PASAR BISNIS

dan Perilaku Pembelian Bisnis

Definisi
Pasar bisnis (business market) adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain Proses pembelian bisnis (business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia

Karakteristik Pasar Bisnis

Struktur dan Permintaan Pemasaran
Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir Permintaan lebih inelastis tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga dalam jangka pendek Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat

Sifat Unit Pembelian

Melibatkan lebih banyak pembeli Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks Proses pembelian bisnis lebih formal Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun hubungan jangka panjang

Lingkungan Rangsangan Pemasaran Rangsangan Lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Persaingan

Organisasi Pembelian Pusat Pembelian Proses Keputusan Pembelian

Respons Pembeli

Produk Harga Tempat Promosi

(Pengaruh antar pribadi dan individual)

(Pengaruh Organisasi)

Pilihan Produk atau jasa Pilihan Pemasok Jumlah Pesanan Persyaratan dan waktu pengiriman Persyaratan pelayanan Pembayaran

Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis

Tipe Utama Situasi Pembelian

Pembelian kembali langsung (straight rebuy) situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok Tugas baru (new task) situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya Penjualan sistem (system selling) membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat di dalam situasi pembelian kompleks

Pusat Pembelian (Buying Center)

Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian
Pengguna (users) anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli Orang yang mempengaruhi (influencers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif Pembeli (buyers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya Pengambil keputusan (deciders) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir Penjaga gerbang (gate keepers) orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain

Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

Faktor Lingkungan Faktor Organisasi Faktor Antarpribadi Faktor Individual

Lingkungan Perkembangan ekonomi Kondisi persediaan Perubahan teknologi Perkembangan politik dan peraturan Perkembangan persaingan Budaya dan adat Organisasi Antarpribadi Individual Tujuan Kebijakan Prosedur Struktur Organisasi Sistem Kewenangan Status Empati Kemampuan persuasif Usia Pendapatan Pendidikan Posisi Pekerjaan Kepribadian Sikap resiko

Pembeli

Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni

Proses Pembelian Bisnis

Pengenalan Masalah Deskripsi Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok

Pengumpulan Proposal

Pemilihan Pemasok

Spesifikasi Pesanan Rutin

Tinjauan Ulang Kinerja

Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis

 Pengenalan Masalah tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa Deskripsi Kebutuhan Umum tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan Spesifikasi Produk tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Pencarian Pemasok tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

 Pengumpulan Proposal tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal Pemilihan Pemasok tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok Spesifikasi Pesanan Rutin tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan Tinjauan Ulang Kinerja tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

E-Procurement
(Pembelian Online)
Situs pembelian perusahaan Hubungan ekstranet Web penawaran perusahaan

Manfaat Procurement B2B

Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman Memberikan keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada isu yang lebih strategis Memudahkan mengakses pemasok baru