PLANEJAMENTO DA

NEGOCIAO



Prof. Antnio Marcos
Se eu tivesse nove horas para cortar
uma rvore, passaria seis horas
afiando o meu machado.
Abraham Lincoln

(Pgina 146 do PLT)
PLANEJAMENTO UMA TCNICA OU
PROCESSO QUE AS PESSOAS E AS
ORGANIZAES UTILIZAM PARA
ADMINISTRAR SUAS RELAES
COM O FUTURO O QUAL
NORMALMENTE INCERTO.
Maximiano.

Muitas Negociaes perdem-se mais
pela m preparao do que por
qualquer outra causa.

Os negociadores de sucesso conhecem
seus negcios, seus oponentes,
sabem o que querem e como
consegui-lo. Mills.

O exerccio sistemtico do planejamento
tende a reduzir as incertezas e riscos
do processo decisrio.

A preparao adequada para a
negociao pode proporcionar uma
boa vantagem ao negociador.


FASES DO PLANEJAMENTO OU
PR-NEGOCIAO.

- Definir o problema;
- Estabelecer um compromisso para um acordo
negociado.
- Acertar a negociao.


DIFERENTES VISES DO
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO

- SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA;
- CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES DE AMBOS
OS LADOS, E NO NAS POSIES PESSOAIS.
- BUSCAR ALTERNATIVAS DE GANHOS MTUOS.
- ENCONTRAR CRITRIOS OBJETIVOS.


O PLANEJAMENTO EFICIENTE DA
NEGOCIAO DEPENDE:
- Definir as questes; (Anlise cuidadosa do conflito)
- J untar as questes e definir a composio
da barganha;
- Definir os interesses e consultar os
outros.(Consulta comunidade e outra parte)
- Identificar os limites; (parmetros de esgotamento)
- Estabelecer alvos; (Pontos de ruptura)
- Desenvolver argumentos de apoio.
- Analisar a outra parte; (buscar ao mximo o nmero
de informaes sobre o outro recursos, interesses,
necessidades).


PROCESSO DE PLANEJAMENTO DA
NEGOCIAO:
1) Preparar-se para o sucesso; (Levantar o maior
nmero possvel de informaes da outra parte)
2) Planejar a 1 etapa; (Procedimentos formais de
preparao para a negociao ambiente participantes
agenda - pauta)

3) Estabelecer limites e respeit-los;

4) Definir metas.


EXEMPLO PRTICO PLT pg.165
REAJ USTE DE MENSALIDADES ESCOLARES.

Fases de Mapeamento - Escola:
- ndices inflacionrios;
- Reajuste funcionrios e servidores;
- Projees de cenrios econmicos;
- Investimentos realizados;
- Reivindicaes dos alunos no perodo;
- Demanda de professores, equipamentos...