Revista Universidad EAFIT

Universidad EAFIT
revista@eafit.edu.co
ISSN: 0120-341X
COLOMBIA
2003
Yury Gorbaneff
TEORA DEL AGENTE - PRINCIPAL Y EL MERCADEO
Universidad Eafit, Enero-Marzo, nmero 129
Universidad Eafit
Medelln, Colombia
pp. 75-87
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PLSUMLN
la too|a oo| agooto - o|oc|oa| ooo|to oo,oa ooosta cooooos|oo oo |a oooosa,
osooc|a|oooto oo o| aoa oo| oocaooo. So ot|||za cooo ooa o|ata|ooa coocootoa| oaa oooo|a
s|toac|ooos oo |as aoas oo aoo|o|stac|oo oo| oosooa| oo| oocaooo, y o| oaoo,o oo |os
caoa|os y |as o|ac|ooos ooto oovooooos y c||ootos. || ooo|o|o oo |a too|a oo ,oogos oo os oo
ooo|s|to :::o .~ :o: oaa oooo ot|||za |a too|a oo |a agooc|a y oooo|a |as s|toac|ooos
coocotas.
A8STPACT
|o o|oc|oa| - agoot t|ooy a||ovs to |ooovo oo oooostaoo|og o| t|o ogao|zat|oo, osooc|a||y
|o t|o oa|ot|og aoa. lt |s osoo |||o a coocootoa| o|at|oo to oooo| s|toat|oos |o t|o aoas o|
oosoooo| oaoagoooot, |aoo||og o| t|o c|aooo|s aoo t|o o|at|oos botvooo sooo||os aoo
c||oots. |o ooo|o|oo o| t|o t|ooy o| gaoos |s oot a ooo|oooot s|oo ooa ooo |o ooo to
oso t|o ||oc|oa| - /goot |ooy aoo to oooo| t|o coocoto s|toat|oos.
PALA8PAS CLAvLS
oo|a oo| agooto o|oc|oa|/ |ocaooo / /oo|o|stac|oo oo| oosooa|
KLY WOPDS
||oc|oa| - /goot |ooy / |a|ot|og/ |osoooo| oaoagoooot
YUP| GOP8ANLPP
|oso) |asto oo
|coooo|a. /ctoa|oooto
oo|oso oo |a |aco|tao oo
C|ooc|as |coooo|cas y
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Uo|vos|oao avo|aoa.
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Teoria de| Agente-Principa|
y e| mercadeo
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la oo|a oo |a /gooc|a, ,ooto coo |a too|a oo costos
oo taosacc|oo, ooo|ooao y cootato |ocooo|oto
coost|toyo o| |oooaoooto oo |a ocoooo|a |ost|-
toc|ooa| y oo| oo|oooo ocoooo|co a |a ogao|zac|oo.
|o coa|oo|o |otoacc|oo ocoooo|ca so oooooo
|ooot|||ca oos oatos: o| agooto y o| o|oc|oa|. || agooto
oa||za c|otas acc|ooos oo cooota oo| o|oc|oa|, o| coa|
oocosa|aoooto |o oobo oo|oga |a aoto|oao. Cooo
|os |otoosos oo agooto y o|oc|oa| o|vogoo, o| |oc|o
oo oo|oga |a aoto|oao |oo||ca ooo |os ob,ot|vos oo|
o|oc|oa| ooooao oa||zaoos oo oo oo 100'. |sta
ooo|oa so ||aoa |a ooo|oa oo |a agooc|a. la too|a
osooc|||ca os o| oocao|soo ooo oobo so osaoo oaa
o|o|o|za |a ooo|oa oo |a agooc|a.
la too|a oo |a agooc|a oo,oa ooosta cooooos|oo
oo |as ogao|zac|ooos y so |ooc|ooao|ooto oosoo y
|oc|||og 196, |ooboto y ||c|to 1998, |otosoo
1995). los c|t|cos oo |a too|a oo |a agooc|a |oo|cao
ooo |os soooostos sobo |os coa|os osta coosto|oa |a
/|, soo o|o|oa||stas y ost|ct|vos, oo,ao oo |ooa
ooa gao o|vos|oao oo |a oot|vac|oo |ooaoa
Looa|osoo 1990).
la too|a oo |a agooc|a s|vo oo o|ata|ooa too|ca oo
ooa so|o oo ostoo|os oo ocoooo|a y |a too|a oo
ogao|zac|ooos, oo oat|co|a oaa |as ||oaozas,
cooootao|ooto ogao|zac|ooa|, oocaooo. /| o|soo
t|oooo |a ||toatoa ooosta ooo o| oso oo |a too|a
oo |a agooc|a oaa o| aoa||s|s oo |a oob|ooat|ca
ogao|zac|ooa| tooav|a os oooc|oo. la oxo||cac|oo os
oo c|oooo coocootoa| ooto osta too|a, o|g|oaoa oo
|a ocoooo|a, y |a too|a ogao|zac|ooa| oo caacto
ostoctoa||sta, |ooc|ooa| y s|stoo|co.
la ocoooo|a so basa sobo o| |oo|v|ooa||soo
ootooo|og|co, oot|oooo |os |ooooooos soc|a|os cooo
oso|taoo oo |a acc|oo coosc|ooto oo |as oosooas y
ooscoo||a oo |as oo|oaoos oo aoa||s|s oas aoo||as
ooo |a oosooa, oo o,ooo|o, |a ogao|zac|oo. |o
caob|o, |a too|a ogao|zac|ooa| oo |oso|ac|oo
soc|o|og|ca cooc|bo a |as ogao|zac|ooos cooo
oot|oaoos ooo t|oooo oooos|tos y oooooo oo oso so
oo|oaoos oo aoa||s|s. la o|vogooc|a ooto |os oos
oo|oooos abaca taob|oo |os oob|ooas oo |a
cooooac|oo y |a oot|vac|oo. la too|a oo |a agooc|a
so coota oo |os |otoosos oo |os actoos y oo o|
coo|||cto ooo o|||co|ta |a cooooac|oo ooto o||os. |o
caob|o, |a too|a ogao|zac|ooa| tao|c|ooa| vo |a
cooooac|oo oo |a ogao|zac|oo cooo a|go oatoa| y
so ||o|ta a avo|goa, cooo so ooooo ostoctoa
oo,o o| ooo|oo oo |as oosooas oaa |oga |a oax|oa
o||c|ooc|a. la too|a oo |a agooc|a oooco |a oot|vac|oo
a |a bosooooa oo |oooza, statos, t|oooo ||bo y asooo
ooo |a coooocta |oo|v|ooa| os oootoo|sta y |a oosooa
oobo so cooto|aoa coo o| ooo|tooo y |os |ocoot|vos.
|s |a too|a oo |cCogo |cCogo 1969). |aa
|a too|a ogao|zac|ooa| |a gaoa oo |a oot|vac|oo os
oas aoo||a. Looa|osoo 1990: 32). ooas ostas
o||oooc|as oo oo|oooo coost|toyoo obstaco|os oaa |os
aoo|o|staooos. Uoo oas coos|sto oo ooo |a too|a
oo |a agooc|a, oosao||aoa oo |os ocoooo|stas, t|ooo
oo a|to gaoo oo |a |ooa||zac|oo.
|| o|ooa ||ootos|s coos|sto oo |o s|go|ooto. S| b|oo
oo coso oo |a too|a oo ,oogos os oosoab|o oaa
ootoooo y coa |os oooo|os basaoos oo |a too|a oo
|a agooc|a, oo os |oo|sooosab|o. la sogoooa ||ootos|s.
las o||oooc|as oo soooostos ooto |a too|a ogao|za-
c|ooa| tao|c|ooa| y |a too|a oo |a agooc|a so s|ootoo
oooos oo o| oocaooo, oo |o coa| so ao||cac|oo
ooooo tao booo||c|os oo osta aoa.
|| ob,ot|vo oo osto taba,o coos|sto oo ootoo|oa |a
ao||cab|||oao oo |a /| oaa oooo|a y oosao||a
ostatog|as oo o| aoa oo| oocaooo, so |o|c|a coo |a
oosc|oc|oo oo |os coocootos bas|cos oo |a too|a y
coo oo oooo|o oo |a agooc|a oxo||caoo oaso a oaso.
loogo so o|scotoo sos ao||cac|ooos oo o| oocaooo.
las cooc|os|ooos osoooo |a o|scos|oo.
TLOP|A DL LA AGLNC|A:
CONCLPTOS 8S|COS
la too|a oo |a agooc|a oato oo| soooosto oo ooo oo
coa|oo|o |otoacc|oo ocoooo|ca so oooooo |ooot|||ca
oos oatos, o| o|oc|oa| y o| agooto. || o|oc|oa| cootata
a| agooto oaa oa||za oo taba,o oo cooota oo|
o|oc|oa|. |aa |ac|||ta |a taoa, o| o|oc|oa| |o oo|oga
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ooa oato oo so aoto|oao oo ooc|s|oo a| agooto.
` aoo| ooo|ozao |as o|||co|taoos o| oob|ooa oo |a
agooc|a).
||ooo, |a |o|ooac|oo ooto o| o|oc|oa| y agooto os
as|oot|ca. o|oo ooo ooc| o| agooto sabo oas oo|
oogoc|o, o||c|o o oo|os|oo ooo oosooooa, ooo
o| o|oc|oa|. la ocoooo|a ooooo|oa osta s|toac|oo
cooo o| oob|ooa oo |a |o|ooac|oo oco|ta
||oooo |o|ooat|oo) o so|occ|oo aovosa aovoso
so|oct|oo).
Sogoooo, |a acc|oo oo| agooto, os ooc|, so o|vo| oo|
os|oozo, oo os o|octaoooto obsovab|o oo o|
o|oc|oa|. || goooto ooooo obtooo oatos acoca oo
coaotas v|s|tas a |os c||ootos |a |oc|o o| agooto, ooo
oo ooooo sabo o| o|vo| oo| os|oozo o| |a ca||oao oo
|as oosootac|ooos |oc|as oo o| agooto. /| o|oc|oa|
|o oso|ta costoso ooo|tooa a| agooto. la /|
caacto|za osta s|toac|oo cooo o| oob|ooa t|oo
acc|oo oco|ta ||oooo act|oo) o oo| oo||go ooa|
ooa| |azao).
ocoo, o| oso|taoo oo |as acc|ooos oo| agooto oo
ooooooo so|o oo o|, s|oo taob|oo oo |os c|oooos
oxtooos caob|os oo |a oooaooa, acc|ooos oo |a
cooootooc|a, oooa). /|s|a o| o|octo oo| c|oooo
oxtooo taob|oo os costoso. || agooto oo oso
s|oooo ooooo agoooota ooo o| oobo oso|taoo so
oobo a |as cooo|c|ooos aob|oota|os aovosas. || agooto
so aoovoc|a oo ooo o| ooo|tooo os costoso y
t|oooo a cooootaso oo oaooa oootoo|sta
s|||).
Coato, o| o|oc|oa| y o| agooto soo ac|ooa|os y
boscao oax|o|za sos |ooc|ooos oo ot|||oao, ooo oo
co|oc|ooo. las ooc|s|ooos ooo soo |as oo,oos oosoo
o| oooto oo v|sta oo| agooto, vao a oaoco sob-oot|oas
oaa o| o|oc|oa|, a oo so ooo o| agooto soa ost|og|oo
oob|oaoooto. C|ao ooo oo osto caso o| agooto oo
t|ooo |a aoto|oao y |a o|ac|oo o|ooo soot|oo. |oss,
1995). Cooo |ooos v|sto, |a /| |ooot|||ca oos
t|oos oo| oob|ooa oo |a agooc|a.
||ooo, o| oob|ooa oo |a acc|oo oco|ta ||oooo
act|oo, ooa| |azao), y o| oob|ooa oo |a |o|ooa-
c|oo oco|ta ||ooo |o|ooat|oo, aovoso so|oct|oo).
|| o|oo oob|ooa sogo aotos oo oa||za o| taba,o,
coaooo o| agooto acooso,a a| o|oc|oa| o| |ogo oo
ob,ot|vos |ac||os oo a|caoza oaa o| agooto. || o|oc|oa|
so oo,a go|a oo |a oo|o|oo oo| oxooto y coooto ooa
so|occ|oo aovosa oo |as ootas: aovosa a sos
ooo|os |otoosos). || sogoooo t|oo oo| oob|ooa oo
agooc|a sogo oo o| taoscoso oo| taba,o, coaooo o|
o|oc|oa|, s|o oooo obsova o| os|oozo oo| agooto,
oobo ooc|o|, coaoto va a oaga a| agooto |ooboto,
1998).
|stos oob|ooas soo cooooos oooto oo |as
oooosas, oo o| oocaoo y oo |os asootos oob||cos.
los votaotos o|oc|oa|) ootogao o| oaooato a| oo||t|co
agooto). Sogoo |os oob|ooas oo |a |o|ooac|oo
oco|ta o| oo||t|co coooco oo,o sos caoac|oaoos y |a
toooooc|a oo||t|ca ooo |os votaotos) y oo |a acc|oo
oco|ta ooo|tooa a| o|ootaoo os costoso oaa o|
votaoto), |o ooo goooa |ocoot|vos oaa |a coooocta
oootoo|sta oo| oo||t|co. los o|soos oob|ooas
aooo,ao |a o|ac|oo ooto o| oo||t|co o|oc|oa|) y o|
oxooto - boocata agooto). los oob|ooas oo |a
agooc|a oo tooos |os o|vo|os ooo so |ao coaoo oo
o| s|stooa oo o|ao|||cac|oo coota|, |ao coost|to|oo ooa
oo |as caosas oo |a ca|oa oo |a U|SS.
la /| ocoooco ooo taoto o| agooto, cooo o|
o|oc|oa| soo ac|ooa|os y oo oso sos |otoosos oo
t|oooo ooooo co|oc|o|. la /| oxo||ca o| o|goo oo|
oob|ooa oo |a agooc|a y sog|oo oooo|a |as
s|toac|ooos oa|os coo v|stas a oocoota |as so|oc|ooos.
las so|oc|ooos ooo sog|ooo |os oooo|os basaoos oo
|a /|, goooa|oooto coos|stoo oo o| o|soo oo oo
cootato ooo |ooo|o |os ost|oo|os cooctos, ooo
|ocoot|voo a| agooto a oo oosv|aso oooas|aoo oo |os
|otoosos oo| o|oc|oa|.
MODLLO AGLNTL - PP|NC|PAL
(mora| bazard: acclon ocu|ta)
|| oooo|o a|goba|co o||o,a |os coocootos oo |a /|.
|| ob,ot|vo oo| oooo|o os o|soa oo cootato oot|oo
ooo sat|s|aga a| o|oc|oa| y a| agooto, a oosa oo ooo
sos |otoosos soo cootao|cto|os. la ||sto|a ootas oo|
oooo|o coos|sto oo ooo ooa oooosa o|oc|oa|)
78
PPO8LLMA DLL AGLNTL
|aa oot|o|za |a ostatog|a oo| agooto, os oocosa|o
|ooo|a so |ooc|oo oo ot|||oao y oax|o|za|a,
ot|||zaooo o| oocoo|o|ooto ostaooa. la |ooc|oo oo
ot|||oao oo| agooto so ooooo oxoosa cooo |a osta
ooto so ot|||oao y o| costo oo so os|oozo
|ax / ~ v - c
o
Sost|toyoooo ~ o:
Cooo|c|ooos oo o|oo oooo:
- |o ~ 0
~ |o
o ~ /| os |a |ooc|oo oo osooosta oo| agooto a |a
ostatog|a oo| o|oc|oa|.
|o oto |aoo, o| agooto va a acoota |a ooooosta oo|
o|oc|oa| s|oooo y coaooo oo soa |o|o|o ooo so
osovat|oo ot|||ty costo oo oootoo|oao): so oo,o
a|tooat|va oo ooo|oo. Los|goaoos

) so osovat|oo
ot|||ty. || agooto va a acoota |a ooooosta oo|
o|oc|oa| s| so ot|||oao os oayo o |goa| a osovat|oo
ot|||ty:
Uoa voz oo||o|oa |a |ooc|oo oo osooosta oo| sogoooo
,ogaoo, so ooooo o|aotoa o| oob|ooa oo| o|oo
,ogaoo.
PPO8LLMA DLL PP|NC|PAL
|aa oocoota |a ostatog|a oot|oa oo| o|oo ,ogaoo
o|oc|oa|), |ay ooo |ooo|a so |ooc|oo oo ot|||oao,
|otoooc| oo osta |ooc|oo o| oso|taoo oo |a o|ooa
otaoa oo| ,oogo y |oogo oax|o|za, ot|||zaooo o|
oocoo|o|ooto ostaooa. la |ooc|oo oo ot|||oao so
ooooo |ooo|a cooo |a osta ooto |as gaoaoc|as oo
|a oooosa y so costo. |ocooaoos ooo o| oo|co
costo oo |a oooosa os o| sa|a|o oo| goooto.
cootata a| goooto agooto). la oooosa o|oco oo
sa|a|o a| agooto, y o| agooto ooc|oo s| |o tooa. ||
oo|co costo oo |a oooosa os o| costo |aboa|.
|| costo |aboa| osta ooosootaoo oo o| sa|a|o oo|
goooto.
las coovooc|ooos:
|as gaoaoc|as oo oooosa. ooooooo oo| os|oozo
oo| agooto: ~ o). las gaoaoc|as cocoo
o|octaoooto ooooc|ooa| a| os|oozo. |as aoo:
~ o. o o| os|oozo oo| agooto. || o|oc|oa| |os
oooos oo |a oooosa) oo ooooo obsova o|
os|oozo oo| agooto. o|oo ooc|, so tata oo |a
|o|ooac|oo as|oot|ca. |oo o| os|oozo oo| agooto
s| ooooo |o|o||o oo |a gaoaoc|a oo |a oooosa.
c o| costo sob,ot|vo oo| os|oozo oaa o| agooto.
c ~ |o2/2.
| |a tasa oo| coc|o|ooto oo| costo oag|oa| oo|
os|oozo. |o osto oooo|o so asooo coostaoto.
v o| sa|a|o ooo o| o|oc|oa| o|oco a| agooto. ||
o|oc|oa| o|oco o| s|go|ooto sa|a|o a| agooto:
v ~
o| coooooooto ||,o oo| sa|a|o.
o| oocoota,o oo |a gaoaoc|a ooo so o|oco a|
agooto osta ooto 0 y 1).
/ |a ot|||oao oo| agooto. / ~ v - c. Cooo
c ~ |o2/2, so ooooo oxoosa |a ot|||oao as|:
|s oo ,oogo o|oao|co. o|oo ooc| ooo o|ooo o|
o|oc|oa| o||go o| osooooa oo |a cooooosac|oo oaa
o| agooto. || agooto aoa||za |a o|ota y ooc|oo, s| |o
coov|ooo o| cootato. Cooo so tata oo oo ,oogo
o|oao|co, |a so|oc|oo os oo |a |ooocc|oo oosoo o| ||oa|
a| o|oc|o|o oo| ,oogo C|bboos 1992). o|oo ooc|,
o|ooo so oot|o|za |a ostatog|a oo| ,ogaoo ooo
,ooga o| o|t|oo. |o ooosto caso os o| agooto.
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o ~ - v Loooo o soo gaoaoc|as ootas.
Sost|toyoooo
v ~ y ~ o oso|ta:
o ~ - v
o ~ o - )
o ~ o - o)
o ~ o - - o
o ~ 1-)o -
/otos oo oax|o|za |a |ooc|oo, |ay ooo |otoooc| |a
so|oc|oo |ooc|oo oo oacc|oo) oo| agooto
o ~ /|
` taob|oo |otoooc|oooo |a ost|cc|oo oo| agooto oo
coaoto a so osovat|oo ot|||ty
/oo| so |acoo oos o||ox|ooos. ||ooo, o| agooto
oobo oo |o oooos gaaot|za |a ooo|oao, oaa oooo
acoota |a ooooosta. |o oso so ooooo osc|b| |a
ost|cc|oo cooo
Sogoooa o||ox|oo: so ooooo asoo| ooo osovat|oo
ot|||ty oo| agooto os coo oo t|ooo a|tooat|va oo
ooo|oo). |o osto caso so ost|cc|oo
So taos|ooa oo:
Lo aoo|
Coo ostas oos o||ox|ooos o| oob|ooa oo| o|oc|oa|
ooooa as|:
o ~ 1-)o
` |ay ooo |otoooc| oo osta |ooc|oo oos o|ooootos:
1. || oso|taoo oo| agooto
o~ /|
la |ooc|oo oo| ||oc|oa| ooooa as|:
2. la ost|cc|oo oo| agooto oo coaoto a so
osovat|oo ot|||ty
la |ooc|oo oo| ||oc|oa| ooooa as|:
/|oa |a|ta sost|to| o ~ /| ooooo tooav|a oo so |a
sost|to|oo oo |a oxoos|oo aoto|o:
|s |a |ooc|oo oo ot|||oao oo| o|oc|oa|.
Lo|vaooo |a |ooc|oo coo osoocto a , ooo os o|
oocoota,o oo gaoaoc|as ooo o| o|oc|oa| o|oco a|
agooto:
~ 1
80
|aa oax|o|za |as gaoaoc|as oo |a oooosa, o| o|oc|oa|
oobo o|oco|o a| /gooto ~ 1, os ooc|, o| 100'
oo |as gaoaoc|as oo |a oooosa . |o osto caso o| agooto
ooso||oga o| o|vo| oot|oo oo| os|oozo ~ /|
coo os |o ooo va a oc|b| o| oooo \oaoos oto
coooooooto oo |a oooooac|oo oo| agooto:
Sost|toyoooo o| oso|taoo oo| agooto o ~ /|
Sost|toyoooo o| oso|taoo oo| o|oc|oa| ~1
Cbtooooos o| coooooooto ||,o oo| sa|a|o oo| agooto:
|| sa|a|o ||,o oo| agooto os oogat|vo. o|oo ooc|, o|
agooto va a oovo|vo|o osta sooa a| o|oc|oa|. lo ooo
sogo oo os oo cootato oo ooo|oo, s|oo oo cootato
oo |aooo|c|a: o| o|oc|oa| a|oooa |a oooosa a|
agooto |ooboto, 1998, o.191).
APL|CAC|ONLS DL LA TLOP|A DL LA
AGLNC|A LN LL MLPCADLO
las s|toac|ooos ooo so oao oo o| oocaooo, so a,ostao
a aobos t|oos oo oob|ooas oo |a agooc|a: oo- y
oost-cootactoa|os. |o-cootactoa|os sogoo oo |a
so|occ|oo oo| oosooa| oo vootas, oo o|st|bo|ooos, oo
|as agooc|as oob||c|ta|as. || oob|ooa oaa o| o|oc|oa|
coos|sto oo oocoota a| agooto ooo tooga |as
caacto|st|cas oosoaoas. / osto t|oo oo oob|ooas
osooooo o| oooo|o oo |a |o|ooac|oo oco|ta, o
so|occ|oo aovosa. |ob|ooas oost-cootactoa|os
sogoo coaooo so tata oo ova| oa a| agooto,
oooooa|o y a||ooa so coooocta coo |os ob,ot|vos
oo| o|oc|oa|.
|| sogoooo t|oo oo oob|ooas y oo oooo|os aoaoco
oo |a ||toatoa oo oaooa oas |ocoooto. |sto ocoo
ta| voz ooooo oo oo oo |a cootatac|oo os to|oab|o
y a| ||o y a| cabo so osoo|vo ooaoto o| oocoso oo |a
ova|oac|oo oo| agooto, ooo os o| aob|to oo |os
oooo|os t|oo acc|oo oco|ta.
MANL[O DLL PLPSONAL DL MLPCADLO
la sob-aoa oo| oocaooo, oo |a coa| coo oayo ox|to
so ao||cao |os oooo|os basaoos oo |a too|a oo |a
agooc| a, soo | as o| ac| ooos coo o| oosooa| ,
oat|co|aoooto |os oob|ooas oo |a cootatac|oo,
cooto| y cooooosac|oo. |sto ocoo ta| voz oaa ooo
o| |os soooostos oot|vac|ooa|os oo |a /|, o| so
|oo|v|ooa||soo ootooo|og|co, ootoo oo o| coo|||cto
coo |a oxoo|ooc|a oact|ca, o| coo |os osc|tos too|cos
oo o| oocaooo.
Compensaclon
las ao||cac|ooos oo |a /| so coocootao oo |a
|ooo|ac|oo oo |as cooo|c|ooos ooo ootoo|oao ooa
oozc|a oot|oa oo |os coooooootos ||,os sa|a|o) y
|os va|ab|os coo|s|oo) oo |a oooooac|oo.cCoa| os
|a oozc|a oot|oa |s ooa oogoota oact|ca, y |a too|a
oo |a agooc|a ayooa a| goooto oo oocaooo a
oocoota |a osooosta. Sog|oo ooo |a ooooc|oo oo|
sa|a|o |ooto a |a coo|s|oo oo va a sob|, coaooo
aoooota |a |ocot|ooobo aob|oota| o coaooo
aoooota |a avos|oo oo| agooto a| |osgo 3a|o, la|,
S|o|vasao, Stao||o 1985).
|| agooto oo va a actoa oo |os oo,oos |otoosos oo|
o|oc|oa|. coo sog|oo /| a| osoocto Sogoo /|,
o| o| oc| oa| ooooo actoa oo oos oaooas:
ooo|tooaooo |a acc|oo oo| agooto o ataooo |a
oooooac|oo oo| agooto a| oso|taoo. la so|occ|oo oo|
ootooo ooooooo oo tos |actoos:
||ooo, oo| costo oo ooo|tooa |a acc|oo. Coaooo
ooo|tooa |a acc|oo oo| agooto os baato, |a /|
sog|oo |aco|o. |sto ooooo so oa||zaoo a tavos oo
|o|ooos, obsovac|ooos o|octas oo o| goooto oo
oocaooo, oooc|oooo |a caot|oao oo agootos ooo
sooov|sa o| o|oc|oa|, ostab|oc|oooo o| s|stooa oo |a
ova|oac|oo oo|oo|ca oo| oosooa|. |o osto caso |a
oooooac|oo ooooo so ataoa a |os oootos ooo
81
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obt|ooo o| agooto oo |as ova|oac|ooos. || ooo|tooo
os costoso y so ao||ca coaooo |as acc|ooos oo| o|oc|oa|
oo so oatoa|oza soo |ac||oooto obsovab|os.
Sogoooo, oo| gaoo, oo ooo |a acc|oo oo| agooto a|octa
o| oso|taoo. Coo |ocoooc|a o| os|oozo oo| agooto
oo so o||o,a |oooo|ataoooto oo o| oso|taoo oo |a
ogao|zac|oo v|g||aoto, ca,oo), y o| ooo|tooo oo |a
acc|oo oo| agooto o|ooo soot|oo.
ocoo, oo |a gaoa oo oso|taoos ooo ooooco o|
agooto. Uoa socota|a ooooco oocooootos, ||aoa-
oas, atooc|oo y ooc|o oas, |o ooo |aco o|||c||
coosto| oo osooooa ooo oooooo tooos |os
oso|taoos oo so act|v|oao.
Coos|ooaoos ooo oo agooto tooa ooa acc|oo
|oobsovab|o a) oaa ooooc| o| oooocto y). la
|ooc|oo oo oooocc|oo os
y ~ a
Loooo os o| o|oo
|| o|oc|oa| oaga a| agooto oo sa|a|o coot|ogooto a|
oooocto. || sa|a|o os:
v ~ s by
Loooo s) os o| coooooooto ||,o, y b) os o|
oocoota,o oo| oooocto.
la ot|||oao oota oo| agooto os
o ~ v - c a)
Loooo c a) os o| costo oo| os|oozo oo| agooto
la ot|||oao oo| o|oc|oa| os |goa| a| oooocto oooos o|
sa|a|o, ooo os o| oo|co costo y - v). C|bboos 1998:
116).
Lo aoo| sogoo tos |ooas bas|cas oo |a cooooo-
sac|oo oo| agooto.
||ooo, o| o|oc|oa| ooooo a|oo||a a| agooto o|
act|vo oo oo ooc|o ||,o b~1). || agooto so ooooa
coo tooo o| |ogoso ooo soooa o| a|oooo. |s ooa
|ooa oo cooooosac|oo ooo so ot|||za oo o|
oocaooo: os |a ost|cta coo|s|oo. || agooto gaoa
sogoo o| oso|taoo, |o ooo ooooco oo |ocoot|vo. ||
oob|ooa coo osta |ooa oo oago os ooo o| agooto
va a coo coo tooo o| |osgo aob|oota|.
Sogoooo, o| o|oc|oa| ooooo oaga a| agooto oo sa|a|o
||,o y ooooaso coo tooa |a gaoaoc|a ooo osto oo
ooc|oa oo| sa|a|o b~0). |o osto caso o| o|oc|oa|
coo coo o| |osgo aob|oota|. || oob|ooa coo osto
aog|o os ooo o|oco ooos |ocoot|vos oob||os oaa o|
agooto. /| o|oc|oa| |o toca ooo|tooa a| agooto.
ocoo. Lob|oo a |os oob|ooas oo oos osooooas
aoto|oos, |a /| sog|oo ooa coob|oac|oo ooo
ooosooto oo taoo-o|| ooto oo soo|oo ||,o y |a
coo|s|oo 0b1). || soo|oo ||,o ootogo a| agooto
coota o| |osgo, o|ootas ooo |a coo|s|oo |ooc|ooa
cooo o| ost|oo|o. |otosoo1995).
Tres tipos de sa|arios
W
e
1. Agente gana segun |os resu|tados
W
e
3. Agente gana una comblnaclon de sa|arlo |ljo y
comlslon
W
e
2. Agente gana un sa|arlo |ljo
82
cCooo va|a |a coob|oac|oo oot|oa oo| sa|a|o y oo
|a coo|s|oo, coaooo o| voooooo t|ooo ooo oa||za
taoas o| |oootos oo | a voota, oo o,ooo| o | a
oco|occ|oo oo |a |o|ooac|oo sobo |a cooootooc|a.
la /| ooo|co ooo |a ooooc|oo oo| sa|a|o ||,o oobo
sob|. o|o, \o|ss y \o|tz 198) oocoootao |a
coo||oac|oo ooo||ca a osta ||ootos|s c|t. 3ogoo,
Lotta, \a||o 1992)
la /| ayooa a ootoooo o| oob|ooa oo| cooto| y
o|soa oo s|stooa aoocoaoo oo| cooto| oo| oosooa|.
|ay oos |ooas oo cooto|, ooo so basao oo o|
ooo|tooo oo |a coooocta y oo |os oso|taoos. / |a
o|ooa va|ooao oo| cooto| |o coosooooo o| sa|a|o
||,o, a |a sogoooa - |a coo|s|oo. la /| ooo|co ooo
o| ooo|tooo oo |a coooocta va a ooooo|oa sobo
|os oso|taoos, coaooo o| aob|ooto os |oc|oto y
aoooas coaooo |a coooocta os |ac|| oo ooo|tooa. Lo
|o coota|o ooo osooa|a oocoota s|stooas oo
cooto| basaoos oo |os oso|taoos. ||soo|aot 1985)
oocooota |a coo||oac|oo ooo||ca oaa ostas
||ootos|s.
la coob|oac|oo oot|oa oo |a oooooac|oo va|a
oooooo|oooo oo |a avos|oo a| |osgo oo| agooto. |oo
|a avos|oo oo so oaot|ooo coostaoto, s|oo aoooota
coo |a ooao. |sto, sogoo |a /|, oobo tao caob|os
oo |a osooosta oo| oosooa| oo oocaooo ooo so
oocooota oo |as otaoas avaozaoas oo sos caoas,
a |os |ocoot|vos ostaooa. Coo y S|ocoo 1986)
ooooostao ooo o|oct|vaoooto |a oato oo| sa|a|o oo
|a cooooosac|oo va coc|oooo coo |a ooao..
la |ooa oo |a cooooosac|oo ooooooo oo |a ostatog|a
oo cooto| o|og|oa. Lo aoo| so ooooo oo|va ooa
cooc| os| oo oact| ca. las oooas soc| a| os, ooo
ootoo|oao o| o|vo| oo |a coo||aoza y oo| cooooo|so
coo |a ogao|zac|oo, oooooo |ooc|ooa oo |a o|soa
o|occ|oo, oo ooo |ooc|ooa |a coo|s|oo, os ooc|,
a||ooaooo |as acc|ooos oo| agooto coo |os |otoosos oo|
o|oc|oa|. |aa |as co|toas ogao|zac|ooa|os coo a|to
o|vo| oo o|sc|o||oa y oo cooooo|so so ooooo osooa
ooa oayo ooooc|oo oo| sa|a|o oo |a oooooac|oo.
3ogoo, Lotta, \a||o 1992).
Uo oo|oooo oact|co a| oob|ooa oo |a oooooac|oo
oo o| oogoc|o oo ||oca a|z |o o|ocoo Zotz,oac||o:
|ovcooo, 3obby 2001). la ||ootos|s ooo o|aotoao
|os aotoos os ooo oo |a o|ac|oo c||ooto - oovoooo
ox|sto o| oob|ooa oo |a agooc|a. 3asaoooso oo |a /|,
|os aotoos o|soao oo oooo|o ocooooot|co, ooo
o|ac|ooa o| vo|oooo oo |a coo|s|oo coo o| ooc|o.
||oct|vaoooto, ooa coo|s|oo oas a|ta cooooco a oo
ooc|o oo voota oas a|to. la ||ootos|s so coo||oa,
aooooo so|o oaa o| sogoooto oo ooc|os ba,os. |sta
toooooc|a oo so obsova oo |os ostatos a|tos. las
azooos oo osta coooocta as|oot|ca oo soo obv|os y
t|oooo ooo so |ovost|gaoos. |o |o v|sto |os
vooooooos |ocooo oo costos ||,os y oo oso oo so
cooooootoo a voooo o| |oooob|o, s| oo asogoao
ooos |ogosos o|o|oos. |sta oo||t|ca cooooco, oo caso
oo ostatos ba,os, a |a oocos|oao oo ostab|oco ooa
coo|s|oo oas a|ta. |o oto |aoo, |a coo|s|oo oas
a|ta atao ooc|os vooooooos. |o|ootaooo osta
s|toac|oo, o| c||ooto o|oosa oos vocos aotos oo acoota
ooa o|ota ba,a. la /| s|vo oo |oooaoooto oaa
ootoooo |os oocosos ooo ostao ootas oo| taoao
oot|oo oo |a coo|s|oo oo o| oocaoo oo ||oca a|z.
Dlseo organlzaclona|
Uoa oo |as oogootas oact|cas ooo sogoo oo o|
oocaooo, os s| so oobo ot|||za a |os ooo|oaoos o a
|os agootos oxtooos oaa |as vootas. la too|a oo |a
agooc|a sog|oo ooo ot|||za a |os ooo|oaoos os oas
coovoo|ooto coaooo |a |ocot|ooobo aob|oota| os a|ta.
la |oto|c|oo os taosoaooto: coaooo |a |ocot|ooobo
aob|oota| os a|ta, o| sa|a|o oobo ooooo|oa sobo
|a coo|s|oo. |o oso ooto oos |ooas oo |a o|ac|oo
|aboa| o| ooo|oo y |a cootatac|oo oo| agooto
|ooooooo|ooto) o| ooo|oo so |aco oas o||c|ooto.
Cooo o| goooto va a oo|o| ot|||za a |os ooo|oaoos,
sogo o| oob|ooa oo| cooto|. Cooo |a |ocot|ooobo
os a|ta, o| cooto| oo |a coooocta os oas o||c|ooto ooo
o| cooto| oo |os oso|taoos. la oxoos|oo ogao|-
zac|ooa| oo| oob|ooa oo| cooto| oo |a coooocta os
|a caot|oao oot|oa oo ooo|oaoos ba,o o| oaooo oo
oo goooto oo oocaooo. la /| ooo|co ooo o|
goooto oo osto caso va a coa cagos oo sooov|soos
ooo|os oaa oooc| |a caot|oao oo vooooooos ba,o
o| oaooo oo oo sooov|so.
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Contrataclon de| persona|
|ooo|os oo |a /| t|oo |o|ooac|oo oco|ta o|ocoo
c|to|os oaa o|og| o| vo|oooo oot|oo oo |os
os|oozos ooo oobo ao||ca |a ogao|zac|oo, boscaooo
|a |o|ooac|oo sobo o| caoo|oato. la /| ooo|to
so|occ|ooa |as soa|os ooo coo oayo sogo|oao
ooo|coo o| |otoo oosooooo oo| caoo|oato, c|to|os
oaa |a ooooc|oo oo ooo|oaoos. |sto so |oga a
tavos oo s|stooas oo aoto- so|occ|oo. la oooosa
ooooo o|oco ooa gaoa oo cootatos ooo o||o,oo
o||oootos gaoos oo |a avos|oo a| |osgo. los
caoo|oatos, a| o|og| o| cootato ooo oas sat|s|aco so
|ooc|oo oo ot|||oao, so aoto-ooscoboo y |a ogao|zac|oo
t|ooo |a oootoo|oao oo |aco ooa so|occ|oo oas
ooc|sa.
Pe|aclones con |as agenclas de pub|lcldad
las o|ac|ooos ooto o| goooto oo| oocaooo oo |a
oooosa o|oc|oa|) y |a agooc|a oo oob||c|oao agooto)
soo oo o,ooo|o oo| oob|ooa oo |a agooc|a. los
ob,ot|vos oo |os ,ogaooos, cooo ooo|co |a /|, oo
co|oc|ooo. ||ootas a| |ab|caoto |o coov|ooo a|oa
oo |a oob||c|oao, |a agooc|a va a |os|st| oo aoo||a |os
gastos ooooo so oago oooa|oooto ooosoota ooa
|acc|oo oo |os gastos oob||c|ta|os oo| |ab|caoto. ||
o|oc|oa| t|ooo oo cooto| ||o|taoo sobo |a ca||oao y
o| gaoo oo |a coat|v|oao oo |os av|sos. |o oto |aoo,
|os oso|taoos oo |as caooaas oob||c|ta|as taoooco
soo |ac||os oo ooo| y oo o|ac|ooa coo o| oosooooo
oo |a agooc|a oo oob||c|oao. So oocos|tao |oao|ootas
ocooooot|cas coyo oso oo os coooo. /oooas, |as
vootas oooooooo oo c|oooos osco|ast|cos oxtooos.
la /| o|oco ooa ao|oga||a coocootoa| oo osta
o|ac|oo y ooo|to a| goooto o||ox|ooa sobo |as
a|tooat|vas oo cootata ooa agooc|a oxtooa o
ooooc| |os av|sos oob||c|ta|os |otooaoooto.
PLLAC|ONLS LN LOS CANALLS
las o|ac|ooos oooto oo |os caoa|os oosootao ooa |ca
gaoa oo |os oob|ooas oo |a agooc|a. S| o| |ab|caoto
os o| o|oc|oa|, |os o|st|bo|ooos y o|oo|stas soo sos
agootos. || |ab|caoto ooooooo oo| coooc|aoto oo
coaoto a |a so|occ|oo oo| s|t|o oo| oooocto oo |os
ostaotos, oo coaoto a| o|vo| oo |a oob||c|oao y |as
ooooc|ooos |oca|os, o |oc|oso oo coaoto a |a
oa||zac|oo oo |a ostatog|a oo ooc|os. los coo|||ctos
oo |os caoa|os so ooboo a |os oob|ooas coo |os
|ocoot|vos. Coaooo o| |ocoot|vo oo| agooto os ba,o,
o| agooto va a |aco oooza s|||), |o coa| va a oaa
|os |otoosos oo| o|oc|oa|. S| o| o|oc|oa| |os|sto oo so
ostatog|a, |o va a toca aoooota o| cooto| sobo |as
acc|ooos oo| agooto o o|oco|o ooos |ocoot|vos
coooat|b|os coo |os ob,ot|vos oo aobos.
|o o,ooo|o, s| o| |ab|caoto o|oc|oa|) |otoota ba,a
o| ooscoooto oayo|sta, va a goooa o| oos|ocoot|vo
oaa o| coooc|aoto agooto). || agooto va a oooo
o| |otoos oo |a voota oo| oooocto. |aa oso|vo o|
oob|ooa oo |ocoot|vos, o| goooto oo| oocaooo oo|
|ab|caoto va a tooo ooo oco| a| cooto|. /oo|
too|oa |a too|a, y so |ogosa oo o| ooo|o|o oo |a
oact|ca. lo oo|co ooo o|co /|, os ooo o| o|oc|oa|
t|ooo ooo ost|og| |a ||botao oo| agooto. |sto ooooo
oaso oo |ooa oo sobs|o|os oaa |as ooooc|ooos,
acoooos oo |aooo|c|a, ooscoootos ataoos a| vo|oooo
oo voota.
Pestrlcclones de pub|lcldad
/ o|ooa v|sta, s| |a o|ac|oo oo o| caoa| |ooc|ooa b|oo,
a| goooto oo oocaooo o|oc|oa|) y a| coooc|aoto
agooto) a aobos |os coov|ooo |aco |a oob||c|oao |oca|.
|oo o| agooto oo so va a cooooooto a |aco |a
oob||c|oao, ooooo o| va a so |ocaoaz oo oxc|o| a |os
oooas coooc|aotos oo |os |otos oo osto os|oozo.
S| o| goooto ooosoota osta s|toac|oo oo too|oos
oo |a /|, o| so oa cooota oo| oob|ooa oot|vac|ooa|.
la so|oc|oo ooo |o sog|oo |a too|a, coos|sto oo
|ooooo o| cooto| sobo |os agootos. |o o,ooo|o,
oogoc|aooo coo o||os oo acoooo oo ost|cc|oo oo
to|to|os o c||ootos 3ogoo, Lotta, \a||o 1992:
26). || cooto| os o||caz coaooo |a |ocot|ooobo
aob|oota| os a|ta o o| costo oo| ooo|tooo oo os
gaooo. Coaooo oo so oao ostas cooo|c|ooos, oo,o
tata oo oa||ooa |os |ocoot|vos. S| o| o|oc|oa| o||go
|os |ocoot|vos, o| ooooo oco| a |os oagos ao|c|ooa|os
a| agooto oaa ooo osto oosao||o os|oozos osooc|||cos
oo cooota oo| o|oc|oa|.
84
PLLAC|ONLS CON LL CONSUM|DOP
|| c||ooto coooa y bosca oax|o|za so |ooc|oo oo
ot|||oao, tooaooo oo cooota |a |o|ooac|oo ooo
ooooo obtooo acoca oo |a ca||oao y |os ooc|os oo
|os ooooctos sost|totos. |sta s|toac|oo so ooooo vo
cooo |a o|ac|oo oo |a agooc|a. || c||ooto o|oc|oa|)
o||go ooto oo|t|o|os agootos oovooooos). |s ooa
s|toac|oo ooo so caacto|za oo |a |o|ooac|oo oco|ta,
ooooo |os agootos saboo oas ooo o| o|oc|oa|, acoca
oo sos ooooctos. || |ab|caoto agooto), sab|oooo ooo
os ob,oto oo ostoo|o coooaaoo oo oato oo|
o|oc|oa|, t|ooo |ocoot|vos oo oov|a a| o|oc|oa| |as
soa|os, ooo ooo|||boo |a as|oot|a oo |o|ooac|oo y
ooo oostaoooo |os at|botos oosoab|os oo so oooocto.
S| acootaoos osto tooooa oo |a /|, oooooos ||oga
a |a s|go|ooto cooc|os|oo: o| gasto oo |a oob||c|oao,
|oo||oootooooto oo| cootoo|oo oo |os ooosa,os, s|vo
cooo ooa soa| oo |a ca||oao oo| oooocto o sov|c|o.
|o osto o|soo soot|oo vao a |ooc|ooa |os ooc|os
a|tos oo| oooocto y |a oxoaos|oo oo |a caoac|oao
ooooct|va oo o| |ab|caoto. |stas ostatog|as oo soo
ab|ta|as, s|oo s|voo a| o|soo oooos|to: oov|a a|
o|oc|oa| |a soa| sobo |a a|ta ca||oao oo| oooocto.
3ogoo, Lotta, \a||o 1992: 33). la too|a
ooooosta ooo o| a|to ooc|o oo| oooocto |ocoot|va
a| |ab|caoto a oaotooo a|to ostaooa oo |a ca||oao, y
|ooo|a oo o||||og cooo|t|oo' - cooo|c|oo, coaooo
a| |ab|caoto oo |o coov|ooo oxo|ota o|||) so
oootac|oo, ba,aooo |a ca||oao |ooboto 1998: 2+3).
Losoo |a oot|ca oo |a /|, |a gaaot|a oo| |ab|caoto
cooo|o osto o|soo oooos|to oo coog| |a as|oot|a
oo |a |o|ooac|oo y oov|a |a soa| oo a|ta ca||oao. lo
ooo t|ooo ooo |aco o| |ab|caoto, os ostab|oco ooas
cooo|c|ooos oag|oa|os oo| |ocooooto oo |os gastos
oo |a gaaot|a, ba|aocoaooo sos voota,as coota |as
oosvoota,as oo |a oos|b|o coooocta oootoo|sta oo
oato oo| c||ooto o|oc|oa|). 3ogoo, Lotta, \a||o
1992: 3+)
S|og| y S|oos|oo|| 2000) o|aotoao oo |otoosaoto
tooa too|co oo |a as|oot|a oo |a |o|ooac|oo. ||
oocao|soo too|co oaa soooa |a as|oot|a oo |a
|o|ooac|oo os |a oo|s|oo oo soa|os oo oato oo|
agooto, o||g|oos a oooc| |a os|stooc|a ooo s|ooto o|
o|oc|oa|. |sto s|go|||ca |a |ovos|oo osooc|||ca oo
oo|||c|os, oacas, |a oob||c|oao y otas acc|ooos
obsovab|os oo o| o|oc|oa|. la too|a oo|co ooo oobo
ox|st| ooa o|ac|oo o|octa y oos|t|va ooto |a |ovos|oo
oo |as soa|os y |a o|soos|c|oo oo coooa. |s ooa
cooc|os|oo oxtaa. |sto oo so coo||oa oo |a oact|ca.
|| coooaoo oo os oo b|aoco oas|vo oo ooca-
ootoco|stas. los aotoos ooooooo ogosa a| oso||to
oo |a /| y ooosoota a| coosoo|oo cooo oo
o|oc|oa|, oo|oo coooco |a as|oot|a oo |a |o|ooac|oo
ooto o| y o| agooto, y ova|oa |as soa|os ac|ooa|oooto.
Lo aoo| oo tooas |as soa|os vao a so |goa|oooto
o||cacos. S|og|, S|oos|oo|| 2000: 156). |o
o,ooo|o, o| o|oc|oa| sabo ooo |os agootos cooo|too
ooto o||os y sobovooooo' sos soa|os, goooaooo
o|oo oo |as coooo|cac|ooos. |o oso o| o|oc|oa|
ac|ooa| oo osooa ooa oo|octa coosooooooc|a ooto
o| o|vo| oo |a soa| y |a ca||oao oo| b|oo. las soa|os
soo o||cacos so|o s| o| coosoo|oo coo||a oo ooo o|
oovoooo vaya a cooo|| |as oooosas |oo||c|tas oo
ca||oao ooo coot|ooo |a soa|. / ooo|oa ooo o|
|otocaob|o oogosa, o| coosoo|oo caoa voz oas
va a aooyaso oo so oxoo|ooc|a o|octa, y |a o||cac|a
oo |as soa|os va a ooc||oa S|og|, S|oos|oo|| 2000:
15).
|| oooo|o ooooosto ooo|to ato|za' oto oosto-
|aoo oo |a /|. Sogoo |a too|a, |os coosoo|ooos
oooooo oot|va a| oovoooo a oaotooo |a a|ta
ca||oao, acootaooo oaga oo ooc|o oas a|to |ooboto,
||c|to 1998: 2+3). /|tos ooo|os ooo coba o|
agooto - |ab|caoto, |o oosost|oo|ao a |aco |a taooa
y cao oo o| oob|ooa oo |a acc|oo oco|ta. Coaoto
oas a|to os o| ooc|o, oas oobo coo o| coooaoo
oo |a ca||oao oo| oooocto. S| agogaoos |a |ooa oo |a
coo||aoza, o| coaoo so |aco a|go oas oa||sta. ||
coosoo|oo va a oaga oo ooc|o oas a|to oo oo
oooocto oo ooa ca||oao soooostaoooto oas a|ta so|o
s| coo ooo osto ooc|o os ,osto. Coosoo|ooos
ooc|boo |os a|tos ooc|os cooo |o,ostos coaooo cooo
ooo so ob,ot|vo os oxtao |as gaoaoc|as oo ooc|oa
oo |as oooa|os. |o oso a|tos ooc|os soo o||cacos
coaooo o| o|oc|oa| t|ooo ooa o|ac|oo oo coo||aoza coo
o| agooto. Lo |o coota|o |os a|tos ooc|os, oo voz
oo so|oc|ooa o| oob|ooa oo |a agooc|a, vao a
agava|o. S|og|, S|oos|oo|| 2000: 158).
85
|
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z
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2
0
0
3
CONCLUS|ONLS
|o|ac|ooos oo |a agooc|a so oocoootao |ocooo-
tooooto oo o| oocaooo, ooooo osta aoa t|ooo ooo
vo coo o| |otocaob|o oo b|ooos y sov|c|os, oa||zaoo
a tavos oo |otoooo|a|os coooc|aotos oayo|stas
y o|oo|stas, agootos - |aooo|c|aotos). la o|ac|oo oo
goooto coo o| oosooa| oo| oocaooo os ooa t|o|ca
o|ac|oo oo agooc|a. la o|ac|oo ooto o| oovoooo y
o| coosoo|oo ||oa| ooooo ootooooso cooo ooa
o|ac|oo oo |a agooc|a. lo ooo |ac|||ta aoo oas |a
ao||cac|oo oo |a /| oo o| oocaooo, os so oatoa|oza
oagoat|ca y |a acootac|oo oo |os soooostos oo |a
ac|ooa||oao.
las ao||cac|ooos oo |a too|a oo |a agooc|a oo o|
oocaooo caoo oo oos catogo|as. ||ooa oooo
taba,os, coyos aotoos o|aotoao ooa ooocooac|oo
too|ca. Ut|||zaooo o| oaco coocootoa| oo |a too|a,
o||os ootooooo ootoooo y oxo||ca oo,o |os
oob|ooas ooo sogoo oo o| oocaooo, boscaooo
|ooo|a ooas too|as ooo|as. |stos taba,os ocooo
coo |ocoooc|a a |a coooobac|oo ocooooot|ca oo
|a ||ootos|s, y taob|oo so ||o|tao a vocos a |a |og|ca
ooaoooto ooooct|va.
la sogoooa catogo|a os oas aoo||a y oooo taba,os
oo toooooc|a oact|ca. Sos aotoos ot|||zao |a |ooa oo
|a agooc|a cooo |a o|ata|ooa coocootoa| oaa
oso|vo oo oob|ooa coocoto. Coo baso oo |a too|a
o||os o|aotoao ||ootos|s acoca oo |a oatoa|oza y
o|occ|oo oo |a o|ac|oo ooto |os |ooooooos. Cooo
|os |ooooooos oo |o goooa| oo soo obsovab|os
o|octaoooto coo||aoza, |oa|tao), |os ooosootao a
tavos oo ooas va|ab|os ooxy'. la /| ,ooga o| oaoo|
coota| oaa so|occ|ooa |as va|ab|os, osooc|||ca o|
oooo|o ocoooo|co y ostao|st|co, ooooc| |os s|goos
y |as oago|tooos oo |os oaaootos, o|og| |a |ooa
|ooc|ooa| oo| oooo|o.
las ao||cac|ooos oo |a /| oo o| oocaooo so
oocoootao oo tos aoas: o| oaoo,o oo| oosooa| oo|
oocaooo, o| oaoo,o oo |os caoa|os y |as o|ac|ooos
ooto oovooooos y c||ootos. las ao||cac|ooos aoa||zao
o| taoo - o|| ooto o| sa|a|o y |a coo|s|oo, coot|ogooto
a |a |ocot|ooobo aob|oota| y |a avos|oo oo| agooto
a| |osgo. |o coaoto a |os caoa|os, |a too|a so ot|||za
oaa |ooot|||ca |os ost|oo|os aoocoaoos, ooo o|
|ab|caoto t|ooo ooo oa a| coooc|aoto oaa gaaot|za
so cooooac|oo. |oso|ta ooooct|vo ot|||za |a too|a
oaa aoa||za |a o|ac|oo c||ooto - oovoooo y o| o|vo|
oot|oo oo |a |ovos|oo oo |as soa|os. |oto |os
o|t|oos avaocos oo osta o|occ|oo so oocoootao |os
|otootos oo |otoga o| coocooto oo |a coo||aoza. la
/| oobo|a ooo|t| oooo|a s|toac|ooos coaooo oo
agooto coooc|aoto) t|ooo va|os o|oc|oa|os
|ab|caotos). |o |os oooo|os ostaooa o| oooo
oogoc|aoo |o t|ooo o| o|oc|oa|. los |oc|os oo |a
coocootac|oo oo |os o|oo|stas |ooto a |os |ab|caotos
caob|ao |a o|ac|oo oo| oooo.
Cooo ooosta |a ||toatoa, o| oaoo,o oo |a too|a
oo ,oogos oo os o| ooo|s|to :::o .~ :o: oaa ot|||za
|a /| oo o| ostoo|o oo| oocaooo.
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oo boyo's agoot cooo|ss|oo aoo sa|o o|co'. |o:
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2+5 - 253