Sehubungan pengaruh berbasis mempengaruhi , telah berulang kali menunjukkan bahwa suasana hati yang positif dan negatif prategangan harapan kemungkinan tentang keberadaan atau terjadinya atribut bervalensi dan hasil ( Johnson & Tversky , 1983; Mayer , Gaschke , Braverman , & Evans , 1992) . Individu Sad , misalnya , menunjukkan keyakinan meningkat bahwa peristiwa-peristiwa negatif yang mungkin terjadi . Mengingat bias ini , maka bisa dipastikan bahwa jika harapan individu mengenai kemungkinan bahwa objek sikap tertentu memiliki

sifat-sifat positif tertentu atau menyebabkan spesifik peningkatan hasil positif , sikap orang itu ke arah ini objek harus menjadi lebih positif juga. Tekad , seperti Tentu saja , akan selalu membutuhkan banyak usaha kognitif dan dengan demikian terjadi dalam kondisi elaborasi tinggi . Mengikuti logika ini , kami berharap bahwa individu-individu yang tinggi di EI akan menunjukkan kerentanan yang lebih besar untuk mempengaruhi diinduksi perubahan sikap sebagai fungsi dari bias suasana hati yang diinduksi melibatkan harapan terpasang atribut tertentu dari objek sikap . Sebagai contoh, karena kecenderungan mereka untuk mengalami keadaan emosional lebih lengkap , tinggi - EI individu dalam suasana hati yang positif harus bukti harapan besar bahwa kandidat politik memiliki kualitas positif dan rencana kebijakan yang berhasil inisiatif dari rekan-rekan mereka akan rendah EI . Lebih jelas emosional pengalaman harus diterjemahkan ke dalam penggunaan lebih besar mempengaruhi sebagai sumber informasi dalam perhitungan harapan tersebut , asalkan individu jangan memendam kecurigaan bahwa negara-negara ini mungkin prategangan penilaian mereka ( Clore , Gasper , & Garvin , 2001; Schwarz & Clore , 1996) . Penelitian terbaru tentang pengaruh negara afektif pada kemungkinan penilaian telah menunjukkan bahwa efek biasing ini dapat berfungsi dalam busana - emosi tertentu dan , dengan demikian , telah mulai menunjukkan lain cara di mana perbedaan individu dalam EI juga mungkin sikap moderat berubah. Mengingat bahwa emosi negatif diskrit ( misalnya , sedih, marah ) telah terbukti meningkatkan perkiraan kemungkinan diferensial untuk acara yang cocok dengan nada emosional khusus mereka ( DeSteno , Petty , Wegener ,& Rucker , 2000) , mungkin kasus yang high- EI individu akan sekali lagi lebih rentan terhadap banding persuasif mengandalkan pembangkitan yang kondisi emosional diskrit . Memang , karya terbaru telah menunjukkan bahwa pengalaman emosi tertentu meningkatkan persuasi untuk pesan pencocokan negara-negara ini dalam nada emosional sebagai fungsi dari harapan bias penilaian antara individu-individu yang effortfully mempertimbangkan emosi pesan ( DeSteno et al . , 2002) . Akibatnya, mungkin terjadi yang tinggi - EI individu menunjukkan persuasi yang lebih besar dalam menanggapi pesan seperti banding ketakutan . Banding ini , misalnya, biasanya berusaha untuk membangkitkan rasa takut sementara juga menyajikan informasi mengenai kecemasan-merangsang konsekuensi . Sampai-sampai emosional negatif negara lebih jelas mengalami rasa takut ( sebagai lawan dari yang sederhana suasana hati yang negatif ) , itu dapat berfungsi lebih efektif dalam biasing harapan tentang terjadinya peristiwa kecemasan-merangsang . Peran EI dalam Proses Low Upaya Orang tidak selalu mencurahkan banyak perhatian dan upaya menuju kontemplasi pesan persuasif . Kadang-kadang, misalnya , individu mungkin perlu untuk membuat penilaian cepat; lain kali , mereka hanya mungkin tidak cukup tertarik dengan pesan untuk berpikir tentang hal ini dengan hati-hati . Situasi seperti ini dan kurangnya sesuai elaborasi mereka menginduksi tidak berarti bahwa persuasi akan berkurang , melainkan bahwa hal itu akan terjadi melalui mekanisme yang berbeda ( Chaiken et al , 1989; . Petty & Cacioppo , 1986; Petty & Wegener , 1999) . Meskipun banyak mekanisme yang terkait dengan rute perifer untuk persuasi telah diidentifikasi , dua menonjol sebagai relevan dengan perbedaan penerima di EI , mengingat relevansinya pengaruh berdasarkan emosi pada persuasi : pengkondisian klasik dan misattribution dari mempengaruhi . Selama 60 tahun terakhir, para peneliti telah menunjukkan sikap yang Perubahan dapat terjadi melalui pasangan berulang objek tertentu dengan rangsangan menyenangkan atau tidak menyenangkan lainnya ( Razran 1940 ; Staats & Staats , 1958; Zanna , Kiesler , &

Pilkonis , 1970) . Mengikuti prinsip-prinsip klasik conditioning, perubahan ini diyakini terjadi melalui pengembangan dari hubungan antara objek sikap dan beberapa hedonis konsekuensi . Hal ini penting untuk dicatat , bagaimanapun, bahwa pembelajaran asosiasi ini tidak memerlukan jumlah tinggi upaya kognitif . Sebaliknya , proses pengkondisian tersebut telah menunjukkan terjadi kesadaran sepenuhnya di luar ( Krosnick , taruhan , Jussim , & Lynn, 1992) dan untuk mempengaruhi evaluasi obyek sikap untuk bahan pertimbangan effortful tidak mungkin ( Cacioppo , Marshall -Goodell , Tassinary , & Petty , 1992; Priester , Cacioppo , & Petty , 1996) . Berkenaan dengan EI , kita akan mengharapkan mereka dengan tingkat tinggi bukti perubahan sikap yang lebih besar dalam menanggapi persuasi taktik yang memanipulasi konteks emosional yang terkait dengan persepsi sikap objek . Tinggi kerentanan tersebut harus hasil dari kedua kecenderungan mereka meningkat untuk mengalami keadaan emosional lebih jelas dan untuk merasakan covariation antara rangsangan tertentu dan emosional mereka konsekuensi . Misalnya, saat presentasi berulang citra minuman tertentu disertai dengan musik yang menyenangkan , tinggi -EI individu harus cenderung bukti sikap positif yang lebih besar terhadap minuman ini daripada harus rekan-rekan mereka rendah EI . Dalam contoh ini ,masuknya sebotol soda ke dalam kesadaran biasanya tidak akan menyebabkan yang effortful pertimbangan ; dengan demikian perubahan sikap akan dibatasi untuk perifer mekanisme . Tinggi EI individu dapat diharapkan memiliki respon emosional yang lebih besar terhadap musik yang menyertai persepsi visual botol soda dan karena itu lebih mudah datang untuk mengasosiasikan negara menyenangkan mereka sehingga dengan kehadiran obyek ini . Kedua mekanisme perifer dimana perbedaan penerima di EI mungkin moderat persuasibility adalah misattribution tanggapan afektif . Seperti yang didokumentasikan oleh Schwarz dan Clore ( 1996) , individu memanfaatkan negara afektif mereka sebagai isyarat dalam menentukan evaluasi mereka dari sikap benda di bawah kondisi di mana upaya kognitif rendah . untuk Misalnya , mahasiswa yang terbukti lebih mudah menerima persuasif pesan advokasi persyaratan untuk ujian komprehensif di institusi mereka pada hari-hari dengan cuaca yang menyenangkan dari pada hari-hari dengan buruk Cuaca ( Sinclair , Mark , & Clore , 1994 ) . Daripada effortfully mengevaluasi daya tarik persuasif rumit, siswa hanya misattributed suasana hati yang positif atau negatif akibat cuaca untuk pertimbangan mereka banding . Di sini sekali lagi , kita akan mengharapkan mereka tinggi di EI lebih rentan terhadap bias misattribution ini , mengingat mereka kecenderungan untuk mengalami keadaan emosional mereka lebih lengkap . Memang , baru-baru ini kerja telah menunjukkan hubungan positif antara perhatian diberikan kepada negara afektif dan kecenderungan untuk menyerah pada misattribution yang Bias ( Gasper & Clore , 2000; lihat juga Gohm dan Clore , Bab 4 , dalam hal ini volume) . Kerentanan terhadap bias misattribution dapat diatasi , bagaimanapun , jika ada yang mengetahui sumber sebenarnya dari keadaan emosi nya dan dengan demikian menjadi lebih kecil kemungkinannya untuk misattribute menyatakan bahwa untuk beberapa objek insidental ( Clore et al , 2001; . Schwarz & Clore , 1996) . Dapat dikatakan , oleh karena itu, yang tinggi - EI individu mungkin kurang dipengaruhi oleh bias ini , mengingat mereka kemampuan untuk melihat lebih akurat penyebab kondisi emosional mereka. Kami setuju dengan pandangan ini ; Namun , seperti proses koreksi akan terjadi setelah dugaan bias, dan karenanya kami memesan pertimbangan masalah ini untuk diskusi koreksi emosi relevan proses selanjutnya dalam bab ini .

Peran EI dalam Menentukan Tingkat Usaha Pengolahan Dua bagian sebelumnya menjelaskan beberapa cara di mana emosi dapat mempengaruhi persuasi pada tingkat tinggi dan rendah elaborasi sebagai fungsi perbedaan penerima di EI . Meskipun benar bahwa mengingat tertentu kontinjensi , tingkat usaha kognitif yang ditujukan untuk pengolahan pesan persuasif akan dibatasi menjadi tinggi ( misalnya , pesan melibatkan topik relevansi pribadi yang tinggi ) atau rendah ( misalnya , individu terganggu saat menerima pesan ) , berkali-kali tingkat elaborasi lebih lunak dan responsif terhadap faktorfaktor kontekstual halus seperti individu keadaan emosional ( Petty & Cacioppo , 1986; Petty & Wegener , 1999) . Emosi insidental , maka , melayani tidak hanya untuk pengaruh mekanisme pusat atau perifer langsung , tetapi juga untuk menentukan jenis mekanisme yang digunakan dalam situasi tertentu ( Petty et al , 2001. ; Schwarz & Clore , 1996) . Menurut Schwarz dan rekan ' kognitif -tuning kerangka ( Clore , Schwarz , & Conway , 1994; Schwarz , 1990; Schwarz & Clore , 1996) , pengalaman positif mempengaruhi sinyal lingkungan yang aman di yang tingkat tinggi upaya kognitif tidak perlu terjadi; tidak ada masalah ada harus dipecahkan . Negara negatif , bagaimanapun, sinyal adanya beberapa ancaman itu, pada gilirannya , harus memotivasi seseorang untuk terlibat dalam lebih effortful pengolahan ditujukan untuk remediasi masalah. Sejalan dengan pandangan ini , sebagian besar penelitian telah mengungkapkan bahwa individu cenderung mencurahkan lebih banyak energi untuk berbagai jenis tugas kognitif ketika mengalami sedih , seperti bertentangan dengan bahagia , negara afektif ( Clore et al , 1994; . Schwarz & Clore , 1996) . Persuasi , oleh karena itu, mungkin lebih mungkin terjadi melalui effortful Mekanisme ketika penerima merasa sedih ( Memberkati et al 1990. ; Bohner , Gagak , Erb , & Schwarz , 1992; Mackie & Worth, 1989) . Ada, bagaimanapun , beberapa perdebatan tentang hal ini . Meskipun tidak mengingkari kemampuan untuk mempengaruhi kondisi emosional tingkat pengolahan, Wegener dan rekan telah menantang kerangka kognitif tuning dengan menunjukkan bahwa negara afektif positif tidak perlu selalu mengarah menurun elaborasi dalam mempertimbangkan pesan persuasif ( Wegener et al . , 1995) . Secara khusus , Wegener dan rekannya mencatat bahwa mayoritas banding persuasif yang digunakan dalam penelitian sebelumnya berfokus pada negatif topik ( misalnya , bahaya tenaga nuklir , lembaga wajib ujian perguruan tinggi ) . Ketika para peneliti tersebut disajikan orang bahagia dengan pesan positif , mereka menemukan bukti peningkatan pengolahan usaha. Wegener dan rekannya berpendapat bahwa pilihan elaborasi tingkat didorong oleh keinginan untuk memaksimalkan manfaat hedonis . Menurut pandangan ini , individu-individu di negara-negara positif harus mengerahkan upaya hanya pada tugas-tugas yang akan mempertahankan atau meningkatkan keadaan positif mereka saat ini. Singkatnya , ketika orang senang , mereka tidak ingin memiliki suasana hati mereka dikurangi dengan berpikir keras tentang informasi negatif . Meskipun tidak setuju pada sifat yang tepat tentang bagaimana negara afektif dapat mempengaruhi tingkat pengolahan di mana seorang individu terlibat , kerangka kerja ini menyoroti fakta bahwa emosi tidak memberikan pengaruh pada penerapan mekanisme pengolahan effortful atau heuristik . Pertanyaannya , dari sudut pandang kami , kemudian menjadi bagaimana perbedaan penerima di EI dapat berinteraksi dengan faktor kontekstual emosional negara dalam penentuan tingkat elaborasi . Dalam menjawab pertanyaan ini , menjadi penting untuk mempertimbangkan karakteristik high- EI individu yang belum dipanggil : kemampuan untuk terlibat dalam atau melepaskan dari keadaan emosional yang spesifik sebagai fungsi kegunaannya untuk tugas di tangan . Jika motivasi mengemudi dalam situasi melibatkan regulasi emosi sehubungan dengan pemeliharaan atau peningkatan keadaan afektif yang menyenangkan , yang tinggi di EI lebih mungkin untuk mengambil

langkah yang diperlukan untuk mencapai tujuan ini karena kesadaran mereka meningkat dari konsekuensi hedonis kegiatan tertentu . Jika mereka sudah mengalami menyenangkan negara , mereka harus lebih mungkin dibandingkan low- EI individu ( 1 ) ke Proses pesan persuasif yang melibatkan informasi negatif perifer dan ( 2 ) untuk memproses pesan-pesan persuasif yang melibatkan informasi positif terpusat dalam rangka melestarikan negara ini ( lih. Wegener et al . , 1995) . Tugas utama dari penerima pesan , bagaimanapun, mungkin tidak selalu melibatkan pemeliharaan mood. Dalam situasi tertentu , ketepatan dalam kognitif pengolahan mungkin lebih diutamakan ; seseorang mungkin ingin memastikan bahwa sikap apapun perubahan hati-hati dipertimbangkan. Mengingat bahwa orang-orang yang tinggi di EI diharapkan untuk memahami lebih jelas konsekuensi afektif mereka negara untuk pemecahan masalah , mereka mungkin sengaja memodifikasi emosional mereka negara dalam upaya untuk memfasilitasi pengolahan pesan persuasif . Sebagai contoh, ketika dihadapkan dengan banding tentang negatif topik , tinggi - EI individu mengalami keadaan afektif yang positif dapat mengenali kurangnya dorongan untuk merenungkan informasi negatif . Namun, jika mereka percaya bahwa penting untuk melakukannya , mereka mungkin mencoba untuk melemahkan kepositifan dari keadaan emosional mereka (yaitu , menjadi sedikit lebih serius ) dalam rangka memfasilitasi pendekatan yang lebih deliberatif . Peran EI dalam Sikap Koreksi Untuk saat ini , kami telah menyatakan bahwa tinggi - EI individu akan lebih rentan terhadap bias emosi yang disebabkan akibat keduanya tinggi dan rendah-upaya proses kognitif sebagai akibat dari beberapa faktor yang terkait dengan tinggi pengalaman dan pemahaman tentang kondisi emosional . Namun, dengan peningkatan pengetahuan dari sebab dan akibat keadaan emosional yang merupakan ciri khas dari EI mungkin datang potensi untuk menduga , memantau , dan benar untuk setiap bias dianggap orang yang percaya dia atau dia telah menyerah . Pemanfaatan proses perbaikan tersebut memiliki potensi untuk memodifikasi sangat pernyataan sebelumnya mengenai kerentanan tinggi dari mereka yang tinggi di EI . Seperti digambarkan dalam Gambar 8.1 , proses tersebut dapat moderat pengaruh mekanisme persuasif emosi - relevan pada sikap yang dihasilkan . Gagasan bahwa individu , dalam kondisi tertentu , berusaha untuk menyesuaikan penilaian mereka untuk biasing pengaruh telah menerima perhatian meningkat akhir-akhir ini . Memang , dalam banyak alam penghakiman , ada pemasangan bukti bahwa diberikan cukup kecurigaan bias dan sumber daya kognitif untuk memerangi itu , individu akan berusaha untuk memperbaiki respon mereka dalam upaya untuk mencapai akurasi ( Martin et al , 1990; . Strack , Schwarz , Bless, Kbler , & Wank , 1993 ; Wegener & Petty , 1995, 1997 ; Wilson & Brekke , 1994) . Temuan menunjukkan bahwa orang percaya bahwa emosi mereka negara mampu biasing penilaian mereka ( DeSteno et al , 2000. ; Johnson & Tverksy , 1983) dan, akibatnya , mencoba untuk menyesuaikan keputusan mereka untuk adanya bias seperti ketika dicurigai ( Berkowitz & Troccoli , 1990; DeSteno et al , 2000. ; Lambert, Khan , Lickel , & Fricke , 1997; Schwarz & Clore , 1983) . Mengingat temuan ini , kami berharap bahwa tinggi - EI individu lebih cenderung untuk mengantisipasi adanya bias emosi - diinduksi dalam penilaian mereka dan bereaksi terhadap mereka ketika termotivasi untuk melakukannya . Selain itu, sebagai bukti koreksi diferensial untuk pengaruh biasing kondisi emosional diskrit telah muncul ( DeSteno et al . , 2000) , tinggi - EI individu juga dapat diharapkan untuk terlibat in- emosi tertentu, sebagai lawan hanya valensi berbasis , koreksi proses .

Sebagai contoh, individu tinggi - EI , karena kesadaran nya dia saat ini negara marah dan konsekuensi bahwa pengalaman kemarahan mungkin telah diselenggarakan untuk penilaian masa lalunya , mungkin mengantisipasi bahwa dia perasaan bermusuhan secara negatif mewarnai pandangannya dari seseorang dengan siapa ia berinteraksi . Jika tiba pada evaluasi yang akurat dari orang lain ini adalah penting baginya , dia dapat menyesuaikan sikap negatif ke arah ini orang dalam upaya untuk membasmi diduga bias dan dengan demikian moderat sikapnya yang dihasilkan . Dalam membuat klaim ini , kita tidak menegaskan yang tinggi - EI individu memiliki pemahaman tentang cara kerja mekanisme kognitif yang terlibat dalam perubahan sikap , tetapi hanya bahwa mereka memiliki harapan mengenai dampak utama bahwa emosi tertentu mungkin pada keakuratan sikap mereka . Pemanfaatan proses perbaikan membutuhkan peningkatan kognitif usaha dan karena itu lebih mungkin terjadi dalam kondisi tinggi elaborasi ( lih. Martin et al , 1990; . Wegener & Petty , 1997) . Namun, mengingat bahwa elaborasi terjadi sepanjang kontinum dan baik pusat dan mekanisme perifer dapat berfungsi secara bersamaan ( Petty & Wegener , 1998, 1999 ) , koreksi untuk bias emosi - diinduksi mungkin terjadi di sepanjang berbagai upaya elaborative . Hasil proses tersebut adalah redaman pengaruh emosi pada persuasibility dari tinggi - EI individu dalam kondisi dimana akurasi dihargai . INTEGRASI DAN IMPLIKASI Kami mulai bab ini dengan mengkuno kembali ke perdebatan tentang peran kecerdasan umum dalam perubahan sikap . Dengan demikian , kita bahas McGuire (1968 , 1969) resolusi wawasan ke rawa Temuan mendokumentasikan hubungan positif dan negatif dari intelijen untuk perbedaan individu dalam persuasibility . Singkatnya , McGuire mencatat bahwa kecerdasan memainkan dua peran : fasilitator dan inhibitor . Hasil akhir Oleh karena itu menjadi salah satu hubungan lengkung menghubungkan intelijen untuk kerentanan terhadap persuasi . Dalam kasus ini, kami berpendapat bahwa individu perbedaan EI harus berfungsi dengan cara yang sama ; EI , banyak seperti kecerdasan umum , merupakan kombinasi dari kemampuan khusus dan keterampilan ( lih. Mayer , 2001; Mayer et al , 1999; . . Salovey et al , in press) . Untuk mendukung argumen ini , kami telah memeriksa banyak dari apa yang diketahui tentang beberapa cara di mana emosi dapat meningkatkan atau menghambat persuasi . Dalam kondisi baik elaborasi tinggi dan rendah , tinggi - EI individu dapat diharapkan untuk menunjukkan peningkatan kerentanan pengaruh keadaan emosional yang relevan dan insidental karena dari pengalaman mereka tinggi emosi dan penggunaan yang lebih besar dari Informasi emosi - relevan dan isyarat yang berasal dari diri mereka sendiri dan lingkungan mereka . Namun, individu yang sama , diberikan pengetahuan mereka tentang penyebab dan konsekuensi dari kondisi emosional , juga dapat diharapkan untuk menunjukkan resistensi terhadap bias emosi yang disebabkan dalam proses persuasi . Akibatnya, pertanyaan yang relevan menjadi tidak " Apakah itu tinggi di EI lebih atau kurang dibujuk , " tetapi " Under kondisi apa yang tinggi di EI lebih atau kurang dibujuk ? " Jawabannya , kita percaya , kemungkinan akan bergantung pada faktor-faktor kontekstual lainnya dalam lingkungan. Artinya, meskipun hubungan umum antara penerima EI dan persuasibility dapat diharapkan untuk menjadi lengkung , redaman perubahan sikap dalam situasi tertentu terutama tergantung pada apakah proses perbaikan diaktifkan ( lihat Gambar 8.2 ) . meskipun Memang benar bahwa tinggi - EI individu lebih cenderung untuk memanggil strategi tersebut untuk menghilangkan bias, kemampuan mereka untuk melakukannya

bertumpu pada tiga faktor : ( 1 ) kecurigaan mereka bias , ( 2 ) kemampuan mereka untuk terlibat dalam upaya untuk menghilangkan bias, dan ( 3 ) motivasi mereka untuk menghapus prasangka ( lih. Martin et al , 1990; . Wegener & Petty , 1997) . Faktor pertama adalah jelas lebih mungkin terjadi di antara yang tinggi di EI ; dua yang tersisa , namun, beruang tidak ada hubungan ke EI kontinum . Sebagai contoh, individu tinggi - EI mungkin tidak dapat mencurahkan sumber daya kognitif untuk penghapusan bias karena kendala pada kapasitas kognitif , kelelahan , atau waktu yang terbatas . Selain itu, ia mungkin tidak termotivasi untuk terlibat dalam koreksi karena kurangnya minat dalam penghakiman di tangan . Oleh karena itu, hubungan yang tepat dari EI ke persuasibility harus bervariasi sebagai fungsi dari konteks tertentu; mungkin linear positif , linear negatif , atau nonmonotonic dalam situasi tertentu sebagai fungsi dari proses korektif dipanggil untuk memerangi fasilitatif efek EI pada emosi diinduksi perubahan sikap . Dalam melakukan perampokan awal ini menjadi pertimbangan peran EI dalam perubahan sikap , kita menyadari bahwa kita mungkin telah mengangkat lebih banyak pertanyaan daripada jawaban . Memang , hubungan EI perubahan sikap dapat diharapkan dapat mengambil banyak bentuk, tergantung pada pengaruh dan kendala lainnya di lingkungan terdekat . Efek yang bertentangan EI , bagaimanapun , tidak harus diambil untuk menyiratkan kesia-siaan memeriksa pengaruhnya pada persuasi . Sebaliknya , mereka menunjuk ke kekayaan konstruksi ini di moderasi fungsi banyak proses emosi relevan sudah dikenal untuk menginduksi persuasi . Kami percaya , oleh karena itu, investigasi yang efek dari perbedaan penerima di EI berjanji untuk menyediakan strategi berbuah lain untuk mengungkapkan baik bagaimana dan mengapa sikap berubah. REFERENSI