VARIVEIS

BSICAS DA
NEGOCIAO



Prof. Antnio Marcos
COMUNICAO
Quando voc no consegue
superioridade absoluta, ter de
conseguir uma relativa no ponto
decisivo, pelo uso habilidoso de todas
as foras de que dispe.
Kall Von Clausewitz

(Pgina 95 do PLT)
VARIVEIS BSICAS DO PROCESSO
DE NECOGIAO:

- Poder;
- Tempo;
- Informao;

PODER
- CONCORRNCIA (Disputa por algo pertencente a algum);
- LEGITIMIDADE (Questes formais Sinais, Leis....)
- RISCOS (Devem haver coragem e bom senso)
- ESPECIALIZAO (Mais conhecimento tcnico, experincia)
- INVESTIMENTO (Dinheiro, tempo, energia);
- PERSISTNCIA
- CAPACIDADE PERSUASIVA;
- ATITUDE
TEMPO
- Sucesso de anos, dias, horas;
- Concesses e acordos ocorre no fim
dos prazos.
- Todos os lados tem um tempo limite.

INFORMAO


Ato ou efeito de informar-se acerca de algum
ou de algo.

- importante que seja verdadeira;

-Informaes sobre o valor, poltica, economia,
finanas.

-Informaes estratgicas.



HABILIDADES ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES

-Prepare-se Cuidadosamente;
-Focalize os interesses, no as posies.
-Use a BATNA, em vez de um recurso final.
-Conhea suas prioridades;
-Faa muitas perguntas e oua atentamente;
-Faa um teste com propostas condicionais.
-Comece alto para conceder depois;


HABILIDADES ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES

-Prepare-se Cuidadosamente;
-Focalize os interesses, no as posies.
-Use a BATNA, em vez de um recurso final.
-Conhea suas prioridades;
-Faa muitas perguntas e oua atentamente;
-Faa um teste com propostas condicionais.
-Comece alto para conceder depois;


CANAIS DE COMUNICAO

SISTEMA DE COMUNICAO FORMAL:
As informaes so disseminadas atravs de
documentos formais da organizao (Estatutos,
normas e regulamentos, Portarias, cartas,
memorandos, etc.)

SISTEMA DE COMUNICAO INFORMAL:
Surge na interao diria dos membros da
organizao. Os laos da cadeia informal baseiam-se
em proximidade, amizade, interesses comuns e
benefcios polticos, mais do que em deveres formais
do cargo. O sistema informal inclui a rdio peo e
a difuso de boatos nas empresas.